公司战略和发展方向和行业竞争 - 会议主要进行了董事选举、高管薪酬咨询性批准以及审计机构选定等事项 [8][9][10] - 当选董事任期至2026年股东大会，或直至其提前辞职或被免职 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 无相关内容 其他重要信息 - 会议记录将包含有权投票股东名单、投票代理、邮寄通知和证明、检查员宣誓和报告、董事选举选票及会议记录等 [12] - 会议不讨论任何重大非公开信息，以保证公平对待未参会股东 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 - 无相关内容

分组1 - 会议记录了2025年6月11日上午9点举行的Intellia Therapeutics年度股东大会 [1] - 公司董事会主席Frank Verwil主持会议并介绍了董事会和高管团队成员 [2][3][4] - 公司独立注册会计师事务所Deloitte Touche LLP的Jim Holt出席会议，可回答相关问题 [5] 分组2 - 会议记录日期为2025年4月14日，当天公司已向所有在册股东邮寄代理材料互联网可用性通知 [6] - 会议法定人数方面，已收到代表82,824,215股的代理投票，占已发行普通股总数103,582,731股的约80% [7] 分组3 - 会议提出六项提案，包括选举三名III类董事、批准任命审计机构、高管薪酬相关投票、批准股权奖励计划等 [8][10] - 投票时间为2025年6月11日上午9:05至9:06，所有有权投票的股东可在线投票 [12][13] 分组4 - 投票结果显示，所有提案均获通过，其中关于高管薪酬非约束性咨询投票频率的提案，多数投票支持一年一次 [14][15] - 会议期间未收到与会议讨论事项相关的问题，最终会议于2025年6月11日休会 [16][17] 问答环节所有提问和回答 问题: 无 - 无相关问题提出 [16]

财务数据和关键指标变化 无 各条业务线数据和关键指标变化 无 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 无 管理层对经营环境和未来前景的评论 无 其他重要信息 - 会议以线上形式举行，方便不同地区股东参会 [1] - 公司董事会成员包括Robert Panizio、Gregory Freitag、Jane Saperstein和Minchew Park等，管理团队包括Peter Wolf、Pablo Guzman和Karen Cashmere等 [3] - 公司独立审计机构为CBIZ CPAs，法律顾问为Thompson Hine LLP，选举监察员为Marlene Aguilar [4] - 会议记录日期为2025年4月15日，截至该日，已收到1446712股普通股的代理投票，占总流通股3619456股的约40%，构成会议法定人数 [6] - 会议有五项提案，包括选举两名董事、批准审计机构、增加股权激励计划预留股份、批准特定认股权证可发行股份等 [8][10] - 五项提案初步投票结果均获通过，公司将在四个工作日内以8 - K表格报告最终投票结果 [13][15] 问答环节所有提问和回答 无

财务数据和关键指标变化 - 第一季度海洋技术产品销售收入为790万美元，较去年同期下降约18%，主要受550万美元订单交付延迟影响，预计这些订单将在第二季度交付 [14][17] - 第一季度毛利为330万美元，毛利率为42%，受收入下降影响，同比有所下滑，预计随着第二季度收入增加和成本结构改善，这些指标将有所提升 [19] - 第一季度一般及行政费用约为340万美元，较上一季度和去年同期均有所增加，主要包括英国业务重组和优先股转换相关的非经常性成本 [20] - 第一季度研发费用为38万美元，较去年同期有所下降，主要用于下一代拖缆系统的开发 [21] - 第一季度经营亏损约为65.8万美元，去年同期为经营收入73万美元；调整后EBITDA亏损约为17.9万美元，去年同期为150万美元；净亏损约为97万美元，去年同期为净收入95.4万美元 [21][22] - 截至2025年4月30日，公司营运资金约为2280万美元，其中现金920万美元；第一季度经营活动产生的现金流约为410万美元，较上一季度增长约98% [22][23] - 公司拥有约8000万美元的净营业亏损结转（NOL），可用于未来抵税 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司主要受益于三条产品线：GunLink源控制器、BuoyLink定位系统和SeaLink拖缆系统，这些产品对公司积压订单有重要贡献，并将推动未来财务业绩的改善 [11] - 第一季度，售后市场业务收入占比约为71%，历史上该业务收入约占公司总收入的40% [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司SeaMap业务的各产品在市场上具有较强的地位，部分产品占据主导地位，订单积压和管道几乎全部由这些产品构成 [12] - 近期全球经济环境的不确定性导致客户采购承诺延迟，但公司在近几周发现了新的机会 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于优化供应链，管理组件交付时间，以满足客户需求；利用订单可见性的提高，降低库存水平 [8] - 公司继续受益于三条主要产品线，并将继续推动这些产品的销售，以改善财务业绩 [11] - 公司正在探索将现有技术应用于新领域的创新方法，如海事安全和军事应用 [25][54] - 公司计划评估所有机会，以增加规模、扩展产品组合和发展现有产品线，提升股东价值 [27] - 公司正在进行德克萨斯州亨茨维尔工厂的扩建，预计该工厂将在今年剩余时间及以后为公司带来有意义的收入贡献 [13][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第一季度业绩未达预期，但公司对本财年剩余时间持乐观态度，预计第二季度业绩将大幅改善 [7] - 公司拥有更具弹性的业务、更高的订单可见性、强劲的需求环境以及改善的资产负债表和资本结构，战略上处于增长、改善财务业绩和盈利的有利位置 [7][8] - 公司积压订单和活跃的订单管道预示着2026财年及以后的强劲财务表现 [10] - 近期全球经济环境的不确定性导致客户采购承诺延迟，但公司认为这是暂时的，且近期已发现新的机会 [11] - 公司预计随着积压订单的交付和新订单的增加，本季度收入将显著增加，有望实现正的调整后EBITDA并恢复盈利，并在本财年剩余时间保持这一标准 [28][29] 其他重要信息 - 公司在德克萨斯州亨茨维尔的工厂扩建即将完成，预计该工厂将在今年剩余时间及以后为公司带来数百万美元的额外收入，并有助于利用美国的税收亏损 [13][67][68] - 公司正在与德国公司GWL合作，共同推广其新产品概念，未来将提供更多相关信息 [72] 问答环节所有提问和回答 问题: 550万美元延迟交付订单的情况 - 部分已交付，包含一个大型系统和其他一些订单，预计将在第二季度全部交付；从计费角度看，第二季度末应能完成整个现金周期，但收款情况不确定 [34][36][39] 问题: 公司可使用的税收亏损结转金额及如何解锁其价值 - 公司约有8000万美元的净营业亏损结转（NOL）；管理层认为有办法利用这些亏损，如将更多收入转移到美国，但具体价值难以确定 [40][41][42] 问题: 深海资源开发对公司业务的影响 - 公司看到一些现有和潜在客户希望在深海资源勘探方面拓展业务，公司的产品，特别是SeaLink产品线，适合此类应用，是一个有发展潜力的领域 [45][46][47] 问题: 公司与大客户的主供应协议情况 - 公司与一些大客户有主供应协议，这些协议为订单提供了框架，有助于加快新订单的处理速度，公司正在寻求签订更多此类协议 [48][50] 问题: 新拖缆系统的情况 - 新拖缆系统是对现有技术的增强，可满足一些额外市场需求，出于竞争原因，暂不提供更多细节 [51] 问题: 投标利润率趋势 - 投标利润率总体较为稳定，公司有一定的提升空间 [52] 问题: 公司可拓展的新市场机会 - 公司正在重新审视将技术应用于海事安全和军事领域的机会，此前因专注于实现盈利而暂停了相关工作 [54] 问题: 550万美元延迟交付订单对本季度收益的影响 - 这些订单至少会带来550万美元的收入和约200万美元的营业利润或毛利，相当于每股约25美分的收益 [60][61][62] 问题: 自本季度末以来积压订单的变化情况 - 积压订单每天都有增减，昨日宣布的订单是一个新增机会，来自现有客户的新需求 [64][65][66] 问题: 德克萨斯州工厂扩建的投入及对损益表和现金流的影响 - 公司在过去九个月左右投入了约50万美元进行工厂扩建，预计该工厂将在今年剩余时间及以后为公司带来数百万美元的额外收入，且收入更具可预测性，有助于利用美国的税收亏损 [67][68] 问题: 与德国公司GWL的合作情况 - 公司正在与GWL合作，共同推广其新产品概念，未来将提供更多相关信息 [72] 问题: 公司的年收入目标和利润率趋势 - 公司希望今年能达到4800 - 5000万美元的年收入目标，利润率有望随着业务发展而有所改善 [75][76][77] 问题: Klim Marine Systems的出售情况及对公司估值的参考意义 - 难以将Klim Marine Systems的出售情况作为公司估值的指标，但这是一个数据点；出售过程有银行协助，公司确定潜在买家并进行接触，当时的财务状况可能影响了出售动机，但不确定是否影响了最终价格 [80][81][82] 问题: 近海钻井与陆上水力压裂的环境友好性比较 - 这是一个复杂的问题，双方都有不同观点，两种方式都有需要解决的问题，但总体上都是安全有效的，相关担忧可能被过度讨论 [84][85] 问题: 全球近海石油产量的趋势 - 从长期来看，近海勘探的趋势是积极的，近海石油产量可能会继续增加，当前油价对勘探活动的影响较小，因为勘探具有较长的时间跨度 [86] 问题: 公司是否有有价值的数据出售 - 公司仅提供设备供客户收集数据，不收集或拥有数据，也不进行数据销售 [87] 问题: 公司软件业务的情况 - 公司的软件业务主要是与Klein出售相关的Spectral AI，仅限于侧扫声纳，通过收购Klein的General Oceans公司进行推广，目前尚未产生显著收入，不是公司目前的重点 [88] 问题: 公司人力资源方面的情况 - 公司在全球约有150名员工，拥有各类优秀的工程师、生产人员和行政人员；公司为员工提供工具和职业发展路径，没有特定的“超级明星”工程师，而是拥有广泛的优秀人才 [90][91]

财务数据和关键指标变化 - 2024年公司营收和现金流超过2023年水平 [2] 各条业务线数据和关键指标变化 无 各个市场数据和关键指标变化 - 全球铜需求持续增长，新的大规模投资推动铜需求增加，预计可预见的未来将实现高于趋势的增长 [12][13] - 近期宏观经济因素导致铜价波动，包括美元波动、关税影响和贸易不确定性 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为全球领先的铜业公司，专注于铜业务，为股东创造价值 [12][15] - 推进有机增长机会的举措，利用创新提高效率、降低成本和资本强度，缩短项目交付时间 [14] - 加强在棕地增长管道中的选择性，为长期增长和价值创造做好准备 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球对铜的需求持续增长，公司有望受益于长期的行业趋势 [12][13] - 尽管近期存在宏观经济因素导致的价格波动，但公司对战略方向充满信心，致力于为股东提供价值 [13][15] 其他重要信息 - 股东大会上股东对四项议案进行投票，包括选举12名董事、咨询批准公司高管薪酬、批准2025年股票激励计划以及批准任命安永为公司2025年独立注册公共会计师事务所 [16][17] - 初步投票结果显示，各项议案均获得高比例支持通过 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 无 - 无 [19]

财务数据和关键指标变化 - 公司2024年实现了正的非GAAP调整后EBITDA，并承诺2025年也将如此 [7] - 2025年第一季度财务结果显示，公司已连续四个季度实现调整后EBITDA为正，且致力于全年保持这一态势 [42] - 2025年公司收入指引为1.94亿 - 2亿美元，其中INTERCEPT纤维蛋白原复合物（IFC）的收入指引为1200万 - 1500万美元 [8][11] 各条业务线数据和关键指标变化 INTERCEPT血小板和血浆业务 - 在美、法、瑞士、比利时和加拿大，INTERCEPT是血小板输血的标准治疗方法，多数血小板采用该技术处理 [3] - 公司在病原体灭活市场处于领先地位，产品在全球40多个国家销售，累计向患者销售超过2000万剂INTERCEPT处理的血小板和血浆 [3] INTERCEPT纤维蛋白原复合物（IFC）业务 - 2025年该产品收入指引为1200万 - 1500万美元，目前仅在47家机构使用，但占美国《美国新闻与世界报道》最佳医院的约40% [11][32] - 美国整体市场机会超3亿美元，增长空间大 [31] INTERCEPT红细胞业务 - 该项目已开发超十年，美国生物医学高级研究与发展局（BARDA）提供超4亿美元资金支持 [33] - 已完成多项美国和欧洲的III期研究，美国的ReCePI研究即将完成入组，为最终向FDA提交PMA申请做准备 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 现有许可产品血小板、血浆和纤维蛋白原复合物的全球总潜在市场（TAM）约为25亿美元，公司目前渗透率低于10% [8] - 血小板市场每年有3% - 5%的自然增长，预计到2030年，血小板市场的TAM至少为15亿美元，中国输血血小板市场增长显著 [8][9] - 红细胞市场全球TAM约为50亿美元，是公司待获批和商业化的重要产品 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 公司致力于使INTERCEPT成为全球输血血液成分的标准治疗方法 [2] - 希望通过现有获批产品以及预计2026年在欧洲获批的INTERCEPT红细胞项目，实现到本十年末的持续收入增长 [7] - 扩大INTERCEPT血小板和血浆业务在现有市场的领导地位，提高美国市场份额，拓展中国、巴西、沙特阿拉伯、德国等大市场 [42][43] - 将INTERCEPT纤维蛋白原复合物作为本十年末收入增长的驱动力，继续开发真实世界结果数据，渗透美国市场并瞄准美国以外机会 [44] 行业竞争 - 公司在输血血液成分病原体减少技术领域是明确的市场领导者，凭借先发优势和先进技术形成了较高的进入壁垒，在全球许多市场竞争较少 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 输血医学市场存在供应紧张问题，仅3%的人献血，但约三分之一的人一生会接受输血，供应链脆弱 [12] - 感染是输血医学过去三十年的重大问题，新兴病原体不断挑战血液供应，检测解决方案长期来看不可持续 [14][15] - 公司技术可防止细菌传播和败血症输血反应，提高血液供应的可用性和安全性 [19] - 公司财务状况良好，有能力实现持续收入增长，利润率不断提高，运营模式具有杠杆效应，现金状况强劲 [7] 其他重要信息 - INTERCEPT系统可对血小板成分进行灭菌，防止细菌传播和败血症输血反应，已在美国等国家采用 [19] - INTERCEPT纤维蛋白原复合物（IFC）可对冷沉淀进行灭菌、标准化，并建立5天的解冻保质期，克服了传统冷沉淀的浪费问题，能更快送达手术室，减少手术室时间 [26][28][29][31] - INT - 2100设备今年初获得CE认证后推出，已在法国和瑞士提前获批，全球已安装约750台，计划2026年年中向FDA提交PMA申请 [40][41] 总结问答环节所有的提问和回答 文档中未提及问答环节的提问和回答内容。

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收约9550万美元，同比增长约16%，非GAAP毛利同比增长约17% [7] - 第一季度调整后EBITDA约1000万美元，超去年同期两倍，运营现金流约170万美元 [8] - 第一季度软件营收3740万美元，同比增加590万美元或19%；软件服务营收4470万美元，与去年基本持平；专业服务营收1350万美元，较去年增加660万美元 [16][17] - 第一季度总软件营收约8200万美元，占总营收约86%，预计全年软件营收占比约87%；专业服务营收预计全年占比约13% [17] - 第一季度经常性营收4720万美元，占总营收49% [18] - 第一季度非GAAP毛利率71.9%，同比扩大80个基点，毛利6870万美元，同比增长约17% [18] - 第一季度非GAAP运营收入760万美元，超去年同期四倍；调整后EBITDA 1030万美元，超去年同期两倍，2026年非GAAP每股收益0.07美元 [19] - 第一季度末递延收入约1.13亿美元，较去年略有下降；运营现金流170万美元，自由现金流 - 250万美元 [20] - 第一季度末总RPO为5.978亿美元，较2025财年末增加520万美元；短期RPO增至3.469亿美元 [22][24] - 第一季度账单金额7830万美元，与去年持平；非GAAP运营费用6120万美元，符合预期 [24][25] - 预计2026财年全年营收约3.95亿美元，上下浮动2%，中点同比增长约13%；调整后EBITDA约4400万美元，中点同比增长约50% [14][25] - 预计全年总软件营收约3.44亿美元，占比约87%；专业服务营收占比约13% [26] - 预计全年非GAAP毛利率71.5%，较上财年提高50个基点；非GAAP运营费用约2.52亿美元，增长约8% [26][27] - 预计全年非GAAP每股收益0.19美元；运营现金流约4500万美元 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件业务第一季度营收增长，软件服务营收基本持平，专业服务营收增加 [16][17] - 经常性营收主要来自支持合同和订阅服务，第一季度占总营收49%，提升了近远期可见性 [18] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦创新，通过收购GroupSense拓展美国市场，整合其情报服务与自身调查分析技术，为客户提供更大价值 [12][13] - 参加行业活动是公司市场策略核心，借此验证客户需求、深化关系、巩固调查分析领域领导地位 [11] - 行业中客户面临数据量增长、对手复杂、技术变化快等挑战，公司解决方案可帮助客户应对这些挑战 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩反映公司战略执行、客户参与和市场需求良好，对未来增长和盈利能力有信心 [7] - 市场需求动力健康，数据、对手和技术因素推动需求持续，公司有望逐季增长并提高盈利能力 [33] - 公司凭借健康需求、技术实力和明确目标，有信心抓住机遇，实现盈利增长并为客户提供安全工具 [15][29] 其他重要信息 - 公司近期收购GroupSense，现金支付约400万美元，有最高500万美元的或有对价，该公司以订阅模式销售，为公司增加约50个客户 [21] - 公司进行股票回购计划，截至2025年4月30日，已回购价值约1420万美元股票 [20] 问答环节所有的提问和回答 问题: Q1业绩与计划对比情况及宏观和需求情况 - 第一季度营收略超预期，预计全年逐季增长；市场需求动力健康，客户参与度高，公司有望持续增长和提高盈利能力 [32][33] 问题: 近期合同签约额未更大程度影响2026财年的原因 - 一笔是续约合同已计入指引，另一笔超1000万美元的三年期交易计划2027财年第一季度开始交付，故不影响今年营收 [35] 问题: 超1000万美元交易剩余期限未反映在RPO的原因 - 该交易仅当年符合RPO定义，与交易条款和条件有关 [36] 问题: GroupSense收购的营收影响及运营费用增加情况 - 收购增加300万美元经常性营收，运营费用增加200万美元，总体收支平衡，长期有望通过协同效应实现盈利并拓展美国市场 [37][38] 问题: GroupSense客户情况及与公司传统客户的重叠情况 - GroupSense客户均在美国，其解决方案属网络快递情报领域，公司可利用自身技术为这些客户提供更多服务，扩大美国市场份额 [40]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度末年度经常性收入（ARR）达9.25亿美元，同比增长30%，快速ARR同比增长39% [5] - ARR超100万美元的客户数量同比增长62% [6] - 第一季度总营收2.3亿美元，同比增长23%，订阅收入2.15亿美元，同比增长27% [26] - 调整后毛利率为76.3%，调整后运营利润率为10.2% [26] - 预计第二季度ARR达9.65亿美元，同比增长约26%；2026财年ARR达11亿美元，同比增长25.5% [28] - 预计第二季度营收2.43亿美元，同比增长22%，调整后运营利润率为12.1%；2026财年营收约10.39亿美元，同比增长21%，调整后运营利润率为15.7% [28] - 净留存率（NRR）为115%，保持稳定 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非员工风险管理、机器身份安全和数据访问安全模块的ARR贡献较去年同期增长超一倍 [26] - SaaS ARR为5.74亿美元，同比增长39% [23] - 非SaaS ARR在第一季度增长18%，主要因强劲的定期业务，包括续约和新客户选择本地部署解决方案 [110][111] 各个市场数据和关键指标变化 - 高德纳最新IGA市场规模报告显示，公司市场份额近21%，约为最接近直接竞争对手的五倍 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 创新战略以“所有企业身份的最小特权”为基础原则，提供细粒度的上下文治理，在新兴身份类型治理方面领先，如机器身份和AI代理 [9][10][12] - 推出AI助手Harbor Pilot，嵌入AI为身份计划提供服务，推动低代码、无代码工作流自动化 [12][13] - 打造统一情报平台Atlas，实现高级权限级风险建模，为现代身份安全提供智能基础 [14] - 与云提供商、系统集成商和技术领导者建立深度合作伙伴关系，扩展生态系统战略，通过与德勤的联盟服务大型企业，通过MSP计划拓展中端市场 [15][16] - 凭借企业级治理专业知识，在与传统和小众竞争对手的竞争中获得市场份额 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 身份安全仍是企业领导者网络安全投资的首要任务，市场需求持续高涨，公司对业务增长前景充满信心 [5][20] - 未看到宏观环境对需求产生根本性影响，业务管道保持强劲，交易速度和成交率与上季度一致 [24] 其他重要信息 - 第一季度末现金及等价物为2.28亿美元，无债务 [27] - 经营活动现金使用量为9700万美元，包括3700万美元利息支出和8800万美元与首次公开募股相关的支出 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：机器身份市场的定价和竞争动态如何？ - 机器身份对客户和潜在客户都很重要，定价是一个动态目标，将基于价值，公司认为这是一个重要机会 [33][34] - 公司专注于机器身份的授权能力，与其他专注于机器认证的解决方案可能共存，公司的解决方案具有差异化，得到客户认可 [35][36] 问题：公司在美国联邦市场的表现如何？ - 目前业务正常，未受到相关影响，公司会持续关注 [40] 问题：ARR增长的原因是什么，新客户和现有客户的情况如何？ - 新客户获取方面，市场对身份安全需求有韧性，公司从其他竞争解决方案的失败部署中获得业务机会 [45][46] - 现有客户方面，约一半的ARR增长来自新客户，一半来自现有客户的扩展，包括迁移、数量追加销售、交叉销售和SaaS套件升级等 [47][48] 问题：IGA为何比PAM供应商或身份访问管理提供商更能利用AI崛起的机会？公司全年指引是否考虑了宏观因素？ - IGA治理工具能回答关于AI代理的核心问题，如“是什么”“有什么访问权限”“是否按预期执行”，而访问和认证工具不具备此能力 [52][53][54] - 公司目前未预计宏观环境有重大变化，未在指引中考虑逆风因素，但会进行严格的交易审查和管道管理，关注交易时机 [55][56] 问题：客户从传统IGA解决方案迁移的意愿如何，宏观不确定性是否有影响？ - 客户从传统IGA解决方案迁移的意愿有所加速，传统系统存在缺陷，难以应对安全威胁，公司在这方面的胜率较高 [58][59] - 公司市场份额增长超最接近竞争对手五倍，正在取代传统竞争对手并战胜新竞争对手 [60] 问题：埃森哲作为公司的主要合作伙伴，其与公司的合作情况如何，在Gen AI采用方面是否会成为主要市场推广伙伴？ - 埃森哲是公司的重要合作伙伴，双方将继续合作，公司期望与包括埃森哲在内的领先合作伙伴共同满足客户在AI代理方面的需求 [65][66] 问题：销售能力、投资方向和利润率提升的来源是什么？ - 公司对利润率表现满意，部分得益于投资时机，将继续投资于客户成功，以确保高留存率，同时追求ARR增长和利润率扩张 [71][72] 问题：零售商客户选择公司的催化剂、取代的产品、销售周期以及该交易的代表性如何？ - 公司与该零售商建立了良好关系，零售商使用传统解决方案遇到问题，销售周期较短，此类大型战略胜利并非个例，公司在取代传统解决方案方面胜率较高 [76][78][79] 问题：公司如何利用AI加速实施过程，以及如何看待新的IGA供应商带来的竞争风险？ - 公司利用AI增加连接新定制应用的速度，使非技术人员更易操作，同时向客户明确公司解决方案与新供应商的能力差异，公司在大型复杂环境中的胜率很高 [84][85][86] 问题：本季度ARR超预期，下季度指引上调，但全年净新增ARR估计需降低，是否存在订单提前的情况？ - 没有订单或收入提前的情况，建议按年度看待ARR，公司对2026财年指引上调超200个基点，第二季度指引比当前共识高200个基点 [90][91] 问题：大客户数量增长的驱动因素是什么，新财年销售策略是否有变化？ - 大客户数量增长主要得益于整体身份增长、套件升级、新模块的追加销售和交叉销售，平均每位客户的ARR超30万美元 [96][97] - 公司的市场推广策略没有重大变化，将继续按目标客户名单执行 [98] 问题：Harbor Pilot是否包含在套件中，是否会额外收费，迁移对净留存率的影响如何？ - Harbor Pilot目前包含在平台中，随着新功能增加，可能会考虑单独定价，迁移对NRR的贡献为个位数 [105][106][104] 问题：第一季度非SaaS ARR增长的驱动因素是什么，未来是否仍有增长？ - 第一季度定期业务强劲，包括续约和新客户选择本地部署解决方案，未来仍将以90% SaaS和10%定期业务为目标 [111] 问题：今年净新增ARR的情况与往年相比如何，115% NRR的组成部分中，迁移的贡献是否超预期？ - ARR和新客户获取情况与往年无重大差异，新客户和现有客户的贡献大致各占一半，现有客户扩展在迁移、数量追加销售、交叉销售和SaaS套件升级等方面分布均匀，非员工风险管理、机器身份安全和数据访问安全模块的交叉销售贡献比去年同期增长超一倍 [114][115] - 公司ARR增长情况较为稳定，与往年相比无明显异常 [116]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为13.53亿美元，调整后营业收入为3200万美元，均超出3月初提供的指引范围 [33] - 调整后摊薄每股净收益为0.9美元，较指引范围上限低0.1美元 [33] - 第一季度总可比销售额同比下降1%，AURs同比增长2% [34] - 第一季度调整后毛利率为35.2%，较2024年第一季度下降170个基点，低于约36.5%的指引 [35] - 调整后SG&A费用率为32.8%，优于34.5% - 35.5%的指引范围，较上一年调整后SG&A费用率下降120个基点 [36] - 调整后非运营费用为1400万美元，优于指引且低于去年，主要受加权平均借款和利率水平降低的推动 [36] - 第一季度调整后税率为34% [36] - 第一季度末总库存同比增长6%，与指引的个位数同比增长一致 [37] - 第一季度末现金余额为1.38亿美元，资产负债表强劲，流动性充足 [37] - 2025财年预计净销售额在62 - 63亿美元之间，调整后营业收入在2.7 - 3.2亿美元之间 [38] - 预计2025财年调整后非运营费用约为7000万美元，调整后税率约为24% - 25% [39][40] - 预计2025财年加权平均摊薄流通股约为8300万股，调整后摊薄每股净收益在1.8 - 2.2美元之间 [40] - 预计2025财年资本支出约为2.2亿美元，折旧费用约为2.2亿美元 [40] - 预计2025财年调整后自由现金流约为1.5 - 2亿美元 [41] - 预计第二季度净销售额在13.8 - 14.1亿美元之间，调整后营业收入在1500 - 3500万美元之间 [42][43] - 预计第二季度调整后摊薄每股净收益在0 - 0.15美元之间，调整后毛利率约为35%，调整后SG&A费用率约为33% [43][44] - 预计第二季度净调整后非运营费用约为1700万美元，调整后税费在0 - 500万美元之间 [45][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 从品牌来看，维多利亚的秘密和Pink零售销售额同比略有下降，美容业务实现个位数增长 [33] - 从地区来看，国际业务实现高个位数增长，北美业务基本持平 [33] - 数字渠道在Pink业务中表现优于门店，整体上数字渠道略优于门店 [34] - Pink Apparel连续季度实现正可比销售额增长，且利润率和AUR显著扩张 [11] - 美容业务连续季度增长，第一季度末推出身体护理产品，市场反应良好 [13][14] - VSX连续季度实现两位数增长，第一季度BSX文胸销售额增长20% [15][17] - 无线文胸表现优于整体核心文胸，“So Obsessed”无线文胸同比增长30% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务在几乎所有类别、渠道和地区均实现增长，中国业务主要受数字渠道推动，实现两位数增长 [21][34] - 门店在3月和4月的客流量超过商场整体客流量，且促销活动少于去年 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推进“Path to Potential”战略，包括重新致力于Pink品牌、提升文胸业务、推动生活方式类别增长以及现代化品牌推广和市场进入战略 [9] - 公司将通过重新定义Pink品牌、推出创新产品、优化营销渠道、利用全球布局和参与文化活动等方式，提升品牌形象和市场竞争力 [29] - 公司计划在2025年开设约16家北美门店，关闭约30 - 40家门店，翻新约40家门店，预计北美门店面积同比减少2% - 3% [41] - 公司将继续加强与地区专家的合作，分享最佳实践，加深对全球客户的了解，以推动国际业务的持续增长 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度的业绩表现感到满意，认为团队在执行战略方面取得了进展，尽管面临宏观经济挑战和安全事件，但业务基本面依然强劲 [6][22] - 管理层对公司的未来发展充满信心，认为公司有能力应对市场挑战，实现可持续增长 [22][23] - 公司将继续关注宏观经济环境和消费者需求的变化，灵活调整业务策略，以适应市场变化 [10][29] 其他重要信息 - 公司在5月24日发现安全事件后，立即启动应急响应协议，将部分内部系统和电子商务网站下线，5月29日网站恢复上线，目前已进入恢复阶段 [7][8] - 公司新聘请了品牌总裁、首席营销官和执行创意总监等关键职位，以加强品牌管理和市场推广能力 [24][25][27] 问答环节所有提问和回答 问题1: 新首席营销官上任后，公司后续的营销战略规划以及对客户信息传递的变化 - 创意方面会推动两个品牌差异化发展，维多利亚的秘密会有视觉演变，Pink会呈现更年轻的形象 [51] - 营销战略重点是通过细分媒体计划进行精准获客，开展“始终在线文胸”活动，优化营销漏斗，减少直邮投入，增加内容推广支出 [51][52] 问题2: 指引中因关税导致的价格上涨幅度以及对需求弹性的考虑 - 定价方面主要是优化促销活动，减少传统促销，增加GWP活动，会根据不同类别进行战略定价 [53][54] 问题3: 品牌发展过程中第一季度取得最大进展的方面以及第一季度毛利率170个基点下降的具体构成和全年趋势 - 第一季度Pink业务尤其是服装板块取得显著进展，美容业务表现出色，维多利亚的秘密品牌也有一定进展 [58] - 第一季度毛利率下降的主要原因是运费、关税导致的原材料订单取消和GWP活动增加，预计全年最大的逆风因素是关税，下半年运费可能成为轻微顺风因素 [60][62] 问题4: PINK业务的收入机会规模以及全年指引中各品牌的收入和毛利率情况 - PINK业务长期收入增长机会巨大，目前其营收远低于历史高位，在生活方式、美容、配饰和服装等领域有很大增长空间 [68][69] - 维多利亚的秘密和Pink品牌毛利率差异不大，美容业务毛利率较高，随着美容业务增长，将对整体毛利率产生积极影响 [70] 问题5: 内衣市场现状、核心文胸和内裤业务表现以及关税缓解措施的实施时间和机会 - 非内衣业务如运动文胸、美容和Pink服装取得市场份额增长，内衣市场仍面临压力，文胸业务在2月表现不佳，4月实现正增长，内裤业务本季度表现疲软 [74][75][76] - 关税缓解措施主要在下半年发挥作用，目前已采取的措施包括与供应商优化成本、多元化采购、调整运费结构和战略定价等 [78] 问题6: 产品品类现状、下半年和明年可重点改进的领域以及SG&A费用的永久节省和再投资情况、实现固定成本杠杆效应的收入增长率 - 营销优化和精准获客是当前重点，品牌和营销方面有很多改进空间，看好Pink、美容和内衣业务的下半年表现 [82][83][84] - SG&A费用方面，将在非客户领域实现永久节省，投资项目会更加谨慎，实现固定成本杠杆效应的收入增长率约为1% - 2% [86][87] 问题7: 目前团队是否合适以及全年库存增长的预期 - 公司认为目前组建了一流的团队，团队成员优势互补，有信心推动战略实施 [92] - 预计全年库存将保持个位数增长，上半年主要是欧洲配送中心建设导致库存增加，下半年主要受关税影响 [93] 问题8: 年轻客户与内衣业务的互动方式及其对AUR、利润率和附加率的影响 - 年轻客户更多选择运动文胸、无线文胸和其他舒适型内衣，公司有多项创新举措应对这一趋势 [97][98][99] - 运动文胸利润率较低，但对整体业务影响较小 [100] 问题9: 第二季度至今的业务趋势（排除安全事件影响）以及第一季度毛利率未达预期的原因 - 3 - 4月业务实现正增长，5月业务持续向好，安全事件未影响业务的积极趋势 [104] - 第一季度毛利率未达预期的原因主要是未预料到的原材料核销和GWP活动增加 [105] 问题10: 关税影响在各季度的分布情况 - 关税影响将在第三和第四季度体现，第四季度由于业务量较大，美元影响更大，但从费率或基点影响来看，两个季度相对相似 [107] 问题11: PINK业务是否吸引新客户和回流客户，以及购买时尚产品时是否会同时购买文胸 - PINK业务的增长主要来自现有流失客户，新客户获取有待加强，目前主要受服装和泳装业务推动，AUR表现强劲，内衣业务虽有压力但仍很重要 [111][112] 问题12: 对Pink Active业务的看法 - Pink Active业务更注重生活方式和穿搭，过去的成套搭配方式逐渐失去吸引力，消费者更倾向于混搭 [113] 问题13: 泳装和美容业务的表现及前景 - 泳装业务在Pink和维多利亚的秘密品牌中均实现增长，有很多经验教训可用于未来发展，美容业务占公司业务约25%，国际业务中占比更高，有很大的创新和扩张空间 [118][119][120] 问题14: 公司与主要竞争对手的定价结构、是否需要调整采购和供应商合作以及GWP活动对毛利率和营销的影响 - 内衣行业存在定价压力，公司需要更好地展示产品价值和品牌故事，GWP活动虽对毛利率有一定压力，但能吸引流量和提高客单价，是减少传统促销的一种进步 [124][125][126]

财务数据和关键指标变化 - 2026财年第一季度结束时，年度经常性收入（ARR）为9.25亿美元，同比增长30%，其中软件即服务（SaaS）ARR为5.74亿美元，同比增长39%，货币因素对总ARR增长的贡献不到1个百分点 [4][22] - 第一季度总营收为2.3亿美元，同比增长23%，订阅收入为2.15亿美元，同比增长27%，调整后毛利率为76.3%，调整后运营利润率为10.2%，高于预期 [25] - 本季度末现金及等价物为2.28亿美元，3月还清未偿余额后无债务，经营活动现金使用量为9700万美元，包括3700万美元利息支出和8800万美元与首次公开募股相关的支出 [27] - 预计2026财年第二季度ARR为9.65亿美元，同比增长约26%，高于当前市场共识的23.5%；2026财年ARR展望提高2000万美元至11亿美元，同比增长25.5%，高于此前指导的23.2% [28] - 预计2026财年第二季度营收为2.43亿美元，同比增长22%，调整后运营利润率为12.1%；2026财年营收约为10.39亿美元，同比增长21%，调整后运营利润率为15.7% [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非员工风险管理、机器身份安全和数据访问安全模块的ARR贡献较去年同期增长超过一倍 [25] - 第一季度工作流使用量创历史新高，机器身份安全自去年秋季推出以来需求强劲，新老客户对其兴趣持续增长 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - Gartner最新IGA市场规模报告显示，公司市场份额接近21%，约为最接近直接竞争对手的5倍 [6] - ARR超过100万美元的客户数量同比增长62% [5] - ARR超过25万美元的客户数量同比增长28%，平均每位客户的ARR超过30万美元 [95][96] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 创新战略以“为所有企业身份提供最小权限”为基础，提供细粒度的上下文治理，在新兴身份类型治理方面处于领先地位，计划今年秋季推出代理身份安全产品 [7][8][10] - 引入AI助手Harbor Pilot，嵌入身份计划，推动低代码、无代码工作流自动化；推出统一情报平台Atlas，实现主动威胁检测和响应 [10][11][12] - 与云提供商、系统集成商和技术领导者建立深度合作伙伴关系，通过生态系统战略扩大市场覆盖范围，包括与德勤的战略联盟和MSP计划 [13][14] - 专注于平台驱动战略，在大型复杂企业市场保持较高胜率，与其他竞争对手相比，公司平台的深度、广度和复杂性更具优势 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业对身份安全的需求持续强劲，身份安全是企业领导者的首要网络安全投资优先事项，宏观环境未对需求产生根本性影响 [4][23] - 公司管道保持强劲，交易速度和成交率与上一季度一致，客户保留率高，增长驱动力稳定，对未来增长充满信心 [23][24] 其他重要信息 - Harbor Pilot目前包含在公司平台中，暂不单独收费，未来将根据价值交付情况考虑定价 [104] - 第一季度非SaaS ARR增长18%，主要是由于定期业务表现强劲，包括续约和新客户选择本地部署解决方案 [109][110] 问答环节所有提问和回答 问题: 机器身份市场的定价和竞争动态如何？ - 机器身份对客户和潜在客户都非常重要，定价是基于价值的，目前难以确定具体价格 [32][33] - 公司专注于机器身份的授权能力，与其他主要关注认证的供应商不同，具有差异化优势 [35] 问题: 公司在美国联邦市场的业务是否受到宏观压力影响？ - 目前业务正常，未受到明显影响，但会持续关注 [40] 问题: ARR增长的驱动力是什么，新客户和现有客户的情况如何？ - 新客户方面，市场对身份安全的需求具有韧性，公司从其他竞争解决方案的失败部署中获得机会 [44][45] - 现有客户方面，增长来自多个方面，包括将本地客户迁移到新的SaaS解决方案、销售更多身份、交叉销售新模块以及SaaS套件升级 [46][47] 问题: 为什么IGA比PAM和身份访问管理提供商更能利用AI的崛起？ - IGA能够回答关于AI代理的核心问题，如“它是什么”“它有什么访问权限”“它是否按预期执行”，而访问和认证工具无法做到这一点 [52] 问题: 公司在制定全年指导时是否考虑了宏观因素？ - 目前不预计宏观环境会有重大变化，未在指导中考虑逆风因素，但会进行严格的交易审查和管道管理 [55] 问题: 客户从传统IGA解决方案迁移的意愿如何，宏观不确定性是否有影响？ - 客户迁移意愿有所加速，传统系统的缺陷在当前安全环境下更加明显，公司在这方面的胜率较高 [58][59] 问题: 埃森哲作为公司的主要合作伙伴，其与公司的合作情况如何，在Gen AI采用方面的作用如何？ - 埃森哲是公司的重要合作伙伴，双方将继续合作，共同支持客户在AI方面的需求 [64][65] 问题: 公司的销售能力、投资方向和利润率提升的来源是什么？ - 公司对今年的利润率表现满意，部分得益于投资时机，未来将继续在客户成功方面进行投资，以保持高客户保留率 [70] 问题: 能否提供零售商客户交易的详细信息，该交易对新客户获取有何代表性？ - 该交易是一个战略大型胜利，并非个例，公司通常会取代传统供应商，且在部署后的六到九个月内就能超过传统工具的部署水平 [74] - 交易前需要建立良好的关系和进行教育，客户因传统解决方案的痛点而选择公司，交易进展较快 [76][77] 问题: 公司如何利用AI加速实施过程，如何应对新供应商的潜在竞争？ - 公司利用AI增加与新定制应用程序的连接速度，使非技术人员更容易进行相关工作，同时帮助客户了解公司与新供应商的实际能力差异 [83][84] 问题: ARR增长是否存在订单时间提前的情况？ - 没有订单或收入提前的情况，建议从年度角度看待ARR，公司对Q2的指导感到满意 [90][91] 问题: 大客户数量增长的驱动因素是什么，销售策略是否有变化？ - 大客户数量增长主要是由于整体身份增长、套件升级、新模块的交叉销售和追加销售等扩张机会 [96] - 销售策略没有重大变化，将继续按照目标客户列表执行 [97] 问题: Harbor Pilot是否包含在套件中，是否会额外收费，迁移对净保留率的影响如何？ - Harbor Pilot目前包含在平台中，暂不单独收费，未来将根据价值交付情况考虑定价 [104] - 迁移对净保留率的贡献为个位数 [103] 问题: 第一季度非SaaS ARR增长的驱动因素是什么？ - 第一季度定期业务表现强劲，包括续约和新客户选择本地部署解决方案，但SaaS仍将是主要销售方向 [110] 问题: 今年净新增ARR的情况与往年相比如何，115% NRR的组成部分中，迁移的贡献是否超出预期？ - 净新增ARR和新客户获取情况与往年相比没有重大差异，新客户和现有客户的分布较为均衡 [113] - NRR的增长来自多个方面，包括迁移、数量追加销售、交叉销售和SaaS套件升级，各部分贡献较为平均 [113] - 公司通常在净新增ARR增长方面表现为半年增长，今年与往年相比没有特别异常的情况 [115]