要约收购与股权结构 - 要约收购价格为18元/股，收购比例不超过公司总股本的20% [1] - 要约收购需通过股东大会审议和相关部门的审批程序，收购期限为30天 [1] - 恒天然集团与贝因美将在澳大利亚组建合资公司，贝因美持股51%，恒天然持股49% [2] 奶源供应链与合作计划 - 贝因美在爱尔兰和黑龙江设有子公司，与恒天然合作后实现南北半球奶源互补 [2] - 未来计划与恒天然在中国共同投资建设牧场，加强自控自有奶源 [2] - 与Kerry集团的合作推出新产品“绿爱+”，采用爱尔兰优质奶源，100%原装原罐进口 [2][3] 奶粉行业趋势与竞争环境 - 中国婴幼儿奶粉市场竞争激烈，获准进入中国市场的品牌达1686家 [2] - 行业集中整合需要2-3年时间，奶粉企业面临较大压力 [2] - 贝因美坚持国际品质、华人配方的研发生产理念，严把产品质量关 [2] 儿童奶市场与产能规划 - 儿童奶市场空间大，贝因美将消费年龄段从0-6岁延伸至0-12岁 [3] - 儿童奶前期以OEM工厂生产为主，后期逐步形成自建工厂与OEM工厂并举的模式 [3] - 北海工厂儿童奶产能为6万吨，天津工厂预计产能为15万吨 [3] 婴童食品行业增长与渠道管理 - 婴童食品行业市场潜力巨大，贝因美定位为婴童食品第一品牌 [3] - 渠道库存处于历史良性时期，库存周期约为30多天 [3] - 贝因美重视品牌建设和市场投入，全渠道分品类营销模式覆盖全国 [4] 股权激励与公司发展 - 股权激励方案旨在促进公司持续、健康的长远发展，实现股东、公司和业务骨干利益一致 [4] - 股权激励对管理层和骨干队伍既是压力也是动力，公司全体管理人员将全力以赴 [4]

行业现状与公司业绩 - 奶粉行业受到海外产品冲击，许多企业业绩大幅下滑 [1] - 贝因美处于双转型期，销售模式和内部管理体制均在转型 [1] - 贝因美中报收入下滑27%，其中销量下滑10%，价格下滑17% [2] - 公司预计下半年行业将出现有利变化，包括政策出台和价格战缓和 [2] 公司战略与产品规划 - 贝因美未来战略方向是通过渠道升级而非价格竞争 [3] - 公司产品价格从100多元到300多元不等，区域市场销售价格差异较大 [2] - 贝因美以0-12岁婴童食品为主营业务，重点发展婴幼儿辅食 [3] - 公司正在开发有机奶粉，但尚未全面推广 [3] 库存与市场情况 - 公司报表显示有10亿库存，包括原材料和半成品 [2] - 渠道库存正在明显下降 [2] - 价格体系已有所企稳，预计市场价格体系将逐步企稳 [2] 投资者交流与公司透明度 - 公司接待人员与投资者进行了充分交流与沟通 [4] - 严格遵守制度规定，未出现未公开重大信息泄露 [4]

公司战略与股东信心 - 公司完成员工持股计划，购买均价为11.54元 [1][2] - 大股东增持表达对公司长远发展的信心 [2] - 恒天然作为股东，对公司经营层有直接压力和要求 [2] 行业竞争与市场格局 - 奶粉行业处于自由竞争阶段，短期内多品牌乱象将持续 [2] - 政府通过注册制和D20峰会进一步规范行业，未来一个工厂五个配方的政策将对品类多的企业产生较大冲击 [3] - 进口奶粉在国内消费信心恢复前仍是重要供给方 [3] 财务表现与市场策略 - 2季度营收与1季度基本持平，高价产品销量下降较快 [3] - 3季度预计大幅亏损，原因包括终端促销、渠道变革和现代商超渠道份额下降 [4] - 明年业绩有望反弹，原材料成本下降和注册制后的行业格局变化是关键因素 [4] 渠道变革与销售策略 - 公司推进渠道变革，设立15家营销全资子公司，优化客户结构 [4] - 渠道库存维持在55-59天的合理水平 [5] - 未来将从婴童渠道和网络渠道发力，三季度的促销活动将持续 [5] 产品与库存管理 - 上半年库存商品增长较高，主要由于进口品类基础库存增加和包装转换 [5] - 原材料库存下降，经销商转型对短期收入有影响，但长期将优化销售费用 [5]

战略合作与投资 - 恒天然入股贝因美，持股比例达18.8%，接近20%的目标 [2] - 恒天然通过合作将安满等产品引入中国市场，并利用贝因美的分销渠道 [2] - 恒天然与贝因美的合作涵盖全产业链，从牧场到消费者 [4][5] 公司战略与定位 - 贝因美将继续专注于婴童食品，涵盖0-12岁儿童 [3][4] - 贝因美不会转向综合食品，而是专注于婴童食品的工业化生产 [3][4] - 贝因美计划在乳品之外拓展其他婴幼儿食品 [4] 转型与市场策略 - 贝因美从B2B向B2C转型，重点在于全渠道营销和贴近消费者 [3] - 贝因美将推出儿童奶等新产品，并与恒天然深入合作 [5] - 贝因美将利用互联网技术进行精准营销，满足消费者需求 [5] 股东与合作伙伴关系 - 贝因美大股东支持恒天然作为战略合作伙伴，持股比例未发生变化 [2][3] - 恒天然与贝因美的合作将推动乳业及其他领域的发展 [4][5] 行业前景与挑战 - 中国婴幼儿奶粉行业正从低谷中复苏，贝因美作为领军企业将推动转型 [3] - 贝因美将通过科研和生产能力提升奶粉质量，同时拓展其他婴幼儿食品 [4]

公司战略与高管变动 - 公司高管变动频繁，主要基于战略目标调整和高管个人因素 [2] - 公司正在业务转型升级阶段，传统渠道仍占主导地位，电商渠道尚未完全搭建 [3] 与恒天然的合作 - 恒天然已委派两位高管进入公司董事会，参与重大决策 [2] - 贝因美代理恒天然安满产品，负责品牌建设和渠道销售 [2] - 双方计划在国内共同投资建设和管理牧场，但目前尚未启动 [2] - 未来合作可能涉及供应链、科研力量和知识产权 [2] 销售与利润情况 - 奶粉行业竞争激烈，终端促销力度大，销量、收入和毛利均下降 [2][3] - 公司利润率短期内难以扭转，需等待行业拐点 [3] - 绿爱+产品自2014年四季度开始发货，收入规模已过亿 [3] 收购与投资 - 公司收购敦化美丽健，旨在优化产业布局，未来规划为高端有机奶生产基地 [4] - 公司认购中法（并购）基金，主要出于财务投资和产业相关项目信息分享 [4] 渠道与库存 - 渠道库存基本处于正常水平，经销商库存与以往持平 [4] - KA渠道今年有放大信用的情况 [4] 行业现状与挑战 - 奶粉行业尚未见底，主要面临海淘和其他搅局者的冲击 [4][5] - 行业价值链在动态中寻找新的定位 [5]

财务表现 - 2016年一季度营业收入略有增长，主要由于产品结构优化和高毛利系列产品市场增速较快 [3] - 2015年底开始进新库存，2013年的高价库存已基本消化完 [3] - 生产成本同比下降，毛利率增加，主要由于进口原料降价利好逐步体现 [3] - 2015年四季度开始对优质代理商进行授信，增长与铺市动作有关 [3] 市场与销售 - 公司市场份额超过30%，已与韩国每日合作布局特配粉 [4] - 2015年公司启动经销商转型，将经销商变为代理商体制，缩短销售链条 [5] - 目前主要采用代理商模式和KA模式进行销售，同时成立专业团队运作电商和网络渠道 [5] - 终端价格可能继续下降，表现为买赠促销活动增加 [5] - 终端销售未有明显改善，二胎效应和猴年效应尚未显现 [6] 产品与业务 - 高毛利系列产品如金爱+、冠宝、安满、爱诺达等市场增速较快 [3] - 亲子食品业务处于整固期，儿童奶是公司战略性产品，北海儿童奶产能6万吨已投产 [4] - 儿童奶分为谷物系列、水果系列和4阶段儿童配方牛奶，定位为“可以喝的奶粉” [4] - 安满奶粉毛利率高于公司平均毛利率，2015年开始代理 [4] 原材料与生产 - 公司奶源分为进口奶源和国内奶源，进口奶源主要用于高端系列产品，国内奶源在黑龙江安达市 [5] - 原材料采购目前随行就市，按需采购，不做策略性囤货 [5] 政策与行业 - 注册制实施前行业将经历甩货大战，政策落地后会有过渡期 [4] - 二胎效应预计在2016年下半年或2017年产生，需求增加对行业是利好 [3] 费用与管理 - 销售费用率和管理费用率基本与去年持平或略有下降 [6] - 2016年一季度管理费用提升是由于2015年员工持股计划分摊未结束 [6]

市场环境与政策影响 - 奶粉注册制预计将在2018年1月1日尘埃落定，行业集中度将提升 [5] - 新政规定一个工厂最多三个配方，贝因美主力的杭州和安达工厂硬件设施和管理水平领先 [5] - 未注册产品不能生产的时间点为2018年1月1日，贝因美争取在半年内完成配方注册申请 [6] - 二孩政策预计将在2016年四季度和2017年上半年带来新生儿需求的爆发 [5] 市场竞争与价格策略 - 奶粉价格战将持续至2018年1月1日，受杂牌低价抛售和新政影响 [5] - 贝因美不参与渠道压库存的无序竞争，三季度和四季度将继续加强终端走货 [5] - 电商渠道是贝因美重点开拓方向，主要通过天猫、京东和淘宝C店，以及妈妈购一站式购物平台 [6] - 贝因美定位中高端品牌，200-300元价格段产品占比上升，主要面向三四线城市 [8] 渠道与销售策略 - 贝因美60-70%的营收来自经销商，转为代理商后市场效率有所提高 [7] - 公司给予代理商授信，2015年四季度授信达10亿，2016年上半年已计提七千多万坏账准备 [7] - 终端促销费用未刻意收缩，费用率居高不下的主要原因是销量下降 [8] - 贝因美在终端门店建立全程追溯系统，重点培养消费者扫码习惯 [6] 供应链与成本控制 - 贝因美收购国内生鲜乳是长协机制下的行为，具有社会责任属性 [6] - 自建牧场饲料需进口，当地资源无法满足，资源局限性较大 [6] - 大包粉采购成本在2016年下半年享受市场较低价格，未来可能稳步上升 [8] 品牌与消费者信任 - 假货问题在局部地区导致下架，短期对消费者信任度有较大伤害 [8] - 贝因美通过门店授权动作针对性告诉消费者哪些门店可被信任 [8] - 贝因美目标客户群体为二三四线城市，价格段100-300元的产品占比上升 [8]

财务表现 - 三季度收入未见明显改善，预计四季度营收上升，利润基本保平 [1][2] - 三季报预测全年亏损 3.8-4.1 亿，四季度主要目标是减亏或持平 [2] - 毛利率三季度下滑 8 个百分点，主要由于高毛利产品收入占比下降 [3] - 销售费用率提升，主要由于门店促销费用和品牌费用刚性支出 [3] - 管理费用绝对额下降 20%，主要由于员工持股计划费用摊销减少 1968 万元 [4] 市场与渠道 - 终端购买潮未体现，竞争白热化状态依然存在 [2] - 电商渠道占比从去年 4% 提升至今年超过 6% [5] - 母婴店渠道分为全国性婴童连锁店和地方性连锁店，由当地代理商管理 [5] - 渠道库存正常，经销商观望注册制细则，补库存积极性不高 [2][3] 注册制与产品 - 注册制申请从 10 月 1 日开始，实际意义体现在 2018 年 1 月 1 日 [1] - 第一批注册制名单对行业和渠道信心至关重要，代理商将从观望转为补库存 [2] - 公司计划申请 14 个配方系列通过注册制审批 [3] - 代理商观望注册制后品类，四季度将重点沟通核心品类以提升信心 [3] 原材料与成本 - 大包粉价格上涨，原奶价格下跌 2 年，对毛利率形成 8 个百分点的正面影响 [3] - 高价库存已消化完毕，今年成本较 14 年和 15 年受益 [3] - 库存增加主要在原材料，产成品库存较少 [4] 未来展望 - 明年行业趋势关注 2016 年新生婴儿数字及 2017 年势头 [5] - 注册制是明年奶粉企业抢占先机的关键因素 [5] - 达润工厂产能利用取决于销量，未来可能生产澳洲原罐原装进口品牌 [4]

行业政策与公司应对 - 奶粉配方注册制旨在提升行业集中度，预计从2000多个品牌压缩到500个以内 [2] - 公司争取在第一批通过注册制，预计2017年上半年出台第一批 [2] - 注册制实施后，未经注册的奶粉将不允许进入中国市场 [2] - 公司通过抢占终端门店和代理商货源支持来应对注册制 [3] - 公司计划申报14个配方，具体申报数量仍在梳理 [3] 市场策略与渠道管理 - 公司通过抢占终端门店来应对杂牌竞争，避免长期价格战 [3] - 经销商转代理商制度旨在压缩经销商数量，从1000多个压缩到700多个 [4] - 公司通过扩大代理商地盘来稳定其利润 [4] - 公司计划在2017年通过品类区隔进行差别化经营 [4] - 线上销售占比从去年的4%预计上升到今年的8-10% [5] 财务与运营状况 - 公司四季度将推出有信心通过注册的产品，预计业绩降幅会收窄 [4] - 三季度销售费用高主要源于终端门店的销售费用 [4] - 公司双11、双12线上销售表现强劲，天猫淘宝平台交易指数第一 [5] - 公司预计渠道补库存拐点将在第一批注册制通过后出现 [5] - 公司预计杂牌退出后能获得20%的市场份额 [5] 合作与技术发展 - 公司与恒天然合作包括51%权益入股澳洲工厂、代理安满品牌及牧场合作项目 [4][5] - 公司推出新的扫码系统，通过箱码和门店授权码来追溯产品流通过程 [6] - 公司硬件优势明显，基本上都是5年内的新厂 [6] 其他 - 公司应收账款周转循环性授信，坏账计提不会提高 [6] - 原奶价格上升可能影响公司毛利率，具体影响尚不确定 [6] - 公司前三季度费用率达到70%以上，主要由于分母减少而非分子变动 [7] - 政府补贴数额不一定与2015年相同，具体取决于项目性补贴 [7]

财务表现 - 2019年营收27.85亿，同比增长11.83% [3] - 2019年销售费用11.03亿，同比增加10.87%，但销售占比下降0.35% [3] - 2019年管理费用3.15亿，同比增加1.58%，但费用占比下降1.15% [3] - 2019年扣除非经常性损益的净利润-1.38亿，较2018年增加36.11%，减亏7826.79万 [3] - 2020年第一季度营收7.13亿，较上年同期6.33亿增加12.79% [3] - 2020年第一季度销售费用率同比下降2.03% [3] - 2020年第一季度财务费用同比增加6075万元，与营业收入占比7.67%，同比增加8.62百分点 [3] 经营策略 - 2019年提出"休养生息"战略，进行企业组织架构提升、流程调整、品牌文化塑造、品类发展及渠道整理 [3] - 2020年提出继续发力、固本清源的发展策略，专注聚焦核心品类，凸显民族"大国品牌"和"不一般"的奶粉 [5] - 2020年疫情下，贝因美确保供应，增加3000多家门店分销，辐射6309万人群完成曝光 [4] - 2020年疫情下，贝因美与母婴达人深度合作，形成28篇图文，进行47场医务专业专家活动 [4] 产品与品牌 - 2019年粉爱、经典优选、童享增速分别为37.2%、62.2%、24.3%，爆款粉爱10亿体量，三大品类贡献占比41.2%收入 [4] - 2019年上市营养品系列，拥有3个特殊医学用途注册配方，布局舒好敏、Bubs [4] - 2020年贝因美提出把爱+变成第一大品牌，利用特配、辅食和营养品作为额外增量 [5] 渠道与市场 - 2019年全年，大客户（含孩子王、爱婴室等）销售收入翻一番，区域渠道增长36% [7] - 2020年疫情下，贝因美增加3000多家门店分销，辐射6309万人群完成曝光 [4] - 2020年疫情下，贝因美与母婴达人深度合作，形成28篇图文，进行47场医务专业专家活动 [4] - 2020年贝因美提出强化根本，做强四大主营和重点渠道，把新零售的经营体系构造完整 [5] 投资者问答 - 2020年第一季度汇兑损益损失4000万，仍实现1000多万净利润 [5] - 2020年第一季度由于疫情突发，汇率波动比较特殊，预计后面三个季度汇率持续不利的概率不大 [5] - 2020年第一季度渠道库存略有上升，四月继续销售，库存下降快 [5] - 2020年第一季度渠道+终端库存大约有80天左右 [5] - 2020年贝因美提出必须弯道超车，产品创新上，贝因美有"不一般"的奶粉 [6] - 2020年贝因美提出生意模式创新上，贝因美用10分钟直播，讲透产品内容 [6] - 2020年贝因美提出国产往一二线走成功的可能性大，生态模式的领先，重要载体是电商和大客户 [7] - 2020年贝因美提出消费者的实际购买量和市场购买力短时间内海外奶粉可能并无下滑 [7] - 2020年贝因美提出2019年全年，大客户（含孩子王、爱婴室等）销售收入翻一番，区域渠道增长36% [7] - 2020年贝因美提出对经销商的定位是渠道之上的服务商，为门店团队提供服务 [7]