财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收7720万美元，环比增长1860万美元，主要因取消广泛折扣、订阅发票和单位销量持续恢复；同比下降10%，受COVID - 19和USAA计划结束影响 [16][17] - 总经销商收入6820万美元，环比增长36%，同比下降16%；OEM收入580万美元，环比增长22%，同比增长33%；预测、咨询和其他收入32亿美元，几乎全部来自USAA过渡服务协议 [17][18] - 第三季度月度独立访客950万，同比增长24%，连续四个季度实现同比流量增长；预计第四季度行业需求和流量增长将放缓 [18][19] - 第三季度单位销量约21.4万，同比下降20%；USAA渠道同比下降43%，排除其影响后，truecar.com和扩展合作渠道第三季度单位销量同比下降11% [19] - 第三季度经销商总数约14603家，环比下降约5%，主要受COVID - 19和USAA业务结束影响；10月经销商数量企稳 [20][21] - 非GAAP基础上，销售成本环比减少30万美元，毛利率达94%，环比提高250个基点；技术和开发费用环比减少90万美元，占收入12%；一般和行政费用环比减少70万美元，占收入11%；销售和营销费用环比增加900万美元，占收入45% [21][22] - 第三季度调整后EBITDA达2050万美元，占收入27%，创历史新高；GAAP净利润960万美元，合每股0.09美元；非GAAP净利润1530万美元，合每股0.14美元 [22] - 第三季度回购240万股，平均价格4.84美元，总计1160万美元；截至10月，全年回购超400万股；第三季度末资产负债表上现金及现金等价物近1.8亿美元 [22] - 预计第四季度营收5700 - 5900万美元，同比下降32%；总经销商收入同比下降约30%；OEM收入100 - 200万美元；预测、咨询和其他收入微不足道；调整后EBITDA在 - 100万至100万美元之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经销商业务方面，第三季度总经销商收入6820万美元，环比增长36%，同比下降16%；经销商数量环比下降约5%，10月企稳 [17][20][21] - OEM业务方面，第三季度OEM收入580万美元，环比增长22%，同比增长33%；预计第四季度OEM收入100 - 200万美元 [17][23] - 预测、咨询和其他业务方面，第三季度收入32亿美元，几乎全部来自USAA过渡服务协议；预计第四季度该业务收入微不足道 [18][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度月度独立访客950万，同比增长24%，连续四个季度实现同比流量增长；预计第四季度行业需求和流量增长将放缓 [18][19] - 第三季度单位销量约21.4万，同比下降20%；USAA渠道同比下降43%，排除其影响后，truecar.com和扩展合作渠道第三季度单位销量同比下降11% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续推进TrueCar Military项目，开展营销活动，与NASCAR车手Jesse Iwuji合作，吸引OEM、合作商和经销商参与，将其作为增长关键杠杆 [12][13][15] - 推出交易和支付解决方案，在特许经营网络推广，超半数网络已采用，提升消费者与交易构建功能互动，提高购买意向和满意度 [10][11] - 推进数字零售路线图，开发在线交易构建功能和经销商工具，提升透明度和效率 [6] - 持续评估并购机会，注重成本和现金敏感性，同时关注产品有机投资，确保业务盈利 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临COVID - 19和USAA合作结束挑战，但公司团队专注，业务势头良好，第三季度实现强劲环比营收增长和创纪录调整后EBITDA [5] - 预计第四季度受USAA过渡影响，业绩与第三季度不同，但本季度盈利显示业务模式有潜力实现长期可持续两位数利润率 [22] - 对TrueCar Military项目进展满意，将其视为2021年增长关键渠道；支付和交易解决方案早期采用情况良好，将继续扩大覆盖范围 [11][15][33] - 相信2020年第四季度将为公司奠定基础，2021年在此基础上发展 [26] 其他重要信息 - 公司迎来两位新高管，首席运营官Kristin Slanina和首席消费者官Beth Mach，将分别负责经销商和OEM销售服务团队以及产品和营销传播功能 [6][7] - ALG剥离预计11月30日前完成，将在年底前带来大量现金流入 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请分析减少的行业库存和USAA对经销商流失的影响，并谈谈第三季度和第四季度的流失指标情况 - 第三季度经销商数量变化的关键驱动因素包括新车库存有限、USAA业务结束和支付与交易产品推出使销售团队减少新经销商开拓；10月经销商数量企稳，为第四季度释放积极信号，但仍存在不确定性 [29][30] 问题2：军事渠道单位数量大幅下降，已采取的举措能多快填补USAA流失的单位？军事渠道近期能否为营收做贡献，还是2021年才是机会，第四季度仍在打基础？ - TrueCar Military渠道是公司增长最快的渠道，已与军事机构合作，与Jesse Iwuji建立合作关系，增加了合作伙伴；建立USAA业务用了13年，军事渠道增长需要时间，但被视为2021年关键增长杠杆 [33] 问题3：请分解第四季度约盈亏平衡的EBITDA，说明毛利率和成本结构情况，以及SG&A各部分的表现；这是否是USAA之后应预期的SG&A水平？ - 第二季度重组后，第三季度成本结构形成新基线，预计第四季度成本结构与第三季度相似；销售和营销费用因单位销量降低将持平或略有下降；第三季度应收账款和收款情况良好，第四季度坏账费用收益预计不会延续，G&A将更接近上半年平均水平 [36] 问题4：第四季度单位销量是否会环比略有下降？ - 预计第四季度单位销量将因USAA完全退出而显著下降，这也是调整后EBITDA指引环比大幅下降的原因 [38] 问题5：从资本配置角度，如何看待后续股票回购，以及除回购外的资本配置优先事项，如收购机会？ - 第三季度开始股票回购，本季度持续进行，截至目前已回购超400万股，预计在当前股价水平继续回购并定期重新评估；持续评估并购机会，注重成本和现金敏感性，同时关注产品有机投资，确保业务盈利 [40][41] 问题6：OEM激励收入预计降至100 - 200万美元，如何看待填补至以往水平的能力，有多少受库存紧张影响？年初推出的新买家体验与预期相比如何？ - 第三季度OEM收入受USAA平台最后一季度服务和军事渠道扩展双重影响，约65%的OEM收入来自USAA平台；对军事渠道增长前景乐观，多数OEM已转移至该渠道，未转移的计划1月预算更新后转移；预计第四季度OEM收入为基线，2021年将逐步增长；新买家体验相关数据受COVID影响难以拆分，但支付和交易产品推出带来积极信号，消费者使用工具后与经销商联系更紧密，购买结果更好 [45][46][48] 问题7：流量增长良好，能否谈谈生成线索的质量？是因供应限制无法转化高质量线索，还是转化率在下降？这与经销商趋势和流失情况有何关联？ - 对流量增长感到兴奋，TCDC和扩展合作渠道的潜在客户和转化率有显著增长；业务面临库存选择方面的挑战，成交率略低于传统水平，但预计库存问题解决后成交率将回升 [51][52]

财务数据关键指标变化 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，应付账款分别为13140千美元和21319千美元，其中关联方应付账款分别为405千美元和6439千美元[8] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，现金及现金等价物分别为178699千美元和181534千美元[9] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，应收账款净额分别为40723千美元和38239千美元，坏账准备分别为8453千美元和6591千美元，关联方应收账款分别为10013千美元和209千美元[9] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，总资产分别为397549千美元和421687千美元[9] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，总负债分别为75646千美元和94416千美元[8] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，股东权益分别为321903千美元和327271千美元[10] - 2020年第三季度收入77,247美元，2019年同期为85,785美元；2020年前九个月收入214,718美元，2019年同期为250,162美元[13] - 2020年第三季度运营成本和费用为67,512美元，2019年同期为94,987美元；2020年前九个月为226,467美元，2019年同期为301,140美元[13] - 2020年第三季度运营收入为9,735美元，2019年同期亏损9,202美元；2020年前九个月亏损11,749美元，2019年同期亏损50,978美元[13] - 2020年第三季度持续经营业务税前收入为9,627美元，2019年同期亏损9,072美元；2020年前九个月亏损12,307美元，2019年同期亏损49,712美元[13] - 2020年第三季度净利润为11,589美元，2019年同期亏损7,652美元；2020年前九个月亏损10,322美元，2019年同期亏损46,077美元[13] - 2020年9月30日基本加权平均流通普通股为107,693股，2019年同期为106,239股；2020年前九个月为107,418股，2019年同期为105,510股[13] - 2020年9月30日稀释加权平均流通普通股为110,011股，2019年同期为106,239股；2020年前九个月为107,418股，2019年同期为105,510股[13] - 截至2020年9月30日九个月，普通股数量为106,072,807股，股东权益为321,903千美元[16] - 截至2019年9月30日九个月，普通股数量为106,492,395股，股东权益为329,978千美元[18] - 2020年前九个月发生商誉减值8,264美元[13] - 2020年前九个月净亏损1032.2万美元，2019年同期为4607.7万美元[20] - 2020年前九个月持续经营业务净亏损1217.5万美元，2019年同期为4863.2万美元[20] - 2020年前九个月经营活动提供的净现金为2369.4万美元，2019年同期为725.1万美元[20] - 2020年前九个月投资活动使用的净现金为915.8万美元，2019年同期为3132.4万美元[20] - 2020年前九个月融资活动使用的净现金为1737.1万美元，2019年同期为40.8万美元[20] - 2020年前九个月现金及现金等价物净减少283.5万美元，2019年同期为2366.5万美元[20] - 截至2020年9月30日，按公允价值计量的现金等价物为167,658千美元，2019年12月31日为174,429千美元[53] - 截至2020年9月30日，或有对价（流动）的公允价值为2,428千美元，或有对价（非流动）为2,336千美元[53] - 截至2020年9月30日的三个月，或有对价义务公允价值期初为2,398千美元，期末为2,428千美元；九个月期初为4,777千美元，期末为2,428千美元[54] - 19年12月31日商誉余额为59,469美元，减值8,264美元，2020年9月30日余额为51,205美元[56] - 2020年第一季度确认非现金减值费用1020万美元，其中190万美元计入终止经营业务[57] - 2020年9月30日和2019年12月31日，物业和设备净值分别为23,789美元和27,781美元[58] - 2020年和2019年截至9月30日的三个月，物业和设备折旧及摊销费用分别为450万美元和440万美元；九个月分别为1350万美元和1380万美元[58] - 2020年9月30日，公司信贷安排下无未偿还金额，可用金额为3190万美元，信用证已发行并未偿还金额为310万美元[66] - 2020年第二季度，公司因重组计划记录约830万美元的重组成本[67] - 2020年9月30日，重组成本负债应计额为1061美元[69] - 2020年和2019年第三季度，公司基于股票的薪酬总成本分别为590万美元和719.9万美元；2020年和2019年前九个月，公司基于股票的薪酬总成本分别为1862.4万美元和3156.4万美元；2019年前九个月，公司确认了720万美元与前首席执行官和其他高管离职相关的额外基于股票的薪酬费用[83] - 2020年和2019年第三季度，公司分别记录了不到10万美元的所得税费用和30万美元的所得税收益；2020年和2019年前九个月，公司分别记录了10万美元和110万美元的所得税收益[86] - 2020年9月30日，公司股票期权数量为10906883份，加权平均行使价格为9.56美元，加权平均剩余合同期限为5.2年[80] - 2020年9月30日，公司非归属限制性股票单位数量为8079873股，加权平均授予公允价值为4.71美元[81] - 2020年第三季度净收入为1.1589亿美元，2019年同期净亏损为765.2万美元；2020年前九个月净亏损为1032.2万美元，2019年同期净亏损为4607.7万美元[90] - 2020年7月公司董事会授权最高7500万美元的公开市场股票回购计划，截至2020年9月30日，已回购并注销240万股，花费1170万美元，剩余授权金额为6340万美元[92] - 2020年9月30日公司现金及现金等价物为1.787亿美元，全部为银行存款和短期货币市场基金，截至该日信贷安排下无借款[167] 各条业务线数据关键指标变化 - 2020年第三季度经销商收入为6822.9万美元，OEM激励收入为581.5万美元，其他收入为320.3万美元，总收入为7724.7万美元；2019年同期经销商收入为8127万美元，OEM激励收入为438.3万美元，其他收入为13.2万美元，总收入为8578.5万美元[97] - 2020年前九个月经销商收入为1.92076亿美元，OEM激励收入为1410.9万美元，其他收入为853.3万美元，总收入为2.14718亿美元；2019年同期经销商收入为2.37061亿美元，OEM激励收入为1272.7万美元，其他收入为37.4万美元，总收入为2.50162亿美元[97] - 2020年第三季度和前九个月，公司与USAA相关业务分别确认收入350万美元和910万美元；2020年前九个月记录销售和营销费用200万美元；2019年第三季度和前九个月分别记录销售和营销费用630万美元和1750万美元[94] - 2020年和2019年第三季度，与Accu - Trade相关业务分别确认反收入30万美元和成本收入30万美元；2020年和2019年前九个月分别确认反收入90万美元和80万美元，成本收入均为70万美元[95] 公司面临的风险 - 公司面临新冠疫情、与USAA合作终止、ALG子公司剥离失败等风险，可能影响业务和财务状况[6] - 公司需遵守新的或修改后的法律法规，包括隐私、数据保护、网络中立性和税法等[4] - 公司面临管理层更替，正在寻找新的首席财务官，若无法应对可能损害业务[6] 公司业务交易与计划 - 2020年7月公司达成协议出售其持有的ALG 100%股权给J.D. Power[26] - 公司计划进行收购、剥离、投资等交易，需有效整合业务以实现预期效益[4] - 2020年7月，公司签订协议出售ALG 100%股权，交易预计2020年底完成，将获1.125亿美元现金，另有最高750万美元（2020年）和1500万美元（2022年）的潜在现金盈利[45] 会计政策变更 - 2020年1月1日公司采用新的会计指引计量贸易应收账款的信用损失[35] - 公司于2020年1月1日提前采用2019年12月FASB发布的简化所得税会计处理的新标准[41] - 公司于2020年1月1日采用2018年8月FASB发布的修改公允价值计量披露要求的新指引，无重大影响[42] - 公司于2020年1月1日采用2018年8月FASB发布的云计算服务合同实施成本资本化的新指引，无重大影响[43] 已终止经营业务情况 - 截至2020年9月30日，已终止经营业务的资产为27,280千美元，负债为754千美元[46] - 截至2020年9月30日的三个月，已终止经营业务的税后收入为2,000千美元；九个月为1,853千美元[48] 信贷安排情况 - 信贷安排提供3500万美元的循环信贷额度，有1000万美元的信用证子额度，可增加至最高5000万美元[59] 法律诉讼情况 - 公司以2825万美元和解米尔贝克联邦证券诉讼，费用由董事及高级职员责任保险支付[71] - 2020年10月20日，加利福尼亚派生诉讼上诉被驳回；9月30日，特拉华合并派生诉讼被驳回，两起诉讼均已解决[72][74] 基于股票的薪酬情况 - 截至2020年9月30日，未归属股票期权奖励的剩余基于股票的薪酬费用为880万美元，预计在2.4年的加权平均期间内确认；2020年和2019年第三季度，公司分别记录了130万美元和180万美元的股票期权奖励基于股票的薪酬费用；2020年和2019年前九个月，公司分别记录了430万美元和1160万美元的股票期权奖励基于股票的薪酬费用[80] - 截至2020年9月30日，未归属限制性股票单位的剩余基于股票的薪酬费用为3340万美元，预计在2.3年的加权平均期间内确认；2020年和2019年第三季度，公司分别记录了430万美元和500万美元的限制性股票单位基于股票的薪酬费用；2020年和2019年前九个月，公司分别记录了1340万美元和1870万美元的限制性股票单位基于股票的薪酬费用[81] 税务相关情况 - 由于2019年12月31日发生所有权变更，公司估计最多8680万美元的联邦净运营亏损结转和250万美元的州净运营亏损结转可能未使用而过期，最多80万美元的联邦研发税收抵免结转可能未使用而过期；第382条限制导致递延税资产减少1840万美元[88] - 2020年3月27日《新冠病毒援助、救济和经济安全法案》颁布，6月29日加利福尼亚州颁布立法，这些税法变化对公司2020年前三季度经营成果无重大影响[89] 关联方交易情况 - 2020年2月公司与USAA FSB达成短期协议，USAA FSB将支付2000万美元过渡服务费用；2020年9月30日应收账款中来自USAA的金额为1000万美元，2019年12月31日为20万美元；2019年12月31日应付USAA的金额为730万美元[93][94] - 2019年第一季度公司成为Accu - Trade 20%的所有者；2020年9月30日和2019年12月31日应付Accu - Trade账款均为40万美元[95] 市场风险情况 - 公司认为目前无重大市场风险、利率风险、通胀风险和外汇风险，但国际扩张可能增加外汇风险[166][167][169][170] 赔偿与遣散费情况 - 公司与某些高管签订的雇佣合同为任意雇佣合同，但在某些情况下，公司可能需承担高达高管12个月年薪的遣散费义务[88] - 公司在正常业务过程中会为多方提供不同范围和条款的赔偿，但历史赔偿支付对公司业务、财务状况、经营成果和现金流无重大影响，公司认为未来赔偿支付也不会产生重大影响[79]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收6270万美元，同比下降29%，主要因单位压力和广泛的订阅费率折扣 [33] - 第二季度调整后EBITDA为1090万美元，占收入的17%，去年同期为370万美元或4% [41] - 2020年第二季度GAAP净亏损1120万美元，即每股0.10美元，去年同期亏损2410万美元或每股0.23美元；非GAAP净收入为440万美元或每股0.04美元，去年同期净亏损220万美元或每股0.02美元 [41] - 第二季度末资产负债表上现金及现金等价物为1.73亿美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 经销商业务 - 特许经销商数量从4月低点回升，季度末为11267家，较第一季度下降1%；独立经销商数量6月底为4131家，较第一季度仅减少62家 [33][34] - 第二季度特许经销商月收入为1241美元，同比下降29%；独立经销商收入受折扣影响更大，同比下降44%；新经销商产品收入约210万美元，同比下降25% [33][34] OEM业务 - OEM收入为480万美元，同比增长15%，因某些豪华品牌项目扩张，但预计下半年尤其是第四季度不会持续增长 [34] 预测咨询及其他业务 - 该业务收入季度末为790万美元，包括约410万美元的ALG收入和370万美元的USAA过渡服务协议收入 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度网站月独立访客达830万，同比增长15%，由SEO流量和直接响应营销效率提升驱动 [35] - 第二季度总销量约18.9万辆，同比下降24%，4月下降41%，5月和6月分别下降19%和14%；品牌渠道表现优于USAA和扩展亲和力渠道，TrueCar经济车型销量季度同比仅下降15%，而USAA下降34% [36] - 二手车销量占总销量的45%，高于去年同期的36%，因SEO流量带来更多二手车意向者、新车库存短缺等因素 [36][37] - 第二季度交易货币化率为每单位290美元，同比下降13%，预计下半年恢复正常水平 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 出售ALG业务给J.D. Power，总价最高达1.35亿美元，包括1.125亿美元的 upfront现金支付和最高2250万美元的递延付款，预计年底前完成交易；公司将获得5年ALG数据许可，并参与过渡服务安排 [7][31] - 实施战略重组，进行全公司范围的裁员，预计实现约3500万美元的年化固定成本节约 [12] - 构建灵活的在线购车体验，分三个阶段推进端到端在线购车服务，第二阶段的支付产品于5月初推出 [18] - 积极应对USAA过渡，在军事影响力小的地区预计影响小，在军事代表多的地区测试和部署优化策略；投资TrueCar军事频道，自5月推出以来已推动超5000辆销量，90%的消费者对其价值主张评价为良好或优秀 [25][26][27] - 成立多元化、公平和包容委员会，实施员工捐赠匹配计划，提升多元和包容性营销，与相关组织合作推动汽车行业多元化、公平和包容 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度面临前所未有的挑战，包括政府强制封锁和客户网点关闭，但公司成功应对，收入和调整后EBITDA远超预期 [8][9] - 预计第三季度总营收环比强劲反弹，但经销商收入同比仍下降，OEM收入与去年同期基本持平，调整后EBITDA将保持强劲，预计实现中两位数的绝对值 [42][43] - 第四季度结果存在较大不确定性，公司致力于支持经销商，实现调整后EBITDA盈亏平衡，为2021年做好准备 [44][45] 其他重要信息 - 董事会授权7500万美元的股票回购计划，近期将开始回购 [32] - 公司为经销商提供财务支持，4月和5月对订阅州的经销商订阅费率打5折，6月打25折，共为经销商网络节省超1500万美元 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度至今经销商留存率趋势及在行业库存问题背景下的预期 - 3月底和4月初经销商出现暂停服务情况，随后迅速恢复，季度末恢复到3月底水平；仍有部分经销商因新车库存有限处于暂停状态，预计新车库存重建时会有提升；未看到因第二波疫情导致的暂停或取消服务加速情况，但宏观环境带来的压力大于顺风因素 [47][48] 问题2: 数字零售计划第二阶段已上线的经销商数量、达到临界规模的时间线 - 数字零售资产（支付计算器和True Trade产品）已突破3000家经销商；销售团队将重点推广，增加工具在经销商群体中的渗透率；消费者使用这两款产品后购买车辆的结果良好，公司将加速推进并在网站上提供更多产品服务 [50] 问题3: 本季度OEM激励计划的情况，是否为新计划、是否会持续、主要涉及的OEM - 2019年底增加了一些豪华OEM合作伙伴，2020年开始优化相关项目；FCA和BMW在TrueCar军事平台采用了OEM激励措施；预计USAA项目结束后将所有OEM合作伙伴过渡到军事频道；第四季度随着USAA关系结束，该收入线将面临压力 [52][53] 问题4: USAA结束后成本基础是否符合预期，是否还会有更多成本削减 - 第二季度中期的战略重组已使成本结构与业务需求相匹配，预计当前成本结构足以支持业务在USAA过渡后的发展 [55] 问题5: 现金报价工具和在家购车功能的消费者反应和经销商反馈 - 该产品受到消费者高度关注，参与率和购买意向较高；在COVID环境下，消费者倾向于低接触交易；该功能在经销商和消费者方面都有积极反馈 [57] 问题6: 下半年重建营销的经验和想法，以及漏斗顶部吸引消费者的举措 - 第二季度营销支出大幅下降是特殊情况，包括关闭品牌支出、降低合作伙伴营销成本等非经常性因素；预计将逐步重建品牌广告，第三季度营销支出将显著增加，同时继续大力投资军事频道；在漏斗顶部，公司构建了新车内容的车辆详情页面和数据驱动的类别比较排名，未来将引入支付计算功能，帮助消费者在购物时进行比较 [60][61][62] 问题7: 3500万美元成本节约是净数还是总数，是否有抵消因素，是否与人员相关，第二季度是否有临时成本削减会在下半年恢复 - 3500万美元成本节约直接与人员相关费用有关；除销售和营销费用将显著增加、G&A费用将略有上升外，5月底实施的成本结构调整保持稳定，不会重新加速招聘 [66][67] 问题8: 大型公共特许经销商向数字领域转型并将广告支出转向内部渠道对公司业务的影响 - 公司认为经销商投资零售解决方案是积极的，公司凭借接近交易的优势，可参与相关对话并帮助经销商，预计这将对公司业务起到推动作用 [69]

公司基本信息 - 公司是基于互联网的信息、技术和通信服务公司，成立于2005年2月，主要办公地点在加利福尼亚州圣莫尼卡[14] - 公司是数字汽车市场，为消费者、经销商和汽车制造商提供服务，拥有多样化软件生态系统[15] - 子公司ALG提供汽车残值预测等服务，并提供定价信息；子公司TCDS提供零售解决方案[16][17] - 公司有一个经营部门，首席运营决策人根据合并财务信息管理公司运营[23] 财务数据关键指标变化 - 资产负债相关 - 截至2020年6月30日，公司总资产为391,437美元，较2019年12月31日的421,687美元下降7.17%[7] - 截至2020年6月30日，公司总负债为74,243美元，较2019年12月31日的94,416美元下降21.37%[7] - 截至2020年6月30日，公司股东权益为317,194美元，较2019年12月31日的327,271美元下降3.08%[7] - 2018年12月31日普通股股份为104,337,508股，股东权益为346,553美元；2019年3月31日普通股股份为105,119,046股，股东权益为339,867美元；2019年6月30日普通股股份为105,895,609股，股东权益为331,399美元[11] - 2020年6月30日和2019年12月31日，现金等价物按公允价值计量分别为165919000美元和174429000美元[39] - 2020年6月30日和2019年12月31日，物业和设备净值分别为27775000美元和29797000美元[44] - 2020年6月30日公司现金及现金等价物为1.731亿美元，均为银行存款和短期货币市场基金[147] 财务数据关键指标变化 - 损益相关 - 2020年第二季度，公司净亏损11,242美元，较2019年同期的24,060美元亏损额收窄53.28%[8] - 2020年上半年，公司净亏损21,911美元，较2019年同期的38,425美元亏损额收窄42.98%[8] - 2020年第二季度，公司基本和摊薄后每股净亏损0.10美元，较2019年同期的0.23美元亏损额收窄56.52%[8] - 2020年上半年，公司基本和摊薄后每股净亏损0.20美元，较2019年同期的0.37美元亏损额收窄45.95%[8] - 2020年上半年，公司销售和营销费用为80,051美元，较2019年同期的114,971美元下降30.37%[8] - 2020年上半年，公司技术和开发费用为25,319美元，较2019年同期的31,699美元下降20.12%[8] - 2020年上半年，公司一般和行政费用为25,832美元，较2019年同期的36,486美元下降29.20%[8] - 2020年净亏损21,911美元，2019年净亏损38,425美元；2020年经营活动提供的净现金为1,689美元，2019年为7,224美元[13] - 2020年投资活动使用的净现金为6,294美元，2019年为28,579美元；2020年融资活动使用的净现金为3,843美元，2019年提供的净现金为1,792美元[13] - 2020年现金及现金等价物期末余额为173,086美元，2019年为176,565美元[13] - 2020年第二季度，公司因重组计划记录了约850万美元的重组成本，其中营收成本070万美元、销售和营销费用530万美元、技术和开发费用160万美元、一般和行政费用090万美元[52] - 截至2020年6月30日，重组成本负债为640.3万美元，2020年前六个月费用为851.4万美元，现金支付为213.9万美元[54] - 2020年和2019年第二季度股票薪酬总成本分别为685.5万美元和1606.1万美元，上半年分别为1341.4万美元和2516.9万美元[70] - 2020年和2019年第二季度所得税费用均为10万美元，2020年和2019年上半年所得税收益分别为30万美元和费用20万美元[71] - 2020年和2019年第二季度基本和摊薄后每股净亏损分别为0.1美元和0.23美元，上半年分别为0.2美元和0.37美元[75] 财务数据关键指标变化 - 其他 - 截至2020年6月30日六个月，可疑账户和销售津贴期初为6759000美元，计入收入减少5386000美元，计入坏账费用3485000美元，核销净额5171000美元，期末为10459000美元[29] - 截至2020年6月30日，或有对价义务期初为4777000美元，现金支付2500000美元，公允价值增加和变动121000美元，期末为2398000美元[40] - 2020年6月30日，或有对价负债公允价值计量中，实现概率为98.9%，折现率为4.9%[41] - 2020年上半年商誉期初为73311000美元，减值10187000美元，期末为63124000美元[42] - 2020年和2019年截至6月30日六个月，物业和设备折旧及摊销费用分别为9600000美元和10100000美元[44] - 因2019年底所有权变更，公司估计高达8680万美元联邦和250万美元州净运营亏损结转额及80万美元联邦研发税收抵免结转额可能未使用过期[73] 业务线数据关键指标变化 - 2020年2月公司与USAA FSB达成短期协议，将获2000万美元过渡服务费，2020年第二季度和上半年确认收入分别为390万美元和560万美元[77][78] - 2020年6月30日和2019年12月31日，公司应收USAA账款分别为650万美元和20万美元，应付账款分别为20万美元和730万美元[78] - 2020年和2019年第二季度经销商收入分别为5004.9万美元和7897.7万美元，上半年分别为12384.7万美元和15579.1万美元[80] 公司业务相关事件 - 2020年3月新冠疫情爆发，对公司业务产生负面影响，未来经营和流动性可能受应收账款付款延迟等影响[22] - 2019年10月31日，原告无损害驳回承销商诉讼；2019年8月2日，公司以2825万美元达成和解，由董事和高级职员责任保险支付[56] - 2020年7月公司将100%出售ALG给J.D. Power，获1.125亿美元现金，2020年和2022年或分别获最高750万美元和1500万美元现金盈利[83] - 2020年7月公司董事会授权最高7500万美元公开市场股票回购计划，至2022年9月30日[84] 会计政策相关 - 2020年1月1日公司采用新的信用损失会计指引，根据预期损失而非已发生损失计量应收账款坏账准备[25] - 2019年12月FASB发布所得税会计简化新指引，2020年12月15日后年度报告期生效，公司评估认为对合并财务报表无重大影响[31] 信贷安排相关 - 公司信贷安排提供35000000美元循环信贷额度，有10000000美元信用证子额度，可增加至最高50000000美元[45] - 信贷安排要求公司季度末调整后速动比率至少为1.50:1.00，否则需满足特定杠杆比率和固定费用覆盖率，2020年6月30日公司符合财务契约[48][49] - 截至2020年6月30日，信贷安排下无未偿还金额，可用金额为3190万美元，减去子信贷安排下已发行和未偿还的信用证310万美元[51] 股票相关 - 截至2020年6月30日，未行使股票期权数量为1073.9544万份，加权平均行使价格为9.70美元，剩余股票薪酬费用为950万美元，预计在2.3年内确认[66] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司记录的股票期权薪酬费用分别为150万美元和690万美元；六个月分别为310万美元和1000万美元[66] - 截至2020年6月30日，未归属受限股数量为860.6324万股，加权平均授予公允价值为4.83美元，剩余股票薪酬费用为3890万美元，预计在2.4年内确认[68][69] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司记录的受限股薪酬费用分别为500万美元和870万美元；六个月分别为960万美元和1420万美元[69]

业绩总结 - 第二季度总收入为1,669.5万美元，同比下降29%[7] - 经调整EBITDA为中位数十几万美元，目标是在第四季度实现收支平衡[25] - 2019财年净亏损为54,890千美元，2020年第一季度净亏损为10,669千美元[28] - GAAP净亏损为54,890千美元，较上年同期的28,321千美元增加了93%[31] - 非GAAP净亏损收入为4,213千美元，相较于上年同期的11,675千美元下降了64%[31] 用户数据 - 第二季度经调整EBITDA的年同比增长率为15%[25] - 稀释每股非GAAP净亏损收入为0.04美元，较上年同期的0.11美元下降了64%[31] - 报告期内，稀释股份总数为107,339千，较上年同期的105,805千增加了1.5%[31] 未来展望 - 预计在2020年底完成与JD Power的交易，交易的LTM收入倍数为7倍[2] - 预计将进行7500万美元的股票回购[2] 新产品和新技术研发 - 第二季度经调整EBITDA表现优于预期，年同比增长[3] - 经调整EBITDA的利润率为非GAAP财务指标，计算方式为经调整EBITDA除以总收入[24] 负面信息 - 报告期内，由于高管离职，产生的相关费用为5,089千美元[31] - 报告期内，由于法律诉讼，产生的费用为2,000千美元[31] 其他新策略 - 报告期内，股票补偿费用为37,219千美元，较上年同期的28,321千美元增加了31%[31] - 由于重组计划，报告期内产生的费用为1,926千美元[31]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收8350万美元，同比下降2%，总销量约19.7万辆，同比下降15%，符合行业总体趋势 [30] - 特许经销商收入受销量影响最大，同比下降11%，独立经销商收入1100万美元，为亮点，本季度增长24%，新经销商产品贡献收入420万美元，较2019年第四季度略有增长 [30] - OEM收入本季度为350万美元，同比下降16%，与整体销量下降一致，咨询和其他收入为620万美元，同比增长36%，其中约160万美元来自与USAA的过渡服务协议 [30] - Q1非GAAP销售和营销费用占收入的比例从2019年第一季度的58.6%降至53.1%，每笔销售的混合获客成本降至124美元，同比下降6% [31] - Q1调整后EBITDA为950万美元，超过指导范围上限两倍多，GAAP净亏损1070万美元，合每股0.10美元，非GAAP净收入420万美元，合每股0.04美元 [32][33][34] - 4月网站流量稳步恢复，到5月初恢复到疫情前水平，4月月度独立访客仅同比下降5%，4月销量受影响较大，同比下降45% [34][36] - 预计Q2调整后EBITDA为低个位数负数，2020年上半年调整后EBITDA将为正，全年暂不提供正式指导 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经销商数量在3月下半年有所下降，季度末总数为15549家，较去年年底减少1411家，大部分经销商选择暂停而非取消服务 [29] - 独立经销商收入在本季度表现出色，增长24% [30] - 新经销商产品贡献收入较2019年第四季度略有增长 [30] - OEM收入同比下降16%，与整体销量下降一致 [30] - 咨询和其他收入同比增长36%，其中约160万美元来自与USAA的过渡服务协议 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - ALG年初预测2020年轻型汽车销量为1690万辆，与2019年基本持平，考虑到COVID - 19的影响，将预测调整为1160万 - 1360万辆，中点同比下降约24% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将远程工作作为未来降低成本和保持生产力的方式 [8] - 为经销商提供财务支持，在按销售付费的州自动调整费率，在无此计费方式的州，4月和5月订阅费率提供50%折扣，共为经销商节省超1500万美元 [9] - 3月底推出全新的“在家购车”体验，超6000家经销商（约占经销商网络的40%）加入，4月完成超8000笔远程交易，95%的购车者评价良好或优秀 [10][11] - 重新调整数字零售工作优先级，分三个阶段打造完整的在线购车体验，第一阶段已完成，第二阶段将在几周后推出，第三阶段计划在年底前推出 [20][21][22] - 推出TrueCar Military品牌的购车体验，为军人及其家属提供专属福利，未来可能扩展到其他群体 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19对汽车零售市场造成严重冲击，但也带来数字购物的机遇，消费者和零售商对数字零售的接受度提高 [15] - 公司在应对疫情方面反应迅速，平衡了员工、经销商、消费者和股东的需求，对未来发展有信心 [12][71] - 预计Q3收入将回升，Q4与USAA合作终止后，销量和经销商数量将受到影响 [41] 其他重要信息 - 公司因COVID - 19和USAA即将离开导致市值下降，进行了商誉减值测试，记录了1020万美元的非现金商誉减值费用，但不影响运营、流动性和现金流 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q2每单位货币化预期以及新、二手车业务的组合动态 - 公司认为目前处于新车销售旺季，新车市场受疫情影响初期较大，但OEM的积极激励措施将刺激新车销售，预计5月下旬和6月新车市场将回暖 [44] - Q2货币化水平预计会下降，Q1较高的货币化水平是由于3月底经销商暂停和取消服务导致的异常情况 [45] 问题2: 4月销量是否下降25%以及OEM激励措施的前景 - 4月销量下降45% [48] - 公司认为新推出的军事渠道将是OEM合作的好领域，已与OEM进行了一些良好的初步沟通，对未来合作机会持乐观态度 [49] 问题3: 特许经销商和独立经销商流失率不同的原因 - 大部分经销商的变动是暂停服务，而非取消，主要是对销售业务运营的不确定性做出的反应，预计很多业务会在5月恢复 [51][52] - 公司的按绩效付费模式和主动提供的订阅费率折扣有助于减轻流失率 [53] 问题4: Q1货币化水平上升的原因以及订阅和按交易付费业务的占比和结算方式 - Q1货币化水平上升主要是由于季度末经销商暂停服务导致，4月和5月为经销商提供的折扣将使货币化水平显著下降，若后续恢复且无需进一步折扣，货币化水平将趋于稳定 [56] - 核心ABP业务中，订阅业务约占2/3，按销售付费业务约占1/3，订阅业务提前一个月开票，取消需提前30天通知 [58] 问题5: 军事渠道如何触达目标人群 - 公司在服务军事社区方面有丰富经验，开展了许多基层倡议活动，且军事社区潜在受众达4000万，公司将努力为该群体提供价值，相信该渠道未来有显著增长潜力 [60][61][62] 问题6: 疫情后经销商数量能否恢复到以前水平，货币化水平是否会结构性降低，以及数字体验服务对货币化的影响 - 公司认为大部分暂停服务的经销商会回归，公司会确保为经销商提供价值，根据情况对订阅服务进行调整 [64][65] 问题7: 第三、四季度成本削减的永久性程度 - 公司在第一季度进行了大量成本削减，包括降低差旅和办公费用、调整可变销售和营销支出等，未来将继续寻找成本效率，致力于实现调整后EBITDA为正 [67][68][69]

现金及现金等价物情况 - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，公司现金及现金等价物分别为182,855千美元和181,534千美元[7] - 2020年第一季度初现金及现金等价物为181,534美元，期末为182,855美元；2019年同期初为196,128美元，期末为179,898美元[15] - 2020年第一季度现金及现金等价物净增加1,321美元，2019年同期净减少16,230美元[15] - 2020年3月31日和2019年12月31日，公司现金等价物的公允价值分别为174,571千美元和174,429千美元[43] - 2020年3月31日，公司现金及现金等价物为1.829亿美元，全部由银行存款和短期货币市场基金组成，且信贷安排下无借款[132] 应收账款情况 - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，公司应收账款净额分别为40,126千美元和44,888千美元[7] - 2020年1月1日起公司采用新的信用损失会计指引，按预期损失模型计量应收账款坏账准备[29][38] - 截至2020年3月31日的三个月，坏账准备期初为6,759千美元，期末为8,054千美元[33] - 2020年第一季度坏账费用和其他准备金为2,225美元，2019年同期为348美元[15] - 2020年3月31日和2019年12月31日，公司应收账款中应收USAA的金额分别为290万美元和20万美元[75] - 2019年12月31日合同资产余额280万美元在2020年第一季度随着汽车销售基本转入应收账款，2020年3月31日和2019年12月31日记录的合同资产分别为100万美元和280万美元[78] 公司收入情况 - 2020年和2019年第一季度，公司收入分别为83,526千美元和85,582千美元[10] - 2020年第一季度，公司与USAA相关服务安排确认收入170万美元，2020年和2019年第一季度销售和营销费用分别为200万美元和550万美元[75] - 2020年和2019年，经销商收入分别为7379.8万美元和7681.4万美元，OEM激励收入分别为352.3万美元和420.1万美元，预测、咨询及其他收入分别为620.5万美元和456.7万美元，总收入分别为8352.6万美元和8558.2万美元[77] 公司亏损情况 - 2020年和2019年第一季度，公司净亏损分别为10,669千美元和14,365千美元[10] - 2020年第一季度净亏损10,669美元，2019年同期为14,365美元[15] - 2019年第一季度，公司因会计政策变更累计影响亏损3,690千美元[13] - 2020年和2019年第一季度，公司的净亏损分别为1066.9万美元和1436.5万美元，基本和摊薄每股净亏损分别为0.10美元和0.14美元[72] 公司资产情况 - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，公司总资产分别为400,757千美元和421,687千美元[7] - 2020年第一季度商誉从73,311千美元减至63,124千美元，减值10,187千美元[46] - 2020年3月31日和2019年12月31日，公司物业和设备净值分别为28,704千美元和29,797千美元[47] 公司负债情况 - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，公司总负债分别为78,320千美元和94,416千美元[8] - 2020年3月31日和2019年12月31日，或有对价负债（流动和非流动）的公允价值分别为4,852千美元和4,777千美元[43] - 2020年第一季度或有对价义务公允价值从4,777千美元变为4,852千美元，变动75千美元；2019年同期从4,477千美元变为4,552千美元，变动75千美元[44] - 2020年3月31日和2019年12月31日，公司应付账款中应付USAA的金额分别为450万美元和730万美元，其中2019年12月31日有600万美元计入应付账款，130万美元计入应计费用和其他流动负债[75] - 2020年3月31日和2019年12月31日，公司应付账款中应付Accu - Trade的金额分别为50万美元和40万美元[76] 股东权益情况 - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，公司股东权益分别为322,437千美元和327,271千美元[9] 股票期权薪酬情况 - 2020年第一季度，公司股票期权薪酬为6,559千美元[12] - 截至2020年3月31日，未归属股票期权奖励的剩余基于股票的薪酬费用为1250万美元，预计在2.4年的加权平均期间内确认；2020年和2019年第一季度，公司分别记录了160万美元和310万美元的股票期权奖励基于股票的薪酬费用[66] - 2020年第一季度，公司股票期权授予171.3111万份，行使3166份，forfeited/expired 28.4405万份，截至3月31日，流通在外的股票期权为1205.152万份[66] 受限股票单位情况 - 截至2020年3月31日，未归属受限股票单位的剩余基于股票的薪酬费用为5050万美元，预计在2.6年的加权平均期间内确认；2020年和2019年第一季度，公司分别记录了460万美元和550万美元的受限股票单位基于股票的薪酬费用[67] - 2020年第一季度，公司受限股票单位授予515.8799万股，归属52.3484万股，forfeited 34.3173万股，截至3月31日，未归属的受限股票单位为1018.3134万股[67] 基于股票的薪酬总成本情况 - 2020年和2019年第一季度，公司基于股票的薪酬总成本分别为655.9万美元和910.8万美元[68] 所得税情况 - 2020年和2019年第一季度，公司分别记录了40万美元的所得税收益和10万美元的所得税费用；2020年第一季度的40万美元税收收益与商誉减值有关[69] 摊薄每股净亏损相关情况 - 2020年3月31日和2019年，计算摊薄每股净亏损时排除的反摊薄股份总数分别为2369.4万股和2303.3万股[73] 公司合作情况 - 2020年2月，公司与USAA联邦储蓄银行签订短期协议，将合作延长至2020年9月30日，USAA FSB将支付2000万美元过渡服务费用[74] - 2019年第一季度，公司成为Accu - Trade 20%的所有者并采用权益法核算投资[76] 公司费用情况 - 2020年和2019年第一季度，物业和设备的折旧和摊销费用分别为470万美元和490万美元[47] - 2020年和2019年第一季度，内部使用资本化软件开发成本的摊销均为340万美元[47] 公司信贷安排情况 - 公司信贷安排提供3500万美元的循环信贷额度，有1000万美元的信用证子额度，可增加至最高5000万美元[48] 法律诉讼和解情况 - 2018年3月30日提起的Milbeck联邦证券诉讼于2020年1月27日达成最终和解，和解金额2825万美元由公司董事和高级职员责任保险支付[57] 公司高管雇佣合同情况 - 公司与某些高管签订的雇佣合同为任意雇佣合同，但在某些情况下，公司可能需承担高达高管12个月年薪的遣散义务[62] 或有对价负债计量情况 - 2020年3月31日，用于计量或有对价负债的第3层次金融负债公允价值计量中，成就概率范围为98.9% - 100.0%（加权平均99.5%），折现率为4.9%[45] 公司业务受疫情影响情况 - 2020年3月新冠疫情使公司业务受到多方面负面影响，未来业绩和流动性或受不利影响[26] 公司风险暴露情况 - 公司认为在利率、通胀、外汇方面无重大风险暴露，但国际扩张会增加外汇风险[131][133][134][135] 公司经营、投资、融资活动现金情况 - 2020年第一季度经营活动提供的净现金为5,550美元，2019年同期为7,581美元[15] - 2020年第一季度投资活动使用的净现金为3,505美元，2019年同期为26,079美元[15] - 2020年第一季度融资活动使用的净现金为724美元，2019年同期提供的净现金为2,268美元[15] 公司与Accu - Trade业务数据情况 - 2020年和2019年第一季度，公司与Accu - Trade软件和数据许可协议相关的反收入分别为40万美元和20万美元，收入成本分别为30万美元和10万美元[76]

业绩总结 - 第一季度总收入为8350万美元，同比下降2%[3] - 经调整的EBITDA为950万美元，调整后的EBITDA利润率为11.4%[3] - 2020年第一季度的调整后EBITDA为5,087千美元，较2019年第四季度的8,743千美元下降了42.5%[22] - 报告的GAAP净亏损为$54,890千，非GAAP净亏损为$3,466千[24] 用户数据 - TrueCar用户从TrueCar认证经销商处购买的单位数为197002个，同比下降15%[3] - 每家特许经销商的月均收入为1634美元[3] - 每家独立经销商的月均收入为854美元[3] 经销商情况 - 经销商总数为15549家，同比下降6%[3] - 特许经销商总数为11356家，同比下降10%[3] - 独立经销商总数为4193家，同比上升9%[3] 收入来源 - 新经销商产品收入同比增长920%[5] - OEM激励收入同比下降48%[5] 成本与费用 - 2020年第一季度的非GAAP销售和营销费用为44,319千美元，相较于2019年第四季度的53,933千美元下降了17.9%[23] - 2019年全年GAAP一般和行政费用为65,148千美元，非GAAP费用为43,264千美元，减少了33.6%[23] - 2019年第一季度的GAAP一般和行政费用为17,612千美元，非GAAP费用为10,189千美元，减少了42.2%[23] 负面信息 - 2020年第一季度的法律诉讼费用为$2,000千，涉及非TrueCar经销商的诉讼[24] - 2020年第一季度的商誉减值费用为$10,187千[24] 未来展望 - 2019年第二季度的交易费用为$1,926千，涉及潜在收购交易的外部费用[24] - 2019年第一季度的重组费用为$3,280千，旨在提高效率和降低开支[24]

公司基本信息 - 公司于2005年2月25日在特拉华州注册成立，2005年4月开始运营，2014年5月完成首次公开募股，普通股在纳斯达克全球精选市场上市，股票代码“TRUE”[60] 公司业务布局 - 公司拥有超16500家TrueCar认证经销商网络，覆盖美国50个州和哥伦比亚特区[12] - 公司子公司ALG提供汽车残值预测和咨询服务，用于汽车贷款和租赁承保及金融机构风险评估[13][29] - 子公司TCDS提供TrueCar Trade产品，为消费者提供二手车置换价值信息和保证置换价格[14] - 子公司DealerScience通过TCDS为经销商提供先进数字零售软件工具，如车辆定价和支付计算软件[15][25] - 公司曾在2017 - 2019年6月为DealerSync担任销售代理，提供经销商管理平台服务[26] 公司营销相关 - 公司营销支出分为传统媒体和数字媒体，旨在提升TrueCar品牌知名度[30] 公司竞争情况 - 公司在吸引消费者方面的主要竞争对手包括谷歌、亚马逊汽车等互联网搜索引擎和在线汽车网站[35] - 公司在争夺汽车经销商营销支出方面的主要竞争对手包括Edmunds.com、KBB.com等在线汽车内容出版商[37] - 公司面临来自互联网搜索引擎、汽车制造商网站等多类公司的竞争[160] - 新竞争对手进入汽车零售行业或对公司收入、业务和财务结果产生不利影响[162] - 公司竞争对手可能资源更多、反应更快，若无法竞争，产品和服务需求可能大幅下降[164] 公司技术与知识产权 - 公司技术平台的数据处理和存储能力基本基于云端且冗余充足，采用集中式质量保证和测试方法[39] - 公司通过专利、版权、商标等多种方式保护知识产权[40] - 截至2019年12月31日，公司拥有54项美国已授权专利、26项美国待授权专利申请、8项外国已授权专利和4项外国待授权专利申请[41] 公司人员情况 - 截至2019年12月31日，公司有709名全职员工，分布在圣莫尼卡、奥斯汀、波士顿及美国其他地区[59] 公司历史业务事件 - 2015年下半年，公司网络中高销量经销商比例下降，季度营收增长放缓[68] - 2011年末，本田宣布不给留在公司认证经销商网络中的经销商提供广告补贴，后公司解决了本田的担忧[69] - 2015年5月，公司被加州新车经销商协会起诉，2017年12月双方达成和解协议，诉讼被驳回[47] - 2015年7月，公司被TrueCar平台上的众多经销商起诉，9月原告自愿撤诉[48] - 2015年9月，公司收到得克萨斯州机动车部的信函，后公司回应，该问题被非正式解决[49] - 2011年11月30日至2012年2月28日，特许经销商数量从5571家降至3599家[74] - 2015年6月30日至9月30日，因与大型经销商集团的合同纠纷，279家特许经销商停止合作，特许经销商数量从9300家降至8702家[74] - 2019年12月31日，特许经销商数量为12565家[74] 公司与USAA合作情况 - 2019年，通过为USAA维护的购车网站促成的交易数量为293142辆，占同期用户从认证经销商处购车总数的29%[85] - 截至2019年12月31日，USAA持有公司9042992股普通股，占已发行普通股总数的8.4%[85] - 2020年2月14日起与USAA签订过渡服务协议，USAA将支付2000万美元过渡服务费[86] - 2020年10月1日起，USAA将停止向其成员提供购车计划，这将对公司业务产生重大不利影响[111] 公司高管变动 - 2019年上半年，公司多位高管离职，包括首席执行官、首席技术官和首席营销官等[90] 公司财务数据关键指标变化 - 公司营收从2010年的3810万美元增长至2019年的3.539亿美元，但2017 - 2019年营收增长率下降[97] - 公司主要的基于股票的激励奖励形式是股票期权和受限股票单位，近期股价大幅波动影响其价值[95] - 截至2019年12月31日，公司累计亏损4.321亿美元，2019年净亏损5490万美元[105] - 2019年和2018年，公司从汽车制造商激励计划获得的收入分别约占总收入的4.7%和8.5%[113] - 2019年公司销售和营销费用为2.293亿美元[118] 公司业务计费安排 - 2019年，约34%的单位销量采用按销售付费的计费安排，其余采用订阅计费安排[70] 公司业务季节性特征 - 汽车行业消费者倾向于在每年第二和第三季度购买更多汽车，公司业务受此季节性趋势影响[45] - 公司业务受季节性影响，消费者在每年第二和第三季度购车量较高[200] 公司未来发展规划 - 公司未来营收增长依赖于拓展经销商网络、增加用户与经销商交易数量等多方面能力[97] - 公司计划持续投入资源用于营销、经销商拓展与培训、技术和产品开发等方面[98] - 公司历史增长对管理、运营和财务资源提出高要求，预计继续招聘人员[99] 公司面临的风险 - 公司数据供应可能中断，影响发票开具、收入确认和用户及经销商关系[101][103][104] - 公司业务增长依赖营销支出，但增量营销支出可能无法带来足够收入以覆盖成本[119] - 若公司无法增加收入或降低费用占收入的比例，将对财务状况和盈利能力产生不利影响[123] - 公司预计未来进行重大投资以支持业务发展扩张，但投资可能无法及时或根本无法带来收入增长，也可能无法替代与USAA合作结束后的收入[124] - 若经销商认为替代营销和媒体策略优于公司，公司业务、经营成果和财务状况将受损[161] - 公司已产生大量法律费用，未决事项和未来诉讼可能带来更多费用和负债[158] - 公司依赖互联网搜索引擎引流，若排名不佳或广告成本上升，业务和运营结果将受影响[171,173] - 2010年12月FCC通过“网络中立”规则，2018年6月11日废除，2018年9月30日加州颁布相关法案，2019年1月1日生效，目前该领域法律存在不确定性[177] - 2020年1月公司推出品牌重塑活动，若消费者和经销商不接受，销售、业绩和客户关系将受影响[180] - 公司拓展新产品或增强现有产品时可能面临亏损，进入不熟悉的竞争和监管环境[184] - 公司收购和投资可能分散管理层注意力、导致额外亏损和费用，且整合过程存在风险[166,169] - 公司平台需与多种浏览器和操作系统集成，若无法跟上技术发展，平台可能过时或用户减少[174,175] - 关键合同对手方对产品技术标准要求提高，若无法满足，声誉和合同关系将受影响[187] - 公司业务受汽车生态系统风险影响，包括利率、消费者需求、全球供应链挑战和宏观经济问题[190] - 公司可能因决策优先长期利益而影响短期财务结果，如技术平台重构和推出新功能[189] - 公司业务依赖第三方数据，数据获取中断会影响业务和运营结果[198] - 公司可能需额外资本支持业务目标，融资困难会影响业务和财务状况[201] - 公司若通过发行股权或可转债融资，现有股东可能遭重大稀释[202] - 公司面临网络安全风险，数据泄露会损害声誉和业务[204] - 公司第三方合作伙伴数据安全问题可能导致公司数据泄露和法律风险[206] - 公司若无法应对技术和消费者需求变化，汽车需求下降会影响业务[195] 公司法律诉讼情况 - 2011年和2012年公司因解决业务合规问题支付罚款总计约2.6万美元[131] - 2015年3月公司被卷入NY Lanham Act Litigation，原告索赔超2.5亿美元，2019年7月法院驳回原告Lanham Act索赔[143] - 2015年5月公司在CNCDA Litigation中被列为被告，2017年12月双方达成和解协议，诉讼被驳回[132] - 2015年7月公司在Participating Dealer Litigation中被列为被告，同年9月原告自愿撤诉，但可日后重新起诉[133] - 2015年9月公司收到Texas DMV Notice，目前该问题已非正式解决，但不排除未来重现[134] - 2015年12月公司在California Consumer Class Action中被列为被告，原告自愿撤诉，诉讼目前已解决[135] - 2016年7月公司收到Mississippi MVC Letter，目前该问题已非正式解决，但不排除未来重现[136] - 2016年8月公司就Unlicensed Auction Allegation与California DMV调查人员会面，目前该问题已非正式解决，但不排除未来重现[137] - 2017年3月公司收到俄亥俄州总检察长办公室传票，目前该问题已解决，但不排除未来重现[138] - 公司以2825万美元和解Milbeck联邦证券诉讼，费用由董事和高管责任险承担[148] - NY Lanham Act诉讼中原告索赔超2.5亿美元，最终公司胜诉，该诉讼已解决[155] - 2019年11月18日，加州衍生诉讼法院判决被告胜诉，原告于12月13日上诉[150] - 2019年10月7日，特拉华合并衍生诉讼案件合并，12月19日公司申请驳回诉讼[151] - 2019年12月，Lee衍生诉讼被提起，原告索赔并要求公司治理改革[152] - 2019年4月17日，特拉华联邦衍生诉讼案件合并，9月4日诉讼自愿撤诉[153] - 2020年2月19日，加州消费者集体诉讼原告自愿撤诉，该诉讼解决[156] 公司收购与投资情况 - 2018年公司收购DealerScience，2019年投资Accu - Trade，自TrueCar Trade产品推出以来，已产生760万美元的许可费和收入分成成本，2019年为260万美元[167,185] 行业数据 - 美国新车销量从2007年的约1610万辆降至2009年的约1040万辆[191]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度总营收8970万美元，较指引上限高约100万美元，同比下降2%；全年营收3.539亿美元，与上年基本持平 [22] - 2019年第四季度特许经营收入6630万美元，同比下降2%，特许经销商数量下降1%至12565家；全年特许经销商收入2.662亿美元，与上年持平 [22] - 2019年第四季度独立经销商收入同比增长20%，独立经销商数量增加20%至1395家；全年独立经销商收入3970万美元，较2018年增长12% [22] - 2019年第四季度新经销商产品收入约400万美元，高于去年同期的150万美元；全年新经销商产品收入1210万美元，高于2018年的300万美元 [22] - 2019年第四季度OEM收入380万美元，较2018年第四季度下降53%；全年OEM收入1660万美元，较2018年下降45% [23] - 2019年第四季度预测咨询及其他收入490万美元，同比下降4%；全年预测咨询及其他收入1930万美元，同比增长2% [23] - 2019年第四季度总销量248037辆，同比下降3%；全年总销量998495辆，同比下降1% [23] - 2019年第四季度TrueCar品牌渠道销量91452辆，较2018年第四季度下降6%；全年品牌渠道销量360224辆，同比下降9% [23] - 2019年第四季度USAA渠道销量71917辆，同比增长4%；全年USAA渠道销量293142辆，较2018年增长8% [24] - 2019年第四季度扩展合作伙伴渠道销量84668辆，同比下降7%；全年扩展合作伙伴渠道销量345129辆，同比增长2% [25] - 2019年第四季度新车与二手车销售比例为63%和37%，新车销量同比下降12%，二手车销量同比增长15% [25] - 2019年第四季度每辆车货币化收入为342美元，较去年增加7美元；全年每辆车货币化收入为335美元，2018年为333美元 [26] - 2019年第四季度毛利润8250万美元，较2018年第四季度下降90万美元，毛利率为92%；全年毛利润3.23亿美元，较上年下降110万美元 [26] - 2019年第四季度销售和营销费用5390万美元，占收入的60%；全年销售和营销费用2.144亿美元，占收入的61% [27] - 2019年第四季度技术和开发费用1120万美元，占收入的13%；全年技术和开发费用4640万美元，占收入的13% [28] - 2019年第四季度G&A费用1300万美元，占收入的14%；全年G&A费用4330万美元，占收入的12% [28] - 2019年第四季度GAAP净亏损880万美元，合每股亏损0.08美元；全年GAAP净亏损5490万美元，合每股亏损0.52美元 [28][29] - 2019年第四季度非GAAP净亏损130万美元，合每股亏损0.01美元；全年非GAAP净亏损350万美元，合每股亏损0.03美元 [28][29] - 2019年第四季度调整后EBITDA为430万美元，占收入的4.8%；全年调整后EBITDA为1890万美元，占收入的5.3% [29] - 公司预计2020年全年营收3.35亿 - 3.55亿美元，同比下降5%至持平；调整后EBITDA为1500万 - 2000万美元，利润率为4% - 6% [29] - 公司预计2020年第一季度营收8700万 - 8900万美元，同比增长2% - 4%；调整后EBITDA为300万 - 400万美元，利润率为3% - 4% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营业务：2019年第四季度收入下降，经销商数量减少；全年收入持平 [22] - 独立经销商业务：2019年第四季度收入和经销商数量均增长；全年收入增长 [22] - 新经销商产品业务：2019年第四季度和全年收入均增长 [22] - OEM业务：2019年第四季度和全年收入均下降 [23] - 预测咨询及其他业务：2019年第四季度收入下降，全年收入增长 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - TrueCar品牌渠道：2019年第四季度和全年销量均下降，但公司预计2020年将恢复增长 [23][24] - USAA渠道：2019年第四季度和全年销量均增长，但预计2020年第四季度会有较大下滑 [24][51] - 扩展合作伙伴渠道：2019年第四季度销量下降，全年销量增长，预计2020年将恢复增长 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资技术平台，创新消费者体验，解决购车痛点 [11] - 推进个性化经销商连接页面的全面推广，并进行后续优化，增强消费者对与经销商连接的控制 [14][15] - 加大SEO投资，吸引更多市场消费者，通过推出新的研究和发现体验，提升网站流量 [15][16] - 推出全新品牌形象，吸引更广泛的消费者群体，提升品牌竞争力 [16] - 拓展军事社区市场，利用与USAA合作的经验，与其他会员提供商建立关系，打造军事频道 [44] - 扩大与现有高潜力合作伙伴的合作，如美国运通、山姆会员店和GEICO等 [17] - 管理经销商网络，确保为经销商提供高质量的消费者连接，以满足市场需求 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年公司在各方面取得了显著成就，包括品牌转型、消费者体验改善和流量增长等 [7] - USAA决定停止提供汽车购买服务，虽带来挑战，但也为公司带来了新的市场机会 [8][10] - 公司有信心通过执行过渡服务协议，维持2020年的调整后EBITDA利润率 [10] - 尽管2019年面临挑战，但公司对品牌渠道在2020年恢复销量增长持乐观态度 [24] 其他重要信息 - 截至2月14日，公司与USAA达成过渡服务协议，将继续为USAA提供汽车购买服务至9月30日，之后该服务将终止 [8] - 过渡期间，公司与USAA的收入分成不变，公司还将获得2000万美元的过渡服务费用 [9] - 公司董事会对Mike领导下的团队表现满意，预计在第一季度末前完成新CEO的招聘 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：能否立即针对4000万军事用户市场进行拓展 - 该机会很快将向公司开放，公司已采取措施了解如何服务这一群体，在过渡期间可服务更大范围的用户 [34][35] 问题2：USAA的决定是否影响公司全年营销战略和预算 - 公司在Q4测试不同渠道，将经验应用于Q1，与新品牌推出时机契合 预计全年营销支出与去年一致，会根据情况调整，以保持盈利 [36][37][38] 问题3：特许经销商新增数量在年底减少的原因及未来预期 - 去年单位销量基本持平，公司认为特许经销商网络规模合适 随着今年品牌渠道增长，公司将考虑增加经销商 [39][40] 问题4：USAA合作结束后的战略合作伙伴机会及2000万美元服务费用是否包含在EBITDA指引中，全年收入指引降低是否主要受USAA影响 - 公司将与其他服务军事社区的会员提供商建立关系，利用与USAA合作的经验，打造军事频道 2000万美元服务费用包含在EBITDA指引中，全年收入指引降低主要受USAA影响 [43][44][45] 问题5：全年收入指引的季度分布情况，2000万美元过渡服务费用的确认时间及第四季度收入情况 - 过渡服务费用将在服务期内按比例确认 第四季度USAA业务退出会导致收入大幅下降，但公司有短期策略填补销量，并继续投资其他增长领域 [48][49][51] 问题6：自1月以来访客转化为潜在客户的比率以及潜在客户转化为销售的比率变化 - 相关数据刚开始收集，但新体验带来了积极信号，消费者满意度和净推荐值提高，连接质量提升，潜在客户数量减少但成交率提高 [53][54][56] 问题7：USAA渠道与其他渠道的转化率差异，以及如何缩小差距，USAA的股权问题 - 公司未讨论各渠道转化率，USAA渠道能产生高质量连接 公司将努力为受影响的经销商替换销量 USAA的股权问题由其内部决定，公司暂无相关信息 [58][59][60] 问题8：消费者控制连接功能的全国推广时间 - 该功能已在品牌渠道100%推出，并开始在扩展合作网络中推广，计划在2020年底完成全面推广，并持续改进 [61][62] 问题9：USAA业务结束对经销商的影响，以及TrueCar流量增长的驱动因素和未来增长的杠杆 - 公司与经销商团队沟通，过渡服务协议可缓解业务影响 流量增长主要来自二手车渠道，得益于SEO改进，未来SEO仍有增长空间 [64][65][66] 问题10：品牌渠道流量增长与单位销量下降的差异原因，以及USAA数据对营销军事用户的影响 - 流量增长与单位销量下降的差异原因包括谷歌算法变化导致有机流量转化率低，以及为提升消费者体验而进行的产品调整 公司依靠与USAA合作的经验和自身积累的数据来服务军事用户 [68][69][72] 问题11：第一季度收入增长2% - 4%的渠道构成，以及OEM收入预期和与汽车公司的沟通情况 - 第一季度USAA业务影响较小，新经销商产品表现良好，SEO和新品牌带来流量增长，抵消了USAA的不利影响 OEM收入在前三季度受影响较小，第四季度预计下降 [74][75][78] 问题12：消费者体验测试和迭代的进展及空间 - 公司处于早期阶段，消费者控制连接产品效果良好，还在进行SMS应用和AI聊天机器人的测试，将贸易产品纳入核心购买渠道，未来有很大发展空间 [79][80][81] 问题13：独家线索的定价策略，以及营销效率和客户获取成本情况 - 公司约三分之一的连接量为独家关系，将跟踪其表现，注重连接质量和成交率 营销效率提升体现在搜索引擎营销和电视广告等方面，公司正在建立多触点归因模型来优化营销支出 [83][84][87] 问题14：如何平衡现有合作和品牌建设，以及谷歌移除第三方cookie的影响 - 公司认为品牌渠道和合作渠道都有增长机会，新的技术栈可使两者受益 公司预计谷歌的变化不会产生影响 [89][90][92] 问题15：支持USAA业务的成本结构，以及如何应对未来渠道机会和公司规模调整 - 公司未透露特定渠道的收入或贡献利润率，将在过渡服务协议期间维持与USAA的关系 公司将评估业务，追求股东价值，同时保持盈利 [94][95][96] 问题16：新渠道机会的目标组织情况 - 公司将采取双管齐下的策略，既有开拓新市场的机会，也有与已有购买渠道的合作伙伴合作的机会 [98][99][102] 问题17：订阅经销商续约情况及第四季度EBITDA预期 - 过渡服务协议期间，与订阅经销商的关系变化不大，公司将努力为经销商弥补销量 公司暂不提供第四季度EBITDA的额外信息 [104][105][107] 问题18：全年指导是否考虑运营成本结构变化 - 全年指导未包括运营成本结构的重大变化 [108][109] 问题19：现金收购车辆业务的进展和收入确认方法 - TrueTrade产品已集成到核心购买计划中，公司预计该业务将有更多活动 收入主要通过订阅方式确认 [111][112][115] 问题20：公司如何利用健康的资产负债表 - 公司目前将保守保护和保存资本，观察业务发展情况，确保2020年财务健康和盈利 [115][116]