贵州茅台数字化战略与i茅台的成功 - 贵州茅台新任董事长陈华上任后，通过i茅台APP以1499元原价抢购飞天茅台，此举引爆市场热情并证明了该应用作为公司“价格稳定器”和“利润收割机”的价值 [2] - 在白酒价格普遍下行环境下，公司通过i茅台加大直销投放，直接收割渠道利润以增厚财报，同时通过官方放量稳定市场预期、打击黄牛，让消费者能以官方价格购买 [3] - i茅台通过数字化手段实现了渠道扁平化和价格透明化，帮助公司牢牢掌控定价权并重构渠道利润 [2][6] 五粮液面临的严峻挑战与困境 - 五粮液正经历价格倒挂、业绩腰斩、渠道混乱及追兵逼近等多重困境，处境尴尬 [2] - 2025年第三季度，公司实现营收81.74亿元，同比暴跌52.66%；归母净利润20.19亿元，同比锐减65.62%，这是自2015年以来首次营收负增长及近十年最差单季度业绩 [7] - 公司核心单品第八代普五的批价长期徘徊在969元出厂价附近甚至跌破，近期传出“开票价下调至900元”的消息，宣告了此前挺价策略的失败 [8] 五粮液新零售平台的失败与问题 - 五粮液早在2022年上线对标i茅台的新零售平台，但三年后该平台未能成为护城河，反而因价格体系混乱和用户体验糟糕成为品牌信誉的减分项 [2] - 在新零售APP上，普五会员限时专享价为1000元/瓶，而京东官方旗舰店折算后单瓶到手价仅为875元，官方微信小程序中同款产品价格为919元/瓶，同一单品在三个官方认证端口出现三个不同价格，价格体系混乱 [5] - 该应用在App Store评论数仅33条，与i茅台2.3万条相比差距巨大，且存在基础功能Bug，如点击“发现”栏目产品时APP闪退，暴露了公司在数字化运营能力上的短板 [5] 行业竞争格局的变化 - 2025年第三季度，山西汾酒实现营收89.60亿元，同比增长4.05%；归母净利润28.99亿元，在单季度营收和净利润两个核心指标上全面超越五粮液 [7] - 同期，行业龙头贵州茅台保持稳健增长，营收和净利润分别微增0.35%和0.48%，与五粮液的断崖式下跌形成鲜明对比 [7] - 五粮液长期依赖大单品“普五”，其营收占比超50%，但在存量博弈中，向上受茅台无可撼动的品牌溢价压制，向下则面临国窖1573、青花郎等竞品在千元价格带的激烈竞争 [8] 五粮液战略困境与根源 - 公司陷入经典博弈困境：若保价则销量下滑、市场份额被蚕食；若放量则价格倒挂、经销商利润受损、品牌形象受挫 [8] - 2025年公司选择通过控货来挺价，但结果导致销量暴跌、业绩腰斩，且终端价格未能企稳回升 [8] - 公司真正的危机在于“老二”身份的迷失，前有茅台压制，后有山西汾酒、泸州老窖等追兵围剿，需尽快理顺价格体系、重塑渠道信心并找到新增长引擎 [9]

公司动态 - 悦达起亚于2026年1月1日宣布针对起亚K3和2026款起亚奕跑推出全国一口价销售模式 [1] - 2026款起亚奕跑1.4L IVT趣享自动版全国一口价为55,900元 [1] - 起亚K3 1.5L舒适优享版全国一口价为69,900元 [1] - 全国一口价模式旨在为消费者提供价格透明、流程规范的购车体验，消费者在任一授权经销商处均可享受统一售价与服务 [1][5] 产品信息 - 2026款奕跑提供透明白、天霜蓝、胭脂红3种单色及黑色/皓月白等3种双色车身选择 [1] - 2026款奕跑配备皮质座椅、智能钥匙+一键启动、外后视镜电动调节、倒车影像及BWS倒车雷达等功能 [1] - 起亚K3 1.5L舒适优享版配备皮质座椅、电动天窗、一键启动+智能钥匙、前后方驻车雷达、外后视镜加热及电动折叠等功能 [3] - 起亚K3车型自2012年国内上市以来，累计销量已超过100万辆 [3] 市场策略与影响 - 全国一口价模式简化了消费者购车流程 [5] - 该模式以透明、规范的用户服务体系，帮助购车用户规避因价格波动引发的不确定性 [5]

公司整改措施 - 价格收费透明化：全渠道公开7大类服务价格明细并上线"AI问价"功能实现消费透明化 [1] - 保修服务数智化：自主研发的"天工系统"完成升级覆盖全流程实现98%用户报修5分钟内响应并确保服务可追溯 [1] - 服务质量闭环化：开通全国监督举报专线实施"三线问责"制度使全渠道投诉率整体明显下降 [1] 行业需求变化 - 极端高温天气导致空调维修需求暴涨：2025年7月空调维修单量较5月增加300% [2]

行业痛点 - 暑期旅游高峰期间文旅市场热度攀升但消费乱象丛生 严重影响消费者体验 [1] - 消费者在预订机票和酒店时面临越搜越贵 不同平台价格差异大 大数据杀熟以及降价后无法追回差价等痛点 [1] - 第三方平台存在加价销售和捆绑搭售问题 导致消费者实际支付价格与票面价格不符 [4] - 价格混乱问题困扰消费端和供给端 酒店企业陷入第三方平台低价竞争与流量依赖 利润空间被挤压 [4] - 第三方平台依靠庞大用户流量和便捷预订渠道 借助AI算法和大数据技术影响机票定价 航司被迫低价销售以争夺客源 [6] 酒店行业应对措施 - 华住会升级贵即赔会员价格保障功能 实现降价可退和订贵可赔双重价格保障 [2] - 消费者在华住会官方渠道下单后至离店日6点前 若相同条件门市价出现降价将自动获得差价赔付 [2] - 会员发现指定合作平台官方房价低于华住会价格 入住前提交申请可获赔至少差价2倍价值的积分 铂金会员3倍 [2] - 贵即赔覆盖携程 美团 同程 去哪儿和安可达五家主流合作平台挂牌价 确保比价基准公开真实可追溯 [3] - 锦江荟推出订贵赔双倍政策 银卡及以上会员发现第三方渠道价格更低可申请差价两倍积分赔付 [3] - 酒店直订渠道提供会员权益包含贵即赔保障 房费折扣 积分兑房 免费早餐 预订保留和延迟退房等 [2] 民航行业应对措施 - 航旅纵横App上线民航官方直销平台功能 整合37家国内航空公司直销机票资源 [4][5] - 平台提供价格公开透明 杜绝默认捆绑销售 遵循航司官方退改签条款 不进行差异化价格展示等六大承诺 [5] - 国航 东航和南航三大航司发布公告 将航旅纵横平台作为官网和App之外的又一直销渠道 [5][6] - 东航将航旅纵横平台作为与官网 App和小程序同等的直销渠道推进合作 [6] - 民航局部署综合整治内卷式竞争工作 提出航空公司机票直销比例不够 高度依赖网络销售平台分销渠道 [6] 行业影响与意义 - 贵即赔功能的公开比价机制形成倒逼效应 促使全渠道价格展示更规范透明 减少价格水分和欺诈空间 [4] - 通过透明规则和快速赔付终结比价焦虑 让会员预订更省心 实现消费者 酒店和平台的多赢 [3] - 民航官方直销平台符合旅客诉求 是提升民航服务与竞争力的关键 得到众多航司认同 [5] - 企业举措回应消费者对价格透明和服务规范的需求 为行业有序发展带来新尝试 [6]

核心观点 - 传统定价模式（席位收费和固定费率订阅）因价值错位和成本压力正被混合定价模式取代 [6][7] - AI与软件深度结合推动定价模式变革 53%企业将AI功能纳入核心产品 仅20%不提供AI功能 [9] - 基于结果的定价模式虽具潜力 但短期内仅5%企业采用 预计2028年渗透率将达25% [29][56] 行业趋势 定价模式演变 - 混合定价占比从27%升至41% 固定费用订阅占比从29%降至22% 席位定价从21%降至15% [11] - 典型混合定价案例：Clay采用订阅+积分模式 mondaycom提供每月500AI积分 Salesforce引入弹性积分 [17] - 七大混合定价策略包括现收现付 平台费加使用量 自适应固定费率等 各有利弊 [27][28] AI技术影响 - AI显著提升生产效率：Klarna单员工ARR从575万美元升至100万美元 Cursor员工人均ARR超300万美元 [12][13] - 代码生成AI普及：Alphabet 30%代码由AI生成 微软预计2030年达95% [12] - AI功能交付成本成为定价关键因素 内部成本和利润是主要考量 [13] 企业实践 基于结果的定价 - 成功案例：AirHelp收取35%航班赔偿分成 Chargeflow等按客户收益抽成 [35][36] - 实施需满足CAMP框架：成果一致性 归因性 可衡量性 可预测性 [37][38][39][40] 价格透明度现状 - 低客单价企业（ACV<5k美元）普遍公开定价 高客单价企业仅6%完全透明 [44][47] - 定价复杂性增加导致买家更倾向人工沟通而非依赖公开价目表 [48][50] 组织挑战 - 75%软件公司去年调整定价策略 但普遍缺乏专业定价人才和数据分析工具 [51][52] - ARR 500-2000万美元企业易陷"定价无人区" 决策权分散且机制缺失 [55] 未来展望 - 行业将向基于工作量和成果的定价演进 推动供应商更直接对客户结果负责 [56][58] - 定价模式变革反映软件行业从"拥有"到"按需使用"的深层转型 [58]

行业定价模式变革 - 传统席位定价和固定价格模式面临挑战 混合定价模式已成为主流 过去12个月固定费用订阅占比从29%降至22% 基于席位定价从21%降至15% 混合定价从27%上涨至41% [4][6][7][11] - AI与软件结合紧密 53%受访者将AI功能纳入核心产品 仅20%不提供任何AI功能 16%将AI作为独立产品或附加组件出售 [9] - AI提升生产效率 Alphabet称30%代码由AI生成 微软预计2030年达95% Klarna单员工ARR从57.5万飙升至100万美元 [12][13] 混合定价模式分析 - Clay采用混合定价模式 提供10%包年折扣 允许积分结转 增加用户粘性 monday.com等企业跟进该模式 [16][17] - 混合定价受欢迎原因包括：兼容现有体系 创建自然销售路径 控制成本利润率 保持成本可预测性 [18][20] - 七种混合定价方法：现收现付 有上限PAYG 使用量套餐 平台费+使用量 三部分资费 自适应固定费率 平台费+成功奖金 [24][25][26] 基于结果的定价趋势 - 5%企业采用结果定价 25%预计2028年转向该模式 早期案例包括AirHelp收取35%成功费用 [27][32][33] - 结果定价需满足CAMP框架：成果一致性 归因明确性 可衡量性 结果可预测性 [35][36][37][38] - 该模式传递产品信心 但需承担财务风险 要求供应商持续优化产品效果 [34] 价格透明化现状 - 低ACV企业倾向公开定价 ACV<$1k企业中70%完全透明 ACV>$100k仅6%完全透明 [41][44] - 定价复杂性增加阻碍透明化 AI积分等混合模式使买家更需人工沟通而非网页价目表 [45][46][47] - 透明化优势包括获取搜索流量 定义价值叙事 筛选不合格客户 但差异化策略和竞争顾虑限制实施 [40][42] 企业定价能力缺口 - 75%软件公司去年调整定价策略 但普遍存在人员能力缺口和工具落后问题 [48][49] - ARR 500-2000万美元阶段易陷定价"无人区" 初创期决策方式失效 专业机制未建立 [52] - 71%企业由创始人主导定价 成熟公司需引入定价专家 销售/产品部门参与度不足 [51] 行业演进方向 - 定价模式或向基于工作量/成果演进 反映软件行业从"拥有"到"按需使用"的转变 [53][54][55] - 演进降低客户前期成本 转移风险至供应商 迫使企业真正对客户成果负责 [55]

OTA行业及公司分析 行业概述 - OTA行业面临新兴平台挑战，通过价格透明化和七天无理由退订服务提升客户满意度，但增加经营风险和成本[1] - 新兴平台采用高频电商业务引流至低频旅游业务策略，提升用户粘性和品牌忠诚度[1][6] - 出行市场竞争激烈，价格战明显，各平台通过差异化经营争夺客源[4][25] 京东在OTA行业的现状 - 京东在出行行业供给不足，用户心智未完全建立，市占率提升面临瓶颈[9] - 拥有2.5亿Plus会员高质量流量和强大支付能力，可通过机票引流至高毛利率产品[1][11] - 主要面向中高端男性客群，与携程竞争商务客群而非美团[10] - 目前市场占有率较低，预计未来一两年内不会显著增长[24] 竞争格局 - 携程：主要面向高端商旅客户，库存多样性更强[19] - 美团：侧重城市及下沉市场周边消费[25] - 飞猪和同程：偏向休闲旅游[25] - 资源方逐渐倾向直营模式，华住已将OTA比例降至10%左右[25] 关键业务策略 **京东策略** - 采用电商打法，通过垄断性货源控制实现定价权[12] - 通过系统接入头部资源方，加大C端用户补贴[4][27] - 聚焦中高端商旅用户，提供标准化产品[24] - 在企业差旅业务表现成熟，与制造业、电商企业合作[33] **行业通用策略** - 与中高端酒店集团直联合作，提供官方补贴[14] - 技术系统直联酒店CRS，提高效率和准确性[14][17] - 机票作为低利润引流产品，酒店为高毛利业务[15] 酒店市场分析 - 高端酒店市场线上化率过高，价格倒挂现象明显[20] - 高端酒店需要增量客源，特别是高客单价、对价格不敏感的商旅客人[20] - 酒店集团主动降低OTA比例，要求加盟商发展私域流量[19] - 低星单体酒店市场覆盖不足，需与美团等合作[18] 挑战与风险 - 七天无理由退订政策提高客户满意度但增加经营风险[5][7] - 人工签约酒店效率低，与携程存在利益冲突[16] - 高端客户服务存在短板，AI客服解决70%问题[21] - 供应链受竞争关系影响，稀缺产品旺季不分销[37] 数据指标 - 京东Plus会员2.5亿[1][11] - 中高端酒店佣金率13%-20%[30] - 抖音OTA市场占有率2%-3%[35] - AI客服解决70%咨询问题[21] 未来趋势 - 京东预计两年内进入第二梯队，实现千亿交易规模需三到五年[33] - 行业将形成高中低端结构性分化[25] - 引流平台与品牌方关系趋向互惠互利[26] - 携程需达到千亿GMV规模才能在行业占据重要位置[35]