财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长9%至2.191亿美元，订阅收入同比增长5%至1.903亿美元 [4] - 第三季度非GAAP运营收入为3350万美元，非GAAP运营利润率为15% [4] - 第三季度专业服务收入为2880万美元，超出预期，主要由于一些大型CCaaS项目投入了更多工时 [17] - 第三季度基于订阅收入的净美元扩张率为102%，与上一季度持平，显示出令人鼓舞的稳定迹象 [17] - 截至第三季度末，过去12个月贡献100万美元或以上订阅收入的客户数量为145个，较第二季度减少4个 [17] - 第三季度非GAAP订阅毛利率为77%，专业服务毛利率为5%，总非GAAP毛利率为67% [18] - 第三季度非GAAP摊薄后每股净收益为0.12美元 [19] - 第三季度产生了1550万美元的自由现金流，年初至今报告的自由现金流为1.26亿美元，若排除主要在年初支付的重组费用，前九个月自由现金流接近1.4亿美元 [20] - 第三季度计算账单额为1.584亿美元，同比增长7% [21] - 截至2025年10月31日，剩余履约义务总额为8.576亿美元，同比下降5%，但若排除上年同期因几笔大额交易提前入账导致的高基数，则同比持平；当期剩余履约义务为5.622亿美元，同比增长3% [21] - 公司上调了2026财年全年预期：订阅收入预期范围上调至7.54亿-7.55亿美元（中点同比增长5%），总收入预期范围上调至8.53亿-8.54亿美元（中点同比增长7%），较先前指引增加1550万美元 [23][24] - 2026财年全年非GAAP运营收入预期上调至1.375亿-1.385亿美元，对应16%的非GAAP运营利润率，非GAAP摊薄后每股净收益预期为0.43-0.44美元 [24] - 维持全年自由现金流（不含重组成本）1.25亿美元的预期，报告基础上的全年自由现金流预计约为1.1亿美元，同比增长超过80% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **核心业务与颠覆性服务**：公司采取“双管齐下”策略，一方面重振并增长核心业务，另一方面扩展和加强其颠覆性服务 [5] - **AI产品**：AI产品采用率上升，导致云成本增加 [23] - **专业服务**：第四季度专业服务收入预计为2550万美元，同比增长25%，但环比下降，原因是第三季度大型项目的一次性积极影响 [22] - **服务交付**：公司正在投资服务交付和能力建设，预计第四季度专业服务毛利率将略为负值，但相信这些投资将在未来带来更高的产品使用率和客户满意度 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - **客户集中度**：公司最重要的举措之一是“熊抱计划”，专注于深化与代表总收入80%以上的前700名客户的互动 [9] - **大客户表现**：贡献100万美元或以上订阅收入的客户群体，其收入同比增长9%，该群体在第三季度的净美元扩张率达到113% [18] - **区域扩张案例**：与一家领先的拉美银行合作，从早期在一个国家使用Sprinklr Service和Insights，迅速扩展到三个区域市场，实现了客户服务和营销情报的统一平台整合 [10][11] - **全球部署案例**：与一家全球顶级流媒体娱乐公司合作，成功在全球210个国家部署，支持40多种语言，由5000名座席每年处理超过4000万次联系，并获得了新的多年期承诺 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略转型**：2026财年被定位为转型年，公司正在进行基础性变革，目前正进入转型的第二阶段（过渡和执行阶段），该阶段将持续到明年，重点是夯实第一阶段行动，为规模和效率奠定基础 [7][8] - **领导层加强**：公司有意加强领导团队，新任命了首席财务官和首席产品与公司战略官，团队建设已接近完成 [4] - **市场趋势**：第一方数据的兴起正在改变客户体验市场格局，品牌和消费者前所未有地拥有自己的数据、工具和渠道，推动了从交易互动向由AI和分析驱动的个性化全渠道互动的转变 [5][6] - **平台定位**：Sprinklr的AI原生平台旨在将第一方数据转化为可操作的洞察，使品牌能够预测客户需求，在所有客户互动中提供有意义的价值，其统一的客户视图在行业中具有独特性和不可比拟性 [7] - **投资重点**：公司继续战略性地投资，以帮助客户应对快速的行业变化并实时满足不断变化的期望，这些投资将加强其在核心业务和Sprinklr Service领域的领导地位，并持续到2027财年 [10] - **竞争护城河**：公司认为其统一客户体验的AI原生平台具有竞争护城河，若能改进执行、解决技术债务，将成为成熟的、能赋能企业客户的软件公司 [92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **转型进展**：关键指标和客户互动趋势正朝着正确的方向发展，并显示出一些早期势头，公司目前的状态比年初时更加强大 [8] - **保留率与管线**：客户保留率开始显示出改善迹象，销售管线依然强劲 [14] - **未来指引**：鉴于近期的领导层变动和审慎态度，公司将在第四季度财报电话会议（预计在3月中旬）提供2027财年的详细财务展望 [26] - **对可持续性的看法**：第三季度表现良好，但只是一个季度，需要连续几个季度的表现来验证可持续性，公司仍在进行中，还有更多工作要做 [31][32] - **对明年展望**：2027财年仍将部分处于转型期，公司希望在未来一年中的某个时间点进入加速阶段，但当前重点是连续执行好第四季度以及明年第一、第二季度 [71][72] 其他重要信息 - **熊抱计划成果**：计划实施前10个月，已与关键客户建立了稳定的互动节奏并进行了多次有意义的接触，早期成果包括加强了与C级高管的关系、与客户优先级更紧密地对齐，并清晰展示了Sprinklr的价值，预计这些努力将提高2027财年的续约率 [9] - **客户成功案例**：拉美银行案例中，AI驱动的自动化实现了案例转移率提高35%，处理时间加快50%，座席生产率提升500%，客户满意度得分显著上升，洞察到行动的周期从几天缩短到几分钟 [10][11] - **运营改进**：公司已做出重大运营改进，包括流程精简、系统现代化和加强跨职能协同 [8] - **技术债务与支持**：公司正在解决技术债务，并将自身的支持功能迁移到Sprinklr平台上，以改善客户支持体验 [44][76] - **合作伙伴**：合作伙伴渠道的赢单率几乎是其他渠道的两倍，公司正在扩大与埃森哲、德勤、IBM等主要合作伙伴的关系 [77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 当前季度（第三季度）的收入表现是否可持续，以及如何看待短期内的可持续性 [30] - 回答: 公司正处于转型的执行和过渡阶段，这一阶段的可预测性不如预期，虽然第三季度在净新增收入和续约可预测性方面表现更好，但这只是一个季度，需要连续几个季度的表现来验证可持续性，公司仍在进行中，还有更多工作要做 [30][31][32] 问题: “熊抱计划”在处理问题客户时的具体风险和可交付成果是什么，例如能挽回多少收入损失 [33] - 回答: “熊抱计划”旨在与客户建立深厚关系，其影响体现在百万美元以上客户群体收入同比增长9%且净美元扩张率达113%，当遇到问题客户时，良好的“熊抱”执行能够改变结果，从可能降级销售甚至大幅降级，转变为成功续约或延长合同，具体结果多样，但关键在于通过关注客户影响和创造价值来获得更好结果，预计该计划在明年第一季度末、第二季度初将全面显现效果 [34][36][37] 问题: 过去几个季度领导层变动较多，如何稳定领导团队并确保生产力不受干扰进入2027财年 [40][41] - 回答: 公司高级领导层的变动目前已基本完成，团队拥有经验丰富的人员，混合了现有成员和新成员，他们懂得如何扩大规模并亲力亲为，目前没有迹象表明组织变动会在战术时间框架内造成问题，公司未来的驱动力在于更好的客户关系、解决技术债务、更有效地与客户互动、简化流程以及实施变革 [42][43][44] 问题: 今年利润率大幅扩张，考虑到对市场推广、AI和产品的再投资，明年利润率趋势应如何展望 [46] - 回答: 公司目前处于良好状态，将在下次财报电话会议中分享2027财年更多细节，当前是在进行合理投资和维持现有利润率水平之间的审慎平衡，如果出现可以抓住的增长机会，公司会倾向于投资增长，但目前是平衡的方法 [47][48] 问题: 第三季度的续约情况是否符合预期，第四季度是否有大型续约 [50] - 回答: 第三季度的指标和预测准确，续约表现达到或超过预期，这是首次在数据上看到真正的可预测性，反映了更好的管理系统，公司现在提前三到四个季度管理续约，并为每个账户制定了“熊抱计划”，第四季度是重要季度，拥有良好的管线和来自第三季度的势头，但仍有工作要做，未来第一、第二季度的续约率将是衡量持续改善的关键 [51][52] 问题: 新任CFO Anthony Coletta为何选择加入Sprinklr [53] - 回答: Sprinklr所在的市场、产品及客户质量具有吸引力，公司是该领域的领导者，拥有推动市场向上的产品，财务状况健康，资产负债表稳健，且具备转型潜力，其个人与领导团队在战略和商业理念上高度契合，并且观察到美国和欧洲最具价值的公司都在使用Sprinklr，这验证了公司在大型企业领域的相关性 [53][54][55][56] 问题: 关于销售赋能中的定价和捆绑策略，目前进展如何 [58] - 回答: 公司已在新核心技术、营销技术栈核心及社交倾听洞察领域实施了新定价和捆绑套餐的第一阶段，早期反馈良好，下一步将把新定价模式扩展到所有现有的营销技术栈客户，然后明年晚些时候将服务功能也纳入此方向，预计在明年年中或下半年进行 [58][59] 问题: 与德国电信（Deutsche Telekom）的大型联络中心交易目前部署进展如何 [60] - 回答: 公司在多个大型部署上投入了大量时间，执行方面已有显著改善，一些早期有挑战的部署正在修复中，并已投入生产，座席喜爱该解决方案，在欧洲电信客户（如德国电信、西班牙电信、Sunrise）中的进展良好，正在顺利推进实施 [60][61] 问题: 公司在AI能力方面的现状、未来投资方向以及未来一年AI用例上线对利润率的影响 [64] - 回答: Sprinklr是一个已有近十年历史的AI原生平台，其优势在于能够统一跨渠道的客户数据并提供整体视图，AI已嵌入平台，其方法是围绕情境和智能协作，包括构建AI的工作室、实施副驾驶式智能协作以及智能体能力以实现案例转移，未来将继续投资增加更多AI技能和区域前置部署的技能，但不会疯狂投入，AI与平台及数据的结合是其强大之处 [64][65][66][67][68] 问题: 2026财年是转型年，2027财年是否也将是转型年，如何看待仍需完成的工作 [69] - 回答: 公司将在下次财报会议提供2027财年具体指引，目前仍处于转型的执行和过渡阶段，该阶段将持续到明年，希望明年能进入加速阶段，第三季度表现扎实，但需要连续执行好第四季度以及明年第一、第二季度，以奠定基础，届时再讨论进入第三阶段，目前市场对明年的普遍预期处于大致正确的范围，公司仍在清理和完善中 [70][71][72] 问题: 专业服务组织目前提供更多支持以推动项目，这如何转化为更好的订阅收入增长，两者之间的时间关联如何 [74] - 回答: 公司过去在实施和支持方面存在挑战，目前正在进行服务和支持领域的转型举措，包括将自身支持功能迁移到Sprinklr平台以改善客户支持、采用新技术跟踪服务项目和技能以提升效率、扩大与合作伙伴（如埃森哲、德勤、IBM）的关系（其赢单率更高），以及为所有实施工作制定标准化操作手册，这些举措预计在明年早春到仲夏时段陆续完成，将带来更一致的执行 [75][76][77][78][79] 问题: 新任CFO Anthony Coletta在财务沟通和指导方面的初步想法，将关注哪些领先指标 [80] - 回答: 指导理念将侧重于现实和透明，有清晰的模型和叙述，并最终兑现承诺，关键指标将继续关注订阅收入，同时当期剩余履约义务的质量、平台增长质量和净美元扩张率也很重要，它们显示了产品市场匹配度和平台增长机会，在财务方面，运营利润率需要持续进步，自由现金流的产生将是衡量未来成功的关键要素，公司拥有健康的资产负债表，需要继续推动自由现金流的增长以支持持续增长 [80][81][82] 问题: 关于剩余履约义务总额同比显著下降，能否提供更多细节，如何理解这与计算账单额增长的关系 [85] - 回答: 去年第三季度（2025财年）电信领域有几笔大额交易提前入账，造成了较高的比较基数，排除这些异常值后，剩余履约义务总额同比基本持平，预计未来几个季度将向积极方向发展，公司在净新增收入和续约率方面看到的进展也支持这一点，电信领域未来几个季度将有有趣的续约，反映今年已证明的执行力，但这仍是一项进行中的工作，需要保持耐心 [85][86] 问题: 将“熊抱计划”扩展到更大客户群体，从第一轮执行中学到了什么，未来执行会更快或更关注哪些指标 [87] - 回答: 从过去一年的直接客户互动中得到的反馈是，出现问题通常源于执行不力、未兑现承诺、支持水平不稳定以及现场组织变动过多，公司正在解决这些问题，“熊抱计划”的扩展将覆盖代表90%收入的前700-800名客户，关键学习包括：组建正确的账户团队、确保一致性、与客户保持每周/每月的持续讨论、提前规划续约（专注于持续创造价值和向上销售）、提前应对招标、以及利用一系列工具和程序（如引入服务技能、平台重构）来推动下一代产品使用，预计到明年第一、第二季度将有有趣的验证点，但目前仍处于过渡和执行阶段，需要继续努力 [87][88][89][90]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长9%至2.191亿美元，订阅收入同比增长5%至1.903亿美元 [5] - 第三季度非GAAP运营收入为3350万美元，非GAAP运营利润率为15% [5] - 第三季度专业服务收入为2880万美元，高于预期，主要由于一些大型项目投入了更多工时 [17] - 第三季度基于订阅收入的净美元扩张率为102%，与上一季度持平，显示出令人鼓舞的稳定迹象 [17] - 第三季度末，过去12个月订阅收入贡献超过100万美元的客户数量为145个，较第二季度减少4个 [17] - 第三季度非GAAP订阅毛利率为77%，专业服务毛利率为5%，总非GAAP毛利率为67% [19] - 第三季度自由现金流为1550万美元，年初至今报告的自由现金流为1.26亿美元，若排除重组支付（主要发生在上半年），前九个月自由现金流接近1.4亿美元 [20] - 第三季度计算账单额为1.584亿美元，同比增长7% [21] - 截至2025年10月31日，总剩余履约义务为8.576亿美元，同比下降5%，但若排除上年同期因几笔大额交易提前入账导致的高基数，则同比持平；当前剩余履约义务为5.622亿美元，同比增长3% [21] - 公司上调了2026财年全年预期：订阅收入预期范围上调至7.54亿-7.55亿美元（中点同比增长5%），总收入预期范围上调至8.53亿-8.54亿美元（中点同比增长7%），非GAAP运营收入预期范围上调至1.375亿-1.385亿美元（对应16%的利润率） [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **订阅业务**：收入增长5%至1.903亿美元，毛利率为77% [5][19] - **专业服务业务**：收入为2880万美元，毛利率为5%，公司预计第四季度该业务毛利率将略为负值，因持续投资于服务交付和能力建设 [17][19][22] - **核心与Sprinklr服务**：公司持续进行战略投资以加强在这两个领域的领导地位，投资将持续到2027财年 [10] - **AI产品**：AI产品采用率上升，导致云成本增加 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - **客户集中度**：公司最重要的举措“熊抱计划”专注于与代表总收入80%以上的前700名客户深化互动 [9] - **大客户表现**：贡献超过100万美元订阅收入的客户群体，其收入同比增长9%，该群体在第三季度的净美元扩张率达到113% [18] - **区域部署案例**：一家领先的拉丁美洲银行成功案例显示，AI驱动的自动化使案例转接率提高35%，处理时间加快50%，座席生产率提升500% [10] - **全球实施**：一家全球顶级流媒体娱乐公司在亚洲、北美、EMEA和LATAM成功部署，支持210个国家、40多种语言，由5000名座席每年处理超过4000万次联系 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司战略**：公司采取“双手灵巧”策略，一方面重振和增长核心业务，另一方面扩展和加强颠覆性服务，利用其AI驱动的平台 [6] - **转型阶段**：2026财年被定位为转型年，目前正进入转型的第二阶段（过渡和执行阶段），该阶段将持续到明年，重点是巩固第一阶段行动，为规模和效率奠定基础 [7][8] - **行业趋势**：第一方数据的兴起正在改变客户体验格局，推动从交易互动向由AI和分析驱动的个性化全渠道互动转变，超个性化成为必需 [6] - **竞争定位**：公司的AI原生平台旨在将第一方数据转化为可操作的洞察，使品牌能够预测客户需求，其统一的全渠道客户视图在行业中独一无二 [7][14] - **领导层建设**：公司有意加强领导团队，新增了首席财务官和首席产品与公司战略官，团队建设已接近完成 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **当前进展**：关键指标和客户互动趋势正朝着正确方向发展，公司看到了一些早期势头，目前状况比年初时更强 [8] - **未来展望**：公司对其战略充满信心，并致力于在未来几年推动可持续增长和长期股东价值，但承认仍有更多工作要做 [8] - **转型耐心**：真正的转型需要时间，公司正处于过渡和执行阶段，尚未进入加速阶段，需要保持耐心并连续执行多个季度 [29][74][75] - **市场机会**：随着品牌面临不断上升的客户期望，第一方数据变得至关重要，为忠诚度和货币化创造了新机会，公司的平台处于独特优势地位 [14] 其他重要信息 - **“熊抱计划”进展**：在前10个月，公司与关键客户建立了稳定的互动节奏并进行了多次有意义的接触，早期结果显示：加强了与C级高管的关系、与客户优先级更紧密地结合、清晰展示了公司价值，预计这些努力将提高2027财年的续约率 [9] - **客户成功案例**： - 拉丁美洲银行案例：从在一个国家使用Sprinklr服务和洞察开始，成功推动扩张，AI赋能带来显著效率提升和客户满意度提高，最新扩展涉及AI座席 [10][11] - 全球流媒体公司案例：经历了初期挑战后，通过定期面对面会议、关键人员调整、流程收紧和质量控制加强，实现了成功交付，最终获得了新的多年期承诺 [12][13] - **定价与捆绑销售**：已在新的MarTech技术栈核心领域实施了第一阶段的新定价和捆绑方案，早期反馈良好，下一步将扩展到所有现有MarTech技术栈客户，预计明年下半年将服务功能也纳入此方向 [59][60][61] - **服务与支持转型**：正在将内部支持功能迁移到Sprinklr平台上以改善客户支持，并实施新的技术解决方案来跟踪服务项目和技能，同时加强与合作伙伴的关系 [82][83][84] - **第四季度及全年指引**： - 第四季度：总收入指引为2.165亿-2.175亿美元（中点同比增长7%），订阅收入指引为1.91亿-1.92亿美元（中点同比增长5%），专业服务收入预计为2550万美元（同比增长25%），非GAAP运营收入指引为2900万-3000万美元，非GAAP每股摊薄收益预计为0.09-0.10美元 [21][22] - 2026财年：自由现金流估计维持在1.25亿美元（不包括重组成本），报告的自由现金流预计约为1.1亿美元（同比增长超过80%） [25] - **未来沟通**：公司将在第四季度财报电话会议（预计在3月中旬）提供2027财年的详细财务展望，强调将注重现实、透明、一致性和可交付性 [26][87][88][89] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 当前季度业绩的可持续性以及如何看待短期表现 [28] - 公司正处于转型的第二阶段（过渡和执行阶段），这一阶段的可预测性不如理想，尽管第三季度表现良好且指标有所改善，但仍需连续观察多个季度（第四季度、第一季度、第二季度）的表现才能判断可持续性，公司仍在进行中，有更多工作要做 [29][30][31] 问题: “熊抱计划”在遇到问题账户时，具体能挽回多少风险，预期成果是什么 [32] - “熊抱计划”旨在与客户建立深厚关系，其效果多样，一个重要数据点是：百万美元以上客户群体收入同比增长9%，净美元扩张率达113%，这体现了该计划的影响，当遇到问题账户时，良好的执行可以改变结果，如将降级销售转为续约或延长合同，预计该计划的全面影响将在明年第一季度末、第二季度初显现 [34][35][36] 问题: 领导层变动频繁，如何稳定团队并确保生产力不受干扰至2027财年 [38][40] - 公司高级领导层的变动已基本完成，团队混合了现有经验丰富的人员和新成员，他们熟悉业务、懂得如何扩展并愿意亲力亲为，目前没有迹象表明组织变动会在战术时间框架内造成问题，公司关注的是改善客户关系、解决技术债务等驱动因素 [41][42][43][44] 问题: 今年利润率显著扩张，明年在平衡投资与纪律下，利润率趋势如何 [45] - 公司将在下次财报电话会议中分享2027财年更具体的指引，目前采取的是审慎平衡的方法，在保持当前利润率水平的同时进行合理的投资，如果出现可抓住的增长机会，公司会倾向于增长，但目前处于良好的平衡状态 [46][47] 问题: 第三季度续约情况是否符合预期，第四季度是否有大型续约 [48][49] - 第三季度的指标和预测达到了预期或更好，这是首次在数据上看到真正的可预测性，反映了更好的管理体系，公司现在可以提前三、四个季度管理续约，并有针对每个账户的“熊抱计划”，第四季度是重要季度，拥有良好的渠道和势头，但仍有工作要做，第一季度和第二季度的续约率将是关键，公司关注百万美元客户群体113%的净美元扩张率 [50][51] 问题: 新任CFO为何加入Sprinklr [52] - 新任CFO被Sprinklr所处的领域、产品以及客户质量所吸引，认为公司是市场领导者，拥有推动市场向上的产品，财务基本面稳健，资产负债表健康，且有转型和增长潜力，其理念与领导团队的战略和商业哲学高度一致，并以美国和欧洲最具价值的公司都在使用Sprinklr为例，说明了公司在大型企业领域的相关性 [52][53][54] 问题: 定价和捆绑销售策略的更新情况 [56][58] - 公司已在新的MarTech技术栈核心领域实施了第一阶段的新定价和捆绑方案，早期反馈良好，下一步将扩展到所有现有MarTech技术栈客户，预计明年下半年将服务功能也纳入此方向 [59][60][61] 问题: 与德国电信的大型联络中心交易部署进展 [62] - 公司专注于多个大型部署，执行方面已有显著改善，在一些电信客户（如德国电信、西班牙电信、Sunrise）的部署进展良好，正在向生产环境推广，反馈积极 [63][64] 问题: AI平台能力现状、投资重点以及未来对利润率的影响 [66][67] - 公司的平台是AI原生的，其优势在于能够统一跨渠道的客户信号数据，AI已嵌入平台，专注于情境和智能协作，投资将用于增加更多AI技能和部署区域性的前置技能，AI产品的采用增加了云成本，但公司不会进行疯狂投资，会寻找合适的补强收购机会 [67][68][69][70][71] 问题: 2027财年是否仍是转型年，如何看待未来的工作 [72] - 公司将在下次财报会议提供2027财年具体指引，目前仍处于转型的过渡和执行阶段，尚未完全进入加速阶段，需要保持耐心，连续执行多个季度以巩固基础，当前市场预期大致处于正确区间，明年仍将部分处于转型年 [74][75] 问题: 专业服务如何帮助推动项目，并最终转化为更好的订阅收入增长，两者之间的时间关联 [80] - 公司正在对服务和支持领域进行转型，包括将内部支持功能迁移到自有平台、实施新的项目跟踪技术、扩展合作伙伴关系、以及为所有实施创建标准化操作手册，这些举措预计在明年春季到夏季期间陆续完成，将改善执行一致性和客户体验，从而支持订阅增长 [81][82][83][84][85] 问题: 新任CFO关于未来财务沟通和关键指标的初步想法 [86] - 未来的指导哲学将注重现实、透明、一致性和可交付性，关键指标将继续关注订阅收入、当前剩余履约义务的质量、平台增长、净美元扩张率、运营利润率和自由现金流生成，目标是支持公司的持续增长 [87][88][89] 问题: 剩余履约义务同比显著下降的原因，以及如何与续约周期结合理解 [92][93] - RPO的同比下降主要是由于上年同期有几笔电信行业的大额交易提前入账，造成了较高的比较基数，排除这些异常值后，RPO同比基本持平，公司预计未来几个季度RPO将向积极方向发展，并看到电信领域将有有趣的续约 [93][94] 问题: 扩大“熊抱计划”客户范围后，从第一轮执行中学到了什么，将如何改进 [96] - 从前期执行中学到的关键点包括：问题通常源于执行不力、未能兑现承诺、支持水平不稳定以及现场组织变动过多，公司正在解决这些问题，“熊抱计划”扩展的关键是建立正确的账户团队、确保一致性、提前与客户持续互动、专注于创造价值和向上销售而非仅仅续约，公司正在规模化应用这些经验，预计明年第一、二季度将有有趣的验证点 [97][98][99]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长9% 达到2.191亿美元 订阅收入同比增长5% 达到1.903亿美元 [4] - 第三季度非GAAP营业利润为3350万美元 非GAAP营业利润率为15% [4] - 第三季度订阅收入净美元扩张率为102% 与上一季度持平 [17] - 第三季度末 过去12个月贡献超过100万美元订阅收入的客户数为145个 较第二季度减少4个 [17] - 第三季度非GAAP订阅毛利率为77% 专业服务毛利率为5% 总非GAAP毛利率为67% [18] - 第三季度自由现金流为1550万美元 前九个月自由现金流为1.26亿美元 若排除重组支付 前九个月自由现金流接近1.4亿美元 [19] - 第三季度计算账单额为1.584亿美元 同比增长7% [20] - 截至2025年10月31日 剩余履约义务总额为8.576亿美元 同比下降5% 若排除上年同期提前入账的几个大额交易 则同比持平 当前剩余履约义务为5.622亿美元 同比增长3% [20][21] - 公司上调2026财年全年指引 预计订阅收入在7.54亿至7.55亿美元之间 同比增长5% 预计总收入在8.53亿至8.54亿美元之间 同比增长7% [23][24] - 公司上调2026财年全年非GAAP营业利润至1.375亿至1.385亿美元 对应16%的非GAAP营业利润率 预计非GAAP摊薄后每股收益在0.43至0.44美元之间 [24] - 公司维持全年自由现金流1.25亿美元的预期 若排除重组成本 预计报告的自由现金流约为1.1亿美元 同比增长超过80% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度专业服务收入为2880万美元 高于预期 主要由于一些大型CCaaS项目投入了更多工时 [17] - 专业服务收入增长主要源于大型客户联络中心即服务的部署 预计未来将转化为软件订阅收入 [17] - 公司正在对服务和交付能力进行持续投资 预计第四季度专业服务毛利率将略微为负 [22] - 公司对AI产品的需求强劲 导致云成本上升 同时正在招聘AI和研发人才以推动未来收入增长 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司与一家领先的拉丁美洲银行达成扩展合作 该银行正在为数千万客户扩展数字优先的客户服务 [10] - 该银行通过AI自动化实现了案例转移率提升35% 处理时间加快50% 座席生产力提升500% 客户满意度得分显著上升 洞察到行动的周期从数天缩短至几分钟 [10][11] - 该银行在下一个市场将渠道覆盖范围扩大了一倍 处理的案例数量增加了4倍 并通过效率 风险缓解和客户保留释放了数百万美元的价值 [11] - 公司与一家全球顶级流媒体和娱乐公司合作 改善了交付和执行 成功在210个国家部署了5000名座席 支持40多种语言 每年处理超过4000万次联系 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是利用其AI驱动的平台 通过“双手并用”的方法 在重振和增长核心业务的同时 扩展和加强其颠覆性服务 [5] - 第一方数据的兴起正在改变行业格局 品牌和消费者现在拥有前所未有的自有数据 工具和渠道 推动了从交易互动向由AI和分析驱动的个性化全渠道参与的转变 [5] - 公司认为其AI原生平台专为客户体验而构建 具有深厚的行业和应用集成 能够满足企业需求 在行业中具有独特且无与伦比的地位 [6][7][10] - 公司将2026财年视为转型之年 正在进行基础性变革 包括简化流程 现代化系统和加强跨职能协调 [7][8] - 公司转型进入第二阶段 即过渡和执行阶段 重点是巩固第一阶段的行动 为规模和效率奠定基础 该阶段将持续到明年 [8] - “熊抱计划”是公司最重要的举措之一 专注于深化与代表总收入80%以上的前700名客户的互动 该计划已扩展到超过800名客户 [9][29] - 公司正在战略性地投资 以帮助客户应对快速的行业变化并满足不断变化的期望 这些投资将加强其在核心业务和Sprinklr服务领域的领导地位 并持续到2027财年 [10] - 公司正在实施服务和支持领域的转型举措 包括将内部支持功能迁移到Sprinklr平台 采用新技术跟踪服务项目 以及扩大与合作伙伴的关系 [59][60][61] - 公司已基本完成高级领导层的变更 团队拥有丰富的经验和知识 致力于未来三到四年的转型之旅 [33][34][35] - 公司认为统一客户体验的趋势建立在AI原生平台之上 连接客户的全方位声音 市场潜力巨大 公司凭借竞争壁垒处于独特地位 [70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为关键指标和客户互动趋势正朝着正确的方向发展 并看到了一些早期的增长势头 公司目前比年初时处于更有利的位置 [8] - 管理层对公司的战略充满信心 并致力于在未来几年推动可持续增长和长期股东价值 [8] - “熊抱计划”的早期成果包括加强了与C级高管的关系 与客户优先事项更紧密地结合 并清晰展示了Sprinklr的价值 预计这些努力将提高2027财年的续约率 [9] - 第三季度的业绩全面好于预期 管理层对迄今为止取得的实质性进展感到鼓舞 并看到了初步的积极迹象 [26] - 管理层认为这是一个转型之旅 需要保持耐心 公司仍在修复许多问题 处于过渡和执行阶段 尚未完全进入加速阶段 [55][56][69] - 管理层预计将在2026财年第四季度财报电话会议上提供2027财年的详细财务展望 [26] 其他重要信息 - 公司欢迎两位新领导加入高管团队 Anthony Coletta担任首席财务官 Karthik Suri担任首席产品和公司战略官 [4] - 公司在纳什维尔举办了第二届年度CX Unifiers会议 展示了其在AI和客户体验方面的最新创新和思想领导力 [9] - 价值超过100万美元的客户群体收入同比增长9% 该群体在第三季度的净美元扩张率为113% [18] - 公司拥有4.803亿美元的现金和有价证券 没有债务 [19] - 第四季度是传统上最强的季度 考虑到业务季节性和整体技术支出 公司预计该季度总账单额约为3.2亿美元 [22] - 公司实施了新的定价和捆绑销售方案的第一阶段 早期反馈良好 下一步将扩展到所有现有的营销技术栈客户 明年晚些时候将扩展到服务功能 [45][46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第三季度的收入表现是否可持续 如何看待未来几个季度 [28] - 公司处于转型的第二阶段 即过渡和执行阶段 这一阶段的可预测性不如预期 第三季度表现良好 但只是一个季度 需要连续几个季度的表现来验证可持续性 公司仍在进行重大改进 是一个进行中的工作 [28][29][30] 问题: “熊抱计划”如何运作 能带来什么效果 [30] - “熊抱计划”旨在与客户建立深厚的关系 其效果体现在价值超过100万美元的客户群体收入同比增长9% 净美元扩张率达113% 当遇到有问题的客户时 良好的执行可以改变结果 实现续约或延长合同 效果多样 但核心是通过关注客户影响和创造价值来获得更好的结果 [30][31][32] 问题: 领导层变动后如何稳定团队 如何确保生产力不受影响 [33] - 公司高级领导层的变动已基本完成 团队混合了现有经验丰富的人员和新成员 他们知道如何扩展业务并亲力亲为 目前没有迹象表明组织变动会在战术时间框架内造成问题 关键驱动因素是更好的客户关系 偿还技术债务 更有效地吸引客户以及简化流程 [33][35][36] 问题: 展望明年 在平衡投资与增长的同时 利润率趋势如何 [36] - 公司将在下次财报电话会议上分享2027财年的更多细节 目前采取的是审慎平衡的方法 在保持当前利润率水平的同时进行合理的投资 如果出现可以抓住的增长机会 公司会倾向于增长 但目前处于一个非常平衡的状态 [36][37] 问题: 第三季度的续约情况如何 是否符合预期 第四季度是否有大型续约 [38] - 第三季度的续约指标和预测相符甚至更好 这是首次在数据上看到真正的可预测性 反映了更好的管理系统 公司现在可以提前三到四个季度管理续约 并为关键账户制定了“熊抱计划” 第四季度是重要季度 拥有良好的渠道和势头 但仍有工作要做 未来几个季度的续约率将是关键 [38][39][40] 问题: 新任CFO为何加入Sprinklr [41] - Sprinklr所在的市场 产品以及客户质量具有吸引力 公司是市场领导者 拥有推动市场向上的产品 财务状况健康 资产负债表稳健 且具有转型潜力 新任CFO与领导团队在战略和商业理念上高度一致 [41][42][43] 问题: 新的定价和捆绑销售方案进展如何 [45] - 公司已在新的营销技术栈核心业务中实施了新定价和捆绑方案的第一阶段 早期反馈良好 下一步将扩展到所有现有的营销技术栈客户 明年晚些时候将扩展到服务功能 [45][46] 问题: 与德国电信的大型联络中心服务交易部署进展如何 [47] - 公司在多个大型部署上取得了显著改进 一些欧洲的电信客户正在顺利推进生产部署 反馈良好 [47][48] 问题: AI能力现状如何 未来投资重点在哪里 对利润率有何影响 [49] - Sprinklr是一个AI原生平台 AI已嵌入平台 其方法围绕上下文和智能协作展开 包括构建AI的工作室 实现副驾驶式智能协作以及代理能力 未来将继续投资增加更多AI技能和在区域内部署前向技能 AI建立在强大的平台之上 结合数据释放价值 [49][51][52][53] 问题: 2027财年是否仍是转型之年 如何看待剩余工作 [54] - 公司将在下次财报电话会议上提供2027财年的具体指引 目前仍处于转型之旅的过渡和执行阶段 尚未完全进入加速阶段 需要连续几个季度的良好表现来奠定基础 市场对明年的普遍预期大致正确 [54][55][56] 问题: 专业服务如何帮助推动订阅收入增长 两者如何关联 [57] - 公司正在对服务和支持领域进行转型 包括将内部支持迁移到Sprinklr平台 采用新技术跟踪服务项目 扩大合作伙伴关系 以及为所有实施工作制定标准化流程 这些举措预计在明年春夏之交显现效果 [58][59][60][61] 问题: 新任CFO未来的沟通和指导哲学是什么 [62] - 未来的指导哲学将注重现实和透明 清晰阐述假设和风险 确保言行一致 关键指标将聚焦订阅收入 CRPO质量 平台增长和净美元扩张率 同时将继续推进营业利润率和自由现金流的增长 强调业绩的一致性和执行的透明度 [62][63][64] 问题: 剩余履约义务同比下降的原因是什么 如何理解 [65] - RPO同比下降主要由于上年同期有几个电信行业的大额交易提前入账 造成了较高的基数 在可比基础上 RPO基本持平或略有增长 预计未来几个季度将呈现积极态势 [65][66] 问题: 扩大“熊抱计划”客户范围有何经验教训 对结果有何预期 [67] - 从“熊抱计划”中获得的经验教训包括 问题通常源于执行不力 未能兑现承诺 支持水平不稳定以及现场组织变动过多 公司正在解决这些问题 扩大计划范围旨在覆盖90%的收入 奠定增长基础 关键是与客户持续互动 提前规划续约 专注于创造价值和向上销售 公司拥有多种方案和工具 预计在明年第一和第二季度将有有趣的验证点 [67][68][69]

核心业绩表现 - 公司2025财年第四季度每股收益为0.12美元，超出市场一致预期的0.09美元，同比增长20% [1] - 本季度营收为2.1907亿美元，超出市场一致预期的4.54%，同比增长9.2% [2] - 本季度业绩代表每股收益超出预期33.33%，上一季度超出预期30% [1] - 在过去四个季度中，公司每股收益和营收均四次超出市场一致预期 [2] 近期股价与市场表现 - 公司股价自年初以来下跌约10.8%，同期标普500指数上涨16.1% [3] - 公司股价近期走势的可持续性将主要取决于管理层在财报电话会议中的评论 [3] 未来业绩展望 - 当前市场对下一季度的每股收益一致预期为0.06美元，营收预期为2.1096亿美元 [7] - 当前市场对本财年的每股收益一致预期为0.43美元，营收预期为8.3803亿美元 [7] - 在此次财报发布前，公司的盈利预期修正趋势向好，这使其获得了Zacks 2（买入）评级 [6] - 盈利预期修正的趋势与短期股价变动有很强的相关性 [5] 行业背景 - 公司所属的科技服务行业，在Zacks行业排名中位列前29% [8] - 研究显示，排名前50%的行业表现优于后50%的行业，幅度超过2比1 [8] - 同行业公司MindWalk Holdings Corp预计下一季度每股亏损0.01美元，同比改善85.7%，营收预计为400万美元，同比下降10.9% [9]

业绩总结 - Q3 FY 26总收入为1.84亿美元，同比增长5%[31] - Q3 FY 26订阅服务收入为1.90亿美元，同比增长6%[31] - Q3 FY 26总毛利为5.83亿美元，毛利率为69%[33] - Q3 FY 26订阅毛利为1.46亿美元，毛利率为77%[35] - 截至2025年10月31日，剩余业绩义务(RPO)为8.58亿美元[8] - Q3 FY 26的自由现金流为1600万美元[8] - 预计2026财年第四季度订阅收入为1.91亿至1.92亿美元，同比增长5%[43] - 预计2026财年总收入为8.53亿至8.54亿美元，同比增长7%[43] - 2026财年非GAAP运营收入预计为1.38亿至1.39亿美元，同比增长63%[43] 用户数据 - 截至2025年10月31日，拥有147个年收入超过100万美元的客户[38] 财务数据 - 2025年10月的总收入为839,147千美元，较2024年10月的788,063千美元增长6.5%[45] - 2025年10月的非GAAP毛利为582,725千美元，非GAAP毛利率为69%，较2024年10月的74%下降5个百分点[45] - 2025年10月的订阅收入为190,295千美元，非GAAP订阅毛利为145,837千美元，非GAAP订阅毛利率为77%[46] - 2025年10月的专业服务收入为28,773千美元，非GAAP专业服务毛利为1,439千美元，非GAAP专业服务毛利率为5%[47] - 2025年10月的非GAAP运营收入为33,515千美元，非GAAP运营利润率为15%[48] - 2025年10月的研发费用为24,707千美元，占收入的11%[49] - 2025年10月的销售与营销费用为75,011千美元，占收入的34%[50] - 2025年10月的自由现金流为15,519千美元，剔除重组费用后的自由现金流为16,083千美元[55] - 2025年10月的总递延收入为987.7百万美元，合同递延收入为612.5百万美元[54] - 2025年10月的净现金流入为19,961千美元，较前一季度的34,791千美元下降42.7%[55]

收入和利润（同比环比） - 第三季度总收入为2.191亿美元，同比增长9%[7] - 第三季度订阅收入为1.903亿美元，同比增长5%[7] - 第三季度GAAP营业利润为1160万美元，非GAAP营业利润为3350万美元[7] - 第三季度GAAP营业利润率为5%，非GAAP营业利润率为15%[7] - 第三季度GAAP摊薄后每股收益为0.01美元，非GAAP摊薄后每股收益为0.12美元[7] - 第三季度总收入为2.19068亿美元，同比增长9.2%[22] - 第三季度订阅收入为1.90295亿美元，同比增长5.3%[22] - 第三季度专业服务收入为2877.3万美元，同比增长43.5%[22] - 第三季度美国通用会计准则（GAAP）营业利润为1155.1万美元，同比增长46.4%[22] - 第三季度非美国通用会计准则（Non-GAAP）营业利润为3351.5万美元，同比增长45.7%[22] - 第三季度非美国通用会计准则（Non-GAAP）营业利润率为15%[26] - 截至2025年10月31日的三个月，公司GAAP净收入为290.4万美元，摊薄后每股收益为0.01美元[27] - 截至2025年10月31日的三个月，公司Non-GAAP净收入为2906.6万美元，同比增长13.7%，摊薄后每股收益为0.12美元[27] - 截至2025年10月31日的九个月，公司GAAP净收入为1395.1万美元，摊薄后每股收益为0.05美元[27] - 截至2025年10月31日的九个月，公司Non-GAAP净收入为9521.1万美元，同比增长30.7%，摊薄后每股收益为0.37美元[27] 成本和费用（同比环比） - 截至2025年10月31日的三个月，股权激励及相关费用为2057.5万美元，同比增长33.8%[27] - 截至2025年10月31日的九个月，股权激励及相关费用为6278.9万美元，同比增长38.8%[27] - 截至2025年10月31日的九个月，重组成本为1585.9万美元，显著高于去年同期的296.5万美元[27] 现金流表现 - 第三季度经营活动提供的净现金为2000万美元，自由现金流为1550万美元[6] - 前九个月经营活动产生的净现金为1.38528亿美元，同比增长91.8%[24] - 前九个月自由现金流为1.25973亿美元，同比增长118.6%[26] 客户与合同指标 - 剩余履约义务同比下降5%，当期剩余履约义务同比增长3%[6] - 拥有145个百万美元级别客户[6] 资本结构与股东回报 - 截至2025年1031日，现金、现金等价物及有价证券总额为4.803亿美元[7] - 前九个月股票回购及消费税支付总额为1.52263亿美元[24] - 期末现金、现金等价物及受限现金总额为1.98057亿美元，同比增长95.1%[24] - 截至2025年10月31日的三个月，加权平均摊薄流通股为252,054千股，同比减少3.8%[27] - 截至2025年10月31日的九个月，加权平均摊薄流通股为260,266千股，同比减少5.4%[27] 管理层讨论和指引 - 预计第四季度总收入在2.165亿至2.175亿美元之间，全年总收入在8.53亿至8.54亿美元之间[7] 其他重要内容 - 公司在计算Non-GAAP所得税拨备时使用了26%的税率，并排除了股权激励、无形资产摊销等项目的直接影响[27]

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公司财务表现 - Sprinklr公司公布了截至2025年10月31日的2025财年第三季度财务业绩 [1] - 公司第三季度业绩反映了其在转型以更好地服务客户和合作伙伴方面持续取得进展 [1] - 公司对客户互动质量的改善感到鼓舞，并专注于以强劲势头结束本财年 [1] 公司业务与定位 - Sprinklr是一家为现代企业提供统一客户体验管理平台的上市公司，在纽约证券交易所交易，股票代码为CXM [1]

季度业绩预期 - 预计季度每股收益为0.09美元，同比下降10% [1] - 预计季度营收为2.0955亿美元，同比增长4.4% [1] - 过去30天内分析师对每股收益的共识预期维持不变 [1] 关键业务指标预期 - 预计订阅收入为1.8649亿美元，同比增长3.2% [4] - 预计专业服务收入为2307万美元，同比增长15% [4] - 预计订阅毛利率为76.5%，低于去年同期的80.0% [4] 股价表现与市场比较 - 公司股价在过去一个月内回报率为-5.1%，同期标普500指数回报率为+0.4% [5] - 公司Zacks评级为2级（买入），预期近期表现将超越整体市场 [5]

行业地位与认可 - SoundHound AI被Everest Group评为2025年客户体验管理（CXM）领域会话式AI和AI智能体产品的领导者[2] - Everest Group的评估聚焦于支持客户支持、销售和营销流程的会话式AI产品，这些产品正日益演变为能够处理多步骤任务并驱动端到端结果的自主AI智能体[3] 核心技术优势 - 公司构建了自有的智能体AI框架，支持目标设定、规划、编排、推理和功能执行，该平台同时支持行动智能体和认知智能体，使企业能够自动化复杂工作流[4] - 公司的专有语音引擎（Polaris）表现出优越的词错率，并支持先进的会话功能，如动态轮转、自然停顿和多语言语句中处理[4] - 通过其Supervisor AI层实现动态AI智能体协调，配备无代码智能体设计器以简化部署，以及高响应度的语音引擎，提供自然的多语言交互[5] - Amelia平台的AI智能体能够倾听、推理和行动，通过编队协作完成复杂的多步骤任务，其Agentic+框架结合了大型语言模型的推理规划能力与确定性流程及人工介入[5] - AI智能体可跨渠道（如聊天、文本、语音）运行，并利用具有低延迟、卓越自然语言理解能力并可进行企业级调优的先进语音识别技术[6] 产品与市场应用 - 公司最新一代Amelia平台（Amelia 7）于2025年5月发布，是首批向企业提供智能体能力的会话式AI平台之一[5] - 公司的语音AI技术为零售、金融服务、医疗保健、汽车、智能设备和餐厅等行业的创造者和服务提供商提供多语言的顶尖速度和准确性[8] - 公司产品组合包括智能应答、智能订购、动态免下车服务、Amelia平台（为企业提供AI智能体）、集成生成式AI的SoundHound Chat AI语音助手，以及自动化IT流程的领先运营平台Autonomics，每年为世界级企业处理数十亿次交互[8]