管理团队与组织调整 - 为配合战略转型，近两年公司进行管理团队和组织调整，包括人员个体及职责分工调整，认为调整必要且有效，因CRO、API业务与CMO所需人员及组织能力有差异，需优化调整人员和组织 [1] 业务增长持续性 - 业务持续性从两方面看，原有业务方面，公司有400余个活跃项目分布于临床至上市各阶段，有300余家客户储备并持续开发新客户；新业务方面，CRO和API业务处于增长轨道，短期体现在项目数量，长期体现在业务导流效应和黏性增加，公司聚焦CDMO战略，未来业务有望持续稳定发展 [3] 人均收入产出 - 公司当前员工1800余名，仅为同行一半，人均收入产出高于同行主要因资产结构和业务属性不同，体现CMO业务高效运营水平，近两年CDMO业务转型，研发人员数量基本翻倍，销售及市场体系人员增长幅度较大，长远看人才积极配置策略必要 [3] CMO业务原料药项目 - 2018年交付44个原料药项目，2019年上半年交付34个，多客户业务部承接仿制药商业化原料药项目，创新药原料药项目集中在临床一期和二期，正推进海外客户临床三期原料药项目验证 [3] 地瑞那委API进展 - 公司正积极推进WHO申报工作和该原料药第三代工艺转移工作，今年该项目对销售贡献不明显，此为首个商业化创新药API项目，将借此建立交付记录引入其他项目 [4] 产品管线大品种 - 公司管线中最大单一产品年收入约一亿元人民币，认为单年销售达500万美元以上属较高价值品种，管线储备情况不错，业务转型关注“去客户高集中度”和“去大产品高集中度”风险，有无传统大品种不影响公司稳健发展 [4] 未来并购计划 - 公司对并购保持谨慎开放心态，当前核心是发展主营业务和团队内部孵化，未来外延领域考虑通过小型并购获得独特技术能力 [4]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研、现场参观 [1] - 参与单位众多，包括华西证券、西南证券等多家机构 [1] - 活动时间为2019年11月1日，地点在公司重庆水土研发中心 [1] - 上市公司接待人员有董事长居年丰、财务及战略投资副总经理孙敏等 [1] 分组2：公司经营情况与计划 - 截至2019年第三季度末，员工总数1999人，研发人员364人，服务客户超300家 [3] - 拥有重庆长寿和江西宜春两大生产基地，重庆长寿有10个车间，产能近700立方米；江西宜春有6个车间，产能约491立方米，未来三年计划提升为GMP基地 [3] - 研发中心分布在中国重庆、上海、成都以及美国新泽西州，各研发中心职责和人员数量不同 [3] - 2019年前三季度，CRO业务收入3.05亿元，实现收入的产品数138个；服务客户更分散，欧洲市场销售占比39%，北美市场占比26% [3] - 前三季度实现销售产品数238个，其中新产品108个，老产品138个 [3] - 前三季度API产品收入6996万元，API产品数54个，其中36个为国内客户产品 [4] - 2019年前三季度实现收入10.8亿元，同比增长约30%；净利润1.4亿元，同比增长39%；扣除非经常性损益后净利润同比增长约192%；毛利率37.5%，同比增加约3.6个百分点；负债率降低至26%；经营性现金流净额1.7亿元，同比增加近1亿元 [4] - 2019 - 2021年主要从人才、产能、技术领域布局，未来两年研发人员预计每年增加100人规模；2019年计划启动109和301两个车间设备安装，预计2021年投入使用；2020年，J - STAR制剂实验室和江西东邦2期工程启动建设 [4] 分组3：CRO业务转型情况 - 研发人员近三年翻一倍，2017年做CRO项目效率为6个研发人员一周做一步工艺开发，2018年底提升至4.5，预计2019年底提升至3.8 [4] - 目前304车间和一半的106车间承接CRO项目，2020年计划把106车间另一半改造为承接CRO项目产能 [4] - 2019年生产批次/周比去年提升60%，2020年计划在长寿生产基地推广 [4] - 重点布局结晶和酶催化两大技术，2019年结晶领域投入约1000万元，上海有2间结晶实验室、6名研发人员，美国有16人团队；近两年酶催化领域投入近2000万元，2020年预计增加500 - 600万元投入，上海有2个酶催化实验室、8名研发人员，在建发酵车间 [5] - 2019年连续反应技术做了5个项目的中试到吨级项目放大，上海研发连续反应实验室基本装修完毕，2020年可新增几个反应类型；高活领域第一年收回投资成本 [5] 分组4：公司战略思路 - 2005年进入行业，突破口是强生，从事商业化CMO业务，2017年开始全面反思转型 [5] - CDMO商业模式核心是“流量×转化×变现”，CRO积累流量，商业化体现变现能力，CRO和CMO业务结合可加强变现能力 [5] - 业务持续增长需关注产品管线，战略转型中逐步优化资源配置，提升研发和生产效率 [5] - 收购J - STAR后团队从40多人扩大到98人，J - STAR为国内引流，去年有17个项目引入国内 [6] - 制药行业主航道包括肿瘤、罕见病、基因和细胞疗法，CDMO行业变现能力强，公司核心是建立服务和技术护城河 [6] - 2019年是新起点，接下来三年，CRO业务和API业务更上台阶，制剂和生物药CDMO做到里程碑，专注工艺和制造CDMO，建立技术和服务领先平台 [6] 分组5：Q&A环节 - J - STAR即将有LabX制剂实验室建设项目，结晶2020年计划扩大实验室面积 [7] - 制剂优先布局创新药延伸服务，在重庆、上海、美国三地建立能力，服务类型包括普通制剂和特殊制剂 [7] - 争取新客户考虑价格、BD能力、客户关系等综合因素 [7] - 收入约60%来自大制药公司，12%来自biotech [7] - 国内研发人员约270人，三分之一是分析人员，合成人员近200人，其中60%做CRO项目，40%做后期项目 [7]

公司发展与战略 - 公司2005年成立，因与大客户强生在抗艾滋病产品上结缘进入CMO行业，最初采用“大客户”战略，2014年调整为“大客户+”战略，在服务好大客户的同时开发中小客户 [1] 股权结构 - 公司由三个自然人实际控制，实际控制人合计持股约44% [1] - 招商局资本旗下慧林基金拟受让公司股东QING SHAO先生6.47%的股份，手续办理完毕后将成为公司5%以上战略股东 [2] 风险应对 - 大股东和公司高度重视股权质押事项，三个实际控制人有足够能力控制风险 [2] 外汇考虑 - 业务层面，公司与海外客户有汇率波动价格调节机制，汇率重大波动时双方有调整价格的权利 [2] - 财务角度，公司对使用外汇套期保值工具比较谨慎 [2] 非公开发行 - 公司2017年12月12日通过证监会发审会审核，希望拿到批文后尽快推进发行工作 [2] - 本次发行按照发行期首日前二十个交易日均价的90%为低价询价发行 [2] 产能利用 - 产能利用率指可用产能，去年公司三个基地整体产能利用率不高，长寿和江西东邦基地约60%，浙江上虞基地约40%，未来产能利用弹性大 [2] 现金流与支出计划 - 过去一年公司经营性现金流是过去三年最好的一年，客户主要是跨国制药公司，应收账款质量高 [3] - 今年会缩减资本性支出，除募投项目外无其他大投入 [3]

2017年业绩情况 - 预计2017年度营业收入下滑0%-10%，归属于上市公司股东的净利润下滑30%-40% [1] - 收入端受两个大客户的两个大产品波动影响大，但其他客户销售增长带动，年收入基本平稳；利润端受财务费用、运营费用及固定资产折旧影响下滑幅度更大 [1] 2018年业务重点 - API业务：国内外客户的API项目会进一步拓展 [2] - 中国市场：2017年是开发元年，获中国客户2000万左右订单，年初至今有很多国内客户拜访 [2] - CRO业务：预计在上海成立J - STAR中国业务部，利用J - STAR研发优势进行国内CRO业务布局 [2] 业务相关问题解答 - CRO业务不会出现增收不增利的情况 [2] 定增相关问题解答 - 定增根据市价询价发行，未确定最终投资者 [2] - 定增生物药CMO项目预计2018年上半年启动，建设期三年，提前完工为时尚早，但会尽量缩短建设周期 [2] - 前次募集资金基本使用完毕后才可以再做发行，此次增发完成后短期内条件不允许，但配套募集资金除外 [2] 战略投资者相关 - 引入招商局资本，一次性解决股东持续减持带来的市场不稳定因素，改善股权结构和治理结构，利用双方资源和平台做大做强 [2][3] 团队与风险相关 - 生物药团队目前负责人在北美，后续国内生物药CMO项目启动后在国内搭建团队 [3] - 大股东和公司高度重视股权质押，三个实际控制人有足够能力控制风险 [3] 公司发展战略 - 围绕“制药服务平台”布局，从化学药的医药中间体业务向下游原料药延伸，从CMO模式向前端CRO产业延伸，形成端到端全方位服务体系 [3]

客户集中度 - 2016年公司前两大客户（含强生）收入占比约70%，2017年预计占比50%左右，未来希望单一客户比例不超25% [1] CRO业务 - 目前承接CRO业务的主要是美国的J - STAR和上海研发中心，去年新增约100名研发人员，未来会继续扩大团队建设 [1] 新领域进展 - 以端到端模式开展业务，从前端CRO到后端商业化生产，去年开拓中国市场，今年预计国内市场会有突破性进展 [2] 供应商情况 - 江西东邦是公司供应商，公司是其第一大客户，该供应商有特色业务，过去几年盈利不错，暂无减值情况 [2] 股权质押 - 三个实际控制人今年核心工作之一是降低质押比例，前期用质押资金投资，目前对项目做退出评估，精力放在上市公司层面 [2] 结算与汇率 - 公司结算主要是美元，去年因汇率波动有汇兑损失，今年研究对冲措施控制汇率波动风险 [2] 产品储备 - 公司产品管线有数百个项目，储备有糖尿病结合抗心衰药物、抗肿瘤药物、BTK抑制剂等，有商业化上市产品和临床期产品，都是未来看好品种 [2][3]

公司基本信息 - 证券代码为 300363，证券简称为博腾股份，是重庆博腾制药科技股份有限公司 [1] - 2017 年 11 月 14 日在公司二楼会议室进行特定对象调研和现场参观活动，参与单位众多，上市公司接待人员有董事会秘书陶荣、高级副总经理兰志银、证券事务代表皮薇 [1] 产能规划与业务联系 - 产能释放与业务紧密相关，和跨国制药企业合作从几公斤到几十公斤量级的小批量验证开始，建立信任后客户才会提供核心产品，过去 1 个立方产能对应 30 万美金收入，业务规模扩大和效率提升后该数字会提高 [2] - 生物药 CMO 项目会继续做平台，从小研发开始再放大，具体实施方案在非公开发行完成后进行 [2] 订单与客户情况 - 客户下单情况因客户和产品阶段而异，商业化产品可能一年一签，临床阶段产品按项目来 [2] - 去年两大客户体系收入占比约为 70%，今年受两大客户抗丙肝和抗糖尿病产品需求下滑影响，该比例会下滑 [2] 业务目标与市场开发 - 依托今年收购的 J - STAR Research 进行 CRO 业务布局，已启动 J - STAR 中国工作，希望提升研发实力 [2][3] - 今年接受十多家国内客户拜访，国内项目数和收入增加，未来随着国内创新药环境成熟和政策改革，国内需求会增加，还会开拓日本市场，日本市场业务较稳定 [3] 参观活动 - 投资者参观公司水土研发中心的分析实验室、合成实验室及安全实验室，且活动中公司不存在泄露未公开重大信息的情况 [3]

公司基本信息 - 证券代码 300363，证券简称博腾股份 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研，参与单位有财通基金、国盛证券等，时间为 2020 年 9 月，地点在公司重庆研发中心，上市公司接待人员有董事长兼总经理居年丰等 [1] 战略合作 - J - STAR 与晶泰科技合作，借助晶泰科技基于人工智能的晶型研究预测进行晶型工艺开发，提供一站式解决方案 [1] 业务进展 生物 CDMO 业务 - 聚焦基因治疗 CDMO 和细胞治疗 CDMO，提供质粒、病毒和细胞产品的工艺开发和生产服务 [1][2] - 核心团队基本搭建完成，苏州腾飞创新园的工艺开发实验室等 7 月投入使用，GMP 车间预计 11 月完成验证后投入使用，已签订首个客户订单 [2] 制剂 CDMO 业务 - 由控股子公司博腾药业承接，推进约 1 年，业务涵盖片剂、胶囊等 [2] - 正在搭建制剂技术平台，重庆实验室已投入使用，上海张江研发中心预计 11 月开始承接实验室服务，美国研发中心在建，GMP 中试车间项目在推进，上半年签订首个客户订单 [2] 原料药产品（API）业务 - 今年立项 API 产品数突破 200 个，大部分处于临床早期，上半年销售的 36 个全是小项目，受疫情影响部分项目交付推迟到下半年 [2] - 内部通过“API 大仗”提升商业化 API 能力，6 个 API 项目即将或已进入工艺验证阶段，将成业绩增长点 [2] 收入与占比 - 今年上半年，原料药产品（API）收入 4783 万元，较去年同期增长 11% [2] - 今年上半年，国内业务收入占比约 16% [3] 毛利率与产能利用率 - 公司毛利率与同行业相比处于较低水平，与产能利用率有关，上半年平均产能利用率约 60% - 65% [3] - 公司通过提升整体运营效率等方式提升产能利用率，预计今年全年产能利用率提升对毛利率带来约 1% - 2%的提升 [3]

公司业务基本情况 - 2017年下半年真正意义上开始做CRO业务，主要由上海研发中心和美国J - STAR团队承接，重庆研发中心承接部分CRO业务及CMO业务工艺优化等支持工作 [3] - 2019年上半年CRO收入1.68亿元，其中国内团队8623万元，J - STAR团队8136万元，上半年J - STAR收入增长更高，国内业务增长不明显因结算周期和项目交付原因 [1] 客户与市场情况 - 今年上半年“3 + 5 + N”中的“5”大客户收入占比10%，全年占比有望进一步提升，部分客户收入预计可达亿元规模 [3] - 从2019年上半年收入分布看，欧洲客户市场占比约33%，美国占比约29%（含J - STAR在美国本地业务收入），亚太地区占比约18%，中国占比约20% [3] - 客户一般在全球范围选择3家左右供应商，不同供应商份额有差异 [4] 技术与竞争优势 - 技术核心是技术运用，不同公司应用程度不同，是否用某项技术视客户项目而定，公司致力于搭建一体化技术平台，拓宽技术广度并对结晶、酶催化、高活等技术深度布局提升差异化优势 [3] - 客户选择合作伙伴综合考量双方合作关系、成本、时间、客户体验等因素 [3] 业务盈利能力与转化率 - 从项目价值看，J - STAR单个项目价值更高，但国内因成本、工程师红利等因素利润率更高 [4] - 从项目本身生命周期看，药物开发高风险，部分项目无法进入下一阶段则无法转化，若项目可进入下一阶段公司继续做的概率较大；2019年上半年CRO项目重复下单率约50% [4] 公司发展策略 - 发展中小客户并非放弃大客户策略，而是此前未重视中小客户市场，现有的“5大”客户是过去几年发展并在近两年进入收获阶段 [4] - 伴随业务增长，除职能部门外，研发、质量、生产、技术、EHS等运营体系基本都需相应投入 [5]

行业情况 - Frost&Sullivan预测2018 - 2021年全球小分子CDMO行业复合增速约为10%，全球大分子CDMO行业复合增速约为19%，中国的大分子和小分子CDMO增速预计均为33%，远高于全球平均增速 [2] 公司业务 - 业务始终围绕制药服务领域，仅在与工艺相关的CDMO领域深耕，虽进行转型但仍围绕该领域 [2][3] - 去年CRO业务实现近3亿元销售，剔除J - STAR贡献的1.3亿元，另外1.6亿元销售是从无到有做起来的 [3] 核心竞争力 - 国际化布局，在中国有3个研发中心和2个生产基地，在美国有研发中心且团队近90人，在欧洲有稳固市场团队，全球雇员超1600人，约20%为研发人员 [3] - 拥有柔性、多规格产能，约1100立方米，涵盖小试到中试到商业化，中间体到原料药，可满足不同需求客户 [3] - 有知识产权保护体系和项目管理能力，过去一年搭建技术平台，布局结晶、酶催化、流体化学、高活等技术能力 [3] 业绩表现 - 历史业绩保持平稳增长，2017和2018年受大产品大客户影响业绩波动，后通过营销转型和产品升级填补下滑收入 [3] - 2019年上半年净利润预计增长38% - 58%，体现业务转型和运营效率改善 [3] 发展规划 - 客户群体从大客户向中小客户延伸，带动产品升级 [3] - 去年新客户和新产品数量突破，今年重点从数量到质量提升，包括毛利率、效率、管线质量提升 [3][4] - 定位成为强大“大平台”，聚焦工艺制造，拥有自己技术，实现“高增长、高毛利、高效率”目标 [4]

公司业务跟踪 - 公司以前以商业化品种为主存在波动未来将增加客户和项目数以减少波动投资者可按临床早期项目和临床后期及商业化项目两类跟踪业务[1] 人员布局 - 在API和研发人员上重点布局新引入多名主任级研发人员包括曾任职礼来经验丰富的分析中心主任[2] - 今年聘任质量副总裁Dirk Tormans拥有二十余年制药行业质量管理工作经验近期还会有几名研发技术人才加入[2] API业务 - 去年有新增和改造的API车间投入使用API要求更精细化管理[2] CRO业务 - 临床CRO和当前业务需要不同资源和能力暂时不考虑自我孵化[2] - 过去研发端是费用中心作为生产辅助和支持部门去年业务转型后按人/周/步监测研发项目研发效率还有提升空间[2] 产能利用率 - 去年综合利用率不高现在核心基地产能利用率已较大提升达到约60%[2]