财务数据和关键指标变化 - 2024年公司营收（不含辅助服务）增长24%，调整后EBITDA利润率提升540个基点 [8][9] - Q4营收（不含辅助服务）为1.128亿美元，同比增长17.4%，低于指引中点约800万美元 [47] - Q4调整后EBITDA约为1670万美元，较2023年Q4的770万美元增长，利润率同比提升近700个基点 [52] - Q4调整后毛利润增至7560万美元，同比增长19.1%，毛利率为67%，较2023年Q4提升约90个基点 [51] - 2024年非GAAP一般及行政费用占营收的比例下降262个基点，全年为18.4% [56] - 2024年GAAP净利润亏损1590万美元，主要因一笔1400万美元的一次性非现金外汇损失 [56] - 自8月宣布回购计划至2024年底，公司已回购230万股，花费约4400万美元，剩余约1亿美元回购额度 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 教育业务 - EMEA和英国教育业务表现出色，同比营收增长超50%，英国团队赢单率高、交叉销售有效且与现有机构深度整合 [24] - 加拿大教育业务受签证政策变化影响，Q4营收短缺300万美元，全年高等教育业务同比下降超50%，对当季增长造成9个百分点的不利影响 [26][48] - 澳大利亚教育业务受新政策影响，Q4学生数量开始下降，预计2025年影响持续 [27] - 美国教育业务Q4增长放缓，因签证趋势变化，但公司持续赢得客户并推进SFS平台战略 [28] 旅游业务 - 2024年旅游业务有机增长超50%，成为第二大业务，占总营收的13%，高于两年前的7% [34] - 新客户签约数量增长超15%，预计交易价值增长超40%，进入印度尼西亚和智利市场 [35] 医疗业务 - 与一家大型医院系统达成八位数合作，预计Q3新客户上线产品后，医疗业务将恢复增长 [39] B2B业务 - 与全球会议、活动和酒店领域的领先SaaS提供商Cvent合作，为其客户提供多样化本地支付选项 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 关键支付市场如印度和中国，公司增强了相关能力，如印度学生贷款支付数字化和深化与印度三大银行的合作 [12] - 英国教育市场表现突出，吸引国际学生带来400亿英镑的年度经济影响，公司在该市场通过新客户签约和高净收入留存实现增长 [11][30] - 加拿大教育市场因签证政策变化，学生数量和全年预付款减少，导致Q4营收短缺 [26] - 澳大利亚教育市场受新政策影响，学生数量在Q4开始下降，预计2025年影响持续 [27] - 美国教育市场Q4增长放缓，因签证趋势变化，但公司持续赢得客户并推进SFS平台战略 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布收购Sertifi，该公司帮助全球超2万家酒店自动化活动和团体预订销售工作流程，公司认为可将其平台每年促成的数十亿美元支付交易量货币化 [15][16] - 进行全面业务组合审查，聚焦公司核心优势，包括复杂大额支付处理、全球支付网络和垂直化软件，涵盖地理区域、产品、业务线、成本结构等方面 [18] - 开展运营审查，旨在识别各业务领域的效率和协同效应，包括审查供应商和其他成本，以及员工结构调整，预计产生700 - 900万美元的重组费用 [20][55] - 2025年公司的三大优先事项为提高生产力、产品创新和打造高绩效文化，包括优化市场进入战略、利用数据和AI提升效率、开发创新的垂直特定软件等 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司面临宏观营收逆风，主要来自加拿大学生签证政策变化，但公司仍实现营收增长和利润率提升，且签约超800家新客户，全球服务约4500家客户 [8][9][10] - 预计2025年签证政策限制将持续，公司将在各业务方面采取措施，通过投资新产品、支付网络能力和有针对性的市场拓展来抵消宏观和监管逆风 [13] - 全球对国际教育的需求依然强劲，一些国家收紧政策时，其他国家会积极欢迎国际学生，为公司创造新机会 [29][30] - 公司认为收购Sertifi将对旅游业务产生变革性影响，双方可实现资源共享和业务拓展，长期来看，Sertifi的专业知识和系统集成将为公司深入渗透大型酒店品牌提供基础 [16][37] 其他重要信息 - 公司预计2025年全年（不含Sertifi）实现10% - 14%的外汇中性增长，预计外汇因素将带来约3个百分点的不利影响 [60] - Sertifi预计在2025年带来3500 - 4000万美元的营收贡献，公司预计合并后的旅游业务未来营收增长将高于平均水平 [62] - 公司计划在2025年实现调整后EBITDA利润率提升200 - 400个基点（不含Sertifi），预计GAAP净利润仍将保持盈利 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于净收入留存率（NRR）的杠杆因素 - 2024年NRR为114%，其中约10个百分点的压力来自加拿大，预计2025年NRR将低于114%，主要因加拿大和澳大利亚的签证动态 [71][72] 问题2: 业务组合审查的时机和是否有机会精简业务线 - 由于政策限制延续到2025年，公司进行运营和战略审查，以控制可控制的因素，审查将涵盖产品、地理区域、业务线和成本结构等方面 [74][76] 问题3: 加拿大市场SDS政策影响与潜在签证影响的区分及收入是否会随时间恢复正常 - 加拿大市场面临需求破坏，学生入学人数未达上限，影响了公司的支付机会，但公司团队在当地仍有机会拓展新客户和现有客户，待市场稳定后有望实现增长 [79][80] 问题4: 业务组合审查的目标是提高效率还是扩大覆盖范围，以及是否有机会促进增长 - 公司希望在2025年优化资源配置，确保投资方向正确，通过内部审查来应对外部压力，使公司更强大，此次重组是第一步 [85][87] 问题5: 澳大利亚和加拿大市场营收下降30%的假设依据及保守或激进程度 - 加拿大市场已呈现负面趋势，SPS计划影响较大，预计30%的下降可能在年初更为明显；澳大利亚市场签证和需求出现负面趋势，但尚未达到该水平，公司采取谨慎和平衡的方法进行预测 [90][91] 问题6: 加拿大和澳大利亚以外教育市场的情况，以及2025年营收增长放缓是否仅局限于教育业务 - 旅游、B2B和医疗业务表现良好，预计将持续增长；教育业务方面，英国和EMEA市场表现出色，APAC和LATAM市场也有增长机会，主要挑战来自加拿大和澳大利亚市场 [96][99] 问题7: Q4毛利润利润率中FX结算的影响规模及2025年毛利润利润率的趋势 - Q4 FX结算影响使毛利润利润率上升，若排除该影响，毛利润利润率因业务组合压力将下降100 - 200个基点；2025年预计仍将因快速增长业务线的组合因素下降100 - 200个基点 [104][106] 问题8: 全球学生群体的趋势，学生是留在国内、前往非核心市场，还是暂时观望，以及签证问题解决后是否会在12 - 18个月内恢复 - 学生流向受政策影响，部分学生选择英国、美国等市场，也有学生选择欧洲大陆市场或留在亚太地区附近；公司仍看到强劲的学生需求，关键在于签证发放数量 [108][114] 问题9: 指南中是否考虑了学生流向其他市场的重新捕获假设 - 目前公司未在数据中假设重新捕获学生 [116][118] 问题10: 美国市场签证数量下降的具体政策驱动因素及外部可观察的市场动态变化指标 - 美国F - 1签证发放数量下降约10%，公司对美国市场持谨慎态度，但团队在当地继续赢得新客户并执行战略 [120][123] 问题11: 业务审查的战略范围是否包括公司整体出售 - 公司将审查业务的各个方面，包括地理区域、产品和业务线，以确保组织优化和高效运营；公司拥有独特的战略资产，将专注于执行和为股东创造价值 [125][127] 问题12: 各业务板块的具体增长预期，以及教育业务中加拿大和澳大利亚以外地区的潜在增长情况 - 加拿大和澳大利亚市场预计下降30%；医疗业务年初增长与去年相似，随后开始增长；美国市场增长低于公司平均水平但为正增长；其他地区如EMEA、英国、旅游和B2B业务预计高于公司平均水平增长 [131][136] 问题13: 大学对政府签证政策的反馈，以及可能影响签证决策的监管催化剂 - 加拿大的政策对国际教育需求造成损害，大学开始组织和倡导改变；政策决策取决于政府，存在不确定性；美国有机会受益，但当前政策下审批结果不明 [138][142] 问题14: 美国市场签证情况与加拿大需求破坏的关联，以及内部对情况改善的预期和可见性 - 美国是学生首选目的地，公司认为国际学生数量有增长潜力；公司在美国的战略包括国内业务、赢得SFS账户和拓展其他产品，整体机会受多种因素影响 [145][149] 问题15: 长期来看，公司正常化的NRR水平预期 - 若排除加拿大和澳大利亚的压力，公司NRR将处于120%以上的范围；在正常增长环境下，公司仍是高增长公司，客户留存率高将推动NRR增长 [150][153] 问题16: 2024年美国教育市场增长低于公司平均水平的预期情况及影响因素 - 美国市场签证趋势下降10%，公司对此持谨慎态度；但公司业务本身有价值主张和竞争力，团队在当地继续赢得新客户和执行战略 [156][158] 问题17: 收购Sertifi交易的增值路径，以及资本配置的评估和资金投入方向 - 收购Sertifi将增加公司在旅游领域的潜在市场机会，通过软件与支付的协同效应实现更快的支付货币化和国际扩张；从长期来看，该交易的内部收益率（IRR）良好，对公司有增值作用 [162][167]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收7610万美元，同比增长21%；平台营收7520万美元，同比增长21% [25] - 2024年第四季度活跃门店约86000家，较上一季度净增约1000家，全年净增约6000家，超出年初目标 [26] - 2024年第四季度每用户平均收入（ARPU）约878美元，同比增长12% [27] - 2024年第四季度净收入留存率为115%，与历史趋势一致；毛收入留存率保持在98%以上 [27] - 2024年第四季度毛利润4520万美元，同比增长11%；毛利率为59.5%，符合预期 [28] - 2024年第四季度运营收入1150万美元，去年同期为680万美元；运营利润率为15.1%，同比增加约430个基点 [30] - 2024年第四季度净利润1130万美元，每股收益0.06美元，基于约1.76亿股完全摊薄股份 [31] - 2024年全年营收2.849亿美元，增长25%；ARPU约3400美元，增长25% [32] - 2024年全年Olo Pay收入略高于7000万美元 [32] - 2024年全年非GAAP运营收入（NGOI）为3290万美元，同比增长约80%；NGOI利润率为11.6%，较2023年的8%增加约360个基点 [32] - 2024年12月31日，现金、现金等价物和短期及长期投资总计约4.03亿美元 [33] - 2024年第四季度经营活动提供的净现金为930万美元，去年同期为580万美元；自由现金流为680万美元，去年同期为270万美元 [34] - 2024年全年经营活动产生的现金约4000万美元，自由现金流约2700万美元 [35] - 2025年第一季度预计营收在7720 - 7770万美元之间，非GAAP运营收入在870 - 900万美元之间 [35] - 2025年全年预计营收在3.33 - 3.36亿美元之间，非GAAP运营收入在4550 - 4700万美元之间 [35] - 预计2025年全年Olo Pay收入约1.1亿美元，卡不在场交易仍占Olo Pay总收入的绝大部分；卡在场收入预计在下半年开始增长，全年贡献的毛收入在个位数高段百万美元范围内 [38] - 预计2025年全年毛利率较2024年压缩约250个基点 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年为超750个品牌提供服务，实现商品交易总额（GMV）290亿美元 [7] - 2024年Olo Pay总支付额超28亿美元，较2023年的超10亿美元和2022年的2.5亿美元实现翻倍以上增长 [8] - 截至2024年底，无边界账户从去年同期的200万美元增至近1500万美元 [8] - 截至2024年12月31日，品牌平均每个门店使用3.7个模块，高于2023年底的3.5个 [32] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司的首要任务是发展Catering Plus业务、扩大Olo Pay卡在场交易处理规模以及增加全飞轮客户数量 [18] - 公司认为Catering Plus业务可复制其在餐饮时段数字点餐领域的成功，计划通过其模块化特点吸引新品牌，并将合作拓展至其他业务线 [19] - Olo Pay业务方面，2025年重点是扩大卡在场交易处理规模，预计这将带来超130亿美元的总支付额（GPV）机会，并解锁现有客户群中超160亿美元的GPV机会 [20] - 公司计划在2025年增加使用全部三个产品套件的品牌数量，通过Olo Guest Data Flywheel战略为品牌提供可操作的洞察、个性化沟通和体验，以推动盈利性流量 [22] - 公司将Olo定位为餐厅客户面向客人的技术栈，与面向员工的销售点系统（POS）形成差异化竞争；随着Olo Pay卡在场功能的推出，公司认为已成为这场竞争中的控制点 [110][113] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2025年餐饮行业趋势与2024年相似，包括数字点餐持续增长、需提高效率以应对成本上升和宏观不确定性 [36] - 公司认为随着Olo Pay收入的增长，毛利润增长已成为衡量整体业务增长的更相关指标，将专注于基于毛利润的Rule of 40指标表现，预计2025年该指标将进一步改善，第四季度有望达到或超过40 [41][43] 其他重要信息 - 公司在冬季版本中发布了13项产品增强功能，包括人工智能驱动的菜单项推荐、Sparkfly和Spendgo忠诚度合作伙伴集成以及Engage中更深入的报告和分析等 [14] - 公司与Grubhub扩大合作，将其纳入Dispatch业务；并与支付网关终端提供商FreedomPay建立新合作，预计年中Olo Pay卡在场功能将通过FreedomPay全面可用 [14][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: FreedomPay合作完全上线后，客户启用的时间线以及对2025年卡在场业务指引的影响 - 公司预计Olo Pay卡在场功能通过FreedomPay年中全面可用，销售团队已在第一季度开始向市场推广 [47] - 回顾Olo Pay发展历程，2022年处理量为2.5亿美元，2023年为10亿美元，2024年为28亿美元，大部分为卡不在场交易；此次合作将使Olo Pay可触达的支付量大幅增加，目前Olo Pay处理量占可触达的160多亿美元支付量的不到2%，公司对该合作带来的业务拓展感到兴奋 [49][51] 问题2: 今年增加企业客户模块采用率的策略 - 模块采用率在企业、新兴企业甚至一些Top 25品牌中都在自然增长，如Jack in the Box从单一模块客户逐步扩展到使用完整订单套件 [53][54] - 品牌通常按照先订单、再支付、最后Engage的顺序采用产品，Engage可利用订单和支付数据为客人提供个性化体验，驱动盈利性流量，形成飞轮效应；公司有很多品牌成为全飞轮客户，随着更多品牌看到该策略的效果，预计会有更多品牌采用 [55][56] 问题3: FreedomPay合作的早期反馈、是否在产品路线图中以及对卡在场与卡不在场业务和支付毛利率的影响 - 该合作受到客户欢迎，特别是那些未使用公司此前宣布的直接对接POS的Olo Pay卡在场合作平台的客户；公司在五个试点项目中看到Olo Pay卡在场功能带来更快的交易处理速度、更好的报告和对账功能，对客人和运营商都是双赢 [62][64] - 从经济角度看，扩大支付业务规模有助于提高盈利能力，此次合作使Olo Pay可触达的市场扩大到160多亿美元，有助于更快实现规模效应 [66] 问题4: 在当前餐饮环境下，是否有更多客户倾向于采用数据分析策略 - 行业内品牌都渴望驱动流量，但传统的打折和促销方式不利于长期盈利和品牌健康；公司倡导帮助品牌在获得客人许可的情况下收集更多客人数据，利用这些数据进行个性化营销，以驱动盈利性流量 [68][69] - 像California Fish Grill等品牌通过利用客人数据进行个性化营销，实现了已知客人数量、可直接营销的客人数量增加以及数字订单收入增长，这些品牌将在营销支出上更高效，能够在宏观经济挑战中生存并发展 [70] 问题5: Olo Pay收入增加4000万美元，但毛利润增长预计高于2024年，其规模优势体现在何处 - 卡不在场业务的毛利率持续改善，而卡在场业务上线将推动支付业务整体毛利率提升；一方面，卡在场交易中借记卡等的使用通常具有更好的利润率；另一方面，规模扩大带来更好的经济效益 [74][75] 问题6: 如何看待2025年品牌数量和门店增长目标为5000家 - 这是一种谨慎的目标设定方式，2024年公司原计划增加5000家门店，实际因年内签约和部署情况好于预期而增加了6000家 [78] - 2025年公司希望延续这种设定现实预期的哲学，先设定目标，再争取在全年实现超越 [79][80] 问题7: Jack in the Box增加Rails业务的内部举措、是否重新部署IT资产以及采用该产品的动力 - 公司通常与Top 25品牌从单一模块合作开始，逐步扩大合作关系；Jack in the Box最初使用Dispatch，后扩展到Order和Rails [85] - 很多品牌在疫情期间匆忙进入数字市场，采用第三方市场平台但缺乏集成，导致运营复杂且难以跟踪特许权使用费；使用Rails可将订单直接集成到销售点系统，实现菜单控制和订单流程的双向管理，为运营商和特许经营商提供控制 [86][88] 问题8: Jack in the Box采用新Olo模块后，其内部IT组织是否重新部署人员或提高效率 - 公司无法具体说明Jack in the Box的情况，但通常品牌会将技术资源重新部署到更具差异化的业务上；Olo作为企业级SaaS平台，具有可扩展性、可靠性、安全性和隐私保护等优势，能以较低成本提供复杂服务，品牌可购买Olo平台并在此基础上进行差异化开发 [91][92][93] 问题9: 2025年毛利润增长加速的情况，是否本季度是最低点以及何时出现拐点 - 毛利润增长加速将在下半年出现，第二季度从同比增长角度看可能是低谷，之后将重新加速 [98] 问题10: Catering Plus业务对收入的影响以及规模扩大后的利润率和毛利率影响 - Catering Plus目前主要影响ARPU，有助于提高每个门店的模块采用率和整体ARPU；如果吸引到新品牌订阅，也将推动门店数量增长 [100] - 2025年Catering Plus在2024年的一些合作成果将开始显现，有助于全年和下半年毛利润增长加速；该业务具有类似软件的高利润率，有助于推动整体毛利润增长；此外，公司核心订单平台的很多产品模块也适用于餐饮业务，未来有很大发展潜力 [101][102][103] 问题11: 公司管理层团队的现状，优势和需要关注的领域 - 公司对新加入的CTO Jason Ordway及其团队表现满意，他们在超级碗和情人节等高峰时期确保了平台的可靠性和高性能 [107][108] - 目前首席营收官（CRO）职位空缺，公司在面试候选人的同时，CEO与销售团队密切合作，取得了不错的成果，因此不感到迫切；公司认为Olo Pay卡在场功能的推出和FreedomPay合作使公司在竞争中占据优势，这也为销售团队带来了动力 [108][109][114] 问题12: 在产品套件中融入人工智能技术的潜在机会，客户是否有相关需求以及出现的主题 - 公司已在多个产品套件中使用人工智能技术多年，如在订单准备方面，通过AI解决方案确保厨房高效盈利运行；在Olo Pay中，利用AI提高授权率、降低欺诈率；在Engage中，使用AI进行客人消息传递和个性化沟通；在冬季版本中，还推出了基于客人数据的AI菜单项推荐功能 [117][118] - 随着公司无边界账户扩展到1500万客人，这为个性化营销提供了强大资产，公司将继续在个性化领域发挥领导作用，人工智能和机器学习在其中起着重要作用 [119]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收为570万美元，处于指引范围内，较2023年Q4下降24%，较2024年Q3增长34%；新产品营收为470万美元，较2023年Q4下降32%，较2024年Q3增长32%；成熟产品营收为100万美元，高于2023年Q4和2024年Q3的70万美元 [38] - 第四季度非GAAP毛利率为62%，符合预期范围，2023年Q4为78.3%，2024年Q3为60% [39] - 第四季度非GAAP运营费用约为290万美元，略低于预期范围下限，2023年Q4为310万美元，2024年Q3为330万美元 [40] - 第四季度非GAAP净利润为60万美元，摊薄后每股0.04美元，2023年Q4为260万美元，摊薄后每股0.18美元，2024年Q3非GAAP净亏损为90万美元，每股0.06美元 [40] - 2025年Q1营收指引约为400万美元，上下浮动10%，预计由约340万美元新产品和60万美元成熟产品组成；非GAAP毛利率预计约为50%，上下浮动5个百分点；非GAAP运营费用预计约为320万美元，上下浮动5%；预计Q1非GAAP净亏损约为120 - 140万美元，每股0.07 - 0.09美元 [44][46][47][49] - 预计全年非GAAP毛利率处于60%中值区间，非GAAP运营费用约为每季度330万美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - EOS S3产品在2024年Q4出货量环比增长，预计2025年Q1将有适度环比增长；主要智能手机客户计划在2026年前的新设计中继续使用EOS S3，但2025年旧设计需求可能下降 [35][36] - 公司董事会正在积极探索SensiML的选择，有关于出售公司或其资产的初步讨论，预计在下一次财报电话会议前得出结论，全年增长和盈利展望不包括SensiML的贡献 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计2025年将进一步实现终端市场多元化，除国防工业基地外，工业、通信和消费市场机会已进入业务漏斗 [90] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计2025年将eFPGA Hard IP覆盖的独特制造工艺技术从6种扩展到9或10种，新增工艺由客户合同资助，且预计向台积电制造工艺倾斜；还期望赢得已建立eFPGA Hard IP的制造工艺的新合同 [55] - 公司认为大型半导体公司正接受将eFPGA纳入标准产品的价值，随着竞争对手FlexLogix被收购，其前销售副总裁加入公司，公司可填补市场空白，与前FlexLogix客户合作 [18][19] - 公司参加了年度Chiplet峰会，认为2026年将是Chiplet之年，与YorChip的计划相契合，且与边缘AI推理的高关注度相呼应；公司继续与目标内部ASIC Chiplet解决方案的公司合作，现有合同可能会发展为包含ASIC Chiplet解决方案 [30][31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于外部延迟导致某些合同授予推迟，2024年Q4营收略低于指引中点，预计2025年Q1营收低于此前预期；但合同积压问题已缓解，随着新合同签订，预计Q2营收和盈利能力将显著反弹，2025年全年实现稳定营收增长、非GAAP盈利和正现金流 [8][9][10] - 公司作为目前唯一提供针对Intel 18A优化的eFPGA Hard IP的公司，认为此前投资将从今年开始带来可观投资回报 [54] 其他重要信息 - 公司使用网站、公司博客、企业Twitter账户、Facebook页面和LinkedIn页面作为业务信息分发渠道，可能会通过这些渠道履行Regulation FD下的披露义务；今日财报电话会议的准备发言副本将在会议结束后不久发布在公司IR网页上 [6] - 为管理大型政府合同范围扩大以及预计本季度末完成的大型合同的时间和现金流，公司将在电话会议后设立ATM，相关细节将在提交给SEC的补充文件和8 - K文件中公布 [52] - 公司下一季度将参加多个外部活动，包括Oppenheimer第10届年度新兴会议、Starting Five虚拟会议、Intel公共部门峰会等 [136][137][138] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待Q1到Q2的营收过渡以及全年盈利平衡点 - 公司预计Q2将确认110万美元的IP设计收入和与18A相关的七位数合同收入，这将使Q2营收超过600万美元，与非GAAP盈利和正现金流的模型相符 [65][66] 问题2: 是否继续使用业务漏斗指标来判断业务进展 - 公司决定不再公布业务漏斗的具体量化数字，而是更关注硬IP合同和开发合同；但从定性角度看，业务漏斗自2024年Q3电话会议以来有所增长，主要来自eFPGA业务 [71][72] 问题3: 如何看待Intel 18A节点的机会、潜在客户数量以及对Intel拆分风险的看法 - 公司认为Intel 18A作为美国本土拥有的先进制程技术，受到政府和国防工业基地的关注，有很大需求潜力；无论Intel是否拆分，该制程节点仍具有战略意义；公司机会漏斗中有多个客户，预计今年会有多个相关合同获胜 [75][77][81] 问题4: 预计将FlexLogix前客户转化为公司客户并产生收入的时间框架 - 公司认为转化时间较短，新聘请的IP销售副总裁促成的110万美元合同就是例证，他了解市场和技术，有助于提高销售效率 [84][85] 问题5: 公司终端市场多元化的来源、与所涉及节点的重叠情况以及发展过程 - 公司去年开始看到航空航天和国防领域之外的机会，随着新销售副总裁加入，这些机会增长更快；由于FlexLogix被收购，公司可更有针对性地追求台积电等节点的机会；目前业务漏斗中已有工业、通信和消费市场机会，预计将推动新的制程技术端口开发，但航空航天和国防市场收入占比预计不低于50% [88][89][90] 问题6: 分销商对美国市场的收入贡献能否在2025年持续增长 - 公司认为分销商可以减轻内部销售资源压力，使公司专注于战略客户和设计筛选；今年分销商和新销售代表将为IP硬IP许可和EOS S3产品带来收入贡献，并加速直接销售团队的业绩 [100][102] 问题7: 举例说明客户如何在AI推理应用中使用FPGA以及所处垂直领域 - 公司曾与瑞士苏黎世的ETH大学合作研究，发现使用嵌入式FPGA卸载计算密集型卷积算法可将能耗降低20倍；该研究成果启发了一个12纳米台积电eFPGA项目，目前该项目芯片正在进行验证，公司对其转化为新的eFPGA合同持乐观态度 [104][105][107] 问题8: 2025年下半年营收模式的影响因素 - 公司认为Q2营收将由嵌入式FPGA IP合同驱动，全年美国政府将持续投资战略Rad - Hard FPGA项目；Q3和Q4将有更多七位数的嵌入式FPGA IP设计合同贡献收入，这些合同基于更先进的制程技术和已开发的IP核心，预计将带来更好的毛利率和现金流 [113][114][115] 问题9: 战略Rad - Hard项目今年的营收机会与过去几年相比如何 - 公司预计该项目今年的营收与去年大致相同，上下略有波动，但具体细节需获得许可后才能公开 [123][124] 问题10: 战略Rad - Hard项目的时间安排是否正常，以及何时能获得可观的店面收入 - 公司表示需获得许可后才能回答该问题 [127] 问题11: “Direct to Storefront”的含义是什么 - “Direct to Storefront”指客户从一开始就明确与公司的合同是店面交易，绕过了冗长的评估过程，双方从工程角度紧密合作确定产品规格，然后进入实施合同阶段，有望从Q3开始 [131][132]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度MA会员同比增长36%至52.7万，ACO模式会员约13.2万，同比增长48%；全年MA会员增长带动总营收同比增长44%至15.2亿美元，全年营收增长40%至60.6亿美元 [10][30][31] - 2024年第四季度医疗费用增至15.2亿美元，同比增长31%，全年医疗服务费用增长46%；第四季度和全年成本趋势分别为4.6%和6.8% [32][33] - 2024年第四季度医疗利润率为100万美元，全年为2.05亿美元；第四季度调整后EBITDA亏损8400万美元，全年亏损1.54亿美元 [34][37] - 预计2025年全年MA会员减少约4%或2.2万，至49 - 52万；ACO模式业务会员预计为11万 [14] - 预计2025年营收下降2%至59.25亿美元，医疗利润率提高46%至3亿美元，调整后EBITDA预计为负7500万美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度MA会员增长得益于2024年合作伙伴类别的扩张和4.1%的同地区增长；ACO模式业务是优势领域 [10] - 2025年MA会员增长包括新增2万会员、同地区增长3%或1.3万会员，同时减少5.4万会员；ACO模式业务将退出一个表现不佳的MSSP合作伙伴 [14] - 2024年ACO模式市场全年调整后EBITDA为3300万美元，预计2025年为3500 - 4000万美元 [38][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度MA市场会员持续增长，2025年MA市场预计会员有所下降，但预计2026年及以后环境更有利 [10][9] - 2024年ACO REACH市场网络在质量和医疗成本管理方面表现出色，最近一期实现1.5亿美元或13%的毛节省，比全国总体成本趋势低约280个基点 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年采取措施减少不可控成本承保风险、追求盈利性和适度增长、加强核心临床和运营能力、保持运营成本纪律，2025年将继续该策略，目标是2027年实现现金流盈亏平衡 [7][8] - 继续投资临床和质量项目，加强PCP与老年患者关系，提升医疗成本管理和质量表现，以增强对支付方的价值 [18] - 聚焦适度增长、优化支付方策略、提升核心临床能力、保持成本纪律，通过增强数据和分析能力支持各项行动 [20][21][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年宏观环境仍具挑战性，MA市场成本趋势上升，需应对V28过渡、通胀削减法案和质量奖金门槛提高等问题 [8] - 近期支付方投标的有利趋势和CMS的2026年提前通知使公司对2026年及以后的整体环境感到乐观 [9] 其他重要信息 - 过去6个月退出2个无利可图的合作伙伴关系和表现不佳的支付方合同，改善了底线盈利能力和现金消耗 [27] - 实施新的培训和临床项目，提高实践表现，增强激励支付与公司表现的一致性 [28] - 2024年底公司现金及有价证券为4.06亿美元，ACO实体持有表外现金3600万美元，第四季度增加现金700万美元，全年使用现金9000万美元 [39][40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2025年Part D和合同变更对损益表的影响及2024年Part D医疗利润率 - 公司将Part D风险敞口降至30%，在损益表中Part D按净额计入收入，2024年为亏损，2025年保留风险的30%会员PMPM损失预计翻倍 [56][58][59] 问题: 2024年和2025年新合作伙伴的表现及2026年合作伙伴类别展望 - 2024年新合作伙伴表现强劲，2025年新合作伙伴类别规模较小，采用护理管理费用和无下行风险结构；2026年合作伙伴类别已签署意向书，规模将大于2025年 [63][64][65] 问题: 2午夜规则对全年成本趋势的影响及补充福利的情况 - 2午夜规则影响已纳入50个基点的计算，2025年支付方投标使补充福利整体下降，公司希望长期剥离该风险 [72][73][75] 问题: ACO REACH业务中一个客户对第四季度和全年的影响及第二年成本趋势较低的原因 - 退出的MSSP业务亏损，成本趋势从6.8%调整到6.3%反映2午夜规则，从6.3%到5.3%反映支付方投标变化 [79][81][82] 问题: 改善营运资金的因素及对2025年的预期 - 2024年通过合作伙伴退出、严格营运资金管理和支付方合同谈判改善现金流，预计2025年使用现金1.1亿美元，仍有改善机会 [87][88][89] 问题: 医疗利润率提升计划的可见性及2026年MA提前通知的影响 - 约一半计划围绕质量表现，另一半围绕临床管理活动，可见性高；公司希望最终通知中费率能跟上利用率增长，2026年有改善机会 [92][95][102] 问题: 支付方对无下行风险第一年安排的接受程度及是否会成为结构性安排 - 支付方对此安排较为接受，但最终是否转为全风险取决于市场动态，这是一种可利用的策略 [106][107][108] 问题: 最新的2024年ACO REACH全国趋势 - 最新公布的2024年ACO REACH全国趋势为7.8%，预计该数字会增大 [111][112] 问题: 会员重新定价情况及2025年医疗成本节奏 - 2025年1月1日重新定价40%的会员，2026年1月1日将重新定价50%的会员，重新定价是积极因素；医疗成本上半年较低，下半年较高，第四季度通常最高 [115][116][120] 问题: 支付方削减福利对医疗利润率的影响 - 支付方投标中会员成本分担变化既减少了收入也降低了医疗费用，使成本趋势从6.8%降至5.3% [125][126] 问题: 新支付模式中护理管理费用的支付方、是否有上行潜力及如何过渡到全风险 - 护理管理费用由支付方支付给公司与医生合作伙伴的合资企业，合同有上行激励，预计在第二年过渡到全风险 [129][130][131] 问题: 公司对ACO REACH未来发展的规划 - ACO REACH是优势领域，对2026年后前景更乐观，今年会积极讨论，明年初需确定后续计划 [135][136][138] 问题: 谁决定从过渡模式转为全风险及2026年合作伙伴类别是否采用过渡模式 - 与支付方在年底共同决定，2026年合作伙伴类别将根据市场和支付方情况而定 [142][143][144] 问题: 2024年和2025年的最终成本趋势 - 2024年最终成本趋势为6.8%，2025年预算为5.3%，其中2午夜规则影响50个基点，支付方投标影响1% [149] 问题: Part D剥离对每位会员收入的影响及季度PYD情况 - Part D按净额计入收入，2025年保留风险会员的PMPM成本翻倍；季度有利的前期发展约为300万美元 [154][155][156] 问题: Part D风险敞口低于预期的原因及未来规划 - 支付方理解通胀削减法案带来的挑战，认可公司价值，公司目标是最终将Part D和补充福利风险敞口降至0 [161][162][164]

财务数据和关键指标变化 - 2024年非GAAP总费用比2023年低近2000万美元，体现成本管理和运营效率提升 [30] - 2024年非GAAP毛利率从2023年的75%提升至77%，调整后EBITDA利润率相比2023年提高近200个基点 [11] - 2024年自由现金流为正260万美元，较2023年的负1440万美元改善1700万美元 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q4核心平台（含服务）收入3600万美元，同比下降6%；总营收3670万美元，其中订阅及其他平台收入3360万美元，专业服务收入3100万美元，同比下降13% [12][39] - 2024年底核心平台ARR为1.273亿美元，较Q3减少约230万美元；总ARR为1.297亿美元 [41] - AI - 动力的ACE产品在Q4新预订量达最高水平，贡献超20%的增长ARR预订 [15][44] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年营销预算艰难，较2019年接近8%（2019年接近11%），2025年市场仍紧张但有积极迹象 [76] - 受营销预算影响，部分客户因预算限制降低支出，但企业客户对平台持续投入，10万美元以上客户群体的ARR贡献约占总ARR的三分之二 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年聚焦平台创新，以内容和第一方数据为支柱开展AI战略，推出AI - 动力的ACE平台，2025年计划在ON24 Next活动宣布创新成果，聚焦增强第一方数据等 [17][23] - 2024年推进企业上市战略，侧重监管行业和数字转型用例，Q4监管垂直领域表现强劲，2025年加强企业上市运营模式，拓展技术领域用例 [23][24] - 持续构建盈利成本结构，2024年控制运营费用，未来保持费用控制并优先战略投资，致力于实现两位数EBITDA利润率的长期目标 [30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年为回归增长奠定基础，2025年预计安装基数稳定、客户支出增加、AI工具采用扩大，有信心实现关键目标 [32][33] - 2025年预计实现ARR增长，核心ARR年底高于2024年水平，全年核心平台收入预计在1.363 - 1.393亿美元，总营收预计在1.386 - 1.416亿美元 [64][68] 其他重要信息 - 2024年1月推出AI - 动力的ACE平台，一年内ACE占增长ARR预订超20%，Q4使用两种或更多产品的客户比例接近40%，创历史新高 [8] - 2024年企业业务净留存率为91%，较2023年有个位数中段提升，核心平台整体NRR为89% [9][45] - 2024年底ARR中多年期合同占比51%，较2019年底的29%提高超20个百分点 [47] 问答环节所有提问和回答 问题: 请概述营销预算环境及技术领域情况 - 2024年营销预算艰难，是近六年中最艰难的年份之一，2025年市场仍紧张但有积极迹象，客户开始重新投资增长计划，企业业务已稳定，预计NRR将提升，技术领域有回赢客户和对AI - 动力的ACE投资等积极迹象 [76][77][79] 问题: 指引暗示非GAAP运营利润率收缩，请概述OpEx项目 - 公司优先回归增长并平衡盈利能力，预计2025年实现ARR增长，将在产品创新（尤其是AI功能）和特定上市策略（监管行业）进行投资，相信能在不增加成本结构的情况下实现增长和保持盈利 [82][83][84] 问题: 2025年是否会再次实现正自由现金流 - 公司预计2025年实现每股盈利，因此预计2025年也将实现正自由现金流，可能不包括一次性或重组费用 [88]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收1.742亿美元，2023年同期为1.643亿美元；2024年全年总营收6.618亿美元，2023年同期为6.075亿美元 [24][25] - 2024年第四季度GAAP基础运营收益2140万美元，2023年同期运营亏损100万美元；2024年全年GAAP基础运营收益8170万美元，2023年同期运营亏损530万美元 [25][26] - 2024年第四季度GAAP净收益1530万美元，摊薄后每股0.27美元，2023年同期GAAP净收益120万美元，摊薄后每股0.02美元；2024年全年GAAP净收益7390万美元，摊薄后每股1.32美元，2023年同期为130万美元，摊薄后每股0.02美元 [25][27] - 2024年第四季度非GAAP调整后运营收益4830万美元，2023年同期为4710万美元；2024年全年非GAAP调整后运营收益1.837亿美元，2023年同期为1.251亿美元，同比增长约47% [25][27] - 截至2024年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券约4.54亿美元，2023年12月31日为2.71亿美元 [28] - 预计2025年全年总营收6 - 6.3亿美元，研发和销售及管理费用4.35 - 4.6亿美元，GAAP运营收益1000万美元至运营亏损1500万美元，非GAAP运营收益1.05 - 1.3亿美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Qelbree 2024年处方量增长25%，年净销售额增长72%，第四季度处方量达21.46万，创历史新高，净销售额7400万美元，较2023年第四季度增长60% [9][10] - GOCOVRI 2024年全年净销售额较2023年增长9%，第四季度增长15%，达3700万美元 [14] - 2024年Trokendi XR和Oxtellar XR合并净销售额下降22%，2025年预计进一步下滑，合并净销售额在6500 - 7500万美元 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年ADHD市场处方量增长9%，达到1.03亿张 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司强调发展核心业务，尽管Trokendi XR和Oxtellar XR失去独家经营权，但核心产品仍持续增长 [7][8] - 公司将继续推进Qelbree的市场推广，利用其在成人患者中的高满意度和独特机制，扩大市场份额 [35][37] - 计划2025年第二季度推出ONAPGO，利用现有帕金森病销售团队和基础设施 [15] - 持续推进中枢神经系统（CNS）管线中新产品候选药物的研发，如SPN - 817、SPN - 443等 [17][19] - 企业发展仍是首要任务，寻找战略机会，通过增加创收产品或后期管线产品候选药物来加强未来增长 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年业绩反映公司商业执行稳健，核心产品持续增长，运营收益强劲增长 [7] - 公司在多年度转型和部分产品失去独家经营权的情况下表现良好，财务状况强劲，无债务，有财务灵活性 [114][115] - 对Qelbree的未来增长充满信心，其在成人患者中的表现和市场潜力巨大 [35][37] - ONAPGO的推出将为公司带来新的增长机会，但预计初期增长缓慢 [71] 其他重要信息 - Qelbree获得FDA更新标签，进一步阐述其作用机制，新增哺乳期数据 [10][11] - 公司在全国精神药理学更新会议上展示Qelbree在成人ADHD和情绪障碍患者中的开放标签IV期试验中期结果，数据令人鼓舞 [12] - 公司获得Qelbree一项美国专利的两年多专利期限延长，原到期日延至2025年 [14] 问答环节所有提问和回答 问题1: 若从2025年营收指引中剔除其他产品，Qelbree今年营收范围是否为2.65 - 2.95亿美元，以及今年销售增长的关键因素是什么 - 该范围合理，公司虽不按产品提供指引，但可倒推得出；今年销售增长关键在于处方量持续增长，Qelbree市场渗透率仍有提升空间，患者满意度高 [35][36] 问题2: SPN - 820治疗抵抗性抑郁症（TRD）数据公布后，公司业务发展（BD）意愿有何变化，目前有多少资金实力 - SPN - 820项目未终止，后续决策待定；BD活动仍是公司首要任务，优先考虑商业产品，其次是中后期管线资产；公司财务状况良好，无债务，资金实力取决于具体情况，可能在5 - 15亿美元 [40][41][44] 问题3: 请说明Calvary在第四季度表现中推动强劲定价的变量，以及2025年毛到净（gross - to - net）的情况；Qelbree成人市场推出进展；SPN - 820战略决策的时间；ONAPGO推出的轨迹、准备工作及2025年指引中是否包含销售预期 - Qelbree第四季度增长主要源于处方量增长，毛到净在过去三个季度较稳定，2025年第一季度因共付成本增加会变差，全年预计在50% - 55%；Qelbree在成人市场表现良好，约35% - 40%的成人处方为与兴奋剂联合使用，成人处方占比30% - 32%；SPN - 820后续决策希望在未来几个月做出，可能与给药方案有关；ONAPGO推出可能是缓慢增长过程，初期可能有大量患者涌入，2025年指引中相关销售预期为个位数 [49][51][61] 问题4: ONAPGO获批后，对其市场和潜在目标客户有何新认识，公司帕金森病（PD）产品如何配合，ONAPGO是否会部分蚕食Apokyn的机会，GOCOVRI在其中的定位 - ONAPGO标签针对晚期帕金森病患者，但不同关键意见领袖（KOL）对“晚期”定义不同；ONAPGO提供全天持续阿扑吗啡输注，用于全天控制，Apokyn用于急性发作，二者定位不同，但可能存在一定重叠；阿扑吗啡是一种优秀药物，与其他药物有显著区别，ONAPGO有良好临床和耐受性 [77][80][82] 问题5: 对于ADHD和Qelbree，如何看待其他非兴奋剂进入市场的竞争格局，以及对支付方格局和毛到净的影响；ONAPGO定价情况 - 在看到相关产品数据和标签前难以评论竞争格局，公司在支付方策略上保持自律，Qelbree有显著差异化优势和良好支付策略；ONAPGO定价已公开，处于有竞争力的合理范围 [91][93][94] 问题6: 大致有多少ADHD患者有共病，可能同时服用两种以上药物治疗ADHD和其他疾病，公司如何考虑进入该领域 - ADHD患者中40% - 60%有共病，如情绪障碍等，兴奋剂对这些疾病有禁忌，Qelbree有独特作用机制，标签更新有助于更好地向医生传达药物信息，公司对开放标签研究结果感到鼓舞 [99][100][104] 问题7: 在BD方面，哪些治疗领域和空间有前景，可利用公司内部能力 - 公司倾向于进入有一定规模的领域，不局限于中枢神经系统（CNS）相关领域，如皮肤科、眼科、泌尿科等专业领域，以及罕见病和孤儿病领域，希望从一开始就有多资产项目，以实现规模和运营效率 [106][107][108]

财务数据和关键指标变化 - 截至2024年12月31日，公司现金、现金等价物和投资总额为31.3亿美元，其中包括去年两次成功的后续股权融资所得的22亿美元净收益 [17] - 2024年研发费用增加，主要因成人和婴儿PCV项目的开发和制造活动增加，以及研发人员增长；一般及行政费用增加，主要因相关职能员工数量增长导致人员成本上升 [18] - 去年公司为支持PCV项目全球潜在发布，在龙沙专用制造套件建设上额外支出1.278亿美元，使项目累计支出达2.143亿美元，约占原3 - 3.5亿美元预算的60% - 70% [18] - 预计2025年研发和一般及行政费用将大幅增加，特别是研发费用，主要因制造相关投资、VAX - 31成人3期临床试验启动和员工数量增长 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 肺炎球菌结合疫苗（PCV）业务 - 成人方面，VAX - 31在1/2期研究中表现出色，所有31种血清型均显示出强大的调理吞噬活性（OPA）反应，耐受性良好，安全概况与PCV20相似；中高剂量在与PCV20共有的20种血清型中达到或超过非劣效标准；高剂量下18种血清型的平均OPA免疫反应优于PCV20，7种有统计学上更高的免疫反应；中剂量下13种血清型的OPA反应更大，5种有统计学上更高的反应；所有11种VAX - 31特有的血清型在各剂量水平均达到优越性标准 [26][27][28] - 婴儿方面，VAX - 24的2期研究已完成802名参与者招募，预计本季度末公布首次免疫系列（前三剂）的顶线数据，年底公布加强剂量数据；VAX - 31的2期研究于2024年12月启动，2月进入第二阶段，预计明年年中公布首次三剂免疫系列的顶线安全、耐受性和免疫原性数据，约九个月后公布加强剂量数据 [29][30][35] 其他疫苗业务 - 针对A组链球菌的VAX - A1是公司最先进的管线项目，正在推进分析方法开发、免疫测定和生产GMP级药物物质及产品的工艺扩大等工作 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球肺炎球菌疫苗市场目前年销售额约80亿美元，成人市场在美及其他发达国家疫苗接种指南扩大推动下有望显著增长；婴儿市场目前是最大细分市场，年销售额约60亿美元 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于开发新型广谱疫苗，以应对全球最普遍的细菌威胁，包括A组链球菌、牙周炎和志贺氏菌等疾病，PCV业务是核心 [9] - 公司与龙沙合作，在龙沙的伊比克斯专用生物园区内建设专用大规模制造套件，预计明年初完成，以支持成人和儿科适应症的全球商业供应 [14][15] - 全球肺炎球菌疫苗市场竞争激烈，但公司的VAX - 31和VAX - 24疫苗凭借更广泛的血清型覆盖和更好的免疫反应，有望在市场中脱颖而出 [11][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司的关键一年，在临床、监管和制造方面取得重大进展，为未来发展奠定坚实基础 [7][25] - 公司对VAX - 31和VAX - 24疫苗的临床数据充满信心，预计将在成人和婴儿市场取得良好效果 [12][33] - 公司将继续推进管线项目，加强与政府和监管机构的合作，为疫苗开发和公共卫生决策提供科学依据 [22][23] 其他重要信息 - 公司于2024年设立专门的公共事务职能，加强与政策制定者和公共卫生利益相关者的沟通 [21] - 公司积极与新政府合作，确保科学驱动、基于证据的政策继续指导疫苗开发和公共卫生决策 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：VAX - 24婴儿2期主要系列数据读出的时间因素及安全数据提供情况 - 主要终点基于IgG抗体反应，按标准积累抗体反应数据；安全数据将在获得所有必要免疫原性数据之前截取，预计包括从首次免疫到加强剂量的大部分安全数据 [44][46][47] 问题2：如何看待VAX - 24婴儿研究的非劣效标准 - 以往最广谱PCV在对比时曾有六个非劣效比较失败仍获批准；公司基于三项成人2期临床研究数据，对结果有信心；在2期研究中，考虑到样本量较小，可接受15个百分点的绝对差异作为预测3期达到终点的指标 [50][52][55] 问题3：VAX - 24主要系列数据对加强剂量数据的参考意义 - 两个共同主要终点不同，首次是血清转化率比较，加强剂量是免疫反应强度比较；公司成人数据显示有能力展现非劣效甚至更高的免疫反应强度；若能逆转现有疫苗在第三次接种后免疫反应强度下降的趋势，将表明首次血清转化效果良好，并为年底的加强剂量数据提供信心 [57][58][60] 问题4：与华盛顿特区讨论的具体情况及ACIP会议延迟原因 - ACIP会议延迟可能是因为2月初公众评论机制未开启；公司与各方讨论积极，得到两党对疫苗在公共卫生中重要作用的支持，认为PCV是免疫计划的基石 [62][64][67] 问题5：与华盛顿特区讨论中市场可能忽略的因素 - 应谨慎对待市场噪音和新闻，关注最终行动；公司鼓励疫苗在公共卫生中的重要作用，得到两党支持 [69][70][71] 问题6：VAX - 31成人3期计划的预期时间表 - 预计年中启动VAX - 31成人关键非劣效性研究，明年获得顶线安全、耐受性和免疫原性数据；其他3期研究预计今年或明年启动，结果在2026或2027年公布 [73][74][76] 问题7：公司针对A组链球菌的疫苗技术优势及进入IND启用研究的进度 - 公司利用与肺炎球菌结合疫苗相同的位点特异性结合技术，有独特多糖和保守蛋白，技术和市场机会上有优势；正在推进相关工作，接近进入临床研究 [77][79][83] 问题8：非劣效性差异选择是否过于严格及特定血清型血清转化率结果的看法 - 10%差异是注册门槛，公司会参考默克的15%差异作为2期指标；基于成人结果和成人与婴儿数据的可转化性，预计不会出现Prevnar 20那样的情况，若有少量未达标仍认为产品可推进到3期试验 [88][91][95] 问题9：是否有VAX - 24婴儿研究的第四次接种后数据 - 会等待积累足够的第四次接种后数据再统一公布，不会提前挑选数据 [90][96] 问题10：VAX - 31是否有机会直接推进到儿科及开展中耳炎疗效研究的可能性 - 收到VAX - 24数据后，将评估VAX - 31的有效性；中耳炎在婴儿中常见，VAX - 31血清型覆盖率高，公司计划在获批后探索开展疗效研究的可能性 [99][104][109] 问题11：VAX - 24婴儿研究初始主要剂量系列数据对VAX - 31婴儿项目的风险降低作用及调整剂量的可能性 - VAX - 24婴儿数据可作为VAX - 31数据的参考；公司可根据2期结果调整VAX - 24某些血清型的剂量，以用于3期剂量选择 [112][114][115] 问题12：RFK改变PCV常规儿童疫苗接种时间表需克服的障碍 - 目前没有关于PCV疫苗的讨论，减少接种可能导致更多人生病和死亡；现有疫苗接种系统复杂，涉及多个利益相关者，且疫苗有明确的健康和经济效益 [113][117][120] 问题13：成人有风险因素者在50岁接种PCV后，65岁是否常规加强接种及保险支付情况 - 成人接种多剂疫苗是常见做法，ACIP讨论过65岁加强接种，但尚未确定；个人在合适年龄要求接种可能会获得疫苗；目前多剂接种报销无限制，疫苗投资回报率高，人们要求接种时通常会获得 [123][126][131] 问题14：假设VAX - 24或VAX - 31获批，ACIP不给予优先推荐的可能性及新政府对此的影响 - 基于VAX - 31在2期的治疗效果，公司对3期试验有信心；产品具有高覆盖率、覆盖历史流行菌株和改善免疫反应等优势，有机会获得优先推荐；婴儿方面，VAX - 24若有类似成人的结果，也有优势；目前预测未来ACIP决策还为时过早，决策将基于疫苗的优点和投资回报率 [134][136][138]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度收入1850万美元，较去年同期增长41%，全年收入6540万美元，较2023年增长45% [15][31][33] - 2024年第四季度和全年毛利率分别为88%和87%，2023年同期分别为85%和84% [15][34] - 2024年第四季度总运营费用2910万美元，较2023年第四季度增长49%，全年总运营费用9650万美元，较2023年增长41% [34][35] - 2024年第四季度净亏损1260万美元，即每股亏损0.40美元，全年净亏损4050万美元，即每股亏损3.39美元 [36] - 截至2024年12月31日，现金及现金等价物为1.944亿美元，其中包括10月首次公开募股所得净收益约1.88亿美元 [37] - 预计2025年全年总收入在8100万 - 8500万美元之间，较2024年增长24% - 30% [37] - 预计2025年基于股票的薪酬将为运营费用贡献约1500万美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度产品收入1410万美元，较2023年第四季度增长41%，订阅收入440万美元，较2023年第四季度增长40% [32] - 2024年全年产品收入5010万美元，较2023年增长45%，订阅收入1540万美元，较2023年增长44% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国约有6000家急性护理机构可从公司产品中受益，截至12月31日，活跃账户为529个，第一季度增加25个 [16][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年商业战略是保持关键重点领域，在2024年成功基础上继续发展，投资并扩大商业组织，计划到2025年年中将账户获取团队扩大到55名区域经理，预计2026年开始影响账户获取增长率 [20][21] - 继续投资优化现有产品的算法性能和用户体验，将适应症扩展到癫痫以外领域，公司管线分为三个阶段，近期专注成为急性护理环境中癫痫管理的标准护理，预计Clarity适应症将扩展到儿科患者，2026年提交新生儿Clarity算法的510(k)申请；中期目标是使脑电图成为新的生命体征，首个适应症将是谵妄检测和监测，已获得FDA突破性设备指定，计划今年晚些时候提交申请，同时加速中风检测算法的开发；长期目标是开发急性护理环境以外的解决方案 [22][23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是变革性的一年，公司在推动商业增长、奠定研发管线基础以及作为上市公司起步方面取得重大进展，技术已应用于超过20万名患者，对患者护理产生重大影响 [7][8][9] - 对第四季度表现、强劲的利润率以及平台的潜在需求感到鼓舞，认为账户积压比以往任何时候都强，有很大的长期增长空间，2025年将是充满催化剂的一年 [42][29] 其他重要信息 - 公司技术已用于超20万患者，可能挽救数千生命，使数万名患者避免不必要的药物治疗和插管，避免潜在数十万个不必要的重症监护室天数 [9][10] - 中风模拟患者研究中，三分之一患者被发现有癫痫发作或高度癫痫样异常，CeriBell是检测非惊厥性癫痫发作的关键工具 [13] 问答环节所有提问和回答 问题: 请详细说明2025年指导范围的依据以及相关假设，以及季度节奏或第一季度的注意事项 - 公司从2024年第三季度开始投资销售基础设施并持续到2025年年中，这将在2026年及以后加速增长，预计2025年增长与2024年相当，发布指导时采取了适当的保守态度，公司没有像许多择期手术那样的年终季节性，但在第四季度和第一季度冬季月份业务量会略高 [46][47][48] 问题: 第四季度新增25个账户超预期，请说明这些新增账户的优势以及对第一季度的影响 - 公司向销售团队和客户明确说明12月中旬停止账户启动的原因，第四季度的优势得益于良好规划，部分原计划在第一季度启动的账户提前启动，因此第四季度情况大致可作为第一季度的参考 [50][51] 问题: 毛利率好于第三季度电话会议给出的指导，对2025年毛利率和运营费用有何看法 - 毛利率方面，因供应链与中国相关，关税从25%升至35%，指导的80%中高位毛利率已反映这一情况，若环境变化会有应对措施；运营费用方面，研发费用预计同比增长40% - 60%，基于股票的薪酬因公司上市和业务估值增加，预计同比大幅增加，商业方面按计划到年中组建55名代表团队，后续会评估核心商业指标并考虑进一步投资以推动近期增长 [54][55][56] 问题: 第四季度新增约25个新账户，谈谈对2025年新账户增加的看法以及销售团队如何深入现有账户提高利用率 - 账户获取方面，将继续在年中前将区域经理扩大到55名；临床管理方面，采取多管齐下的方法，一方面教育医生，特别是急诊科和重症监护室外楼层的医生，提高他们对非惊厥性癫痫和公司设备的认识，另一方面帮助护理团队将快速脑电图纳入其协议，提高疾病认识，帮助医院提供更好的患者护理并符合不同指南 [61][62][63] 问题: 请提供中风算法开发的更多细节，包括目前的结果、2025年的更新以及对中风机会的长期看法 - 中风研究主要集中在数据收集以训练算法，在急诊科进行，目前已有200名患者的数据，数据科学团队已构建原型算法，结果令人鼓舞，今年计划利用首次公开募股的收益大幅加快入组速度以获取更多患者数据来训练算法，目前谈FDA提交或具体市场规模还为时过早，但对该市场充满信心 [68][69][70] 问题: 已接近2025年年中实现55名区域经理的目标，请问年底时的情况以及区域经理与临床账户经理的比例在2025年将如何变化 - 年底时区域经理人数在40多人接近50人，略快于预期；区域经理人员配置取决于资本投资和速度，临床账户经理基础设施受其可覆盖账户数量限制，除人员流动和开放区域外，已基本配备足够人员覆盖当前账户基础，未来将与账户基础以相同速度增长 [72][73] 问题: 请分享FDA对谵妄适应症提交的要求以及提交前还需完成的工作 - 公司已与FDA进行预提交讨论，FDA关注的核心指标是算法检测谵妄的准确性是否与标准护理（CAM - ICU，一种护理程序）相当或不劣于它，目前正在持续改进算法以达到FDA可接受的性能水平，并准备FDA提交材料，仍在与FDA确定是走510(k)还是de novo路径，今年提交后将有更明确信息 [77][78][79] 问题: 公司中期目标是使脑电图成为新的生命体征，在拥有中风、谵妄、癫痫检测适应症后，如何看待重症监护室或急诊科的利用率提升 - 在最好的重症监护室，大脑状况也常不明确，医生在患者认知恶化时需鉴别多种神经异常，如中风、非惊厥性癫痫、谵妄和镇静等，这些疾病状态有很大协同作用，公司正在研究的这些适应症可共同帮助医生在重症监护室或其他急性护理环境中对患者进行神经方面的决策，且这些适应症针对相同的患者群体，虽然不会提供具体市场规模指导，但预计重症监护室和急诊科患者群体将有重大扩展，某些适应症如中风可能对院外有更大影响 [81][82][83] 问题: 第三季度业务量因库存增加，第四季度每个账户使用超45个头带，第一或第二季度会减少吗 - 业务量呈上升趋势，第四季度和第一季度通常比第二和第三季度好，购买模式有时不太一致是由客户决定的，公司代表没有激励去囤积账户，预计数量将继续增加，但由于季节性和客户购买模式因素，增长可能不是完全线性的，公司在活跃账户基础中的患者群体渗透率仅为25% - 30% [89][90] 问题: 代表招聘速度快于预期，是否会影响账户增加，2025年新账户增加是否约为每季度25个 - 主要影响在2026年，代表从培训到销售再到启动账户需要12 - 18个月才能显著贡献业绩，2024年第三季度开始招聘的代表大约在今年年底开始发挥作用 [92] 问题: 非Clarity账户的渗透率或数量情况如何，NTAP在转化这些账户方面的成功率如何 - 基础账户中处于80%低位，所有新客户都是Clarity账户，在转化非Clarity账户方面取得了一些成功，但由于有5500家客户没有快速脑电图解决方案，公司更专注于新账户获取，非Clarity账户占比将随时间稀释并变得不重要，但仍会继续推动转化 [94][95] 问题: 11月初ATO生效，获得200家退伍军人事务部设施的销售许可，有何更新 - 公司有专门的销售总监与销售团队合作专注于退伍军人事务部医院系统，目前已获得公司高层和基层的广泛关注，对未来发展非常乐观，希望下个季度能分享更多切实的里程碑 [97]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收13.5亿美元，按报告基础计算增长5%，按固定汇率计算增长13%；净亏损1.53亿美元，主要因非现金费用；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）达6790万美元，较2023年增长超600% [10] - 2024年第四季度营收按固定汇率计算增长10.4%，报告营收同比增长5.6%；毛利润增长7.7%，毛利率扩大45个基点；净亏损1.026亿美元，上年同期亏损9530万美元；调整后EBITDA为负350万美元，上年同期为正1040万美元；调整后每股亏损0.03美元，上年同期每股收益0.09美元 [19][21][22][23] - 预计2025年第一季度营收按固定汇率计算增长1.7% - 4.8%，营收区间为3.18亿 - 3.28亿美元；调整后EBITDA区间为50万 - 550万美元，调整后EBITDA利润率区间为0.2% - 1.7% [43][45] 各条业务线数据和关键指标变化 付费内容业务 - 2024年第四季度按固定汇率计算营收增长10.9%，全年增长12.6%；每用户平均收入（ARPU）按固定汇率计算在第四季度增长12.4%，全年增长13.7% [27][28] 广告业务 - 2024年第四季度按固定汇率计算营收增长27.4%，全年增长19.8%；增长主要源于韩国和日本市场的两位数增长 [29][30] IP改编业务 - 2024年第四季度按固定汇率计算营收同比下降6.9%，全年增长6.7%；第四季度韩国和其他地区业务下滑，部分被日本市场增长抵消 [30] 各个市场数据和关键指标变化 韩国市场 - 2024年第四季度营收按固定汇率计算增长6.6%，全年下降0.5%；月活跃用户（MAU）为2450万，下降0.5%；付费用户（MPU）为360万，下降8.6%；付费率为14.5%，较2023年第四季度下降129个基点；ARPU按固定汇率计算增长16.3% [32][33][34] 日本市场 - 2024年第四季度营收按固定汇率计算增长18.9%，全年增长25.8%，占总营收近一半；MAU为2210万，增长6.6%；MPU为230万，增长15%；付费率为10.3%，上升75个基点；第四季度ARPU为22美元，按固定汇率计算增长2% [35][36] 其他地区市场 - 2024年第四季度营收按固定汇率计算下降3.3%，全年增长14.9%；MAU和MPU分别同比下降6.1%和3.3%，付费率为1.4%保持不变；ARPU为6.9美元，按固定汇率计算增长2% [37][38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过利用在韩国的领先地位和成功的跨境战略，在日本非游戏应用市场占据首位，并投资日本工作室以增强内容储备，同时在日本建立本地创作者生态系统 [11][12] - 在其他关键市场如美国，公司也在投资内容工作室和创作者，以构建全球内容管道 [14] - 公司致力于打造全球IP和创作者生态系统，开发能吸引不同受众的作品，通过IP改编成功吸引新用户到平台 [16] - 公司持续投入营销和产品创新，以推动用户增长和提高盈利能力，如改进AI推荐引擎、优化新用户引导体验等 [61][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司重要的一年，成功上市并取得了创纪录的营收和盈利能力，证明公司战略和飞轮效应有效 [9] - 管理层对公司长期战略的基本面健康状况充满信心，目标是实现盈利的固定汇率营收增长 [46] - 尽管面临一些短期挑战，如IP改编项目延迟、外汇逆风等，但公司在关键地区看到积极迹象，对2025年执行战略充满期待 [44][47] 其他重要信息 - 公司在2024年第四季度将部分电子书日本的营销费用从营销费用重分类至营业成本，影响金额为360万美元 [39] - 公司因某国政府对Wattpad的禁令，导致其他地区MAU下降，公司正与该国政府密切合作以解除禁令 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：日本市场增长的可持续性以及第一季度后公司增长和盈利水平的方向 - 公司对日本市场充满信心，认为已打造强大业务；第一季度指引受IP项目时间安排、营销投资和产品开发节奏等特定因素影响；长期来看，公司有信心实现盈利增长 [51][53][54] 问题2：投资用户和创作者对用户参与度的影响以及探索新格式的投资和效果 - 公司在营销和产品创新方面的投资不会牺牲盈利能力；产品创新如改进新用户引导体验、AI个性化引擎等将在下半年体现效果；营销投资是长期回报，已在其他地区提高用户参与度和ARPU [61][63][66] 问题3：韩国AI推荐引擎的提升潜力、近期用户增长情况以及政治动荡对MAU和付费用户趋势的影响 - AI推荐引擎对韩国市场长期增长至关重要，公司关注网络漫画应用MAU增长；第一季度指引已考虑政治动荡影响，目前认为问题已解决 [71][72][74] 问题4：第一季度指引中各因素的影响程度以及IP改编项目延迟对有机流量获取的影响 - IP改编项目延迟对季度有影响，但长期来看是增长动力；公司不依赖单一热门项目，IP项目延迟不影响长期业务；政治动荡影响已在指引中体现 [79][80][83] 问题5：IP改编项目延迟的原因及应对策略 - 公司不追求短期IP项目时间表，希望项目以最佳有机方式推向市场；目前业务规模下不存在项目竞争问题，IP项目对核心付费内容平台有益 [85][86][88] 问题6：广告业务的增长情况、与预期的对比以及关键举措 - 广告业务持续增长，各市场均有增长；在英语市场和日本等市场仍有增长空间，公司对季度增长感到满意 [93][94] 问题7：应用MAU数据的准确性以及网络小说用户影响因素和未来趋势 - 第四季度排除网络小说用户后，网络漫画应用MAU增长6.7%；Wattpad业务重要但付费内容驱动较弱，是跨界IP来源；MAU下降主要因某国禁令 [97][98][100] 问题8：付费内容新上线内容的数量、变现情况以及地域分布 - 各市场内容引擎强劲，日本市场表现突出，有164个新原创作品上线且多为本地作品；本地内容有全球市场；跨界IP项目对平台有积极影响，中长期前景乐观 [105][106][110]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1.071亿美元，同比增长14% [7] - 第四季度非GAAP运营利润率首次超过10%，达到10.7% [43][49] - 第四季度非GAAP自由现金流660万美元，2024财年为2970万美元，较2023财年增加1940万美元，同比增长近2.9倍 [45] - 2024年整体美元净留存率（NDR）为104%，2023年为107%；剔除中小企业客户后，2024年为108%，2023年为111% [50] - 预计2025年第一季度营收在1.072 - 1.080亿美元之间，非GAAP运营收入在850 - 950万美元之间，非GAAP每股净收益在0.14 - 0.16美元之间 [53] - 预计2025年全年营收在4.481 - 4.531亿美元之间，非GAAP运营收入在3820 - 4320万美元之间，非GAAP每股净收益在0.65 - 0.74美元之间 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入为1.059亿美元，同比增长15% [46] - ARR超过1万美元的客户数量同比增长7%，超过5万美元的客户数量同比增长23% [46][47] - Q4年度经常性收入（ACV）为14651美元，同比增长19% [47] - 剩余履约义务（RPO）总计3.515亿美元，较Q3的3.115亿美元有所增长，同比增长28%；预计未来12个月内将确认71%（即2.494亿美元）的RPO作为收入，意味着当前剩余履约义务（cRPO）同比增长率为26% [48] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取四大关键增长策略，包括拓展企业市场、提升客户健康度与采用率、扩大合作伙伴生态系统、深化客户账户渗透 [20][21] - 产品创新方面，AI Assist功能使用量强劲增长，AI生成内容同比增长300%，还发布了Analyze Chart by AI Assist等11项增强功能；倾听功能上，与Reddit建立直接连接；客户服务（Care）方面，推出增强自动化和治理工具；内容管理方面，推出新的内容管理和管理控制工具；2025年4月将推出全面改版的Sprout Social Influencer Marketing产品 [22][23][28] - 合作伙伴生态系统拓展，与Salesforce的Agentforce Assistant for Service Cloud集成，Sprout Social Influencer Marketing与Meta Partnership Ads API集成 [37][38] - 市场竞争中，公司认为自身凭借创新功能、直观界面、统一平台等优势，在企业级市场具有竞争力，赢得了多家财富500强企业的合作 [11][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年Q4需求环境与Q3一致，存在预算审查、投资谨慎和销售周期延长的情况，预计2025财年需求与2024财年持平 [9] - 公司对2025年业务发展持积极态度，认为销售团队有能力实现全年展望，将扩大自由现金流和运营杠杆 [56] 其他重要信息 - 2024年Q4实施研发组织重组，产生约300万美元重组费用，不计入Q4非GAAP结果 [50] - 2025年Q1实施以客户成功为重点的重组，预计产生约260万美元遣散费用，不计入Q1非GAAP结果 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 进入2025年公司的管道情况以及推动管道增长的举措进展如何 - 进入2025年公司管道有所增长，Q4管道创建同比有良好增长，特别是企业集团。公司采取了关注关键业务机会、明确理想客户画像、加强管道指标问责等举措，并取得了一定成功 [60][61] 问题2: 如何看待2025年的利润率指导 - 年初给予一定灵活性，以便在看到增长机会时进行投资。若营收表现超预期，业务将实现增量杠杆，公司有信心在全年实现超预期表现 [64][65] 问题3: 公司指导中对经济的假设是什么 - 2025年采取更谨慎的指导方法，假设需求环境与2024年相同。基于2024年销售数据，公司对在当前需求环境下的执行能力更有信心，且Q4后半段的势头令人鼓舞 [70][71][72] 问题4: 新的一年公司的市场策略是否有变化 - 新财年开始会有一些边际调整和微调，主要关注营收运营、管道建设，确保团队快速开展工作，无其他重大变化 [74] 问题5: 平台销售方法如何规划客户理想路径，对美元净留存率有何影响 - 首先要明确理想客户画像，结合产品团队的创新成果，确保有适合客户的产品，并通过赋能和市场组织明确机会，这些构成了销售手册的内容 [79][80][81] 问题6: 公司如何从2025年的内容创作爆发中直接受益，长期商业模式如何确保从中获取足够价值 - 公司拥有近30000个客户，每天处理10亿条消息，在非结构化数据中存在大量机会。AI - assist产品已有11次发布，为客户带来了速度、生产力和智能方面的价值，预计未来会有更多进展 [83][84][85] 问题7: Care和Influencer产品的潜在客户比例以及如何确定目标客户 - 每个客户都是潜在目标，但客户对这些产品的需求与他们在社交领域的成熟度和发展阶段有关。随着业务向高端市场发展，客户对Care和Influencer的需求会增加，目前这两个领域仍有很大增长空间 [90][91] 问题8: 净留存率在2025年是否会回升 - 2024年净留存率（NDR）受到现有客户基础扩张压力的影响，但通过提高总留存率部分抵消了这一压力。2024年新客户质量更高，采用年度或多年合同，ACV更高，预计随着业务向高端市场转移，NDR将上升 [95][96] 问题9: Q1指导暗示环比增长极小的原因是什么 - 2025年指导采取更谨慎的方法，考虑到需求环境不会比2024年改善，尽管Q4后半段势头良好，但仍希望谨慎给出指导，无其他特殊因素 [102][103] 问题10: 公司业务的季节性在2025年是否会更明显 - 预计2025年季节性与2024年相似，业务仍偏向后端，但不会有明显变化 [107] 问题11: Influencer Marketing品牌重塑的具体变化以及对需求的影响 - 品牌重塑主要是利用Sprout Social的品牌资产，明确该解决方案由Sprout Social提供。该产品处于早期阶段，在多个垂直领域取得了成功，公司对其发展前景感到兴奋，未来会分享更多产品更新信息 [112][113] 问题12: ACV增长在过去几个季度有所放缓，未来趋势如何 - 公司对ACV增长感到满意，企业业务增长35%。随着多产品机会的增加，预计未来仍有机会与客户达成更大合作，ACV增长将继续是公司增长故事的重要组成部分 [115] 问题13: 请介绍Salesforce合作关系的表现以及其他合作伙伴的情况，合作重点是技术集成还是市场推广 - Salesforce合作关系依然强劲，新推出了与Agentforce的集成。与其他合作伙伴的合作将兼顾技术集成和市场推广，公司与许多组织的技术栈、数据和工作流程具有良好契合度 [122][123][124] 问题14: 为什么竞争环境对公司更有利，近期胜率情况如何 - 公司产品表现出色，如Care、Influencer和AI等领域为客户提供了巨大价值。大型组织注重产品的价值实现速度、采用速度和合规性，公司产品在这些方面具有优势，从而形成了市场差异化 [126][127][128] 问题15: 公司赢得的大型交易是仅涉及社交媒体采购，还是更大营销决策的一部分 - 这些交易主要集中在社交媒体管理领域，可能涉及营销、客户服务或影响者等不同方面 [132] 问题16: Social Studio的收尾工作在2024年的收益是多少 - 该数据未公开披露 [134]