业务开发人员相关 - 欧洲有3个BD负责瑞士、比利时、英国等业务开发[1] - 去年在美国新增1个BD带来业务机会目前有2个BD负责中国市场[1] - 今年预计在美国增加1个BD中国市场增加1 - 2个[1] 市场推广相关 - 在中国、美国知名度不高接下来会做市场推广[1] 竞争关系相关 - J - STAR和BioDuro没有竞争J - STAR做API项目BioDuro做先导化合物、制剂业务且有协同项目客户反应不错[2] BD流动性与标准相关 - BD流动性小好的BD要自我驱动结果导向通过每周、每月数据排名[2] 中国市场相关 - 去年正式进入中国市场去年销售订单2000万左右今年比去年大幅增长基本都是API或难的中间体项目[2] 产能相关 - 公司产能利用处于偏低状态今年重点提升长寿和江西东邦的产能[2] 生物药CMO项目相关 - 前期做了准备工作需再融资完成后才有实质性落地[2] 技术发展相关 - 今年重点发展结晶和酶催化技术上海结晶实验室投入使用与Codexis合作推广酶技术[3] 研发人员数量相关 - 过去做CMO从2期临床后介入工艺化学CRO以前不做所以研发人员需求不高[3] GSK相关 - GSK去年增长快短期需求下滑风险不大抗艾滋病药需求波动不大且市场潜力未完全开发[3] 地瑞那韦相关 - 地瑞那韦有三条切入线一是杨森备选供应商二是与WHO合作三是开发第三世界市场后两条验证时间较长[3]

市场相关 - 索非布韦在发达国家市场接近饱和发展中国家有市场需求中国约1000万人感染丙肝病毒[1] - 吉利德两款丙肝新药已获准进入中国市场浙江已将索华迪纳入大病医保后续需市场推广[1] 财务相关 - 商业化阶段项目毛利率一般在30% - 40%临床阶段项目毛利率一般会高些中国市场毛利率相对低些[2] - 2018年第一季度业绩下滑原因一是去年一季度基数大二是去年大产品波动延续到今年一季度今年总体预算与2017年基本持平[2] - 地瑞那韦和度鲁特韦2018年一季度下滑是因为排产原因存在季度不均衡[2] - 公司产能利用率综合约45%单个车间利用率有高低差异[2] 业务合作相关 - 公司与BioDuro合作在联合推广方面双方BD会合作向客户推广对方业务[2] 其他 - 客户销售收入确认次数需根据订单和发货情况而定[1] - 终端制剂实现10亿美元销售时公司采购成本占终端药物成本比例较小[2]

业务经营情况 - 销售总体无太大变化但结构有很大变化2017年开发国内客户2018年逐步释放业绩[1] - 过去未关注北美Biotech公司未来业务潜力大且会快速增长[1] 业务定位 - 定位为服务平台不做药不会做与客户利益冲突业务[1] 地瑞拉韦相关 - 地瑞拉韦全球市场规模约每年200吨[2] - 计划2019年完成验证包括WHO验证并实现销售[2] 国内市场项目 - 除华润项目外国内还有很多项目[2] CRO业务 - 目前CRO业务主要由J - STAR承接今年在上海研发中心布局中国CRO业务[2] - 长远希望打造全方位制药服务平台临床前CRO和临床CRO业务都会考虑[2] 技术储备 - 除传统技术外今年重点发展结晶技术和生物催化技术[2] 股价表现影响因素 - 过去股价表现不佳内部因素中战略层面影响更大[3] 战略调整 - 调整大客户战略过去大客户战略带来快速增长但忽略中小客户中小客户决策快单个项目业绩波动小[3] - 过去未坚定推进API战略去年从产能端到业务端逐步落实[3] - 过去大多从P2以后介入项目现在会通过CRO业务平台多引入P0 - P1阶段项目[3]

政策影响 - 国家出台进口抗肿瘤药免征关税政策对公司影响：进口药进入国内市场，公司服务的终端药品有机会在中国销售，带来业务机会，也会给国内制药企业带来压力促使其加快研发[1] 中美贸易战影响 - 公司仅有2个品种可能受影响，收入规模约10万人民币[1] - 2017年美国业务占比为15%左右[2] - 绝大部分贸易关税由客户承担[2] - 终端客户在美国，但公司发货给其指定原料药厂，产品未直接出口到美国，影响有限[2] 2017年公司业绩 - 2017年营业收入为11.84亿元，归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为9003.16万元[2] - 业绩波动原因：核心客户抗丙肝产品市场终端需求减少、抗糖尿病产品客户备货策略调整致收入下滑；美国技术中心等投入运营及收购后运营费用及固定资产折旧增加；人民币升值导致汇兑损失[2] 客户回款情况 - 公司服务跨国制药公司，客户回款情况较好，应收账款坏账较少[2]

公司业务规划 - 生物药CMO项目建设会根据品种和市场需求确定 若进行会考虑一次性反应器 待非公开完成发行工作后适时推进[1] - 江西东邦不止有三个品种[1] - 江西东邦募投项目为仿制药原料药项目 长寿基地主要承接创新药项目[2] 公司财务相关 - 主要临床早期API项目毛利率比较高[2] - 公司上市前产能不足 过去进行较多固定资产投资 今年重点加大业务开发优化资产配置[2] 公司业务开发模式 - CDMO业务开发从两个维度 对原有客户从深度广度维护推进 新客户由BD前端联系 感兴趣会来审计进而建立业务联系 也会通过学术推广行业展会推广 部分中国客户通过招投标形式[2] 公司其他情况 - 车间都是柔性可实现不同产品切换[3] - 截至去年底研发团队253人 三年规划扩大到500人以承接落地CRO战略[3] - 国外领先企业也开始朝平台化发展 公司定位只做服务不做药 中国企业平台化发展是对传统服务模式创新[3] - 中小客户决策速度快 开发大制药企业客户通常需3 - 5年 通过不断审计验证才可能建立业务关系[3]

研发相关 - 公司研发投入近几年复合增长率约20% 2017年研发支出约7,533万元研发人员增加90余名[2][3] 产能利用率相关 - 长寿工厂产能利用率今年一季度在45%左右5月达到近60%预计今年下半年平均产能利用率保持向好趋势[3] 业务新增长点相关 - 公司从去年开始战略调整和升级除保持与大客户深入合作外大力开发北美中小客户业务及中国市场2018年继续拓宽客户及产品管线优化业务结构[3] 营销转型相关 - BD团队方面继续增加以获取更多业务机会重点扩充开发中小客户以及中国市场的BD团队并对BD进行业绩考核每月排名绩效与业绩挂钩[4] 非公开发行项目相关 - 网上传言非公开发行项目有认购机构未缴款不属实目前验资工作已完成中国证券登记结算公司及深交所正在审核新股上市登记申请受理完成后将及时披露相关公告[4]

战略调整相关 - 客户结构调整方面去年剔除两大客户后六大其他高潜客户收入占20%来自欧美中小客户收入占比近4%[1] - 业务结构调整方面从创新药医药中间体CMO服务延伸至原料药CMO服务和CRO服务并从国外市场延伸到中国市场如和杨森签署协议中标华润项目与华森制药签署战略合作协议等[1] - 技术投入方面通过自建并购开放合作等形式在连续流动技术结晶技术生物酶催化技术等领域持续加大投入[1] 组织架构调整相关 - 为适应战略调整和新业务开发公司从管理团队到执行团队做了调整和人才引入包括增加业务开发人员研发人员优化绩效考核方案等[1] 资产优化相关 - 公司今年重点进行资产优化配置做好加减法提高资产利用效率[1] 业务相关 - 国内市场接到的项目更多是临床早期项目研发和生产需求同时存在[2] - 公司有不同大小产能可满足不同需求且相信中国市场需求未来会逐步放大[2] - 公司会向客户沟通宣导CRO业务以改变客户思维定式[2] - 更多地享受药品上市许可持有人制度带来的业务机会而非专注仿制药一致性评价项目[2]

公司发展战略与业务模式 - 公司向 CRO 发展是从后端往前端走，优势在于固定资产投入和时间效率，CMO 优势明显，做 CRO 能实现更高效率，且带来的客户粘性强，导流效应更明显 [1][2] - 公司落实“大客户 + ”和中国市场战略，客户数量明显增加，主要来自中国和北美中小制药公司 [4] - 公司明确向下游 API（原料药）业务拓展目标，今年上半年 API 服务项目个数达 32 个，收入近 4 倍增长，引入质量副总裁提升体系，长寿生产基地陆续通过相关现场检查 [4] - 公司在生物药方面今年完成再融资，接下来会逐步投入 [4] 客户服务与开发 - 对于北美中小制药公司客户，公司作为服务平台提供一套解决方案，提前告知临床二、三期直到商业化可能遇到的问题，得益于过往十多年后期项目经验 [2] 研发与生产管理 - 研发在 CDMO 业务中从“被动”服务变为走在前端主动接项目，客户按研发服务结算，很多项目在实验室完成交付创造利润 [2] - 工厂排产根据客户订单需求统筹进行，对于成熟品种提前沟通拟定计划，实际执行中业务和运营部门沟通配合调整优化 [3] 资产与业务结构 - 公司固定资产 14 亿，转让浙江博腾 60%股权优化资产结构，其产能约 180 立方米，占总产能 13%左右，过去产能利用率未有效利用，长寿和江西东邦基地还有约 1100 立方米可用产能待优化 [3] - 今年上半年 CRO 业务毛利率略高于 CMO，公司整体净利率有提升空间 [3] - 公司业务集中度明显改善，收入从单一大客户占比 70%发展到两大客户占比 35%左右，截至今年上半年末与全球 200 多家客户建立业务联系 [3][4] 外部影响 - 医药行业分工模式成熟，客户变更供应商复杂，公司部分产品非直接出口美国，上半年直接出口美国产品收入仅占总收入 6%，中美贸易战目前对业务影响不大 [4]

收入情况 - 2018年第一季度公司收入下滑，主要受吉利德抗丙肝系列产品需求波动持续影响，去年抗丙肝产品销售主要在一季度实现 [1] - 预计2018年收入与去年基本持平，3家大客户及5大高潜大客户合计占比约50%，其余来自中小客户，中小客户收入同比大幅增长 [1] 产品情况 - 强生抗糖尿病产品需求下滑因客户缩短备货周期，影响主要在2017和2018年，今年四季度开始有订单恢复 [2] 客户合作 - 客户在中国一般选1 - 2家供应商，公司服务的核心商业化产品中是主要供应商 [2] - 长期合作大客户按交付结算，中小客户或新合作客户以预收款、阶段性付款等结算以控制风险 [2] 汇率与产能 - 今年一季度人民币升值对公司影响约几百万，二季度美元走强有正面影响，上半年汇率波动具体影响待财务核算 [2] - CDMO业务需留富余产能接新订单，目前核心生产基地产能达65%，部分车间产能利用率更高 [2] 业务与项目 - 业务分CP和MCP，CP定制业务占比超80%，以订单定生产，库存基本会实现销售；MCP是多客户产品，需公司开发客户 [3] - 国内项目以临床早期项目和API为主，不同项目价值量不同 [3]

公司基本信息 - 证券代码 300363，证券简称博腾股份 [1] - 投资者关系活动为 2019 年 3 月 13 日的现场参观，地点在公司水土研发中心 [2] - 参与单位有 KB 证券、ABL、Kangchul Investment、KTB Asset Management 等 [2] - 上市公司接待人员有证券事务代表皮薇、研发中心主任彭伟等 [2] 股价相关 - 公司 2015 年分别完成 10 转 5 和 10 转 15 两次资本公积转增股本，现股价是除权后的 [2] CDMO 业务优势 - 质量体系和 EHS 体系在西方客户帮助下建立，多次获客户和官方认证，合规领先国内很多企业 [2][3] - 技术方面持续加强布局，结晶技术依托美国收购的 J - STAR Research，酶催化技术与美国科技公司 Codexis 全球独家合作 [3] - 过往十余年做 CMO 业务积累丰富商业化经验，比 CRO 转 CMO 更具优势 [3] 抗癌药布局 - 公司项目管线有前列腺癌、乳腺癌等方面储备，包括已上市和临床开发阶段药物 [3] 行业趋势 - 制药行业因对成本和效率要求提高发生专业化分工，CMO 和 CRO 为制药公司提供成本、专业和效率优势服务，制药公司变为资源整合者 [3] 其他问题 - 公司未出现过知识产权问题 [3] - 中国政府 4 + 7 带量采购长期必要，短期冲击市场，主要针对仿制药，目的是减轻民众用药负担、提升药品质量，优秀制药公司将取得市场占有率领先 [4] - 公司与客户一般以美元结算 [4] - CDMO 在中国是新兴行业，国内主要 CDMO 公司各有重点客户和产品 [4]