公司基本信息 - 股票代码 002747，简称埃斯顿，2019 年 4 月 26 日晚 20:00 - 21:10 在公司会议室举行电话会议，68 人参与，接待人为董事、副总经理、董事会秘书、财务总监袁琴女士 [2][3] 公司业务与财务情况 业务结构 - 业务覆盖自动化核心部件及运动控制系统、工业机器人到机器人集成应用的智能制造系统全产业链，有自动化核心部件及运动控制系统、工业机器人及智能制造系统两个核心业务模块 [3] 2018 年财务数据 - 销售收入 14.61 亿元，同比增长 35.72%；归属于母公司所有者的净利润 1.01 亿元，同比增长 8.79% [3] - 自动化核心部件及运动控制系统销售收入 7.35 亿元，同比增长 23.60%，其中运动控制及交流伺服系统产品同比增长 50%左右 [3] - 工业机器人及智能制造系统销售收入 7.26 亿元，同比增长 50.28% [3] 2019 年一季度财务数据 - 营业收入 3.21 亿元，同比增长 6.21%；归属于上市公司股东的净利润 1894 万元，同比增长 4.78%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润 1279 万元，同比下跌 18.85% [4] 利润增长低于营收增速原因 - 研发、销售、生产等中高端管理人才引进致人力成本增加，效益滞后体现；2018 年宏观经济环境影响，资金面紧张带来利率上行导致利息成本增加 [4] 问答环节要点 客户类型 - 工业机器人业务板块客户主要是系统集成商和直销的行业龙头大客户；数控业务面对亚威、通快、爱克等一线主机大厂；运控和伺服产品有中小客户，TRIO + ESTUN 业务向中高端市场过渡，获行业大客户批量型订单 [4] 运控业务中高端订单 - 运动控制完整解决方案以 TRIO 控制器为核心，对接 ESTUNEtherCAT 总线伺服，优势明显，适用于多行业，单个行业批量订单形成周期长，客户群主要是设备商，订单有可持续性但受经济形势影响有不可预见性 [5] - 3 月 6 日发布第三代运动控制解决方案 ProNet Summa 系列驱动器，体积减少最高达 60%，有高响应控制特征，与 EM3A 伺服电机配合使用有高转速和大瞬时过载能力，集成 STO 安全功能等，未来与 TRIO 控制器构建的方案会成运控业务增长点 [5][6] 行业趋势与机器人销量 - IFR 预测 2017 - 2022 年我国工业机器人增速有望达 30%左右，公司有信心高于行业增长，机器人本体和工作站市场回暖，大系统集成项目不明朗，预计 6 月明显回暖 [6] - 2018 年机器人销量稍低于年初目标，受经济下行、大型投资系统集成类项目减少延迟影响，锂电池、光伏行业订单好转，运控业务增多但一季报未体现 [6] 竞争优势 - 机器人产品下游行业与国际四大机器人厂商有差异，进行差异化市场竞争，最大竞争点是满足客户应用需求，公司有全产业链和全方位竞争优势，有信心应对外资品牌扩产后竞争 [7] 机器人本体价格 - 工业机器人本体出货 80%是六轴机器人，SCARA 机器人出货量小且多配合视觉产品，受竞争影响小，本体出货均价约十几万元，和四大厂商价差 20 - 30%，和其他外资品牌差异小，不考虑系统性调价，会调整产品结构 [7] 一季度业务增速 - 一季度增长主要源于机器人业务，自动化核心部件及运动控制系统业务与去年同期持平，预计二季度好转，数控系统增长来自行业增长，对数控全年业务谨慎乐观 [8] 研发投入 - 2018 年研发投入占销售收入 11.49%，高于往年，围绕两大核心业务展开，核心部件研发提升产品性能和机器人质量，工业机器人研发在于应用、智能化等方面 [8] - 2018 年工业机器人实现多项技术突破和创新，如高性能机器人控制技术、光伏排版机器人及单元、折弯机器人技术改进、标准化应用单元研发、新一代机器人三维视觉技术、埃斯顿机器人云平台投入使用、一台控制器控制多台机器人 [8][9] 大股东可交债 - 大股东派雷斯特科技有限公司 4 月 22 日取得深交所无异议函，募集资金用于支持上市公司经营和发展，目前处于与投资者交流阶段 [9] 有息负债规模 - 若 2019 年无运营外资金使用，预计负债增长不多，去年整体负债约 3 亿，主要因前期收购兼并和固定资产投入，短期负债因上半年资金面紧张预备安全资金池，若财政政策不变，资金成本会比 18 年下降 [9][10] 现金流情况 - 2017 年度经营活动产生的现金流量净额由负转正受会计政策变更影响 [10] - 2019 年一季度经营活动产生的现金流量净额为正，主要因加强客户信用管控和提高部分销售业务预收款要求 [10] 在建工程 - 在建工程主要是九龙湖新厂区中试楼，预计明年建成，折旧年限 40 年左右，每年增加几百万折旧，用于产品测试和试验，提升产品性能和品质，抵消折旧对利润的影响 [11] 费用降低措施 - 2018 年财务费用高受资金面紧张影响，现贷款资金成本恢复到基准利率；销售费用提高单位收益比，2019 年营销模式升级，整合团队打造铁三角团队 [11] 2019 年利润预计 - 公司由粗放式管理向精细化管理转变，2019 年优化运营效率，降低可控成本，提升盈利能力，在研发、供应链管理、质量和生产、现金流管理方面采取措施 [11][12]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与机构投资者 1 人，为 TEMASEK FULLERTON [1] - 活动时间为 2018 年 5 月 29 日上午 10:30 - 12:00 [1] - 活动地点为公司会议室 [1] - 上市公司接待人员有证券事务代表时雁女士、董事等袁琴女士 [1] 收购项目整合进展 TRIO - 控制器与埃斯顿交流伺服系统形成完整解决方案，市场效果好，产能考虑扩产 [1] - 2017 年四季度推出智能机械单元完整解决方案，含 TRIO 控制器等，获多个行业大客户小批量订单 [1] M.A.i. - 2018 年 1 月与 M.A.i. 在南京成立的艾玛意系统集成公司正式营业，已取得订单 [2] BARRETT - 开展人工智能方向研发，未来用于工业机器人使其更智能化 [2] - 康复机器人计划与国内有医疗资源背景团队合作成立合资公司进入国内市场 [2] 接待情况 - 公司与投资者交流沟通，按规定执行信息披露，未泄露未公开重大信息 [2] - 安排调研人员签署《承诺书》 [3]

公司业务与财务 - 公司核心业务包括自动化与机器人产品，并介绍了公司竞争优势及未来发展方向 [1] - 公司近三年现金分红比例较高，2015年为95%，2016年为80.42%，2017年为64.88% [1] - 2015年每10股派发现金红利4元（含税），2016年为2元（含税），2017年为0.72元（含税） [1] 股权激励 - 自2015年上市以来，公司实施了两期股权激励计划，覆盖300多人次，核心技术人员及业务骨干占多数 [2] - 股权激励计划的考核期限为三年，旨在完善公司治理结构，确保公司发展战略和经营目标的实现 [2] - 股权激励计划有效结合了股东利益、公司利益和经营者个人利益，促进公司长远发展 [2] 投资者关系 - 公司接待了富达基金、华泰证券等10家机构的分析师，进行了特定对象调研 [1] - 公司严格按照信息披露管理制度执行，未出现未公开重大信息泄露情况 [2] - 调研人员签署了《承诺书》，确保信息披露的真实、准确、完整、及时、公平 [2]

投资者活动信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 2018年5月17日上午参与单位及人员共15人，下午共19人 [2] - 活动时间为2018年5月17日上午9:00 - 11:00、下午14:00 - 16:00，地点在公司会议室 [2] - 上午接待人员有董事、副总经理、董事会秘书、财务总监袁琴女士和证券事务代表时雁女士；下午接待人员有董事长、总经理吴波先生和证券事务代表时雁女士 [2] 公司介绍内容 - 介绍公司两大核心业务、竞争优势、未来发展方向、行业状况及收购标的情况 [2] - 进行厂区参观 [2] 问答环节要点 产品相关 - 国内减速机近几年有进步，公司已小批量试用，但一致性和稳定性待提高，暂无全面使用国产替代进口RV减速机的具体时间表 [3] - 运动控制技术积累对机器人精度等核心技术指标有重要作用，公司由金属成形数控系统起步并收购TRIO，形成运动控制技术基础和核心部件优势，支持机器人板块发展 [3] 市场竞争相关 - 保持机器人在国产机器人领先地位，依靠自主核心部件技术和成本优势，以及产品质量和品牌优势，公司技术领先且有一流研发团队形成竞争壁垒 [3] 人才相关 - 吸引国际一流团队加入，一是靠海外华人对中国民族产业的情结和公司的技术研发投入平台；二是公司有优秀管理团队，理念契合；三是有吸引力的股权激励和薪酬政策；四是采用海外研发平台 + 国内研发平台模式 [3][4] 团队文化相关 - 公司价值观是“专注，诚信，共成长”，追求扎实稳健发展，通过激励措施激发团队斗志，人力资源部组织活动增加凝聚力，考核提高团队积极性和专业性，营销团队打造狼性精神 [4] 外延发展相关 - 公司定位于自动化核心部件、工业机器人领域，会基于自主核心部件优势做横向扩充，正在设计未来七年（2025年）规划，看重长远发展 [4][5] 并购整合相关 - TRIO控制器与埃斯顿交流伺服系统形成完整解决方案市场效果好，考虑扩产 [6] - 2017年四季度推出智能机械单元完整解决方案，已获多个行业大客户小批量订单 [6] 行业周期相关 - 机器人使用是为替代人力成本、解决劳动力短缺和提升产品质量，非汽车领域机器人密度低，近几年工业机器人无周期，将保持高速增长 [7]

销售与市场布局 - 公司销售渠道包括直销、代理、系统集成合作等多种形式，拥有百余家运动控制代理商、工业机器人系统集成商、办事处和联保点 [2] - 公司打造技术型营销团队，产品专家与营销服务网络体系相结合，为客户提供高性价比产品和解决方案 [2] - 公司运动控制及交流伺服产品、机器人产品已着手国际化布局，初步建立完善的国际化市场网络体系 [3] 研发投入 - 公司研发投入采取项目立项预算模式管理，不直接以营业收入划定比例控制 [3] - 过去连续几年研发投入占收入的10%左右，未来仍将保持高额研发投入以维持技术核心竞争力 [3] 应收账款管理 - 2017年应收账款增长主要由于智能制造系统业务实施及回款周期较长，以及收购标的并表导致收入与应收账款增长不同步 [3] - 公司建立了完备的信用管理及坏账控制体系，覆盖销售全流程，包括客户信用评级、定期更新信用政策、严格考核回款等 [3] - 截至目前公司坏账率一直保持在较低水平 [3] 数控系统业务 - 公司数控系统主要专注于金属成形机床细分领域，在该领域占有较大市场份额 [3] - 去年和今年金属成形机床行业均保持稳步增长 [3] - 公司数控系统目前暂未涉足金属切削机床领域 [3]

公司业务与发展方向 - 公司核心业务包括机器人业务和自动化业务，未来发展方向为“通用+细分” [2] - 在机器人领域，公司通过规模化生产获取成本优势，并在细分领域打造领军地位 [2] - 公司为金属成形机床行业定制了折弯机器人，具有自动编程、智能对准等功能 [3] - 公司为光伏行业定制了高速、高精度光伏组件装配作业机器人，具有高精度智能视觉识别功能 [3] - 公司为消费类电子产品行业定制了打磨抛光机器人，支持运动轨迹快速生成和质量自动检测 [3] 市场竞争与产品计划 - 公司计划通过提高机器人产品的自主化率，发挥成本和技术优势 [4] - 公司将注重机器人性能和稳定性，打造高品质产品 [4] - 公司将在产品研发层面投入优质技术资源和人力资源，结合国内外研发平台 [4] - 公司将发挥本土化优势，提供更快捷高效的售前、售后服务支持 [4] 投资者关系与信息披露 - 公司接待了中再资产、兴全基金等12名投资者，进行了厂区参观和问答环节 [2] - 公司严格依照信息披露管理制度执行，未出现未公开重大信息泄露 [4]

营销与市场策略 - 2018年公司计划通过信息化工具和专业化团队创新营销模式，深耕现有市场，重点开拓新领域、新客户、独特行业和大客户，以提升利润率并保持业绩持续快速增长 [2] - 公司计划在2018年实现机器人销量翻番的销售目标 [2] 海外收购与文化融合 - 公司通过收购前的充分沟通和尽职调查，确保对被收购企业管理层的信任，避免大规模人员变动 [3] - 公司管理层具有丰富的海外经验，尊重文化差异，主要通过输出研发、销售和资源支持，定期开展跨部门交流 [3] - 被收购企业员工在收购后获得更广阔的平台，对埃斯顿产生信任感和依赖感 [3] 技术整合与业务规划 - 收购德国M.A.i后，公司计划继续发展其海外业务，同时加大国内市场发展力度，将德国先进技术与中国市场结合，实现本土化 [3] - 通过并购M.A.i，公司获得德国工业4.0最新技术，提升智能制造技术领先能力，打造国际化产业布局体系 [3] - 公司计划借助M.A.i产品和技术平台，推动机器人集成应用从中低端向中高端转型，进军智能化生产线、数字车间和数字工厂业务 [3] 技术协同与产品优势 - 收购英国TRIO后，公司从核心部件生产商转型为高端运动控制解决方案提供商，具备为高端客户提供复杂运动控制解决方案的能力 [4] - TRIO运动控制器与埃斯顿交流伺服系统互补，公司成功研发智能机械单元运动控制解决方案，满足行业用户自动化产线柔性化、模块化和小型化需求 [4] - 智能机械单元解决方案提高生产效率、降低成本、节省空间，并提供一站式服务，获得客户高度认可 [4] 研发与新产品 - 2017年公司针对光伏行业研发了负载为20kg的高速、高精度光伏组件装配作业机器人，具有高精度智能视觉识别功能，技术达到国际先进水平 [5] - 公司未来将继续研发针对特定细分行业的工业机器人 [5] 管理费用增长原因 - 2017年公司管理费用增长主要由于研发投入增加、被收购公司并表带来的管理费用、股权激励计划产生的股份支付成本以及收购标的的尽调等中介费用 [4]

公司战略与业务发展 - 公司业务从轻资产（控制驱动）向重资产（机器人本体生产及集成）转变，资产规模由轻变重 [1] - 公司确定“All made by Estun”战略，追求机器人产品高品质并构建竞争壁垒 [1] - 机器人集成业务聚焦细分行业，提供标准化工作站，限制非标准化项目的重资产负担 [1] - 公司机器人业务持续翻番，主要推动因素包括行业快速发展、制造业转型升级需求及公司技术优势 [2] - 公司海外业务营收2017年接近1.3亿，同比增长341.68%，主要增长来自运动控制及交流伺服系统产品 [3] 技术创新与产品优势 - 公司机器人核心部件80%自主研发生产，具备维护保养和软件升级的竞争优势 [2] - 2017年技术创新包括高性能机器人控制技术、光伏排版机器人、折弯机器人自动编程技术、三维视觉技术、协作机器人电子感应皮肤技术、机器人云平台及多机器人控制技术 [3] - 公司实施24*7*365保修制度，售后服务团队响应快速，性价比优势明显 [2] 市场与行业前景 - IFR预测2017-2022年中国工业机器人年增速将保持30%以上 [2] - 制造业转型升级推动自动化生产需求，机器人市场前景可观 [2] - 公司在通用行业横向拓展，细分行业纵向深耕，适合中国机器人发展道路 [2] 人才与研发 - 公司重视高级研发人员引进与培养，构建国际一流技术的全球研发布局和多层级研发体系 [4] - 公司关注供应链管理和质量管理方面的高水平人才引进 [4] 投资者关系与信息披露 - 公司与投资者进行了交流与沟通，严格遵循信息披露管理制度，未出现未公开重大信息泄露 [4]

活动基本信息 - 活动类别为投资者接待日 [2] - 参与单位及人员为太平洋证券、华富基金等机构分析师及其客户等共 4 人 [2] - 活动时间为 2018 年 5 月 2 日上午 9:00 - 11:00 [2] - 活动地点为公司会议室 [2] - 上市公司接待人员为机器人事业部总经理王杰高博士、董事袁琴女士等 [2] 活动内容 - 活动内容包括公司厂区参观、2017 年年报和 2018 年一季度报告解读、问答环节 [2] 问答环节要点 行业专用机器人进展 - 公司近期推出光伏排版机器人和打磨抛光机器人 [2] - 公司将在更多机器人应用细分领域进行产品和技术创新，做到行业领先 [2] 销售模式 - 公司之前通过融资租赁模式销售机器人及智能制造系统业务，但受环境影响未推广 [2][3] - 融资租赁进入机器人行业需市场及大环境平台建立，可通过第三方融资租赁平台开展 [3] - 公司会积极推进各种模式的销售 [3] 活动合规情况 - 活动严格依照信息披露相关管理制度及规定执行，未出现未公开重大信息泄露等情况 [3] - 已按深交所要求安排调研人员签署《承诺书》 [3]

公司业务与竞争优势 - 公司核心业务包括金属成形机床数控系统和机器人应用 [1] - 公司在金属成形机床数控系统细分市场占有较大份额 [2] - 公司通过收购德国M A i公司拓展机器人应用业务 [1] 行业应用与客户 - 德国M A i公司主要服务于汽车引擎 电子系统部件 半导体 航空部件和医疗器械等行业 [1] - M A i公司客户包括法雷奥 采埃孚 英飞凌 博泽 德马格 江森自控 福缔等国际知名企业 [1] - 金属成形机床下游客户主要为电梯 五金家电 电力电柜 金属幕墙等行业 [2] 市场前景与发展 - 国内金属成形机床数控化率水平仍然不高 预计未来两年将稳步增长 [2] - 公司从1993年开始发展金属成形机床数控系统业务 具有长期经验积累 [2] 投资者关系 - 公司接待了tiger pacific和New Silk Road Investment等机构的5名投资者 [1] - 公司严格按照信息披露管理制度执行 未出现未公开重大信息泄露 [2]