财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为9.64亿美元，同比增长16% [19] - 第三季度营业利润为1.96亿美元，同比增长17%，营业利润率为20.3% [19] - 第四季度营收指引为10.2亿至10.4亿美元，按中点计算同比增长约17.1% [25] - 第四季度营业利润指引为2.2亿至2.3亿美元，按中点计算同比增长约47% [25] - 整个2026财年营收指引上调至36.3亿至36.4亿美元，按中点计算同比增长14.7% [25] - 整个2026财年营业利润指引上调至6.29亿至6.39亿美元，按中点计算同比增长13.3% [26] - 产品收入为5.34亿美元，同比增长18% [21] - 订阅服务收入为4.3亿美元，同比增长14%，占总收入的45% [22] - 年度经常性收入（ARR）增长17%至18亿美元 [22] - 总剩余履约义务（RPO）增长24%至29亿美元 [22] - 存储即服务产品的总合同价值（TCV）销售额增长25%至1.2亿美元 [22] - 总毛利率提高至74.1%，其中订阅服务毛利率为75.5%，产品毛利率提高至72.9% [23] - 运营现金流为1.16亿美元，自由现金流为5300万美元，自由现金流利润率为5.5% [24] - 现金和投资额为15亿美元 [24] - 库存水平为4600万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - Evergreen//One和现代虚拟化解决方案（包括CBS和Portworx）持续保持强劲势头 [6][20] - 超大规模业务方面，截至第三季度，年度出货量已超过原定1至2艾字节（EB）的2026财年目标，并预计第四季度及以后将继续增长 [6][15][21][46] - Portworx在云原生Kubernetes和容器存储领域保持领先，客户包括NVIDIA、SiriusXM和一家全球大型银行等 [13] - 第三季度新增258名客户，财富500强企业渗透率达到63% [23] - Fusion的部署客户数量自年初以来增长超过两倍，达到数百家 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入为6.83亿美元，同比增长22% [23] - 国际市场收入为2.81亿美元，同比增长4% [23] - 新云（NeoClouds）和主权云（Sovereign Clouds）是专业存储技术快速增长的市场 [14][94] - 超大规模云提供商市场是公司新进入的可寻址市场 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是构建"企业数据云"（Enterprise Data Cloud），使数据摆脱传统应用孤岛，成为数据中心架构的中心 [8][9] - 通过Pure Fusion（嵌入Purity操作系统）和AI Copilot等智能控制平面，实现存储和数据管理的软件定义和自动化 [7][10][11] - 扩展合作伙伴生态系统，提供集成的网络安全和数据保护价值 [11] - 在Gartner企业存储平台魔力象限中，公司在执行能力方面定位最高，在愿景完整性方面定位最远 [11] - 在Gartner首个基础设施平台消费服务魔力象限中被认定为领导者 [11] - 在IDC全球支持服务市场概况报告中也被认定为领导者 [12] - 公司认为其Purity操作系统、Evergreen订阅模式（包括Evergreen//One）、DirectFlash技术以及通过Fusion和Enterprise Data Cloud实现的数据管理能力构成差异化竞争优势 [20][21] - 公司计划利用超大规模业务带来的财务效益，持续加大对研发、销售和营销的增量投资，以抓住企业市场的增长机会 [26][27][79] - 正在评估超大规模业务的其他商业模式选项，这可能会影响2027财年该业务的毛利率结构 [28][70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层预见大宗商品价格上涨和需求过剩将对全球供应链造成压力，预计未来几个季度技术行业的元器件交货期将延长，价格将上涨 [16] - 公司表示已做好应对挑战的准备，拥有弹性供应链、广泛的全球供应商基础、三大洲的制造基地和强大的业务连续性计划 [16] - 在动态定价环境中，大宗商品价格上涨对营收增长的影响通常大于对毛利率的影响，预计价格上涨将对整体存储市场规模产生积极影响，公司将是受益者 [16][33][34][85] - 人工智能（AI）的兴起使得数据及其架构对客户更加重要，推动了数据需求 [7][86] - 公司对超大规模业务和AI市场（包括新云）的长期增长机会持乐观态度，正在与多数顶级超大规模云提供商进行概念验证（POC）和合作 [60][94][95][105][106] 其他重要信息 - 公司欢迎Pat Finn担任新任首席营收官（CRO） [16] - 公司感谢即将离任的Dan Fitzsimmons过去十年的贡献 [17] - 公司在第三季度通过回购60万股股票向股东返还了5300万美元，目前还有5600万美元的回购授权剩余 [24] - 公司计划在2026财年结束时更新股票回购授权 [24] - 2026财年第四季度的静默期将于2026年1月16日星期五业务结束时开始 [3] 问答环节所有提问和回答 问题：关于内存价格上涨对财务和竞争格局的影响 [31][32] - 回答：在动态定价环境中，系统价格往往随大宗商品价格浮动，大宗商品价格上涨对毛利率影响较小，但对整体市场规模影响较大，可能推动平均售价上涨，公司将是受益者；长期产品毛利率趋势预计在65%-70%范围内 [33][34] 问题：关于库存大幅增加的驱动因素 [37][38] - 回答：库存增加主要受年初关税缓解采购和全球硬件组件市场紧缩影响，公司采取了关键部件的采购策略以避免供应链中断；当前4600万美元的库存水平相对于业务规模较低，预计未来将保持类似水平 [39][40][41] 问题：关于产品毛利率强劲的原因及可持续性 [44] - 回答：产品毛利率受三个因素驱动：1）产品组合向更高配置倾斜；2）部分Portworx软件按期限许可销售确认收入；3）超大规模业务收入贡献；超大规模业务软件许可收入毛利率超过90% [45][46][70] 问题：关于企业数据云和Pure Storage Cloud的早期反馈及影响 [50] - 回答：早期反馈非常积极，客户对存储自动化和简化管理反应良好；Enterprise Data Cloud使公司能与客户组织中更战略性的角色（如CISO、CIO）进行对话；Pure Storage Cloud（Azure原生服务）的推出使客户能更轻松地管理混合云环境下的全局数据资产 [51][52][53][54] 问题：关于超大规模业务客户参与度及未来投资性质 [57][58] - 回答：与现有超大规模客户的合作进展顺利，并与多数顶级超大规模云提供商进行多个概念验证；投资领域包括直接闪存路线图以提高密度、企业数据云愿景、AI（如FlashBlade//EXA）以及新云市场等 [60][61] 问题：关于内存成本上涨是否会影响OpEx与CapEx需求模式，以及价格传递的量化影响 [64] - 回答：经济环境变化（如利率、价格预期）可能导致客户更多转向Evergreen//One订阅模式；Evergreen//One模式因使用新旧设备混合且折旧周期更长，能更好地隔离现货商品价格波动的影响 [65][66] 问题：关于超大规模业务扩展对毛利率动态的影响 [69] - 回答：目前超大规模业务仅确认高毛利率（90%+）的软件许可收入，对合并产品毛利率有积极影响；公司正在探索新的收入模式，这可能会改变2027财年该业务的毛利率结构，将在第四季度财报中提供更新 [70][71] 问题：关于超大规模高利润业务贡献下盈利超预期幅度相对较小，以及2027财年营业利润率轨迹 [75] - 回答：2026财年营业利润指引已大幅上调，第四季度中点同比增长达47%；公司计划在销售与营销、研发及后台系统方面进行投资以抓住企业市场增长机会；预计2027财年及以后营业利润将继续增长，并实现一定程度的营业利润率扩张 [77][78][79][80] 问题：关于当前内存周期中需求弹性是否与以往不同 [83][84] - 回答：历史表明大宗商品价格对闪存存储行业整体市场规模（营收增长）的影响大于对公司毛利率的影响；尽管预算有限可能略微抑制需求，但AI推动的数据需求增长和数据结构重要性提升预计将持续 [85][86] 问题：关于NAND价格上涨是否是超大规模业务模式转变的催化剂 [89] - 回答：目前价格波动似乎不是主要因素，不同超大规模云提供商有不同的采购偏好；未来可能采用更多样化的商业模式选项，导致成本结构变化；公司能在一定程度上帮助超大规模云提供商规避商品价格风险，但能力有限 [90][91] 问题：关于对新云（NeoCloud）机会的看法是否发生变化 [93] - 回答：公司严格区分超大规模机会（销售至其标准存储环境）和AI市场机会（销售专为AI设计的专业产品，如FlashBlade//EXA至新云、主权云等）；在AI市场已有多年经验，FlashBlade//EXA在新云环境中受到良好关注 [94][95] 问题：关于2027财年投资组合及利润季节性的预期 [98] - 回答：2027财年指引将在第四季度提供；公司计划维持2026财年的增长水平，这意味着需要在研发、销售与营销及后台运营方面增加投资；从占收入比例来看，各运营费用项目不会出现重大波动，但绝对金额将增加 [100][101] 问题：关于公司如何扩大在超大规模企业SSD市场中的份额 [104] - 回答：公司提供在HDD和SSD环境下的优越解决方案；扩大份额需要：1）使现有客户在已设计的层级中成功；2）将产品扩展到更多价格性能层级；3）将技术扩展到更多公司；超大规模云提供商的设计周期较长，但公司提供的功耗空间节约、性能提升和软件一致性等价值是强大动力；当前供应链紧张提供了机会，长期来看凭借优越的经济性和性能有望获得显著份额 [105][106][107][108]

经过审阅提供的Atlassian公司2025财年股东大会记录，该文档内容主要为会议流程和投票事项的正式通告，未包含任何关于公司财务状况、业务运营、市场表现、战略方向或管理层评论的具体信息[1][2][3][4][5] 因此，无法根据任务要求总结出相关的财务、业务、市场、战略等关键要点 问答环节所有提问和回答 - 文档记录显示，会议在完成投票程序后即告结束，未进行任何问答环节，因此没有相关的提问与回答内容[4][5]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度业绩表现稳健，主要得益于大客户和Okta Workforce产品的增销，特别是Okta Identity Governance等新产品 [6] - 2025年可转换票据于9月到期，公司以现金结算了剩余的5.1亿美元本金 [16] - 第三季度现金流表现强劲，季度末资产负债表健康，拥有近25亿美元的现金、现金等价物和短期投资 [16] - 对于第四财季，公司预计总营收增长10%，当前剩余履约义务增长9%，非GAAP营业利润率25%，自由现金流利润率约31% [17] - 对于整个2026财年，公司上调了展望，现预计总营收增长11%，非GAAP营业利润率26%，自由现金流利润率约29% [18] - 公司将在第四季度财报电话会议上提供2027财年的指引 [18] - 净收入留存率目前约为106%，处于公司预期的区间内，总留存率保持健康 [84] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品组合持续为业绩做出有意义的贡献，包括Okta Identity Governance、Okta Privileged Access、Identity Security Posture Management、Identity Threat Protection with Okta AI、Okta Device Access和Fine-Grained Authorization [7] - 许多新产品现在可以作为产品套件的一部分交付，为客户提供更多价值并简化业务流程 [7] - 新产品引入在总预订量中保持健康的占比 [82] - 客户身份业务正在复苏，成为公司重新聚焦企业买家的成果之一 [80] - 公司正在增加配额销售代表的数量，以推动未来增长 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去几年，公司在公共部门领域的销售专业化表现出色 [15] - 尽管政府停摆，但并未对第三季度业绩产生实质性影响，公司对扩大在美国政府机构以及州和地方机构的影响力保持乐观 [15] - 公司拥有超过20,000家客户的安装基础 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的核心战略是通过市场进入专业化来提高销售生产力，并持续进行产品创新和进一步利用渠道合作伙伴 [16] - 公司正在扩大投资领域，通过增加配额销售代表来推动未来增长 [16] - 公司认为其现代化、中立的统一身份平台，结合庞大的客户基础，使其最有能力成为AI代理的身份层 [9] - 公司认为，保护AI代理和非人类身份是身份安全领域下一个重要的增长催化剂和市场机遇 [8] - 公司正在引领行业向身份更有价值、更安全的架构发展，例如开发Cross-app Access，该功能现已作为模型上下文协议的扩展 [12][13] - 公司认为，保护AI代理的身份安全市场总潜在市场规模可能超过其现有的500亿美元劳动力身份市场和300亿美元客户身份市场 [34] - 公司正在与AI代理公司合作，并致力于制定行业标准，以提前将身份安全与代理捆绑 [36] - 公司正在增加销售和营销支出，以应对市场需求，这是过去一段时间以来首次出现的情况 [47] - 公司认为，行业向AI和技术的转变对Okta而言是净利好，因为其多样化的用例和产品可以抵消任何潜在的席位减少影响 [128] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务趋势感到乐观，从新产品的采用到客户对Okta如何保护AI的兴趣都显示出积极势头 [18] - 第四季度是公司季节性最强的季度，机会巨大，公司已做好准备取得成功 [43] - 公司对通过市场专业化加速长期增长的战略充满信心 [15] - 公司对抓住保护AI这一新兴机遇的战略执行感到满意 [11] - 公司认为，企业因AI带来的新安全挑战而向Okta寻求指导 [9] - 公司认为，客户对保护AI代理的能力需求非常迫切且紧急 [60] - 公司对业务势头不断增强感到兴奋，并相信中期加速增长的目标即将实现 [74] - 公司将继续采用“40法则”框架来管理业务，但希望更倾向于增长加速 [156] 其他重要信息 - 公司在第三季度的Octane大会上，向创纪录数量的客户和合作伙伴介绍了Okta如何保护AI [7] - 公司最近推出了Auth0 for AI Agents，帮助客户更轻松地在其B2B、B2C和内部应用生态系统中构建安全的代理、API和用户 [9] - 在保护AI代理方面，公司已与超过100家现有客户展开合作，这些客户合计代表超过2亿美元的现有年度经常性收入 [10] - 公司赢得了一个金融服务客户的早期订单，该客户正在其运营中部署AI代理，使用Okta for AI agents来保护其AI足迹，这笔交易带来了显著的年度合同价值提升 [10][11] - 公司的销售代表流失率接近多年低点，而销售代表任期接近多年高点，销售生产力连续增长 [52][140] - 公司正在有计划地增加销售团队容量，以确保维持高生产力 [138][140] - 公司提到一个具体案例，一家财富50强客户正在用Okta产品全面替换Ping Identity、SailPoint、CyberArc等多个身份供应商，以标准化其技术栈，主要驱动力是成本和为AI代理未来铺平道路 [93][94] - 第三季度百万美元级别交易的客户群增长了17% [123] - AI代理产品的定价模式与现有产品类似，按每个代理收费，这为公司与客户共同探索部署模式提供了灵活性 [126] - 在早期案例中，观察到每个人大约对应5到10个AI代理的关系 [154] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是什么促使客户将其身份和访问管理、治理、特权访问管理、客户身份等所有组件整合到Okta平台 [23] - 答案: 整合通常由其他技术变革催化，例如云迁移、应用现代化，尤其是当前企业为利用AI而进行的技术改造，AI代理需要安全地访问数据资源，这成为了一个关键催化剂 [24] - 答案: 企业越来越意识到，使用来自多个供应商的多个产品和堆栈构建的遗留架构是脆弱且不安全的，他们看到将身份用例整合到Okta这一个合作伙伴身上的价值，从而获得统一的管理视图和更强的安全信心 [26][27] 问题: 关于AI安全能力的部署，客户是否需要已经是Okta客户？以及AI安全功能能为客户带来多大的潜在收入提升 [30][31] - 答案: 客户对AI安全能力表现出前所未有的兴趣，因为许多企业在将AI工作流集成到企业流程中时遇到了障碍，Okta能够解决AI代理的访问控制和权限管理问题，帮助客户安全部署 [31][33] - 答案: 长期来看，保护AI代理身份安全的市场总潜在规模可能超过现有的劳动力身份和客户身份市场总和，这是一个巨大的增长机会 [34] - 答案: 公司正在与AI代理公司合作，并推动行业标准，以便将身份安全功能预先集成到代理中 [36] 问题: 管理层能否提供关于下一财年（FY27）的主观展望评论，尽管没有提供具体数字指引 [40][41] - 答案: 第四季度是季节性最强的季度，公司专注于良好执行，并对成功交付感到乐观 [43] - 答案: 第三季度业绩稳固，市场进入专业化策略正在取得成效，销售生产力指标进入令人满意的区间，这给了公司增加销售代表的信心 [44][45] - 答案: 由于第四季度规模巨大，为了在指引中嵌入必要的审慎性，提供五个季度后的指引并不那么有帮助，因此决定暂不提供，将在第四季度财报后给出更清晰的展望 [47][48] - 答案: 对于想估算FY27营收的投资者，可以参考第四季度当前剩余履约义务指引，除以一个覆盖率（建议使用FY26的覆盖率近似值），再加上专业服务收入，即可得到大致估算 [48][49][104][108] 问题: 在代理商务的背景下，Okta的产品组合如何抓住机会，客户身份业务将扮演什么角色 [58] - 答案: 代理商务是一个大趋势，无论是面向客户的网站还是内部工作流，Auth0 for AI Agents是为开发者构建代理的解决方案，而Okta平台则帮助IT和安全团队发现和管理代理 [59] - 答案: 一项调查显示，91%的企业客户已有代理投入生产，但只有10%对其安全性有信心，需求非常迫切 [60] - 答案: Auth0平台解决代理的构建、发现和细粒度授权问题，Okta平台解决代理的发现、管理和保护问题，包括特权访问和治理 [61][62][63] - 答案: 商业影响将体现在客户身份和劳动力身份双方业务中，并举了一个抵押贷款公司的具体例子，说明AI代理如何贯穿其B2C和内部企业工作流 [65][66][67] 问题: 关于销售团队重组和产品套件的影响，以及净留存率未来的走势 [78] - 答案: 市场进入专业化策略非常有效，需求生成团队和现场团队更专注于特定买家角色，这带来了显著的创新改进和市场获取能力 [79][80] - 答案: 销售团队对此模型感到满意，流失率低，任期高，表明团队参与度高且能取得成功 [81] - 答案: 专业化有助于销售代表更熟悉产品细节，从而提升了新产品引入的占比 [82] - 答案: 总留存率保持健康，净留存率目前在106%左右，预计第四季度将保持在这一区间，未来增长加速需要专注于增销和新产品引入 [84][85] 问题: 关于第四季度指引的审慎程度以及历史指引框架 [88] - 答案: 公司的目标仍然是让指引更接近实际结果（“接近10”），本季度当前剩余履约义务超预期是因为团队表现出色 [89] - 答案: 第四季度的指引已简化，仅基于市场状况和内部预期，公司期待强势结束2026财年 [89] 问题: 关于买家是否考虑围绕单一供应商整合AI身份和治理，以及从兴趣到成交的典型时间线 [91] - 问题: 关于买家是否考虑围绕单一供应商整合AI身份和治理，以及从兴趣到成交的典型时间线 [91] - 答案: 保护AI的趋势与身份栈整合趋势密切相关，举例说明一家大客户为启用AI代理未来，正用Okta全面替换多个遗留身份供应商，以连接其所有应用程序 [92][93][94] 问题: 关于根据当前剩余履约义务和覆盖率估算的下一财年营收增长，以及第三季度大幅增加的人员招聘构成 [97][109] - 答案: 提供了估算FY27营收的具体计算公式：第四季度当前剩余履约义务指引除以覆盖率（FY26覆盖率约为79%），再加上专业服务收入 [98][104][106][108] - 答案: 第三季度增加的人员主要是市场进入团队以及一些低成本区域的研发和行政岗位，以提升产能和效率 [109] 问题: 早期合作的AI代理是来自软件供应商还是客户自建，以及Okta的保护方法是否因类型而异 [114][115] - 答案: 目前最具体的部署是客户自建的代理，但客户对所有类型的代理都表示担忧，Okta的中立平台信息引起共鸣，因为客户不希望被单一AI平台锁定，渴望灵活性 [115][116][117] 问题: 关于销售团队结构，是否有专门负责新客户获取的团队，以及新增销售人员的侧重点 [120] - 答案: 在美国商业业务中已实施“猎人-农夫”模式，并取得了良好的生产力，但在企业业务中尚未扩展，目前平台专业化使销售代表能够平衡新客户获取和现有客户深耕 [121] - 答案: 公司的增长和投资重点主要放在更大规模的交易上，第三季度百万美元级别交易客户群增长了17% [123] 问题: AI代理的定价模式，以及如何应对客户可能因AI减少人员席位带来的影响 [125] - 答案: AI代理产品按每个代理收费，类似于现有产品按用户收费，这为公司提供了适应不同部署模式的灵活性 [126] - 答案: 公司业务在用例和产品上非常多元化，目前没有感受到席位减少带来的实质性阻力，即使有，客户身份业务和代理身份业务也能抵消，公司视行业向AI的转变为整体业务的净增长机会 [128][129] 问题: 关于保护AI代理的 inbound 兴趣激增，是Auth0侧还是Workforce侧解决方案更受关注，哪个机会更大 [132][133] - 答案: 两者受到的关注度相当，但兴趣来源不同，Auth0 for AI Agents更多来自开发者的在线自助服务，而Okta for AI Agents则涉及企业架构师和安全买家，目前都为时尚早，公司正在快速迭代以定义市场 [133][134] 问题: 销售生产力的改善是环比还是同比，以及计划增加多少销售容量 [137] - 答案: 销售生产力环比和同比均有提升 [138] - 答案: 公司正在有计划地增加销售容量，从第二季度开始增加，第三季度继续，并计划在2027财年进一步增加，但会保持方法得当，以确保维持高生产力和低流失率 [138][140] 问题: 当打包软件供应商（如ServiceNow）在其应用中嵌入身份功能时，Okta如何看待竞争 [146] - 答案: 作为身份安全领域的领导者，公司经常评估潜在的收购目标，但认为要成为真正的访问记录系统，需要有一个位于交易中心的身份提供商，而覆盖所有用例和集成非常困难，非专注于该领域的公司难以做到，这将继续使Okta受益 [147][148] 问题: 关于早期AI交易中人类与代理的比例，以及竞争格局 [151] - 答案: 在许多场景中，例如软件工程，一个人可能对应多个代理（如代码审查、安全测试等），早期观察到的比例大约是每人对应5到10个代理 [152][154] 问题: 关于“40法则”在2027财年是否可持续 [155] - 答案: 公司将继续采用“40法则”框架管理业务，过去三年利润率显著提升，但未来的目标是更倾向于增长加速，具体细节将在第四季度财报后提供 [156][157]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净新增年度经常性收入（Net New ARR）创纪录达2.65亿美元，同比增长73%，超出预期超过10个百分点 [6] - 期末年度经常性收入（Ending ARR）达49.2亿美元，同比增长加速至23% [6] - 第三季度自由现金流创纪录达2.96亿美元，占收入的24% [7] - 第三季度运营收入创纪录达2.65亿美元，占收入的21%，连续第二个季度创纪录 [7] - 总收入达12.3亿美元，同比增长22%，超出指导范围 [34] - 订阅收入达11.7亿美元，同比增长21% [34] - 非GAAP净收入 attributable to CrowdStrike 创纪录达2.454亿美元，摊薄后每股收益0.96美元，超出指导 [35] - 现金及现金等价物为48亿美元 [36] - 运营现金流创纪录达3.975亿美元 [36] - 非GAAP毛利率为78%，订阅毛利率为81% [35] - 第四季度收入指导为12.9亿至13亿美元，同比增长22%至23% [39] - 2026财年收入指导为47.97亿至48.07亿美元，同比增长21%至22% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 端点业务在季度内加速增长，受AI驱动需求推动 [19] - 下一代SIEM（安全信息与事件管理）业务净新增ARR创纪录 [13] - 身份业务表现优异，ITDR（身份威胁检测与响应）需求增加，PAM（特权访问管理）和Falcon Shield（防护盾）产品推出受客户欢迎 [15] - Falcon Shield净新增ARR季度增长近50% [15] - 云安全业务第三季度净新增ARR创纪录 [17] - 采用Falcon Flex订阅模式的账户期末ARR超过13.5亿美元，同比增长超过200% [7] - 截至第三季度，49%的订阅客户使用6个或更多模块，34%使用7个或更多，24%使用8个或更多 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入约占67%，国际市场占33%，美国及亚太地区收入同比增长较第二季度加速 [34] - 公共部门表现强劲，特别是在美国联邦政府和高等教育领域 [32] - 与AWS（亚马逊云科技）的合作伙伴关系深化，Falcon Next-Gen SIEM成为AWS安全中心控制台默认SIEM，覆盖数百万AWS客户 [24] - 与Kroll的合作关系拓展，Kroll将其近50万个端点迁移至Falcon平台，交易金额接近八位数 [27] - 合作伙伴生态系统表现强劲，联盟团队在合作伙伴交易价值方面创下纪录季度 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司强调其单平台战略的优势，认为在AI代理时代，单平台能提供敏捷性、效能和速度以阻止漏洞 [10] - 公司定位为网络安全的操作系统，特别是在AI代理时代 [11] - 通过收购Onum和Pangea增强平台能力，整合以提供统一解决方案 [17] - 与AWS的合作伙伴关系被视为关键战略举措，将Falcon Next-Gen SIEM原生集成到AWS安全控制台 [14] - 公司致力于通过Falcon Flex订阅模式推动平台整合，降低客户总拥有成本（TCO） [21] - 公司认为AI的普及扩大了攻击面，是网络安全的重要需求驱动力，公司技术既能保护AI基础设施，又能保护AI用户 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为网络安全在数字社会中是必需品，无论市场如何波动，网络安全需求持续 [7] - AI转型正在扩大攻击面，AI驱动的对抗性技术已成为现实，网络安全需求增加 [8] - 公司对第四季度及2027财年前景充满信心，基于AI驱动需求环境、创纪录的管道和客户平台整合势头 [36] - 预计2027财年净新增ARR同比增长至少20% [37] - 公司认为端点市场仍有50%为传统防病毒软件，存在长期市场份额增长机会 [78] 其他重要信息 - 公司宣布与AWS的扩展合作伙伴关系，CrowdStrike被评为AWS全球安全合作伙伴和全球市场合作伙伴 [27] - 公司宣布与Kroll的新MSSP（托管安全服务提供商）合作伙伴关系，Kroll将其事件响应和MDR业务完全转向Falcon [27] - Falcon Next-Gen SIEM获得FedRAMP高授权，Charlotte作为代理SOC协调器现已可用 [13] - 公司指出，Canalys报告显示，Falcon平台每1美元产品销售可带来高达7美元的服务机会 [24] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于新兴业务部门的表现及收购公司对ARR的影响 [43] - 新兴产品（Next-Gen SIEM、身份、云）表现优异，客户拥抱单平台整合技术 [44] - 客户合作伙伴计划（CCP）达到预期效果，加速了Flex许可的采用 [44] - 收购的Pangea和Onum对第三季度收入和净新增ARR影响微小，预计在第四季度整合进平台 [44] 问题: 关于SIEM市场替代机会和客户价值获取 [46] - SIEM市场替代机会类似于早期替代传统防病毒软件，客户寻求更好结果、更快速度和更低成本 [47] - 由于平台已拥有EDR数据，公司能提供颠覆性定价，所有现有客户都已具备Next-Gen SIEM功能，只需进行许可激活 [48] 问题: 关于向可观测性市场扩展的可能性 [51] - 公司通过收购Humio（现LogScale）和Onum已具备可观测性技术，客户已将其用于可观测性用例，存在整合机会 [52] 问题: 关于Flex订阅模式对净收入保留率（NRR）的可持续影响 [55] - Flex许可是持续性的，旨在让客户更容易购买更多产品，随着时间的推移，随着新产品推出，预计会带来持续增长 [57] - Flex模式推动更大交易和更长期交易，有利于客户整合和降低TCO，同时增加公司在客户钱包份额 [58] 问题: 关于AI部署如何改变客户对话 [61] - AI对话已从聊天机器人转向实际工作代理，Charlotte AI深度嵌入平台，能自动化安全任务，显著减少工作时间 [62] - 这差异化于竞争对手，并巩固公司作为SOC操作系统的地位 [62] 问题: 关于哪些产品对明年增长有较大影响及AI安全是否计入指导 [65] - Next-Gen SIEM是明星产品，能扩大数据收集范围并提供新成果；云安全和Falcon Shield也是关键增长机会 [66] - AI安全需求是长期驱动力，但初步已反映在展望中 [66] 问题: 关于与AWS深度合作对其他超大规模云提供商关系的影响 [70] - 与AWS的合作是积极的，为AWS客户提供原生集成，但不排除与其他云提供商合作，公司技术是市场最佳，将支持所有客户和潜在合作伙伴 [71] 问题: 关于端点业务加速是来自更多端点保护还是现有客户现代化 [77] - AI采用主要在端点进行，员工在机器上部署AI应用带来新风险，这成为催化剂；同时，仍有50%端点市场使用传统防病毒软件，存在替代机会 [78] 问题: 关于折扣水平展望 [81] - 企业销售中存在正常折扣，公司谨慎使用工具（如CCP）来保护价格点和推动Flex机会，同时维持高毛利率（81%） [82] 问题: 关于与F5合作扩展端点总可寻址市场（TAM）的潜力 [86] - F5合作使公司能保护网络设备，这打开了新市场，公司计划将此模式扩展到其他设备供应商 [87] 问题: 关于与Kroll合作的长远机会 [92] - Kroll合作取代了其他EDR供应商，提供了更好解决方案，通过其事件响应服务和保险小组覆盖，打开了中端市场机会 [95] 问题: 关于收入细分、SMB趋势和新客户与增购 [99] - 公司将在第四季度末提供美元净保留率和总保留率 [100] - 业务成功覆盖所有客户规模（从SMB到企业），技术通用，部署快速，无需依赖特定细分市场 [101] 问题: 关于在AI快速发展的背景下，公司的并购策略 [106] - 公司拥有强大资产负债表，战略性地进行构建、购买或合作，注重收购后的深度整合到单平台，收购对象为市场最佳品种，非传统技术 [107] 问题: 关于身份业务中PAM产品的成熟度 [111] - 身份业务在AI时代至关重要，PAM技术取得一些重要胜利，公司专注于根据客户需求开发现代身份解决方案，如即时访问，以应对代理身份时代 [112]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为3.01亿美元，同比增长9%，超出指引上限 [6][21] - 第三季度账单金额为2.96亿美元，同比增长12%，超出约10%的指引 [6][22] - 剩余履约义务为15亿美元，同比增长18% [6][22] - 净留存率为104%，高于第二季度的103%和去年同期的102%，并预计2026财年末将达到104% [6][23] - 第三季度毛利率为81.7%，超出81%的指引，剔除去年数据中心设备销售的有利影响后同比增长50个基点 [23] - 第三季度营业利润为8600万美元，营业利润率为28.6%，超出指引 [6][23] - 第三季度每股收益为0.31美元，符合指引 [24] - 第三季度自由现金流为6100万美元，同比增长7%；运营现金流为7300万美元，同比增长17% [24] - 期末现金、现金等价物、受限现金和短期投资总额为7.31亿美元 [24] - 第三季度回购了240万股股票，价值约7700万美元 [24] - 第四季度营收指引约为3.04亿美元，同比增长约9% [26] - 第四季度账单增长指引为低个位数范围 [26] - 第四季度毛利率指引约为82%，营业利润率指引约为30%，每股收益指引约为0.33美元 [26] - 2026全财年营收指引约为11.75亿美元，同比增长约8% [27] - 2026全财年账单增长指引为9%-10%范围 [27] - 2026全财年毛利率指引约为81%，营业利润率指引约为28%，每股收益指引约为1.28美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 套餐客户贡献了64%的营收，高于一年前的59% [22] - 年付费超过10万美元的客户数量超过2000家，同比增长7% [22] - 企业高级版持续推动升级和新客户获取，其定价比企业增强版高出20%-40%目标范围的高端 [16] - 合作伙伴主导的业务在第三季度实现了两位数的营收增长 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 约三分之一的营收来自美国以外地区，其中约65%的国际营收来自日本 [25] - 在EMEA地区看到了新的增长苗头 [33] - 公共部门业务在第三季度表现健康，获得了一些重要的胜利和扩张 [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是构建Box AI平台，成为企业最重要内容的安全、中立AI内容平台，作为连接AI模型和智能体的单一事实来源 [8][9] - 公司正在深化与AWS的长期战略合作伙伴关系，达成了多年AI合作协议，Box将上线AWS市场 [14] - 公司与塔塔咨询服务公司建立了新的合作伙伴关系，以提供AI驱动的内容管理解决方案 [18] - 市场定位强调Box作为非结构化数据可信平台的独特优势，内置AI治理和安全性 [16] - 销售策略加倍关注企业高级版，并更加强调金融服务、生命科学、政府、专业服务等关键垂直领域 [17] - AI正在扩大整体内容管理市场的总可寻址市场，因为企业首次能够挖掘非结构化数据的价值，这将使Box disproportionately受益 [51][52] - AI也正在成为客户将遗留系统迁移到Box的催化剂，开启了新的用例并产生真正的新价值主张 [54][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济背景对业务有影响，但过去几个季度没有太大变化，业务增长主要受新用例和AI能力驱动 [45] - AI是工作方式的最大转变，公司正在拥抱这个机会，向客户展示如何用AI改变工作方式 [20] - 企业正在克服AI采用的一些障碍，Box AI能力所针对的工作流自动化用例没有遇到典型的采用阻力 [72] - 公司完全专注于恢复两位数的顶线增长，业务的基本势头良好 [63] - 鉴于面前的AI转型机遇和投资的强劲回报，公司计划继续投资以抓住机会，同时致力于实现适度的营业利润率扩张和长期目标模型 [76][77] 其他重要信息 - 公司计划在2026年1月15日到期时，用现金结算2.05亿美元的可转换票据本金 [24] - 董事会最近授权将股票回购计划增加1.5亿美元 [24] - 公司正在内部推广AI优先的方法，将Box AI作为“客户零号”使用，以提升生产力、增加容量并更好地服务客户 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 自三月分析师日以来，公司对实现长期10%-15%增长目标的各个增长杠杆感觉如何？进展是否超前？ [32] - 所有增长杠杆都进展良好，企业高级版和AI能力的采用和影响时间超出预期，这体现在定价趋势和净席位增长上 [33] - 新客户获取进展顺利，特别是在EMEA地区，并希望通过合作伙伴和系统集成商投资来加速 [33] - 与企业高级版相关的平台扩展，特别是AI单元，也进展顺利 [34] 问题: 销售和营销效率逐渐提升的驱动因素是什么？销售团队生产力如何？今年的招聘意图是什么？效率提升是否使公司更愿意增加市场投入？ [37] - 本财年计划在销售能力、垂直领域努力以及深化与系统集成商和合作伙伴生态系统的合作方面进行更多增量投资，目前对这些投资的结果非常满意 [38] - 投资既带来了近期的生产力提升，也产生了长期的定性影响，如建立合作伙伴关系和渠道 [38] - 对整体市场投入和平台投资持乐观态度，预计明年将继续 [39] 问题: 关于FedRAMP High认证，联邦政府垂直业务表现如何？业务管线如何看待？政府停摆是否对后期交易有影响？ [42] - FedRAMP High认证对于服务更复杂和政府任务关键型工作非常重要，正在增加服务国防部客户的能力 [43] - 在该领域的销售对话和管线建设方面势头良好，尽管政府停摆导致少数交易时间略有推迟，但对第四季度的势头充满信心，目前联邦政府业务整体健康 [43] - 第三季度公共部门业务有健康的交易达成 [47] 问题: 最近几个季度提到的席位增长回归，主要是由宏观复苏驱动，还是更多由AI工作流扩展席位驱动？进入明年席位动态应如何看待？ [44] - 宏观经济背景是因素之一，但过去几个季度变化不大，席位扩张主要来自新用例以及企业高级版和AI能力的推动 [45] - 随着时间的推移，预计净留存率将继续改善，席位趋势也将继续向好，但未给出明年的具体数字 [46] 问题: Box在AI和智能体方面的前瞻性战略和创新，对核心内容管理市场机会和竞争格局有何影响？与遗留厂商相比，这是否是一个催化剂？ [49] - AI正在创造大量新的内容管理用例，企业首次能够挖掘非结构化数据的价值，这将扩大整个内容管理市场的总可寻址市场，使Box disproportionately受益 [51][52] - AI也正在成为客户迁移遗留系统到Box的催化剂，因为AI开启了新的用例，并在此过程中为客户产生了真正的新价值主张 [54][55] 问题: 最初发布企业高级版时，机会主要在每席位价格和定价提升上，但现在越来越多地讨论用例扩展和席位增长，这方面看到了什么？从长期净留存率角度看，这可能有多重要？ [59] - 在企业高级版对业务的影响上，定价和净席位增长两个部分都持续表现强劲，最近几个季度净席位增长动态更加突出，因为这是发生变化的部分 [60] - 整体上看，席位动态可能是净留存率提升最大、机会最多的领域，但随着更多客户采用企业高级版，席位数量和定价都将是重要杠杆 [61] 问题: 考虑到8%的固定汇率退出营收增长率相对于12%的账单增长和14%的短期剩余履约义务增长，对明年加速增长的路径和前景有何看法？ [62] - 公司完全专注于恢复两位数的顶线增长，账单和短期剩余履约义务等领先指标并非完美的先行指标，因为受合同期限等因素影响 [63] - 业务的基本势头和营收轨迹是业务势头的良好指标，将在第四季度财报电话会议上分享更多关于明年预期的详细信息 [64] 问题: 在企业克服AI采用障碍的拐点附近，Box平台上有哪些具体能力正在解锁新的用例？ [68] - Box AI能力主要针对非常务实的工作流用例，通常围绕数据提取展开，这是客户试图实现工作流自动化的核心或要素 [69] - 例如从合同、发票、租赁协议、贷款发放流程中提取数据，这些对话推动了当前企业高级版的升级 [70] - 随着第四季度Box Extract的推出，将进一步加速企业高级版的采用 [71] - 还看到一些新的用例，客户以前可能不属于数据提取的可寻址市场，但现在智能体能够读取和处理文档，扩展了围绕文档的工作流自动化用例，如医疗记录或医疗账单索赔数据处理 [72] 问题: 在市场投入的优先事项上，如何排序系统集成商/合作伙伴生态系统、多产品/交叉销售，以及如何平衡这些投入与2027财年的利润率扩张？ [74] - 投资重点领域包括合作伙伴/系统集成商生态系统，以及销售团队的垂直化，引入行业特定专业知识 [75] - 另一个投资领域是继续扩展高投资回报率的营销计划 [76] - 鉴于面前的AI转型机遇和投资的强劲回报，公司计划继续投资以抓住机会，同时致力于实现适度的营业利润率扩张和长期目标模型 [76][77]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净新增年度经常性收入（Net New ARR）达到创纪录的2.65亿美元，同比增长73%，超出预期超过10个百分点 [6] - 期末年度经常性收入（Ending ARR）达到49.2亿美元，同比增长加速至23% [6] - 第三季度自由现金流达到创纪录的2.96亿美元，占收入的24% [7] - 第三季度运营利润达到创纪录的2.65亿美元，占收入的21%，连续第二个季度创纪录 [7] - 总收入达到12.3亿美元，同比增长22%，超过指导范围 [35] - 订阅收入达到11.7亿美元，同比增长21% [35] - 非GAAP运营收入为2.646亿美元，运营利润率为21%，超过指导 [36] - 非GAAP净收入为2.454亿美元，摊薄后每股收益为0.96美元，超过指导 [36] - 现金及现金等价物为48亿美元 [37] - 运营现金流达到创纪录的3.975亿美元 [37] - 采用Falcon Flex订阅模式的账户期末ARR超过13.5亿美元，同比增长超过200% [7] - 49%的订阅客户使用6个或更多模块，34%使用7个或更多，24%使用8个或更多 [35] - 第四季度收入指导为12.9亿至13亿美元，同比增长22%-23% [40] - 2026财年收入指导为47.97亿至48.07亿美元，同比增长21%-22% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 下一代SIEM业务净新增ARR创下纪录季度 [13] - 身份业务表现优异，ITDR需求增加，PAM和Falcon Shield产品推出受到客户欢迎 [15] - Falcon Shield业务净新增ARR季度增长近50% [16] - 云安全业务第三季度净新增ARR创纪录 [17] - 端点业务在本季度加速增长，受AI驱动需求推动 [19] - 云、下一代SIEM和下一代身份业务共同推动了平台的广泛加速增长 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度收入地域构成：美国约占67%，国际地区约占33%，美国及亚太地区同比收入增长较第二季度加速 [35] - 企业级市场、中下游市场及MSSP均实现广泛增长，企业业务创纪录，公共部门表现强劲，特别是在美国联邦政府和高等教育领域 [34] - 与AWS的合作伙伴关系深化，Falcon下一代SIEM成为AWS安全中心控制台内的默认SIEM，面向数百万AWS客户 [24] - 与Kroll达成重要的MSSP合作伙伴关系，Kroll将其近50万个端点迁移至Falcon平台 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是单一平台战略，旨在成为代理时代安全运营中心（SOC）的操作系统 [11][33] - 通过Falcon Flex订阅模式推动平台整合，该模式正迅速成为标准许可模式 [21][34] - 行业竞争方面，下一代SIEM在替代传统SIEM（如Splunk）方面取得进展，提供更具颠覆性的定价和更优成果 [50][51] - 云安全市场方面，客户意识到态势管理不等于防护，需要运行时主动防御，公司是云运行时安全领导者 [17] - 通过收购Onum和Pangea等技术，增强平台能力并整合到单一平台中 [17][32] - 生态系统合作伙伴（如EY、Deloitte、Wipro）正在其服务实践中标准化使用Falcon平台，特别是下一代SIEM [23][24] - Canalys报告显示，Falcon平台每1美元产品销售可带来高达7美元的服务机会 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI转型是关键的持久市场驱动力，AI正在迅速扩大攻击面，代理劳动力的出现带来了新的风险和保护需求 [8] - 破坏的民主化已成为现实，AI驱动的攻击技术正在被广泛使用 [9] - 代理时代的网络安全需求单一平台，数据、控制和行动集成在一个平台至关重要，多平台方案存在缺陷 [10] - AI的采用正在重燃对端点的兴趣，因为端点是人与AI交互的中心 [19] - 经营环境需求旺盛，管道处于历史高位，对完成2026财年并展望2027财年及以后的盈利增长充满信心 [35][37] - 网络安全是技术变革中的恒定必需品，而公司是这一恒定的代表 [30] - AI代表了最大的机遇和需求驱动因素，公司既利用AI革新安全，也保护世界的AI使用 [29] 其他重要信息 - 公司任命Andy Nowinski为投资者关系与战略财务副总裁 [3] - 财报中披露的数字除收入外均为非GAAP指标 [4] - 本季度业绩包括Onum和Pangea的收购，但对收入和ARR影响微小 [32] - 第三季度销售和营销费用因年度Falcon会议而出现典型上升，该会议有超过8000名参与者 [36] - GAAP净亏损3400万美元，其中包括与7月19日事件相关的2620万美元成本以及560万美元收购相关费用 [36] - 第四季度自由现金流利润率预计为27%，全年预计为25% [39] - 公司预计2027财年净新增ARR同比增长至少20% [38] 问答环节所有的提问和回答 问题: 新兴业务板块表现及CCP计划结束后影响 [45] - 回答: 新兴产品表现优异，下一代SIEM是明星产品，身份业务对保护企业AI至关重要，云业务取得重大胜利，客户拥抱单一平台整合，CCP计划成功加速了Flex许可的采用，端点业务季度表现强劲 [46] 问题: SIEM市场替代机遇的价值捕获和时间表 [48][49] - 回答: 替代传统SIEM的机会感觉类似于早期替代传统防病毒的历程，客户寻求更好成果、更快价值和更低成本，由于已拥有EDR数据，能提供颠覆性定价，所有客户都已具备下一代SIEM能力，只需完成许可流程，Flex模式正在加速这一过程，这是一个多年期的长尾机会 [50][51][52] 问题: 对可观测性市场的看法和整合机会 [55] - 回答: 确实视可观测性为整合机会，收购Humio（LogScale）时其50%业务来自可观测性，平台已收集大量遥测数据，客户正将其用于可观测性用例，结合Onum的数据管道技术，面前有巨大机会，公司已在此领域有所行动并将继续推进 [56][57] 问题: Flex模式对净收入留存率（NRR）的推动力是否可持续 [60][61] - 回答: Flex许可是持续性的，其设计初衷是让客户更容易购买更多产品，随着新产品推出，客户可轻松增加采用，其好处是能看到更大、更长期的交易，关键在于推动整合，让客户通过公司花费更多同时降低总拥有成本（TCO） [62][63] 问题: AI部署如何改变客户对话 [66] - 回答: 公司已超越聊天机器人阶段，Charlotte AI及其相关代理深度嵌入平台，包括11个AI代理和允许客户创建自己安全代理的AgentWorks，这能将数天工作缩短至分钟级，差异化显著，Charlotte已成为客户SOC的关键部分，公司已成为SOC的操作系统 [67][68] 问题: 哪些产品对明年增长有超额影响以及AI安全是否计入2027财年指导 [71] - 回答: 下一代SIEM是明星产品，能收集客户以前因成本而未收集的数据，提供新价值，云业务方面，运行时防护是关键，Falcon Shield在保护SaaS应用方面很重要，这些都是明年的重要机会，AI安全是更长远的机遇 [72][73] 问题: 与AWS深度合作对其他超大规模云商关系的影响 [76][77] - 回答: 对与AWS的合作感到兴奋，其原生集成将为AWS客户和新客户获取带来巨大助力，当前环境下，合作是常态，公司将继续与其他潜在合作伙伴合作，提供最佳技术，这并不妨碍与其他方合作，反而强化了与AWS的卓越关系 [78][79][80][81] 问题: 核心EDR加速是源于更多端点受保护还是现有客户现代化 [84] - 回答: AI采用很多发生在端点，员工在端点上运行新AI应用，这创造了新的风险因素和监控需求，成为催化剂，这是一个未被充分认识的新风险因素和巨大市场机会，同时，50%端点市场仍是传统防病毒，仍有很长跑道 [85][86] 问题: 折扣水平在未来如何变化 [89][90] - 回答: 企业销售总有一定折扣，这很正常，公司一直谨慎运营，利用如CCP等工具在保护价格点的同时让客户接受新技术并纳入Flex机会，将使用可用工具进行竞争，但未见异常情况，同时保持了81%的毛利率 [91][92] 问题: 与F5合作是否扩大端点TAM及其他基础设施领域适用性 [95] - 回答: 是的，客户长期有保护此类设备的需求，但与F5的成功合作为保护其他设备供应商建立了可复制的模式，这将扩大市场，公司将积极推广以保护其他易受攻击的设备 [96][97][98] 问题: 与Kroll合作的长远机会 beyond 初始端点 [101][102] - 回答: 此次合作替换了其他EDR厂商，为Kroll及其客户提供了更优解决方案，Kroll从事大量事件响应业务并属于保险小组，这为公司打开了市场机会，目标是创造更多类似Kroll的合作并增长现有机会 [103][104] 问题: 收入细分、SMB趋势及新客户与增购 [107] - 回答: 美元净留存率和总留存率将在第四季度末公布，公司业务覆盖所有客户规模，从中小企业到大型企业，技术是统一的，能快速部署，成功与否与客户规模无关，公司持续赢得新客户并替代竞争对手 [108][109][110] 问题: 在AI技术快速发展下对并购与自研的态度 [113] - 回答: 公司资产负债表强劲，处于有利地位，可自研、收购或合作，收购策略深思熟虑，注重整合到单一平台，将继续战略性收购市场领先技术并整合，以推动增长 [114][115] 问题: 身份业务中PAM产品的成熟度 [118] - 回答: 身份业务在AI时代至关重要，PAM技术已取得一些重要胜利，客户寻求更现代的身份解决方案，如即时权限管理，并希望摆脱传统保险库模式，公司将继续构建身份产品栈，满足客户对代理时代身份管理的需求 [119][120]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为3.01亿美元，同比增长9%，超过指引上限，按固定汇率计算增长8% [21][22] - 第三季度账单金额为2.96亿美元，同比增长12%，超过约10%的指引，外汇因素造成约220个基点的逆风 [6][22][23] - 剩余履约义务为15亿美元，同比增长18%，按固定汇率计算增长19%，短期RPO增长14% [6][22] - 净留存率为104%，高于第二季度的103%和去年同期的102%，主要由价格提升和席位扩张驱动，预计2026财年末NRR将达到104% [6][22][23] - 第三季度毛利率为81.7%，超过81%的指引，剔除去年数据中心设备销售的有利影响后同比增长50个基点 [23] - 第三季度营业利润为8600万美元，营业利润率为28.6%，超过指引 [23] - 第三季度每股收益为0.31美元，符合指引，外汇因素造成约0.015美元的逆风 [24] - 第三季度自由现金流为6100万美元，同比增长7%，经营活动现金流为7300万美元，同比增长17% [24] - 期末现金、现金等价物、受限现金和短期投资总额为7.31亿美元 [24] - 第四季度营收指引约为3.04亿美元，同比增长约9%（固定汇率增长8%），账单增长指引为低个位数，毛利率指引约82%，营业利润率指引约30%，每股收益指引约0.33美元 [25][26][27] - 2026全财年营收指引约为11.75亿美元，同比增长约8%（固定汇率增长7%），较先前指引中点上调约500万美元，账单增长指引为9%-10%，毛利率指引约81%，营业利润率指引约28%，每股收益指引约1.28美元 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业高级版持续推动升级和新客户获取，其定价较企业增强版有显著提升，处于20%-40%目标区间的高端 [16] - 套装客户（Suites）收入占比达到64%，高于一年前的59% [22] - 年付费超过10万美元的客户数量超过2000家，同比增长7% [22] - 合作伙伴主导的业务在第三季度实现了两位数的收入增长 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 约三分之一收入来自美国以外地区，其中约65%的国际收入来自日本 [25] - 在EMEA地区看到新客户获取的积极迹象 [33] - 公共部门业务在第三季度表现健康，获得多项胜利和扩张，尽管政府停摆对部分交易时间有轻微影响 [42][47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是构建Box AI平台，将其定位为最重要企业内容的安全、中立AI内容平台，作为连接AI模型和智能体的单一事实来源 [8][9] - 产品创新重点包括：Box Extract（AI智能体驱动的数据提取解决方案）、Box Automate（智能体工作流自动化解决方案）、Box Apps的无代码AI功能升级、以及Box Shield Pro（AI驱动的安全能力套件） [11][12][13] - 积极与领先AI模型提供商集成，包括Mistral、Anthropic、OpenAI和Google的最新模型，是GPT-5.1、Gemini 3和Claude Sonnet 4.5的首日发布合作伙伴，并支持OpenAI的Agent Kit [14] - 深化与AWS的长期战略合作伙伴关系，签署多年AI合作协议，Box将上线AWS市场 [14] - 与塔塔咨询服务公司建立新合作伙伴关系，以提供AI驱动的内容管理解决方案 [18] - 市场定位强调Box作为具有内置AI治理和安全性的非结构化数据可信平台的独特优势 [16] - 销售和市场战略加倍投入企业高级版，并更加强调金融服务、生命科学、政府、专业服务等关键垂直领域，合作伙伴主导的业务是战略关键部分 [17] - AI不仅通过新用例扩大了整体内容管理市场的总潜在市场，也成为了客户将遗留系统迁移到Box的催化剂，推动了传统替代 [51][52][54][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI是工作方式的最大转变，公司正抓住机遇向客户展示如何用AI改变内容工作方式 [20] - 客户正在发现利用非结构化数据价值的新用例，这些用例由智能内容管理平台实现 [20] - 宏观经济背景对公司业务有影响，但过去几个季度变化不大，近期增长主要受新用例和企业高级版及AI能力驱动的席位扩张影响 [45][46] - AI采用的势头正在增强，客户围绕数据提取等务实工作流用例展开对话，Box Extract在第四季度的推出预计将加速企业高级版的采用 [69][71] - AI正在扩大文档工作流自动化的用例范围，例如医疗记录或保险理赔数据处理，这增加了公司的可触达市场 [72] - 公司对面前的机会持乐观态度，并计划继续投资以抓住机遇，同时实现适度的营业利润率扩张 [77] 其他重要信息 - 公司使用Box AI作为“客户零号”，在内部全面推行AI优先战略，在销售、客户成功、人力资源、IT、法律、产品开发等多个部门应用AI智能体提升生产力和个性化服务 [18][19] - 在第三季度以约7700万美元回购了240万股股票，截至10月31日仍有约3500万美元回购额度，董事会最近授权增加1.5亿美元股票回购计划 [24] - 公司计划在2026年1月15日到期时用现金结算2.05亿美元的可转换票据本金 [24][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 自三月分析师日以来，各项增长杠杆的进展如何？是否超前于计划？ [32] - 所有增长杠杆进展良好，企业高级版和较新AI能力的采纳及产生影响的时间点超出预期，这体现在定价趋势和净席位增长的改善上，新客户获取进展良好，尤其是在EMEA地区，平台扩展（特别是AI单元）也进展顺利 [33][34] 问题: 销售和营销效率逐渐提升的驱动因素是什么？销售团队生产力如何？今年的招聘计划是否符合预期？效率提升是否使公司更愿意增加市场投入？ [37] - 本财年计划在销售能力、垂直领域努力以及深化与系统集成商和合作伙伴生态系统的合作方面进行更多增量投资，对这些投资迄今的结果感到满意，包括近期生产力和长期管道建设等定性影响，合作伙伴渠道将继续扩展，对整体市场投资和平台投资持乐观态度，明年将继续如此 [38][39] 问题: 关于今年早些时候获得的FedRAMP High授权，联邦政府垂直领域业务进展如何？管道情况怎样？政府停摆是否影响了后期交易？ [42] - FedRAMP High对于进入更复杂、关键的政府交易至关重要，正在增加服务国防部客户的能力，该领域销售对话和管道建设势头良好，与GSA的OneGov合作也提供了更多支持，尽管政府停摆导致少数交易时间略有推迟，但对进入第四季度的势头充满信心，目前联邦政府业务整体健康 [43] 问题: 最近几个季度提到的席位增长回归，在多大程度上是由宏观复苏驱动？还是更多由AI工作流扩展席位驱动？对下一财年的席位动态有何看法？ [44] - 业务有宏观经济背景因素，但过去几个季度变化不大，席位扩张主要来自新用例以及企业高级版和AI能力所推动，预计随着时间的推移，净留存率将继续改善，席位趋势也将继续向好 [45][46] 问题: Box在AI和智能体方面的前瞻性战略和创新，对核心内容管理市场机会和竞争格局有何影响？与遗留厂商相比，这是否是一个催化剂？ [49] - AI带来了两个动态：首先，通过实现非结构化数据的结构化，开启了全新的用例，这将使整个内容管理市场总潜在市场增长，公司会 disproportionately 受益；其次，AI成为客户将更多数据迁移至Box以运行智能体的催化剂，推动了更多对遗留企业内容管理系统替代和迁移的兴趣与动能 [50][51][52][54][55] 问题: 最初发布企业高级版时，机会主要体现在每席位价格和定价提升上，但现在越来越多地讨论用例扩展和席位增长，这方面有何观察？长期对NRR的潜在影响有多大？ [59] - 企业高级版对业务的两个组成部分都持续产生强劲影响，客户经济性最近几个季度更突出地显示了净席位增长动态，因为这是发生变化的部分，而定价提升的影响时间更长，整体上看，席位动态可能是上行空间最大、机会最多的部分，也是净留存率改善的最大变数，但随着更多客户采用企业高级版，席位数量和定价都将是重要杠杆 [60][61] 问题: 考虑到8%的固定汇率收入增长率、12%的账单增长率和14%的短期RPO增长率，对下一财年增长加速的路径和前景有何看法？ [62] - 公司明确专注于恢复两位数收入增长，账单和短期RPO等领先指标因合同期限、中期增售等因素并非完美的领先指标，但业务的基本势头和收入轨迹是良好动能的体现，将在第四季度财报电话会议上分享更多关于下一财年预期和增长各部分的看法 [63][64] 问题: 企业AI采用临近拐点，Box平台上有哪些具体能力正在解锁这些用例？ [68] - Box始终处于AI应用的有利位置，将生产力导向的AI功能嵌入所有方案，企业高级版中货币化的能力针对非常务实的工作流用例，通常围绕数据提取展开，随着Box Extract在第四季度上线，将加速企业高级版的采用，AI智能体能够读取和处理文档，正在扩大文档工作流自动化的用例范围，例如医疗记录或保险理赔，这增加了可触达市场，且这类工作流自动化面临的采用阻力较小 [69][71][72] 问题: 市场投资的优先顺序如何？在多产品/交叉销售、系统集成商/合作伙伴生态投资之间如何权衡？如何平衡这些投资与2027财年潜在的利润率扩张？ [74] - 投资重点领域包括：合作伙伴和系统集成商生态系统、销售团队的垂直化（引入行业特定专业知识）、以及扩展高投资回报率的营销计划，从纯投资角度看，销售团队规模在增长，但难以将这些领域严格排序，关于业务大局，将在第四季度财报电话会议上提供下一财年的具体数字，对今年的市场投资结果非常满意，鉴于面临的巨大AI转型机遇，如果继续看到强劲的投资回报率，计划继续投资以抓住机会，同时致力于实现又一个适度的营业利润率扩张年，并坚持分析师日提出的长期目标模型 [75][76][77]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度业绩表现稳健，主要得益于大客户和Okta Workforce产品的增销，特别是Okta Identity Governance等新产品 [6] - 2025年可转换票据于9月到期，公司以现金结算了剩余的5.1亿美元本金 [16] - 第三季度现金流表现强劲，季度末资产负债表健康，拥有近25亿美元的现金、现金等价物及短期投资 [17] - 对2026财年第四季度业绩展望：预计总收入增长10%，当前剩余履约义务增长9%，非GAAP运营利润率25%，自由现金流利润率约31% [17] - 上调2026财年全年业绩展望：预计总收入增长11%，非GAAP运营利润率26%，自由现金流利润率约29% [18] - 净留存率目前稳定在106%左右的区间内，总留存率保持健康 [84] - 公司计划在第四季度财报电话会议上提供2027财年的业绩指引 [18] - 公司遵循“40法则”框架管理业务，过去三年利润率显著提升，未来希望更侧重于增长加速 [156][157] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品组合持续为业绩做出有意义的贡献，包括Okta Identity Governance、Okta Privileged Access、Identity Security Posture Management、Identity Threat Protection with Okta AI、Okta Device Access和Fine-Grained Authorization [7] - 许多新产品现在可以作为产品套件的一部分交付，为客户提供更多价值并简化业务流程 [7] - 新产品引入在总预订额中占比保持健康，部分归因于销售团队的专业化使其能更专注于特定产品 [82] - 客户身份业务（Auth0平台）是公司业务的重要组成部分，专注于开发者买家 [79] - 劳动力身份业务（Okta平台）专注于企业买家（如CIO、CISO） [79] - 第三季度百万美元级别交易客户群同比增长17% [123] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在公共部门市场过去几年表现强劲，政府停摆未对第三季度业绩产生实质性影响 [15] - 公司对扩大在美国政府机构以及州和地方机构的影响力持乐观态度 [15] - 公司拥有超过20,000家客户的安装基础 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是解决整个企业领域的复杂身份挑战，提供现代化、中立且统一的身份平台 [6] - 持续投资于创新，新产品组合旨在帮助客户大幅降低复杂性并显著改善其安全状况 [7] - 将“Okta保护AI”视为一个重大的新增长催化剂和市场机会，AI安全即身份安全 [8] - 公司定位是成为AI代理的身份层，利用其中立统一的平台和庞大的客户基础 [9] - 近期推出了Auth0 for AI Agents，帮助客户在其B2B、B2C和内部应用生态中更轻松地构建安全的代理、API和用户 [9] - 已与超过100家现有客户就代理安全解决方案进行接洽，这些客户合计代表超过2亿美元的现有年度经常性收入 [10] - 公司正在推动行业向身份更有价值、更安全的架构发展，例如开发“跨应用访问”功能 [12] - “跨应用访问”现已作为模型上下文协议（MCP）的扩展，有助于验证像Okta这样的身份提供商将成为AI企业不可或缺的控制平面 [13] - 公司正执行市场进入团队进一步专业化的战略，并看到销售生产力因此得到改善 [15] - 近期扩大了投资领域以推动未来增长，包括增加配额销售代表的数量 [16] - 公司正在增加销售容量，以服务于明年的需求 [45] - 销售与营销费用在过去两个季度实现同比增长，反映了公司对抓住市场机会的信心 [47] - 公司专注于通过市场进入专业化、持续的产品创新以及进一步利用渠道合作伙伴来提高销售生产力 [16] - 公司正在评估其资本结构和资本配置优先级，包括业务投资、并购以及机会性回购2026年票据（仍有3.5亿美元未偿还） [17] - 公司认为，保护AI代理和非人类身份是一个比劳动力身份（500亿美元TAM）和客户身份（300亿美元TAM）更大的潜在市场 [34] - 公司目前的首要任务是利用AI安全这一机遇，并在研发和市场进入方面集中资源 [35] - 公司正在与行业合作制定访问标准（如Cross-App Access），并与MCP协议集成，以确保持续的灵活性和中立性 [36][37] - 公司认为，其作为身份安全领域领导者的地位，使其在应对其他平台公司（如ServiceNow收购Veza）试图扩展自身身份功能的竞争时处于有利地位，因为全面覆盖所有用例和集成非常困难 [147][148] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前环境快速演变，各种规模的组织都期望Okta提供能够无缝集成其网络的现代化、可扩展的身份安全解决方案 [14] - 客户对管理数十个不同身份系统感到沮丧，正转向Okta寻求统一的身份平台 [6] - 代理技术的出现正在重新定义身份安全格局，AI代理代表了一种新的、强大的身份类型，但若没有适当的安全治理，也极易受到攻击 [8] - 客户期望Okta提供帮助构建和管理其AI代理的能力，并已就AI带来的新安全挑战向公司寻求指导 [9] - 过去几个月，公司用于管理代理的代理安全解决方案（Okta for AI Agents）的入站咨询激增 [9] - 客户正在寻找一个单一的控制平面，以观察和管理所有类型的代理，并提供随着技术演进而保持的灵活性 [10] - 第四季度是公司季节性最大的季度，机会巨大，公司专注于良好执行 [43] - 公司对业务势头感到乐观，并相信加速中期增长的目标已在地平线上 [74] - 公司认为行业向AI和技术的转变对Okta整体是净利好，因为公司业务在用例和产品上非常多元化，客户身份和代理身份业务可以抵消潜在的劳动力身份席位减少 [128][129] - 公司调查显示，91%的企业客户已有代理投入生产，但只有10%对其安全性有信心，这凸显了需求的紧迫性 [60] 其他重要信息 - 公司于第三季度初在拉斯维加斯举办了Octane大会，创纪录数量的客户和合作伙伴参会，了解Okta如何保护AI [7] - 公司分享了一个早期成功案例：一家金融服务客户选择Okta for AI agents来保护其AI部署，与之前的合同相比，这带来了显著的年度合同价值提升 [11] - 公司正在增加员工人数，主要集中在市场进入团队和低成本地区，以提升产能和效率 [109] - 销售代表平均任期保持强劲，得益于健康的流失率水平 [15] - 目前销售流失率接近多年低点，销售任期接近多年高点，表明团队参与度高且认为能取得成功 [52][140] - 公司已开始在美国商业业务中划分新客户获取（猎人）和现有客户深耕（农夫）的职责，并对此进展感到满意，但尚未将此模式扩展到企业业务 [121] - 代理产品的定价与现有产品类似，按每个代理收费，与用户可能存在一对多关系，这为公司提供了灵活性 [126] - 在早期案例中，观察到大约每个用户对应5到10个代理的关系 [154] - 公司将在12月和1月举办多场现场及虚拟路演，并参加1月8日的Needham增长会议 [160] 问答环节所有的提问和回答 问题: 从公司角度看，是什么促使客户将其IAM、治理、PAM、客户身份等组件整合到Okta？整合的客户有什么共同点？为什么赢率这么高？ [23] - 答案：客户整合身份系统通常是由其他技术变革（如云迁移、移动应用构建，尤其是当前的AI应用浪潮）所催化。如果企业不进行数据中心、应用或AI投资，就不会改变身份系统。此外，企业越来越意识到，使用来自多个供应商的多个产品和堆栈构建的遗留架构是脆弱且不安全的。他们看到将身份用例整合到Okta一个合作伙伴的价值，从而获得单一管理平台，降低复杂性，增强对威胁行为者的安全态势信心 [24][26][27] 问题: 关于AI的评论很有趣。A) 部署Okta的AI功能是否必须是Okta的现有客户？B) 当全面部署时，如何考虑其美元潜力？对于花费10万美元的客户，AI能将其总账单提升多少？ [30][31] - 答案：客户和潜在客户对此功能的兴趣令公司震惊。许多公司试图将AI工作流融入企业流程但陷入困境，因为面临两难选择：要么代理无法访问公司数据（如通用聊天机器人），要么代理被授予过多数据访问权限。Okta擅长管理“谁能访问什么”，现在可将此能力扩展到AI代理，帮助客户以正确的安全级别部署应用。虽然仍处早期（产品在9月大会后发布），但已达成数笔交易。长期来看，保护AI代理和非人类身份的市场总潜在规模可能超过劳动力身份（500亿美元TAM）和客户身份（300亿美元TAM）的总和。公司正在与行业合作制定访问标准（如Cross-App Access与MCP集成），以确保灵活性和中立性，这是客户非常看重的 [31][32][33][34][35][36] 问题: 公司今年没有提供对下一财年的早期展望。即使没有具体数字，能否就Okta未来一年的前景提供一些主观评论？ [40][41] - 答案：第四季度是季节性最大的季度，机会巨大，公司已做好准备取得成功。业务势头正在增强，市场进入专业化战略正在见效，销售代表生产力指标进入令人满意的区域。这给了公司增加销售代表的信心，以应对未来的需求。公司正在增加销售和营销支出，这反映了对抓住机遇的信心。由于第四季度规模大，在季度结束前提供五个季度后的指引并不有帮助，因此决定此次不提供，将在第四季度财报后提供更清晰的2027财年展望 [43][44][45][47][48] 问题: 关于代理商务的广泛主题，公司的产品组合在哪些方面最能抓住这一机会？客户身份业务在其中扮演什么重要角色？与客户的对话趋势如何？ [58] - 答案：代理商务是一个大趋势。无论是面向客户支持或电子商务的网站代理，还是内部企业工作流代理，Auth0 for AI Agents都是针对开发者的解决方案，可简化代理与后端多系统的连接，并实现细粒度授权。公司调查显示，91%的企业客户已有代理投入生产，但仅10%对其安全性有信心，需求非常迫切。客户面临两大挑战：确保代理可被发现，以及确保代理仅被授权访问特定资产。Auth0平台帮助构建可被发现且具有细粒度权限的代理。Okta平台则帮助发现和管理已部署的代理（通过Identity Security Posture Management等），并提供特权访问、治理等功能。一个抵押贷款公司的例子展示了代理流程如何从B2C网站端贯穿到后端企业工作流，带来了明确的投资回报率提升 [59][60][61][62][63][66][67] 问题: 预订增长与市场对明年收入增长的预期基本一致。公司对市场目前的预期感觉如何？ [71] - 答案：公司能感受到业务势头在增长，这得益于市场进入专业化以及市场对新产品（如Okta保护AI、治理等）的良好接受度。公司对组织充满信心，看到生产力、乐观情绪等各方面都在朝着正确方向发展。公司增加产能的举措也表明了这一点。加速中期增长的目标已在地平线上 [72][73][74][75] 问题: 请更新今年早些时候的销售重组努力，产品套件对此有何影响？另外，如何看待净留存率随时间的恢复步伐？ [78] - 答案：市场进入专业化非常有效。需求生成团队专业化改善了销售漏斗顶端的表现。销售团队更专注于特定买家角色（企业CIO/CISO与开发者），使得研发能更紧密地针对这些角色进行创新（如Okta客户身份业务的回归）。销售团队对此模式感到满意，流失率低、任期高。新产品引入占比保持健康，部分原因是专业化使销售代表更熟悉产品。关于净留存率，总留存率保持健康，106%的净留存率在预期区间内，预计第四季度将保持在这一区间。公司仍在进行新财年规划，但显然，如果想增长更快，将会专注于通过增销和新产品引入来提升净留存率 [79][80][81][82][84][85] 问题: 过去几个季度，公司在指引中一直非常谨慎，但历史上第四季度的业绩超出幅度较大。能否评论一下第四季度指引的考虑因素？指引框架是否仍与历史一致？ [88] - 答案：公司仍致力于使指引更接近实际结果（“10”）。本季度当前剩余履约义务超出预期是因为团队表现出色。对于第四季度，指引已简化，仅基于市场状况和内部预期。公司期待在第四季度良好执行，以强劲的业绩结束2026财年 [89] 问题: 结合整合和代理两个主题。随着进入2026年规划周期，是否看到买家也在考虑围绕一个供应商整合AI IAM和治理？基于与100多家参与客户的互动，典型的从兴趣到年度合同价值和预订ARR的转化时间线是怎样的？ [91] - 答案：这两个趋势密切相关。公司正在与一家财富50强客户合作，用Okta产品全面替换Ping Identity、SailPoint、CyberArk等多个身份供应商。驱动因素包括降低成本、获得更好的集成功能，但更大的驱动力是为其5500个应用提供一个统一的身份平台，以便在受控、受治理的方式下，为执行各种工作流的AI代理提供访问权限。这都指向了对Okta有利的方向 [92][93][94][95] 问题: 如果根据当前剩余履约义务覆盖率的评论进行粗略计算，得出的明年收入增长率约为9.5%。这个理解是否正确？另外，关于招聘，第三季度增加了三年来的最多员工，这是信心的体现。新增人员主要是市场进入团队吗？构成上还有什么需要了解的？ [97][109] - 答案：简单的数学是：用第四季度当前剩余履约义务指引除以覆盖比率，再加上专业服务收入。覆盖比率可以参考2026财年的比率（约为79%）。关于招聘，新增人员是市场进入团队和低成本地区人员的混合，后者用于增强研发和行政等领域的产能 [98][101][104][106][108][109] 问题: 对于正在合作的早期AI代理采用者，这些代理是来自Salesforce、ServiceNow等软件供应商，还是自定义开发的AI代理？针对这两种代理，保护方法是否不同，因为Auth0 for AI agents主要面向开发者？ [114][115] - 答案：客户对所有类型的代理都感到担忧。目前最具体的实施案例是他们自己构建的代理。打包应用供应商的代理部署可能稍显滞后。客户明白这将是一个多平台世界，因此Okta关于身份安全和中立平台的信息引起了共鸣，因为客户担心如果选择一个安全或云平台，会被锁定在该生态系统的模型和框架中，而他们希望保持灵活性以利用不同平台的最佳内容 [115][116][117] 问题: 关于净留存率，公司历史上并未将团队划分为“猎人”和“农夫”，而是让销售代表选择如何完成配额。对于正在招聘的销售容量，是否有设立专门的新客户获取团队或任何激励措施？ [120] - 答案：公司已开始在美国商业业务中划分新客户获取（猎人）和现有客户深耕（农夫）的职责，并对此进展感到满意，但尚未将此模式扩展到企业业务。在企业业务中，平台专业化使销售代表能够平衡新客户获取和深耕现有客户。公司每年规划时都会考虑增加“猎人”容量以扩大新客户获取 [121] 问题: 公司曾谈到将代理定价作为每席位许可的扩展。但市场上听到一些关于客户席位数量减少的担忧。在进行明年规划时，是否看到此类担忧？如何看待潜在人员减少与代理增销机会之间的抵消？ [125] - 答案：代理产品定价与现有产品类似，按每个代理收费，与用户可能是一对多关系。这为公司提供了灵活性，以适应公司部署代理增强人力或前置流程的不同方式。公司业务在用例和产品上非常多元化。目前尚未感受到席位减少带来的实质性阻力，即使出现，也有信心通过客户身份业务和代理身份业务来抵消。公司将行业向AI的转变视为整体业务的净增长机会 [126][128][129] 问题: 提到代理管理咨询激增。是Auth0解决方案还是劳动力身份侧解决方案获得更多关注？哪个代表更大的机会？ [132][133] - 答案：两者受到的关注度大致相同，但方式不同。Auth0 for AI Agents更多是在线、开发者自服务的模式。Okta for AI Agents则更多涉及企业架构，买家是CISO或安全/IT影响者。两者都处于早期阶段，公司正在快速迭代以定义市场并满足这两类角色的需求 [133][134] 问题: 关于销售生产力的评论，是环比改善还是同比改善？在销售招聘方面，计划增加多少销售容量？ [137] - 答案：销售生产力环比和同比均有提升。公司从第二季度开始增加销售容量，第三季度继续增加，并计划在2027财年进一步增加。公司将采用有条不紊的方式增加容量，以确保维持高生产力和低流失率，不破坏现有优秀销售团队的稳定 [138][139][140] 问题: 当开始看到来自打包软件供应商的代理采用时，如何看待可能嵌入在应用程序中的身份功能？（鉴于ServiceNow宣布计划收购Veza） [146] - 答案：作为身份安全领域的领导者，公司通常有收购的优先权。Veza的用例相对狭窄。关键在于，要成为访问记录的系统，真正需要的是一个位于交易中心的身份提供商，以实现治理和控制。历史上，每个平台公司都试图将其自身平台的身份功能通用化，但如果不完全专注于此，很难覆盖所有用例和所有系统的集成。公司认为这将长期使Okta受益 [147][148] 问题: 提到一个大型AI交易客户案例。在那个场景中，人类与代理的一对多关系是怎样的？竞争格局如何？该交易中还有哪些其他AI安全参与者？ [151] - 答案：以软件工程师为例，一个人可能同时有10个代理为其工作（如代码审查、安全检查等）。这些代理可能代表用户工作或拥有自己的身份。公司需要灵活性来支持所有这些用例，以及那些独立运行的代理（如客户支持或网站商务代理）。在早期案例中，观察到大约每个用户对应5到10个代理的关系 [152][153][154] 问题: 即使增长在过去几年放缓，利润率也大幅提升。结合“40法则”，预计这一趋势在2027财年是否会持续？ [155] - 答案：公司将继续采用“40法则”框架管理业务。过去三年利润率显著提升。虽然目前无法评论2027财年具体计划，但公司希望更侧重于增长加速。一旦2027财年计划最终确定，将在下次财报电话会议上提供更详细的说明 [156][157]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额为3.892亿美元，同比下降2.2%，但高于指引区间高端 [26] - 第四季度同店销售额下降6.8%（基于13周比较） [27] - 第四季度化学品类别可比销售额下降约7.1%，设备类别下降7.6% [27] - 第四季度毛利率提升至38.6%，去年同期为36%，主要得益于有利的供应商回扣和运费成本 [29] - 第四季度计入1.84亿美元减值损失，主要与商誉及部分表现不佳门店关闭相关 [30] - 第四季度净亏损1.628亿美元，或每股稀释后亏损17.54美元；调整后净利润为84万美元，或每股0.09美元 [31] - 第四季度调整后EBITDA为4520万美元，高于去年同期的4300万美元 [31] - 2025财年全年销售额约为12.4亿美元，调整后每股基本亏损为4.70美元；去年同期销售额约为13.3亿美元，调整后每股稀释亏损为0.12美元 [31] - 2025财年末库存为2.08亿美元，较2024年末的2.343亿美元减少约2600万美元（11%），两年内库存减少超过1亿美元 [31][32] - 2025财年资本支出约为2500万美元，较去年同期减少超过2000万美元 [32] - 财年末无循环信贷额度借款，长期净债务为7.52亿美元，可用流动性约为1.68亿美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 通过水测试后的转化率在2025财年同比提升500个基点 [9] - 第四季度交易单数实现中个位数增长 [10] - 在加利福尼亚市场的泳池维护服务实现强劲的两位数销售增长，活跃客户账户也实现两位数增长 [14] - 顶级畅销SKU的现货水平较2024年提升超过400个基点 [21] - 交通转化率在2025财年提升74个基点 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正执行转型路线图，重点关注客户中心性、便利性、资产利用和成本优化四大支柱 [5][12][16][23] - 核心战略行动包括改善关键商品的价格价值、精准目标营销、提升购物篮价值、优化门店网络和分销中心、精简SKU等 [6][7][10][17][19] - 宣布关闭80-90家表现不佳门店，预计年销售额影响2500-3500万美元，但将带来每年400-1000万美元的净EBITDA改善 [17][34] - 优化分销网络，关闭丹佛仓库和伊利诺伊州配送中心，转向更高效的5个配送中心网络，预计每年各节省约50万美元成本 [18][35] - 计划在2026财年将SKU数量减少超过2000个，主要来自电商和平台的长尾商品，预计每年带来400-500万美元的EBITDA改善 [20][37] - 扩大与Uber的当日达合作伙伴关系，并扩展泳池维护和服务产品 [13][14] - 重组现场团队，采用市场领导模式，整合商店、服务、商业和贸易职能 [11] - 计划在2026财年将定价策略投资于核心化学品，预计将对产品毛利率产生100-150个基点的影响 [34] - 成本优化目标范围提高至700-1200万美元，预计2026财年开始受益 [23][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境充满挑战，消费者更加注重价值，导致住宅客流量在2025年下降8.6%，并净流失超过16万住宅客户 [5][6] - 第三季度观察到市场竞争定价激烈，供应过剩导致价格活动持续到第四季度 [79] - 公司认识到情况的紧迫性，致力于通过透明沟通执行关键步骤以恢复盈利增长 [23] - 对2026财年的前景持谨慎乐观态度，预计销售和收益的大部分将在下半年产生，受行业季节性驱动 [38] - 2026财年（52周）指引：销售额预期为11-12.5亿美元，调整后EBITDA预期为5500-7500万美元 [39] - 2026财年资本支出预计在2000-2500万美元之间，旨在实现正自由现金流 [39] - 指引中未考虑异常天气模式或宏观经济环境进一步恶化的影响 [39] - 第一季度预计将面临重大阻力，因为去年同期飓风影响带来了2%-4%的同店销售增长 [40] 其他重要信息 - 公司在第四季度完成了首席财务官的平稳过渡，Jeff White于10月初加入 [4] - 公司正在与Kirkland and Ellis、Centerview Partners、BRG和A&G Real Estate等顾问合作，以识别提升盈利能力的机会 [40] - 拥有垂直整合资产（如Stellar制造工厂），对关键价值物品（如氯片）至关重要 [22] - 正在评估热水浴缸和Horizon业务等非核心资产 [22] 问答环节所有提问和回答 问题: 供应商合作伙伴是否全力支持公司的扭亏为盈努力？产品分配和付款条件是否正常？ [48] - 供应商一直是重要的合作伙伴，支持公司的转型计划，合作关系对于确保库存充足至关重要 [49] - SKU优化和合理化有助于向供应商提供更准确的预测，改善合作和库存计划 [51] 问题: 关于2026财年EBITDA指引中预期可转换为自由现金流的比例？ [52] - 未提供自由现金流具体指引，但在指引中点假设全年自由现金流为正 [53] 问题: 定价投资的机会主要集中在化学品还是设备？新的定价策略是恢复历史水平还是更偏向价值导向？ [57][58] - 定价优化主要针对关键价值物品，主要集中在化学品领域，公司在这方面享有垂直整合优势 [59] - 定价策略目标是确保与专业零售商可比，并略领先于大卖场和其他主要零售商，将侧重于日常价值定位 [60] 问题: EBITDA利润率扩张的驱动因素，是否主要来自SG&A节约？ [63] - 指引中包含了因定价投资导致的毛利率下降（100-150个基点），公司将寻求通过运费减少和占用成本等方式在毛利率端进行抵消，同时优化SG&A成本基础，EBITDA的轻微增长是毛利率和SG&A共同作用的结果 [64][65] 问题: 关闭门店的销售额影响较低，未来是否可能有更多门店关闭？ [70] - 当前关闭的门店主要是销售低且不盈利的，关闭后剩余门店大部分是盈利的；如果销售继续下滑，未来可能会评估更多处于盈亏边缘的门店 [71][72] 问题: 流失的16万客户去向？赢回这些客户的成本如何量化？ [73] - 约80%的流失客户是"转换者"，公司通过Pool Perks计划了解其详细信息，流失主因是价格价值；将通过精准营销高效地以定制化优惠吸引他们回归 [74][75] - 2026财年指引中营销支出并未同比增加，而是将现有资金重新部署到更高效的渠道，提高广告支出回报率 [76] 问题: 第四季度竞争动态如何？对2026年竞争定位的看法？ [79] - 第三季度市场竞争定价激烈，供应过剩导致价格活动持续到第四季度；公司采取了积极应对措施，业绩从第三季度到第四季度有连续改善 [79][80] 问题: 对战略支柱框架的整体评估，最大收获是什么？对2026年的展望？ [81] - 战略支柱框架统一了团队焦点，致力于成为美国泳池护理的一站式商店；在成本优化、资产利用和便利性方面采取的行动令人满意；最大的机会在于通过投资客户价值以赢回住宅业务和客流量 [82][83][84]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净新增年度经常性收入（Net New ARR）创纪录，达到2.65亿美元，同比增长73%，超出预期超过10个百分点 [4] - 期末年度经常性收入（Ending ARR）达到49.2亿美元，同比增长加速至23% [4] - 第三季度自由现金流创纪录，达到2.96亿美元，占收入的24% [5] - 第三季度运营收入创纪录，达到2.65亿美元，占收入的21%，这是连续第二个季度创下运营收入纪录 [5] - 采用Falcon Flex订阅模式的账户期末ARR超过13.5亿美元，同比增长超过200% [5] - 总营收超过指引区间，同比增长22%至12.3亿美元；订阅营收同比增长21%至11.7亿美元；专业服务营收为6550万美元 [33] - 非GAAP运营收入为2.646亿美元，运营利润率为21%，超出指引 [34] - GAAP净亏损为3400万美元，其中包括与7月19日事件相关的2620万美元成本以及560万美元收购相关费用；非GAAP净收入创纪录，达到2.454亿美元，摊薄后每股收益为0.96美元 [36] - 现金及现金等价物为48亿美元；运营现金流创纪录，达到3.975亿美元 [36] - 第四季度营收指引为12.9亿至13亿美元，同比增长22%-23%；非GAAP运营收入指引为3.15亿至3.19亿美元；非GAAP净收入指引为2.82亿至2.87亿美元，摊薄后每股收益为1.09至1.11美元 [39] - 2026财年总营收指引为47.97亿至48.07亿美元，同比增长21%-22%；非GAAP运营收入指引为10.36亿至10.4亿美元；非GAAP净收入指引为9.5亿至9.54亿美元，摊薄后每股收益为3.70至3.72美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 下一代SIEM业务净新增ARR创纪录季度表现 [11] - 身份业务表现优异，ITDR需求增长，PAM和Falcon Shield新推出受到客户欢迎 [14] - Falcon Shield净新增ARR季度增长近50%，SaaS应用安全市场需求成为主流 [15] - 云安全业务第三季度净新增ARR创纪录，客户拥抱一流的运行时保护 [16] - 端点业务在本季度加速增长，受AI驱动需求推动 [18] - 截至第三季度，49%的订阅客户使用6个或更多模块，34%使用7个或更多，24%使用8个或更多模块 [33] - 新兴产品（下一代SIEM、身份、云）表现强劲 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度营收地域构成：美国约占67%，国际地区约占33%；美国与亚太地区营收同比增长均较第二季度加速 [33] - 企业市场、中端市场及MSSP均实现广泛增长动力，企业业务创纪录，公共部门表现强劲，特别是在美国联邦政府和高等教育领域 [32] - 与AWS的合作伙伴关系深化，AWS选择Falcon下一代SIEM作为其安全中心控制台默认SIEM，覆盖数百万AWS客户 [24] - 与Kroll达成MSSP合作伙伴关系，Kroll将其近50万个端点迁移至Falcon平台，交易金额近八位数 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是单一平台战略，Falcon平台作为SOC的操作系统，帮助客户整合安全需求并降低总拥有成本 [10][32] - 公司定位为AI时代网络安全的操作系统，利用AI技术（如Charlotte AI）革新网络安全，并保护全球AI的使用 [10][30][52] - 通过收购（如Onum, Pangea）增强平台能力，并注重深度集成而非简单拼接 [11][16][72] - 行业竞争方面，下一代SIEM以颠覆性定价与传统SIEM（如Splunk）竞争，云安全领域成功替代竞争对手（如Wiz） [13][17][44] - Falcon Flex订阅模式正迅速成为标准许可模式，促进平台整合和模块采用 [20][32] - 生态系统合作伙伴（如AWS, EY, Deloitte, Wipro, F5, Kroll）关系强劲，推动业务增长和市场领导地位 [22][23][24][26][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI转型和代理劳动力（agentic workforce）的兴起正在扩大攻击面，增加了对网络安全的需求，CrowdStrike被视为必需品 [5][6][7] - AI驱动的破坏民主化已成为现实，AI驱动的攻击手法日益复杂，网络安全的AI战场已非理论而是现实 [8] - AI时代网络安全需要单一平台，多平台方案存在缺陷，CrowdStrike凭借最广泛的单一平台解决方案获胜 [9] - AI采用正在推动端点成为风险点、生产力点和机会点，AI采用（而非创造）是巨大的市场机遇 [18][60] - 当前需求环境由AI驱动，结合创纪录的渠道和客户平台整合势头，公司对完成第四季度及展望2027财年充满信心 [36] - 网络安全是技术变革中的恒定必需品，CrowdStrike是该恒定的代表 [30] 其他重要信息 - 本季度业绩包括Onum和Pangea的收购，但对营收和ARR影响微小 [31] - 第三季度非GAAP毛利率为78%，非GAAP订阅毛利率增至81% [34] - 第三季度非GAAP运营费用为7.032亿美元，占收入的57%；销售和营销费用因Falcon会议有典型性上升 [34] - 与事件相关和战略计划成本支付影响了第三季度自由现金流约5300万美元；预计第四季度与事件相关现金支付约3300万美元 [36][38] - 合作伙伴计划（CCP）成功帮助客户并加速了Flex采用 [42] - 公司计划在第四季度末提供基于美元的净留存率和总留存率 [69] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于新兴业务板块的表现以及净新增ARR的季节性 [41] - 回答: 新兴产品（下一代SIEM、身份、云）表现非常出色；下一代SIEM是明星产品，身份对保护企业AI至关重要，云业务也取得重大胜利；客户正拥抱单一平台带来的技术整合；CCP计划达到了预期目标，加速了Flex采用；端点业务表现优异，驱动了其他模块；收购Pangea和Onum对Q3业绩影响微小，预计将在Q4整合进平台 [42] 问题: 关于SIEM市场的替代机会、价值捕获以及传统SIEM续约时间表 [43] - 回答: 替代传统SIEM的感觉类似于早期替代传统防病毒软件；客户寻求更好的结果、更快的速度和更低的成本；由于平台已拥有EDR数据，可以提供颠覆性定价；所有现有客户都已启用下一代SIEM，只需完成许可流程，Flex模式正在加速这一过程；这是一个多年期的长尾机会，类似于传统防病毒的替代过程 [44] 问题: 关于向可观测性领域进一步扩展的看法 [45] - 回答: 确实将可观测性视为整合机会；通过收购Humio（即LogScale）已拥有相关技术，其50%业务原本就在可观测性领域；平台收集大量数据和遥测，已有客户将其用于可观测性用例；结合代理技术和Onum的数据管道技术，面前有巨大的机会在该领域进行整合；这并非新动向，公司一直在进行相关销售，客户也在拥抱 [46] 问题: 关于Flex模式对净留存率的推动力及其可持续性 [48] - 回答: Flex许可是持续性的，旨在让客户更容易购买更多产品；随着推出更多产品，客户可以更容易地增加消费；这带来了更大的交易和更长的合同期限，对公司和客户都有利；核心在于整合，使客户能够用更少的花费做更多的事，但实际在CrowdStrike上的花费更多 [49][50] 问题: 关于AI部署如何改变客户对话 [51] - 回答: 客户意识到CrowdStrike是唯一超越聊天机器人的安全公司；Charlotte AI及其相关代理深度嵌入平台，能够实际完成工作，而竞争对手仍停留在聊天机器人阶段；客户反馈Charlotte AI已成为其SOC成功的关键部分；CrowdStrike已成为SOC的操作系统，Charlotte是重要组成部分 [52] 问题: 关于哪些产品对明年增长有较大影响，以及AI安全是否已计入2027财年指引 [53] - 回答: 下一代SIEM是明星产品，为客户提供关键价值，并能收集以往因成本而未收集的数据，扩大钱包份额；云业务和Falcon Shield也是明年的重要机会；公司将加倍投入这些领域 [54][55] 问题: 关于与AWS的紧密合作是否影响与其他超大规模云提供商及多云客户的关系 [56] - 回答: 对与AWS的合作伙伴关系感到兴奋，深度集成将对AWS客户和新客户获取产生巨大推动作用；当前环境下，合作是常态，公司也将与其他厂商合作，利用最好的技术（即CrowdStrike）支持所有客户和潜在合作伙伴；与AWS的关系以及所获奖项证明了合作的成效 [57][58] 问题: 关于核心EDR加速增长是受更多端点保护还是现有客户现代化推动 [59] - 回答: AI应用很多发生在端点；员工在端点上运行新的AI应用，这创造了机会也带来了风险；需要监控查询、数据输出及连接的服务，这成为一个新的风险因素和催化剂；AI采用（而非创造）是一个巨大的市场机会；此外，50%的端点市场仍是传统防病毒软件，端点业务仍有很长的跑道 [60] 问题: 关于折扣水平的变化趋势 [61] - 回答: 企业销售中存在一定程度的折扣是正常现象，并非公司独有；公司一直谨慎行事，利用CCP等工具保护价格点并加速Flex机会；将使用可用工具进行竞争，继续夺取份额，推动新客户业务；未看到异常情况，同时保持了81%的毛利率 [62][63][64] 问题: 关于与F5合作是否扩大端点TAM及其意义 [65] - 回答: 与F5的合作确实扩大了市场；客户长期有保护此类设备的需求，但以往设备操作系统可能不支持；与F5的合作认证了代理在其平台上运行，这将创建一个可推广至其他设备供应商的模式；已有非客户通过F5接触公司技术并产生兴趣，此类合作将扩展市场 [66] 问题: 关于与Kroll合作及MSP渠道的长期机会 [67] - 回答: 对与Kroll的合作感到兴奋，此举替代了另一家EDR供应商，为Kroll及其客户提供了更好的解决方案；Kroll从事大量事件响应工作，是保险小组成员，这为公司技术打开了市场机会；目标是与更多类似Kroll的客户合作，扩大覆盖范围 [68] 问题: 关于收入细分、SMB趋势及客户留存指标 [69] - 回答: 公司将在第四季度末提供基于美元的净留存率和总留存率；业务覆盖所有客户规模（企业、SMB、MSSP），均取得成功；技术适用于任何规模客户，能够快速部署；公司在赢取新客户和替代竞争对手方面持续成功，投资于服务所有客户的能力 [70] 问题: 关于在AI技术快速发展背景下对并购与自研的态度 [71] - 回答: 公司拥有强大的资产负债表，处于有利地位，可以自研、收购或合作；收购策略注重深思熟虑和深度集成，确保成为单一平台的一部分，而非简单拼接；将继续战略性收购市场一流技术，并整合进销售体系和渠道 [72] 问题: 关于身份业务，特别是PAM产品的成熟度 [73] - 回答: 身份业务在AI时代至关重要；PAM技术已取得一些重要胜利；公司将根据客户反馈发展产品，客户寻求更现代化的身份解决方案；将继续构建身份产品栈，面前仍有更多机会；客户希望为代理身份时代做好准备，CrowdStrike将为此服务 [74]