实验室投资与盈亏情况 - 各实验室投资差距大，与建立时间和市场开发程度有关，苏州广博投入近1亿，北京创博原来投入约2000万且现扩大场地至12000m² [2][3] - 原实验室投入慢，达到盈亏平衡点时间长；随着投入规模增大、速度加快，达到盈亏平衡点时间缩短，一般2年可达到，成都实验室不足2年 [3] 新建实验室客户来源 - 新建实验室客户包括各类需第三方试验报告的军工院所及科研机构客户、原其他地区实验室服务的现就近服务客户、竞争对手的客户、市场需求产生的新客户 [3] 服务竞争优势 - 公司服务竞争优势来自振动试验设备制造业几十年技术积累，体现在整体试验方案设计能力上 [3] 服务业增长原因 - 国家对工业产品质量要求提高，研发类企业对自身产品可靠性要求提高，企业精细化管理加强，如产品包装等，促使服务业快速增长 [3] 上海实验室情况 - 原计划将上海作为苏州广博补充和接单窗口，资金投入慢、场地局限，可能需调整原计划 [3] 经营活动现金流情况 - 经营活动现金流为负主要因应收账款增长、投入增加导致 [4] 试验服务能力 - 试验服务分为力学环境与可靠性、气候环境与可靠性、综合环境与可靠性试验等，公司将通过扩展单个实验室试验能力、提升试验规模、增加实验室网点，提高试验服务收入占比和综合盈利能力 [4]

客户与市场 - 军品客户中航空航天占比较大，航空航天、船舶属军工企业客户，电子电器、科研及检测机构含军工和民用客户 [2] - 军工试验来源包括需第三方试验报告的军工院所等，公司在军工院所合格供方名录中，试验任务签订试验合同 [3] - 新能源客户主要是新能源汽车的电池厂商 [3] 设备生产 - 公司设备投产采用标准化和订单化结合方式，标准化批量投产，订单化定制投产 [3] 市场空间 - 较力学环境，气候环境类设备市场空间大，全国气候类厂家有数百家但规模不大；试验服务类别多样，可拓展空间大 [3] 服务业情况 - 苏州广博人均产值可达100万元 [3] - 北京实验室在原址继续营业，装修新场地并购入新设备，对当年营业收入影响有限，但因租金双份、新增设备折旧等因素对利润影响较大 [3] 产品购买 - 公司产品属机械类设备，寿命可达10 - 15年，客户更换或增设设备多因技术进步、试验要求提高，而非寿命年限到了 [3] 实验室设立 - 以分公司形式设立涉及地点扩项，也需重新申请资质，可能比子公司重新申请程序简化些；以子公司形式设立实验室是为激励少数股东，打造“苏试检测”品牌 [3][4]

主营业务与发展方向 - 试验设备业务增长稳定，已从力学环境向气候环境拓展 [2] - 试验服务业务增长较快，计划新建实验室、扩大服务种类，向电磁环境等扩展 [2] 实验室相关情况 - 一般2年可达盈亏平衡 [3] - 计划至“十三五”末建成15 - 20个实验室子公司，达到一定规模后净利率可达30% [3] - 客户群与试验设备客户群高度重合，与大部分竞争对手在服务能力上交叉重合，有一定竞争性 [3] 公司壁垒 - 在力学环境领域有数十年技术研发积累，拥有百余项专利技术，具备非公开专有技术和系统集成能力，形成较高技术壁垒 [3] - 品牌获市场广泛信赖和认可，为业务拓展奠定基础 [3] 服务性质与行业关联 - 从国家层面试验服务业务不是强检项目，但军工、高铁等行业有各自试验标准 [3] - 与工业企业研发投入高度相关，属工业行业支撑行业，下游客户覆盖面广，企业对产品质量可靠性认识提高保证长期稳定增长 [3]

投资者关系活动概况 - 活动类别为深交所举办的“践行中国梦·走进上市公司”投资者开放日 [2] - 参与人员包括通过多家证券报名的100多名投资者、14名媒体工作人员以及深交所投资者教育中心领导 [2] - 活动时间为2016年4月28日，地点在苏州市鹿山路55号公司会议室 [2] - 上市公司接待人员有董事长钟琼华、董事会秘书陈英、总工程师武元桢 [2][3] 活动主要内容 - 参观公司生产车间 [3] - 深交所投教中心黄祖鹏介绍深交所及投资者行为分析概况 [3] - 董事长钟琼华介绍公司发展历程、业务架构、产品体系、试验服务、总体经营目标等 [3] - 投资者及媒体提问环节，涉及公司经营、研发、市场等多方面问题 [3][4][5][6] 公司经营情况 - 2016年一季度归属母公司净利润为负是正常季节性特征，2013、2014年一季度均亏损，2015年一季度盈利因获200万元营业外收入，前两年一季度收入占全年不到15% [3] - 下属实验室子公司大部分开始盈利，北京实验室产能饱和，2016年经营或受搬迁影响 [3] 公司研发情况 - 新产品研发是长期工作，推动力来自客户需求和领先试验标准，新品研发期限一般为1至3年 [3] 公司机遇与应对 - “中国制造2025”战略为公司带来新发展机遇，公司产品与服务用于提高产品可靠性，与企业研发密切相关 [4] - 客户对产品质量和可靠性要求提高，公司积极申请各类资质，通过大型企业内部体系认证 [4] 双轮驱动战略 - 试验设备与试验服务不会相互影响，原因包括设备更新、客户需求、服务促进研发、宣传效应等 [4] 核心竞争力与市场情况 - 电动振动试验系统国内市场占有率约40%，液压振动试验设备国外产品占有率较高 [4] - 制造业是国内龙头企业，与国外企业差距缩小；试验服务方面，子公司实验室起步早，有技术支撑和军工服务资质，竞争优势明显 [5] 新兴产业影响 - 2016年一季度约20%订单来自新能源汽车类企业，公司将关注新能源企业需求；机器人业务较少，无人机未来市场空间大 [5] 股东相关情况 - 上市前入股的PE类股东有三名作减持计划公告，公司会关注减持及对股价影响 [5] - 公司对股东回报与成长性匹配，做好长期回报 [5] 股权结构与激励计划 - 控股股东苏州试验仪器总厂有10%国有股份和90%职工股，公司高管直接持有90万股 [5] - 借助资本市场发展，通过股权激励让员工共享发展成果 [6] 试验服务相关 - 公司提供试验服务，不对产品质量负责，只对送试样品负责，实验室布点依据市场需求 [6] - 实验室存在服务半径需增加布点，选址与当地研发能力有关，计划双向发展，“双轮驱动”短期目标是服务业收入追赶并超过制造业 [6] - 实验室大部分为控股企业，合作对象为业内人士，设有专家技术委员会培养专业人才 [6]

公司转型与业绩 - 公司转型成功，去年服务业收入突破1亿，超一半利润来自服务 [2] 发展方向 - 公司围绕自身专业，由力学环境试验向综合类环境试验方向发展，这也是行业发展方向 [3] 行业影响关系 - 试验设备制造业不会影响服务业，试验设备大客户也是试验服务大客户，研发变化使客户难配齐设备，且对第三方报告公正性重视提升 [3] 服务行业竞争力 - 试验服务行业企业多，公司是体制灵活民营企业，试验服务业有规模且具备多项资质，制造业技术积累提供强大技术支撑 [3] 实验室相关情况 - 实验室是重资产投资企业，主要是试验设备投资 [3] - 实验室合作方一般为当地机构或行业内专家，有一定技术和市场资源 [4] - 早期建立的实验室产能已逐步饱和，新建实验室尚在发展 [3] 服务业其他情况 - 苏州广博和北京创博年人均产值可达100万元 [3] - 服务行业有服务半径，公司布点不断增加以就近服务 [3] 产品及服务应用阶段与影响 - 公司产品及服务主要用于产品研发和质量控制阶段，发展与社会研发活动活跃度有关，与行业好坏无绝对关系 [3]

投资者关系活动基本信息 - 活动编号为 2016 - 015，时间为 2016 年 11 月 10 日，地点在公司二楼会议室 [2] - 投资者单位及人员包括信泰保险余汉松、中邮基金孟强等多家机构人员 [2] - 上市公司接待人员为陈英、骆星烁 [2] 客户与市场情况 - 公司试验设备早期完全用于军工企业，近年军工和民用客户都在增长，民用客户占比逐步增大 [2] - 设备和服务的客户群基本重合，设备客户是全国性的，各地实验室客户基本按区域就近服务，苏州广博实验室受区域限制不明显 [3] 业务性质与标准 - 公司试验服务项目非强检，但军工、高铁等行业有自己的行业试验标准，汽车企业有自己的企业试验标准 [3] 定增项目情况 - 定增项目围绕公司主业，试验设备由力学环境向气候环境方向发展，试验服务向综合性服务方向发展，目的是加快公司发展进程 [3] 服务增长与成本 - 公司通过扩展单个实验室试验能力、提升试验规模以及增加实验室网点保证服务业增长 [3] - 实验室成本主要包括房租、水电、设备折旧、人工等 [3] 产品情况 - 公司新产品三综合试验系统实现一体化设计、控制，保证时间轴上精确一致，客户需求量逐步增大 [3] - 振动试验设备主要应用于产品研发阶段，定型后产品也会按不同要求抽样试验 [3] - 试验设备售价基本未变，但受成本上升影响，毛利率有所下降 [4] 人员要求 - 根据试验方案设计、试验服务、试验报告编制等岗位不同，对试验人员要求不同，除专业背景外，公司会安排资深专家全面培训 [3] 子公司管理 - 实验室大部分为控股子公司，合作对象多为业内人士，是公司引进的人才 [4] - 公司在股权和董事会席位上占主导地位，每月指派财务人员去各地子公司监督管理 [4]

定增项目情况 - 定增项目反馈结束，半年报更新材料已报送证监会，公司以自有资金先行投入项目运营 [2][3] - 2016年9月通过股东大会并启动定增项目，因子项目数量多、项目备案和环评需逐一进行及政府土地指标问题，进度受影响 [3] 客户增长情况 - 随着客户对自身产品质量要求提高，近几年军工客户和民用客户都在增长 [3] 业务市场格局 - 试验设备方面，力学环境试验设备竞争对手未变，气候环境试验设备增加试验箱制造商为竞争对手 [3] - 试验服务方面，购买公司设备的实验室理论上与公司服务业务有竞争关系，与大部分竞争对手是服务能力交叉重合，有一定竞争性 [3] 现金流情况 - 公司服务业务现金流较好，设备方面与客户资金审批进度有关 [3] 产品试验情况 - 85年及之前振动台推力小只能做零件试验，随技术进步和产品可靠性要求提高，部件甚至部分整机系统也可做试验，对环境因素要求从单一提升至综合，促进产品多元化发展 [3] 新业务情况 - 电磁兼容业务刚起步，包含在定增项目中 [4] - 新能源业务带动试验设备订单增长，锂电池检测需求增加，公司准备建立锂电池检测线业务 [4] 试验服务收费 - 原则上按小时收费，收费标准因设备、试验类型、试验时间和准备时间而异 [4] 试验设备比较 - 电动振动试验系统国产化率高，基本替代进口；高端液压类产品主要依靠进口，金额较高，导致市场上振动试验系统进口份额大 [4] 海外市场情况 - 公司主要通过代理商开展海外销售业务，目前海外销售收入约占总销售收入的10%左右 [4]

投资者关系活动信息 - 活动类别包括特定对象调研、分析师会议、媒体采访、业绩说明会、新闻发布会、路演活动、现场参观等 [2] - 投资者单位及人员涉及东北证券刘军和朱宇航、国海证券邹刚、亘曦资产董高峰、爱建证券章孝林、浙商证券闻茗萱 [2] - 活动时间为2019年10月30日，地点在公司二楼会议室 [2] - 上市公司接待人员为副总经理兼董事会秘书陈英和证券事务代表骆星烁 [2] 宜特（上海）相关情况 - 收购完成后公司会考虑其投资计划和核心团队激励措施等规划 [2] - 客户基本为民品客户，固定资产投入逾2亿，收入近2亿 [3] - 核心团队人员约20余人，公司将保持各类保障措施稳定性和延续性并考虑后续规划 [3] 公司运营情况 - 资金有一定压力，收购宜特（上海）通过银行并购贷款，准备发行可转债，其他实验室也需发展 [3] - 已在全国主要城市建立实验室，后期可能建补充网点，原有实验室考虑扩大规模 [3] - 试验服务能力拓展，新增软件测评、电池检测、电磁兼容等项目，市场规模扩大 [3] - 试验设备收入去年增速加快，因三综合试验系统市场认可度上升、产量规模扩大 [3] 非公开发行股票项目情况 - 10月29日三季报披露江苏疌泉毅达战新创业投资合伙企业（有限合伙）及江苏省现代服务业发展创业投资基金（有限合伙）均略有减持 [3]

公司基本信息 - 证券代码为 300416，证券简称为苏试试验 [1] - 公司全称为苏州苏试试验集团股份有限公司 [2] - 2019 年 10 月 29 日在公司二楼会议室开展投资者关系活动，接待人员有董事长兼总经理、副总经理兼董事会秘书、证券事务代表等 [2] 宜特（上海）相关情况 - 客户以芯片设计公司为主，提供芯片设计阶段可靠性分析服务 [3] - 现有人员约 350 人，核心团队人员约 20 余人，后期收购完成会考虑对核心团队激励 [3] - 2002 年进驻大陆市场，近年设备到位且前期人员储备多、费用高，利润率暂时较低，后续将在管理等方面改善 [3] 行业与公司发展情况 - 未来更关注对可靠性、失效性要求更高的汽车芯片产业 [3] - 公司毛利率下降因客户结构变化，民品业务上升 [3] - 继续实施“双轮驱动”发展战略，收购重庆苏试四达试验设备有限公司，保持设备制造与试验服务同步发展 [3] - 管理费用、研发费用上升因管理人员、研发人员增加，研发项目增加 [3] 公司业务拓展情况 - 设备制造方面，收购重庆苏试四达试验设备有限公司扩充环境试验设备产能、产量 [3][4] - 试验服务方面，近年增加电池检测、电磁兼容等试验服务 [4]

业务增速与订单情况 - 设备业务增速较快，原因是由传统力学环境试验系统拓展至气候、综合环境试验系统，客户接收度高，销售基数增大影响力增强 [3] - 订单情况正常，去年较好，预计今年收入增速略高于订单增速 [3] 业务占比与折旧情况 - 试验设备业务民品占比较大，试验服务业务军品占比较大，总体民品略高于军品 [3] - 实验室机器设备折旧年限为10年，电子设备一般3 - 5年折旧 [3] 试验服务情况 - 上半年试验服务增速下降主因是宏观经济影响及内部结算，年度目标增速30%左右，下半年情况通常好于上半年 [3] - 现有正常运营实验室11个，综合利用率达70% - 80% [3] 实验室建设计划 - 今年新建武汉实验室，后期可能在部分经济发达地区设补充型小站点 [3] 收购情况 - 收购重庆四达，因其是气候环境试验设备领域老品牌，技术强，利于扩展产品线和提升行业地位，原股东不负责经营不适合业绩承诺 [4] 业务发展方向 - 试验设备向更复杂综合环境试验设备发展，试验服务目标构建一站式服务体系 [4] 市场情况 - 气候环境试验设备市场分散，收入超1亿不多，千万级有几百家，国外品牌伟思富奇、爱斯佩克国内市场占有率较高 [4] 软件扩充与激励计划 - 因市场需求收购北京苏试惟真技术有限公司，服务军工客户 [4] - 实施股份回购计划，回购股份用于员工持股或股权激励计划 [4] 子公司业绩情况 - 苏州广博去年业绩与前年持平，利润下滑因原有产能饱和，扩建募投项目未运营但成本增加，今年新项目陆续投入 [4]