公司基本信息 - 证券代码为 002022，证券简称为科华生物 [1] - 公司名称为上海科华生物工程股份有限公司 [2] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研（电话会议） [2] - 参与单位及人员有广证恒生陈家华、王静，申万菱信杨杨 [2] - 时间为 2017 年 3 月 2 日 10:00 - 11:00 [2] - 地点在上海市钦州北路 1189 号公司会议室 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书王锡林、证券事务代表宋钰锟 [2] 业务合作情况 与 Biokit 合作 - 年初与 Biokit 签订战略联盟和分销协议，引进其化学发光系列产品 [2] - Biokit 产品与公司自有及 TGS 化学发光产品市场定位不同，互为补充 [2][3] 与通许县人民医院合作 - 签订 8 年集中采购协议，科榕医疗负责医院仪器、试剂耗材供应等解决方案 [3] - 创新经营模式，延伸产业链，拉动销售，提高服务覆盖能力，降低医院采购成本 [3] 公司业务整合与发展 TGS 公司整合 - 2015 年收购意大利 TGS，其有领先的化学发光仪器平台和试剂组合 [3] - 研发部门与 TGS 团队对接，制定整合计划，将实现产品注册和国产化，定位高端市场 [3] 化学发光业务推广 - 处于市场导入阶段，是公司重点投入和看好增长的细分领域 [3] - 有自产系列、Biokit 代理业务和 TGS 产品，不同定位互为补充 [3] 分子诊断业务表现 - 血筛招标受益于国家政策，全国血站开展带来发展机会 [3] - 2017 年希望在已占领终端市场找机会，实现销售持续稳定较快增长 [3] 公司发展战略 - 方源入主后确定“内生增长 + 外延并购”发展战略 [4] - 寻找并购标的兼顾产品、技术优势和销售收入、利润贡献，推进并购项目进展 [4]

产品规划 - 公司产品线涉及5大类产品，重点业务板块包括生化、光免和分子诊断 [2] - 生化是业绩贡献最大的产品线；光免市场增长趋势明显，公司通过自研、并购和代理合作提升技术和竞争力；分子诊断领域已占据先机，公司将其作为重要发展细分领域 [2][3] 化学发光业务 - 自产卓越发光产品已进入10多个省份销售，取得30多个检测项目注册，2016年度销售业绩贡献较小 [3] - 与Biokit签订战略联盟和分销协议，代理BioFlash系列产品，与自有和TGS产品市场定位不同，互为补充 [3] 渠道整合 - 公司会把握市场机会，利用产品和品牌优势，寻找渠道并购和与区域性平台合作的机会 [3] - 去年成功试点医院集中采购托管模式，在优势区域开展产品定点打包模式 [3][4][5] 出口业务 - 今年上半年完成WHO审核后，公司重新争取市场终端，关注招标进展，上半年逐步实现销售，下半年逐渐恢复 [3][4] 分子诊断业务 - 15年底和16年初拿下近60多家血站招标，16年业绩释放 [4] - 后续巩固中标血站，开发已中标产品销售，希望终端采用单检模式，同时为浆站血筛政策落地做准备 [4] 内部组织结构调整 - 围绕以产品为核心、以客户为导向的理念，成立中心实验室事业部、POCT事业部，强化分子诊断事业部建设 [4] - 将研发、市场人员按产品纳入事业部管理架构，发挥协同效应，提高效率 [4] 打包业务 - 与通许县人民医院达成集中采购统一配送业务合作，创新经营模式，拉动销售，提高服务覆盖能力，降低医院采购成本 [4] - 上半年在江苏省集采打包业务取得突破，会寻找更多终端业务合作机会 [4] 未来3年战略规划 - 以产品为核心、以客户为导向，调整内部组织结构与人员配置，优化整合终端渠道资源 [4][5] - 重点推进核心产品线发展，包括深化分子诊断和生化业务合作、提升光免产品互补优势、恢复出口产品市场份额 [4][5] - 目标是3年后各产品线进入细分领域前三 [5]

化学发光业务情况 - 公司自产卓越发光产品上市后进入10多个省份销售，取得30多个检测项目注册，2016年度销售业绩贡献占比较小 [2] - 公司与Biokit签订战略联盟和分销协议，未来5年在国内全面代理BioFlash台式全自动化学发光分析系统等，独家代理其传染病检测试剂盒 [2] - 公司自产卓越系列定位中基层市场，意大利TGS国产化产品定位中高端细分市场，西班牙Biokit系列产品轻巧，满足不同终端市场差异化需求，三者市场定位不同且互为补充 [2] 渠道整合考虑 - 公司利用产品和品牌优势，寻找渠道并购和与区域性平台合作机会，去年成功试点医院集中采购托管模式，在优势区域开展产品定点打包模式以推广产品 [3] 外延并购进展 - 方源入主后确定“内生增长 + 外延并购”发展战略，持续关注和寻找并购资源与标的公司，考量标的产品、技术、销售收入及利润贡献，全力推进并购项目 [3] 通许医院合作情况 - 项目有不错经济效益，对公司而言更多是营销模式创新，借助合作提高终端市场服务能力，创新经营业务模式，拉动产品销售，提高品牌服务覆盖能力，降低医院采购成本 [3] 未来3年战略规划 - 以产品为核心、以客户为导向，调整内部组织结构与人员配置，优化整合终端渠道资源 [4] - 产品方面，推进核心产品线发展，深化分子诊断、生化业务仪器 + 试剂合作，巩固终端覆盖，开拓分子诊断业务；提升光免产品互补优势，加快研发注册进程；恢复金标产品出口市场份额 [4] - 渠道方面，利用优势寻找并购合作机会，开展集中采购托管和定点打包模式，目标3年后各产品线进入细分领域前三 [4]

并购背景与战略意义 - 本次交易符合公司以产品为核心、以客户为导向的发展观及提高终端把控力的市场策略，生化业务对公司短中期重要，中基层市场自产仪器配套试剂发展快，高端市场进口仪器影响力大 [2] - 日立在生化仪器领域世界排名靠前、中国市场份额大且是进口品牌中开放系统的生产企业，与科华发展战略匹配度高，并购对提高科华南市场占有率有里程碑作用，也有助于探索新商业模式 [2] 收购交易情况 - 科华通过全资子公司上海科尚医疗出资1.53亿元，收购广东新优55%股权，广东新优拥有日立生化仪器在华南四省代理权，团队代理销售超10年，资源和控制力好 [3] - 2017年上半年，关联方已将日立生化在广东、广西、湖南、海南市场的一级代理权转让至广东新优，并承诺年底前整合相关业务、资产和人员 [3] - 广州瑞宇近两年业绩稳定增长，去年日立代理业务收入近1.5亿元，净利润约2200万元 [3] 业绩对赌安排 - 并购标的原实际控制人承诺广东新优2017年主营业务收入不低于6000万元，利润不少于920万元，2018 - 2020年营业收入分别不低于1.95亿元、2.2亿元、2.5亿元，净利润分别不低于2613万元、3194万元、3816万元 [3] - 广东新优承诺2018 - 2020年科华自产试剂收入分别不低于2000万元、2500万元、3000万元，双方约定了业绩补偿责任，科华推算收购PE为8.67倍，价格合理 [3] 团队稳定考量 - 核心团队在股权交割前须在新优团队，任职期限自资产交割日起不少于5年 [3] - 有竞业禁止安排，希望员工专注广东新优发展 [3] - 给核心团队预留激励股份，原有股东交易后持45%股权，其中约10%转让给团队，科华承诺若标的公司达成业绩承诺，3年对赌期后按10 - 12倍PE收购核心团队持有的股权 [3] 问答环节要点 - 关于代理更多日立产品及人员安排，公司与日立总部、中国沟通良好，战略匹配，日立生化仪器在中国装机量900 - 1000台左右，代理权在华南四省有十几年历史，科华与日立有3年合作历史，未来会对接销售团队和代理商网络 [4] - 关于渠道并购考虑及持续性，受国家两票制和阳光集采影响，渠道整合是趋势，对IVD行业长期发展有益，科华核心是产品，会做产品 + 渠道，有选择性布局渠道，看重业务协同，不单纯为中短期业绩并表并购 [4] - 标的公司在工商局办好交割手续后，大约9月份开始并表 [4]

公司业绩与业务情况 - 公司2017年二季度业绩好于一季度，一季度渠道梳理影响业绩，二季度业务恢复正常 [2] - 公司出口业务在2015和2016年影响业绩，2017年上半年完成WHO审核，正争取市场终端，下半年逐渐恢复 [4] - 公司分子诊断业务2017年上半年增速同比下降，因2016年上半年基数大，后续将巩固中标血站、开发单检模式、布局浆站血筛政策 [4] 产品线规划 - 公司产品线涉及5大类产品，重点业务板块为生化、光免、分子诊断 [2] - 生化是业绩贡献最大的产品线 [2] - 光免市场增长明显，公司通过自身研发和并购引进技术，与西班牙Biokit达成代理合作，BioFlash产品有竞争优势 [2][3] - 分子诊断领域公司占据先机，拿下国内血站市场不少份额，将其作为重要发展细分领域 [3] 资本与并购规划 - 方源资本今年部分股票分3次解禁，明年4月底还有一批解禁，其对科华投资属长远布局，暂无退出计划，关注公司核心业务增长 [3] - 公司与方源在并购方面密切合作，并购标的考虑核心产品竞争优势、对业绩有贡献、有渠道资源 [3] 政策应对 - IVD行业阳光采购等政策影响流通环节，公司作为产品类企业未受重大影响，通过提高产品质量和服务、发展新渠道模式应对 [4] 激励与产品投放 - 公司将持续通过市场化模式激励团队，希望尽早推出符合要求的方案 [5] - 公司化学发光产品有自产卓越系列、代理BioFlash产品、在研意大利TGS产品，三者形成差异化竞争 [5] 财务情况 - 代理产品毛利率下降1.9个百分点，因做促销活动让利扩大销售 [5] - 上半年研发费用占比同比减少1.2%，未来研发投入会持续，不会减少 [5]

业绩情况 - 一季度公司代理业务保持较快增长，因消化渠道库存，当期自产试剂销售下滑 [2] - 2016 年血筛业务受益政策利好大幅增长，2017 年预计趋于稳定增长态势 [3] - 自产卓越发光产品已进入 10 多个省份销售，取得 30 多个检测项目注册，2016 年度销售业绩贡献占比较小 [3] - 出口业务正在恢复当中 [4] 未来规划 战略部署 - 将 2017 年作为战略部署时期，持续在产品布局、渠道整合方面下功夫 [2] - 未来 3 年以产品为核心、以客户为导向，调整内部组织结构与人员配置，优化整合终端渠道资源 [4] 产品布局 - 分子诊断、生化业务深化仪器 + 试剂合作，巩固终端覆盖，开拓分子诊断业务 [4] - 光免产品提升卓越、Biokit、TGS 的互补优势，加快研发注册进程，提高销售业绩贡献 [4] - 出口方面积极恢复金标产品的市场份额 [4] 渠道整合 - 寻找渠道并购机会，与区域性平台合作，开展医院集中采购托管和产品定点打包模式 [3][4] 外延并购 - 确定“内生增长 + 外延并购”发展战略，关注标的产品、技术、销售收入及利润贡献 [3][4] 股权激励 - 股权激励已成为制度化常态化激励手段，将适时推出新一期股权激励计划 [4] 业务合作 - 与 Biokit 签订战略联盟和分销协议，未来 5 年在国内全面代理 BioFlash 台式全自动化学发光分析系统等 [3] - 2015 年与康圣环球、上海医药战略合作，与通许县人民医院开展集中采购统一配送业务合作 [4]

行业竞争趋势 - 随着不同资本加入，IVD行业竞争更激烈，细分市场发展促成更多专业公司成长 [2] - 国家法规政策和质控规范标准趋严，提高行业竞争门槛，未来优胜劣汰，具备核心资源企业更具优势，行业整合将成常态 [2] 公司战略与业务重点 - 2017年为战略部署年，2018年将逐步看到战略实施效果 [2] - 2017年完成西安申科、广东新优、南京源恒、广州科华、江西科榕等渠道公司并购，未来会有选择地并购优质渠道 [2] - 坚持以产品为核心，发挥研发和全产品线优势，通过自主研发和外延并购合作巩固竞争优势 [2][3] - 进行科华2.0企业文化塑造，已初见成果 [3] 分子诊断业务情况 - 2015年底和2016年初拿下近60家血站招标，2016年业绩大幅释放 [3]

公司战略与业务布局 - 2017年新董事会上任后做三年战略规划，提出“产品为核心、市场为导向”，短期优化渠道、保终端，中期推出新产品，着重布局生化、免疫、分子三大领域 [1] - 分子领域与天隆、奥然生物等合作，PCR产品线领先；生化领域与国外仪器企业合作进高端市场，发展自动化产品线；渠道公司与六个渠道商战略合作；成立新子公司尝试集采和第三方检验中心 [1][2] 三季报与业务趋势 - 前三季度营收17.67亿，同比增长20%；归母净利润2.08亿，同比增长3.75%；扣非净利润1.95亿，同比增长1.5%；经营活动现金流2.3亿，同比增长900%；报告期末股东净资产23.38亿，同比增长7.4% [2] - 分子领域快速增长，天隆收入截至三季度同比接近翻番，全国28家企业中中标率超50%；传统生化和免疫业务稳定增长但受集采影响；免疫方面推进全自动酶免仪和第三方检验中心，与意大利合作推发光仪器；分子方面推动全自动核酸工作站和旋转提取仪，试剂在细分领域布局；运营着重代理商和现金流管理，前三季度经营性现金流超2亿 [2] 问答交流要点 免疫发光产品线与渠道并购 - 免疫发光发展前景好，公司以北极星为重点，生化+免疫模块化带动产品发展，北极星将以每年三位数装机量增长；渠道并购谨慎，选择有合作经验、能代入产品的渠道商，子公司集采打包业务两年合作18家医院 [3] 血制品核酸筛查与天隆业绩 - 生物制品厂招标中标率50%，对未来两年试剂销售影响逐步发力，浆站两位数增长；天隆今年业绩受注册证、动物疫情等利好，未来有新产品推出，对分子中长期增长有信心 [4] 模块化生化免疫分析仪研发 - 国内流水线流行但存在不足，公司希望拥有完整体系，以高性价比产品进入二级医院自动化市场 [4] 北极星产品与业务影响 - 发光注册证近40个，注重项目做精，2020年推240速小型化机型；发光公司做生化对公司影响区别看待，公司通过北极星增加二级医院市场份额；未来发展重心为传统生化和免疫发光、分子弯道超车、利用代理渠道代入产品 [4][5] 可转债计划 - 发行可转债募集资金9.9亿，用于区域检验中心建设、产能扩充、核心产品研发，项目已获证监会第一轮反馈 [5] 业绩与激励 - 2020年重点推广新产品助利润突破增长，公司将继续推出股权激励计划 [5]

公司战略布局 - 2019 年度围绕“新科华、新产品、新增长”，执行以产品为核心、市场为导向的战略 [1] - 北极星系列全自动模块式生化和发光自动化体系中，全自动生化分析 c1000、c2000 及全自动化学发光免疫分析仪 i2400 于去年 11 月获注册证，2020 年一季度生化端上市并在五省二、三级医院装机 [1] - 分子诊断业务综合性发展，子公司天隆全领域快速增长，奥然生物 PCR 一体机被征用，科华血筛二代按计划推进 [1] - 19 年底与成都爱兴合作化学发光 POCT，推广相关产品 [1] 疫情对公司的影响 国内 - 传统业务在湖北深化，医院急诊装机需求带动仪器销售增长 [2] - 分子业务快速增长，天隆完成渠道整合，科华全国布局推广，一季度对分子业务产生一亿左右正面影响 [2] 国外 - 2015 年并购意大利公司 Technogenerics，3 月 16 号获四种相关产品 CE 认证及欧盟市场自由销售证书 [2] - 在意大利开发新产品及临床试验验证，进入官方采购渠道，TGS 一季度在意大利销售同比增长超 20% [2] - 国家三部委 12 号文科华列于白名单，推动出口业务 [2] 问答环节要点 新冠检测相关 - 科华列于国家应急通道报名单，按临床数据和中检院验证推进审批报证，考虑针对抗体推进报证 [2] - 不同检测方法学相辅相成，核酸早期灵敏，10 天后 IgG 抗体准确率达 90%以上，公司利用优势对 CE 重点布局 [2] 产品出口规划 - 科华列于 12 号文白名单，结合国外疫情态势，利用海外布局推动产品出口 [2] 北极星系列 - 国内能用模块式自主产权研发仪器加试剂、生化加发光的厂家不多，科华有自信 [3] - 针对各级医院有针对性销售模式，基层靠卓越体系仪器，二级用北极星系列，三级与进口厂家结合 [3] 分子诊断产品预期 - 国家对二、三甲医院分子实验室有指导意见，二级医院分子诊断提升空间大 [3] - 科华从分子自动化主推窗口医院、妇幼健康项目、合理用药精准医疗、呼吸道疾病和急诊方面推进 [3] 意大利子公司 - 自产产品为发光及部分酶免，战略布局与科华类似，重点在免疫和分子 [3] - 与科华研发协同性提高，通过其欧洲渠道团队推动产品到欧洲，具战略意义 [3] POCT 布局 - 从分子 POCT、免疫端 POCT、发光 POCT 三条线布局 [3] 装机预期 - 2020 年目标是六大平台仪器加卓越体系及 POCT 仪器达到大几百台到 1000 台装机 [4] 常规业务情况及预期 - 一季度受疫情影响下滑，行业普遍现象 [4] - 考虑新产品上市、进口替代可能性上升及国内疫情防控现状，今年常规业务有机会 [4] - 主要风险点是医院门诊、急诊、住院数量恢复速度，难以预测增长速度 [4] - 预计出口业务在意大利和欧洲有突破，二季度血站及血制品业务反弹，二、三季度基层医院有商机 [4] - 公司提高产能，争取自动化分子产品装机重大突破，对 2020 年增长有信心 [4]

公司概况 - 证券代码 002022，证券简称科华生物，于 2020 年 5 月 11 日下午 2 点召开电话会议，接待人员有总裁丁伟、董事会秘书王锡林、财务总监罗芳 [2] 近期经营情况 股权变动 - 5 月 10 日晚间公告，第一大股东 LAL 公司与珠海保联签署股权转让协议，转让完成后珠海保联将成第一大股东，公司发展战略不变 [2] 新产品进展 - 北极星系列全自动模块式生化发光体系三个系统去年 11 月获注册证，今年初上市并在上海等地医院装机，240 速发光免疫分析系统二季度上市，台式机 180 速发光免疫系统三季度上市，免疫生化一体机下半年推出 [2] - 去年底与成都爱兴签署战略合作协议，部署 POCT 发光市场，今年上半年进入销售 [2] 分子诊断亮点 - 天隆科技 19 年收入 3.2 亿，今年一季度 1.34 亿，新项目在疫情后或成常规项目，国家对各级医院分子诊断重点布局 [3] - 天隆科技在 PCR 平台优势明显，新上市产品占有率高，一季度增速高 [3] - 一季度科华完成血筛和血筛二代临床 10 万人次验证工作，争取 2021 年取得注册证 [3] - 合作的奥然生物 PCR 一体机一季度研发成功，投入疫情防控，三月底获六千万融资，后续将在 POCT 方面合作 [3] 疫情影响与恢复 - 疫情冲击常规业务，一季度生化和免疫产品面临挑战，与医院门诊量下滑有关 [3] - 武汉采购 100 台 800 速机器，三月下旬和四月上旬医院门诊量开始恢复，预计二季度末和三季度基层医院全民医保体检项目恢复将促进业务 [3] 出口业务 - 一季度末和二季度出口业务重要，获欧盟市场自由销售证书，进入国家出口白名单 [3] - 在意大利 TGS 布局，有 80 人团队，产品经临床验证获认可，进入官方采购渠道，一季度 TGS 收入增长 25%，二季度预计出口业务有帮助 [3] 财务数据 - 2019 年全年营业收入 24.14 亿元，同比增长 21%，归母净利润 2.02 亿元，同比下降约 2%，扣非归母净利润 1.83 亿元，同比增长约 4%，经营活动现金流净额 2.49 亿元，同比增长 96%，年末净资产 23.57 亿元，同比增长 8% [3] - 一季报营业收入 5.35 亿元，同比增长 6%，归母净利润 5000 万元，同比增长 0.84%，经营活动现金流净额 5545 万元，三月末净资产 24.08 亿元，同比增长 2% [3] 问答环节要点 产品上市与装机 - 240 速发光免疫分析系统二季度在二三级医院铺开，180 速预计下半年三季度末上市，预计今年生化发光装机量达大几百到一千台，上半年侧重生化装机 [4] 试剂拉动量 - 传统进口 2000 速生化可拉动 60 - 80 万，公司产品因性价比优势可达 40 万左右，发光争取达此数字 [5] 发光试剂项目 - 约 38 个项目有注册证，覆盖甲功、性激素、炎症类及部分传染病 [6] - 发光获证先选甲功和激素类产品，因体系化自产可降成本，且项目切入注重临床验证 [6] 目标客户 - 生化装机面向三级和二级医院，三级医院以门诊、急诊为主，二甲医院作为检验科主打机型；发光以二级医院为主 [7] 新冠检测试剂 - 国内集采金标和发光价格不错，开放体系竞争大，公司注重试剂快速和性价比，保证质量 [8] 天隆科技情况 - 仪器和试剂销售都较好，仪器毛利可观，战略是提取试剂封闭、PCR 平台开放，分子部分走分销和亚直销道路 [9] - 一季度天隆与新冠相关收入约 1 亿，部分订单因产能限制延至二季度，常规业务需求受抑制，二三季度或成增长动力 [10] 业务增长预期 - 分子诊断增长超 20%，天隆增速可能更快，业务发展与国家建立 PCR 实验室趋势相符 [11] - 明年生化和发光总体平稳，生化呈单位数增长，发光约百分之十几增长，分子和 POCT 增速可观 [12] POCT 布局 - 分子 POCT 与奥然生物合作，注重一体机概念，试剂关注上呼吸道、胃肠检查等项目，天隆有 PCR 高血压合理用药证 [13] 核酸血筛业务 - 血筛业务分血站和生物制品领域，15 - 17 年血站业务使科华达一亿体量，18 - 19 年中标 28 个生物制品厂家超一半，试剂产出在今年下半年到明年 [13] 新冠产品销售 - 一季度新冠产品销售收入超 1 亿，90%以上来自国内，二季度需求主要来自国外，TGS 在意大利获几百万订单，POCT 受产能和竞争影响，分子部分提取试剂作为第二梯队 [13] 股权转让看法 - 公司股权相对分散，新股东加入表明看好平台，支持业务发展，公司战略无大变化，管理层努力回报投资者 [13] 经营展望 - 2020 年是分水岭，有底蕴公司能危中有机，科华过去三年研发投入大，今年新产品将有重大突破，对介入免疫发光和生化结合领域有信心 [14] 应对竞争 - 应对安图和迈克流水线产品竞争，机会大于压力，国内企业在自动化需求大但流水线覆盖率低的医院有优势，公司研发免疫生化一体机全自动流水线，该市场空白 [15] 收入结构 - 科华生物收入近半为代理产品，自产业务 12 亿元左右，分子占比高，去年达 4 亿多，生化其次，免疫第三，传统免疫大于发光，未来生化和发光发展空间大；天隆科技几乎全是分子部分 [16] 仪器与试剂关系 - 参考迈瑞发展路径，仪器对试剂拉动可期，分子领域仪器利润率不错 [17]