涉及的公司与行业 * 公司：Palantir Technologies (PLTR) [1] * 行业：美洲软件 (Americas Software) [3] 核心观点与论据 * **评级与目标价**：高盛维持对Palantir的**中性 (Neutral)** 评级，并将12个月目标价从188美元下调至182美元，基于对2026年第一季度至2028年第四季度自由现金流的80倍估值 [18] * **业绩表现强劲**：公司第四季度营收为14.07亿美元，超出市场普遍预期5%，营业利润率超出约500个基点 [1] 自由现金流为7.91亿美元，超出市场预期37% [17] * **指引超预期**：公司给出的2026年营收指引比市场预期高14%，营业利润率指引比市场预期高约700个基点 [1] * **商业业务加速增长**：美国商业业务第四季度同比增长**137%** (第三季度为122%)，预计2026年将再次加速至同比增长**115%** (2025年为109%) [8] 当季总合同价值 (TCV) 达**13亿美元**，同比增长**67%** [8] * **政府业务增长强劲**：美国政府业务第四季度同比增长**66%** (第三季度为52%)，受国防和情报领域AI需求以及再工业化推动 [8] 例如，美国海军授予Palantir一份价值高达**4.48亿美元**的合同，用于现代化造船供应链 [8] * **客户指标健康**：公司拥有180笔价值**100万美元以上**的交易，84笔**500万美元以上**，61笔**1000万美元以上** [8] 前20大客户的平均营收 (TTM) 为**9400万美元**，同比增长**45%** [8] 净收入留存率 (NRR) 为**139%** [8] * **AI部署优势**：Palantir是少数几家目前明显从AI部署中受益的软件公司之一，得益于其在数据聚合/分析方面的独特知识产权、定制构建的本体论以及将代码转化为产品的FDE模型 [1] AI FDEs可以支持复杂的SAP/ERP迁移，将数年工作缩短至数周 [8] * **财务预测上调**：高盛将2026-2029财年营收预测上调至73.529亿美元、101.006亿美元、130.093亿美元和159.20亿美元 [20] 预计2026财年营收增长**64.7%**，2027财年增长**37.0%** [9] * **盈利能力突出**：预计2026-2028财年EBIT利润率分别为**57.7%**、**59.7%** 和**60.7%** [9] 公司2027年的“40法则”得分为**96**，远高于20%以上增长软件同行的46分 [19] * **估值与风险**：积极的近期观点受到长期生态系统风险 (总目标市场扩大但竞争成熟后胜率可能下降) 和估值的平衡 [1] 关键风险包括：商业领域势头因宏观疲软、竞争加剧或现成AI解决方案增加而放缓；政府领域顺风推动收入加速；商业销售代表强劲招聘趋势导致增长快于预期 [20] 其他重要内容 * **市场数据**：公司市值为**3804亿美元**，企业价值为**3749亿美元** [3] 过去3个月绝对回报为**-26.3%**，相对标普500指数为**-27.7%** [11] * **财务预测细节**：预计2026财年营收为**73.719亿美元**，每股收益 (稀释) 为**1.31美元** [3] 预计2026财年自由现金流为**40.571亿美元**，自由现金流收益率为**1.1%** [9][14] * **合同案例细节**：美国海军的ShipOS合同利用Foundry和AIP，试点部署已将潜艇进度规划从**160个手动小时**减少到**<10分钟**，材料审查时间从数周缩短到**<1小时** [16] * **投行业务关系**：高盛在过往12个月内与Palantir存在投资银行服务客户关系，并为其做市 [29] * **覆盖范围**：该评级相对于其覆盖范围内的其他公司，包括Adobe、微软、Salesforce、Snowflake等软件公司 [28]

Accessible version Palantir Technologies Do not miss the 'Maven' voyage; Reiterate Buy and PO of $255 Reiterate Rating: BUY | PO: 255.00 USD | Price: 147.76 USD A warning to slow adapters, the clock is ticking Actions have consequences; for Palantir their intentional actions on how to go-to- market, develop products, and be an enabler of AI-decision making continues to be met with exponential growth. We view PLTR's 2025 rule of 40 score of 106% and 118% outlook for 2026 as a warning to peers, being an "AI c ...

2月3日，美股AI应用领头羊Palantir Technologies（PLTR）2025财年第四季度的财报震惊市场：营收、利润率、现金流等核心指标全面爆发，增长 势头远超华尔街最乐观的预期。 随后的电话会议更是将市场情绪推向沸点，公司股价盘后飙升近7%。这场会议不仅展示了一份堪称"历史性"的成绩单，更罕见地给出了关于AI在 企业端从"尝试"转向"规模化变现"的明确信号。管理层并未止步于复述惊人的财务数据，而是反复强调一个核心逻辑：市场对AI的需求已经跨越 了单纯的模型认知，进入了对"确定性交付"和"运营杠杆"极度渴求的全新阶段。 CEO亚历克斯·卡普（Alex Karp）的表态充满信心且极具攻击性： "公司的增长速度简直不可思议……我们在美国的营收增长了93%，总营收增长了70%。" "我们的'40法则'得分达到了127%……这是任何其他公司都无法企及的数字。" "那些已经跨越鸿沟的客户——AI拥有者（AI-haves）——正在定义未来的行业，而那些仍然停留在对岸的——AI贫乏者（AI-have- nots）——正在为生存而战。" 对于一个长期被质疑估值过高、商业模式复杂的软件公司而言，这样的表态不仅仅是炫 ...

核心观点 - 公司2025年第四季度业绩表现强劲，增长重新加速，关键前瞻指标健康，直接缓解了市场对其高估值所依赖的高增长持续性的担忧 [1][2] - 尽管业绩强劲，但市场反应相对理性，股价盘后上涨不到8%，低于以往情绪高涨时的表现，可能受到买方预期过高、对增长持续性担忧以及估值已高等因素影响 [2][12][13] 分地区及业务表现 - **美国市场**：第四季度美国地区合计收入同比加速增长93%，成为增长主要驱动力 [2] - **美国政府业务**：收入同比增长60%，在传统采购淡季表现强劲，印证了政府采购体系改革对公司的利好；12月新获得价值4.48亿美元的美国海军ShipOS订单 [3][4] - **美国商业业务**：收入同比加速至137%，是未来增长的核心动力；通过与毕马威、埃森哲等头部咨询公司合作，利用其客户资源和渠道推动增长 [5][6] - **国际市场**：第四季度收入增长主要依赖国际政府需求（如英国、阿联酋），国际企业客户需求增长缓慢且稳定；公司在欧洲面临本地保护主义、与美国国防部深度捆绑等问题，影响了企业客户的签单意愿 [7][19] 财务业绩概览 - **第四季度收入**：达到14.07亿美元，同比增长70%，超过市场预期的约13.34亿美元 [11][14] - **第四季度毛利率 (GAAP)**：为84.6%，同比提升 [11] - **第四季度经营利润率 (GAAP)**：为40.9%，环比提升约7个百分点 [11][30] - **第四季度调整后经营利润率**：为56.8% [11] - **2026年全年指引**：收入增长约60%，经营利润率57.5% [10] 关键运营与前瞻指标 - **总合同价值**：第四季度TCV达到42.6亿美元，同比增长137%，环比增加约15亿美元 [8][26] - **剩余履约义务**：第四季度RPO跃升至42亿美元，同比增长144%，环比净增近16亿美元，显示客户正在加速锁定长期服务 [9][22] - **账单收入**：第四季度Billings同比增长91%，达到近15亿美元 [10][24] - **客户净增与留存**：第四季度客户总数净增43家，其中38家为商业客户（基本来自美国），5家为政府客户；来自老客户的收入净扩张率达到139%，显示客户粘性增强 [9][10][28] - **现金流**：第四季度自由现金流为7.64亿美元；管理层对2026年全年自由现金流的指引为39.25亿至41.25亿美元 [11][34] 增长驱动与商业模式 - **合作生态驱动增长**：公司通过与咨询公司（埃森哲、毕马威、PwC UK）、工业伙伴（现代重工）等建立合作联盟，复用其客户资源和销售渠道，共同提供综合解决方案，这有助于节约销售支出并推动收入增长 [4][6][30][31] - **产品与客户粘性**：在未涨价的情况下，客单价提升，表明产品服务优化，老客户在原有方案基础上增加了新服务，粘性提高 [10] - **盈利改善来源**：经营效率提升，部分得益于通过合作联盟利用成熟销售渠道，节约了必要的销售支出 [30] 市场关注与估值 - 公司当前估值水平较高，按照2026年指引的经营利润约41亿美元计算，盘后市值对应的估值倍数显著高于同行；要支撑当前估值，需要保持高速增长持续两到三年 [13] - 市场对公司短期走势的担忧可能包括：TCV增速和客户净增环比放缓、买方对业绩超预期幅度形成惯性高预期、对美国政府增长持续性的不确定，以及被纳入道指500后增量买盘自然减少 [13] - 市场存在对AI原生应用可能颠覆传统软件的担忧，但分析认为公司产品高度定制化、深入垂直领域且涉及复杂客情关系，被颠覆的可能性明显不高 [12]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入同比增长70%至14.07亿美元，环比增长19% [4][18] - 全年总收入同比增长56%至44.75亿美元 [17][19] - 第四季度美国业务收入同比增长93%至10.76亿美元，占公司总收入的77% [4][18][19] - 全年美国业务收入同比增长75%至33.20亿美元 [19] - 第四季度调整后运营利润为7.98亿美元，利润率达57% [18][26] - 全年调整后运营利润为22.54亿美元，利润率达50% [18][26] - 第四季度GAAP运营利润为5.75亿美元，利润率41% [27] - 全年GAAP运营利润为14.14亿美元，利润率32% [27] - 第四季度GAAP净利润为6.09亿美元，利润率43% [27] - 全年GAAP净利润为16.25亿美元，利润率36% [28] - 第四季度调整后每股收益为0.25美元，全年为0.75美元 [28] - 第四季度GAAP每股收益为0.24美元，全年为0.63美元 [28] - 第四季度现金及现金等价物和短期美国国债为72亿美元 [29] - 第四季度经营活动现金流为7.77亿美元，利润率55% [29] - 全年经营活动现金流为21.3亿美元，利润率48% [29] - 第四季度调整后自由现金流为7.91亿美元，利润率56% [29] - 全年调整后自由现金流为22.7亿美元，利润率51% [29] - 第四季度“Rule of 40”得分达到127，环比提升13个点，同比提升46个点 [4][28] - 全年“Rule of 40”得分为106 [28] - 第四季度总合同价值达到创纪录的43亿美元，同比增长138% [4][19] - 总剩余交易价值为112亿美元，同比增长105%，环比增长29% [25] - 剩余履约义务为42亿美元，同比增长144%，环比增长62% [25] - 净美元留存率为139%，较上一季度提升500个基点 [24] - 客户总数达954家，同比增长34%，环比增长5% [19] - 前20大客户过去12个月的平均收入同比增长45%至9400万美元 [4][20] - 第四季度调整后毛利率为86%，全年为84% [25] - 第四季度调整后费用为6.08亿美元，环比增长5%，同比增长34%，主要由于对AIP和精英技术人才的持续投资 [26] - 全年调整后费用为22.21亿美元，同比增长28% [26] - 第四季度股权激励费用为1.96亿美元，股权相关雇主工资税为2700万美元 [28] - 全年股权激励费用为6.84亿美元，股权相关雇主工资税为1.56亿美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - **商业业务**：第四季度收入同比增长82%至6.77亿美元，环比增长23% [21] - **商业业务**：全年收入同比增长60%至20.73亿美元 [21] - **商业业务**：第四季度总合同价值达26亿美元，同比增长161%，环比增长83% [21] - **美国商业业务**：第四季度收入同比增长137%至5.07亿美元，环比增长28% [7][18][21] - **美国商业业务**：全年收入同比增长109%至14.65亿美元 [21] - **美国商业业务**：第四季度总合同价值达13亿美元，同比增长67% [22] - **美国商业业务**：全年总合同价值达43亿美元，同比增长161% [22] - **美国商业业务**：总剩余交易价值同比增长145%，环比增长21% [22] - **美国商业业务**：客户数达571家，同比增长49%，环比增长8% [22] - **国际商业业务**：第四季度收入同比增长8%至1.71亿美元，环比增长12% [22] - **国际商业业务**：全年收入同比增长2%至6.08亿美元 [22] - **国际商业业务**：第四季度总合同价值达13亿美元，主要由与长期国际客户的续约推动 [22] - **政府业务**：第四季度收入同比增长60%至7.30亿美元，环比增长15% [23] - **政府业务**：全年收入同比增长53%至24.02亿美元 [23] - **美国政府业务**：第四季度收入同比增长66%至5.70亿美元，环比增长17% [8][18][23] - **美国政府业务**：全年收入同比增长55%至18.55亿美元 [23] - **国际政府业务**：第四季度收入同比增长43%至1.60亿美元，环比增长9% [24] - **国际政府业务**：全年收入同比增长47%至5.47亿美元 [24] - **战略性商业合同收入**：第四季度为210万美元，占总收入的0.1% [23] - **战略性商业合同收入展望**：预计2026年第一季度为100-300万美元，2025年同期为510万美元；预计2026年全年将低于700万美元，占总收入比例低于0.1% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：第四季度收入同比增长93%，环比增长22%，占公司总收入的77% [4][18] - **美国市场**：全年收入同比增长75% [19] - **国际市场**：整体表现相对美国市场较弱，部分区域（如加拿大、北欧、欧洲）存在采用滞后 [37][42] - **中国市场**：管理层观察到大规模采用 [42] - **中东市场**：在阿拉伯国家和以色列观察到采用 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略定位**：公司定位为独一无二的“N of 1”企业，专注于利用AI模型在生产环境中创造实际价值，而非仅仅提供商品化的AI能力 [5] - **核心产品AIP**：致力于实现企业自主性，通过Hivemind框架生成创新解决方案，并通过AIP和本体论将其转化为现实 [10] - **产品能力扩展**：AIP现已能支持复杂的SAP ERP迁移（从ECC到S/4），将数年工作缩短至两周 [11] - **平台生态**：AIP和OSDK释放了专业代码开发者的能力，客户基于AIP和OSDK构建的应用程序每周产生超过10亿次API网关请求 [11] - **国防领域深化**：Maven平台使用率达到历史新高，正在向所有作战司令部及更多网络推广 [11] - **国防边缘计算**：通过名为MAGE的新Maven Edge代理，完成与无人机资产协同的实弹演习，实现任务意图声明、规划、反应和执行 [12] - **国防应用开发**：AIP正成为国防部的默认构建平台，军人、承包商、研发中心等都在基于Maven、Vantage等平台构建AI应用，而不仅仅是消费 [13] - **Gotham平台整合**：推出Kairos、Nexus、Workbench等集成能力，将战场复杂性转化为杀伤力 [14] - **工业智能化**：Warp Speed计划在工业界势头强劲，ShipOS是第四季度最重要的发展，用于加速潜艇生产和维护 [14] - **人才发展**：公司计划为潜艇工业基地的潜在人才推出美国科技奖学金，进行为期八周的技能提升课程 [15] - **增长模式**：增长主要来自现有客户的快速扩张和新客户的大额初始交易，而非客户数量的大幅增加 [7][61] - **市场进入策略**：通过快速展示和交付价值影响来获取客户，而非传统的销售方式 [49] - **客户关系**：与客户建立深厚、紧密的关系，并能够影响客户的组织架构和问题定义方式 [52][53] - **投资重点**：持续投资于AIP产品线和招募顶尖技术人才，同时致力于实现持续的GAAP盈利 [26] - **行业观点**：认为单纯投资于未经验证的AI模型会损害单位经济性并扭曲市场对价值创造的理解 [36] - **对西方非美国市场的看法**：认为这些市场在采用先进AI产品方面存在真正的犹豫，可能面临政治压力 [37][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **整体前景**：对2026年开局充满信心，认为公司二十年来的积累正汇聚于此刻，将以无与伦比的信念进军今年 [9] - **AI采用趋势**：客户正在大规模投入AI，并将公司视为驱动力，AI“拥有者”正在定义其行业未来，而“未拥有者”则在为生存而战 [5] - **价值实现速度**：AIP持续从根本上改变客户实现价值的速度，缩短从初始接触到变革性影响的时间 [7] - **美国政府需求**：在全球威胁加剧和预算压力下，政府正在转向真正有效的软件，速度、精度和决策优势至关重要 [9] - **国际业务挑战**：在美国以外的盟友国家，核心问题在于能否认识到需要购买比国内产品先进得多的产品，这对其采购结构构成挑战 [42] - **需求与服务压力**：美国政府和国防领域对产品的需求异常巨大，公司面临如何满足这种对质量毫不妥协的服务的压力 [42][43] - **2026年指引**：预计2026年全年收入为71.9亿美元，同比增长61% [17][30] - **2026年第一季度指引**：预计收入在15.32亿至15.36亿美元之间，调整后运营利润在8.70亿至8.74亿美元之间 [29] - **2026年全年指引**：预计美国商业收入超过31.44亿美元，同比增长至少115%；调整后运营利润在41.26亿至41.42亿美元之间；调整后自由现金流在39.25亿至41.25亿美元之间；预计今年每个季度都将实现GAAP运营利润和净利润 [30] - **2026年“Rule of 40”指引**：预计全年“Rule of 40”得分为118% [29] - **增长性质**：强调增长是完全有机的，不依赖收购，且与客户关系直接，没有复杂的相互投资经济关系 [38][39] 其他重要信息 - **客户案例**：Johnson Controls评价公司AI转型了其拥有140年历史的公司 [6] - **客户案例**：Thomas Cavanagh Construction公司97%的员工每日使用Foundry，Foundry已成为其操作系统，并因其本体论优势而取代了第三方软件 [7] - **客户案例**：Lear公司在DevCon会议上分享，其用户从100个增长到16,000个，用例从4个增长到280个 [7] - **客户案例**：一家公用事业公司年化合同价值从2025年第一季度的700万美元扩张至年底的3100万美元；一家能源公司从400万美元扩张至超过2000万美元 [7] - **客户案例**：一家医疗保健公司在完成两次训练营后，在年底前签署了9600万美元的交易；一家工程服务公司在秋季观看一系列演示后，在年底前签署了8000万美元的交易 [8] - **国防合同**：美国海军授予公司一份价值高达4.48亿美元的合同，以现代化造船供应链并加速海军舰艇交付 [8] - **产品效果**：在一家造船厂，将规划时间从160小时缩短至10分钟；在另一家船厂，将材料审查时间从数周缩短至不到一小时 [14] - **就业创造**：通过减少规划时间浪费和确保材料可用性，一家客户得以增加第三班次，证明了AI创造工作的“杰文斯悖论” [14][15] - **工业应用**：一家生产成熟武器系统的客户，在一周内将根本原因分析覆盖率从不到20%提高到超过99%；另一家生产新武器系统的客户，实现了吞吐量40倍的提升 [16] - **文化价值观**：公司坚持其强烈的价值观，即在外部对对手保持致命性，在内部确保国内机构在使用其产品时符合法律和道德 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待国际业务，是否预计近期会重新加速，例如由于欧洲重新武装？ [41] - 管理层认为，美国以外地区（包括盟友）的主要困难不在于花费多少，而在于与谁合作 [41] - 公司目前在美国以外的带宽有限，且美国需求巨大，学习曲线使得帮助国际客户实施变得更加困难 [42] - 盟友的核心问题是能否认识到需要购买比国内产品先进得多的产品，这对其倾向于购买国产产品的习惯构成挑战 [42] - 观察到在阿拉伯国家、以色列和中国有广泛采用，而在加拿大、北欧和欧洲普遍存在采用滞后 [42] - 法国清楚地认识到问题，但解决方案涉及购买美国产品（特别是Palantir），这对其而言是难题 [44] - 国际市场的压力更多是他们自身的问题，可能导致政治上的左右摇摆 [43] 问题: 在商业方面，市场已认定2026年是AI的“证明之年”，是否在客户或软件合作伙伴中看到这种变化？关于ShipOS，除了造船，是否有机会发展“弹药OS”或“导弹OS”，并应用于其他领域？ [47] - **关于商业AI采用动态**：公司的市场进入策略是尽可能快地向客户直接展示和交付价值影响，因此看到了客户以更大规模起步并更快扩张的故事 [49] - 公司整体业务完成了61笔超过1000万美元的交易，这归功于为客户带来的影响 [49] - 在美国市场，客户接洽时通常已看到其他公司的成功案例，对话从两年前的“听说你们可能行”转变为现在的“听说你们做到了” [51] - 公司现在更有能力选择与谁合作，并帮助客户塑造执行的基础 [52][53] - 目标是增加客户基础的密度而非数量，专注于转型大型机构并从中获得丰厚回报 [54] - **关于国防与再工业化**：再工业化是公司过去两三年非常关注的方向，始于国防，但延伸至制药、数据中心建设等领域 [55] - 政府方面有大量需求，希望将成功经验复制到其他领域 [56] - ShipOS始于潜艇舰队，但客户要求帮助解决各种不同武器系统的问题，包括战斗机、轰炸机、水面舰艇、无人机、武器本身和弹药 [58] - 这是一个涵盖武器生产和维护的广阔领域，目标是提供从工厂车间到战壕的集成能力 [59] - Maven改变了联合部队在战壕侧的作战方式，而ShipOS和Warp Speed旨在重振工厂车间，并通过此向五角大楼提供集成视图 [59] 问题: 是否感觉在商业和政府国防方面，公司正在获得越来越多的预算份额？即，公司介入后，业务范围从X扩展到了Y？ [61] - 从财务数据看，收入出现了难以解释的增长，但客户数量并未同步激增，这是因为严肃的客户正在将许多最重要的问题交给公司处理 [61] - 价值创造非常巨大，公司不仅解决了更多问题，而且是以对业务具有决定性的方式解决，因此客户支付更多 [62] - 市场存在一种共识，认为公司的替代方案并不理想 [62] - 公司拥有其他公司所不具备的知识和经验，而AI为这些积累的产品知识注入了燃料 [62] - 公司现在处于一个可以明确告知某些客户或国家（如西欧）他们尚未准备就绪的立场 [63] - 在国防领域，公司的武器软件参与了所有已知的战斗情境，其成功改变了人们的看法 [64] - 在商业领域，公司与几乎所有工业领域的领导者建立了紧密、深厚、直接的关系，这是实现高速增长的基础 [64] - 这些关系并非循环支付关系，公司提供高价值产品并因此获得报酬 [65][66]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度收入**：同比增长70%，达到14.07亿美元，创下公司上市以来的最高增长率，超出此前指引高端超过900个基点 [3][17] - **全年收入**：2025财年收入同比增长56%，达到44.75亿美元 [17][19] - **美国业务收入**：第四季度同比增长93%，环比增长22%，达到10.76亿美元，首次单季度突破10亿美元大关 [3][17][18] - **调整后营业利润与利润率**：第四季度调整后营业利润为7.98亿美元，利润率达57%，超出指引500个基点；2025财年调整后营业利润为22.54亿美元，利润率50%，较2024年扩大1100个基点 [17][18][26] - **GAAP净利润与利润率**：第四季度GAAP净利润为6.09亿美元，利润率43%；2025财年GAAP净利润为16.25亿美元，利润率36% [27][28] - **现金流**：第四季度调整后自由现金流为7.91亿美元，利润率56%；2025财年调整后自由现金流为22.7亿美元，利润率51%，同比增长82% [18][29] - **Rule of 40 得分**：第四季度达到127，环比提升13个点，同比提升46个点，连续第十个季度增长；2025财年全年得分为106 [3][17][28] - **总合同价值**：第四季度TCV签约额达到创纪录的43亿美元，同比增长138%，环比增长54% [3][19][24] - **客户留存与扩张**：净美元留存率为139%，环比提升500个基点；前20大客户过去12个月的平均收入同比增长45%，达到9400万美元/客户 [3][19][24] - **剩余履约义务与总剩余交易价值**：RPO同比增长144%至42亿美元；总剩余交易价值同比增长105%至112亿美元 [24][25] - **2026财年指引**：预计全年收入中值为71.9亿美元，同比增长61%；预计美国商业收入至少为31.44亿美元，同比增长至少115%；预计调整后营业利润中值为41.34亿美元；预计调整后自由现金流中值为40.25亿美元；预计全年Rule of 40得分为118 [17][29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - **商业业务**： - 第四季度收入同比增长82%，环比增长23%，达到6.77亿美元；全年商业收入同比增长60%至20.73亿美元 [21] - 第四季度商业TCV签约额达26亿美元，同比增长161%，环比增长83% [21] - **美国商业业务**：第四季度收入同比增长137%，环比增长28%，达到5.07亿美元；全年收入同比增长109%至14.65亿美元 [7][18][21] - 第四季度美国商业TCV签约额达13亿美元，同比增长67%；2025财年全年美国商业TCV签约额达43亿美元，同比增长161% [21][22] - 美国商业客户数达571家，同比增长49%，环比增长8% [22] - **国际商业业务**：第四季度收入同比增长8%，环比增长12%，达到1.71亿美元；全年收入同比增长2%至6.08亿美元 [22] - 第四季度国际商业TCV签约额达13亿美元，主要由长期续约驱动 [22] - **政府业务**： - 第四季度收入同比增长60%，环比增长15%，达到7.3亿美元；全年政府收入同比增长53%至24.02亿美元 [23] - **美国政府业务**：第四季度收入同比增长66%，环比增长17%，达到5.7亿美元；全年收入同比增长55%至18.55亿美元 [8][23] - **国际政府业务**：第四季度收入同比增长43%，环比增长9%，达到1.6亿美元；全年收入同比增长47%至5.47亿美元 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**： - 贡献了总收入的77%，第四季度收入同比增长93%，环比增长22% [3] - 商业和政府业务均实现高速增长，分别同比增长137%和66% [7][8][18] - **国际市场**： - 商业业务增长相对缓慢（第四季度同比+8%），政府业务增长强劲（第四季度同比+43%）[22][23] - 管理层指出，在美国以外地区（包括盟友国家）存在采用障碍，而中国和中东地区（阿拉伯国家和以色列）则显示出广泛的采用 [37][42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略定位**：公司定位为“N of 1”，专注于利用AI模型在生产环境中创造实际价值，而非仅仅提供“商品化的认知” [4] - **核心平台与产品**： - **AIP**：是推动增长的核心引擎，通过将客户从“AI采用者”转变为“AI原生企业”，加速价值实现时间 [5][7] - **Foundry**：被客户描述为“操作系统”，通过本体论整合并取代第三方软件 [6] - **Hivemind & AIFD**：Hivemind用于生成针对性的AI解决方案；AIFD能将复杂的SAP ERP迁移时间从数年缩短至2周 [10][11] - **Maven & Warp Speed**：Maven在国防领域广泛应用并推向边缘；Warp Speed及其子项目（如ShipOS）旨在加速美国工业（尤其是国防工业）的生产和维持 [11][12][14][15] - **行业竞争与差异化**：公司强调其通过本体论、AIFD和编排实现的价值创造是独特的，与那些仅投资于未编排的大型语言模型（LLM）的公司形成对比，后者可能破坏单位经济效益 [36] - **增长模式**：增长主要来自现有客户的深度扩展和新客户的大额初始交易，而非客户数量的爆炸性增长 [7][21][61] - **人才与文化**：公司持续投资于精英技术人才招聘，并保持浓厚的内部文化，避免进行收购以保持有机增长和“纯粹”的经济模式 [26][38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：在全球威胁加剧和预算压力下，政府和商业客户都转向真正能带来速度、精度和决策优势的软件 [9] - **美国市场前景**：需求极其强劲，公司面临的主要挑战是如何满足这种对质量毫不妥协的需求 [42][43] - **国际市场前景**：对美国以外市场（如欧洲、加拿大）的近期重新加速持谨慎态度，指出这些地区存在采购结构、保护主义和文化上的采用障碍 [37][41][42] - **AI采用鸿沟**：管理层认为，AI的“拥有者”和“未拥有者”之间的差距正在拉大，采用先进AI解决方案对于企业的生存和发展至关重要 [4][37] - **对2026年的信心**：基于2025年的强劲业绩和积压订单，公司对2026年指引充满信心，认为其作为“这一代定义性的企业软件公司”的地位正在巩固 [9][30] 其他重要信息 - **战略商业合同影响**：第四季度来自战略商业合同的收入为210万美元，仅占总收入的0.1%，预计2026年影响将微乎其微 [22][23] - **股票薪酬**：第四季度股权激励费用为1.96亿美元，全年为6.84亿美元 [28] - **现金状况**：季度末持有现金、现金等价物和短期美国国债共计72亿美元 [29] - **就业创造**：通过AI优化流程（如ShipOS），公司观察到“杰文斯悖论”的体现，即效率提升反而创造了新的就业岗位（如增加第三班次）[14][15] - **技术培训**：公司将为潜艇工业基地的工人推出为期八周的美国技术奖学金，以提升其构建AI应用的能力 [15] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待国际业务，是否预期近期会重新加速，例如由于欧洲重整军备？ [41] - **回答**：国际业务（尤其是欧洲、加拿大）面临挑战，主要障碍在于采购结构倾向于购买国内产品，而非最先进的产品。相比之下，中国和中东地区（阿拉伯国家和以色列）的采用更为广泛。由于美国国内需求极其旺盛且复杂，公司目前没有足够带宽去应对美国以外更复杂的市场。国际市场的压力更多在于其自身能否做出购买最佳产品的决策，而非公司的问题 [41][42][43] 问题: 在商业方面，市场已认定2026年是AI的“验证之年”，是否从客户或软件合作伙伴处感受到这种变化？过去提到的企业对以正确方式实施AI的抵制，动态是否已改变？另外，关于ShipOS，除了芯片，五角大楼在提升其他军事相关产能方面也存在困难，是否有机会发展“弹药OS”或“导弹OS”？其他哪些领域可以应用？ [47][48] - **回答**： - **商业动态**：在美国市场，对话已从“听说你可能行”转变为“听说你已经做到了”。客户带着已知的成功案例前来，关注点是如何加速。公司现在更有能力选择合作对象，并帮助客户塑造问题解决框架。整体上，对AI价值的怀疑减少，公司处于更有利的位置 [51][52][54] - **国防与再工业化**：再工业化是公司过去两三年关注的重点，范围超越国防，延伸至制药、数据中心建设等领域。ShipOS始于潜艇舰队，但需求已扩展至战斗机、轰炸机、水面舰艇、无人机、武器和弹药等各种武器系统的生产和维护。目标是提供从工厂车间到战壕的集成能力，Maven解决战壕端的问题，而Warp Speed和ShipOS则旨在重振工厂车间 [55][58][59] 问题: 无论是在商业还是政府国防方面，是否感觉正在获得越来越多的预算份额？即公司最初为X而来，最终却做了Y，这种情况现在是否正在发生？ [61] - **回答**：财务数据表明，收入出现了难以用客户数量增长解释的飙升，这是因为严肃的客户将许多最重要的问题交给了公司，而公司创造的价值巨大。这导致客户支付更多费用。同时，市场也形成了一种共识，即公司的替代方案并不理想。公司凭借深厚的领域知识和产品中的AI赋能，与各行业领导者建立了紧密、深入且直接的价值提供关系，而非循环支付关系 [61][62][64][65][66]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长70% 达到14.07亿美元 环比增长19% 创下公司上市以来最高增长率 [3][17][18] - 2025年全年总营收同比增长56% 达到44.75亿美元 [17][18] - 第四季度美国业务营收同比增长93% 环比增长22% 达到10.76亿美元 首次单季度突破10亿美元 [3][17][18] - 2025年全年美国业务营收同比增长75% 达到33.20亿美元 [18] - 第四季度“Rule of 40”得分达到127 环比提升13个点 同比提升46个点 [3][17][28] - 2025年全年“Rule of 40”得分为106% [28] - 第四季度调整后营业利润为7.98亿美元 利润率为57% 超出此前指引500个基点 [18] - 2025年全年调整后营业利润为22.54亿美元 利润率为50% 较2024年提升1100个基点 [18] - 第四季度GAAP营业利润为5.75亿美元 利润率为41% 2025年全年GAAP营业利润为14.14亿美元 利润率为32% [26] - 第四季度GAAP净利润为6.09亿美元 利润率为43% 2025年全年GAAP净利润为16.25亿美元 利润率为36% [26][27] - 第四季度调整后自由现金流为7.91亿美元 利润率为56% 2025年全年调整后自由现金流为22.7亿美元 利润率为51% 同比增长82% [18][29] - 第四季度总合同价值（TCV）签约额达到创纪录的43亿美元 同比增长138% 环比增长54% [3][19][24] - 客户总数同比增长34% 环比增长5% 达到954家 [19] - 前20大客户的过去12个月平均收入同比增长45% 达到每家9400万美元 [3][19] - 净美元留存率（NDR）为139% 环比提升500个基点 [24] - 期末剩余交易总值（Total Remaining Deal Value）为112亿美元 同比增长105% 环比增长29% [25] - 期末剩余履约义务（RPO）为42亿美元 同比增长144% 环比增长62% [25] - 公司对2026年第一季度的业绩指引为：营收15.32亿至15.36亿美元 调整后营业利润8.70亿至8.74亿美元 [29] - 公司对2026年全年的业绩指引为：营收71.82亿至71.98亿美元（中值71.90亿美元 同比增长61%） 美国商业营收至少31.44亿美元（同比增长至少115%） 调整后营业利润41.26亿至41.42亿美元 调整后自由现金流39.25亿至41.25亿美元 并预计2026年每个季度都将实现GAAP营业利润和净利润 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - **商业业务**：第四季度营收同比增长82% 环比增长23% 达到6.77亿美元 2025年全年商业营收同比增长60% 达到20.73亿美元 [20] - **美国商业业务**：第四季度营收同比增长137% 环比增长28% 达到5.07亿美元 2025年全年美国商业营收同比增长109% 达到14.65亿美元 [6][20][21] - **国际商业业务**：第四季度营收同比增长8% 环比增长12% 达到1.71亿美元 2025年全年国际商业营收同比增长2% 达到6.08亿美元 [22] - **政府业务**：第四季度营收同比增长60% 环比增长15% 达到7.30亿美元 2025年全年政府营收同比增长53% 达到24.02亿美元 [23] - **美国政府业务**：第四季度营收同比增长66% 环比增长17% 达到5.70亿美元 2025年全年美国政府营收同比增长55% 达到18.55亿美元 [8][23] - **国际政府业务**：第四季度营收同比增长43% 环比增长9% 达到1.60亿美元 2025年全年国际政府营收同比增长47% 达到5.47亿美元 [24] - **战略商业合同收入**：第四季度为210万美元 占总收入0.1% 预计2026年第一季度为100万至300万美元 2026年全年将低于700万美元（占总收入<0.1%） [22] 1 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：第四季度营收同比增长93% 环比增长22% 至10.76亿美元 占总收入比重达77% [3][17][18] - **国际市场**：整体增长相对平缓 欧洲、加拿大等地存在采纳犹豫 而中东（阿拉伯国家和以色列）及中国则出现大规模采纳 [35][40] - 公司指出 在美国以外地区开展业务面临挑战 包括需求理解、实施复杂以及美国本土需求过于旺盛导致资源紧张 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为“N of 1” 即独一无二的企业软件公司 专注于利用AI模型在生产环境中最大化创造实际价值 而非仅仅提供基础模型 [4] - 核心战略是通过AIP（人工智能平台）和本体论（Ontology） 将AI采用者转变为“AI原生”企业 将执行力转化为指数级优势 [5] - 公司强调其价值创造位于技术栈的顶端 即通过编排、本体论和领域专业知识将AI“植入”现实世界 而非投资于商品化的基础模型 [34] - 公司认为行业正分化成“AI拥有者”和“AI匮乏者” 前者正在定义行业未来 而后者在为生存挣扎 [4] - 公司致力于实现“企业自主性” 通过Hivemind让AI自主开发解决方案 并通过AIP将其转化为现实 形成业务闭环 [10] - 产品创新持续：AIFD能加速复杂的SAP ERP迁移（从数年缩短至2周） OSDK释放了专业代码开发者的能力 每周处理超过10亿次API网关请求 [11] - 在国防领域 Maven平台使用率达到历史新高 并正通过MAGE代理向边缘拓展 实现任务意图声明、全机载规划和执行 [11][12] - 公司推出ShipOS（基于Warp Speed） 旨在加速潜艇等海军舰艇的生产和维护 将规划时间从160小时缩短至10分钟 将材料审查从数周缩短至不到一小时 [14] - 公司认为AI将创造就业（杰文斯悖论） 例如通过提高效率使客户能够增加第三班次 [14][15] - 公司计划为潜艇工业基地的工人推出为期八周的“美国科技奖学金” 以提升其技能 让他们能够构建自己的AI应用 [15] - 公司增长完全是有机的 不进行收购 且与客户保持直接关系 不涉及共同投资或商品产品投资 保证了财务数据的“纯粹性” [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为 当前时代全球威胁加剧且预算承压 政府和商业机构都转向真正能起作用的软件 速度、精度和决策优势至关重要 [9] - 公司认为其过去二十年的积累正汇聚于此刻 正以“这一代定义性的企业软件公司”的姿态进入2026年 [9] - 管理层指出 在美国市场 客户对话已从“听说你可能行”转变为“听说你已经做到了” 证明点广泛存在 [45] - 公司现在更有能力选择与谁合作 并帮助客户塑造执行的基础 这在许多情况下是首次 [46][47] - 公司战略重点在于深度转化大型机构并从中获得丰厚回报 而非追求客户数量 这带来了与客户的深度联盟 [48] - 在国防和再工业化领域 需求强劲 公司正被要求将ShipOS等解决方案扩展到各种武器系统（战斗机、轰炸机、水面舰艇、无人机、弹药等）的生产和维持中 [49][50] - 管理层承认 在美国以外的西方市场（如西欧、加拿大）存在对采纳先进AI产品的犹豫 这更多是这些市场自身需要解决的问题 可能给其带来政治压力 [35][40][41] - 公司对自身产品的要求是“神奇” 而不仅仅是“最好” 旨在交付能够改变前线格局的“神奇”项目 [42] 其他重要信息 - 公司第四季度签署了几份重要的长期续约合同 推动了RPO的增长 [25] - 第四季度调整后总支出为6.08亿美元 环比增长5% 同比增长34% 主要由于对AIP和精英技术人才的持续投资 [26] - 公司预计2026年支出将继续增长 但仍致力于在持续投资产品线和顶尖人才的同时 实现持续的GAAP盈利 [26] - 公司期末持有现金、现金等价物和短期美国国债共计72亿美元 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待国际业务 是否预计近期会重新加速（例如由于欧洲重整军备）[39] - 回答: 公司目前在美国以外的业务拓展面临带宽不足的挑战 因为美国本土需求极其旺盛且学习曲线陡峭 核心问题在于盟友国家能否认识到他们需要购买比国内产品先进得多的产品 而这在政治上很复杂 目前在中东（阿拉伯国家和以色列）及中国看到了广泛采纳 但在加拿大、北欧和欧洲普遍缺乏采纳 这些地区可能因无法解决此问题而面临政治压力 公司的压力在于如何以不妥协的质量满足美国国内爆炸性的需求 [40][41] 问题2: （商业侧）市场已决定2026年是AI的“证明之年” 是否在客户或软件合作伙伴中看到这种变化 即过去提到的企业对以正确方式实施AI的抵制是否有所改变 （国防侧）除了ShipOS 是否还有机会发展“弹药OS”或“导弹OS” 并应用于其他领域 [43] - 回答: 公司的整个商业市场策略就是快速向客户展示和交付实际价值影响 因此看到了客户以更大规模起步并更快扩张的例子 在美国市场 客户已经看到了其他公司的成功证明点 对话已从“听说你可能行”转变为“听说你已经做到了” 公司现在更有能力塑造合作对象 并帮助客户为成功执行奠定基础 [44][45][46][47] - 关于再工业化 这是公司过去两三年一直关注的重点 始于国防 但已扩展到制药、数据中心建设等领域 ShipOS始于潜艇舰队 但客户正要求将其扩展到各种武器系统（战斗机、轰炸机、水面舰艇、无人机、弹药）的生产和维持中 这是一个巨大的机会领域 旨在提供从工厂车间到战壕的集成能力 [49][50] 问题3: 是否感觉在商业和政府国防方面获得了越来越多的预算份额 即公司介入后 业务范围从X扩展到了Y 是否正在发生 [51] - 回答: 从财务数据看 营收出现了难以解释的增长 但客户数量增长并非如此 这是因为严肃的客户正将他们最重要的问题交给公司处理 而由此产生的价值创造是巨大的 这不仅是获得了更多问题 更是以决定性的方式解决了它们 因此客户支付了更多费用 同时市场也形成了一种共识 即公司的替代方案并不理想 公司在所合作的几乎每个工业领域的领导者中都建立了紧密、深入且直接的关系 并通过交付高价值产品获得回报 [51][52][54] 问题4: （面向个人投资者）在结束电话会议前 还有什么想说的吗 [55] - 回答: 公司构建的一切都基于其内部文化、国防客户、合作伙伴 并充分考虑了对公司进行投资的个人投资者 这是公司持续表现和团队动力的重要组成部分 希望投资者在遇到那些曾预测公司永远不会实现自由现金流为正、不会盈利、增长率不会达到20%、30%、40%、50% 如今已达到70%且Rule of 40得分达到127（除公司外无人可达）的专业分析师时 能享受这个过程 虽然总有起伏 但公司团队乐在其中 希望投资者也是如此 [55][56]

业绩总结 - 美国收入同比增长93%，环比增长22%，达到10.8亿美元[23] - 总收入同比增长70%，环比增长19%，达到14.1亿美元；不包括战略商业合同同比增长72%[23] - 调整后的自由现金流为7.91亿美元，利润率为56%[23] - 调整后的营业收入为7.98亿美元，利润率为57%[23] - 调整后的每股收益为0.25美元，GAAP每股收益为0.24美元[23] - 2025财年总收入同比增长56%，达到44.8亿美元[25] - 2025年第四季度总收入同比增长70%，环比增长19%[80] - 2025年第四季度GAAP每股收益为0.24美元[65] 用户数据 - 美国商业收入同比增长137%，环比增长28%，达到5.07亿美元[23] - 美国政府收入同比增长66%，环比增长17%，达到5.70亿美元[23] - 2025年第四季度美国商业收入同比增长137%，环比增长28%[62] - 2025年第四季度美国政府收入同比增长66%[76] - 2025年第四季度净美元留存率为139%[105] 合同与支出 - 美国商业剩余合同价值同比增长145%，环比增长21%，达到43.8亿美元[23] - 总合同价值达到创纪录的42.6亿美元，同比增长138%[23] - 2025财年第四季度的账单总额为1,488,702千美元，较2024财年第四季度的778,883千美元增长了91%[113] - 2025财年第四季度的总支出为831,408千美元，全年总支出为3,061,431千美元[114] - 2025财年第四季度的合同负债变化为81,900千美元[113] 未来展望 - 2026年预计收入在71.82亿至71.98亿美元之间，预计美国商业收入超过31.44亿美元，增长率至少为115%[97] - 2025年第四季度关闭了180笔至少100万美元的交易[90] 运营数据 - 2025财年第四季度的运营收入为608,676千美元，全年净收入为1,625,033千美元[112] - 调整后的运营收入在2025财年第四季度为798,465千美元，调整后的运营利润率为57%[110] - 2025财年第一季度的调整后运营收入为390,710千美元，调整后的运营利润率为44%[110] - 2025财年第二季度的调整后运营收入为464,385千美元，调整后的运营利润率为46%[110] - 调整后的净收入在2025财年为1,915,638千美元，调整后的每股收益为0.75美元[112]

公司战略转型与市场地位 - 公司从一家小众政府承包商转型为全球企业AI基础设施的基石[1] - 公司在2024年入选标普500指数后保持迅猛发展势头 2025年股价涨幅约140%[1] - 公司市值在进入2026年时已超过4250亿美元[10] 资本市场表现与投资者情绪 - 零售投资者在2025年预计向公司股票投入近80亿美元 较上年增长超过80% 较2023年增长超过400%[2] - 华尔街分析师因公司在国防和新兴商业AI市场的空前主导地位而积极看好[3] - 与公司管理层的近期会议增强了对其增长、持续势头以及企业级AI应用采纳的信心[3] 财务业绩与增长指标 - 公司在2025年第二季度跨过单季度10亿美元营收门槛 并在第三季度加速至11.8亿美元 同比增长63%[8] - 公司在第三季度实现连续第12个GAAP盈利季度 创纪录的“Rule of 40”得分达到114%[8] - 公司已将全年营收指引上调至44亿美元 预计自由现金流最高可达21亿美元[8] 商业AI业务发展 - 2025年增长的主要引擎是公司的人工智能平台 其激进的“训练营”销售模式绕过了传统企业销售周期 允许客户在数天内构建实时工作流[5] - 美国商业板块在第三季度爆炸式增长 同比增长121%[8] - 公司在年中推出了Agentic Foundry产品 使组织能够部署自主AI代理来管理复杂的供应链和物流[8] 政府与国防业务巩固 - 在商业收入激增的同时 公司巩固了其作为西方国防数字支柱的角色[6] - 公司获得关键合同 包括一份价值100亿美元的10年期陆军企业协议 以及一份价值4.48亿美元的海军ShipOS合同[9] - TITAN地面站合同的执行进一步巩固了其作为军事情报重要提供商的地位[9]

市场焦点转变 - 过去两年市场焦点在AI硬件基础设施 投资者投入数万亿美元于芯片、数据中心等[3] - 至2025年底 硬件投资热潮趋于成熟 市场关注点转向应用层 即谁能利用AI技术实际盈利[3] - 价值正从芯片制造商转向解决实际问题的软件公司[3] 市场分化与领先企业 - 市场分化为两类公司：空有承诺无收入的“伪装者”与专注执行、已获合同并商业化的“纯粹玩家”[4] - 在纯粹玩家中 涌现出三家领先公司：Palantir Technologies、SoundHound AI和BigBear.ai[4] Palantir Technologies 公司分析 - 公司成功完成从机密政府承包商向美国商业企业默认操作系统的转型[5] - 旗舰产品人工智能平台(AIP)并非简单聊天机器人 而是集成公司数据以自动化决策的复杂软件层[6] - AIP成为企业核心系统 客户粘性极高[6] - 2025年第三季度总营收达11.8亿美元 同比增长63%[9] - 美国商业收入激增121% 增长动力源于独特的“训练营”模式 工程师可在几天内于客户真实数据上安装并演示软件 绕过漫长销售周期[9] - 政府业务提供业绩支撑 2025年12月与美国海军签署价值4.48亿美元的ShipOS合同 用于管理潜艇舰队供应链[9] 其他领先公司关键动态 - SoundHound AI正通过向金融服务和餐饮业多元化扩张 并提供独立的语音接口 实现收入快速增长[8] - BigBear.ai通过获得安全的生成式AI能力 建立了独特竞争优势 使其能在机密网络上运行[8]