财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为8350万美元，同比增长117%，环比增长25% [13][15] - 第三季度年化收入运行率达到3.34亿美元，环比增加约6900万美元 [5][15] - 第三季度毛利润为5840万美元，毛利率达到70%，较去年同期的53%大幅提升17个百分点 [9][18][20] - 第三季度GAAP营业利润为960万美元，营业利润率为11.5%，这是公司首次实现GAAP营业利润 [9][22] - 第三季度归属于普通股股东的净利润为150万美元，摊薄后每股收益为0.10美元，去年同期为净亏损1490万美元 [23] - 第三季度经营活动现金流减去资本支出和投资后为790万美元，前九个月累计为650万美元 [23] - 截至第三季度末，公司拥有约1.95亿美元现金及等价物，随后通过IPO获得约3.14亿美元的总收益 [24] - 2025年全年收入指引为2.93亿至2.99亿美元，同比增长92%至96% [24] - 第四季度收入指引为8400万至9000万美元，同比增长86%至100% [25] - 预计第四季度及2025年全年均将实现GAAP营业利润 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - **产前业务**：第三季度收入为7480万美元，同比增长超过100% [15][19] - **肿瘤业务**：第三季度收入为870万美元，同比增长664%，环比增长76% [15][19] - **检测总量**：第三季度总检测量达到16.3万次，同比增长51% [12] - **平均销售价格**：第三季度整体混合ASV为501美元，同比增长44%，环比增长10% [16] - **单次检测成本**：第三季度整体混合单次检测成本下降10%至151美元 [17] - **检测灵敏度**：在一项头对头研究中，NorthStar Select检测到的致病性单核苷酸变异比竞争对手多51%，拷贝数变异多109% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - **支付方覆盖**：商业合同覆盖的生命数已达到约2.35亿 [16] - **医疗补助计划**：更多州的医疗补助计划开始加载并覆盖UnityToOne携带者面板PLA代码，推动了ASV的增量改善 [16] - **电子病历集成**：已与Epic签署Aura实施合同，预计需要9个月上线，这将有助于加速在美国医疗系统中的采用 [13][33] - **伴随诊断**：与强生公司就胎儿和新生儿溶血性疾病达成独家协议，使UnityToOne胎儿抗原检测成为NIPT领域首个此类伴随诊断 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **技术平台**：公司的核心是革命性的单分子新一代测序平台，由获得专利的定量计数模板技术驱动，实现单分子水平的灵敏度和精确度 [4][5] - **市场机会**：公司认为其技术能够解决美国超过1000亿美元的市场机会 [6] - **长期目标**：建立定义类别的世代公司，并成为标准普尔500指数成分股 [8] - **资本效率**：公司在保持100%以上增长的同时实现了新兴的盈利能力，这在分子诊断领域是前所未有的 [7] - **竞争格局**：胎儿风险评估领域的竞争性产品发布验证了公司五年前已识别的市场需求，凭借显著的技术差异化和超过五年的同行评审出版物，目前业务未受影响 [12][52] - **肿瘤业务战略**：在治疗选择领域，临床研究投资侧重于回答医生关心的问题，而在反应监测和微小残留病领域，则需要更大规模的研究和投资 [38][39] - **微小残留病管线**：公司计划专注于肿瘤未知的MRD检测，利用其技术解决噪音问题，预计在2026年底推出泛癌检测 [49][50][51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **增长动力**：强劲的增长由检测量增长、扩大的支付方覆盖、商业团队扩张以及大型医疗系统采用加速所驱动 [12][13] - **盈利能力展望**：公司计划以盈利方式持续增长，并预计在未来保持正的GAAP营业利润 [22][28][29] - **指引制定**：业务具有高度可重复性和可预测性，但许多顺风因素（如ASV增长）并未完全纳入指引模型，因此实际表现常超预期 [31] - **电子病历投资影响**：此前未在电子病历集成上大量投资，但随着更多增长来自大型医疗系统，此投资将消除采用障碍，加速渗透，打开约一半此前难以进入的产前市场 [33][34][35] - **肿瘤检测报销**：已为NorthStar Response的覆盖完成所需研究，预计在2026年底前获得首个医疗保险覆盖，这将是2026年的重要里程碑 [30][31][48] 其他重要信息 - 公司于2025年11月成功完成纳斯达克首次公开募股，总收益为3.14亿美元 [4] - 近期在同行评审期刊上发表了重要的产前和肿瘤学研究成果，包括一项关于囊性纤维化的最大规模产前研究，显示UnityToOne检测高风险囊性纤维化妊娠的灵敏度达到100% [9] - 公司与强生就胎儿和新生儿溶血性疾病达成独家伴随诊断合作伙伴关系 [10] - 稀释后流通股数预计在未来几个季度将在5500万至5600万股之间 [23] - 由于IPO在11月初完成，第四季度的加权平均稀释股数将较低 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年GAAP净利润的展望 - 公司计划在摩根大通医疗健康大会上提供2026年的具体指引，但目标是继续以盈利方式增长公司 [28][29] 问题: 关于肿瘤业务报销时间表和2026年投资计划 - 公司已为NorthStar Response的覆盖完成所需临床研究，预计在2026年底前获得首个医疗保险覆盖 [30][31] - 2026年将补充额外研究，但首要目标是获得报销 [30] 问题: 关于作为上市公司首次提供指引的过程和哲学 - 公司过去几年已按接近上市公司的标准运营，此前在摩根大通会议上分享过预测，并一直保持保守 [31] - 业务可预测，但ASV增长等顺风因素通常不充分纳入指引，导致业绩常超预期 [31] - 第四季度指引范围是合理的，类似于S-1文件中第三季度快报数字的做法 [32] 问题: 关于电子病历投资的机会和影响 - 电子病历集成此前是进入大型医疗系统的主要障碍，投资后将显著加速在这些系统中的采用 [33][34] - 此举将使公司与其他公司达到同等水平，并打开约一半此前难以渗透的产前市场 [34][35] 问题: 关于临床研究支出是否充足以及肿瘤学研究设计 - 公司认识到临床研究投资的重要性，但会专注于回答医生实际关心的问题 [38] - 在治疗选择领域，证明检测更多突变能带来更好临床结果并非医生主要关切，因此大规模总生存期研究可能不必要 [38] - 在反应监测和微小残留病领域，则需要更大规模的研究投资来证明临床效用 [39] 问题: 关于肿瘤学中监测与治疗选择检测的混合使用情况 - 反应监测与治疗选择检测的使用比例大约为2:1 [40] - 95%的提供者同时使用Select和Response检测，很少单独使用一种 [40] 问题: 关于销售团队扩张计划 - 公司以稳健一致的方式扩张销售团队，每季度净增8-10名产前销售代表，4-7名肿瘤销售代表 [42][43] - 这种有方法、审慎的策略有助于维持服务水平和招聘顶尖人才，未来计划继续沿用 [43][44] 问题: 关于医疗补助计划对平均销售价格的影响 - 医疗补助计划采用公司的PLA代码对平均销售价格有显著影响，因为PLA代码与标准携带者面板代码的支付价格差异接近2倍 [44] - 其全面影响需要时间才能完全体现在平均销售价格中，但为长期平均销售价格目标设定了不同基准 [44] 问题: 关于毛利率展望及进一步降低单次检测成本的机会 - 预计毛利率在未来几个季度将维持在高60%至低70%的范围 [45][47] - 各产品线的平均销售价格在增长，单次检测成本在下降，但肿瘤业务增长更快带来的产品组合变化是负面影响因素 [46][47] - 公司将继续致力于通过提高实验室利用率等方式降低单次检测成本 [46] 问题: 关于第四季度指引中是否包含补计收入及2026年关键里程碑 - 第四季度指引中包含少量补计收入，预计占收入比例在3%-5%之间，与今年前九个月的情况一致 [47][48] - 2026年的一个重要里程碑是获得NorthStar Response的首次医疗保险覆盖 [48] 问题: 关于微小残留病检测的管线时间表、重点领域及竞争优势 - 公司计划专注于肿瘤未知的微小残留病检测，其技术能解决迫使其他公司开发肿瘤已知检测的根本噪音问题 [49][50][51] - 预计在2026年底左右推出泛癌微小残留病检测，时间点可能与反应监测检测获得覆盖的时间相近 [52] 问题: 关于产前业务部分检测的覆盖扩展及市场竞争动态 - 截至12月9日，竞争性产品发布对公司业务没有产生影响，增长符合预期 [52] - 竞争可能带来指南变更和更多市场认知，但公司在方法、易用性方面拥有显著领先优势 [52]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为4760万美元 同比增长4% 主要由消防服务产品增长31%驱动 [4][20][22] - 第三季度调整后EBITDA（剔除外汇影响）为20万美元 同比大幅下降450万美元或95% 环比下降480万美元或96% [5][21][24] - 第三季度调整后毛利率为31.3% 同比下降1040个基点 环比下降612个基点 [5][20][25] - 第三季度净亏损为1600万美元 合每股亏损1.64美元 而去年同期净利润为10万美元 合每股收益0.01美元 [21] - 截至2025年10月31日的过去12个月营收为1.935亿美元 同比增长4170万美元或27% [24] - 截至2025年10月31日的过去12个月调整后EBITDA（剔除外汇影响）为930万美元 低于前一季度的1170万美元 [25] - 第三季度调整后营业费用为1470万美元 同比增加40万美元 主要由于非有机增长 [20][23] - 第三季度末现金及现金等价物为1720万美元 库存为8790万美元 长期债务为3710万美元 [21][29][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - **消防服务业务**：产品线销售额同比增长600万美元 其中340万美元来自Veridian收购 300万美元来自有机增长 [22] 该业务在2026财年至今的收入占比提升至49% 去年同期为39% [29] - **工业产品业务**：需求软化速度快于预期 分销商减少库存 部分客户推迟采购 [17] 产品线中 一次性用品占财年至今收入的26% 化学品占11% 高性能和高可视度产品等占14% [29] - **收购业务贡献**：近期收购的Veridian在第三季度贡献了340万美元营收 LHD通过德国、澳大利亚和香港的三家子公司贡献了600万美元营收 [27] 收购公司库存总计1430万美元 去年同期为700万美元 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：销售额同比增长25%至1520万美元 [4] 但有机业务收入同比下降3%至1500万美元 主要受工业业务因关税不确定性下滑影响 [28] 国内销售总额为1920万美元 占总收入的40% [22] - **欧洲市场**：收入（包括Eagle、Jolly及近期收购的LHD业务）增长6%至1520万美元 [28] - **拉丁美洲市场**：销售额同比下降80万美元至420万美元 主要因政治不确定性导致采购决策延迟 [28] 该区域是公司利润率最高的地区 其收入不足是调整后EBITDA下降的主因之一 [26] - **亚洲市场**：销售额同比下降19%至290万美元 [28] 但公司获得了香港消防处约560万美元的三年期服务合同 [8] - **国际市场**：销售额总计2840万美元 占总收入的60% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **收购与整合**：战略收购了California PPE和Arizona PPE 拓展了美国个人防护装备、净化、维修和租赁市场 增加了约500万美元的年经常性收入 [7] 过去12个月完成了四项收购 预计协同效应将在未来几个季度显现 [25] - **服务与平台建设**：旨在整合LHD在亚洲和澳大利亚的服务优势与Arizona PPE、California PPE的团队 打造强大的北美服务平台 [7] - **成本与运营优化**：正在实施一系列针对性行动以优化库存水平 目标是在本财年末减少约600万美元库存 [31][45] 正在进行SKU合理化 减少产品种类 [45] 将部分第三方制造产品转入自有工厂以提升利润率 [46] - **资本管理**：完成了阿拉巴马州Decatur仓库610万美元的售后回租交易 获得430万美元收益并用于偿还循环信贷 同时决定暂停季度现金股息 以将利润再投资于增长机会 [8][31] - **行业竞争与挑战**：公司面临与同行类似的挑战 包括关税、运费、原材料通胀和供应链成本上升 [9][10] 定价压力在部分竞争对手拥有短期关税或采购优势的市场有所增加 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境挑战**：第三季度受到关税不确定性、通胀效应以及相关缓解策略的影响 [9] 收入疲软出现在美国、加拿大、拉丁美洲和欧洲、中东和非洲部分地区的整个产品组合中 [9] - **业绩归因与责任**：管理层承认本季度业绩未达目标是不可接受的 首席执行官承担全部责任 由于预测不可靠 公司将撤回正式业绩指引 [11] - **未来前景与信心**：尽管面临挑战 但公司长期基本面依然稳固 战略信念未变 [12] 管理层对潜在需求信号持乐观态度 包括强劲的全球消防招标渠道、美国必要的炼油厂停产周期以及被压抑的需求 [12] 预计这些不利因素将在2026日历年开始缓解 [12] - **近期重点与目标**：重点转向可衡量的执行、现金生成和透明度 [11] 将定期更新运营里程碑、库存减少进展、利润率改善以及ERP和整合时间表 [13] 目标在未来三个季度实现营收增长和高个位数百分比增长 调整后EBITDA利润率达到10%-12% 未来三年通过成本控制等措施目标达到15%-17% [35] 其他重要信息 - **招标渠道**：公司拥有约1.78亿美元的全球招标机会 其中3800万美元为高成功概率的短期机会 [10][14][33] - **ERP系统实施**：正在推进ERP系统实施 北美地区的SAP系统计划在6月或7月上线 [42] - **认证延迟影响**：NFPA（美国国家消防协会）标准认证延迟是导致消防服务收入不及预期和招标时间线延长的主要原因 [14][26][39] 新标准NFPA 1981将消防装备、SCBA、PASS系统和战术服装合并为一个标准 导致认证机构积压 [44] - **定价策略**：公司正在消防和工业业务中进行年度提价 但并非一刀切 而是采取战略性定价 [47] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于3800万美元高概率消防招标机会的依据 以及1.78亿美元总机会是否会进一步扩大 [37] - **回答**：高概率基于四个标准：公司是否是现有服务商、现有竞争对手是否遇到困难、公司是否能采用多品牌策略投标、以及公司的产品是否被写入招标规格中 [37] 总招标机会预计将随着NFPA标准的最终确定和采用而扩大 但过程需要时间 [37][38] 问题: 关于利润率恢复是否主要通过提高产能利用率和吸收间接费用来实现 [40] - **回答**：是的 利润率恢复的关键在于达到满负荷生产以发挥运营杠杆作用 同时 当前产品组合中低利润率的商品占比更高 等待高利润的定制消防服业务随着新标准认证回归 [40][41] 问题: ERP系统实施的重要性及优先级 [42] - **回答**：ERP实施是优先事项 当前重点是北美地区 计划在6月或7月推出SAP系统 中国、阿根廷和Veridian已有较好的系统 优先级较低 后续将整合其他收购业务和越南等地 [42] 问题: 认证延迟的最新情况 [43] - **回答**：认证机构（如UL）因新标准涵盖产品范围扩大而积压严重 所有制造商的产品都在排队等待认证 目前预计不会有进一步延迟 最终日期预计在2026年3月 [39][43][44] 问题: 改善毛利率的缓解措施及哪些不利因素会最先正常化 [45] - **回答**：措施包括：与供应商合作应对关税、简化产品线、将生产转向高利润品类、进行SKU合理化、针对性减少库存（目标约600万美元）以及将部分第三方生产转入自有工厂 [45][46] 未明确说明哪种不利因素会最先正常化 问题: 关于提价机会以应对成本上涨 [47] - **回答**：公司正在消防和工业业务中推行年度战略性提价 并非一刀切 由于竞争压力 在受关税影响的领域定价有所调整 同时通过计划推动关键环境领域的库存清理 [47][48] 问题: NFPA标准制定机构及其认证机构（如UL）的行动迟缓是否影响业务 以及如何提高审批效率 [49][51] - **回答**：NFPA是标准制定机构 而非认证机构 认证由UL等第三方机构进行 目前所有制造商的产品都在UL排队 资源有限导致延迟 制造商需自行支付认证费用 公司正在尽力推进 但此过程在外部控制范围内 [50][51] 问题: 香港和马来西亚的合同是否会带来超常的利润率 [52] - **回答**：马来西亚合同是高利润的长期机会 香港合同利润率也相当不错 香港此前发生的火灾悲剧预计将在2027财年第一季度带来业务增长 [52] 问题: 当前招标环境的定价是否令人担忧 竞争对手是否会因财务压力采取非理性定价 [53] - **回答**：竞争对手的“困难”可能表现在履约和支持方面 而非单纯财务压力 新标准要求使用更先进的面料 这将改变产品构成并可能推高市场价格 [54]

财务数据和关键指标变化 - 无相关内容 各条业务线数据和关键指标变化 - 无相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司提议与英美资源集团进行对等合并 该交易是公司战略的自然演进 旨在创建一个领先的、具有规模优势的以铜为核心的矿业公司 [9] - 董事会一致支持与英美资源集团的合并交易 认为其是推进公司战略、增强和加速价值创造主张的独特机会 [9] - 合并决议是本次股东大会议程上的唯一事项 需要获得A类普通股股东和B类次级投票股股东分别以类别投票 且各自三分之二以上投票批准 [14] - 根据会前收到的代理投票 99.7%的A类普通股投票和89.7%的B类次级投票股投票支持合并决议 [17] - 股东大会最终投票结果显示 合并决议获得了A类普通股和B类次级投票股各自所需数量的赞成票 决议获得批准 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 无相关内容 其他重要信息 - 公司强调安全文化 在每次会议开始时进行安全分享和价值分享 [2] - 公司认为 在安全领域 员工的注意力是与关键矿物同等重要的关键资源 但研究表明 人们维持对单一任务注意力的平均时间已从约2.5分钟下降至47秒 注意力分散是当前员工面临的主要风险之一 [4][5] - 本次股东大会法定人数为至少3名股东亲自或委托代理人出席 且持有至少25%的可在会议上投出的投票权 [11] - 实际出席会议的股东共409名 持有1,013,808,401总投票权 占已发行总投票权1,239,920,791的81.76% 其中A类普通股占83.29% B类次级投票股占79.35% [11] - 公司将在会后发布包含最终投票结果的新闻稿 并提交至SEDAR+系统 [13][22] 总结问答环节所有的提问和回答 - 会议主席询问线上是否有问题 公司秘书回复线上无问题 [17][18] - 无股东在现场或线上提出问题 [18][19]

财务数据和关键指标变化 - 公司2025财年总收入同比增长15%，达到92.2亿美元 [3] - 下一代安全年度经常性收入同比增长32%，达到55.8亿美元 [3] - 产品订单额同比增长24%，达到158亿美元 [3] 各条业务线数据和关键指标变化 - 网络安全业务表现尤为强劲，其下一代安全年度经常性收入达到39亿美元，同比增长35% [4] - 安全运营平台获得广泛增长势头，其下一代安全年度经常性收入达到约17亿美元，同比增长约25% [4] - Cortex业务线中，XSIAM客户群同比增长超过一倍，显示出下一代安全运营能力的强劲采用 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的平台化战略持续获得客户认可，转化为对其全面网络安全解决方案持续且增长的需求 [3] - 网络安全行业正经历由生成式和智能体人工智能驱动的巨大转变 [5] - 公司2025财年的重点是发展产品组合，以保护客户对AI工具的采用及其产生的宝贵AI资产 [6] - 公司推出了Prisma AIRS，这是目前最全面的AI安全平台 [6] - AI正在创造新的安全类别并重塑身份安全的交付方式 [7] - 公司宣布有意收购全球身份安全领导者CyberArk，旨在建立端到端AI安全的卓越平台，并将身份安全作为其多平台战略的下一个主要支柱 [7][8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司超过16,000名员工的奉献和投入是其在行业中保持领先、持续交付和开发尖端技术与服务的驱动力 [9] - 员工的创新承诺使公司能够帮助客户抵御日益频繁和复杂的网络攻击 [10] 其他重要信息 - 股东Maureen O'Brien代表佛蒙特州养老金投资委员会提出一项股东提案，指出公司在2024年花费了5.67亿美元进行股票回购，并建议董事会采纳一项政策，即在确定高级管理人员激励薪酬时，应尽可能调整财务绩效指标以排除股票回购的影响 [19][20] - 股东James McRitchie提出另一项股东提案，主张董事会应每年选举所有董事，认为交错董事会结构牺牲了股东权利，且解除分类董事会是标普500公司中90%的普遍治理实践 [24][26][27] - 董事会建议股东对上述两项股东提案投反对票 [28] - 股东大会议案投票初步结果显示：关于批准公司指定高管薪酬的咨询性决议未获通过；关于修订2021年股权激励计划以增加预留股份的议案获得通过；关于股票回购对绩效指标影响的股东提案未获通过；关于每年选举所有董事的股东提案获得通过 [30][31] 总结问答环节所有的提问和回答 - 根据提供的会议记录，本次年度股东大会未包含公开的问答环节

财务数据和关键指标变化 - 无相关内容 各条业务线数据和关键指标变化 - 无相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司提议与英美资源集团进行对等合并 该交易旨在创建一个领先的、具有规模优势的以铜为核心的矿业公司 这是公司战略的自然演进 将增强并加速公司的价值创造主张 [9] - 董事会一致支持与英美资源集团的合并交易 认为这是一个独特的机会 [9] - 股东投票结果显示 在会议前收到的代理投票中 99.7%的A类普通股投票和89.7%的B类次级投票股投票支持合并决议 [17] - 股东特别会议最终投票结果显示 合并决议已获得A类普通股和B类次级投票股各自作为单独类别投票所需的赞成票数 决议获得批准 [21] - 公司强调合并后的下一阶段是执行 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 无相关内容 其他重要信息 - 会议为股东特别会议 主要议程是审议并投票批准与英美资源集团的对等合并安排 [1][9][17] - 会议法定人数要求为至少三名股东亲自或委托代理人出席 且持有至少25%的会议可投票数 实际出席情况为409名股东持有1,013,808,401总投票权 占已发行总投票权1,239,920,791的81.76% 其中A类普通股占83.29% B类次级投票股占79.35% [11] - 会议以安全分享环节开始 强调了注意力分散是当今员工面临的最大风险之一 并指出维持注意力的能力正在明显下降 这对包括安全敏感活动在内的所有工作都有影响 [3][4][5][6] - 合并决议的批准需要满足双重条件 即由出席会议的A类普通股股东作为单独类别投出的票数中至少三分之二赞成 以及由所有出席会议的B类投票股股东作为单独类别投出的票数中至少三分之二赞成 [14] - 每份A类普通股拥有100票投票权 每份B类次级投票股拥有1票投票权 [13] - 公司将在会后发布新闻稿公布最终投票结果 并提交至SEDAR+系统 [13][22] 总结问答环节所有的提问和回答 - 会议主席询问是否有线上问题 秘书报告线上没有问题 [17][18] - 会议主席询问股东对相关事项是否有任何问题或评论 现场无提问 随后直接进入投票程序 [17][19]

财务数据和关键指标变化 - 公司2025财年总收入同比增长15%，达到92.2亿美元 [2] - 下一代安全年度经常性收入同比增长32%，达到55.8亿美元 [2] - 产品订单额同比增长24%，达到158亿美元 [2] 各条业务线数据和关键指标变化 - 网络安全业务（NGS ARR）同比增长35%，达到39亿美元，增长主要受软件防火墙和SASE解决方案采用率提高的推动 [3] - 安全运营平台业务（NGS ARR）同比增长约25%，达到17亿美元 [3] - Cortex业务中，XSIAM客户群同比增长超过一倍，显示出下一代安全运营能力的强劲采用 [3] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提供具体分市场数据 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的平台化战略持续获得客户共鸣，转化为对其全面网络安全解决方案持续增长的需求 [2] - 网络安全行业正经历由生成式和智能体AI驱动的巨大转变 [3] - 公司2025财年的重点是发展产品组合，以保护客户对AI工具的采用及其产生的宝贵AI资产 [4] - 公司推出了Prisma AIRS，称其为当今最全面的AI安全平台 [4] - AI正在创造新的安全类别并重塑身份安全的交付方式 [4] - 公司宣布有意收购全球身份安全领导者CyberArk，预计此次合并将建立端到端AI安全的卓越平台，使身份安全成为其多平台战略的下一个主要支柱 [4] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司员工的不懈创新承诺使其能够帮助客户抵御日益频繁和复杂的网络攻击 [5] - 公司坚信现在是重塑身份安全类别并引领前沿的适当时机 [4] 其他重要信息 - 公司全球员工超过16,000人 [5] - 年度股东大会议程包括选举董事、批准审计师、批准高管薪酬咨询议案、修订股权激励计划以及审议两项股东提案 [7][8] - 股东提案一：建议调整高管激励薪酬的财务绩效指标，以排除股份回购的影响 [10] - 股东提案二：建议董事会取消交错选举制，改为每年选举所有董事 [13] - 董事会建议投票反对两项股东提案 [15] - 投票初步结果显示：董事选举和审计师批准通过；高管薪酬咨询议案未获批准；股权激励计划修订获批准；关于股份回购影响的股东提案未获批准；关于董事每年选举的股东提案获批准 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 - 未提供问答环节内容

财务数据和关键指标变化 - 第二季度合并服务费收入同比增长7%，达到7.22亿美元 [10] - 调整后EBITDA同比增长7%，增加800万美元，达到1.25亿美元 [10] - 调整后EBITDA利润率表现强劲，为17.3% [10] - 调整后稀释每股收益同比增长10%，增加0.12美元，达到1.33美元 [10] - 预计剩余合同费用增长至18.4亿美元，同比增长20% [10] - 预计剩余合同费用中约57%（约10亿美元）将在未来一年内确认，其余43%（近8亿美元）预计在四个季度之后确认 [11] - 第三季度业绩展望：服务费收入预计在6.8亿至6.94亿美元之间，调整后EBITDA利润率预计在17.2%至17.4%之间，调整后稀释每股收益预计在1.19至1.25美元之间，GAAP稀释每股收益预计在1.15至1.21美元之间 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高管寻猎服务费收入保持强劲，同比增长10%，连续第六个季度实现同比增长 [10] - 专业寻猎与临时服务收入同比增长17%，其中专业寻猎增长7%，临时服务（包括Trilogy收购）增长24% [10] - 订阅与许可新业务继续呈积极态势，占数字业务新业务的43% [10] - 咨询和临时服务的每小时计费率保持强劲，分别为460美元和142美元 [10] - 除RPO外的全公司新业务同比增长4% [11] - RPO业务在第二季度获得2.53亿美元新业务，其中16%来自新客户，84%来自续约 [11] - 咨询业务中，超过50万美元的大型项目占新业务的约40%，上一季度为37% [29][30] - 数字业务收入有所下降，原因是公司有目的地将销售人员减少了约35%，并转向更注重企业级销售的模式，同时本季度有几笔大型转型交易被推迟 [57][58][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区服务费收入同比增长3%，由高管寻猎和RPO业务引领 [12] - EMEA地区服务费收入持续强劲，同比增长20%，高管寻猎、专业寻猎与临时服务、咨询和数字业务均实现增长 [12] - APAC地区服务费收入持平，高管寻猎及专业寻猎与临时服务的温和增长被RPO、咨询和数字业务的轻微下滑所抵消 [12] - 新业务增长由EMEA地区的强劲表现引领 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在大力推进“We Are Korn Ferry”战略，将市场推广、营销活动和解决方案导向更多地整合为一个整体业务，而非五个独立部门 [7] - 该战略已显现成效，业务转介占合并服务费收入的比例提升至27.6%，同比和环比均增长约250个基点，公司目标是未来达到35%左右 [10][19] - 新的Talent Suite技术平台已于11月上线，旨在整合公司所有基础资产，使客户能够通过单一登录访问所有知识产权，提升效率和提供差异化分析 [9][44][45][46] - 公司认为Talent Suite将创造重大机遇，例如在欧盟和美国应对薪酬透明度法规方面，潜在市场规模达数十亿美元 [49] - 高管寻猎业务表现强劲，驱动因素包括企业意识到需要新型领导技能、婴儿潮一代退休（“Peak 65”）、以及高管寻求不同的工作与生活平衡 [17][18] - 在咨询业务中，公司正从销售“维生素”（小型评估交易）转向提供“健康与 wellness”（大型转型项目） [34] - 公司认为当前不确定和混乱的商业环境对自身有利，因为客户正寻求帮助以在新世界中运营 [35] - 公司未观察到竞争对手Heidrick同意私有化后，市场行为有任何变化 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管商业环境能见度低且不确定，但公司连续第四个季度实现加速增长，证明了战略执行的成功 [8][9] - 公司认为目前处于“劳动力衰退”时期，但其业绩指引（下一季度增长3%）优于部分竞争对手的负增长，表明其战略有效 [24] - 市场自上次交流以来并未发生实质性变化 [25] - 对于第三季度，考虑到年末假期，预计将损失两周时间，这已反映在业绩指引中 [33] - 公司对2026财年感到非常乐观，并相信已为员工做好了充分准备 [7] 其他重要信息 - 第二季度，公司通过股票回购和股息相结合的方式向股东返还了近7000万美元 [12] - 第二季度，公司投入了4300万美元的资本支出，主要用于Talent Suite、生产力工具以及其他解决方案和产品增强 [13] - 公司在RPO业务中应用AI已有数年，例如使用KF Nimble Recruit工具进行候选人识别和搜寻 [41] - 公司的重要客户（Marquee和Diamond账户）占总收入的40%，并且其增长表现（约10%）优于公司整体增长（3%-4%） [60] - RPO新业务主要来自工业与医疗保健领域的大型企业续约 [61] - 历史上，RPO业务中约50%的服务费收入来自该解决方案之外的业务转介 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 高管寻猎业务持续表现良好，能否谈谈在北美看到的优势来源，以及在就业市场速度放缓的背景下如何看待该业务？ [17] - 公司将自身视为一个整体业务而非五个部门 高管寻猎在全球几乎所有市场都实现了显著增长 驱动因素包括企业意识到需要不同的领导技能、婴儿潮一代退休（美国未来几年约有400万人退休）、以及高管寻求不同的工作与生活平衡 此外，公司内部业务转介率接近28%，创历史新高，显示了整合知识产权与全球人才网络的优势 [17][18] 问题: 关于业务转介，能否谈谈其长期历史水平，以及在专注于当前战略下，未来可能达到什么水平？ [19] - 业务转介率历史上在25%-26%左右，公司希望未来能达到35%左右 公司最近与负责业务开发的1800名合伙人/负责人中的一半进行了线下聚会，认为目前只发挥了10%的潜力，未来将更坚定地推进“一个业务，五种解决方案”的战略 [19][20] 问题: 一些安置类解决方案（专业寻猎、临时服务、RPO新业务）的增长似乎有所加速，这是否意味着客户开始更愿意招聘或增加支出，还是主要受交叉销售推动？ [23] - 战略显然在发挥作用，在“劳动力衰退”的背景下，公司业绩指引显示增长，而部分竞争对手为负增长 专业寻猎和临时服务业务环比增长约7%-8%，其中临时服务解决方案在欧洲市场表现优异 RPO业务新业务表现强劲，主要来自续约，显示了知识产权和AI应用的质量 自上次交流以来，市场环境并未发生实质性变化 [24][25] 问题: 咨询业务的计费率同比增长10%，驱动因素是什么？服务组合或顾问层级构成是否有变化？如何看待AI对咨询定价压力的说法？ [26] - 计费率上升反映了公司整体整合以及交付更大规模、更具影响力的项目的能力 本季度增长的一大驱动力是组织战略业务，客户关注的是如何全面审视技术和未来三到五年的劳动力规划，而非简单地用AI替代员工 计费率本身可能不是未来的最佳衡量标准，项目的影响力更重要 咨询业务计费率已从几年前的高位200多美元/小时升至近500美元/小时，且新业务中超过50万美元的大型项目占比达40% 该解决方案在北美仍有巨大增长机会，公司正在引进人才以推动发展 [27][28][29] 问题: 高管寻猎业务通常在三季度下滑，四季度回升。鉴于当前新业务强劲，今年的季节性是否会不同？新业务是否足以抵消三季度的通常疲软？ [33] - 公司的业绩指引并未暗示这一点 考虑到假期安排，客户可能会损失两周时间，这将影响整个业务，这已反映在指引中 虽然情况可能发生改变，但预测中并未包含这种可能性 [33] 问题: 咨询业务计费率强劲但利润率持平，向高价值项目组合转变还有多少空间？计费率还能提升多少？交付这些大型项目是否有更高的成本，从而限制了利润率上升？ [34] - 该解决方案仍有巨大机会 公司已从销售“维生素”（小型评估交易）转向提供“健康与 wellness”（大型转型项目），目前近40%的新业务是大型项目，未来仍有很大上升空间 公司需要平衡利用所有知识产权和引进人才来推动业务发展 [34] 问题: 在寻猎业务中，使用AI工具是否能节省时间、提高效率，从而缩短完成寻猎的时间？还是客户因此提出了更多要求，使得总时间与过去相当？ [39] - 流程确实更高效了，部分原因是技术，但更大的驱动因素是疫情改变了工作方式（如使用Zoom） AI对RPO业务的影响更大 高管寻猎业务中仍有进一步应用AI的机会，但该业务将始终是高度接触式的服务 [39][40] - 公司在寻猎业务中使用AI已有三四年，主要用于候选人识别和搜寻等研究阶段，例如KF Nimble Recruit工具 [41] 问题: 能否详细说明旧系统（Talent Hub）的 sunsetting 及其会计影响？这与Talent Suite的推出有何关系？ [42][43] - 随着11月17日Talent Suite的推出，公司淘汰了旧系统（Talent Hub） Talent Suite将所有基础资产整合到一个单一存储库，实现单点登录、跨数据集无缝访问以及数据结构统一，从而能提供独特的分析和洞察 在会计处理上，公司在7月决定淘汰旧系统，并在第二季度加速了其剩余未折旧成本的折旧 [44][45][46][47] 问题: 对Talent Suite发布的财务影响有何预期？ [48] - Talent Suite对公司至关重要，它使客户能够作为“一个业务”访问和许可公司所有的知识产权 这为公司带来了巨大机遇，例如在应对薪酬透明度法规方面，潜在市场规模达数十亿美元 Talent Suite能够将职位架构与薪酬数据结合，进行薪酬公平性和透明度分析 [48][49] - Talent Suite通过单点登录，在用户完成评估后，能自动优先推送最具影响力的发展内容，极大地提升了客户使用基础资产的效率和效果 [50][51] 问题: 自竞争对手Heidrick同意私有化以来，是否观察到市场行为有任何变化？ [52][54] - 没有观察到任何变化 Heidrick是一个优秀的品牌，市场上主要的几家高管寻猎公司都面临机遇 [54] 问题: 数字业务收入有所下降，原因是什么？未来该业务的新销售节奏如何？现有客户和新增客户的反馈如何？ [57] - 数字业务收入下降是公司有目的的战略调整所致：1) 将销售人员减少了约35%；2) 转向更注重企业级销售的团队；3) 本季度有几笔数百万美元的大型转型交易被推迟至当前季度（其中一笔已敲定）；4) 业务模式向更多许可安排倾斜 未来几个季度，公司将继续增加数字业务的企业级解决方案能力 [58][59] 问题: 新的RPO合同来自哪些领域？有多少是来自从其他公司转换的客户，或首次使用RPO的公司？有多少来自“We Are Korn Ferry”战略下的交叉销售？ [60] - RPO新业务主要来自续约（占84%），这证明了服务质量 这些业务主要来自公司的Marquee和Diamond客户（占公司总收入的40%），且这些客户的增长率（约10%）高于公司整体增长率（3%-4%） 新业务主要集中在工业和医疗保健领域，其中约四分之三是大型工业和医疗保健公司的续约，25%来自新客户 [60][61] - 历史上，RPO业务中约50%的服务费收入来自该解决方案之外的业务转介 [62]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度合并服务费收入同比增长7%，达到7.22亿美元 [11] - 调整后EBITDA同比增长7%，增加800万美元，达到1.25亿美元 [11] - 调整后EBITDA利润率表现强劲，为17.3% [11] - 调整后稀释每股收益同比增长10%，增加0.12美元，达到1.33美元 [11] - 预计剩余合同费用增至18.4亿美元，同比增长20% [10] - 预计剩余合同费用中约57%（约10亿美元）将在未来一年内确认，其余43%（近8亿美元）将在未来四个季度之后确认 [11] - 第三季度业绩展望：预计服务费收入在6.8亿至6.94亿美元之间，调整后EBITDA利润率在17.2%至17.4%之间，调整后稀释每股收益在1.19至1.25美元之间，GAAP稀释每股收益在1.15至1.21美元之间 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高管寻猎服务费收入保持强劲，同比增长10%，连续第六个季度实现同比增长 [10] - 专业寻猎与临时服务收入同比增长17%，其中专业寻猎增长7%，临时服务（包括Trilogy收购）增长24% [10] - 咨询和临时服务的每小时计费率保持强劲，分别为460美元和142美元 [10] - 订阅和许可新业务继续呈积极态势，占本季度数字新业务的43% [10] - 招聘流程外包新业务在本季度达到2.53亿美元，其中16%来自新客户，84%来自续约 [11] - 咨询业务中，超过50万美元的大型项目占新业务的约40%，上一季度为37% [29][30] - 数字业务收入有所下降，公司正有目的地调整销售队伍，减少约35%的销售人员，并转向更多企业级销售和许可模式 [57][58][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区服务费收入同比增长3%，由高管寻猎和招聘流程外包业务引领 [12] - 欧洲、中东和非洲地区服务费收入持续强劲，同比增长20%，高管寻猎、专业寻猎与临时服务、咨询和数字业务均实现增长 [12] - 亚太地区服务费收入持平，高管寻猎和专业寻猎与临时服务温和增长，但被招聘流程外包、咨询和数字业务的轻微下滑所抵消 [12] - 欧洲、中东和非洲地区引领了公司整体新业务（不包括招聘流程外包）4%的同比增长 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正大力推进“We Are Korn Ferry”战略，将市场推广、营销活动和解决方案导向更多地整合为一个整体业务，而非五个独立部门 [7] - 新推出的Talent Suite技术平台于11月上线，旨在整合公司所有基础资产，为客户提供更便捷、高效的一站式服务，以强化作为整体人才合作伙伴的定位 [9][44][45][46] - 公司内部业务转介率提升至合并服务费收入的27.6%，同比和环比均增长约250个基点，显示出“We Are Korn Ferry”市场战略的早期成效 [10] - 公司认为在不确定的商业环境中，客户对人才的需求从未如此强烈，这为公司带来了机会 [8][35] - 公司认为其战略正在发挥作用，在“劳动力市场衰退”的背景下实现了持续增长，并预计下一季度指引意味着3%的增长，而一些竞争对手可能为负增长 [24] - 对于竞争对手Heidrick & Struggles同意私有化，公司表示未观察到市场行为因此发生变化 [52][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前商业环境能见度低且不确定，但公司展示了成功执行战略的能力 [9] - 高管寻猎业务的强劲增长源于多种因素：公司意识到需要不同的领导技能、婴儿潮一代退休（“Peak 65”）、以及高级管理人员寻求不同的工作与生活平衡 [17][18] - 市场自上次交流以来并未发生实质性变化，宏观环境变化不大 [25] - 年底假期（第三季度）预计将使业务损失约两周时间，这已反映在业绩指引中 [33] - 公司对2026财年感到非常乐观，并相信已为出色的业绩做好了充分准备 [7] 其他重要信息 - 本季度向股东返还了近7000万美元，用于股票回购和股息支付 [12] - 本季度资本支出为4300万美元，主要用于Talent Suite、生产力工具以及其他解决方案和产品增强 [13] - 公司拥有1800名负责开发业务的合伙人和负责人，并已完成其中一半人员的面对面会议，认为目前仅发挥了10%的潜力 [19] - 公司看到了利用其知识产权在薪酬透明度等领域的巨大市场机会，特别是在欧盟，估计总市场机会达数十亿美元 [49] - 公司在招聘流程外包业务中应用人工智能已有数年历史，例如使用KF Nimble Recruit工具进行“无招聘人员的招聘”，专注于候选人识别和寻源 [41] - 由于决定在7月停用旧系统（Talent Hub）并加速其剩余未折旧成本的摊销，这对本季度财务报表产生了会计影响 [46][47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 高管寻猎业务表现强劲的原因及在北美市场的优势 [17] - 公司将自身视为一个整体业务而非五个部门 高管寻猎在全球几乎所有市场都实现了显著增长 增长动力包括：公司意识到需要不同的领导技能、婴儿潮一代退休（美国未来几年约有400万人退休）、以及高级管理人员寻求不同的工作与生活平衡 [17][18] - 公司内部业务转介率接近历史高点的28% 这体现了结合知识产权、优秀人才和全球覆盖的优势 [18] 问题: 业务转介率的历史水平及未来目标 [19] - 业务转介率历史上在25%-26%左右 公司希望将其提升至35%左右 [19] - 公司拥有1800名合伙人和负责人 近期已完成其中一半的面对面会议 认为目前仅发挥了10%的潜力 并将在2026年更深入地推进“一个业务”战略 [19][20] 问题: 专业寻猎、临时服务和招聘流程外包业务改善的驱动因素 是否看到客户招聘意愿提升 [23] - 公司战略显然在发挥作用 在“劳动力市场衰退”的背景下实现了持续增长 专业寻猎和临时服务业务环比增长约7%-8% 特别是在欧洲、中东和非洲地区 临时服务解决方案整合非常成功 [24] - 招聘流程外包业务新业务表现优异 大部分来自续约 体现了知识产权和人工智能应用的质量 市场环境自上次交流以来并未发生实质性变化 [25] 问题: 咨询业务计费率增长10%的驱动因素 服务组合和人员层级构成的影响 人工智能是否对咨询定价构成压力 [26] - 计费率提升反映了公司整体整合以及交付更大规模、更具影响力项目的能力 本季度组织战略是主要驱动力 客户关注点在于如何全面审视技能组合和劳动力 而非简单用人工智能替代岗位 [27] - 咨询业务计费率已从几年前的高于200美元/小时攀升至近500美元/小时 新业务中超过50万美元的大型项目占比约40% 公司认为在北美市场仍有巨大机会 并正在引进人才以推动该业务发展 [28][29] - 咨询新业务中超过50万美元的项目占比从上一季度的37%提升至本季度的约40% 证明公司正在销售更大、更具变革性的项目 [30] 问题: 高管寻猎业务第三季度季节性下滑是否会因新业务强劲而改变 [33] - 业绩指引并未包含抵消季节性下滑的预期 年底假期会导致约两周的业务损失 这将影响整个业务 并已反映在指引中 虽然有可能发生改变 但未纳入预测 [33] 问题: 咨询业务计费率强劲但利润率持平的原因 混合转向高价值项目的提升空间及对利润率的影响 [34] - 咨询业务仍有大量机会和上升空间 业务已从过去销售“维生素”（小型评估交易）转变为现在的“健康与 wellness”（大型变革性项目） 超过50万美元的大型项目占比已近40% [34] - 当前不确定和有些混乱的环境对公司有利 因为客户正试图弄清楚如何在新的世界中运营 这推动了组织战略等大型变革性项目的需求 [35] 问题: 人工智能工具在高管寻猎业务中带来的效率提升及对项目完成时间的影响 [39] - 业务流程确实更高效了 部分原因是技术 但更大的驱动因素是新冠疫情改变了工作方式（如使用Zoom） 人工智能对招聘流程外包业务的影响更大 在高管寻猎业务中仍有进一步机会 但可能有限 该业务仍将更多是高接触性的服务 [39][40] - 公司在招聘流程外包业务中应用人工智能已有数年 特别是在候选人识别和寻源的研究阶段 拥有名为KF Nimble Recruit的工具 [41] 问题: 旧系统（Talent Hub）停用及Talent Suite上线的会计影响和业务原因 [42][43] - Talent Suite于11月17日上线 它将所有基础资产整合到一个单一存储库中 实现单点登录、跨数据集无缝移动以及数据结构统一 便于提供分析和差异化洞察 [44][45][46] - 随着Talent Suite上线 旧系统被停用 会计处理上需要加速剩余未折旧成本的摊销 这体现在本季度的报表中 [47] 问题: 对Talent Suite上线后财务影响的预期 [48] - Talent Suite对公司至关重要 它使客户能够在一个平台上授权使用所有知识产权 包括3000万人的薪酬数据、近1.5万个成功画像等 这将带来非常积极的影响 但需要时间推广 [48] - Talent Suite创造了巨大市场机会 例如在薪酬透明度领域（尤其在欧盟） 估计总市场机会达数十亿美元 公司只需获取其中10%-20%份额就非常可观 Talent Suite通过结合职位架构与薪酬数据 支持进行薪酬公平和透明度分析 [49] - Talent Suite提供了更高效便捷的方式供客户使用公司基础资产 例如 完成评估后 系统会自动优先推送最具影响力的发展内容 [50][51] 问题: 数字业务收入下降的原因及未来销售节奏和客户对话展望 [57] - 数字业务收入下降是有目的的战略调整结果 公司几个季度前决定让整个公司参与知识产权的货币化 因此减少了该业务约35%的销售人员 并正转向更多企业级销售能力和顾问 [58] - 本季度有几个预计在第二季度完成的大型变革性项目被推迟至当前季度（其中一个已确保） 这些是数百万美元级别的项目 同时 业务正转向更多许可模式 [59] 问题: 新招聘流程外包合同的来源 新客户与转投客户的比例 以及交叉销售的影响 [60] - 新招聘流程外包合同大部分来自续约 这证明了服务质量 它们主要来自公司的“Marquee”和“Diamond”级别客户 这些客户占公司总收入的40% 并且其增长率（约10%）超过了整体业务增长率（3%-4%） 增长主要来自工业和医疗保健领域 约四分之三为现有大型工业和医疗保健公司的续约 四分之一为新客户 [61] - 从历史上看 招聘流程外包业务中约50%的服务费收入来自该解决方案外部的转介 [62]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度合并服务费收入同比增长7%，达到7.22亿美元 [11] - 调整后EBITDA同比增长7%，增加800万美元，达到1.25亿美元 [11] - 调整后EBITDA利润率表现强劲，为17.3% [11] - 调整后稀释每股收益同比增长10%，增加0.12美元，达到1.33美元 [11] - 预计剩余合同费用增至18.4亿美元，同比增长20% [10] - 预计剩余合同费用中约57%（约10亿美元）将在未来一年内确认，其余43%（近8亿美元）预计在四个季度之后确认 [11] - 第三季度业绩展望：服务费收入预计在6.8亿至6.94亿美元之间，调整后EBITDA利润率预计在17.2%至17.4%之间，调整后稀释每股收益预计在1.19至1.25美元之间，GAAP稀释每股收益预计在1.15至1.21美元之间 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高管寻猎业务服务费保持强劲，同比增长10%，连续第六个季度实现同比增长 [10] - 专业寻猎与临时业务服务费同比增长17%，其中专业寻猎增长7%，临时业务（包括Trilogy收购）增长24% [10] - 招聘流程外包业务新签合同金额达2.53亿美元，其中16%来自新客户，84%来自续约 [11] - 咨询和临时业务的每小时费率保持强劲，分别为460美元和142美元 [10] - 数字业务的新业务中，订阅和许可业务占比达到43% [10] - 咨询业务的新业务中，约40%是金额超过50万美元的大型项目 [27][31] - 数字业务收入有所下降，公司正有目的地调整销售团队结构，减少约35%的销售人员，并转向更多企业级销售和许可模式 [55][56] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区服务费收入同比增长3%，主要由高管寻猎和招聘流程外包业务驱动 [12] - 欧洲、中东和非洲地区服务费收入持续强劲，同比增长20%，所有业务线均实现增长 [12] - 亚太地区服务费收入持平，高管寻猎和专业寻猎与临时业务的温和增长被招聘流程外包、咨询和数字业务的轻微下滑所抵消 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在大力推进“We Are Korn Ferry”战略，将市场推广、营销和解决方案导向更多地整合为一个整体业务，而非五个独立部门 [6] - 该战略已显现成效，业务内部转介占合并服务费收入的比例提升至27.6%，同比和环比均提升约250个基点 [10] - 新推出的Talent Suite技术平台于11月上线，旨在整合公司所有基础资产，为客户提供更高效、统一的人才解决方案访问体验 [9][43][44] - 公司认为Talent Suite将创造重大机遇，例如在欧盟和美国应对薪酬透明度法规方面，潜在市场规模达数十亿美元 [47] - 公司认为自身在不确定的商业环境中处于有利地位，因为客户正寻求如何在新世界中运营，这推动了组织战略等大型转型项目 [34] - 对于竞争对手Heidrick & Struggles同意私有化的交易，公司表示未观察到市场行为因此发生任何变化 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前商业环境能见度低且不确定，但对人才的需求从未如此巨大 [8] - 公司认为在“劳动力市场衰退”的背景下，其连续八个季度的表现和下一季度的增长指引都证明了战略的有效性 [23] - 高管寻猎业务的强劲增长源于多种因素：企业意识到需要不同的领导技能、婴儿潮一代退休（“Peak 65”）、以及高管寻求不同的工作与生活平衡 [16] - 市场自上次交流以来并未发生实质性变化 [24] - 对于第三季度，考虑到年末假期，预计将损失两周工作时间，这已反映在业绩指引中 [32] 其他重要信息 - 第二季度，公司通过股票回购和股息向股东返还了近7000万美元 [12] - 资本支出为4300万美元，主要用于Talent Suite、生产力工具以及其他解决方案和产品增强 [12] - 公司拥有1800名负责开发业务的合伙人和负责人，并计划分批次举行面对面会议以凝聚团队 [18] - 在招聘流程外包业务中，人工智能的应用已持续多年，特别是在候选人识别和寻源阶段，工具如KF Nimble Recruit实现了“无招聘人员的招聘” [40] - 公司停止了旧系统（Talent Hub），并加速了其未折旧成本的摊销，这对当季财报产生了会计影响 [45] - 公司的“Marquee”和“Diamond”大客户贡献了总收入的40%，并且其增长表现优于公司整体 [57] 问答环节所有的提问和回答 问题: 高管寻猎业务在北美表现强劲的原因是什么？如何看待在就业市场放缓的背景下仍取得良好业绩？ [16] - 公司将自身视为一个整体业务而非五个部门 高管寻猎在全球几乎所有市场都实现显著增长 原因包括企业意识到需要新的领导技能、婴儿潮一代退休（美国未来几年约有400万人退休）、以及高级管理人员寻求不同的工作与生活平衡 此外 公司内部业务转介率接近28%的历史高位 也证明了整合知识产权、人才和全球覆盖的优势 [16][17] 问题: 业务内部转介率的历史水平是多少？未来随着战略推进，预计能达到多高？ [18] - 历史上的转介率大约在25%-26% 公司希望未来能达到35%左右 公司认为目前只发挥了10%的潜力 未来将更坚定地推动组织从五个部门向一个业务、五种解决方案的模式转变 [18] 问题: 专业寻猎、临时和招聘流程外包业务的增长加速，是源于客户招聘意愿增强，还是主要靠交叉销售推动？ [22] - 战略显然在发挥作用 在所谓的“劳动力市场衰退”中 公司业绩和指引优于部分竞争对手 专业寻猎和临时业务确实出现了连续增长 招聘流程外包业务新签合同表现优异 其中大部分是续约 这证明了知识产权和人工智能应用的质量 自上次交流以来 市场环境并未发生实质性变化 [23][24] 问题: 咨询业务费率同比增长10%，驱动因素是什么？服务组合和顾问层级构成有何变化？如何看待AI对咨询定价的压力？ [25] - 费率的提升反映了公司整体整合后 能够交付更大规模、更具影响力的项目 本季度增长的一大驱动力是组织战略业务 企业并非简单地用AI取代人力 而是需要全面审视技能组合和劳动力结构 咨询费率已从几年前的每小时200多美元升至近500美元 且新业务中约40%是超过50万美元的大型项目 公司在北美咨询市场仍有巨大机会 并正在引进人才以推动该业务发展 [26][27] 问题: 咨询业务费率强劲但利润率持平，向高价值项目转型还有多少空间？费率还能提升多少？交付这些大型项目是否成本更高，从而限制了利润率上行？ [33] - 该业务仍有巨大机会 公司已从过去销售“维生素”（小型评估交易）转向现在的“健康与 wellness”（大型转型项目） 新业务中近40%是大型项目 且这一比例还在上升 未来仍有大量上行空间 关键在于平衡利用所有知识产权和引进人才 [33] 问题: 在寻猎业务中，使用AI工具是否提高了效率、缩短了完成搜索的时间？还是客户因此提出了更多要求？ [37] - 流程确实更高效了 部分原因是技术 但更大的驱动因素是疫情后工作方式的改变（如视频会议） 人工智能对招聘流程外包业务的影响更大 在高管寻猎业务中 利用知识产权评估领导风格、特质等仍有进一步机会 但这仍将是一个高接触度的解决方案 [37][38][39] 问题: 请详细说明旧系统（Talent Hub）的停用及其会计影响，以及这与Talent Suite的推出有何关系？ [42] - Talent Suite于11月17日上线 它将公司所有基础资产整合到单一存储库中 实现了单点登录、跨数据集无缝访问以及数据结构统一 这有助于提供分析和差异化洞察 随着Talent Suite上线 旧系统被停用 公司在7月决定加速旧系统剩余未折旧成本的摊销 这体现在当季财报中 [43][44][45] 问题: 对Talent Suite发布的财务影响有何预期？ [46] - 预计Talent Suite将对组织极其重要 它使客户能够跨“房间”访问和许可公司全部的知识产权 这带来了巨大机遇 例如在应对薪酬透明度法规方面 潜在市场规模达数十亿美元 即使获得10%-20%的份额也相当可观 Talent Suite能够将职位架构与薪酬数据结合 进行薪酬公平和透明度分析 [46][47] 问题: 自Heidrick同意私有化以来，是否观察到竞争行为有所变化？ [50][51] - 没有观察到任何变化 Heidrick是一个优秀的品牌 市场上有几家主要的高管寻猎公司 各自都有机会 [51] 问题: 数字业务收入下降的原因是什么？该业务新销售的节奏和未来展望如何？现有客户和新客户的反馈怎样？ [54] - 数字业务收入下降是公司有目的调整的结果 几个季度前决定让整个公司参与知识产权的货币化 因此减少了该业务约35%的销售人员 正在转向更多企业级销售和顾问 这影响了短期收入 本季度有几个预计会达成的大型转型项目被推迟至当前季度（其中一个已敲定） 此外 业务也在向更多许可模式转型 [55][56] 问题: 新的招聘流程外包合同来自哪些行业？有多少是从其他公司转换而来的新客户？有多少是通过“We Are Korn Ferry”交叉销售获得的？ [57] - 新合同主要来自续约 这证明了服务质量 它们主要来自公司的“Marquee”和“Diamond”大客户 这些客户贡献了公司40%的收入 且增长表现优于整体 增长主要集中在工业和医疗保健领域 大约四分之三的新合同是现有大型工业和医疗保健公司的续约 四分之一来自新客户 [57] - 从历史上看 招聘流程外包业务约50%的服务费收入来自该解决方案外部的转介 [58]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年第四季度，家庭取暖油和丙烷销量增加150万加仑，同比增长8%，达到2000万加仑 [8] - 2025财年第四季度，产品毛利增加250万美元，同比增长6%，达到4500万美元 [8] - 2025财年第四季度，交付、分支机构和一般行政管理费用同比增加500万美元，其中420万美元归因于近期收购 [8] - 2025财年第四季度，折旧和摊销费用增加130万美元，净利息支出同比增加140万美元 [8] - 2025财年第四季度，公司净亏损2870万美元，较上年同期减少640万美元 [9] - 2025财年第四季度，调整后息税折旧摊销前利润亏损增加330万美元，达到3300万美元 [10] - 2025财年全年，家庭取暖油和丙烷销量增加2900万加仑，同比增长12%，达到2.83亿加仑 [10] - 2025财年全年，产品毛利增加5700万美元，同比增长12%，达到5.25亿美元 [11] - 2025财年全年，交付、分支机构和一般行政管理费用增加3660万美元，其中1060万美元归因于天气对冲计划，2300万美元归因于近期收购 [11][12] - 2025财年全年，折旧和摊销费用增加390万美元，净利息支出增加280万美元 [12] - 2025财年全年，公司净利润为7350万美元，较上年同期增加3820万美元 [12] - 2025财年全年，调整后息税折旧摊销前利润增加2480万美元，达到1.364亿美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 家庭取暖油和丙烷业务：2025财年销量同比增长12%，主要受气温较低和收购带来的额外销量推动 [4][10] - 安装和服务业务：作为补充服务产品，2025财年收入同比增长近10%，全年毛利增加380万美元 [4][11] - 其他石油产品：2025财年毛利略有增长 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 运营区域气温：2025财年全年气温较上年同期低8%，但比正常水平高8% [4][10] - 客户流失：净客户流失率有所上升，但客户流失率（占客户群比例）在下降并处于历史低点 [5][22] - 新客户获取：受整体房地产市场活动水平较低影响，新客户增加面临挑战 [5][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购战略：收购是公司整体业务战略的重要组成部分，2025财年完成了4笔交易，每年增加近1200万加仑的取暖油和丙烷销量 [5][6] - 资本配置：2025财年，公司投资约8100万美元用于收购，1600万美元用于单位回购，并支付了2600万美元的股息 [7] - 增长与多元化：公司坚定致力于通过持续进行取暖油和丙烷收购、尽可能降低净流失率以及最大化安装和服务业务的长期盈利能力，来实现公司的增长和多元化 [7] - 差异化竞争：公司战略的核心是通过为客户提供卓越的服务和价值，使公司区别于竞争对手 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 监管环境：对于纽约等地关于化石燃料禁令等监管项目的影响难以预测，许多计划仍在制定中，处于变化状态 [15][16] - 经营挑战：市场潜在客户活动水平较低，房地产市场活动减少影响了新客户获取，且2025财年缺乏吸引客户寻求高质量品牌的破坏性天气 [22][23][24] - 未来展望：公司期待在2026财年利用进一步的机会来改善组织及其绩效 [7] 其他重要信息 - 第四季度业绩受非现金衍生工具公允价值有利变动1220万美元和出售某些房地产收益380万美元的积极影响，但部分被所得税收益减少360万美元等因素抵消 [9] - 全年业绩受非现金衍生工具公允价值有利变动3200万美元的积极影响，部分被所得税费用增加1600万美元等因素抵消 [12] - 全年调整后息税折旧摊销前利润的增长，反映了基础业务增加1850万美元和近期收购增加1700万美元，部分被天气对冲合约相关费用变化1060万美元所抵消 [13] - 公司内部客户满意度指标持续改善 [5][22] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于纽约监管环境（如化石燃料禁令）对公司未来几年的潜在影响 [15] - 管理层认为目前很难预测监管环境将如何影响业务，因为许多规定仍在变化和制定中 [16] 问题: 关于第四季度客户流失率上升以及近年来净流失趋势恶化的问题，以及未来一年的展望 [21] - 管理层指出市场潜在客户活动水平普遍较低，但全年客户流失率（占客户群比例）在下降并处于历史低点，内部客户满意度指标向好 [22] - 挑战在于新客户获取，部分原因是房地产市场活动水平较低，且2025财年缺乏能吸引客户寻求高质量品牌的破坏性天气 [23][24] - 公司正在不断审查其销售和营销结构及活动，以吸引更多客户 [24] 问题: 关于收购渠道现状以及是否看到任何大型交易的影响，以及关于第四季度自由现金流低于预期的原因（可能与应收账款和库存相关的营运资本有关） [25] - 收购渠道保持活跃，目前正在审查多项机会，没有特别大型的交易，主要是补强收购和一些较小的独立交易 [27] - 关于自由现金流，管理层认为应收账款周转天数与去年相同，自由现金流与去年相比没有太大差异 [27] - 调整后息税折旧摊销前利润今年比去年少330万美元，利息支出略有增加，所得税的支付时间可能影响自由现金流，库存到货时间（如驳船）也可能有影响，但未发现对自由现金流或可分配现金流计算有重大影响的因素 [28]