经营情况 - 2019年经典红袋瓜子销售额增长超10%，通过做深做透、提升弱势市场、精耕三四线及县乡市场实现 [3] - 2019年蓝袋瓜子销售额约9亿元，通过渠道拓展、产品结构优化升级和品类延伸实现，新品海瓜子销售额达5000万元 [3][4] - 2019年洽洽小黄袋每日坚果含税销售额约8.5亿元，通过差异化精准定位、掌握保鲜技术、提升产品力实现，绶带装全面升级上市 [4] 产品盈利 - 2019年坚果类产品毛利率提升，盈利水平逐步改善，因生产自动化推进、采购规模增加和战略合作协同效应，未来采购量增加毛利将进一步提升 [4] 产品规划 - 洽洽每日坚果差异在于品质，原料海外直采、采用当季鲜果，全产业链做好保鲜技术，未来加大宣传互动，强化品牌力量 [5] - 坚果业务先聚焦每日坚果，做大做强、强化宣传、结合线上线下推广，再逐步拓展差异化产品 [5] 葵花籽品类 - 2019年葵花籽品类毛利率略有下滑，因产品品质提升、新品开发、原料优化升级及部分原材料价格提升，总体原料价格稳定 [5] - 2020年加大订单农业推广，提升原料品质，巩固采购优势，通过产品升级和结构优化提升盈利水平 [5][6] 电商业务 - 2020年电商业务服务公司整体战略，是品牌传播阵地、销售渠道、新品试销推广平台和全域营销窗口 [6] 其他业务 - 2019年其他类收入减少，因聚焦瓜子坚果主业，合并报表范围减少，未来仍聚焦该领域，掌握保鲜技术，强化坚果专家形象 [6] 组织管理 - 推行事业部、BU制、“阿米巴经营”模式，升级事业部制，构建“金三角”作战团队，消除组织障碍 [7] - 持续人员优化，强化组织赋能，提升人均效率，成立洽洽增长委员会，以增长为导向，坚持创新 [7] - 完善人才梯队建设，推进薪酬市场化改革，加强人才培育，提高员工参与度，增强认同感和使命感，推动员工持股计划 [7] 疫情影响 - 疫情使公司采购销售运输受影响，后逐步恢复正常，线上销售表现较好，整体影响可控，目前生产经营已恢复正常 [7] - 疫情使消费者对产品品质和健康营养诉求提高，坚果品类发展趋势好，公司将加大健康消费理念宣传 [7][8]

瓜子业务 - 2020年上半年传统香瓜子增长19%、原香瓜子增长约30%，焦糖、山核桃等蓝袋瓜子含税销售额约4.2亿元，同比增长20%以上 [2][3] - 瓜子增长始于2016年蓝袋，香瓜子2017年下半年恢复性增长，未来1 - 2年海盐和藤椒瓜子会发力，新品类以中高端为主，毛利率稳中有升 [3] - 原香瓜子增长快因更换原料、优化包装，未来扩大消费场景、提高频次、增加粘性，推广功效宣传 [6] - 葵花籽是主业，将继续产品升级、与种业公司合作、进行新品研发 [6] 坚果业务 - 优势在于品质、新鲜度、保鲜水平等，掌握关键保鲜技术，希望建立洽洽等于坚果的观念 [4] - 上半年坚果增速放缓因疫情消费场景缺失，但长期发展趋势不变，疫情利好中长期消费 [4] - 公司将坚果定位日常营养必需品，进行品类价值教育，丰富产品矩阵，加强品牌传播推广 [5] - 推广益生菌每日坚果和坚果燕麦片，早期线上试销，后在聚焦城市试推广，产能提升后再推广 [8] 线上业务 - 上半年线上业务销售规模2.6亿余元，同比增长25.28%，占整体收入比例提升，全年预计快速发展 [6] - 做了消费者互动、全域营销推广、新IP小洽宣传等工作，新品宣传和营销推广创新反馈好，打造年轻化、国际化品牌 [6][7] 海外市场 - 布局涉及40多个国家和地区，以东南亚、日韩、美国、加拿大、中国香港为主，后续开拓中东、哈萨克斯坦、俄罗斯等潜力市场 [7] - 海外业务增长因渠道开拓、产品力提升、产品出口拓展、泰国工厂投产及疫情居家利好 [9] 电商定位 - 作为线上销售渠道抢占份额，是新品类试验田，是品牌宣传窗口，实施全域营销战略打通线上线下，打造私域流量池 [7][8] 产能与规划 - 可转债募投项目布局新品产能，填补每日坚果、风味坚果等产能缺口 [8] 成本与存货 - 今年葵花籽采购成本较稳定，公司加大高品质原料存储 [9] - 上半年存货增长，主要是葵花籽和坚果原料存货增加，为旺季和产品升级、新品开发备货 [9] 应对策略 - 做品类之王，聚焦单品，保持新鲜战略，发挥全产业链、技术品质管理和线下优势，线上与线下协同发展 [9][10] 店中店规划 - 计划做店中店，有两种模式，合肥有十几家，3年内计划在全国主要城市卖场布局1345个，引入专业人员宣传营养价值 [10] 消费习惯打造 - 打造小黄袋为核心产品，丰富产品矩阵，捆绑高频品类，通过直播、短视频等打造消费习惯和扩展场景 [11]

公司战略 - 实施瓜子、坚果聚焦战略，秉承数一数二原则拓展休闲食品细分行业 [3] - 瓜子作为第一主业，拓展产品类别，锁定红袋+蓝袋，延伸中高端产品口味 [3] - 坚果以洽洽小黄袋每日坚果为单品突破重点，聚焦优势渠道，以保鲜技术形成差异化定位 [3] 产品特色 - 洽洽每日坚果原料当季采购，生产采用低温烘烤，包装充氮并放入吸氧剂，新包装标注原产地 [4] 营销举措 - 2019年主打蓝袋、黄袋2个大单品营销活动，与网易云音乐合作、开展各地迷你秀等 [4] - 针对小黄袋每日坚果召开全球新品新闻发布会，推广“掌握关键保鲜技术” [4] - 与分众传媒在全国15个城市投放广告，中秋开展铺货、传播等营销活动 [4] - 中秋节前设团购部和专员，与经销商拓展企事业单位团购 [4] 费用把控 - 未来在整体战略需求基础上把控总体费用，稳定费用率，配合产品宣传有节奏投入资源 [5] 线上业务 - 在公司整体战略聚焦基础上，发挥洽洽质造优势，利用线上消费者数据分析优势发展业务 [5] 渠道规划 - 巩固强势市场，提升弱势市场，占据线下渠道优势，加速渠道下沉 [5] - 拓展与阿里、京东战略合作，从团购、异业合作等新特渠实现创新突破 [5]

公司基本信息 - 证券代码为 002557，证券简称为洽洽食品 [1] - 2019 年 11 月 26 日在公司会议室开展投资者关系活动，接待人员为董事、副总经理、董事会秘书陈俊 [1] - 参与单位包括方正证券、中银国际、国元证券等多家机构 [1] 每日坚果业务 - 每日坚果毛利较上年提升，原因是农场直采降低采购成本、生产设备升级提高生产效率 [3] - 随着规模增大，供应链和渠道优势将显现，获利空间可提升 [3] - 目前产能满足需求，后期可能新增工厂或生产线 [3] 线上业务发展 - 公司将在整体战略聚焦基础上，发挥洽洽质造优势发展线上业务 [3] - 对线上线下在品类及包装等方面进行区分 [3] - 发挥对线上消费者数据分析优势，利用线上渠道助力新品推出和业绩发展 [3] 营销举措与费用把控 - 2019 年主打蓝袋、黄袋大单品营销活动，如与网易云音乐合作、各地迷你秀推广等 [4] - 针对小黄袋每日坚果召开全球新品新闻发布会，推广超级符号 [4] - 与分众传媒合作在全国 15 个城市投放广告 [4] - 未来在整体战略需求基础上把控总体费用，配合产品阶段宣传需求投入资源 [4] 产品价格调整 - 产品价格会随 CPI 等宏观环境变化调整，去年调价后销售额和利润提升 [4] - 公司对提价慎重，目前无提价计划 [4] 渠道规划 - 巩固强势市场，提升弱势市场，加速渠道下沉，占据线下渠道优势 [5] - 拓展新零售渠道，与阿里、京东战略合作 [5] - 从团购、异业合作、水果店、母婴、蛋糕等新特渠道实现创新突破 [5]

产品情况 - 益生菌每日坚果在线上和线下10个城市试销，在小黄袋表现好的重点城市回转较好，毛利率与小黄袋相仿，后期产能会随产量增加补充，可转债募投项目有布局 [2][3] - 坚果燕麦片在5个城市试销，公司会动态调整，想跨界烘焙和早餐市场，通过增加坚果含量建立消费者坚果消费心智 [4] - 上半年小黄袋增长未达预期，受疫情影响，7 - 8月情况不错，下半年增幅预计加快，瓜子业务近期回到正常增速水平 [7] 原材料展望 - 国外疫情紧张，坚果供应目前相对稳定，短期内有下降但未来空间难测，公司坚果采购区域分散，影响不大；瓜子去年部分品类涨价，新采购季未开始，种植面积同比有所提高，总体平稳 [3] 渠道拓展 - 店中店目前有几十家，下半年预计达200家左右，计划3年内在全国主要城市主要卖场布局1345个，选址侧重坚果重点推广、消费能力强且有品牌基础的城市，选择与经销商合作好或有影响力的卖场，推广难度不大 [3][4] - 新渠道拓展包括与京东新通路、阿里零售通合作，开通其他O2O渠道，开展社区团购和直播带货，赋能经销商，同时探索小程序 [5] 新品营销与影响 - 益生菌主要针对孕妇、宝妈等人群，对小黄袋无分流影响，不同人群消费需求有差异 [5] - 线上打造新IP小洽和味来质造，聚焦瓜子、坚果及其他消费者喜欢的品类，对OEM质量要求高，注重与消费者连接 [6] 净利率预估 - 目前坚果毛利率约27%，瓜子约33 - 35%，坚果净利率1 - 3%；坚果规模扩大后，净利率有望达3 - 5%，后期品牌力提升、原料成本下降，毛利率将进一步提高 [6] 细分品类规划 - 公司聚焦瓜子和坚果，其他品类由内部合伙人、产品人负责，不投入大量资源，依靠聚焦发展，若细分市场有潜力，公司会给予补贴和政策倾斜 [7]

经营情况 - 三季度瓜子增速较二季度有所降低但总体平稳，坚果特别是每日坚果比二季度上半年成长快，得益于节日团购和新品推广 [2][3] - 公司净利润创十年来最高水平，费用率今年可能是暂时性的，单季度不具代表性，长期重视品牌、电商、消费者端和终端市场促销投入 [3] - 三季度毛利率较平稳，1 - 9 月坚果毛利率比去年同期高 1 - 2 个点，因人工效率提升和原料价格略微下降，预计原料价格后续会下降，毛利率稳中有升 [4] 销售与市场推广 - 销售费用率降低是因促销广告费用同比下降，疫情影响一季度促销活动，二季度推订单，三季度部分卖场客流减少致营销活动推迟或减少 [3] - 四季度是传统旺季，但今年春节在 2 月 11 号，12 月发货受影响，与同期比可能略少，但公司对增长有信心 [3][4] - 7 月推出每日坚果益生菌口味和燕麦片新品，8、9 月试销，线下益生菌在 10 个城市、燕麦片在 5 个城市试点，销售回转不错，公司产能储备紧张，后期加紧增加产能，新品以电商培育为主、线下试销 [4][5] - 分众传媒活动按原进度推进，投放进度可与分众协商调整，销售费用减少主要是卖场陈列、促销等互动费用，品牌投入未减少 [5] 业务项目进展 - 店中店是重点项目，目前仅一两百家，聚焦城市较好终端，以品牌宣传和售卖结合，收入有 20% - 30%增长，四季度将新增几十家到一百家，公司还在批发市场尝试小黄袋专营店，推进速度待评估 [6] - 小黄袋上半年受疫情影响增长受限，三季度增速恢复，四季度将从营销、新品等层面加大推广力度 [6] - 瓜子品类成熟，净利润率高；坚果自动化水平提升，规模效应显现，毛利率将逐步提升 [6] - 海外市场经梳理和产品优化调整呈快速增长态势，泰国工厂建成后进入快速车道；电商业务组织、产品和业务链条全面优化升级，增速总体不错 [6][7] 行业格局与竞争 - 坚果行业各公司需找准定位和优势，在细分品类做好，建立长期竞争优势关键在于人才、技术储备、资金、投入决心、市场敏锐度和对消费者需求的把握 [7] 财务预测 - 公司毛利率相对稳定，新采购季价格目前稳定，但不排除特殊情况影响；销售费用率年底会加大，因节庆和电商活动做品牌传播，但提升不大，公司追求稳定费用率 [7][8] 海外市场展望 - 海外增速近两年较高，东南亚、泰国发展快，中东、俄罗斯、哈萨克斯坦等区域有潜力，主流市场和消费人群对瓜子认可度待提升，海外瓜子仁消费是关注点 [8] 产能与供应链 - 坚果产品生产集中在合肥、长沙、东北和重庆，可转债项目规划建新坚果工厂；上游与母公司合资的坚果派农业布局农场，夏威夷果收成不错进入盛产期，碧根果也有安排，公司规划在粗加工和贸易方面增加话语权 [8][9] - 坚果工厂全自动设备在试验中，生产力已达较好水平 [9] - 高峰期坚果和瓜子有缺货情况，部分因新品产能储备不足，12 月或旺季产能利用率高，有订单缺口，未来将扩大产能，可转债项目有规划，产能逐年推进 [9] 广告宣传 - 每日坚果在分众有传播，以小黄袋为主，部分区域广告投入益生菌、每日坚果燕麦片广告 [9][10] 线上业务优势 - 三季度线上零售头部品牌下滑严重，公司保持高增长，原因是基数小，锁定坚果、瓜子线下为主并在线上主推，有新品，打造小洽 IP 形象，开展粉丝运营、直播、带货等互动活动 [10] 线上线下产品 - 公司线上有专属包装和系列产品，部分线下产品也在线上销售，按线下价格主推，直营电商、旗舰店、超市及经销商店价格与线上相同，有底价限制和违规处罚措施 [10]

公司运营情况 - 2017年整体呈现企稳回升态势，传统产品9月后增长，国葵新品延续增长，每日坚果成坚果类重大突破，海外市场快速增长，泰国子公司项目顺利，电商业务下半年快速增长 [2][3] 产业链条与组织架构 - 持续打造产业上游，与三瑞农科拟开展上游产业合作，形成全产业链条优势 [3] - 事业部组织架构调整完成，后续将优化并推动BU单元运营，落实阿米巴管理模式，业绩PK会成固定模式 [3] 传统产品情况 - 传统葵花籽产品9月以来增长，四季度企稳，原因是对原料、规格、口味、包装进行优化升级，契合消费升级趋势 [4] 员工持股计划 - 二期员工持股计划经审议通过，额度5000万元，按1:2配资成立信托计划，总额度1.5亿元，参与对象为公司董事（不含独立董事）、监事、高级管理人员等 [4] - 第一期员工持股计划延期一年，延期内无锁定期 [5] 新品发展情况 - 2017年主打新品涉及国葵、坚果、线上等方面，国葵产品系列有发展空间，开发不同规格包装；每日坚果五月全面推广后获市场认可，仍处区域市场全面推广阶段，需拓展市场 [5]

公司经营业绩 - 2019年上半年公司营业收入19.87亿元，同比增长6.02%；归属于上市公司股东的净利润2.2亿元，同比增长28.08% [2][3] - 2019年上半年瓜子类收入约13.7亿元，坚果类收入近2.8亿元 [3] - 2019年上半年公司海外销售超1.3亿元 [5] 每日坚果业务 获利空间与市场拓展 - 每日坚果毛利提升依靠生产设备升级至3.0全自动化生产，后期规模增大供应链和渠道优势将显现；已拓展至全国几十个城市，与分众传媒在15个重点城市合作 [3] 产品差异性 - 产品原料当季采购确保新鲜，生产全程低温烘烤减少营养流失，包装充氮并放入吸氧剂使含氧量不超1%，新包装标注坚果原产地 [4] 海外业务 - 2019年7月1日泰国工厂顺利投产，辐射东南亚等地区，部分出口美国产品也由泰国发出；已和国外多个经销商建立合作关系，产品远销亚、欧、美等多个国家和地区 [4][5]

员工持股计划 - 制定第三期员工持股计划（草案）及摘要（第一批），面向各事业部、BU负责人，贯彻业务导向 [3] - 资金来源为公司奖励基金提取部分和个人自筹部分，计划成立五期，每年一起，各期相互独立，存续期三年，适应长期激励需要 [3] 组织架构 - 形成产品事业部和销售事业部，各事业部下分业绩BU，组织架构调整完成并显示出管理效率 [3] - 继续优化事业部架构，推动BU单元运营，落实阿米巴管理模式，双月业绩PK会成固定模式，通过内部竞争提升组织效率 [3] 产品提价 - 对香瓜子等八个品类产品提价，幅度6%-14.5%，2018年7月18日开始执行 [4] - 红袋葵花籽产品去年完成原料、规格、口味、包装等升级，契合消费升级趋势，目前销售情况良好 [4] - 与经销商和终端共同平稳实行调价，结合区域经销商特点开展终端支持 [4] 战略部署 - 瓜子领域定位“享誉世界的中国瓜子”，持续强化品牌 [4] - 坚果领域以每日坚果为突破口，开展品牌认知和销售拓展 [5] - 休闲食品领域以薯片等为依托，山药脆片为着力点，推动烘焙领域发展 [5] - 持续推动产品优胜劣汰，贯彻战略聚焦举措 [5] 新品发展 - 蓝袋系列产品第二年仍快速发展 [5] - 洽洽小黄袋每日坚果发展势头升温，通过包装和价格调整实现自身造血，未来强化品质等实现快速发展 [5] - 洽洽山药脆片是今年焙烤休闲食品主要新品，市场反馈良好，下半年逐步推广 [5] 费用配比 - 未来依托业务发展和新品推广匹配销售费用，通过提升管理绩效稳定管理费用 [6]

公司产品销售情况 - 7月宣布对香瓜子等八个品类产品提价，在产品升级和促销推动下，市场终端反馈不错，基本消化提价影响 [2][3] - 每日坚果整体销售好，三季度增速超二季度，8月增长较快，社会库存下降快、销售增速提升，公司正推动自动化包装机安装以提升生产效率 [3] - 山药脆片等新品强调健康非薯片零食，上半年试销，7 - 8月销售上规模，7 - 8月月均实现七、八百万元，市场反馈良好 [3] 控股可交换债券情况 - 2018年8月23日收到控股股东书面通知，华泰集团拟以所持公司部分A股股票为标的非公开发行可交换公司债券，拟发行期限不超过3年（含3年），拟募集资金规模不超过10亿元，发行尚须获监管部门同意，最终发行方案根据发行时市场状况确定 [3] 新品成功关键因素 - 营销创新，引进里斯专业咨询公司协助制定推新战略，如将缤纷果仁换成每日坚果，增加消费场景提升销售效果 [4] - 组织结构变革，形成产品事业部和销售事业部，各事业部下分业绩BU，组织架构调整完成并显示管理效率，将继续优化并推动BU单元运营，落实阿米巴管理模式，双月业绩PK会形成固定模式，通过内部竞争提升组织效率 [4] - 构建完善有效考核和激励体系，推动员工持股计划实施，构建长效激励机制 [4] 坚果市场竞争格局及突破点 - 国内线下突出性全国性坚果品牌不多，市场需求大 [5] - 今年在渠道上游创新，打开特通和团购渠道，江苏市场中秋期间每日坚果礼盒有重大突破，以当地经销商、公司定制部、销售BU等打开团购市场 [5] - 持续依托洽洽质造理念，打造高品质新品，构筑产品品质优势 [5] 电商线上业务发展 - 在公司整体战略聚焦基础上，发挥洽洽质造优势，实现快速发展，发挥线上消费者数据分析优势、新渠道对新品及业绩发展的贡献 [5]