财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为2.491亿美元，较去年同期的2.442亿美元增长2% [17] - 本季度毛利率为30.4%，较去年的30.2%上升20个基点，但因战略库存提前采购，运费增加，估计使利润率下降50个基点 [18] - SG&A费用为9530万美元，占净销售额的38.2%，低于上年的38.6% [19] - 2025财年第一季度净亏损2130万美元，即摊薄后每股亏损0.56美元，上年同期净亏损1810万美元，即摊薄后每股亏损0.48美元；调整后净亏损为1560万美元，即摊薄后每股亏损0.41美元，上年同期调整后净亏损为1780万美元，即摊薄后每股亏损0.47美元 [19] - 第一季度调整后EBITDA为负900万美元，上年同期为负870万美元，预计下半年和全年将实现改善 [20] - 第一季度末总库存为4.123亿美元，高于去年同期的3.916亿美元，主要因提前采购约2000万美元库存 [20] - 第一季度末债务余额为1.66亿美元，总流动性为1.221亿美元 [23] - 重申2025财年净销售额预计较2024年下降1%至增长3.5%；调整后EBITDA预计在3300万美元至4500万美元之间；资本支出预计在2000万美元至2500万美元之间 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度实现近四年以来首个同比正销售增长，多数核心品类实现正销售增长，其中弹药增长3%，钓鱼增长11%，露营销售下降 [7][8][9] - 电子商务业务同比增长8%，超过整体业务 [11] - 本季度枪支单位销售额显著超过调整后的NICS数据，表明公司在该领域超越行业并持续抢占市场份额，尽管调整后的NICS在第一季度下降5.4%，但公司枪支单位销售额较去年增长近7%，不过平均销售价格（AUR）较去年下降8% [8] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务转型聚焦于恢复同店销售增长和提高运营利润率，围绕四个关键领域执行：库存精准度、本地相关性、个人保护、品牌知名度 [6] - 公司推出Safety Outpost网站，专注于家庭防御和态势感知；与Springfield开展为期一个月的活动；与Verna合作推出个人保护策略的非致命性方面，并在部分门店设立店中店 [13][14] - 公司推出新的全渠道品牌活动，旨在重新点燃品牌相关性，将Sportsman's Warehouse重新确立为狩猎、钓鱼和运动射击冒险的首选目的地 [14] - 公司的竞争优势在于本地化，由热情的店员和他们服务的社区体现，通过整合所有营销渠道，重新吸引老客户，建立与新客户的关系，并在竞争激烈的市场中赢得忠诚度 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管消费者面临宏观经济压力和春季销售季节推迟，但公司对战略计划和团队执行能力充满信心，相信这将转化为持续的销售增长、改善的运营利润率和进一步的债务减少 [15][16] - 公司预计年底总库存低于2024年，并产生正的自由现金流 [12] 其他重要信息 - 公司在第一季度减少了约20%的总活跃SKU，有助于简化产品组合、改善库存条款并推动利润率提升 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请按月份细分第一季度的同店销售趋势，并说明5月份的情况 - 第一季度2月趋势良好，3月因广告投放调整，销售受到一定压力，4月表现强劲，5月同店销售呈正增长 [27][28][29] 问题2: 门店销售增长主要是由于客流量增加，还是商品组合和特定品类的深度经营导致客单价提高？ - 是多种因素的综合结果，客流量和交易趋势同比上升，客单价和平均订单价值也有所提高，电子商务业务的表现对全渠道销售有积极贡献 [30][31] 问题3: 是否有机会进一步强调店内店中店的重点品牌？ - 从个人保护角度来看，公司认为有很大机会，不仅可以在非致命性产品方面拓展，还可以在致命性和技术装备方面构建完整的故事，进一步扩大店中店的影响力 [33] 问题4: 第一季度是否提前采购了约2000万美元的库存？ - 是的，公司为应对关税不确定性，提前采购了约2000万美元的库存，主要集中在狩猎、枪支、弹药、钓鱼和露营等品类 [38] 问题5: 第一季度销售组合是否对毛利率产生负面影响？ - 第一季度因枪支和弹药品类的销售占比过高，对毛利率产生了一定压力，但这符合公司的战略方向，且公司在该领域的表现优于调整后的NICS数据，抢占了市场份额 [39] 问题6: 公司对年底降低库存和偿还债务有何看法？ - 公司预计第二季度库存将继续增加，但有信心在第三和第四季度将库存降至合适水平，并通过产生正的自由现金流来偿还债务 [42][43] 问题7: 公司在指导中考虑了哪些关税影响，如何减轻关税的总体影响？ - 公司会持续评估关税影响，并根据需要对商品价格进行调整，同时平衡日常低价策略和弹药效率，通过提高客户满意度和增加客单价来应对关税压力 [47][48] 问题8: 提前采购库存是否意味着至少在第三季度或第四季度之前，利润表不会受到关税的实际影响？ - 提前采购库存有助于避免或提前应对关税影响，公司在库存方面的准备使其在夏季销售季节和初秋有足够的商品供应，特别是在露营和钓鱼品类 [51][52] 问题9: 公司在季度内显著超越NICS数据是基于单位还是美元基础，是什么推动了这种超越？ - 是基于单位基础，公司在5月份继续显著超越NICS数据，主要原因是公司根据客户需求调整了产品策略，提供符合客户价值需求的商品和价格 [53][54]

Yext (YEXT) Q1 2026 Earnings Call June 03, 2025 05:00 PM ET Speaker0 Good afternoon, and welcome to the Yext Incorporated First Quarter Fiscal twenty twenty six Financial Results Conference Call. All participants will be in listen only mode. Please note this event is being recorded. I would now like to turn the conference over to Neil Zerdman. Please go ahead. Speaker1 Thank you, operator, and good afternoon, everyone. Welcome to Yext's first quarter fiscal twenty twenty six earnings conference call. With m ...

财务数据和关键指标变化 - Q1净新增ARR为1.94亿美元，比预期高出数千万美元 [4] - Q1期末ARR超过44亿美元，同比增长22% [5][32] - 订阅毛利率为80%，展示了AI平台效率 [5] - 总毛利率为78% [34] - 持续保持97%的总留存率，客户对Falcon平台高度认可 [5] - 自由现金流为2.794亿美元，占收入的25%，实现了两位数的季度环比增长 [5] - 第一季度总营收为11亿美元，同比增长20%，处于指引范围内 [33] - 订阅收入为10.5亿美元，同比增长20%；专业服务收入创纪录，达到5270万美元 [33] - 非GAAP运营费用为6.56亿美元，占收入的59% [34] - 非GAAP运营收入为2.011亿美元，运营利润率为18%，超出指引 [34] - GAAP净亏损为1.102亿美元，包含3970万美元的中断及相关事项费用 [35] - 非GAAP净利润为1.847亿美元，摊薄后每股收益为0.73美元，超出指引 [35] - 现金及现金等价物增至创纪录的46.1亿美元 [35] - 运营现金流创纪录，达到3.841亿美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 云业务 - Q1净新增和总ARR同比和环比均加速增长 [19] - 推出云数据保护功能，统一传感器可提供世界级的工作负载保护 [19] - 在2025年Frost Radar云与应用运行时安全报告中，创新指数得分最高 [19] 暴露管理业务 - 从现有补充者迅速转变为规模化的颠覆者 [21] - 推出AI驱动的网络漏洞评估功能，可对托管和非托管设备进行统一暴露管理 [21] 下一代SIEM业务 - 实现了三位数的期末ARR增长，取代了陈旧、昂贵且性能不佳的单点产品 [23] - 宣布推出Falcon Adversary Overwatch，可实现跨原生和第三方数据的AI驱动SOC一键式狩猎 [23] 身份业务 - 在覆盖范围和功能方面持续快速扩展 [24] - 4月宣布Falcon Privilege Access全面可用，为客户提供即时访问和权限管理 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度收入的地理分布约为67%来自美国，33%来自国际市场 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过持续创新、提高胜率和大规模平台整合，利用加速的需求实现增长 [4] - 以FalconFlex订阅模式为核心，加速平台采用，改变销售模式，从销售模块转向销售成果和需求规划 [6][49] - 积极布局AI领域，将成为自主AI代理的保护者，利用AgenTik AI变革SOC，如推出Charlotte AI [12][15][16] - 进行战略调整，重新分配和集中投资于云、身份、暴露管理、AI和下一代SIEM等平台增长领域，以及平台弹性、内部执行效率和市场拓展与客户成功等方面 [38] - 生态系统合作伙伴加速公司增长，60%的Q1年度交易价值来自合作伙伴，如GuidePoint加入10亿美元合作伙伴行列，MSSP业务快速增长，与NVIDIA、微软等建立重要合作关系 [26] - 在云、身份暴露管理和下一代SIEM等平台产品上取得进展，提升了公司在行业中的竞争力 [19][21][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为在当前AI加速的威胁环境下，网络安全仍然至关重要，对Falcon平台的需求强劲，FalconFlex的势头不断增强，下半年的业务管道正在稳健增长 [36] - Q2将实现净新增ARR的环比增长改善，下半年净新增ARR将加速增长，公司对未来充满信心，并授权最高达10亿美元的股票回购计划 [28][30] - 通过战略调整计划，预计明年非GAAP运营利润率至少提高1%，达到24%，2027财年自由现金流利润率将超过30% [39] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提醒，部分陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险因素信息可在公司向SEC提交的文件中查看 [2][3] - 除非另有说明，本次电话会议披露的财务指标均为非GAAP指标，相关解释和GAAP与非GAAP结果的调节表可在公司投资者关系网站或向SEC提交的8 - K表格中查看 [3] - 公司此前的CCP计划和相关合作伙伴计划对订阅收入确认产生了暂时的短期影响，预计本财年剩余季度的影响在1000万 - 1500万美元之间，Q4将逐渐消退 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 随着FalconFlex安装基础的扩大，哪些产品在使用方面受益最大，销售模式如何变化 - 公司认为FalconFlex是平台采用的关键变革因素，下一代云、身份和下一代SIEM等产品受益明显，销售模式从销售模块转变为销售成果和需求规划，客户使用许可证更快，推动净新增ARR增长 [47][48][49] 问题2: 收入增长与ARR增长出现差异的原因，以及ARR增长在下半年加速的驱动因素 - 差异是由于CCP相关计划的摊销影响了收入确认，而ARR不受此影响下半年ARR加速增长的原因包括产品势头良好（如下一代SIEM、身份、云等）、FalconFlex表现出色、平台整体具有整合优势等 [53][54][55] 问题3: 对于FalconFlex的反射交易，增量预算来源和ROI对话如何变化 - 公司与客户进行需求规划和业务价值评估，通过替换其他单点产品为客户节省资金，FalconFlex提供折扣和简化采购流程，激励客户使用更多模块，实现实际的ROI和财务效益 [58][59][60] 问题4: 销售市场策略在一个季度内的变化，以及对配额承担代表的补偿计划和销售团队的响应情况 - 销售团队和客户对公司的创新和平台整合能力反应积极，客户希望与公司开展更多业务，FalconFlex的采用率和消耗速度超出预期，但仍需在市场推广中持续教育合作伙伴和销售团队 [64][66][67] 问题5: 当客户提前用完FalconFlex合同额度并进行反射时，超额部分如何影响订阅收入和ARR，以及如何衡量反射的成功 - 反射时净新增ARR将开始发挥作用，客户会回来签订新合同，从而带来净新增ARR的增长 [70][72] 问题6: 目前推动公司需求的因素是什么，未来的需求驱动因素有哪些 - 目前，公司通过AI（如Charlotte AI）实现工作流自动化和更好的安全成果，为客户节省时间和资源，同时提供模型扫描和保护服务未来，随着生成式AI的发展，自主AI代理的保护将成为重要的需求驱动因素 [76][77][78] 问题7: 美国联邦业务的趋势，以及对相关彭博社文章的评论 - 公司收到了美国司法部和SEC关于某些交易的收入确认和ARR报告、7月19日中断事件及相关事项的信息请求 [80][81] 问题8: 如何考虑今年的自由现金流利润率，以及对明年30%以上利润率的信心来源 - 公司此前提到Q4自由现金流利润率的退出率为27%，对明年30%以上利润率的信心来自FalconFlex的成功、更大更长的交易以及客户对Flex的快速消耗等因素 [83][84][85] 问题9: 从宏观角度看，4月和5月的业务情况如何 - 公司认为团队在执行方面表现出色，凭借正确的平台和解决问题的能力，克服了市场噪音，实现了净新增ARR的良好结果，下一代SIEM产品表现突出 [86][88][89] 问题10: 下一代SIEM最常取代的两个传统竞争对手是谁 - 公司表示主要竞争对手包括Splunk和QRadar，下一代SIEM集成在公司平台中，客户可免费试用10GB，使用效果良好，转换率高，具有很大的发展潜力 [92][93][94] 问题11: MSSP渠道的发展势头、竞争定位以及未来方向 - 公司在过去几年中投入大量精力与MSSP渠道合作伙伴合作，满足了SMB市场的需求，产品易于使用和部署，赢得了客户和市场份额，未来将继续坚持合作伙伴优先的理念 [96][97][98] 问题12: 公司在身份管理领域的愿景是什么 - 公司在身份保护方面已有基础，通过推出特权访问管理产品，满足客户需求，将继续增加功能，整合市场，为客户节省成本，开拓新的市场空间 [100][101][102] 问题13: CCP计划在下半年如何影响ARR，以及Q2净新增ARR的环比增长情况 - 下半年，当Flex许可证用完时，客户购买更多产品将带来净新增ARR的增长，预计Q2及以后每个季度CCP对收入的影响在1000万 - 1500万美元之间，模块留存率约为95%，这为公司对下半年的ARR增长提供了信心，同时下半年还将实现利润率的扩张 [105][107][108]

财务数据和关键指标变化 - Q1总营收1.873亿美元，同比增长9%，超指引上限 [4] - 非GAAP运营利润率同比提升超1300个基点，从运营亏损率9%转为运营利润率4% [5] - 调整后自由现金流利润率同比提升超700个基点，本季度达5% [5] - 整体美元净留存率为95%，核心客户NRR为96%，10万美元以上客户NRR为95% [38] - 研发费用4890万美元，占收入26%，同比下降11%；销售和营销费用8370万美元，占收入45%，同比下降5.5%；总务和行政费用2770万美元，占收入15%，同比上升2.2% [42] - Q1调整后自由现金流为990万美元，利润率为5% [45] - 本季度回购1560万美元A类普通股，平均价格15.09美元/股 [46] - Q2预计营收1.92 - 1.94亿美元，同比增长7 - 8%；非GAAP运营收入800 - 1000万美元，运营利润率4 - 5%；非GAAP净收入每股0.04 - 0.05美元 [46] - 全年营收指引更新为7.75 - 7.9亿美元，同比增长7 - 9%；非GAAP运营利润率至少为5.5%；预计净收入每股0.22美元 [47][49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心客户（年消费5000美元以上）24297个，收入同比增长10%，占Q1收入75% [37] - 10万美元以上客户728个，同比增长20% [38] - AI StudioARR超100万美元，各主要地区均有强劲表现，部分地区AI Studio ARR超基于席位的ARR [8][9] - 非科技垂直领域本季度增长快于整体，同比实现两位数增长，制造、能源、媒体和娱乐、金融服务等领域增长较快 [5] - 科技领域ARR本季度企稳，科技客户对AI Studio需求强劲 [29] - 自3月重新推出合作伙伴计划以来，合作伙伴相关交易超预期，同比两位数增长，本季度前五大交易中，三笔由合作伙伴主导 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场是业务优势，全球对平台需求增长，EMEA和日本地区表现突出，国际收入同比增长11% [25] - APAC地区近40%交易有合作伙伴参与，合作伙伴带来大量数字化转型交易 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为人类与AI协作平台，以实现可持续盈利增长 [4] - 推出Smart Workflow Gallery和AI Studio Plus，构建基础服务计划和产品附加组件，以加速AI Studio的采用，增强净留存率 [15][16][18] - 下半年将推出面向目标的智能协作AI队友，完善AI功能 [18] - 加强客户成功团队建设，优化价格与价值的匹配，提升客户健康度，以改善长期净留存率 [41] - 持续推进企业客户获取，加强与大型企业的合作 [6] - 利用合作伙伴渠道，推动AI Studio的销售和推广 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为AI为工作管理带来巨大机遇，Asana具备引领行业的能力 [20][50] - 尽管短期内净留存率面临挑战，但公司对长期改善有信心，相信新业务和附加组件将推动收入增长 [41] - 若宏观环境恶化，公司有多种手段保持盈利水平，同时不影响推动收入增长的投资 [50] 其他重要信息 - 公司在悉尼举办的Work Innovation Summit活动上推出Smart Workflow Gallery [15] - 公司被评为Forrester Q1协作工作管理领域的领导者之一 [95] - 公司将参加BofA Conference、Bayer Conference和DA Davidson等会议 [120] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：AI Studio的100万美元ARR构成、驱动客户和用例，以及下半年潜在增长场景 - 100万美元ARR目前全部来自AI Studio Pro平台费用，客户分布于各地区、行业和细分市场 [54][55] - 未来增长可能来自增量消费，Smart Workflow Gallery、AI Studio Plus SKU和AI队友将是增长催化剂 [56][57] 问题2：1亿美元合同续约的细节，包括ACV变化和AI Studio嵌入情况 - 续约合同为三年1亿美元以上，虽ACV有适度下降，但公司认为值得，因增加了未来两年的可见性 [60][61] - 目前合同中未计入AI Studio收入，有潜在增长空间 [62] 问题3：从ROI角度看AI Studio的销售经验，以及年底前是否有大客户消费6 - 7位数的可能性 - Asana与独立AI代理的区别在于，Asana能让客户在部分工作流程中与人类协作，更易成功，客户使用量在增加 [71][73] - 虽不能保证年底前有大客户消费6 - 7位数，但可能性较大，AI队友将是重要推动因素 [74] 问题4：更新后的财年指引中科技客户收入情况，以及外汇影响 - Q1外汇影响极小，仅几十万美元 [77] - 科技领域除续约合同的ACV下降外，预计其余部分将保持稳定，非科技领域将保持两位数增长 [78][79] 问题5：企业和中端市场面临的压力，以及应对措施 - 企业和美洲地区出现客户预算压力、员工减少和工具整合等问题，主要受科技行业影响 [82] - 公司通过增加客户成功管理覆盖、提前识别风险客户、推出灵活定价、推广AI Studio和基础服务计划等措施缓解压力 [83] 问题6：收入指引下限的谨慎程度和假设的负面因素 - 收入指引下限考虑了更谨慎的情况，反映了尚未出现的额外风险和宏观压力，涵盖了潜在的恶化情况 [87] 问题7：Q1账单增长情况，以及全年账单趋势 - Q1账单增长约5%，受季节性因素和企业续约压力影响，但SB业务的优势部分抵消了压力，全年账单应与指引收入增长范围一致 [91][92] 问题8：大合同的ACV下降是否为了长期合作的折扣 - 公司认为适度的ACV下降是值得的，该合同具有战略重要性，为未来三年提供了可见性，且有AI Studio和基础服务计划等潜在增长空间 [93][94] 问题9：NRR在2Q下降的影响因素，以及未来趋势 - 2Q NRR预计下降，受1亿美元续约合同和企业趋势影响，但公司采取的AI Studio和多产品策略将缓解部分压力 [97][100] 问题10：本季度运营利润率提升的原因，以及增长放缓时的利润率提升手段 - 运营利润率提升得益于去年底的成本控制措施，这些措施已纳入指引并逐步显现效果 [102][103] - 未来可通过提高市场和营销效率、优化供应商、调整员工地域分布等方式进一步提升利润率 [105] 问题11：工作管理领域的整合趋势，以及AI Studio是否为大客户整合的催化剂 - 公司认为存在整合机会，将点解决方案整合到Asana可提高数据可靠性和跨团队协作效率，AI Studio的优势有助于推动整合 [108][109] 问题12：对年轻人未来工作的看法，以及Asana的作用 - 管理层认为AI带来的变化将快于人们预期，社会可能需要财富再分配来应对，个人应关注专业技能培养 [114][115] - Asana可帮助组织和员工更顺利地过渡到新的工作方式，提高工作效率和安全性 [117]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长约18%，达到创纪录的3530万美元，超90%由销量驱动，还得益于目标客户拓展和多渠道新产品成功推出 [7] - 毛利率达26.1%，回到近期目标范围，本季度贸易促销投资占总收入6%，高于上季度2%，反映战略资本支出投资及采购和生产效率提升 [9] - 净收入增长123%，达120万美元，摊薄后每股收益0.03美元，去年同期净收入60万美元，摊薄后每股收益0.01美元，本季度净收入占营收3.5%，去年同期为1.9% [22] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长12%，达280万美元 [22] - 截至4月30日，现金及现金等价物增至1200万美元，去年1月31日为720万美元，主要因运营现金流达600万美元，源于盈利能力提升和营运资金优化 [17][22][23] - 截至4月30日，总债务降至460万美元，去年同期为830万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 鸡肉业务运营因新生产线安装实现产能同比翻倍，劳动效率显著提高，加班时长较前期减少近70%，内部鸡肉修剪流程超预期，新翻滚程序使产量提高约10% [11] - 营销团队投入比去年多70%，广告支出回报率创新高，如Instacart促销广告支出回报率超6，沃尔玛数字营销活动实现两位数广告支出回报率 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场份额持续增长，尽管宏观经济环境具挑战性，但公司价值导向、高品质熟食产品在各宏观经济环境中具韧性和相关性 [7][8] - 消费者因餐厅价格疲劳和消费降级趋势，转向熟食，4月家庭通胀下降40个基点，外出就餐通胀上升40个基点，超市通胀较低，超三分之二消费者近期购买过熟食，千禧一代和Z世代推动增长 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 执行“四个C”战略，即成本（Cost）、控制（Control）、文化（Culture）和推动（Catapult） [10] - 成本方面，通过战略资本支出投资和采购、生产效率提升提高毛利率，与供应商签订固定价格合同应对商品价格波动 [9] - 控制方面，在Farmingdale工厂实施仓库管理系统，二季度将在East Rutherford工厂复制，二季度推出销售与运营计划（S&OP）系统提高生产效率和服务质量 [12][13] - 文化方面，任命采购和规划负责人优化采购和管理风险，开展职业发展计划激励员工 [13] - 推动方面，本季度获得新分销渠道和客户，如Albertans、BJ's、Costco、Publix等，加强贸易促销策略，投资占总收入比例从2%增至6%，目标是将其提高到10%，同时保持毛利率目标 [14][15][22] - 持续评估潜在并购机会，寻求能增强品类领导地位、扩展能力或扩大运营规模的目标，优先考虑熟食制造公司 [18][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对未来充满信心，认为战略投资已开始产生回报，随着消费者习惯向方便、高品质熟食转变，以及客户面临劳动力短缺问题，公司有望成为全国性一站式熟食解决方案提供商 [24] - 预计全年保持两位数增长，且注重盈利性增长，正常毛利率将维持在20%以上，贸易促销投资将逐步接近10%目标 [22][28][29] 其他重要信息 - 公司在国际乳业、熟食和烘焙协会（IDDBA）活动中获得积极反馈，销售团队和厨师展示新产品受关注 [42][43] - 公司减少SKU数量超50%，提高效率和盈利能力，同时增加战略SKU，如鸡肉制品和便利店产品 [79][80][81] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待今年剩余时间的增长率，是否有信心保持两位数增长？ - 公司对保持两位数增长有信心，虽不确定具体增长率，但认为消费者需求和客户支持将推动增长，且注重盈利性增长 [27][28][29] 问题2: 如何看待全年毛利率走势，鸡肉价格波动对毛利率有何影响？ - 公司认为团队通过合同、内部修剪和翻滚程序等措施有效应对鸡肉价格上涨，若鸡肉价格下降，毛利率将改善，公司计划将高毛利率部分重新投入贸易促销 [31][34][35] 问题3: 能否在未来一年内实现100%内部鸡肉修剪？ - 公司目标是今年实现，目前运营上可行，关键是开发和销售新产品，目前销售情况良好，修剪进度超预期 [42][43][44] 问题4: 未来一年有哪些资本支出项目？ - 今年无重大资本支出项目，公司将资金重点用于并购，希望今年完成收购 [46][47][48] 问题5: 并购标准有何变化？ - 并购标准核心未变，仍注重熟食制造公司，目前有大量潜在收购机会，公司将继续优化标准，扩大领导团队参与度 [52][53][56] 问题6: 与Costco的合作计划及俱乐部渠道前景如何？ - 下季度将在Costco进行鸡肉肉丸促销，正在讨论数字多供应商邮件（MVM）合作，公司看好Costco和俱乐部渠道前景，认为其将成为重要合作伙伴 [59][60][63] 问题7: 5月实施的定价能否量化？ - 公司暂无法提供量化信息，将在下次电话会议讨论，定价因产品和客户而异，目标是维持毛利率，与客户合作协商 [64][65][66] 问题8: 沃尔玛、Kroger和Target的合作进展如何？ - 与Kroger和Target的合作进展顺利，与沃尔玛的数字合作取得两位数广告支出回报率，正在扩大产品销售范围，公司希望多元化客户群体 [71][72][73] 问题9: 若不进行6%的贸易促销投资，毛利率是否为32%？ - 难以确定，贸易促销有助于获得Costco的数字MVM和Publix的品牌合作机会，公司认为贸易促销投资回报率高 [75][76][77] 问题10: 目前SKU数量与上任CEO时相比有何变化？ - 公司自CEO上任后减少超50%的SKU，提高效率和盈利能力，同时增加战略SKU，如鸡肉制品和便利店产品，更注重拥有正确的SKU而非数量 [79][80][81]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长15%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）同比增长19%，健康储蓄账户（HSAs）增长9%，消费型医疗账户（CDB）增长4%，带动总账户增长7%，HSA资产增长15% [7] - 第一季度末公司拥有超1700万个总账户，其中CDB账户净增长26万个，990万个HSA账户持有超310亿美元资产，HSA资产同比增加40亿美元 [7][8] - 投资HSA的会员数量同比增长16%，带动投资资产增长24%至142亿美元，HSA现金达到171亿美元，HSA会员平均余额同比增长6% [8] - 第一季度服务收入创纪录达1.198亿美元，同比增长1%；托管收入增长29%至1.565亿美元；交换收入增长14%至5460万美元 [19][20] - 第一季度毛利润为2.243亿美元，占营收的68%，高于去年同期的65%；GAAP净利润为5390万美元，合每股0.61美元；非GAAP净利润为8580万美元，合每股0.97美元；调整后EBITDA为1.402亿美元，同比增长19%，占营收的42%，高于去年同期的41% [20][21] - 截至2025年4月30日，公司现金为2.88亿美元，第一季度经营活动产生的现金流为6500万美元，季度末公司债务净额约为11亿美元，季度内公司回购了约6000万美元的流通股，此前宣布的3亿美元股票回购授权还剩约1.18亿美元 [22] - 公司预计2026财年营收在12.85 - 13.05亿美元之间，GAAP净利润在1.73 - 1.88亿美元之间，合每股1.96 - 2.13美元；非GAAP净利润在3.2 - 3.35亿美元之间，合每股3.61 - 3.78美元；调整后EBITDA在5.3 - 5.5亿美元之间 [24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度公司HSA业务增长良好，资产和会员数量均有提升，新开户数量受宏观经济影响有所下降，但企业管道建设良好，中小企业采用HSA合格健康计划的数量增加 [7][8] - CDB账户实现净增长，核心捆绑产品中的健康报销安排（HRA）业务表现强劲，弹性支出账户（FSA）账户也开始增长，而综合预算账户（COBRA）业务因清理部分低利润业务对服务收入有一定拖累，通勤福利业务增长故事基本结束 [119][121][122] 各个市场数据和关键指标变化 - 20 - 24年年末Devenir报告显示市场增长和HSA扩张，公司在美国HSA市场的份额接近四分之一 [9] - 过去几年市场每年新增约200万个HSA账户，若相关立法通过，有望为市场带来更多增长机会，但具体增幅尚不确定 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过优化计划设计和员工参与度的信息，从现有和新客户群中推动增长，帮助雇主降低医疗成本，同时增强员工的健康保障 [9] - 公司在第一季度扩展了会员优先安全移动体验，利用移动和人工智能投资，扩大获奖的快速理赔服务，推出人工智能聊天和代理支持，加速服务交付，还在移动应用上推出定制经纪投资功能 [9][10] - 公司致力于降低HSA会员的欺诈攻击，通过增加安全措施和推广移动体验，将直接欺诈服务成本从第四季度的约1100万美元降至第一季度的约300万美元，并计划在下半年将欺诈成本降至目标水平 [11] - 公司关注拟议预算法案中HSA扩展条款的进展，认为这些条款若成为法律，将使更多美国家庭受益，扩大HSA市场，公司将继续努力教育立法者和监管机构，推动HSA账户的扩展 [15][17][18] - 公司通过签订远期国债合约锁定部分HSA现金到期合约的利率，降低利率波动风险，预计2026财年HSA现金平均收益率约为3.5% [23][24] - 公司计划通过推动现有客户群的注册和缴费策略，以及加强企业销售，实现业务增长，同时保持对投资组合收购的关注，利用强劲的现金流和可用借款能力 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2026财年开局良好，各关键指标实现同比强劲增长，尽管HSA新开户数量受宏观经济影响有所下降，但企业管道建设良好，对销售季节持乐观态度 [7][29][30] - 管理层对拟议预算法案中HSA扩展条款的进展感到兴奋，认为这些条款若成为法律，将为公司带来更多增长机会，有助于公司实现帮助美国人拥有个人医疗账户的承诺 [15][17] - 公司将继续投资于保护会员资产和数据安全，同时提供卓越的会员体验，预计在下半年将欺诈成本降至目标水平，实现服务成本的正常化 [21][25] - 公司对未来市场增长持乐观态度，将通过优化计划设计、加强员工参与度和推动技术创新，从现有和新客户群中推动增长，同时关注投资组合收购机会 [9][25] 其他重要信息 - 公司发布了2026财年第一季度财报，包含非GAAP财务指标，并在投资者关系网站提供了与GAAP指标的对账信息 [4] - 公司提醒投资者，其评论和回答包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述存在重大差异，建议投资者参考公司最新年报和定期报告中的相关讨论 [5] 问答环节所有提问和回答 问题: HSA销售放缓的原因及市场展望 - 公司认为新HSA销售较去年有所减少，但高于2024财年第一季度，对企业管道持乐观态度，认为在经济低迷时期，公司的价值主张能帮助雇主降低医疗成本，不过对宏观经济对新账户销售的影响持谨慎态度 [29][30][31] 问题: 锁定4%利率的期限 - 公司已签订五年期国债的远期合约，锁定了部分到期银行合约的基础利率，旨在降低利率风险 [32] 问题: 欺诈成本与EBITDA提升的关系及欺诈成本对指引的影响 - 公司表示欺诈成本改善情况符合预期，目标是在下半年将欺诈成本降至目标水平，目前未改变对欺诈成本的展望 [37][38] 问题: 立法对可寻址市场的净增长影响 - 公司认为立法带来的可寻址市场净增长约为2000万个，是医疗保险A部分人群和交易所人群的综合影响 [40][41] 问题: 移动应用下载情况及与安全和欺诈费用的关系 - 公司将移动体验作为优先事项，预计到秋季会员将通过无密码密钥认证方式访问平台，已看到应用下载量增加，认为移动战略与安全相关，最终将提升会员体验 [45][46][47] 问题: 企业层面欺诈对销售和客户保留的影响 - 公司表示未看到欺诈对平台销售的影响，客户保留率高于往年，通过加强安全措施和与企业客户沟通，有望增强企业对公司的信任 [52][53] 问题: 第一季度欺诈报销金额、保险赔偿情况及新投资的欺诈检测效果 - 第一季度直接欺诈费用为300万美元，无保险赔偿更新，且未在展望中体现；公司部署资源降低了欺诈率，主要攻击的欺诈途径包括账户接管、资金转移和卡未在场交易 [57][58][62] 问题: 预算法案中HSA贡献限额增加对现有账户持有人的影响 - 公司认为目前只有约4%的会员按最高限额缴费，该条款虽成本较高，但对宣传HSA账户的优势有一定影响；公司账户持有人的中位数家庭收入约为7.2万美元，大部分符合该条款范围，公司可通过与雇主合作，推动更高的采用率 [69][70][71] 问题: 托管现金和HSA投资现金的增长差异及单位经济情况 - 托管现金的收益率已知，投资现金平均收益率约为20 - 30个基点；公司认为这两类客户群体行为不同，且都在增长 [77][78] 问题: 医疗保险A部分老年人在HSA储蓄和投资的倾向 - 公司认为在HealthEquity拥有较长任期且年龄稍大的客户，更有能力向HSA账户投入资金；目前部分符合条件的老年人因自动加入医疗保险A部分而面临HSA资格问题，公司有教育和拓展的机会 [80][81] 问题: 签订远期合约后是否还有利率上行空间 - 公司锁定了部分到期银行合约的国债利率，旨在降低再投资风险，虽可能无法实现最大收益率，但能减少利率波动影响 [87][88] 问题: 立法通过后对新HSA账户增长速度的影响 - 公司表示不确定立法对新HSA账户增长速度的具体影响，认为法案中的其他条款也很有吸引力，公司将向雇主传达不同的价值主张，推动HSA账户的采用 [90][91][93] 问题: AI聊天、代理支持和AI理赔对服务成本的影响 - 公司未披露AI部署的具体成本，但认为AI理赔服务为会员提供了实时、低成本的体验；公司有服务现代化战略，将利用AI提供更多自助服务机会，预计长期将降低服务成本 [99][100][101] 问题: CHIP启用的堆叠卡、Analyzer、Navigator和Momentum的情况 - 芯片卡已在新会员中推出，是向数字钱包过渡的一部分，且推动了交换收入增长；Analyzer已向拥有50个以上HSA账户的客户推出，用于展示企业与最佳实践的比较和潜在节省；Navigator专注于会员体验，受透明度法规驱动；公司早期推出的Assist组合产品旨在为企业客户提供价值主张，推动产品的采用 [107][109][110] 问题: 990万个HSA会员是否在秋季都需使用应用进行双因素认证及目前应用下载情况 - 公司计划要求活跃会员通过移动应用进行身份验证，目前有120万个应用下载量，部分会员可能不经常访问平台，但访问时将需通过移动认证 [113][114][115] 问题: CDB产品的增长机会、市场推广差异及增长可持续性 - 公司将CDB产品作为捆绑产品销售，核心捆绑产品中的HRA业务表现强劲，FSA账户也在增长；COBRA业务因清理低利润业务对服务收入有拖累，通勤福利业务增长基本结束；投资者演示文稿将提供详细账户细分信息 [119][120][121] 问题: 去年推出的HPA举措的市场反馈 - 公司认为HPA产品旨在消除高免赔额健康计划的障碍，通过与患者合作推向市场，在大型企业客户中获得了较高的接受度，有望提高员工对高免赔额计划的认识和采用率 [125][126][127]

财务数据和关键指标变化 - 总ARR为2.521亿美元，同比增长21%，按固定汇率计算增长20%，环比增长6% [6] - 净新增ARR为1420万美元，同比增长超300% [7] - Q1营收为5650万美元，同比增长10%，环比增长3% [7] - Q1非GAAP运营亏损为420万美元 [8] - Q1每位客户的ARR为26.9万美元，高于2025年Q1的25.7万美元和第四季度的25.1万美元 [20] - 美元净留存率（NRR）持续高于114% [20] - Q1毛利率为88.7%，去年同期为89.9%，上一季度为89.4% [22] - Q1销售和营销费用为3260万美元，占营收的58% [22] - Q1研发费用为1390万美元，占营收的25% [23] - Q1一般及行政费用为780万美元，占营收的14% [23] - Q1运营亏损为420万美元，运营利润率为 -7.4%，去年同期运营亏损为670万美元，运营利润率为 -13% [23] - Q1归属于普通股股东的净亏损为300万美元，每股亏损0.06美元 [24] - Q1末现金、现金等价物和短期投资为1.418亿美元 [24] - Q1末剩余履约义务（RPO）总计2.396亿美元，同比增长9% [24] - 预计未来十二个月将确认约66%（1.587亿美元）的总RPO为营收，同比增长16% [25] - Q1运营现金流为 -680万美元，自由现金流为 -860万美元，自由现金流利润率为 -15.3% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - Capella ARR为4400万美元，较上一季度增长14%，同比增长84%，目前占总ARR的17.4%，高于上一季度的16.2%和2025财年Q1的11.5% [19] - 软件营收为5480万美元，同比增长12%，环比增长4% [20] - 专业服务营收为170万美元，同比下降27%，环比下降22% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为关键应用的数据库，持续执行该战略，大型战略机会管道不断增长 [5] - 增强了市场推广策略，专注于识别企业用例中的关键应用，创建了专门的战略客户团队，并通过Capella免费层等方式降低新老客户使用门槛 [8] - 持续创新，推出Couchbase Edge Server，投资高性能向量数据库，扩展生态系统支持 [14][15][16] - 认为自身在关键应用领域具有差异化优势，如内存优先架构、集成数据服务等，对Postgres数据库的竞争影响不太担忧 [48][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性未影响公司交付能力，公司对实现全年目标充满信心，包括推动增长和Capella采用、加速模式杠杆化以及加强对AgenTic和AI用例的支持 [5][17] - 预计第二季度总营收在5440万 - 5520万美元之间，中点同比增长6%；ARR在2.558亿 - 2.588亿美元之间，中点同比增长20%；非GAAP运营亏损在 -510万 - -410万美元之间 [26] - 上调全年营收和ARR展望，下调运营亏损展望（排除外汇波动影响），预计全年总营收在2.283亿 - 2.323亿美元之间，中点同比增长10%；ARR在2.793亿 - 2.843亿美元之间，中点同比增长18%；非GAAP运营亏损在 -1550万 - -1050万美元之间 [27] 其他重要信息 - Q1结束时共有937个客户，较上一季度净减少10个客户，主要是starter packs客户流失所致，但该群体在增加ARR方面取得了成功 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境对客户对话的影响以及5月的趋势 - 销售环境压力仍存在，如销售周期变长、交易审查更严格，但公司管道健康且执行能力强，抵消了宏观带来的挑战 [29][30] 问题2: 市场推广改进和Capella免费层对增长管道的帮助 - 市场推广方面，团队在战略客户和Capella采用上执行出色，平台的总拥有成本优势明显；Capella免费层的多项增强功能吸引了开发者，试用量同比显著增加，是未来需求和应用增长的良好领先指标 [31][32][33] 问题3: ARR和营收之间差异的驱动因素以及AI代理工作负载的情况 - ARR是业务的最佳驱动指标，公司ARR表现出色；营收方面，Capella和企业产品的收入确认模式不同，迁移会导致收入延迟，服务收入下降也是因素之一；公司在市场上定位为战略平台，在AI领域的创新对市场成功有积极影响，关于AI代理，公司在预览阶段与客户积极互动，免费层增长良好，对未来新应用增长乐观 [39][40][41][42][58][59] 问题4: 是否担心Postgres数据库的竞争以及客户是否会将Couchbase与Postgres进行评估 - 认为数据库竞争凸显了数据库在AI应用开发中的重要性，但公司专注于关键应用，在性能、规模和成本方面具有差异化优势，对Postgres数据库在关键应用市场的影响不太担忧；客户在评估时会考虑应用需求，公司对自身差异化有信心 [47][48][49] 问题5: 战略客户在使用向量搜索和列服务等功能方面的情况 - 公司将平台作为整体向客户推销，客户在初始应用满足需求后，会扩展到更多应用，公司在Q1的ARR表现体现了应用增长带来的收益 [51][52] 问题6: 现有和新工作负载的增长环境以及Capella AI服务的进展 - 业务增长源于应用增长，客户在Couchbase和Capella上部署更多应用，经济回报评估和平台整合对公司有利；Capella AI服务处于预览阶段，与客户积极互动，免费层新账户创建数量同比增长两倍，对未来新应用增长乐观 [56][57][58][59] 问题7: 大型战略客户增加的工作负载情况以及客户是否将Couchbase作为主要数据库 - 战略客户通常有数十甚至数百个应用部署或计划在公司平台上，公司在获得开发者和管理层认可后，可成为战略平台，实现应用增长和企业内的广泛扩展 [65][66] 问题8: 调整外汇顺风后，全年ARR指引上调与Q1超预期的关系 - 没有提前续约情况，Q1在战略客户和Capella消费方面表现出色，公司在制定指引时会综合考虑各种因素，对上调全年数字有信心，同时会保持谨慎和平衡 [67][68] 问题9: starter packs客户流失的共性以及是否对starter packs进行了更改 - 客户流失是因为starter packs到了一年周年，其使用者多为进行概念验证或初始应用开发的开发者，现在有了免费层选择；starter packs在识别从预生产到大规模部署的客户方面取得了成功，公司正在了解合适的转化率以促进新客户和新应用增长 [72][73][74] 问题10: 在获取战略机会和投资漏斗顶端方面是否有进一步的改变或投资，以及如何将销售和营销费用占比从58%降至38% - 40% - 公司会不断调整以提高边际收益，致力于战略客户、数字需求和新开发者，同时致力于实现模型杠杆化，在保持增长的同时提高效率 [75][76] 问题11: 营收增长模式的原因 - 下半年营收增长率上升是因为营收和ARR将趋于一致；迁移会导致ARR增长和营收之间存在滞后，目前处于差异最大的时期，但预计明年会逐渐收敛 [80][81] 问题12: 当前迁移情况是否影响Q2营收以及是否有其他因素 - 迁移一直在进行，预计会持续到明年及以后，目前处于差异最大阶段，明年影响会减小，但仍会存在；公司积极帮助客户迁移，Capella业务仍有很大迁移潜力 [82][83][84]

财务数据和关键指标变化 - 第一财季营收同比增长约18%，达创纪录的3530万美元，超90%由销量驱动，还受目标客户拓展和多渠道新产品成功推出的支持 [7] - 毛利率达26.1%，回归近期目标范围，本季度投入占总收入6%的高投资回报率贸易促销活动，高于上季度的2% [8] - 净利润增长123%，达120万美元，摊薄后每股收益为0.03美元，去年同期净利润为60万美元，摊薄后每股收益为0.01美元 [22] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长12%，达280万美元 [22] - 运营现金流为600万美元，现金及等价物增至1200万美元，总债务降至460万美元 [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 鸡肉业务产能同比翻倍，劳动效率显著提高，加班时长较前期减少近70%，内部修剪流程超预期35%，新翻滚程序使产量提高约10% [11][12] - 仓储管理系统提高了库存管理的准确性，减少了浪费，释放了营运资金，该系统将在第二季度末在东卢瑟福工厂全面投入使用 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者因餐厅价格疲劳和消费降级趋势，转向熟食预制食品，4月家庭通胀下降40个基点，外出就餐通胀上升40个基点 [9][10] - 超过三分之二的购物者近期购买过熟食预制餐，千禧一代和Z世代消费者推动了增长 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 执行四大战略（成本、控制、文化和推动），在成本控制、运营管理、供应链优化和市场拓展方面取得进展 [10] - 加强贸易促销策略，增加投入以建立全国性品牌业务，成为客户不可或缺的合作伙伴 [15] - 积极评估潜在并购机会，细化收购标准，寻求能增强品类领导地位、扩展能力或扩大运营规模的目标 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境充满挑战，但公司业务展现出韧性，消费者习惯向方便、高品质熟食预制食品转变，公司有望从中受益 [7][25] - 公司已从运营挑战中恢复，战略投资开始带来回报，有信心继续转型为全国性一站式熟食解决方案提供商 [25] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异，公司不承担公开更新或修订前瞻性陈述的义务 [3][5] - 公司提及调整后EBITDA这一非公认会计准则财务指标，相关调整与最直接可比的公认会计准则财务指标的对账信息可在公司网站获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待本财年剩余时间的增长率，是否有信心实现两位数增长？ - 公司对实现两位数增长有信心，尽管消费者端存在不确定性，但零售商需求增加，且公司注重盈利性增长 [28][29][30] 问题2: 考虑到部分鸡肉套期保值、效率和产量提升，能否在全年实现毛利率改善？ - 团队在应对鸡肉价格上涨等宏观逆风方面表现出色，若鸡肉价格下降将有助于提高毛利率，公司计划将较高毛利率部分重新投入贸易促销 [33][36][37] 问题3: 能否在未来一到三年内实现100%内部鸡肉修剪？ - 今年的目标是开发并销售新产品，从运营角度看，目前已具备100%内部修剪的能力，随着新产品销售增加，内部修剪比例将提高 [43][44][45] 问题4: 未来12个月是否有其他资本支出项目？ - 近期没有重大资本支出项目，公司将重点放在收购上，目前收购进展良好 [47][48][49] 问题5: 能否介绍并购标准的变化？ - 并购标准更加聚焦，优先考虑熟食制造公司，地理分布不再是关键因素，目前公司并购渠道充足 [54][55][56] 问题6: 与好市多（Costco）是否有额外促销计划，以及好市多的近期和中期机会如何？ - 公司与好市多合作良好，下季度有鸡肉肉丸促销活动，正在讨论可能的多供应商邮件促销，对好市多及整个俱乐部渠道前景乐观 [61][62][63] 问题7: 5月实施的定价能否量化？ - 目前无法提供量化信息，定价因产品和客户而异，目标是维持利润率，公司与客户合作协商定价 [66][67][68] 问题8: 沃尔玛、克罗格（Kroger）和塔吉特（Target）的业务进展如何？ - 与克罗格和塔吉特的合作进展顺利，沃尔玛业务也在向好，公司正在扩大产品销售范围和门店覆盖，注重客户多元化 [74][75][76] 问题9: 若不投入6%的贸易促销，毛利率是否为32%？ - 理论上若不进行贸易促销，毛利率可达32%，但贸易促销有助于获得如好市多数字多供应商邮件促销等机会，且部分客户的毛利率增长高于贸易投入 [78][79][80] 问题10: 与上任时相比，目前的SKU数量有何变化？ - 自上任以来，公司SKU数量减少超50%，目前更注重战略SKU，鸡肉相关SKU有所增加，同时开发了适合便利店渠道的新产品 [83][84][85]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度服务收入同比增长15%，服务收入创纪录达1.198亿美元，同比增长1% [6][19] - 托管收入增长29%，第一季度达1.565亿美元 [20] - 交换收入增长14%，达5460万美元 [20] - 毛利润为2.243亿美元，占收入的68%，高于去年第一季度的65% [20] - 第一季度GAAP净利润为5390万美元，即每股0.61美元；非GAAP净利润为8580万美元，即每股0.97美元 [21] - 调整后EBITDA为1.402亿美元，同比增长19%，调整后EBITDA占收入的比例为42%，去年第一季度为41% [21] - 截至4月30日，手头现金为2.88亿美元，第一季度经营活动产生的现金流为6500万美元 [22] - 公司本季度末净债务约为11亿美元，本季度回购了约6000万美元的流通股，此前宣布的3亿美元股票回购授权还剩约1.18亿美元 [22] - 预计2026财年平均HSA现金收益率约为3.5%，预计收入在12.85 - 13.05亿美元之间，GAAP净利润在1.73 - 1.88亿美元之间，即每股1.96 - 2.13美元；非GAAP净利润在3.2 - 3.35亿美元之间，即每股3.61 - 3.78美元；调整后EBITDA在5.3 - 5.5亿美元之间 [24][25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - HSA账户增长9%，CDB账户增长4%，推动总账户增长7%，HSA资产增长15%，第一季度末总账户超过1700万个，其中CDB账户净增长26万个，990万个HSA账户持有超过31亿美元的HSA资产，HSA资产同比增加4亿美元 [6][7] - HSA投资成员数量同比增长16%，推动投资资产增长24%至14.2亿美元，HSA现金达到17.1亿美元，HSA成员平均余额今年增长6% [7] - 本季度新销售HSA账户15万个，低于去年创纪录的第一季度，反映宏观经济环境疲软 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 《20 - 20 - 4年终Devenir报告》继续反映市场增长和HSA扩张，HealthEquity再次占据市场份额，目前服务于美国近四分之一的HSA账户 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过优化计划设计和提高员工参与度，帮助雇主降低医疗成本，同时增强员工的健康保障，以此从现有和新客户群中推动增长 [8] - 公司在第一季度扩展了Member First安全移动体验，利用移动和AI投资，扩展获奖的快速理赔服务，使用AI技术自动进行理赔裁决，为超7000家客户服务，处理数百万美元的报销，提高会员满意度并降低处理成本 [9][10] - 公司推出AI聊天和AI代理支持，加速为会员提供服务，准确满足其需求和问题，减少通话等待时间和通话量 [10] - 公司基于去年推出的堆叠芯片卡，未来将扩展到数字钱包，本季度还在移动应用上推出了定制经纪投资HSA服务 [10] - 公司致力于降低HSA会员的欺诈攻击，通过推出多项安全措施和提高Member First安全移动体验的采用率，将直接欺诈服务成本从第四季度的约1100万美元降至第一季度的约300万美元，公司计划将本季度末的欺诈率降至总HSA资产每年1个基点的目标 [11] - 公司推动更多HSA会员使用新重新推出的应用程序，通过移动体验对会员登录进行多因素认证现代化，并持续更新防御措施以应对威胁 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前HSA销售环境虽有放缓，但企业管道乐观，在经济衰退期间，公司向雇主传达的价值主张可帮助其降低医疗成本，公司对销售季节持乐观态度，但对宏观经济对新账户销售的影响持谨慎态度 [29][30][31] - 公司对团队在第一季度取得的成绩感到满意，认为随着团队的加强、运营实力和严谨性的提高以及战略的执行，公司可以在实现使命方面取得有意义的进展 [130][131] 其他重要信息 - 众议院通过的预算法案中包含HSA扩展条款，若成为法律，将允许约2000万个美国家庭获得HSA的显著福利，这是过去二十年来HSA监管框架的最大扩展，公司将密切关注参议院的税收法案版本以及法案的协调过程，并继续努力向立法者和监管机构宣传HSA的好处 [14][15][18] - 公司在第二季度签订了一些远期国债合约，锁定了约5亿美元到期合约的五年期国债基准利率，预计在2026财年剩余时间内进行更多降低风险的交易 [23] 问答环节所有提问和回答 问题1: HSA销售放缓的原因及对市场环境的展望 - 公司认为新HSA销售虽比去年略少，但高于2024财年第一季度，企业管道乐观，在经济衰退期间，公司向雇主传达的价值主张可帮助其降低医疗成本，公司对销售季节持乐观态度，但对宏观经济对新账户销售的影响持谨慎态度 [29][30][31] 问题2: 锁定4%利率的合约期限 - 公司签订的是五年期国债的远期合约，锁定了第四季度和明年第四季度到期合约的基准利率 [33] 问题3: 欺诈成本与EBITDA提升的关系及欺诈成本对指引的影响 - 公司表示目前欺诈情况符合预期，未改变欺诈方面的展望，不进行假设达到目标欺诈率后的计算 [38][39] 问题4: 立法通过后可寻址市场的净增长 - 公司认为是净增长2000万，包括符合Medicare Part A条件的人群和交易所人群 [42] 问题5: 公司在推动现有会员下载应用程序方面的进展及与安全和欺诈费用的关系 - 公司表示今年的优先事项是平台欺诈和平台稳定，通过移动导向的Member First安全移动体验来解决这些问题，预计到秋季，会员通过移动应用进行无密码密钥认证登录平台，移动下载将提高会员参与度和平台安全性，公司已看到应用下载量增加，第一季度末约有120万次下载 [47][48][49] 问题6: 企业层面HSA欺诈对销售和客户保留的影响 - 公司表示未看到欺诈对平台销售的影响，今年的客户保留率高于往年，公司向企业客户直接沟通采取的安全措施，企业将其视为积极变化 [54][55] 问题7: 第一季度300万美元欺诈报销的保险赔偿情况及新投资在欺诈检测方面的效果 - 公司表示300万美元是直接欺诈费用，非报销金额，暂无保险赔偿更新，且未反映在展望中，公司部署资源降低了欺诈率，主要攻击的欺诈途径包括账户接管、防止资金转移到未关联银行账户、阻止卡未在场交易的欺诈交易以及通过移动安全保护平台访问 [59][60][63] 问题8: 预算法案中提高中低收入人群HSA缴款限额对公司的影响 - 公司认为这一规定有一定影响，可传达HSA账户的力量和最大化缴款的信息，公司大部分账户持有人符合该规定，但人们是否有资金存入账户取决于雇主的贡献策略和对HSA税收优势的认识 [70][72][73] 问题9: 托管现金和HSA投资现金增长差异的单位经济学 - 公司表示托管现金有HSA现金收益率，投资现金平均约为20多个基点，公司账户持有人分为储蓄者/消费者、投资者和消费者或仅投资者不同群体，各群体行为不同且都在增长 [79][80] 问题10: Medicare Type A老年人储蓄HSA的倾向 - 公司认为在HealthEquity持有HSA账户时间越长、年龄越大的人，存入HSA的资金越多，该群体有很大的教育和增长机会 [83][84][85] 问题11: 远期合约是否还有利率上行空间 - 公司表示会获得利率上行收益，但需支付给对冲交易对手，签订合约是为降低再投资或替换到期基本利率合约的风险，锁定认为高于中性水平的国债利率 [89][90] 问题12: 立法通过后对HSA账户增长速度的影响 - 公司表示不确定，认为立法不仅涉及Medicare Part A人群和交易所人群，还为雇主提供了新的价值主张，可通过改变HSA缴款方式和提供更多福利来推动增长 [92][93][95] 问题13: AI聊天、代理支持和AI理赔对服务成本的影响及今年的扩展效果 - 公司未披露AI部署的具体成本，认为AI理赔将原本数周的理赔流程缩短为实时处理，为会员提供了更好的体验和更低的成本，公司有服务现代化战略，预计AI将减少服务成本 [100][101][102] 问题14: CHIP启用的堆叠芯片卡是否全面上线，以及Analyzer、Navigator和Momentum的可用性 - 公司表示芯片卡已在去年第三、四季度为新签约会员推出，未来将扩展到数字钱包，Analyzer已向拥有50个以上HSA账户的客户全面推出，Navigator可供会员使用，两者都有助于提高产品的采用率、注册率和参与度 [107][109][110] 问题15: CDB产品的增长机会、市场推广差异及增长可持续性 - 公司表示CDB产品作为捆绑产品销售，核心CDH捆绑产品增长良好，HRA一直表现强劲，FSA账户也在增长，COBRA业务存在一定的非遗憾流失，通勤业务的增长故事基本结束，目前增长由核心产品驱动 [120][122][124] 问题16: 去年推出的HPA计划的市场反馈 - 公司表示HPA计划旨在消除高免赔额健康计划的障碍，通过与患者合作推向市场，大型企业客户的接受度很高，若成功，可提高员工对高免赔额计划的认识和采用率 [126][127][128]

财务数据和关键指标变化 - Q1总营收1.873亿美元，同比增长9%，超指引上限 [3] - 非GAAP运营利润率同比提升超1300个基点，从运营亏损率9%转为运营利润率4% [4] - 调整后自由现金流利润率同比提升超700个基点，本季度达5% [4] - 整体基于美元的净留存率为95%，核心客户净留存率为96%，10万美元以上客户净留存率为95% [38] - Q1净收入为1200万美元，合每股5美分 [42] - Q1末现金及现金等价物和有价证券约4.708亿美元 [43] - RPO为4.207亿美元，同比增长11%，调整后约5.21亿美元，同比增长37%；CRPO为RPO的83%，同比增长7%，调整后为RPO的73%，同比增长17% [43] - Q1递延收入总计2.903亿美元，同比下降2%，调整后约3.237亿美元，同比增长9% [44] - Q2预计营收1.92 - 1.94亿美元，同比增长7% - 8%；非GAAP运营收入800 - 1000万美元，运营利润率4% - 5%；非GAAP每股净收入0.04 - 0.05美元 [45] - 全年更新后营收指引为7.75 - 7.90亿美元，同比增长7% - 9%；非GAAP运营利润率指引提高至至少5.5%；预计每股净收入0.22美元 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI Studio一季度ARR超100万美元，各地区、行业和客户群体分布广泛，目前仅包含AI Studio Pro平台费用 [6][53][54] - 非科技垂直领域本季度增长快于整体，同比实现两位数增长，占业务超70%，金融服务、制造业和媒体娱乐等领域表现突出；科技领域ARR连续季度企稳，科技客户对AI Studio需求强劲 [4][27][29] - 自3月重新推出合作伙伴计划以来，与合作伙伴的交易超预期，同比两位数增长，前五大交易中有三笔由合作伙伴主导，亚太和欧洲、中东及非洲地区表现良好 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场是业务优势领域，国际营收同比增长11%，各主要地区对AI Studio兴趣浓厚 [25][6] - 亚太地区近40%的交易有合作伙伴参与，合作伙伴带来了良好的数字化转型交易 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将自身重新定位为人类与AI协作平台，以AI Studio为基础，推出智能工作流画廊、AI Studio Plus等举措，下半年还将推出面向目标的智能协作伙伴AI队友，深化人类与AI协作，拓展基于使用量的收入来源 [14][15][18][19] - 公司在CEO搜索方面积极考虑候选人，现任CEO将继续推动战略直至继任者到位 [21] - 公司在Forrester Q1协作工作管理浪潮报告中被评为仅有的两家领导者之一，巩固了在企业领域的特殊地位 [95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为随着AI融入工作，对大规模协调人与AI工作的系统需求至关重要，公司凭借Warcraft数据模型和人类协作专业知识，有能力引领这一变革，抓住代际机遇 [20][21] - 虽然目前各细分市场和地区需求环境未发生重大变化，但已出现买家审查增加、决策时间延长的迹象，尤其是科技和企业客户，公司将密切关注经济不确定性对销售和续约活动的影响 [26][47] - 公司对长期净留存率改善有信心，认为在客户成功团队、AI Studio和附加策略等方面的投资，以及更好地使价格与价值匹配、关注客户健康等举措将发挥作用，但短期内净留存率仍将面临挑战 [40] 其他重要信息 - 公司与全球最大雇主之一达成三年超1亿美元的续约合同，这是公司历史上最大的交易，虽年度合同价值有适度下降，但为2027和2028财年提供了更高的可见性 [5][40] - 公司在第一季度推出基础服务计划，首季度表现出色，附加率高，新业务收入超7位数 [32][33] 问答环节所有提问和回答 问题: AI Studio的ARR构成、潜在客户和用例，以及2026财年下半年的潜在上行场景 - AI Studio的100万美元ARR来自各地区、行业和客户群体，目前仅包含AI Studio Pro平台费用；未来上行空间可能来自增量消费，智能工作流画廊的推出、AI Studio Plus SKU的发布以及AI队友的推出将成为催化剂 [53][54][55][56] 问题: 1亿美元合同续约的详细信息，包括ACV变化和AI Studio的嵌入情况 - 该续约合同在科技垂直领域，总合同价值1亿美元，为期三年，虽年度合同价值有适度下降，但公司认为值得，因为为未来三年提供了可见性；目前合同中未计入AI Studio贡献，但有潜在上行空间 [59][60][61] 问题: 从ROI角度看AI Studio的销售经验，以及到年底是否有客户在AI Studio上花费6 - 7位数 - 与其他独立代理相比，Asana的优势在于能让客户在部分工作流程中与AI协作，适用于更多用例；目前客户为AI Studio Pro支付的费用与座位许可证相当，虽大客户实现Studio收入超过现有账户还需时间，但公司认为年底有一定可能性实现 [71][72][73][74] 问题: 科技客户收入在2026财年更新指引中的情况，以及外汇影响 - 第一季度外汇影响极小；科技垂直领域除该大续约合同的降级影响外，预计其余部分将保持稳定，非科技领域继续保持两位数增长 [76][77][79] 问题: 企业和中端市场面临的宏观压力情况 - 公司开始看到客户预算压力、持续的员工裁减以及集中IT管理下的工具整合等问题，主要体现在企业和美洲地区（科技占比较高），但公司通过增加客户成功管理覆盖、提前识别风险客户、推出更灵活定价、AI Studio和基础服务计划等措施来缓解 [82][83][84] 问题: 收入指引下限情景的谨慎程度 - 收入指引下限考虑了更谨慎的情况，不仅反映了当前趋势，还纳入了尚未出现的额外风险和宏观压力，公司对提供的指引范围有信心，认为覆盖了广泛的结果 [87][88] 问题: Q1账单收入与内部计划的对比，以及全年账单收入的季节性和其他动态 - Q1账单收入增长约5%，受季节性因素和企业领域降级压力影响，但小企业业务的优势抵消了部分压力，全年账单收入应与指引的收入增长范围一致 [91][92] 问题: 大合同是否存在数量折扣以换取更长合同期限 - 合同存在适度的年度合同价值下降，但公司认为值得，因为该合同具有战略重要性，为未来三年提供了可见性，且有潜在的上行空间，如AI Studio和基础服务计划等 [93][94] 问题: 净留存率在第二季度的预期下降情况及未来走势 - 第二季度净留存率预计将受到大续约合同和企业趋势的压力，但公司在AI Studio、多产品策略和下半年推出的附加产品等方面的举措将有助于缓解部分压力；logo流失率有所下降，客户即使降级座位也选择继续合作，为未来季度的追加销售提供了机会 [97][99][100] 问题: 本季度运营利润率提升中，上季度裁员节省成本的占比，以及业务放缓时利润率的潜在提升来源 - 上季度末采取的成本行动已纳入指引，并在全年逐步体现，有助于推动季度间或连续的利润率扩张；公司认为在市场推广和营销支出的生产率提升、供应商合理化以及员工地理分布优化等方面还有更多杠杆可挖掘，利润率扩张将在多季度和多年基础上持续 [102][103][104] 问题: 如何看待工作管理领域的整合趋势，AI Studio是否能促使大客户整合到Asana - 公司认为工作管理领域存在整合机会，将工作流整合到Asana可提高数据可靠性和跨团队协作效率，AI Studio为客户提供模型选择和工作流透明度，有助于推动整合 [107][108][109] 问题: 对年轻人未来工作的看法，以及Asana可能发挥的作用 - 公司认为AI带来的变革将比大多数人预期的更快，社会可能需要进行财富再分配，年轻人应更多关注专业技能；Asana希望在组织和员工过渡到新工作方式的过程中发挥作用，使新工具易于使用，增强人们的工作能力，保障工作安全和稳定 [115][116][118]