财务数据和关键指标变化 - 未提供具体财务数据和关键指标变化 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提供各业务线具体数据和关键指标变化 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提供各市场具体数据和关键指标变化 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司董事会认为延续、修订和重述股东权利计划符合公司最佳利益 [25] - 股东权利计划需要每三年重新批准一次，上次于2022年9月15日获得股东批准 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 未提供管理层对经营环境和未来前景的具体评论 [7][8] 其他重要信息 - 会议为虚拟形式，旨在让无法亲临现场的股东能够在线参与 [2] - 会议议程包括：审议财务报表、选举董事、重新任命独立审计师、批准股东权利计划的延续修订和重述、以及关于高管薪酬的非约束性咨询决议 [4] - 公司2025财年经审计的合并财务报表及审计报告已提前送达股东，并可在公司网站和SEDAR上获取 [12] - 本次会议将选举12名董事，提名名单包括Thomas Jenkins, Randy Fowlie, David Fraser, John Hastings, Robert Howell, Goldie Hyder, Kristen Ludgate, Butcher Prevan, Annette Rippert, George Schindler, Margaret Stewart, 和 Deborah Weinstein [13][14] - 根据加拿大《商业公司法》和公司董事选举的多数票政策，当选董事中至少25%必须是加拿大居民 [18] - 公司提议重新任命KPMG LLP为独立审计师 [19] - 关于高管薪酬的“薪酬话语权”咨询决议仅具有咨询性质，对公司及董事会无约束力 [29] - 所有投票结果将在会议结束后迅速在SEDAR上提交，董事选举结果将通过新闻稿发布 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 - 在关于选举董事的议程项目上，未收到任何具体问题 [17] - 在关于重新任命审计师的议程项目上，未收到任何具体问题 [22] - 在关于股东权利计划的议程项目上，未收到任何具体问题 [28] - 在关于高管薪酬咨询决议的议程项目上，未收到任何具体问题 [33] - 在正式会议结束后的问答环节，未收到任何问题 [40]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度合并营业收入为1200万美元，相比去年同期的3000万美元营业亏损有所改善，去年亏损包含1800万美元的非现金减值[12] - 第四季度合并净亏损为720万美元，相比去年同期的4800万美元净亏损有所改善[12] - 第四季度调整后EBITDA大幅增长至4200万美元，去年同期约为1600万美元[12] - 整个财年合并收入约为12.5亿美元，同比增长11%[13] - 整个财年营业利润为2500万美元，而去年营业亏损为1.17亿美元[13] - 整个财年合并净亏损为8000万美元，去年同期为2.06亿美元净亏损[14] - 整个财年调整后EBITDA为1.99亿美元，去年为2.06亿美元，经调整后（剔除Fortress业务相关非现金收益）的修正调整后EBITDA同比增长约4%，从1.84亿美元增至1.91亿美元[14] - 公司流动性为3.65亿美元，包括6000万美元现金和约3.05亿美元的循环信贷额度[22] - 2025财年，北美公路除冰盐库存的价值和数量分别同比下降33%和36%[19] 各条业务线数据和关键指标变化 盐业务 - 第四季度盐业务收入为1.82亿美元，去年同期为1.63亿美元[15] - 第四季度总销量同比增长13%[15] - 第四季度该板块总定价同比下降1%，至约106.50美元/吨[15] - 第四季度公路除冰销量同比增长20%，而化工与工业用盐销量同比下降3%[15] - 第四季度公路除冰和化工与工业用盐价格分别上涨1%和7%[15] - 第四季度扣除分销成本后的净收入/吨下降1%，至约77.50美元[15] - 第四季度营业利润/吨同比下降9%，至12.60美元/吨，调整后EBITDA/吨下降7%，至23.43美元/吨[15] - 整个财年盐业务收入略超10亿美元，同比增长13%[16] - 整个财年公路除冰销量同比增长20%，达到900万吨，化工与工业用盐销量同比增长1%，达到190万吨，盐板块总销量同比增长16%[16] - 整个财年定价动态不一，公路除冰价格下降2%，化工与工业用盐价格上涨4%[16] - 整个财年盐业务营业利润为1.46亿美元，调整后EBITDA为2.19亿美元[16] - 2026财年盐板块调整后EBITDA指导范围为2.25亿至2.55亿美元，预计调整后EBITDA利润率将比2025财年全年提升约200-300个基点[22] 植物营养业务 - 第四季度销量同比下降9%，价格上涨8%，至670美元/吨[17] - 第四季度营业利润/吨同比改善至约100美元/吨，调整后EBITDA/吨增至约218美元/吨[17] - 整个财年板块销量为32.6万吨，同比增长19%[18] - 整个财年平均价格同比下降约4%，至634美元/吨[18] - 整个财年营业利润/吨为20美元，调整后EBITDA/吨为107美元[18] - 2026财年植物营养板块调整后EBITDA指导范围为3100万至3600万美元[23] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美公路除冰市场经历两个温和冬季后，库存过剩情况通过限产和正常冬季天气得到缓解，库存恢复至更可持续水平[5] - 植物营养业务在犹他州奥格登的运营改善，使其能够服务美国西部核心市场以外的业务，并在年内售出库存[18] - 公司预计2026年植物营养市场因部分需求在2025年被提前满足，需求将略有疲软[23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是回归基础业务模式，专注于改善运营、提高盈利能力和减少债务[10] - 公司通过裁员和终止Fortress阻燃剂业务来合理化企业成本基础，使报告的管理费用同比改善2500万美元，减少18%[6] - 年中成功完成再融资，修订了信贷协议并发行了新票据，增强了流动性、财务灵活性并延长了债务到期期限[7][20] - 再融资将信贷额度承诺水平锁定在3.25亿美元，并将杠杆契约从总净债务计算改为净第一留置权债务衡量[20][21] - 在盐板块，公司决定在2023-2024除冰季后削减岩盐产量，导致2025年利润率受到不利影响，但这是暂时性的，随着Goderich和Cote Blanche矿山恢复至更正常的生产水平，吨生产成本将降低[8] - 在植物营养板块，主要工作集中在恢复奥格登池塘综合体的健康，以提高原料质量、改善工厂运营并降低成本[9] - 公司正在实施致命风险管理体系、矿山寿命规划流程和维护体系，以创建低成本、适应市场条件的运营[27] - 资本项目方面，决定在Goderich矿新建一个选矿厂，而不是搬迁现有选矿厂，以更好地匹配市场机会并降低项目执行风险[28] - 其他主要项目包括在奥格登安装新的干燥机以提高产量和质量，以及在Cote Blanche进行新井架项目[29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年被视为公司的关键转折年，成功重置了组织并建立了基础[10] - 公司内部经常讨论人员、流程和系统，并以持续改进的心态对待这三方面[11] - 公司对2026财年总调整后EBITDA的指导范围为2亿至2.4亿美元[22] - 公司改进了预测盐销量的流程，结合历史销售与承诺关系、市场数据和历史天气趋势进行规划，旨在使生产、销售和库存流程更紧密地结合[23] - 基于当前对这些因素的看法，预计销售销量在指导中值将下降约8%，但最终销售将由冬季天气及其对特定市场需求的影响驱动[23] - 2026年公司总资本支出预计在9000万至1.1亿美元之间，这被认为是业务正常水平，2025年的资本支出因除冰季启动缓慢而有所减少[25] - 在改善财务状况和完成再融资后，公司现在有能力推进重要的资本项目，即使冬季情况比预期疲软[26] - 公司解决了与涉嫌披露问题相关的长期集体诉讼，并由保险全额赔付，并在财年后解决了与2002年至2018年税务评估相关的安大略省矿业税争议，净现金流出约1000万美元[21] - 这些法律和税务问题的解决消除了不确定性，使公司能够将时间和资源重新导向回归基础的效率提升[22] - 2026年公司管理费用及其他项目的调整后EBITDA指导范围为负5600万至负5100万美元，中值意味着在考虑2025年与Fortress业务相关的790万美元收益后，公司调整后EBITDA同比改善约15%[24] 其他重要信息 - 公司执行结构和团队在年内进行了全面改革，简化了组织并增加了与回归基础框架更匹配的领导者[10] - 公司强调员工在过去一年的努力，并为他们接受新战略感到自豪[11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 能否再次说明你们预测的公路除冰销量下降，这是结构性下降还是某种周期性下降，你们如何看待这个数字的未来走势？[31] - 回答: 承诺水平同比略有上升，预测销量下降只是回归更典型的冬季假设，之前的冬季实现了承诺水平的95%以上，未来的指导只是回归更典型的天气[32] 问题: 就全年指导范围而言，要达到调整后EBITDA指导区间的上限和下限，你们认为还有哪些其他驱动因素？[34] - 回答: 主要驱动因素是冬季天气带来的上行空间，这是达到指导上限的最大影响因素，此外市场需求的提升带来的效率改善也有帮助[35] - 补充回答: 持续运营以及各矿山正在进行的改进工作的成功也是因素[36] 问题: 鉴于你们预计两个板块的基准销量都将同比下降，这是否意味着你们的库存明年不太可能增长？[39] - 回答: 公司将继续调整库存和生产水平以满足需求范围[39] - 补充回答: 公司目标是减少现金和偿还债务，将确保在全年过程中保持适当的库存水平，不计划在现有基础上增加库存[40] 问题: 也许换个说法，你们预计2026年是否会使用营运资本？[41] - 回答: 核心业务有两个时间段需要考虑库存，对于本季度的库存，公司有信心与销售预测完全一致，届时将根据冬季情况决定下一季度的生产和库存策略[42] 问题: 在植物营养板块，为什么销量被提前了，你们认为有多少销量被提前了？[43] - 回答: 具体数字难以确定，主要是市场行为的结果，幸运的是奥格登的生产稳定性良好，且有库存来满足业务需求并在2025财年实现货币化，提前的销量占同比差异的很大一部分，但无法给出确切数字[44] 问题: 第四季度是否存在一次性收益，因为你们对明年EBITDA的预测与2025年实际赚取的相差无几，而且你们下半年的业绩非常强劲，为什么作为基准情况，你们明年在植物营养板块没有赚取更多？[45] - 回答: 主要原因将是损益表中看到的价格上涨带来的上行空间[45]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度合并营业收入为1200万美元，相比去年同期的营业亏损3000万美元有所改善，其中去年亏损包含了植物营养业务1800万美元的非现金减值 [11] - 第四季度合并净亏损为720万美元，相比去年同期的净亏损4800万美元有所改善 [11] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润大幅增长至4200万美元，去年同期约为1600万美元 [11] - 整个财年合并收入约为12.5亿美元，同比增长11% [11] - 整个财年公司报告营业利润为2500万美元，而去年营业亏损为1.17亿美元 [11] - 整个财年合并净亏损为8000万美元，而去年同期合并净亏损为2.06亿美元 [12] - 整个财年调整后息税折旧摊销前利润为1.99亿美元，去年为2.06亿美元，剔除与Fortress或有对价负债相关的非现金收益等项目后，修正后的调整后息税折旧摊销前利润同比增长约4%，从1.84亿美元增至1.91亿美元 [12] - 公司净债务在财年内减少了14%，即1.25亿美元 [6] - 财年内报告的销售、一般及行政管理费用同比改善了2500万美元，减少了18% [6] - 截至季度末，公司流动性为3.65亿美元，包括6000万美元现金和约3.05亿美元的循环信贷能力 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 **盐业务** - 第四季度盐业务收入为1.82亿美元，去年同期为1.63亿美元 [12] - 第四季度总销量同比增长13% [12] - 第四季度该板块总定价同比下降1%，至约每吨106.50美元，原因是产品组合变化 [12] - 第四季度高速公路除冰盐销量同比增长20%，而化工与工业用盐销量同期下降3% [13] - 从定价角度看，高速公路除冰盐和化工与工业用盐价格分别上涨1%和7% [13] - 第四季度扣除分销成本后的每吨净收入下降1%，至约77.50美元 [14] - 第四季度每吨营业利润同比下降9%，至12.60美元，调整后息税折旧摊销前利润每吨下降7%，至23.43美元，这两项指标均反映了当前销售中包含的较高生产成本的影响 [14] - 整个财年盐业务总收入略高于10亿美元，同比增长13% [15] - 整个财年高速公路除冰盐销量同比增长20%，达到900万吨，化工与工业用盐销量同比增长1%，达到190万吨，盐板块总销量同比增长16% [15] - 整个财年定价动态喜忧参半，高速公路除冰盐价格下降2%，化工与工业用盐价格上涨4% [15] - 整个财年盐业务营业利润为1.46亿美元，调整后息税折旧摊销前利润为2.19亿美元 [15] **植物营养业务** - 第四季度植物营养业务销量较去年同期下降9% [16] - 第四季度定价上涨8%，至每吨670美元 [16] - 第四季度每吨营业利润同比改善至约100美元，同期调整后息税折旧摊销前利润增至约每吨218美元 [16] - 整个财年该板块销量为32.6万吨，同比增长19% [17] - 整个财年平均定价同比下降约4%，至每吨634美元 [17] - 整个财年每吨营业利润为20美元，每吨调整后息税折旧摊销前利润为107美元 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美高速公路除冰盐库存过剩问题得到解决，通过在上个除冰季前刻意缩减产量，结合服务市场更正常的冬季天气，使库存水平恢复到更可持续的水平 [5] - 截至9月底，北美高速公路除冰盐库存价值和数量分别比去年同期下降33%和36% [18] - 公司在植物营养业务的核心市场是美国西部，但运营改善使其能够服务核心市场以外的业务并在年内销售库存 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的核心战略是回归基础商业模式，专注于改善运营、提高盈利能力和减少债务 [5][9] - 为改善财务状况，公司进行了大规模裁员，并战略性地决定逐步关闭之前的阻燃剂业务Fortress [6] - 年中成功完成再融资，修订了信贷协议以增强流动性和财务灵活性，并延长了未偿债务的到期期限 [6][18] - 再融资交易包括修订信贷额度以及发行新票据，修订将信贷额度承诺水平锁定在3.25亿美元，并将杠杆契约从总净债务计算改为净第一留置权债务衡量 [18] - 在盐板块，公司决定在2023-2024除冰季后削减岩盐产量，导致2025年利润率受到不利影响，但这是暂时性的，公司已将Goderich和Cote Blanche矿的生产恢复到更正常水平，预计将降低每吨生产成本 [7] - 在植物营养板块，主要工作集中在恢复Ogden池塘综合体的健康，以提高原料质量、改善工厂运营并降低成本 [8] - 公司简化了组织结构，并增加了技能和经验更符合回归基础框架的领导者 [9] - 公司内部强调人员、流程和系统的持续改进 [9] - 2026年的运营重点包括实施致命风险管理体系、制定矿山寿命规划流程以及实施维护体系以关注预防性维护和设备可靠性 [26] - 公司计划在2026年进行多项重大资本项目，包括在Goderich矿继续建设东北绕道、重新开放公用事业走廊、完成最终选矿厂设计并决定新建选矿厂，以及在Ogden安装新的干燥机和在Cote Blanche建设新的井架 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年的业绩反映了与两年前经历的疲软除冰季相比更为平均的冬季天气 [15] - 公司认为2025年将是Compass Minerals的关键一年，成功重置了组织并建立了基础 [9] - 对于2026财年，公司整体调整后息税折旧摊销前利润的指导范围为2亿至2.4亿美元 [20] - 2026年盐板块调整后息税折旧摊销前利润指导范围为2.25亿至2.55亿美元，反映了调整后息税折旧摊销前利润率预计比2025年全年提高约200-300个基点，这主要是由更强的定价和更低的预期每吨成本推动的，而成本降低主要归因于矿山生产水平恢复带来的更高固定成本吸收 [20][21] - 公司改进了预测盐销量的流程，结合了销售与承诺的历史关系、市场数据和历史天气趋势等因素，主要动机是使生产、销售和库存流程更紧密地结合 [22] - 基于当前对这些因素的看法，预计销量在指导范围中点将下降约8%，但最终销售将由冬季天气及其如何推动特定市场需求决定 [22] - 对于植物营养板块，2026年调整后息税折旧摊销前利润指导范围为3100万至3600万美元 [22] - 预计2026年销量将下降，部分原因是认为部分市场需求被提前到2025年，导致2026年需求市场略有疲软，此外公司继续专注于恢复池塘综合体的健康，确保不会过度开采池塘以获得不可持续的短期产量提升 [22] - 尽管销量下降，但公司预计通过更高的定价和改善的成本结构，在2026年产生相似水平的调整后息税折旧摊销前利润 [22] - 与公司管理费用及其他相关的调整后息税折旧摊销前利润指导范围为负5600万至负5100万美元，这反映了2025年开始的成本合理化努力，指导范围中点意味着在考虑2025年确认的与Fortress或有对价负债冲销相关的790万美元收益影响后，公司调整后息税折旧摊销前利润同比改善约15% [23] - 2026年公司总资本支出预计在9000万至1.1亿美元之间，假设冬季天气符合预测，这一资本投资水平被认为是业务正常情况下的常规水平，2026年的增加反映了2025年因2024-2025除冰季启动缓慢以及希望使资本支出与现金流生成能力保持一致而减少了资本支出 [24] - 随着去年冬季和再融资后财务灵活性的提高，公司现在可以选择推进重要的资本项目，即使冬季天气比预期疲软 [24] - 公司解决了多项法律和税务事项，包括了结了一起长期集体诉讼，并由保险全额支付，以及在财年后就2002年至2018年相关的安大略省矿业税争议达成和解，该和解在考虑修改并提交受影响的联邦和省级纳税申报表后预期将获得退款后，导致约1000万美元的净现金流出 [19] 其他重要信息 - 公司已终止Fortress阻燃剂业务，相关非现金减值影响了2024财年和2025财年的业绩 [12] - 公司于10月启动了致命风险管理体系 [26] - 在Goderich矿，决定新建选矿厂而非搬迁现有选矿厂，旨在使选矿厂能力与市场机会保持一致，并降低项目执行风险 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 能否再次说明预测的高速公路除冰盐销量下降，这是结构性下降还是某种周期性下降，如何看待这个数字的未来走势？ [31] - 销量预测下降主要是回归到更典型的冬季假设，之前的冬季销量达到了承诺水平的95%以上，而未来的指导只是回归到更典型的天气状况 [32] - 承诺水平同比略有上升 [32] 问题: 关于全年指导范围，认为达到该调整后息税折旧摊销前利润区间上下限的其他驱动因素是什么？ [33] - 主要驱动因素是冬季天气带来的上行空间，这是达到指导上限的最大影响因素，此外还有伴随更好市场需求而来的效率提升 [34] - 补充因素包括不同矿山持续运营的成功以及正在进行的改进工作的成效 [35] 问题: 鉴于预计两个板块的基准销量都将同比下降，这是否意味着库存明年不太可能增长？ [38] - 公司将继续调整库存和生产水平以满足需求及需求范围 [38] - 公司将继续谨慎管理库存，目标是减少现金和偿还债务，并确保在全年过程中保持适当的库存水平，因此不计划在现有基础上增加库存 [40] 问题: 换种方式问，预计2026年是否会使用营运资本？ [41] - 在核心业务中有两个时间段需要考虑，一个是本季（截至3月底）所持有的库存，公司对库存状况与销售预测完全一致感到有信心，届时将根据冬季情况决定下一个季节的生产计划和库存策略 [41][42] 问题: 在植物营养板块，为什么销量被提前，认为有多少销量被提前了？ [43] - 具体数字难以确定，主要是市场行为方式的结果，幸运的是，公司在Ogden的生产稳定性处于良好状态，并且有库存来服务业务并在2025财年实现货币化 [43] - 提前的销量占同比差异的很大一部分，但无法给出确切数字 [44] 问题: 第四季度是否存在一次性收益，因为明年调整后息税折旧摊销前利润的预测与2025年相比几乎没有变化，而显然下半年非常强劲，为什么基准情况下植物营养板块明年没有赚得更多？ [45] - 主要原因将是损益表中看到的定价上行空间 [45]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度合并营业收入为1200万美元，相比去年同期的营业亏损3000万美元有所改善，其中去年亏损包含植物营养业务1800万美元的非现金减值[11] - 第四季度合并净亏损为720万美元，相比去年同期的净亏损4800万美元有所改善[11] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润大幅增长至4200万美元，去年同期约为1600万美元[11] - 整个财年合并收入约为12.5亿美元，同比增长11%[11] - 整个财年公司报告营业利润为2500万美元，而去年营业亏损为1.17亿美元[11] - 整个财年合并净亏损为8000万美元，而去年同期合并净亏损为2.06亿美元，两个时期都包含与已终止的Fortress阻燃剂业务相关的非现金减值[12] - 整个财年调整后息税折旧摊销前利润为1.99亿美元，去年为2.06亿美元，可比性受到与Fortress或有对价负债减记相关的非现金收益影响[12] - 经调整后，修正后的调整后息税折旧摊销前利润同比增长约4%，从1.84亿美元增至1.91亿美元[12] - 公司净债务在财年内减少了14%，即1.25亿美元[5] - 销售管理费用同比改善了2500万美元，减少了18%[5] - 截至季度末，公司流动性为3.65亿美元，包括6000万美元现金和约3.05亿美元的循环信贷能力[20] 各条业务线数据和关键指标变化 **盐业务** - 第四季度盐业务收入为1.82亿美元，去年同期为1.63亿美元[12] - 第四季度总销量同比增长13%[12] - 第四季度该板块总定价同比下降1%，至约每吨106.50美元，原因是产品组合变化[12] - 第四季度高速公路除冰盐销量同比增长20%，而商业和工业盐销量同期下降3%[12] - 从定价角度看，高速公路除冰盐和商业和工业盐价格分别上涨1%和7%[12] - 第四季度扣除分销成本后的每吨净收入下降1%，至约77.50美元[13] - 第四季度每吨营业利润同比下降9%，至12.60美元，调整后息税折旧摊销前利润每吨下降7%，至23.43美元，反映了当前销售中较高成本生产的影响[13] - 整个财年盐业务总收入略高于10亿美元，同比增长13%[14] - 整个财年高速公路除冰盐销量同比增长20%，达到900万吨，商业和工业盐销量同比增长1%，达到190万吨[14] - 整个财年盐板块总销量同比增长16%[14] - 整个财年定价动态好坏参半，高速公路除冰盐价格下降2%，商业和工业盐价格上涨4%[14][15] - 整个财年盐业务营业利润为1.46亿美元，调整后息税折旧摊销前利润为2.19亿美元[15] **植物营养业务** - 第四季度植物营养业务销量同比下降9%[16] - 第四季度定价同比上涨8%，至每吨670美元[16] - 第四季度每吨营业利润同比改善至约100美元，调整后息税折旧摊销前利润每吨增至约218美元[16] - 整个财年该板块销量为32.6万吨，同比增长19%[17] - 整个财年平均定价同比下降约4%，至每吨634美元[17] - 整个财年每吨营业利润为20美元，每吨调整后息税折旧摊销前利润为107美元[17] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美高速公路除冰盐库存水平在财年末（9月底）的价值和数量同比分别下降了33%和36%[18] - 公司预计2026财年盐板块调整后息税折旧摊销前利润在2.25亿至2.55亿美元之间，调整后息税折旧摊销前利润率预计比2025财年全年改善约200-300个基点[20] - 基于公司当前对销售承诺的历史关系、市场数据和历史天气趋势等因素的看法，预计2026财年盐销量在指导中值将下降约8%[21] - 公司预计2026财年植物营养板块调整后息税折旧摊销前利润在3100万至3600万美元之间[21] - 公司预计2026财年植物营养板块销量将因部分市场需求被提前至2025年以及持续修复池塘健康而降低[21] - 公司预计2026财年企业间接费用及其他项目的调整后息税折旧摊销前利润指导范围为负5600万至负5100万美元，中值意味着在考虑2025年与Fortress或有对价负债注销相关的790万美元收益影响后，企业调整后息税折旧摊销前利润同比改善约15%[22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的核心战略是回归基础业务模式，专注于改善运营、提高盈利能力和减少债务[4][9] - 公司通过年中成功的再融资改善了债务结构，增强了流动性，提供了更多财务灵活性，并延长了未偿债务的到期期限[5][18] - 公司已采取措施合理化企业成本基础，包括在3月进行了大规模裁员，并战略性地决定逐步关闭之前的Fortress阻燃剂业务[5] - 在盐业务板块，公司决定在2023-2024除冰季节后削减岩盐产量，导致2025年利润率受到不利影响，但这种负面影响是暂时的，公司已将Goderich和Cote Blanche矿的生产恢复到更正常水平，预计将降低每吨生产成本[6] - 在植物营养板块，主要工作集中在恢复Ogden池塘综合体的健康，以提高原料质量、改善工厂运营并降低成本[7][8] - 2026年的运营重点包括实施致命风险管理体系、制定矿山寿命规划流程以及实施专注于预防性维护和设备可靠性的维护系统[24] - 2026年的主要资本项目包括继续建设Goderich矿的东北绕道、在Ogden的压实工艺中安装新干燥机以及在Cote Blanche建设新井架[25][26] - 公司决定在Goderich建造新选矿厂，而不是搬迁现有选矿厂，以使其能力与市场机会保持一致，并降低项目执行风险[25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年的业绩反映了与两年前经历的疲软除冰季节相比更为平均的冬季天气[14] - 公司预计2026财年盐板块调整后息税折旧摊销前利润的改善将由更强劲的定价和更低的预期每吨成本驱动，这主要是由于矿山生产水平恢复带来的更高固定成本吸收[20] - 公司预计2026财年植物营养板块销量将因部分市场需求被提前至2025年而略有疲软[21] - 尽管植物营养板块销量下降，但公司预计通过更高的定价和改善的成本结构，在2026年产生类似水平的调整后息税折旧摊销前利润[21] - 公司预计2026财年总资本支出在9000万至1.1亿美元之间，假设冬季天气符合预测，这一水平被认为是业务常规的正常资本投资[23] - 公司认为，在去年冬季和再融资之后，财务灵活性得到改善，现在即使冬季比预期疲软，也有能力推进重要的资本项目[23] - 公司预计2026财年全公司调整后息税折旧摊销前利润指导范围为2亿至2.4亿美元[20] 其他重要信息 - 公司解决了与涉嫌披露问题相关的长期集体诉讼，并由保险全额支付[19] - 公司在财年后就与2002年至2018年税务评估相关的安大略省矿业税纠纷达成和解，在考虑修改和提交受影响的联邦和省级纳税申报表后预计将收到的退款后，该和解导致约1000万美元的净现金流出[19] - 公司预计2026财年盐销量下降的主要原因是回归更典型的冬季假设，而非结构性下降[27] - 公司预计达到调整后息税折旧摊销前利润指导范围上限的主要驱动因素是冬季天气的积极影响以及持续运营改善带来的效率[28] - 公司计划在2026财年继续使库存和生产水平与需求保持一致，目标不是过度积累库存，而是减少现金和偿还债务[29][30] - 公司预计在2026财年将谨慎管理营运资本，根据冬季情况调整生产和库存策略[30][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 能否再次说明预测的高速公路除冰盐销量下降，这是结构性下降还是某种周期性下降，如何看待未来的这个数字？[27] - 销量下降主要是回归更典型的冬季假设，而非结构性下降，前一个冬季的销量达到了承诺水平的95%以上，而未来的指导只是回归更典型的天气[27] 问题: 关于全年指导范围，认为达到该调整后息税折旧摊销前利润区间上下限的其他驱动因素是什么？[28] - 达到指导上限的主要驱动因素是冬季天气的积极影响，以及更好的市场需求带来的效率，此外，不同矿场持续运营和改善努力的成功也是因素[28] 问题: 鉴于预计两个板块的基准销量都将同比下降，这是否意味着库存明年不太可能增长？[29] - 公司将继续使库存和生产水平与需求保持一致，目标是减少现金和偿还债务，并确保在全年过程中保持适当的库存水平，不计划过度积累库存[29][30] 问题: 是否预计在2026年使用营运资本？[30] - 在核心业务中有两个时间框架需要考虑，对于本季节（大约到3月底）的库存，公司有信心与销售预测完全一致，之后将根据冬季情况决定下一季节的生产计划和库存策略[31] 问题: 在植物营养板块，为什么销量被提前，认为有多少销量被提前了？[31] - 具体数字难以确定，主要是市场行为的结果，由于Ogden生产稳定且有库存，公司得以在2025财年服务业务并实现货币化，提前的销量是同比差异的重要组成部分，但无法给出确切数字[31] 问题: 第四季度是否存在一次性收益，因为明年植物营养板块的调整后息税折旧摊销前利润预测与25年几乎相同，而25年下半年表现非常强劲，为什么基准情况下明年植物营养板块的利润没有更多增长？[32] - 主要原因是利润表中将看到的价格上涨空间[32]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长19%至6.14亿美元，主要由新店开业和可比门店销售额增长驱动 [18] - 第三季度可比门店销售额增长3.3%，主要由中个位数增长的交易笔数驱动，部分被平均客单价下降所抵消 [18] - 第三季度毛利率下降10个基点至41.3%，略好于预期，主要受供应链成本（特别是增量关税费用）上升驱动，部分被更高的商品利润率所抵消 [19] - 第三季度SG&A费用占净销售额比例下降50个基点至29.4%，主要受专业费用、股权激励减少以及营销生态系统持续优化带来的杠杆效应驱动 [19] - 第三季度开业前费用增长3%至700万美元，主要由新店增长以及因破产拍卖收购前Big Lots门店产生的100万美元“暗租”费用驱动 [19] - 第三季度调整后净利润和调整后每股收益均增长29%，分别达到4600万美元和0.75美元 [19] - 第三季度调整后EBITDA增长22%至7300万美元，调整后EBITDA利润率增长30个基点至11.9% [19] - 期末现金和投资总额增长42%至4.32亿美元，无重大长期债务 [20] - 库存同比增长16%，主要由加速的门店增长和强劲的交易流驱动 [20] - 第三季度资本支出总计3100万美元，主要用于新店开业、破产收购门店的装修以及供应链和现有门店投资 [21] - 第三季度公司回购了价值1200万美元的普通股，季度末仍有2.93亿美元的回购授权额度 [22] - 公司上调2025财年全年指引：预计净销售额为26.48-26.55亿美元，可比门店销售额增长3.2%-3.5%，毛利率约为40.3%，营业利润2.93-2.98亿美元，调整后净利润2.36-2.39亿美元，调整后每股收益3.81-3.87美元 [23] - 第四季度可比门店销售额指引为增长2%至3% [24] - 预计2025财年资本支出约为8800万美元，包括前Big Lots门店的装修和德州配送中心扩建的初始费用 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度表现最佳的五个品类是食品、季节性商品、五金、文具以及草坪和花园用品 [18] - 公司显著增加了季节性装饰品的品类，特别是在秋收、万圣节和圣诞节类别，季节性成为本季度和全年表现最佳的品类之一 [12] - 食品业务表现强劲，反映了消费者对必需品价值的追求以及交易流的优势 [30] - 公司通过专注于价值驱动的消耗品交易，实现了可比门店交易笔数的中个位数增长 [11] - 会员（Ollie's Army）比非会员购物更频繁，每次访问消费额高出40%以上 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度新开门店32家，全年新开86家，门店总数达到645家，同比增长超过18% [7][17] - 长期目标是开设1300家门店，并承诺实现至少10%的年度门店增长 [7] - 计划在2026年新开75家门店，且新店开业将再次集中在上半年 [24][25] - 计划在未来一年将德州配送中心扩大15万平方英尺，服务容量增加约50家门店至800家，伊利诺伊州配送中心的扩建将于明年晚些时候开始 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速门店增长和客户获取是公司的首要任务，公司拥有可预测、可移植且盈利的门店模式 [7] - 当前充满挑战的零售环境以及长期的行业整合，为公司获取有吸引力的二手房地产点位提供了关键机会 [8] - 公司正在将营销策略从传统的线性、印刷为主的方式，转向更具活力的数字优先战略，以更精准地触达客户 [13][14] - 通过媒体组合模型审查，发现将印刷支出重新分配到数字媒体的重大机会，测试已见成效，10月成为本季度表现最强的月份 [14] - 公司利用其规模和灵活性，更主动地引导品类组合，例如加大对季节性品类的投资 [11][12] - 公司致力于保持“堡垒式”的资产负债表，其财务稳定性、作为上市公司的知名度以及规模有助于在清仓和折扣领域脱颖而出 [20] - 公司不直接管理平均单价（AUR），而是管理与传统零售商的价差，并在第三季度有意投资于价格（尤其是消耗品）以吸引客流和赢得客户忠诚度 [40][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 自10月初以来的可比销售趋势强劲，对进入假日季最后几周的增长势头感到满意 [6] - 由于第三季度业绩超预期且第四季度开局良好，公司上调了全年销售和盈利展望 [6][17] - 消费者购买行为更接近需求，优先考虑必需品而非 discretionary 商品，这推动了消费必需品的强势 [17] - 公司受益于强大的长期趋势：消费者寻求价值、制造商需要管理供应链、零售业正在整合 [26] - 客户群正在扩大，交易流前所未有地好，门店增长加速，价差扩大，利润率提升 [26] - 展望2026年，公司预计将从今年新开门店的全年效应、有利的房地产环境以及Big Lots“暗租”费用的减少中受益，目标是在无重大环境变化的情况下，实现两位数收入增长和十几的利润增长 [53][54] - 对于2026年的可比销售指引，公司可能仍会遵循其长期算法（1%-2%的增长），但也认识到存在潜在顺风因素，如潜在的税收减免、Big Lots市场份额的持续获取以及AUR拖累的减少 [95][96] 其他重要信息 - Ollie's Army忠诚计划会员数同比增长12%，达到1660万，新会员注册量同比增长30% [9][17] - 年轻（18-34岁）和较高收入群体（家庭收入超过10万美元及6.5万美元以上）是第三季度增长最快的客户群体 [9][31] - 公司观察到高收入和中高收入消费者的强势，完全抵消了低收入消费者可能因政府停摆等因素导致的轻微疲软 [32] - 即将到来的Ollie's Army之夜（12月14日）将提前至下午4点开始，基于夏季活动的积极反馈 [10][47] - 新店表现非常强劲，今年开业的门店中约有85%超出计划 [68] - 对于从99 Cents Only等收购门店采用的“软开业”策略，初步数据显示第二年的可比销售下降趋势已大幅趋平，预示着更平稳的长期表现 [68] - 在Big Lots关闭的门店附近，Ollie's门店表现优于整体连锁店，其中在Big Lots未重开的5英里范围内的约290家门店可比销售提升低至中个位数 [71] - 季节性礼品组合包括直接采购和清仓商品，随着公司规模和杠杆效应的增加，能够以更好的利润率采购这些产品 [77][78] - 公司仍以促销传单活动为核心，但传递信息的方式正在演变，将加速将支出从印刷媒体转向数字渠道 [82][83] - 关税变动对毛利率的影响预计是中性的，因为公司是价格的快速跟随者，通过调整价格来维持价差 [107][108] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于消费者状况和供应商关系 [28] - 在供应商关系方面，传统零售环境艰难，公司持续增长其在许多供应商订单中的份额，特别是在CPG领域，这得益于部分零售商退出或整合后留下的订单空间 [30] - 公司规模虽大，但仍有机会与更多供应商建立更直接的合作关系，过去一年已成功开拓一些新的重要关系 [31] - 关于消费者状况，高收入（>10万美元）和中高收入（>6.5万美元）消费者表现强势，中低收入消费者保持稳定，低收入消费者略有疲软，可能归因于政府停摆，但前者的强势完全抵消了后者的弱势 [31][32] 问题: 第三季度可比销售构成、月度趋势及第四季度开局情况 [36] - 第三季度可比销售增长3.3%，高于3%的指引，由中个位数正增长的交易笔数驱动，客单价下降低个位数，主要由平均单价（AUR）高个位数下降导致 [37] - 季度内销售势头良好，中期因异常温暖天气和政府停摆略有放缓，10月天气转凉后势头恢复，季度末势头强劲并延续至11月 [37] - 第四季度至今趋势目前跑赢指引，AUR已从第三季度的高个位数下降转为低个位数正增长 [38] - 公司不直接管理AUR，而是管理价差，第三季度有意投资于价格（尤其是消耗品）和采购一些极具吸引力的低AUR商品，以驱动客流和赢得长期客户忠诚度 [40][41] 问题: 客户获取趋势、留存率及Ollie's Army之夜的规划调整 [46] - 客户获取是公司有史以来最强的表现之一，留存率和客户重新激活也很强劲 [46] - 新会员中增长最快的群体是18-34岁的年轻客户，其次是35-44岁；从收入看，中高收入和高收入群体是获取最快的 [46] - 基于夏季活动的学习，12月的Ollie's Army之夜将开始时间提前至下午4点，活动时长延长一小时，主要回应了年长客户对更早开始时间的积极反馈 [47] - 该活动已计入业绩指引，公司未预期其会带来显著的额外贡献 [48] 问题: SG&A杠杆及对2026年的早期展望 [52] - 公司拥有巨大的市场空白机会、可预测的盈利模式以及强大的自由现金流生成能力，专注于为未来5-10年定位业务 [53] - 展望2026年，预计将受益于今年新店开业的全年效应、有利的房地产环境、新店开业集中在上半年以及Big Lots“暗租”费用的减少，同时将继续对业务进行再投资并面临医疗成本等压力 [54] - 假设环境无剧烈变化，公司将能够利用业务杠杆，实现两位数收入增长和十几的利润增长 [54] - 营销方面，正在向数字优先转型，第三季度将印刷支出（如非响应者的明信片）重新分配到数字媒体，这带来了净节省且未影响销售（10月是季度最强月份），长期看这是支出再分配而非单纯的SG&A节省机会 [56][57][58] 问题: 提升销售生产力和优化品类组合的机会，以及增加消耗品对长期毛利率的影响 [61] - 随着规模增长，公司有更多机会主动引导品类组合，例如在第三季度成功推动了消费必需品（包括食品）和季节性清仓商品的销售 [61][62] - 毛利率方面，40.3%的指引高于长期算法（40%），今年毛利率有多项顺风，包括规模优势、减记和损耗降低，部分被供应链成本和关税抵消 [63] - 公司通过管理与传统零售商的价差来经营业务，价差在利润率扩张的同时也在扩大，灵活的采购模式确保公司只采购能保持最大价差的商品 [63][64] 问题: 新店表现（特别是破产收购门店）及“软开业”策略更新 [66] - 新店表现非常强劲，今年约85%的新店超出计划 [68] - 对于从99 Cents Only等开始采用的“软开业”策略，初步数据显示，这些门店第二年的可比销售下降趋势已大幅趋平，预示着未来几年更平稳的可比销售表现 [68] 问题: Big Lots关店附近门店的表现及加速开店带来的运营压力 [71] - 在Big Lots关闭的门店附近，Ollie's门店持续跑赢整体连锁店表现，特别是在Big Lots未重开的5英里范围内的约290家门店，可比销售提升低至中个位数 [71] - 在Big Lots关闭后由其他批发商重开的约110家门店附近，趋势略低但依然优于整体连锁店 [71] - 为应对加速开店，公司提前投资了基础设施、团队并采用了“软开业”策略，分散了开业节奏和资源压力，成功执行了86家新店计划，并为2026年做好准备 [72][73] 问题: 季节性商品和节日礼品的采购方式及对毛利率的影响 [76] - 季节性礼品是直接采购和清仓商品的组合，季节性商品更偏向直接采购，但今年因零售破产获得了更多清仓季节性商品 [77] - 随着公司规模和杠杆效应的增长，能够以更好的利润率采购这些产品，因此这对毛利率不构成阻力 [78] 问题: 传统印刷促销传单在未来广告策略中的角色及预期变化 [82] - 公司仍相信促销传单活动，但传递信息的方式在演变，主要使用共享邮件进行印刷投放，同时也在数字渠道分发传单 [82] - 将继续加速将支出从印刷转向数字媒体，以确保信息触达客户并推动活动，这是为了顺应印刷媒体不可避免的衰退趋势 [83] 问题: 第四季度可比销售预期及关税对第三季度和第四季度毛利率的影响 [87] - 第四季度至今可比销售趋势跑赢指引，对实现季度指引有信心，主要基于持续中个位数增长的交易笔数以及AUR从第三季度的高个位数负增长转为低个位数正增长的积极变化 [88] - 第四季度毛利率历来计划在中高39%的范围，今年有多个毛利率顺风因素（如减记和损耗降低、跟随竞争对手价差调整、对受关税影响产品提价），因此对实现指引感到满意 [90] 问题: 对2026年可比销售构成的早期思考及潜在顺风因素 [93] - 2026年的可比销售指引可能仍会遵循长期算法（1%-2%的增长） [95] - 但存在多个潜在顺风因素：上半年可能增加的税收减免资金、Big Lots市场份额的持续多年度获取、以及AUR拖累的减少 [95][96] 问题: 2026年75家新店计划的驱动因素及房地产环境 [99] - 75家新店计划已经确定，大部分租约已签署，新店开业仍是资本的最佳用途 [100] - 房地产环境有足够的空置点位，来自陷入困境和破产的零售商，其中不成比例的一部分是Big Lots空置门店，公司偏好这些“温箱”，因为它们已有折扣客户基础，过去一年表现成功 [101] - 75家是平衡了加速增长与其他战略优先事项后的合适数字 [102] 问题: 2026年开业前费用预期及配送中心扩建对利润率的影响 [104] - 2026年开业前费用估算：剔除今年500万美元的Big Lots“暗租”费用，再根据新店数量从86家调整为75家进行灵活估算，可大致接近最终指引 [105] - 配送中心扩建对毛利率的影响预计很小，公司规模已足够大，能够通过指引完全抵消其影响 [106] 问题: 中国关税潜在下调对明年毛利率的影响 [107] - 公司是价格的快速跟随者，整个行业都面临相同的关税影响，如果竞争对手因关税下调而降价，公司也会相应调整以维持价差，因此预计关税下调不会带来意外的毛利率利好，正如关税上调时也未造成负面影响一样 [107][108]

财务数据和关键指标变化 - 公司在2026财年第三季度年度经常性收入首次突破10亿美元，达到10.4亿美元，同比增长28% [18] - SaaS年度经常性收入达到6.69亿美元，同比增长38%，占总年度经常性收入的64% [19] - 第三季度总收入为2.82亿美元，同比增长20%，其中订阅收入增长22% [22] - 第三季度调整后营业利润为5600万美元，利润率为19.8%，超出指引 [22] - 第三季度经营活动产生的现金流为5400万美元，自由现金流为4900万美元，自由现金流利润率为17.4% [22] - 净收入留存率为114% [22] - 非员工风险管理、机器身份安全和数据访问安全解决方案的年度经常性收入同比增长超过一倍 [19] - 第四季度收入指引为2.92亿美元，同比增长22%，调整后营业利润率指引为20.2%，调整后每股收益指引为0.09美元 [23] - 2026财年全年收入指引为10.69亿美元，同比增长24%，调整后营业利润率指引为18%，调整后每股收益指引为0.23美元 [23] - 2026财年年度经常性收入指引上调1200万美元至11.22亿美元，同比增长28% [23] - 第四季度净新增年度经常性收入指引为8200万美元，同比增长30% [23] - 2026财年全年净新增年度经常性收入指引为2.45亿美元，同比增长26% [23] - 第三季度净新增年度经常性收入为5800万美元，同比增长24%，超出指引20% [120] - 第三季度SaaS净新增年度经常性收入同比增长52% [120] 各条业务线数据和关键指标变化 - 机器身份解决方案是公司迄今为止增长最快的产品发布 [7] - 新推出的产品包括SailPoint代理身份安全、SailPoint加速应用管理、SailPoint可观察性与洞察 [9] - 超过一半的平台现代化项目至少包含一项新兴交叉销售产品 [20] - 超过一半的基于套件的年度经常性收入来自功能最全的Business Plus套件 [21] - 本季度新SaaS客户中，超过40%附带了新的交叉销售产品 [81] - 交叉销售产品（包括非员工风险管理、机器身份安全、数据访问安全）对净收入留存率有贡献，目前占总年度经常性收入的低个位数百分比 [116] 各个市场数据和关键指标变化 - 增长动力广泛分布于不同地域和行业垂直领域 [19] - 联邦政府业务表现强劲 [121] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在重新构想身份安全，市场正从静态、合规优先的方法转向实时、自适应的身份管理 [5] - 公司通过统一身份、数据和安全智能的平台，帮助组织获得实时防御威胁所需的可见性、控制和规模 [6] - 公司持续加速创新，新产品的引入推动了强劲的交叉销售增长 [7] - 公司在Navigate全球用户大会上发布了公司历史上最重要的产品系列，创新围绕四个关键主题：实时身份治理、扩展对代理和机器等数字身份的保护、通用动态权限方法、将身份智能更深地集成到安全运营中心 [8] - 公司推出了新的Flex许可模式，旨在满足客户在其身份旅程以及购买和部署解决方案偏好方面的需求 [10] - 公司正在帮助IdentityIQ客户迁移到SailPoint身份安全云，这些迁移不仅现代化了他们的环境，也加强了他们与平台的长期一致性 [10] - 公司认为其结合了身份保护的广度和提供的上下文深度，在市场中具有独特的差异化优势 [12] - 公司平台通过实时统一身份、数据和智能来提供自适应身份安全，使组织能够基于风险和业务动态持续调整访问和安全决策 [13] - 公司致力于简化部署并加速新解决方案的价值实现时间，例如通过加速应用管理解决方案和数字代理Harbor Pilot [14] - 公司认为身份正成为企业安全的控制中心，SailPoint正在定义并引领行业的新时代 [17] - 作为市场整合和捆绑点解决方案背景下的一家独立厂商，SailPoint正成为安全领域具有跨厂商通用结构的战略身份层 [16] - 公司认为其护城河在于身份类型的广度（从员工到非员工，再到机器、机器人和代理）以及对各种身份进行深度、详细授权管理的能力 [40] - 公司认为，从访问管理领域进入的竞争对手通常缺乏深度，而从特权管理领域进入的竞争对手则难以拓展广度 [41] - 公司通过收购Savvy并推出加速应用管理产品，旨在快速发现和载入客户的所有应用程序，从而加速客户上线时间并可能帮助公司向下游市场拓展 [46][47] - 公司的数据访问安全产品最初专注于非结构化数据，现在正扩展到结构化数据，并计划将其集成到未来的高级代理产品中 [83][85] - 公司的可观察性与洞察产品旨在可视化身份到数据的完整访问链路，并将身份上下文集成到更广泛的安全运营中心工作流中 [90][91] - 公司认为从静态的、管理时身份治理向实时的、即时身份安全态势的转变至关重要，这在代理领域尤为重要 [126] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩验证了公司的战略，反映了严格的执行、持续创新的影响以及身份安全作为企业安全控制点需求的加速增长 [7] - 客户对Navigate大会上发布的新产品表现出强烈的初步兴趣，尽管这些产品仅全面上市一个月，但每个新产品都获得了订单 [19] - 平台的优势以及管理从人类到机器再到AI代理的所有身份的能力，使企业得出结论：现在是现代化其环境的时候了 [20] - 强大的基于套件的采用、交叉销售扩张、身份增销和平台现代化，表明客户与公司自适应身份安全的战略愿景保持一致 [21] - 随着攻击面扩大和基于代理的威胁加速，组织正以前所未有的速度转向SailPoint [15] - 大多数企业仍处于身份成熟度的早期阶段，向前发展需要更强的代理管理和统一的身份数据模型，公司认为自身处于独特的优势地位来帮助他们进步 [15] - 销售渠道保持强劲且多样化，公司继续看到新客户和现有客户的强烈参与 [15] - 公司对战略方向和团队的执行能力充满信心，强劲的季度业绩和上调的指引反映了市场地位的内在优势和持续的产品创新 [24] - 公司内部正在拥抱人工智能，将其作为竞争优势，应用于产品开发、进入市场以及内部行政职能等各个方面 [59] - 关于2027财年，公司预计将继续投资于增长，倾向于增长点而非盈利能力，但预计不会重复本财年从长期合同中获得强劲定期订阅收入的顺风 [98] - 平台现代化（即从本地部署迁移到身份安全云）季度表现非常强劲，迁移通常带来年度经常性收入2-3倍的增长 [110] - 目前只有约15%的历史维护客户基础完成了迁移，剩余85%的客户基础被视为未来至少两到三年的顺风 [111] - 公司认为代理和人工智能的广泛采用即将到来，公司正在构建技术帮助客户管理其环境中的代理爆炸式增长，同时也在产品内部利用人工智能技术 [102][103] 其他重要信息 - 公司最近完成了有史以来规模最大的全球用户会议系列Navigate [7] - Gartner的2025年身份治理和管理市场指南验证了身份不再是合规复选框，而是保护现代企业的关键控制点 [9] - 公司推出了名为Flex Navigators的新Flex许可模式，该模式为SaaS，按比例随时间确认收入，合同期限通常为三年，与公司其他SaaS安排无异 [69][116] - 公司正在销售团队中增加专注于特定领域（如数据）的专业销售人员 [76] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于代理安全对新客户（新标识）销售渠道的影响以及是否促使客户重新审视其人类身份管理 [26] - 管理层认为新客户和现有客户都对更广泛的身份治理与管理产品以及代理技术表现出兴趣 [27] - 新推出的Flex定价模型（特别是数字身份Flex）旨在通过较低的入门成本帮助公司加速进入市场，解决客户对初始投入规模的顾虑 [28][29] - 销售团队对新的Flex Navigators发布感到非常兴奋 [30] 问题: 关于第四季度净新增年度经常性收入指引加速的原因，以及是否有交易延迟、汇率等因素影响 [31] - 管理层对业务整体健康状况感觉良好，上市三个季度以来，所有指导指标均已达成或超越 [32] - 第四季度净新增年度经常性收入预计将占全年总额约三分之一，与前两个财年的情况一致，这属于典型的第四季度模式，与交易延迟无关 [33] - 公司对当前销售渠道状况感觉良好 [33] 问题: 关于市场整合背景下，相邻领域厂商进入身份治理与管理市场是否造成市场混淆，以及SailPoint解决方案的长期差异化与防御性 [36][37] - 管理层重申了公司在身份类型广度和管理深度上的护城河 [39] - 从访问管理领域进入的厂商通常缺乏深度授权管理能力，而从特权管理领域进入的厂商则难以拓展广度 [41] - 公司拥有数万个复杂的应用集成，而一些初创公司可能只有不到一百个，这构成了显著的技术差距 [42] - 公司认为，尽管竞争对手声称进入市场，但深入复杂企业环境进行整合是非常具有挑战性的工作 [42] 问题: 关于Savvy收购及加速应用管理产品如何影响客户上线时间，以及是否有助于公司向下游市场拓展 [46] - 收购的Savvy技术能够通过浏览器前端快速发现应用程序，使公司有信心在较短时间内发现客户几乎所有的应用程序 [47] - 应用管理分为三个层级：第一层是发现和可见性；第二层是丰富的合规性与访问认证审计；第三层是自动化的供应和生命周期管理，后两者技术门槛更高 [48] - 加速应用管理产品能帮助公司快速获得广泛的应用覆盖，然后根据客户需求深入管理 [49] - 该工具还能帮助客户对应用进行分类，例如识别出使用代理的应用，从而提升安全治理的紧迫性 [50] - 该产品定价合理，预计将用于几乎每一笔交易，作为重要的差异化优势 [51] - 这反映了市场从基于萨班斯-奥克斯利法案的合规审计焦点，向真正保护所有应用程序安全的根本性演变 [52] 问题: 关于公司内部使用人工智能以把握机遇和控制成本 [58] - 公司正在内部拥抱人工智能，将其作为生存性竞争优势进行探索，应用于产品开发、进入市场及内部行政等各个方面 [59] - 目前仍处于早期阶段，但已开始看到一些回报 [59] 问题: 关于SailPoint在向新一代特权访问管理发展过程中的竞争护城河，以及客户如何看待特权管理；关于Flex许可模式对利润率的影响、定价机制及未来可能出现的季节性变化 [62] - 传统的特权访问管理用例不会消失，但将占客户所面临挑战的越来越小部分，未来的趋势是特权变得无处不在和动态化 [63][64] - 动态特权的核心在于基于上下文（如谁、在何处、何时、以何种意图访问）做出实时决策，这对于来自特权管理领域的厂商并无特殊优势 [65][66] - SailPoint凭借对授权环境的广泛和深入理解，处于有利地位 [67] - Flex Navigators许可模式旨在让客户以其偏好方式购买和消费，优化其投资 [69] - 该模式与公司价目表价格挂钩，不会导致整体利润率下降，收入将按比例确认 [69] - 该模式也有助于加速客户从本地部署向身份安全云的平台现代化迁移 [69] 问题: 关于在推出多个新产品和新定价模型后，销售团队培训进展及未来销售招聘计划 [74] - 公司的市场进入模式在解决方案工程部门拥有大量历史积累的专业知识 [75] - 公司已开始增加专注于特定领域（如数据）的专业销售人员，与现场团队协同工作 [76] - 未来可能会继续考虑类似的专项投入 [76] 问题: 关于数据安全产品的成功案例、驱动因素，以及数据在身份安全战略中的重要性 [79] - 交叉销售产品组合（非员工风险管理、机器身份安全、数据访问安全）对114%的净收入留存率有贡献，且同比增长超过一倍 [80] - 新SaaS客户中超过40%附带了新的交叉销售产品 [81] - 公司很早就认识到身份安全需要纳入对数据的直接访问保护，并已推出数据访问安全产品 [83] - 在代理领域，理解从授权代理的人类到数据访问的完整链路至关重要，公司的数据产品将成为未来高级代理产品的一部分 [83][84] - 保护代理的工作离不开对数据的保护，数据访问安全产品正从非结构化数据扩展到结构化数据 [85] 问题: 关于可观察性与洞察产品的客户使用实践、货币化模式，以及是否有助于嵌入更广泛的安全运营中心工作流并捕获价值 [88] - 该产品旨在可视化从身份到数据的完整连接链路，并理解其是否恰当 [90] - 产品将提供洞察，向安全和身份团队暴露当前或潜在的风险 [91] - 目标是将其与安全运营中心工具（如Zscaler、CrowdStrike、Palo Alto Networks）集成，甚至可能进行更深度的OEM级别集成，将丰富的身份上下文带入安全运营中心，改变安全防御游戏规则 [90][92][93] 问题: 关于2027财年展望的高层思路或指导原则 [97] - 管理层对过去一年的利润率表现感到满意，展示了在推动高增长的同时扩大利润率的能力 [98] - 本财年从长期合同中获得强劲定期订阅收入是一个顺风因素，预计2027财年不会持续 [98] - 公司将继续投资于增长，倾向于增长点而非盈利能力，但相信自身能够实现盈利 [98] - 公司处于能够提供接近30%的年度经常性收入增长同时实现利润率显著扩张的独特地位 [98] 问题: 关于客户采用代理人工智能进行身份安全的潜在障碍，以及公司如何让组织信任大规模人工智能驱动的身份决策 [102] - 问题涉及两个方面：一是帮助客户管理其代理环境，二是客户是否信任公司使用人工智能提供价值 [103] - 公司认为代理技术将被广泛采用，并正在构建技术帮助客户管理各种来源的代理身份 [102] - 公司内部也在利用人工智能和大型语言模型来识别风险模式、进行根本原因分析等，并在产品线中利用自有代理技术（如Harbor Pilot）来解决问题 [103] 问题: 关于新功能是否可能成为推动更多SaaS迁移的催化剂，以及上一季度提到的传统替代加速趋势是否有更新 [109] - 本季度平台现代化（迁移）表现非常强劲，所有新产品都是SaaS形式，这构成了吸引客户迁移的创新动力 [110] - 超过一半的迁移包含了新兴的交叉销售模块，这通常使迁移后的年度经常性收入达到原有本地维护费用的2-3倍 [111] - 目前只有约15%的历史维护客户基础完成了迁移，剩余85%是未来几年的顺风 [111] - 新产品的推出（如代理身份安全、可观察性与洞察）将进一步推动迁移需求 [112] 问题: 关于非员工风险管理、数据访问和机器身份安全产品对年度经常性收入的具体贡献及未来展望，以及Flex许可合同的期限和客户单位经济性差异 [114][115] - 这些交叉销售模块的组合贡献目前占总年度经常性收入的低个位数百分比，但正以翻倍的速度高速增长 [116] - Flex Navigators许可模式是SaaS形式，合同期限通常为三年，收入按比例确认，与其他SaaS安排无异 [116] 问题: 关于如何调和极其积极的财报电话会议基调与季度业绩略超预期之间的差异，是否有联邦政府业务或平台迁移相关的会计影响需要理解 [119] - 管理层强调，公司上调的是全年年度经常性收入指引，达到超10亿美元的水平，对全年指引的1%超越相当于对季度指引4%的超越 [120] - 第三季度净新增年度经常性收入为5800万美元，同比增长24%，超出指引20%，且SaaS净新增年度经常性收入同比增长52%，业务质量很高 [120] - 过去八个季度保持约30%的增长同时利润率显著扩张，所有垂直领域表现强劲，联邦政府业务表现强劲，SaaS业务表现也非常好 [121] 问题: 关于即时权限功能对未来业务和客户的附加价值，以及在代理保护方面的重要性 [124] - 目前量化其财务影响为时过早，但这一趋势至关重要 [125] - 从静态的、管理时身份治理向实时的、即时身份安全态势的转变是一个拐点，在代理领域尤其重要，因为代理可能以机器速度造成损害 [126] - 公司需要实时感知变化、检测异常、识别模式，并将身份上下文与安全运营中心信号结合，以改变安全防御游戏规则 [127] - 公司认为自身在帮助客户驾驭这一旅程方面处于最佳位置 [128]

财务数据和关键指标变化 - 季度净销售额为82亿美元，同比增长5.1%，主要由4.2%的内生增长和1%的收购增长驱动，部分被0.1%的外汇不利影响和加拿大业务剥离所抵消 [4][10] - 毛利率为30.7%，同比提升60个基点 [4][10] - 营业利润为8.08亿美元，同比增长14.4% [4][11] - 营业利润率为9.9%，同比扩张80个基点 [11] - 摊薄后每股收益为2.84美元，同比增长15.9% [5][11] - 季度EBITDA为8.67亿美元，同比增加1.09亿美元 [12] - 净债务与EBITDA比率为1.1倍，资产负债表保持强劲 [6][11] - 季度经营现金流为4.3亿美元，去年同期为3.45亿美元 [12] - 季度资本支出为1.18亿美元，自由现金流为3.25亿美元，去年同期为2.74亿美元 [13] - 公司更新了2025财年指引：预计全年收入增长约5%，营业利润率区间为9.4%至9.6%，较此前预期的9.2%至9.6%有所上调 [15] - 预计全年利息支出约为1.9亿美元，资本支出约为3.5亿美元，处于先前指引的上限，有效税率预计约为26% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国市场净销售额增长5.3%，其中内生增长4.4%，收购贡献0.9% [11] - 美国市场营业利润为8.06亿美元，同比增加1.09亿美元，营业利润率为10.4% [11] - 加拿大市场净销售额增长2.2%，其中内生增长0.7%，收购贡献4.6%，但受到1.6%的外汇不利影响和1.5%的非核心业务剥离影响 [12] - 加拿大市场营业利润为1600万美元，同比减少700万美元 [12] - 水务业务收入增长14%，受益于大型资本项目、公共工程、通用市政以及仪表和计量技术的强劲表现，抵消了住宅市场的疲软 [7] - Ferguson Home业务（整合了展厅和数字体验）在充满挑战的新建和改造市场中增长1% [8] - 住宅贸易管道业务收入下降4%，受新建和RMI（维修、维护和改善）建筑市场逆风影响 [8] - 暖通空调业务收入下降6%，对比去年同期9%的强劲增长，市场疲软受行业向新能效标准过渡、新建住宅活动疲软以及消费者压力影响 [8] - 商业机械客户群收入增长21%，对比去年同期1%的增长，主要由数据中心等大型资本项目驱动，部分被传统非住宅项目活动减弱所抵消 [8] - 消防与制造、设施供应和工业客户群在本季度均实现增长 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国住宅终端市场（约占美国收入一半）仍然面临挑战，新建住宅开工和许可活动疲软，维修、维护和改善工作也保持疲软，公司住宅收入本季度下降1% [7] - 美国非住宅终端市场表现优于住宅市场，公司非住宅收入本季度增长12% [7] - 大型资本项目活动持续强劲，公司看到稳定的出货量、未结订单量的增长以及投标活动 [7] - 加拿大市场保持低迷，尤其是住宅市场 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于利用住宅和非住宅终端市场的多年结构性顺风 [6] - 通过“一个Ferguson”的多客户群方法，共享专业知识，提供端到端解决方案，以简化复杂项目并最大化承包商生产力，从而持续获得市场份额 [9][17] - 继续通过补强式的地理和能力收购来整合高度分散的市场 [14] - 本季度完成了对Moore Supply Company的收购，加强了在芝加哥地区的暖通空调业务布局 [5][14] - 公司对中期市场保持信心，并凭借规模、覆盖范围和战略，相信自身在建设不足和老化的美国住房市场、非住宅大型资本项目以及对水和空气专业人员的需求增长中处于有利地位 [18] - 投资于增值服务，如制造、阀门驱动和自动化以及虚拟设计 [58] - 继续投资于技术、数字工具以及暖通空调和维修更换管道承包商领域 [56] - 通过Ferguson Home整合一流的数字平台与展厅体验及顾问式方法，推动与建筑商、设计师和改造商相关的消费者增长 [59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司继续在充满挑战的市场环境中执行增长战略 [4] - 尽管近期存在不确定性，但对中期市场保持信心 [15] - 住宅市场的新建方面预计将在某个时候稳定下来 [34] - 对暖通空调市场的中长期前景持乐观和看好态度 [34] - 预计进入2026日历年，价格环境将更加正常化，因为此前经历了六个季度的通货紧缩才回到持平，然后上个季度转为正增长 [37] - 如果市场环境支持且增长良好，预计明年营业利润率将略有改善 [44] - 公司认为库存处于良好状态，有适当的库存水平来服务客户并支持持续的市场超额表现 [61] 其他重要信息 - 本季度部署了5.11亿美元资本，季度股息增加7%至每股0.89美元，并通过股票回购和股息向股东返还了3.72亿美元 [5][6] - 季度营运资本投资为4.4亿美元，略高于去年同期的3.76亿美元，主要受时间因素驱动 [12] - 本季度通过股票回购向股东返还了2.08亿美元，减少了近100万股流通股，当前股票回购计划下仍有约8亿美元额度 [15] - 公司培训生计划是成功的基础，本年度增加了大约250-300名培训生，并计划在2026日历年继续并扩大该计划 [55] - 已完成大约650个柜台改造，在暖通空调和管道产品及专业知识方面进行整合 [55] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于数据中心和大型资本项目的规模、前景以及收入波动性 [20] - 大型资本项目目前约占公司总收入的**中高个位数百分比**，其中数据中心占大型资本项目收入的**一半以上** [22] - 项目管道持续增长，投标活动增加，未结订单量持续增长，本季度收入增长主要体现在商业机械业务（增长21%）和水务业务（增长14%）部分 [22][23] - 这些项目的孕育期比传统项目长得多，未来收入可能会出现一些波动，但公司仍看好这是持续增长领域，并将推动2025年底和2026年的收入 [23] - 公司提供规模、多客户群方法、广泛的供应商基础以及模块化建筑对数据中心工作的影响，这些都有助于在传统非住宅市场面临挑战的背景下获得份额 [24] 问题: 关于近期业绩（11月/第四季度至今）以及2026年的早期展望 [25] - 公司在7月设定2025日历年指引时，预计上半年增长约5%，并预计随着日历年推进，增长将变得更加困难，特别是在年底，预计新建住宅和暖通空调压力将加大，这与实际情况一致 [26] - 日历第四季度至今（10月、11月和12月前一两周），总增长率约为**3%**，与预期一致，预计整个日历第四季度的增长率将在**3%** 左右 [27] - 2026年初，从市场角度看预计不会有太大变化，增长率将从年底的约**3%** 进入新年，具体指引将在2月公布 [28] 问题: 第四季度增长放缓至3%的原因 [33] - 主要是新建住宅压力持续显现，许可和开工持续疲软，除了水务业务略有滞后外，这种疲软已传导至其他客户群的收入 [33] - 此外，暖通空调压力加大，该业务在截至10月31日的季度下降了**6%**，季度末市场环境变得更加严峻 [33] 问题: 本季度定价表现、商品趋势以及对新年供应商涨价的预期 [35] - 本季度通胀率约为**3%**，较上一季度的**2%** 有所上升，成品价格略有上涨，仍处于**低个位数范围的高端**，商品相关类别则下降**低个位数** [36] - 主要商品类别中，PVC（最大商品类别）仍处于**两位数**的通缩状态，钢材有**温和通胀**，铜管和配件仍有**强劲通胀** [36] - 进入2026日历年，预计成品方面会有**温和的价格上涨**，与传统的定价行为一致，但考虑到当前市场的各种动态，很难预测具体走势，预计价格环境将**更加正常化** [37] 问题: 鉴于积极的定价因素，未来几个季度的增量利润率是否会超过11%-13%的目标区间 [42] - 公司对今年营业利润率的改善感到满意，从2024日历年的**9.1%** 提升至当前指引的**9.4%-9.6%**（中点约9.5%），预计改善约**30-50个基点** [43] - 今年年中曾出现**31%** 和**31.7%** 的异常高毛利率，部分原因是供应商涨价的时机和程度，预计这种异常收益不会在明年重现，实际上在2026年中期与2025年相比可能成为**轻微阻力** [43] - 假设市场环境支持且增长良好，预计明年营业利润率将**略有改善**，具体指引将在2月提供 [44] 问题: 大型项目中，通过“一个Ferguson”努力获得多个产品和客户群业务的比例 [45] - 大型资本项目（建筑总值超过**4亿美元**）类型多样，包括数据中心、制药、生物技术、回岸和制造业等 [46] - 公司早期参与施工过程，与总承包商和业主就规格、供应链等进行合作，大多数非住宅客户群（如工业、消防与制造、水务、商业机械）都参与这些项目，具体组合因项目而异 [47] - 这是一种新的工作方式，旨在确保满足紧张的时间表并提供正确的产品组合，同时不放弃与核心承包商的本地关系 [47] 问题: 暖通空调业务比较基数何时会从去年标准变更前的提前出货中缓解 [51] - 市场目前处境艰难，季度末情况有所恶化，影响因素多样：A2L过渡导致提前采购、新能效标准设备价格上涨、消费者压力转向维修而非更换、以及部分多户住宅新建活动已过高峰 [51] - 很难确定何时会回归更换环境或住宅RMI活动何时复苏，但公司对该市场的长期前景持乐观态度，将继续在全美扩建便捷网点、扩大OEM品牌代理、并专注于并购扩张以抓住双工种承包商的增长趋势 [52] 问题: 关于培训生、暖通空调柜台扩张、大型项目团队等SG&A投资的更新及未来计划 [54] - 培训生计划是公司成功的基石，本年度增加了约**250-300名**培训生，预计在2026日历年将继续并扩大该计划 [55] - 已完成约**650个**柜台改造，整合暖通空调和管道产品及专业知识，尽管暖通空调环境充满挑战，但公司相信其表现优于市场，并将继续推动增长 [55] - 继续投资于技术和数字工具，特别是在暖通空调和维修更换管道承包商领域 [56] - 尽管市场环境仍具挑战性，但公司在管理成本基础的同时，继续投资于未来增长领域，并实现了良好的SG&A杠杆 [57] - 在水务业务多元化、大型资本项目、增值服务（如制造、阀门驱动和自动化、虚拟设计）以及Ferguson Home（数字平台与展厅体验结合）方面的投资都取得了成功 [58][59] 问题: 进入2026年的库存管理思路 [60] - 公司认为当前库存状况良好，团队在应对今年价格变动的独特环境方面表现出色，预计在进入2026日历年时库存状况不会有重大变化，现有库存水平足以服务客户并支持持续的市场超额表现 [61] 问题: 日历第四季度至今的毛利率趋势 [65] - 毛利率趋势与刚报告的季度**非常相似**，预计在**30%至31%** 的正常化范围内结束本日历年 [66][67] 问题: 在典型大型项目中，Ferguson可能获得的内容或机会规模 [68] - 大型资本项目（建筑总值超过**4亿美元**）差异很大，作为一个粗略的参考，建筑总值的**2%至4%** 通常构成公司的产品组合和客户群组合，但这不包括数据中心内部的服务器、芯片等设备成本，且会因项目类型而有很大差异 [68]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为9.89亿美元，去年同期为10.9亿美元，基本符合预期 [6][28] - 第三季度非GAAP摊薄后每股收益为1.90美元，比指导范围中点高出0.37美元 [7] - 第三季度毛利率为38.6%，超出预期，但低于去年同期的39.8% [7][28] - 第三季度非GAAP净收入为8300万美元，摊薄后每股收益1.90美元，去年同期为1.16亿美元，摊薄后每股收益2.59美元 [30] - 截至季度末，库存为5.47亿美元，较去年同期的5.32亿美元仅增长3%，单位库存同比下降 [7][30] - 公司以净现金状况结束本季度，净现金为1.74亿美元，去年同期为净负债1.19亿美元，本年度迄今已回购约5000万美元股票 [5][7][30] - 更新2026财年全年指引：预计净销售额约为29.8亿美元，同比下降约6% [27][31] - 将全年非GAAP摊薄后每股收益指引上调至2.80-2.90美元 [27] - 预计2026财年非GAAP净收入在1.25亿至1.30亿美元之间，调整后EBITDA在2.08亿至2.13亿美元之间，均低于2025财年水平 [34] - 预计2026财年全年毛利率将下降约200个基点，第四季度毛利率降幅将最大 [34] - 关税对2026财年的总影响约为1.35亿美元，未缓解的影响估计约为6500万美元 [32][41] - 预计2026财年资本支出约为4000万美元，税率约为29.5% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - **批发业务**：第三季度净销售额为9.77亿美元，低于去年同期的10.7亿美元，主要因Calvin Klein和Tommy Hilfiger许可业务销售下降 [28] - **零售业务**：第三季度净销售额为4600万美元，高于去年同期的4200万美元，尽管门店数量减少，但北美DKNY和Karl Lagerfeld主力店同店销售增长强劲，Donna Karan网站销售增长强劲 [28] - **自有品牌表现强劲**：关键自有品牌DKNY、Donna Karan、Karl Lagerfeld和Vilebrequin预计今年将实现中个位数增长 [31] - **Donna Karan**：第三季度表现超预期，在北美实现令人印象深刻的两位数销售增长，预计2026财年增长40% [10] - **Donna Karan数字渠道**：donnakaran.com流量增长约150%，平均订单价值增长超过10%，复购客户贡献近20%的销售额 [11][12][13] - **Donna Karan批发**：目前约有1700个销售点，预计到2026年春季将增加约200个，在高端百货商店的渗透率增加 [13] - **Karl Lagerfeld**：第三季度表现强劲，北美女装业务表现出色，全球男装业务增长近20% [15] - **Karl Lagerfeld牛仔裤**：目前在国际市场销售，第三季度销售额增长超过30% [16] - **Karl Lagerfeld北美业务**：批发和零售表现健康，全价销售强劲，平均零售单价上涨，直接面向消费者业务同店销售增长 [16] - **DKNY**：北美关键品类全价售罄率健康，北美直接面向消费者业务同店增长，DKNY.com销售额增长20% [18] - **Vilebrequin**：继续加强全球品牌影响力，尽管欧洲和加勒比地区零售疲软，但法国增长抵消了部分压力 [20] - **许可团队运动业务**：销售增长9%，NFL赛季表现强劲 [23] - **Converse服装**：本季度首次发货，表现强劲 [23] - **BCBG**：秋季在大约300个销售点推出，表现符合初步预期，平均零售单价较高，预计明年春季将增加50家梅西百货门店 [24] - **PVH许可品牌**：Tommy Hilfiger和Calvin Klein在零售端表现良好，预计剩余PVH品牌销售额在2027财年约为4亿美元 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：黑色星期五期间，北美销售额同比增长两位数 [6] - **欧洲市场**：黑色星期五期间，欧洲销售额实现高个位数增长 [6] - **国际市场扩张**：自有品牌在国际市场渗透率仍然很低，战略投资和合作伙伴关系（包括AWWG）为长期增长提供机会 [9] - **DKNY国际市场**：在欧洲市场疲软的情况下，2025年秋季发货和售罄率改善帮助达成目标，欧洲市场在手袋品类上取得显著进展 [18] - **DKNY中国市场**：与新的中国许可合作伙伴合作，重新定位品牌以寻求增长 [19] - **Karl Lagerfeld国际市场**：尽管宏观环境疲软，但品牌表现良好，严格的定价策略推动了毛利率的显著改善 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重心**：战略核心是推动近期和长期增长，重点是打造品牌实力、投资技术、基础设施和人才 [8] - **四大关键支柱**：1) 产品和消费者互动；2) 推动直接面向消费者业务；3) 国际扩张；4) 通过许可进行品类扩张 [9] - **应对PVH合作终止**：自PVH意外决定终止长期许可合作以来，公司在转变商业模式和加速长期战略方面取得重大进展，已通过有机增长替代了超过70%的流失销售额 [4][5] - **营销投资**：营销投资推动了消费者参与度显著提升，直接面向消费者业务流量增加，数字渠道流量增长超过20% [6] - **数字能力**：增强数字能力以提高品牌网站和多个市场的流量和转化率，季度数字销售额增长近20% [9][22] - **直接面向消费者业务**：北美直接面向消费者业务有望在2026财年接近盈亏平衡 [21] - **许可战略**：战略许可组合的扩展是增长战略的关键，是资本密集度低且能实现多元化的方式 [22] - **收购与机会**：公司拥有强大的资产负债表，有灵活性推动增长、寻求战略机会（包括收购）并向股东返还资本，正在谨慎寻找具有协同效应的行动 [27][49] - **股息计划**：董事会批准了新的股息计划，首次季度现金股息为每股0.10美元 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：公司对全球消费环境保持警惕，并对今年剩余时间的前景采取审慎态度 [6] - **关税影响**：尽管受到关税影响，公司仍实现了强劲的盈利能力，缓解措施和全价销售的健康组合抵消了部分影响 [4] - **消费者需求**：第三季度业绩反映了消费者对公司品牌的健康需求，季节性天气推动了冷天气品类的销售，全价零售销售增长近20% [5][6] - **假日季趋势**：进入假日季，需求在各个品牌中保持稳定，全价售罄率提供支持，迄今为止的假日季趋势令人鼓舞 [6][25] - **毛利率展望**：展望2027财年，随着退出低利润率许可业务、提高高利润率自有品牌的渗透率以及实施有针对性的涨价，预计毛利率将正常化并最终扩大 [32] - **定价能力**：自有品牌Donna Karan和Karl Lagerfeld在市场上具备更强的定价能力 [33] - **长期信心**：得益于敏捷的团队和灵活的业务模式，公司已经抵消了PVH销售额减少的很大一部分，并对维持长期成功的能力充满信心 [25] 其他重要信息 - **营销活动效果**：Donna Karan的“Woman to Woman”秋季营销活动产生了约56亿次展示和超过1100万美元的获得媒体价值 [14] - **Karl Lagerfeld营销**：由Paris Hilton代言的全球品牌活动“From Paris with Love”取得了高影响力的全球推广，是公司迄今最强的媒体表现之一 [14] - **DKNY营销**：与Hailey Bieber合作的2025年秋季营销活动创造了79亿次展示和1590万美元获得媒体价值的记录 [20] - **Vilebrequin合作**：与菲亚特合作推出限量版Topolino微型车，获得了广泛的全球报道 [20] - **GH Bass品牌过渡**：GH Bass品牌产品正在清仓，将从2026年1月开始过渡到与Aldo集团的许可安排 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 能否详细解析毛利率表现？本季度超预期的原因是什么？关于未缓解的6500万美元关税影响，明年毛利率能否完全缓解关税影响？对定价有何看法？ [40] - **回答**：年初预期剔除关税影响毛利率将上升约50个基点，主要受自有品牌高毛利率组合推动。现在考虑关税影响，预计全年下降约200个基点，接近6500万美元的影响。第三季度毛利率超预期主要得益于出色的全价销售，避免了在低价市场大幅折扣。关于明年，现在说能否完全弥补还为时过早，但未来进入每个市场周时都将提前知晓成本（关税），并计划将其纳入价格以实现正常毛利率，这应反映出自有业务更高的毛利率和许可组合较弱的毛利率，整体组合将推动毛利率向前发展 [41][42][43][44] - **补充回答**：公司已将价格提高到认为消费者愿意接受的水平，并且行之有效。在少数领域需要调整价格并更高效地采购。自有品牌生产力更高。过去与PVH品牌合作时，公司需要支付超过1.5亿美元的版税和广告费，这笔资金现在可以留在公司用于营销、提升利润率和打造更好的产品。自有品牌还提供了直接面向消费者的可能性，这本身就是利润率更高的业务。此外，公司的自有零售模式（BRIX）已接近盈亏平衡，有机会实现利润。公司还启动了更重要的男装计划。尽管面临挑战，但对实现目标充满信心 [45][46][47] 问题: 展望明年，PVH许可业务预计为4亿美元，且毛利率将上升。对于明年的营收或利润目标，是否有其他初步想法？ [48] - **回答**：公司有很多想法，并正在努力执行其中一些可能实现的想法，可能包括收购、另一个许可或通过另一个渠道分销。目前向投资者群体透露还为时过早，一切都在进行中。公司并未坐视业务规模萎缩。但另一方面，公司并不急于签署另一个许可或进行收购。在找到合适的协同机会时会执行。目前，公司正在谨慎寻找未来几个月可能出现的正确协同行动 [48][49] 问题: PVH业务预计明年降至约4亿美元，这实际上意味着业务再次减半，且下降速度快于最初预期。这如何改变业务组合以及对明年的剩余拖累？从公司角度看，这是否加速了达到更纯净业务基础的时间表？预计2026年底还有一部分业务到期，想听听公司的想法 [52] - **回答**：想法比较复杂。公司无法完全掌控自己的命运，有合作伙伴。一方面，与PVH的关系不佳。公司受制于零售商希望如何处理业务。幸运的是，公司的自有品牌表现超出预期。如果追踪PVH自有品牌的表现，从公司角度看，他们在接手自有品牌、生产和服务市场方面似乎没有达到目标。他们强调北美业务三分之二是内衣。公司从事的是时尚业务。因此，公司为PVH品牌创造的时尚赛道，相信对公司自身和其他时尚供应商是开放的，而PVH将无法填补。因此，扩展自有品牌或新收购/许可品牌的机会是存在的，这源于PVH执行不力 [53][54] 问题: 关于自有品牌，特别是Donna Karan，公司提到今年增长40%，但在更广泛的重置中仍处于早期阶段。想了解保持明年增长势头的优先杠杆是什么？以及从现在开始扩展的最大机会在哪里？ [55] - **回答**：品牌发布非常成功。发布品牌后会发现不足之处并持续改进。每个季度都能获得利润率提升、更好的产品和成为回头客的客户。Donna Karan的亮点在于，即使在数字网站上，公司也发现超过20%的客户是回头客。业务的优势目前主要集中在连衣裙品类。公司的连衣裙业务不仅销售良好，而且零售价格点远高于其他品牌。公司还发现机会和消费者的认可。此外，公司已将分销扩展到Dillard's、Nordstrom、Bloomingdale's、Saks、Neiman's等高端百货商店，渗透率更高 [56][57] 问题: 能否更详细地介绍业务其他部分的业绩？今年有几个许可品牌刚度过发布期。能否谈谈Nautica的情况，以及对Nike和BCBG的初步看法？ [62] - **回答**：Nautica方面，公司与ABG签署了许可协议。该品牌增长良好，规模超出预期。Halston方面，公司进行了投资以获得长期所有权，正在谨慎营销，第三次发货似乎很受欢迎，预计有2.5-3亿美元的机会。BCBG方面，表现更好，已快速进入300多家门店，运作良好。Converse方面，通过Nike合作具有独特性，是全球性的业务，公司与全球分销商合作，这是一个广阔的领域，增强了公司的“活跃”业务。公司还将有一两个关于可扩展许可的公告。公司的衡量标准是，如果一个品牌在三年内销售额不能超过1亿美元，就不应在考虑范围内。公司还有一个私人标签计划，正在努力推进。公司专注于以利润为导向，而非单纯追求营收增长 [63][64][65][66][67] 问题: 关于毛利率指引，暗示第四季度毛利率收缩略高于400个基点。考虑到2026年春季的定价等举措，压力是否更接近第三季度水平？还是说会比第四季度好，但仍存在显著压力？ [69][70] - **回答**：在不具体说明明年各季度情况的前提下，公司受关税影响的模式是：第二季度影响较小，第三季度影响较大，第四季度影响最大。因此，基本上，如果反转这些影响，就是公司预计明年将获得改善的地方 [71] 问题: 考虑到批发分销渠道，最近的订单趋势有何变化，特别是对于Donna Karan和Karl Lagerfeld等自有品牌？考虑到剔除关税后的毛利率构成来自自有品牌，在门店中看到Donna Karan和Karl的良好售罄率。那么，扩展尺码、手袋、零售业务的改善等因素，是否是2026年及以后的潜在增量催化剂？ [75] - **回答**：订单趋势方面，今年全价渠道的需求显著高于往年。库存状况良好。对公司而言的亮点是外套和连衣裙品类，且所有品牌都表现良好，售罄率高于历史水平。公司对消费者和零售合作伙伴感到满意，团队表现出色 [76][77] - **补充回答**：关于明年的增量机会，对于Donna Karan这样的新上市品牌，不仅是新品类，原有品类的渗透率也在提升。连衣裙必须首先售出，才能获得门店扩张和现有门店内渗透率的提升。公司的连衣裙、运动装、手袋、鞋履业务都将增长，新推出的Weekend系列也令人兴奋。品牌在国际市场的渗透率也将提高，公司正在欧洲市场测试Donna Karan产品。Karl Lagerfeld方面，公司将在2026年更专注于在北美发展男装业务。每个品牌都有有机增长潜力，公司仍有很大空间，没有进行收购或签署新许可的压力 [78][79][81][82]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长19%至6.14亿美元，主要由新店开业和可比门店销售额增长驱动 [18] - 第三季度可比门店销售额增长3.3%，由中个位数增长的交易笔数驱动，部分被平均客单价下降所抵消 [18] - 第三季度毛利率下降10个基点至41.3%，略好于预期，主要受供应链成本（特别是增量关税费用）上升驱动，部分被更高的商品利润率所抵消 [18][19] - 第三季度销售、一般及行政费用占净销售额比例下降50个基点至29.4%，主要得益于专业费用、股权激励费用降低以及营销生态系统持续优化带来的杠杆效应 [19] - 第三季度开业前费用增长3%至700万美元，由新店增长以及通过破产拍卖收购的前Big Lots门店产生的100万美元“暗租”费用驱动 [19] - 第三季度调整后净利润和调整后每股收益均增长29%，分别达到4600万美元和0.75美元 [19] - 第三季度调整后EBITDA增长22%至7300万美元，调整后EBITDA利润率增长30个基点至11.9% [19] - 截至季度末，总现金和投资增长42%至4.32亿美元，无重大长期债务 [20] - 库存同比增长16%，主要由加速的门店增长和强劲的交易流驱动 [20] - 第三季度资本支出总计3100万美元，主要用于新店开业、破产收购门店的装修，以及供应链和现有门店的投资 [21] - 第三季度公司回购了价值1200万美元的普通股，季度末仍有29.3亿美元的回购授权额度 [22] - 公司上调了2025财年全年业绩指引，预计净销售额为26.48-26.55亿美元，可比门店销售额增长3.2%-3.5%，毛利率约为40.3%，营业利润2.93-2.98亿美元，调整后净利润2.36-2.39亿美元，调整后每股收益3.81-3.87美元 [23] - 第四季度可比门店销售额增长指引为2%-3% [24] - 预计2025财年折旧摊销费用为5500万美元，开业前费用为2500万美元，年化有效税率约为24%，资本支出约为8800万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度表现最佳的五个品类是食品、季节性商品、五金、文具以及草坪和园艺 [18] - 食品业务表现强劲，反映了消费者对必需品价值的追求以及交易流的优势 [30] - 季节性品类是第三季度及全年表现最好的品类之一，公司在秋季收获、万圣节和圣诞节等季节性装饰品类的产品组合显著增加 [12] - 公司加大了在季节性品类的投资，并扩大了去年成功测试的假日礼品项目 [12] - 公司利用灵活的采购模式，通过关注价值驱动的消耗品交易，实现了可比门店交易笔数的中个位数增长 [11] - 公司有意识地追求一些清仓交易以推动客户增长和互动，即使这些交易对平均单位零售价和购物篮规模造成了一些压力 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度新开了32家门店，全年共开设86家新店，门店数量同比增长超过18% [7][17] - 截至季度末，门店总数达到645家 [17] - 公司长期目标是开设1300家门店，并致力于实现每年至少10%的门店数量增长 [7] - 公司计划在2026年开设75家新店，预计新店开业数量将继续高于长期增长算法 [25][102] - 新店表现非常强劲，今年开设的门店中约有85%超过了计划 [68] - 在Big Lots关闭的门店附近，Ollie's的门店表现优于其他连锁店，其中约290家位于Big Lots关闭（且未重开）地点5英里内的门店，可比销售额比其他连锁店高出低至中个位数 [71] - 公司计划在未来一年将德克萨斯州配送中心扩大15万平方英尺，服务能力增加约50家门店至800家 [15] - 伊利诺伊州配送中心的扩建将于明年晚些时候开始 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速门店增长和客户获取是公司的首要任务 [7] - 公司拥有可预测、可移植且盈利的门店模式，与市场上其他模式不同 [7][53] - 当前零售环境充满挑战，加上长期的行业整合，为Ollie's获取有吸引力的二手房地产点位提供了关键机会 [8] - 公司致力于保持“堡垒式”的资产负债表，其财务稳定性、作为上市公司的透明度以及规模和体量有助于在清仓和折扣领域脱颖而出 [20] - 公司专注于为未来5到10年定位业务，以实现持续的销售和盈利增长 [53] - 公司正在加速营销策略的演变，从传统的线性和印刷为主的方式转向更具活力的数字优先策略 [13][14] - 通过对媒体组合模型的全面审查，发现将印刷支出重新分配到数字媒体存在重大机会，10月份在显著减少印刷广告活动的情况下实现了季度最强销售月份 [14] - 公司利用其规模和体量来引导品类组合，例如加大对季节性品类的投入 [11][12] - 公司通过“软开业”而非“盛大开业”的方式开设新店（特别是收购的门店），这有助于使新店开业后第二年的可比销售额下降趋势变得平缓 [68][72] - 公司计划在2026年继续将营销支出从印刷和线性媒体加速转向数字媒体 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 自10月初以来的可比销售趋势强劲，公司对进入假日季最后几周的发展势头感觉良好 [6] - 消费者购买行为更接近需求，并优先考虑必需品而非可自由支配物品，这推动了消费必需品的强势 [17] - 许多传统零售商面临破产、关店和关税干扰的困难环境，而消费者继续寻求价值，这有助于Ollie's扩大在许多供应商订单中的份额 [30] - 公司看到高收入家庭（年收入10万美元以上）和中高收入家庭（年收入6.5万美元以上）的消费者表现强劲，中低收入消费者表现稳定，但低收入消费者出现了一些疲软，可能部分归因于政府停摆 [31][32] - 零售行业的整合、消费者对价值的追求以及制造商管理供应链的需求，是Ollie's受益的长期趋势 [26] - 公司对进入假日季的定位感觉良好，并准备强势结束本财年 [25] - 展望2026年，公司预计将从今年新开门店的全年效应、有利的房地产环境以及Big Lots门店“暗租”费用的结束中受益 [53][54] - 假设环境没有剧烈变化，公司预计2026年将实现两位数收入增长和百分之十几的利润增长 [54] - 对于2026年的可比销售额指引，公司可能仍会遵循1%-2%的长期算法，但也认识到存在潜在顺风因素，如潜在的税收减免、Big Lots市场份额的持续获取以及平均单位零售价拖累的减少 [97][98] 其他重要信息 - Ollie's Army忠诚计划会员数增长12%，达到1660万，由新客户获取驱动 [17] - 忠诚计划新会员注册量同比增长30% [9] - 会员比非会员购物更频繁，每次访问消费额高出40%以上 [9] - 年轻客户群（18-34岁）和中高收入客户群是第三季度增长最快的群体 [9][46] - 公司调整了Ollie's Army Night活动的开始时间（从晚上6点提前到下午4点），并收到了积极的客户反馈，客流量因此增加 [10] - 公司仍然有机会与更多供应商（包括消费品制造商）建立更直接的合作关系 [31] - 公司不刻意管理平均单位零售价，而是管理与“高档商店”的价格差距 [40] - 公司在第三季度有意投资于价格，特别是消耗品，并购买了一些极具吸引力的低平均单位零售价商品，以推动客流和赢得客户忠诚度 [40][41] - 季节性礼品是直接采购和清仓商品的结合，随着公司规模和杠杆效应的增加，能够以更好的利润率采购这些商品 [78][79] - 公司仍将传单促销活动作为营销策略的一部分，但会减少通过印刷渠道分发，更多地利用数字渠道 [83] - 关税变动对毛利率的影响预计是中性的，因为公司是价格的快速跟随者，会调整价格以保持与竞争对手的价格差距 [109][110] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请描述消费者状况，并谈谈与供应商的关系，特别是在推动更深层次的消费品制造商关系方面采取了哪些措施 [28] - 在供应商关系方面，许多传统零售商面临困难，而Ollie's在许多供应商的订单份额持续增长，消费品制造商领域是重要组成部分，强劲的食品业务反映了消费者对必需品价值的追求以及强劲的交易流，部分源于已倒闭或整合的零售商留下的订单空间，这帮助公司开拓了新的供应商关系 [30] - 在消费者状况方面，高收入和中高收入消费者表现强劲，中低收入消费者稳定，但低收入消费者出现了一些疲软，可能部分归因于政府停摆，总体而言，中高和高收入消费者的强势足以抵消低收入消费者的疲软 [31][32] 问题: 请详细说明第三季度可比销售额的构成，特别是交易笔数增长相对于第二季度的变化、购物篮下降的原因，以及这与客户获取策略的关系；另外，请谈谈第三季度月度可比销售额的变化情况，以及第四季度强劲开局的具体表现，尤其是黑色星期五前后的趋势 [36] - 第三季度可比销售额增长3.3%，高于3%的指引，中个位数增长的交易笔数趋势实际上在剔除第二季度额外的Ollie's Army Night活动影响后有所加速，购物篮部分下降低个位数，主要由平均单位零售价高个位数下降驱动 [37] - 从季度节奏看，季度中期销售有所放缓，可能与异常温暖的天气和最初的政府停摆有关，10月份天气转凉后势头恢复，季度末势头非常强劲并延续到11月，季度至今趋势目前高于指引，平均单位零售价已从第三季度的高个位数下降转为低个位数增长 [37][38] - 公司不刻意管理平均单位零售价，而是管理价格差距，第三季度看到了投资于价格（特别是消耗品）以及购买一些极具吸引力的低平均单位零售价商品的机会，这推动了客流，有助于赢得客户忠诚度和长期客户 [40][41] 问题: 客户获取趋势如何？整体客户留存情况怎样？关于12月的Ollie's Army Night活动，基于今年6月增加额外活动日的经验，活动规划有何变化 [46] - 客户获取非常强劲，是公司有史以来最强的之一，客户留存和重新激活也很强劲，新会员中年轻客户（18-34岁）是增长最快的群体，其次是35-44岁，从收入看，中高和高收入群体是获取最快的 [46] - 关于Ollie's Army Night，从夏季活动学到的主要经验是客户对提前开始时间反应积极，因此12月的活动开始时间从去年的下午6点提前到下午4点，活动时间也延长了一小时，目前活动贡献已全部计入业绩指引，未预期该活动本身会带来显著的增量贡献 [47][48] 问题: 在门店大幅增加的情况下仍实现了杠杆效应，能否多谈谈在销售、一般及行政费用方面采取了哪些措施？以及对明年销售、一般及行政费用的初步展望 [52] - 公司拥有巨大的市场空白机会和可扩展的独特运营模式，专注于为未来5-10年定位业务，展望2026年，预计将受益于今年新开门店的全年效应、有利的房地产环境以及Big Lots“暗租”费用的结束，同时将继续对业务进行再投资并面临一些成本压力，假设环境无剧变，预计将实现两位数收入增长和百分之十几的利润增长，从而带动销售、一般及行政费用的杠杆化 [53][54] - 在营销方面，公司正处于向数字优先营销转型的多年度进程中，第三季度将印刷支出重新分配到数字媒体带来了净节省，长期来看是继续加速将支出从印刷和线性媒体转向数字媒体，这有利于推动收入增长，但不一定被视为销售、一般及行政费用的节省机会 [56][58] 问题: 在提高销售生产力和优化品类组合方面看到了哪些机会？如果更多地向消耗品倾斜，这对长期毛利率意味着什么？40%是否仍是正确的目标 [61] - 清仓商品是业务的核心，随着规模扩大，公司有更多机会利用规模和体量来更明确地引导品类组合，无论是将清仓组合转向新品牌、新供应商、新品类，还是强调某些品类，第三季度成功将消费必需品（包括食品品类）提升到了新水平，季节性品类是另一个引导品类组合的例子 [61][62] - 关于毛利率，40.3%的指引高于40%的长期算法，今年毛利率有几个顺风因素，包括在清仓环境中的规模和体量优势、更低的降价和损耗，这些部分被更高的供应链成本和关税费用所抵消，公司管理业务以保持与“高档商店”的价格差距，目前价格差距在扩大而利润率也在扩大，如果无法成为市场价格最低者，公司不会购买该商品 [63][64] 问题: 新店表现如何？特别是那些位于破产零售商原址的门店？关于“软开业”策略，是否有最新进展？这是否是未来将继续采用的策略 [66][67] - 新店表现非常强劲，今年约85%新店超过了计划 [68] - 对于采用“软开业”策略的门店（如2024年秋季收购的99 Cents Only Stores），可比数据显示“反向瀑布”曲线（即新店开业后第二年销售额通常下降的趋势）已变得平缓，这预示着第三年和第四年的可比销售额也将更加平稳 [68] 问题: 在已关闭的Big Lots门店附近市场的门店表现如何？考虑到加速开店，在运营方面（如供应链或劳动力）是否遇到了任何压力 [71] - 在Big Lots关闭的门店附近，Ollie's的门店表现优于其他连锁店，其中约290家位于Big Lots关闭（且未重开）地点5英里内的门店，可比销售额比其他连锁店高出低至中个位数，在Big Lots关闭后由其他批发商重开的约110家门店附近，趋势大致相同，可能略低，但仍优于其他连锁店 [71] - 在运营方面，公司今年在基础设施、供应链、项目管理、房地产、门店开发、施工团队和门店领导团队等方面进行了投资，以确保能够以加速的速度增长，“软开业”方式减轻了部分压力，公司将开业时间分散在前三个季度，避免任何一周开设过多门店，从而能够将资源分散到整个门店网络，成功开设了86家门店，并为2026年做好了准备 [72][73] 问题: 增加的季节性商品组合和假日礼品项目中，直接采购和清仓的比例如何？直接采购对毛利率有何影响 [77] - 季节性礼品是直接采购和清仓商品的结合，但季节性商品中直接采购比例往往更高一些，今年有幸能够从一些零售破产和关店中购买到清仓的季节性商品，因此清仓商品在季节性组合中的占比高于往常，礼品类商品中直接生产的比例也更高一些 [78] - 随着公司加速增长以及规模和杠杆效应的持续增加，能够以更好的利润率采购这些商品，这对毛利率不构成阻力 [79] 问题: 关于营销支出从印刷转向数字，传统印刷传单在未来广告策略中的角色是什么？未来几个季度在这方面会有进一步变化吗 [83] - 公司仍然相信传单促销活动，但传递信息给客户的方式将继续演变，主要使用共享邮件进行印刷部分，但传单也在各种数字渠道分发，并获得了大量互动，公司仍然是传单活动驱动型，但减少了通过印刷渠道分发传单，将继续以加速的速度将支出从印刷转向数字，以确保信息触达客户并继续推动这些活动，印刷媒体（尤其是共享邮件）的衰退是不可避免的，公司需要确保走在前面 [83][84][85] 问题: 第四季度可比销售额预期如何？季度至今趋势领先于指引，应如何理解？另外，关税相关费用对第三季度毛利率的影响有多大？第四季度毛利率同比大幅收缩，是否主要由关税影响驱动 [89] - 可比销售额方面，公司并未表示需要加速增长才能达到指引，而是表示季度至今趋势目前领先于指引，对实现季度剩余时间指引的信心来自于强劲的交易笔数趋势（全年基本保持中个位数增长）以及平均单位零售价的显著改善（从第三季度的高个位数下降转为低个位数增长） [90] - 毛利率方面，第四季度毛利率计划一直处于39%中段范围，今年毛利率有几个顺风因素，包括更低的降价率、损耗带来的好处、跟随其他零售商调整价格差距的能力以及对受关税影响产品的提价，总体对实现第四季度毛利率感觉良好，但公司总是保持保守以定位指引，同时采取必要行动管理业务和服务客户 [92] 问题: 对2026年可比销售额构成的初步想法？Big Lots带来的顺风是否会正常化？今年开设的Big Lots转化门店，其表现是否类似99 Cents Only Stores（即第一年可比销售额持平或较低）？综合来看，是否意味着最可能的结果是以传统的1%-2%可比销售额指引开始？另外，如何看待明年可能的税收减免带来的机会 [96] - 关于2026年可比销售额指引，公司可能仍会遵循1%-2%的长期算法，但也认识到存在潜在顺风因素，如潜在的税收减免、Big Lots市场份额的持续获取（预计将是持续多年的份额获取）以及平均单位零售价拖累的减少，总体对明年可比销售额指引有多个积极因素，但可能会从1%-2%开始，并努力超越 [97][98] 问题: 2026年75家新店的驱动因素是什么？新店渠道有何不同？房地产环境如何？长期单位增长前景怎样 [101] - 2026年75家新店的指引已确定，大部分租约已签署，开店仍是资本的最佳利用方式，房地产环境方面，仍有大量来自陷入困境和破产零售商（包括大量Big Lots空置门店）的闲置物业，75家新店中不成比例的部分是Big Lots门店，公司称之为“温箱”，因为那里有刚刚还在购物的折扣客户，公司对这些门店的成功感到满意，75家是一个合适的数字，平衡了加速增长与其他战略重点 [102][103][104] 问题: 考虑到今年的“暗租”影响和明年开店时间偏向前半年的情况，对明年的开业前费用有何预期？配送中心扩张对利润率有何影响？另外，如果中国关税下调10个百分点，对明年假日季毛利率有何影响 [106] - 开业前费用方面，今年有500万美元的Big Lots“暗租”费用，扣除这部分后，再根据86家和75家新店的数量差异进行调整，可以大致接近2026年的指引

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.007亿美元，同比增长13.2% [26] - 第三季度非GAAP营业利润为900万美元，几乎是去年同期340万美元的三倍 [31] - 第三季度调整后EBITDA为1190万美元，同比增长81.4% [32] - 第三季度非GAAP毛利率为73.1%，同比扩大297个基点 [29] - 第三季度毛利润为7360万美元，同比增长18% [29] - 第三季度非GAAP净收入约为200万美元，非GAAP每股收益为0.03美元 [34] - 第三季度GAAP净亏损为340万美元，GAAP每股亏损为0.07美元 [34] - 前三季度累计营收为2.938亿美元，同比增长14.7% [35] - 前三季度非GAAP营业利润为2460万美元，是去年同期970万美元的近三倍 [36] - 前三季度调整后EBITDA为3320万美元，同比增长67.2% [36] - 前三季度非GAAP每股收益为0.18美元，去年同期为0.04美元 [37] - 第三季度运营现金流强劲，达到2500万美元，自由现金流为2320万美元 [37] - 第三季度末现金及现金等价物增加至1.066亿美元，无债务 [38] - 第三季度末短期和长期合同负债（递延收入）保持稳健，约为1.179亿美元 [37] - 第三季度末剩余履约义务总额为5.766亿美元，去年同期为5.676亿美元 [40] - 第三季度末短期剩余履约义务增至3.589亿美元，为未来12个月收入提供良好可见性 [41] - 第三季度账单金额为1.077亿美元，同比增长2.9% [41] - 公司上调2026财年全年指引：预计营收约为4亿美元，同比增长约14% [24][42]；预计调整后EBITDA约为4700万美元，同比增长约60% [24][44]；预计非GAAP每股收益为0.24美元 [44]；预计年度非GAAP毛利率为72.3%，较上一财年改善130个基点 [43]；预计年度运营现金流为4500万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度软件收入为4190万美元，同比增加1190万美元，增长39.6% [26] - 第三季度软件服务收入为4690万美元，同比增加160万美元 [27] - 第三季度总软件收入约为8870万美元，同比增长17.9%，占总营收的88.1% [27] - 第三季度专业服务收入为1200万美元，同比减少170万美元 [27] - 年度专业服务收入预计约占全年总营收的13% [28] - 第三季度经常性收入达到4750万美元，占总营收的47.1% [28] - 公司预计全年总软件收入（软件+软件服务）将占总营收的约87% [42][83] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场被公司视为重要机遇，公司持续投资以扩大合作伙伴生态系统、加强团队并增加实地活动 [13] - 与LexisNexis Risk Solutions的新合作伙伴关系进展顺利，技术协同加深，联合参与度扩大，与联邦及州和地方利益相关者的合作得到加强 [13] - 对军事情报组织的兴趣增加，包括来自多个北约国家，反映了公司能力在多域防御任务中的相关性日益增长 [14] - 核心执法和国家安全市场的势头依然强劲 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过AI驱动的多域、多源、跨司法管辖区的决策智能平台，帮助客户融合数据孤岛，揭示隐藏关联，以预测和预防威胁 [20] - 决策智能正成为现代调查的基础，公司在该领域的技术领导力持续获得认可，本季度再次获得Gartner在预测分析和智能平台方面的认可 [23] - 公司通过增加现有高价值客户的份额、增加新客户以及进一步扩大在美国的市场覆盖范围来推动增长 [46] - 公司专注于实现2028年1月31日结束的财年目标：营收约5亿美元，毛利率约73%，调整后EBITDA利润率大于20% [45] - 在资本配置方面，公司在满足运营基线后，定期评估如何部署超额现金，包括进行战略性收购和向股东返还资本 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前威胁环境比以往任何时候都更加互联、流动和复杂，威胁载体正演变为混合和跨国场景 [15] - 客户面临的威胁是统一的，但数据是分散的，这正是公司创造最大价值的地方 [19] - 公司对自身能力的需求健康且持续增长，AI驱动技术赋予公司明显优势，团队执行精准且目标明确 [25] - 基于已建立的安装基础扩张、强劲的合同积压以及增长战略的执行，公司对持续产生盈利性增长的能力充满信心 [46] 其他重要信息 - 第三季度，公司与一家欧洲、中东和非洲地区的一级军事情报组织签署了一份500万美元的后续订阅协议，这是基于今年早些时候约1000万美元的永久许可奖项的扩展 [11] - 第三季度，公司继续执行于2025年7月批准的股票回购计划，以约130万美元的总价回购了约152，000股普通股 [38] - 全球宏观经济环境导致美元对以色列谢克尔和其他几种货币走弱，产生了190万美元的估值费用 [33] - 第三季度税收支出相对较高，但这不影响全年税收展望或年度指引，公司仍预计年度非GAAP税收支出约为1100万美元 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于已宣布的大额交易对RPO和收入的影响及时间线 [48] - 大额交易的销售周期通常为两到五个季度，非常大的交易可能更长 [50] - 交易一旦达成，会立即计入RPO，如果预计在未来12个月内转化为收入，也会计入短期RPO，否则只计入长期RPO部分 [51] - 对于订阅交易，只有非定制化部分包含在RPO中 [55] - 收入确认方式多样，取决于合同，可能按完工百分比、交付时或验收时确认 [56] - 短期RPO基于公司对交付和收入确认时间的规划，提供了未来12个月收入的可见性 [57] 问题: 关于美国联邦政府市场的整体对话情况以及政府停摆的影响 [59] - 美国机构面临的需求和挑战与其他地区相似，公司技术非常适合美国需求 [59] - 政府停摆确实中断了一段时间的接触，但并未改变机构面临挑战的事实，一些联邦客户在停摆结束后已要求恢复讨论 [60][61] - 公司在美国持续投入大量努力以扩大市场准入和提升知名度，包括加强销售和营销活动、参加行业会议以及扩展合作伙伴网络 [61][62] - 公司认为在美国市场的上升机会是显著的，并将继续专注和投资于此 [63] 问题: 与LexisNexis的合作培训进展 [64] - 与LexisNexis的合作伙伴关系专注于扩大对某些地方和联邦EI的准入 [64] - 已对其销售团队进行了培训，并举行了联合会议和活动，部分销售人员已准备好向客户推介公司产品，在某些情况下会共同拜访客户，进展良好 [64] 问题: 美国市场与其他地区在竞争格局上的差异 [69] - 美国市场的挑战是相似的，公司从执法机构内的行动单位开始切入，包括州、地方和联邦层面 [70] - 竞争格局略有不同，但技术相似，在美国市场看到L3Harris和Octasic等专注于美国本土的公司 [70] 问题: 合同期限趋势及短期RPO增长 [71] - 短期RPO同比增长约10%，考虑到需求前景和交易完成情况，公司对当前的RPO水平感到满意 [72] 问题: 专业服务收入环比下降的原因 [73] - 专业服务收入包括部署服务、开发工作、培训等，季度间的波动主要与收入确认标准有关 [77] - 公司对专业服务收入占总营收13%的年度目标感到满意，目前进展符合预期 [77][78] - 从业务角度看，应关注总软件收入（软件+软件服务），该指标同比增长18%，更能反映业务的健康状况 [78][80] 问题: 对全年收入构成（软件、软件服务、专业服务）的指引 [81] - 公司预计全年总软件收入（软件+软件服务）将占总营收的87% [83] - 软件收入本季度大幅增长近40%，公司对此感到满意 [83] 问题: 毛利率超预期表现的主要驱动因素及未来扩张轨迹，以及调整后EBITDA利润率展望 [86] - 本季度毛利率达到73%，主要驱动因素包括：客户愿意为差异化的解决方案支付溢价价格；公司在研发上持续投入以提供满足客户不断变化需求的优质解决方案；以及通过应用AI能力优化成本结构带来的效率提升 [89][90][91] - 毛利率季度间会有波动，但趋势正确，全年指引为72.3% [87] - 调整后EBITDA方面，全年指引为4700万美元，同比增长约60%，这体现了公司业务模式的运营杠杆 [91] - 公司致力于盈利性增长，业务结构使得在增长的同时能驱动更多盈利 [92] - 关于2028财年大于20%的调整后EBITDA利润率目标，公司将逐步改善，但目前无法提供下一财年的具体计划 [95]