财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长8.3%至31.2亿美元，超出指引区间上限 [7][12] - 第三季度毛利率同比扩大约50个基点至29.8% [9][12] - 第三季度调整后EBITDA为1.809亿美元，同比增长30%，调整后EBITDA利润率达5.8%，同比扩大100个基点 [9][14] - 第三季度调整后净利润为1.357亿美元，同比增长59.6%，调整后稀释每股收益为0.32美元，接近先前指引区间上限 [14] - 第三季度自由现金流为1.758亿美元，环比增加近7000万美元 [9][14] - 公司预计2025财年净销售额在125.8亿至126亿美元之间，同比增长约8%（调整2024财年第53周影响后） [16] - 公司预计2025财年调整后EBITDA利润率在5.6%至5.7%之间，中点同比扩大约90个基点 [16] - 公司预计第四季度净销售额在32.4亿至32.6亿美元之间，同比增长约7%至8%（调整2024财年第四季度第14周影响后） [16] - 公司预计第四季度调整后稀释每股收益在0.24至0.27美元之间，包含与收购Smart Equine相关的约1000万美元交易成本 [17] - 公司预计2025财年广告和营销支出约占净销售额的6.5%-6.6% [17] - 公司预计2025财年资本支出约占净销售额的1.3%，低于先前1.5%-2%目标区间的下限 [15] - 公司在第三季度以5500万美元回购了约150万股股票，季度末仍有约3.049亿美元的回购授权 [15] - 公司季度末拥有约6.75亿美元现金及现金等价物，无债务，总流动性约15亿美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - Autoship客户销售额同比增长13.6%至26.1亿美元，增速超过公司整体，占公司销售额的84% [7][19] - 付费会员计划Chewy Plus表现超预期，推动更高的订单频率、更广泛的品类参与度、更高的移动应用采用率和更强的Autoship参与度 [11] - Chewy Plus年费在10月底从49美元提高至79美元，早期数据显示从免费到付费会员的转化依然强劲，付费会员的毛利率已与公司整体水平一致 [11] - Chewy Vet Care已开设14家诊所，本财年计划开设8-10家，即将再开2家 [10] - 公司于10月30日宣布收购领先的马匹健康品牌Smart Equine，预计交易完成后将对调整后EBITDA利润率产生增值效应 [10] - Chewy Plus会员在硬商品和特色品类中的渗透率高于平均水平，表明该计划在整合可自由支配品类、提高平均订单价值和扩大购物篮规模方面的能力 [28] - 在Chewy Vet Care，每10位顾客中有4位是公司的新客户，50%的顾客在很短时间内会通过添加更多品类来扩大与Chewy.com的连接 [84] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司活跃客户数达2120万，同比增长近5% [8] - 净销售额每活跃客户达595美元，同比增长近5% [8] - 移动应用客户和应用订单同比增长约15% [8] - 营销效率持续提升，生命周期价值与客户获取成本比率改善 [8] - 第三季度SG&A（不包括股权激励和相关税费）为5.886亿美元，占净销售额的18.9%，剔除一次性成本后实现20个基点的同比杠杆 [12] - 第三季度广告和营销支出为1.979亿美元，占净销售额的6.3%，实现约40个基点的同比杠杆 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续跑赢宠物品类并扩大市场份额，利润增速持续快于销售增速 [6] - 公司正坚定地朝着10%的调整后EBITDA利润率这一长期目标迈进 [6][21] - 公司战略重点包括：Autoship、Chewy Plus和Chewy Vet Care三大飞轮，以及构建在闭环、高度个性化移动应用之上的统一体验 [26] - 公司投资高度自律，结构性投资包括自动化和健康服务，所有投资都有明确的投资回报率门槛和可衡量的回报周期 [22] - 进入2026年，随着公司发挥独特的竞争优势，投资平衡预计将转向运营杠杆 [22] - 公司预计2026年行业增长将与2025年类似，为低个位数至中低个位数，公司计划在2026年继续夺取市场份额 [43][44] - 定价环境保持理性和稳定，近期季度未从通胀或通缩中获得实质性收益或损害，预计2026年将是结构性单位销量增长的一年，定价收益可能略高于2025年 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司模型具有结构性韧性，团队执行质量高 [6] - 公司相信毛利率的提升（由赞助广告增长、强劲的Autoship基数和有利的品类组合驱动）将在未来结构性增强其利润率 [9] - 随着自动化设施的扩展和临时性成本的周期性过去，SG&A杠杆正在回归；随着直接流量份额的增加和移动应用内业务的增长，营销正变得更高效 [20] - 公司以约两倍于市场的增速增长，在不进行低于通胀的定价或牺牲利润率的情况下再次夺取份额 [20] - 2026年，公司打算利用这些竞争优势，继续追求可扩展的、自我资助的、能同时提升盈利能力的举措 [20] - 公司对在未来几年实现持续、持久的EBITDA扩张能力抱有高度信心 [21] - 长期框架保持不变，推动利润率扩张的基础引擎正在加强 [21] - 公司预计2026年将比2025年更好，同时投资水平将更具结构性和持久性，而公司将继续自我资助一些临时性投资 [38] - 随着履行中心、客户服务的扩展以及营销效率的提升，业务在从2025年进入2026年的过程中预计将逐季表现更好 [39] 其他重要信息 - 第三季度SG&A包含约270万美元与待完成的Smart Equine收购相关的一次性交易成本 [12] - 公司预计2025财年将约80%的调整后EBITDA转化为自由现金流 [14] - 公司预计2025财年股权激励及相关税费支出约为3.15亿美元，加权平均稀释流通股约为4.3亿股，净利息收入约为1500万至2000万美元，实际税率在16%-18%之间 [17] - 管理层认为，最近几个季度出现的一些成本影响，如库存提前备货、新鲜食品的一次性启动费用以及Chewy Plus早期阶段的激励措施，都是设计上的临时性支出 [22] - 行业正常化指标如家庭净增长仍持平，宠物收养与归还之间的盈余约为10万至15万只，公司希望看到这个数字高出五到六倍才能称之为行业正常化 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 随着Autoship和Chewy Plus等服务的扩展，公司对客户终身价值的认知如何演变？这些认知如何反馈到支持增长的战略举措中？ [25] - 公司将Autoship、Chewy Plus和Chewy Vet Care视为三个相互交叉、互补的飞轮，构建在闭环、高度个性化的移动应用之上 [26] - 这些计划共同作用，提升每活跃客户净销售额曲线，增加客户群留存率，降低流失率，并推动收入和盈利效率 [26] - Autoship是一个高可靠性、可重复的产品销售计划；Chewy Plus旨在加速客户发现Chewy在消耗品和健康以外的多种产品，并加速每活跃客户净销售额的整合；Chewy Vet Care则将总目标市场扩大了约400亿美元的健康服务，并创建了一个健康生态系统 [27][28] - 移动应用是一个推动更多直接流量、更个性化互动的闭环系统，应用内的重复购买率、平均订单价值和Autoship订阅率都更强 [29] - 公司的投资层次包括：顶层的多项推动收入和利润率的举措；中层的自动化、规模效应以及未来的人工智能；底层则是建立在世界级履行网络之上的统一数据层和现代架构 [29] 问题: 活跃客户增长是几个季度以来最强劲的，驱动因素是什么？对第四季度和2026年以及行业健康状况有何看法？2026年的投资水平相对于2025年如何考量？ [32] - 第三季度活跃客户表现超预期，由客户漏斗各环节的改善驱动，包括新增客户加强和流失率降低/留存率提高 [33] - 在获客方面，受益于更高的直接流量、移动应用参与度增加以及平台转化率提升，搜索引擎优化表现实现两位数同比增长，流量同比中个位数增长 [33] - 留存率随着客户参与度加深（特别是在优质消耗品、保健品、硬商品等品类）而持续加强，相关品类销售额同比增长约18% [34] - 第四季度活跃客户增速的预期放缓主要是由于对比基数（去年第四季度净增客户数较强）和时机因素，而非趋势变化，且季度迄今净增客户数势头领先于预测 [34][35] - 2025年被视为投资年，但公司同时实现了强劲的营收增长和有意义的利润率扩张，增速是市场的两倍多 [38] - 2026年预计会更好，公司将继续夺取份额，同时投资水平将更具结构性和持久性，并将自我资助一些临时性投资 [38] - 随着履行中心、客户服务的扩展以及营销效率的提升，业务在进入2026年时预计将逐季表现更好 [39] 问题: 对2026年的初步需求展望如何？行业整体背景如何？定价在2026年是否会成为更多助力？ [42] - 目前对2026年的看法与2025年类似，预计行业低个位数增长，可能在中低个位数范围，家庭净增长基本持平 [43] - 定价在行业中保持理性和稳定，近期季度未从通胀或通缩中获得实质性收益或损害 [44] - 公司预计2026年将是结构性单位销量增长的一年，定价收益可能略高于2025年（2025年几乎为零） [45] - 公司计划在2026年提出一个明确旨在夺取市场份额的计划 [44] 问题: 在每活跃客户净销售额强劲增长的同时，营销仍显示出良好的同比杠杆，客户获取漏斗中哪些因素提升了效率？这种效率是否会持续？第四季度利润率指引隐含环比下降，请说明第四季度利润率的增减因素 [50] - 营销效率提升是过去两年一系列举措的复合效应：连接营销漏斗各环节、优先发展移动应用、重建客户关系管理引擎和竞价协议、改进模型等 [51][52] - 公司持续的产品创新（如所有权计划、Chewy Plus）带来了更高的流量，同时搜索引擎优化和应用的力量将部分第三方流量转化为单页访问，加上网站和应用体验的改善，共同推动了转化率提升 [52] - 营销正变得更高效，公司预计将这种势头带入2026年 [53] - 第四季度通常被视为投资季度，促销水平较高，定价环境不利，履约中心因处理大量订单而杠杆效应减弱，营销强度和媒体费率也较高 [55] - 公司对目前的执行势头和质量感到满意，按中点计，全年利润率同比扩大90个基点，相当于利润同比增长约25%，是营收增速（约8%）的三倍 [56] 问题: 毛利率趋势如何？应如何看待其未来走势，特别是2026年？2026年客户增长的持续性如何？留存率和新增客户哪个贡献更大？ [60] - 从宏观角度看，公司距离10%的长期EBITDA利润率目标还有不到450个基点的差距，预计约一半将来自毛利率扩张，另一半来自运营费用杠杆 [61] - 毛利率存在多个结构性扩张杠杆：赞助广告持续稳定增长、优质品类组合、自有品牌（随着新鲜食品推出而加强）、健康生态系统、Chewy Plus等 [62] - 这些杠杆处于不同的增长弧线上，有些年份可能产生叠加的放大效应，有些年份则可能更集中于少数几个杠杆，但从长期看，它们是复合增长向量，增强了公司对毛利率轨迹的信心 [62][63] - 在目前市场环境预计与2025年相似的背景下，公司预计客户增长具有持续性 [63] - 获客和留存对业务同等重要，是“并”的关系而非“或” [64] - 市场潜力巨大，美国有9000万家庭，正常年份每年新增宠物约1000万至1500万只，公司认为还有约5000万人可以触达，其中1500万高度倾向于线上购物 [65][66] - 当行业正常化到来时，公司应能获得额外助力，而内部的Chewy Plus、所有权计划、应用、Chewy Vet Care等引擎有助于持续改善留存率 [66] 问题: Chewy Plus提价后，留存率是否有变化？该计划不再稀释利润率，应如何看待其明年的渗透率？第四季度迄今业务表现如何？黑色星期五和网络星期的表现有何启示？促销投入是否有更新？ [70][73] - Chewy Plus提价后，转化率保持强劲，超过内部对需求弹性的预期 [71] - 付费Chewy Plus会员的毛利率已与公司整体水平一致，更高的定价只会强化这一状况，从经济角度看，公司对该计划的现状和扩展感到满意 [71] - 目前80%的会员是付费会员，随着计划扩展，效率将继续提升 [71] - 对明年渗透率暂不评论，但该计划在硬商品和特色品类中的会员渗透率很高，有助于购物篮建设和每活跃客户净销售额整合 [71] - 黑色星期五和网络星期期间表现符合预期，团队执行强劲，供应链和库存水平健康 [74] - 公司在整个重要假日活动中保持了促销支出和营销效率的纪律性，活动期间净销售额和互动会话同比增长，而总活动支出和客户获取成本同比下降 [74] - 第四季度迄今，公司对进入12月的势头感到满意，但仍有半个季度，因此维持刚刚给出的指引 [75] 问题: Chewy Plus和Autoship之间的互动关系如何？其可扩展性如何？Chewy Vet Care的生态系统效益体现在哪些方面？ [80] - Chewy Plus和Autoship是互补的计划 [81] - Autoship是一个免费的商品层级会员计划，类似准订阅，高度可预测和可靠 [81] - Chewy Plus的目的多样：一是驱动发现（因Chewy提供远不止消耗品和健康的产品）；二是加速每活跃客户净销售额整合；三是早期数据显示有望以健康的方式改善本已强劲的留存率 [82] - Chewy Plus的目标客户是年消费在300至700美元之间的客户，以获取增量消费，并推动购物篮整合，提高订单频率等 [82] - 结合两者，为客户带来的价值和便利性成倍增加 [83] - 关于Chewy Vet Care的生态系统效益：40%的到店客户是公司新客；50%的客户在短期内会通过添加更多品类来扩大与Chewy.com的连接；留存率很高；客户满意度评分保持在4.8（谷歌评分）；兽医招聘和留存情况良好；预计本财年末诊所数量将达到原计划的16至18家范围 [84] - Autoship适用于100%的客户，而Chewy Plus可能并非如此，公司可以利用统一数据信号进行精准定位和细分，针对那些能从中受益且公司也能同等获益的客户 [86]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长8.3%至31.2亿美元，超出指引区间上限 [7][12] - 第三季度毛利率同比扩大约50个基点至29.8% [9][12] - 第三季度调整后EBITDA为1.809亿美元，同比增长30%，调整后EBITDA利润率达到5.8%，同比扩大100个基点 [9][14] - 第三季度调整后净利润为1.357亿美元，同比增长59.6%，调整后稀释每股收益为0.32美元，接近先前指引区间上限 [14] - 第三季度自由现金流为1.758亿美元，环比增加近7000万美元 [9][14] - 公司预计2025财年净销售额在125.8亿至126亿美元之间，同比增长约8%（调整2024财年第53周影响后） [16] - 公司预计2025财年调整后EBITDA利润率在5.6%至5.7%之间，同比扩大约90个基点（中点） [16] - 公司预计第四季度净销售额在32.4亿至32.6亿美元之间，同比增长约7%至8%（调整2024财年第四季度第14周影响后） [16] - 公司预计第四季度调整后稀释每股收益在0.24至0.27美元之间，包含与收购Smart Equine相关的约1000万美元交割成本 [17] - 公司预计2025财年广告与营销费用约占净销售额的6.5%-6.6% [17] - 公司预计2025财年资本支出约占净销售额的1.3%，低于先前1.5%-2%的目标区间下限 [15] - 公司预计2025财年调整后EBITDA转换为自由现金流的比率约为80% [14] - 公司第三季度回购了约150万股股票，金额为5500万美元，季度末仍有约3.049亿美元的回购授权额度 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - Autoship客户销售额同比增长13.6%至26.1亿美元，增速超过公司整体增长 [7] - Autoship收入占公司总销售额的84% [19] - 付费会员计划Chewy Plus表现超预期，推动更高的订单频率、更广泛的品类参与度、更高的移动应用采用率和更强的Autoship参与度 [11] - Chewy Plus年费在10月底从49美元上调至79美元，早期数据显示转化率保持强劲，付费会员的毛利率已与公司整体水平一致 [11] - Chewy Vet Care已开设14个诊所，本财年计划开设8-10个，预计年底达到16-18个 [10][84] - 收购Smart Equine预计将在交易完成后对调整后EBITDA利润率产生增值效应 [10] - 移动应用客户和应用订单同比增长约15% [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度活跃客户数达2120万，同比增长近5% [8] - 单活跃客户净销售额达到595美元，同比增长近5% [8] - 公司预计2025财年整个宠物行业将实现低个位数增长 [15] - 管理层预计2026年行业增长将与2025年类似，为低个位数至中低个位数 [43] - 行业定价在近期几个季度保持理性稳定，未从通胀或通缩中获得实质性收益或损害，2025年定价贡献几乎为零 [44][45] - 管理层预计2026年将是结构性销量增长的一年，定价收益可能略高于2025年 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续跑赢宠物品类并扩大市场份额，利润增速持续快于销售增速 [6] - 长期目标是实现10%的调整后EBITDA利润率，目前进展顺利 [6][21] - 核心战略围绕三大飞轮：Autoship、Chewy Plus和Chewy Vet Care，它们相互交叉互补，共同提升客户终身价值、留存率并降低流失率 [26] - 移动应用作为闭环系统，推动更多直接流量和个性化互动，应用内的复购率和客单价更强 [28][29] - 投资高度自律，结构性投资包括自动化和健康服务，所有投资都有明确的投资回报率门槛和可衡量的回报周期 [22] - 临时性投资包括库存前移、新鲜食品的一次性启动费用以及Chewy Plus早期激励措施，这些设计上是暂时的 [22] - 进入2026年，随着公司发挥独特的竞争优势，投资平衡预计将向经营杠杆倾斜 [22] - 公司计划在2026年继续夺取市场份额 [38][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务模式具有结构性韧性，团队执行质量高 [6] - 营销效率持续提升，支出部署更精准，吸引了高质量客户，改善了客户终身价值与获客成本比率 [8] - 毛利率的结构性增长受到赞助广告、有利的品类组合以及不断增长的健康生态系统的支持 [19] - 随着自动化设施的扩展和临时性成本的度过，销售及行政管理费用杠杆正在恢复 [20] - 营销效率随着直接流量份额的增加和移动应用内业务的增长而提高 [20] - 公司以约两倍于市场的增速增长，在不进行低于通胀的定价或牺牲利润率的情况下持续夺取份额 [20] - 对在未来几年实现持续、持久的EBITDA扩张能力抱有高度信心 [21] - 推动利润率扩张的基础引擎正在加强，长期框架保持不变 [21] 其他重要信息 - 第三季度销售及行政管理费用为5.886亿美元，占净销售额的18.9%，包含约270万美元与收购Smart Equine相关的一次性交易成本 [12] - 排除股权激励和相关税费及一次性成本后，销售及行政管理费用实现了20个基点的同比杠杆 [12] - 第三季度广告与营销费用为1.979亿美元，占净销售额的6.3%，实现了约40个基点的同比杠杆 [12] - 第三季度运营现金流为2.079亿美元，资本支出为3210万美元 [14] - 季度末现金及现金等价物约为6.75亿美元，无债务，总流动性约为15亿美元 [15] - 预计2025财年股权激励及相关税费支出约为3.15亿美元，加权平均稀释流通股约为4.3亿股，净利息收入约为1500万至2000万美元，有效税率在16%-18%之间 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 随着Autoship和Chewy Plus等服务的扩展，公司对客户终身价值的认知如何演变？这些认知如何反馈到支持增长的战略计划中？ [25] - 管理层将Autoship、Chewy Plus和Chewy Vet Care视为三个相互交叉互补的飞轮，共同构建在高度个性化的移动应用上 [26] - 这些项目能提升单客消费曲线、增加留存率、降低流失率，并推动营收增长和盈利效率 [26] - Autoship是高可靠性的商品计划，Chewy Plus旨在加速发现除消耗品和健康以外的品类，并加速单客消费整合，主要针对年消费在300-700美元的客户以挖掘增量 [27] - Chewy Plus在硬商品和 specialty 等品类的渗透率高于平均水平，证明其整合 discretionary 品类、提升客单价和扩大购物篮的能力 [28] - Chewy Vet Care将总目标市场扩大了约400亿美元的健康服务，并创建了一个线上线下融合的健康生态系统 [28] - 移动应用作为一个闭环系统，推动更多直接流量和个性化互动，应用内的复购率、客单价和Autoship订阅率都更强 [29] 问题: 活跃客户增长是几个季度以来最强劲的，驱动因素是什么？对第四季度和2026年有何展望？行业健康状况如何？2026年的投资水平相对于2025年如何考量？ [32] - 第三季度活跃客户增长超预期，得益于客户漏斗各环节的改善，包括新增客户加强和流失率降低 [33] - 获客方面受益于直接流量增加、移动应用参与度提升以及各平台转化率改善，搜索引擎优化表现实现两位数同比增长，流量同比中个位数增长 [33] - 留存率随着客户在 premium 消耗品、医疗保健、硬商品等品类参与度加深而持续增强 [34] - 第四季度活跃客户增长预计将环比第三季度温和放缓约15万，主要是由于去年同期净增客户表现强劲带来的基数效应，但季度至今的净增势头领先于预测 [34][35] - 2025年被视为投资年，但公司同时实现了强劲的营收增长和有意义的利润率扩张 [38] - 2026年预计会更好，投资将更具结构性，同时公司将继续为临时性投资自我融资，随着履约中心、客户服务和营销效率提升，业务表现将逐季改善 [38][39] 问题: 对2026年的初步需求展望如何？行业背景如何？定价是否会成为明年的推动力？ [42] - 目前预计2026年行业状况与2025年类似，低个位数增长，可能处于中低个位数区间 [43] - 家庭净增长保持平稳，宠物收养与归还之间的盈余约为10万至15万，需要达到此数字的五六倍才能称之为行业正常化 [43] - 行业定价通常有1.5%至2%的同比改善，需等待2026年信号更清晰 [44] - 近期几个季度定价保持理性稳定，未从通胀或通缩中明显获益或受损 [44] - 预计2026年将是结构性销量增长的一年，定价收益可能略高于2025年 [45] 问题: 单客消费增长强劲，同时营销持续显示出同比杠杆，客户获取漏斗中哪些因素提升了效率？这种效率能否持续？第四季度利润率指引隐含环比下降，请说明第四季度的利润率影响因素。 [50] - 营销效率提升是过去两年一系列举措的复合效应，包括打通营销漏斗、优先发展移动应用、重建客户关系管理引擎和竞价协议模型等 [51][52] - 公司通过创新和推出新服务增加了流量，同时搜索引擎优化和应用提升了转化率，网站和应用体验的持续改善也推动了转化率提高 [52] - 营销效率提升的信号更加明确，预计将延续到2026年 [53] - 第四季度通常被视为投资季度，促销水平更高，定价环境不利，履约中心处理大量订单但杠杆效应不如其他季度，营销强度和媒体费率在第四季度也较高 [55] - 从同比角度看，公司预计实现90个基点的利润率扩张（中点），相当于利润增长约25%，是营收增速（约8%）的三倍，对此感到满意 [56] 问题: 毛利率趋势如何？应如何展望2026年毛利率？2026年客户增长的持续性如何？留存率和新增客户哪个贡献更大？ [60] - 长期目标是10%的调整后EBITDA利润率，预计其中约一半的增长将来自毛利率扩张 [61] - 毛利率的结构性扩张杠杆包括：持续增长的赞助广告、优势的 premium 品类组合、加强的自有品牌（如生鲜食品）、不断壮大的健康生态系统以及Chewy Plus带来的增量等 [62] - 这些杠杆处于不同的发展阶段，有些年份可能产生复合效应，有些年份则可能主要依赖少数几个杠杆，但长期来看是复合增长向量 [62][63] - 预计在2025年类似的行业背景下，客户增长具有持续性 [63] - 客户获取和留存对公司同样重要，是“且”的关系而非“或” [64] - 美国有9000万家庭，正常年份每年新增宠物约1000万至1500万，公司认为仍有约5000万家庭可触达，其中1500万高度倾向于线上购物 [65][66] - 内部引擎如Chewy Plus、自有品牌、应用和健康生态系统有助于持续改善留存率 [66] 问题: Chewy Plus年费从49美元上调至79美元后，留存率是否有变化？该计划不再稀释利润率，应如何考虑其明年的渗透率？第四季度至今业务表现如何？黑色星期五和网络周有何洞察？促销力度是否如先前所说有所加强？ [70][73] - 价格上调后，转化率保持强劲，需求弹性优于内部预期 [71] - 付费Chewy Plus会员的毛利率已与公司整体水平一致，更高的定价进一步强化了其盈利状况 [71] - 目前80%的会员是付费会员，随着项目规模扩大，效率将继续提升 [71] - 对Chewy Plus项目的预期自上一季度以来没有改变，数据显示会员在硬商品和 specialty 等品类渗透率高，有助于构建购物篮和整合单客消费 [71] - 黑色星期五和网络周表现符合预期，执行强劲，供应链和库存水平健康 [74] - 在促销支出和营销效率方面保持了纪律性，活动期间净销售额和互动会话同比增长，而总活动支出和客户获取成本同比下降 [74] - 第四季度至今的势头领先于计划，但鉴于季度尚未结束，维持已提供的指引 [74][75] 问题: Chewy Plus与Autoship之间的互动关系如何？Autoship客户数是否等同于潜在的Chewy Plus客户数？Chewy Vet Care的生态系统效益体现在哪些市场？ [80] - Chewy Plus和Autoship是互补计划 [81] - Autoship是免费的商品层级会员计划，具有高度可预测性和可靠性 [81] - Chewy Plus旨在加速发现消耗品和健康以外的品类，加速单客消费整合，并有望帮助提升留存率 [82] - Chewy Plus更针对年消费在300-700美元的客户，以挖掘增量消费，并推动购物篮整合，提高订单频率 [82] - 两者结合能为客户提供倍增的价值和便利 [83] - 关于Chewy Vet Care，约十分之四的到店客户是Chewy的新客户，短时间内有50%的客户会扩展到Chewy.com购买更多品类，留存率和客户满意度都很高 [84] - 公司计划在年底提供关于Chewy Vet Care的详细回顾和未来展望 [83]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额约为1.51亿美元，同比下降0.5%，符合预期区间的高端 [9] - 第三季度可比销售额下降0.9%，去年同期为下降0.8% [8] - 直接渠道销售额同比增长2%，而门店销售额同比下降2.6% [9] - 第三季度总毛利润约为1.07亿美元，较去年同期减少约100万美元 [9] - 第三季度毛利率为70.9%，同比下降50个基点，其中包含约250万美元的净关税压力 [10] - 第三季度销售、一般及行政费用约为9200万美元，去年同期约为8900万美元，增长主要由非经常性成本和“门店发货”相关运费驱动 [10] - 第三季度调整后EBITDA为2430万美元，去年同期为2680万美元 [10] - 第三季度调整后摊薄每股收益为0.76美元，去年同期为0.89美元 [11] - 第三季度末库存较去年同期增长8.4%，若剔除约600万美元的净关税成本，库存同比下降1% [12] - 第三季度资本支出为330万美元，去年同期为550万美元 [12] - 第三季度经营活动产生现金约1900万美元，期末现金余额约为5800万美元 [12] - 公司第三季度回购了115，612股股票，价值约200万美元，年初至今共回购约371，000股，价值650万美元 [11] - 对于第四季度，公司预计销售额将下降约5%-7%，可比销售额将下降约6.5%-8.5% [14] - 预计第四季度调整后EBITDA将在300万至500万美元之间，主要因促销环境加剧及约500万美元净关税成本将完全体现在第四季度销售成本中 [14] - 基于当前表现和第四季度预期，预计全年销售额将下降约3%，可比销售额将下降约4% [15] - 预计全年调整后EBITDA将在8000万至8200万美元之间 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度产品类别中，裤装、夹克和外套表现强劲 [27] - 时尚牛仔、仿麂皮和仿皮外套等新品获得积极反响 [3] - 公司近期以胶囊系列形式小规模重新引入了睡衣、旅行套装和羊绒产品，并在假日季取得了强劲的全价销售成绩 [5] - 新品销售占库存的比例表现令人鼓舞 [27] - 公司在纽约门店试点本地化商品策略，根据当地客户偏好调整产品组合，早期结果积极 [5][36] - 第四季度假日产品组合未能按计划引起消费者共鸣 [4] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度末门店总数为249家，去年同期为247家 [12] - 第三季度新开了两家门店：一家位于德克萨斯州休斯顿的金伍德（现有市场），另一家位于伊利诺伊州奥兰德的芝加哥市场（重新进入） [13] - 预计第四季度将新开7家门店，包括11月在北卡罗来纳州松林市（新市场）新开的一家 [15] - 预计2025财年将净新增4家门店，全年资本支出约为2000万美元 [15] - 公司计划在本财年末推出非会员制忠诚度计划 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大战略重点为：1) 优化产品组合；2) 提升客户旅程；3) 改进工作方式 [5][6] - 产品战略：商品和设计团队正在合作，消除冗余，引入新款式以满足更多客户生活方式需求，并聚焦于有规模机会的领域 [5] - 营销战略：调整营销组合，减少商品目录发行量，增加对数字渠道的投入，因为客户越来越多地在数字渠道交易 [3] - 正在测试本地化商品规划和全国性线性及流媒体广播广告试点，以评估如何最好地扩大覆盖范围 [6][38] - 门店作为强大的营销载体，在保持强劲经济效益和盈利能力的同时推动品牌知名度 [6] - 公司采取了果断的成本削减措施以精简组织并提高运营效率，这些举措将对第四季度及2026年的销售、一般及行政费用产生积极影响 [6][10] - 新设立了首席增长官职位，由Viv Redke担任，负责领导电子商务业务、推进人工智能计划并驱动长期战略路线图 [7] - 行业竞争环境在第四季度变得非常促销化，许多竞争对手提前并深度进行黑色星期五促销 [13] - 消费者表现出日益增强的价格敏感性 [4][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 进入10月底和11月后，趋势发生变化，竞争市场很早就开始大力促销，消费者价格敏感性增加，假日产品组合反响不及预期 [4] - 公司认为当前环境是宏观因素（促销加剧、消费者价格敏感）和自身产品组合偏弱共同作用的结果 [20][22] - 第四季度历来是公司最不喜欢的季度，促销力度大，与公司的全价模式最不匹配 [22] - 公司对2026年感到鼓舞，因为届时将能够更充分地影响产品组合，并基于本季度的经验教训调整营销组合 [20][21] - 公司正专注于执行第四季度，并为2026年及以后优化产品和营销工作 [8] - 公司对业务的根基和正在取得的进展充满信心，其运营模式能产生强劲现金流，用于业务再投资和股东回报 [7][8] - 公司计划以相对保守的态度规划2026年上半年的库存采购，因为消费者情绪稳定日期未知，且产品组合正在演变 [49] 其他重要信息 - 第三季度平均单位零售价有所提高，部分抵消了关税压力 [9][58] - 公司调整了门店橱窗、数字平台和商品目录的视觉形象，获得了客户的积极反馈 [3] - 在芝加哥市场（奥兰德公园）新开门店时，加大了数字社交广告投入，并在第三季度获得了强劲回报 [39] - 第三季度实施了战略性的小幅提价（低个位数百分比），消费者反应良好，推动了平均单位零售价上涨 [46][47][55] - 公司相信，当有令消费者兴奋的新品时，消费者会做出反应，因此计划在2026年确保有足够的新品，同时保护核心经典单品 [41] - 公司将继续采取战略性定价策略，而非全面提价，重点关注竞争环境和物有所值的领域 [55][57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年商品和营销计划的优先事项，以及第四季度疲软的原因和可能的改进措施 [19] - 第四季度开局疲软，特别是产品组合反响不佳，同时市场促销活动比往常更早、更猛烈，消费者价格敏感性增加，这些因素共同导致了当前结果 [20] - 公司对2026年感到鼓舞，因为从第一季度末开始将能够影响产品组合，并将根据本季度的测试（如评估数字营销和重新平衡）调整营销组合，以吸引新客户并保持忠诚客户 [20][21] - 第四季度历来促销力度大，与公司的全价模式不太匹配，当前疲软是宏观促销环境和自身产品因素共同作用的结果 [22] - 公司计划管理好第四季度，以便在2026年第一季度轻装上阵，开始实施新的产品和营销调整 [23] 问题: 第三季度及近期哪些产品表现良好，出现了哪些积极迹象 [26] - 第三季度在裤装、夹克和外套等产品类别表现强劲，且夹克和外套在第四季度继续表现良好 [27] - 新品（如仿皮、仿麂皮）表现成功，新品销售占库存的比例令人鼓舞 [27] - 小规模测试产品，如重新引入羊绒和睡衣，也取得了成功 [28] 问题: 关于成本削减、新技术职位以及技术（包括人工智能）在未来业务中的作用和效率提升机会 [29] - 公司前期的系统基础工作（如清理数据、现代化接口）为利用人工智能等新技术做好了准备 [30] - 公司对未来的能力感到兴奋，并计划继续推进更多前端业务系统，利用最新技术进行测试并提升效率 [30] - 新首席增长官Viv Redke将领导人工智能技术计划，旨在提高运营效率、加快速度并支持测试学习，路线图包括大型项目和能快速见效的小型平台 [31] 问题: 关于门店形象改善、纽约本地化策略测试的具体内容及其对营销的影响 [35] - 纽约门店测试战略性地根据当地客户生活方式调整产品组合（如增加黑色系、更精致的款式，减少印花），并改变了橱窗图形和人体模型，吸引了街边客流，结果令人鼓舞 [36][37] - 公司相信未来可以按气候和用途对门店进行分类和配货，2026年将有更多动作 [38] - 营销方面，在三个市场进行了本地电视广告试点，看到了新客户和整体流量的提升，现已推出更广泛的测试 [38] - 在芝加哥市场（奥兰德公园）新开门店时，加大了数字社交广告投入，并在第三季度获得了强劲回报 [39] 问题: 关于消费者是否只购买新品而非基本款更新，以及2026年上半年产品组合调整的可能性 [40] - 在第三季度末和第四季度初，公司新品不足，当前环境下消费者非常挑剔，但当有令其兴奋的新品时，她会做出反应 [41] - 进入2026年后，公司计划确保有足够的新品来吸引客户，同时保护她一直喜爱的核心单品 [41] 问题: 关于8月和9月小幅提价的学习心得，以及如何抵消500万美元关税压力的思考 [45] - 第三季度采取了战略性和有节制的提价（低个位数百分比），而非全面提价，结果平均单位零售价上涨，消费者反应良好 [46][47] - 公司对目前的反应感到满意 [47] 问题: 关于业务的合理促销水平，以及考虑到市场波动性，如何规划2026年上半年的库存 [48] - 第四季度历来是最促销的季度，但今年同行促销开始得更早、更深，公司将管理促销以确保第四季度库存健康 [50] - 展望2026年，公司将非常谨慎地决定促销方式和时机，当产品反响好时则无需促销 [50] - 库存规划将相对保守，因为消费者情绪稳定日期未知，且产品组合正在演变 [49] 问题: 关于2026年定价策略，以及高收入消费者行为与宏观报告之间的脱节解读 [54] - 定价策略将继续保持战略性，关注竞争环境和物有所值的特定领域，而非全面铺开提价 [55] - 随着产品组合演变，定价策略也会相应调整，公司将非常谨慎地判断消费者愿意支付的价格点 [56] - 在第三季度末和第四季度进行的一些高单价产品小规模测试取得了成功，这令人鼓舞 [57] - 高收入消费者也表现出价格敏感性，并在当前促销环境中精挑细选 [41][57] 问题: 关于第三季度毛利率，除关税外是否有其他意外因素 [58] - 第三季度250万美元关税压力的主要抵消因素是平均单位零售价的提升，此外当季运费成本也有小幅利好 [58] - 随着产品和营销的演变，未来的机会在于推动更多全价销售 [58]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额约为1.51亿美元，同比下降0.5%，符合预期区间的高端 [9] - 第三季度总可比销售额下降0.9%，去年同期为下降0.8% [8] - 第三季度毛利润约为1.07亿美元，同比下降约100万美元 [9] - 第三季度毛利率为70.9%，同比下降50个基点，其中包含约250万美元的净关税压力 [10] - 第三季度调整后EBITDA为2430万美元，去年同期为2680万美元 [10] - 第三季度调整后摊薄每股收益为0.76美元，去年同期为0.89美元，加权平均摊薄股数为1540万股，去年同期为1550万股 [11] - 第三季度销售、一般及行政费用约为9200万美元，去年同期约为8900万美元，增长主要由非经常性成本和“门店发货”相关的运费驱动 [10] - 第三季度利息支出为270万美元，去年同期为280万美元 [11] - 第三季度经营活动产生现金约1900万美元，期末现金余额约为5800万美元 [12] - 第三季度末库存同比增长8.4%，若剔除约600万美元的净关税成本，库存同比下降1% [12] - 第三季度资本支出为330万美元，去年同期为550万美元，投资主要集中在与门店相关的项目上 [12] - 公司第三季度回购了115,612股股票，价值约200万美元，年初至今共回购约371,000股，价值650万美元，对第三季度调整后摊薄每股收益带来约0.02美元的积极影响 [11] - 截至11月1日，公司在2500万美元的股票回购授权中仍有约1800万美元可用额度 [11] - 公司于10月1日支付了每股0.08美元的季度股息，并于12月3日宣布董事会批准在1月7日向12月24日登记在册的股东支付第四季度股息 [11] - 第四季度业绩指引：预计销售额同比下降约5%-7%，总可比销售额下降约6.5%-8.5% [14] - 第四季度业绩指引：预计调整后EBITDA在300万至500万美元之间，预计将面临比第三季度更大的毛利率压力，主要由于促销环境加剧以及约500万美元的净关税影响将完全体现在第四季度销售成本中 [14] - 第四季度业绩指引：预计销售、一般及行政费用金额与去年同期相对持平，但由于销售额下降，预计会产生负杠杆效应 [14] - 全年业绩指引：基于年初至今表现和第四季度预期，预计全年销售额同比下降约3%，可比销售额下降约4% [15] - 全年业绩指引：预计全年调整后EBITDA在8000万至8200万美元之间 [15] - 全年业绩指引：预计2025财年资本支出总额约为2000万美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度直接渠道销售额同比增长2%，而门店销售额同比下降2.6% [9] - 渠道表现差异主要由客流趋势驱动，直接渠道客流为正且受益于“门店发货”，而门店客流疲软 [9] - 两个渠道的转化率均呈下降趋势，但团队通过管理促销和降价，实现了更高的平均单价 [9] - 第三季度，夹克、下装和外套等产品类别表现强劲，时尚牛仔、仿麂皮和仿皮外套等新品获得积极反响 [3][27] - 新品的销售表现优于库存占比，令人鼓舞 [27] - 公司近期以非常小的规模重新引入了睡衣、旅行套装和羊绒产品，尽管促销趋势加剧，但仍实现了强劲的全价销售结果 [5] - 公司在纽约门店试点更本地化的商品和规划策略，根据当地客户偏好调整产品组合，早期结果令人鼓舞 [5] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度末门店总数为249家，去年同期为247家 [12] - 第三季度新开了两家门店，一家位于德克萨斯州休斯顿的金伍德（现有市场），另一家位于伊利诺伊州芝加哥市场的奥兰多公园（重新进入的市场） [4][13] - 第四季度预计将新开7家门店，包括11月在北卡罗来纳州派恩赫斯特（新市场）新开的一家 [15] - 预计2025财年将净新增4家门店，年内不会关闭更多门店 [15] - 公司在纽约门店进行了本地化试点，调整产品组合（如增加黑色系、更精致的款式，减少印花），并改变橱窗展示和模特，吸引了街边客流，早期结果令人鼓舞 [36][37] - 公司认为未来可以根据气候和最终用途对门店进行分类，并相应分配商品 [38] - 公司上季度在三个市场进行了本地化电视广告试点，看到了新客户和整体客流量的提升，现已启动一个更广泛的全国性线性及流媒体广播试点 [6][38] - 在芝加哥市场（奥兰多公园新店），公司加大了数字社交广告投入，并在第三季度获得了强劲的回报 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大战略重点：1) 发展产品组合；2) 提升客户旅程；3) 改进工作方式 [5] - 商品和设计团队已就位，正共同努力消除冗余，引入满足更多客户生活方式需求的新款式，并专注于有规模化机会的领域 [5] - 正在测试更本地化的商品和规划策略 [5] - 将继续调整商品目录发行量，同时在各个渠道和营销漏斗中重新分配支出 [5] - 门店继续作为强大的营销工具，在保持强大经济效益和盈利能力的同时推动品牌知名度 [6] - 计划在本财年末推出非招标忠诚度计划 [6] - 公司近期采取了果断的成本削减措施，以精简组织并提高运营效率，这些变化将使运营更灵活，同时投资于增长计划 [6][10] - 公司新设立了首席增长官职位，由经验丰富的消费行业高管Viv Rettke担任，负责领导电子商务业务、推进人工智能计划并推动长期战略路线图 [7] - 公司正在现代化品牌呈现方式，在欢迎新客户的同时保持核心客群的忠诚度，并利用技术更智能、更快速地工作 [7] - 行业竞争环境在第四季度变得非常促销化，许多竞争对手很早就开始进行大幅度的黑色星期五促销 [13] - 公司的直接竞争对手从10月初就开始进行更早、更深的促销活动 [50] - 客户表现出日益增强的价格敏感性 [4][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 进入10月末和11月后，趋势发生变化，竞争市场很早就开始大力促销，客户价格敏感性增加，假日产品组合未达到预期共鸣 [4] - 第四季度竞争性促销环境加剧，许多商家提前并深度推出黑色星期五促销活动，尽管黑色星期五网络星期一周末表现尚可，但整体11月充满挑战，预计加剧的促销环境将持续整个季度 [13] - 公司下半年的目标是测试和学习，为2026年的计划提供信息，届时将能够更全面地影响产品组合 [4] - 公司对2026年从本季度获得的经验教训感到鼓舞 [20] - 到第一季度末，公司将能够影响产品组合，并且这些组合将在全年持续发展 [21] - 公司已进行一些营销测试，评估目录、数字渠道并重新平衡支出，相信明年已准备好调整营销组合，以吸引新客户并保持忠诚客户群 [21] - 第四季度从来都不是公司最喜欢的季度，与其他许多零售商不同，假日季并非其最大季度，由于促销水平高，该季度总是与其全价模式最不匹配 [22] - 公司预计宏观因素和竞争性促销环境将持续，将采取必要措施应对第四季度，以便在2026年第一季度轻装上阵，开始看到产品和营销调整带来的积极变化 [23] - 公司对未来的机会感到振奋，并相信正在制定的战略为长期盈利增长奠定了基础 [16] 其他重要信息 - 公司第三季度采取了果断行动以精简组织，这些行动将对第四季度及2026年的销售、一般及行政费用产生积极影响，有助于抵消新店增长和通胀带来的费用压力 [10] - 公司羊绒产品的回归（小规模测试）和睡衣产品的投入取得了成功 [28] - 首席增长官Viv Rettke将领导技术计划，特别关注人工智能，旨在提高运营效率、加快速度并实现快速测试和学习 [31] - 公司认为已完成的系统基础工作为利用人工智能等新技术做好了准备，未来将推进更多前端业务系统，利用最新技术测试并提高效率 [30] - 公司在第三季度采取了非常战略性和有节制的提价措施，而非全面提价，实现了整体平均单价的提升，提价幅度为个位数百分比 [46][47][55] - 公司将继续采取战略性定价方法，识别相对于竞争对手的机会点，并确保物有所值 [55] - 在第三季度，平均单价的提升是抵消250万美元关税压力的主要因素 [58] - 公司计划在进入2026年时保持相对保守的库存采购，因为产品组合正在演变，且消费者情绪稳定和改善的时间点尚不确定 [49] - 公司将在第四季度管理促销活动以清理库存，为2026年轻装上阵，并计划在2026年对促销活动采取有节制的态度 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年商品和营销的优先事项，以及第四季度疲软的原因和潜在改进措施 [19] - 第四季度开局疲软，特别是产品组合反响不佳，同时市场促销活动异常早且力度大，客户价格敏感性增加，这些因素与产品组合偏软共同导致了当前结果 [20] - 到第一季度末，公司将能够影响产品组合，并且这些组合将在全年持续发展，公司已进行营销测试，相信明年已准备好调整营销组合，以吸引新客户并保持忠诚客户群 [21] - 第四季度从来都不是公司最喜欢的季度，由于促销水平高，该季度总是与其全价模式最不匹配，宏观因素和竞争性促销环境共同导致了疲软，公司预计促销水平将持续，并将管理好第四季度以便在2026年轻装上阵 [22][23] 问题: 第三季度及近期哪些产品表现良好，出现了哪些积极迹象 [26] - 第三季度，下装、夹克和外套等产品类别表现强劲，仿皮、仿麂皮等新品表现良好，新品销售表现优于库存占比 [27] - 羊绒产品的回归（小规模测试）和睡衣产品的投入取得了成功 [28] 问题: 关于成本削减、新人工智能职位以及技术在未来业务中的作用和效率机会 [29] - 公司已完成的基础系统工作为利用人工智能等新技术做好了准备，未来将推进更多前端业务系统，利用最新技术测试并提高效率 [30] - 新首席增长官Viv Rettke将领导技术计划，特别关注人工智能，旨在提高运营效率、加快速度并实现快速测试和学习 [31] 问题: 关于本地化策略试点的具体内容及其对营销的影响 [35] - 在纽约门店试点中，公司根据当地客户生活方式调整了产品组合（如增加黑色系、更精致的款式，减少印花），并改变橱窗展示和模特，吸引了街边客流 [36][37] - 公司认为未来可以根据气候和最终用途对门店进行分类，并相应分配商品 [38] - 上季度在三个市场进行了本地化电视广告试点，看到了新客户和整体客流量的提升，现已启动一个更广泛的全国性线性及流媒体广播试点 [38] - 在芝加哥市场（奥兰多公园新店），公司加大了数字社交广告投入，并在第三季度获得了强劲的回报 [39] 问题: 关于客户是否只购买新品而非基础款，以及2026年上半年产品组合调整的可能性 [40] - 第三季度末和第四季度初，公司新品不足，在当前促销环境和消费者情绪下，客户选择非常谨慎，但当有令其兴奋的新品时，客户会积极响应 [41] - 进入2026年后，公司将确保有足够的新品来吸引客户，同时保护其一直喜爱的核心单品 [41] 问题: 关于第三季度价格上调的成效以及如何抵消500万美元关税压力 [45] - 第三季度采取了战略性和有节制的提价措施，实现了整体平均单价的提升，客户反应良好，提价幅度为个位数百分比 [46][47] - 在第三季度，平均单价的提升是抵消250万美元关税压力的主要因素 [58] 问题: 关于合适的促销水平以及2026年上半年库存规划 [48] - 公司计划在进入2026年时保持相对保守的库存采购，因为产品组合正在演变，且消费者情绪稳定和改善的时间点尚不确定 [49] - 第四季度总是促销最多的季度，但今年竞争对手促销更早更深，公司将在第四季度管理促销以清理库存，并在2026年对促销采取有节制的态度 [50] 问题: 关于2026年定价策略以及对高收入消费者的观察 [54] - 公司将继续采取战略性定价方法，识别相对于竞争对手的机会点，并确保物有所值，而非全面提价 [55] - 随着产品组合的发展，定价策略将相应调整，公司将非常谨慎地判断客户认为物有所值的价格点，一些高单价产品的测试已取得小规模成功 [56][57] - 在第三季度，平均单价的提升是抵消250万美元关税压力的主要因素，此外还有少量运费方面的积极影响 [58]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额约为1.51亿美元，同比下降0.5%，符合预期区间的高端 [10] - 第三季度可比销售额下降0.9%，去年同期为下降0.8% [9] - 第三季度毛利润约为1.07亿美元，较2024年第三季度减少约100万美元 [10] - 第三季度毛利率为70.9%，同比下降50个基点，其中包含约250万美元的净关税压力 [11] - 第三季度销售、一般及行政费用约为9200万美元，去年同期约为8900万美元，增长主要由非经常性成本和“门店发货”相关的运费驱动 [11] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润为2430万美元，去年同期为2680万美元 [11] - 第三季度利息支出为270万美元，去年同期为280万美元 [12] - 第三季度调整后摊薄每股收益为0.76美元，去年同期为0.89美元，加权平均摊薄股数为1540万股，去年同期为1550万股 [12] - 第三季度公司回购了115,612股股票，价值约200万美元，年初至今共回购约371,000股，价值650万美元，对第三季度调整后摊薄每股收益带来约0.02美元的积极影响 [12] - 截至11月1日，公司在2500万美元的股票回购授权中剩余约1800万美元 [12] - 第三季度经营活动产生约1900万美元现金，期末现金余额约为5800万美元 [13] - 季度末库存同比增长8.4%，若剔除约600万美元的净关税成本，库存同比下降1% [13] - 第三季度资本支出为330万美元，去年同期为550万美元，投资主要集中在与门店相关的项目上 [13] - 第四季度业绩指引：预计销售额将下降约5%-7%，可比销售额将下降约6.5%-8.5% [16] - 第四季度业绩指引：预计调整后息税折旧摊销前利润将在300万至500万美元之间，主要因促销环境加剧以及约500万美元的净关税影响将完全体现在第四季度销售成本中 [16] - 全年业绩指引：预计销售额将较2024财年下降约3%，可比销售额下降约4% [17] - 全年业绩指引：预计调整后息税折旧摊销前利润将在8000万至8200万美元之间 [17] - 全年业绩指引：预计2025财年资本支出总额约为2000万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度直接渠道销售额同比增长2%，而门店销售额同比下降2.6% [10] - 渠道表现差异主要由客流趋势驱动，直接渠道客流积极且受益于“门店发货”，而门店客流疲软 [10] - 两个渠道的转化率均呈下降趋势，但团队通过管理促销和降价，实现了更高的平均单品零售价 [10] - 产品类别表现：第三季度在裤装、夹克和外套类别表现强劲，特别是时尚牛仔、仿麂皮和仿皮外套 [3][29] - 新产品表现：第三季度新品表现良好，新品销售增速超过库存增速 [29] - 测试品类表现：少量引入的羊绒、睡衣、旅行套装等胶囊系列在假日季表现强劲，实现了全价销售 [5][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度末门店总数为249家，去年同期为247家 [14] - 第三季度新开两家门店：一家位于德克萨斯州休斯顿（现有市场），另一家位于伊利诺伊州奥兰德的芝加哥市场（重新进入市场） [4][15] - 第四季度计划新开7家门店，包括11月在北卡罗来纳州松林市（新市场）新开的门店，以及预计本月重新开业的阿什维尔门店 [6][7][17] - 2025财年预计净新增4家门店，无额外关店计划 [17] - 本地化营销测试：上季度在三个市场进行了本地化电视广告试点，看到了客流和新客户增长，现已开始测试小范围的全国线性电视和流媒体广告试点 [6][39] - 本地化商品测试：在纽约门店试点根据本地客户偏好调整商品组合，早期结果令人鼓舞 [5][38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大战略重点：1) 优化产品组合，消除冗余，引入新款式，测试本地化商品策略 2) 提升客户旅程，调整商品目录投放，再投资于多渠道营销，测试广告，增强客户体验，计划在本财年末推出非支付型忠诚度计划 3) 改进工作方式，采取果断的成本措施以精简组织、提高运营效率，并新设首席增长官职位以领导电商、AI倡议和长期战略路线图 [5][6][7][8] - 行业竞争环境在10月底11月初变得非常促销化，且开始时间早于往常，竞争对手在黑色星期五期间很早就开始大幅促销 [4][15][52] - 客户表现出日益增强的价格敏感度 [4][21] - 公司假日产品组合未能如预期般引起消费者共鸣 [4] - 公司计划在2026年对产品和营销进行更全面的调整，以扩大吸引力、提高知名度并推动增长 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩稳健，收入达到预期高端，盈利超预期，并产生了健康的现金流 [3] - 进入11月后趋势发生变化，竞争性市场很早就开始大力促销，客户价格敏感度增加，假日产品组合反响不及预期 [4] - 第四季度历来是促销力度最大的季度，且与公司的全价模式最不匹配 [24] - 预计当前高促销环境将在整个第四季度持续 [15][25] - 对2026年感到鼓舞，将能够从第一季度末开始影响产品组合，并根据本季度的经验教训调整营销组合，以吸引新客户并保持核心忠诚客户 [22][23] - 公司正在为下一个增长篇章奠定基础，重点是扩大客户群、现代化品牌形象、利用技术更智能、更快速地工作 [8] - 业务基础稳固，机遇明确，执行正在进行中 [8] - 公司拥有一个能产生可靠强劲现金流的运营模式，并将继续投资于业务并通过股息和股票回购向股东分配多余现金 [9][18] 其他重要信息 - 公司于10月1日支付了每股0.08美元的季度股息，董事会已于12月3日批准于1月7日向12月24日登记在册的股东支付第四季度股息 [12] - 公司新任命了首席增长官Viv Redke，负责领导电子商务业务、推进AI倡议并驱动长期战略路线图 [8][33] - AI和技术角色：已完成大量基础系统建设，为利用AI等新技术做好准备，新任命的首席增长官将专注于将AI融入业务流程以提高运营效率和速度 [32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年商品和营销的规划思路，以及第四季度疲软的原因和性质 [20] - 回答：第四季度开局疲软，特别是产品组合反响不佳，同时市场促销活动异常早且力度大，客户价格敏感度高，两者共同导致当前结果 [21] - 回答：公司对2026年从本季度获得的经验教训感到鼓舞，从第一季度末开始将能影响产品组合，并根据已进行的营销测试（如调整数字营销比重）在明年进行调整，以吸引新客户并保持忠诚客户 [22][23] - 回答：第四季度从来都不是公司最喜欢的季度，促销力度大，与全价模式不太匹配，当前疲软是宏观因素（竞争性促销环境）和自身产品因素共同作用的结果，公司将管理好第四季度，以便在2026年第一季度轻装上阵，实施新的产品和营销调整 [24][25] 问题: 第三季度及近期哪些产品表现良好，出现了哪些积极迹象 [28] - 回答：第三季度在裤装、夹克和外套类别表现强劲，特别是仿皮和仿麂皮新品，新品销售增速超过库存增速令人鼓舞，第四季度夹克和外套继续表现良好，少量测试引入的羊绒和睡衣品类也取得了成功 [29] 问题: 关于技术（特别是AI）在未来业务中的角色和效率提升机会 [30] - 回答：过去在基础系统方面的大量投入为利用AI等新技术做好了准备，拥有了更清洁的数据和更现代化的接口，为未来利用前端业务系统测试新技术并获取效率奠定了基础 [32] - 回答：对新任首席增长官Viv Redke加入领导AI技术倡议感到兴奋，AI将有助于提高运营效率、加快速度、支持测试和学习，公司正在制定包含大型项目和可快速见效的小型平台在内的技术路线图 [33] 问题: 关于本地化商品策略测试的具体内容及其对营销的影响 [37] - 回答：在纽约门店的测试中，战略性地根据当地客户生活方式调整了产品组合（例如增加黑色系、更精致的款式），调整了橱窗陈列和模特，吸引了街边客流，效果令人鼓舞，公司相信未来可以按气候和用途对门店进行分类并差异化配货 [38] - 回答：在营销方面，之前在三个市场进行的本地电视广告试点提升了客流和新客户，现已推出更广泛的全国性测试，在芝加哥新开门店的市场加大了数字社交广告投入，也取得了强劲回报，这些测试对于规划2026年如何在产品和营销方面产生更大影响非常重要 [39][40][41] 问题: 关于产品趋势：客户是否只关注新品而非基本款更新，以及2026年上半年产品组合调整计划 [42] - 回答：在第三季度末和第四季度初，公司新品不足，当前环境下客户选择非常谨慎，但对有吸引力的新品会积极响应，因此，进入2026年后，公司计划在保持核心经典单品的同时，确保有足够的新品来吸引和留住客户 [43] 问题: 关于8月和9月小幅提价的效果，以及如何抵消500万美元关税影响 [47] - 回答：第三季度采取了战略性的小幅提价（个位数百分比），而非全面提价，结果实现了平均单品零售价的整体提升，客户反应良好 [48] - 回答：关税压力的抵消主要来自平均单品零售价的提升，第三季度大部分收益体现在降价部分的收益曲线上，未来随着产品和营销的演进，有机会推动更多全价销售 [60][61] 问题: 关于合适的促销水平以及2026年库存规划思路 [49] - 回答：第四季度历来是促销力度最大的季度，今年同行促销开始更早、力度更大，公司将通过促销管理确保第四季度库存健康出清，展望2026年，公司将非常谨慎地决定促销方式和时机，当产品反响好时则无需大力促销 [52] - 回答：库存规划将趋于保守，因为产品组合正在演进，且消费者情绪稳定和回升的时间点尚不确定 [50][51] 问题: 关于2026年定价策略以及对高收入消费者的观察 [56] - 回答：定价策略将继续保持战略性，不会全面铺开提价，而是与商品团队合作，根据竞争环境和产品价值，寻找机会进行有针对性的提价（低个位数百分比） [57] - 回答：定价策略将反映在产品组合的演进中，公司会进行战略性调整，在认为物有所值的领域进行针对性提价，第三季度末和第四季度初的一些高单价款式在小范围测试中取得了成功，这令人鼓舞 [58] 问题: 关于第三季度毛利率中除关税外是否有其他意外因素 [59] - 回答：第三季度250万美元关税压力的抵消主要来自平均单品零售价的提升，此外当季运费成本也有小幅利好 [60][61]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长8.3%至31.2亿美元，超出指引区间上限，主要由单位销量增长而非价格驱动 [5][10] - 第三季度毛利率同比扩大约50个基点至29.8% [7][10] - 第三季度调整后EBITDA为1.809亿美元，同比增长30%，调整后EBITDA利润率达到5.8%，同比扩大100个基点 [7][11] - 第三季度调整后净利润为1.357亿美元，同比增长59.6%，调整后稀释每股收益为0.32美元，接近先前指引区间上限 [11] - 第三季度自由现金流为1.758亿美元，环比增加近7000万美元 [7][11] - 第三季度销售、一般及行政费用（SG&A，不包括股权薪酬和相关税费）为5.886亿美元，占净销售额的18.9%，剔除一次性交易成本后，实现了20个基点的同比杠杆 [10] - 第三季度广告和营销费用为1.979亿美元，占净销售额的6.3%，实现了约40个基点的同比杠杆 [10] - 公司预计2025财年资本支出约占净销售额的1.3%，低于先前1.5%-2%的目标区间下限 [12] - 公司预计2025财年将约80%的调整后EBITDA转化为自由现金流 [11] - 公司预计2025财年广告和营销费用约占净销售额的6.5%-6.6% [15] - 公司预计2025财年净利息收入约为1500万至2000万美元，有效税率在16%-18%之间 [15] - 公司预计2025财年股权薪酬及相关税费约为3.15亿美元，加权平均稀释流通股约为4.3亿股 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - Autoship客户销售额同比增长13.6%至26.1亿美元，增速超过公司整体增长，占公司销售额的84% [5][17] - 付费会员计划Chewy Plus表现超出预期，在10月底将年费从49美元上调至79美元后，早期数据显示转化率保持强劲，付费会员占比已达80%，其毛利率已与公司整体水平一致 [9][66] - Chewy Vet Care（CVC）持续超出预期，自上次财报会议以来新增2家诊所，包括首家位于凤凰城的诊所，总数达到5个州的14家，预计本财年将按计划开设8-10家 [8] - 公司于10月30日宣布收购领先的马匹健康品牌Smart Equine，预计交易完成后将对调整后EBITDA利润率产生增值作用 [8] - 移动应用功能增强提升了直接流量，应用客户和应用订单同比增长约15% [6] - 第三季度每活跃客户净销售额（NSPAC）达到595美元，同比增长近5% [6] - 在硬商品和专业品类中，Chewy Plus会员的渗透率高于平均水平，表明该计划在整合可自由支配品类、提高客单价和扩大购物篮方面的能力 [25][66] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度活跃客户数达到2120万，同比增长近5% [6] - 公司预计2025财年整个宠物行业将实现低个位数增长 [13] - 管理层预计2026年的行业环境将与2025年类似，即低个位数（或中低个位数）增长，净家庭形成保持平稳，行业定价尚未完全正常化 [40][41] - 公司预计2026年将是结构性单位销量增长的一年，定价带来的收益可能略高于2025年（2025年几乎为零） [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续跑赢宠物品类并扩大市场份额，利润增速再次超过销售增速，坚定朝着10%调整后EBITDA利润率的长期目标迈进 [5][18] - 公司认为其模式具有结构性韧性，Autoship收入的高度可预测性赋予了公司独特的结构性竞争优势 [5] - 营销效率持续提升，通过更精准的支出吸引高质量客户，推动更强转化，并改善客户终身价值与获客成本比率（LTV/CAC） [6] - 毛利率的结构性扩张受到赞助广告增长、强劲的Autoship基本盘和有利的品类组合推动 [7][17] - 随着自动化设施扩大规模以及度过与达拉斯FC和库存前移相关的临时成本，SG&A杠杆正在恢复 [10][18] - 随着直接流量份额增加和移动应用内业务增长，营销效率正在提高 [18] - 公司以约两倍于市场的速度增长，在不进行低于通胀的定价或牺牲利润率的情况下持续获取份额 [18] - 2026年，公司计划发挥这些竞争优势，继续追求可扩展、自我资助的举措，同时提升盈利能力 [18] - 公司的长期框架保持不变，推动利润率扩张的基础引擎正在加强，有望在未来几年实现持续、持久的EBITDA扩张 [18] - 投资框架明确：在回报诱人且持久的领域投资，在已捕获效益的领域适度支出，并利用平台规模驱动杠杆 [19] - 临时性投资（如库存前移、新鲜食品的一次性启动费用、Chewy Plus早期激励措施）将减少，结构性投资（如自动化和健康服务）将继续 [19][35] - 公司预计从2025年到2026年，投资将更多地转向运营杠杆 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对实现增量利润率的能力更有信心，因此收窄了2025财年调整后EBITDA利润率展望至5.6%-5.7%，即中点同比扩大约90个基点 [14] - 公司预计约60%的调整后EBITDA利润率扩张将由毛利率改善驱动 [14] - 公司收窄2025财年净销售额展望至125.8亿至126亿美元，调整后（剔除2024财年第53周影响）同比增长约8% [14] - 公司预计第四季度净销售额在32.4亿至32.6亿美元之间，调整后（剔除2024财年第四季度第14周影响）同比增长约7%至8% [14] - 第四季度指引考虑了去年第四季度约7%净销售额增长的强劲同比基数 [15] - 公司预计第四季度调整后稀释每股收益在0.24-0.27美元之间，其中包括与Smart Equine收购相关的约1000万美元交割成本 [15] - 管理层认为2025年是一个投资年，但同时实现了强劲的顶线增长和有意义的利润率扩张 [35] - 对于2026年，公司预计份额将继续增长，同时投资水平将更具结构性，业务表现将随着履约中心、客户服务规模的扩大和营销效率的提高而逐季改善 [35][36] - 公司预计到今年年底，距离实现10%的长期EBITDA利润率目标还有不到450个基点，其中约一半将来自毛利率扩张，另一半来自运营费用杠杆 [58] - 公司认为宠物行业有9000万美国家庭，正常年份每年新增宠物约1000-1500万，且仍有约5000万潜在客户可触达，其中1500万高度倾向于线上购物 [61] 其他重要信息 - 第三季度末，公司拥有约6.75亿美元现金及现金等价物，无债务，总流动性约为15亿美元 [13] - 第三季度，公司以5500万美元回购了约150万股股票，截至季度末，现有回购计划下仍有约3.049亿美元的授权额度 [13] - 营销杠杆是由支出生产力提高驱动，而非投资减少 [10] - 公司预计2026年行业定价可能比2025年略有改善，但2025年定价贡献几乎为零 [42] - 在黑色星期五和网络星期一期间，净销售额和互动会话同比增长，而总活动支出和客户获取成本同比下降 [69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 随着Autoship和Chewy Plus等服务的扩展，公司如何深化对客户终身价值的理解，以及这些认知如何反馈到支持增长的战略举措中？ [22] - 回答: 公司将Autoship、Chewy Plus和CVC视为三个相互关联、互补的飞轮，共同构建在一个闭环、高度个性化的移动应用上。这些计划共同作用，提升每活跃客户净销售额曲线、增加客户留存、降低流失率，并推动顶线增长和盈利效率。Autoship是高可靠性的商品计划，Chewy Plus旨在加速消费者发现除消耗品和健康以外的品类，并加速NSPAC整合，主要针对年消费在300-700美元的客户以提取增量价值。CVC则将总目标市场扩大了约400亿美元的健康服务，并创建了一个健康生态系统。移动应用作为一个闭环系统，推动更多直接流量和个性化互动，提升重复购买率和客单价。公司的投资分层进行：顶层是推动顶线和利润率的举措，中层是自动化和规模效应（未来包括AI），底层是建立在统一数据层和现代化架构上的世界级履约网络 [23][24][25][26] 问题: 第三季度活跃客户增长是几个季度以来最强劲的，驱动因素是什么？对第四季度和2026年的展望如何？以及2026年的投资水平相对于2025年有何变化？ [30] - 回答: 第三季度活跃客户增长超预期，得益于整个客户漏斗的改善，包括新增客户（获客）增强和流失率降低（留存改善）。获客方面受益于直接流量增加、移动应用参与度提高以及平台转化率提升。留存方面，随着客户在高端消耗品、医疗保健、硬商品等品类的参与度加深而持续增强。对于第四季度，隐含的活跃客户增长环比第三季度有所放缓，主要是由于去年同期净增客户表现强劲带来的基数效应，但本季度至今的净增客户势头良好，且跑在预测之前。对于2026年，公司预计每活跃客户净销售额将持续增长，客户增长在类似2025年的市场背景下保持韧性。关于投资水平，2025年被视为投资年，但公司同时实现了强劲增长和利润率扩张。2026年，投资将更具结构性，同时公司将继续自我资助那些临时性投资，业务表现预计将随着履约中心、客户服务规模的扩大和营销效率的提高而逐季改善 [31][32][33][35][36] 问题: 对2026年的初步需求展望如何？行业整体背景怎样？定价是否会成为明年的顺风因素？ [39] - 回答: 目前看来，2026年的行业环境预计与2025年类似：低个位数（或中低个位数）增长，净家庭形成保持平稳，行业定价尚未完全正常化。定价方面，近期几个季度保持理性稳定，通胀或通缩未带来实质性利好或损害。公司预计2026年将是结构性单位销量增长的一年，定价带来的收益可能略高于2025年（2025年几乎为零）。公司计划在2026年继续夺取市场份额，具体指引将在明年3月公布第四季度财报时详细讨论 [40][41][42] 问题: 在每活跃客户净销售额强劲增长的背景下，营销仍显示出良好的同比杠杆，客户获取漏斗中哪些因素提升了效率？这种趋势能否持续？另外，2025年全年利润率指引意味着第四季度利润率环比下降，请说明第四季度利润率的驱动因素。 [46] - 回答: 营销效率的提升是过去两年一系列举措的复合效应：1）打通从上层到下层漏斗的营销链路；2）坚持移动优先战略，提升应用流量和订单占比；3）重建CRM引擎、竞价协议和模型。这些努力带来了流量增长（得益于新品类的推出和创新）和转化率提升（得益于平台体验改善）。公司预计这些效率提升的信号将持续到2026年。关于第四季度利润率，环比下降是典型季节性现象，原因包括促销水平更高、定价环境不利、履约中心因处理大量订单而杠杆效应减弱、以及营销强度和媒体费率在第四季度较高。但同比来看，公司预计全年实现90个基点的利润率扩张，意味着利润增速是收入增速的三倍 [47][48][49][51][52] 问题: 毛利率趋势如何？应如何看待其走向，特别是2026年？2025年的哪些因素会延续到2026年？关于客户增长，留存和新增客户哪个贡献更大？对哪个因素更有信心？ [57] - 回答: 从长期来看，公司距离10%的EBITDA利润率目标还有不到450个基点，其中约一半将来自毛利率扩张。毛利率的结构性扩张杠杆包括：赞助广告增长、高端品类组合、自有品牌（如新鲜食品）的加强、健康生态系统的壮大以及Chewy Plus的增量贡献。这些向量在不同年份的复合效应会有所不同，但长期看是复合增长的，使公司对毛利率轨迹充满信心。关于客户增长，公司预计在类似2025年的市场背景下，客户增长将保持韧性。公司认为获取新客户和留存现有客户同等重要，是一个“且”的关系，而非“或”。市场潜力巨大，行业正常化后将为现有成果带来顺风，而公司内部的引擎（如Chewy Plus、CVC等）将有助于持续改善留存 [58][59][60][61][62] 问题: Chewy Plus年费从49美元上调至79美元后，留存率是否有变化？该计划不再稀释利润率，应如何看待其明年的渗透率？ [65] - 回答: 价格上调后，转化率保持强劲，超过了内部对需求弹性的预期。付费Chewy Plus会员的毛利率已与公司整体水平一致，更高的定价进一步强化了其盈利状况。目前80%的会员是付费会员，随着计划扩大，效率将继续提升。关于明年渗透率，公司暂不提供具体指引，但对该计划的预期自上一季度以来没有改变。数据显示，会员在硬商品和专业品类的渗透率很高，这有助于购物篮建设和NSPAC整合，该计划作为补充性计划，正在推动跨平台（尤其是可自由支配品类）的发现 [66][67] 问题: 第四季度指引中提到每活跃客户净销售额跑在计划之前，本季度至今业务表现如何？黑色星期五和网络星期一的促销情况有何更新？ [68] - 回答: 黑色星期五和网络星期一期间的表现符合预期，团队执行有力，供应链和库存水平健康。围绕促销支出和营销效率的纪律在这个重要假日活动中得以延续。该活动期间，净销售额和互动会话同比增长，而总活动支出和客户获取成本同比下降。本季度至今，公司对进入12月的势头感到满意，且跑在计划之前，但鉴于季度还有一半时间，公司维持刚刚提供的指引 [69][70] 问题: Chewy Plus和Autoship之间的互动关系如何？Autoship客户是否都能转化为Plus会员？CVC的生态系统效益体现在哪里？ [73] - 回答: Chewy Plus和Autoship是互补的计划。Autoship是免费的商品层级会员计划，具有高度可预测性。Chewy Plus则旨在推动品类发现、加速NSPAC整合，并有望在未来提升留存。两者结合能为客户带来倍增的价值和便利。虽然Autoship适用于100%的客户，但Chewy Plus可以进行有针对性的细分，主要面向年消费300-700美元的客户，以提取增量价值并推动可自由支配品类的整合。关于CVC的生态系统效益，数据显示，进入CVC的客户中有40%是Chewy的新客户；在很短时间内，50%的CVC客户会扩展与Chewy.com的连接，增加更多品类；留存率很高；客户满意度评分（CSAT）保持在4.8（谷歌评分）。公司计划在年底提供关于CVC的详细回顾和未来预期 [74][75][76][77][79][80]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第三季度集团总收入为26.5亿元人民币，同比下降1%，环比上升1% [4][17] - 调整后营业利润为4.04亿元人民币，同比下降11%，利润率为15.2% [4][22] - 调整后归属于公司的非公认会计准则净利润为4.045亿元人民币，去年同期为4.933亿元人民币，上季度为4.519亿元人民币 [17] - 非公认会计准则毛利率为37.6%，同比下降1.7个百分点 [19] - 截至2025年9月30日，公司现金及等价物、存款、投资和受限现金总额为88.6亿元人民币，较2024年底的147.3亿元人民币大幅减少，主要由于偿还贷款、支付特别股息及预扣税 [22][23] - 2025年第三季度经营活动产生的净现金为1.435亿元人民币 [23] - 预计第四季度收入在25.2亿至26.2亿元人民币之间，同比下降4.4%至0.6% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 **Momo业务线** - Momo增值服务收入为17.9亿元人民币，同比下降11%，环比下降3% [9] - 付费用户数环比增加20万，达到370万 [8] - 产品优化和算法升级推动了双向聊天、深度聊天率和用户留存等关键用户指标的持续改善 [7][30] - 为应对税收审查带来的供应端压力，公司调整了收入分成政策，预计将使集团2025年下半年毛利率下降约1-2个百分点 [29] **Tantan业务线** - 截至第三季度末，Tantan拥有70万付费用户，与上季度基本持平 [10] - 国内业务收入为1.5亿元人民币，同比下降15%，环比下降5% [11] - 用户平均收入显著增长，同比增长25%，环比增长6% [11] - 通过产品体验优化和算法调整，推动了首日留存、人均点赞数和新用户日活跃用户数等关键指标的环比增长 [12] - 尽管用户规模和收入承压，但实现了显著的同比和环比利润增长 [13] **海外业务线** - 海外收入为5.35亿元人民币，同比增长69%，环比增长21%，占集团总收入的20%，去年同期为12% [4][13] - 增长主要来自中东和北非地区的音视频社交产品，如YoHo、Ahlan和Soulchill [13][14] - Tantan国际版在近一年来首次恢复显著增长 [15] - 公司在第三季度末完成了对欧洲约会产品Happn的收购 [15] 各个市场数据和关键指标变化 **国内市场** - 国内收入为21.2亿元人民币，同比下降10% [4] - 国内增值服务收入为20.8亿元人民币，同比下降11%，环比下降3% [18] - 收入下降主要归因于：1) 对部分主播和机构的税收审查分散了其运营重心；2) 宏观因素导致的消费情绪疲软；3) Tantan付费用户减少 [18] - 预计第四季度国内收入将同比下降中低双位数百分比 [24] **海外市场** - 海外增值服务收入为5.331亿元人民币，同比增长69%，环比增长21% [18] - 增长由社交娱乐和约会品牌组合的快速扩张驱动 [18] - 公司已开始将音视频社交娱乐产品测试扩展到其他高潜力地区，如海湾国家和日本 [14] - 预计第四季度海外收入将保持与第三季度相似的增长速度 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年关键战略重点包括：1) 维持Momo现金牛业务的生产力与健康社交生态；2) 改善Tantan核心约会体验并建立高效商业模式；3) 深化海外市场布局，丰富品牌组合，建立长期增长引擎 [4][5] - 公司正利用人工智能技术升级社交聊天工具，例如推出的AI问候功能和优化的AI聊天助手模型，提升了用户回复率和参与度 [6][7] - 用户获取策略转向以利润为导向，动态调整渠道预算分配以确保投资回报率，虽然导致超低消费用户流失，但提升了平台整体盈利能力 [7][8] - 根据QuestMobile报告，Momo作为拥有40年历史的社交品牌，仍然是30至40岁男性用户的首选社交平台，显示出在高价值用户中的强大品牌忠诚度 [9] - 海外增长战略已变得多支柱化，产品组合和商业模式均呈现多元化趋势 [45] - 并购是公司自2018年以来的关键增长战略，目标选择标准包括：认可产品价值、对可持续盈利能力有信心、估值合理 [56][57] - 对收购后业务的管理参与程度视具体情况而定，可能完全授权本地团队，也可能深度参与日常运营 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务在第三季度面临一些外部挑战，但团队积极应对，在用户和财务指标上取得了良好成果 [4] - 新的税收要求以及地方税务部门从第三季度开始的审查，严重影响了平台上部分主播和机构的运营重心，导致音视频场景收入显著下滑 [10] - 国内增值服务的宏观环境和整体消费情绪仍然是最大的摇摆因素 [36] - 运营和产品侧监管在过去一年相对稳定，近期阻力主要集中在税收方面 [36] - 对于2026年国内业务，若以2025年第四季度约13%的同比下降率为起点，结合正常季节性因素，预计2026年全年国内收入可能下降约10%，具体将受宏观和监管环境影响而上下调整 [37] - 海外业务在2025年下半年已几乎抵消了国内收入的下降，若没有税收审查的影响，集团总收入可能在第四季度转为正增长 [47] - 展望2026年，海外业务组合预计将大致由三个权重相当的支柱构成：Soulchill、新兴市场社交娱乐应用、以及发达市场的约会/会员制品牌 [46] - 公司目前处于海外业务投资阶段，但会保持严格的投资回报率纪律，不会以牺牲利润率为代价追求收入增长 [63] - 预计2026年海外业务可能无法显著抵消国内利润压力，但也不会对集团净利润造成重大拖累，整体盈利能力将出现压缩，主要压力来自国内业务 [64] 其他重要信息 - 公司第三季度末员工总数为1354人，与去年同期基本持平，研发人员占总员工比例为57%，低于去年同期的61% [21] - 非公认会计准则研发费用为1.706亿元人民币，同比下降8%，主要由于人员优化 [20] - 非公认会计准则销售及市场费用为3.359亿元人民币，与去年同期占比均为总收入的13%，国内业务营销支出收缩部分被海外应用渠道投资增加所抵消 [21] - 第三季度所得税费用为6900万元人民币，有效税率为14%，其中包含2450万元人民币的预提所得税 [22] - 股东回报决策将综合考虑盈利能力、潜在并购需求、战略现金需求、流动性及资金汇回能力、以及现金分红与股份回购的平衡等因素 [64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Momo税收问题的影响、进展、对利润率的影响，与同行差异的原因，以及2026年现金牛业务的收入趋势展望 [27] - 税收政策调整主要影响中腰部主播和机构，在政策正式生效前已导致其工作热情下降和收入压力 [28] - Momo因独特的社交属性，此前与主播和机构的分成比例相对同行较低，这使得他们在此次税收变化中尤为脆弱 [29] - 为保护供应端合作伙伴的合理收入水平，公司在8月调整了受影响群体的收入分成政策，并在第四季度进一步增加了支持，预计将使集团2025年下半年毛利率下降约1-2个百分点 [29] - 国内业务在2025年下半年同比降幅收窄的预期未能完全实现 [30] - Momo核心参与指标持续改善，付费用户数在第三季度实现环比增长，公司对其持续产生有意义的利润和经营现金流充满信心 [30][31] - 基于第四季度指引，2025年国内业务（包括Momo和Tantan）预计将同比下降低双位数百分比 [32] - 税收审查的影响集中在2025年下半年，若以2025年底约13%的同比下降率为起点，结合季节性因素，预计2026年上半年国内收入可能仍呈现中低双位数同比下降，下半年同比降幅可能自然收窄 [33] - 影响2026年模型的三个基本因素是：平台基本面、宏观和消费情绪、监管和税收环境 [34][36] - 综合来看，若以2025年第四季度国内业务约13%的降幅为起点，结合正常季节性，2026年全年国内收入可能下降约10%，并根据宏观和监管实际情况进行调整 [37] 问题: 关于海外业务第三季度超预期增长的原因、第四季度增长构成（有机增长与并购贡献），以及明年海外增长能否完全抵消国内收入下滑 [40] - 第三季度海外收入增长主要来自中东和北非地区的音视频产品，特别是两个新应用Ahlan [41] - 核心绩效指标是投资回报率，年中因营销支出增加导致投资回报率下降，公司随后收缩投资并在第三季度通过产品优化和深化供应端合作改善了投资回报率，从而再次加大用户获取投资，加速了增长势头 [41][42] - 海外约会产品组合也表现稳健，Tantan国际版在品牌重新定位后，近一年来首次恢复增长 [42] - 在日本推出的AI角色扮演约会应用收入取得显著进展 [43] - 对Happn的收购在9月完成，其对第三季度收入贡献有限，但预计将对第四季度海外业绩产生更有意义的影响 [43] - 海外增长战略已变得多支柱化，2025年非Soulchill品牌增长接近400%，成为海外业务的重要支柱 [45][46] - 展望未来，海外业务组合将依赖三个大致权重的支柱：Soulchill、新兴市场社交娱乐应用、发达市场约会/会员制品牌 [46] - 在2025年下半年，集团层面收入同比下降约2%，若无税收审查影响，总收入可能在第四季度转正 [47] - 目前对2026年海外增长能否完全抵消国内下滑尚无足够能见度，但Soulchill可能继续增长（增速或因基数扩大而放缓），非Soulchill品牌应继续保持强劲增长，约会/会员制模式的扩展也将成为重要贡献者 [47][48] 问题: 关于公司的并购策略，包括关注的关键因素（行业、地域、收入、利润）以及对收购后业务的管理参与程度 [51][53] - 自2011年推出Momo以来，公司已从单一产品公司转变为拥有十多个品牌的多元化集团 [55] - 自2018年以来，并购与有机发展一样成为关键增长战略，公司始终专注于社交和约会领域的核心优势，近年来随着国内市场增长放缓，战略重点转向海外以捕捉新增长动力 [56] - 对并购目标没有僵化标准，但已完成交易具有共同特点：充分认可产品、团队和商业模式的价值，并相信集团资源能释放其更大潜力；对目标实现可持续盈利能力有强信心；估值合理 [56] - 收购后的管理参与程度视具体情况而定，若原团队更擅长运营，则倾向于充分授权并提供必要支持；若本地团队需要，公司也乐于深入参与日常管理 [57] 问题: 关于利润率前景和股东回报，考虑到海外业务毛利率较低、Momo分成比例调整以及海外投资阶段，利润率是否会进一步下降，这是否影响股东回报决策 [60] - 目前对2026年利润率做出非常规定性判断为时过早，因为产品组合更加多元化且利润率结构不同 [61] - 国内业务方面，鉴于2025年下半年情况，国内毛利率可能下降几个百分点，这一趋势将延续至2026年，运营费用有进一步优化空间以部分抵消营业利润压力，但国内业务净利润在2026年仍面临下行压力 [62] - 海外业务方面，不同产品类别的利润率各异，社交娱乐产品因分成安排毛利率较低，而订阅和约会业务毛利率显著更高且无分成成分，随着各类别以不同速度增长，结构占比难以确定 [62] - 目前最实际的方法是以2025年第四季度约36%-37%的调整后毛利率水平为锚点，在完成年度规划后会有更清晰的能见度 [63] - 集团整体盈利能力方面，海外业务仍处于投资阶段，但会保持严格的纪律，不会牺牲利润率追求收入增长，预计海外业务在2026年可能无法显著抵消国内利润压力，但也不会成为重大拖累，整体盈利能力将出现压缩，主要来自国内业务 [63][64] - 股东回报方面，特定年份的盈利能力是决定现金分红的因素之一，但非唯一因素，还需评估潜在并购需求、战略现金需求、流动性及资金汇回能力、以及现金分红与股份回购的平衡，董事会将在最终确定年度计划后提供更多明确信息 [64][65]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第三季度集团总收入为26.5亿元人民币，同比下降1%，环比增长1% [4][17] - 2025年第三季度非美国通用会计准则下归属于公司的净利润为4.045亿元人民币，去年同期为4.933亿元人民币，上一季度为4.519亿元人民币 [17] - 2025年第三季度调整后运营收入为4.04亿元人民币，同比下降11%，运营利润率为15.2% [4][22] - 2025年第三季度非美国通用会计准则下毛利率为37.6%，同比下降1.7个百分点 [19] - 截至2025年9月30日，公司现金及现金等价物、短期存款、长期存款、短期投资及受限现金总额为88.6亿元人民币，较2024年12月31日的147.3亿元人民币有所下降 [22] - 2025年第三季度经营活动产生的净现金为1.435亿元人民币 [23] - 公司预计2025年第四季度收入在25.2亿元人民币至26.2亿元人民币之间，同比下降4.4%至0.6% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **陌陌**：2025年第三季度增值服务收入为17.9亿元人民币，同比下降11%，环比下降3% [9] - **陌陌**：2025年第三季度付费用户数环比增加20万，达到370万 [8] - **探探**：截至2025年第三季度末，付费用户数为70万，与上一季度基本持平 [10] - **探探**：2025年第三季度境内业务收入为1.5亿元人民币，同比下降15%，环比下降5% [11] - **探探**：2025年第三季度ARPU同比增长25%，环比增长6% [11] - **海外业务**：2025年第三季度收入为5.35亿元人民币，同比增长69%，环比增长21%，占集团总收入的20% [4][13] - **增值服务总收入**：2025年第三季度为26.1亿元人民币，同比下降1%，环比增长1% [18] - **中国大陆增值服务收入**：2025年第三季度为20.8亿元人民币，同比下降11%，环比下降3% [18] - **海外增值服务收入**：2025年第三季度为5.331亿元人民币，同比增长69%，环比增长21% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - **中国大陆市场**：2025年第三季度收入为21.2亿元人民币，同比下降10% [4] - **海外市场**：2025年第三季度收入为5.35亿元人民币，同比增长69% [4] - **中东和北非地区**：音频视频社交产品（如YoHo、Ahlan、SoulChill）是海外收入增长的主要驱动力 [13][14] - **发达市场**：以约会产品线（如探探国际版、MiraiMind、Happn）为主，表现强劲 [14][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **2025年关键战略重点**：维持陌陌现金牛业务的健康社交生态；提升探探核心约会体验并建立高效商业模式以实现盈利增长；深化海外市场布局，丰富品牌组合，建立长期增长引擎 [4][5] - **陌陌产品策略**：专注于优化聊天体验，创造更好的聊天场景和工具，例如全面推出自主研发的AI问候功能，并更新AI聊天助手模型以提升用户参与度和留存率 [5][6][7] - **陌陌用户获取策略**：转向以利润为导向的渠道策略，动态调整预算分配以确保100%的投资回报率，虽然导致超低消费用户流失，但提升了平台整体盈利能力 [7][8] - **探探产品策略**：持续优化女性用户体验和男性用户推荐算法，推出如无限滑动特权包等基础产品以填补低层级会员产品空白，并调整算法以提高高潜力付费用户的转化率 [11][12] - **海外扩张策略**：在巩固中东和北非地区音频视频社交产品的同时，测试向海湾国家和日本等高ARPU地区扩张，并通过收购（如Happn）丰富海外约会产品组合 [14][15] - **并购策略**：无严格标准，但关注目标的产品、团队、商业模式价值，对可持续盈利能力有信心，且估值合理，收购后的管理参与度视具体情况而定 [58][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境挑战**：2025年第三季度业务面临外部挑战，特别是6月底出台的新税收要求以及地方税务部门从第三季度开始对机构进行的检查，严重影响了平台上部分主播和机构的运营重心，导致基于音频和视频场景的收入显著下滑 [4][10] - **应对措施**：为缓解供应端压力，公司在8月推出了新的收入分成政策，为受税收变化影响严重的主播和机构提供适当补贴 [10] - **国内业务展望**：基于第四季度指引，预计2025年全年国内业务（包括陌陌和探探）将出现低双位数的百分比下降 [33] - **国内业务2026年展望**：预计2026年上半年国内收入可能仍将出现类似的中低双位数同比下降，随着进入2026年下半年，同比下降幅度可能会自然收窄，因为税收相关的负面影响主要集中在2025年下半年 [34][35] - **海外业务增长动力**：海外增长策略已变得多支柱支撑，从产品角度看，增长不再由单一引擎驱动，2025年非SoulChill品牌增长接近400%，成为海外业务的重要支柱 [47][48] - **海外业务能否抵消国内下滑**：目前尚无法对2026年做出明确判断，但海外业务预计不会对集团整体利润造成显著拖累 [49][66] - **利润率展望**：受国内业务收入分成调整和收入结构向海外市场（支付渠道成本占收入比例较高）转移的影响，毛利率面临压力，预计2026年整体盈利能力将有所压缩，主要来自国内业务 [19][64][66] 其他重要信息 - **员工情况**：截至季度末，公司拥有1354名员工，去年同期为1355名，研发人员占员工总数的57%，去年同期为61% [21] - **费用情况**：2025年第三季度非美国通用会计准则下研发费用为1.706亿元人民币，同比下降8%，占收入的6%；销售和营销费用为3.359亿元人民币，占收入的13%；一般及行政费用为9100万元人民币，占收入的3% [20][21] - **所得税费用**：2025年第三季度所得税费用总额为6900万元人民币，实际税率为14%，其中计提了2450万元人民币的预提所得税 [22] - **现金减少原因**：主要由于偿还了44.1亿元人民币的银行贷款（含应计利息）、在第二季度支付了总计3.46亿元人民币的特别现金股息，以及在9月支付了一笔3.56亿元人民币的一次性预提所得税 [23] - **独立报告佐证**：QuestMobile 2025年男性消费者市场洞察报告显示，陌陌作为拥有40年历史的社交品牌，仍然是30至40岁男性用户的首选社交平台 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于陌陌税收问题的影响、最新进展、对利润率的影响，以及为何同行未提及类似问题，并对2026年现金牛业务收入趋势的展望 [27][28] - **税收政策影响**：税收政策调整主要影响陌陌音频视频场景中的部分中腰部主播和机构，在政策正式生效前已导致供应端工作热情下降和收入压力 [29] - **应对措施与进展**：公司在8月调整了受影响群体的收入分成政策，推动了9月收入环比7、8月小幅恢复，进入第四季度后，随着政策正式实施和监管收紧，公司进一步增加了对供应方的收入分成支持 [30] - **利润率影响**：额外的让利预计将使集团2025年下半年毛利率下降约1-2个百分点 [30] - **与同行差异原因**：陌陌因其独特的社交属性，维持了相对同行较低的主播和机构收入分成比例，这使得他们在最近的税收变化中尤其脆弱 [29] - **2026年国内收入趋势展望**：基于2025年第四季度约13%的同比下降退出率，并考虑正常季节性因素，预计2026年全年国内收入可能下降约10%，实际表现将受平台基本面、宏观及消费者情绪、监管及税收环境三大因素影响 [34][36][37][38] 问题: 关于海外业务第三季度超预期增长的原因、第四季度增长构成（有机增长与收购贡献），以及明年海外增长能否完全抵消国内市场下滑 [41] - **第三季度超预期原因**：海外收入增长主要来自中东和北非地区的音频视频产品，特别是YoHo和Ahlan两款新应用 [42] - **第四季度增长构成**：新收购的Happn预计将对第四季度海外业绩产生更有意义的影响，但其在第三季度的收入贡献有限 [45] - **海外业务明年展望**：海外产品组合日益多元化，预计将依靠三个权重大致相等的支柱：SoulChill、新兴市场社交娱乐应用、发达市场约会/会员制品牌 [48] - **能否抵消国内下滑**：目前尚无足够能见度判断2026年海外增长能否完全抵消国内下滑，但预计海外业务不会对集团整体利润造成显著拖累 [49][66] 问题: 关于公司并购策略的关键考量因素以及收购后对业务管理的参与程度 [55] - **并购关键因素**：无刚性标准，但已完成收购的共同特点包括：认可产品、团队及商业模式的价值，并相信集团资源能帮助释放更大潜力；对目标实现可持续盈利能力有强信心；估值合理 [58] - **收购后管理**：参与程度视具体情况而定，若原团队更擅长运营，则充分授权当地团队并提供必要支持；若当地团队需要，公司也乐于参与日常管理 [59] 问题: 关于毛利率前景、海外投资阶段是否意味着明年利润率进一步下降，以及这是否会影响股东回报决策 [62] - **毛利率前景**：国内业务毛利率可能下降几个百分点，海外业务不同品类毛利率表现不同，社交娱乐产品毛利率较低，而订阅和约会业务毛利率显著更高，目前最实际的方法是锚定2025年第四季度约36%-37%的调整后毛利率退出水平 [64][65] - **2026年利润率展望**：预计2026年盈利能力将出现一些压缩，主要来自国内业务，海外业务虽处于投资阶段，但公司仍保持严格的投资回报率纪律，不会以牺牲利润率为代价追求收入增长 [65][66] - **股东回报考量**：特定年份的盈利能力是决定现金股息的因素之一，但非唯一因素，董事会决策还会考虑潜在并购需求、战略现金需求、流动性及资金汇回能力、现金股息与股票回购的平衡等因素 [66]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为26.5亿元人民币，同比下降1%，环比增长1% [4][17] - 调整后运营收入为4.04亿元人民币，同比下降11%，运营利润率为15.2% [4][21] - 非美国通用会计准则下归属于公司的净利润为4.045亿元人民币，去年同期为4.933亿元人民币，上一季度为4.519亿元人民币 [17] - 非美国通用会计准则下毛利率为37.6%，同比下降1.7个百分点 [19] - 非美国通用会计准则下研发费用为1.706亿元人民币，同比下降8%，占营收比例为6% [19] - 非美国通用会计准则下销售与营销费用为3.359亿元人民币，占营收比例为13% [20] - 非美国通用会计准则下一般及行政费用为9100万元人民币，占营收比例为3% [20] - 截至2025年9月30日，公司现金及等价物、存款、投资及受限现金总额为88.6亿元人民币，较2024年底的147.3亿元人民币减少，主要由于偿还贷款、支付特别股息及预提所得税 [22][23] - 第三季度经营活动产生的净现金流为1.435亿元人民币 [23] - 第四季度营收指引为25.2亿至26.2亿元人民币，同比下降4.4%至0.6% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 **陌陌** - 陌陌增值服务收入为17.9亿元人民币，同比下降11%，环比下降3% [9] - 第三季度陌陌付费用户数环比增加20万，达到370万 [8] - 平台核心互动指标如双向聊天数、深度聊天率、用户留存率等持续季度环比提升 [6][28] - 为应对税收审查影响，公司调整了收入分成政策，预计将使集团下半年毛利率下降约1-2个百分点 [26] **探探** - 截至第三季度末，探探拥有70万付费用户，与上季度基本持平 [10] - 探探境内业务收入为1.5亿元人民币，同比下降15%，环比下降5% [11] - 探探ARPU（每用户平均收入）同比显著增长25%，环比增长6% [11] - 探探在用户获取成本环比上升的情况下，通过新会员体系与算法优化推动ARPU增长，使渠道投资回报率达到历史新高 [12] **海外业务** - 第三季度海外收入为5.35亿元人民币，同比增长69%，环比增长21%，占集团总营收的20% [4][13] - 增长主要来自中东和北非地区的音视频社交产品，如YoHo和Ahlan [13] - 公司最大的中东和北非地区音频社交产品Soulchill通过优化营销策略，实现了收入和利润的大幅增长 [14][15] - 探探国际版在品牌重塑后，营收和利润近一年来首次恢复增长 [34] - 在日本推出的AI角色扮演约会应用收入取得显著进展 [35] 各个市场数据和关键指标变化 **国内市场** - 第三季度国内营收为21.2亿元人民币，同比下降10% [4] - 国内增值服务收入为20.8亿元人民币，同比下降11%，环比下降3% [18] - 国内业务下滑主要受税收审查影响供应端、宏观因素导致的消费情绪疲软以及探探付费用户减少影响 [18] - 预计第四季度国内业务收入将同比下降中低双位数百分比，2025年全年国内业务收入预计同比下降低双位数百分比 [23][29] **海外市场** - 第三季度海外营收为5.35亿元人民币，同比增长69%，环比增长21% [4][13] - 预计第四季度海外收入将保持与第三季度相似的增长速度 [23] - 海外业务增长动力多元化，非Soulchill品牌在2025年同比增长接近400% [36][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2025年关键战略重点包括：维持陌陌现金牛业务的健康社交生态；改善探探核心约会体验并建立高效商业模式；深化海外市场布局，丰富品牌组合以建立长期增长引擎 [4][5] - 陌陌持续利用AI技术升级社交聊天工具，如推出AI问候功能和优化AI聊天助手模型，以提升用户体验和互动指标 [5][6] - 陌陌转向以利润为导向的渠道策略，优化用户获取预算分配，虽然导致整体用户规模略有下降，但提升了平台整体盈利能力 [7][8] - 根据QuestMobile报告，陌陌作为40年历史的社交品牌，仍是30至40岁男性用户的首选社交平台，显示出在高价值用户中的强大品牌忠诚度 [9] - 海外扩张战略包括将音视频社交娱乐产品测试扩展到海湾国家和日本等高潜力地区 [15] - 公司于第三季度末完成了对欧洲约会产品Happn的收购，将产品版图正式扩展至欧洲，旨在结合集团资源释放其在亚太地区的增长潜力 [16][42] - 公司从单一产品公司转型为拥有十多个品牌的多元化集团，覆盖国内外多个细分市场和用户群体 [41] - 海外增长战略日益呈现多支柱支撑，产品组合和商业模式均趋于多元化 [36][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业务面临一些外部挑战，但团队积极应对，在用户和财务指标上取得了良好成果 [4] - 国内增值服务业务中，中国的宏观环境和整体消费情绪仍然是最大的摇摆因素 [32] - 运营和产品端监管在过去一年相对稳定，近期的逆风主要集中在税收方面 [32] - 对于2026年国内业务，若以2025年第四季度约13%的同比下降率为起点，叠加正常季节性因素，预计2026年全年国内收入可能同比下降约10%，具体将受宏观和监管环境影响而上下调整 [30][33] - 对于海外业务在2026年能否完全抵消国内市场下滑，目前尚不具备足够的能见度做出判断，但预计海外业务不会对集团整体利润造成重大拖累 [38][47] - 公司预计2026年整体盈利能力将有所压缩，但压力主要来自国内业务，而非海外业务 [47] 其他重要信息 - 截至第三季度末，公司员工总数为1354人，与去年同期基本持平，研发人员占员工总数的比例为57%，低于去年同期的61% [20] - 第三季度所得税费用为6900万元人民币，实际税率为14%，其中预提所得税为2450万元人民币 [21] - 若不考虑预提所得税，第三季度非美国通用会计准则下的预估实际税率约为9% [22] - 公司现金储备减少的主要原因包括：偿还44.1亿元人民币银行贷款及应计利息；在第二季度支付总计3.46亿元人民币的特别现金股息；在9月支付一笔3.56亿元人民币的一次性预提所得税 [23] - 经营活动现金流与非美国通用会计准则净利润之间的差距主要由于支付了上述预提所得税 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于陌陌税收问题的影响、最新进展、对利润率的影响，以及为何同行未提及类似问题，同时询问2026年现金牛业务的收入趋势展望 [25] - 税收政策调整主要影响陌陌音视频场景中的部分中腰部主播和机构，在政策正式生效前已对其工作积极性产生负面影响，导致第三季度营收承压 [25] - 陌陌因独特的社交属性，与同行相比一直维持相对较低的收入分成比例，但这也使其供应端伙伴更容易受到近期税收变化的影响 [25][26] - 为保护供应端合作伙伴的合理收入水平，公司在8月调整了受税收变化影响最严重群体的收入分成政策，这带来了9月收入的环比温和复苏 [26] - 进入第四季度，随着税收政策调整正式实施及对机构税务合规监管收紧，公司观察到部分机构和主播面临进一步压力，因此进一步增加了对供应端的收入分成支持，预计这些额外让步将使集团2025年下半年毛利率下降约1-2个百分点 [26] - 公司最初预计下半年国内收入同比降幅将较上半年收窄，但基于第三季度实际结果和第四季度展望，这一改善未达预期程度 [27] - 陌陌核心互动指标持续改善，新场景（尤其音视频聊天）推动了付费用户数的稳定增长，验证了其坚实的运营基础和产品创新能力 [28] - 结合利润导向策略和有效的成本控制，公司对陌陌将继续为集团贡献有意义的利润和经营现金流充满信心 [29] - 基于第四季度指引，2025年全年国内业务（包括陌陌和探探）收入预计同比下降低双位数百分比 [29] - 税收审查的影响集中在2025年下半年，若以2025年第四季度约13%的同比下降率为起点，叠加正常季节性因素，预计2026年上半年国内收入可能仍将呈现中低双位数的同比下降，下半年同比降幅可能自然收窄 [30] - 影响2026年收入趋势的三个基本因素包括：平台基本面、宏观与消费情绪、监管与税收环境 [31][32] - 综合来看，若以2025年第四季度约13%的下降率为基础，叠加正常季节性，预计2026年全年国内收入可能同比下降约10%，具体将根据宏观和监管现实情况进行上下调整 [33] 问题: 关于海外业务第三季度增长超预期原因、第四季度增长构成（有机增长与收购贡献），以及2026年海外增长能否完全抵消国内收入下滑 [33] - 第三季度海外收入增长主要来自中东和北非地区的音视频产品，由Ahlan等新应用驱动 [33] - 年中因营销支出增加导致渠道投资回报率下降，公司因此有意缩减了营销投资 [33][34] - 第三季度，当地团队通过持续的产品优化和深化供应端合作，同时降低收入分成比例，成功提升了投资回报率，从而能够再次加大用户获取投资，加速了增长势头 [34] - 海外约会产品组合也表现稳健，探探国际版在品牌重新定位后，营收和利润近一年来首次稳定并恢复增长 [34] - 在日本推出的AI角色扮演约会应用收入取得显著进展，预计随着AI模型升级和产品成熟，其对海外收入的贡献将稳步增长 [35] - Happn收购于9月完成，对第三季度收入贡献有限，但预计将对第四季度海外业绩产生更有意义的影响 [35] - 海外增长战略已变得多支柱化，2025年非Soulchill品牌同比增长接近400%，成为海外业务的主要支柱 [36][37] - 展望2026年，海外投资组合预计将大致基于三个权重相当的支柱：Soulchill、新兴市场中的新兴社交娱乐应用、以及发达市场的约会/会员制品牌 [37] - 目前尚不具备足够的能见度判断2026年海外增长能否完全抵消国内下滑，但可以提供一些高层面的思考 [38] - Soulchill可能继续增长，但百分比增速可能因基数变大而放缓，向海湾富裕市场和直播领域的拓展是其增长轨迹的重要上行变量 [38][39] - 非Soulchill品牌明年应继续保持非常强劲的增长，结合约会/会员制模式的扩展，预计这些板块在2026年将变得越来越重要 [39] 问题: 关于公司并购策略的关键考量因素（如行业、地域、收入、利润），以及对被收购产品的业务管理参与度 [40][41] - 公司没有僵化的并购目标标准，但已完成收购的共同特征包括：公司必须充分理解并认可产品、团队和商业模式的价值，并确信集团资源能帮助释放更大潜力；需要对目标实现可持续盈利的能力有强烈信心；估值必须合理 [42] - 关于收购后的管理及参与程度，会视具体情况而定 [42] - 如果原团队比公司更擅长运营业务，公司倾向于将全部权力下放给当地团队，同时提供必要的支持职能；如果当地团队需要公司更深入地介入，公司也乐于参与日常管理 [42] - 总体而言，公司对被收购公司的参与程度是根据具体情况量身定制的，而非遵循一刀切的规则 [42] 问题: 关于利润率前景、海外投资阶段对明年利润率的影响，以及这是否会影响股东回报决策 [44] - 目前对2026年利润率做出非常明确的规定为时过早，因为当前投资组合更加多元化，不同产品的利润率结构差异很大 [44] - 国内业务方面，鉴于2025年下半年情况，国内毛利率可能会下降几个百分点，这一退出比率将延续至2026年，运营费用方面有进一步优化空间以部分缓解运营利润压力，但随着收入和毛利率趋势走低，国内业务利润在2026年将继续面临下行压力 [45] - 海外业务方面，不同产品类别的利润率表现不同，大多数海外产品随着规模扩大，毛利率保持稳定或改善，关键因素是产品组合：社交娱乐产品因分成安排毛利率较低，而订阅和约会业务因无分成成分毛利率显著更高，由于各类别增长速度快慢不一，目前组合情况较难确定 [45][46] - 最实际的方法可能是锚定2025年第四季度的退出水平，根据指引，调整后毛利率约为36%-37% [46] - 集团层面，海外业务仍处于投资阶段，但投资并不意味着放松纪律，公司继续应用非常严格的投资回报率筛选标准，不会以牺牲利润率为代价追求收入增长 [46] - 预计海外业务在2026年可能无法显著抵消国内利润压力，但同时也不会对集团利润造成重大拖累，总体而言，预计明年盈利能力将有所压缩，但压力主要来自国内业务，而非海外业务 [47] - 关于股息和股东回报，特定年份的盈利能力是决定现金股息的一个因素，但不是唯一因素，公司还会评估其他事项，如潜在的并购需求和战略现金需求、境内实体向控股公司汇回资金的能力和流动性、以及现金股息与股票回购之间的平衡 [48] - 所有这些因素都将纳入董事会的决策过程，公司将在完成年度计划后提供更多明确信息，但指导原则保持不变：在确保拥有投资长期增长所需资源的同时，维持纪律性、平衡的资本回报框架 [49]

财务数据和关键指标变化 - **净营收**：2025年第三季度净营收为人民币20百万元，较2024年同期的59.6百万元同比下降66.4% [11] - **营收成本**：2025年第三季度营收成本为9.8百万元（约合1.4百万美元），较2024年同期的23.3百万元同比下降58.1% [11] - **毛利润与毛利率**：2025年第三季度毛利润为10.2百万元，2024年同期为36.3百万元 [12]；毛利率为51.2%，2024年同期为60.9% [13] - **营业费用**：2025年第三季度总营业费用为56.9百万元（约合6.0百万美元），同比下降1.9% [13] - **销售与营销费用**：15.9百万元，同比下降21.6% [13] - **研发费用**：15.2百万元，同比增加19.2% [14] - **一般及行政费用**：25.8百万元，2024年同期为25.0百万元 [14] - **营业亏损**：2025年第三季度营业亏损为46.6百万元，2024年同期为21.6百万元 [14]；营业亏损占净营收比例为-233.1%，2024年同期为-36.3% [15] - **净亏损**：2025年第三季度净亏损为44.5百万元，2024年同期为17.4百万元 [15]；净亏损占净营收比例为-222.5%，2024年同期为-28.2% [15] - **非GAAP调整后净亏损**：2025年第三季度为38.2百万元，2024年同期为5.7百万元 [15]；调整后净亏损占净营收比例为-191.0%，2024年同期为-9.5% [16] - **现金流与现金储备**：截至2025年9月30日，现金及现金等价物、受限现金和定期存款为人民币341.9百万元（约合48.0百万美元），而截至2024年12月31日为359.3百万元 [16] - **累计运营效率**：2025年前九个月，营业费用减少29.8%，净亏损收窄21.5% [4][10] 各条业务线数据和关键指标变化 - **校本订阅业务**：在2025年第三季度保持稳步进展，实现同比两位数增长，并存在增值服务的追加销售机会 [5] - **客户留存率**：客户留存率表现优异，反映了积极的口碑，为良好的客户关系和品牌影响力奠定了基础 [6] - **新产品发布**：继成功推出“同学”智能体后，公司新推出了针对CEN用户的AI会员产品“17学” [4][7] - **新产品市场反馈**：“17学”产品获得了高度积极的市场反响和强劲的用户需求，展现了其市场价值认可和未来增长前景 [4][9] 各个市场数据和关键指标变化 - **中国市场与政策**：中国政府积极推动人工智能与包括教育在内的各行业融合，2025年4月教育部等九部委联合发布政策，强调了AI在优化教学流程和培育创新教育模式中的战略作用 [6] - **公司战略与政策契合**：公司的长期愿景与国家“AI+教育”行动倡议高度契合，该倡议倡导将创新智能学习组件融入整个教育过程，并采用智能场景化互动学习模式 [3][6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI转型核心战略**：公司致力于将AI能力融入其全产品组合，以响应国家将AI嵌入整个教育过程的倡议 [6] - **新产品战略定位**：“17学”作为AI驱动的精准学习产品，深度融合了公司过去十年积累的海量优质内容资源、成熟的硬件系统和专有AI能力 [7] - **产品差异化**：通过“智能笔”和“托比兔智能兔”等智能硬件与软件的结合，提供个性化、场景化、沉浸式学习体验，代表了AI与教育融合的务实、以人为本的突破，在EdTech领域形成差异化 [7][8][9] - **未来战略方向**：公司将继续扩大教学产品组合，同时平衡财务可持续性和创新投资 [5]；通过更整合的业务战略，促进各业务线协同，深化客户参与，加强订阅模式的战略价值，扩大市场影响力 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：公司经营基于当前市场与运营条件，涉及已知和未知的风险与不确定性 [2] - **未来前景与信心**：管理层坚信其AI转型战略将为客户和股东创造长期价值 [5]；新产品的良好市场反响将进一步提升对未来现金流的积极预期 [4] - **行业趋势与公司定位**：顺应AI与教育融合的趋势，公司将继续升级AI能力，提供更高效、以用户为中心的教育解决方案 [16] 其他重要信息 - **会计准则与货币**：财务信息和非GAAP数据均以持续经营为基础并以人民币列示，除非另有说明 [3] - **股权激励费用**：2025年第三季度总营业费用中包含6.3百万元的股权激励费用 [13]；销售与营销费用、研发费用、一般及行政费用中分别包含1.6、2.1、2.8百万元的股权激励费用 [13][14] - **营收下降原因**：净营收同比下降主要由于公司优先将资源投入基于订阅模式的校本项目，减少了区级项目收入，而订阅模式需要较长的收入确认周期 [11] - **研发费用增加原因**：主要为支持新产品推出而增加的研发人员数量，部分被股权激励费用的减少所抵消 [14] - **销售费用下降原因**：主要得益于客户留存率提升带来的营销和销售效率改善 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 - 问答环节无参与者提问 [18][19]