投资者关系活动基本信息 - 活动类别：分析师会议 [1] - 参与单位及人员：诺安基金、淡水泉投资、泰达宏利基金、泰润投资、光华上智资管 [1] - 时间：2016年6月17日14:00—16:00 [1] - 地点：四川 - 成都 - 世外桃源酒店 [1] - 上市公司接待人员：董事会秘书豆妍妍、董事会办公室王铭君 [1] 投资者关系活动主要问题 - 问题一：普及红枣功效和近年来红枣消费人群的变化 [1] - 问题二：2015年年报公司上市以来首度亏损，2016年扭转亏损的举措 [1] - 问题三：介绍百草味2013年 - 2015年高速增长的原因 [1] - 问题四：介绍好想你和百草味未来的融合战略及后续协同发展 [1][2] 其他信息 - 附件清单：无 [2] - 日期：2016年6月27日 [2]

营收情况 - 总部传统产业近两年转型，收入增幅个位数；子公司百草味属高速增长的互联网行业，增速 70%-80%，去年营收约 11 亿，母公司因搬新厂等净利润为负 300 多万 [1] - 百草味最近三年收入分别为 2.2 亿、6.2 亿、12.6 亿，今年、明年、后年预计收入 19 亿、25 亿、30 亿 [6] 店铺布局 - 公司店铺总数 1280 家，其中直营店 200 多家，其余为加盟店，直营店主要布局在河南和郑州市场 [2] - 百草味进入几乎所有电商平台，有 B2B 和仓储模式，鼓励线上购买 [2] 产品系列 - 有鲜枣系列，主要在每年 8、9 月河南市场销售，因冷链运输和冰柜保存要求，省外销售少 [2] - 红枣产品从 1.0 原枣发展到 2.0 去核枣、2.5 去核搭配其他营养物质产品、3.0 红枣枣片，再到 4.0 红枣酵素、提取物等 [4] - 子公司抱抱果用骏枣加核桃，公司以灰枣为主，灰枣采购价比骏枣高约 50% [3] - 今年推出仁仁果等新品，明年将推一到两个大单品 [8] 市场规模 - 2015 年红枣市场 350 亿，2016 年 504 亿 [3] 销售费用 - 2011 年销售费用率 4%多不到 5%，2015 年达 29%将近 30%，2016 年控制在 28%-29% [4] - 销售费用率提高原因包括品牌投放、商超渠道费用增加、电商渠道推广及新产品研发等，今年往后销售费用将平稳 [4][5] 并购互补 - 产品上，好想你是高端礼品品牌，百草味是休闲品牌，两者互补 [6] - 消费者方面，好想你消费者 30 岁以上，产品价格偏高；百草味面向年轻群体，消费群体互补 [6] - 资本上，好想你可通过资本市场融资，为百草味提供 1.4 亿支付对价、增加 2 亿注册资本、提供 2.42 亿流动资金，建立智能发货中心 [6] - 模式上，好想你工厂和采购模式可用于百草味，百草味品牌营销强，双方供应链可互补 [6][7] 股票选择 - 投资人选择股票可从行业发展趋势、公司成长业绩及市场调研消费者资源等方面考虑 [7] 产品竞争 - 枣夹核桃新品销售火爆，超 42000 个商家竞争，百草味抱抱果走情感模式，关注度高，打造竞争壁垒 [8] 创新情况 - 产品创新包括用口香糖包装、烟盒形式，移植新郑枣到新疆，推出红枣夹核桃等；包装创新从大麻袋到小包装再到盒装 [10] - 新产品葡萄干、哈密瓜冻干后无加工，可能成爆款 [10][11] 发展模式 - 百草味从坚果起家，品类不断丰富，有坚果、果干、糕点等，是综合性平台 [11]

会议基本信息 - 会议主题为勇于改革，创新融合，2016年连锁优化、电商发力、商超聚焦促转型，2017年目标翻番 [1] - 会议时间为2017年4月26日15:00 - 17:30 [1] - 会议地点在上海国信紫金山大酒店四楼紫玉A厅，酒店地址为上海浦东新区东方路778号 [1] - 公司参会人员包括好想你和百草味的多位高层 [1][2] - 交流人员有润晖投资等近200位机构投资者 [2] 人事调整情况 - 年初为加速好想你和百草味融合，调整百草味管理层，王强任总经理，王镜钥出任CMO，新招职业经理人 [3] - 原总经理蔡红亮调回母公司任市场中心总经理 [4] 业绩目标情况 - 2017年营收目标43.5亿，好想你本部10.5亿，增长11.3%，百草味33亿，增长42% [5] - 净利润目标1.06亿，百草味8600万，公司本部2000万 [5] 门店发展情况 - 2016年底好想你有专卖店约1100家，2017年计划新开100个3.0版本旗舰店 [6] - 超50%销售额来自符合要求的旗舰店，70%不符合要求的专卖店贡献剩余50%销售额，将升级门店 [6] 入仓模式情况 - 入仓模式占比提升，因京东自营、天猫超市物流快提升体验，提高复购率，且用户与B2C模式有区别 [7] - 入仓模式净利率更高，好想你本部入仓增速快，入仓有流量红利、助单品类破冰、适应消费人群结构改变、提升会员渗透率 [7][10] 渠道拓展情况 - 平台去中心化，百草味产品会随消费者展示 [8] - 百草味从去年开始布局商超和便利店渠道，今年升级产品结构，规划实体店，参与新零售，推特殊渠道产品 [18][19] 单品情况 - 抱抱果2016年8月到年底业绩6000多万，今年作为夹心品类创新，推大枣夹核桃和灰枣夹核桃 [11][12] - 仁仁果找到细分人群需求，今年旺季推混合果仁，减少广告推广 [12] - 糯米团子助麻薯品类市占率第一，未来优化麻薯品类 [12] 百草味规划及增速情况 - 今年发力大单品策略，抱抱果销量预计破亿，麻薯类达1亿，混合果仁超2亿，2 - 3年成市场老大 [13] - 一季度收入增速30%，因过年时间短出货量减少，3月回归正常增速，今年以新品为核心 [14] - 会员复购率约30%，与同行差不多 [15] 毛利率及行业增速情况 - 好想你毛利率下降因销售渠道结构变化，电商增长快且毛利率低 [15] - 2016年行业增速接近100%，今年预计下降20 - 30%，未来行业集中度将提升 [16] 入仓占比及利润情况 - 2016年入仓占比低，2017年希望入仓模式占比提升，自营和入仓模式同步增长 [16] - 一季度百草味净利润完成度高，全年目标低因本部支持子公司发展和季节性原因 [14] 原料来源情况 - 好想你原料来源包括新郑2000多亩和新疆9000多亩自有基地，占10%左右 [17] - 与新疆建设兵团合作基地意向化采购，占70%左右 [17] - 其他市场化采购，占10 - 20% [17]

品牌与客户 - 百草味会员有 1500 万，今年靠新品和明星代言获新客户 [1] 新品策略 - 开发新品需过程，倾向一段时间主打一款产品，明年和后年重点单品未确定 [2] - 果脆适合终端市场，若上到百草味效果或好，公司在新疆采购原料有经验和资源 [3][4] 市场竞争 - 百草味增速低于三只松鼠，公司结合后突出品牌，打造产品 IP 做大品牌 [4][5] - 行业增长速度 20%，公司今年预期 19 亿，不敢把预期定太高 [6] - 双十一因资产交割时间滞后，未达三只松鼠增长速度，缩减差距方案在讨论 [7] 供应链优势 - 公司给百草味投近 6 亿资金，做 10 亿担保，建智能发货中心，降低成本、提高品质 [8] - 好想你工厂模式有优势，在红枣行业 20 多年，产品原材料采购相通 [8] 产品生产 - 蛋糕、猪肉脯等产品代工较多 [8] 产业并购基金 - 不能以公司名义成立产业并购基金，可个人或股东名义成立 [9] - 产业并购基金投入方向围绕公司战略，聚焦大健康产业上下游 [9] 销售渠道 - 销售渠道多样，可围绕公司战略灵活布局，如月子中心等渠道 [9][10] 线上增速与预算 - 预计明年线上增速 50% [10] - 明年预算、收入和利润预计明年 1、2 月出来，目前以收入为主，利润次要 [10][11] 品牌管理 - 母品牌好想你，子品牌树上粮仓，实行区隔管理 [10]

新厂区情况 - 公司有 500 多亩用地，手续在挂牌公示中，计划建创业孵化园 [1] - 新厂区 2016 年 3 月 20 日试运行，9 月 3 日正式运行 [2] - 与省质检院引进检测公司，合资成立安徽好想你智能营销科技有限公司，与河南优德控股集团联合预签好想你健康产业股份有限公司 [2] - 考察三家企业，两家实业初步业务合作，一家本地创业团队在做尽调 [2] - 3 号车间电商分拣配送基地考虑与全球知名物流公司合作，冷库与国家级储备中心合作 [2] - 去年母公司亏损 300 多万，部分因新厂区建设投入，搬迁后费用会摊薄 [2] 业务销售预期 - 百草味今年双十一预计同比增长 80%-90%，准备 3 - 4 亿的货，完成对赌业绩问题不大 [3] - 公司今年双 11 要突破 3 亿，本部电商坚果启动为做品牌粘性，销售目标同比去年 100%翻倍 [3] - 红枣 + 核桃占本部电商收入的 38%，去年本部电商收入 1.3 亿，今年目标 1.6 亿，冲刺 1.8 亿，电商增速最快，同比增加 70 - 80%，全年增速预计 50 - 80% [3] 毛利率与资本投入 - 百草味通过提价、推广高毛利产品、品牌化提升毛利率，提价如夏威夷果，高毛利产品如抱抱果 [4] - 未来需新建产能，进行全国仓储物流布局，有新的资本开支 [5] 行业竞争格局 - 零食行业市场广阔，未到红海市场，三只松鼠市占率约 7%，好想你约 5% [5] - 三只松鼠做 IP，良品铺子做线下，好想你用工匠精神打造极致产品，三家互补，最大竞争可能来自线下 [5] 股东待遇与分红 - 企业壮大靠股东、员工和高管，创造财富要分享，好想你总资产 40 多亿，负债百分之二十多，净资产约 31 亿，有大量公积金 [6] 本部明年展望 - 好想你今年 1 - 9 月收入下降明显，预计明年一季度末持平 [6] - 采取老厂出租、开展酒店商务会议业务等措施减少费用影响，计划引进十几个项目 [6] - 公司 43 亿总资产中 13 亿是固定资产，年初 7.7 亿，增长近 6 亿，折旧估测增加 3000 万 [6]

抱抱果与枣夹核桃销售情况 - 抱抱果上市 20 多天销售额超 1000 万，供不应求处于限购阶段，预计今年销售额 1 - 1.5 亿元，购买人群中 80 - 90%是新客户 [2] - 枣夹核桃全网所有品牌今年收入可达 8 亿，预计明年达 18 亿，未来 1 年内抱抱果有望成枣夹核桃全网第一 [2] 百草味品牌定位 - 趣味零食探索家，推出全品类全渠道多品牌战略 [3] - 着重短保产品，传播代餐概念，利用全国十个分仓推进短保产品战略布局 [3] - 实施多品牌战略增加流量入口，预计 5 年左右完成所有品类品牌化，夏威夷果已在推进 [3] - 提升盈利能力，单品单价会提升，走品牌溢价路线 [4] 好想你主要业务 产品维度 - 纵向发展四个代别产品，包括原枣、去核枣等 [4][5] - 横向发展四个类别产品，有坚果、豆类、谷类、药食同源类 [5][6] 渠道维度 - 连锁专卖渠道全面升级，实施 1 + 2 模式，2016 年将在部分核心市场新开不少于 100 家 3.0 版红枣旗舰店 [6][7] - 电商渠道大力拓展，发展成为公司第二大销售渠道，打造自有社交化电商子品牌“树上粮仓” [7] - 商超渠道合理优化，建立以“动销”为核心竞争力的运营模式，推行“阿米巴模式”，未来向“广覆盖、大流量、高效能”方向提升运营效率 [7][8] 好想你与百草味团队融合 短期 - 产品和渠道融合，百草味线上平台上线好想你 15 款产品，好想你为百草味开发 12 款夹心枣系列新品 [9] 中期 - 资源和供应链融合，百草味 35%的坚果、蜜饯类产品放好想你生产，好想你将具备年产值 6.5 亿元坚果加工线，双方共享供应商资源和启用占地 3 万平方米、日发货 15 万单的中原电子商务发货库 [10] 长期 - 产生规模效应，成为全品类食品线下线上市场领导者 [9] 百草味双 11 计划及未来规划 - 双 11 具体计划在完善中，要提升江湖地位 [10] - 未来致力于每年打造 2 个以上爆品，预计 5 年完成所有品类品牌化 [11]

渠道规划 - 持续推进线上线下融合，好想你门店运营效率提升，百草味线上产品进驻部分郑州专卖店 [1] - 百草味是阿里零售通核心合作伙伴之一，618期间在杭州开设第一家线下门店，未来以杭州为中心辐射长三角 [1] - 好想你本部电商运营团队搬往杭州，抽调百草味精英支持，吸引互联网人才助推电商融合 [1] 供应链规划 - 整合供应链，统筹计划、采购、销售、仓储、物流 [1][3] - 对郑州基地组织优化和流程再造，统一WMS系统和ERP系统，实现数据共享和自动化 [1][3] - 百草味利用好想你郑州仓储物流资源，开展华中及周边省份物流工作，节约费用、提高效率 [3] 股份回购 - 回购股份期限届满，共回购13,742,564股，存放于回购专用证券账户，将适时用于股权激励或员工持股 [3] 产品优势 - 全球寻找优质原材料，改良生产工艺，开创干湿分离包装 [3] 合作影响 - 与普洛斯合作开发、建设、管理和运营普洛斯新郑物流园项目，满足仓储物流需求，获相关收益，减轻重资产压力 [3] - 增资事项完成后，好想你仓储物流公司不再纳入合并报表范围，预计增加净利润约5,000万元 - 5,200万元 [3]

公司人员与参会机构 - 公司人员包括董事王强、董事会秘书豆妍妍 [1] - 参会机构有易方达基金、大成基金等众多基金、资管、投资及证券机构 [1] 电商与线下渠道发展 - 好想你本部电商运营团队搬往杭州，从百草味抽调精英，吸引互联网人才，助推电商渠道融合 [1] - 百草味巩固线上地位，推进线下渠道发展，是阿里零售通核心合作伙伴之一，618期间在杭州开第一家线下门店，未来以杭州为中心辐射长三角 [1][2] 供应链规划 - 对郑州基地组织优化和流程再造，统一WMS和ERP系统，实现数据共享和自动化 [2] - 百草味利用好想你郑州仓储物流资源，开展华中及周边省份物流工作，节约仓储费用，提高配送效率 [2] 业绩情况 - 2019年度，公司预算营业收入564,879.79万元，同比增长14.13%，预算归属于上市公司股东的净利润16,042.05万元，同比增长23.81% [2] 产品销售与开发 - 清菲菲2018年销售额突破7000万，2019年上半年突破4000万，2019年利用全渠道业务拓展，实现线上线下一体化推广，开发配套产品，丰富冻干产品线 [2] 原料采购 - 公司在国内建立新疆、云南、临安等生态种植基地，在全球12个国家和地区采购优质原料 [2] 股份回购 - 公司回购股份期限届满，共回购13,742,564股，存放于回购专用证券账户，将适时用于股权激励或员工持股计划 [3]

销售业绩 - 百草味双十一开卖一小时销售额突破1亿元，全天总体销量同比增加50% [1] - 2018年清菲菲消费者复购率达15% [2] - 2019年公司预算营业收入564,879.79万元，同比增长14.13%；归属于上市公司股东的净利润16,042.05万元，同比增长23.81% [3] 融合进展 - 电商渠道融合：好想你本部电商运营团队搬往杭州，抽调百草味精英支持好想你电商发展，吸引互联网人才 [1] - 供应链整合：利用双方供应链资源取长补短，优化郑州基地，统一WMS系统和ERP系统，实现数据共享和自动化 [1] - 仓储物流融合：百草味利用好想你郑州仓储物流资源，开展华中及周边省份物流工作，节约费用、提高效率 [2] - 线下渠道整合：百草味线上产品进驻好想你郑州专卖店，提高门店盈利能力 [2] 渠道发展 - 专卖渠道借助经销商扩张，商超渠道稳步改善 [2] - 百草味是阿里零售通核心合作伙伴之一，618期间在杭州开设第一家线下门店，未来以杭州为据点辐射长三角 [2] 合作影响 - 与普洛斯合作开发、建设、管理和运营普洛斯新郑物流园项目，满足仓储物流需求，获取收益，避免重资产投入压力，预计增加净利润约5,000万元 - 5,200万元 [2] 产品规划 - 2019年继续发力清菲菲单品，利用全渠道业务拓展，实现线上线下一体化推广，针对清菲菲进行配套产品开发，丰富冻干产品线 [2] [3]

公司融合进展 - 好想你和百草味已实现深层次融合，协同效应逐步显现 [1] - 电商渠道融合，好想你本部电商运营团队搬往杭州，抽调百草味精英并吸引互联网人才 [1] - 供应链整合，利用双方供应链资源取长补短，优化郑州基地，统一WMS和ERP系统 [1] - 仓储物流融合，百草味利用好想你郑州仓储物流资源开展华中及周边物流工作 [1] - 线下渠道整合，百草味线上产品进驻好想你郑州专卖店 [2] 线下渠道发展 - 公司巩固线上地位，推进线上线下融合，专卖渠道借经销商扩张，商超渠道稳步改善 [2] - 百草味是阿里零售通核心合作伙伴，618期间在杭州开设第一家线下门店，未来辐射长三角 [2] 每日坚果情况 - 产品优势为全球选优质原材料、改良生产工艺、开创干湿分离包装 [2] - 2019年前三季度，每日坚果系列产品销量同比增长近100% [2] 休闲零食电商前景 - 线上消费基数增大，休闲零食线上渗透率低，发展空间大 [2] - 公司有7000万线上用户，零食客户品牌忠诚度高，公司品类丰富且上新快，保持竞争力 [2] 红枣期货影响 - 为公司红枣原料套期保值提供避险工具 [3] - 公司冷库可作交割库，提高仓储收益，增加代加工收益 [3] 清菲菲销售规划 - 2018年靠渠道铺货达成销售目标，消费者复购率15% [3] - 2019年利用全渠道拓展，实现线上线下一体化推广，开发配套产品，丰富冻干产品线 [3] 2019年业绩规划 - 预算营业收入564,879.79万元，同比增长14.13% [3] - 预算归属于上市公司股东的净利润16,042.05万元，同比增长23.81% [3]