公司经营现状 - 前三季度营业收入增长22%、利润增长10%，现金流有所改善 [2][3] - 净利润增速低于营业收入增速，受限制性股票激励费用和严苛坏账计提政策影响 [3] - 三季度订单略有增长，主动压缩地产类项目订单，转向公共空间和酒店类项目 [3] 未来发展展望 - 明年有望进入更好发展阶段，利润率将因供应链改革稳步提升，股权激励费用影响弱化，家装状态更好 [4] 问答环节 业绩增速问题 - 第三季度收入和净利润增速放缓属正常，工程完工周期多集中在第四季度，年度收入和利润将保持较快增长 [4] 订单增速问题 - 第三季度订单增速回落，因主动调整订单结构和营销策略，避开回款风险高的订单，预计后期订单增速回升 [5] 现金流问题 - 第四季度实现良好现金流有挑战，但公司有信心通过审计收款管理完成全年目标 [5] 家装OEM布局问题 - 与海福乐合作推进家装OEM布局，已在核心门店探索，未来公装领域有望采用OEM和ODM产品 [6] 公装EPC模式问题 - EPC项目近两年处于爆发期，公司主要承接装饰类EPC，未来考虑承接带少部分土建的EPC项目，看好其发展趋势 [6]

公司总体情况 - 2019年上半年公司坚持增强自身竞争力、扩大市场份额战略，打造和增强品牌、设计、供应链整合、管理和技术五大优势，实现逆势增长 [1][2] - 管理方面，打造以设计为主的核心驱动力，提升设计到施工的转化率；供应链整合方面，打造各部门协同的工管平台，管控成本；审计收款方面，建立业务全流程现金流管理体系，增强现金回款管理能力；业务布局方面，坚持大客户和驻地市场开发战略，增强既有大客户紧密度，提升陕西、山西等省份业务 [2] - 未来市场处于红海竞争，公司将凭借自身优势成为建筑装饰企业的持续领跑者 [2] 问答部分 订单增长与市占率提升 - 二季度公司新签订单同比增长21%，其他可比公司订单下滑，公司市占率不断提升 [3] - 原因是当前市场处于红海竞争，公司通过增强设计、品牌、供应链整合优势，配套大客户战略、驻地战略，整体优势得以显现，且这种趋势可能延续 [3] 供应链整合 - 公司持续加大供应链改革力度，对材料等进行精细化管理，以降低成本，实现营业收入和净利润增长的相对平衡 [4] - 公司完善供应链管理机制，打造多部门、多维度的供应链管理体系，伴随工程全流程，监督管理项目并进行深度资源整合，提升供应链话语权 [4] EPC业务 - 公司承接装饰类设施施工一体化项目，该项目对公司综合实力、资源集成管理能力和设计施工协调度要求高，公司优势可匹配业务需求 [4][5] - 公司未来将整合优势资源，在原有协作优势基础上，在建筑工程和市政公用工程施工总承包领域拓展新业务增长点 [5] 审计收款 - 公司建立了完整的事前、事中、事后现金流管理体系，组建专项团队，结合企业管理驾驶舱提升收款管理效率 [5] - 事前从源头阻断风险，事中实时监控和管理，事后加强审计收款，降低坏账可能性，坚持精细化和常态化管理 [5][6] 装配式装修 - 国内市场暂未具备完全实现装配式装修的条件，公司积极研发装饰装配化技术 [6] - 公司是国家“装配式建筑产业基地”之一，已完成1.0版本装配式样板工程，正进行装配式BIM技术深度融合研发，即将推出2.0产品，未来有望迎来新机遇 [6]

公司接待信息 - 投资者关系活动类别为特定对象调研和现场参观 [1] - 参与单位包括海通证券、华泰证券等多家机构 [1] - 时间为2017年10月31日，地点在金螳螂•家新区店 [2][3] - 上市公司接待人员为董事会秘书潘洁和金螳螂·家新区店店长汤昊 [3] 金螳螂•家新区店情况 - 开业于2017年5月20日，位于苏州新区核心商业区，接待、展示、办公空间超2400平米，面向中高端客户群体，员工约90人 [3] - 开业5个月预计下月完成全年产值目标，未来将发挥旗舰榜样作用和储备人才职责，形成独特竞争优势 [3] 金螳螂•家门店布局 - 已开设直营门店127家，预计年底达134家，基本覆盖主要省会和重点城市（除新疆、西藏等） [3] - 未来结合全国市场需求调整布局，重点布局二、三线城市，以中心城市带动周边城市实现全国布局 [3] 施工与物流保障 - 建立知识齐全、经验丰富的施工队伍，创新工程管家制度保障施工质量，管家需严格认证和培训 [4] - 建立完善物流系统，包括干线物流（工厂到16个中心仓）和支线物流（中心仓到C端），节约时间和成本 [4] 获客方式 - 线上推广，通过天猫等线上渠道获意向客户，线下门店签约率较高 [5] - 第三方合作平台推广，与物业、金融机构和开发商等合作带动门店流量 [5] - 地推活动，在商业区等人群密集场所开展活动增加顾客流量 [5] 产品包更迭 - 2015年推出产品包1.0版本，2016年推出2.0和3.0版本，预计2017年12月推出4.0版本，满足顾客个性化需求 [5] 业务差别 - 精装科技面向三、四线城市，通过B端连接C端承接业务，有公装销售体系和家装毛利率优势 [5][6] - 家装业务在各大城市，通过线上导流、线下门店直接对接C端客户承接业务 [6] 租赁市场看法 - 随着地方租赁政策出台，市场看好长租公寓市场，公司将探索存量市场，关注布局长租公寓领域，加强合作研发适应性产品 [6]

公司基本信息 - 证券代码为 002081，证券简称为金螳螂 [1] - 2017 年 11 月 14 日在金螳螂商学院进行特定对象调研和现场参观活动 [1][3] - 接待人员包括董事、总经理王汉林等多位公司高层 [3] 公装业务 - 公装订单前几个月情况改善，得益于项目资源支撑、制度完善、开拓新市场和市场回暖 [3] 家装业务 经营模式与发展趋势 - 利用互联网、第三方电商平台结合全国门店，线上引流、线下对接 C 端客户，实现平台增长 [4] - 未来家装领域可能形成家庭装修、家居装饰、家居智能、家居健康和家居舒适五大板块，构成家居生活全生命周期系统 [4] 施工质量保障 - 建立技术专业施工队伍，创新工程管家制度，管家经考核认证上岗并持续培训，负责监督施工工序，订单分配和薪酬与考核结果挂钩 [4] 营销方式 - 线上营销：通过天猫等线上平台推广获客，结合线下门店人员宣传，面向全部线上用户 [5] - 第三方合作营销：与物业公司等机构合作，借助第三方流量，面向一定地区客户 [5] - 地推营销：在人群密集场所开展活动，增强周边影响力，实现精确营销 [5] 门店经营 - 已开设 127 家直营门店，覆盖主要省会和重点城市（除新疆等地区），因城市经济差异经营状况有别，通过完善制度等保障稳步经营 [5] 产品定价 - 根据不同城市经济状况和顾客需求，对门店产品包版本、价格进行调整，实现一城一价 [5][6] 长租公寓市场 - 公司将紧随政策和市场变化，在做好家装增量市场同时，探索存量市场，关注布局长租公寓市场，加强合作研发产品创造增长空间 [6]

公司总体情况 - 2020年第三季度净利润增长10%，从前三季度看，营业收入和净利润同比略有下降，原因一是一季度疫情影响，二是公司主动进行业务结构优化，目前优化已基本完成 [3] - 主营业务以公装类订单和EPC类业务为主要发展动力，中长期加大装配式业务拓展，优化业务结构保障持续增长 [3] 装配式装修领域 - 高度重视装配式装修发展，大规模投入人力、物力和研发力量，有独立装配式装修子公司负责整体业务 [3] - 加大招聘和引进外部研发人员，与高校合作加大研发投入 [3] - 引导客户采用装配式业务，与城投公司、房地产公司合作，未来会在保证利润率情况下加大研发投入，逐步在装配式端发力 [3][4] 审计收款工作 - 高度重视审计收款工作，今年持续加强、优化管理状态，成效逐步显现 [4] - 项目承接风险控制发挥作用使后期收款更合理，审计收款和项目送审效率加强使现金流管理计划符合预期增长 [4] - 四季度加快审计收款，确保实现有质量的利润 [4] 公装订单发力方向 - 今年公建类订单中民生类政府投资项目增长较快，如医院类、文化场馆类、机场和高铁站类项目，是公装订单主要发力方向 [4] BIM技术应用 - 在建筑装饰BIM技术应用方面行业领先，实现EPC类项目和装配式项目数字化全生命周期管控 [5] - 已在大型公装项目广泛应用，降低损耗、节省材料浪费，也逐步替代住宅设计系统，帮助客户更快实现房屋设计和呈现效果图等，运用成熟 [5] EPC业务 - 将EPC作为未来主要业务发展方向，海外市场普及化程度高，国内处于萌芽阶段，未来装饰工程总承包是行业发展必然趋势 [5] - 成立专项事业部，加速引进相关人才，提升管理能力 [5] - 依托装饰全产业链和设计优势，在工期、管理、材料等方面掌握优势和话语权，结合数字化全流程管控降低损耗，提升利润率 [5][6] - EPC业务高效快速、协同性高，被各地市场和政府接受，未来普及规模将增大，成为建筑装饰行业重要发展方向，保障公司业务加速扩张和持续增长 [6]

公司业绩情况 - 2018 年实现营业收入 250.89 亿，同比增长 19.49%，归属上市公司股东净利润 21.23 亿，同比增长 10.68% [2] - 2019 年一季度实现营业收入 60.57 亿，同比增长 19.57%，归属上市公司股东净利润 6.01 亿，同比增长 8.65% [3] - 2018 年互联网家装业务实现营业收入 34.32 亿，净利润 1.08 亿 [3] 公司发展战略 - 把提高设计到施工的转化率作为未来发展重要目标，扩大市场占有率 [3] - 针对文体、旅游和餐饮等领域消费升级趋势，打造特色、专项业务领域，成立教育、医疗、宗教等专业事业部 [3][4] - 进军连锁板块，与海底捞、华住签署全面战略合作协议，设计施工海底捞连锁餐厅近 40 多个，华住集团项目近 10 个 [4] - 在新兴 EPC 项目运作上，发挥整体协作优势，完善生态产业链，建立“营销 - 设计 - 施工”铁三角协作机制 [4] 公司发展原因及趋势判断 - 2018 年突破 200 亿收入规模，内部加强核心竞争力形成综合优势，外部 EPC 项目增多且驻地市场招投标更透明 [4][5] - 认为未来国内 EPC 项目有很大发展空间，公司 EPC 类项目占比逐步提升且中标率高于其他公装类项目 [5] - 公司在公装市场会提升占有率，未来一到两年新签订单呈较好发展趋势，目标扩大优质公装市场订单承接量 [5] 公司业务相关问题解答 - 专业事业部作为重点业务方向，与海底捞、华住合作项目可复制性强，综合利润率达公司盈利要求，前期利润率与普通公装差不多 [6] - 2018 年精装科技业务增长快，因重点优势地区政策引导及市场需求，全装修交付楼盘增多使定制精装业务发展快 [6] - 2018 年设计业务毛利率增速 22.15%，现毛利率到 50.21%，是因调整研发费用归集方法，可比口径下毛利率略有增长，净利润端保持稳定 [6]

公司业务战略布局 - 公司是建筑装饰企业中资质级别最高、种类最多的企业之一，业务覆盖整个装饰产业链，围绕产业链向上下游延伸 [3] - 家装领域通过互联网+改变传统商业模式，基于三大品类深耕全国百余座城市，目前有151家店面，未来打造一站式家居服务平台 [3] - 公装领域利用创新商业模式，抓住政策机遇，完善生态产业链，提升市场份额 [3] - 公装业务优势推动家装业务发展，家装市场口碑和布局反哺公装业务，形成良性循环 [3] 公装业务好转因素 - 2018年六、七月开始公装行业需求好转，原因是业务形态变化而非市场蛋糕变大 [4] - 项目类别上，场馆类项目增多，住宅整体精装修需求增长快 [4] - 业务模式上，EPC项目模式占比逐步增加，对企业综合实力要求更高 [4] - 营改增政策遏制恶性竞争，减少挂靠现象，规范行业，利于行业集中度提升 [4] 家装业务相关情况 - 家装电商供应链管理与公装完全独立，能实现F2C模式，采购成本优势明显，主要服务自身业务 [4][5] - 金螳螂家开业满一年以上门店业务绝大多数增长，华东区域增速相对较快 [5] - 新开门店支出靠利润和自身现金流滚动，公司自最初资本金投入后无新增资本支出 [5] - 线上流量转化率不断提升，因季节性因素和公司加大宣传力度，网站访问量增加 [5] 地产行业对公司的影响 - 地产调控对公司总量需求影响不大，但地产行业集中度提升使地产商严控成本，对装饰企业利润有压力 [5] - 地产行业装修结构变化，住宅整体精装修发展快，占比明显提升，公司挑选精品楼盘保障利润率和回款 [5][6] - 公装行业公共空间类场馆类项目增长较快 [6]

业务内容 - 公装住宅订单主要为开发商精装房项目 [3] - 公司进入家装行业是为树立新行业标准和标杆形象 [4] 股权激励 - 公司股权激励受益人群包含金螳螂家管理层、核心员工及门店店长等 [3] - 2017年度员工激励平台未安排利润分红 [3] 投资与合作 - 公司参投上海云锋麒泰投资中心，不会用影响力加大云峰对金螳螂的股权投资 [3] - 公司与Delos公司合作，将“WELL健康建筑标准”引入室内建筑装饰 [4] 门店情况 - 公司家装门店按各个门店股权比例不等，未来盈利后会考虑相应分红 [3] 财务指标 - 2017年度公司毛利率提升0.8%，净利润率提升0.5%，因加大公装、家装业务开拓及加强审计收款 [4] 订单情况 - 截止2018年一季度末，公司累计已签约未完工订单金额457.84亿元 [4] 行业趋势 - 家装行业正在进行新一轮产业整合，未来行业集中度将进一步提升 [4] 技术布局 - 公司持续关注新技术在建筑装饰产业中的应用，研发生产健康装饰材料，提供全屋整装健康家居解决方案 [4][5]

公司业务增长情况 - 上半年公共建筑与住宅的公装收入增长较快，家装虽受政策限购、行业竞争环境恶化等影响，仍保持订单与收入稳定增长，实现公装稳定增长、家装快速增长的双驱增长态势 [2] 家装行业变化及公司应对 行业变化 - 限价限售政策使江浙沪等家装优势区域一手房成交率变低 - 江浙沪地区推行全装修房，对家装业务订单有滞后影响 - 家装行业竞争加速，许多全国性家装公司倒闭，消费者对家装公司不信任度上升 [3] 公司应对 - 产品方面进行产品包升级，针对不同地区、市场调整产品包 - 加大对二手房、软装等市场产品包的投入 - 加大营销广告投入，建立市场品牌与口碑以扩大竞争优势 [3] 业务预期 - 上半年受春节因素和市场行情影响，收入与订单情况有待提高；下半年受金九银十、年底订单冲刺影响，预计家装增速表现良好 [3] 家装业务经营策略 - 近2 - 3年拓展家装业务原则是树立行业标杆，口碑、质量及完成度是首要目标 - 根据不同门店情况进行不同管理方案，对门店店长实施末位淘汰制，对不达要求的店长重点帮扶或更换 - 今年受市场和政策影响，适当提高广告宣传力度，增大营销投入 [4] 家装业务施工与客户满意度 - 公司在管理平台投入大，具备供应链、门店、施工管理平台等，整体模块化管控 - 家装项目有APP管理系统，门店店长、客户、施工队可监控项目进程和完工情况，客户可随时投诉，APP设红黄绿3个级别预警 - 客户满意度指标每年监控，硬性标准要达到95%以上 [4] 回款状况改善措施 审计收款 - 攻坚拖欠时间较长未审计结算的工程，加快审计进度以催收应收款项 - 成立资金结算中心负责工程后期完工审定后资金的催收工作 [4][5][6] 收款方式 - 通过多样化方式加紧收款，根据不同业主情况安排资金支付采用的票据支付方式 [5] 应收票据情况 - 部分客户采用银行承兑汇票、商业承兑汇票等付款方式，使公司应收票据有所增长 - 公司选择性接收有信用体系保证的战略客户或大型公司开具的汇票，签署协议前会进行法务和经营情况等评审 - 公司优先选择现金或银行承兑汇票，接受商业承兑汇票后会和银行合作，利用票据池、贴现等将其变成现金流 [5] 资产减值损失冲回原因 - 审计收款不断改善，上半年应收账款有所下降，相应资产减值损失冲回 - 全年冲回情况取决于收入确认产生的应收账款和收款冲回的应收账款情况 - 公司重视审计收款，采取加快未结算工程审计工作、成立资金结算中心等措施，预计将来应收账款回款可持续改善 [6]

业务结构与市场影响 - 近两年公司业务结构变化大，地产类业务占总业务规模小，受地产环境冲击小，今年更多订单来自国家投资热点地区的热点项目，场馆类和会展类项目增加 [2][3] - 装修行业逐渐成熟，龙头效应凸显，公司拿项目能力提高，近两三个月订单明显增长 [3] - 公司对住宅类项目选择有标准，倾向于一二线城市及稳健客户项目 [3] 地域项目占比与风险把控 - 公司在三四线城市涉及项目占比不大，对项目选择谨慎，有评判标准，严格把控风险，关注热点市场业务开拓 [3] 项目结构类型 - 公司业务类型主要分为公共空间（场馆、会展、医疗、交通等）、酒店和住宅 [3] 连锁业务合作与发展 - 公司与华住集团战略合作，合资成立子公司，将在新投资和新翻建高中低端项目酒店上深度合作，连锁业务预计未来订单增速加快，还在开拓其他连锁业务如和海底捞、银行网点等合作 [4] 酒店项目毛利率 - 可复制项目利于公司管控成本，与华住集团合作处于前期研发阶段，业务形成规模后集采程度提高，管理成本降低 [4] 家装与公装情况 - 家装和公装完全独立，现金流分开 [5] - 下半年是传统家装市场消费旺季，公司调整策略加大营销投入，推出网络家装设计真人秀节目和先装修后付款活动，预计下半年家装增速良好 [5] - 金螳螂家不收设计费，用 Qu+云设计软件在线设计，整合供应链提供一站式全屋整装服务，解决施工标准化、产业化问题，品牌、施工管理、供应链集采及信息化管理优势形成较高壁垒 [5]