财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长54%至1.936亿美元，全年营收6.564亿美元，同比增长52%，自2016年以来连续五年营收复合年增长率至少达50% [25] - 第四季度美元净留存率升至创纪录的125%，较去年提高6个百分点 [8] - 第四季度毛利率为79.2%，与上一季度持平，2021财年毛利率为78.6% [30] - 第四季度运营费用占营收的比例环比持平，同比下降4%至78% [31] - 第四季度运营利润率同比提高550个基点，运营收入为220万美元，去年同期运营亏损550万美元 [34] - 第四季度净利润为13.1万美元，每股净利润为0美元，税收费用为190万美元 [35] - 第四季度末现金、现金等价物和可供出售证券为18亿美元，自由现金流为860万美元，占营收的4%，去年同期为负2350万美元，占营收的19% [35] - 剩余履约义务（RPO）为6.24亿美元，环比增长14%，同比增长63%，当前RPO占总RPO的77% [37] - 预计第一季度营收在2.05 - 2.06亿美元之间，同比增长48% - 49%，运营收入在50 - 150万美元之间，每股净利润在0 - 0.01美元之间，税收费用为170万美元 [37] - 预计2022年全年营收在9.27 - 9.31亿美元之间，同比增长41% - 42%，运营收入在1000 - 1400万美元之间，每股净利润在0.03 - 0.04美元之间，税收费用为800万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子邮件路由服务有超20万个域名注册，R2零出口存储服务封闭测试版有超9000个注册，预计R2在第二季度进入公开测试版，下半年全面推出 [14][15] - 第四季度新增156个大客户，全年新增588个大客户，年末大客户数量达1416个，同比增长71% [8][27] - 2021财年大客户收入占总收入的54%，高于2020年的46%，年末消费超50万美元的客户有121个，同比增长70%，消费超100万美元的客户有56个，同比增长75% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美国市场营收占比52%，同比增长52%；EMEA市场营收占比27%，同比增长60%；APAC市场营收占比14%，同比增长29% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 利用高毛利率作为武器从受定价和成本压力影响更大的竞争对手那里夺取业务，并将产品捆绑成竞争对手无法匹敌的平台 [9] - 计划在2022年至少举办7次创新周，推出新产品，扩展网络，引入新功能，扩大目标市场 [13] - 进行战略收购，收购了Vectrix以完善零信任平台 [16] - 持续投资全球网络，预计2022财年网络资本支出占营收的12% - 14% [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务增长加速且持续稳定，对业务有信心，将继续投入资金推动创新和拓展新客户 [9][11] - 预计短期内未来两个季度现金流为负，下半年将实现正自由现金流 [11] - 关注乌克兰局势，已为一些乌克兰企业、新闻媒体和政府组织提供服务，准备好应对可能的网络攻击 [21] 其他重要信息 - 公司将参加3月7日的JMP证券技术会议、3月8日的KeyBanc新兴技术峰会和3月9日的摩根士丹利技术、媒体和电信会议 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全球骨干网建设的战略思路以及Cloudflare for Offices如何与之互补 - 全球骨干网能使网络更快速、可靠和高效，可优化性能，支持更大数据包和特殊协议；Cloudflare for Offices为客户提供接入网络的便捷方式，保护办公室免受攻击，具有成本效益、可靠性、高性能和安全性，已取得早期成功 [43] 问题2: 新员工在企业大客户销售方面的生产力和爬坡时间情况 - 尽管公司近年来业务增长且成功拓展到大客户，但配额员工的生产力和爬坡曲线未变，平均销售周期仍为90天 [45] 问题3: Workers的使用趋势和渗透率情况 - 超20%的新企业交易在一定程度上包含Workers，2022年有望实现100万开发者使用Workers平台的里程碑，已有公司完全基于Workers构建业务 [49] 问题4: Log4j安全事件对公司业务的影响 - 公司凭借庞大的网络和数据多样性，能更早发现攻击并快速响应，为客户提供保护，该事件凸显了零信任平台的重要性，将对零信任业务起到推动作用 [50] 问题5: Cloudflare for Offices的采用和部署情况以及与整体云采用曲线的关系 - 目前优先关注已有大量Cloudflare服务使用的大客户，根据客户需求和反馈进行推广，该产品与Magic Transit等产品相关，是零信任服务的良好入口 [55] 问题6: 公司在2022年对大型企业客户的业务管道和拓展情况的看法 - 公司在金融服务、医疗保健等行业的渗透率不断提高，客户对公司产品的认知度增加，且能够快速拓展业务，希望客户使用公司更广泛的产品和平台 [57][58] 问题7: 本季度主要营收贡献者以及Cloudflare One和Workers产品对营收的贡献程度 - Cloudflare One是多种产品的集合，客户对其整体平台的接受度提高，推动了美元净留存率上升；Workers难以单独统计营收贡献，但使用量有所增加，目前公司业务增长主要来自零信任产品，Workers仍处于增长初期 [63] 问题8: 网络资本支出增加的原因以及新举措（如Cloudflare for Offices、R2全面推出）对资本支出的影响 - 新的网络资本支出指导略有上升，主要是为了提升核心网络容量，满足需求增长，R2和Cloudflare for Offices的投资较少，会根据需求进行投资 [66] 问题9: Workers产品近期取代了哪些竞争对手 - Workers一方面可使公司现有产品更具可配置性，取代一些点云解决方案；另一方面在与传统公共云供应商（如AWS Lambda、谷歌和微软云函数）的竞争中表现出色，尤其在性能、一致性、可靠性、成本效益和易用性方面 [70] 问题10: 2022年设立新存在点的计划 - 公司致力于与全球更多网络直接互联，计划在年底前覆盖美国所有州，继续扩大在主要城市的网络覆盖，每天都有网络供应商邀请公司接入其网络 [72] 问题11: 与财富500强制药公司的网络安全合作机会是部分支出还是初期合作 - 公司处于早期阶段，通常先赢得交易，再随着客户对平台的采用逐步扩大业务，公司并非完全替代现有解决方案，而是与其他供应商互补，随着客户对长期架构的投资，业务有望不断拓展 [77] 问题12: R2产品的客户反馈以及AWS降低出口费用的影响 - R2产品的客户反馈良好，目前正在优化性能以达到与S3相同的水平，预计R2全面推出后将有数百PB的数据迁移到平台，这将促进Cloudflare Workers的增长，并推动行业降低出口费用 [81]

公司概况 - 使命是帮助构建更好的互联网，成立于2010年，截至2021年9月30日有13.2万付费客户、250个城市网络节点、2240名员工，GAAP毛利率78%[10][13] - 提供Cloudflare One、Edge Developer Platform、Global Network等集成全球云平台服务[22][23] 业务优势 - 运营规模大，日均阻挡约760亿次网络威胁，网络覆盖100个国家250个城市，连接1万个网络，容量达100Tbps，95%人口在50毫秒内可访问[25][28] - 具备安全与性能兼顾、网络规模大、共享情报、易用等竞争优势，对比传统本地部署、单点解决方案和公共云有明显优势[36][38][40][42] 市场与客户 - 2020年总潜在市场规模720亿美元，2018 - 2021年Q3总营收CAGR达50%，2021年Q3同比增长51%[57][60] - 付费客户从2018年Q3的6.76万增长到2021年Q3的13.24万，CAGR为25%；大客户从2018年Q3的261个增长到2021年Q3的1260个，CAGR为69%[62][63][64] - 美元净留存率高，2021年Q3达124%，大客户推动留存率提升，整体留存率超90%[66][68] 财务状况 - 非GAAP毛利率稳定且有提升，2021年Q3达79%，运营费用占营收比例下降，长期模型目标运营利润率达20%[70][76] - 现金状况良好，通过IPO、可转债发行等募资，2021年Q3现金及等价物余额达18.14亿美元[80][81] 发展战略 - 扩展无服务器平台战略，开发新应用、支持存储和计算工作负载、增加客户粘性、开拓新市场[50] - 获客方面，通过增加产品、提高知名度、拓展销售渠道等；维护客户关系方面，推动客户升级到高级计划[52] 环境与社会责任 - 承诺到2025年用100%可再生能源驱动网络，并消除全球网络历史排放[84] - 开展绿色计算、促进人权、发布温室气体排放报告等多项社会责任活动[85]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现营收1.72亿美元，同比增长51%，若排除2020年第三季度190万美元的一次性客户续约收益，同比营收增长为53.5% [7][28] - 第三季度末付费客户达132,390个，同比增长31%；大客户达1,260个，同比增长71%，季度环比增长16% [7][30] - 美元净留存率保持在124%，与上一季度持平 [7][30] - 第三季度毛利率为79.2%，环比增加120个基点 [31] - 第三季度网络资本支出占营收的15%，预计2021财年网络资本支出占营收的12% - 14% [31] - 第三季度运营费用占营收的比例环比和同比均下降3%至78% [32] - 第三季度销售和营销费用为7760万美元，占营收的比例环比和同比持平；研发费用为3280万美元，占营收的比例环比下降1%，同比从21%降至19%；一般及行政费用为2390万美元，占营收的比例环比和同比均下降2%，从16%降至14% [32] - 第三季度运营利润率同比提高530个基点，运营收入为220万美元，去年同期运营亏损450万美元 [33][34] - 第三季度净利润为140万美元，每股净利润为0.00美元，有效税率为33% [37] - 第三季度末现金、现金等价物和可供出售证券为18亿美元，其中包括本季度可转换债券发行所得净收益约7.9亿美元 [38] - 第三季度自由现金流为负3970万美元，占营收的23%，去年同期为负1790万美元，占营收的16%；运营现金流为负690万美元，占营收的4%，环比减少1440万美元，同比减少890万美元 [38] - 剩余履约义务（RPO）为5.45亿美元，环比增长13%，同比增长60%，当前RPO占总RPO的75% [39] - 第四季度预计营收在1.84 - 1.85亿美元之间，同比增长46% - 47%；预计运营亏损在100万美元至盈亏平衡之间，预计每股净亏损在0.01美元至盈亏平衡之间；预计税收支出为160万美元 [40] - 2021年全年预计营收在6.47 - 6.48亿美元之间，同比增长50%；预计全年运营亏损在1050 - 950万美元之间，预计该期间每股净亏损在0.06 - 0.05美元之间，假设约有3.12亿股普通股流通在外；预计税收支出为590万美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及各条业务线具体数据和关键指标变化相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美国和国际市场均保持强劲增长，亚太地区营收占比14%，同比增长25%，欧洲市场增长加速，主要得益于大客户业务的增长和拓展 [29] - 公司与京东云合作扩展中国网络，与之前的中国网络相比，客户性能提升30%以上 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期运营利润率目标为20%，但目前会将利润重新投入研发和销售营销，以实现业务增长，预计未来几年将在盈亏平衡点附近徘徊 [8][9] - 公司通过创新周推出新产品，吸引新客户，如Speedweek和Birthday Week，今年生日周有机潜在客户线索激增近10倍 [10][11] - 公司计划在年底前举办Full stack和CIE创新周，详细介绍工人无服务器计算平台的最新发展，并推出更多针对CIO的产品 [12] - 公司的创新策略基于灵活的平台和广泛的客户基础，能够快速推出新产品并迭代改进 [13][14] - 公司致力于成为企业可接入的基础网络平台，提供一站式解决方案，在零信任等领域与传统供应商竞争，凭借统一的方法和丰富的功能赢得客户 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第三季度与2020年同期不同，今年7月和8月业务较安静，季度末业务量增加，但这并非公司特有现象，IT组织在假期后已准备好为后疫情时代的业务进行现代化升级 [22][23] - 公司对业务持续增长持乐观和信心，因此上调了第四季度和全年的业绩指引 [39] 其他重要信息 - 公司将参加11月10日的Jefferies网络安全峰会、11月16日的RBC资本市场TIMT会议、12月1日的瑞士信贷年度技术会议和12月2日的富国银行TMT峰会 [6] - 8月，公司利用有利的市场条件，成功发行了本金为13亿美元、2026年到期的零息可转换优先票据 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 影响大客户交易成功的其他因素及竞争格局 - 成功是多方面因素的结合，新产品吸引现有客户增加支出，同时销售团队和市场推广策略的成功也吸引了新客户 [45][46] - 竞争格局没有显著变化，公司的胜率持续提升，正在取代传统硬件设备，疫情使更多企业认识到云服务的重要性，增加了对公司的需求 [47][48] 问题2: R2如何使公司成为边缘云提供商 - R2是公司的对象存储产品，作为云提供商需要具备计算和存储数据的能力，公司位于许多大型云提供商客户的网络前端，能够研究客户使用云服务的方式，从而决定开发对象存储产品 [50] - 公司分布式的边缘架构使其在带宽使用上更高效，具有成本优势，能够为客户提供更有吸引力的价格，有望加速工人平台的发展 [51][52] 问题3: R2的潜在市场规模以及其他产品的潜在机会 - R2有望在市场上具有颠覆性，不仅能增加公司在对象存储领域的份额，还能促使云提供商降低出口费用，公司的长期目标是成为连接不同云提供商的网络，R2有助于扩大市场规模并推动云行业的发展 [56][57] - 电子邮件安全产品结合了浏览器隔离技术，能够解决企业IT安全中的重大漏洞；Cloudflare for offices为客户提供了更便捷的网络接入方式，有望成为MPLS的替代方案；Web 3.0和加密领域的投资旨在成为传统网络和Web 3.0之间的桥梁 [58][59][60] 问题4: Magic Transit产品的成功案例及R2的注册情况 - Magic Transit是公司的关键产品之一，许多大客户在采购中选择了该产品，如制药公司、制造公司和视频会议服务提供商，该产品不仅能提供安全保护，还能加速客户流量 [67][68] - R2的注册情况超出预期，有机潜在客户线索增加了10倍，表明客户对传统云提供商的出口费用不满，对R2有较高的兴趣 [70] 问题5: 随着解决方案组合的扩展，销售策略是否需要改变 - 公司不断调整销售团队的工作方式，如将解决方案工程团队分为售前和售后团队，培养产品专家并加强内部培训 [77] - 新兴技术和孵化团队负责推出新产品，当产品成功后会转移到传统产品和工程团队，不同产品的销售对象和方式有所不同，公司需要不断适应市场变化 [78][79][80] 问题6: 隐私业务的预期和身份安全的战略 - 公司自成立以来一直注重产品的安全性、可靠性和速度，近年来增加了效率和隐私两个方面，隐私是公司的核心价值观之一，不会出售客户数据，这使其能够轻松遵守全球隐私法规 [83][84] - 隐私业务符合市场趋势，公司在这方面具有优势，能够成为注重隐私的企业的合作伙伴 [85] 问题7: Cloudflare for offices的业务发展预期 - Cloudflare for offices可能是生日周最具影响力的产品，房东和房地产集团对为租户提供该服务的兴趣超出预期，该产品为租户提供了快速、安全和高效的网络连接 [87] - 业务发展将根据客户需求进行，公司有机会建立全球最大的骨干网络之一，实现连接不同服务的愿景 [88] 问题8: 零信任业务的交易方式和竞争情况 - 零信任业务的交易大多通过竞争性的RFP或RFI流程进行，公司在与其他零信任供应商的竞争中获胜，原因包括易于部署和实施、功能丰富、投资回报率高以及网络集成性好 [92][93] 问题9: 供应链问题对网络扩展的影响 - 公司的基础设施团队通过提前订购、签订长期协议和按需采购等方式，有效应对了COVID和供应链中断的影响，第三季度网络建设几乎没有受到影响 [94][95] 问题10: APAC地区的业务进展和联邦业务的举措 - APAC地区的业务进展符合预期，第三季度同比增长率略有回升，预计到本财年末将恢复到历史增长水平 [98] - 公司与埃森哲合作获得了联邦业务的大订单，预计2022年将产生实质性收入，同时预计2022年初将达到适度的全面FedRAMP合规，目前正在招聘以组建联邦团队 [99] 问题11: 是否可以通过渠道合作伙伴服务中端市场企业 - 渠道销售一直是公司销售组合的一部分，但目前仍有提升空间，随着产品变得更加复杂，渠道合作伙伴能够在专业化和定制化方面创造价值 [103] - 公司与埃森哲和IBM有长期的渠道合作伙伴关系，2022年将重点扩展渠道销售，以提高市场推广效率 [104] 问题12: 在零信任或SaaS市场中，代理架构的竞争情况 - 公司是代理架构，不仅拥有代理基础设施，还在全球250多个城市拥有大量的容量和可扩展性，与其他提供商相比，公司的代理在性能和安全威胁应对方面表现更出色 [108][109] - 公司拥有庞大的QA团队，通过消费者产品进行测试，确保产品在各种设备和环境中都能正常运行，目前在竞争中取得了较好的胜率，但仍需提高市场认知度和优化市场推广策略 [110] 问题13: R2的典型用例是传统企业工作负载还是下一代用例 - 公司专注于为现有企业和当前问题提供解决方案，目前看到大型零售商、金融服务和医疗保健等行业采用了R2，未来如果无人驾驶汽车等下一代用例有需求，也会考虑支持，但目前会优先解决实际问题 [113][114] 问题14: 如果AWS取消出口费用，R2的价值主张是什么，以及选择R2而非AWS的原因 - 如果AWS取消出口费用，将有利于客户实现云服务的最佳利用，公司将继续创新，提供性能至少与AWS相当但不收取高额出口费用的产品 [118][119] 问题15: 成为第四大公共云对潜在市场规模和资本支出的影响 - 公司已经在全球进行了大量的资本支出，边缘网络的运营效率高，资本支出低于传统集中式云提供商 [120] - 公司有足够的存储和计算能力提供R2服务，并且能够根据需求进行资本支出，R2对资本支出的影响与收入增长相关 [122]

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-390 ...

公司概况 - 2010年成立，截至2021年6月30日有12.6万付费客户，网络覆盖200个城市，员工2050人，GAAP毛利率77%[11] - 使命是帮助建设更好的互联网，产品包括零信任服务、网络服务和应用服务等[14] 市场与竞争 - 2020年可寻址市场规模达720亿美元，预计未来持续增长[47][60] - 竞争优势在于安全与性能兼顾、网络规模大、共享情报和易用性，对手存在部署复杂、产品单一等局限[39][41][43][45] 财务亮点 - 2016 - 2020年总营收复合年增长率达50%，2021年Q2同比增长53%[63] - 付费客户和大客户数量快速增长，2018 - 2021年Q2付费客户复合年增长率26%，大客户复合年增长率67%[67] - 美元净留存率高，2021年Q2达124%，非GAAP毛利率稳定在78%[69][73] 发展战略 - 扩展无服务器平台战略，获取新客户，拓展与现有客户关系，开发新产品[53][54][56] 其他信息 - 运营模式高效，长期模型显示非GAAP运营利润率有望达20%[79] - 现金状况良好，通过IPO和可转换债券发行筹集资金，运营现金流和利润率逐步改善[83][86] - 注重环境、社会和治理，承诺2025年实现网络100%可再生能源供电并消除历史排放[90]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.524亿美元，同比增长53%，增长源于新客户获取和现有客户业务拓展 [28] - 美国市场营收占比52%，同比增长65%；EMEA市场营收占比26%，同比增长53%；APAC市场营收占比15%，同比增长23% [29] - 付费客户达126,735个，同比增长32%；大客户新增143个，总数达1,088个，同比增长71% [31] - 美元净留存率达124%，环比增加100个基点 [32] - 第二季度毛利率78%，环比增加40个基点；网络资本支出占营收6%，预计2021财年占比10% - 12% [33] - 运营费用占营收比例环比降2%、同比降5%至81%；销售和营销费用6840万美元，占营收比例降至45%；研发费用3010万美元，占营收比例降至20%；一般及行政费用2440万美元，占营收比例降至16% [34][35][36] - 运营利润率同比提升690个基点，运营亏损400万美元，净亏损730万美元，每股净亏损0.02美元，有效税率为负26% [37] - 第二季度末现金、现金等价物和可供出售证券达10亿美元；自由现金流负980万美元，占营收6%；运营现金流750万美元，占营收5% [38][39] - 剩余履约义务（RPO）达4.84亿美元，环比增长10%，同比增长77%，当前RPO占总RPO的77% [40] - 预计第三季度营收1.65 - 1.66亿美元，同比增长45%（剔除一次性收益后为47% - 48%），运营亏损950 - 850万美元，每股净亏损0.04 - 0.03美元，有效税率为负15% [42][43] - 预计2021全年营收6.29 - 6.33亿美元，同比增长46% - 47%，运营亏损2800 - 2400万美元，每股净亏损0.12 - 0.11美元，有效税率为负19% [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务获多个大客户，如美国联邦政府、石油和天然气管道提供商、财富500强运输、工业服务、汽车零部件制造等企业 [11][16][17] - 网络服务业务获大型加密货币交易所、财富500强电商企业等客户扩展使用 [18][19] - 计算平台业务获新经济配送公司、金融服务软件提供商、亚洲金融科技公司等客户 [19][20][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收占比52%，同比增长65%；EMEA市场营收占比26%，同比增长53%；APAC市场营收占比15%，同比增长23% [29] - 在中国，客户从百度向京东的过渡进展顺利，京东网络性能指标已超历史水平 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期运营利润率目标为20%，达到盈亏平衡后将把超额毛利重新投入业务增长，持续推出新产品、拓展客户 [15] - 加大网络和工程投入，以服务战略客户，预计2022年第一季度实现盈亏平衡 [14] - 加强与全球系统集成商（GSIs）合作，拓展公共部门业务，预计2022年上半年获得FedRAMP认证 [50][51] - 优化产品捆绑策略，提升大客户拓展和留存能力 [55][56] - 持续投资销售和营销、研发，利用数据驱动市场拓展，紧跟需求曲线投资 [83][84][71] - 认为RPO是衡量业务健康状况的更好指标，更关注该指标 [79][80] - Workers业务定位与大型公共云平台竞争，具有成本效益和合规优势，已获大型企业采用 [99][102] - Cloudflare for Teams在企业级零信任解决方案市场竞争中胜率高，注重易用性和开发者社区共鸣 [123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司上半年成功得益于去年投资，有信心凭借严格执行持续取得稳定业绩 [27] - 看到各客户群体需求强劲，业务在各地区均有增长，对业务持续增长保持乐观和信心 [28][29][40] 其他重要信息 - 上周举办首个Impact Week，推出Project Pangea，强调环保、人权等可持续发展举措 [24] - 将参加多场科技会议，包括Oppenheimer、KeyBanc、Deutsche Bank等会议 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公共部门业务机会及资源投入情况 - 公司正在获取FedRAMP认证，预计2022年上半年完成，已有众多联邦客户，将通过与GSIs合作和组建团队拓展该业务 [50][51] 问题2: 产品捆绑策略的成功情况及Callon的作用 - 产品捆绑是重要战略机会，公司在这方面取得进展，美元净留存率提升主要得益于大客户的捆绑交易 [55][56] 问题3: 下半年业绩指引增速放缓的原因 - 2020年第三季度有一次性客户续约收益，剔除该因素后，此次指引的同比增速是公司上市以来最强的，且公司制定指引时会综合考虑各种因素 [59][60] 问题4: 公司有哪些未在财务数据中体现但令人惊喜或自豪的方面 - 公司团队表现出色，员工留存率超预期，新招聘人员素质高，为公司持续发展奠定基础 [61][62] 问题5: 如何看待Apple private relay的报道及对行业动态的影响 - 公司有不谈论客户的政策，未对该问题直接回应，但分享了与苹果相关的故事，表达对苹果的赞赏 [65] 问题6: 公司向大型企业市场拓展时，市场推广方式如何演变 - 公司并非传统的高端客户模式，免费渠道主要用于快速创新，未来市场推广将向大型企业模式转变，利用数据驱动，紧跟需求曲线投资 [70][71][72] 问题7: 能否提供总客户数量更新情况 - 本季度暂停报告总客户数量，因该统计不能代表当前业务，后续会以更准确方式恢复报告，可参考外部服务如W3Techs的注册率数据 [75][76][78] 问题8: RPO是否是更适合跟踪公司业务健康状况的指标 - 公司认为RPO是衡量业务健康状况的更好指标，上季度RPO同比增长77%，当前RPO同比增长超60%，而账单金额可能受计费周期影响 [79][80] 问题9: 公司长期投资方向和时间线 - 公司将继续投资销售和营销、研发，以服务大客户和推动创新，实现盈亏平衡后会加速投入 [83][84][85] 问题10: 如何进一步提高美元净留存率，以及运营商与云提供商合作是否会构成竞争 - 美元净留存率提升得益于新产品和产品捆绑，未来仍有提升空间，但该指标可能存在季度波动；公司与运营商有合作关系，目前未看到运营商与云提供商合作产生较大影响 [91][92][90] 问题11: Workers业务何时能成为更成熟的解决方案，以及其在合规方面的情况 - Workers已较成熟，有大型企业采用，未单独披露其收入是因它是整体解决方案一部分；它能帮助客户满足复杂监管要求，在全球多地布局使其具有合规优势 [98][99][102] 问题12: 开发者社区的采用率和规模变化情况 - 超5万名开发者编写并部署了Workers应用程序，且留存率高，越来越多初创公司基于Workers平台开发应用，开发者社区发展态势良好 [107][108][109] 问题13: 公司可寻址市场的变化，以及现有客户在安全产品方面的使用情况 - 公司未披露可寻址市场新数据，但强调产品捆绑能力可使公司更好满足客户需求，与单点解决方案提供商竞争；88%的签约客户使用四种或以上云产品，79%使用五种或以上，约50%的初始业务兴趣来自安全产品 [114][117][118] 问题14: Cloudflare for Teams在企业级市场的竞争情况，以及Workers业务的利润率情况 - Cloudflare for Teams在企业级零信任解决方案市场与竞争对手正面竞争，胜率高，注重易用性和开发者社区共鸣；Workers业务即使在当前规模下也具有较高利润率 [123][127]

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-39039 __ ...

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-39039 _ ...

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-K __________________________________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-39039 Cloudf ...

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-390 ...