在建项目情况 - 位于长寿生产基地的109车间是公司非公开发行的募投项目之一，计划投入募集资金1.7亿元，建成后预计新增产能约162M³，反应釜体积涵盖1000L - 10000L [1] 市场营销情况 - 以前公司在市场营销方面投入不够，品牌影响力有限，当前将其作为重点提升，营销负责人专业见解丰富 [3] - 海外继续打造专业团队，专注技术驱动变革；国内采取与行业新媒体平台合作模式，参与行业论坛提升品牌形象 [3] 人员规划情况 - 研发人员结合CRO业务增速匹配相应增幅 [3] - BD方面成员已超15人，按市场划分职责，未来会根据具体需求扩大国内外BD团队规模 [3] 客户合作情况 - 公司累计与全球近480家客户建立业务联系，成为强生、辉瑞等知名企业的优选合作伙伴，全力拓展其他客户管线 [3] - 公司做大客户服务出身，了解客户各阶段需求，客户满意度得分高，以大客户标准服务中小客户 [4] 技术与品牌差异情况 - 2017年收购的美国J - STAR公司结晶技术全球领先，今年与晶泰科技签署战略合作，还与Codexis开展酶催化战略合作 [4] - 品牌建设上改变思路，从幕后走向前台，通过与业内新媒体合作、与技术新势力交流提升影响力 [4] 行业难点情况 - 基因治疗和细胞治疗CDMO存在监管政策不健全、技术不成熟、专业人才紧缺的难点 [4] 产能利用情况 - 目前各工厂产能覆盖率大幅提高，达到75% - 80%，四季度利用率可能继续提高，公司有序推进新产能建设和投放 [5]

公司业务结构与政策影响 - 公司超70%收入来自海外客户，国内业务占整体收入比重仅15%，国内药品集中采购政策对公司影响较小 [2] - CDMO服务成本占药物销售成本比例小，价值在于为客户提供定制化、稳定、可靠服务，价格是客户选择CDMO合作伙伴的考量因素之一 [2] 生物CDMO业务进展 - 公司生物业务由苏州博腾承接，聚焦基因治疗和细胞治疗CDMO，提供质粒、病毒和细胞产品的工艺开发和生产服务 [2] - 苏州腾飞创新园的工艺开发实验室、技术平台和分析中心7月投入使用，GMP车间11月完成验证并正式投入使用，可提供多种工艺开发和生产 [3] - 苏州博腾核心团队基本搭建完成，拥有员工90余人 [3] - 因抗体业务成长在技术和平台上需时间积累，且考虑国内外公司产能投入和市场需求反馈，公司暂不布局抗体业务 [3] 国内业务团队情况 - 以前公司重点在海外市场，未来将加大中国市场开发力度 [3] - 公司搭建了国内BD团队，目前有3位BD负责各区域市场业务，未来会结合具体情况扩大团队规模 [3] J - STAR公司情况 - 公司2017年收购美国J - STAR公司后，与其共同探讨发展方向并协助团队建设 [3] - J - STAR成员规模从收购时的48人扩大到近110人，收入规模从收购时的1200万美金扩大到2019年的2800万美金 [3] 合作情况 - 博腾子公司J - STAR结晶技术全球领先，与晶泰科技签署战略合作，借助其人工智能晶型研究预测进行晶型工艺开发，提供一站式解决方案 [3][4] 行业差距与发展方向 - 行业内有很多优秀企业值得公司学习，CDMO行业重要的是服务，公司擅长满足客户需求，每年客户满意度得分较高 [4] - 公司希望在“技术创新和服务创新”双驱动下，提升自身能力建设 [4]

产能规划 - 公司现有产能维持，力争提高设备覆盖率，预计明年上半年投产109车间，新增产能约162M³，反应釜体积1000L - 10000L不等 [1][2] 客户合作 - 公司是强生、吉利德等大型跨国制药企业的战略合作伙伴或优先供应商，每年客户满意度得分较高，希望无差别服务中小客户 [2] - 从与大客户最初合作到成为战略合作伙伴，行业水平至少需要6至7年 [2] 业务情况 - 生物CDMO业务和制剂CDMO业务处于能力建设阶段，生物苏州研发中心及GMP车间、制剂上海研发中心11月初投入使用，制剂重庆中试生产基地、美国研发中心规划建设中，生物CDMO业务签2个订单，制剂CDMO业务签首个订单 [3] 研发团队 - 今年前三季度研发投入1.14亿元，占营业收入7.67%，研发技术团队从2019年底500余人扩大至700余人，其中国内约500人，国外近100人，其他技术人员近110人，未来结合CRO业务增速匹配研发人员增幅 [3] 汇率应对 - 美元对人民币汇率波动频繁，公司持续关注外汇市场变动，积极采取措施减少汇率波动影响 [3]

中美关系影响 - 中美关系长期是博弈平衡，美国政府签署药品降价行政令并扩大降价种类范围，涉及多种家庭常用药 [2] - 公司将采取措施降低中美关系波动影响，如利用欧洲资源加大在欧布局 [2] 产能利用率 - 公司近两月综合产能利用率达75%-80%，未来会持续优化提升并推进新产能布局建设 [3] 生物CDMO业务进展 - 2018年底开始推进，聚焦基因和细胞治疗，提供质粒、病毒和细胞产品工艺开发和生产服务 [3] - 核心团队基本搭建完成，员工近100人，苏州相关实验室、平台、中心及车间已投入使用 [3] - 已签订2个客户订单 [3] 疫情影响 - 疫情前期影响行业交付能力，目前影响基本消除，企业运营和产能重回正轨 [3] - 公司接到从国外CDMO公司转移项目和现有客户临时紧急加单，既是挑战也是机遇 [3] 与行业内CXO公司差异 - 博腾以前以CMO业务服务大客户为主，销售能力强 [4] - 形成“化学原料药CDMO业务 + 化学制剂CDMO业务 + 生物CDMO业务”三驾马车格局，为各类客户提供个性化服务，未来重点提高技术研发能力 [4] 罕见病项目 - 全球罕见病病例数量增幅明显且短期内持续，罕见病研究是行业重点方向，基因疗法有开发潜力和价值 [4] - 国内外大型药企开始收购中小型罕见病研究公司，加大开发布局 [4] 人才引进和保留 - 公司推出常态化长效激励机制，吸引本土及海外优秀高级人才 [4] - 通过校企合作支撑人才输入，秉承“事业吸引人，机制吸引人，文化吸引人”理念吸引人才 [4]

财务表现 - 营业收入3.2亿元，增长75% [6] - 归属于上市公司股东的净利润2.9亿元，增长78% [6] - 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润5.04亿元，增长44% [6] - 资产负债率24.5%，增加2.0个百分点 [6] - 加权平均净资产收益率10.1%，增加3.8个百分点 [7] - 净利率15.6%，增加4.0个百分点 [7] - 毛利率41.7%，增加3.8个百分点 [7] - 2020年管理费用率10.95%，财务费用率2.08%，销售费用率3.70%，研发费用率7.62% [11] - 2020年股权激励摊销费用2617万元，生物CDMO影响金额3659万元，制剂CDMO影响金额588万元，合计6864万元 [13] 经营概要 生产基地与项目 - 长寿生产基地109GMP多功能车间、废气深度治理RTO项目，苏州博腾3号楼项目，制剂张江研发中心项目 [14] 全球布局 - 比利时Turnhout负责商务开发；美国Cranbury & South Plainfield有2000 + m²实验室，涵盖小分子原料药工艺开发中心、制剂服务、商务开发；中国成都有1400m²小分子原料药工艺开发中心 [16] - 中国有多处基地，包括6000m²小分子原料药工艺开发中心、700 + m³小分子原料药CDMO生产基地、500m²制剂CDMO研发中心、在建制剂CDMO生产基地等 [17][18] 客户与产品管线 - 累计服务客户约500个，活跃客户数200 + ，客户集中度风险显著降低 [19] - 2020年服务产品管线共359个，其中临床前 - 临床一期277个，临床二期 - 三期63个，NDA - 商业化阶段49个，NDA&上市67个 [20] 各业务工作 - 细胞基因治疗CDMO：确定工作重点聚焦该领域，团队达90 + 人，40%为硕士，15%有海外工作学习经历，AD实验室6月、PD实验室7月投入使用，GMP生产车间10月底验证结束11月投入运行 [23] 技术平台 - 涵盖小分子API、基因细胞治疗、智能化、小分子制剂等领域，技术包括结晶、酶催化、流体化学等 [25] 战略规划 发展阶段 - 2005 - 2008年定位CMO打基础、树口碑；2009 - 2016年实施大客户战略业务扩张；2017 - 2020年向CDMO全面战略转型；2021 - 2023年“蓄”领先优势 [30] 业务战略 - 小分子API：加快推进原料药CDMO的市场渗透、产能建设和能力提升 [32] - 细胞基因治疗：初步建成从药物发现到工艺开发到生产的CRO + CDMO一体化服务平台 [32] - 制剂：建立创新药和难仿药一站式服务的制剂CDMO服务平台 [33] - 数字化：探索制药工艺和数字智能技术的结合，建立新一代药品先进制造技术平台 [33] - 组织转型：理清集团和业务单元职责分工，推进集团能力建设、数字化组织建设、文化2.0，提升核心岗位和核心人才闭环管理体系 [33]

产能相关 - 2020年第四季度重庆长寿和江西宜春两生产基地平均产能利用率超85%，预计2020年公司综合平均产能利用率约为[未提及具体数值] [1] - 2021年109车间预计上半年投产，新增产能近170 M³，满足不同产品和规模生产要求，公司将有序推进其他新产能布局建设 [1] 汇率应对 - 公司密切关注国际市场汇率变动，合理运用远期外汇等金融衍生工具进行汇率管理，积极与金融机构沟通合作，降低汇率波动影响 [2] 疫情影响 - 公司生产运营未受国内疫情影响，将配合政府防控，加强与客户和供应商沟通，减少疫情不利影响 [2] - 海外疫情严峻，公司保持与现有客户日常沟通，利用多种渠道开拓新客户，部分海外客户委托国内第三方机构联络，公司在欧美和国内增加BD人员拓展业务 [2] 盈利能力提升 - 排除不可控因素，公司优化组织管理，提升生产运营效率，建立健全技术平台，优化产品结构，完成复杂项目，提升毛利率，打造卓越CDMO端到端一体化服务平台 [2] 技术能力 - 公司在结晶、酶催化等多个技术方面布局，加大研发投入、扩大团队规模提升创新能力，以项目应用为核心，打造技术与服务双驱动竞争力，提供一站式CDMO服务 [3] 管理模式 - 公司探索组织结构变革，升级优化管理制度，控制风险、提升效率、增加效益，推出内部激励与绩效考核机制，激发员工积极性，促进公司和员工共同发展 [3]

财务表现 - 2020年公司实现营业收入20.7亿元，同比增长34%；归属于上市公司股东的净利润3.24亿元，同比增长75%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润2.9亿元，同比增长78% [1] - 2020年公司毛利率达到41.7%，提升3.8个百分点，净利率为15.6%，提升4个百分点 [1] - 2020年公司经营性现金流量净额5.04亿元，同比增长44%，ROE达到10.1%，比2019年提升3.8个百分点 [2] - CMO业务2020年实现收入14.49亿元，同比增长41%；CRO业务实现收入5.64亿元，同比增长15% [2] - 公司前十大客户收入占比下降至54%，前十大产品收入占比下降至31% [2] 经营情况 - 2020年全球员工扩充至2,635人，重庆长寿及江西宜春两个生产基地拥有合计约1,200立方米产能，中美两地研发实验室面积超过20,000平方米 [3] - 2020年国内团队服务客户134家，J - STAR团队服务客户81家，累计服务客户数近500家，活跃客户数超过200家，覆盖80%的全球前20大制药公司及100余家全球新兴生物技术公司客户 [3] - 2020年服务产品数达359个，其中临床二期及以前224个，临床三期41个，商业化94个 [3] - 2020年API产品数92个，收入达1.87亿元，同比增长92% [3] - 制剂CDMO团队规模约60人，报告期内获得1900余万元销售订单；生物CDMO团队已超过90人，报告期内获得超过5,600万元销售订单 [3] 战略规划 - 2021年重点工作从五方面开展：加快推进小分子原料药CDMO的市场渗透、产能建设和能力提升；初步建成基因细胞治疗CRO + CDMO一体化服务平台；建立创新药 + 难仿药一站式的制剂CDMO服务平台；探索数字化智能化技术在主营业务中的运用；推进集团能力建设、数字化组织建设 [4] - 未来3 - 5年坚持小分子原料药CDMO、制剂CDMO、基因细胞治疗CDMO三大业务组合，建成卓越的端到端CDMO服务平台 [8] - API业务希望通过“双千”目标（一千个客户和一千个项目）做大做强；细胞基因治疗业务希望2 - 3年内做到国内第一梯队 [9] 问答环节 业务订单与业绩 - 2021年第一季度收入和净利润继续保持稳定增长 [4] - 2020年第四季度收入达5.84亿元，2021年第一季度订单获取不错，在年度计划范围内 [5] 融资与上市 - 从目前交易量和市值情况，今年公司可能有进入融资融券和港股通池子的资格 [5] - 长远来看会考虑国际资本化，但重大信息后续有安排会披露 [5] 业务难点与竞争 - 基因细胞治疗CDMO最核心的难点壁垒是人才 [4] - 基因细胞治疗产业处于快速增长、需求未满足、竞争不激烈阶段 [6] - CDMO将从外包属性延伸到行业的基础设施及服务平台 [6] 业务能力与差异 - CRO业务核心是科学家团队，侧重高效交付和灵活配置；CMO业务核心在生产，侧重质量稳定性和供应链安全性 [8] 产能与发展 - 公司将根据业务情况采取自建、并购、参股或外协方式扩充产能 [9] - 长寿基地在建的新一代多功能109车间今年二季度投入使用，设计产能约162m³ [9] 其他 - 公司研发人员从2017年100多人增加至700余人，2020年CRO业务收入接近6亿元，CRO往CMO业务转化占比不断增加 [7] - 未来聚焦CDMO业务，不拓展临床CRO业务 [8] - 公司认为AI在制药等行业应用会越来越广泛，去年开始探索其在CDMO领域的应用 [9] - 公司目前毛利率处于行业合理水平，将通过提升工艺开发能力等措施提升毛利率 [11] - 行业人才竞争激烈，公司坚持人才强企战略吸引、培养和保留人才 [11]

公司战略方向 - 未来三年战略围绕基因细胞治疗和工业4.0两个方向，基因细胞治疗抓住变革机遇实现突破，工业4.0以109车间投产为契机进行生产体系升级改造 [2] 毛利率相关 - 影响毛利率因素包括人力成本、产品结构、新业务、技术平台投入等，公司希望综合多方面因素将毛利率保持在合理水平 [2] 109车间情况 - 新启用的109车间约75%操作单元可实现自动化，具有重要里程碑意义，设计和建设融入经验并结合业务发展趋势展望，整合软硬件打通生产供应系统 [2] CDMO产业趋势 - 中国公司在小分子原料药方面竞争力逐步增强，疫情后凭借反应能力、供应链优势、端到端能力、优质服务和技术平台，具备与全球行业龙头竞争的综合势力 [2][3] 其他赛道看法 - 公司暂时无涉足抗体领域计划，现阶段聚焦小分子平台，基因细胞治疗已成为蓝海市场，公司在质粒、病毒载体和细胞治疗布局技术平台，关注RNA赛道 [3] 基因和细胞治疗市场格局及公司业务特色 - 国内基因细胞治疗CDMO公司分三类，博腾生物第一阶段国内以细胞治疗业务为主，常见模式为IND整包服务，已建立质粒、病毒载体和细胞能力，将集中资源开发AAV平台 [3] 人才竞争优势 - CDMO行业人才竞争关键，公司通过在美国收购J-Star获取人才，以创业公司经营模式吸引人才 [4] 生物业务规划 - 博腾生物自2018年成立处于培育期，过去2年纯投入建设技术能力，去年开展业务接到5600万元订单，未来2年仍处于能力建设阶段并交付订单 [4] 汇率影响 - 汇率从去年最高超7.1到近期6.3左右，人民币持续升值对出口型企业收入有影响，公司采取订单锁汇等措施减小对财务报表汇兑损益的影响 [4] 苏州博腾生物能力建设 - 博腾生物位于苏州BioBay的II期建设项目按计划进行，总面积约16000平方米，重点加强基因治疗业务AAV工艺开发及GMP生产能力建设 [4] 行业竞争格局 - 越来越多企业进入CDMO赛道，赛道细分，但头部CDMO公司覆盖端到端服务能力，壁垒较高，包括研发、制造等多方面能力和客户粘性 [5]

公司基本信息 - 证券代码为 300363，证券简称为博腾股份 [1] - 投资者关系活动编号为 00320210518，活动类别为特定对象调研，时间为 2021 年 5 月，地点在公司重庆研发中心 [2] - 参与单位包括中信建投、国开证券、广发基金等多家机构 [2] - 上市公司接待人员有彭伟、郭敏、汪星星等 [2] 产能相关 - 109 车间产能约 180 立方米，2 个模块已于 4 月开始试运行，预计 5 月底 6 月初全面投入使用 [2][3] - 去年公司整体产能利用率约 70%，今年一季度综合产能利用率约 77% [3] - 公司排产计划和生产进度会根据交付周期和质量要求动态更新，合理安排产能以达效率最大化 [3] 业务相关 - 公司有标准报价方案，会根据不同业务类型报价 [3] - 制剂和生物两个新业务板块未来 1 - 2 年处于“建能力、树口碑”的业务培育和资本投入期，经营目标围绕硬件设施建设、团队建设和客户开拓规划 [3] - 去年中国市场客户占收入比重为 16%，近两年加大对中国市场开发投入，国外客户也随公司收入增长稳步增长 [3] 融资相关 - 博腾生物 4 月完成 4 亿元规模的 A 轮融资，资金用于二期项目商业化生产基地建设和运营支出，助力建立端到端基因与细胞治疗 CDMO 服务平台能力，未来会按需安排 [3][4] 技术相关 - 公司技术布局涉及小分子原料药、制剂、细胞基因治疗以及智能化四大板块，希望打造开放创新技术平台满足客户需求，新技术应用核心是满足需求、提高效率、降低成本、减少“三废” [4]

公司业务板块 - 公司形成原料药 CDMO、制剂 CDMO、细胞基因治疗 CDMO 三大业务板块，核心板块原料药 CDMO 是现有收入和利润核心来源，今年上半年 CRO 和 CMO 业务增长不错 [1] - 制剂 CDMO 和细胞基因治疗 CDMO 是新业务，上半年合计亏损扩大，公司希望未来与原料药 CDMO 业务共同成为增长点 [1] 博腾增长飞轮 - 包括“管线”“能力”“客户体验”三个要素，联动驱动业务增长 [1][2] - 管线核心是客户数量、质量、信任度及项目数量、质量 [1] - 能力体现为“端到端”商业模式、卓越项目运营和生产运营、技术能力及产能 [2] - 客户体验包括“又快又好”“高效可靠”“专业度”“客户导向度”四个维度 [2] 细胞基因治疗行业情况 - 已上市细胞基因治疗药物主要针对罕见病、肿瘤领域，如诺华 2019 年获批的 Zolgensma 去年销售额达 9.2 亿美元，较 2019 年的 3.61 亿美元快速增长 [2] - 当前细胞基因治疗产品定价高，未来随技术突破和医保支付政策配合，市场有望扩大 [2] 公司细胞基因治疗业务情况 人才布局 - 博腾生物团队达 200 人规模，核心技术管理团队有多年行业经验或海外留学工作背景 [2] 业务结构 - 当前订单主要来自国内客户细胞治疗相关业务 [3] - 9 月底博腾生物二期工艺开发车间投入运行，明年 GMP 车间投入使用后将具备基因治疗服务能力 [3] - 今年博腾生物海外 BD 已入职，将逐步在海外推广 AAV 基因治疗相关业务 [3] 产能布局 - 看好海外机会，海外布局是目标 [3] 国际化优势 - 核心团队大部分有海外留学、工作背景，团队国际化 [3] - 公司一直以海外客户为主，在美国、欧洲有运营布局，熟悉海外市场 [3]