公司基本信息 - 证券代码 300015，证券简称爱尔眼科 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研和现场参观，时间为 2018 年 6 月 28 日，地点在公司会议室 [1][2][4] - 参与单位包括华宝兴业基金、交银施罗德基金等多家机构 [1] - 上市公司接待人员有董事长陈邦、董事会秘书吴士君及董事会办公室工作人员 [2] 海外项目与国际化 - 欧洲巴伐利亚眼科今年增长不错，原因是欧洲经济复苏和双方团队融合好，公司做有限国际化，支持国内市场并稳步发展海外市场 [2] - 国际化目的是“洋为中用”超越对手、增厚业绩、带动国内高端医疗，是坚定发展战略，未来放眼全球眼科市场 [2] 对外扩张方式 - 欢迎与当地国有医院合作成立合资医院，考虑收购合适民营医院，总体以自己新建为主 [2][3] 业务发展规划 - 打造眼科全科发展，规划地市级医院开设眼底病科，县级医院暂不开设，患者转诊到上级医院 [3] - 建立覆盖眼科各亚专科的培训体系，中国三万多名医生中爱尔眼科占 3000 多名，未来可能更高，使中国眼科与国际接轨至少缩短五年 [3] 公司运营情况 - 去杠杆的资管新规对公司成立并购基金影响不大，因品牌优势和旗下基金规范管理，很多机构愿意合作 [3] - 公司能保持持续增长，原因是眼科市场空间巨大、各项业务全面发展、成熟医院稳健增长、次新医院发展强劲、国际化战略顺利实施、科教研平台和学科建设完善、形成完善短中长激励机制 [3][4] 发展经验 - 在不同发展阶段制定可行战略目标，通过持续创新推进目标实现，如确立“分级连锁”模式、设立产业并购基金、完善激励机制、实施国际化战略，新建或收购医院要贯彻制度规范和浸润理念哲学 [4]

欧洲业务情况 - 2018年上半年欧洲巴伐利亚眼科集团营业收入4.34亿元，净利润5431万元，占上市公司总收入11.48%和净利润10.67% [3] 全球化规划 - 目的是“洋为中用”推动中国眼科发展、增厚业绩、带动国内高端医疗 - 未来五年重点是“师洋之长”提升国内的单向全球化，逐步实现双向对流，让中国眼科成为与欧美并立的“第三极” [3][4] 并购基金旗下医院并入计划 - 根据自身情况和整合需要，分批次将并购基金旗下医院装入上市公司，收购方式包括现金收购、发行股票或两者组合 [4] 医教研一体化发展 - 建立包含各个亚专科的培训体系，人才成长快，中国三万多名眼科医生中爱尔眼科已拥有4000多名，未来比例会更高 - 增加科研、学术投入，提升业内品牌，通过“光子计划”“博才计划”等培育人才 [4][5] 业务专注方向 - 专注、专业于眼科和视觉科学领域，目标是成为全球领先的创新型眼健康服务集团 [5] 股票质押风险应对 - 爱尔投资持股9.32亿股，质押1.69亿股，质押占比18.24%，质押股占公司总部本的7.13%，质押股票较少 - 重视市场波动风险，质押比例一直很低，防范极端情况 [5][6] 科研成果与投入 - 今年前三季度研发费用6056.34万元，同比增长108.55% - 在“2018中华眼科学术大会CCOS”上，爱尔眼科专家作百余场学术演讲和主持发言，大会收录学术论文10597篇，其中爱尔眼科2388篇，超过22.5% [6][7]

调研基本信息 - 活动类别为特定对象调研，时间是2018年11月21 - 22日，地点在广东、广西辖区爱尔医院 [1][2] - 参与单位包括海通证券、华夏基金、高瓴资本等多家机构 [1][2] - 上市公司接待人员有董事、副总裁、董事会秘书吴士君等 [2] 深圳爱尔眼科医院 - 基本概况：2018年10月开业五周年，营业收入从2015年3000多万元增长到2017年1.2亿元，三年复合增长率56%，综合市占率第二，屈光手术市占率第一 [3] - 医保情况：获医保3A资质，次均医保结算有结余，医保收入占全院15%，异地医保结算全线开通 [3] - 经营情况：初始投资额4500万，12层楼7300平米，年租金500万 [3] - 市场开拓：销售费用率占比下降，建立医疗科普网络，开通全国医保联网，联合推进青少年近视防控，申报日间手术病房 [4] - 未来规划：打造城区眼健康生态发展战略，开设分院、视光门诊部和爱眼e站，促进亚专科均衡发展，联合香港爱尔和广东爱尔省区 [5] 东莞爱尔眼科医院 - 基本情况：2014年12月营业，2016年4月开通医保结算，面积11500㎡，2018年11月10日营收突破亿元，业务量和营收赶超同行 [5][6] - 未来规划：规划8 - 10个门诊部，门诊部设视光、白内障等科室，疑难眼病和屈光手术转诊到总院 [6] - 业务占比及客单价：屈光、视光、白内障以及综合眼病营业收入各占20%多，屈光客单价1.6万元，白内障客单价1万元 [6][7] - 医保控费：医保从总额限制改革成分值付费，2017年医保1700万元，收入8021万元，占比21%，每月结算一次 [7] - 市场开拓：营销形式多样，对病人就诊精细化管理，持续回访复查 [7][8] - 激励机制：合伙人第一次股份回购收益不错，现持有15%股权，未来门诊部投资中合伙人将持有30%左右股权 [8] 广州爱尔眼科医院 - 基本情况：1992年为民营机构，2002年为中外合资医院，2008年被爱尔眼科收购95%股权，是住院医师规范化培训协同单位、国家药物临床试验机构 [8] - 收入结构：2017年营收1.35亿元，屈光手术占比46%，视光占比21%，白内障占比15%，医保结算占整体收入17%左右 [9] - 未来规划：深化多层级服务体系，加大渗透力度，预计成为集团重要增长极 [10] - 竞争格局：排名第二，科室健全，合伙人对医疗人才吸引力大 [10] - 人才引进和培养：招人以硕士及以上学历为主，为各地市医院储备和培养人才 [10][11] 梧州爱尔眼科医院 - 基本情况：2016年5月开业，面积5200平米，2018年预计收入4600万左右，增长超60% [11] - 竞争对手：主要竞争对手为当地公立医院，梧州工人医院2018年收入约3000万，梧州市红十字会医院和梧州市桂东人民医院2018年收入均为800万左右 [12] - 白内障项目及医保：2018年1 - 10月白内障项目手术量3300余台，收入2400万，占总收入60%左右，医保单病种包干报销金额提高 [12] - 视光项目：市场热度低，收入占比低，但未来空间大，已开展青少年近视防控工作 [12][13] - 合伙人计划：合伙人占医院股份30%，激发员工积极性 [13] - 2019年目标及未来规划：2019年计划收入6000万，未来5年内开设两家县级分院，三家视光门诊部 [13] 南宁爱尔眼科医院 - 广西省区情况：爱尔眼科在广西覆盖全部地级市，有12家医院开业，两家筹建，南宁爱尔收入超当地最大公立医院，将为新建医院提供支持 [13][14] - 医保政策：医保控费暂无影响，白内障手术医保报销金额增加且不纳入总控指标 [14] - 医疗改革：药品零加成，提高诊疗服务收费，南宁爱尔调整177项医疗服务项目价格 [15] - 白内障项目：推动白内障手术升级，收入占总收入35%左右，高端手术约占32% [15] - 角膜移植手术：依托眼库开展角膜捐献工作，2017年完成120例，2018年预计140例 [16] - 合伙人计划：兑现合伙人首期收益，合伙人约占医院30%股份，吸引人才 [16]

新技术对收益的带动 - 新技术带动屈光、白内障高端术种占比逐年上升，如长沙爱尔全飞引进当年手术量占屈光手术 10%左右，第二年达 28%以上，第三年达 47%以上，高端及 VIP 服务、多焦点和非球面屈光性晶体使用量和占比也稳步上升，白内障向“看得好”转变 [1][2] 屈光业务发展趋势 - 屈光手术技术不断进步，爱尔眼科保持与国际先进同步，近视手术量国内领先，如湖南爱尔是第一品牌 [2] - 老花手术业务未全面展开，市场大；ICL 未全力发展，中国 6 亿多近视人口中至少 20%是高度近视，屈光手术渗透率极低，未来屈光业务可长期高速增长 [2][3] 角膜塑型镜业务情况 - 角膜塑型镜对青少年近视控制效果显著，业务增速快，目前占视光业务 45%左右，未来空间大 [3] 屈光和视光增速比较 - 目前各专科齐头并进，增速相近；视光业务涵盖各年龄段人群，随着同城爱眼 e 站和门诊部布局，长远来看增速可能更大 [3] 新院收入情况 - 长沙爱尔就诊容量渐趋饱和，搬新院后场地充裕、容量大幅提高，将打造为集团八大旗舰医院，学科细化后看不到收入天花板 [4] 一城两院收入影响 - 眼科市场增量扩大，同城两院不会分散客流，反而因便捷度和品牌渗透率加强而共同发展，如长沙爱尔在湘江爱尔开业后增速从约 2500 万元提升到 3000 万元，其他省区网络布局也将更完善 [4][5] 湖南地区布局规划 - 总部规划 50 万人口以上县设县级医院，50 万人口以下县设门诊部，到 2020 年湖南地区县级医院加门诊部达 60 家以上 [5]

行业前景 - 我国眼科医疗服务需求空间巨大，现代社会用眼强度增加使眼病患病率上升，人口老龄化带来的相关性眼病持续增长，居民眼保健观念增强、收入和医保完善使潜在需求转化为有效需求，需求增加和消费升级共同推动行业发展 [1][3] - 医疗服务消费处于支出优先地位，眼科医疗持续快速增长，国家将眼病防治纳入规划，提高了服务覆盖面，市场环境看好 [5] 政策环境 - 国家和各地政府出台政策满足多元化健康需求，政策环境变好，公平性提升，儿童青少年近视防控等政策为眼科医疗行业提供目标导向和政策保障 [3][4] 公司目标 - 集团长远目标是打造国际一流的创新型眼健康集团，构建多层次、多业态的眼健康生态圈，收购美国和欧洲眼科连锁推动全球布局 [4] 业务情况 - 公司各项业务总体趋势良好，品牌优势明显，运营能力成熟，克服了白内障短期影响，显示全眼科协调发展战略优势 [5] - 部分省区医保控费使当地白内障业务受阶段性影响，但全国多数地区正常，公司采取措施向中高端白内障升级，渠道和结构转型取得成效 [6] - 白内障是刚需，中国老龄化加剧使有消费能力和高视觉质量要求人群增加，医保费用总额增长、支出结构调整使眼科行业总体受益，挑战将推动行业洗牌，公司市场占比有望提高 [6][7] - 近年来优秀医生向爱尔流动，爱尔吸粉率显著提高，爱尔体系拥有4000多名眼科医生，员工积极性强 [7]

医保控费情况 - 中国医保总额持续增加，带量采购推动医保支出结构优化，为医疗留下更多空间 [3] - 2018年11月调研广东、广西两省五家医院，发现医保比较宽松 [3] - 医保结构优化将带来公立医院收入和医生收入模式转变，优秀医生将向非公医院流动 [3][4] - 健康中国战略推进，各省医保投入会持续增加，医改对爱尔有利 [4] 公司经营重要指标 - 公司经营重要指标包括收入、医院数量、医生数量、技术水平、医疗质量、公共突发事件处理和舆情监控等方面 [4] - 内部目标收入指标较高 [4] - 核心医生数量从18年初3000多人增长到现在4000多人，未来几年有望达到7000人左右（全职） [4] - 希望到2020年，省会城市成为各地医疗技术水平第一梯队，地级市达到领先水平，未来部分指标达到世界级医院水平 [4] - 未来爱尔要逐步做到中国全覆盖（95%以上），将省会与地级市医院夯实，向县级市辐射 [5] - 公司不断完善医院风控体系，包括合规合法、严格审计监督、重视医疗质量、及时应对舆情、关注政策法规等 [5] 公司战略规划 - 构建眼健康生态圈，打造适合中国国情的眼科医疗网络模式，包括建立同城分级诊疗系统和特色专科医院 [5][6] - 形成眼科医疗互联网 + 雏形，通过线下健康驿站、线上“目邻”APP轻问诊平台和人工智能大数据应用实现 [6] - 建立眼科商业保险公司，与其他金融保险机构商谈眼科保险项目，打造消费者眼科医疗支付闭环，未来医保占比会下降 [6] - 在香港成立全球眼科医生平台，实现国际专家会诊，欧洲爱尔去年收入增长10%，2018年新增3家 [6] - 成立创新孵化基金，在以色列、美国等投入前沿眼科科技，探讨发展上游产业链可行性 [7] 国家政策影响 - 爱尔重点打造视光业务，研发人工智能近视防控产品“云夹”，2018年牵头做近视眼防控研究 [7] - 国家出台青少年近视防控政策后，公司相关服务推广更顺利 [8]

公司发展战略 - 公司会根据发展目标和整合需要，分批次将并购基金旗下医院装入上市公司，收购方式包括现金收购、发行股票或两者组合 [2] - 公司将聚焦眼科和视觉科学领域，目标是成为全球领先的创新型眼健康服务集团 [2][3] - 公司在不同发展阶段制定可行战略目标，通过持续创新推进目标实现，如采用“分级连锁”模式、设立产业并购基金、完善激励机制、实施国际化战略等 [4][5] 市场与政策影响 - 外资通过陆股通和 QFII 加仓爱尔，陆股通持股达 1.73 亿股，超过总股本的 7.2%；2019 年 3 月 1 日，爱尔眼科被纳入首批 27 只创业板股票的 MSCI 指数 [3] - 国家出台青少年近视防控政策后，公司视光业务推广更顺利，角膜塑形镜和其它眼病需求增长也将贡献更多收益 [4] 公司业绩表现 - 2018 年公司营业收入突破 80 亿元，净利润超过 10 亿元，累计现金分红远超 IPO 募集资金，市值是上市之初的十倍以上 [6] 证券市场看法 - 上市公司进入新阶段，证券部要保持“新兵”心态，掌握新法规、适应新形势、做出新举措 [5] - 提高上市公司质量是重中之重，业绩增长才能吸引长期投资者 [6] - 上市公司要保持定力，不忘初心，围绕战略目标聚焦聚力 [6][7]

公司发展举措 - 稳步推进“一城多院”模式，如武汉一城四院，符合人口向大城市聚集趋势 [2] - 未来要在9个城市打造标志性医院，包括1家世界顶级和7 - 8家国家/区域顶级医院 [3] - 未来三年加强省会医院建设，希望三年内绝大部分省会医院成为当地一流 [3] - 加强引进和培养领军型人才，重视博士生培养以证明平台竞争力 [3] - 逐步完成40 - 50个左右未布局地级市的医院建设，衡阳爱尔今年预计营收突破2亿，部分地级市医院明后年营收将过亿 [3] - 稳发展县级医院，目标是让爱尔眼科遍布城乡县域，探索地县一体化模式 [3][4] 总部管控 - 连锁发展合理授权、松紧适度，总部员工数百人分布在不同职能板块，通过强管控保证各医院高标准 [4] - 随着信息化、数字化提升，总部总指挥效应和控制力持续增强 [4] 业绩增长原因 - 公司经营经验丰富，年初预算完成度基本保持在95% - 105%，能推测不同城市增长水平 [5] - 采用交叉补贴模式，有余粮时多做公益履行社会责任 [5] 医疗事故把控 - 医疗质量是生命线，标准高于国家标准且落实到位，事故率和纠纷率极低，完善风险控制体系并投保责任险 [5] - 多数医疗纠纷由沟通或服务质量引起，强调服务无止境 [5] 县域市场难点及应对 - 县级医院先开展白内障、视光和基础眼病诊疗，眼底病等项目成立卫星中心引流到地级市复诊 [6] - 持续进行眼科科普，重点发展视光业务，完善同城分级诊疗体系，目前视光诊所接近120家，明年预计新建90家 [6] 新技术或模式探索 - 近视项目探索与保险公司合作模式，降低角膜塑形镜使用门槛 [6][7] - 引进欧洲集团老花手术技术，在国内试点，分开屈光中心和老花中心 [7] - 白内障、干眼症等项目采用新材料、新技术效果良好 [7] 屈光手术市场 - 中国约7亿近视人群，2019年全国仅实施200万例屈光手术，渗透率不足0.3%，提升空间巨大 [7] - 随着社会对屈光手术了解和接受度提高，患者带患者增多，市场向头部医院集中，公司市占率提高 [7] 国内布局及与公立医院差距 - 医院网络布局是平台，医生和人才是核心，还需8 - 10年打造品牌最强医院，培养大量医生和学生 [8] - 与顶尖眼科公立医院医疗技术差别不大，主要是口碑积累时间差距，希望十到二十年内赶超，关键在于医生和人才 [8]