财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入同比下降约7%，调整后毛利同比下降约4% [32] - 第四季度调整后毛利按工作日计算，10月同比下降5%，11月同比增长6%，12月同比下降12% [33] - 第四季度人事费用为3.37亿美元，包含1520万美元的重组费用 [33] - 排除重组费用后，第四季度人事费用为3.218亿美元，同比下降2880万美元或8.2% [34] - 第四季度平均员工人数同比下降12.9%，环比下降3.8% [34] - 第四季度销售、一般及行政费用为1.387亿美元，同比下降1180万美元或7.9% [34] - 第四季度营业利润率（不包括重组成本）同比扩大320个基点 [35] - 第四季度有效税率为18.1%，全年税率为18.7% [38] - 第四季度资本支出为1570万美元，2025年全年为7050万美元 [39] - 第四季度经营活动产生现金流3.054亿美元，期末流动性约为14.9亿美元，现金余额为1.61亿美元 [39] - 第四季度末净债务与EBITDA的杠杆率为1.03倍，低于第三季度末的1.17倍 [39] - 第四季度通过股票回购和股息向股东返还约2.077亿美元现金 [40] - 2026年人事费用指导范围为12.5亿至13.5亿美元 [36] - 2026年销售、一般及行政费用指导范围为5.4亿至5.9亿美元，其中折旧和摊销为9500万至1.05亿美元 [38] - 2026年全年税率预计在18%-20%之间，第一季度税率预计低于15% [38] - 2026年全年资本支出预计为7500万至8500万美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 北美陆运业务第四季度总货运量同比增长1%，整车货运量同比增长约3% [6] - 北美陆运业务第四季度调整后毛利率同比提高20个基点 [6] - 北美陆运业务第四季度营业利润率（不包括重组成本）同比扩大310个基点 [35] - 北美陆运业务2025年全年生产率实现两位数增长 [7] - 北美陆运业务自2022年底以来，人均每日货运量增长超过40% [19] - 全球货代业务第四季度调整后毛利同比下降13% [32] - 全球货代业务第四季度毛利率同比扩大100个基点 [7] - 全球货代业务2025年全年生产率实现高个位数增长 [7] - 零担运输业务规模超过30亿美元，第四季度货运量同比增长约0.5%，连续第八个季度实现同比增长 [13][15] - 零售和汽车垂直领域第四季度货运量实现两位数同比增长 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度卡斯卡货运指数同比下降7.6%，连续第十三个季度同比下降，为2009年金融危机以来最低的第四季度读数 [4][12] - 由于季节性运力下降、连续三场冬季风暴以及多项商业驾驶员法规的累积执行压力，第四季度最后五周整车运力现货市场成本飙升 [4] - 干式货车车货比在第四季度飙升至约10:1，而2024年同期为6:1 [17] - 由于需求下降和船舶运力增长，第四季度海运费率同比大幅下降 [5] - 第四季度海运每票调整后毛利同比下降15.2% [33] - 第一季度通常是季节性疲软季度，卡斯卡货运指数十年平均显示环比下降2.3% [21] - 第一季度现货费率趋势通常是第四季度的镜像，在第四季度上升后，随着假期后运力回归和需求进入疲软期，到第一季度末或第二季度初回落至假期前水平 [21] - 12月经历的运力成本压力已延续到1月 [22][51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是结合精益运营模式、行业领先技术和最佳物流专家的“精益AI” [6][9] - 公司致力于通过自动化降低服务成本，提高客户体验，并实现市场份额增长和行业领先的营业利润率 [7][30] - 公司正在构建一个不断扩大的专有AI智能体舰队，以自动化手动任务，提高生产力和运营绩效 [10] - 公司拥有超过450名工程师和数据科学家的内部团队，秉持“构建者文化”，自主开发技术而非购买集成，以降低成本并加快实施速度 [24][25][26] - 公司利用智能体AI解锁非结构化数据中的价值，通过其理解上下文和实时决策的能力来提升服务 [29] - 公司战略旨在通过卓越的客户和承运人体验、动态市场响应以及自动化来推动市场份额增长、提高毛利率并创造运营杠杆 [30] - 公司拥有灵活的战略敏捷性，可以根据市场动态实时调整，在货量和利润率之间做出权衡，专注于长期价值创造 [18] - 公司相信其模式具有高度可扩展性，当货运需求最终转向时，将进一步增加运营杠杆 [9] - 公司认为其差异化的精益AI模式、构建者文化、内部技术专长和领域知识共同构成了宽广的竞争护城河，难以被复制 [66][67][69][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度宏观环境充满挑战，全球货运需求疲软，卡车运输现货成本上升，海运费率下降 [4] - 国际货运继续受到全球贸易政策影响，导致前置出货、货物错位以及第三季度旺季过后需求更明显下降 [5] - 公司不等待市场复苏来改善财务业绩，其战略旨在在任何市场环境下都有效 [8] - 凭借强劲的资产负债表和现金流生成能力，公司可以舒适地在“长期低迷”的环境中运营 [8] - 公司对继续执行所有战略计划的能力充满信心，包括在货运需求最终转向时进一步提高运营杠杆 [9] - 公司仍处于精益AI转型的早期阶段，未来仍有显著的发展空间 [10] - 公司预计，当现货费率出现拐点时，其应对能力将优于过去，毛利率挤压的持续时间会更短，影响也更浅 [18] - 公司重申对2026年营业利润目标的信心 [35] - 公司预计2026年北美陆运和全球货代业务都将实现两位数生产率提升 [37] - 公司对实现2024年投资者日更新的每股6美元收益目标（基于零市场增长假设）抱有高度信心 [51][98] - 公司对未来的前景感到前所未有的兴奋，并预计未来两年将比过去两年更令人振奋 [43][46] 其他重要信息 - 2025年2月出售了欧洲陆运业务，这对调整后毛利产生了影响 [32] - 公司推出了用于解决零担运输错过提货痛点的AI智能体，使货物运输速度加快一天，错过提货的返程减少了42%，95%的检查实现自动化，每天节省超过350小时的外包手工工作 [15][16] - 公司在零售和汽车垂直领域引入了增值解决方案，例如拖车资产管理系统和美国-墨西哥边境的跨境货运整合及仓储和越库空间扩展 [14] - 公司拥有多元化的承运人基础和完善的审查流程，以应对市场动态和监管变化 [20][21] - 公司转型的核心是文化转变，转向以速度和精益思维解决问题的文化 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第一季度调整后毛利趋势以及2027年北美陆运业务营业利润率能否显著超过中期目标的问题 [48][49] - 管理层表示，12月的压力主要受海运费率正常化的影响，这一趋势预计将持续到第一季度 [50][51] - 12月经历的现货成本压力已延续到1月 [51] - 管理层对第一季度继续表现出色和执行战略抱有信心 [52] - 关于2027年，管理层重申了北美陆运业务中期利润率40%的目标，并表示正在顺利实现该目标的轨道上 [53] - 达到中期目标后，公司将根据盈利增长和质量做出决策，可能选择继续扩大利润率或将利润再投资于可证明的增长 [54] 问题: 关于2026年利润率扩张和市场份额增长之间平衡的问题 [57] - 管理层强调“选择性”，目标是实现高质量的盈利增长 [58] - 公司每天、每小时都在通过收入管理工具，在货量和利润率之间做出数百次权衡决策 [58] - 在达到中期利润率目标（北美陆运40%，全球货代30%）后，公司认为在盈利质量方面已无需再证明什么，届时将决定是将利润再投资于增长还是继续扩大利润率 [59] - 管理层表示将保持纪律性和衡量性 [61] 问题: 关于公司“精益AI”模式的独特性和难以复制性的问题 [65] - 管理层指出三大关键驱动力：优秀的人才、行业领先的内部自建技术、以及作为整合引擎的精益运营模式 [66][67] - “构建者文化”使得公司能够快速、低成本地开发和实施AI智能体，而无需依赖第三方供应商 [69] - 内部工程师团队拥有深厚的领域知识，能够将战略、技术与运营模式连接起来，形成巨大优势 [69][70] - 实施精益转型需要严格的纪律和高层领导，这在该行业并不常见 [72] 问题: 关于未来周期中毛利率挤压可能更短、更不痛苦的原因和证据 [75][76] - 管理层指出，在第四季度困难时期，更快、更准确、更频繁的数据和工具帮助团队更好地管理了雇佣成本优势，表现优于市场和自己过去的表现 [76] - 当真正的需求拐点出现时，公司相信通过雇佣成本优势和将合适货物与合适承运人匹配的能力，能够更快、更智能地管理挤压 [78] - 公司预计仍会感受到挤压，但有能力更快地应对并度过难关 [78] 问题: 关于在持续裁员的同时如何平衡不损害客户和承运人偏好的“人情味” [81] - 管理层表示，公司并非以人员编制作为KPI来运营，而是通过流程再造来运营业务 [82] - 技术的应用从根本上改变了流程，过去需要大量人工接触的流程现在只需少量人工接触，因此即使货量回归也无需增加人员 [84][85] - 公司专注于提升面向客户和承运人的高价值角色的体验，同时利用自动化取代低价值任务（如跟进错过提货），使员工能更专注于提供解决方案和加强关系 [87][88] 问题: 关于可证明的市场份额增长预期以及2026年人事费用指导与生产率提升看似不匹配的问题 [93] - 关于市场份额，管理层认为相对于卡斯卡指数800-1000个基点的差异已经开始显示出可证明的差异，但“可证明”不仅仅限于对卡斯卡指数的超越，而是指在行业中夺取份额，且未来份额增长无上限 [99][100] - 公司对未来将利润率再投资以实现更显著的增长感到兴奋 [101] - 关于人事费用，管理层解释生产率（人均每日货运量）的计算与人事费用美元金额不同，后者还包括通胀下的福利成本以及对员工的绩效奖励 [95] - 此外，每股6美元的目标基于零市场增长假设，但公司计划中包含超出市场的增长，由此带来的成本规避将体现为运营杠杆，而非直接的生产率计算 [96][97] - 管理层重申对实现两位数生产率提升和每股6美元收益目标的高度信心 [97][98]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为813亿美元，同比增长17%（按固定汇率计算增长15%）[25] - 毛利润美元金额同比增长16%（按固定汇率计算增长14%），营业利润同比增长21%（按固定汇率计算增长19%）[25] - 每股收益为4.14美元，同比增长24%（按固定汇率计算，在调整对OpenAI的投资影响后增长21%）[25] - 公司整体毛利率为68%，同比略有下降，主要受持续投资AI基础设施和AI产品使用量增长影响，部分被Azure和M365商业云的效率提升以及向高利润率业务的销售组合转变所抵消[26] - 营业费用同比增长5%（按固定汇率计算增长4%），受计算容量和AI人才研发投资以及游戏业务减值费用驱动[26] - 营业利润率同比增长至47%，超出预期[26] - 资本支出为375亿美元，其中约三分之二用于GPU和CPU等短期资产[27][28] - 运营现金流为358亿美元，同比增长60%[29] - 自由现金流为59亿美元，环比下降，主要因融资租赁比例降低导致现金资本支出增加[29] - 公司通过股息和股票回购向股东返还127亿美元，同比增长32%[29] 各条业务线数据和关键指标变化 - **生产力与业务流程部门**：收入341亿美元，同比增长16%（按固定汇率计算增长14%）[31] - M365商业云收入同比增长17%（按固定汇率计算增长14%），核心业务执行稳定，Copilot贡献增加[31] - M365商业产品收入同比增长13%（按固定汇率计算增长10%），超出预期，主要因Office 2024交易性采购高于预期[32] - M365消费者云收入同比增长29%（按固定汇率计算增长27%），受ARPU增长驱动[32] - LinkedIn收入同比增长11%（按固定汇率计算增长10%），受营销解决方案驱动[32] - Dynamics 365收入同比增长19%（按固定汇率计算增长17%），所有工作负载持续增长[32] - 部门营业利润率同比增长至60%[33] - **智能云部门**：收入329亿美元，同比增长29%（按固定汇率计算增长28%）[33] - Azure及其他云服务收入同比增长39%（按固定汇率计算增长38%），略超预期[34] - 本地服务器业务收入同比增长2%（按固定汇率计算增长1%），超出预期，受混合解决方案需求及SQL Server 2025发布推动[34] - 部门营业利润率为42%，同比略有下降[35] - **更多个人计算部门**：收入143亿美元，同比下降3%[36] - Windows OEM和设备收入同比增长1%（按固定汇率计算基本持平）[36] - 搜索和新闻广告收入（扣除流量获取成本）同比增长10%（按固定汇率计算增长9%），略低于预期[36] - 游戏收入同比下降9%（按固定汇率计算下降10%），Xbox内容和服务收入同比下降5%（按固定汇率计算下降6%），低于预期[37] - 部门营业利润率同比基本持平于27%[37] 各个市场数据和关键指标变化 - **微软云**：收入首次突破500亿美元，达到515亿美元，同比增长26%（按固定汇率计算增长24%）[6][31] - **Fabric**：年化收入运行率超过20亿美元，拥有超过31,000名客户，收入同比增长60%，是市场上增长最快的分析平台[13] - **Foundry**：季度支出超过100万美元的客户数量同比增长近80%，超过250名客户预计今年将在Foundry上处理超过1万亿个token[13] - **Microsoft 365 Copilot**：付费席位超过1500万，季度新增席位同比增长超过160%，每日活跃用户同比增长10倍，每用户平均对话数同比增长一倍[17][18] - **GitHub Copilot**：付费订阅用户达470万，同比增长75%，面向个人开发者的Copilot Pro Plus订阅环比增长77%[19] - **Windows 11**：用户数达到10亿，同比增长超过45%[23] - **安全业务**：拥有160万安全客户，其中超过100万客户使用四种或更多工作负载[23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于技术栈的三个层面：云与token工厂、AI与平台、高价值智能体体验[6] - 在基础设施层面，公司优化“每美元每瓦特token数”这一关键指标，通过提高利用率和降低总拥有成本来保持长期竞争力[7] - 公司采用异构计算策略，结合使用NVIDIA、AMD GPU以及自研的Maia AI加速器和Cobalt CPU，以提供最佳的整体机队性能、成本和供应[8] - 公司推出自研Maia 200 AI加速器，在FP4精度下提供超过10 petaflops算力，与机队中最新一代硬件相比总拥有成本改善超过30%[8] - 公司推出自研Cobalt 200 CPU，与首款定制处理器相比，为云原生工作负载提供超过50%的性能提升[9] - 为满足客户数据主权需求，公司本季度在七个国家宣布了数据中心投资，并提供跨公有云、私有云和国家合作伙伴云的最全面主权解决方案[9] - 公司视智能体为新的应用，并构建包括模型目录、调优服务、编排工具、上下文工程、AI安全和管理在内的完整智能体平台[10] - 公司通过Unified IQ层（涵盖Fabric、Foundry和Microsoft 365数据）连接智能体与企业数据和知识系统[11] - 公司推出Agent 365，使组织能够将其现有的治理、身份、安全和管理控制扩展到智能体，并已与Adobe、Databricks、NVIDIA、SAP等合作伙伴集成[15] - 公司在多个关键领域构建第一方Copilot家族，包括消费者、Microsoft 365、Dynamics 365、GitHub、安全、医疗（Dragon Copilot）以及科学与工程（Microsoft Discovery）[16][18][19][22] - 公司持续投资核心业务，例如新的SQL Server的IaaS采用率是之前版本的两倍以上[23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 首席执行官认为公司正处于AI扩散及其广泛GDP影响的初始阶段，公司的总可寻址市场将在技术栈的每一层大幅增长[6] - 首席财务官指出，客户需求持续超过供应，公司需要平衡满足Azure增长需求、扩大第一方AI服务使用、增加研发团队分配以加速产品创新以及更换老旧设备等多重目标[28] - 对于第三季度，公司预计总收入在806.5亿至817.5亿美元之间，同比增长15%-17%[38] - 生产力与业务流程部门收入预计在342.5亿至345.5亿美元之间，同比增长14%-15%[41] - 智能云部门收入预计在341亿至344亿美元之间，同比增长27%-29%[42] - 更多个人计算部门收入预计在123亿至128亿美元之间[43] - 基于当前汇率，预计外汇因素将使第三季度总收入增长提高3个百分点[38] - 公司预计第三季度资本支出将环比下降，但短期资产组合将与第二季度相似[40] - 由于上半年在关键增长领域的投资优先排序以及Windows OEM和商业本地业务收入占比提高的有利影响，公司现在预计2026财年营业利润率将略有上升[45] - 内存价格上涨可能对Windows OEM和本地服务器市场产生影响，并影响资本支出，但对微软云毛利率的影响将随着资产在六年内折旧而逐渐显现[45] 其他重要信息 - 由于OpenAI的资本重组，公司现在根据其在OpenAI净资产变动中的份额记录损益，这导致本季度其他收入和费用达到100亿美元（GAAP准则下）[26][27] - 商业预定额同比增长230%（按固定汇率计算增长228%），受之前宣布的OpenAI大额Azure承诺以及11月宣布的Anthropic承诺驱动[30] - 商业剩余履约义务增至6250亿美元，同比增长110%，加权平均期限约为2.5年，其中约45%来自OpenAI[30] - 公司本季度新增了近1吉瓦的总容量[8] - 超过80%的财富500强公司使用Copilot Studio和Agent Builder等低代码/无代码工具构建了活跃的智能体[14] - 本季度通过Purview审计了240亿次Copilot交互，同比增长9倍[22] - Dragon Copilot帮助记录了2100万次患者就诊，同比增长3倍[22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于资本支出快速增长与Azure增长关系的担忧，以及如何思考这些投资的回报率[47] - **回答**: 资本支出（尤其是GPU）的分配需优先满足M365 Copilot和GitHub Copilot等第一方应用的使用增长，并投资于研发和产品创新，剩余部分才用于满足持续增长的Azure需求[49][50] - **回答**: 如果将第一季度和第二季度上线的GPU全部分配给Azure，Azure的增长关键绩效指标将超过40%[51] - **回答**: 投资者应考虑整个产品组合的毛利率和终身价值，包括Azure、M365 Copilot、GitHub Copilot、Dragon Copilot、Security Copilot等，公司旨在供应受限的情况下优化最佳终身价值组合，而非仅最大化单一业务[52][53] 问题: 如何理解硬件资本支出投资与收入和利润之间的关联性，以及如何确保在6年硬件寿命期内获得足够回报[57] - **回答**: 商业剩余履约义务的平均期限是多种合同安排的组合，M365等业务合同期限较短，而Azure合同期限较长，本季度平均期限从约2年延长至2.5年[59] - **回答**: 当前支出的大部分资本和购买的GPU，在其大部分使用寿命期内已经通过合同售出，特别是与最大客户签订的GPU合同覆盖了整个GPU的使用寿命，因此相关风险较低[60][61] - **回答**: 公司通过软件优化，使最新模型也能在旧硬件上高效运行，并且随着时间推移，硬件交付效率会不断提高，利润率实际上会随时间改善[62][63] 问题: 关于商业剩余履约义务中45%与OpenAI相关的担忧，以及对此风险的看法[67] - **回答**: 应关注另外55%（约3500亿美元）的剩余履约义务，它代表了公司广泛的产品组合、客户、行业和地域，这部分同比增长28%，显示了强大的基本盘和采用曲线[68][69] - **回答**: 公司与OpenAI的合作伙伴关系良好，公司继续作为其规模提供商，并对该合作感到满意，这有助于公司保持在应用创新前沿[70] 问题: 关于公司未来几个季度产能增加的规模，特别是Fairwater等数据中心的进展[73] - **回答**: 公司正在全球范围内尽可能快地增加产能，以满足客户需求和不断增长的使用量，这包括在美国（如亚特兰大和威斯康星州）以及全球其他地点的建设[74] - **回答**: 具体数据中心的建设是多年交付项目，投资者应关注公司整体增加产能的努力，包括确保电力、土地和设施，并尽快部署GPU和CPU，同时提高运营效率[75] 问题: 关于自研Maia 200加速器的成就意义，以及硅能力是否会成为核心能力，这对推理成本毛利率的影响[79] - **回答**: 公司在自研硅方面有长期积累，Maia 200的进展令人兴奋，特别是在运行GPT-5等模型时展现的性能，证明了针对新工作负载进行端到端创新的价值[80] - **回答**: 公司正与内部超级智能团队紧密合作，优化模型以适配Maia，公司处于早期阶段，硅和系统创新不断[81] - **回答**: 公司策略不是锁定单一供应商，而是与NVIDIA、AMD保持良好合作，同时进行自研，目标是确保整个机队在任何时间点都能获得最佳总拥有成本，这需要多代产品的持续创新和灵活性[82] 问题: 关于企业进行前沿转型的势头，以及其微软支出可能如何扩张[85] - **回答**: 公司看到M365、安全和GitHub三大套件的广泛采用，它们产生了复合效益，例如Work IQ利用Microsoft 365底层数据，为业务流程提供重要上下文[86][87] - **回答**: 智能体层面正在变革企业，帮助协调工作并提升企业杠杆，同时企业也在利用Fabric、Foundry、GitHub工具和低代码平台构建自己的智能体来变革客户服务、营销、财务等业务[88][89] - **回答**: M365 Copilot、GitHub Copilot、Security Copilot等新智能体系统共同作用，复合了所有数据和部署的效益，这是当前最具变革性的影响[89] 问题: 关于Azure CPU侧的表现，以及客户意识到上云对AI的重要性是否推动了云迁移势头[93][94] - **回答**: AI工作负载不仅需要AI加速器计算，智能体通过工具使用可能会调用容器，这些运行在CPU上，公司在规划机队时按比例考虑计算和存储资源[95] - **回答**: 云迁移仍在继续，例如最新SQL Server作为IaaS服务在Azure中增长，因此公司需要平衡商业云和AI云的基础设施建设，以满足客户在部署区域的需求[97]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度汽车毛利率（不包括积分）从上一季度的15.4%提升至17.9% [20] - 尽管汽车交付量环比下降16%，但汽车毛利润保持稳定，主要得益于亚太和欧洲、中东、非洲地区交付占比提升带来的区域结构优化 [20] - 2025年第四季度总毛利率超过20.1%，这是公司过去两年多以来首次达到的水平 [22] - 服务及其他业务毛利率从10.5%下降至8.8%，主要原因是服务中心为应对车队规模增长而增加了员工相关成本，但超级充电业务的毛利率有所改善 [22] - 运营费用环比增加，主要由于员工股票薪酬增加，以及根据2025年CEO绩效奖，开始计提一项被认为在奖励期内很可能达成的运营里程碑费用 [23] - 净收入受到比特币持仓市值计价损失（环比贬值23%）以及大额公司间借款产生的汇兑不利影响 [23] - 2025年第四季度自由现金流为14亿美元，资本支出略低于此前90亿美元的指引 [24] - 2026年资本支出预计将超过200亿美元，远高于2025年水平 [24] - 能源业务在2025年创造了近128亿美元的收入，同比增长26.6% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - **汽车业务**：2025年第四季度交付量环比下降16%，但得益于区域结构优化，汽车毛利润保持稳定 [20] 公司在一些较小的国家（如马来西亚、挪威、波兰、沙特阿拉伯、台湾）实现了创纪录的交付量，并在亚太和欧洲、中东、非洲其他地区保持强劲势头，导致2025年底的订单积压量比近年更大 [19] - **全自动驾驶（FSD）**：截至2025年第四季度，全球付费FSD客户数量达到近110万，其中约70%为一次性买断 [20] 从本季度开始，公司完全转向基于订阅的FSD模式，短期内将影响汽车毛利率 [21] - **能源业务**：2025年第四季度部署量和毛利润均创下新纪录，对Megapack和Powerwall的需求持续强劲 [21] 公司预计2026年部署量将随着Megapack 3和Megablock的推出而增加，但由于低成本竞争加剧、政策不确定性影响市场以及关税成本，预计利润率将面临压力 [21] - **Robotaxi业务**：相关成本（目前不重大）包含在服务及其他业务中 [22] 由于仍处于车队部署和验证测试的早期阶段，每英里收入和成本指标目前尚无讨论意义 [22] 目前，在奥斯汀和湾区为付费客户提供服务的Robotaxi车辆已超过500辆 [56] - **Optimus机器人业务**：目前仍处于研发阶段，尚未在工厂中大规模投入使用 [48] 预计到2025年底才会有显著的Optimus产量 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：2025年第三季度，在消费者信贷门槛提高之前，美国需求激增，提前透支了部分第四季度的需求 [19] - **国际市场**：在亚太和欧洲、中东、非洲地区需求增长，特别是在马来西亚、挪威、波兰、沙特阿拉伯、台湾等较小国家实现了创纪录的交付量 [19] 这些国家目前尚未提供最新版本的FSD（监督版） [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **使命更新与战略重心**：公司将使命更新为“创造惊人的富足”，战略重心转向自动驾驶和机器人未来 [2] 公司正在对电池、太阳能电池、AI芯片等整个供应链进行大规模投资，2026年将是一个资本支出大年 [4][5] - **产品线调整**：公司决定在下一季度逐步停止Model S和X的生产，并将弗里蒙特工厂的S/X生产线改造为Optimus工厂，长期目标是每年在该空间生产100万台Optimus机器人 [6] - **自动驾驶与Robotaxi**：公司认为未来是自动驾驶的，预计未来绝大多数行驶里程将是自动驾驶的 [7][34] 公司已开始在奥斯汀进行无安全员、无跟车的付费Robotaxi试运营 [8][9][41] 公司预计到2025年底，在获得监管批准的前提下，将在美国四分之一到一半的地区实现完全自动驾驶 [11] - **Cybercab**：公司设计的专用两座Robotaxi（Cybercab）没有方向盘和踏板，预计于2025年4月开始生产 [29] 公司预计长期来看，Cybercab的年产量将超过其他所有车型的总和 [31] - **Optimus机器人**：公司计划在几个月内发布Optimus 3，并认为这将是一款能力惊人的通用机器人，可以通过观察人类行为进行学习 [13][15] 公司认为中国将是人形机器人领域最强大的竞争对手，但相信Optimus在真实世界智能、机电灵巧度（尤其是手部设计）和规模化生产方面具有优势 [96][97][98] - **垂直整合与供应链安全**：为确保增长不受限制并应对地缘政治风险，公司正在考虑建设自己的芯片制造厂（Tesla Terafab），整合逻辑、内存和封装 [64][65][68] 公司已经建造了世界上最先进的锂精炼厂和阴极精炼厂，以保障关键材料供应 [105][107] - **AI芯片战略**：公司CEO正投入大量时间完成AI5芯片设计，并认为AI6将在一年内实现另一次大飞跃 [62][63] 公司认为特斯拉AI在“每GB内存的智能密度”上领先世界一个数量级以上，这有利于在内存受限情况下的扩展 [89][90] - **xAI投资**：公司对xAI的投资是Master Plan 4的延伸，旨在利用Grok等工具加速自动驾驶车队管理和机器人协调等方面的进展 [84][86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **未来展望**：管理层对创造富足的未来持乐观态度，认为AI和机器人技术将带来“普遍高收入”时代 [2] 公司认为2026年将是开启新篇章的一年，尽管任务艰巨，但将是特斯拉历史上最激动人心的变革 [25][26] - **经营环境挑战**：全球汽车业务最大的制约因素仍然是电池包供应，团队正在通过将4680电池用于非结构包等方式创造性地解决 [20] 能源业务面临低成本竞争加剧、政策不确定性和关税成本带来的利润率压力 [21] 运营费用因AI相关计划以及Cybercab、Semi、Optimus、Megapack等新产品而持续处于高位，预计2026年全年这一趋势将持续 [23] - **增长约束**：管理层认为，展望未来三到四年，限制特斯拉增长的因素可能是芯片（尤其是内存）的生产供应 [64][93] 其他重要信息 - **FSD模式转型**：从2025年第四季度开始，FSD完全转向订阅模式，这将影响短期汽车毛利率 [21] - **Robotaxi进展**：公司已在奥斯汀启动无安全员、无跟车的Robotaxi服务，并预计车队规模将每月翻倍式增长 [41][58] - **Cybertruck**：在其细分市场中，Cybertruck仍然是领导者，销量超过其他任何电动皮卡 [45] 其生产线设计灵活，未来将转变为完全自动驾驶的生产线 [45][46] - **人员计划**：公司预计将增加弗里蒙特工厂的员工人数，没有裁员计划 [51] - **资本支出明细**：2026年超过200亿美元的资本支出将用于6座新工厂（精炼厂、LFP工厂、Cybercab、Semi、新Megafactory、Optimus工厂）、AI计算基础设施、现有工厂的产能扩张以及Robotaxi和Optimus车队的扩展 [24][75][79] - **财务状况**：公司拥有超过440亿美元的现金和投资，将首先利用内部资源为投资提供资金，同时也在与银行就基于Robotaxi稳定现金流的融资进行洽谈 [80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 基于Robotaxi的雄心，特斯拉如何看待未来5-10年全球汽车年销量（目前约9000万辆），这对特斯拉的电动车多车型战略有何影响？ - 回答: 自动驾驶和Cybercab将显著改变全球市场规模和结构，因为超过90%的行驶里程乘客不超过两人，而自动驾驶将更安全、更便宜 [27] Cybercab是一款没有方向盘和踏板的专用两座Robotaxi，预计2025年4月开始生产，长期年产量预计将超过特斯拉其他所有车型的总和 [29][31] 特斯拉在效率、成本和规模化制造方面拥有无人能及的优势 [27] 问题: 特斯拉是否仍有计划推出针对不同价格区间和车型的新车，以大幅扩展可服务市场？ - 回答: 公司最近几个月推出了有史以来最便宜的车型，并持续在全球扩展 [32] 随着Cybercab的到来，公司旨在将特斯拉的高端驾乘体验带给迄今为止最大的市场，规模可能是当前产量的5到10倍 [32] 未来需要将特斯拉视为更多地提供“运输即服务”，而不仅仅是销售车辆的可服务市场 [33] 问题: 历史上特斯拉会公布各车型毛利率，目前各车型（不包括FSD销售收益）是否有独立的毛利率目标？ - 回答: 运输行业正在发生变化，不能继续套用传统的汽车销售框架，需要更全面地看待 [35] 从现在开始，自动驾驶软件将是增长的主要驱动力，公司一直专注于控制销售成本 [35] Cybercab的设计是为了优化完全自动驾驶的每英里成本，并且使用率会高得多（预计每周50-60小时），设计上更像连续运行的商用卡车 [36][37] 问题: 当前增加Robotaxi部署和个人无监督FSD使用的瓶颈是什么？是最新模型的安全和性能，还是需要人员在车内或远程监控，或者其他障碍？ - 回答: 过去一年通过有安全员的车队运营学习了规模化问题，同时工程团队专注于解决无监督FSD问题，并在奥斯汀启动了面向公众的无监督Robotaxi服务 [41] 通过扩大湾区及奥斯汀车队规模，提前了解了充电等问题 [42] 特斯拉庞大的充电和服务网络是公司能够以所需速度规模化的独特优势 [43] 问题: Cybertruck发布后，埃隆曾表示如果销量不佳，会打造更传统外观的皮卡。基于Cybertruck架构开发新设计的可行性如何？能否在现有产线上方便地生产？ - 回答: Cybertruck在其细分市场仍是领导者，销量超过其他电动皮卡 [45] 特斯拉的生产线设计一直非常灵活（如3/Y、S/X共线生产），Cybertruck生产线也是如此，并且是为自动驾驶准备最充分的平台之一 [45] 未来Cybertruck生产线将转变为完全自动驾驶的生产线，用于城市内的货物配送等场景 [46] 问题: 关于Optimus，目前有多少台部署在特斯拉工厂并实际执行生产任务？它们承担哪些具体角色或操作？其集成对工厂效率或产出有何影响？ - 回答: Optimus仍处于早期研发阶段，在工厂中只执行一些基本任务，且随着新版本迭代，旧版本会被淘汰，目前尚未大规模投入使用 [48] 预计到2025年底才会有显著的Optimus产量 [48] Optimus Gen 3机器人外形极似人类，这有助于其通过观察学习人类完成任务的方式 [50] 问题: FSD何时能达到100%无监督？ - 回答: FSD已经是100%无监督，公司目前在奥斯汀已有无人驾驶车辆运营 [52] 对客户的推广非常谨慎，随着每个成功版本的发布，公司将根据FSD版本的安全性按比例减少所需的驾驶员监控 [53] 问题: 关于Robotaxi，目前的推广有什么让公司感到意外的地方？根据公开追踪，车队规模似乎是200辆车，能否确认？ - 回答: 没有特别令人惊讶的事情，因为公司拥有大型车队和所有指标，主要是持续解决长尾问题 [55] 目前为付费客户服务的Robotaxi车辆在奥斯汀和湾区已超过500辆 [56] 车队规模会根据需求高峰和低谷时段进行调整 [57] 问题: 埃隆最近在特斯拉芯片设计上投入了大量个人时间，这背后的驱动因素是什么？到本年代末，外部芯片销售是否会成为特斯拉估值的重要组成部分？ - 回答: CEO将时间花在公司最关键的问题上，完成AI5芯片设计是目前最重要的事情 [62] AI6将在一年内推出并实现更大飞跃 [63] 公司首先需要确保有足够的芯片用于所有车辆和Optimus生产，以及用于数据中心 [63] 展望未来三到四年，芯片（尤其是内存）生产可能是限制增长的因素，因此可能不会对外销售芯片 [64] 为消除供应约束和应对地缘政治风险，公司需要建设自己的大型芯片制造厂（Tesla Terafab） [65][68] 问题: 关于今天宣布的对xAI投资，两家公司之间的合作具体是怎样的？xAI的工作如何与特斯拉协同，反之亦然？ - 回答: 这项投资是Master Plan 4的延伸，特斯拉车辆中已在应用Grok [84] 如果xAI能帮助加速进展，公司愿意进行此类战略投资 [84] 许多特斯拉股东也要求进行这项投资 [86] Grok在未来管理大型自动驾驶车队或协调Optimus机器人团队方面将非常有用 [86][87] 问题: 考虑到内存供应紧张，近期采购内存是否存在限制？如果有，是否会像2021年MCU短缺时那样考虑修改车辆功能？如何看待未来几年的过渡？ - 回答: 特斯拉AI在计算和内存使用上非常高效，在“每GB内存的智能密度”上领先世界一个数量级以上，这为规模化提供了有利条件 [89][90] 公司对未来大约三年的逻辑和内存供应有解决方案 [90] 但三年后，考虑到地缘政治不确定性，可能需要在美国建设更多晶圆厂产能以确保供应安全 [91][93] 问题: 中国涌现出许多人形机器人初创公司，特斯拉保持领先的长期竞争优势是什么？Optimus与这些竞争对手有何根本不同？ - 回答: 人形机器人最大的竞争将来自中国，中国在规模化制造和AI方面都非常出色 [96] 据公司所知，中国以外没有重要的竞争对手 [96] 公司相信Optimus在真实世界智能、机电灵巧度（尤其是手部设计）和规模化生产这三个最难题上具有优势，特斯拉是唯一一家同时拥有这三方面能力的公司 [97][98] 问题: 公司谈了很多资本支出，但这也是一个非常雄心勃勃的技术开发计划。能否谈谈研发支出，以及如何考虑不同组件（特别是硬件方面，如电池、芯片、内存）的协同效应？公司认为从这些将集成到多个终端市场的定制设备中最终能获得哪些优势？ - 回答: 公司的目标是确保能够大规模生产自动驾驶车辆和人形机器人，并应对地缘政治风险 [101] 许多公司对地缘政治风险视而不见，但公司持“偏执”态度，认为只有这样才能生存和繁荣 [102][103] 公司建造锂精炼厂、阴极精炼厂等是出于必要，而非本意，因为别无选择 [104][107]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为813亿美元，同比增长17%（按固定汇率计算增长15%）[24] - 毛利率美元金额同比增长16%（按固定汇率计算增长14%）[24] - 营业利润同比增长21%（按固定汇率计算增长19%）[24] - 每股收益为4.14美元，同比增长24%（按固定汇率计算增长21%，已调整对OpenAI投资的影响）[24] - 公司毛利率为68%，同比略有下降，主要受AI基础设施投资和AI产品使用量增长影响，部分被Azure和M365商业云的效率提升以及向高利润率业务的销售组合转变所抵消[25] - 营业费用同比增长5%（按固定汇率计算增长4%），受计算容量和AI人才研发投资以及游戏业务减值费用驱动[25] - 营业利润率同比提升至47%，超出预期[25] - 资本支出为375亿美元，其中约三分之二用于GPU和CPU等短寿命资产[26] - 运营现金流为358亿美元，同比增长60%[27] - 自由现金流为59亿美元，环比下降，主要因融资租赁比例降低导致现金资本支出增加[27] - 通过股息和股票回购向股东返还127亿美元，同比增长32%[27] - 商业预收款同比增长230%（按固定汇率计算增长228%），主要受先前宣布的OpenAI大额Azure承诺以及Anthropic承诺驱动[28] - 商业剩余履约义务增至6250亿美元，同比增长110%，加权平均期限约为2.5年[29] - 约25%的RPO将在未来12个月内确认为收入，同比增长39%[29] - 约45%的商业RPO余额来自OpenAI[29] 各条业务线数据和关键指标变化 - **微软云**：收入首次突破500亿美元，达515亿美元，同比增长26%（按固定汇率计算增长24%）[5][30] - **生产力与业务流程部门**：收入341亿美元，同比增长16%（按固定汇率计算增长14%）[30] - **M365商业云**：收入同比增长17%（按固定汇率计算增长14%），受核心业务稳定执行和Copilot强劲表现推动[30] - 付费M365商业席位同比增长6%，超过4.5亿个[31] - **M365消费者云**：收入同比增长29%（按固定汇率计算增长27%），受ARPU增长驱动[31] - **LinkedIn**：收入同比增长11%（按固定汇率计算增长10%），受营销解决方案驱动[31] - **Dynamics 365**：收入同比增长19%（按固定汇率计算增长17%），所有工作负载持续增长[31] - **智能云部门**：收入329亿美元，同比增长29%（按固定汇率计算增长28%）[32] - **Azure及其他云服务**：收入同比增长39%（按固定汇率计算增长38%），略超预期[33] - **本地服务器业务**：收入同比增长2%（按固定汇率计算增长1%），超预期，受混合解决方案需求及SQL Server 2025发布推动[33] - **更多个人计算部门**：收入143亿美元，同比下降3%[34] - **Windows OEM和设备**：收入同比增长1%（按固定汇率计算基本持平）[34] - **搜索和新闻广告收入（不含流量获取成本）**：同比增长10%（按固定汇率计算增长9%），略低于预期[34] - **游戏**：收入同比下降9%（按固定汇率计算下降10%）[35] - **Xbox内容和服务**：收入同比下降5%（按固定汇率计算下降6%），低于预期[35] - **具体产品/服务表现**： - **Fabric**：年化收入运行率超过20亿美元，拥有超过31,000名客户，收入同比增长60%[12] - **Microsoft 365 Copilot**：付费席位达1500万，季度新增席位同比增长超过160%[16][17] - 拥有超过35,000个席位的客户数量同比增长两倍[17] - **GitHub Copilot**：付费订阅用户达470万，同比增长75%[18] - **Copilot Pro+** 个人开发者订阅环比增长77%[18] - **Copilot应用**：日活跃用户同比增长近3倍[15] - **Dragon Copilot**：帮助超过10万名医疗提供者自动化工作流程，本季度记录了2100万次患者就诊，同比增长3倍[21] - **Windows 11**：用户数达10亿，同比增长超过45%[22] - **安全业务**：拥有160万安全客户，其中超过100万客户使用4个或更多工作负载[22] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度宣布在7个国家进行数据中心投资，以支持本地数据驻留需求[9] - 对特定区域模型（如Mistral和Cohere）的需求日益增长，更多客户寻求主权AI选择[10] - 需求持续超过可用供应，且在各个工作负载、客户细分市场和地理区域均表现强劲[33][41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于构建完整技术栈的三个层次：云与令牌工厂、AI与平台、高价值智能体体验[5] - 长期竞争力的关键在于构建能够支持新型大规模工作负载的基础设施，优化指标为“每美元每瓦特令牌数”[6] - 在硅层面，采用NVIDIA、AMD和自研Maia芯片的组合，以提供跨多代硬件的最佳整体机队性能、成本和供应[8] - 推出Maia 200加速器，在FP4精度下提供超过10 petaflops性能，与机队中最新一代硬件相比总拥有成本改善超过30%[8] - 推出Cobalt 200处理器，与首个为云原生工作负载定制的处理器相比，性能提升超过50%[9] - 扩展主权解决方案和全球覆盖范围，提供跨公有云、私有云和国家合作伙伴云的最全面主权解决方案集[9] - 将智能体视为新的应用程序，致力于提供构建、部署和管理智能体所需的完整平台，包括模型目录、调优服务、编排工具、上下文工程服务、AI安全、管理、可观测性和安全性[10] - 提供超大规模云厂商中最广泛的模型选择，本季度新增对GPT-5和Claude 4.5的支持[10] - 通过Unified IQ层（涵盖Fabric、Foundry和支撑Microsoft 365的数据）连接智能体与企业数据和知识[11] - 推出Agent 365，使组织能够轻松将其现有的治理、身份、安全和控制扩展到智能体，并成为首个提供跨云智能体控制平面的提供商[14] - 第一方Copilot家族覆盖关键领域，提供意图驱动、任务范围级的AI体验[15] - Work IQ利用Microsoft 365底层数据，为每个组织创建最有价值的有状态智能体[15] - GitHub Agent HQ成为所有编码智能体（如Anthropic、OpenAI、Google等）在客户GitHub仓库上下文中的组织层[18] - 通过GitHub Copilot SDK，开发者可将Copilot CLI背后的运行时、多模型多步骤规划工具、MCP集成等直接嵌入其应用[19] - 在安全领域，新增十多个新的和更新的Security Copilot智能体，并开始向所有E5客户推出Security Copilot[20] - 继续投资所有核心业务，满足客户和合作伙伴需求，例如新版SQL Server的IaaS采用率是前一版本的两倍以上[22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI扩散及其对GDP的广泛影响处于初始阶段，公司的总可寻址市场将随着扩散加速而大幅增长[5] - 客户对主权问题的关注度日益提升[9] - 在每一次平台转变中，所有软件都在被重写，一个新的应用平台正在诞生[9] - 随着AI更广泛地扩散到GDP中，每个公司都需要保护其企业价值，能够将隐性知识捕获到模型权重中成为公司最重要的主权考虑因素[11] - 智能体的普及将为公司创造一个重要的新类别和显著的增长机会[13] - 公司正进入一个跨领域的宏观委托和微观指导时代[14] - 客户需求持续超过供应[26][41] - 基于当前汇率，预计外汇因素将使第三季度总收入增长提高3个百分点[37] - 展望第三季度，预计总收入在806.5亿至817.5亿美元之间，同比增长15%-17%[37] - 预计第三季度资本支出将环比下降，因云基础设施建设和融资租赁交付时间存在正常波动[39] - 预计微软云毛利率约为65%，同比下降，受持续的AI投资驱动[39] - 基于当前汇率，预计外汇因素将使第四季度总收入和销售成本增长提高不到1个百分点，对运营费用增长无影响[45] - 鉴于上半年在关键增长领域优先投资的工作以及Windows OEM和商业本地业务收入占比提高的有利影响，现预计2026财年营业利润率将略有上升[45] - 内存价格上涨可能影响资本支出，但对微软云毛利率的影响将随着资产在6年内折旧而逐渐显现[45] 其他重要信息 - 由于OpenAI的资本重组，公司现在根据其净资产资产负债表上的份额变化记录损益，而非其损益表中的运营利润或亏损份额，这导致GAAP业绩中其他收入和费用达到100亿美元[25][26] - 调整OpenAI影响后，其他收入和费用略为负值且低于预期，受投资净亏损驱动[26] - 本季度总融资租赁额为67亿美元，主要用于大型数据中心场地[27] - 物业和设备现金支出为299亿美元[27] - 预计第三季度调整后有效税率约为19%[38] - 内存价格上涨可能对Windows OEM和本地服务器市场造成潜在影响，并可能给交易性采购带来额外波动[42][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于资本支出快速增长、Azure增长略低于预期以及投资回报率的担忧[47] - **回答**: 资本支出（尤其是GPU）的分配需考虑多个优先事项：首先满足M365 Copilot和GitHub Copilot等第一方应用不断增长的使用需求；其次确保对研发和产品创新的长期投资；剩余部分才用于满足持续增长的Azure需求[48][49] - **回答**: 如果将第一季度和第二季度上线的GPU全部分配给Azure，Azure增长率将超过40%[50] - **回答**: 投资者应考虑公司整个产品组合的毛利率和终身价值，包括Azure、M365 Copilot、GitHub Copilot、Dragon Copilot、Security Copilot等，目标是在供应受限的情况下优化整体终身价值组合，而非仅最大化单一业务[51][52] - **回答**: 计算能力本身也是研发投入的一部分[52] 问题: 关于硬件资本支出（尤其是AI相关）与收入/利润的匹配性，以及6年折旧期与2.5年平均RPO期限的差异[56] - **回答**: 平均RPO期限是多种合同安排的组合，M365等业务合同期限较短（如三年），而Azure合同期限较长，本季度平均期限从约2年延长至2.5年反映了这一点[57] - **回答**: 当前支出的大部分资本和购买的GPU，在其大部分有用寿命内已被合同锁定，因此相关风险较低[58] - **回答**: 仅看Azure的RPO，其期限会更长，且不仅限于GPU合同[58] - **回答**: 与一些最大客户签订的GPU合同覆盖了GPU的整个有用寿命[59] - **回答**: 公司利用软件持续在老化机队上运行最新模型，并通过每年利用摩尔定律增加新硬件、使用软件进行优化，从而实现机队的持续更新和整体优化[60] - **回答**: 在资产的有用寿命期内，随着交付效率不断提高，其利润率实际上会随时间改善[61] 问题: 关于RPO中45%与OpenAI相关，以及对其持久性和公司风险敞口的看法[65] - **回答**: 重点应放在另外55%（约3500亿美元）的RPO上，这部分与公司广泛的产品组合、客户、行业和地域相关，规模巨大且多元化，公司对此有极高信心[66] - **回答**: 这55%的RPO部分本身增长了28%，体现了业务的广度和采用曲线[66] - **回答**: 公司与OpenAI的合作关系良好，继续作为其规模提供商，并对此感到满意，该合作有助于公司保持在应用创新前沿[67] 问题: 关于新增产能的规模（如Fairwater数据中心），无论分配方式如何[71] - **回答**: 公司正在尽最大努力尽快增加产能，Atlanta和Wisconsin等特定地点是多年期交付项目，不应仅关注具体地点[72] - **回答**: 需要在美国及全球范围内增加产能，以满足客户需求和不断增长的使用量[72] - **回答**: 公司持续增加长寿命基础设施（确保电力、土地和设施），并尽快在其中部署GPU和CPU，同时努力提高部署和运营效率以实现最高效用[73] 问题: 关于Maia 200加速器的成就、硅能力对公司的重要性以及对推理成本毛利率的影响[77] - **回答**: 公司在自研硅方面已有长期积累，对Maia 200的进展感到兴奋，其运行GPT-5的性能证明了针对新工作负载形状进行端到端创新的价值[78] - **回答**: 公司正与内部超级智能团队紧密合作，确保模型为Maia优化[79] - **回答**: 行业仍处于早期阶段，创新不断（如低延迟推理），公司不希望被任何单一方案锁定[79] - **回答**: 公司与NVIDIA、AMD保持良好合作，他们也在创新，公司目标是让机队在任何时间点都能获得最佳总拥有成本[80] - **回答**: 这不是一代产品的竞赛，需要持续保持领先，因此希望将大量创新纳入机队，使机队在总拥有成本层面具有根本优势[81] - **回答**: 公司对Maia、Cobalt、DPU等系统能力感到兴奋，垂直整合能力提供了灵活性，但公司并不只依赖垂直整合[81] 问题: 关于企业进行前沿转型的势头以及其微软支出可能扩张的预期[84] - **回答**: 观察到M365、安全和GitHub三大套件的采用，它们产生了复合效益，例如Work IQ利用Microsoft 365底层数据（包含人员、关系、项目、工件、通信等隐性信息）为业务流程提供重要上下文[85] - **回答**: 智能体平台（通过Fabric、Foundry、GitHub工具及低代码工具）正在帮助企业构建自己的智能体，实现转型[86] - **回答**: 最变革性的效应是M365 Copilot、GitHub Copilot、Security Copilot等新智能体系统共同作用，复合了所有数据和部署的好处[86] 问题: 关于Azure的CPU方面以及客户意识到上云对AI重要性的影响[91][92] - **回答**: AI工作负载不仅需要AI加速器计算，任何智能体通过工具使用都可能启动容器，这需要运行在计算和存储上，推理中的代理模式也需要配置计算资源[93] - **回答**: 云迁移仍在继续，例如最新版SQL Server作为Azure中的IaaS服务在增长[94] - **回答**: 公司需要平衡商业云和AI云，因为客户迁移工作负载或部署新工作负载时，需要其部署区域具备所有基础设施要素[94]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入同比下降约7%，调整后毛利同比下降约4% [30] - 第四季度调整后毛利下降主要由全球货运业务调整后毛利同比下降13%驱动，这主要源于海运价格大幅下跌以及2025年2月欧洲陆运业务出售的影响，北美陆运业务调整后毛利增长2%部分抵消了下降 [30] - 第四季度公司调整后毛利按工作日计算，10月同比下降5%，11月同比增长6%，12月同比下降12%，主要受海运价格下跌影响，其中12月最为明显 [31] - 第四季度海运每票货调整后毛利同比下降15.2% [31] - 第四季度人事费用为3.37亿美元，其中包含1520万美元与裁员相关的重组费用 [31] - 剔除重组费用后，第四季度人事费用为3.218亿美元，同比下降2880万美元或8.2%，主要得益于生产力提升、成本优化以及欧洲陆运业务出售 [32] - 第四季度平均员工人数同比下降12.9%，环比下降3.8% [32] - 第四季度销售及行政费用总计1.387亿美元，剔除其他重组费用后同比下降1180万美元或7.9% [32] - 第四季度营业利润率（剔除重组成本）同比扩大320个基点 [33] - 第四季度有效税率为18.1%，2025年全年税率为18.7% [35] - 第四季度资本支出为1570万美元，2025年全年为7050万美元 [36] - 第四季度运营现金流为3.054亿美元，季度末流动性约为14.9亿美元，其中包括13.3亿美元的信贷额度和1.61亿美元现金 [37] - 第四季度末净债务与EBITDA的杠杆率为1.03倍，低于第三季度末的1.17倍 [37] - 第四季度通过股票回购（1.333亿美元）和股息（7430万美元）向股东返还了约2.077亿美元现金 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - **北美陆运业务**：第四季度总货运量同比增长1%，整车货运量同比增长约3%，零担货运量同比增长约0.5% [5][12][13] - **北美陆运业务**：第四季度调整后毛利利润率同比提高20个基点 [5] - **北美陆运业务**：第四季度整车每英里调整后毛利与去年同期持平 [18] - **北美陆运业务**：第四季度营业利润率（剔除重组成本）同比扩大310个基点 [33] - **北美陆运业务**：在零售和汽车这两个重点垂直领域实现了两位数的同比增长 [13] - **北美陆运业务**：零担业务（规模超30亿美元）连续第八个季度实现同比增长 [14] - **北美陆运业务**：2025年全年实现了两位数的生产力增长 [6] - **全球货运业务**：第四季度通过改善收入管理纪律，毛利率同比扩大了100个基点 [6] - **全球货运业务**：2025年全年实现了高个位数的生产力增长 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度全球货运需求疲软，卡车运输现货成本上升，海运价格下跌 [3] - Cass货运指数连续第十三个季度同比下降，第四季度同比下降7.6%，为2009年金融危机以来最低的第四季度读数 [3][12] - 卡车运输现货市场成本在季度最后五周飙升，原因是运力季节性下降、三场冬季风暴以及多项商业司机法规的累积执行压力 [3] - 干式厢式货车的车货比增至约10:1，而2024年同期为6:1 [17] - 国际货运继续受到全球贸易政策影响，导致之前的提前出货、货物错位以及第三季度旺季过后需求更明显的下降 [4] - 海运价格因需求下降和船舶运力过剩而大幅下跌 [4][30] - 第一季度通常是季节性较弱的季度，Cass货运指数十年平均显示环比下降2.3% [20] - 第一季度现货价格趋势历史上与第四季度近乎镜像，随着假期后运力回归和需求进入疲软期，价格在第四季度攀升后，到第一季度末或第二季度初回落至假期前水平 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是结合精益运营模式、行业领先技术和顶尖物流专家的“精益AI” [5][9] - 公司致力于通过自动化、降低服务成本和改善客户成果来构建最佳模型，在保持行业领先运营利润率的同时实现可验证的超越性增长 [6][28] - 公司专注于可控因素：为客户和承运商提供差异化服务与解决方案，严格执行纪律，持续改进商业模式和服务成本 [4] - 公司拥有“构建者文化”，拥有超过450名内部工程师和数据科学家团队，自主构建定制化AI智能体，而非依赖第三方软件集成 [23][24] - 自主构建技术使公司拥有可扩展的模型，每笔交易的边际成本很低，且实施速度更快 [24][25] - 公司正在快速扩展AI智能体舰队，以自动化手动任务，并赋能物流专家解决复杂问题，提升服务 [10][26] - 公司利用智能体AI的高级推理能力，从非结构化数据（如电话、电子邮件）中释放价值，实现实时决策 [27] - 创新战略聚焦于三点：提供卓越的客户和承运商体验以推动市场份额增长；通过更频繁的算法价格和成本发现来更快、更精准地应对动态市场条件，改善毛利率；通过自动化在订单到现金周期内实现人员增长与货运量增长的脱钩，创造更大的经营杠杆和营业利润率扩张 [27][28] - 公司相信其模型具有高度可扩展性，并将在货运需求最终转向时进一步提高经营杠杆 [9] - 公司表示其策略旨在在任何市场环境中都有效，不等待市场复苏来改善财务业绩 [8] - 公司财务实力雄厚，能够在货运周期底部持续投资以增强能力并向股东返还资本 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度宏观环境充满挑战，全球货运公司面临困难，但公司专注于可控因素并持续跑赢市场 [3][4][5] - 公司已连续两年跑赢市场，并在第四季度再次做到 [5] - 公司文化已转变为以速度和精益运营模式解决问题 [7][8] - 公司对继续执行所有战略计划的能力充满信心，包括在货运需求最终转向时进一步提高经营杠杆 [9] - 公司仍处于“精益AI”转型的早期阶段，仍有巨大的发展空间 [9][10] - 公司对2026年的营业利润目标保持信心 [33] - 公司预计2026年人事费用将在12.5亿至13.5亿美元的指导区间内，销售及行政费用在5.4亿至5.9亿美元之间，其中包含9500万至1.05亿美元的折旧和摊销 [33][35] - 公司预计2026年全年税率在18%-20%之间，第一季度税率将低于15% [35] - 公司预计2026年全年资本支出在7500万至8500万美元之间 [36] - 公司对实现每股收益6美元的目标（基于市场零增长假设）抱有高度信心 [49][99] - 公司预计2026年北美陆运和全球货运业务都将实现两位数的生产力提升 [34] - 展望未来，公司对接下来两年比过去两年更令人兴奋充满期待 [43] 其他重要信息 - 公司零担业务规模超过30亿美元，是北美地区运输零担货物最多的第三方物流公司 [14] - 公司推出的用于解决零担货物漏提问题的AI智能体，已将漏提货物的返程取货减少了42%，95%的漏提检查实现自动化，每天节省超过350小时的外包手工工作 [15][16] - 自2022年底以来，北美陆运业务的人均每日货运量增长了40%以上 [19] - 公司拥有多元化的承运商基础和严格的审查流程，能够应对市场动态和监管变化，保持高质量服务 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第一季度调整后毛利增长前景以及更长期（如2027年）北美陆运业务营业利润率能否显著超过中期目标（例如达到45%左右）的展望 [46][47] - 管理层表示12月的压力主要受全球货运业务和海运费率正常化的影响，这一趋势预计将持续到第一季度 [48][49] - 12月出现的现货成本压力已延续到1月 [49] - 公司对在第一季度继续展示超越市场表现和执行战略的能力充满信心 [50] - 关于2027年，管理层未提供具体指引，但强调公司在利润率方面拥有选择权，将做出对公司及投资者最有利的决策 [51] - 公司正朝着北美陆运业务中期40%利润率的目标稳步前进，达到该目标后，将根据盈利增长和质量决定是继续扩大利润率还是将利润再投资于可验证的增长 [51][52] 问题: 关于2026年公司在市场份额增长和利润率扩张之间的平衡策略 [56] - 管理层重申了选择权的重要性，目标是实现高质量的盈利增长 [57] - 公司每天都在通过收入管理在货运量和利润率之间做出权衡决策 [57] - 一旦达到设定的盈利质量门槛（北美陆运40%，全球货运30%），公司将基于盈利增长做出决策，在许多情况下，可能会将利润率投资于可验证的市场超越性增长，就像第四季度整车货运量超越Cass指数超过1000个基点一样 [57][58] 问题: 关于公司“精益AI”战略的具体内涵及其难以被竞争对手复制的核心原因 [64] - 核心驱动力在于三个方面：顶尖的物流人才、行业领先的自主构建技术、以及将前两者结合并驱动节奏、问责、创新和速度的精益运营模式 [66][67] - “构建者文化”是关键，公司不依赖第三方软件供应商，而是由深谙行业的内部领域专家工程师自主构建AI智能体，这带来了速度优势和成本优势 [69][70] - 精益转型需要纪律、高层领导力，且执行难度高，这是行业其他公司尚未做到的 [72] 问题: 关于为何公司认为在周期早期可能出现的利润率挤压这次会更短、更轻，能否提供具体证据或解释 [76][77] - 关键在于将数据和技术更快、更准确、更频繁地交到员工手中，这在第四季度应对成本压力和扩大雇佣成本优势时已得到体现 [77] - 当真正的需求拐点出现时，公司相信凭借其雇佣成本优势以及将合适货物匹配给合适承运商的能力，能够更好地管理利润率挤压，应对速度更快、更智能，从而缩短挤压持续时间和减轻影响 [78] 问题: 关于公司在持续裁员的同时，如何平衡不损害客户和承运商所偏好的人工服务，避免因此丢失货运量 [81] - 管理层强调公司并非以裁员为KPI来运营业务，而是通过流程再造和自动化来从根本上改变工作方式 [82][85] - 许多过去需要大量人工干预的流程现已改变，技术使公司能够大规模扩展，因此在货运量回升时无需相应增加人员 [86][87] - 公司重点在于提升面向客户和承运商的角色的价值，例如增加了中小型企业客户领域的投入，同时通过AI自动化低价值任务（如追踪漏提），让员工能更专注于提供解决方案和维系关系 [89][90] 问题: 关于“可验证的市场份额增长”具体指相对于Cass指数多大的超越幅度，以及2026年人事费用指引与两位数生产力提升目标之间看似不一致的问题 [95] - 关于市场份额，管理层认为相对于Cass指数800-1000个基点的超越已经开始显示出可验证的差异，但“可验证”更侧重于在行业内夺取份额，其潜力没有上限，未来通过将利润率再投资于增长，可以实现更高水平的超越 [101][102] - 关于人事费用，生产力（人均每日货运量）的增长与人事费用的美元金额计算方式不同，后者包含具有通胀性质的福利成本以及对员工的绩效奖励 [96] - 公司的每股收益6美元目标基于市场零增长假设，但计划中包含了超越市场的增长，生产力提升既包含传统生产力也包含成本规避，后者将体现为在超越市场增长时产生的经营杠杆 [97][98] - 公司对实现2026年两位数生产力提升和每股收益6美元目标抱有高度信心 [98][99]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度住宅销售收入为11亿美元，环比增长16% [19] - 第四季度交付3,030套新房，环比增长22% [19] - 第四季度新房平均售价为36.7万美元，环比下降5%，主要受激励措施增加影响 [19] - 第四季度GAAP住宅建筑毛利率为15.4%，受到100个基点的库存减值（1,090万美元）和10个基点的收购价格会计调整影响 [20] - 第四季度调整后住宅建筑毛利率为18.3% [20] - 第四季度销售、一般及行政费用占住宅销售收入的12.2% [21] - 第四季度税前收入为4,700万美元，净收入为3,600万美元，摊薄后每股收益为1.21美元 [19] - 第四季度调整后净收入为4,700万美元，摊薄后每股收益为1.59美元 [19] - 第四季度金融服务收入为2,500万美元，税前利润为800万美元 [21] - 2025年全年经营活动现金流为1.53亿美元，2024年为1.26亿美元 [15][23] - 第四季度末股东权益为26亿美元，流动性为11亿美元 [23] - 第四季度末净住宅建筑债务与净资本比率改善至25.9%，第三季度为31.4% [22] - 第四季度末住宅建筑债务与资本比率改善至29.1%，第三季度为34.5% [23] - 2025年全年有效税率为24.1%，第四季度为23.5% [22] - 2025年全年每股账面价值创纪录，达到89美元 [5] - 2025年全年净杠杆率降至26% [5] - 2025年全年回购了年初流通股的7%，平均价格为63.32美元，较账面价值折价29% [23] - 2025年全年通过股息和股票回购向股东返还了创纪录的1.78亿美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **住宅建筑业务**：2025年全年交付10,792套住宅单元，包括3,030套新房、105套先前租赁的房屋以及通过Century Living业务交付的300套多户住宅单元 [4] - **住宅建筑业务**：第四季度净订单2,702套，创公司纪录，环比增长13%，而历史平均环比下降6% [5][9] - **住宅建筑业务**：第四季度社区平均吸收率为每社区2.9套，同比增长12%，环比增长16% [9] - **住宅建筑业务**：2025年全年平均社区数量为318个，同比增长13% [12] - **住宅建筑业务**：第四季度末社区数量为305个 [13] - **住宅建筑业务**：2025年全年直接建筑成本平均每套降低13,000美元，建设周期缩短13天至114天 [6] - **住宅建筑业务**：第四季度建设周期平均为114天，同比下降10% [12] - **住宅建筑业务**：第四季度直接建筑成本环比下降4% [11] - **住宅建筑业务**：2025年全年成品库存减少近30% [6] - **住宅建筑业务**：2025年全年销售、一般及行政费用（不含佣金和广告）同比下降5% [6] - **住宅建筑业务**：第四季度激励措施平均约为1,300个基点，环比增加200个基点 [10] - **金融服务业务**：第四季度抵押贷款捕获率为84%，2025年全年也为84%，均创季度和年度纪录 [21] - **金融服务业务**：第四季度可调利率抵押贷款约占发起抵押贷款的25%，高于第三季度的近20%和第一季度的不到5% [11] - **Century Living业务**：第四季度出售了一个拥有300个单元的多户住宅社区，收入为9,700万美元 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未在电话会议中提供按地理区域划分的具体市场数据或关键指标变化 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是在现有市场深化份额，以推动利润率和回报率改善 [17] - 公司采用传统的土地期权策略，提供灵活性并降低风险，有限资本面临风险 [7] - 土地投资策略具有灵活性，可根据市场条件减少或加速土地收购和开发支出 [15] - 公司计划在2026年采取更平衡的销售速度和价格策略，而非像第四季度那样更侧重于速度 [9] - 公司认为可调利率抵押贷款的进一步采用有助于部分解决市场的可负担性挑战 [11] - 公司预计任何利率缓解、消费者信心改善或政府对购房者的支持都将释放购房需求 [7] - 公司认为经济适用新房存在有意义的被压抑需求 [7] - 行业竞争方面，第四季度激励措施增加部分源于与其他建筑商竞争年终交付 [10] - 公司认为其快速的建造周期和有利的直接建筑成本使其能够在有利的市场条件下加速开工 [12] - 公司预计行业成品库存水平可以迅速增加，因为建筑周期已缩短 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年对新房市场来说是充满挑战的一年 [4] - 2026年初至今的销售速度慢于2025年同期，但同比流量趋势略有增强 [10] - 管理层对即将到来的传统销售旺季持乐观态度 [10] - 管理层预计2026年第一季度交付量在2,100至2,300套之间，这将是年内的低点 [20] - 管理层预计2026年平均社区数量将同比增长低至中个位数百分比范围 [14] - 管理层预计2026年土地收购和开发支出大致与2025年水平持平 [14] - 管理层预计2026年第一季度调整后住宅建筑毛利率的驱动因素仍将是产生可接受销售速度所需的激励措施 [21] - 管理层预计2026年第一季度激励措施将比2025年第四季度水平改善最多50个基点 [11][39] - 管理层预计2026年全年销售、一般及行政费用占住宅销售收入的比例约为13%，第一季度为14.5% [21][48] - 管理层预计2026年金融服务业务的贡献利润率与2025年水平相似 [21] - 管理层预计2026年全年有效税率在25%-26%之间 [22] - 管理层预计2026年全年新房交付量在10,000-11,000套之间，住宅销售收入在36亿-41亿美元之间 [23] - 管理层预计2026年和2027年，假设市场条件改善，仅基于现有地块数量，交付量有能力每年增长10% [6][15] - 管理层预计2026年平均完工地块成本仅比2025年第四季度水平高2%-3% [16] - 管理层认为强劲的资产负债表支持资本配置的持续灵活性 [7] - 管理层对2026年春季销售季节持希望态度，但承认2025年的春季销售季节未达预期 [28][52] - 管理层认为政府的支持措施目前是其指导之外的额外助力 [30] 其他重要信息 - 2025年公司被《新闻周刊》评为美国最值得信赖公司之一，连续第三年获此殊荣 [8] - 2025年公司被《美国新闻与世界报道》评为最佳工作公司之一 [8] - 第四季度支付了每股0.29美元的季度现金股息 [23] - 第四季度以平均每股59.90美元的价格回购了334,000股普通股，总额2,000万美元，较每股账面价值折价33% [23] - 公司现有股票回购授权剩余约150万股 [42] - 第四季度末拥有和控制的土地约61,000块 [14] - 2025年土地收购和开发支出约为12亿美元，2024年为13亿美元 [14] - 第四季度末，43%的自有土地库存为已完工地块，32%为开发中土地 [17] - 当前26,000块期权地块由总计仅7,400万美元的不可退还押金担保 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于春季销售季节前景和消费者行为的看法 [26] - 管理层表示，1月至今销售速度慢于去年同期，但订单活动在1月前三周环比改善，潜在客户数量也有所增加，转化需要15-45天 [27][28] - 管理层对今年春季销售季节抱有希望，并认为当前关于住房的舆论可能成为顺风 [29] 问题: 政府措施是否已纳入业绩指引 [30] - 管理层表示，政府的支持措施目前是额外的助力，未纳入当前指引 [30] 问题: 社区数量的季度变化趋势 [31] - 管理层表示，2025年平均社区数量增至318个，年末有所下降，预计社区数量将在年中及下半年持续增长 [31] 问题: 第一季度毛利率展望以及与第四季度的比较 [35] - 管理层解释，第四季度毛利率受到有意清理尾盘社区的影响，第一季度将采取更平衡的策略，预计激励措施将比第四季度减少约50个基点 [38][39] 问题: 不同地理区域的表现差异 [40] - 管理层表示，目前没有特定区域表现明显偏离去年趋势，但利率接近6%的新闻带来了更多流量，期待春季销售季节的表现 [40] - 管理层补充，由于1月历来是淡季，需要更多时间才能清楚了解各区域情况和春季销售季节的走势 [41] 问题: 股票回购授权剩余额度 [42] - 管理层表示，股票回购计划下剩余约150万股 [42] 问题: 确认第一季度销售、一般及行政费用占销售收入的比例为14.5%，以及该比例上升的原因 [48] - 管理层确认第一季度该比例为14.5% [48] - 管理层解释，全年该比例预计与2025年（12.9%）大致持平，2026年指引约为13% [49] - 第一季度比例较高是因为该季度通常是交付量最低的季度，且平均售价和隐含指引也是影响因素 [49][50] 问题: 在订单活动同比放缓的情况下，对减少激励措施能力的信心 [52] - 管理层表示，需要观察市场如何发展，去年春季销售未达预期，今年预计会更好，但目前销售速度确实略低于去年同期 [52] 问题: Century Living单元出售是否对第四季度毛利率造成压力 [55] - 管理层澄清，Century Living单元的出售未计入毛利率，也未包含在提供的激励措施评论中 [55] 问题: 网站上3.75%的诱人利率是否有效吸引买家 [56] - 管理层表示，抵押贷款产品多样，2025年金融服务的抵押贷款捕获率为84%，平均发起利率在5.25%-5.5%之间 [56] - 可调利率抵押贷款产品可以提供低于4%的诱人利率，30年期固定利率4.875%也是受欢迎的产品，有助于解决可负担性问题 [56][57] 问题: 行业成品库存水平的发展趋势 [57] - 管理层认为，与去年类似，行业进入新年后成品库存可能较少，但由于建筑周期缩短（公司为114天），如果市场需求出现，库存可以迅速增加 [57]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度合并净销售额为1.499亿美元 [6] - 零售书面订单同比下降17.9%，批发订单同比下降19.3% [7] - 合并毛利率为60.9%，同比上升60个基点 [8] - 调整后营业利润为1350万美元，营业利润率为9% [8] - 调整后摊薄每股收益为0.44美元 [9] - 季度末总现金和投资为1.793亿美元，无债务 [9] - 季度末总员工数为3,149人，同比下降5.1% [9] - 季度内产生180万美元的运营资本赤字 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务：设计中心客流量下降11%，但1月份已出现积极的书面销售增长 [4][7] - 批发业务：季度末批发订单积压为4980万美元 [8] - 合同业务：政府停摆导致订单停止，对季度业绩产生重大影响，目前订单正在恢复但略低于去年水平 [4][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场：公司约75%的家具在北美制造，这提供了战略优势 [12][13] - 国际市场：进口产品（如印尼的箱体家具、亚洲面料、灯具和地毯）面临关税影响 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于强化其独特的垂直整合结构，包括产品、营销、零售网络、制造和物流 [13][14][15][16] - 产品战略：在“经典与现代视角”理念下开发新产品，北美制造的所有家具均为按订单定制 [13][15] - 零售网络：在北美运营172个设计中心，通过强大的室内设计人才和数字技术优化规模 [15] - 制造战略：约75%的家具在北美工厂生产，结合人才与技术提高生产力 [15] - 物流战略：提供全国统一送货价格的“白手套”服务，建立了强大的物流网络 [16] - 营销战略：将营销支出增加25%，主要集中在数字媒体，并调整了其他媒介的支出 [15][36][38] - 关税应对：通过供应商成本分摊、采购多元化以及选择性零售提价（平均5%）来缓解关税影响 [11][29][30] - 人才与技术：持续加强人才与技术的结合，被视为未来关键，员工总数比五六年前减少约30% [16][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩受到政府停摆导致的消费者信心下降、客流量减少以及艰难同比数据的强烈影响 [4] - 1月份已出现更强的客流量和积极的书面销售，开局良好 [4][7] - 经营环境面临宏观经济挑战、艰难同比以及关税压力 [7][10] - 对维持强劲毛利率持乐观态度，因公司在人才、技术、零售网络、制造和物流方面所做的努力 [22] - 尽管营销支出增加，但由于经济放缓，第二季度未能完全获益，预计未来将受益 [15] - 最高法院尚未就《国际紧急经济权力法》关税的有效性做出裁决，若取消将为公司节省约800万美元/年 [33] 其他重要信息 - 公司支付了1000万美元（每股0.39美元）的常规季度现金股息，并宣布将在2月再次支付同等股息 [10] - 关税暴露主要集中在对进口箱体家具（25%关税）、部分亚洲面料以及进口装饰品（灯具、地毯）征收的关税上 [11] - 受《232条款》关税影响的商品约占公司总关税暴露的40% [31] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第二季度零售书面订单的潜在趋势是什么？[18] - 回答: 第二季度内，零售书面订单逐月加速下滑，最终平均下降18% [19]。10月开局较强，随后因政府停摆和艰难的同比数据（去年11、12月非常强劲）而减速 [19]。与两年前（2024财年）相比，去年12月的下降幅度仅为很低的个位数 [19]。 问题: 政府重新开放后，合同业务订单是否有改善？[21] - 回答: 上一季度政府停摆期间订单停止，对业绩产生重大影响 [21]。目前订单正在恢复，且数量相当可观，但略低于去年水平，因为全球各地的大使馆需要时间恢复运作 [21]。订单每周都在增长 [21]。 问题: 在当前环境下，强劲的毛利率是否可持续？[22] - 回答: 公司有机会维持毛利率，因为公司在各个层面结合优秀人才与技术的努力已对零售网络、制造和物流等所有环节产生了积极影响 [22]。销量固然是重要因素，但公司有机会维持当前水平 [22]。 问题: 关税的总影响是多少？缓解措施能否完全抵消成本？[27] - 回答: 公司采取了三管齐下的缓解策略：供应商成本分摊、采购多元化以及选择性零售提价（平均5%）[29][30]。提价在10月实施，但由于交付周期，其益处未完全在当季体现，未来将看到更多好处 [31]。尽管如此，关税仍是逆风，其中《232条款》关税（约占40%暴露）和《国际紧急经济权力法》关税（约占40%暴露，正由最高法院审查）影响最大 [31]。公司未披露总逆风的具体百分比，但所采取措施及75%北美生产的结构将缓解大部分影响 [32]。若《国际紧急经济权力法》关税被完全取消，每年可节省约800万美元 [33]。 问题: 1月份趋势改善的原因是什么？[34] - 回答: 最重要的原因是消费者回归 [34]。上一季度的市场不确定性和政府停摆令消费者感到害怕，不敢上门 [34]。1月份客流量增加，人们开始回归 [34]。公司的室内设计师网络与客户保持了良好联系，帮助关闭了上一季度未完成的交易 [34][35]。政府停摆结束和消费者情绪略有改善也是原因 [34]。 问题: 25%的营销支出增长是否会持续？其效益体现在哪里？[35] - 回答: 如果事先知道政府停摆等情况，公司不会增加25%的营销支出 [36]。增加的部分主要在数字营销，旨在通过虚拟技术吸引更多客户并帮助成交 [36][37]。公司计划减少其他媒介的广告支出（例如将数字杂志支出从约每月1800万美元降至900-1000万美元），并将更多资金用于数字营销 [38]。

财务数据和关键指标变化 - 公司2026财年第一季度实现创纪录的净收入37亿美元 [12] - 归属于普通股股东的净利润为5.62亿美元，摊薄后每股收益为2.79美元 [12] - 剔除收购相关费用后，调整后归属于普通股股东的净利润为5.77亿美元，调整后摊薄每股收益为2.86美元 [13] - 季度税前利润率为19.5%，调整后税前利润率为20% [13] - 年化普通股回报率为18%，年化调整后有形普通股回报率为21.4% [13] - 总资产季度环比增长1%至888亿美元，主要由贷款增长推动 [23] - 期末一级杠杆率为12.7%，总资本比率为24.3% [24] - 季度有效税率为22.7%，预计2026财年全年有效税率约为24%-25% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **私人客户集团**：季度净收入创纪录，达27.7亿美元，税前利润为4.39亿美元，但同比下降5%，主要受利率下降影响 [14] - **资本市场**：季度净收入为3.8亿美元，税前利润为900万美元，收入同比和环比均下降，主要受并购和咨询收入以及债务承销收入减少影响 [8][14] - **资产管理**：净收入创纪录，达3.26亿美元，税前利润创纪录，达1.43亿美元，主要得益于管理资产规模的增长和私人客户集团收费账户的强劲净流入 [15] - **银行**：净收入为4.87亿美元，税前利润创纪录，达1.73亿美元，净利息收入环比增长6%，主要由证券贷款增长和融资成本下降推动 [15] - 私人客户集团收费资产在季度末达到1.04万亿美元，同比增长19%，环比增长3% [16] - 资产管理及相关行政费用近20亿美元，同比增长15%，环比增长6% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度招募的财务顾问在过去12个月的总产量为9600万美元，管理客户资产约130亿美元 [5] - 过去12个月招募的财务顾问总产量近4.6亿美元，管理客户资产超过630亿美元 [6] - 包括RIA和托管服务部门，过去12个月在所有平台上招募的总客户资产超过690亿美元 [6] - 本季度年化净新增资产增长率为8% [4] - 季度末国内现金归集和增强储蓄计划余额为581亿美元，环比增长3%，占国内私人客户集团客户资产的3.7% [17] - 银行季度末贷款余额创纪录，达534亿美元，同比增长13%，环比增长4%，其中证券贷款本季度增长10% [9][23] - 证券贷款和住宅抵押贷款占总贷款账本的60%，分别约占40%和20% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是成为财务专业人士及其客户的绝对最佳公司，专注于长期、可持续增长，强调质量而非数量 [4][28] - 通过独特的顾问和客户导向文化、领先的技术和解决方案、强大的资产负债表以及对独立性的承诺来吸引和保留财务顾问 [7] - 持续投资于技术和平台，例如推出专有数字AI运营代理Rai，并计划在技术领域投资约11亿美元 [7][32] - 通过战略招聘和收购来增强平台能力，例如本季度宣布收购精品投行GreensLedge，以及1月宣布收购资产管理公司Clark Capital Management [9][10] - Clark Capital Management是一家专注于财富解决方案的领先资产管理公司，合并后的全权委托和非全权委托资产管理规模超过460亿美元 [10] - 公司认为其“强大的个人关系”价值主张在竞争日益激烈的环境中（包括私募股权支持的整合者）正使其脱颖而出 [27][33] - 公司致力于保持独立，并认为其长期稳定的平台、强大的资产负债表和持续的技术投资是其关键差异化优势 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2026财年开局强劲感到满意，并认为在进入第二季度时处于非常有利的地位 [27] - 财务顾问招聘活动保持强劲，投资银行项目储备充足 [27] - 短期内面临逆风，包括利率下降和典型的第二财季季节性影响（计费天数减少和年初工资税重置） [27] - 资本市场本季度业绩下滑，主要受并购和咨询收入下降影响，但进入第二季度时项目储备强劲，反映了过去几年在该领域战略投资的潜在成果 [8] - 利率自2024年11月初以来已下降125个基点，影响了私人客户集团的非补偿性收入 [14] - 基于当前利率，并考虑到18亿美元的第二财季费用账单收取，预计第二季度净利息收入和RJBDP费用总额将低于第一季度水平，部分原因是计息天数减少 [18] - 公司预计2026财年非薪酬费用（经调整后）约为23亿美元，同比增长约8%，主要反映了对领先技术的持续投资 [20][21] - 尽管面临利率相关和投行收入下降的逆风，本季度仍实现了20%的调整后税前利润率目标，突显了多元化业务持续产生强劲利润率的稳定性和实力 [22] 其他重要信息 - 本季度通过普通股股息和股票回购向股东返还了5.11亿美元资本 [25] - 1月，公司赎回所有流通的B系列优先股，总赎回价值为8100万美元，这将减少第二财季的一级资本 [25] - 过去12个月，公司回购了14.5亿美元普通股，加上支付的股息，已向普通股股东返还了近18.7亿美元资本，相当于收益的89% [25] - 公司预计在第二财季再次以约4亿美元为目标进行普通股回购 [25] - 母公司RJF的企业现金季度末约为33亿美元，提供21亿美元的过剩流动性，远高于12亿美元的目标 [23] - 公司拥有约24亿美元的过剩资本能力，在达到10%的目标一级资本比率之前可供部署 [24] - 本季度首次单独列示了与招聘和保留相关的薪酬费用，以帮助理解此类成本对业务的影响，这些成本因招聘成功而直接增加 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于净新增资产加速增长的原因和未来管道展望 [30] - 本季度310亿美元的净新增资产是公司历史上第二好的季度，招聘活动强劲且广泛，但最近六个月更倾向于独立承包商业务 [31] - 现有顾问的保留率非常高，顾问满意度达到2014年以来的最高水平，文化、平台、技术和产品的结合是关键的差异化因素 [32] - “强大的个人关系”价值主张在嘈杂的竞争环境中越来越突出，专注于顾问与客户的个人关系 [33] 问题: 关于薪酬费用和薪酬比率的建模问题 [34] - 薪酬比率目标是65%或更好，本季度略高于此目标（65.4%）主要受收入结构影响（私人客户集团业务占比高，其独立渠道支付率更高）以及资本市场业务季度疲软和短期利率下降的影响 [35][36] 问题: 关于竞争加剧对净新增资产可持续性的影响 [39] - 行业竞争一直存在，过去五年最大的变化是私募股权整合者的进入，但公司认为这是短期噪音 [40] - 公司提供的是长期稳定的平台，寻找的是希望为团队和客户寻找长期家园、避免3-5年后再次动荡的顾问 [41] - 随着竞争加剧，公司的差异化优势使其在某些方面面临的竞争比以往更少，因为公司专注于长期、个人关系，并能投资10亿美元于技术 [42] 问题: 关于资本市场近期前景的建模视角 [44][45] - 项目储备仍然非常强劲，存在大量被压抑的需求，但无法预测交易完成的时间 [46][47] - 上一季度资本市场收入超过5亿美元，该业务具有很高的运营杠杆，如果今年剩余时间该部门收入没有显著高于本季度的3.8亿美元，公司会感到失望 [61] 问题: 关于净新增资产增长率的可持续性和中期运行率 [53] - 8%的增长率受益于强劲的招聘和保留结果，以及日历年末的动态，但基于现有管道和保留率，公司有信心继续成为财富管理领域的领先增长者 [53] - 公司专注于质量而非数量，通过引入专注于高净值客户的高质量团队来增长资产 [53] 问题: 鉴于招聘强劲和竞争加剧，私人客户集团薪酬比率是否会上升 [55] - 招聘需要大量投资，本季度首次单独列示相关费用是因为过去12个月招聘的顾问在其前公司的产量达4.6亿美元，这相当于一次规模可观的收购 [56] - 有机增长是资本配置的首要任务，公司将继续投资于此，相信这能为股东带来最佳的长期回报 [57] 问题: 关于资本市场收入增长转化为运营杠杆的预期 [60] - 资本市场收入具有波动性，但该业务具有很高的运营杠杆，收入增长会显著改善利润率 [61] 问题: 关于近期行业并购是否为公司创造了招聘机会 [62] - 招聘成功是广泛基础的，并非来自单一公司，顾问来自多种类型的公司，公司多元化的合作模式选择、文化契合和平台吸引力是关键 [63][64][65] 问题: 关于Clark Capital收购案的考量以及未来无机增长机会 [68] - Clark Capital交易完美体现了公司的并购优先级：文化契合、战略契合以及为股东带来有吸引力回报的估值 [69] - 公司积极寻找在所有业务中符合文化、战略和财务意义的交易，但不会为了交易而强行交易 [70][71] 问题: 关于生息资产增长的融资路径以及1月份现金余额变化的澄清 [72] - 截至1月，总现金归集和ESP余额下降了26亿美元，其中包括已从账户中扣除的18亿美元费用账单，其余部分主要是客户将余额再投资于市场 [73][74] - 随着利率下降，客户对高收益储蓄产品的需求减少，更多资金投入市场，这降低了存款的加权平均成本 [75] - 证券贷款本季度增长近20亿美元，浮动利率贷款在利率下降时更具吸引力，公司将利用多元化的融资来源（如归集现金、第三方现金、存款收集）来支持未来增长 [75][76] 问题: 关于并购业绩与同行差异的原因以及10亿美元并购费用目标 [81] - 与同行（尤其是大型投行）的比较存在困难，因为公司不主要参与上市公司/大型并购，而去年该领域复苏领先 [82] - 不同公司在不同行业有不同优势，公司对其优势行业的专业知识和项目储备充满信心 [83] - 投行业务不是经常性收入业务，应关注长期趋势，过去5-7年公司投行业务增长强劲且具有吸引力 [85] - 10亿美元并购费用目标基于当前规模，公司通过增加董事总经理和加强各行业覆盖来缩小差距 [81][82] 问题: 关于非薪酬费用增长放缓的可持续性以及强劲净新增资产未完全转化为管理资产规模增长的原因 [86] - 公司将继续投资技术，这是其独特文化和价值主张的一部分，同时作为成长型公司，其他费用要素（如招聘费用、资产负债表增长相关费用）也会随成功增长而增加 [88][89] - 公司致力于创造和提高运营杠杆，并相信有规模实现这一目标 [89] - 在管理资产规模增长方面，应关注收费资产（同比增长19%），这与其他公司报告的净新增资产关系更为一致 [87] 问题: 关于2026年非薪酬费用增长的具体构成 [94] - 增长主要来自对网络安全、人工智能应用开发、基础设施等方面的持续投资 [95] - 规模较小的公司难以每年投资10亿美元于技术以保持竞争力 [95] - 长期来看，人工智能有望带来成本效率，但尚处早期阶段 [96] - 新推出的AI代理Rai是一个自然语言问答模型，旨在为顾问及其团队提供支持，提高效率 [97] 问题: 关于股票回购节奏从每季度4-5亿美元调整至约4亿美元的原因 [98] - 本季度回购了4亿美元股票，符合指引，并计划在当前季度再次以4亿美元为目标进行回购 [99] - 本季度还赎回了8000万美元优先股，这对一级资本的影响与股票回购相同 [99] - 公司仍致力于未来维持每季度4-5亿美元的回购水平，同时监控一级杠杆比率，直到资本部署于其他优先事项 [100] 问题: 关于增强储蓄计划余额下降是需求驱动还是主动调整，以及未来存款结构和净利息收入展望 [104][106] - 增强储蓄计划余额下降主要是需求驱动，随着利率下降，客户将资金转向市场投资 [105] - 未来净利息收入和RJBDP费用的组合取决于利率走势、客户对现金收益的敏感性以及贷款增长情况 [106] 问题: 关于另类投资平台的扩展计划和未来步骤 [109] - 公司在另类投资平台采取“质量优于数量”的策略，注重产品的尽职调查、运营支持和投资者教育 [109] - 公司不将另类投资作为制造顾问流动障碍或主要利润驱动工具，而是注重其长期对客户的适用性 [110][111] - 公司投入大量资源用于教育，确保顾问帮助客户理解私募股权等产品的流动性影响和适当配置比例 [112] 问题: 关于AI代理Rai的采用愿景、投资回报预期以及未来推出更多代理的可能性 [114] - AI应用仍处早期阶段，但已有超过1万名员工定期以各种形式使用AI，每月有超过300万行代码借助AI编写 [115] - 随着工具变得更智能高效，扩展机会巨大，但具体投资回报和时间表尚难量化 [115][116] 问题: 关于证券贷款强劲增长的驱动因素和未来渗透空间 [118] - 证券贷款增长得益于利率下降、投资者教育、技术工具改进以及招聘带来的存量余额 [119] - 长期看好该产品，因其相对于其他借贷方案（如房屋净值贷款）更具灵活性，随着客户认知度提高，仍有增长空间 [119][120] 问题: 关于对2026年行业顾问流动性的看法 [124] - 基于公司自身管道，对顾问流向Raymond James持乐观态度，公司仍被视为首选目的地和财富领域的领先增长者 [124] - 行业整合者的动态可能成为潜在催化剂，但公司不试图预测时机，而是专注于长期价值主张和平台投资 [124][125] - 公司将招聘视为长期过程，不追求为最高支票而流动的顾问，而是寻找希望长期留任并取得成功的顾问 [126][127]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为7.17亿美元，同比增长13% [5] - 第三季度调整后每股收益为1.94美元，同比增长18% [5] - 第三季度调整后薪酬费用为4.41亿美元，去年同期为3.9亿美元 [12] - 第三季度调整后薪酬费用比率为61.5%，与去年同期持平 [12] - 第三季度调整后非薪酬费用比率为13.1%，与去年同期持平 [13] - 第三季度调整后有效税率为30.6%，去年同期为33.3% [14] - 截至季度末，现金和投资约为12亿美元 [14] - 第三季度回购了约41.8万股股票 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业金融业务收入为4.74亿美元，同比增长12% [7][11] - 企业金融业务本季度完成177笔交易，去年同期为170笔 [11] - 企业金融业务已完成的交易平均费用有所增加 [11] - 财务重组业务收入为1.56亿美元，同比增长19% [7][11] - 财务重组业务本季度完成41笔交易，与去年同期持平 [11] - 财务重组业务已完成的交易平均费用有所增加 [11] - 财务重组业务第三季度表现强于预期，因部分交易时间线提前至本季度 [7] - 财务和估值咨询业务收入为8700万美元，同比增长6% [8][12] - 财务和估值咨询业务本季度有1,103个收费项目，去年同期为1,005个，增长10% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲业务增长非常强劲，公司认为其产品具有差异化优势 [28] - 通过收购法国Audere Partners的控股权，将显著增强在法国的业务规模，员工数将增至约80人，成为欧洲最大办事处之一 [9] - 收购Mellum Capital的房地产咨询业务，增强了资本解决方案能力，并在慕尼黑和伦敦新增了11名同事 [8][9] - 公司认为欧洲业务有潜力达到美国企业金融业务的规模 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括在地域、行业和产品上持续扩张劳动力 [10] - 公司致力于为客户提供独立、高质量的建议，并为股东创造价值 [10] - 公司通过收购（如Audere Partners和Mellum Capital业务）在正确的地点、正确的时间与正确的合作伙伴建立能力 [9] - 公司认为其业务模式具有竞争优势，并持续在中端市场获得市场份额 [94][95] - 公司认为大型并购（大型股）仅占全球并购交易量的约1%，而98%-99%的交易量来自中端市场 [96] - 资本解决方案业务仍处于早期发展阶段（例如第三或第四局），需求强劲，涵盖传统业务、二级市场、直接投资和一级市场 [76] - 公司拥有约200个子行业，在全球范围内远未饱和，增长空间巨大 [47] - 公司正在探索将其专有数据货币化，例如通过Data Bank产品，目前处于早期阶段 [68][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场情绪改善，部分原因是公司业绩增强和利率下降预期，这应会进一步促进并购复苏 [5] - 私募股权活动加速，越来越多的投资组合公司寻求流动性 [5] - 进入第四财季，企业金融业务活动水平出现积极拐点，增加了对2027财年的乐观情绪 [7] - 展望2027财年，预计财务重组业务将面临一些收入压力，以适应改善的市场环境，但地缘政治事件可能成为新的变量，推高重组活动水平 [7] - 企业金融业务继续走强，并购活动绝对在增加，私募股权方面尤为明显，且这种趋势预计将持续 [21] - 活动水平（未来6-9个月的收入）让管理层对2027财年的预估充满信心 [22] - 对于并购周期，管理层认为仍处于早期阶段（例如第三局），存在大量被压抑的需求 [86][87][90] - 客户比以往任何时候都更愿意忽略地缘政治等外部噪音，继续推进业务 [74] - 在日历年中，劳动节后和新年后的时期是中端市场的主要拐点，这两个时期的表现都相当稳固强劲 [43] 其他重要信息 - 2025年，公司再次荣膺全球最活跃的并购投行和最活跃的财务重组投行 [10] - 第三季度新增了六名董事总经理 [8] - 法国交易（Audere Partners）预计将在第四财季完成，交易结构为合并法国业务，Houlihan Lokey将持有合并后业务51%的股份 [9][14] - 非薪酬费用调整项包括220万美元的整合和收购相关成本、130万美元的非现金收购相关摊销，以及60万美元与精简全球组织结构（Project Solo）相关的专业费用 [13] - 资本配置偏好顺序为：战略性现金收购、股息、股票回购 [58] - 收购渠道非常强劲，交易数量超过计划 [60] - 对于2027财年，非薪酬费用增长预计为高个位数百分比 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于财务重组业务的前景，如何调和私人信贷市场的担忧与重组活动展望之间的矛盾？ [17] - 从结构上看，市场对并购更有利，资本充足，利率可能下降，这些因素可能导致重组活动水平下降 [18] - 全球总存在行业、地域或地缘政治事件带来的机会，但目前这些因素尚未转化为持续的新机会 [18] - 同意某些因素（如特定行业或地域）很可能发生，并带来新的机会 [19] 问题: 企业金融业务第四财季预期如何？对下一财年增长的潜在幅度有何指引？ [20] - 关于季节性模式的评论是针对重组业务，而非企业金融业务 [21] - 企业金融业务继续走强，并购活动在增加，尤其是私募股权方面，预计将持续 [21] - 第四季度企业金融业务可能延续年初至今的稳健增长态势 [22] - 活动水平让管理层对2027财年的预估充满信心 [22] 问题: 美国与非美国（特别是欧洲）企业金融业务的增长前景对比？ [27] - 美国仍然是最大和最重要的市场 [28] - 欧洲业务增长非常强劲，公司提供差异化的产品，市场反馈良好 [28] 问题: 欧洲的整体战略以及近期两项收购如何完善欧洲业务版图？ [29] - 法国是欧洲最重要的市场之一，但公司此前在法国的业务规模相对较小 [31] - 公司等待合适的合作伙伴以积极发展该业务，对当前决策感到满意 [31] - 法国的交易不仅带来收入，也提升了整个欧洲（包括英国）的业务 [32] - 在资本解决方案方面，公司此前在房地产领域配置不足，收购Mellum Capital业务旨在减少这方面的不足 [33][34] 问题: 私募股权赞助商的参与度变化速率如何？是稳步增长还是更快？是否跨行业？ [40] - 参与度逐季度改善，最近几个季度加速增长 [42] - 劳动节后和新年后的时期表现强劲，超出预期，这解释了活动水平增加的评论 [43] - 增长是跨行业的，此前表现不佳的行业反弹甚至更强劲 [44] 问题: 公司目前最大的增长空白领域（白区）在哪里？ [45] - 增长机会无处不在，每个行业都有巨大的增长空间 [47] - 公司目前约有200个子行业，但远未在全球范围内饱和，产品线（如资本解决方案）和地域也都有扩展空间 [47][48] 问题: 鉴于财务重组业务有较长的交付周期，对明年早期收入下降的幅度能否提供一些参考范围？ [53] - 公司对重组业务的前景有较好的可见度，但通常不分享该信息 [54] - 目前处于周期性的低谷期，但该业务是真正的全球性业务，高度多元化，任何地域、行业或特定产品都可能触发增长 [54] - 对公司未来10-20年在重组业务中的地位感到满意，目前是低谷期，但不担心下降的幅度 [55] 问题: 资本回报策略和当前收购渠道的更新？ [56] - 资本配置策略未变，优先顺序是战略性现金收购、股息、股票回购 [58] - 过去几个季度已开始回购股票，只要经济表现良好，将继续评估以较小增量回购股票的可能性，但同时希望保持现金收购的灵活性 [57] - 收购渠道非常强劲，近期两笔交易只是代表，还有更多机会，交易数量超过计划 [60] 问题: 非薪酬费用的更多细节，特别是IT、通讯和专业费用，以及对2027财年的展望？ [64] - 当季没有特别需要提及的变动，增长略高于前几个季度，部分原因是欧洲及收购相关的租金费用较高 [64] - 第四季度非薪酬费用增长可能接近年初至今的增长水平 [64] - 2027财年非薪酬费用增长预计为高个位数百分比 [66] 问题: Data Bank产品的策略，是否收费？数据战略将如何演变？ [67] - Data Bank是业务的一小部分，但预示着未来的方向 [68] - 公司拥有大量自认为非常有价值的数据，市场似乎也如此认为，目前处于非常早期的阶段 [68] - 目前部分数据对现有客户可用，正在开发技术前端以向更多人提供，将专有数据货币化是公司的首要任务之一 [69] 问题: 近期地缘政治事件或不确定性是否影响了企业金融业务的活动水平？ [73] - 客户比以往任何时候都更愿意忽略全球范围内的噪音，继续推进业务 [74] 问题: 资本解决方案团队的构建进展，目前处于哪个阶段？ [75] - 资本解决方案业务仍处于非常早期的阶段（例如第三或第四局） [76] - 该业务增长良好，需求非常显著，来自各个方面：传统业务、二级市场、直接投资甚至一级市场 [76] 问题: 对于更广泛的并购周期，目前处于哪个阶段？ [80] - 同意目前处于早期阶段（例如第三局），存在大量被压抑的需求 [86][87][90] 问题: 如何看待中端及以下市场规模稳定的数据？公司如何准备以抓住未来几年的强劲周期？ [91] - 同意该说法，公司所做的许多事情（如深化子行业、发展资本解决方案、扩大全球覆盖）使其能更好地利用机会并持续获取市场份额 [92][93] - 公司不区分大型并购与中端市场并购，重点是市场份额，相信其业务模式和平台规模使竞争越来越难，无论市场涨跌，公司都将继续获取市场份额 [94][95]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度总收入为5.12亿美元，同比增长16% [6] - 第一季度GAAP净收入为1.58亿美元，同比增长4% [6] - 第一季度GAAP每股收益为6.61美元，同比增长8% [6] - 第一季度非GAAP净收入为1.76亿美元，同比增长22% [6] - 第一季度非GAAP每股收益为7.33美元，同比增长27% [6] - 第一季度自由现金流为1.65亿美元 [6] - 过去四个季度累计自由现金流为7.18亿美元，同比增长7% [7] - 第一季度运营费用为2.78亿美元，上一季度为2.79亿美元（包含1090万美元重组费用），剔除重组费用后，运营费用环比增长4% [21] - 第一季度非GAAP运营利润率为54%，去年同期为50%，同比扩张432个基点 [22] - 第一季度有效税率为17.5%，运营税率为25.7% [22] - 季度末现金及有价证券投资为2.18亿美元 [22] - 季度末总债务为32亿美元，加权平均利率为5.22% [23] - 季度末循环信贷额度余额为4.15亿美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Scores业务**：第一季度收入为3.05亿美元，同比增长29% [7] - B2B收入同比增长36%，主要受抵押贷款发起评分单价提高和发起量增加推动 [16] - B2C收入同比增长5%，主要由间接渠道合作伙伴推动 [16] - 抵押贷款发起收入同比增长60%，占B2B收入的51%，占总Scores收入的42% [16] - 汽车贷款发起收入同比增长21% [16] - 信用卡、个人贷款及其他发起收入同比增长10% [16] - **Software业务**：第一季度收入为2.07亿美元，同比增长2% [7] - 第一季度软件年度合同价值（ACV）预订额创纪录，达到3800万美元 [17] - 过去12个月ACV预订额达到1.19亿美元，同比增长36% [17] - 第一季度软件年度经常性收入（ARR）为7.66亿美元，同比增长5% [17] - 平台ARR为3.03亿美元，同比增长33%，占总ARR的40% [17] - 非平台ARR为4.63亿美元，同比下降8% [18] - 平台净收入留存率（NRR）为122%，非平台NRR为91%，整体NRR为103% [18] - 软件即服务（SaaS）收入同比增长12%，由FICO平台驱动 [19] - 本地部署收入同比下降12%，主要由一次性收入减少导致 [19] - 平台收入同比增长37%，非平台收入同比下降13% [19] - 目前有超过150名客户使用FICO平台，其中超过一半利用平台处理多个用例 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - **区域收入分布**：第一季度美洲地区（北美和拉丁美洲）贡献了总收入的88%，欧洲、中东和非洲（EMEA）地区贡献了8%，亚太地区贡献了4% [20][21] - **抵押贷款市场**：FICO抵押贷款直接许可计划新增四家战略转售商参与者：Xactus, Cotality, Ascend Companies, 和 CIC Credit [8] - **合作伙伴关系**：公司与Plaid建立战略合作伙伴关系，共同开发下一代UltraFICO评分，计划在2026年上半年推出 [10] - **评分采用情况**：FICO Score 10T采用者计划中的贷款机构数量在过去一年几乎翻倍，这些机构年发起额超过3770亿美元，符合条件的服务规模超过1.6万亿美元 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台战略**：公司核心战略是赋能客户，提供全天候、实时的客户洞察，在整个客户生命周期中实现互联决策和持续学习 [14] - **行业认可**：公司在2026年1月Gartner决策智能平台魔力象限中被评为领导者，并在执行能力方面获得最高评价 [13] - **产品创新**： - FICO Score 10T在信用风险评估方面迈出重要一步，提供显著的预测准确性改进，并注重公平性和模型稳定性 [9] - 预计FICO Score 10T将在2026年上半年可用于直接许可，涵盖合规和非合规市场 [9] - 下一代FICO平台和企业欺诈解决方案即将全面上市 [24] - **市场活动**：FICO World 2026大会将于5月19日至22日在佛罗里达州奥兰多举行 [14] - **行业地位**：FICO评分仍是受信任的行业标准，美国90%的顶级贷款机构将其作为消费者信用风险的标准衡量指标 [25] - **资本配置**：公司继续通过回购向股东返还资本，第一季度以平均每股1707美元的价格回购了95,000股股票，总成本为1.63亿美元 [7][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **业绩展望**：公司重申2026财年指引，并认为自身处于有利地位，有望大幅超越年度指引 [24][131] - **指引维持原因**：尽管有信心超越指引，但由于仅过去三个月，且宏观环境存在诸多不确定性（如美联储政策），公司选择在第二季度财报电话会议上再重新审视指引 [32][134] - **软件业务前景**：近期强劲的预订额使公司对2026财年ARR增长将继续加速充满信心 [17] - **抵押贷款市场**：公司预计随着利率持续下降，可能会看到更多抵押贷款业务量 [104] - **信用卡市场**：公司尚未看到任何活动变化，市场上有大量预审活动，发起情况良好 [92] 其他重要信息 - **直接许可计划进展**：一家大型转售商即将完成生产集成测试，另一家已完成测试并正在进行下游系统集成测试 [8] - **抵押贷款模拟器**：公司与SharperLending、Credit Interlink和Ascend Partners合作，继续扩大FICO评分抵押贷款模拟器的采用 [11] - **平台迁移**：公司将非平台LiquidCredit解决方案迁移到了平台上，若排除此次迁移，平台ARR增长率在20%高位区间 [18] - **债务结构**：截至2025年12月31日，87%的债务为无定期贷款的高级票据 [23] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于FICO Score 10T的批准和使用时间线 [28] - 回答：在非合规市场看到大量采用，合规市场方面，机构仍在进行大量测试，目前没有时间表，不清楚何时会全面可用 [30] 问题: 关于性能模型的采用情况和渠道可用性 [31] - 回答：性能模型目前计划用于直接许可计划，进展顺利，有很多兴趣，正忙于推动直接渠道上线 [31] 问题: 关于本季度未上调业绩指引的原因 [32] - 回答：公司有信心超越指引，但鉴于仅过去三个月且宏观环境存在很多问题，希望等到下一季度对整体情况有更好了解后再做决定 [32] 问题: 关于贷款水平定价调整（LLPA）网格的发布时间线和可能情况 [35] - 回答：不清楚LLPA网格的时间线，由于存在博弈和逆向选择问题，制定这些网格面临巨大挑战，存在需要克服的重大问题 [35] 问题: 关于贷款机构对FICO直接许可计划和性能模型的两个担忧 [36][37] - 回答：关于转售商可能错误计算评分的担忧是错误和误导的，因为算法、技术和数据与征信局当前使用的相同，公司正在通过测试确保各方建立信心，监管机构也在审查以感到满意 [38] 问题: 关于直接许可计划中转售商上线的时间线，以及性能模型向抵押贷款经纪人和行业沟通的时间 [41] - 回答：无法提供具体时间线，公司正在完成所有集成测试和下游影响评估，确保上线时万无一失，性能模型是可选的，不喜欢它的用户无需使用，可以继续按单位评分付费 [42][45] 问题: 关于性能模型和按评分付费模型对公司收入模式的影响是否无差别 [47] - 回答：相对而言是无差别的，虽然并非完全无差别，但基本设置是相对无差别的 [47][48] 问题: 关于软件业务全球500个目标命名账户的战略，以及向金融服务业外扩张的进展 [51] - 回答：公司正处于第二阶段初期，历史及未来重点仍在金融服务领域，但平台设计是横向的，在电信等其他行业也获得很多关注，公司致力于通过系统集成商等合作伙伴计划将知识产权推向市场 [52][53] 问题: 关于当前金融服务业命名账户的数量 [54] - 回答：公司不披露具体数字 [54][55] 问题: 关于平台ARR与非平台ARR增长差异是否意味着客户正从非平台迁移到平台 [61] - 回答：随着时间的推移，公司计划迁移所有客户到平台以提高效率，过去迁移不多，但现在可以做得更多，此外还有大量新销售，ACV预订额的滚动趋势大幅增长，预计今年会有更多增长，从而推动ARR增长 [62] 问题: 关于软件业务投资周期和投资正常化的时间 [99] - 回答：公司继续投资软件业务，看好其增长，预计利润率会扩张，因为新平台为盈利扩展而构建，盈利能力的改善将更多来自新平台上的额外客户和用量，而非减少研发支出 [99][100] 问题: 关于评分业务量趋势，以及改善是行业普遍还是FICO创新驱动 [103] - 回答：目前很难断言任何趋势，市场存在很多不确定性，大部分增长由宏观环境及汽车贷款、抵押贷款或信用卡行业的情况驱动，创新在部分情况下带来一些额外业务量 [104][105] 问题: 关于推动软件平台近期增长势头的功能、用例等 [106] - 回答：没有特定的用例驱动，客户为基本功能而来，如发起和客户管理，但采用平台后，他们会围绕以前从未决策过的领域进行各种创新 [106][107] 问题: 关于FICO Score 10T在提前还款方面的预测能力 [108] - 回答：10T在提前还款方面也会更有预测性，信用违约率和提前还款是相关的，10T将在这两方面都有帮助 [108] 问题: 关于软件客户使用多个用例的趋势和驱动因素 [110] - 回答：驱动因素是客户安装平台后，下一个用例比第一个用例容易得多，他们会找到更多使用方式，扩展部分的增长率与新增部分大致相当 [112][113] 问题: 关于贷款机构成本压力是否导致其行为变化 [114] - 回答：公司尚未看到任何变化，FICO评分在系统中至关重要 [115] 问题: 关于下一代平台和企业欺诈解决方案是否推动了当前的预订额增长 [118] - 回答：尚未推动，目前看到的增长都早于企业解决方案 [119] 问题: 关于潜在10%信用卡利率上限政策的影响及公司信用卡业务规模 [122] - 回答：如果政策实施，可能会促使消费者寻求其他形式的贷款，这些贷款仍需要使用FICO评分进行承销，公司不单独披露信用卡发起收入，但若转向其他个人贷款类型，公司将是受益者 [123][124][125][126] 问题: 关于第一季度的大型平台交易是偶发性还是未来会更频繁 [127] - 回答：是后者，交易规模、频率和金额都在上升，预计2026财年ACV预订额将显著高于2025财年 [127][128] 问题: 关于公司认为将大幅超越指引的具体原因，以及转售商市场进展 [131] - 回答：直接许可计划进展基本符合预期，早些或晚些上线对收入影响不大，不足以改变指引，可能改变指引的因素主要是业务量，因为价格非常明确 [132][133] 问题: 关于2026年汽车、信用卡和个人贷款的定价展望 [135] - 回答：公司不披露具体细节，因为汽车和信用卡领域定价更复杂，取决于不同层级或市场类型，出于竞争原因不深入细节 [135] 问题: 关于人员增加和营销投资的原因 [139] - 回答：投资涉及软件和评分业务的整体市场推广，今年在扩大直接销售和合作伙伴销售团队方面相当积极 [139] 问题: 关于主要转售商上线时间是否同步 [140] - 回答：猜测不会同时全部上线，可能会错开但时间接近，所有签约转售商进展顺利，预计时间线会趋同 [140] 问题: 关于五家签约转售商占整个转售商市场的份额 [143] - 回答：大约在70%-80%的范围内 [145] 问题: 关于解决转售商转向直接模式的操作障碍的进展 [147] - 回答：公司没有任何操作障碍，进展非常顺利，正在处理细节，高度相信该计划将在相对不久的将来上线 [147]