财务数据和关键指标变化 - 第四季度云订单额是2025年最好的一个季度，超出预期 [7] - 总云积压订单达到770亿欧元，同比增长30% [7][14][26] - 当前云积压订单达到2100万欧元，同比增长25%，低于此前26%的预期 [8][25] - 2025年云收入同比增长26% [26] - 云ERP套件收入同比增长32%（按固定汇率计算），若按美元计算则高出2个百分点，占全年总云收入的86% [27] - 软件许可收入同比下降27% [27] - 全年总收入接近370亿欧元，同比增长11% [27] - 全年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点，云毛利增长29% [28] - 第四季度IFRS营业利润为26亿欧元，同比增长27%；非IFRS营业利润增长21% [28] - 全年IFRS营业利润为98亿欧元，非IFRS营业利润为104亿欧元 [29] - 全年IFRS实际税率为28.5%，非IFRS税率为30.4%，低于约32%的预期 [29] - 全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后80-82亿欧元指引范围的高端 [29] - 2025财年非IFRS基本每股收益为6.15欧元，同比增长36% [30] - 2026年自由现金流指引约为100亿欧元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过三分之二的第四季度云订单包含业务AI，相比第三季度增加了超过20个百分点 [6] - 第四季度50笔最大的交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [6] - 使用公司AI副驾驶工具的客户数量在2025年内增长了9倍 [6] - 代表40%支持收入基础的客户已开始使用RISE with SAP和GROW with SAP产品向云ERP迁移 [12] - 2025年公有云订单额的增长速度是私有云的5倍以上，目前几乎占订单额的一半 [12] - SAP业务数据云自推出以来不到一年，已获得约20亿欧元的总合同价值 [13] - 第四季度，超过三分之二的云订单包含AI [13] - 第四季度，金额超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及4个或更多业务线，这一比例显著增加了25个百分点 [15] - 合作伙伴渠道的增长速度已比直销业务快1.5倍以上 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年公司在云市场的表现超出市场10个百分点 [15] - 巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙在全年云收入方面表现突出 [28] - 中国、日本、沙特阿拉伯、英国和美国市场表现尤为强劲 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为，企业从AI中获得真正价值的公式在于，首先重新构想AI将如何改变现有商业模式和关键业务流程 [4] - 公司的独特优势在于能够将AI代理嵌入业务流程，并使用大型语言模型提供商无法获得的、上下文丰富的业务数据进行训练 [5][6] - 公司正通过“应用、数据和AI”的独特组合推动增长，具体包括：1) 通过Joule副驾驶工具重塑用户体验和工作方式；2) 在主要业务流程中嵌入和扩展AI代理；3) 用AI重新构想行业特定能力；4) 通过业务数据云解决数据孤岛问题；5) 通过AI驱动的迁移工具链加速ERP迁移 [16][17][18][19][20] - 公司启动了广泛的内部AI转型计划，目标是在2028年底前通过内部使用AI实现约20亿欧元的实际成本效率运行率，相当于可寻址成本效率提升15%-20% [21][22] - 公司确立了针对中型市场的“合作伙伴优先”战略 [12] - 公司扩展了主权云能力，并继续看到公共部门对其产品的高需求 [12] - 公司作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，在满足对主权和韧性技术日益增长的需求方面处于有利地位 [33] - 公司设计不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施，这提供了更多部署选择 [33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具韧性和生产力 [4] - 地缘政治紧张局势加剧，导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，这延长了复杂交易的谈判和部署周期 [25][42] - 尽管存在不可预测的宏观和地缘政治环境，但公司的战略清晰，执行有力 [35] - 对2026年及以后的增长和愿景充满信心，基于几个关键增长驱动因素：1) 770亿欧元的总云积压订单为未来收入奠定基础；2) 继续将安装基础向云端转化，乘数为2-3倍；3) 云客户正在扩大其SAP业务套件覆盖范围；4) 通过合作伙伴优先战略和经销商生态系统扩展，中型市场业务也在增长；5) 业务AI和业务数据云具有最高潜力和战略意义 [13][14][15][16] - 预计2026年当前云积压订单增长将略有放缓，但减速幅度将明显小于2025年 [31][43] - 预计总营收增长将加速，营业利润增长将显著高于营收增长 [31] - 预计中期非IFRS实际税率将在28%-30%范围内 [29] - 公司决定启动一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，以回馈股东 [30] 其他重要信息 - 第四季度赢得了多个重要客户，包括阿迪达斯、欧莱雅、HMM集团选择RISE with SAP；德勤、倍耐力、RTX、诺基亚、捷普科技和美国海军也选择了RISE；丰田和戴姆勒卡车正在扩展其RISE旅程；洛克希德·马丁的一个业务部门已上线RISE [10] - 在业务AI方面，新客户包括Tech Mahindra、亿滋、麒麟和太阳化学；在医疗保健领域，费森尤斯选择了SAP业务AI；博世集团在第四季度选择了SAP业务AI以推动其所有四个业务部门的创新 [11] - 客户已取得显著成果，例如在西门子，得益于Joule for Consultants，顾问每周可将25%的工作时间重新投入到更高价值的活动中 [11] - 第四季度与美国总务管理局和英国税务海关总署达成了新的OneGov协议 [13] - 公司支持收入基础为105亿欧元，代表了数十亿欧元的云收入机会 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度当前云积压订单增长25%低于预期、交易组合变化、潜在交易延迟以及2026年增长指引的详细说明 [38] - 第四季度订单表现超出计划，客户保留率高，流失率低，折扣率稳定，但交易组合发生了变化，关闭了更多大型交易 [39] - 大型客户通常不会在第一年迁移其关键ERP系统，这些交易的后端加载周期更长，对前12个月的当前云积压订单影响有限 [9][39] - 公共部门交易表现更好，其中一些交易包含法律规定的便利终止条款，此类交易不计入当前云积压订单 [9][40] - 第四季度确实有一些大型交易延迟，但销售执行良好，2026年的渠道覆盖率比2025年同期更好 [41][42] - 2026年“略有下降”的指引并非指像2025年那样下降4个百分点，预计减速幅度会更小 [43] - 90%的交易包含AI，预计2026年这一趋势会更好，业务AI和数据云正成为新的增长驱动力，有助于提高交易价值 [43] 问题: 关于公司内部通过AI实现20亿欧元成本节约的具体路径、对组织的影响，以及当前研发中AI驱动工具和AI相关产出的占比 [45] - 成本节约将通过业务快速增长，同时成本和员工人数以低于比例的速度增长来实现，目前没有重组计划 [46] - 在研发领域，LLM在代码生成方面作用显著，公司已将大量AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和构建AI代理上 [47][48] - 目前已有35%的代码实现自动化，且这一比例将在今年显著提高，软件开发者的角色正在发生重大变化 [48] - 研发的重点是利用现代技术去做以前无法做的事情，财务模型将坚持80%-90%的运营杠杆，2026年将处于该范围的下限，以积极投资推动营收增长和创新 [50][51][52] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升范围，以及客户是否开始使用其他AI工具替代SAP产品的风险 [54][55] - 使用Joule的客户采用率增长了9倍，在云客户基础中，约60%的客户已在积极使用公司的AI产品，20%正在推进中 [56] - 公司通过结合业务数据和AI基础赢得交易，例如帮助客户构建现金流代理、个性化购物体验和智能退货索赔管理等 [57][58][59] - 公司因为AI而赢得交易，并未因AI而失去交易，AI提高了第四季度的交易胜率 [60] - 从财务数据看，公司第四季度SaaS和PaaS业务按固定汇率计算增长27%，按可比美元计算增长超过30%，增速超过部分竞争对手，这证明了公司在AI领域的竞争力 [61][62] 问题: 关于大型交易组合变化、较长交易部署周期对中期云收入增长轨迹的影响，以及2027年及以后云收入增长是减速还是趋于稳定的展望 [64] - 第四季度关闭了更多大型交易，这是季度末的常态，但收入分期安排导致大量收入从前12个月移至第二、三、四年 [65] - 2026年第一至第三季度预计不会出现如此高比例的大型交易，因此将看到与2025年类似的模式 [65] - 考虑到剩余的安装基础，可以预期2026年的模式将与2025年类似 [66] - 云收入预测的准确性现已极高，2025年实际结果与指引中值的偏差仅为0.5个百分点 [67] - 从当前云积压订单增长到云收入的转换中，交易性稀释效应将从去年的近1.5个百分点减弱至不到1个百分点，这为2026年及以后的增长提供了稳定基础 [68][69][70] 问题: 关于总云积压订单增长与当前云积压订单增长差异的原因，以及业务数据云的发展势头和2026年贡献预期 [72] - 总云积压订单基数变得更大，公司产生的总云积压订单数字是竞争对手无法比拟的 [73] - RISE旅程从四年前的中小型客户开始，现在扩展到大型交易，这些交易在总订单额中的份额将继续增加 [74] - 总云积压订单的增长得益于合同期限稳定、实际业务增加以及流失率降低，这对未来多年的云收入发展是超级积极的信号 [75] - 通过GROW with SAP产品，公司去年赢得了超过3000家净新客户（中型客户），该业务增长良好 [76] - 总云积压订单减去当前云积压订单（即第二年及以后的积压）的比例正在增加，为远期年份提供了更好的可见性 [77] 问题: 关于影响当前云积压订单未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对收入提升倍数或利润率的经济影响 [79] - 最主要因素是季度内关闭了更多大型交易，导致大量收入从第一年移至后续年份，这对2026至2027年及以后是绝对积极的 [80] - 主权云交易的利润率几乎相同，但交易谈判周期更长，这反映了客户对制裁、出口管制、AI数据保护法规等问题的关切，是需求旺盛而非需求问题的体现 [81][82] - 公司在超过120个国家开展业务，每年花费超过10亿欧元用于本地化和合规，能够提供主权云解决方案，这被视为竞争优势 [82][83][84] - 主权云解决方案在许多国家需要认证步骤，目前正处于萌芽阶段，资本正在流入，认证机构正在跟进，但项目成熟需要时间 [85] 问题: 关于2026年100亿欧元自由现金流指引优于预期、现金转换率提升的原因，以及与之前讨论的现金税、外汇和迁移信贷等阻力因素的调和 [87][88] - 现金流上行来自两个来源：部分来自运营的进一步改善；部分来自基于股票的薪酬在损益表与现金之间的差额在扩大 [89] - 新的可持续基础是：在非IFRS营业利润的有效税率基础上，加回大约10亿欧元以上，即可得到自由现金流的估算 [89] - 转型信贷的影响是整体营运资金管理的一部分，2026年的指引是目前的最佳估计，公司确保未来没有负担，并能坚持这一简单公式 [90]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年收入为320亿欧元，同比增长7%，自2021年以来的复合年增长率为6% [2][5] - 2025年全年税前利润为97亿欧元，同比增长84%，创历史新高 [3][6] - 2025年全年净利润为71亿欧元 [3] - 2025年全年税后有形股本回报率为10.3%，达到高于10%的全年目标 [3] - 2025年全年成本收入比为64%，符合低于65%的目标 [2] - 2025年全年非利息支出为207亿欧元，同比下降10% [5] - 2025年全年拨备前利润为114亿欧元，自2021年以来增长三倍 [6] - 2025年全年信贷损失拨备为17亿欧元，同比下降7% [2][21] - 2025年全年运营杠杆为17% [6] - 2025年全年每股摊薄收益为3.09欧元，第四季度为0.76欧元 [17] - 2025年全年有形每股账面价值为30.98欧元，同比增长4% [17] - 2025年全年普通股一级资本充足率为14.2% [3][16] - 2025年全年流动性覆盖率为144%，净稳定资金比率为119% [16] - 2025年全年有效税率为27% [17] - 2026年全年有效税率预计约为28% [17] - 2025年全年累计运营效率提升达25亿欧元 [2] - 2025年成本基础较2021年降低近10亿欧元，降幅约4% [5] 各条业务线数据和关键指标变化 企业银行 - 2025年全年收入自2021年以来增长超过40% [6] - 2025年全年税后有形股本回报率为15.3%，成本收入比为62% [24] - 第四季度收入环比保持稳定，同比基本持平 [24] - 第四季度净佣金和费用收入同比增长4% [24] - 第四季度存款量显著增加250亿欧元 [24] - 经汇率调整后，第四季度贷款环比增长20亿欧元，同比增长70亿欧元 [25] - 2026年全年企业银行收入预计将小幅增长，且随着时间推移，环比增长将加速 [25][34] 投资银行 - 第四季度收入同比增长5% [26] - 第四季度固定收益与货币业务收入同比增长6%，创下历史最强第四季度记录 [26] - 2025年全年客户活动量同比增长11% [7] - 投资银行与资本市场业务第四季度收入同比略有下降，主要因咨询业务减少 [26] - 2025年全年投资银行与资本市场业务收入下降6%，主要因年初杠杆债务资本市场敞口的按市值计价损失 [27] - 2026年第一季度投资银行与资本市场业务管线为多年来同期最强 [27] - 2026年全年投资银行收入预计将略高于2025年，其中投资银行与资本市场业务收入增长与整体业务增长战略一致，固定收益与货币业务收入基本持平 [35] 私人银行 - 2025年全年税后有形股本回报率为10.5%，成本收入比低于70% [8][29] - 第四季度运营杠杆为14% [28] - 第四季度收入为24亿欧元，其中净利息收入同比增长10% [29] - 第四季度净佣金和费用收入同比基本持平 [29] - 第四季度非利息支出同比下降11% [30] - 2025年全年资产管理规模净流入为270亿欧元 [30] - 自2021年以来，私人银行两大互补业务累计净流入达1100亿欧元 [8] - 2026年全年私人银行收入预计将略有增长 [35] 资产管理 - 子公司DWS 2025年全年每股收益为4.64欧元，超额完成三年前设定的财务目标 [31] - 第四季度德意志银行资产管理板块税前利润同比大幅增长73% [31] - 第四季度税后有形股本回报率提高20个百分点至41% [31] - 第四季度收入同比增长25% [31] - 第四季度成本收入比降至55% [32] - 第四季度净流入总额为100亿欧元 [32] - 第四季度末资产管理规模增至1.08万亿欧元 [33] - 自2021年以来，DWS累计净新增资产达850亿欧元，2025年资产管理规模突破1万亿欧元 [8] - DWS更新了2028年目标：将每股收益年增长目标上调至10%-15%，将绩效和交易费占净收入比例目标设为4%-8%，并设定了2027年成本收入比低于55%的目标 [33] - 2026年全年资产管理收入预计将小幅增长 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 可持续金融业务量在2025年达到980亿欧元，为2021年以来最高年度水平，其中第四季度筹集了310亿欧元 [9] - 自2020年以来，可持续金融累计总额已超过4700亿欧元 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司成功执行了全球核心银行战略，所有四个业务部门的成本收入比均有所下降，盈利能力自2021年以来大幅改善，并在2025年实现了两位数回报 [6] - 公司战略的下一个阶段重点是扩大全球核心银行规模，目标是到2028年将税后有形股本回报率从2025年的10%提高到13%以上，并将成本收入比从64%进一步改善至60%以下 [10][11] - 计划通过三个杠杆实现目标：聚焦增长、严格的资本纪律和可扩展的运营模式 [11] - 公司致力于成为欧洲银行业的冠军，定位为一家总部位于德国、真正全球化的银行 [12] - 投资银行在过去几年进行了转型，通过有针对性的投资深化和拓宽业务，巩固了世界级的业务地位，并获得了市场份额 [7] - 公司正在重新定位投资银行与资本市场业务，基于其在德国的领导地位和专注的产品供应，投资于行业和产品专业知识，以扩大咨询和股权资本市场能力，同时保持债务业务的优势 [7] - 私人银行通过转型，创建了一个更专注、更高效、连接更紧密的业务体系 [8] - DWS作为领先的德国和欧洲资产管理公司，在各类资产中拥有强大能力，独特定位于为客户提供进入欧洲的门户 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管利率较低且面临外汇压力，但企业银行在2025年仍实现了稳定的收入 [7] - 尽管宏观经济和地缘政治不确定性加剧，且商业房地产持续面临阻力，但2025年全年信贷损失拨备仍同比下降 [21] - 更广泛的资产质量保持韧性，预计2026年信贷损失拨备将较2025年温和下行 [21] - 进入2026年的业务势头良好，为公司开始扩大业务规模并从正在进行的投资中受益奠定了良好基础 [34] - 公司计划每年改善运营业绩，包括2026年 [34] - 预计2026年全年收入将增至约330亿欧元，主要得益于银行账簿净利息收入增长至140亿欧元，以及净佣金和费用收入的增长 [34] - 2026年全年净利息收入预计将增至约140亿欧元，主要受结构性对冲展期的推动，其中约90%通过掉期锁定 [19] - 2026年非利息支出预计将小幅增至略高于210亿欧元，其中包括约9亿欧元的增量投资，以在今年尽早释放增长和效率 [35][36] - 随着商业房地产拨备改善和其他投资组合正常化，预计2026年信贷损失拨备将温和下行，使其更接近到2028年约30个基点的较低预期平均运行率 [36] - 对于2026年第一季度，鉴于企业与其它部门收入正常化，且去年同期固定收益与货币业务表现非常强劲，基线预期是收入同比持平，但1月份开局非常良好，令人鼓舞 [35] 其他重要信息 - 2025年拟议股息为每股1欧元，加上已获授权的10亿欧元股票回购，2025年股东回报总额将达到29亿欧元，符合50%的派息率承诺 [4][9] - 包括上述拟议回报在内，2021-2025财年累计股东回报将达到85亿欧元，超过原定的80亿欧元目标 [4][9] - 公司将在2026年下半年评估额外股票回购的可能性 [4] - 从2026年开始，公司将派息率提高至60%，并计划实现每股股息的适度但持续增长，辅以股票回购 [11][36] - 公司目标是在2026年下半年进行额外的股东回报，但需获得常规授权 [37] - 首席财务官詹姆斯·冯·莫尔特克即将卸任，由拉贾·阿克拉姆接任，过渡顺利进行 [13][14][38] 总结问答环节所有的提问和回答 - 根据提供的电话会议记录文本，未包含问答环节的具体内容，因此此部分跳过。

财务数据和关键指标变化 - 第四季度当前云积压订单达到210亿欧元，同比增长25%，低于10月份预期的26% [8][25] - 第四季度总云积压订单达到创纪录的770亿欧元，同比增长30%，比当前云积压订单增速高出5个百分点 [7][14][26] - 2025年全年云收入同比增长26% [26] - 云ERP套件收入在2025年同比增长32%（按固定汇率计算），若按美元计算则高出2个百分点，占全年总云收入的86% [27] - 2025年全年软件许可收入同比下降27% [27] - 2025年全年总收入接近370亿欧元，同比增长11% [27] - 2025年全年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点，推动云毛利润增长29% [28] - 第四季度IFRS营业利润为26亿欧元，同比增长27%；非IFRS营业利润同比增长21% [28] - 2025年全年IFRS营业利润增至98亿欧元，非IFRS营业利润增至104亿欧元 [29] - 2025年全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后指导区间80-82亿欧元的高端 [29] - 2025年非IFRS基本每股收益为6.15欧元，同比增长36% [30] - 2026年自由现金流指引约为创纪录的100亿欧元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过三分之二的第四季度云订单录入包含业务AI，相比第三季度增加了超过20个百分点 [6] - 在第四季度超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及4条或更多业务线，显著增加了25个百分点 [15] - 云ERP套件是增长的关键引擎，2025年收入增长32% [27] - 业务数据云自推出以来不到一年内，已获得约20亿欧元的总合同价值 [13] - 第四季度，交易额超过500万欧元的大型云交易贡献了总云订单录入的创纪录的71% [24] - 合作伙伴渠道的增长速度比直销业务快1.5倍以上 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年全年，巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙的云收入表现突出，而中国、日本、沙特阿拉伯、英国和美国的表现尤为强劲 [28] - 地缘政治紧张局势导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，特别是在国有及相关实体、国防领域，以及某些敏感地区和行业的商业客户中 [25][26] - 公司在公共部门需求旺盛，例如第四季度与美国总务管理局和英国税务海关总署达成了新的OneGov协议 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是结合应用、数据和AI的独特组合来赢得业务AI市场 [16] - 公司正在通过RISE with SAP和GROW with SAP产品，将支持收入基础中40%的客户迁移到云ERP [12] - 公司在中端市场推行“合作伙伴优先”战略，并大幅扩展了经销商生态系统 [12][15] - 公司专注于公共云，其订单录入增长速度在2025年是私有云的5倍以上 [12] - 2025年，公司的云业务表现比整体云市场高出10个百分点 [15] - 作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，公司在地缘政治紧张和主权需求增长的背景下具有独特优势 [33] - 公司致力于设计不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施 [33][34] - 公司内部启动了广泛的AI转型计划，目标是在2028年底前通过内部使用AI实现约20亿欧元的实际成本效率运行率，相当于可寻址成本效率提升15%-20% [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具弹性和生产力 [4] - 2025年上半年面临的宏观经济挑战影响了业绩，但运营模式的转型和AI的应用使公司超越了营业利润和自由现金流的预期 [7] - 地缘政治和贸易紧张局势对2025年的收入表现造成了一定影响，但对主权和韧性的需求也为能减少对主流产品依赖的供应商提供了独特机会 [32] - 尽管宏观和地缘政治环境不可预测，但公司的战略清晰，执行有力，客户选择公司来引领关键业务变革 [35] - 对于2026年，公司预计当前云积压订单增长将略有放缓，但减速幅度将明显小于2025年 [31][42] - 公司看到总收入增长加速的路径，并预计非IFRS营业利润增长将显著高于收入增长 [31] - 2026年将是AI交付、规模化并实现投资回报的一年 [22] 其他重要信息 - 第四季度是2025年预订量最好的季度，超出了预期 [7] - 第四季度50笔最大的交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [6] - 全年使用公司AI副驾驶工具的客户数量增长了9倍 [6] - 公司宣布了一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，预计于2月开始 [30] - 2025年非IFRS实际税率低于预期，为30.4%，中期预期税率范围为28%-30% [29] - 2025年营业利润增长受到约1亿欧元的劳动力转型成本和2亿欧元的Teradata诉讼费用的负面影响 [28] - 大型交易通常有更多后端加载的爬坡期，对前12个月的当前云积压订单影响有限，但平均合同期限保持稳定 [9] - 包含法律便利终止条款的政府交易不计入当前云积压订单 [9][40] - 公司预计到2027年，通过将安装基础迁移到云端（乘数效应为2-3倍），将带来数十亿欧元的云收入机会，其支持收入基础为105亿欧元 [14] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度当前云积压订单（CCB）25%增长不及预期、季度末交易关闭情况、管道展望以及“轻微减速”含义的详细说明 [38] - 回答: 预订量表现超出计划，客户保留率高、流失率低、折扣率稳定 [39] 导致偏差的两个主要因素是：1) 第四季度完成了比10月预测更多的大型交易，这些交易通常在第一年不迁移关键ERP，爬坡期后置，对近期CCB影响有限 [9][39] 2) 完成了更多包含法律便利终止条款的政府交易，这些交易不计入CCB [9][40] 没有重大交易延迟，销售执行良好，2026年管道覆盖率优于2025年同期 [41] 地缘政治紧张导致的主权问题延长了某些交易的谈判周期 [41] 2026年的“轻微减速”不会是像2025年那样的4个百分点下降 [42] AI和BTP正在成为新的增长驱动力，有助于提高交易价值 [42] 问题: 关于公司内部AI转型预计节省20亿欧元的实现方式、对组织的影响，以及当前研发中AI驱动工具和AI相关产出的占比 [44] - 回答: 节省将通过业务快速增长而成本和人员基础增长比例较低来实现，目前没有重组计划 [45] 在研发领域，LLM在代码生成方面作用显著，公司自己的AI基础模型结合业务数据来构建智能体以接管工作 [46] 公司已将AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和AI智能体上 [47] 代码自动化已达到35%，并将继续显著提高，软件开发者的角色正在转变 [47] 公司坚持80%-90%的运营杠杆目标，2026年将处于该区间的低端，旨在利用这些工具积极投资以推动收入和创新 [50] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升范围，以及客户是否开始使用其他AI工具替代SAP产品的风险 [52][53] - 回答: AI副驾驶Joule的客户采用率在一年内增长了9倍 [54] 约60%的云客户已在积极使用公司的AI产品，另有20%正在推进中 [54] 公司通过结合LLM、自身AI基础模型和知识图谱来提供高价值AI用例（如现金流智能体、个性化购物体验），并因此赢得交易 [55][56][57][58] 公司因AI而赢得交易，并未因AI而丢失交易 [59] 从财务数据看，公司第四季度SaaS和PaaS按固定汇率计算增长27%，按可比美元计算超过30%，增速超过部分竞争对手，证明公司在AI领域处于赢家地位 [60][61] 问题: 关于大型交易和主权交易占比增加、交易爬坡期延长背景下，对中期（至2027年及以后）云收入增长轨迹的看法 [63][64] - 回答: 第四季度大型交易占比超预期是2025年的一个经验教训 [65] 公司不会为了提升短期CCB而激励团队改变大型交易的自然爬坡节奏，因为长期续约基础对云收入和利润更重要 [66] 2026年的模式可能与2025年类似，考虑到剩余的安装基础 [67] 云收入预测的准确性现已极高，2025年实际结果与指引中点仅相差0.5个百分点 [68][69] 从CCB增长到云收入的换算中，交易性稀释效应将从2025年的约1.5个百分点减弱至2026年的不到1个百分点，覆盖情况良好，增长趋于稳定 [70][71] 问题: 关于总云积压订单（TCB）强劲增长与当前云积压订单（CCB）增长显著减速之间的动态，以及BTP的进展和2026年贡献预期 [73][74] - 回答: TCB的绝对增量很大，竞争对手无法产生接近的数字 [75] TCB的增长得益于实际业务增加和合同期限稳定，而非延长合同期限 [76] 流失率降低也促进了TCB增长 [76] 中端市场业务（GROW）增长良好，去年新增超过3000家净新客户 [77] TCB与CCB的差额（即第二年及以后的积压）占比正在增加，为远期提供了更多可见性 [77] 问题: 关于影响当前云积压订单（CCB）未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对经济指标（收入提升、倍数或利润率）的影响 [79] - 回答: 最大的影响因素是第四季度完成了更多大型交易，导致大量收入从第一年推迟到第二、三、四年 [80][82] 主权云交易的利润率几乎相同，但谈判周期更长，涉及制裁、出口管制、AI数据保护等法规讨论，这反映了全球局势而非需求问题 [82][83] 公司在120多个国家运营，每年花费超过10亿欧元用于本地化和合规，这被视为竞争优势 [84] 主权云产品处于萌芽阶段，各国认证需要时间 [85] 问题: 关于2026年100亿欧元自由现金流指引超出预期、现金转换率改善与之前提到的现金税、外汇和迁移信贷等阻力之间的调和 [87][88] - 回答: 上行空间来自两个来源：部分来自运营的进一步改善，部分来自基于股票的薪酬在损益表与现金之间差额的扩大 [89] 新的现金税基数是可持续的，约为非IFRS营业利润有效税率加回10亿欧元以上 [89] 转型信贷的影响会体现在整体营运资本中，2026年指引是目前的最佳估计 [90][91]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年收入为320亿欧元，同比增长7%，自2021年以来的复合年增长率为6% [2][5] - 2025年全年税前利润为97亿欧元，同比增长84%，税后净利润为71亿欧元 [3][6] - 2025年全年拨备前利润为114亿欧元，自2021年以来增长了三倍 [6] - 2025年全年有形股本税后回报率为10.3%，达到高于10%的全年目标 [3] - 2025年全年成本收入比为64%，符合低于65%的目标 [2] - 2025年全年非利息支出为207亿欧元，同比下降10%，较2021年减少近10亿欧元 [5] - 2025年全年信贷损失拨备为17亿欧元，同比下降7% [2][21] - 2025年全年普通股权一级资本比率以14.2%收官，流动性覆盖率为144%，净稳定资金比率为119% [3][16] - 2025年全年每股摊薄收益为3.09欧元，第四季度为0.76欧元，有形每股账面价值同比增长4%至30.98欧元 [17] - 2025年全年有效税率为27%，预计2026年全年税率约为28% [17] - 2025年全年运营杠杆达到17% [6] - 2025年全年净利息收入为133亿欧元，第四季度为34亿欧元 [18] - 2025年第四季度非利息支出同比下降15%，全年同比下降10% [17] - 2025年第四季度普通股权一级资本比率环比下降30个基点至14.2%，杠杆比率持平于4.6% [22][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **企业银行**：2025年全年收入自2021年以来增长超过40%，全年有形股本税后回报率为15.3%，成本收入比为62% [6][24] - **企业银行**：2025年第四季度收入环比保持稳定，存款量环比显著增加250亿欧元，贷款（经汇率调整后）环比增长20亿欧元，全年同比增长70亿欧元 [24][25] - **企业银行**：2025年第四季度净佣金和费用收入同比增长4% [24] - **投资银行**：2025年第四季度收入同比增长5%，其中固定收益与货币业务收入增长6%，创下第四季度历史新高 [26] - **投资银行**：2025年全年投资银行与资本市场业务收入下降6%，主要受年初贷款与债务资本市场敞口按市值计价损失影响，剔除该影响后基本持平 [27] - **投资银行**：2025年全年客户活动量同比增长11% [7] - **私人银行**：2025年全年有形股本税后回报率为10.5%，成本收入比低于70% [8][29] - **私人银行**：2025年第四季度收入为24亿欧元，其中净利息收入同比增长10%，净佣金和费用收入同比基本持平 [29] - **私人银行**：2025年全年资产管理规模净流入为270亿欧元，自2021年以来累计净流入达1100亿欧元 [8][30] - **私人银行**：2025年第四季度非利息支出同比下降11%，全年关闭126家分支机构，员工减少近1600人 [30] - **资产管理（DWS）**：2025年全年每股收益为4.64欧元，超过目标 [31] - **资产管理（DWS）**：2025年第四季度税前利润同比大幅增长73%，有形股本回报率提升20个百分点至41%，收入同比增长25% [31] - **资产管理（DWS）**：2025年第四季度成本收入比降至55%，资产管理规模净流入为100亿欧元，总资产管理规模增至1.08万亿欧元 [32][33] - **资产管理（DWS）**：2025年全年资产管理规模净新增资产为850亿欧元，总资产管理规模超过1万亿欧元 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - **可持续金融**：2025年全年可持续金融业务量为980亿欧元，为2021年以来最高年度水平，其中第四季度筹集310亿欧元，自2020年以来累计总额超过4700亿欧元 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是扩大其全球综合银行模式，目标是到2028年将有形股本税后回报率从2025年的10%提升至13%以上，并将成本收入比从64%进一步改善至60%以下 [10][11] - 计划通过三个杠杆实现目标：聚焦增长、严格的资本纪律和可扩展的运营模式 [11] - 投资银行正进行重新定位，在保持德国领导地位和专注产品的同时，投资于行业和产品专业知识，以扩大咨询和股权资本市场能力 [7] - 私人银行转型取得巨大进展，创建了更专注、高效和互联的业务体系 [8] - DWS作为领先的德国和欧洲资产管理公司，在各类资产中具备强大能力，是客户进入欧洲的门户 [8] - DWS更新了2028年目标，将每股收益年增长目标上调至10%-15%，设定绩效和交易费贡献占净收入的4%-8%，并设定了2027年成本收入比低于55%的目标 [33] - 公司的长期目标是成为欧洲银行业的冠军 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司实现了所有2025年目标，为下一阶段战略奠定了坚实基础 [1][10] - 尽管存在宏观经济和地缘政治不确定性以及商业房地产的持续阻力，资产质量保持稳健 [21] - 进入2026年的业务势头良好，为开始扩大业务规模并从投资中受益做好了准备 [34] - 预计2026年全年收入将增至约330亿欧元，其中银行账簿净利息收入将增至约140亿欧元，净佣金和费用收入也将增长 [19][34] - 预计2026年企业银行收入将小幅增长，随着时间推移，环比增长将加速 [25][34] - 预计2026年投资银行收入将略高于2025年，其中投资银行与资本市场业务收入将增长，固定收益与货币业务收入基本持平 [35] - 预计2026年私人银行和资产管理业务收入也将小幅增长 [35] - 2026年第一季度，由于企业与其它业务收入正常化以及上年同期固定收益与货币业务表现非常强劲，预计收入同比基本持平，但1月开局非常良好 [35] - 预计2026年非利息支出将小幅增至略高于210亿欧元，其中包括约9亿欧元的增量投资 [35] - 预计2026年信贷损失拨备将呈温和下降趋势，随着商业房地产拨备改善和其他投资组合正常化，逐步接近截至2028年约30个基点的较低预期平均运行率 [21][36] - 公司计划从今年起将派息率提高至60%，每股股息将实现适度但持续的增长，并辅以股票回购 [11][36] - 公司目标是在2026年下半年进行额外的股东分配 [36] 其他重要信息 - 公司提议2025财年每股股息为1欧元，加上已获监管授权的10亿欧元股票回购，2025年总分配额为29亿欧元，符合50%的派息率目标 [4][9] - 包括上述拟议分配，2021至2025财年累计分配将达到85亿欧元，超过原定的80亿欧元目标 [4][9] - 公司将在2026年下半年评估额外股票回购的可能性 [4] - 首席财务官詹姆斯·冯·莫尔特克即将卸任，由拉贾·阿克拉姆接任，过渡顺利 [13][14][38] 总结问答环节所有的提问和回答 - 根据提供的电话会议记录文本，未包含问答环节的具体内容。

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年收入为320亿欧元，同比增长7%，自2021年以来的复合年增长率为6% [2] - 2025年全年税前利润为97亿欧元，同比增长84%，税后净利润为71亿欧元 [3] - 2025年全年税后有形股本回报率为10.3%，达到全年高于10%的目标 [3] - 2025年全年成本收入比为64%，符合低于65%的目标 [2] - 2025年全年非利息支出为207亿欧元，同比下降10%，较2021年减少近10亿欧元 [5] - 2025年全年拨备前利润为114亿欧元，自2021年以来增长三倍 [6] - 2025年全年信贷损失拨备为17亿欧元，同比下降7% [2][23] - 2025年全年每股有形账面价值增长至近31欧元，自2021年以来增长25% [10] - 2025年全年每股摊薄收益为3.09欧元，第四季度为0.76欧元 [19] - 2025年全年有效税率为27%，得益于德国税改和收入地域组合 [19] - 2025年末普通股一级资本充足率为14.2%，杠杆率为4.6% [3][25] - 2025年末流动性覆盖率为144%，净稳定资金比率为119% [18] - 2025年运营杠杆达到17% [6] - 2025年实现25亿欧元的运营效率提升 [2] - 2025年可持续融资规模为980亿欧元，第四季度为310亿欧元，自2020年以来累计超过4700亿欧元 [9][10] 各条业务线数据和关键指标变化 企业银行 - 2025年全年税后有形股本回报率为15.3%，成本收入比为62% [26] - 自2021年以来收入增长超过40% [6] - 第四季度收入环比保持稳定，同比基本持平 [26] - 第四季度存款量环比显著增加250亿欧元，贷款（经汇率调整后）环比增加20亿欧元，同比增加70亿欧元 [26][27] - 第四季度净佣金和费用收入同比增长4% [26] - 第四季度信贷损失拨备增加，主要受中型市场几笔第三阶段事件影响 [27] - 2026年全年企业银行收入预计将小幅增长，下半年同比增速将更加明显 [27][36] 投资银行 - 第四季度收入同比增长5% [28] - 固定收益与货币业务收入同比增长6%，创下第四季度历史新高 [28] - 固定收益与货币融资收入环比略有增长 [28] - 投资银行与资本市场业务收入同比略有下降，主要因咨询业务收入减少 [28] - 2025年全年投资银行与资本市场业务收入下降6%，若剔除年初与杠杆融资相关的按市值计价损失，则基本持平 [29] - 第四季度非利息支出同比基本持平，信贷损失拨备为9700万欧元，同比基本持平 [29] - 2025年全年客户活动量同比增长11% [7] - 2026年全年投资银行收入预计将略高于2025年，其中投资银行与资本市场业务收入增长，固定收益与货币业务收入基本持平 [37] 私人银行 - 2025年全年税后有形股本回报率为10.5%，成本收入比低于70% [9][30] - 第四季度收入为24亿欧元，净利息收入同比增长10% [30] - 第四季度净佣金和费用收入同比基本持平 [30] - 个人银行业务收入同比基本持平，若剔除约8000万欧元的战略产品调整影响，收入将增长5% [31] - 财富管理业务收入同比增长5%（经调整后），报告口径增长10% [32] - 第四季度非利息支出同比下降11% [32] - 2025年全年资产管理规模净流入为270亿欧元，其中投资产品流入120亿欧元 [32] - 自2021年以来，私人银行两大业务累计净流入1100亿欧元 [9] - 2026年全年私人银行收入预计将小幅增长 [37] 资产管理 - 2025年全年资产管理规模超过1万亿欧元，第四季度增至1.08万亿欧元 [9][35] - 第四季度收入同比增长25%，税前利润同比增长73% [33] - 第四季度税后有形股本回报率为41%，较上年同期提升20个百分点 [33] - 第四季度成本收入比降至55% [34] - 第四季度净流入为100亿欧元，涵盖被动、主动和另类投资 [34] - 2025年全年每股收益为4.64欧元，超额完成三年前设定的财务目标 [33] - 自2021年以来累计净流入850亿欧元 [9] - 2026年全年资产管理收入预计将小幅增长 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 固定收益与货币业务在第四季度表现强劲，特别是外汇和新兴市场 [28] - 投资银行与资本市场业务在德国的领导地位和专注的产品供应是业务基础 [8] - 资产管理业务作为领先的德国和欧洲资产管理公司，是客户进入欧洲的门户 [9] - 所有业务部门均实现了可持续金融活动，ESG评级显著改善 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已转型为更精简、更聚焦的业务，并成功执行了全球主银行战略 [4][6] - 下一阶段战略重点是扩大全球主银行规模，目标是到2028年将税后有形股本回报率提升至13%以上，成本收入比降至60%以下 [3][12] - 计划通过三个杠杆实现目标：聚焦增长、严格的资本纪律和可扩展的运营模式 [12] - 公司致力于成为欧洲银行业的冠军，定义为总部位于德国、为客户信赖的合作伙伴、为股东创造价值并为人才提供良好家园的全球性银行 [13] - 投资银行正在重新定位，在德国领导地位基础上，投资于行业和产品专业知识以扩大咨询和股权资本市场能力，同时保持债务业务的优势 [8] - 私人银行通过转型，创建了更专注、高效和互联的业务 [9] - 资产管理公司提升了2028年目标，将每股收益年增长目标上调至10%-15%，并将成本收入比目标定为2027年低于55% [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在宏观经济和地缘政治不确定性以及商业房地产的持续阻力，资产质量保持稳健 [23] - 2025年的业绩为2028年之前的下一阶段战略奠定了坚实基础 [36] - 进入2026年的业务势头良好，为扩大业务规模和从投资中受益做好了准备 [36] - 预计2026年全年收入将增至约330亿欧元，主要得益于银行账簿净利息收入增至140亿欧元，以及净佣金和费用收入的增长 [36] - 预计2026年非利息支出将小幅增至略高于210亿欧元，其中包括约9亿欧元的增量投资以释放增长和效率 [37] - 预计2026年信贷损失拨备将温和下降，随着商业房地产拨备改善和其他投资组合正常化，逐渐接近30个基点的长期平均预期运行率 [23][38] - 2026年第一季度，由于企业与其它业务收入正常化，以及上年同期固定收益与货币业务表现非常强劲，预计收入同比将基本持平，但1月份开局良好 [37] - 如果环境积极发展，公司认为其目标有上行空间 [12] 其他重要信息 - 2025年拟议股息为每股1欧元，加上已获授权的10亿欧元股票回购，2025年股东总回报将达到29亿欧元，符合50%的派息率承诺 [4][10] - 2021年至2025年累计股东回报将达到85亿欧元，超过原定的80亿欧元目标 [4] - 2026年派息率将提高至60%，并计划在今年下半年评估额外股票回购的可能性 [12][38] - 首席财务官James von Moltke即将卸任，由Raja Akram接任，过渡顺利 [14][40] - 第四季度企业与其它业务税前亏损为1.09亿欧元，主要受股东费用、遗留投资组合和其他集中持有项目影响 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 - 根据提供的电话会议记录文本，未包含问答环节的具体内容。

财务数据和关键指标变化 - 第四季度当前云积压订单达到2100万欧元，同比增长25%，低于此前预期的26% [8][25] - 第四季度总云积压订单达到创纪录的770亿欧元，同比增长30%，超出当前云积压订单增长率5个百分点 [6][14][26] - 2025年全年云收入同比增长26%，主要由云ERP套件的强劲表现驱动 [26] - 2025年全年云ERP套件收入同比增长32%（按固定汇率计算），若按美元计算则高出2个百分点，占全年总云收入的86% [27] - 2025年全年软件许可收入同比下降27% [27] - 2025年全年总收入接近370亿欧元，同比增长11% [27] - 2025年全年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点，推动云毛利增长29% [28] - 第四季度IFRS营业利润增长27%至26亿欧元，非IFRS营业利润增长21%，两者均受到约1亿欧元的2025年员工转型相关费用的负面影响，IFRS营业利润还额外受到2亿美元Teradata诉讼费用的负面影响 [28] - 2025年全年IFRS营业利润增至98亿欧元，非IFRS营业利润增至104亿欧元 [29] - 2025年全年IFRS实际税率为28.5%，非IFRS税率为30.4%，低于约32%的预期，主要得益于在德国抵消外国预扣税的能力增强 [29] - 2025年全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后80-82亿欧元指引区间的高端 [30] - 2025年全年非IFRS基本每股收益增长36%至6.15欧元 [31] - 公司预计2026年将产生约100亿欧元的创纪录自由现金流 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过三分之二的第四季度云订单录入包含业务AI，相比第三季度增加了超过20个百分点 [5] - 在第四季度超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及4个或更多业务线，显著增加了25个百分点 [15] - 自推出以来不到一年，SAP业务数据云已获得约20亿欧元的总合同价值 [13] - 第四季度，超过500万欧元的云交易量贡献了总云订单录入的创纪录的71% [24] - 2025年，公共云订单录入的增长速度是私有云的5倍以上，目前几乎占订单录入的一半 [12] - 公司合作伙伴渠道的增长速度已经比直销业务快1.5倍以上 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年全年，巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙在云收入方面表现突出，而中国、日本、沙特阿拉伯、英国和美国表现尤为强劲 [28] - 公司整体云业务表现超出市场10个百分点 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为，企业从AI中获得真正价值的公式在于：首先重新构想AI将如何改变现有商业模式和关键业务流程，然后将AI智能体嵌入业务流程，并使用上下文丰富的业务数据进行训练，这是只有SAP能提供的独特组合 [4][5] - 公司战略的核心支柱是RISE with SAP和GROW with SAP，分别服务于大型企业和高增长的中型公司 [24] - 公司确立了针对中型市场的“合作伙伴优先”战略，并专注于公共云 [12] - 公司正在扩展其主权云能力，并在公共部门持续看到对其产品的高需求 [12] - 公司认为其作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，在满足对主权和韧性技术日益增长的需求方面处于最佳位置 [34] - 公司设计了不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施，这为其部署SaaS和PaaS产品提供了更有价值的选项 [34] - 公司计划通过内部使用AI，到2028年底实现约20亿欧元的实际成本节约运行率，相当于可寻址成本15%-20%的效率提升，这将有助于对AI路线图进行再投资 [21] - 公司宣布了一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，预计于2月开始 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具韧性和生产力 [4] - 地缘政治紧张局势加剧，导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，这延长了复杂交易的谈判和部署周期 [25][42] - 尽管存在不可预测的宏观和地缘政治环境，但公司的战略清晰，执行有力 [34] - 公司预计2026年当前云积压订单增长将略有放缓，但放缓幅度将明显小于2025年 [32][43] - 公司预计总营收增长将加速，营业利润增长将显著高于营收增长，并将支出与营收增长比率推向80%-90%长期运营杠杆目标的低端 [32] - 公司预计中期非IFRS实际税率将在28%-30%范围内，略低于此前沟通的28%-32%范围的下半部分 [30] 其他重要信息 - 代表公司40%支持收入基础的客户已开始使用RISE with SAP和GROW with SAP产品向云ERP迁移 [12] - 2025年，使用公司AI副驾驶工具的客户数量增长了9倍 [5] - 2025年，公司净新增超过3000名客户，主要是中型客户 [77] - 在第四季度最大的50笔交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [5] - 公司云客户中约有60%已在积极使用其AI产品，另有20%正在使用过程中 [57] - 公司已在研发中实现了35%的代码自动化，预计今年将显著增加 [49] - 公司已将所有数字视为非IFRS、按固定汇率计算的同比增长，除非另有说明 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度当前云积压订单增长25%未达预期、季度末交易关闭情况、管道展望以及“轻微减速”含义的提问 [39] - 回答: 第四季度预订量超出计划，客户保留率高，流失率低，折扣率稳定 [40] 未达预期的主要原因是交易结构向大型交易倾斜，这些交易通常在首年不迁移关键ERP，导致收入确认后移，以及政府交易中包含法定便利终止条款，此类交易不计入当前云积压订单 [9][40][41] 对于2026年，管道覆盖情况优于2025年同期，预计减速幅度不会像2025年那样达到4个百分点 [42][43] AI和业务数据云正成为新的增长驱动力，有助于提高交易价值 [43] 问题: 关于公司内部AI转型预计节省20亿欧元的实现方式、对组织的影响，以及当前研发在AI上的投入和产出重点的提问 [45][46] - 回答: 节省将通过业务快速增长而成本和人员基础按较低比例增长来实现，目前没有重组计划 [47] 在研发方面，公司已将AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和开发AI智能体上 [48][49] 代码生成已实现35%的自动化，软件开发者的角色正在转变 [49] 公司坚持80%-90%的运营杠杆目标，并计划利用AI工具积极投资以推动营收增长和创新 [51][52] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升示例，以及客户是否开始使用其他AI工具替代SAP产品的风险的提问 [54][55][56] - 回答: 公司AI副驾驶工具Joule的客户采用率在一年内增长了9倍，约60%的云客户已在积极使用AI产品 [57] 通过结合LLM、公司AI知识图谱和业务数据，能为客户提供高价值的AI用例（如现金流代理、个性化购物体验），这是赢得交易的关键 [58][59][60] 公司并未因AI而丢失交易，反而在赢得交易 [61] 从财务数据看，公司第四季度SaaS和PaaS按固定汇率计算增长27%，按可比美元计算超过30%，增速超过部分竞争对手，证明公司在AI领域处于赢家地位 [62][63] 问题: 关于大型交易和主权云交易增加导致收入确认周期延长，以及这对中期云收入增长轨迹影响的提问 [65] - 回答: 第四季度大型交易占比超预期是导致当前云积压订单增长低于预期的主要原因，但公司不会为了短期指标而改变交易的自然分期或折扣续约基础 [66] 预计2026年将出现与2025年类似的模式 [67] 云收入预测的准确性已经非常高，2025年实际结果与指引中点仅相差0.5个百分点 [68] 从当前云积压订单到云收入的转换中，交易性稀释效应将从去年的约1.5个百分点减少到不足1个百分点，覆盖情况良好，云收入增长预计将趋于稳定 [70][71][72] 问题: 关于总云积压订单强劲增长与当前云积压订单增长显著减速之间差异的原因，以及业务数据云管道和2026年贡献预期的提问 [74] - 回答: 总云积压订单的强劲增长得益于大型交易和稳定的合同期限，而非延长合同期限，这为未来多年的云收入发展奠定了坚实基础 [75][76] 总云积压订单与当前云积压订单的差额（即第二年及以后的积压）比例正在增加，提高了对外部年份的可见性 [78] 中型市场业务（GROW）虽然规模较小，但增长良好，2025年净新增超过3000名客户 [77] 问题: 关于影响当前云积压订单未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对经济指标（收入提升、倍数或利润率）影响的提问 [81] - 回答: 最主要的影响因素是第四季度完成了更多大型交易，导致大量收入从首12个月移至第二、三、四年 [82] 主权云交易的利润率几乎相同，但谈判周期更长，涉及更多关于制裁、出口管制、数据保护法规等的讨论，这反映了全球环境而非需求问题 [83][84] 公司每年花费超过10亿欧元用于本地化和合规，在120多个国家运营，能够提供主权云解决方案，这被视为竞争优势 [84][85] 主权云基础设施服务在不同国家不断涌现，但项目需要时间进行认证和成熟 [86] 问题: 关于2026年100亿欧元自由现金流指引超出预期、现金转换率提升，以及如何与此前讨论的现金税、外汇和迁移信用额度等逆风因素进行协调的提问 [88][90] - 回答: 自由现金流的提升部分来自运营的进一步改善，部分来自股权激励在损益表与现金支出之间差额的扩大 [91] 简单的估算公式是：在非IFRS营业利润的基础上，加回大约10亿欧元（现在略多于10亿欧元），这构成了新的可持续基础 [91] 转型信用额度的影响会体现在整体营运资金中，2026年的指引是目前的最佳估计 [92]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度非国际财务报告准则营业利润增长21%，国际财务报告准则营业利润增长27%至26亿欧元 [28] - 2025年全年非国际财务报告准则营业利润增至104亿欧元，国际财务报告准则营业利润增至98亿欧元 [28] - 2025年全年总收入接近370亿欧元，增长11% [27] - 2025年全年云收入同比增长26% [26] - 2025年全年云总积压订单增长30%，达到创纪录的770亿欧元 [5][26] - 2025年第四季度当前云积压订单增长25%，达到2100万欧元 [25] - 2025年全年非国际财务报告准则云毛利率上升1.6个百分点至75%，推动云毛利润增长29% [28] - 2025年全年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后80-82亿欧元指引区间的高端 [29] - 2025年非国际财务报告准则每股基本收益增长36%至6.15欧元 [30] - 2026年自由现金流指引预计将达到创纪录的约100亿欧元 [32] - 2025年国际财务报告准则实际税率为28.5%，非国际财务报告准则税率为30.4% [29] - 中期非国际财务报告准则实际税率预计在28%-30%的范围内 [29] - 软件许可收入下降27% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件在2025年增长32%，占全年云总收入的86% [27] - 超过三分之二的第四季度云订单录入包含业务AI，比第三季度增加了超过20个百分点 [4] - 在第四季度价值超过100万欧元的交易中，近三分之二涉及四个或更多业务线，显著增加了25个百分点 [14] - 业务数据云自推出以来不到一年内，获得了约20亿欧元的总合同价值 [12] - 公共云订单录入增长比私有云快五倍以上，现在几乎占订单录入的一半 [11] - 合作伙伴渠道的增长速度已经比直销业务快1.5倍以上 [15] - 基础设施业务有所下降 [62] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年全年，巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙在云收入方面表现突出，中国、日本、沙特阿拉伯、英国以及美国的表现尤为强劲 [28] - 公司在2025年的云市场份额表现超出市场10个百分点 [14] - 地缘政治紧张局势导致许多客户更加重视探索主权SaaS选项，德国和SAP在全球范围内享有的信任使公司在该领域处于非常有利的地位 [25][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是成为领先的业务AI公司，其独特的应用、数据和AI组合是核心优势 [15][19] - AI和业务数据云开始显示出真正的商业影响，成为客户决策和交易活动的重要贡献因素 [24] - 公司的“RISE with SAP”和“GROW with SAP”仍然是转型战略的核心支柱，分别服务于大型企业和高增长中型企业 [24] - 公司在中端市场推行“合作伙伴优先”策略，并通过扩展经销商生态系统赢得新客户 [11][15] - 公司设计了不锁定任何特定IaaS供应商的技术栈，并继续开发自己的SAP融合云（主权）基础设施，以提供更多部署选择 [33] - 公司启动了为期两年、规模高达100亿欧元的新股票回购计划，预计于二月开始 [30] - 公司目标是到2028年底，通过内部使用AI实现约20亿欧元的实际成本效率运行率，相当于可寻址成本效率提升15%-20% [20] - 公司计划在2026年大力加速数据产品的开发，以丰富所有客户的语义层 [18] - 公司正在内部开展广泛的AI转型计划，在所有职能部门使用AI以释放显著的长期营业利润潜力 [19] - 在研发领域，公司已经自动化了35%的代码生成，预计今年将显著增加 [48] - 公司的目标是在2026年将费用与收入增长比率推向80%-90%的长期运营杠杆目标的低端，从而推动非国际财务报告准则营业利润增长显著高于收入增长 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户面临地缘政治不确定性、宏观经济波动，并希望利用AI使公司更具弹性和生产力 [3] - 2025年上半年面临的宏观经济挑战下，公司仍实现了云收入和云及软件收入的财务展望 [5] - 地缘政治和贸易紧张局势对2025年的收入表现造成了一定影响，但对主权和韧性的需求增长也为能够提供减少对主导产品依赖的技术和工具的供应商提供了独特机会 [32] - 作为最大的非美国软件、SaaS和PaaS供应商，SAP最有能力满足这一快速增长的需求 [33] - 尽管宏观和地缘政治环境不可预测，但公司的战略依然清晰，执行已在业务中推动有意义的进展 [33] - 公司预计2026年当前云积压订单增长将略有放缓，但减速幅度将明显小于2025年 [31] - 公司看到总营收增长加速的路径，这得益于已建立的基础和业务的持续实力 [31] - 2026年将是AI带来企业级投资回报的一年 [21] - 公司有信心通过2027年进一步扩大市场份额，增加云收入，并加速总营收增长 [13] - 考虑到105亿欧元的支持收入基础，向云端的转换代表了数十亿欧元的云收入机会，乘数效应为2-3倍 [13] 其他重要信息 - 第四季度是2025年预订量最好的季度，超出了预期 [5] - 在第四季度的50笔最大交易中，90%包含了AI或SAP业务数据云 [4] - 使用公司AI副驾驶工具的客户数量在一年内增长了九倍 [4] - 代表公司支持收入基础40%的客户已开始使用RISE和GROW with SAP产品向云ERP迁移 [11] - 第四季度，交易额超过500万欧元的大型云交易贡献了云订单录入的创纪录的71% [24] - 公司在2025年赢得了超过3000家净新客户 [79] - 公司内部使用AI的目标是到2028年底实现约20亿欧元的运行率成本效率 [20] - 公司每年在本地化、法规遵从等方面支出超过10亿欧元 [86] - 第四季度赢得的重要客户包括阿迪达斯、欧莱雅、H&M集团、德勤、倍耐力、RTX、诺基亚、财阀、美国海军等，丰田和戴姆勒卡车正在扩大其RISE旅程 [9] - 其他选择SAP的客户包括洛克希德·马丁、KPMG、Snowflake、Müller、Tech Mahindra、亿滋、麒麟、太阳化学、费森尤斯、博世集团等 [10] - 在西门子，得益于Joule for Consultants，顾问可以将其每周工作时间的25%重新投入到更高价值的活动中 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于当前云积压订单增长25%未达26%预期、季度末交易完成情况、管道展望以及“轻微减速”含义的提问 [37][38] - 第四季度预订量超出计划，客户保留率强、流失率低、折扣率稳定，但交易组合发生变化，关闭了更多大型交易（通常第一年不会迁移最关键ERP，收入实现后置）以及更多包含法定便利终止条款的政府交易（不计入当前云积压订单），这两个因素共同导致与10月预期相差1个百分点 [39][40] - 每个季度都有交易延迟，但销售执行良好，一些大型交易在第四季度完成，2026年的管道覆盖率比2025年同期更好，地缘政治紧张导致部分地区和行业的交易周期变长 [41] - 2026年的“轻微减速”绝对不是4个百分点的下降，也不会像2025年那样大幅减速，鉴于年初强劲的管道和AI/BDC的积极趋势，预计减速幅度会更小 [42] - 当前云积压订单增长25%是四舍五入后的数字，管理层未明确说明是向上还是向下取整 [38][39] 问题: 关于内部AI转型带来的20亿欧元节省如何实现、是否需要重组、以及AI在研发中的投入和产出占比的提问 [44] - 公司通过业务增长速度快于成本和人员基础的增长来实现效率，目前没有重组计划，目标是利用AI实现比过去更大的业务规模 [46][47] - 去年已将大量AI人才转移到构建AI基础、训练基础模型和AI代理上，代码生成已自动化35%，预计今年将显著增加，软件开发者的角色已发生显著变化 [47][48] - 研发面临的挑战是机会众多而资源有限，AI等现代技术让公司能够处理以前无法完成的项目，因此财务模型上坚持80%-90%的运营杠杆，2026年将处于该区间的低端，旨在积极投资以推动收入增长和创新 [50][51] 问题: 关于现有云客户中使用AI产品的比例、AI带来的收入提升示例，以及客户是否开始使用其他工具替代SAP产品的风险的提问 [53][54] - 使用Joule的客户采用率增长了九倍，在云客户基数中，约60%的客户已在积极使用AI，20%正在推进中 [55][56] - 通过结合LLM、AI知识图谱和业务数据，公司帮助客户构建高价值AI用例（如现金流代理、个性化购物体验、退货索赔管理），并因此赢得交易，例如H&M的交易就是基于AI原型赢得的 [57][58][59] - 公司并未因为AI而丢失交易，相反，AI提高了第四季度的交易胜率 [60] - 从财务数据看，第四季度SaaS和PaaS业务按固定汇率计算增长27%，换算成美元增长率超过30%，而一些竞争对手的增长率在20%左右甚至低于10%，这表明公司在AI领域是赢家而非输家 [62][63] 问题: 鉴于大型交易增多、实现周期延长，如何展望中期云收入增长轨迹至2027年及以后 [66] - 回顾第四季度，大型交易增多是积极因素，但会影响收入实现时间，公司不会为了提升短期当前云积压订单而错误激励团队，因为长期重要的是续订基础 [67] - 展望2026年，前三个季度不会像第四季度那样有大量大型交易，因此会看到类似的增长模式，考虑到剩余的安装基础，预计2025年的模式会重演 [67][68] - 云收入预测准确性现已极高，2025年实际与指引中值仅差约0.5个百分点，2026年的收入指引具有类似的置信度 [69] - 当前云积压订单预测更具挑战性，但从当前云积压订单增长到云收入的转换来看，2025年影响增长的两个主要因素是上半年的关税争论和第四季度的大型交易/主权交易因素，预计2026年交易性稀释效应将从约1.5个百分点降至不足1个百分点，增长将趋于稳定 [70][71][73] 问题: 关于总云积压订单增长强劲但当前云积压订单增长显著减速（同比减速约9-10个百分点）的原因，以及业务数据云管道和2026年贡献预期的提问 [75][76] - 总云积压订单基数变得非常大，公司增加的绝对金额是竞争对手无法比拟的，随着RISE旅程推进，大型交易在总订单录入中的份额会增加，这是积极迹象 [77] - 总云积压订单的增长得益于实际业务增加和合同期限稳定（未通过延长合同期限来增加），加上流失率降低，这对未来多年云收入发展是非常积极的信号 [78] - 尽管大型交易使得中小型企业业务份额相对变小，但GROW业务仍在良好增长，去年新增超过3000家净新客户，并增加了许多新logo [79] - 总云积压订单减去当前云积压订单（即第二年及以后的积压）的比例正在增加，这为远期提供了更多可见性 [80] 问题: 关于影响当前云积压订单未达预期的最主要因素排序，以及主权云交易对收入提升、乘数或利润率的经济影响的提问 [82][83] - 最主要因素是第四季度关闭了更多大型交易，这些交易的大量收入从第一年推迟到了第二、三、四年，这与十月份的预测相比产生了重大影响 [84] - 主权云交易的利润率几乎相同，但交易谈判时间更长，因为受监管行业的客户会询问制裁、出口管制、AI数据保护法规等问题，这反映了世界现状而非需求问题 [85] - 公司每年在本地化和合规等方面支出超10亿欧元，在全球120多个国家运营，能够遵守各种新规，这被视为竞争优势，公司可以为客户在世界不同地区提供主权云解决方案 [86][87] - 许多国家对主权基础设施有认证要求，目前正处于萌芽阶段，资本正在流入，认证机构正在跟进，但项目成熟需要时间 [88] 问题: 关于100亿欧元自由现金流指引超出预期、现金转换率提升，以及如何与此前讨论的现金税、外汇和迁移信贷等阻力相协调的提问 [90] - 现金流上行来自两个来源：部分来自运营的进一步改善；部分来自基于股票的薪酬在损益表与现金支出之间差额的扩大，这部分是可持续的，构成了新的基础 [92] - 关于转型信贷，这始终是整体营运资金管理的一部分，2026年的指引是目前的最佳估计，公司确保未来没有负担，能够坚持简单的计算模型 [93]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度汽车毛利率（不包括积分）环比从15.4%提升至17.9% [21] - 尽管汽车交付量环比下降16%，但汽车毛利润保持稳定，主要得益于区域结构变化，亚太和欧洲、中东、非洲地区的交付占比更高 [21] - 2025年第四季度总毛利率超过20.1%，这是公司过去两年多来首次达到的水平 [23] - 2025年第四季度运营费用环比增加，主要原因是员工股票薪酬增加，以及开始计提与2025年CEO绩效奖相关的运营里程碑费用 [24] - 2025年第四季度净利润受到比特币持仓市值计价损失（环比贬值23%）以及大额公司间借款的不利汇兑影响 [25] - 2025年第四季度自由现金流为14亿美元，资本支出略低于此前90亿美元的指引 [26] - 2026年预计资本支出将大幅增加，超过200亿美元，用于建设六座新工厂、人工智能计算基础设施以及扩展现有产能 [26] - 能源业务在2025年创造了近128亿美元的收入，同比增长26.6%，季度毛利润也创下新高 [22] - 服务及其他业务毛利率从10.5%下降至8.8%，主要原因是服务中心员工相关成本增加，为车队规模增长做准备，超级充电业务利润率有所改善 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **汽车业务**：2025年第四季度，完全自动驾驶（FSD）付费用户数量持续增长，全球达到近110万，其中约70%为一次性购买 [21] - **汽车业务**：从本季度开始，FSD将完全过渡到基于订阅的模式，短期内将影响汽车毛利率 [21] - **汽车业务**：全球电池包供应仍是最大的生产制约因素，团队正尝试将4680电池用于非结构电池包以缓解问题 [21] - **能源业务**：储能部署量再创新高，Megapack和Powerwall需求持续强劲，2026年随着Megapack 3和Megablock的推出，部署量预计将继续增长 [22] - **能源业务**：预计2026年将面临利润率压力，原因包括低成本竞争加剧、政策不确定性以及关税成本影响 [22] - **机器人出租车业务**：相关成本（目前不重大）包含在服务及其他业务中，由于仍处于早期部署和验证测试阶段，每英里收入和成本指标目前尚无意义 [23] - **Optimus机器人业务**：仍处于研发阶段，尚未在工厂中大规模应用，预计要到2024年底才会有显著的产量 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - **全球市场**：2025年第三季度美国需求因消费者信贷政策变化而激增，部分透支了第四季度需求，但世界其他地区需求增长，导致公司在马来西亚、挪威、波兰、沙特阿拉伯和台湾等较小国家实现了创纪录的交付量 [20] - **全球市场**：亚太和欧洲、中东、非洲地区需求持续强劲，使公司在2025年底的订单积压量高于近年水平 [20] - **美国市场**：已在奥斯汀开始向公众客户提供无安全员的付费机器人出租车服务，目前车辆在无安全员、无追踪车的情况下运营 [9][42] - **美国市场**：预计到2024年底，在获得监管批准的前提下，完全自动驾驶车辆将覆盖美国四分之一到一半的地区 [11] - **全球市场**：如果缺乏联邦层面的自动驾驶法规，公司需要逐个城市或州进行推进，但预计到2024年底仍将进入数十个主要城市 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司使命更新**：将特斯拉的使命更新为“创造惊人的富足”，以反映对人工智能和机器人技术将带来“普遍高收入”未来的乐观展望 [2] - **战略重心转移**：公司正将重心转向自动驾驶未来，计划逐步停止Model S和X的生产，并将弗里蒙特工厂的S/X生产线改造为Optimus机器人生产线，长期目标是在该空间实现年产100万台Optimus机器人 [6][7][13] - **新产品规划**： - **Cybercab**：作为专用的两座机器人出租车，没有方向盘和踏板，计划于2024年4月开始生产，长期产量预计将超过所有其他车型的总和 [30][33][34] - **Optimus**：预计将在几个月内推出Optimus 3，这是一个能够通过观察人类行为来学习的通用机器人 [13][15] - **下一代Roadster**：有望在2024年4月首次亮相 [40] - **产能与供应链投资**：2026年将是巨额资本支出的一年，投资领域包括电池、太阳能电池、人工智能芯片、机器人出租车、Semi卡车、新Megafactory以及Optimus工厂 [4][5][26] - **垂直整合与供应链安全**：出于对地缘政治风险的担忧，公司认为有必要自建大型芯片制造厂（“Terafab”），整合逻辑、内存和封装，以确保未来增长不受芯片供应限制 [66][67][71] - **人工智能与芯片战略**：首席执行官埃隆·马斯克将大量时间投入AI5芯片的设计，认为这是公司最关键的任务，AI6芯片计划在一年内跟进 [64][65] - **行业竞争**： - **自动驾驶/机器人出租车**：公司认为凭借效率、成本和规模化制造优势，在即将到来的自动驾驶浪潮中处于有利地位 [28] - **人形机器人**：预计中国将是Optimus最强大的竞争对手，因为中国在规模化制造和人工智能方面实力雄厚，但公司相信在现实世界智能、机电灵巧度（尤其是手部设计）和生产规模化方面保持领先 [97][99][100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **未来愿景**：管理层相信未来绝大多数行驶里程将是自动驾驶的，可能只有不到5%甚至1%的里程由人类驾驶 [36] - **投资逻辑**：当前的高额投资是为了定位公司迎接下一个时代，尽管看似庞大，但将以资本高效的方式进行 [27] - **增长制约**：展望未来三到四年，芯片（特别是内存）的生产可能成为特斯拉增长的主要限制因素 [66] - **地缘政治风险**：管理层强调许多公司低估了地缘政治风险，特斯拉采取“偏执”策略以确保业务连续性 [68][103][104] - **基础设施优势**：公司庞大的充电和服务网络是快速规模化机器人出租车业务的关键优势，其他公司不具备 [44][60] 其他重要信息 - **Model S/X停产**：计划在下一季度逐步停止Model S和X的生产，但会继续为现有车主提供支持 [7] - **FSD进展**：FSD软件性能持续快速提升，客户通过每次更新都能感受到自动驾驶能力的显著进步 [8][43] - **太阳能业务**：公司认为太阳能机会被低估，目标是实现年产100吉瓦的太阳能电池产能，并整合整个供应链 [12][13] - **对xAI的投资**：对xAI的投资是特斯拉总体规划的延伸，旨在加速进展，Grok人工智能预计将有助于优化大型自动驾驶车队的管理 [85][87] - **员工计划**：尽管行业有裁员新闻，但特斯拉预计将增加员工人数，特别是在弗里蒙特工厂 [52] - **Cybertruck**：在其细分市场保持领先，销量超过其他电动皮卡，其生产线设计灵活，未来可转换为完全自动驾驶生产线 [47][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 基于机器人出租车的雄心，特斯拉对全球汽车年销量（目前约9000万辆）在未来5-10年的看法是什么？这对特斯拉的电动汽车战略和车型规划有何影响？ [28] - **回答**：自动驾驶将显著改变全球市场规模和结构，超过90%的行驶里程乘客不超过两人，因此Cybercab（两座设计）将满足大部分需求，特斯拉在效率、成本和规模化制造方面拥有优势，预计该细分市场将逐年增长数百万辆，长期来看，Cybercab的年产量将超过所有其他车型的总和 [28][29][30][33][34] 问题: 特斯拉是否仍有计划推出新车型以覆盖不同价格区间和车辆类型，从而实质性扩大总可寻址市场？ [34] - **回答**：公司已推出有史以来最便宜的车型并持续在全球扩张，同时通过投资工厂不断降低车辆成本，随着Cybercab的到来，目标是将特斯拉的高端驾乘体验带给更大的市场，产量可能达到当前水平的5到10倍，未来需要将特斯拉视为更多地提供“运输即服务”的公司，而不仅仅是销售车辆 [34][35] 问题: 历史上特斯拉曾谈论单车毛利率，对于当前车型（不包括FSD销售的收益），是否有独立的毛利率目标？ [37] - **回答**：运输行业正在发生变化，不能继续套用传统的汽车销售框架，需要更全面地看待，自动驾驶软件将是未来增长的主要驱动力，公司专注于最大化全球车队规模并严格控制销售成本，但评估维度需要改变 [37] 问题: 当前增加机器人出租车部署和个人无监督FSD使用的瓶颈是什么？是最近模型的安全性和性能，还是需要人员在车内或远程监控，或者其他障碍？ [41] - **回答**：过去一年通过有安全员的车队服务积累了规模化经验，并集中工程力量解决无监督FSD问题，近期已在奥斯汀向公众客户启动无安全员服务，同时通过扩大在湾区和高斯汀的车队规模，学习了充电等相关问题，软件性能已有巨大提升并将持续改进，公司庞大的充电和服务网络是快速规模化的关键优势 [42][43][44][60] 问题: 在Cybertruck发布后，埃隆曾表示如果销量不佳，特斯拉会打造一款更传统外观的皮卡，基于Cybertruck架构开发新设计的可行性如何？能否在现有生产线上方便地建造？ [46] - **回答**：Cybertruck在其细分市场仍是领导者，销量超过其他电动皮卡，生产线设计非常灵活（如同一条线生产3/Y、S/X），Cybertruck生产线也是如此，并且是为自动驾驶准备最充分的平台之一，未来该生产线将转变为完全自动驾驶生产线，用于城市内的货物配送等场景 [47][48] 问题: 关于Optimus，目前有多少台部署在特斯拉工厂并积极执行生产任务？它们处理哪些具体角色或操作？其集成对工厂效率或产出有何影响？ [49] - **回答**：Optimus仍处于早期研发阶段，在工厂中只执行一些基本任务，随着新版本迭代，旧版本会被淘汰，因此尚未在工厂中大规模应用，预计到2024年底才会有显著的产量 [49] 问题: FSD何时能达到100%无监督？ [53] - **回答**：FSD已经是100%无监督，目前在奥斯汀已有车辆在无安全员、无追踪车的情况下运营，对客户的推广非常谨慎，随着每个成功版本的发布，将根据FSD版本的安全性按比例减少所需的驾驶员监控 [54][55] 问题: 关于机器人出租车，目前的推广有什么让公司感到意外的地方？公开追踪显示大约有200辆车，这个数字可以确认吗？ [56] - **回答**：没有特别令人惊讶的事情，因为拥有大型车队和所有指标，主要是持续解决长尾问题，从而能够在奥斯汀启动无监督服务，目前在高斯汀和湾区，为付费客户服务的机器人出租车数量已超过500辆，并且数量可能每月翻倍增长 [56][57][58][59] 问题: 埃隆最近在特斯拉芯片设计上投入了大量个人时间，这背后的驱动因素是什么？到本年代末，外部芯片销售是否会成为特斯拉估值的重要组成部分？ [61][64] - **回答**：首席执行官将时间花在公司最关键的问题上，完成AI5芯片设计并使其成为一款出色的芯片是目前最重要的任务，对AI5设计充满信心，AI6将在一年内跟进并实现更大飞跃，关于对外销售，首先需要确保有足够的芯片用于所有车辆和Optimus的生产，同时也会将AI5芯片用于数据中心，展望未来三到四年，芯片生产可能成为增长限制因素，因此可能不会对外销售芯片，反而需要自建大型芯片制造厂（Terafab）以应对供应限制和地缘政治风险 [64][65][66][67] 问题: 关于资本支出，希望更好地理解投资去向，能否按产品线或技术维度拆分？这被视为2026年的一次性支出，还是未来几年将持续高水平支出？如此高的支出将导致现金消耗，如何看待现金平衡或其他融资方式？ [76] - **回答**：约200亿美元的资本支出主要用于六座新工厂的建设、为扩展Optimus所需的大量计算（训练）投入，以及扩展现有工厂的产能，这些数字尚未包含太阳能电池制造或芯片制造厂的潜在投资，由于公司有宏大的愿景，尤其是芯片制造和太阳能电池制造属于基础设施投资，因此可能会进入一个较长的投资周期，初始阶段将利用账上超过440亿美元的现金和投资，对于机器人出租车车队，由于有稳定的现金流，可以通过银行融资，对于基础设施投资，可能需要通过更多债务或其他方式融资 [77][81][82][83] 问题: 关于今天宣布的对xAI投资，两家公司之间的合作具体是怎样的？xAI的工作如何能在特斯拉被利用，反之亦然？ [85] - **回答**：对xAI的投资是总体规划的进一步延伸，目前特斯拉车辆中已使用Grok，如果xAI能帮助加速进展，公司愿意进行此类战略投资，这也是应许多特斯拉股东的要求，Grok在未来管理大型自动驾驶车队（例如数千万辆车）或协调大量Optimus机器人执行复杂任务（如建造炼油厂）时，将比启发式或手动管理方案高效得多 [85][87][88] 问题: 鉴于内存供应紧张，在采购内存方面是否存在近期限制？如果有，是否考虑像2021年MCU短缺时那样修改车辆功能？如何看待未来几年的过渡期？ [90] - **回答**：特斯拉人工智能在计算和内存方面都非常高效，其“每千兆字节智能密度”可能领先世界一个数量级或更多，这为规模化提供了良好基础，公司对未来大约三年的逻辑和内存供应有解决方案，但若展望三年以后，并考虑地缘政治不确定性，则需要在美国建立更多的芯片产能以确保供应安全，这对特斯拉具有生存意义，特别是Optimus没有AI芯片将毫无用处 [91][92][93][94] 问题: 目前有许多初创公司（尤其来自中国）进入人形机器人市场，特斯拉保持领先的长期竞争优势是什么？Optimus与这些竞争对手相比有何根本不同？ [96] - **回答**：中国无疑将是人形机器人最大的竞争对手，因为中国在规模化制造和人工智能方面实力非常强大，据公司所知，中国以外没有重大竞争对手，但特斯拉相信Optimus在现实世界智能、机电灵巧度（尤其是手部设计）和生产规模化这三个最困难的方面均处于领先地位，特斯拉是唯一一家同时拥有这三方面能力的公司 [97][99][100] 问题: 谈了很多资本支出，但这是一个非常雄心勃勃的技术开发计划，能否谈谈研发支出，以及如何考虑不同组件（特别是硬件方面，如电池、芯片、内存）的协同效应？从这些针对多个终端市场集成的专用设备中预计会获得哪些优势？ [102] - **回答**：公司的目标是确保能够实现自动驾驶车辆和人形机器人的大规模生产，并应对地缘政治风险，许多公司在这方面“在方向盘上睡着了”或“把头埋在沙子里”，公司采取更偏执的策略以确保无论发生什么都能继续生产电池、机器人和AI芯片，这些举措是出于必要而非选择，例如公司建造了世界上最先进的锂精炼厂和阴极精炼厂，希望其他人也能建造这些设施，但最终公司必须采取行动确保特斯拉的繁荣 [103][104][105][106][109]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为813亿美元，同比增长17%（按固定汇率计算增长15%）[25] - 毛利润美元金额同比增长16%（按固定汇率计算增长14%），营业利润同比增长21%（按固定汇率计算增长19%）[25] - 每股收益为4.14美元，同比增长24%（按固定汇率计算并调整对OpenAI投资的影响后增长21%）[25] - 公司整体毛利率为68%，同比略有下降，主要受AI基础设施投资和AI产品使用量增长影响[26] - 营业费用同比增长5%（按固定汇率计算增长4%），主要受计算容量和AI人才研发投资以及游戏业务减值费用驱动[26] - 营业利润率同比增长至47%，超出预期[26] - 资本支出为375亿美元，其中约三分之二用于GPU和CPU等短期资产[27][28] - 运营现金流为358亿美元，同比增长60%，自由现金流为59亿美元[29] - 公司通过股息和股票回购向股东返还127亿美元，同比增长32%[29] 各条业务线数据和关键指标变化 - **生产力与业务流程部门**：收入341亿美元，同比增长16%（按固定汇率计算增长14%）[31] - M365商业云收入同比增长17%（按固定汇率计算增长14%），付费商业席位同比增长6%至超过4.5亿[31][32] - M365消费者云收入同比增长29%（按固定汇率计算增长27%），消费者订阅数增长6%[32] - LinkedIn收入同比增长11%（按固定汇率计算增长10%），付费视频广告增长30%[32][24] - Dynamics 365收入同比增长19%（按固定汇率计算增长17%）[32] - 部门营业利润率同比增长至60%[33] - **智能云部门**：收入329亿美元，同比增长29%（按固定汇率计算增长28%）[33] - Azure及其他云服务收入同比增长39%（按固定汇率计算增长38%），略超预期[34] - 本地服务器业务收入同比增长2%（按固定汇率计算增长1%），受混合解决方案需求和SQL Server 2025发布推动[34] - 部门营业利润率为42%，同比略有下降[35] - **更多个人计算部门**：收入143亿美元，同比下降3%[36] - Windows OEM和设备收入同比增长1%（按固定汇率计算基本持平）[36] - 搜索和新闻广告收入（扣除流量获取成本）同比增长10%（按固定汇率计算增长9%），略低于预期[36] - 游戏收入同比下降9%（按固定汇率计算下降10%），Xbox内容和服务收入同比下降5%（按固定汇率计算下降6%）[37] 各个市场数据和关键指标变化 - **微软云整体表现**：收入首次突破500亿美元，达到515亿美元，同比增长26%（按固定汇率计算增长24%）[6][31] - **AI与平台业务**： - Fabric年化收入运行率超过20亿美元，同比增长60%，拥有超过31,000名客户[13] - Foundry平台上季度支出超过100万美元的客户数量同比增长近80%[13] - 超过250名客户预计今年将在Foundry上处理超过1万亿个token[13] - **Copilot产品线**： - Copilot应用日活跃用户同比增长近3倍[16] - Microsoft 365 Copilot付费席位超过1500万，季度新增席位同比增长超过160%[17][18] - 拥有超过35,000个席位的客户数量同比增长两倍[18] - GitHub Copilot付费订阅用户达470万，同比增长75%[19] - **其他核心业务**： - Windows 11用户数达到10亿，同比增长超过45%[23] - 安全客户数达到160万，其中超过100万使用四种或更多工作负载[23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于构建完整的技术栈，涵盖云与计算工厂、AI与平台、以及高价值智能体体验三个层面[6] - 在基础设施层面，公司致力于优化“每美元每瓦特token数”这一关键指标，通过提高利用率和降低总拥有成本来保持长期竞争力[7] - 公司正在构建异构和分布式的工作负载基础设施，以满足包括长尾客户在内的所有客户在地理和细分领域的具体需求[7] - 在硅层面，公司采用NVIDIA、AMD和自研Maia芯片的组合，以在多个硬件代际中实现最佳的整体性能、成本和供应[8] - 公司宣布本季度在七个国家进行数据中心投资，以支持本地数据驻留需求，提供跨公有云、私有云和国家合作伙伴云的最全面的主权解决方案[9] - 公司认为智能体（Agents）是新的应用程序，并正在构建包括模型目录、调优服务、编排工具、上下文工程、AI安全和管理在内的完整智能体平台[10] - 公司通过Unified IQ层（涵盖Fabric、Foundry和Microsoft 365数据）将智能体与企业数据和知识连接起来[11] - 公司推出了Agent 365，旨在将现有的治理、身份、安全和管理控制扩展到智能体，并已与Adobe、Databricks、NVIDIA、SAP等合作伙伴集成[15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为正处于AI扩散及其广泛GDP影响的初始阶段，随着扩散加速和蔓延，技术栈每一层的总潜在市场都将大幅增长[6] - 客户对主权（数据驻留和控制）的考虑日益重要，公司正在扩展其解决方案和全球布局以匹配需求[9] - 在AI模型选择上，客户期望根据成本、延迟和性能需求使用多种模型进行微调和优化，公司提供了最广泛的模型选择[10] - 随着AI更广泛地渗透到GDP中，企业需要保护其企业价值，将隐性知识捕获为模型权重中的核心知识产权成为最重要的主权考虑因素之一[11] - 需求持续超过供应，公司需要在满足不断增长的Azure需求、扩大M365 Copilot和GitHub Copilot等第一方AI服务使用、增加研发团队分配以加速产品创新以及更换报废服务器和网络设备之间取得平衡[28] - 对于第三季度，公司预计总收入在806.5亿美元至817.5亿美元之间，同比增长15%至17%[38] - 生产力与业务流程部门收入预计在342.5亿美元至345.5亿美元之间，增长14%-15%[41] - 智能云部门收入预计在341亿美元至344亿美元之间，增长27%-29%[42] - Azure收入预计按固定汇率计算增长37%-38%[42] - 更多个人计算部门收入预计在123亿美元至128亿美元之间[43] - 基于上半年的强劲表现以及对关键增长领域的投资，公司现在预计2026财年营业利润率将略有上升[45] - 内存价格上涨可能影响Windows OEM和本地服务器市场，并影响资本支出，但对微软云毛利率的影响将随着资产在六年内折旧而逐渐显现[45] 其他重要信息 - 本季度增加了近1吉瓦的总容量[8] - 推出了Maia 200加速器，在FP4精度下提供超过10 petaflops的性能，与机队中最新一代硬件相比，总拥有成本改善了30%以上[8] - Cobalt 200处理器与公司首个为云原生工作负载定制的处理器相比，性能提高了50%以上[9] - 本季度通过Purview审计了240亿次Copilot交互，同比增长9倍[22] - 在医疗保健领域，Dragon Copilot帮助超过10万名医疗提供者自动化工作流程，本季度记录了2100万次患者就诊，同比增长3倍[22] - 商业预定额同比增长230%（按固定汇率计算增长228%），受OpenAI和Anthropic的大额多年期承诺驱动[30] - 商业剩余履约义务增至6250亿美元，同比增长110%，加权平均持续时间约为2.5年，其中约45%来自OpenAI[30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于资本支出快速增长与Azure增长预期的关系，以及如何思考这些投资的回报率[47][48] - 管理层解释，资本支出（尤其是GPU和CPU等短期资产支出）不仅用于支持Azure收入，还用于满足M365 Copilot和GitHub Copilot等第一方应用使用量加速增长的需求，以及分配给研发团队以加速产品创新[49][50] - 如果将Q1和Q2上线的GPU全部分配给Azure，Azure的增长关键绩效指标将超过40%[51] - 投资回报应综合考虑整个技术栈，包括Azure、M365 Copilot、GitHub Copilot、Dragon Copilot、Security Copilot等，这些业务都有各自的毛利率和生命周期价值，公司旨在构建最佳的生命周期价值组合，而非仅最大化单一业务[52][53] 问题: 如何理解硬件资本支出（6年折旧）与剩余履约义务（平均2.5年）期限不匹配带来的风险，以及如何确保在硬件生命周期内获得足够收入和利润[57] - 管理层解释，平均期限是多种合同安排的组合，M365等业务合同期限较短（如三年），而Azure合同期限较长，本季度平均期限从约2年延长至2.5年反映了这一点[59] - 目前支出的大部分资本和购买的GPU，在其大部分有用寿命内已经通过合同售出，因此相关风险较低[60] - 专门针对GPU的合同（包括一些最大客户）覆盖了GPU的整个有用寿命[61] - 公司还通过软件优化，使最新模型也能在逐渐老化的硬件机队上高效运行，从而延长有效使用寿命[62] - 随着时间推移，硬件交付效率会不断提高，因此在已售出整个生命期容量的情况下，利润率实际上会随时间改善[63] 问题: 关于剩余履约义务中45%与OpenAI相关，以及对此风险敞口的看法[67] - 管理层强调，应关注另外55%（约3500亿美元）的剩余履约义务，这部分业务非常多元化，涉及广泛的解决方案、客户、行业和地域，且同比增长28%，体现了业务基础的广度和强劲的采用曲线[68][69] - 关于OpenAI，公司认为这是一项伟大的合作伙伴关系，微软继续作为其规模提供商，支持一个非常成功的企业，并对此感到满意[70] 问题: 关于未来几个季度产能增加的规模，特别是Fairwater等数据中心[73] - 管理层表示正在全球范围内尽可能快地增加产能，以满足客户需求和不断增长的使用量[74] - 具体数据中心地点（如亚特兰大、威斯康星州）是多年度交付项目，不应仅关注特定地点，重点是全球范围内的产能建设，包括确保电力、土地和设施，并尽快部署GPU和CPU[75] - 公司致力于提高建设和运营效率，以实现尽可能高的利用率[75] 问题: 关于自研Maia 200加速器的成就及其对未来推理成本和毛利率的影响[79] - 管理层对Maia 200的进展感到兴奋，特别是在运行GPT-5等模型时在FP4精度下取得的性能，证明了针对新工作负载进行端到端（从模型到硅）创新的价值[80] - 公司的超级智能团队正在优化其模型以适配Maia[81] - 公司战略不是锁定于单一技术，而是与NVIDIA、AMD等合作伙伴共同创新，确保整个硬件机队在任何时间点都能获得最佳的总拥有成本[81] - 这是一场长期的竞赛，公司致力于通过垂直整合和外部合作相结合的方式，保持硬件机队的长期竞争优势[82] 问题: 关于企业进行前沿转型的势头，以及其微软支出可能增长的预期[85] - 管理层观察到AI在M365、安全和GitHub三大套件中的采用产生了复合效应，例如Work IQ利用Microsoft 365底层数据，为业务流程和工作流提供重要上下文[86][87] - 智能体系统正在改变公司运营方式，帮助协调工作并提升企业杠杆[88] - 客户正在利用Fabric、Foundry、GitHub工具以及低代码/无代码工具，在客户服务、营销、财务等领域构建自己的智能体，实现业务转型[89] - M365 Copilot、GitHub Copilot、Security Copilot等新智能体系统共同作用，复合了数据和部署的效益，这是当前最具变革性的影响[89] 问题: 关于Azure的CPU业务表现，以及客户意识到上云对AI的重要性是否推动了云迁移势头[93][94] - 管理层指出，AI工作负载不仅需要AI加速器计算，智能体通过工具使用可能生成容器，这些容器运行在计算资源上，因此公司按比例构建包含计算和存储的完整机队[95] - 云迁移仍在继续，例如最新版SQL Server作为IaaS服务在Azure上的采用率是之前版本的两倍多[23][97] - 公司需要平衡商业云和AI云的建设，因为客户在部署时，需要所在区域具备所有这些基础设施要素[97]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入同比下降约7%，调整后毛利同比下降约4% [32] - 第四季度人员费用为3.37亿美元，包含1520万美元的重组费用 [33] - 剔除重组费用后，第四季度人员费用为3.218亿美元，同比下降2880万美元或8.2% [34] - 第四季度SG&A费用为1.387亿美元，同比下降1180万美元或7.9% [34] - 第四季度调整后毛利率同比提升20个基点 [6] - 第四季度全球货运调整后毛利同比下降13% [32] - 第四季度北美陆运调整后毛利同比增长2% [32] - 第四季度运营利润率（剔除重组成本）同比扩大320个基点 [35] - 第四季度北美陆运营运利润率（剔除重组成本）同比扩大310个基点 [35] - 第四季度有效税率为18.1%，全年税率为18.7% [38] - 第四季度资本支出为1570万美元，全年总计7050万美元 [39] - 第四季度运营现金流为3.054亿美元 [39] - 第四季度末流动性约为14.9亿美元，净债务与EBITDA比率为1.03倍 [39] - 第四季度通过股票回购和股息向股东返还约2.077亿美元现金 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 北美陆运总货量同比增长1%，整车货量同比增长约3% [6] - 北美陆运零担货量同比增长约0.5% [14] - 北美陆运零担业务规模超过30亿美元 [15] - 北美陆运整车每英里调整后毛利同比持平 [18] - 全球货运毛利率同比扩大100个基点 [7] - 全球货运海运每票调整后毛利同比下降15.2% [33] - 零售和汽车垂直领域货量实现两位数同比增长 [14] - 北美陆运全年生产率实现两位数增长 [7] - 全球货运全年生产率实现高个位数增长 [7] - 自2022年底以来，北美陆运人均每日处理货量增长超过40% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - Cass货运指数同比下降7.6%，为连续第13个季度同比下降，且是2009年金融危机以来最低的第四季度读数 [4] - 由于季节性运力下降、三场冬季风暴以及多项商业驾驶员法规的累积执行压力，干货车货量与运力比率在季末五周内升至约10:1，而2024年同期为6:1 [17] - 海运费率因需求下降和运力过剩而大幅下降 [5] - 第一季度通常是季节性较弱季度，Cass货运指数十年平均显示环比下降2.3% [21] - 第一季度现货费率趋势通常是第四季度的镜像，在第四季度上升后，随着假期后运力回归和需求进入疲软期，费率在季度末或第二季度初回落至节前水平 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是“精益AI”，结合精益运营模式、行业领先技术和顶尖物流专家 [6] - 战略目标是实现可验证的市场份额增长，同时保持行业领先的运营利润率 [30] - 公司正在构建一个不断扩大的AI智能体舰队，以自动化手动任务，提升生产力和运营绩效 [10] - 公司拥有“构建者文化”，拥有超过450名内部工程师和数据科学家团队，自建技术而非依赖第三方集成 [24] - 该模式具有高度可扩展性，固定成本投入后，每笔交易的边际成本很低 [25] - 公司利用自主AI智能体来简化复杂性，例如处理零担漏提货物的AI智能体将返程提货减少了42%，并将95%的检查工作自动化，每天节省超过350小时的外包手工工作 [16] - 公司通过收入管理实践和扩大运力成本优势来应对市场压力 [12] - 公司具备战略灵活性，可以根据市场动态实时调整，在货量与利润率之间做出权衡 [18] - 公司预计在2026年，北美陆运和全球货运都将实现两位数生产率提升 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度宏观环境充满挑战，全球货运需求疲软、卡车现货成本上升、海运费率下降均构成逆风 [4] - 国际货运继续受到全球贸易政策影响，导致前置出货、货物错位以及第三季度旺季过后需求更明显下降 [5] - 公司并非不受货运量和费率动态的影响，但专注于可控因素 [5] - 公司不等待市场复苏来改善财务业绩，其战略旨在在任何市场环境下都有效 [8] - 凭借强劲的资产负债表和现金流生成能力，公司可以舒适地在“长期低迷”的环境中运营 [8] - 当货运需求最终转向时，公司对进一步提高运营杠杆的能力充满信心 [9] - 公司仍处于精益AI转型的早期阶段 [9] - 公司对实现2026年运营利润目标保持信心 [35] - 公司重申了在无市场增长假设下实现每股6美元收益目标的信心 [51][98] - 地缘政治格局存在许多未知数和潜在波动，但公司专注于其发现、学习、创新和解决问题的能力 [42] - 公司预计未来两年将比过去两年更令人兴奋 [46] 其他重要信息 - 2025年2月出售了欧洲陆运业务，这对调整后毛利的同比下降有所贡献 [32] - 第四季度平均员工人数同比下降12.9%，环比下降3.8% [34] - 2026年人员费用指导范围为12.5亿至13.5亿美元 [36] - 2026年SG&A费用指导范围为5.4亿至5.9亿美元，其中包含9500万至1.05亿美元的折旧和摊销 [38] - 2026年全年资本支出预计为7500万至8500万美元 [39] - 第一季度人员费用预计将因雇主FICA税重置而环比增加约1500万美元 [37] - 由于基于股票的薪酬带来的增量税收优惠，第一季度税率预计低于15% [38] - 2026年全年税率预计在18%-20%之间 [38] - 生产率提升预计将主要集中在2026年下半年 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第一季度调整后毛利趋势以及更长期（2027年）北美陆运营运利润率潜力的看法 [48][49] - 管理层承认12月是充满挑战的月份，主要受海运费率正常化的影响，且这种正常化预计将持续到第一季度 [50][51] - 12月经历的现货成本压力已延续到1月 [51] - 管理层对在第一季度继续展示优于市场的表现和执行战略充满信心，但未提供具体指引 [52] - 关于2027年，管理层重申了北美陆运在周期中段达到40%利润率的目标，并正在顺利实现该目标的轨道上 [53] - 达到该目标后，公司将根据对盈利增长和质量的判断，决定是继续扩大利润率还是将利润再投资于可验证的增长 [54] 问题: 关于2026年利润率扩张与份额增长之间平衡的看法 [57] - 管理层强调“可选性”和“高质量盈利增长”是关键 [58] - 公司每天都在通过收入管理进行实验，在货量与利润率之间做出数百次权衡决策 [58] - 一旦达到设定的盈利质量门槛（北美陆运40%，全球货运30%），公司将做出对股东最有利的决策，这可能意味着将利润率投资于可盈利的增长，从而进一步超越市场 [59][60] - 公司将继续以有纪律和衡量的方式推进 [61] 问题: 关于公司“精益AI”模式的具体内涵及其难以被复制的原因 [65] - 公司的三大驱动力是：顶尖的物流人才、行业领先的自建技术、以及作为整合引擎的精益运营模式 [66][67] - “构建者文化”是关键，内部团队拥有深厚的领域专业知识，能够快速构建和实施AI解决方案，而无需依赖昂贵且缓慢的第三方顾问 [69][70][71] - 精益转型需要严格的纪律和高层的领导力，这在行业内并不常见 [72] 问题: 关于为何认为在周期初期利润率挤压时间会更短、痛苦会更小的具体解释 [75][76] - 管理层指出，将更好的数据和工具更快地交到员工手中，使公司在第四季度困难时期能够更好地管理运力成本优势 [76] - 当真正的需求拐点出现时，公司相信凭借其运力成本优势和将合适货物与合适承运人匹配的能力，能够更快、更智能地管理挤压 [77][78] - 公司预计仍会感受到挤压，但有能力更快地应对并度过难关 [78] 问题: 关于在持续裁员的同时如何平衡不损害客户和承运人所需的人际关系 [81] - 管理层强调，公司并非以人员数量为KPI，而是通过流程再造来运营业务 [82] - 技术从根本上改变了流程，因此当货量回归时，无需将人员重新添加回已自动化的流程中 [84][85] - 公司专注于提升面向客户和承运人的高价值角色的体验，同时将低价值、重复性的任务自动化 [87] - 自动化使员工能获得更准确、更快速的信息，从而能够与客户进行更有价值的对话 [88] 问题: 关于“可验证市场份额增长”的具体衡量标准，以及2026年人员费用指引与两位数生产率提升看似不一致的问题 [93] - 关于市场份额，管理层认为相对于Cass指数800-1000个基点的优异表现是可验证的，但目标不限于此，而是无上限地获取市场份额 [99][100] - 公司致力于获取可验证的市场份额，并相信未来通过将利润率投资于增长，可以做得更好 [101] - 关于人员费用，生产率（人均每日货量）的计算与人员费用美元金额不同，因为后者还包括通胀的福利成本和基于绩效的员工奖励 [95] - 6美元每股收益目标基于无市场增长假设，但公司计划中包含了超越市场的增长，由此带来的成本节约将体现为运营杠杆 [96][97] - 管理层对实现两位数生产率提升和6美元每股收益目标充满信心 [98]