户外行业及公司业务发展 - 国家和部委出台政策推动体育户外运动产业发展，户外运动成大众休闲方式，带动跑步、滑雪等产业发展，优质运动品牌发展良好 [2] - 公司受益于2000年后国内户外行业黄金期，门店和产品类型扩张，后从渠道商向品牌商转型，线下门店向商场店转移 [2] - 2021年公司收购X - BIONIC中国区IP权益，拥有Klattermusen（攀山鼠）和CRISPI中国区独家代理权 [2][3] - 公司与国家滑雪队、清华大学射击队等建立合作，疫情放开后全面发力优质品牌运营，计划启动再融资项目 [3] 问答环节 品牌代理相关 - 公司是Klattermusen（攀山鼠）和CRISPI中国区独家代理，拥有五年以上长期代理协议，正与攀山鼠瑞典总部洽谈深度合作 [3] 直播带货相关 - 公司多个品牌如X - BIONIC、Klattermusen（攀山鼠）等使用直播带货，会基于品牌定位和调性选择新媒体 [3] 经营业绩相关 - 2022年10月官宣X - BIONIC品牌代言人，四季度是销售旺季，品牌销售增长，自有品牌毛利率高，公司整体向好 [3] 开店计划相关 - 2023年开店分X - BIONIC旗舰店/品牌店、滑雪店、三夫户外综合店三个渠道，1月新开吉林丁香湖店、北京祥云小镇店，多家店铺在装修或签约中 [3][4] - X - BIONIC滑雪店现有11家，预计今年新开8 - 9家，2023 - 2024雪季将有近20家 [4] 品牌开店能力相关 - Klattermusen（攀山鼠）已具备独立开店能力，在杭州、上海开店，单店面积100 - 200㎡，表现不错 [4] - CRISPI不开独立街边店，开商场购物中心品牌店和户外店中店 [4] 品牌扩张相关 - 除X - BIONIC外，Klattermusen（攀山鼠）、CRISPI等品牌有发展潜力，公司拥有独家代理权的神秘农场和Danner也具备市场潜力 [4] 亲子业务相关 - 公司从连锁零售渠道商转型为品牌商，核心战略重点在重点品牌，亲子青少年安全素质教育业务计划先在北京或南京建示范营地，再全国复制 [4]

公司基本情况 - 公司董事长兼总经理张恒1970年出生于河南新野，1987年考入北大，1991年考入西安二炮工程学院，1996年5月创立北京智方信息技术公司，一年后失败，1997年9月借款3万元在北大东门外开20平米户外用品店创办“三夫” [1][2] 投资者关系活动信息 - 活动类别为投资者见面交流会，时间是2015年12月9日15:00 - 16:30，地点在深圳福田区雅枫国际酒店五层会议厅 [1] - 参与单位包括广发证券、南方基金、中邮基金等众多机构 [1] - 上市公司接待人员有董事长张恒、董事会秘书周春红、证券事务代表王静 [1] 公司经营情况与展望 - 近两年零售市场压力大且受电商冲击，但2015年销售预计略有增长，利润预计和去年持平或上下浮动10%以内 [2] - 三夫专注户外领域，在产品组合、渠道建设、活动及户外平台建设发力，考虑与主营相关且有利发展的事 [2] - 目前开店以直营为主，是否加盟待讨论，现有30多家店 [2] - 线上销售过去几年快速发展，近年速度放缓，未来线上线下共存，实体店是主体 [2] - 赛事组织是今年已开展活动，会进一步研究 [2] - 考虑引入国际户外学校专业培训，与国内机构合作推出基础培训，时机成熟时开展 [2] - 5年后目标是有丰富产品结构，建立全国连锁销售体系，建立培训、活动组织服务、赛事运营管理体系 [2] - 绝大部分品牌经销权是全国性，认为未来线上线下价格趋于一致，会与品牌合作让市场选择 [2]

活动基本信息 - 活动类别为新闻发布会，时间是2016年7月6日13：30 - 17：00，地点在北京朝阳区将台路6号北京丽都皇冠假日酒店二层C厅 [4] - 参与单位众多，包括3Wfunds、华创证券、兴业证券等多家投资机构和证券公司 [2][3][4] - 上市公司接待人员有董事长/总经理张恒、副总经理/董事会秘书周春红、副总经理赵栋伟和章超慧 [4] 战略合作内容 - 与大庆市人民政府、大庆市文化体育旅游集团战略合作，合资成立大庆三夫户外用品有限公司，2016年10月前开设大庆三夫旗舰店 [5] - 策划组织及参与运营大庆铁人三项赛、湿地文化节等大型赛事活动 [5] 公司发展历史 - 早年艰苦创业阶段（1997年 - 2000年）：1997年开设第一家门店，起步投资3万元；1998年组织第一次户外活动；1999年推出网站、注册俱乐部并扩大店铺面积 [5] - 成长阶段（2001年 - 2006年）：2001年公司注册成立，注册资金50万；2005年进军上海；2006年底有5家直营门店 [5] - 快速发展阶段（2007年 - 2015年）：完成两轮融资共5000万人民币，与国内外品牌商合作，在12个城市开设门店，目前约有35家 [5] 公司主要产品与经营模式 - 产品聚焦专业户外用品，如服装、鞋袜、野营等装备，与国内70% - 80%的主要户外品牌建立合作关系 [5] - 经营模式为零售店铺 + 俱乐部 + 网络，在多品类户外电商中处于前列，赛事运营部有30多人，每年有数万名选手报名参加赛事 [5] 行业情况 - 2004年前户外行业较小，2005年后快速增长，保持35% - 40%的增长率，2014年开始受国内整体零售市场和经济影响 [5][6] 未来发展规划 - 打造三个平台：线上线下全系列户外用品销售平台、户外赛事活动出行的体验平台、会员数据整合平台 [7] - 设立2个中心：数据中心和产品、赛事与户外活动研发中心 [7] - 3年目标（2017年 - 2019年）：“十百千万发展计划”，专营店数量增至60家，覆盖主要一二线城市，每年组织大型活动赛事200场左右，会员数量增至千万规模 [7] 风险与应对 - 实体店销售不达预期：竞争复杂、电商分流，尝试通过活动赛事和整体运营地区户外产业稳定客群 [7] - 赛事活动意外事故风险：从多方面准备，但无法完全消除，尽力降低风险 [7] - 人才短缺与管理不到位风险：赛事运营、数据处理等人才需求大，加强招聘，考虑成立户外运动学校作为人才储备库 [7][9] Q&A环节要点 资本投入与盈利预期 - 短期内项目无大业绩爆发，保证健康投入产出，中长期希望成为优质公司 [7] 增长构成与并购方向 - 近两三年是国内户外运动零售行业效率最高公司，但行业零售利润产出低，赛事和自有品牌及并购品牌有增长潜力 [8] - 内生式与外延式同步发展，以内生为主，国际并购在学习中，国内并购围绕主营业务 [8] 赛事盈利点与定位 - 赛事盈利点不是转播权，而是电商和赛事活动，赛事注重参与者感受，设计有吸引力的比赛 [8] - 考虑推出中高质量、中低价位产品，定位专业，尝试转向中端与大众化 [8] 客户数据 - 俱乐部会员约23万，电商注册用户近30万，门店登记会员约16万，准备建设数据中心打通三方数据 [8][9] 会员增长与赛事规划 - 通过大型活动赛事区域化运营、电商渠道合作和移动平台合作实现会员增长 [9] - 铁人三项计划明年开始，标准体量且带三夫特色，未来可能与国际品牌合作 [9] 人才与赛事盈利占比 - 加强招聘，考虑成立户外运动学校，已开展一期限制性股票激励，后续考虑更多期权激励 [9] - 去年赛事小额度盈利，预期今年增长，未来三年赛事利润贡献期望达四分之一 [10] 未来利润结构与户外培训 - 未来三年赛事利润贡献期望达四分之一，将赛事和零售结合运营 [10] - 已注册户外培训公司，优先开展青少年、儿童户外培训项目，后续加速推进 [10] 未来工作侧重点 - 优先扩展跑步越野跑、路跑、水上运动、儿童户外产品领域，尝试做自有品牌，定位中等偏低 [10] - 赛事与嘉年华结合，打造体育旅游概念，目标是做到200个赛事 [10] 赛事专业性 - 赛事版图既有专业赛也有大众性赛事，希望铁人三项赛单项赛事达几千人参与规模 [10] 电商规划与优势 - 与天猫合作新开15个店铺，优势是形成线上集合体，线上线下价格趋于一致，线下服务和实体店体系是优势 [11] 赛事宣传规划 - 赛事举办地成为宣传中心，吸引本地受众，这是与地方政府合作原因之一 [11] 加盟模式考虑 - 慎重考虑加盟模式，目前类似“半加盟”合作，未来跑步和儿童品牌成熟时可考虑加盟推广 [11] 会员客单价 - 线下客单价1300元，线上客单价900 - 1000元 [11] 门店关闭原因 - 关闭3、4个小店铺，因面积小、运营效益不佳，未来突破方式是赛事 + 旅游 + 店铺整体运营 [12] 赛事运营精力分配 - 赛事运营团队两年内从30人发展到100人规模，赛事运营对资金需求不迫切，人才是稀缺资源，公司有人才优势 [12] 店铺面积与成本关系 - 北京考虑开设跑步类产品专营店，上海考虑开设中等规模专营店 [12] 门店面积与选址看法 - 国内模仿美国REI郊区大店模式风险大，考虑将1500平户外旗舰店与多种业态整合，项目处于资源整合阶段 [12] 自营产品规划 - 今年秋冬推出自有品牌儿童户外系列产品，不排除并购优质户外品牌，希望自有品牌占比提升至20%左右 [13]

行业前景与风险 - 短期宏观经济影响零售，户外行业受一定影响，但长期整体户外行业（包括跑步/滑雪等类别）仍有64%以上的增长速度，看好持续增长态势 [2] - 户外行业增速放缓，因时间和收入水平限制，行业进一步快速增长需突破户外运动渗透 [2] 竞争应对 - 鼓励俱乐部和赛事出现，认为是对户外行业的推动促进，公司主营业务是连锁零售，活动对产品销售有正面作用，近期聚焦产品和渠道，做好产品再考虑外延 [2] - 跨境电商和海淘对公司有微小影响，因无法满足消费者眼前或近期消费需求，公司通过获得更多海外品牌中国代理权应对，部分品牌缩减国内外价差，长远来看海淘冲击不大 [2] - 迪卡侬产品适合日常休闲需求，三夫产品专业度和质量在细分门类获国际公认，消费者培养某品类爱好和兴趣后三夫是更好选择，二者某种程度是合作关系，三夫门店全国布局、加大自有和并购品牌比例时会有小部分重叠 [2][3] 公司特色与优势 - 1998年开始组织户外活动和赛事，未来会继续开展且规模扩大，计划增强店铺体验性，如设置儿童户外体验场景 [3] - 有多品类多品牌特点，旗下综合专营店为消费者提供体验、比价、选款机会，保证售后服务，抓住消费者核心关键 [3] - 会员制度门槛低，消费满2000元或交15元会费可成永久会员，享受购物85折优惠，2014年会员消费约1.85亿元，占收入的63%，复购率较高，公司会告知会员所需装备 [4] 经营模式与规划 - 2004 - 2005年尝试加盟店，因无法把控产品质量违背百分百正品理念停止，目前只有直营店 [3] - 2014 - 2015年开店慢，出于利润考量和受经济形势影响，上市后预计每年新开4 - 5家店，尝试开稍大店，条件成熟会加快，还将开设主题店 [3] - 渠道以线下为主，线上并进，在官方网站、天猫、京东等旗舰店销售，未来加大线上运营力度，尝试复制线下品牌结构到线上，推进打通和整合线下店铺、线上及移动端 [4] 品牌合作与选择 - 始祖鸟在三夫收入占比第一，2014年占比25%，合作因品牌专业高端定位与三夫客群契合，且属国际顶级品牌，三夫对会员优惠及商城经销商加价致三夫门店价格低于百货店，公司希望减少国际品牌国内外市场价差 [3] - 选择上游核心品牌要求适合嵌入产品结构，有较强供应链管理和团队以及优质售后服务 [3] 业绩情况与激励 - 2015年四季度销售超预期，网购双十一业绩好、大客户销售增长、北方寒潮提前，2015年整体零售形势不好，但公司经营业绩总体平稳并略有增长，业绩增速从同增0 - 10%调增到同增0 - 20% [4] - 董事长希望和61名员工共享公司成长，激励包括管理层、中层及工作满12年骨干员工，综合考量户外行业发展等因素，在第20个交易日推出股权激励，价格合适 [4]

赛事运营 - 三夫赛事已盈利，超 80%赛事盈利，盈利模式包括向参赛者收费、政府和企事业单位付费、赞助商赞助 [3] - 今年约 70 场赛事，预估全年收入超 1000 万，未来计划每年举办 200 场大型赛事 [3] - 赛事团队 30 人，举办 200 场赛事需扩充团队 [3] - 赛事覆盖广、种类多，有山地马拉松、铁人三项赛等，且赛事是网络性的，背后有连锁零售平台辅助，具有持久性和稳定性 [3] - 赛事赞助商包括户外品牌商、政府、房地产公司、饮料和汽车品牌等 [4] - 赛事与景区合作粘性好，如香山月赛已举办 14 场，11 月 19 号还有年终赛 [6] - 今年达到 70 场赛事，扩张速度较快 [7] 营地和培训 - 会与中小学合作开展营地和培训业务，初步估算培训市场容量约 1000 亿 [3] - 营地业务即将启动，不介入重营地基建，主要输出设计、运营等体系，净利润率初步测算约 20% [5] - 从国内外聘请专业人员，团队核心人员已到位，未来会根据项目扩充团队 [5] - 前期与体育总局沟通，总局青少司支持，未来营地建设好可获优秀营地等认证 [5] - 营地业务明年上半年正式启动，此前会有提前请国际营地培训专家给国内辅导员做培训等活动 [4] - 营地业务与政府有不同合作模式，如宿迁政府邀请为园区内企业组织马拉松赛事 [5] - 营地培训要做好指导员安全培训、工程建设质量、保险等安全措施，将安全放在首位 [7][8] 零售业务 - 有自有品牌“三夫”和“阿尼玛卿”，销量规模小，占总收入 3%，整体以国际、国内多品牌代理为主，今年推出“kidsanfo”儿童户外新品牌 [5] - 线上大力投入，收入增速目前 75%，未来保持 50%以上高速增长；实体店保持稳健，每年开 3 - 5 家旗舰店；大客户销售会有增长，但收入不稳定 [5] 行业情况 - 户外用品零售行业受电商影响，但公司受冲击较小，收入增长平稳 [3][4] - 国内户外品牌在设计、用料、理念等方面需时间追赶国际品牌 [4] - 户外用品零售增速未下降，因销售渠道分散且网络假货、小黑工厂有影响，行业拐点为人们户外活动和赛事参与频率增加时 [5] 并购基金 - 并购基金规模 3 亿，首期 1 亿，基金注册完成，已接洽大量标的，挑选优质标的，处于快速推进中 [6]

行业情况 - 中国每年约2500万人自驾旅行，4300 - 6000万人参与户外运动，3.8亿人走出城市拥抱大自然 [2] - 中国户外行业市场在2015 - 2022年每年以30%左右的速度快速发展，预计2022年零售总额将突破1000亿 [2] 公司基本情况 - 以线下零售和线上电商为中心，以户外活动赛事的组织为发展方向，今年启动营地建设和青少年户外体验教育项目 [2] 业务板块情况 线下零售 - 在全国15个城市开设37家直营连锁店，营业面积约1.6万平方米，代理300多个国内外知名户外品牌产品 [2] - 有3个自有品牌，今年将研发第四个自有品牌，计划用自有品牌在全国三四线城市以加盟方式建设三夫户外小站 [2] 线上电商 - 除三夫官网，在天猫、京东等有旗舰店和代运营品牌，去年营收占比18%，增速48% [2] 赛事活动 - 2016年组织近70场赛事，参与人数近10万人次，增速超200%，成为国内规模较大、综合实力较强的赛事运营机构 [3] - 有铁人三项、南京紫金山荧光跑、量山好汉越野赛等自有IP赛事 [3] - 运动管理公司下设三夫梦想旅行社，组织全球户外探险旅行 [3] - 去年成立产业投资基金，投资乐恩嘉业体育发展有限公司 [3] 营地业务 - 正在组建团队、注册公司，包括自有营地建设运营及为其他投资方提供营地规划等服务 [3] - 是满足大众户外多种需求的综合型营地，结合自然环境等元素，提供综合户外服务 [3] 问答环节要点 定增进展 - 前两天接到会里反馈，近期可能上初审会，预计上半年上会，批文速度不会很快 [3] 线下门店 - 会放缓开店速度，开面积稍大的体验店，去年关闭沈阳和长春两家小且亏损店铺 [3] - 新店盈亏平衡较有挑战，除北京五棵松店，其他新店销售不佳，前几年开店一年可盈亏平衡 [3] 赛事规划 - 今年同比去年更快速发展，上半年梳理赛事整体架构，按项目组建运营和后勤服务团队 [3] - 铁三赛事今年预计从原来的一年两三场增加到5场左右，新增新疆、威海等地 [3] - 长距离越野跑赛事定位做自有IP，未来在全国选5 - 6个地区做联赛 [4] - 马拉松比赛人数较多，铁三和长距离越野控制在2000人以内，部分赛事控制在3000 - 4000人以内 [4] 赛事收入 - 收入主要来源于报名费和商业赞助，长距离越野报名费全额收取，历史悠久赛事商业赞助凸显，基本盈利 [4] 营地成本 - 建设成本因营地布局、面积、环境、体验项目而异，国家和地方政府积极推进，利于营地建设 [4] 北京营地选址 - 还在根据地形资源及配套设施进行选择 [4] 营地合作 - 与国际知名户外公司和机构合作，已和国外有六七十年历史的大型营地合作，核心小组有国外专家 [4][5] 零售优势 - 是综合全品类户外用品渠道商，整合供货商，铺设线上线下渠道，顾客精准，供应商会提供特殊服务和定制 [5] 海外营地情况 - 成熟营地接待人数和收入差别大，好的营地一年接待2 - 5万人，年收入二千万至近亿美元不等 [5] 营地收费模式 - 分自主游乐型（按次收费）、互动挑战型（按时间收费）、深度成长型（按项目日期收费）三类 [5] 营地项目进展 - 去年年底启动，先推出周末营，现更丰富的周末营及夏令营在进行中 [5] 青少年户外培训 - 与教育系统对接户外体验课程入校方案，有针对青少年的户外体验式小赛事、定向活动 [5] 青少年户外培训规划 - 自有营地先在北京做示范性营地，3 - 5年内在全国部分一二线城市及重要旅游目的地建7 - 10家旗舰营地 [6] - 为其他地区投资者提供服务，未来预计有30 - 50家代运营营地，形成覆盖全国的营地业务网 [6] 收入结构预计 - 户外活动、赛事和营地增速快，会推动户外零售增速，占比可能变化不大，营地可能爆发式增长 [6] 会员增速 - 线上、线下、户外活动会员未打通时各有20 - 30万人群，打通后会增加，将为老会员增值并吸引新会员 [6] 自有品牌拓展 - 会和营地、户外赛事等业务模块同步进行，通过增加电商销售额和在三四线城市推进 [6] 战略合作协议落地 - 都在逐步落地，如在大庆成立分公司，老山青奥公司与南京深入合作 [6] 线上发展方向 - 是未来重大发展方向，会保持高位增速，渠道包括三夫官网、京东、天猫等 [6] 实体店体验度 - 门店面积将增大至1000 - 2000㎡，设置体验设施，会员与赛事、营地联动 [6] 体验较好的店 - 目前无真正满意的旗舰店，北京五棵松店、马甸店，上海万体店、无锡荟聚店、南京新街口店有一定优势 [7] 赛事营地团队 - 赛事团队30多人，在上海有分公司，营地团队约20人，均为自己培养，未来营地会引入更多人才 [7] 坪效情况 - 2016年坪效1.8万，2015年1.9万，2014年2万，毛利率维持在40%高位，未采取降毛利率增坪效措施致部分客户流失 [7] 次新股调价 - 次新股下跌，投资者应理性，看好公司长期发展，商品营收不会下滑，但人员成本上升挑战利润，投资并购业务难做 [7] 专业连锁业务排名 - 公司领先地位巩固，与第二梯队差距较大 [7] 与迪卡侬竞争关系 - 不完全竞争，迪卡侬以大众消费为主，价格低，产品功能性和专业性低，与公司定位不同 [7] 零售端销售渠道拓展 - 赛事和旅行活动是有效营销手段，打造自主IP，电商毛利率维持在30%以上，会大力发展自有品牌 [8] 夏令营、冬令营 - 周期基本1 - 2周，未来有出境项目，餐饮住宿自营，合作营地由合作方提供 [8] 营地项目推进 - 若定增不顺利，通过银行贷款和公司大股东借款完成 [8]

公司基本情况 - 三夫户外于2014年12月9日上市，户外行业是朝阳行业，但公司曾面临转型压力，2015年起零售店客流持续下降，传统零售业下滑明显 [1] 业务转型成果 零售方面 - 完成从以线下销售为主到线上线下相结合的转型，2016年线上销售占比接近20%，但面临线上运营成本加大和线上线下价格冲突问题 [2] 赛事活动方面 - 2016年赛事部成长迅速，成功举办赛事达60多场，近10万人参与，部门已开始盈利，公司将赛事和活动作为新发展方向 [2] 新业务方面 - 启动设计建设运营综合的户外运动营地项目，针对青少年户外体验活动进行营地教育，筹备联合国际营地专家及教育资源共同运营 [2] 盈利相关情况 盈利困难原因 - 营地资金投入基本在2000万元以上，去年定增项目速度慢，导致公司处于压力与机会并存的状态 [2] 赛事盈利情况 - 去年赛事盈利200多万，今年净利目标是400 - 500万，形成报名费 + 冠名的盈利模式，部分赛事有50 - 300万不等的冠名费 [2] 自有品牌业绩 - 2015年自有品牌收入占比为2.6%，2016年收入占比为4%，毛利率为50% + ，去年增速70%，今年扩建团队，预计明年有大增速 [3] 未来构想与规划 - 把户外用品店、活动赛事经验及引入的国际营地标准团队打包成package，考虑加盟合作扩大客户群体 [2] - 根据越野跑、铁人三项、马拉松项目组建专门团队，考虑用各地加盟合作方式快速发展会员，三夫累计会员有30多万 [2] 业务相关问题解答 赛事相关 - 赛事组织耗人力，无法快速流程化，制约盈利，未来要做精品IP赛事；赛事组织竞争激烈，1 - 2年后可能洗牌；上万人赛事成本100万至几百万，政府支持主要体现在人员方面；户外赛事有难度，国内赛事需基础设施和市场更成熟 [2][3] 户外用品 - 行业有增长，品牌分散，三夫增速放缓，但略高于行业增速 [3] 营地项目 - 新定增项目包含旗舰店和营地建设，营地建设侧重绳索、探险等户外方面，公司有营地设计专业人才 [3] 融资方式 - 公司属轻资产，资产规模小，负债融资有限，且会带来财务成本压力，目前不适合 [3] 股东减持 - 股东会按之前公告的减持计划进行减持，不会大规模减持，IPO时大机构仍持有 [3] 购置房产 - 1.16亿购置办公楼，约有4.75%的财务成本，其中5000万元为银行按揭，2600万元为大股东用股权质押借给公司 [3] 公司业务部门 - 零售运营部、自有品牌研发部、电子商务部、赛事活动部、营地教育培训部、大客户部 [3]

分组1：X-BIONIC品牌合作 - 2019年公司与X-BIONIC AG公司签署战略合作框架协议和合同，旗下全资子公司旅行鼠成为该品牌中国地区总代理 [2][3][4] - X-BIONIC是瑞士高科技时尚运动品牌，有多项国际奖项和专利，是专业运动员等高端人群优先选择，运动员穿其服装获超1200块奖牌 [3] - 2019年10月在北京SKP开设专营店，销售较好，已组建团队联合研发设计，未来会继续开设线下门店并推进全业务开展 [4] 分组2：亲子户外乐园项目 - 亲子户外乐园教育内容联合多领域合作伙伴设计课程，课程体系单独收费，会与中小学合作 [5] - 目前成都、武汉（一期、二期）和郑州三家松鼠部落已开业，未来3年新增至少10个项目，每个初始投资约2500 - 3000万元 [5] - 项目由上海悉乐文化发展有限公司运营，年客流量约40 - 50万人次，未来将加大投入构建全国体系 [5][6] 分组3：户外运动用品销售 - 近两年线下零售平稳，会继续拓展线下渠道，已开设的五棵松华熙广场店、西红门店较成功 [6] - 电商渠道发展快，有专门团队负责，主要线上渠道有天猫、京东、微商城等，线上销售占比约25% [6][7] 分组4：疫情影响与展望 - 疫情对公司经营有一定影响，但电商搜索量积聚增长，线下团队微商销售有效果 [7] - 引进的战略品牌X-BIONIC一月份销售额接近去年双十一，退货率降至历史最低 [7] - 疫情后电商将加大产品组合设计和宣传推广力度，预计全民运动之风更盛，公司对未来发展充满信心 [7][8]

公司概况 - 公司成立于1997年，为专业户外用品零售商，2016年7月启动综合户外营地设计建设运营和青少年户外体验教育业务，形成“线下线上产品销售+活动赛事组织+营地和青少年户外体验教育”三位一体商业模式 [3] - 2016年公司户外用品销售收入3.40亿元，占比96.15%，户外服务收入1361万元、占比3.85% [3] 户外用品销售 品牌与品类 - 经营品牌400多个，品类覆盖户外服装、户外鞋袜与户外装备三大类别，以专业户外用品为主、大众户外用品为辅，60%左右是经销品牌，其余是代销品牌和自有品牌 [3] - 自有品牌有Sanfo、阿尼玛卿、Kidsanfo、SanfoPlus，后两者为新开发品牌，战略重心将放置SanfoPlus品牌，预计2018年春夏季上市，未来自有品牌收入占比预计不超过20% [4] 销售渠道 - 线下门店：截止2017年，线下门店37家，全部为直营连锁店 [3] - 线上渠道：包括京东、天猫、寺库和官网，2016年线上销售占比17.95%，2017年增长显著 [3] 采购与折扣 - 采购折扣：期货制采购、占比70%，4 - 5折，终端销售平均折扣在7.5折左右，会员价8.5折，团购业务采用现货模式，现货价格比期货价格更高 [3] 销售情况 - 2017年三季度门店零售略有下降，全年基本持平，大客户销售四季度增长显著 [3] 研发团队 - 2017年加大扩充研发团队力量，现有员工30几人，负责人是户外产品研发方面的资深人士 [4] 活动赛事组织 - 2016年、2017年分别开展60多场赛事，每年参与人数超过10万人 [4] - 赛事运营具有较强专业优势，品牌商和品牌赞助资源丰富，赛事当地政府给予部分资金支持并提供当地医疗、交通、志愿者等服务 [4] - 赛事运营业务收入来源主要是赞助商、报名费，成本主要是搭建、人员成本等，相对较低，盈利能力优于户外用品销售 [4] - 2016年赛事运营营收占比约3.85%，预计未来不超10% [4] 营地与青少年户外体验教育 - 2017年启动营地业务，已与部分营地签订合同，主要提供营地服务，预计业绩在2018年会有所释放 [4] - 营地计划通过租赁方式获取，平地面积100 - 200亩 [4] - 目前营地子公司正在工商注册中，公司持股51%，49%由美国专业户外教育专家、营地设计专家和户外安全专家等持有 [4] 战略规划 户外用品销售 - 外延拓展：未来直营门店拓展到100家，注重门店选址，在有效人流量多的地方开店 [4] - 现有渠道调整：门店形象升级、年轻化，增强线上线下一体化，以户外运动项目分区展示产品、提升户外体验感，关闭亏损门店 [4] - 品牌：2018年清退销售情况不佳的品牌，年内生性增长努力恢复到2016年的水平，通过投资并购方式实现多品牌多品类发展、进入新兴户外运动领域，户外用品零售仍是公司发展重心 [4] 赛事板块 - 赛事并购以团队、人才为主，或是通过参股方式进入，因为盈利的赛事不多 [4] 营地板块 - 未来3 - 5年营地板块营收预计与户外用品销售板块相当 [4] - 2018年计划建立一个全国示范性营地，预计公司投入3000万元，营地总投资1亿元，会考虑找合作方 [4] 户外行业格局 户外用品分类及占比 - 2016年核心户外用品、体育户外、休闲户外、低端户外分别占比38%、17%、18%、27% [5] 核心户外用品行业情况 - 从2012年开始，受渠道变迁、体育户外用品竞争影响，核心户外用品行业增速持续放缓 [5] - 2016年核心户外用品零售额市场中专卖店、商场店、电商渠道等占比分别为15%、48%、36%，电商渠道兴起对线下渠道造成一定冲击，对户外用品专卖店影响较大 [5] - 2016年电商渠道核心户外用品零售额为84.8亿元、同比增20.28%，占核心户外用品零售额比重为36.43% [5] - 行业品牌格局基本稳定，品牌数量增速放缓，2017年核心户外用品行业品牌总数为925个，品牌数量比去年下降，截止2017年国内品牌、国外品牌数量分别为482、443个 [5] 提问与交流 体育品牌拓展户外专业品牌看法 - 体育品牌拓展户外专业品牌，户外品牌也在向时尚/休闲/商务等方向发展，说明参与户外的人群在增加，户外产品的专业化和时尚化在同步推进 [5] 公司主要竞争对手 - 户外行业三家上市公司中，牧高笛与探路者是户外用品的品牌商，三夫是渠道商，可成为合作伙伴 [5][6] - 与公司业态较为相近的为迪卡侬，其采用大卖场模式、销售各种运动产品、定位大众休闲、专业性较弱，属于公司的前端流量入口，公司产品更专业，前端大众运动参与者升级为专业户外运动爱好者时即成为公司客户 [6] 高端消费回暖情况 - 目前国内经济环境及消费回暖的趋势仍不明显 [6] 三夫户外相对其他户外品牌零售商的竞争优势 - 公司围绕用户提供全系列的产品+服务、提升用户体验，增强用户粘性，在扩展运动场景和增加销售渠道上有竞争优势，正在打造自有品牌，做到产品品牌和品类一站式购齐 [7] 天气对公司销售的影响 - 产品销售受天气影响较大，北方天气寒冷时销售额明显上升，南方地区天气温暖，整体销售额不如北方地区高，营地业务在北方会受天气寒冷影响，多考虑在南方地区先开始 [8][9]

2019年亏损原因及项目情况 - 2019年亏损主因是对上海悉乐文化发展公司提取商誉减值 [3] - 2018年3月投资3400万元获上海悉乐31.1927%股份，12月投资2600万元受让12.7982%股份，持股达54.7778%；2019年11月收购22.2222%股份，持股达77.00% [3] - 控股上海悉乐后加快松鼠部落项目发展布局，咸宁、郑州项目开业且运营良好 [3] - 因项目加快发展、启动新项目多及构建新板块投入大，2019年上海悉乐净利未达预期，故提取商誉减值 [4] 疫情对公司影响及应对 - 疫情致公司暂停部分业务，经营受一定影响，但三夫电商综合平台搜索量积聚增长，消费者线上采购习惯增强 [5] - 三夫电商提升运营管理水平，产品结构和设计调整，战略品牌X - BIONIC一月销售额接近去年双十一，退货率降至历史最低 [5] - 公司化危机为转机，加大户外出行场景产品组合设计，配合移动营销投入，未来加大宣传推广 [5] - 中长期看，疫情后全民运动之风将更盛，公司对未来发展充满信心 [5][6] 2020年重要发展举措 - 与瑞士高科技时尚运动品牌X - BIONIC深度合作，传承设计研发构建高端户外运动品牌，全面展开品牌业务 [6] - 稳健拓展线下渠道，大力发展线上业务 [6] - 自有品牌Sanfo Plus以高性价比稳健拓展 [6] - 加强与始祖鸟、猛犸象等国际一流户外运动品牌业务合作 [6] - 打造多个精品户外赛事，规划启动冬奥胜地崇礼夏秋季节户外运动推广项目 [6] - 建设运营更多松鼠部落亲子青少年户外运动乐园项目，启动北京示范乐园项目 [6] - 以独家代理品牌形成强势冰雪产品组合，拓展销售渠道，构建冰雪业务板块 [7] - 开拓具有千亿市场的户外教育板块 [7]