公司发展前景 - 公司处于战略发展期，未来有发展空间，原料供给稳定，市场拓展有成长空间 [1] 产品价格策略 - 产品价格受多种因素影响，主要是成本传导，制定价格策略需充分调研、综合考虑 [1] 通路库存情况 - 按今年增长预算，通路上的库存略高于同期属正常，已对销售政策作出调整 [1][2] 原料收购方式 - 公司已有20多万吨窖池，未来计划修建窖池，控制原材料成本，提升原料控制权 [2] - 创新原料采购加工模式，与部分农户签订订单合同，锁定收购价格，利用农户窖池库容 [2] 酱类发展规划 - 公司看好酱类发展前景，将其视为战略发展重要一环，规划不变 [2]

公司基本信息 - 证券代码 002507，证券简称涪陵榨菜，编号 2019 - 003 [1] - 投资者关系活动时间为 2019 年 5 月 29 日，地点在重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司六楼会议室 [1] - 参与单位及人员有景领投资—邹炜、冯珺，德睿恒丰—江昕 [1] - 上市公司接待人员有董秘韦永生，证券部余霞、汪靖淞 [1] 公司参观环节 - 2019 年 5 月 29 日上午 10：00 参观公司华富厂生产线、产品陈列室、荣誉室 [1] - 2019 年 5 月 29 日上午 10：50 参观公司白鹤梁厂生产线、产品陈列室、荣誉室 [1] 座谈交流环节 股权激励 - 随着国有资本对企业经营自主权放开，公司会在这方面努力争取 [1] 经销商和销售团队考核 - 公司对经销商和销售团队都进行考核，调货额是考核经销商重要指标，销售团队有业绩和过程指标考核，以实现产品多目标平衡发展和渠道拓展 [1] 渠道 - 公司产品主要以传统渠道为主，电商渠道起补充作用 [1] - 公司积极布局新零售新终端，如外卖平台、社区团购、零售通等；与航空渠道已有合作，重点进行品牌宣传 [1][2] 产品季节性 - 公司产品具有佐餐开胃效果，存在一定季节性，但不如以前明显 [2] 泡菜业务 - 公司看重泡菜巨大市场及发展潜力，将依托乌江品牌、渠道影响力做大泡菜产业 [2] 酱类业务 - 公司高度看好酱类发展前景，将其视为战略发展重要一环，会在行业内寻找合适标的 [2]

公司一季度经营情况 - 一季度整体中性偏好，收入增速同比放缓，利润率同比保持在30%以上较高水平 [1] - 收入增长放缓原因一是18年一季度增长超预期致基数偏高，二是经济形势和消费市场不活跃，费用投入产出比低于往年 [1] - 增速适当放缓有利于稳定的长期发展 [1] 公司布局与策略调整 - 正在进行组织架构调整，全国办事处数量、销售团队人数大幅增加，一季度打基础，召开回顾会议做销售改变和策略调整 [1] - 审视销售、经营、管理情况，调整销售考核体系，简化管理流程和优化考核步骤 [3] 各品类目标与侧重点 - 主力流通产品保持渠道覆盖率并争取增长，重点产品贡献增量，重视乌江和惠通瓶装产品，尝试推广泡菜新品 [2] 一线市场情况 - 一季度一线市场增长小幅放缓，原因一是传统渠道受移动互联网新商业模式影响客流量减少，二是外卖餐饮发展影响家庭消费 [2] - 发现线上销售提升空间，积极布局线上渠道，涉入外卖平台 [2] 价格调整影响 - 去年11月提价后，对批发环节无影响，零售终端进货价稍提高，产品售价不变，零售终端利润收窄 [2] 经销商相关情况 - 价格调整后实施新销售管理政策，二批商三批商对返利持观望态度，公司调整及时返利调动积极性 [2][3] - 今年目标增加600余家县级市场经销商，一季度已完成300多家，预计上半年完成 [3] 泡菜产品推广 - 泡菜处于试销阶段，选取全国6个城市试销，推广与榨菜销售方式有不同，最终推广形式未敲定 [3] 惠通下饭菜情况 - 惠通下饭菜表现一般，原因是品牌知名度不够高 [3] 利润率规划 - 公司未专门对净利率制定规划，追求规模与盈利的平衡 [4] 账款情况 - 一季度现金流良好，预收账款下降因18年原材料充足可及时供货，应收账款增加是配合渠道下沉和经销商成长 [4] 原材料情况 - 认为原材料价格长期必然上涨，近两年因丰收处于较低位置 [4] - 尽可能采购原材料装满窖池，未来计划增加窖池，控制原材料成本，提升议价权 [4]

投资者关系活动信息 - 活动类别为现场参观 [1] - 参与单位及人员有方正证券—李媛、Arisaig —Hugo Robinson等 [1] - 时间为2018年4月27日 [1] - 地点在涪陵榨菜集团公司七楼会议室 [1] - 上市公司接待人员有余霞、谢正锦、汪靖淞 [1] 原料及采购情况 - 涪陵地区约有70万亩青菜头种植面积，产量达150万吨，周边及四川等地也有种植，原料来源稳定 [1] - 公司通过“公司 + 订单 + 农户”模式带动青菜头种植，与农户约定收购保护价 [1] - 榨菜原料采购包括青菜头和半成品（一盐、二盐），青菜头收购按保护价原则，一盐、二盐按市场价原则，生产中原料即用即补 [1] 公司未来发展战略 - 立足榨菜做精品，依托现有泡菜基础做大做强泡菜品牌，寻找酱类调味品合适标的并尝试外延并购 [2] 公司新品推出情况 - 每年11月左右以品尝试吃和问卷调查结合方式进行产品市调，根据结果优化产品，新品推出以消费者需求为导向 [2] 公司自有资金管理及资本支出规划 - 公司经营性现金流量充足，利用闲置自有资金进行低风险保本型或固定收益型理财产品投资 [2] - 投资计划保证公司3 - 5年发展需求，每年初制定资本支出预算，大投资经论证审批后实施 [2]

投资者关系活动信息 - 活动类别为现场参观 [1] - 参与单位包括平安信托、同方资管等，人员有庞超、焦巍等 [1] - 时间为2018年5月24日 [1][2] - 地点是白鹤梁榨菜厂及集团总部二楼会议室 [1] - 上市公司接待人员为韦永生、余霞、谢正锦 [1] 产品价格相关 - 近两年公司产品全面提价，但榨菜产品在调味品行业中价格仍较低 [1] - 今后提价要适应市场需求，根据宏观经济、物价、成本变化决定，提价后不会降价 [1] 业绩保障相关 - 坚持做行业积极引导者，实施精品战略，注重产品质量，研发培育主力产品 [1] - 继续抢占竞品市场，做好渠道下沉 [1] - 坚持品牌打造，占领消费者心智，拓展产品食用功能和消费场景，增加消费频次 [1] 新品利润相关 - 推新品前期费用投入大，但量小对整体费用影响小，公司毛利率稳定，不影响利润水平 [1] - 惠通泡菜通过整合，聚焦产品，精简低销量低附加值产品，优化保留产品提升品质 [1] - 对惠通品牌再定位和梳理，统一形象，结合体验式营销传播品牌，开拓市场，市场份额稳步扩大 [1] 产能规划相关 - 公司每年年初规划产量和产能并形成资本化预算 [2] - 现有榨菜机械化、自动化设备成熟，标准化厂房规划考虑扩充产能，未来根据市场新建或技改生产线，建设周期不长，不制约产能 [2] 设立子公司相关 - 因东北大宗蔬菜品质好能保证产品质量，且运回四川或涪陵运输成本高，所以在东北设立孙公司契合发展战略 [2] 促销与库存相关 - 为挤压竞品推行“大水漫灌”计划抢占渠道 [2] - 渠道库存在保证经销商合理库存情况下，基本动态控制在2 - 3月范围 [2]

投资者关系活动信息 - 活动类别为现场参观 [1] - 参与单位及人员包括富国基金、西南证券等多家机构人员 [1] - 活动时间为2018年6月1日 [1] - 活动地点为集团公司总部陈列室、荣誉室、二楼会议室 [1] 销售活动与市场策略 - 5 - 7月开展“大水漫灌”活动，针对经销商促销，购4件80g产品加1件脆口产品送1件脆口产品，目的是抢占市场和夯实与经销商关系 [1] - 销售推广活动除针对新品外，还需夯实品牌，一季度费用率比去年高，但全年费用占比预计不会大幅提升，销售费用增加主要用于终端活动 [2] - 市场推广费用上半年较高，下半年较低，因上半年是淡季到旺季过程 [4] 生产基地与项目建设 - 东北泡菜生产基地建设项目4月收到当地政府补助用于基础设施配套建设，项目已进行平场和基础工程建设，受气候影响推进速度稍缓 [1] 销售团队与经销商体系 - 公司采取多目标平衡考核指标，不同大区任务和考核指标设计、占比不同 [1] - 一级经销商有1200 - 1300家左右，成为一级经销商有行业经验、注册资本等标准，公司会根据当地情况设经销商 [2] 产品销售与财务情况 - 一季度毛利率环比下降受成本和产品品种结构影响，销售费用主要是人员工资、推广促销费用等，推广费增加较多 [2] - 一季度收入增长快但销售费用率提升，因包含两次提价因素，全年费用绝对额会上涨但占比预计无大幅提升 [2] 产品情况 - 脆口处于发展期，未达大单品级别，去年约1.6万多吨（榨菜约1.2万吨，萝卜约4000多吨），16年约1.1万吨；16年泡菜约7000吨，17年约10000吨，覆盖率有提升空间 [2] - 新品推广设定目标并给予政策倾斜，经销商可能获更丰厚利润 [2] - 产品按产品分类，不再按渠道分割，流通产品和商超产品差异减小 [3] - 瓶装菜针对中高端消费群体，如北上广白领，抢其他瓶装菜竞争对手份额 [3] - 泡菜双品牌运作，惠通有瓶装菜而乌江没有，满足不同消费者品牌偏好需求 [3] - 惠通利润空间低，合并到乌江后效率提高，量提升可降低固定费用分摊，提高毛利率和净利率 [3] - 泡菜并购后处于调整阶段，未来有信心保持增长，去年下饭菜调货额约9000万，公司想将其打造成大单品 [3] 价格相关 - 17年提价后量价同升，因品牌影响力提升、消费者对价格敏感度降低、渠道积极性提高和消费升级 [3] - 公司提价考虑成本压力和同行业类似农产品价格上涨情况 [3] 品牌与市场规划 - 主力产品希望未来保持10%以上稳定增长 [4] - 16年起从央视广告转入地面推广活动和体验式营销，未来不排除有更好方式 [4] 其他事项 - 公司采取打码和打内码等处罚措施防止窜货 [4] - 外延终止后，有合适机会会继续开展并购，酱类市场有整合空间且与现有渠道匹配 [4] - 18年青菜头采购量30多万吨，17年13多万吨，公司会尽力收完 [4] - 前几年有外协，近两年没有，产能紧张时可能考虑贴牌但几率小，对贴牌企业管理严格 [4]

公司经营概况 - 2018年一季度在2017年基础上保持增长态势 [1][3] - 2017年销量约13万吨（榨菜约12万吨，泡菜约1万吨），2018年规划约15万吨 [4] 工作情况 品牌打造 - 自上市以来专注本业打造产品品牌，树立良好形象 [1] 品质优化 - 秉承榨菜精品理念，分步骤实施产品优化，收集消费者建议满足需求 [1] 市场推广 - 建立经销商战略合作关系，渠道下沉，开展品尝试吃等活动 [1] 原料收购 - 2018年1 - 3月青菜头收购总量约30万吨，平均收购价800多元/吨，同比下降 [3] 产能情况 - 2017年完成三大技术改造，2018年产能逐步释放可满足市场，来年技术改造规划推进 [3] 管理方面 - 聘请专业机构梳理组织架构等，抓标准化清理完善工作 [3] 业绩增长原因 - 产品平均售价提升，市场建设推动多品渠道下沉，销量稳定增长 [3] - 产品品质提升满足消费升级需求，市场推广工作有成效 [3] 原料采购 采购模式 - 收购鲜菜原料（青菜头）加工和直接收购半成品（一盐、二盐） [3] 原料使用 - 2018年一季度用去年留存原料，二季度开始用新收购原料 [3] 成本占比 - 原料成本占生产成本40% - 45%，一季度新采购青菜头原料价格同比降超15% [3] 全年需求 - 一季度收购青菜头无法满足全年需求，会灵活收购半成品保障需求 [3] 行业情况 - 行业内受成本上升影响普遍调价 [3] - 行业总量增长不明显，脆口单品有休闲属性增长情况不同，涪陵榨菜增长体现行业整合 [3] 产品相关 脆口产品 - 消费场景拓展，有休闲属性，公司优化产品引导休闲化 [4] 产能 - 脆口系列年产能2.5 - 3万吨，80g鲜脆产品年产能约10万吨，80g商超产品年产能约2万吨，惠通有2万吨生产线可调剂 [4][5] 其他问题 销售费用 - 一季度销售费用增长快是市场推广费投入增加 [5] 应收账款 - 一季度应收账款增速快但绝对额不大，为支持老经销商放宽信用额度，质量良好 [5] 提价空间 - 产品品质与价格在同行业中处中高端，酱腌菜行业价格低，提价依市场和成本而定 [4] 品类拓展 - 公司有清晰战略，新品推广有积累培育过程 [4] 航空渠道 - 航空类小包装产品销售占比小、利润低，主要用于品牌宣传 [4]

公司基本信息 - 证券代码 002507，证券简称涪陵榨菜 [1] - 投资者关系活动时间为 2018 年 6 月 12 日 [1][2] - 参与单位及人员有前海开源基金赵雪芹、田维，骑异投资杨磊 [1] - 活动地点在集团公司总部陈列室、荣誉室、六楼会议室 [1] - 上市公司接待人员有余霞、谢正锦、汪靖淞 [1] 产能情况及规划 - 公司目前总产能约 17 万吨，年初会规划产量和产能，扩产会形成资本化预算 [1] - 现有榨菜生产机械化、自动化设备成熟，标准化厂房规划考虑扩充产能，未来会根据市场新建或改造生产线，建设周期不长 [1] 产品划分及新品推广策略 - 产品分为主力产品、重点产品和新品 [1] - 年末以品尝试吃和问卷调查结合进行市调，根据结果优化产品、提升产品力，新品研发和推出以消费者需求为导向 [1] 原料收购情况 - 2018 年青菜头收购总量约 30 万吨，为原料存储和生产保障打下基础 [1] 未来发展战略 - 在榨菜、泡菜、酱类细分领域发展，坚持榨菜做精品、泡菜做品牌，在酱类领域寻求合适标的 [1]

公司上半年经营情况 - 上半年公司收入同比增加34%，归母净利润增长78% [1] - 制定“抓机遇、抢市场”策略，抓机遇即抓住供给侧改革去无效产能机会进行渠道整合，抢市场即推进品牌活动推动惠通和乌江品牌同步增长，8个大区量价同比增长，广东销售符合预期，东北、华东、华北超计划任务 [1] - 技术改造方面，华安厂生产线已投产，华9月开始投产 [1] - 原料收购丰收，收购青菜头30万吨创历史新高，保障生产、稳定成本 [1] - 抓精品生产，产品结构调整效果好，通过多手段保证食品质量安全、满足消费者需求 [1] - 管理方面，梳理组织架构和人力资源，实施全面预算管理到班组、车间，控制成本 [1] - 外部环境对公司基本无影响，预计下半年产能及效益正常完成 [1] 提问交流环节 渠道相关 - 渠道下沉工作一是加强省地级市场渠道渗透，二是填补空白市场网络布局 [2] 活动相关 - “大水漫灌”活动使经销商数量增加、拿货积极，下沉终端效果明显，占月均销量1.5 - 2倍，二季度对收入和毛利影响不大 [2] 收入增长因素相关 - 1 - 6月收入增长中量同比增长约20%，平均销售单价同比增长约10%，2季度收入中量占比多 [2] 原料相关 - 二季度使用新原料占比80%左右，青菜头成本同比下降约20%，四季度陈原料基本用完，后续灵活采购半成品，价格稳定 [2] 产品增长相关 - 脆口产品一季度不及预期，二季度改善，脆口萝卜高速增长，鲜脆菜丝抢占竞争对手市场效果明显 [3] 价格调整相关 - 华南市场商超产品微调，处理历史矛盾、防止窜货、便于价格管理，非全国性且幅度小 [3] 市场竞争相关 - 东北市场竞争压力最大，但影响逐渐减小，今年上半年调货6千万元，去年同期4千万元，预计全年超1亿 [3] 终端动销管控相关 - 对经销商嵌入式管理，销售人员指导终端陈列等，跟踪管控库存等情况，考核经销商业务人员 [3]

公司运营情况 - 三季度需求无明显增减，保持二季度势头 [1] - 销售费用绝对额逐年增长，旺季投入多，推广以地面体验式营销为主，还会参考竞争对手投入情况 [2] - 目前产能约18万吨，惠通方近2万吨，其余为乌江产能，部分产能可转换，部分生产线需置换更新 [2] - 脆口榨菜上半年增速约10%，脆口萝卜50 - 60%，整体超30%，调整后七八月份走势恢复良好 [2] - 泡菜16 - 17年量增长超30%，主要是量驱动增长，竞争比榨菜更激烈 [2] - 污水处理费用投入今年增加较多，废水处理技术行业领先 [3] - 主力产品收入占比70 - 80% [3] 公司发展规划 - 战略为榨菜、泡菜、酱类三大品类发展，榨菜除非市场大变否则不考虑并购，泡菜主要做大，酱类努力收购 [1] - 根据销售情况规划未来产能，开拓品类，向休闲领域发展 [2] - 希望通过渠道和管理模式嫁接改造品牌实现泡菜增长 [2] - 开展“大水漫灌”活动抢占经销商，扩大渠道覆盖面 [3] 公司提价因素 - 应对成本上涨、大食品类行业提价、通胀严重时会考虑提价 [2] 公司原料供应 - 涪陵地区种植量稳定，周边及四川等地可供应原料，未来5 - 10年原料供给不是问题 [2] 公司竞争对手情况 - 榨菜行业竞争对手普遍困难，公司占住两块和两块五价格带，一块和一块五价格带被其他品牌抢占 [3] 公司产品推广与考核 - 产品推广总量要完成，多目标平衡下切分到每个产品，新品有政策和考核倾斜 [3] - 考核经销商时，销售额是重要指标，分主力、重点、新品等类别制定目标，不同产品有不同权重加总打分 [3] 公司经销商相关情况 - 经销商基本每月进货，原则上一月发货一次，紧张时可补货，月初按订单生产，打款后陆续发货 [3] - 经销商层级数量视自身能力而定 [3] 公司渠道库存管理 - 每周统计渠道库存，防止经销商恶意屯货甩货影响价格体系 [3]