一、召开时间与方式 公司 2022 年度业绩说明会定于 2023 年 5 月 19 日下午 15:00 至 17:00，采用网络远程的方式举行。 二、出席人员 证券代码：002791 证券简称：坚朗五金 公告编号：2023-035 广东坚朗五金制品股份有限公司 关于举行2022年度网上业绩说明会的公告 本公司及董事会全体成员保证信息披露的内容真实、准确、完 整，没有虚假记载、误导性陈述或重大遗漏。 广东坚朗五金制品股份有限公司（以下简称"公司"）《2022 年年度报告》及摘要经第四届董事会第七次会议和第四届监事会第七 次会议审议通过 ，已于 2023 年 4 月 29 日在巨潮资讯网 （http//www.cninfo.com.cn）上披露。为便于投资者进一步了解公 司 2022 年度经营管理情况，公司拟举办 2022 年度网上业绩说明会， 具体安排如下： 投资者依据提示，授权登入"坚朗五金投资者关系"小程序，即 可参与交流。 欢迎广大投资者积极参与。 特此公告 广东坚朗五金制品股份有限公司董事会 二〇二三年五月十一日 公司董事长兼总裁白宝鲲先生、董事会秘书殷建忠先生、独立董 事许怀斌先生、财务总监邹志敏先生 ...

会议基本信息 - 证券代码 002791，证券简称坚朗五金，会议编号 2023 - 003 [1] - 投资者关系活动类别为电话会议，160 余家机构投资者参加，时间为 2023 年 5 月 4 日，地点在公司会议室，上市公司接待人员有董事长白宝鲲、董事会秘书殷建忠、财务总监邹志敏 [1] 公司业绩情况 2022 年业绩 - 年度营业收入 76.48 亿元，同比下降 13%，海外区业绩占比从 2021 年的 7% 恢复到 10% 左右，增长率 22% [1] - 归属于母公司所有者的净利润 6500 万，同比下降约 93%，经营活动产生的现金流量净额为 9.34 亿，较去年同期增长 71% [1] 2023 年第一季度业绩 - 营业收入 13.54 亿元，同比增长 4.83% [2] - 归属于母公司所有者的净利润 - 5600 万，同比增长 37.33%，毛利率 30.13%，同比提升 1.3% [2] - 经营活动产生的现金流量净额为 - 3.59 亿，去年同期 - 6.96 亿，收现比提升，付现比略降，费用整体摊薄效果明显 [2] 一季度不同市场及产品大类收入增长情况 - 国内市场略有增长，海外市场增速约为 30%；省会城市基本持平略有增长，地级市同比下降，县城同比涨幅较大 [2] - 门窗五金、门控、其他类呈增长趋势；家居类同比下降，机械锁、新风系统、淋浴房地增长均超 10%；偏公建类产品当期呈下降状态；门窗配套件同比下降 [2] 公司业务规划 产品自产与非自产规划 - 旗下品类有一百多个大类，以自有及控股产品为主，参股及合作产品处于培育期，非自产部分业绩占比逐步增加 [2] - 对海贝斯智能锁等已形成规模的自有产品扩大生产规模，自产和非自产业务比例保持良性，形成梯队产品结构 [2][3] 定增融资相关情况 - 定增计划募集资金不超过 19.9 亿元，有四个募投项目，包括中山数字化智能化产业园项目、装配式金属复合装饰材料建设项目、总部自动化升级改造项目、信息化系统升级建设项目 [3] - 定增原因：提前筹备预留时间，经济趋稳市场修复，解决长期租赁生产受限问题，利用当地产业链配套资源 [4] 业务板块情况 地产和非地产业务 - 往年 60% 左右业绩来源于房地产业务，30% 多来源于非房业务，目前房地产业务收入占比呈下降趋势 [4] 云采平台 - 2022 年收入占比接近 40%，略有下降，业务有整合分工和内部优化，未来会继续优化 [5] 家优美物平台 - 2023 年初上线，定位为 C 端泛家居类产品平台，与云采平台定位不同，目前处于推广阶段，未来会继续优化 [5] 其他问题解答 一季度门窗五金与家居类产品表现原因 - 门窗类产品属前周期产品，周期短；家居类中海贝斯产品属建筑后期产品，确认收入有时间差 [4] 应付票据及账款情况 - 2023 年一季度应付票据期末余额 7.43 亿元，应付账款期末余额 23.49 亿元，应付票据 99% 以上是银行承兑汇票，未来延用现有模式开具银行汇票 [6] 爆款产品情况 - 公司定位为建筑配套件集成供应商，提供“一站式”服务，不会是单一爆款增长模式 [6] 新场景开拓新品类 - 2022 年淋浴房、新风系统、充电桩等产品表现不错，规模体量不大，未来希望培养有竞争力的小巨人产品 [6] 提升生产型子公司效能 - 生产端通过内部整合、扩产，对产能达规模优势的子公司进行自动化改造、工艺重组等提升效益 [6][7] 核心竞争优势 - 以“研发 + 制造 + 服务”全链条销售模式，定位建筑配套件集成供应商，优势体现在产品集成、管理体系、资本市场及品牌、技术研发及检测试验能力、专业化服务、信息化管理平台等方面 [7]

公司营业情况 - 2022 年年度营业收入 76.48 亿元，同比下降 13%，海外区业绩占比由 2021 年 7% 恢复到 10% 左右，增长率 22%；归属于母公司所有者的净利润 6500 万，同比下降约 93%；经营活动产生的现金流量净额为 9.34 亿，同比增长 71% [3] - 2023 年第一季度营业收入 13.54 亿元，同比增长 4.83%；归属于母公司所有者的净利润 -5600 万，同比增长 37.33%，毛利率 30.13%，同比提升 1.3%；经营活动产生的现金流量净额为 -3.59 亿，收现比较去年同期有所提升，付现比较同期略下降 [3][4] 销售人均情况 - 2022 年公司整体客户数量基本维持在四万多家，销售人均客户数量增加不明显，销售人均效率同比略有下降 [4] 毛利率改善原因 - 2023 年一季度毛利率同比改善，主要因 2022 年下半年原材料价格下降后在 2023 年一季度保持稳定，部分订单原材料采购价格低，且产品结构中门窗占比同比略有提高 [4] B 端市场客户情况 - 公司每年有四万多家客户，建筑市场客户有流失、新增和主动淘汰情况，是动态管理过程，往年新增客户多于流失客户，存量客户有一定增加 [5] 库存管理情况 - 公司存货总量平稳，2022 年底和 2023 年一季度略有增长，存货周转率下降；通过建立 30 多个国内外备货仓和优化信息化系统管理平台提升库存周转率 [5] 经营战略情况 - 2023 年公司继续按一站式建筑配套件集成供应战略规划，贯彻“协同、集成、提效、回款、规范”经营方针，履行“新市场、新产品、投入产出”工作要点，发挥三大竞争优势挖掘市场机会 [6] 新品类发展情况 - 2022 年公司的淋浴房、新风系统、充电桩等产品表现不错，但规模体量不大，公司希望培养有竞争力的小巨人产品形成协同带动效应 [6] 新产业利润率情况 - 公司导入的新产业分控股型和参股型，单一产业期初毛利率和净利润率低，随着产业规模上升，规模效益会逐步呈现，如海贝斯和精密子公司呈持续提升趋势 [7]

利润情况 - 报告期内归属于母公司股东的净利润较同期增加37.33%，主要因毛利率增长、费用摊薄[2] - 报告期内投资收益较同期减少123.88%，因对联营企业和合营企业的投资收益亏损增加[2] - 报告期内少数股东损益较同期减少1897.26%，因报告期子公司亏损[3] - 2023年第一季度营业利润为 - 6787.477068万美元，较上期的 - 9644.831642万美元亏损减少[27] - 2023年第一季度净利润为 - 6206.114386万美元，较上期的 - 8973.691446万美元亏损减少[27] - 归属于上市公司股东的净利润本报告期亏损5605.15万元，上年同期亏损8943.60万元，同比减亏37.33%[47] 股东情况 - 报告期末普通股股东总数为21,346，表决权恢复的优先股股东总数为0[4] 项目合作与融资 - 2023年3月16日，公司与中山市小榄镇政府签订协议，拟推动坚朗五金中山数字化智能化产业园项目落地[11] - 2023年4月14日，公司审议通过向特定对象发行A股股票预案，发行数量不超48,231,000股，募资不超199,000万元[12] 收益与补助情况 - 报告期内其他收益较同期减少40.96%，因收到的政府补助减少[1] 现金流量情况 - 报告期内经营活动产生的现金流量净额较同期增长48.37%，因经营活动现金流入大于流出增加[3] - 报告期内筹资活动产生的现金流量净额较同期减少108.48%，因取得借款收到的现金减少[3] - 经营活动产生的现金流量净额本报告期为-3.59亿元，上年同期为-6.96亿元，同比增长48.37%[47] - 销售商品、提供劳务收到的现金本报告期为16.01亿元，上年同期为13.61亿元[31] - 收回投资收到的现金本报告期为9.29亿元，上年同期为3.88亿元[34] - 吸收投资收到的现金本报告期为660万元，上年同期为277万元[34] - 期末现金及现金等价物余额本报告期为10.80亿元，上年同期为6.99亿元[37] 资产负债情况 - 期末流动资产合计7,254,140,761.82元，年初为7,939,421,921.86元[15] - 2023年第一季度末资产总计为98.7008129616亿美元，较上期的105.4614141551亿美元有所下降[17] - 2023年第一季度末负债合计为49.1231019127亿美元，较上期的55.2403874271亿美元有所下降[21] - 2023年第一季度末所有者权益合计为49.5777110489亿美元，较上期的50.2210267280亿美元有所下降[21] - 报告期内货币资金较期初数减少32.96%，主要因支付到期票据及经营性支出增加[52] - 报告期内应交税费较期初数减少53.32%，主要因应交增值税及企业所得税减少[53] - 总资产为98.70亿元，较上年度末的105.46亿元减少6.41%[57] - 归属于上市公司股东的所有者权益为47.54亿元，较上年度末的48.02亿元减少0.99%[57] - 报告期内交易性金融资产期初数增加38.96%，因购买理财产品及结构性存款增加[60] - 报告期内其他应付款较期初数增长69.32%，因待支付的应付股利增加[61] 营收成本情况 - 2023年第一季度营业总收入为13.5447923841亿美元，较上期的12.9208178846亿美元增长4.83%[26] - 2023年第一季度营业总成本为13.9720172934亿美元，较上期的13.7523369557亿美元增长1.59%[26] - 本报告期营业收入13.54亿元，上年同期12.92亿元，同比增长4.83%[47] 费用情况 - 2023年第一季度研发费用为5872.992644万美元，较上期的6603.638514万美元有所下降[26] - 2023年第一季度利息费用为970.188450万美元，较上期的470.033078万美元有所增加[26] 每股收益与收益率情况 - 基本每股收益本报告期为-0.17元，上年同期为-0.28元[30] - 基本每股收益为-0.17元/股，较之前的-0.28元/股增长39.29%[57] - 稀释每股收益为-0.17元/股，较之前的-0.28元/股增长39.29%[57] - 加权平均净资产收益率为-1.17%，较之前的-1.88%增长0.71%[57] 非经常性损益情况 - 非经常性损益合计为390.63万元[57] 固定资产情况 - 2023年第一季度末固定资产为11.6112402587亿美元，较上期的11.4771440041亿美元有所增加[17]

公司基本信息 - 公司股票简称坚朗五金，代码002791，上市于深圳证券交易所[34] - 公司法定代表人是白宝鲲，注册地址为广东省东莞市塘厦镇坚朗路3号[34] - 公司聘请的会计师事务所是大华会计师事务所（特殊普通合伙），签字会计师为王海第、叶庚波[19] - 白宝鲲持股比例为37.41%，持股数量为120,283,973股[147] 行业环境 - 现阶段因“三条红线”和调控政策，建筑行业低迷，给建筑配套件行业带来冲击和影响[43] - 2022年全国房地产开发投资132,895亿元，比上年下降10.0%；房屋施工面积904,999万平方米，比上年下降7.2%；到位资金148,979亿元，比上年下降25.9%[130] 公司定位与模式 - 公司定位为建筑配套件集成供应商，产品线丰富，可满足各类型建筑五金一站式采购需求[46] - 公司销售模式以直销为主，结合网络销售平台线上辅助销售[59] - 公司定位于建筑配套件集成供应商，采用“研发+制造+服务”全链条销售模式，以顾客需求为导向，自建营销渠道[138] 公司优势 - 公司拥有高效规范的现代化管理体系，具有较高的行业品牌形象和品牌优势[63] - 公司实验中心检测技术达国际先进水平，报告期内完成参编国家、行业标准4项，累计完成近260余项[64] - 公司获得研发科技创新多项荣誉，如2009年至今被认定为高新技术企业等[75] - 2016年公司“预应力整体张拉结构关键技术创新与应用”项目获国家科学技术进步奖二等奖[139] - 报告期内公司获得发明专利17项，其他专利150多项，累计获得专利1000余项[139] 公司业务发展 - 公司将选择生产、销售与现有模式存在互补和高度协同的品类和行业进行关联产业的并购或战略合作[63] - 公司国内业务受房地产市场变化有一定下滑，海外市场业务实现增长[80] - 公司部分新产品如智能锁、密封胶条、新风系统等经过培育收入增长较快[80] - 公司云采平台已上线部分低服务和标准化产品，优化门窗配置类产品，未来将迭代升级[81] - 公司国内外销售网点1000多个，积极拓展渠道建设[81] - 公司利用信息化管理工具及大数据分析技术搭建“研发体系管理信息化平台”，推动产品智能化生产供给[74] - 公司启动工程项目协同平台项目，建立工程项目协同业务一站式服务体系[78] - 公司规划并上线仓储和物流运输管理系统，实现完整的交付链条管理[66] - 公司针对B端引流客户开发线上服务平台-坚朗云采，打造“线上线下一体化”新型业务模式[66] - 公司借助“一带一路”契机开发新兴国家市场，已设立13个海外备货仓，产品销往100多个国家和地区，在多个国家和地区设立子公司[138] - 公司国内外销售网络点1000余个，销售团队6800余人，未来会根据实际情况继续下沉[138] 财务数据 - 营收与利润 - 2022年营业收入76.48亿元，同比减少13.16%；归属于上市公司股东的净利润6555.94万元，同比减少92.63%[48] - 2022年经营活动产生的现金流量净额9.35亿元，同比增加71.12%[48] - 2022年末总资产105.46亿元，同比增加5.75%；归属于上市公司股东的净资产48.02亿元，同比增加0.16%[48] - 2022年第一至四季度营业收入分别为12.92亿元、19.57亿元、21.60亿元、22.40亿元[52] - 2022年非经常性损益合计2717.22万元，2021年为840.76万元，2020年为1564.92万元[54] - 2022年公司实现营业总收入76.48亿元，较上年同期下降13.16%，归属于上市公司股东的净利润0.66亿元，同比下降92.63%，归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润0.38亿元，同比下降95.64%[80] - 2022年公司营业收入合计76.48亿元，同比减少13.16%，建筑五金业营收75.63亿元，占比98.88%，同比减少13.21%[89] - 门窗五金系统2022年营收35.55亿元，占比46.49%，同比减少14.84%；家居类产品营收13.68亿元，占比17.89%，同比减少5.26%[90] - 国内地区2022年营收68.79亿元，占比89.94%，同比减少15.87%；港澳台及海外营收7.70亿元，占比10.06%，同比增长22.01%[90] - 直销模式2022年营收75.13亿元，占比98.23%，同比减少13.22%；非直销营收4972.53万元，占比0.65%，同比减少11.38%[90] - 按报告期末口径调整后，2021年建筑五金业营收87.14亿元，同比增长30.55%，营业成本56.33亿元，同比增长39.46%[88] - 2021年门窗五金系统营收41.75亿元，同比增长12.33%；家居类产品营收14.44亿元，同比增长73.57%[88] - 2022年公司营业收入为76.48亿元，2021年为88.07亿元，同比下降13.16%[183][200] - 2022年公司营业总成本为73.88亿元，2021年为75.55亿元，同比下降2.21%[200] 财务数据 - 成本与费用 - 2022年建筑五金业主营业务金额为52.72亿元，占营业成本比重98.76%，同比减少6.41%[96] - 2022年门窗五金系统主营业务成本为22.58亿元，占营业成本比重42.30%，同比减少8.99%[96] - 2022年建筑五金业人工成本为4.35亿元，占营业成本比重8.14%，同比增加33.96%[96] - 2022年建筑五金业费用成本为5.11亿元，占营业成本比重9.57%，同比减少23.51%[96] - 2022年家居类产品主营业务成本为9.35亿元，占营业成本比重17.52%，同比增加2.47%[96] - 2022年门窗配套件主营业务成本为5.46亿元，占营业成本比重10.22%，同比减少17.27%[96] - 2022年销售费用12.76亿元，同比增长15.16%；管理费用3.86亿元，同比增长6.61%；财务费用4958.15万元，同比增长202.02%；研发费用2.87亿元，同比下降7.56%[111] 财务数据 - 资产与负债 - 截至2022年12月31日，公司应收账款账面余额为4,261,104,142.03元，坏账准备为360,462,478.35元，账面价值为3,900,641,663.68元，占期末公司资产总额的36.99%[157] - 2022年12月31日货币资金为1,274,995,868.13元，较年初1,144,421,153.86元有所增加[171] - 2022年12月31日交易性金融资产为199,000,000.00元，较年初80,910,910.27元有所增加[171] - 2022年12月31日应收票据为309,674,248.61元，较年初890,450,026.79元有所减少[171] - 2022年12月31日应收账款为1,159,580,103.73元，较年初1,842,688,697.14元有所减少[171] - 2022年12月31日预付款项为478,929,555.11元，较年初26,159,796.85元大幅增加[171] - 2022年12月31日存货为424,033,652.33元，较年初446,112,493.66元有所减少[171] - 2022年12月31日流动资产合计为4,139,354,796.15元，较年初4,728,962,040.44元有所减少[171] - 2022年12月31日长期股权投资为1,927,301,354.88元，较年初1,605,188,070.15元有所增加[171] - 2022年公司非流动资产合计34.52亿元，2021年为28.66亿元，同比增长20.44%[172] - 2022年公司资产总计75.92亿元，2021年为75.95亿元，同比下降0.04%[172] - 2022年公司流动负债合计25.21亿元，2021年为26.54亿元，同比下降5.00%[172] - 2022年公司非流动负债合计2.91亿元，2021年为2.36亿元，同比增长23.74%[173] - 2022年公司负债合计28.13亿元，2021年为28.90亿元，同比下降2.67%[173] - 2022年公司所有者权益合计47.79亿元，2021年为47.05亿元，同比增长1.57%[173] - 2022年公司在建工程为7663.07万元，2021年为5673.73万元，同比增长35.06%[172] - 2022年公司无形资产为3.84亿元，2021年为1.99亿元，同比增长92.03%[172] 财务数据 - 其他 - 建筑五金业2022年销售量9306.91万套，同比减少13.26%；生产量8885.85万套，同比减少19.36%；库存量1085.45万套，同比减少27.95%[94] - 建筑五金业2022年毛利率30.29%，同比减少5.06%；门窗五金系统毛利率36.48%，同比减少4.09%[87] - 家居类产品2022年毛利率31.66%，同比减少5.16%；其他建筑五金产品毛利率17.18%，同比减少8.32%[87] - 国内区2022年毛利率29.55%，同比减少6.10%；直销模式毛利率30.38%，同比减少5.10%[87] 公司股权变动 - 公司持股山西新安东公司64%，纳入合并范围[98,105] - 2022年5月31日公司取得广东坚朗斯博锐公司70%股权并获得控制权[99,100,106] - 2022年9月1日公司丧失苏州格兰熔环保科技有限公司控制权[107] 客户与供应商 - 前五名客户合计销售金额为2.15亿元，占年度销售总额比例2.81%，关联方销售额占比0%[102,109] - 前五名供应商合计采购金额4.48亿元，占年度采购总额比例10.19%，关联方采购额占比0.00%[120] 研发人员情况 - 2022年研发人员数量1390人，同比增长1.61%，占比9.17%，同比增长0.19%[114] - 研发人员学历结构中，本科590人，同比增长0.68%；硕士9人，同比持平；大专及以下791人，同比增长2.33%[114] - 研发人员年龄构成中，30岁以下469人，同比下降13.31%；30 - 40岁711人，同比增长16.18%；40岁以上210人，同比下降2.33%[114] 研发项目 - 开启180°的窗用隐藏式合页技术研究结项，有利于抢占市场份额[111] - 护栏槽型立柱及玻璃槽式装夹技术的研究结项，可提升海外市场影响力[111] - 桥梁工程装配式预埋组件技术的研究结项，使预埋组件产品更适应市场需求[111] - 智能锁电性系统平台4.0研发结项，可提升产品竞争力[114] - 可调节窄边框转轴门的研究结项，能扩大淋浴房领域产品市场份额[114] - 公司开展多项技术研究，包括窄底座低能耗承载技术、多功能PD移门系统技术等[125] 公司管理优化 - 公司上线差旅平台和业财税一体化项目一期，优化业务链条工作效率，拉通业务数据，助力精细化管理[133] 利润分配 - 公司2022年利润分配预案以321,540,000为基数，向全体股东每10股派发现金红利1元（含税），送红股0股（含税），不以公积金转增股本[24]

会议基本信息 - 证券代码 002791，证券简称坚朗五金，会议编号 2023 - 001 [1] - 2023 年 1 月 30 日至 2 月 1 日，近 300 家机构投资者通过电话会议参与，公司董事长白宝鲲、董事会秘书殷建忠、财务总监邹志敏接待 [2] 2022 年度业绩情况 - 年度收入同比下降约 13%，单四季度收入同比下降 18% - 19% [2] - 四季度归母净利润约为五千万元，四季度毛利率环比降幅约 1% - 2%，经营现金流情况同比略好 [2] 原材料价格情况 - 目前原材料价格处于较高位区间，预计未来有下行空间，从去年到现在价格处于相对波动过程且会持续一段时间 [3] 销售人员规划 - 2022 年上半年按渠道下沉策略补充销售人员，三季度基本暂缓扩招，四季度末销售系统人员六千多人，较上年同期增长约 5% [3] - 2023 年若业绩恢复正常，销售人数大部分适当控制，部分超额完成目标大区适当补充，总体增加相对有限 [3] 财务相关情况 - 2022 年末应收账款和应收票据余额与年初基本持平，应付账款和应付票据余额较年初增加；收现比超 100%，付现比低于收现比，经营现金流比 2021 年略有好转 [3] - 公司客户群体分散，根据整体账龄分布和部分客户计提单项坏账，无针对单一客户的大额减值准备 [3] - 2022 年毛利率下降主要受原材料价格波动和产品结构影响，门窗和海贝斯产品收入占比高且同比下降，拉低整体毛利水平 [3] - 四季度税收较多，一是年度销售目标未达成部分费用超支无法抵扣，二是前三季度亏损坏账和减值不能税前扣除，利润总额基数低使所得税税率显得高 [5] 海外市场情况 - 长期关注和布局海外市场，在东南亚等地成立销售子公司，加大本土化运营和备货仓投入，海外市场触底反弹后复苏，对整体业绩有正向驱动作用 [4] - 海外四季度同比增长较大，因 2021 年基数低 [4] - 海外布局多，费用相对国内高，但盈利水平与国内差异不大，随着规模放大费用率快速下降，如越南销售费用率接近国内水平 [4] 市场拓展情况 - 新场景投入更多在县级市场，因省会客户对产品整合和服务要求不高，公司在省会突破难，县城和地级市易取得突破，产品竞争力强 [4][5] - 销售渠道下沉加大县城市场布局，新增销售网点集中在县城，中西部、北方地区新增较多，当前开拓效率提高，未来值得期待 [7] - 往年 60%左右业绩来源于房地产业务，30%多来源于非房业务，目前房地产业务收入占比呈下降趋势 [7] 业务相关情况 - 成立专业安装团队，为智能锁等几十种产品提供安装服务，满足客户“产品 + 安装”交付需求，团队不断完善 [5] - 对新品类拓展有明确方向，围绕新场景销售派驻和强化已有产品横向拓宽，利用现有生产情况推出新品类，与现有客户形成协同效应，先战略合作再视销售情况决定是否股权合作 [6] - 新场景业务处于培育拓展阶段，关注学校、医院等场景，部分地区和项目已产生示范效应 [6] - 门窗五金产品受地产行业影响大，渠道下沉和新场景开拓对冲部分影响，短期内增长与地产关联度高，未来取决于地产复苏趋势和中小地产开拓力度 [6] 市场预期情况 - 对市场复苏预期坚定，中国是较好的建筑市场，中西部县城及地级市有发展空间，预计一线和省会城市、经济较好地级市及有刚性需求地区地产率先恢复，整个地产板块恢复需时间，长期行业发展良好 [5]

公司业绩情况 - 前三季度省会城市业绩下降18%、地级市下降2%、县城下降6%，县城和地级市呈负增长，县城渠道下沉集中在中西部和北方地区，部分地级市和县城受疫情封控影响 [2] 新品类拓展 - 拓展方向为围绕新场景销售做派驻和对已有产品强化横向拓宽，利用现有公司及旗下生产情况推出新品类，与现有客户形成协同效应；初期签战略合作协议，试销后根据销售情况决定合作关系，前景好或优势明显的产品优先股权合作 [3] 场景化销售 - 抓住人员布局和产品拓展机会，利用渠道下沉和新品类长尾效应，关注开发学校、医院等新场景业务，处于培育拓展阶段，部分地区和项目有示范效应 [3] 销售人员拓展 - 上半年按渠道下沉策略补充销售人员，三季度暂缓扩招，下半年重点培训现有人员、稳定团队、提升人均产出；当前人员布局有30%左右增长的储备空间，会根据市场恢复情况控制人员增长速度 [3] 智能化项目 - 与塘厦镇政府签订投资协议，建设智能家居及智慧安防产品制造项目，集中建设产业园，发挥总部运营优势，降低管理成本，提高人均效能；已取得项目用地，正办理权属证书和规划建设 [4] 智慧社区智能家居产品 - 品类包括智能锁、可视对讲等，智能锁与地产关联强有影响，新风系统和可视对讲增速较快 [4] 毛利率展望 - 受原材料价格波动、生产端产量及产能利用率、新场景新业务拓展影响，走势需关注材料变动及相关因素 [4] 门窗五金产品 - 与地产关联度高，渠道下沉和新场景开拓对冲部分地产下行影响，短期内增长与地产关联高，未来看地产复苏趋势和中小地产开拓力度 [4] 地级市和县城市场规划 - 渠道下沉循序渐进，原县城市场开拓与地产客户合作进度慢，近年加大非地产新场景销售，布点速度加快，现阶段拓展速度放缓，开拓效率提高，未来值得期待 [5] 云采平台运营 - 2019年初上线，现阶段线上销售收入占比1/3左右，订单从大门窗类产品转向新品类；具备设计图到产品分解等功能，实现安装服务线上响应，会根据业务优化，有专门团队运维开发 [5]

会议基本信息 - 证券代码 002791，证券简称坚朗五金，编号 2022 - 034 [1] - 活动类别为电话会议，90 余家机构投资者参加，时间为 2022 年 12 月 6 日，地点在公司会议室，接待人员为董事会秘书殷建忠和证券事务代表韩爽 [2] 业务毛利率相关 - 同类产品在地产业务和非地产业务中毛利率无差异，但产品结构不同致整体毛利率不同，地产业务主要销售门窗五金和精装修产品，非地产业务精装修家居类产品多，门窗五金少，还包含大宗新品类如瓷砖地板 [2] - 新场景及新市场业务拓展中，低毛利和低服务产品处于推广期影响整体毛利率，门窗五金等与地产关联强的品类放大产品结构变化问题，公司从提升新品类运营质量和调整内部考核两方面改善 [2][3] 云采平台情况 - 2019 年初上线，定位客户端服务平台，围绕“服务、支持、减负、增效”优化升级，目标是对内支持销售、提高人均效能，对外服务客户、实现线上线下一体化 [3] - 现阶段线上销售收入占比约 1/3，订单结构变化，新品类增多，平台具备从设计图到产品分解和设计展示、实际安装效果展示功能，实现安装服务线上响应，未来会继续优化 [3] 行业下行期布局 - 坚持建筑配套件集成供应商战略定位，在传统优势产业基础上扩充新品类，提升和强化集成供应能力 [3] - 保持一线市场和地级市优势，加大县城市场渠道下沉，开发新场景业务，为发展奠定基础 [4] 人员相关情况 - 上半年按渠道下沉策略补充销售人员，三季度暂缓扩招，下半年重点是培训现有人员、稳定团队、提升人均产出，当前人员布局有 30%左右增长的储备空间，会根据市场情况控制人员增长速度 [4] - 2021 年度人均产出约 150 万元（含税），2022 年受市场和疫情影响人均效能受影响，公司通过信息化系统平台组织化运营和增加产品品类提高人均销售收摊薄销售费用来提高人均效能 [4] 新品类销售情况 - 三季度单季度同比，家居类产品中的新风系统、卫浴产品、瓷砖地板、阳台、橱柜、紧固件零部件产品等增长较好，但整体基数较小 [5]

客户获取与销售网络 - 公司销售系统人员约3000余名，国内销售网点317个，国外联络点27个 [1] - 客户获取方式包括业主方、设计院、门窗厂、建筑公司、建筑装饰公司等，通过拜访、行业技术交流、展会、技术服务等多种方式维护老客户并挖掘新客户 [2] 区域销售与市场占有率 - 优势区域集中在长三角、珠三角、环渤海经济带，销售规模占公司总销售规模的比例较大 [2] - 其他区域因经济发展水平较低，销售规模占比不高，但在当地横向比较，市场占有率较高 [2] 销售回款与经营策略 - 公司持续坚持稳健的经营策略，经营性现金流持续为正，内部建立了系统化和严格的考核方式 [2] - 客户分布较为分散，违约风险概率低，回款能力较好 [2] 产能布局与未来发展 - 公司产能近年来保持稳定增长，未来将充分利用募集资金，根据订单需求增长情况按计划扩充产能 [2] - 公司定位于中高端建筑五金制造商，毛利率维持在较高水平，未来将持续通过加强服务水平提升盈利能力 [2] 行业影响与市场空间 - 房地产市场增速放缓，但存量市场巨大，随着人们对居住环境、生活质量的要求不断提升，门窗五金行业将向中高端方向发展 [3] - 公共建筑和商业地产的快速发展为建筑五金行业提供了广阔的市场空间，尤其是大型公共建筑及商业地产对五金配件品质要求高，品种需求多 [3] 战略与并购思路 - 公司将围绕建筑五金核心多元化的经营思路，利用募投项目不断扩大产能、提升研发实力和信息化水平，并致力丰富产品种类 [3] - 国内建筑五金行业较为分散，相比国外集中度明显偏低，行业本身处于整合发展的趋势下 [3] - 公司未来将围绕建筑五金核心多元化的经营思路，注重行业内并购，优选高质量并购标的，不断丰富产品线，努力实现1+1>2的效果 [3]

产能与生产模式 - 公司采取“订单生产”模式，兼顾个性化需求，标准件在需求稳定时提前备货 [2][3] - 因订单受季节性影响，目前产能存在短缺，东莞总部待建厂房可解决当前需求，未来通过募投项目解决产能需求 [3] 渠道下沉策略 - 市场需求：城镇化推进使二三线城市建筑市场发展，客户群体有合作基础，建筑市场规模扩大 [3][4] - 自建销售渠道优势：2016 年底国内办事处达 350 多个，销售人员超 2800 人，坚持“制造 + 服务”模式 [4] - 丰富的产品线：以建筑门窗幕墙五金为核心，延伸至多品类产品体系 [4] - 大区备货仓设置：全国 34 个备货仓，物流配送辐射各城市，提升交付效率 [4] - 信息化系统平台建设：提升业务协同，提供更优质服务 [5] 点支撑结构件市场份额 - 2005 - 2010 年幕墙产值从 620 亿元提升到 1500 亿元，2015 年目标达 4000 亿元，点支承玻璃幕墙构配件有一定市场规模 [5] - 点支承玻璃幕墙增长放缓，市场竞争充分，坚朗定位中高端，二三线城市中高端需求增长低于总需求，同行竞争加剧 [5][6] 建筑五金市场与海外业务 - 行业特点：市场零散，产品多样，呈现多层次竞争格局，中高端对企业多方面有要求 [6] - 国内市场：海外竞争对手品牌和技术好，但价格高、服务响应慢 [7] - 国外市场：2016 年末产品销往超 100 个国家和地区，设 31 个海外销售办事处，海外营收同比增长 27.28%，占比从 11.54％增至 12.62％ [7] - 海外规划：加强营销网络建设，注册超 70 项商标，巩固中东、东南亚市场，开发新兴市场，借助“一带一路”提升影响力 [7][8] 下游客户与营销模式 - 营销模式以直销为主，客户多但集中度低，主要包括幕墙、门窗、工程公司等 [8] - 以 CRM 应用为基础，对多类客户进行系统跟踪服务，合作范围广泛 [8] 应对房地产市场变化 - 高端门窗五金成商品住宅卖点，商业地产成建筑业重点，保障房建设提供契机 [9] - 公司产品应用领域多元，在房地产投资增速放缓时，其他领域有发展机会 [9]