公司战略 - 公司目前战略是榨菜、泡菜、酱类三大品类发展，榨菜做精品，泡菜做品牌，继续寻找酱类标的 [1] 榨菜原料 - 榨菜原料采购包括青菜头和半成品（一盐、二盐），青菜头9月播种，10月移栽，雨水节前后收割，原料来源主要是重庆涪陵周边及四川等地，相对稳定，短期内不会出现原料不足 [1] - 榨菜原料受天气、社会库容、需求等情况影响 [1] 产品分类及费用投放 - 公司产品分为主力产品（大单品）、重点产品（增长快有潜力成大单品）和新产品，实行多目标平衡发展策略推广产品 [1] - 销售费用根据业务目标总体预算和规划，投放时根据市场动态管理 [1] - 产品宣传采取地面体验式营销，结合热点事件用微博、微信、自媒体等网络宣传 [2] 产品提价 - 产品提价是产品品质提升的价值回归，未来提价受成本传导、宏观经济、行业、竞争对手等因素影响 [2] 泡菜业务 - 公司看重泡菜巨大市场和发展潜力，依托乌江品牌、渠道影响力做大泡菜产业 [2]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为电话调研交流会议，由台湾国泰证券主持，邀请相关投资机构参与，与涪陵榨菜交流 [2] - 活动时间为2018年8月30日下午2点 [2][4] - 上市公司参与人员有董秘韦永生、证券部余霞、谢正锦、汪靖淞 [2] 原料及采购情况 - 原料来源包括重庆涪陵周边及四川等地，来源相对稳定，短期内无原料不足情况 [2] - 公司采用“公司 + 订单农户”模式，与农户签订集体订单建基地，约定收购保护价，保障农户利益和种植积极性 [2] - 青菜头收购季节尽量不空池，无空池时农户可粗加工后卖给公司，今年收购总量约30万吨 [2][4] 公司新品规划 - 今年上半年推出两款泡菜新品并持续跟进 [4] - 每年年末通过品尝试吃和问卷调查进行市场调研，根据结果优化产品，新品研发以消费者需求为导向 [4] 公司并购发展规划 - 按发展战略，在榨菜、泡菜、酱类细分领域发展，坚持榨菜做精品、泡菜做品牌，在酱类领域寻求合适标的，外延并购不停步 [4] 公司费用规划 - 销售费用年初做总体规划，投放时根据市场情况动态管理，结合市场目标和对手反应调整，有宏观指标和微观费用标准管控 [4] - 研发费用结合当年实际情况规划，如环保方面榨菜腌制液处理及新品研发 [4] 公司近年加速发展原因 - 外部原因：消费升级使消费者追求大品牌安全和品质；国家加强卫生环保、食品安全监管，淘汰不合规企业及产能；原料和人力成本上升，部分无提价能力企业消亡 [4] - 内部原因：公司顺应外部环境，实行精品战略，打造品牌、提升品质，进行销售网络建设、渠道下沉、合理分割渠道利润带动经销商积极性，梳理组织构架、加强管理 [4]

投资者关系活动信息 - 活动类别为现场参观 [1] - 参与单位及人员包括 Prusik Investment Management 赵伯丰、野村投资信托吴维、兴业证券徐皓和曾雅琪 [1] - 活动时间为 2018 年 9 月 10 日 [1][2] - 活动地点在涪陵榨菜集团公司五楼会议室 [1] - 上市公司接待人员有韦永生、余霞、谢正锦、汪靖淞 [1] 青菜头原料及收购情况 - 青菜头 9 月播种，10 月移栽，雨水节前后收割，重庆涪陵周边及四川等地有种植，原料来源稳定 [1] - 公司通过“公司 + 订单 + 农户”模式发展青菜头种植，与农户约定收购保护价，保证农户利益和积极性 [1] - 青菜头经“三腌三榨”工艺加工成半成品原料后投入生产 [1] 销售费用与推广方式 - 公司每年年初对销售费用做总体规划，投放时动态管理，绝对额逐年递增 [1] - 近年用地面推广活动代替电视广告，效果较好，未来会根据媒体环境调整策略 [1] 提价后渠道利润情况 - 提价后公司渠道各环节利润更合理，提价时有终端指导价 [2] 产能及规划 - 公司现有产能约 18 万吨 [2] - 未来 1 - 2 年内有“年产 1.6 万吨脆口榨菜生产线及配套仓库建设项目”“年产 5.3 万吨榨菜生产线建设项目”（实际新增产能 4 万吨） [2] - 未来 3 年左右有“年产 5 万吨泡菜生产基地建设项目” [2] 泡菜业务看法 - 公司看重泡菜市场及与榨菜的亲缘特性，依托品牌和渠道影响力助推其发展 [2] - 目前泡菜业务全国发展不均衡，未来坚持培育打造 [2] 成本组成情况 - 原料约占 45%，包装材料约占 22%，人工约占 12% [2]

公司战略与规划 - 立足榨菜、打造泡菜，在酱类等亲缘行业找寻合适标的 [1] 产能与原料 - 现有产能约18万吨，以销定产，可满足当前生产需要，未来将合理规划配置产能 [1] - 涪陵地区拥有约70万亩青菜头种植面积，周边区县及四川等地也有种植，原料来源稳定 [1] 提价相关 - 提价需考虑成本、同类型调味品价格、渠道经销商利润分割等因素 [2] - 对7个单品提价，统一全国到岸价格，辅以经销商政策支持，防止窜货、保护渠道成员利益 [2] 产品增速 - 今年1 - 9月份脆口系列增速35%左右，脆口榨菜增速超20%，脆口萝卜超50% [2] - 泡菜增速超20% [2] 渠道与产品划分 - 之前渠道划分为流通渠道（占比70%左右）和商超渠道，现产品全渠道流通，不再如此划分 [2] - 产品按主力产品、重点产品、新产品、配套产品分类，实行多目标平衡发展 [2] 三季度情况 - 三季度单季收入放缓，因去年三季度基数高，二季度促销使经销商库存提升，调货速度放缓 [2] - 渠道库存维持在1到1个半月左右，属正常 [2]

产品销售情况 - 脆口产品一季度表现不及预期，政策调整后二季度明显改善，前三季度脆口系列增速约35%，其中脆口榨菜增速超20%，脆口萝卜超50% [1] 产品提价相关 - 对7个单品提价，目的是统一全国到岸价格，辅以经销商政策支持，防止窜货、保护渠道各成员利益 [1] 窜货管理 - 制定窜货制度监控和管理窜货行为，通过打内码监控产品，发现窜货时对经销商和所属地区销售人员处罚 [1] 销售费用与推广策略 - 每年年初规划销售费用并与销售目标配比，投放时动态管理，绝对额逐年递增 [2] - 近年用地面推广活动代替电视广告，效果较好，未来会根据媒体环境变化调整策略 [2] 公司发展原因 - 外部原因：消费升级使消费者追求大品牌安全和品质；国家加强卫生环保、食品安全监管，淘汰不合规企业；原料和人力成本上升，部分无提价能力企业消亡 [2] - 内部原因：顺应外部环境，实行精品战略，打造品牌、提升品质，进行销售网络建设、渠道下沉、合理分割渠道利润，梳理组织构架、加强管理 [2]

行业与公司地位 - 榨菜按地域分浙式和涪式，按产品分大包装和小包装，大包装准入门槛低、量较大但进出频繁且因食品安全规定萎缩，小包装逐渐补充，公司在小包装领域处于行业绝对领先地位 [2] 原料采购 - 公司原料采购有收购鲜菜原料（青菜头）自己加工和直接收购半成品（头盐、二盐和三盐）两种模式 [2] - 青菜头收购通过“公司 + 订单 + 农户”模式，与农户约定收购保护价，头盐、二盐和三盐收购价格根据市场原则确定，青菜头丰欠影响半成品原料价格 [2] 产品提价 - 公司产品提价受成本驱动因素最大，也会考虑调味品行业其他品类价格提升、渠道经销商利润分割等多方面因素 [2] - 提价本质是基于产品品质提升的价值回归，实现消费者、渠道成员和产业链多赢 [2] 渠道与产品 - 公司之前将渠道划分为流通渠道（非连锁型零售终端，占比约 70%）和商超渠道，现产品全渠道流通不再如此划分 [2] - 公司产品按主力产品、重点产品、新产品、配套产品分类，实行多目标平衡发展 [2] - 公司对经销商考核以销售额为重要指标，分产品类别制定目标，不同产品有不同权重加总打分考核 [2] 收入与库存 - 公司三季度单季收入放缓，原因是去年三季度基数较高和二季度“大水漫灌”促销使经销商渠道库存提升，为消化库存放缓调货速度 [2] - 渠道库存维持在 1 到 1 个半月左右，属正常 [2] 广告策略 - 近年来传统央视广告效果弱化，公司用地面推广活动代替电视广告，效果较好，未来会根据媒体环境变化调整策略 [3] 新品推广 - 公司新品遵循研发一代、生产一代、储备一代，新产品上市销售成功后逐步推出其他新品，主要对现销产品进行优化 [3] - 公司一般每年四季度以品尝试吃和问卷调查结合方式进行顾客满意度调查，根据结果优化调整现行产品 [3]

投资者关系活动基本信息 - 活动日期为2018年12月28日 [1][2] - 活动类别为现场参观 [1] - 参与单位及人员为高毅资产 - 王颖华 [1] - 活动地点在重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司二楼会议室 [1] - 上市公司接待人员为证券部余霞、汪靖淞 [1] 公司业务规划 - 产品主要通过传统渠道覆盖一线二线市场，未来将在做透做细一二线城市基础上向三四线及以下城市拓展下沉 [1] - 在做好传统渠道的同时，积极渗透新零售渠道 [1] 经销商合作管理 - 实行战略经销商合作模式，对经销商进行嵌入式管理 [1] - 销售团队为经销商培训讲解营销政策，指导其做市场 [1] - 根据战略规划和任务指标，指导并辅助经销商开展营销活动及市场管理，考核目标完成情况，协助完成目标任务 [1] 活动环节安排 - 2018年12月28日下午3：00参观公司产品陈列室、荣誉室 [1] - 2018年12月28日下午3：30在公司二楼会议室进行渠道市场及经销商合作管理情况的座谈交流 [1]

投资者活动信息 - 活动类别为现场参观 [1] - 参与单位及人员众多，包括广发证券、华南永昌投信等多家机构人员 [1] - 活动时间为2018年12月14日 [1] - 活动地点在重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司二楼会议室 [1] - 上市公司接待人员有董事会秘书韦永生及证券部余霞、谢正锦、汪靖淞 [1] 公司参观安排 - 2018年12月14日上午9：10参观公司华富厂生产线、产品陈列室、荣誉室 [1] - 10：20参观公司白鹤梁厂生产线 [1] 座谈交流要点 原料情况 - 公司原料库存稳定，预计来年接产与收购不成问题 [1] 榨菜消费结构 - 近年榨菜消费场景和食用功能拓展，从主要流动人口消费扩展到家庭消费，消费群体和场景扩大 [2] 提价相关 - 提价需考虑成本传导、宏观经济、行业情况、同类型调味品价格、渠道经销商利润分割等因素，本质是产品品质提升后的价值回归 [2] - 最近一次提价是为防止窜货保护渠道各成员利益，部分提价返还经销商做渠道，实施时间根据销售策略规划确定 [2] 经济下行与市场发展 - 因榨菜单价低、消费者不敏感，经济下行预计对销售影响不大 [2] - 公司渠道主要覆盖一二线市场，未来要做好渠道下沉，拓展三四线及以下城市 [2] 三季度财务指标 - 三季度毛利率上升主要受18年原料丰收、原料成本下降影响 [2] - 销售费用率下降是因年初做总体规划，再根据市场情况和营销策略灵活投放和管理 [2] 经销商考核 - 调货额是考核重要指标，分主力、重点、新品等类别制定目标，不同产品不同权重加总打分考核，实现多目标平衡发展 [2]

投资者关系活动信息 - 活动类别为现场参观 [1] - 参与单位为 Capital Group，人员为许钧丞 [1] - 时间为 2018 年 11 月 26 日 [1][2] - 地点在涪陵榨菜集团公司五楼会议室 [1] - 上市公司接待人员为韦永生、余霞、汪靖淞 [1] 公司战略规划 - 立足榨菜精品，打造泡菜品牌，在酱类等亲缘行业找寻合适标的 [1] 泡菜业务 - 泡菜市场潜力大但环境复杂，公司依托乌江品牌和渠道影响力做大泡菜产业 [1] 提价考虑因素 - 提价需考虑成本传导、宏观经济及行业情况、同类型调味品价格、渠道经销商利润分割等，本质是实现产业链各方良性发展与多赢的价值回归 [1] 经销商模式 - 销售实行先款后货，经销商提前打款下订单，公司按订单生产发货，一般月末打款次月发货 [1] - 经销商层级数量视自身能力而定，无统一要求 [1]

市场与品类规划 - 市场开拓上，在一、二线市场做精做透，推动渠道下沉，开发培育县级市场，加快线上、餐饮等新渠道建设 [1] - 品类发展立足榨菜，带动下饭菜、萝卜等其他品类多目标平衡发展 [1] 费用投放 - 结合年度预算及销售目标战略进行费用规划，预计未来对县级市场保持投入以保障渠道下沉战略达成 [2] 市场推广策略 - 通过广告、新媒体多角度宣传，配合品尝试吃、堆头促销等地面推广活动，以品牌宣传结合体验式营销获市场认同 [2] 一二线市场优化 - 结合市场现状和公司发展阶段，完善渠道划分，有效配置销售资源，优化管理效果，提升网络精度 [2] 东北子公司设立 - 公司产品含萝卜等，原料从东北采购运至涪陵加工路途和时间长，在东北优质蔬菜基地设子公司可就近收储及加工原料，保障原料、节省成本，满足未来发展需求 [2] 榨菜原料情况 - 年初疫情影响原料收购，公司及时应对克服困难，保障后续生产需要 [2]