财务数据和关键指标变化 - 一季度合并销售额较2020年第一季度增长1250万美元（13.8%），较2020年第四季度增长540万美元（5.6%） [5][16] - 一季度调整后EBITDA为910万美元，占销售额的8.8%；剔除Partsmaster后，调整后EBITDA较第四季度增加约33万美元 [16] - 一季度末现金及现金等价物为2630万美元，循环信贷额度下可用额度约为6500万美元 [16] - 一季度综合毛利率为52.7%，去年同期为53.7%；独立MRO利润率为58.2%，第四季度为59.6% [20] - 一季度总运营费用为4980万美元，去年为3030万美元；剔除相关项目后，调整后运营费用减少160万美元 [21] - 一季度报告的运营收入为480万美元；调整后非GAAP运营收入为720万美元，2020年第四季度为690万美元，去年同期为790万美元 [22] - 一季度调整后摊薄每股收益为0.58美元，去年同期为0.52美元，2020年第四季度为0.60美元 [22] - 一季度资本支出约为80万美元，预计2021年总资本支出在500 - 600万美元之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - Partsmaster一季度销售额为1570万美元，贡献调整后EBITDA 170万美元 [5][16][22] - 核心Lawson业务一季度平均每日销售额较2020年第四季度增长近6%，实现调整后EBITDA率8.8% [6] - Bolt Supply业务一季度EBITDA率达9.1% [10] - 战略账户一季度销售额较第四季度增长4%，新增300个Lawson业务战略账户地点和174个Kent地点 [11] - 政府部门销售额较第四季度增长3.7% [12] - Kent Automotive业务较第四季度环比增长7% [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的三部分增长战略不变，即增加销售代表、提高销售代表生产力和通过收购实现增长 [13][36] - 关注新的Partsmaster产品，深入渗透服务不足的市场，开发新的营销渠道 [14] - 行业内供应商面临劳动力短缺、运输挑战和原材料价格上涨等问题，公司计划维持MRO有机毛利率在60%左右 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 除2月恶劣天气影响外，公司业务正朝着疫情前的增长水平恢复，有信心回到疫情前水平 [5] - 预计2021年每月销售额将环比增长，从而使收益较去年显著增加 [6] - 市场存在不确定性，但公司会继续投资业务，平衡成本结构，改善营运资金 [24] - 公司认为客户更关注机器正常运行时间，有信心维持利润率、加速和增加销售 [32] - 公司对实现每月销售额环比增长的业务计划充满信心，认为市场有大量被压抑的需求，客户将增加生产 [45][47] 其他重要信息 - 公司正在进行Suwanee配送中心的现代化项目，投资McCook的订单履行流程，搬迁Calgary配送中心并扩大Saskatoon Bolt门店 [9][10] - 公司将在2021年第二季度支付Partsmaster剩余3300万美元的购买价格，之后预计信贷额度下可用额度约为9000万美元 [25][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 一季度有机销售的节奏如何 - 基础MRO业务较第四季度环比增长近6%，1月表现强劲，2月因恶劣天气有所回落，3月和4月环比增长，4月较3月处于个位数增长区间 [29] 问题2: 目前渠道成本增加的水平如何，公司采取了哪些定价行动，与客户的沟通情况如何 - 公司看到供应商价格上涨，必要时会将成本增加转嫁给客户，客户更关注机器正常运行时间，公司有信心维持利润率、加速和增加销售 [31][32] 问题3: 本季度MRO毛利率有所下降，今年剩余时间的毛利率预期如何 - 本季度毛利率下降主要受82.5万美元库存准备金影响，剔除该因素后为59.3%，公司有信心在2021年将毛利率维持在较高的50%区间，毛利率季度间波动通常不大 [34] 问题4: 与疫情前和疫情期间相比，目前公司认为哪些地区、垂直领域、产品类别等存在服务不足的情况，增加销售代表的节奏如何 - 公司的三部分增长战略不变，新加入的Partsmaster销售代表可接触Lawson产品，短期内增长机会在于让1100名销售代表在现有客户中赢得更多份额；美国约42000个邮政编码中，公司目前在约20000个有交易，将继续在业务增长地区和地理偏远地区增加销售代表 [36][37][39] 问题5: 公司对2021年每月销售额环比增长有信心的原因是什么，增长举措如何有助于实现这一目标 - 信心源于Partsmaster带来的新产品、战略账户的持续增长、多个市场细分领域的积极变化、市场上大量被压抑的需求以及客户劳动力短缺使公司价值主张更关键；公司跨越了1亿美元季度销售额的重要里程碑，且有结构性成本节约 [43][45][48] 问题6: Partsmaster的整合进展如何，产品合理化是否完成，后续还有哪些整合工作 - 公司已深入进行整合工作，库存定位工作基本完成，目前进展顺利，无阻碍；第二季度将支付3300万美元的应付款，支付后信贷额度下可用额度将接近9000万美元，公司财务状况良好，有能力继续投资业务和进行未来收购 [49][50][51] 问题7: 能否衡量2月恶劣天气对第一季度环比增长的影响 - 2月该周前公司每周都在增长，该周出现回落；剔除该周或1.5周，2月较1月可能略有增长；整体来看，公司在该周后迅速恢复，对一季度表现仍感到满意 [53] 问题8: Kent Automotive业务是否重回上升趋势，公司看到了什么情况 - 该业务呈良好趋势，一方面随着行驶里程增加有推动作用，另一方面公司通过卓越运营、销售代表和优质产品及差异化服务赢得了市场份额，新增了客户和地点 [55] 问题9: 一季度销售费用占销售额的比例同比上升，后续应如何看待这一指标 - 销售费用中有可变部分（佣金），剔除该部分后，与去年第一季度相比，销售费用减少约50万美元；随着销售活动恢复，部分费用（如差旅费）会增加，但与2019年相比仍会有显著节省，未来季度的比较会更具挑战性 [57][58] 问题10: 公司是否仍有信心在全年实现25% - 30%的调整后EBITDA利润率增长目标 - 公司仍对该指导目标感到满意，将重点推动顶线销售增长以提高整体盈利能力 [60] 问题11: 公司新增的产能能够处理多少额外收入 - 公司预计McCook和Suwanee配送中心的投资将使配送网络的吞吐量增加超过1亿美元，这不仅能将Partsmaster业务纳入现有基础设施，还为未来增长提供了巨大空间 [63]

公司收购与负债情况 - 2020年8月公司以3530万美元现金收购Partsmaster，收购时支付230万美元，剩余3300万美元将于2021年5月支付[93] - 公司递延雇主方社会保障金支付总额350万美元，其中170万美元预计2021年支付，其余2022年支付[97] - 作为Partsmaster收购的一部分，3300万美元款项将于2021年5月支付给卖方，已确认为流动负债3290万美元[124] 市场指标变化 - 2021年第一季度平均每月PMI为61.4，2020年第一季度为50.0 [102] 销售代表数据变化 - 2021年第一季度平均销售代表人数为1083人，2020年第一季度为998人；劳森部门销售代表生产率从2020年第一季度的每人每天1268美元增长7.3%至2021年第一季度的1360美元[103] 营业收入变化 - 2021年第一季度GAAP营业收入为480万美元，2020年第一季度为1860万美元；调整后非GAAP营业收入2021年第一季度为720万美元，2020年第一季度为790万美元[105] 总销售额变化 - 2021年第一季度总销售额为1.036亿美元，较2020年第一季度的9100万美元增长13.8%；平均每日销售额为164.4万美元，较上一年度季度的142.2万美元增长15.6% [109] 毛利润与毛利率变化 - 2021年第一季度报告的毛利润为5460万美元，较2020年第一季度的4890万美元增加560万美元；综合毛利率为52.7%，上一年度季度为53.7% [111] 劳森部门业务数据变化 - 劳森部门2021年第一季度收入为9333万美元，较2020年的8149.1万美元增长14.5%；毛利润为5040.8万美元，较2020年的4512万美元增长11.7% [108] Bolt Supply业务数据变化 - Bolt Supply 2021年第一季度销售额为1022.6万美元，较上一年度季度增长7.1% [108][109] Partsmaster业务数据贡献 - Partsmaster在2021年第一季度贡献收入1570万美元、营业收入70万美元、平均每日销售额25万美元、报告毛利润1010万美元[93][103][109][111] 销售费用变化 - 2021年第一季度销售费用增至2380万美元，较上年同期的2000万美元增加381.8万美元，增幅19.1%，占销售额的比例从22.0%增至23.0%[112] 一般及行政费用变化 - 2021年第一季度一般及行政费用从上年同期的1030万美元增至2590万美元，增加1564.9万美元，增幅151.9%，排除特定项目后与去年同期持平为2100万美元[112][113] 利息费用变化 - 2021年第一季度利息费用为30万美元，较2020年第一季度增加20万美元[114] 其他收入净额变化 - 2021年第一季度其他收入净额较上年同期增加150万美元[115] 所得税费用与税率变化 - 2021年第一季度所得税费用为130万美元，有效税率为26.0%，2020年同期分别为490万美元和28.0%[116] 现金及现金等价物变化 - 2021年3月31日可用现金及现金等价物为2630万美元，较2020年12月31日的2840万美元减少[118] 经营活动净现金使用量情况 - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为150万美元，主要因经营收益降低和营运资金需求增加[118] 资本支出变化 - 2021年和2020年第一季度资本支出分别为80万美元和60万美元，主要用于配送中心和信息技术改进[118] 循环信贷额度情况 - 2021年3月31日循环信贷额度下剩余借款额度为6440万美元，无未偿还借款[121]

现金及借款额度情况 - 2020年12月31日，公司有无限制现金及现金等价物2840万美元，扣除未使用信用证后，还有6600万美元的借款额度，未使用信用证中有3300万美元用于确保Partsmaster收购的剩余款项支付[137] - 截至2020年12月31日，公司信贷协议无借款，借款额度为6600万美元，EBITDA与固定费用比率为4.77:1，总净杠杆比率为0.60:1，符合财务契约[167] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，现金及现金等价物分别为2839.3万美元和549.5万美元[199] - 2020年末现金及现金等价物和受限现金为29,391千美元，2019年末为6,297千美元，同比增长约366.7%[209] - 截至2020年12月31日，公司循环信贷额度无未偿还余额，额外借款额度为6600万美元，有3400万美元未偿还信用证[297] 制造业PMI数据 - 2020年全年平均每月PMI为52.5，高于2019年的51.3；2020年第四季度平均每月PMI为59.2，显示制造业扩张，而2019年第四季度为48.1，显示制造业收缩[140] 销售代表数量变化 - 2020年公司平均有1012名销售代表，较2019年增加2.1%；不包括Partsmaster收购，2020年平均有944名销售代表[141] Partsmaster收购情况 - 2020年8月，公司以3530万美元现金及承担部分负债收购Partsmaster，收购时支付230万美元，剩余3300万美元将于2021年5月支付[142][143] - 2020年8月31日，公司以3530万美元现金加承担负债收购Partsmaster，产生770万美元无形资产[193] - 2020年公司收购Partsmaster，该公司被纳入Lawson可报告分部[212] - 2020年8月31日公司以3530万美元现金加承担部分负债收购Partsmaster，收购时确认应计收购负债3240万美元，截至2020年12月31日为3270万美元[247][248] - Partsmaster客户关系和商标等无形资产公允价值分别为500万美元和280万美元，估计使用寿命分别为10年和5年，分配至商誉的金额为1580万美元[249] - Partsmaster在2020年收购后的四个月贡献收入2260万美元和经营收入80万美元[251] - 收购初始购买价格分配中，现金支付及应付款为34,523千美元，各项负债总计42,167千美元，收购资产公允价值总计42,167千美元[252] - 假设Partsmaster收购于2019年1月1日完成，2020年和2019年12月31日止年度预计收入分别为396,679千美元和435,486千美元，净收入分别为16,535千美元和7,277千美元[254] - 2020年8月31日收购Partsmaster，2021年5月需支付3300万美元，现值3270万美元作为流动负债[300] 整体财务关键指标变化 - 2020年与2019年相比，收入为3.51591亿美元，下降5.2%；销售成本为1.65053亿美元，下降4.8%；毛利为1.86538亿美元，下降5.5%[147] - 2020年与2019年相比，销售费用为7675.5万美元，下降10.0%；一般及行政费用为8921.3万美元，下降13.3%；总运营费用为1.65988亿美元，下降11.8%[147] - 2020年运营收入为2055万美元，2019年为906.6万美元，同比增加1148.4万美元；2020年净收入为1511.3万美元，2019年为722.1万美元，同比增加789.2万美元[147] - 2020年包含200万美元基于股票的薪酬，运营收入为2060万美元；2019年包含1780万美元基于股票的薪酬，运营收入为910万美元[151] - 排除基于股票的薪酬、遣散费和其他非经常性项目后，调整后的运营收入从2019年的2860万美元降至2020年的2740万美元，Partsmaster贡献了170万美元的调整后非GAAP运营收入[151] - 2020年GAAP运营收入为2055万美元，调整后的非GAAP运营收入为2743.4万美元；2019年GAAP运营收入为906.6万美元，调整后的非GAAP运营收入为2861万美元[152] - 2020年合并收入为3.516亿美元，较2019年的3.708亿美元下降5.2%，排除Partsmaster后销售下降11.3%，平均每日销售额从2019年的147.1万美元降至2020年的139万美元[154] - 2020年毛利润为1.865亿美元，较2019年的1.974亿美元下降，毛利润占销售百分比从53.2%降至53.1%，Partsmaster收购后销售代表产生的销售毛利润百分比为58.4%[155] - 2020年销售费用降至7680万美元，占销售百分比从2019年的23.0%降至21.8%，一般和行政费用降至8920万美元，较2019年的1.029亿美元下降[157][158] - 2020年对Screw Products报告单位确认190万美元商誉减值费用，包含在一般和行政费用中[159] - 2020年利息费用较上一年增加10万美元，其他收入净额为90万美元，低于2019年的120万美元[160][161] - 2020年所得税费用为570万美元，有效税率为27.3%，高于2019年的250万美元和25.4%的有效税率[162] - 2020年和2019年经营活动提供的现金分别为3250万美元和920万美元，资本支出分别为170万美元和200万美元[164][165] - 2020年公司收入为351,591千美元，2019年为370,785千美元，同比下降约5.17%[202] - 2020年公司净利润为15,113千美元，2019年为7,221千美元，同比增长约109.3%[202] - 2020年基本每股收益为1.68美元，2019年为0.81美元，同比增长约107.4%[202] - 2020年经营活动提供的净现金为32,528千美元，2019年为9,196千美元，同比增长约253.7%[209] - 2020年投资活动使用的净现金为3,987千美元，2019年为2,028千美元，同比增长约96.6%[209] - 2020年融资活动使用的净现金为5,767千美元，2019年为13,890千美元，同比下降约58.5%[209] - 2020年和2019年折旧费用分别为440万美元和390万美元，资本化软件摊销费用均为60万美元[220] - 2020年和2019年公司商誉分别为3520万美元和2090万美元[226] - 2020年和2019年按产品类型划分的收入中，紧固系统占比分别为22%和24%，切削工具和磨料占比分别为14%和13%等[263] - 2020年和2019年存货净额分别为61,867千美元和55,905千美元[266] - 2020年和2019年物业、厂房及设备净额分别为15,800千美元和16,546千美元[268] - 2020年商誉增加1580万美元，减值190万美元，年末余额为35,176千美元[269] - 2020年和2019年无形资产摊销费用分别为170万美元和130万美元，未来五年预计摊销费用总计18,503千美元[274] - 2020年总所得税费用为567.2万美元，2019年为245.3万美元[277] - 2020年有效所得税税率为27.3%，2019年为25.4%，法定联邦税率均为21.0%[277] - 2020年净递延所得税资产为1564.1万美元，2019年为1552.3万美元[282] - 2020年末未确认税收利益余额为368.6万美元，2019年为324.2万美元[282] - 2020年应计费用和其他负债为3849.2万美元，2019年为3931.1万美元[285] - 2020年净租赁成本为525.3万美元，2019年为480.5万美元[286] - 2020年和2019年公司401(k)计划缴款分别为290万美元和320万美元[307] 资产负债及股东权益情况 - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，应收账款（扣除坏账准备）分别为4451.5万美元和3884.3万美元[199] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，存货净额分别为6186.7万美元和5590.5万美元[199] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，总资产分别为2.56304亿美元和2.04429亿美元[199] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，总负债分别为1.33882亿美元和9642.8万美元[199] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，股东权益分别为1.22422亿美元和1.08001亿美元[199] 普通股相关情况 - 普通股授权股数为3500万股，2020年和2019年发行股数分别为928.7625万股和919.0171万股[199] - 2020年公司发行97,454股，回购80,186股库存股；2019年发行184,455股，回购96,614股库存股[205] - 2020年第一季度公司按回购计划以平均每股36.93美元价格购买47504股普通股，2019年以平均每股38.13美元价格购买32362股，截至2020年12月31日回购计划剩余450万美元额度[166] - 2020年和2019年公司分别回购47,504股和32,362股普通股，从员工处回购32,682股和64,252股普通股，库存股成本分别为330万美元和450万美元[241][242] 报告单元商誉测试情况 - 2020年第一季度，Bolt的公允价值超过账面价值的比例不到10%[191] - 公司在2020年第一和第二季度对Bolt报告单元商誉进行临时定量减值测试，确定未减值；2020年12月1日对Screw Products报告单元商誉进行定量减值测试[227][228] 会计准则影响情况 - 新的金融工具信用损失会计准则将于2023年12月15日后开始的财年对较小报告公司生效，公司仍在评估其影响[245] 服务收入情况 - 2019年服务收入为4010万美元，现合并计入总收入[261] 机器租赁计划收入情况 - 2020年收购后Torrents机器租赁计划产生收入90万美元[264] - 2020年收购后Torrents机器租赁计划产生90万美元收入[292] 抵押情况 - 公司需在货币市场账户维持80万美元、在保证投资证书维持20万美元作为抵押[265] 资产使用寿命估计情况 - 公司估计建筑物及改良设施使用寿命为20至40年，机器设备、家具装置和车辆为3至10年[219] - 资本化软件估计使用寿命为3至5年，无形资产中商标和客户关系加权平均估计使用寿命分别为12年和11年[220][230] 净运营亏损结转情况 - 截至2020年12月31日，公司有720万美元美国联邦净运营亏损结转，770万美元各州净运营亏损结转[277] 估值备抵情况 - 公司维持与加拿大业务相关的120万美元估值备抵[278] 可抵税商誉情况 - 因近年收购，公司记录了3520万美元可抵税商誉[281] 租赁相关情况 - 截至2020年12月31日，经营租赁加权平均期限为2.9年，利率为5.2%；融资租赁加权平均期限为2.5年，利率为5.3%[288] - 2020年劳森作为承租人的租赁活动现金流出中，经营租赁的经营现金流为4256000美元，融资租赁的经营现金流为28000美元，融资租赁的融资现金流为257000美元[290] - 2019年公司记录非现金交易，建立170万美元的经营使用权资产和40万美元的融资使用权资产，分别产生等额负债[291] 信贷协议情况 - 2019年10月公司签订信贷协议，初始循环承诺为1亿美元，满足条件可增至1.5亿美元，2020年加权平均利率为2.65%[293][297] - 2020年第三季度信贷协议修订，信用证额度从1500万美元增至4000万美元至2021年8月31日，授权公司为收购Partsmaster最多借款3600万美元[299] 股权计划情况 - 截至2020年12月31日，公司股权计划约有247000股普通股可供授予[313] 股票绩效权情况 - 2020年公司股票绩效权（SPR）相关，年初599861份，行使18861份，年末581000份，内在价值1460万美元[320] 受限股票奖励情况 - 2020年和2019年与受限股票奖励（RSAs）相关的薪酬费用分别为120万美元和130万美元

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并平均每日销售额较第二季度增长25%，调整后EBITDA较第二季度增长49%，调整后EBITDA利润率从第二季度的8.7%提升至10.4% [6] - 第三季度调整后EBITDA为930万美元，去年同期为1030万美元 [6] - 核心Lawson业务本季度毛利率为58.8%，第二季度为59.7%，2019年第三季度为60.9% [6] - 本季度总运营费用为4520万美元，去年同期为4410万美元，剔除特定项目后调整运营费用较去年同期下降13%或540万美元 [26] - 报告的第三季度运营收入为200万美元，调整后非GAAP运营收入为770万美元，第二季度为480万美元，去年同期为890万美元 [27] - 调整后摊薄每股收益本季度为0.62美元，第二季度为0.37美元，2019年第三季度为0.68美元 [27] - 本季度资本支出约为59.1万美元，预计2020年总资本支出在20 - 30亿美元之间，此前指引为300 - 400万美元 [28] - 季度末现金及现金等价物为1720万美元，季度内增加720万美元，年初至今增加1170万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 核心业务 - 销售团队能按疫情前模式交付服务密集型供应商管理库存模式，配送中心订单行数持续增加接近疫情前水平，但件数和整体销售额增长慢于订单行数 [11] - 加拿大Bolt Supply业务本季度EBITDA达12%，两个分支机构重新开业，销售代表外出拜访客户 [11] 战略账户业务 - 剔除油气板块，战略账户取得良好进展，9月是4月以来战略账户同比增长的第一个月 [12] - 本季度Lawson战略账户新增170个地点，Kent汽车新增85个地点，Lawson和Kent之间新增4个战略账户 [12] - 9月是4月以来Kent汽车战略账户客户增长的第一个月，同比增长11% [12] 政府业务 - 整体政府业务较2020年第二季度增长11%，但较2019年第三季度下降13% [13] - SLED细分市场较第二季度增长32%，较2019年第三季度增长10%；联邦民用细分市场较第二季度增长15%，较2019年第三季度增长3.5%；军事细分市场较2020年第二季度下降43%，较去年第三季度下降63% [13] - 年初至今已获得111份SLED协议，另有41份待决 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 从月度环比看，7月销售额较6月增长3.8%，8月较7月增长1.6%，9月较8月增长4.3% [23] - 剔除收购因素，9月平均每日销售额约为疫情前8周的93% [22] - 剔除收购因素，本季度平均每日销售额较去年同期下降10.5% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的三部分增长战略不变，但各部分的时间安排受COVID - 19经济影响 [14] - 继续在潜在未来收购项目上充实管道，近期收购Partsmaster不会减缓公司对并购增长战略的承诺 [15] - 持续关注通过现有客户和新增客户逐步推动销售增长 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务从全球疫情影响中持续恢复，销售代表能为多数客户提供服务，客户业务量随需求增加而逐步提升 [5] - 尽管疫情和经济影响给客户和整体经济带来压力，但公司业务驱动因素和价值主张未变，客户对公司维持整体生产力的依赖度更高 [16] - 公司在第三季度各方面业务几乎都实现了逐月改善，将继续专注于推动销售、成本控制和现金流，同时确保团队安全 [22] - 虽然市场仍存在不确定性，但公司会继续对业务进行投资，并平衡成本结构与当前销售趋势，谨慎管理资产负债表 [29] 其他重要信息 - 8月31日公司收购Partsmaster，该公司年销售额约6300万美元，业务模式与核心Lawson相似，9月贡献销售额540万美元和EBITDA约55万美元 [8][9] - 公司采取积极行动应对不确定经济环境，随着销售进展，已撤销部分前期行动，如召回部分休假员工、重启Suwanee配送中心，工作流程再造将带来永久性节省 [7] - 公司自3月底以来远程办公，配送中心继续履行客户订单，第二季度初被视为重要业务得以继续服务客户 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Partsmaster的盈利能力在毛利率和运营利润率方面与传统业务是否相似，有无混合动态需关注 - 毛利率非常相似，Partsmaster毛利率略高与产品组合有关，且Partsmaster过去几年一直在朝着EBITDA占销售额10%的目标前进，9月表现强劲，公司对收购和整合前景看好 [33][34] 问题2：Partsmaster在营收方面是否有不同的季节性动态 - 没有明显不同，其产品和客户范围广泛，季节性变化与Lawson类似，除正常的冬季紧固件和表面处理产品、夏季产品需求变化外，无其他明显波动 [35] 问题3：核心Lawson销售代表数量是否减少，以及4季度和未来增加销售代表的计划 - 截至第二季度，公司对部分区域进行重新规划，移除了一些表现不佳的代表，目前已重新开始在未开发和服务不足的区域增加销售代表，未来将在核心Lawson和Partsmaster两个方面都增加销售代表 [36] 问题4：Partsmaster在疫情期间的销售趋势如何 - 过去几个月Partsmaster销售呈上升趋势，10月也保持良好态势，年初受疫情影响销售有下滑，但已扭转趋势，其销售代表表现良好，公司对整合后销售前景乐观 [40] 问题5：Partsmaster的军事业务表现如何 - Partsmaster的军事业务表现良好，在适应新军事采购平台方面领先一步，公司对自身进入该平台也持乐观态度 [43] 问题6：有机Lawson业务10月与9月相比的销售趋势如何 - 10月销售情况有些不均衡或趋于平稳，不过这并不令人担忧，公司将继续推动现有客户的业务量，并吸引和重新激活以前的客户 [44] 问题7：核心Lawson MRO业务毛利率低于典型的60%水平，PPE产品组合是否是重要因素，是否会持续到第四季度 - PPE产品组合对毛利率的影响约为50个基点，公司对本季度接近59%的毛利率感到满意，认为未来仍会保持在高50% - 接近60%的范围，可能会受产品组合影响但不显著，PPE产品是开拓新客户的重要途径 [47][48]

Partsmaster收购情况 - 2020年9月公司以3530万美元现金收购Partsmaster并承担部分负债，收购时支付230万美元，剩余3300万美元将于2021年5月支付[100][101] - 收购的负债包括约290万美元递延员工薪酬和410万美元应付账款及其他应计负债[101] - 收购的资产包括500万美元客户关系无形资产和280万美元商标，使用寿命分别为10年和5年，商誉达1600万美元[102] - 2020年9月收购Partsmaster使销售团队增加约200人，第三季度加权平均增加67人，该季度平均销售代表人数为993人，2019年同期为989人[111] - Partsmaster该季度贡献540万美元销售额[112] - Partsmaster收购需在2021年5月支付3300万美元给卖方，已开具3300万美元不可撤销备用信用证担保，该义务折现后在2020年9月30日合并资产负债表中确认为3250万美元流动负债[147] PMI数据 - 2020年第三季度平均每月PMI为55.2，高于2019年第三季度的49.4，此前第二季度为45.7，第一季度为50.0[110] Lawson部门销售代表人均日销售额 - 2020年第三季度Lawson部门销售代表人均日销售额降至1249美元，较2019年第三季度下降4.6%[112] 营业利润情况 - 2020年第三季度GAAP营业利润为200万美元，2019年同期为640万美元；调整后非GAAP营业利润为770万美元，2019年同期为890万美元[116] - 2020年前九个月GAAP营业利润为2120万美元，2019年同期为1360万美元；调整后非GAAP营业利润为2050万美元，2019年同期为2280万美元[116] 收入与净利润情况 - 2020年第三季度收入为9027.7万美元，2019年同期为9477.9万美元；净利润为173.8万美元，2019年同期为477.4万美元[117] - 2020年前九个月收入降至2.535亿美元，较2019年前九个月的2.822亿美元下降10.2%[130] 现金及借款额度情况 - 截至2020年9月30日，公司有1720万美元无限制现金及现金等价物，扣除未偿还信用证后还有6600万美元借款额度[108] - 2020年9月30日，可用现金及现金等价物为1720万美元，2019年12月31日为550万美元；2020年前九个月经营活动产生的净现金为2000万美元，2019年同期为800万美元[140] - 2020年9月30日，信贷协议下扣除未使用信用证后借款额度为6600万美元，无未偿还借款，有3300万美元信用证用于Partsmaster收购尾款担保[143] 总销售额情况 - 2020年第三季度总销售额降至9030万美元，较2019年第三季度的9480万美元下降4.7%[119] 毛利润情况 - 2020年第三季度报告毛利润降至4720万美元，较2019年第三季度的5060万美元减少330万美元[120] - 2020年前九个月毛利润降至1.345亿美元，较2019年前九个月的1.505亿美元减少[132] 销售费用情况 - 2020年第三季度销售费用降至1920万美元，较2019年同期的2130万美元下降9.9%，占销售额的比例从22.4%降至21.2%[122] - 2020年前九个月销售费用降至5540万美元，较2019年前九个月的6490万美元下降14.5%，占销售额的比例从23.0%降至21.9%[133] 一般及行政费用情况 - 2020年第三季度一般及行政费用增至2610万美元，较2019年同期的2290万美元增加14.0%[123] - 2020年前九个月，一般及行政费用从去年同期的7210万美元降至5780万美元，主要因股票薪酬费用减少1040万美元，部分费用随公司股价变动，新冠疫情相关成本控制措施也有影响，收购Partsmaster新增150万美元费用部分抵消了下降幅度[134] 利息费用情况 - 2020年第三季度利息费用为10万美元，与2019年第三季度持平[124] - 2020年前九个月，利息费用减少20万美元，主要因平均未偿还借款较去年同期减少[134] 其他收入净额情况 - 2020年第三季度其他收入净额较上年同期增加60万美元[125] - 2020年前九个月，其他收入（费用）净额减少80万美元，主要因加元汇率影响[135] 所得税费用情况 - 2020年第三季度所得税费用为70万美元，有效税率为29.7%，而2019年同期所得税费用为150万美元，有效税率为24.2%[126] - 2020年前九个月，所得税费用为600万美元，有效税率28.7%；2019年前九个月，所得税费用为370万美元，有效税率26.6%[136] 融资活动现金使用情况 - 2020年前九个月，融资活动使用现金460万美元，主要用于回购普通股和偿还循环信贷额度[141] 普通股回购情况 - 2019年董事会授权最高750万美元的普通股回购计划，2020年第一季度按平均每股36.93美元回购47504股，第三季度按平均每股36.07美元回购12077股用于满足员工纳税义务[142] 信贷协议契约条款情况 - 信贷协议允许公司借款上限为EBITDA的3.25倍，最低固定费用比率为1.15，截至2020年9月30日公司符合所有契约条款[144]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度调整后EBITDA占销售额的比例为8.7%，去年同期为9.8% [11][41] - 综合毛利率为53.1%，与去年同期持平；MRO业务毛利率为59.7%，去年同期为60.5% [38] - 总运营费用为3770万美元，去年同期为4940万美元；调整后运营费用减少960万美元，降幅22% [39][40] - 报告期内运营收入为56.9万美元；调整后非GAAP运营收入为480万美元，去年同期为790万美元 [41] - 调整后摊薄每股收益为0.37美元，去年同期为0.62美元 [42] - 资本支出约为16.9万美元，预计2020年总资本支出在150 - 200万美元，此前指引为300 - 400万美元 [42] - 第二季度经营活动产生的正现金流为1470万美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - MRO业务和Bolt Supply业务销售额逐月环比改善，4月日均销售额为96.1万美元，5月为117.8万美元，6月为124.7万美元；5月环比增长23%，6月环比增长6% [30] - 第二季度Bolt Supply销售额下降约25%，主要在4月，5月和6月环比改善，7月销售额与去年基本持平 [21] - 安全业务在季度内占比从5%升至10%，目前需求已恢复到正常水平 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府部门市场复苏较快，军事客户本季度较第一季度增长15%，但因预算削减和疫情影响，较去年有所下降；州、地方和教育市场6月同比增长13% [16] - 战略客户受疫情和油气行业放缓影响，部分业务受挫，但有大型管道客户下半年将扩大业务 [18] - Kent Automotive市场业务降幅和复苏幅度最大，随着零售活动恢复，业务量回升 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的三部分增长战略不变，继续在服务不足地区增加销售代表，注重销售代表生产力，通过技术和分析提升业绩，同时关注并购机会 [24][62] - 公司积极与潜在并购对象进行讨论，保持强大的资本结构，以便抓住符合标准的机会 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对美国经济产生前所未有的不利影响，但公司正在度过难关，未来将更强大 [6] - 短期内疫情风险仍存，但中长期来看，公司的价值主张对客户成功愈发关键 [12] - 公司对本季度业绩和进展满意，有信心在疫情结束后保持或增强实力 [28] 其他重要信息 - 公司采取多项措施应对疫情，包括调整销售渠道、保护销售代表部分薪酬、开发新的PPE来源、重新设计行政流程等 [9] - 公司应收账款团队表现出色，DSO恢复到疫情前水平，坏账水平较2020年第一季度和2019年略有增加 [14] - 公司运营团队在困难环境下表现出色，美国和加拿大配送中心的订单行数随销售额增加而增加 [22] - 公司暂时将佐治亚州Suwanee的业务合并到伊利诺伊州McCook的配送中心，随着订单量恢复，将在未来几周内逐步恢复Suwanee的运营 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 之前采取的成本削减措施，有多少已经恢复，未来恢复剩余成本的方法是什么 - 公司根据交易 volume（如AP、AR、配送中心订单行数）和工作量的增加，逐步逐个恢复人员，未来也将继续这样做 [49][50] - 本季度公司运营费用减少约1200万美元，部分成本正在恢复，但会综合考虑经济和客户业务的恢复情况 [51] 问题: 保护销售团队部分薪酬的策略及对保留团队和未来发展的好处 - 公司从疫情中学习到很多，如拥抱技术（如Microsoft Teams）、远程学习等，这些将对未来产生结构性影响，带来更好的业绩 [53][54] - 面对逆境，公司学会适应，创新和改进业务方式将对收益、生产力和客户产生长期积极影响 [55] 问题: 是否能深入分析特定地区和分支机构的业务趋势 - 公司每周都会获取所有地区和州的地理数据，能够观察业务的上升或放缓趋势 [57] - 公司整体业务呈上升趋势，不同州可能存在差异，公司会为销售代表和区域销售经理提供更多数据，以管理新客户和支持现有客户 [58] 问题: 目前增加销售代表的方式，是招聘经验丰富的还是新手 - 市场上有很多高素质人才，但招聘新销售代表是长期投资，公司会谨慎考虑新销售代表的数量 [60] - 公司会平衡招聘新销售代表和召回有经验的人员，如军事基地或战略客户经理，他们能迅速产生短期业绩 [61] - 公司的三部分增长战略不变，将继续增加销售代表，通过技术和分析提升销售代表生产力，并专注于并购增长 [62] 问题: 在当前环境下，并购交易完成的可能性是增加还是减少 - 公司的并购管道依然强劲，有新的讨论在进行，但也有部分目标公司因环境因素选择暂停 [64] - 公司与一些公司的长期讨论保持活跃，且比以往更频繁，公司对并购流程和策略充满信心 [65]

总销售额相关 - 2020年第二季度总销售额为7210万美元，较2019年第二季度的9610万美元下降24.9%，受新冠疫情影响[113] - 2020年上半年收入降至1.632亿美元，较2019年上半年的1.874亿美元下降12.9%[125] 平均每日销售额相关 - 2020年第二季度平均每日销售额降至112.7万美元，2019年同期为150.2万美元，两个季度均有64个销售日[114] 毛利润相关 - 2020年第二季度毛利润降至3830万美元，较2019年的5100万美元减少1270万美元，销售下降是直接原因，综合毛利率为53.1%与去年持平[113][116] - 2020年上半年毛利润降至8720万美元，2019年上半年为1亿美元，占销售额的比例从53.3%升至53.5%[128] 细分市场销售代表生产力相关 - 2020年第二季度劳森（Lawson）细分市场销售代表生产力（按每人每天销售额计算）下降23.8%，从2019年的1343美元降至1023美元[107] 制造业经济指标相关 - 2020年第二季度平均PMI为45.7，2019年同期为52.4，表明美国制造业经济从扩张转为收缩[106] 运营收入相关 - 2020年第二季度运营收入为60万美元，2019年同期为160万美元；调整后运营收入为480万美元，2019年同期为790万美元[110] - 2020年前六个月运营收入为1920万美元，2019年同期为720万美元；调整后运营收入为1270万美元，2019年同期为1390万美元[110] 成本控制措施相关 - 2020年第二季度公司临时解雇约100名员工，并采取多项措施控制成本[102] 现金及借款能力相关 - 截至2020年6月30日，公司拥有1000万美元无限制现金及现金等价物，信贷安排下净借款能力为9730万美元[102] - 2020年6月30日可用现金及现金等价物为1000万美元，2019年12月31日为550万美元[134] 博尔特供应店销售额相关 - 博尔特供应店（Bolt Supply House）销售额占综合销售额约12%，2020年4月销售额较2019年4月下降[101] 销售费用相关 - 2020年第二季度销售费用为1630万美元，上年同期为2190万美元，占销售额的比例从22.8%降至22.6%[117] - 2020年上半年销售费用降至3630万美元，2019年上半年为4360万美元，占销售额的比例从23.3%降至22.2%[129] 一般及行政费用相关 - 2020年第二季度一般及行政费用降至2140万美元，上年同期为2760万美元[118] - 2020年上半年一般及行政费用降至3170万美元，2019年上半年为4920万美元[130] 利息费用相关 - 2020年第二季度利息费用为10万美元，与2019年第二季度持平[119] 其他收入净额相关 - 2020年第二季度其他收入净额较上年同期增加20万美元[120] 所得税费用相关 - 2020年第二季度所得税费用为40万美元，有效税率为38.6%；2019年同期所得税费用为50万美元，有效税率为28.0%[121]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度合并销售额同比收缩0.3%，按EBS基础计算收缩1.9%，报告期总销售额为9100万美元，而2019年第一季度为9130万美元 [14] - 调整后EBITDA利润率从去年的8.2%提高超200个基点至10.4%，调整后EBITDA增长近27% [14] - 报告期内平均每日销售额1月为144.7万美元，2月为146.8万美元，3月为135.6万美元 [23] - 第一季度综合毛利率为53.7%，与去年同期的53.6%基本持平；MRO业务利润率为60.8%，与去年持平 [31] - 第一季度总运营费用为3030万美元，去年同期为4340万美元；报告期运营收入为1860万美元，去年同期为550万美元；调整后非GAAP运营收入为790万美元，较去年同期的600万美元增长33%；调整后摊薄每股收益为0.52美元，去年同期为0.48美元 [32][34] - 第一季度资本支出约为55.1万美元，预计2020年资本支出约为200万美元，低于此前指引的300 - 400万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略客户账户实现1.7%的增长，排除受油价下跌负面影响的两个油气客户后增长14.3%；Kent Automotive战略账户本季度增长5%；政府账户本季度收缩1.8%；Bolt Supply本季度同比增长8.4% [15] - 销售代表生产力按每人每天销售额计算本季度收缩3.1% [16] - MRO业务3月1 - 13日平均每日销售额约为134万美元，3月20日所在周为119万美元，3月27日所在周为106万美元；3月最后一周销售额约为3月前两周的78%；4月平均每日销售额目前约为3月前两周的61%，较2019年4月下降约35% [24][29] - Bolt Supply 4月平均每日销售额约为3月前两周的73%，较去年同期下降约33% [29] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的三部分增长战略保持不变，但会根据当前环境进行调整 [15] - 从中长期来看，公司将继续逐步增加销售代表，但已将新代表的入职日期推迟至至少7月1日 [16] - 公司继续推进收购事宜，尽管当前环境可能会使并购过程的某些方面放缓，但相关对话仍富有成效 [18] - 行业内获取个人防护设备（PPE）比过去更具挑战性，但公司其他产品类别的供应链未受干扰 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第一季度表现良好，直到3月最后两周受COVID - 19经济影响出现疲软并持续到4月 [8][21] - 公司大部分客户位于郊区和农村地区，预计这些客户可能会比城市客户更早恢复运营 [12] - 公司有信心采取的行动将确保公司在疫情结束后能像进入时一样强大，且客户忠诚度有望提高 [51] - 公司在本季度证明了即使销售额持平，仍能提高EBITDA并产生现金，未来将继续采取必要行动保持强劲财务状况 [60] 其他重要信息 - 公司被政府认定为重要企业，销售代表继续拜访客户，分销网络在疫情期间保持开放 [5] - 公司采取多项措施确保员工、客户和供应商的安全与健康，包括公司团队远程工作、配送中心保持社交距离和加强清洁消毒、销售代表佩戴个人防护设备等 [6] - 公司采取一系列成本管理和流动性管理措施，每月平均节省成本400 - 450万美元，包括合并配送中心、减薪、取消绩效奖励、暂时解雇员工、减少非关键旅行和资本支出等 [11][36][37] 问答环节所有提问和回答 问题1: 4月销售趋势是否有稳定迹象 - 4月各周销售情况已趋于稳定，从每周角度看整体较为一致，过去几周销售情况保持稳定 [42] 问题2: 每月400 - 450万美元的成本削减如何在各类成本中分配 - 大部分成本削减体现在销售和一般及行政费用（G&A）中，部分费用削减与销售额下降相关，也有相当一部分是固定费用；削减措施涉及整个公司，包括减薪、暂时解雇员工等 [43][44] 问题3: 合并佐治亚州配送中心是否为永久性举措 - 不是永久性举措，是基于业务量的调整，业务量恢复后，公司打算逐步召回暂时解雇的员工 [45] 问题4: 公司客户中被认定为重要企业的比例大概是多少 - 公司未跟踪该数据，但有很多客户是运输公司、食品生产公司和各类制造商，大部分业务为B2B，与消费者关联不大；Kent Automotive业务与消费者关联稍大，若为非必要的汽车维修业务，预计未来需求会疲软 [46][47] 问题5: 公司在经济低迷期间能否继续赢得新客户，获客流程有何变化 - 目前很多竞争对手在疫情中受到冲击，公司此前努力争取的客户因现有供应商无法提供服务或服务不足而开始与公司接触，公司获得了一些新客户；未来情况难以预测，但公司会保留现有新客户并继续发展业务 [49][50][51] 问题6: 消除40个销售代表职位的时间 - 该举措发生在4月下旬，公司能够将这些客户重新分配给现有销售代表、内部销售人员和客户服务人员，预计不会对客户服务造成任何干扰 [55] 问题7: 公司如何评估销售代表的留存情况 - 2019年公司销售代表留存率逐渐改善，这一趋势延续到2020年第一季度甚至4月；销售代表采用佣金制，部分还有底薪加佣金，且都有激励措施；公司公平对待员工，团队参与度高，目前销售代表留存率有所提高 [57] 问题8: 销售代表入职日期推迟至7月1日的决定因素 - 主要取决于地区销售经理能否与新员工一起工作并开展一对一的强化培训；公司已对地区销售经理进行远程辅导培训，但对于新员工，仍希望进行面对面的培训；这与客户、市场或业务机会的可用性关系不大，只是暂时暂停，待能恢复全面培训后会继续逐步增加销售代表 [58]

宏观经济指标变化 - 2020年第一季度平均每月PMI为50.0，2019年第一季度为55.4，显示美国制造业经济增长持平[93] 销售代表情况 - 2020年第一季度销售代表平均人数增至998人，2019年第一季度为991人；Lawson部门销售代表生产率下降3.1%，至每人每天1268美元[94] 现金及借款能力 - 截至2020年3月31日，公司有410万美元现金及现金等价物，承诺信贷额度下有8750万美元借款能力[99] 疫情应对措施 - 公司采取多项措施缓解疫情影响，包括约100名员工休假、减薪、取消差旅和奖励旅行等[101] 整体收入情况 - 2020年第一季度收入9.1035亿美元，2019年同期为9.1343亿美元，同比下降0.3%[103] 毛利润及毛利率情况 - 2020年第一季度毛利润4892.1万美元，2019年同期为4892.3万美元，基本持平；综合毛利率为53.7%，2019年为53.6%[103] 运营收入情况 - 2020年第一季度运营收入1863.8万美元，占净销售额20.5%；2019年为554.4万美元，占比6.1%[103] 调整后运营收入情况 - 2020年调整后运营收入增至790万美元，2019年为600万美元，得益于销售利润率提高和运营成本控制[106] 各部门销售额情况 - 2020年第一季度Lawson部门销售额下降1.2%，Bolt Supply部门销售额增长7.5%；综合销售额下降0.3%[110] 销售费用情况 - 2020年第一季度销售费用为2000万美元，占销售额22.0%；2019年为2170万美元，占比23.8%[114] 一般及行政费用情况 - 2020年第一季度一般及行政费用从上年同期的2160万美元降至1030万美元，主要因1070万美元的基于股票的薪酬福利[115] 利息费用情况 - 2020年第一季度利息费用从0.2万美元降至0.1万美元，主要因未偿还借款水平降低[117] 其他收入（支出）净额情况 - 2020年第一季度其他收入（支出）净额较上年同期增加160万美元，主要因加拿大货币汇率变化[118] 所得税费用及有效税率情况 - 2020年3月31日止三个月所得税费用为490万美元，有效税率28.0%；2019年3月31日止三个月所得税费用为170万美元，有效税率28.8%[119] 可用现金变化情况 - 2020年3月31日可用现金及现金等价物为410万美元，低于2019年12月31日的550万美元[121] 经营活动净现金情况 - 2020年和2019年3月31日止三个月经营活动使用的净现金分别为690万美元和1050万美元[121] 资本支出情况 - 2020年和2019年3月31日止三个月资本支出分别为60万美元和20万美元[122] 融资活动现金情况 - 2020年前三个月公司通过融资活动产生640万美元现金，主要通过循环信贷额度借款，部分被股票回购抵消[122] 股票回购情况 - 2020年第一季度公司以平均每股36.93美元的价格回购47,504股普通股，截至2020年3月31日，回购计划剩余可用资金450万美元[123] 信贷协议借款及剩余额度情况 - 截至2020年3月31日，公司信贷协议下借款1050万美元，剩余信贷额度8750万美元[123]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后EBITDA为730万美元，较去年同期增加230万美元，增幅45%，EBITDA利润率提高240个基点 [18] - 第四季度销售额为8860万美元，增长2.7%，销售天数与去年同期相同，均为61天 [18] - 第四季度综合毛利率为52.9%，符合预期；Lawson MRO业务板块有机毛利率为60.9%，与去年同期基本持平 [18] - 第四季度调整后摊薄每股收益为0.48美元，而2018年第四季度为0.22美元 [18] - 第四季度初，公司完成了1亿美元的新信贷安排，季度末净借款后的现金头寸为400万美元 [18] - 全年销售额增长6%，调整后EBITDA为3450万美元，较2018年增长37%，调整后综合EBITDA杠杆率超过44% [5] - 全年调整后摊薄每股收益为2.33美元，而2018年为1.39美元 [23] - 第四季度资本支出约为63.6万美元，全年为200万美元，预计2020年资本支出在300 - 400万美元之间 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 Lawson MRO业务 - 第四季度销售额增长1.7%，MRO平均每日销售额较2018年第四季度增长1.7%，全年增长5.6% [5][12] - 第四季度核心业务毛利率达60.9%，调整新收入确认标准后基本持平 [7] 政府业务 - 第四季度销售额同比增长10%，全年增长24%；军事终端市场全年增长137%，但第四季度因国会延迟重新授权国防拨款而放缓 [9] 战略账户业务 - 第四季度新增46个现有账户内的新地点，全年新增266个；本季度新增5个战略账户客户，涉及医疗、环境服务、建筑和综合供应行业 [9] - 受两家油气客户业务放缓影响，全年增长4.5%；剔除这两家客户，全年增长超18%；第四季度较去年同期增长超4% [10][11] Bolt Supply业务 - 第四季度销售额以加元计算增长13%，此前第三季度增长17%，第二季度增长18% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年1月ISM指数为50.9，是五个月来首次升至50以上，公司1月业务也有所提升 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 增长战略 - 扩大销售团队，年底有1030名销售代表，并计划在可预见的未来逐步招聘；销售代表留存率持续改善 [12] - 提高生产力，本季度Lawson核心销售代表生产力较2018年第四季度提高0.3% [12] - 通过收购实现增长，公司对收购管道持乐观态度，将继续执行收购计划；9月新增并购副总裁，10月与摩根大通、加拿大帝国商业银行和美国银行建立新的银行合作关系 [12] 行业竞争 - 公司价值主张具有吸引力，客户留存率高，约92%的销售额得以留存；公司持续投资以提高客户留存率、增加钱包份额并吸引新客户 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年第四季度整体经营环境放缓，尤其是12月最后几周，主要因假期时间影响；公司继续控制G&A成本，摊销过剩配送能力，EBITDA和杠杆率持续改善 [14] - 目前未受到冠状病毒对供应和客户的影响，公司约12%的产品从中国进口，且自有品牌产品进口量很少；公司密切监控情况，必要时将购买额外安全库存 [14] - 行业当前经济指标显示增长，但速度较慢；公司将通过内部举措推动增长，如专注核心产品类别、拓展现有战略客户、扩大政府业务覆盖范围；继续监控通胀和关税趋势，采取措施应对产品成本上升 [26] - 公司对2020年并购工作持乐观态度，有信心实现25% - 30%的MRO经营杠杆目标 [12][13] 其他重要信息 - 第四季度需记录1020万美元的基于股票的薪酬费用，全年为1780万美元；因该费用会导致GAAP报告结果大幅波动，管理层评论主要基于调整后数据 [17] - 公司接近完成应付账款自动化项目，采用光学字符识别和发票匹配技术提高部门生产力 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 未来几年公司在流程改进和成本控制方面是否还有提升空间？ - 公司认为流程改进没有尽头，无论是G&A成本、销售代表生产力等方面，都可通过使用新技术、Lean Six Sigma等方法持续改进；公司对未来控制成本和提高生产力充满信心 [28] 问题2: 是否重申2020年25% - 30%的经营杠杆目标？ - 公司仍对该目标感到满意，尽管2019年经营杠杆率略高于40%，但25% - 30%是指导目标 [29] 问题3: 目前战略账户的渗透情况及未来提升空间如何？ - 100%份额指在所有客户（包括战略账户和本地账户）的12个广泛产品类别中占据全部份额；公司目前有很大潜力，近期有大量潜在战略账户主动联系公司 [31] 问题4: 2020年销售代表招聘和留存情况如何，还有多少提升空间？ - 销售代表留存率持续小幅提升，公司将继续逐步招聘；Lean Six Sigma项目有助于提高销售代表留存率，近期对核心基础产品的关注也将提升客户和销售代表的留存率及盈利能力 [33] 问题5: 两家油气战略客户2020年计划如何，对公司整体增长有何影响？ - 油气行业占公司总业务的比例超4%但不到5%，这两家客户今年可能持平或略有上升；公司有很多新战略账户机会，且2020年前两个月平均每日销售额较2019年第四季度有所增长 [34][35] 问题6: 收购管道情况如何，目标领域和期望杠杆是多少？ - 公司追求从1000万美元到超1亿美元营收的广泛收购机会，对收购管道持乐观态度，有信心在2020年取得成功；新信贷安排和核心业务的自由现金流使公司有能力进行收购 [39][40] 问题7: 2020年各季度的业务销售天数预计是多少？ - 2020年比2019年多一天，各季度天数分别为：第一季度64天，第二季度64天，第三季度64天，第四季度61天；2021年将减少2个工作日 [42] 问题8: 2020财年的税率预期是多少？ - 2019财年税率为25.4%，预计2020年有效税率仍在25% - 27%之间；公司2020年将成为纳税实体，大部分净运营亏损（NOLs）将在年内到期 [43]