财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收4670万美元，全年营收1.751亿美元，均同比下降9% [12][47] - 预计2025年有机营收在1.65 - 1.75亿美元之间，中点约下降3% [13] - 2024年实现8000万美元成本协同效应，提前一年完成目标，2025年初又实施1000万美元成本削减 [22][23] - 2024年非GAAP运营费用同比减少22%，调整后EBITDA同比改善33% [22] - 2024年第四季度非GAAP毛利率为52.5%，上年同期为55.4%；全年为53.0%，2023年为53.1% [53] - 2024年第四季度调整后EBITDA亏损1840万美元，上年同期亏损2800万美元，同比改善34%；全年亏损8730万美元，2023年亏损1.301亿美元，同比改善33% [57] - 2024年底现金、现金等价物、受限现金和短期投资约2.95亿美元，第四季度总现金消耗7300万美元，其中5500万美元用于偿还可转换债务 [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 耗材业务第四季度增长10%，全年增长18%，由SomaScan授权站点试剂盒销售和Illumina早期访问计划推动 [34][48] - 仪器业务第四季度收入下降25%，全年下降27%，主要受高价质谱流式细胞仪影响，但第四季度较第三季度有53%的环比增长，Hyperion XTi空间蛋白质组学平台增长良好 [35][49][50] - 实验室服务业务第四季度下降18%，全年下降21%，主要受SomaScan服务业务影响，客户集中，公司正努力多元化客户群体，包括前5大客户在内，全年实验室服务收入实现强劲两位数增长 [37][50][52] - 现场服务业务第四季度下降10%，全年下降2%，仪器销售减少导致安装服务收入降低 [52] - 合作及其他收入因专利诉讼和解有一次性增长 [52] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲学术市场收入占公司收入约三分之一，预计NIH资金减少将导致美洲学术收入出现中两位数百分比下降，约为高个位数百万美元 [16][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 进入第二阶段，推动商业飞轮，发展产品组合，有机和无机方式拓展关键市场，应用SBS提高效率以实现盈利 [11] - 专注提供耗材、仪器和服务组合，以SomaScan平台为核心，推动蛋白质组学发展，与Illumina合作开发产品，计划2025年上半年推出 [26][31][32] - 战略并购是核心战略，未来2年目标进行4 - 6笔战略交易，寻找有明确商业化路径、良好利润率潜力和有吸引力终端市场的去风险技术 [40][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是努力、执行和转型的一年，公司在动态环境中展现了团队的执行力，成功合并业务，超额完成成本协同目标 [10] - 市场面临挑战，资本支出受限和生物制药、学术界谨慎支出影响业绩，但公司正通过商业执行、市场多元化和扩大客户参与度来推动营收增长 [12] - 预计2025年市场环境仍具挑战性，但公司有计划和能力提高盈利能力，有望在2026年实现调整后EBITDA盈亏平衡 [13][14] - 密切关注NIH资金减少、美国出口管制和关税等宏观挑战，采取措施管理潜在风险 [16][17][19] 其他重要信息 - 2024年第四季度准时交付率达到行业领先的98%，高于2022年第四季度的78%，主要仪器平台客户投诉减少超四倍 [24] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于美洲市场因NIH相关情况的实时反馈及高个位数百万美元逆风的具体构成 - 目前尚未看到明显影响，但预计美洲学术界支出将减少，影响主要在仪器方面，对耗材和服务也有一定影响 [68][69] 问题: 关于蛋白质组学和Illumina合作的预期及2025年的规划 - 该合作机会至少有10亿美元，2025年是过渡年，随着新站点加入，客户需要时间提升业务量，2026年及以后将实现更强增长 [72][74][75] 问题: 中国市场仪器刺激方面是否有机会 - 公司在中国有强大团队，目前进展良好，今年情况好于去年 [79] 问题: M&A交易的规模和时间安排 - 公司有丰富的交易渠道，M&A有其自身时间安排，同时进行多笔交易，目标是有成熟技术、去风险且有高毛利率的资产 [81] 问题: 2025年的目标现金消耗是多少 - 公司不提供短期现金消耗指导，可参考下半年的退出率，公司资产负债表强劲，有能力应对当前环境并实现现金流盈亏平衡和进行小型并购 [88] 问题: 若NIH恢复正常预算增长，公司指导会有何变化 - 目前尚未看到销售受影响，即使NIH情况短期内改善，仍需几个季度来改变市场行为，公司对现有指导有信心 [92][93] 问题: 与Illumina联合产品的潜在市场规模 - 10亿美元的市场规模估计较为保守，常规血浆蛋白质组学市场将像NGS一样发展壮大，蛋白质组学的信息含量高，市场潜力巨大 [95]

财务数据和关键指标变化 - Q2报告创纪录季度收入6.55亿美元，高于6.35 - 6.45亿美元的指引范围，同比增长率16% [21] - Q2末ARR为20.6亿美元，突破20亿美元ARR大关，同比增长19% [21] - Q2 Expand ACV预订量相比Q1有所改善，续约表现良好，Q2末净美元留存率（NRR）为110%，环比持平 [22] - Q2平均合同期限为三年，略高于预期，环比略有下降 [23] - Q2非GAAP毛利率为88.3%，非GAAP营业利润率为24.6%，高于20% - 21%的指引范围，非GAAP净收入为1.65亿美元，摊薄后每股收益为0.56美元，GAAP净收入和摊薄后GAAP每股收益分别为5600万美元和0.19美元 [24] - Q2自由现金流为1.87亿美元，自由现金流利润率为29% [25] - Q2末现金、现金等价物和短期投资为17.43亿美元，高于Q1末的10.75亿美元 [25] - Q3指引为收入6.2 - 6.3亿美元，非GAAP营业利润率17% - 18%，摊薄后加权平均流通股约2.96亿股 [27] - 2025财年更新指引为收入24.95 - 25.15亿美元，同比增长率约17%，非GAAP营业利润率约17.5% - 18.5%，自由现金流6.5 - 7亿美元，自由现金流利润率约27% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户获取方面，新标识连续第二个季度同比增长超过50%，各客户细分市场均表现强劲，包括全球2000强企业 [10] - 续约业务持续表现良好，按时履约率提高，经济纪律持续保持 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联邦政府业务在Q2有所改善，恢复稳健的同比增长，过去三个财年，联邦业务占年收入的10%或更少，第一财季有季节性优势 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为运行应用程序和管理数据的领先平台，抓住多年增长机遇，专注于可持续、盈利性增长 [19][32] - 加大销售和营销以及研发投资，以应对巨大市场机会，预计在Q3和Q4持续增加 [31] - 推出PowerFlex解决方案，预计在今年第二日历季度上市，将其视为市场扩张机会 [50] - 与AWS合作，看到一些客户从VMware Cloud on AWS迁移到公司的产品，也有从本地迁移到公共云的情况 [109] - 与Cisco的合作对新标识增长有贡献，与Dell的合作尚处于早期，PowerFlex可用性带来的收益将在明年财年体现 [112] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场动态变化，获取市场份额是一个多年的机会，客户有与VMware的多年合同以及硬件更新需求，转换客户需要时间 [36][38] - 美国联邦政府业务前景动态变化，新政府的行动存在不确定性，公司已将这种不确定性纳入2025财年更新指引中 [41] - 随着ARR增长，实现相同NRR的难度增加，公司将专注于现有客户的留存和扩张 [56][60] - 预计GenAI将得到更广泛和快速的采用，公司的平台专注于现实世界AI用例的推理，看到越来越多客户对部署GenAI感兴趣并向实际生产部署迈进 [94][97] 其他重要信息 - 公司将参加3月4日的KeyBanc新兴技术峰会和3月6日的摩根士丹利TMT会议 [6] - 2025财年第三季度静默期将于4月17日开始 [7] - 公司发布了第七份年度企业云指数调查结果，显示企业将实施GenAI列为首要任务，超80%的企业已开始实施GenAI战略，认为基础设施现代化是部署GenAI的关键，数据安全、合规和性能方面的挑战仍是优先事项 [11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户从竞争平台转向公司的成功归因以及联邦垂直业务情况 - 新标识增长归因于管道成熟、近期的市场推广举措、客户和销售及合作伙伴激励计划，以及OEM和渠道合作伙伴的助力，获取市场份额是多年机会，仍需应对客户与VMware的多年合同和硬件更新问题 [36][37][38] - 美国联邦政府业务在Q2有所改善，恢复同比增长，过去三年联邦业务占年收入10%或更少，第一财季有季节性优势，目前有良好的机会管道，但新政府行动存在不确定性，公司已将其纳入2025财年更新指引 [39][40][41] 问题2: 全球2000强市场管道的信心来源、AHV独立就绪情况、PowerFlex反馈及其他OEM关系建立情况 - 全球2000强市场很多是公司的第二供应商机会，客户采用情况是三层架构和超融合架构的混合，公司将继续专注于将客户转换为超融合架构，同时通过PowerFlex等扩展市场机会，PowerFlex预计在今年第二日历季度上市，已有早期兴趣 [48][49][50] 问题3: 110%净留存率稳定的信心来源以及净留存率其他方面的驱动因素 - NRR稳定在110%环比持平，Q2土地和扩张业务有所改善，随着ARR增长，实现相同NRR难度增加，公司将专注于向客户销售更多相同工作负载、更多工作负载以及更多产品组合，已招聘更多产品组合解决方案专家，目前仍在逐步提升能力 [55][56][60] 问题4: VMware客户在应用现代化过程中是否考虑Nutanix Kubernetes平台 - 对于迁移VMware工作负载，公司有两个选择，一是通过Kubernetes平台进行工作负载现代化，二是通过与亚马逊的合作将VMware工作负载从本地直接迁移到公共云，公司的Kubernetes平台完全符合标准，具有云原生计算基础，提供很多灵活性 [64][65][68] 问题5: 联邦业务上季度表现不佳是否已完全恢复以及对全年指引有信心的原因 - Q2联邦业务有所改善，但不一定是弥补上季度不足的季度，第一财季是联邦业务季节性最强的季度，全年更新指引考虑了新客户获取的持续优势、现有客户扩张的稳定表现以及续约的良好表现，同时也考虑了新政府行动的不确定性 [70][71][73] 问题6: 如何考虑为大型项目提供激励措施的可变性或灵活性 - 公司首先向客户阐明价值主张，确保客户全面理解，对于大型交易结构的可变性，会谨慎考虑，标准做法是提前从客户处收取多年现金，但会根据特殊情况例外处理，已将这些交易结构和非标准条款的预期影响纳入2025财年指引 [80][81][83] 问题7: 客户向超融合架构迁移的意愿以及对增量成本的看法 - 竞争环境促使客户重新审视整个技术栈，有动力从VMware迁移的客户也会考虑长期架构，公司提供的平台能满足他们对现代技术栈的需求，包括处理虚拟机和容器、在本地和公共云运行等 [86][87][88] 问题8: GPT - in - a - Box的发展势头、企业采用变化以及下半年销售和营销及研发投资的分配情况 - 公司的Nutanix AI平台是GPT - in - a - Box解决方案的组件，DC的加入将使GenAI得到更广泛和快速的采用，公司看到越来越多客户对部署GenAI感兴趣并向实际生产部署迈进 [93][94][97] - 销售方面投资于一线和内部销售的多个领域，营销方面加大投入以提高平台知名度，研发方面投资于强化核心平台、支持更多现代应用和AI以及支持选定的第三方存储，如PowerFlex [102][103][104] 问题9: 与AWS合作的量化收益以及与Cisco和Dell的合作对新标识增长和收入增长的贡献 - 与AWS合作已看到一些客户从VMware Cloud on AWS迁移到公司产品，也有从本地迁移到公共云的情况，迁移相对容易，因为云到云迁移无需考虑硬件更新 [109][110][111] - Cisco对新标识增长有贡献，预计合作将继续增长，Dell合作尚处于早期，其销售公司平台有小贡献，PowerFlex可用性带来的收益将在明年财年体现 [112][113] 问题10: Q3收入季节性变化的驱动因素以及是否为永久性变化 - Q2土地、扩张和续约业务表现良好，因此能够给出Q3指引，目前判断明年Q3相对于Q2的情况还为时过早，因为存在续约队列在各季度分布的机制，公司会在适当时候更新关于明年财季季节性的信息 [116][117] 问题11: 合作伙伴带来的交易规模情况以及Nutanix Cloud Platform吸引全球2000强客户的特定功能或能力 - 渠道合作伙伴覆盖客户金字塔的整个范围，底层是渠道主导，公司支持渠道，高层是共同销售模式，公司人员深度参与大型企业客户 [123][124][125] - 公司在核心平台的可扩展性、生态系统支持以及与大客户环境的集成方面做了很多工作，同时在处理大型客户机会的流程和团队方面也更加高效 [128][129][130] 问题12: 销售周期是否缩短以及渠道因Broadcom挤压利润对公司的影响 - 销售周期缩短更多是轶事，目前没有系统性缩短，看到更多大型交易在本季度完成，但不一定是销售周期缩短 [136][137] - 渠道因Broadcom挤压利润的情况是真实的，公司是合作伙伴中心型公司，不断改进渠道计划和激励措施，这对业务有帮助和贡献 [138][139] 问题13: 能否量化本季度收入中因VMware提价获得的份额、现有工作负载增加的支出以及客户全面渗透的贡献 - 公司内部不这样区分，与VMware竞争多年，无法精确解析这些因素，公司通过市场推广计划和激励措施取得了成果 [149][150][151] 问题14: 客户在替代VMware和Cloud Foundation时面临的挑战 - 挑战包括VMware许可证续约的时间、硬件更新周期、迁移的风险和自动化以及客户的惯性，这是一个多年的过程，公司预计会赢得更多客户 [155][156][160] 问题15: 公司认为的技术组合差距以及进行并购的考虑 - 历史上公司主要进行小型并购，专注于补充现有业务或填补技术组合的差距，未来可能继续这样做，如收购Mesosphere提升了Kubernetes产品组合 [162][163] 问题16: 随着研发投资和渠道合作伙伴的利用，PowerFlex功能启用后客户增加的潜力 - 难以预测未来，但公司专注于扩大整体市场覆盖范围，将更多三层架构产品推向市场有助于插入市场，但插入三层架构环境时销售的是部分产品组合，与全面向超融合架构现代化的销售情况不同，公司对目前的成功感到满意并将继续努力增长 [169][170][171] 问题17: 对于NRR持平于110%，从竞争对手迁移过来的客户与长期客户在扩张趋势上是否有差异 - 公司不指导NRR，专注于驱动扩张和留存，对于大型客户，通常先获得部分份额再逐步增长，与VMware竞争多年，没有发现从竞争对手迁移过来的客户与长期客户在扩张潜力上有特别差异 [175][176] 问题18: 过去三个月是否有私有云回迁的趋势以及市场推广中招聘技术销售与通用销售的方向 - 没有看到私有云回迁的系统性趋势，更多的趋势是人们在决定是否进入公共云时更加谨慎，更倾向于现代化本地基础设施以应对未来需求，包括运行GenAI等应用 [182][183][184] - 市场推广需要平衡通用销售和技术工程师，产品技术含量高，需要较高比例的技术工程师支持，对于特殊产品还需要专业销售技能，公司会全面考虑销售投资并合理分配 [186][187][188]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年第四季度总营收增长11%，全年总营收达32亿美元，增长12%，首次突破30亿美元 [34] - 2025财年实现年度营业利润5.59亿美元，第四季度营业利润1.53亿美元，营业利润率17.4% [34] - 第四季度Evergreen//One总合同价值（TCV）销售额达1.4亿美元，增长20%；2025财年Evergreen//One和其他服务类产品的TCV销售额为3.93亿美元，下降3% [36][37] - 第四季度订阅服务收入3.85亿美元，增长17%；订阅服务年度经常性收入（ARR）达17亿美元，增长21% [38] - 第四季度末总剩余履约义务（RPO）达26亿美元，增长14%；仅与订阅服务相关的RPO增长15% [38] - 年末订阅服务净美元留存率（NDR）为117%，与长期目标115%一致 [39] - 第四季度美国营收6.19亿美元，是增长的主要驱动力；国际营收2.61亿美元，同比下降3%；2025财年美国营收增长12%，国际营收增长13% [39] - 第四季度总毛利率为69.2%，产品毛利率为62.9%；全年总毛利率为71.8%，低于2024财年的73.2% [40][42] - 年末员工人数略增至近6000人 [43] - 年末现金及投资达15亿美元，第四季度运营现金流为2.08亿美元，全年为7.53亿美元 [43] - 2025财年资本支出为2.27亿美元，约占营收的7.2%；第四季度自由现金流为1.52亿美元，全年为5.26亿美元，全年自由现金流利润率为16.6% [44] - 第四季度回购310万股，向股东返还约1.92亿美元；2025财年股份回购总额达3.74亿美元，即670万股 [45] - 预计2026财年营收实现两位数增长，增长11%至略超35亿美元；第一季度预计营收7.7亿美元，同比增长11% [46] - 预计2026财年营业利润率约为17%，营业利润约为5.95亿美元；第一季度预计营业利润8000万美元，营业利润率10.4% [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - Flashblade、FlashArray XL、Portworx、E系列产品和Evergreen订阅服务续约在第四季度实现创纪录销售 [35] - Portworx在2025财年因人工智能分析和云原生平台用例的显著增长而实现强劲增长 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美国市场营收增长，是增长的主要驱动力；国际市场营收同比下降3%；2025财年美国和国际市场营收均实现增长 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期数据平台战略改变企业对数据存储和管理的看法，2025财年在多个关键战略举措上取得进展，包括与顶级超大规模企业达成设计合作、推出150TB DirectFlash模块、扩展E系列产品、推进Evergreen//One计划和发布Fusion v.2 [8][10][11][12] - 加速客户将成本敏感型工作负载向E系列和FlashArray C解决方案转移是关键战略优先事项 [36] - 公司认为其平台具有四个关键竞争优势，即统一的Purity操作系统、Evergreen技术和商业模式、Purity DirectFlash技术以及增强的云运营模式 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计地缘政治不确定性至少在今年会导致市场环境动态变化，公司制定了多种关税情景的应急计划 [31] - 对2025财年的业绩表现满意，对差异化的领先数据平台战略和愿景充满信心，期待帮助客户在分布式和混合IT环境中构建企业数据云 [32] - 认为随着市场成熟，Evergreen//One服务的销售将更加稳定 [132] 其他重要信息 - 公司将在即将举行的NVIDIA GPU技术大会上展示最新的人工智能进展，Flashblade将为大规模人工智能基础设施部署设定新的性能、可扩展性和部署便捷性标准 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Fusion 2.0客户采用情况及市场推广情况 - 已有数十家公司下载FlashArray软件操作系统的最新更新并启用Fusion，反馈积极热情，客户可通过预设功能更轻松地管理数据，但目前仍处于早期推广阶段，网络效应预计在使用几个季度后出现 [54][55][57] 问题2: 超大规模企业合作机会的进展及与其他超大规模企业的讨论情况 - 与现有超大规模企业的合作在测试和联合开发方面不断深入，与其他超大规模企业的讨论加速，兴趣增加 [61][62] 问题3: 从设计合作到量产需要的投资和步骤 - 这是与超大规模企业的持续联合开发项目，需要将Purity软件和DirectFlash技术与超大规模企业的硬件规格集成、加速DirectFlash模块的密度路线图、认证额外的NAND供应商、扩展供应链能力和规模，并投资于其他超大规模企业机会 [69][72] 问题4: 产品毛利率下降的原因 - 主要归因于E系列产品销售占比增加以及NAND价格上涨对其与磁盘竞争的影响，预计随着NAND价格在明年趋于稳定，E系列产品毛利率将回升至早期水平 [77][78] 问题5: 美国市场和国际市场表现差异的原因 - 季度间各地区增长存在差异属正常现象，2025财年美国和国际市场整体增长相当，预计长期国际市场营收增长将快于美国 [84] 问题6: RPO增长率下降的原因及对核心企业业务的影响 - 主要受2025财年Evergreen//One TCV销售额下降的影响，但第四季度Evergreen//One表现创纪录，公司对其增长有信心 [89][90] 问题7: 超大规模企业业务的毛利率、运营利润率模型及营收指引情况 - 随着对超大规模企业部署计划的了解更清晰，预计在实际部署前3 - 6个月提供更新；从财务角度看，与上季度讨论的情况一致，长期运营利润率有望扩大 [95][98] 问题8: 企业采用人工智能举措对公司业务的影响及时间 - 人工智能对公司业务有多方面影响，包括大规模机器学习环境、推理机会以及推动客户将生产数据管理从数据孤岛转变为企业数据云，Fusion将在人工智能领域提供重要机会；目前公司在人工智能领域的业务主要由FlashBlade带动，随着推理机会的发展，Portworx和FlashArray等解决方案的应用也将增加 [102][104][107] 问题9: 指导中是否考虑关税因素以及潜在增量公告是否需要额外支出 - 公司供应链具有灵活性和多样性，正在制定多种关税情景的应急计划，将适时采取行动并报告；超大规模企业生态系统建设包括扩大供应链以应对现有和新的合作机会，但每个机会可能需要定制化投资 [116][117][114] 问题10: 积极拓展E系列产品机会但未预计营收加速增长的原因 - 预计Evergreen//One业务将恢复增长，且指导考虑了相对稳定的IT支出环境；2025财年部分Evergreen//One机会转化为传统销售带来了一定增长，正常化后2026财年营收增长有一定提升 [123][125][126] 问题11: 客户对资本支出（CapEx）和运营支出（OpEx）购买的偏好动态 - 市场在传统产品和即服务（SaaS）产品方面仍不成熟，销售复杂性涉及客户财务组织，导致季度间销售不稳定，预计随着市场成熟将更加稳定；2025财年Evergreen//One业务的波动主要受大额交易成交时间的影响 [130][131][133] 问题12: 提高E系列产品毛利率的信心来源及是否需要NAND预购 - 公司在NAND市场采购方面经验丰富，会根据市场情况灵活采购，不一定会进行预购，预计随着QLC价格趋于稳定，产品毛利率将回升至65%左右 [138][139][80] 问题13: 如何看待硬盘驱动器（HDD）的发展及其对NAND替代HDD时间表和投资回报率（ROI）计算的影响 - 公司认为HDD系统价格已接近最低，NAND价格对公司定价和毛利率影响更大；HDD技术发展有限，磁盘容量增长缓慢且速度下降，公司解决方案在总体拥有成本（TCO）方面具有优势，随着QLC价格长期下降，将加速磁盘替代 [145][147][149] 问题14: 是否有同行相关因素可能影响2026财年11%的营收增长指引 - 政治环境动态且不可预测，目前未看到会阻碍实现11%增长的具体因素；指引考虑了相对稳定的IT支出环境和Evergreen//One业务的增长 [154][155] 问题15: 参加GTC会议的决策原因及如何在市场中脱颖而出 - 公司对产品进行了修改，使其能够满足高性能计算（HPC）环境的性能要求，凭借Purity操作系统和DirectFlash技术的优势，有望在会议上取得良好效果 [159][160] 问题16: 两家财富50强公司从VMware迁移到OpenShift使用Portworx的原因 - 许多客户希望将Kubernetes和容器作为未来的解决方案，Kubernetes虚拟化的出现使得向Kubernetes迁移以实现统一的应用管理环境具有吸引力，尽管相关技术仍不成熟，但长期来看具有优势 [166][167] 问题17: 2026财年全年指引是否考虑了之前提到的1 - 2艾字节的超大规模企业发货量 - 指引已考虑该因素，与上季度讨论的情况一致 [170][171]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年净收入3.265亿美元，同比下降4.9%，但降幅较前两年大幅放缓，且在最后两个季度实现同比增长 [11][12] - 全年毛利率达12.8%，2024年每磅产品销售成本4.07美元，较2023年降低约0.4美元或9%，Q4每磅销售成本3.91美元，为2021年Q2以来最佳季度表现 [12][13] - 经调整EBITDA同比改善近1亿美元，第四季度净收入7670万美元，同比增长4%，毛利率提升至13.1%，运营费用4780万美元，较去年同期减少2910万美元 [14][15] - 第四季度调整后净亏损同比大幅减少，2024年全年经营活动净现金使用量为9880万美元，资本支出1100万美元，融资活动提供净现金4580万美元 [37][38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 美国零售业务 - 第四季度净收入3390万美元，同比增长5.7%，主要因每磅净收入增长10.6%，部分被销量下降4.5%抵消，每磅净收入受益于较低贸易折扣、产品提价和销售组合变化 [28][29] 美国餐饮服务业务 - 第四季度净收入1050万美元，同比下降2.1%，主要因销量下降11%，主要是对大型快餐连锁客户的汉堡销量下降，每磅净收入增长10%部分抵消了销量下降的影响 [30][31] 国际零售业务 - 第四季度净收入1310万美元，同比下降1.7%，主要因销量下降10.4%，每磅净收入增长9.6%部分抵消了销量下降的影响，销量下降主要是欧盟地区牛肉和鸡肉产品销售减少 [31] 国际餐饮服务业务 - 第四季度净收入1930万美元，同比增长9.2%，主要因销量增长8.9%，主要是欧盟地区对大型快餐连锁客户的鸡肉产品销量增加，每磅净收入同比略有上升 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 法国市场，麦当劳在超1500家餐厅推出Veggie McPlant Nuggets，本月公司在法国零售渠道推出Beyond Steak，法国68%的人口正在减少肉类消费，27%的人经常食用植物性替代品 [17] - 英国市场，乐购引入Smash Burgers；格鲁吉亚市场，温迪快餐限时推出Plant Burger [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2026年底实现EBITDA正运营，2025年有四个关键目标：实现可比的同比净收入，注重实现EBITDA正运营和纪律性；将毛利率提高到约20%，长期超过30%；在2025 - 2026年进一步降低运营费用；加强资产负债表 [19][20][22] - 行业存在消费者对产品价值主张的困惑，主要是由行业内现有利益相关者制造的误导性信息导致，但公司认为植物性肉类在全球未来将发挥重要作用 [8][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司转型的关键一年，下半年连续两个季度实现净收入同比增长，尽管行业面临挑战，但公司对未来充满信心，相信植物性肉类市场将迎来增长 [7][8][26] - 公司将继续创新，完善产品，通过与专业组织合作，提供清洁、简单、健康的产品，以应对市场噪音，吸引消费者 [9][68][70] 其他重要信息 - 公司昨日启动额外裁员，确定并积极减少美国的计划性支出，暂停在中国的运营活动 [23] - 2024年第四季度通过“按市价发行”（ATM）计划出售约975万股普通股，获得净收益约4670万美元，用于业务投资、增加收入和降低成本 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：美国零售市场消费者感知和市场动态，以及公司的弹性策略和市场进入策略 - 公司认为美国零售市场表现良好，净收入增长5.7%，销量仅下降4.5%，公司提供清洁、简单的产品，向消费者传达产品价值，提价策略效果较好 [47][49][50] 问题2：公司业绩指引中对中国业务暂停的考虑，以及中国业务在国际业务中的规模和影响 - 公司未单独披露中国市场业绩，业绩指引的保守性主要是为了确保团队专注于实现EBITDA正运营的目标，避免短期收入活动与该目标冲突 [52][54][55] 问题3：公司核心消费者的变化，包括人口统计学和收入水平等方面 - 公司核心消费者越来越注重健康，能够看穿市场上关于产品的误导性信息，公司通过创新和与专业组织合作，提供健康产品，吸引这部分消费者，随着时间推移，消费者群体将扩大 [57][61][71] 问题4：2025年毛利率展望的主要驱动因素和可见性 - 2024年公司对生产网络进行整合，2025年将受益于更稳定的生产流程、更好的间接费用分摊、设施自动化投资、原材料采购优化等，还将受益于2024年美国提价的全年影响和2025年的部分提价 [78][80][86] 问题5：公司销售在下半年增长6%，但第一季度指引持平的原因，以及新客户和渠道拓展的可见性 - 第一季度业绩指引保守，是因为生产网络整合带来的供应紧张，以及一个主要客户从新鲜产品转向冷冻产品导致的分销损失，预计第二季度将恢复，公司主要是在现有门店内扩大产品分布，而非获取新客户，部分分布扩展有信心实现，部分需要全年努力 [96][98][101] 问题6：公司价格与动物肉的差距，以及是否对当前价格差距满意 - 公司在特定产品线上实现了与动物肉的价格平价或更低，价格平价仍是目标，但会更加差异化和针对特定领域，特别是餐饮服务领域 [111][112][114] 问题7：欧洲和美国市场的相对增长率，以及美国市场增长的催化剂和对混合产品和培养脂肪的看法 - 欧洲市场增长不均，部分市场有良好增长，消费者受气候因素驱动，公司认为市场增长的催化剂是让消费者了解产品的简单、清洁、健康和美味，公司对技术持开放态度，但更注重产品的简单性和清洁性 [117][118][124] 问题8：消费者对植物性肉类健康认知的变化，以及是否已触底反弹 - 公司未密切跟踪行业层面的消费者认知，但在自身品牌上看到了积极变化，公司通过与专业人士合作，努力提升产品健康形象，相信消费者对产品健康认知的比例将继续增加 [131][133][135] 问题9：长期毛利率达到30%的目标，以及在行业低至中个位数增长情况下的可行性 - 行业趋势改善将有助于实现目标，但公司认为即使在当前环境下，通过扩大市场份额、增加产品分布、提高毛利率和降低运营费用，仍有机会实现目标，公司将继续提高运营效率，优化损益表 [141][143][146]

公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司改变财报电话会议形式，提前发布致股东详细信回顾业务和财务表现并提供公司最新情况，电话会议聚焦问答环节，以更高效地向利益相关者提供业务全面更新 [5][6] - 公司认为PX产品在采矿、重型制造、化工制造和纺织制造等领域有潜在商业应用，适用于有大量固体流经系统的场景 [12] - 公司看好自身业务发展，认为2025年是执行业务规划的第一年，虽有很多工作要做，但对规划充满信心 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为制造转型带来的效率提升是2025年毛利率提高的关键驱动因素，制造转型计划将优化生产流程各环节，持续降低Q400、Q300等产品成本 [18][19] - 公司基于2024年第四季度现金流可见性、应收账款余额、收入、利润等情况，对增加3000万美元股票回购感到放心，这也符合公司资本分配战略 [30] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的前瞻性陈述受风险和不确定性因素影响，实际结果可能与预测有重大差异，公司会参考向美国证券交易委员会提交的文件，且无义务更新前瞻性陈述 [2][3] 问答环节所有提问和回答 问题: PX产品在中国纳米过滤锂提取设施降低成本的案例研究，其结果还能验证哪些商业应用 - 公司表示可能适用于四个垂直领域，包括采矿、重型制造、化工制造和纺织制造，适用于有大量固体流经系统的场景 [12] 问题: 压力交换在采矿和重型制造应用中，水的使用或更高效利用是如何体现的 - 公司称主要是指清理包含固体的流体，水可能是需要处理的流体的一部分，具体取决于流体成分 [16] 问题: 2025年毛利率进一步提高的具体驱动因素有哪些 - 公司认为制造转型带来的效率提升是关键驱动因素，制造转型计划将优化生产流程各环节，持续降低Q400、Q300等产品成本 [18][19] 问题: 公司提到客户对PXG的活动增加，这些非核心关注区域是哪些，为何之前未被针对，以及他们如何了解到PXG - 公司表示有两个区域，一是日本，这是一个成熟的二氧化碳市场，一家原始设备制造商通过贸易展会了解到公司并进行了测试，现在已下首个订单，公司将在夏季进行更多测试；二是南非，一家大型超市连锁通过贸易展会了解到公司，公司正与当地顾问合作寻找测试场地 [21][22][23] 问题: 额外回购3000万美元股票的原因是什么 - 公司基于2024年第四季度现金流可见性、应收账款余额、收入、利润等情况，对增加股票回购感到放心，这也符合公司资本分配战略，同时体现了公司对业务规划的信心 [30][31] 问题: 2025年海水淡化收入的地理分布预期如何 - 公司预计与2024年相似，2024年超过60%的业务来自中东和北非，两者比例为60 - 40，预计2025年分布大致相同 [33][34] 问题: 关税对废水处理业务的潜在影响如何，收入指引是否考虑了贸易问题，有无上行空间 - 公司表示11月给出的指引未考虑已知关税，废水处理业务约一半或更多来自中国出口，如果贸易问题导致PX产品在中国的有效价格变化，可能影响客户投资回报率和销售，但目前未看到影响 [36][37][38]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收16.81亿美元，同比增长1%，超预期，核心营收增长1.2%，调整农历新年影响后核心增长超3%，报告基础上增长1.4%，货币产生1.4%负面影响，并购贡献1.6% [24][36][37] - 毛利率54.7%，同比下降，主要因组合、货币和农历新年时间影响；营业利润率25.1%，与预期大致相符 [43] - 净利息支出和税率12.5%均好于预期，Q1摊薄后股份2.87亿股，每股收益1.31美元，同比增长2% [44][45] - 经营现金流4.31亿美元，资本支出9700万美元，回购9000万美元股份，支付股息7100万美元，季度末净杠杆率1.0% [46] - 维持全年核心增长2.5% - 3.5%的指引，调整全年报告营收至66.8 - 67.6亿美元，反映美元走强；全年非GAAP每股收益5.54 - 5.61美元，增长4.7% - 6.0% [47][48][50] - 二季度营收指引16.1 - 16.5亿美元，核心增长2.5% - 5%，报告基础增长2.4% - 4.9%，货币是2.1%逆风，并购预计带来2%收益；非GAAP每股收益1.25 - 1.28美元，增长2.5% - 4.9% [51][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生命科学与诊断市场集团增长1%，营收6.47亿美元，LC和LCMS仪器高个位数增长，专注BIOVECTRA整合 [27][28] - 安捷伦CrossLab集团增长3%，营收6.96亿美元，符合预期，由服务带动，软件和信息学是重点，InfinityLab Assist和OpenLab CDS反响积极 [29][30] - 应用市场集团营收3.38亿美元，下降2%，好于预期，因中国刺激订单强劲，持续投资下一代技术创新 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 食品市场增长9%，受益于中国国家刺激计划；环境与法医学增长6%，PFAS工作流解决方案推动市场领先地位，PFAS业务增长70%，贡献75个基点增长 [38][39] - 制药市场持平，中国以外低个位数增长被中国高个位数下降抵消；化学与先进材料营收下降2%，中国以外增长被中国高十几的下降抵消，受农历新年影响 [40][41] - 诊断与临床终端市场增长7%，由美洲和欧洲的强劲表现带动；学术与政府市场下降7%，全球表现疲软 [41] - 美洲增长3%，欧洲增长2%，亚洲（中国除外）增长2%，均略超预期；中国营收下降4%，好于预期，刺激表现强劲，农历新年造成1000万美元营收逆风，预计二季度恢复 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 实施Ignite转型，目标是每年核心营收增长5% - 7%，营业利润率每年扩大50 - 100多个基点，实现两位数每股收益增长 [11] - 成立企业战略定价组织，专注为整个解决方案设定标准定价方法；投资数字生态系统，Q1数字订单高个位数增长 [11][12] - 采购团队识别成本节约机会，评估组织健康，移除一些管理层级，增加管理跨度 [13][14] - 以创新为增长基础，优先提高实验室生产力，与ABB Robotics合作生产自动化实验室解决方案 [15][17] - 客户青睐整体产品解决方案，Infinity III系列受广泛认可，具有先进自动化和向后兼容性，销售漏斗增长强劲，为仪器升级带来数亿美元机会 [20][22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观市场趋势如资本支出正在改善，市场在持续复苏，公司开局良好，预计全年市场稳步改善 [24][47] - 尽管面临关税和NIH资金减少等风险，但公司供应链多元化，NIH相关项目收入占比约1%，预计影响可控 [33][34] - Ignite转型已初见成效，未来将继续推动公司发展，提升客户生产力，实现差异化增长和股东价值 [57][58] 其他重要信息 - 世界经济论坛将公司位于中国上海和马来西亚槟城的工厂评为全球灯塔网络，公司是全球唯一获此认可的分析和临床实验室技术公司 [53][54][55] - 新闻周刊将公司列为2025年美国最具责任感公司第10名，较2024年上升7位，连续六年上榜 [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 指南中的谨慎因素量化及客户和销售团队情况 - 公司指南谨慎，制药客户活动和情绪上升，NIH资金占比不到1%，关税可缓解，二季度指南范围扩大至4000万美元，未看到风险对业务和客户活动产生重大影响 [63][65][66] 问题: 二季度EPS和利润率受外汇影响情况 - 全年外汇带来1.1亿美元影响，约0.09美元每股收益影响，约50个基点逆风；二季度约3000 - 3200万美元逆风，2.1%，0.02 - 0.03美元每股收益影响，盈利能力方面影响相似 [68] 问题: PFAS市场机会、欧洲需求及未来增长贡献 - PFAS需求强劲，Q1增长70%，贡献75个基点增长，各地区表现良好，欧洲强劲且预计持续，市场将随新法规和新模式发展，公司6595D三重四极杆等产品有优势，Q1收入超1亿美元，将成重要增长部分 [71][72][75] 问题: 仪器增长中市场复苏和Infinity III推出的影响及对整体胜率的影响 - LC和LCMS在制药领域全球高个位数增长，中国以外两位数增长，制药资本支出意愿改善，Infinity III表现出色，胜率显著上升，技术更新势头良好 [77][78] 问题: 中国刺激计划情况及对GC和工业板块的影响 - Q1中国刺激总需求约3500万美元，公司赢得50%订单并全部确认，预计下一轮刺激在今年晚些时候，规模不明，部分订单可能是提前拉动，中国市场稳定，公司未将下一轮刺激纳入指南，若有将是利好 [83][84][87] 问题: NASD业务情况 - Q1需求强劲，全年指导维持高个位数增长并向低两位数目标迈进，收入情况符合预期，对未来充满信心 [90][91][92] 问题: 更换周期相关数据及未来两到三年发展情况 - Infinity III启动更换周期，通常周期9 - 12个月，因安装基数和部分设备到支持末期，有稳定更换周期，公司生命周期管理流程改善，目前处于复苏早期，订单增长超营收增长，有长期机会 [97][98][100] 问题: 管理层层级变化及相关节省情况 - 扁平化组织、增加管理跨度以加快决策和创新，后期会有成本降低，已纳入指南，Ignite节省部分在下半年体现更多 [106][107][108] 问题: BIOVECTRA情况及全年目标是否变化 - 整合过程中令人兴奋，能力受内部专家和客户认可，处于早期阶段，一季度营收略疲软，重点是提升运营标准，全年指导不变 [111][112][113] 问题: 订单出货比趋势及信号 - 农历新年影响不大，是仪器市场持续复苏的信号，通常一季度仪器订单出货比低于1，此次高于1是积极信号，由Infinity III等新产品带动 [117][118][119] 问题: 更换机会中设备平均年龄、增量与正常更换周期对比及服务和耗材业务增长情况 - 安装基数年龄高于中位数，规模大且多样，更换机会大，Infinity III有服务和耗材附加率，更换周期将持续，有增量机会，可增加客户终身价值和公司收入 [121][122][126] 问题: 毛利率下降原因、是否符合预期、货币影响及未来季度预期 - 毛利率略低因产品组合，运营利润符合预期，预计全年改善，中国刺激计划对毛利率有压力但运营利润可观，货币影响约20 - 30个基点，预计全年持续，定价高于预期且将持续 [131][132][133] 问题: 病理学和基因组学业务一季度表现 - 基因组学有正负影响，美国学术和政府资金有负面影响，Magnus自动化NGS制备系统增长强劲，化学客户采用情况良好，全年有望恢复增长；诊断和临床整体增长7%，病理学同比持平，预计全年稳定增长 [136][137][139] 问题: 中国刺激计划相关问题及Ignite对利润率贡献 - 刺激订单在食品、中国海关和政府部门，公司赢得50%约3500万美元订单，约一半是提前拉动，预计下半年有更多刺激，未纳入指南；Ignite是三年计划，三年预计利润率扩张72个基点以上，今年目标50 - 70个基点，虽受货币影响但定价表现良好，按计划推进 [144][145][153] 问题: 12月仪器预算情况、1月情况及相关市场变化 - 12月如预期强劲，由Infinity III、PFAS测试和GLP - I领域需求驱动；1月新政府带来变化，仅学术领域因NIH资金放缓，对业务影响小，制药业务稳定，PFAS业务持续强劲，1月是12月的稳定延续 [159][160][164] 问题: 制药资本支出改善中与QAQC、R&D及细胞分析的关系 - QAQC和研发领域均有积极变化，QAQC和实验室开发领域因设备更换和Infinity III有持续稳定增长；细胞分析在学术和政府领域有影响，但公司整体暴露小，生物制药领域漏斗强劲，部分平台表现良好 [168][169][171] 问题: 针对关税采取的措施 - 公司制造能力多样，预计关税总体影响500万美元，可大幅缓解，能快速转移供应链，如从中国转移到美国和新加坡 [173][174] 问题: 学术与政府市场疲软的时间及细胞分析相关情况 - 各地区表现一致疲软，1月末略有加剧，中国受农历新年影响较大，学术与政府市场波动较大，影响不大；细胞分析在学术和政府领域选举前就有犹豫，影响真实存在，该领域在学术和政府的暴露比例高于其他业务 [179][180][184] 问题: 学术与政府市场2月趋势及GC市场机会和发展情况 - 2月趋势与1月无重大差异，Q2指南范围扩大体现谨慎，全年指南不变；GC更换时机与LC不同，公司在GC市场有领导地位和强大安装基数，新GCMS产品反响良好，有长期机会 [188][190][191]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度营收1.94亿美元，同比增长9%，全年实现21%的销量增长 [9][28] - 调整后EBITDA增长20%至2610万美元，调整后EBITDA利润率提高130个基点至13.4% [10] - 毛利润同比下降390万美元，调整后毛利润增长2%至3150万美元，调整后毛利率为16.1%，低于上年的17.2% [28][29] - 持续经营业务亏损460万美元，上年同期亏损300万美元；调整后持续经营业务收益760万美元，上年同期为450万美元 [30] - 第四季度末债务为2.65亿美元，较第三季度末减少2500万美元，实现年末净杠杆率目标3倍，低于上季度的3.4倍 [31] - 全年持续经营业务经营活动提供的现金大幅增加至5200万美元，上年为400万美元；投资活动使用的现金为2500万美元，上年为4700万美元 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司四大业务线包括货架稳定植物性牛奶、肉汤、即饮蛋白奶昔和健康水果零食，均呈现增长态势 [18][19] - 健康水果零食业务增长势头强劲，需求超过产能，该品类增长超20%，公司业务已连续18个季度实现两位数增长 [19] - 2024年第四季度水果零食产量增长8%，尽管供应紧张，公司仍有信心在2025年实现该业务10%以上的增长 [135][136] 各个市场数据和关键指标变化 - 货架稳定植物性牛奶市场，包括跟踪和未跟踪渠道，持续以中个位数增长 [18] - 即饮蛋白奶昔品类持续实现强劲的两位数增长 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于通过运营效率实现增长，而非依赖资本支出，目标是到2026年底将整体无菌加工能力提高20% [21][22] - 公司将通过倾听客户需求，提供解决方案，扩大与现有客户的份额，并获取新客户，参与市场扩张机会 [19][20] - 公司修订了高管的激励指标，将调整后EBITDA、营收增长和投资回报率作为激励补偿的依据，以推动公司实现增长、盈利和资本有效利用 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2025年的前景充满信心，预计营收增长7% - 11%，调整后EBITDA为9700万 - 1.03亿美元，增长9% - 16% [33] - 预计2025年第四季度实现调整后EBITDA年化运行率1.25亿美元的目标 [17][22] - 公司预计2025年将继续产生强劲的经营现金流，资本支出主要用于维护和提高生产率，自由现金流为2500万 - 3000万美元 [35] - 公司计划到2025年底将净杠杆率降至2.5倍，并在2026年底实现16% - 18%的投资回报率 [35][36] 其他重要信息 - 2024年12月，公司完成了米德洛锡安工厂的最后一项重大建设步骤，更换了新的永久电气配电设备，但导致了10多天的停机时间，影响了约50个基点的利润率 [12][13][76] - 公司在2024年的后三个季度对供应链进行了投资，包括人员、培训、流程和工程支持，供应链在第四季度显著改善 [14][15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年营收增长的构成，是否有新业务斩获 - 公司2025年营收增长的三分之二来自品类增长和客户表现，另外三分之一来自已知的分销胜利和与客户合作的创新 [43][44] 问题2: 2025年利润率机会，以及毛利率和G&A杠杆的顺序 - 预计2025年上半年毛利率占比44%，下半年占比56%，主要是因为新增岗位的投资在上半年影响较大，预计到第四季度毛利率将提升至18% - 19% [47][48][49] 问题3: 2025年营收增长7% - 11%区间的影响因素，以及上下半年增长节奏的驱动因素 - 营收增长区间受解锁产能的速度影响，若能更快解锁产能，将实现较高增长；上下半年增长节奏受已知分销机会的时间安排和品类增长的影响 [67][68][73] 问题4: 米德洛锡安工厂电气组件升级对季度出货量和销量差异的影响 - 该升级导致约10天停机，估计在整个季度中使利润率降低了约50个基点 [76][77] 问题5: 如何看待2025年货架稳定植物性品类的增长，以及增长的构成 - 公司通过与客户的沟通了解品类情况，该品类不仅在食品服务领域增长，俱乐部渠道也在增长，消费者因健康、口味等原因持续购买，公司建议关注销量数据 [83][85][88] 问题6: 达到杠杆目标后，资本分配的优先事项及决策依据 - 鉴于当前情况和利率，2025年最佳的自由现金流使用方式是继续降低杠杆，公司已从资本驱动增长战略转向运营卓越驱动增长战略，投资回报率成为管理层的考核指标 [93][94][95] 问题7: 新业务进入管道的潜在领域 - 新业务增长的主要领域包括与现有客户扩大份额、新产品开发、市场扩张，其次是获取新客户，长期来看是与客户共同创新和开发新领域 [102][103][104] 问题8: 咖啡连锁店对植物性牛奶和乳制品牛奶平价收费后，新客户试用和需求模式的变化 - 这对公司有利，增加了产品的试用、重复购买和渗透率，公司的增长数据已考虑这些因素 [110][111] 问题9: 新客户在植物性牛奶品类中对不同原料的偏好 - 不同原料在不同产品中有更好的用途，如大豆在蛋白奶昔中表现较好，杏仁在牛奶品类中较好，燕麦在咖啡产品中表现出色 [114] 问题10: 业务组合变化导致的复杂性增加程度，以及如何分配订单和评估每个SKU的利润 - 与五到七年前相比，业务组合的复杂性有所增加，但最近一两年创新并未给供应链带来复杂性，公司注重优化投资组合，谨慎选择业务以满足客户需求并实现自身目标 [121][123][124] 问题11: 2025年资本支出指南中是否有值得关注的产品类别或举措 - 资本支出主要用于维护和提高生产率，以解锁网络中的潜在产能，未来的运行率将低于折旧和摊销 [127] 问题12: 水果零食业务在不增加产能的情况下满足需求的时长，以及与植物性业务的比较 - 水果零食业务的供应比植物性业务更紧张，若有增长性资本支出，可能首先用于水果零食领域，但该领域的投资低于无菌生产线，目前公司仍有机会提高现有生产线的效率 [134][135] 问题13: 2025年植物性客户的通胀或定价预期 - 部分大宗商品成本有所增加，但公司的合同结构包含价格转嫁条款，预计对底线不会产生重大影响，2025年7% - 11%的营收增长主要由销量驱动 [138][139][140]

Magnite, Inc. (NASDAQ:MGNI) Q4 2024 Earnings Conference Call February 26, 2025 4:30 PM ET Company Participants Nick Kormeluk - Head, Investor Relations Michael Barrett - Chief Executive Officer David Day - Chief Financial Officer Conference Call Participants Jason Kreyer - Craig-Hallum Dan Kurnos - The Benchmark Company Laura Martin - Needham & Company Shweta Khajuria - Wolfe Research Matt Swanson - RBC Capital Markets Aaron Flack - Susquehanna Eric Martinuzzi - Lake Street Zach Cummins - B. Riley FBR Arthu ...

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，合并销售额同比下降16%至1.808亿美元，剔除阿特金森酒厂影响后下降7% [10][38] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）下降9%至5310万美元，基本每股收益降至亏损1.91美元，调整后基本每股收益下降4%至1.57美元 [11][43][45] - 2024年全年净收入下降6%至3440万美元，全年经营现金流增长22%至1.023亿美元，创历史新高 [45][46] - 2024年资本支出为7320万美元，预计2025年降至3600万美元 [46] - 2025年净威士忌入库预计在1500 - 2000万美元之间，低于2024年的3290万美元和2023年的5110万美元 [36][46] - 2025年预计净销售额在5.2 - 5.4亿美元之间，调整后EBITDA在1.05 - 1.15亿美元之间，调整后基本每股收益在2.45 - 2.75美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 蒸馏解决方案业务 - 2024年第四季度，报告销售额下降25%，剔除阿特金森酒厂影响后下降6%，其中棕色产品销售额下降10%，仓库服务销售额增长15% [38] - 预计2025年该业务部门销售额下降约50%，毛利润下降65% [31][63] 品牌烈酒业务 - 2024年第四季度，销售额下降12%，其中高端+品牌销售额下降12%，中低端品牌持续两位数下降 [39] - 预计2025年该业务部门销售额相对持平，毛利率维持在40%以上高位 [31] 配料解决方案业务 - 2024年第四季度，销售额增长4%，其中特种蛋白销售实现季度增长，特种淀粉销售增长8%，创历史新高 [39][40] - 预计2025年该业务将恢复正销售增长，毛利率也将改善 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国威士忌年产量自2020年以来增加近100万桶，达到近460万桶，但2024年1 - 10月总产量下降1%，其中后6个月下降4% [21][25] - 2024年1 - 10月，美国威士忌总桶倾倒量下降4%，后6个月下降1%，而2023年下降10% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于维持其作为高品质差异化美国威士忌领先供应商的地位，应对棕色产品业务挑战，同时推动品牌烈酒和配料解决方案业务增长 [8] - 品牌烈酒业务方面，公司将继续投资品牌，调整广告和促销支出，聚焦高端+品牌组合，同时优化产品组合，减少单桶计划 [33][34][69] - 配料解决方案业务方面，公司将加强商业和运营执行，利用创新管道拓展高增长市场，如植物性食品和健康零食类别 [19] - 蒸馏解决方案业务方面，公司将优化酒厂成本结构，削减产量，加强与关键客户的战略合作，以应对行业库存过剩问题 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前烈酒行业环境具有挑战性，棕色产品业务受行业威士忌库存高企和消费疲软影响，预计这种情况将持续到2026年，但行业供需动态已出现初步改善迹象 [9][21][26] - 公司对品牌烈酒和配料解决方案业务的长期增长前景充满信心，认为这两个业务将成为公司未来财务业绩的重要驱动力 [10][16] - 公司相信其战略和团队能力将使其在未来更具竞争力，尽管面临短期挑战，但仍将保持盈利并产生强劲现金流 [48][52] 其他重要信息 - 公司在2024年第四季度对品牌烈酒业务的商誉进行了7380万美元的非现金减值调整，主要由于宏观经济因素，但这并不反映相关收购的业绩表现 [44] - 公司资产负债表保持健康，截至2024年底，债务总额为3.235亿美元，债务融资额度下可用资金约为5.2亿美元，净债务杠杆率稳定在约1.5倍 [47] - 由于关税实施和时间的不确定性，其潜在财务影响未包含在公司当前展望中，大部分影响将来自从墨西哥进口的龙舌兰酒品牌及其他进口产品，公司已制定应急计划 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司未来陈酿威士忌业务的战略及风险缓释措施 - 公司预计2025年陈酿威士忌销售将进一步下降，但不会放弃该业务，因其在合同蒸馏领域具有独特优势，长期来看陈酿威士忌仍有价值 [57][58][59] - 针对客户取消订单和降价需求，公司主动与其他合同客户沟通，预计这将导致销售和毛利润进一步下降，同时采取成本节约措施以抵消部分影响 [61][62][63] 问题2: 如何理解品牌组合在2025年的增长情况，以及退出或淡化某些品牌的影响 - 高端+品牌预计全年销售持平，主要是因为减少了单桶产品供应，同时在某些价格区间提供更多价格支持 [69][70][72] - 中低端品牌预计下降中到高个位数，由于不再与2024年重新定位的Rebel 80进行比较，业绩将相对改善 [73] 问题3: 对2026年及以后蒸馏解决方案业务恢复增长的信心如何，生产削减何时能解决供需失衡问题 - 公司认为当前困难环境将持续，具体时长取决于行业情况，但预计行业参与者将逐渐采取更理性的行为，目前已看到一些积极迹象 [79] - 公司正在采取措施控制自身可控因素，如降低成本、提高效率和加强客户关系，尽管陈酿威士忌业务在未来几个季度和几年内占比将减小，但公司仍将致力于该业务 [80] 问题4: 公司是否有意愿回购董事长Don Luck出售的股份 - 董事长Don Luck出售股份的文件是一项内务事项，是2021年LuxCo收购协议的一部分，公司原计划在去年下半年提交，但因董事会掌握的某些信息而推迟至今日 [82][83] 问题5: 关于2025年业绩指引的可见性，以及蒸馏业务指引的构建和季度节奏考虑 - 公司2025年的大部分销售预测已签订合同，尽管预计现货和陈酿销售将减少，但更多预期销售已得到承诺 [89] - 公司提高了蒸馏解决方案业务的销售和毛利润下降预期，分别至50%和65%，但通过成本节约措施部分抵消了影响 [90] - 由于季节性因素和配料解决方案业务的意外停产及新客户引入的不确定性，预计2025年第一季度的毛利润和EBITDA将较弱，且低于2024年第一季度 [93][94] 问题6: 如何看待公司现金流在2025年的发展情况 - 尽管盈利面临压力和EBITDA预期下降，但公司预计2025年将是自由现金流强劲的一年，主要原因是大幅削减了资本支出和净威士忌入库 [97][98][99] - 公司预计净杠杆率可能会因盈利下降而上升，但年底前不会超过2倍，Pinal T的盈利支付计划定于2026年第一季度 [100][101] 问题7: 对公司账面上蒸馏厂账面价值的信心如何 - 公司对蒸馏厂的账面价值有信心，其账面价值远低于市场价格，且公司规模和成本优势使其在行业内具有竞争力 [106] 问题8: 欧洲关税恢复对公司业务的影响及出口欧洲的产品占比 - 目前欧洲关税恢复对公司业务影响较小，但长期来看情况可能会发生变化，公司正通过行业协会努力减轻或避免关税影响，2025年的业绩指引中未包含这一因素 [108][109] 问题9: 2024年配料业务的一次性成本规模及2025年上半年的预期持续费用 - 2024年配料业务的毛利润较上一年下降2080万美元，其中650万美元与b start信贷有关，约800万美元为其他运营成本和逆风因素，包括处理B. Sarge浆料副产品的增量成本，约250万美元为Proterra工厂的运营成本 [114][115][116] - 2025年下半年，生物燃料设施将缓解处理副产品的成本压力，Proterra工厂对配料解决方案业务损益表的拖累将小于2024年，且预计下半年将有两个新大客户上线，第三和第四季度将有三种新配料产品推出 [115][119][120] 问题10: 配料业务的国际客户是否流失，是否会恢复合作 - 公司的特种蛋白和特种淀粉产品线具有独特性，日本客户在2024 - 2025年减少了业务，但随着美元兑日元汇率的走弱，客户兴趣已开始恢复 [125][126] 问题11: 2025年威士忌入库是否仅用于品牌烈酒业务，是否无需为批发客户入库 - 目前公司计划2025年的净威士忌入库主要用于自有品牌，预计入库量将同比下降 [132] 问题12: 为批发客户预留的酒液是否可用于高利润率的品牌烈酒产品 - 公司表示酒液在蒸馏解决方案和品牌烈酒两个业务部门之间具有可互换性，库存管理是一种共生关系 [134] 问题13: 蒸馏解决方案业务复苏时，哪些客户群体将推动业务改善 - 大型跨国客户和一些表现良好的精酿及区域品牌有望在未来推动业务增长，公司将专注于差异化产品，如高黑麦酒液，并利用自身优势帮助客户创新和发展 [137][138][139] 问题14: 行业下行周期是否加速了公司向纯品牌烈酒业务的转型 - 行业下行周期虽然超出公司预期，但提醒了公司战略的正确性，品牌烈酒业务已成为公司最大的业务部门，预计将在未来实现更快更大的增长 [143][146] 问题15: 公司在并购方面的计划，是否会在2025年进行收购 - 并购仍是公司的长期战略之一，公司将保持对机会的关注，尽管2024年行业环境困难，但客户数量仍有所增加，其中可能存在战略并购的机会 [150][151][152]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度营收同比增长28%，达到2470万美元，而2023年第四季度为1940万美元 [6][16] - 2024年第四季度毛利润为1550万美元，同比增长22%，2023年第四季度为1270万美元；2024年第四季度毛利率为62.7%，2023年第四季度为65.3%，下降2.6个百分点，主要归因于测试组合和付款时间 [17] - 2024年第四季度运营亏损同比下降27%，至460万美元，2023年第四季度为630万美元，主要受销售和毛利润增长推动，部分被运营费用6%的增长所抵消，运营费用增长主要与临床研究增加有关 [18] - 2024年第四季度净亏损同比减少36%，至680万美元，2023年同期为1070万美元，得益于毛利润增加280万美元和净财务费用减少220万美元 [19] - 2024年第四季度调整后EBITDA为负140万美元，较2023年第四季度的负440万美元改善68%，公司有望在2025年上半年实现正调整后EBITDA [20] - 截至2024年12月31日，现金及现金等价物为4680万美元，随着OrbiMed债务融资工具第二笔款项的提取，资产负债表将得到显著加强 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总可计费测试量约为24000次，测试单位总数增长26% [8] - 组织基测试（包括Confirm mdx和GPS）第四季度测试量近12000次，同比增长50%，全年增长31% [8][9] - 液体基测试（包括Select mdx、Resolve mdx和Germline）第四季度测试量超过12000次，同比增长10%，全年增长28% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为泌尿诊断领域最具持续增长力的公司，专注于运营纪律和商业执行，通过收购、推出新产品等方式把握增长机会 [5][22] - 公司凭借高质量的销售团队、客户支持以及独特的测试组合，在泌尿市场建立了信任和品牌，认为自身在改善前列腺癌患者诊断和治疗旅程方面具有优势 [23][14] - 泌尿垂直市场预计未来几年将以5% - 10%的年增长率增长，主要受前列腺癌发病率上升、人口老龄化以及疫情影响等因素推动 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是转型之年，公司实现了营收增长，且未扩大商业销售团队，体现了销售代表生产力的提高和客户对检测途径的采用增加 [6][7] - 基于公司在市场中的独特定位，对未来增长持续加速充满信心，确认2025年营收指引为1.08亿 - 1.1亿美元，有望实现20%的营收增长目标，并在上半年跨越调整后EBITDA门槛 [11][14] 其他重要信息 - 公司自2019年设定目标以来，五年营收复合年增长率超过50%，2024年实现或超越了设定的目标，同时控制了运营费用 [23][24] - 公司的Confirm测试可在初始活检阴性后确定患者癌症风险，GPS测试在初始活检阳性后提供关键风险评估，且所需组织比竞品少，这两种测试推动了公司检测的采用 [10][11] 问答环节所有提问和回答 问题: Germline检测对2025年增长率的贡献 - 公司预计Germline检测将在2025年开始贡献营收，但指导范围不依赖其显著贡献，会按季度更新进展，该检测符合公司前列腺癌检测菜单，市场对遗传性风险的关注度增加 [31][32] 问题: 未来毛利率的情况 - 公司未具体给出毛利率指引，但预计未来几个季度毛利率将以6开头，处于60%多的中间水平 [34] 问题: 未来几个季度运营费用的情况以及调整后EBITDA转正后投资策略是否改变 - 毛利率符合预期，是实现EBITDA转正的目标水平，公司对利润表表现有信心；公司增长战略不变，评估增长机会时会保持严谨，不太可能进行变革性并购，业务盈利后将实现自我资金支持 [39][40][41] 问题: 12月发布的NCCN指南对业务的影响以及获取一级证据的潜力 - NCCN指南造成了更多困惑而非指导行为，公司组织基测试的增长在第四季度加速；公司与牛津大学合作有获取一级覆盖的计划，对自身在指南方面的地位和测试的采用情况有信心 [44][45][46] 问题: 当前检测菜单的广度以及2025年是否有新检测项目 - 现有菜单和市场机会足以实现可预见未来的增长目标，公司将保持机会主义，若有额外增长机会会进行评估和执行，但2025年指导范围不考虑额外增长机会 [51][52][54] 问题: Medicare报销对Select检测商业覆盖的影响 - 公司整体检测的单位收入和定价表现良好，市场准入管理护理团队在推动商业和私人支付方的覆盖范围扩大，预计这种情况将持续 [56][57] 问题: 2025年各季度营收表现以及建模时的注意事项 - 历史上第一季度和第三季度可能受支付组合和季节性影响，但公司对检测的采用和可持续性感到满意；Germline检测预计下半年贡献更大 [62][64][66] 问题: 调整后EBITDA转正后的下一个关键绩效指标以及2025年运营费用的投入领域 - 销售团队有信心推动2025年业务发展，运营费用扩张主要通过实验室和RCM部门进行，公司将谨慎对待增长机会；关于关键绩效指标将在未来几个季度跟进说明 [69][70][73] 问题: GPS检测的当前渗透水平以及2025年增长的可持续性 - GPS检测市场渗透率约为40%，公司通过市场转化和市场份额两个方面实现增长，认为该检测有显著的持续增长机会，目标是实现可持续的20%以上增长 [78][79][80] 问题: 调整后EBITDA转正能否提前到2025年第一季度以及目标中的其他假设 - 公司有信心在上半年实现调整后EBITDA转正，无需改变运营和投资方式，只需持续执行即可 [83] 问题: 对Exact Sciences的 earn - out预期以及首笔付款时间 - earn - out时间为2025年、2026年、2027年，付款可能在每年第二季度；该义务已纳入公司整体展望和利润表 [88][89]