成功企业的共同特点 - 实际商业模型与最初融资计划不完全一致，携程从网上旅行社变为订房中心，如家从酒店联盟变为经济型直营，汉庭从中档有限服务变为经济型酒店[5] - 企业均在三年左右成型，携程（1999-2002）、如家（2003-2005）、汉庭（2007-2010），三年内商业模型、团队、框架等基础奠定[9][10] - 均经历过一次重大考验，携程经历互联网泡沫，如家经历非典，汉庭经历金融危机，危机成为企业成长的催化剂[11][12][14] - 均为企业家精神与专业管理者的完美结合，携程由季琦开局、梁建章奠定基础、范敏发扬光大、沈南鹏负责融资，如家由季琦奠定基础、孙坚接棒，汉庭由季琦开局、张拓和张敏加入奠定基础[16][17] - 均为传统行业再造，携程将传统旅行代理升级为现代旅行服务公司，如家和汉庭将传统酒店业升级为现代酒店连锁，是“中国服务”的代表案例[19][20] 企业成功的关键要素 - 商业模型是企业的战略能力，选择正确的商业模型决定公司规模，商业模型错误必然导致失败[23][24][26][36] - 执行力是企业的组织能力，在商业模型相同的情况下，执行力是造成竞争力差异的关键因素，涉及资源组织、人才协同等[27][28][37] - 应变力是企业的创新能力，在技术变革时代至关重要，表现为对环境变化的敏感度和及时调整商业模型的能力[29][32][33][37] 专业化与多元化的路径选择 - 专业化是企业成功的法宝，品牌、规模、资本、专业人才等关键生产力要素均导向专业化要求[38][45][48] - 在机会多的阶段，多元化战略可以赚取更多财富并增强抗风险能力，但下一阶段需将每块业务做强，最终会集中到最擅长的领域实现专业化[43][44] 创业团队组建原则 - 组建团队应找三种人：熟人（身边人）、俗人（有饥饿感的平常人）、淑人（品德好的人）[52][53] - 避免找两种人：外企高管（“雅人”）和创业成功的人（容易自满、改变成本高）[53] - 创业初期应聚焦，决策要中心化甚至独裁化，以节省宝贵的时间资源[53] 高效组织管理方法 - 采用“三三制”组织管理方法，以三人为小组单位进行业务管理，可提高组织效率并节省人力成本[54] 企业目标制定与管理 - 制定高目标（“取法乎上”）才能让企业茁壮成长，高标准严要求可带领企业越来越强[56][58][63] - 通过具体案例说明，如将酒店经营毛利润率目标从30%提升至70%，并通过优化监控系统、前台自助登记入住等措施实现[60][61][62] 创始人产品沉浸与市场洞察 - 创始人应深度沉浸于产品，如亲自查看所有直营店现场，参与排房、设计等细节优化[65][66][67] - 不依赖咨询公司和市场调查，依靠企业家的切身感受能力，专注思考并投入全部心力来取得成功[68][69][70]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度每股收益为1.93美元，按报告基础计算同比增长27%，排除重大项目后同比增长28% [7] - 总收入同比增长9%，本季度首次超过50亿美元 [7] - 费用增长4%，公司实现了约500个基点的正运营杠杆 [7] - 税前利润率提高到37%，有形普通股权益回报率提高到28% [7] - 公司范围内的AUCA为55.8万亿美元，同比增长13% [19] - 管理资产为2.1万亿美元，同比增长3% [20] - 外汇收入同比增长16% [20] - 投资及其他收入为1.84亿美元，包括3500万美元的投资证券销售净亏损 [20] - 净利息收入同比增长17% [20] - 信贷损失拨备在本季度为1700万美元收益 [20] - 一级杠杆率为6.1%，较上一季度下降17个基点 [22] - 一级资本增加6.89亿美元 [22] - 平均资产主要因存款增长而增加 [22] - 季末CET1比率为11.5%，与上一季度持平 [23] - 本季度向普通股股东返还约12亿美元资本，年初至今总派息率为92% [23] - 综合流动性覆盖率为112%，较上一季度下降4个百分点 [23] - 综合净稳定资金比率为131%，较上一季度下降1个百分点 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 证券服务业务 - 总收入为25亿美元，同比增长10% [26] - 总投资服务费用同比增长10% [26] - 资产服务投资服务费用增长7% [26] - 发行人服务投资服务费用增长17% [26] - 外汇收入同比增长22% [26] - 净利息收入同比增长13% [26] - 业务费用为16亿美元，同比增长4% [27] - 税前收入为8.67亿美元，同比增长26%，税前利润率为35% [27] 马克斯和财富服务业务 - 总收入为17亿美元，同比增长13% [27] - 总投资服务费用同比增长9% [28] - Pershing投资服务费用增长8% [28] - 本季度新增资产为负100亿美元 [28] - 清算和抵押品管理投资服务费用增长14% [28] - 财资服务投资服务费用增长3% [28] - 净利息收入同比增长21% [28] - 业务费用为8.97亿美元，同比增长8% [29] - 税前收入为8.51亿美元，同比增长21%，税前利润率为49% [29] 投资和财富管理业务 - 总收入为800万美元，同比下降2% [29] - 投资管理费用同比下降1% [30] - 业务费用为6.53亿美元，同比下降2% [30] - 税前收入为1.48亿美元，同比下降1%，税前利润率为19% [30] - 本季度出现17亿美元净流出 [30] - 财富管理客户资产为3390亿美元，同比增长10% [31] 其他业务 - 收入环比下降主要反映了此前提到的投资证券活动净亏损 [31] - 费用环比下降反映了较低的诉讼准备金和遣散费 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过更好地运营公司，为客户提供更多服务，以文化为驱动力 [9] - 商业模型使公司能够为客户提供更多服务，帮助他们实现目标，该模型实施一年来效果初显 [9] - 公司实现了连续两个季度的创纪录销售，多产品关系数量持续增长，与客户的合作不断扩大和深化 [10] - 公司致力于为市场提供创新解决方案，通过整合平台能力，为客户创造强大的解决方案 [11] - 公司在数字资产平台的早期和持续投资，使其能够满足机构日益增长的兴趣和采用需求 [11] - 公司计划在明年此时完成向平台运营模式的分阶段过渡，目前已有超过一半的员工在该模式下工作 [14] - 公司鼓励员工使用AI，近所有员工都在使用多智能体企业AI平台ELISA，并已开始引入数字员工 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度初市场波动加剧，美国股票交易活动创纪录，国债市场交易量增加，全球政策发生变化，地缘政治紧张局势和冲突带来风险，贸易、财政和其他政策存在不确定性 [5][6] - 公司认为市场波动和活跃为其提供了与客户加深联系的机会，公司凭借其在全球资本市场的核心地位和多元化业务模式，展现出了韧性和商业实力 [6] - 公司对中期至长期前景充满信心，认为其战略正在取得成效，有机增长势头正在增强 [9][15] - 公司预计2025年全年净利息收入将同比实现高个位数增长，手续费收入将实现稳健增长，但仍取决于市场情况 [32] - 公司预计全年排除重大项目后的费用将同比增长约3%，有效税率将在22% - 23%之间 [32] - 公司计划通过普通股股息和回购返还约100%的2025年收益 [33] 其他重要信息 - 美联储2025年银行压力测试结果再次强调了公司的韧性商业模式和强大的资产负债表，公司的压力资本缓冲保持在监管下限2.5%不变 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何考虑资本部署，优先事项是回购还是并购 - 公司最大的重点是投资于业务，公司是资本轻型业务，目前看到了有机增长的途径，并对中期和长期创造价值充满信心 [38][39] - 并购是一种工具，但公司对并购设定了很高的门槛，尤其是大型交易，需要与战略优先事项保持一致，有强大的文化契合度和良好的财务表现 [40][41] - 公司专注于有机增长，但也会对合理的无机机会持开放态度 [42] 问题2: 是否可以认为公司的ROTCE将稳定在高20%以上 - 公司没有为中期目标设定上限，认为ROTCE没有上限，作为更偏向平台型的公司，约四分之三的业务是资本轻型业务，将推动费用增长 [44][45] - 公司处于转型旅程的早期阶段，将不断提高自身目标 [45] 问题3: 手续费收入是否好于预期，是否影响成本指引的上调 - 公司强调持续实现正运营杠杆是核心财务战略，收入增长9%，费用增长4%，实现了正运营杠杆 [49][50] - 净利息收入表现强劲，使公司对全年剩余时间的净利息收入增长有信心，给出了高个位数的指引 [50] - 手续费收入的强劲表现凸显了约一年前推出的商业模型的有效性，公司看到了有机增长的势头 [50] 问题4: 存款环境是否发生变化，哪些业务推动存款增长 - 公司不将存款作为首要战略，存款增加反映了公司业务的广度和深度，以及与客户的更多合作 [57] - 第二季度公司信托业务的活动增加，吸引了存款流入，特别是非利息存款 [57] - 公司对全年净利息收入实现高个位数增长有信心，预计存款余额在第三季度会有所缓和，第四季度会有所回升 [119][120] 问题5: 投资管理业务有哪些投资和改进措施 - 公司任命Jose领导投资管理业务，自去年9月上任以来，该业务的利润率从第一季度的8%提升至本季度的19% [62] - Jose正在采取措施优化业务效率，并推动公司内部的跨部门销售，将制造能力与分销渠道相结合 [63][64] - 公司认为投资管理业务拥有优秀的制造基础和分销潜力，但在产品塑造方面还有改进空间，这将是未来的重点工作 [66][68] 问题6: 为何手续费收入展望没有更乐观 - 手续费收入受多种外部因素影响，高度依赖市场情况 [72] - 公司推出的平台运营模型和商业模型虽已取得成效，但仍处于早期阶段，公司对推动有机手续费增长有更高的信心，但目前还不准备对手续费进行具体指引 [72][73] - 第三季度通常是业务淡季，第二季度是旺季，需要保持平衡看待 [74] 问题7: AI对运营杠杆的影响是更多体现在收入还是费用方面 - 公司认为AI既是收入故事也是费用故事，通过释放公司的产能，使员工能够从事更高价值的工作 [84] - AI目前处于早期阶段，在损益表中尚未体现出显著影响，但预计在2026 - 2028年及以后会加速发挥作用 [85] 问题8: 公司是否愿意牺牲高回报以换取更好的增长，理想的有机增长水平是多少 - 公司展示的图表显示有机增长一直在增加，目前的增长已较过去有显著提升 [91] - 公司过去的增长受市场影响较大，目前正努力使公司能够适应更多类型的市场环境，掌握自己的命运 [92] - 公司认为已经为未来的有机增长奠定了基础，目前仍处于投资阶段，尚未充分收获成果 [94][95] - 公司拥有多元化的平台，能够更好地利用市场趋势并产生阿尔法收益，商业模型和平台运营模型正在发挥作用 [96][97] 问题9: 并购的可能性和重点领域是什么 - 公司的主要重点是推动增长，并购的主要重点可能是能够帮助公司更快发展的能力型收购，这类收购更可能发生在平台型业务领域 [102][104] - 大型交易的门槛很高，需要有很高的执行信心，因为可能会很复杂，但也不排除在其他领域有扩大规模的机会 [105] - 公司目前专注于有机增长，对外部相关业务持机会主义和纪律性态度 [106] 问题10: 数字资产领域的风险和机遇是什么 - 公司认为数字资产的发展带来的机遇大于风险，公司具备许多有价值的属性，使其成为数字资产公司的优秀合作伙伴 [111][112] - 公司在该领域的参与包括为数字资产公司提供传统银行服务，以及帮助实现传统银行世界与区块链世界之间的连接 [112][113] - 公司目前提供比特币托管服务，并认为未来将在区块链上开展更多活动 [113] 问题11: 平台运营模型的成本降低如何影响费用，对并购决策有何影响 - 平台运营模型的重点是更好地运营公司和创造产能，而不是单纯的成本降低，目前已有50%的员工在该模型下工作，预计未来几年将带来收益 [125][126] - 平台运营模型与商业模型相互配合，能够促进跨平台合作、创造更多解决方案，并为团队提供更大的授权 [129] - 该模型使公司的架构更加清晰和强大，能够实现更高质量的整合，例如Archer的收购就是一个例子 [130][131] 问题12: 公司是否有业务处于过度盈利状态，是否会增加投资以实现增长 - 公司认为每个业务都有改进的空间，不认为任何业务已经达到最大潜力，公司将客户放在核心位置，致力于每天改进 [136] - 公司以十年的视角看待转型，目前仍在投资阶段，不会因追求正运营杠杆而减少对业务的投资 [139] - 公司在投资时会考虑环境因素，保持一定的保守态度，同时注重财务纪律 [141][144] 问题13: 定价环境如何，是否因业务线而异 - 公司整体定价大致持平，较三年前有显著改善，重新定价较三年前下降约80%，目前企业层面的定价持平至略有上升 [149] - 各业务线的定价情况大致一致，没有明显差异 [150]

公司概况 - 帷幄科技定位为enterprise AI for business，专注于垂直领域AI落地解决方案 [7] - 成立8年完成6000万美元C轮融资，投资方包括淡马锡、线性资本等跨国机构 [1][2] - 创始人叶生晅强调商业模型优先于技术理想，认为"赚钱"是企业核心目标 [1][25] 产品战略 - 核心产品包括智能工牌（月分析48万小时语音数据）、企业级AI知识库等硬件+软件组合 [8] - 从创立首日即布局硬件，8年积累形成供应链壁垒，开发周期从1个月缩短至5分钟 [11][12] - 认为通用型agent将被淘汰，要求所有BD具备搭建agent能力，强调内容价值高于形式 [1][20] 全球化布局 - C轮融资东南亚资方占比高，因当地缺乏技术驱动型toB公司且估值低于欧美市场 [15][16] - 利用淡马锡等投资方品牌效应快速打开东南亚市场，已在印尼设立办公室 [17][18] - 团队规模200人，采用"全员owner"扁平化管理模式消除信息损耗 [19][21] 行业认知 - 指出AI眼镜和无人驾驶存在商业模型缺陷，认为贴近ROI的领域更易盈利 [26] - 大模型业务类似云服务属重资产模式，相较之下英伟达的芯片生意更具优势 [27] - 壁垒本质在于规模化能力，新能源等系统性变革带来最佳扩张机遇 [28][29] 市场策略 - 利用地缘政治变化创造机会，如关税壁垒下中国车企在美利润率反升30% [30] - 强调toB出海需亲赴当地，短视频/短剧等轻资产模式更适应当前环境 [30] - 认为特朗普政策波动催生商业机会，竞争减少时先行者获利空间更大 [29][30]