公司基本信息 - 证券代码 301009，证券简称可靠股份，为杭州可靠护理用品股份有限公司 [1] - 投资者关系活动编号 2023 - 001，活动时间为 2023 年 2 月 7 日、2 月 8 日，地点在公司会议室 [1] - 上市公司参与人员为董事长助理王万元、证券事务代表徐思敏 [1] - 参与单位包括西南证券、华泰证券等 17 家机构 [3] 公司战略方向 - 2023 年坚持“自主品牌 + ODM”双轮驱动发展模式，保持线上优势同时主打线下销售渠道，提高成人失禁用品市场占有率 [1] - ODM 业务积极开拓海内外客户，恢复并提高收入规模 [1] 产品用户画像 - 成人失禁护理用品主要用户为瘫痪在床生活不便的中重度失禁人群，属刚需产品，客户粘性较高 [1] - 孕产妇等有轻微漏尿现象的人群可使用轻度失禁吸水巾产品 [1] 国内长护险情况 - 60 岁及以上人口 28,004 万人，占全国人口 19.8%；65 岁及以上人口 20,978 万人，占全国人口 14.9%，距中度老龄化社会标准线差 0.2 个百分点 [2] - 长护险在全国 49 个城市试点，持续推动将提升成人失禁产品渗透率 [2] 成人纸尿裤销量情况 - 公司认为 XBB 造成大范围失禁暂无科学依据，但此次疫情提高了消费者对成人纸尿裤的认知，利于市场长远发展 [2] - “可靠”品牌在国内成人失禁用品生产商和品牌中综合排名蝉联第一，更有机会享受行业红利 [2] 木浆成本问题 - 目前木浆价格仍处高位，国外垄断程度高 [2] - 公司研发部门尝试用其他原材料替代木浆 [2] - 公司在广西合资设立绒毛浆厂，向上游原材料延伸 [2]

公司基本信息 - 证券代码 301009，证券简称可靠股份，为杭州可靠护理用品股份有限公司 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研，时间为 2021 年 8 月 21 日 16：00 - 17：00，地点在浙江省杭州市临安区锦城街道花桥路 2 号（线上交流会） [1] - 上市公司接待人员有董事长兼总经理金利伟、副总经理兼董事会秘书（代行）俞文斌、财务总监耿振强、证券事务代表徐思敏 [1] 半年报业绩情况 - 半年报业绩同比下降，主要原因一是防疫物资销售大幅下降，上半年疫情缓和，口罩等防疫物资收入减少致整体业务收入下降；二是国内出生率持续下降，婴儿护理用品收入较同期下降 [1] - 公司核心业务成人失禁用品保持 9.2% 的增长，坚持“自主品牌 + ODM”双轮驱动发展战略体现优势 [1] 未来发展规划 - 下半年口罩业务同比影响将减少；婴儿护理用品力争开发新产品、开拓新客户以降低出生率下降影响；利用募集资金重点发展成人失禁护理用品，完成既定增长目标 [1] - 坚定走自主品牌之路，聚焦成人失禁业务，关注线上线下渠道建设，加强团队发展、品牌建设和内部管理体系建设 [2] 市场相关问题 - 成人失禁用品行业增长率约 20%，行业爆发可能在第三方买单模式出现时，具体时间难以确定 [3] - 公司目标提高成人失禁用品市场份额，以超过市场增长率的速度发展 [2] - 成人失禁市场演化路径从重度到中度再到轻度，国内轻度失禁市场已有部分消费者但规模小，需品牌引爆，短视频等传播途径会加快发展 [2] 竞争优势 - 成人失禁领域差异化定位，自有品牌只做成人失禁产品，市场运作精准，线上布局大于线下布局 [3] - 产品力强，拥有丰富的成人失禁产品矩阵和二类医疗器械证；销售渠道完善，全渠道布局强；团队聚焦完整；竞争策略核心是做中国领先适老用品品牌，资源投入高于同行 [3] 地域与渠道布局 - 沿海地区是重点，华东、华北、华南要重点布局，发达地区大城市群是主攻方向，如成渝地区购买力和需求明显 [4] - 医院渠道潜力大，医养分离后护理院、康复医院等机构成长，是自主品牌业务发展重心 [4] 政策影响 - 长期护理险未成为法定险，第三方买单模式需多方面参与，若推行相关险种行业预计高速增长，中国养老用品市场潜力大 [4] 购买场景 - 重度失禁患者多由第三方（如子女）购买，占比最大；中度失禁患者部分自己购买，大部分由第三方购买；轻度失禁患者基本自己购买，对产品品质和舒适度要求高 [4] 参会单位 - 国泰君安证券、西南证券、中泰证券等多家证券机构，嘉实基金、东方红资管、阳光资管等多家基金公司参与投资者关系活动 [6][7]

公司基本信息 - 证券代码 301009，证券简称可靠股份，为杭州可靠护理用品股份有限公司 [1] - 投资者关系活动编号 2021 - 001，活动时间为 2021 年 7 月 2 日 14：00 - 16：00，地点在浙江省杭州市临安区锦城街道花桥路 2 号 [1] - 上市公司接待人员有董事长兼总经理金利伟等 [1] 上半年业绩情况 - 卫生用品行业上半年受市场消耗疫情囤货、大宗原材料及木浆成本上涨、船运价格上涨和工人数量减少、美元汇率下跌等因素影响，公司上半年表现符合行业整体特性 [1] 自主品牌发展前景 - 过去老人失禁解决方案多为旧衣服等，现消费者对成人纸尿裤品类认知和消费习惯在培养，购买力提升，市场呈 20% - 30%自然增长 [1] - 国外经验显示，未来政府面对老龄化可能采取保险介入等措施，纸尿裤需求预计有较大增长，第三方买单模式下增长或更迅速 [1] 其他业务问答 - 去年口罩相关经营情况以招股说明书披露为主 [2] - 国内成人纸尿裤潜在体量可观，60 岁以上老龄人口、残疾人、意外伤害或患病失禁人口及白领轻度失禁人群有需求，但渗透率偏低，轻失禁人员未形成使用习惯 [2] - 公司战略定位明确，持续在线上发展并保持优势，利用线上优势拓展线下渠道如医院、养老院、政府采购等，线上营销引流，线下需差异化 [2] - 公司拥有第二类医疗器械生产许可证，未来会根据政策和市场需要拓展相关产品 [2] - 公司 ODM 业务分国内和国外市场，国内由子公司杭州可艾承接，国外以东南亚和日本为主，最大客户在菲律宾；业务以产品研发为基础，定位高端和超高端，有较好议价能力，通过提供增值服务与品牌客户共同成长 [2] 参会单位及人员 - 上投摩根基金蒋正山、广发基金邹勇等多家单位人员参与活动 [3]

公司基本信息 - 证券代码 301009，证券简称可靠股份，为杭州可靠护理用品股份有限公司 [1] - 投资者关系活动于 2021 年 7 月 3 日 10：00 - 12：00 在浙江省杭州市临安区玲珑工业园海唐路 8 号举行 [1] - 接待人员包括董事长兼总经理金利伟等 5 人 [1] - 参与单位为多家证券机构，如中信建设证券、西南证券等 [4] 品牌成功原因 - 战略定位清晰，2001 年起步目标做品牌，先选择 ODM 历练做产品 [1] - 聚焦产品品类，基于国内纸尿裤现状和日本养老市场调研，转向成人纸尿裤 [1] - 坚持做品牌的初心，虽过程艰苦但始终坚信、坚持 [1] 行业发展与电商情况 - 行业最大问题是潜在需求转化，过去因购买力和认知缺乏，现在消费者认知和购买力提升，政府推动养老事业，未来潜力巨大 [1] - 电商方面，坚决发展线上，保持线上销售优势，2013 年起在各大电商平台销量名列前茅，线上布局完后网孔逐渐细化，线上线下策略不同 [2] 渠道布局方向 - 医院，失禁产品用户粘性高，需在医院做推广、视觉和广告，通过线下使用引流到线上主动搜索 [2] - 养老院，重视和开拓拥有大量床位的养老机构渠道，关注护工群体 [2] - 政府采购，尽快布局可刷医保卡的渠道，积极参与政府推进的长期护理险试点 [2] 市场增长与潜力 - 目前无强制险状态下，市场基本是 20% - 30% 的自然增长 [2] - 若政府推行“长期护理险”等强制险，预计将迎来高速增长，中国养老用品渗透率远不及全球和日本，但老龄化群体大，市场潜力巨大 [2] 产品毛利率与净利率 - 卫生巾等产品毛利高、费用高，纸尿裤产品毛利低、费用低，去年双十一上线的轻失禁产品毛利较高，重度失禁产品毛利较低，不能单纯用毛利率衡量，要看未来市场发展空间 [2] - 行业内恒安是标杆，公司认为保持正常快消品的净利率水平比较合理 [2] 产品研发与市场策略 - 公司注重产品质量和性价比，在技术层面提升，拥有 39 项发明专利，专利总数 244 项，在行业中纸尿裤专利数量居前列，产品实力在各渠道采购和招投标中占优势，采取聚焦策略提升市场份额 [3] - 依托扫码技术追踪产品流向，管控和支持经销商销售行为，与经销商交易为买断式，协助部分渠道经销商转型线上分销 [3] 品牌定位差异 - 高端品牌“可靠”定位品类首席，保证消费者吸收、舒适和透气需求；中高端品牌“吸收宝”是功能定位，最大卖点是吸收，可靠价格比吸收宝贵，定位与价格、竞争对手和消费者认知有关 [3] 市场壁垒情况 - 国际大牌在国内投放成人失禁产品市场反响一般，本土品牌在产品设计、广告营销等方面更贴近国人需求，国内纸尿裤研发和制造技术与国际大牌相当，预计壁垒不易被国际大牌突破 [3]

市场情况 - 欧美日等国家成人失禁用品渗透率在 50%以上，我国成人失禁用品市场渗透率不到 5% [1] - 今年上半年公司婴儿护理用品营业收入与上年同期相比下滑了 10.95%，同行业公司大多也出现明显营业收入下滑 [2] - 第七次人口普查数据显示我国 60 岁以上人口 2.6 亿 [3] 品牌与竞争格局 - 海外市场中本土第一品牌市场占有率相对较高，国内线上品牌中可靠目前暂时领先，但相比海外第一品牌 50%以上的占有率缺少绝对性优势 [1][2] - 公司自 08 年开始坚持“自有品牌 +ODM”双轮驱动策略，聚焦自主品牌建设，产品线上销售在天猫、淘宝、拼多多等平台为全网第一 [2] 产能与客户 - 可艾产能利用率不足，受出生率下降影响，婴儿纸尿裤市场呈下降趋势 [2] - 公司不断拓展新客户，部分客户 8 月产生第一批订单，后续订单将逐渐常规化 [2] 业务预期 - 明年 ODM 业务形式不明朗，国内部分受出生率下降影响，国际部分上半年有稳健增长 [2] - 自主品牌上半年稳健增长，伴随下半年品牌建设和线下团队导入将成为持续增长点 [2] 应对措施 - 可艾定位高端 ODM 业务，坚持选择有战略合作意义的客户培养，开发新产品、开拓新客户，不进行价格战 [2][3] 产品盈利与渗透率 - 目前国内消费者对成人失禁用品价格敏感度高，但随着老龄化进程加快和老年人对产品高品质诉求增强，盈利空间将被打开 [3] - 成人失禁用品渗透率提速取决于国家政策（如长护险推进）和行业推进消费者认知度，伴随老龄化趋势渗透率定会提速，现在谈行业天花板过早 [3] 供应链规划 - 公司聘任前宝洁全球声波电动牙刷创新和 ODM 供应链总经理吕恒担任供应链中心负责人，加强供应链管理体系导入，强化募投项目智能工厂建设，引进高端人才打造高效团队 [3]

公司基本信息 - 证券代码 301009，证券简称可靠股份，为杭州可靠护理用品股份有限公司 [1] - 投资者关系活动编号 2021 - 006，活动时间为 2021 年 9 月 6 日，地点在浙江省杭州市临安区锦城街道花桥路 2 号 [1] - 上市公司参与人员有董事长兼总经理金利伟、副总经理兼董事会秘书（代行）俞文斌、证券事务代表徐思敏 [1] 成人护理用品发展战略 - 线上坚持发展，参与电商平台活动保持领先，细化布局并营销引流 [1] - 线下发力特通渠道，借助线上优势开拓医院、养老机构、政府采购等 [1] 公司未来发力点 - 国内成人护理用品产品力领先，但品牌运作待加强，将与知名品牌公司开展品牌营销和传播工作 [1] - 可靠护理的“可靠”和“吸收宝”市占率领先，未来在一流产品力基础上提高品牌塑造力 [1] 线上发展策略 - 线上核心为流量，在天猫、京东、拼多多等平台开设自营店铺、供货及分销，销量领先 [2] - 进一步营销引流、品牌引爆，为扩大市场覆盖和业务增长做准备 [2] 行业消费力疲软影响 - 行业消费力疲软致销售额下降、成本增加，厂商靠促销和价格战维持，非长久之计 [2] - 市场竞争激烈面临洗牌，部分地方品牌将被淘汰，价格回归理性，市场得到整治 [2] - 公司产品为刚需，发挥品牌和规模优势抓住机遇，加大拓展力度促进稳步提升 [2] 附件信息 - 附件为参会人员信息表，日期为 2021 年 9 月 8 日 [3] - 参会单位有国泰君安证券（穆方舟、张爱宁、张心怡、朱颖）和国泰基金（智健、黄俊岭） [4]

公司基本信息 - 证券代码 301009，证券简称可靠股份，为杭州可靠护理用品股份有限公司 [1] - 投资者关系活动于 2021 年 7 月 5 日 9：30 - 11：30 在浙江省杭州市临安区锦城街道花桥路 2 号举行 [1] - 接待人员包括董事长兼总经理金利伟等 [1] - 参与单位及人员详见附件，附件包含慎知资产金戈等参会人员信息 [1][6] 老人福祉产品规划 - 老人福祉产品领域是模式非渠道，未来不会开线下连锁专卖店，定位用品牌和服务提供适合老人生活解决方案，涉及生活等六大方面 [1] - 除失禁产品自行生产外，其他外采整合，打造适老生活体验馆，提供个性化便捷生活体验，吸引流量转化为线上客户 [1] 成人失禁产品销售情况 - 2008 - 2012 年成人失禁产品线下销售位居国内前列，目前在大型商超和 KA 达国内头部品牌销售水平，但线下渠道分散无法综合统计 [1][2] - 若第三方买单模式落地，特通渠道市场潜力大 [2] 线下渠道拓展计划 - 从医院、养老院、政府采购三个方向拓展 [2] - 医院渠道通过推广、广告引流到线上，养老院重视养老机构和护工群体，政府采购布局刷医保卡渠道并参与长期护理险试点 [2] - 若政府推行相应保险，市场预计高速增长，中国养老用品渗透率低于全球和日本，但市场潜力大 [2] 成人纸尿裤问题解决 - 购买者和使用者错位，公司有十余年研发生产经验，对使用者提升舒适性，对购买者降低成本提升性价比，维护医院及护工群体 [2] 产品毛利率情况 - 产品分重度、中度、轻度失禁三类，毛利率不同 [2] - 医院渠道毛利率不低，是重要流量入口，出院后用户会线上复购 [2] - 政府采购渠道注重性价比，公司有量身定做产品 [2][3] 智能及数据化建设 - 数据化建设集中在线上渠道，广度上拓展店铺数量、创新引流方式，深度上提升运营效率和客户服务质量 [3] - 智能化方面在可降解和智能化纸尿裤研究领域技术领先 [3] 特通渠道费用及 ODM 战略 - 利用战略合作伙伴影响力推行省区总代理制度，费用投入可控 [3] - ODM 业务以产品研发为基础，定位高端和超高端，提供增值服务，未来将与更多优质品牌商合作 [3] 团队管理情况 - 建立人才培养、激励、晋升体系，通过内外机制储备人才 [4] - 线上引进专业人士打造销售运营团队，线下筹备四年打造营销团队 [4] - 开展股权激励稳定人员、增强凝聚力 [4] 轻失禁人群画像 - 主要是长期从事脑力劳动的中年女性白领，因久坐等导致神经性问题 [4]

公司基本信息 - 证券代码为 301009，证券简称为可靠股份，公司为杭州可靠护理用品股份有限公司 [1] - 投资者关系活动编号为 2021 - 007，活动类别为特定对象调研 [1] - 活动时间为 2021 年 9 月 10 日，地点在浙江省杭州市临安区锦城街道花桥路 2 号 [1] - 上市公司参与人员为副总经理兼董事会秘书（代行）俞文斌、证券事务代表徐思敏 [1] - 附件清单有参会人员信息表，日期为 2021 年 9 月 13 日 [2] - 参会单位及人员有天风证券刘章明、天风证券高翩然、亘曦资产袁胜钊 [3] 公司发展定位 - 聚焦成人护理用品领域，自有品牌只专注发展成人失禁护理用品，在产品面、渠道面、用户面以及团队方面更专业、更聚焦 [1] - 市场运作定位精准，与同行业注重线下渠道发展策略不同，虽全渠道铺设，但线上布局远大于线下，线上渠道知名度和市场占有率高，为线上线下整合打基础 [1] 特通渠道开展情况 - 团队方面，加强人员招募，尤其是销售人员、品牌市场部门，打造更专业强大团队 [1] - 品牌建设方面，与顶级品牌咨询公司合作，加强品牌管理，坚定自主品牌发展、长期主义战略决心 [1] - 产品方面，上半年做线下产品升级迭代，针对 OTC、药线系统推出专业产品线，医院械字号产品同步展开 [1]

公司基本信息 - 证券代码 301009，证券简称可靠股份，为杭州可靠护理用品股份有限公司 [2] - 2022 年 5 月 10 日下午 15：00 - 17：00 举行 2021 年度业绩说明会，地点为全景网“投资者关系互动平台” [2] - 上市公司参与人员有董事长兼总经理金利伟、副总经理兼董事会秘书俞文斌、副总经理兼财务负责人耿振强、独立董事张永亮、保荐代表人陈圳寅 [2] 品牌与战略规划 - 可靠超级老人 IP 形象象征历经生活洗礼的老人，是成人纸尿裤代言者，传递“健康养老，活力享老”理念 [2] - 未来战略规划中，自主品牌业务和 ODM 业务均为重要组成部分，自主品牌业务主要产品是成人失禁产品 [2] - 针对自主品牌成人失禁用品，开拓特渠及新零售等领域，利用合作伙伴影响力推进产品普及 [3] 市场情况 - 2017 - 2021 年公司和“可靠”品牌在国内成人失禁用品生产商和品牌中综合排名蝉联第一，“可靠”品牌连续数年蝉联电商平台单品类全网销售冠军 [3] - 目前我国成人失禁用品渗透率较低，公司与上海华与华合作打造“活力老人”理念，近期推出的品牌超级符号及活力老人 IP 形象获初步传播效果，将促进渠道渗透率提升 [3][4] 政策影响 - 国家发布多项政策，如《轻工业调整和振兴计划》《关于加强新时代老龄工作的意见》等，强调发展适老产业，提升成人尿裤等产品适老性能 [3] - 公司将密切关注《全国护理事业发展规划（2021 - 2025 年）》落地政策，抓住市场机会 [3] 技术与行业相关 - 行业技术壁垒在于消费者对产品要求提高，龙头企业在设计和研发方面有优势，对新进入企业形成壁垒 [4] - 行业涉及法律法规包括《消毒产品标签说明书管理规范》《外商投资项目核准和备案管理办法》等 [4] - 我国一次性卫生用品行业起步于上世纪 80 年代，经历不同发展阶段，如今高质量、大品牌、多功能产品受青睐 [4] 财务与运营数据 - 2022 年一季度净利润同比下降 95.14%，原因是原材料价格及物流费用上涨，公司采取提升品牌力、加强研发等措施 [6] - 2021 年度宠物卫生用品营收占比 7% 左右 [6] - 2021 年度公司研发费用占比在 4.15% 左右 [6] 采购与供应 - 采购物资以生产用主辅料为主，绒毛浆主要从境外采购，高分子境内外均有采购，其余原材料主要从境内采购 [6] - 纸尿裤业务主要原材料为木浆、无纺布等，复合芯体采购量逐年升高，木浆等以进口为主 [6] 其他业务情况 - 旗下浙江可靠股份产品创新研究院专注纸尿裤产品研发与创新，与多所高校合作，参与科研项目和标准起草 [6] - 口罩业务因疫情开展，随着疫情受控和产能扩张，公司暂停大规模生产，仅在电商平台零星销售 [6]

公司业务介绍 - 主营业务为成人失禁用品生产和销售，国内成人失禁用品产业是快速增长市场，公司已打造“可靠！”“吸收宝”等知名品牌，有一定市场占有率和美誉度 [2] - 2001年起步提出做品牌初心，形成以国际贸易为主的代加工模式，产品涵盖多品类，贸易市场涉及多国，与日本公司合作打磨出精益化生产等能力 [2] - 2008年金融危机后重新聚焦国内市场，转向成人纸尿裤品类，推出自主品牌可靠COCO [3] - 坚持“自主品牌＋ODM”双轮驱动发展模式，发展重心转移至成人失禁用品，由制造型企业转型为品牌型企业 [3] 问答环节 品牌营销与市占率提升 - 国内成人失禁产品行业处于发展初期，市场集中度低，消费者消费观念变化，注重品质、功能和品牌 [3] - 公司与华与华合作升级品牌形象，围绕产品功能开展品牌传播策划，增加内容投放 [3] - 2017 - 2021年公司和“可靠”品牌在国内成人失禁用品生产商和品牌中综合排名蝉联第一，“可靠”品牌连续多年蝉联电商平台单品类全网销售冠军 [3] - 公司将保持线上市场占有率，深度聚焦线下重点省份特通渠道投入，优化渠道结构 [3] 第三方买单模式落地情况 - 预计“十四五”时期，60岁及以上老年人口总量将突破3亿，占比超20%，进入中度老龄化阶段；2035年左右，60岁及以上老年人口将突破4亿，占比超30%，进入重度老龄化阶段 [3] - 国家出台相关政策应对人口老龄化，为成人失禁用品市场发展提供基础，国内长护险在个别地区试点，政府推进力度逐步加强 [3][4] 产业基金投资方向 - 公司参与设立老年产业投资基金，围绕战略发展方向，聚焦老年产业相关领域，与主营业务产生协同效应，推动长远发展，提升核心竞争力 [4]