公司基本情况 - 公司是全球领先的技术研究和咨询公司，拥有超700个客户，其中超75个是市场前100的企业，约1300名专业人员分布在超20个国家[147] 财务数据关键指标变化 - 2020年公司运营现金流达4400万美元，用800万美元偿还债务，使债务余额降低9%[161] - 2020年公司总营收2.49128亿美元，较2019年的2.65763亿美元减少1663.5万美元，降幅约6%[166] - 2020年总运营费用为2.39859亿美元，较2019年的2.52405亿美元减少1254.6万美元，降幅5%，主要因顾问直接成本和费用、销售及管理费用、折旧和摊销费用减少[167] - 2020年其他收入（支出）净额为 -340.1万美元，较2019年的 -621.9万美元减少281.8万美元，降幅45%，主要因债务余额和利率降低使利息支出减少[175] - 2020年和2019年有效税率分别为53.1%和53.2%，与2020年美国法定税率21.0%的差异主要因外国司法管辖区公司收益适用较高税率和美国不可抵扣费用的影响[176] - 2020年调整后EBITDA为2834万美元，2019年为3151.4万美元；2020年调整后净收入为1409.2万美元，2019年为1393.1万美元[180] - 2020年摊薄后每股调整后净收入为0.28美元，2019年为0.29美元[181] - 2020年经营活动提供净现金4400万美元，主要因营运资金提供2350万美元和非现金费用调整后净收入约2050万美元[184][185] - 截至2020年12月31日，公司流动性和资本资源包括现金、现金等价物和受限现金4380万美元，较2019年的1820万美元增加2560万美元[184] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，公司未偿还借款分别为7880万美元和8690万美元，公允价值分别约为7770万美元和8670万美元[187] - 2020和2019财年，公司分别向401(k)计划全额自主出资0.9百万美元和0.1百万美元[193] 各地区业务线数据关键指标变化 - 2020年美洲地区营收1.41227亿美元，较2019年的1.56075亿美元减少1484.8万美元，降幅10%[166] - 2020年欧洲地区营收8713.1万美元，较2019年的9073.9万美元减少360.8万美元，降幅4%[166] - 2020年亚太地区营收2077万美元，较2019年的1894.9万美元增加182.1万美元，增幅10%[166] 业务运营与转型 - 公司推出新运营模式ISG NEXT，从服务向解决方案转型，围绕ISG Digital和ISG Enterprise两大咨询业务构建能力[163] - 公司创建内部平台ISG Workbench，重新构想协作方式，提高交付效率和价值[162] 债务融资相关 - 公司于2020年3月10日对信贷工具进行再融资，扩大循环信贷协议下的借款能力，延长到期日，降低利率并获得更宽松的债务契约[159] - 2020年3月10日，公司修订并重述高级担保信贷安排，包括8600万美元定期贷款安排，循环信贷承诺从3000万美元增至5400万美元[187] - 定期贷款和循环信贷额度到期日为2025年3月10日[189] - 定期贷款需分19期按季度偿还，每期还款107.5万美元，始于2020年6月30日，到期日偿还剩余本金[189] - 公司债务的财务契约要求调整后的债务与EBITDA比率为3.25[191] 业务现金需求与保障 - 公司预计当前现金和经营现金流至少未来十二个月能满足营运资金、资本支出和债务融资需求，但业务现金需求可能因多种因素发生重大变化[188] - 公司认为运营产生的现金流、现有现金及现金等价物和高级担保信贷额度下的借款能力足以满足未来12个月业务需求[191] 收入确认方式 - 公司确认收入分五步：识别与客户的合同、识别合同中的履约义务、确定交易价格、将交易价格分配至履约义务、在公司履行履约义务时确认收入[196] - 时间和材料合同收入按顾问工作小时数和约定小时费率确认，在服务执行期间确认[198] - 固定费用合同收入根据已发生工时占总预计工时的比例在合同期内按比例确认[199] - 管理服务实施合同收入按已发生工时占总预计工时的百分比在一段时间内确认[201] 合同终止条款 - 项目协议通常允许客户提前30天通知终止合同，终止时需支付已发生的所有时间、材料和费用[205] 营收减少原因 - 2020年营收减少1663.5万美元，主要因美洲和欧洲咨询服务业务受疫情影响下降，部分被研究服务业务增长抵消，亚太地区公共部门服务业务增长，且因疫情差旅限制导致差旅和费用报销减少790万美元[166]

纪要涉及的行业或者公司 - 公司：Information Services Group, Inc.（NASDAQ:III，简称ISG） - 客户公司：Fortive、Blackstone、Canadian National Railway、Petco、Abbott Labs、BNP Paribas、Fresenius、Deutsche Bahn、Perceptive Informatics、IQ - EQ、Rio Tinto、Protiviti、Infosys等 [13][15][16] 纪要提到的核心观点和论据 2020年第四季度及全年业绩情况 - **营收**：第四季度营收6600万美元，环比增长8%，剔除可报销客户差旅费影响后同比增长5%；全年现金运营净收入创纪录达4400万美元，较上年增加2400万美元 [8][25] - **区域表现**：美洲地区第四季度营收3800万美元，环比增长8%，同比增长6%；欧洲地区营收2300万美元，环比增长10%，同比增长1%；亚太地区营收同比增长30% [8][13][15][16] - **经常性收入**：第四季度为2200万美元，同比增长17%；全年为8200万美元，同比增长10%，占公司总收入的33% [9] - **EBITDA**：第四季度利润率升至14%，EBITDA超900万美元，环比增长11% [9] - **客户数量**：2020年服务722个客户，同比增长3%，其中224个为新客户 [11] - **资产负债表**：第四季度运营产生700万美元现金，全年偿还800万美元债务，债务余额降至7900万美元，净债务与EBITDA比率为1.2倍 [10] 新运营模式ISG NEXT - **模式介绍**：聚焦ISG Digital和ISG Enterprise两个领域，前者为技术现代化等提供解决方案，后者专注成本优化等；由ISG Research、ISG Event和软件平台支持，通过ISG iFlex全球集成交付模型和ISG Workbench内部平台运作 [18][19] - **预期效果**：预计未来两年使EBITDA利润率较2020年全年扩大400个基点，提高咨询利用率，推动交叉销售和收入增长 [19][35] 2021年第一季度指引 - **营收**：预计为6300 - 6500万美元 [21] - **调整后EBITDA**：预计增至700 - 800万美元，是上年同期的两倍 [21] 市场趋势和客户需求 - **需求增长领域**：云采用、网络现代化和未来工作场所技术需求增长，客户继续投资数字技术以应对疫情 [12] - **客户行为变化**：去年客户放缓大规模数字化转型项目支出，但对数字服务需求持续 [11] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **前瞻性声明**：沟通内容可能包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异，详情可参考相关文件 [5] - **非GAAP财务指标**：讨论非GAAP财务指标以提高财务结果可比性和透明度，需参考与GAAP指标的调节情况 [7] - **会议记录回放**：会议已录音，24小时内可在ISG网站查看回放 [3]

业绩总结 - ISG在2020年实现收入为2.48亿美元，较2016年同期增长15%[31] - 2020年调整后的EBITDA为2900万美元，较2016年同期增长45%[31] - ISG的现金流从运营中产生5200万美元[34] - ISG的现金余额为3810万美元，债务为7990万美元，净债务为4180万美元[32] - ISG的重复客户收入占总收入的85%[4] 用户数据 - ISG的数字收入占总收入的50%以上，目标是实现1亿美元的多年度经常性收入[35] - ISG的客户包括700多家企业，其中超过70家为全球前100大企业[37] - ISG的管理平台GovernX®用户数量达到12000，合同数量增加至8000，管理的总合同价值（TCV）达到460亿美元，增长30%[17] 市场展望 - ISG在全球市场的地址市场超过1000亿美元，服务行业的市场规模达到1万亿美元[25][28] - ISG的自动化服务案例显示，潜在年节省可达150万美元，且可减少30个全职员工[19]

业绩总结 - ISG在2020年实现收入为2.48亿美元，较2016年增长了15%[31] - ISG的调整后EBITDA在2020年为2900万美元，较2016年增长45%[31] - ISG的自由现金流为2600万美元，定义为调整后EBITDA减去资本支出[5] 用户数据 - ISG的重复收入占总收入的85%[5] - ISG的服务线收入中，管理服务占35%，为180万美元[10] - ISG的员工总数超过1300人，服务于700多家客户[39] 财务状况 - ISG的现金余额为3810万美元，净债务为4180万美元，债务比率为2.8倍[33] - ISG的资本支出为300万美元[5] 未来展望 - ISG的数字收入目标为超过45%[36] - ISG在2020年建议的采购总额达到1500亿美元，自2010年以来的累计金额[5]

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财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6160万美元，环比增长7%，上年同期为6810万美元，报告基础下降10%，固定汇率下下降11%，货币因素使报告营收较上年增加110万美元 [29][30] - 剔除240万美元可报销客户差旅费后，营收较去年仅下降6% [31] - 调整后EBITDA为820万美元，环比增长11%，上年同期为1030万美元 [32] - 第三季度运营收入为300万美元，2019年第三季度为570万美元；净利润为210万美元，同比增长19%；摊薄后每股收益为0.04美元，与上年持平 [32] - 调整后净收入为520万美元，摊薄后每股0.10美元，上年同期调整后净收入为440万美元，摊薄后每股0.09美元 [33] - 第三季度利用率为69%，季末员工人数为1261人，较去年略有下降 [33] - 第三季度运营活动提供的净现金为1000万美元，年初至今为3700万美元，上年同期九个月不足600万美元；过去12个月运营活动产生现金流5200万美元 [33] - 本季度结束时现金余额为3810万美元，高于去年年底的1820万美元和2019年第三季度的1420万美元；本季度偿还债务100万美元，年初至今偿还700万美元，债务降至7990万美元；本季度平均借款利率为2.6%，不到去年的一半；截至10月31日，流通股为4800万股 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 保险、公共部门、零售和电信业务同比两位数增长；能源、生命科学和科技业务环比两位数增长；酒店、银行和制造业同比两位数下降 [12] - 第三季度服务客户434家，自疫情开始以来增长6%；产生1900万美元经常性收入，占公司总收入31% [15] - 网络服务收入在EMEA地区增长一倍多，研究业务实现两位数收入增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场第三季度营收3500万美元，环比增长11%，同比下降13%，客户可报销差旅费减少约占下降的500个基点；高利润率服务、成本削减自动化以及能源、生命科学和科技等行业环比两位数增长 [19] - 欧洲市场第三季度营收2100万美元，与第二季度持平，同比下降7%；消费者、能源、生命科学和金融服务业务增长，制造业下降 [21][22] - 亚太市场营收近600万美元，环比增长19%，受公共部门、科技、金融服务和保险行业推动 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的Go Digital战略在疫情前推出，帮助公司应对经济和健康危机，体现了战略的相关性和业务的韧性 [11] - 7月收购Neuralify，其业务已完全融入ISG自动化，Neuralify解决方案为ISG自动化业务提供市场差异化优势 [18] - 正在实施集成交付平台ISG Next，将全球员工整合，提高资源配置效率和盈利能力，计划在2021年3月进一步讨论 [41][42] - 公司认为疫情将加速客户对数字转型服务的投资需求，长期来看公司数字服务需求将在2021年增加 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在困难的COVID环境中运营，虽部分国家曲线有所平缓，但危机远未结束，疫情影响客户决策，尤其是面向消费者的行业，危机可能随疫苗推出而缓解 [25] - 第四季度预计客户差旅费报销将继续降至接近零，通常占营收4% - 5%；预计现场活动最终会恢复，但今年剩余时间不预测现场活动收入 [26] - 客户对快速成本优化服务、供应商和风险管理、网络能力和弹性、数字办公解决方案以及业务恢复规划表现出浓厚兴趣 [27] - 第四季度预测营收在5600万 - 5800万美元之间，调整后EBITDA在700万 - 800万美元之间 [28] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性声明，不保证未来结果，受风险和不确定性影响，详情参考相关文件 [4] - 会议讨论非GAAP财务指标，用于提高财务结果可比性和透明度，应结合GAAP指标参考，具体调整参考Form 8 - K报告 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度EPS超预期是否受税率降低影响，第四季度税率预计如何 - 本季度因印度税法变化，外国无限收益相关税收减少，对季度产生有利影响；第四季度有效税率预计约为50% [37][39] 问题2: 现金增加部分是递延的工资税，已递延多少工资税 - 美国联邦工资税将在明年年底开始分两年支付，影响不大；部分外国延迟的税款在第三季度已偿还，预计第四季度现金会略有增加 [40] 问题3: 能否介绍集成交付平台 - 公司正在实施集成交付平台ISG Next，将全球员工整合，使专家能为全球客户服务，提高资源配置效率和盈利能力，计划在2021年3月进一步讨论 [41][42] 问题4: 向州政府销售业务及预算情况如何 - 公共部门业务本季度全球同比两位数增长，接近20%；美国州政府业务同比增长低两位数；公共部门认识到需削减成本，公司成本管理业务有望受益，对第四季度公共部门业务增长持谨慎乐观态度 [44][46] 问题5: 按地区的业绩预期如何，是否与本季度有相同垂直市场驱动因素 - 全球来看，美国表现较好，亚太地区因公共部门支出情况良好，欧洲可能较为平稳，公司已考虑相关因素给出第四季度指导数据 [50][51] 问题6: 毛利率同比下降、环比相似，是因销量下降还是定价压力 - 去年第三季度是公司创纪录季度，有两笔网络服务业务增益份额交易提升了利润率，去年是特殊情况；本季度许可证业务增长，尤其是自动化业务，但这些业务利润率低于公司平均水平；EBITDA利润率较第二季度提高50个基点，得益于利润率组合和集成交付平台的初步影响 [52][53] 问题7: 本季度经常性收入表现如何，未来看法怎样 - 本季度经常性收入表现良好，约1900万美元，占比31%；可重复的平台销售持续增长，如GovernX平台，自疫情开始管理的合同数量增至近12000个用户，预计研究业务和GovernX平台将继续推动经常性收入增长 [54][56] 问题8: GovernX业务成功的原因是什么 - 疫情导致企业供应链中断，GovernX平台能帮助企业管理供应链风险和合同，因此受到大型企业青睐；本季度新增2000多个用户，目前用户数从疫情前的4000 - 5000个增至12000个，是重要资产和经常性收入来源 [58][59] 问题9: 本季度营收超预期的原因是什么 - 经常性收入流中研究和GovernX业务表现出色；美国多个行业如保险、公共部门、科技行业增长；第三方风险、企业支出管理和云采用加速；电子商务和医疗保健行业发展也为公司业务带来机会 [60][62] 问题10: 如何看待2021财年运营现金流和自由现金流 - 今年现金流的主要驱动因素是营运资金变化，收款努力增加了现金流入，税收较低；从更持续的基础来看，预计现金将占EBITDA的50%左右，这是更正常化的现金流水平 [65] 问题11: 收购Neuralify后情况如何，收购管道和优先级如何 - Neuralify的关键资产是行业领先的数字赋能平台，可帮助企业快速扩展RPA应用，以及代码质量分析器CQA，可加速RPA扩展；第三季度借助数字赋能平台成功向一家财富20强公司销售超100万美元业务；自动化业务管道强劲，但市场低估了该资产价值，公司将继续探索提升其价值的方法 [68][71] 问题12: 如何看待公司此前采取的成本行动，哪些可能长期有效，哪些是短期的 - 公司大幅削减了可自由支配支出，消除了内部差旅；减少了营销费用；推出ISG Next，重置成本基础；退出了西班牙等一些地区和部分盈利能力不佳的产品和服务；预计2021年公司利润率将继续提高 [75][77] 问题13: 不同行业客户在数字化转型方面有何差异，进展较快的行业在实施什么 - 旅游、酒店、部分制造业和汽车行业仍在挣扎，医疗保健、健康科学、制药和部分零售（如电子商务）行业表现较好；进展较快的行业主要围绕云采用，将更多工作负载迁移到云端，目标是将全球1000强企业平均云工作负载从20%提高到40% - 50%；同时面临未来工作场所网络压力大的问题，公司可提供网络专业知识支持；还存在数据中心资产货币化的情况，公司在这方面处于领先地位 [79][83]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-33287 INFORMATION SERVICES GROUP, INC. (Exact name of Registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of (I.R.S. Employ ...

财务数据和关键指标变化 - 二季度营收5740万美元，较上一年同期的6730万美元下降10%，按固定汇率计算下降14%，按报告基础计算下降15%，货币因素使报告营收较上一年减少70万美元，可报销客户差旅费减少240万美元，占下降幅度约400个基点 [19][41] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为740万美元，环比增长超两倍，上一年二季度为810万美元，2020年二季度调整后EBITDA包含60万美元坏账费用，而2019年全年坏账费用为7.5万美元 [21][43] - 二季度营业收入为350万美元，一季度营业亏损70万美元，较上一年的330万美元增长7%；净利润为60万美元，一季度净亏损140万美元，较上一年的40万美元增长48% [44] - 报告的完全摊薄每股收益为0.01美元，与2019年同期持平；调整后净收入为290万美元，摊薄后每股0.06美元，一季度为110万美元（每股0.02美元），上一年二季度为320万美元（每股0.07美元） [45] - 二季度利用率为70%，季末员工人数为1279人，与去年基本持平 [45] - 二季度运营活动提供的净现金超过2200万美元，创季度纪录，上半年为2700万美元，上一年上半年不足100万美元；过去12个月运营活动产生的现金流为4700万美元 [46][47] - 二季度回购了140万美元的股票，季度末现金为3160万美元，高于一季度的1740万美元和2019年二季度的1040万美元 [47] - 二季度偿还了590万美元债务，债务降至8090万美元，较年末下降7%，较一年前下降17%，季度平均借款利率为3%，约为去年的一半，截至8月5日，流通股为4810万股 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字服务收入占比从一季度的45%提升至本季度的50%，公司目标是到2022年底使数字收入占比达到三分之二 [17][68] - 自动化业务本季度表现疲软，但自动化业务管道规模达到三年多前开展该业务以来的最高水平 [25] - ISG研究业务在本季度实现两位数增长，是疫情期间重要的权威见解来源 [13] - 网络服务在EMEA地区实现了翻倍增长 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场二季度收入为3200万美元，较一季度下降14%，客户可报销差旅费减少约占下降幅度的500个基点；消费和保险等行业的高利润率服务实现两位数增长 [27][28] - 欧洲市场二季度收入为2100万美元，较一季度下降5%，德国市场表现出色，环比增长2%，同比增长8%；EMEA地区网络服务和研究业务几乎翻倍，消费和制造业增长，银行业、保险业、公共部门和技术行业下降 [32] - 亚太市场实现两位数增长，收入增长19%至500万美元，主要由公共部门以及能源和生命科学行业推动 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为疫情加速了数字转型，预计2021年对数字服务的需求将大幅提升，公司将继续推进数字化转型之旅，目标是到2022年底使数字收入占比达到三分之二 [18][68] - 公司通过收购Neuralify获得40个新客户和重要的数字平台培训能力，并已将其完全整合到ISG自动化业务中，自动化业务管道规模不断扩大 [24][25] - 公司与NICE建立全球合作伙伴关系，扩展自动化生态系统 [26] - 公司计划创建集成交付平台，改变业务模式，以适应远程工作环境，降低成本 [72] - 行业方面，自动化行业的领先企业UiPath在7月完成E轮融资，筹集2.25亿美元，投后估值达102亿美元，约为营收的30倍 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情和经济衰退对公司客户产生了前所未有的影响，但公司通过早期果断的成本控制措施和高利润率产品与服务的组合，在二季度取得了稳健业绩 [49] - 短期内公司仍将面临营收压力，客户会延迟重大技术项目的支出，但对高利润率的疫情应对服务需求持续存在 [21] - 预计第三季度营收在5300万 - 5500万美元之间，调整后EBITDA在600万 - 700万美元之间 [39] - 从长期来看，疫情将加速客户对数字转型服务的需求和投资 [38] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中讨论了非GAAP财务指标，包括调整后EBITDA、调整后净收益以及按固定汇率列报的选定财务数据，这些指标旨在提高公司各期财务结果的可比性，并更透明地展示评估公司业绩的关键指标 [7] - 公司提醒投资者，本次沟通中包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险因素可参考公司提交给美国证券交易委员会（SEC）的Form 8 - K和Form 10 - K文件 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国公共部门下半年是否会面临压力？ - 目前公司不认为美国公共部门业务会在下半年疲软，因为已签署的一些新工作是多年期合同，能支撑下半年业务；同时，疫情使各州面临成本压力，公司可帮助客户进行成本优化和转型，且公司在一些共和党执政州的成本削减业务较受欢迎 [54][55] 问题2: 德国市场的增长势头能否在下半年持续？ - 第三季度欧洲业务通常更具挑战性，因为尽管有疫情，欧洲员工仍计划休假，但公司在德国的业务管道强劲，预计下半年德国市场表现良好，第三季度业绩可能与二季度相近 [56] 问题3: 公司是否还在为客户提供财务支持？ - 公司为部分客户提供了约120天的财务支持，减免幅度在25% - 50%之间，且在此期间团队仍正常运营；下半年，预计酒店和邮轮等行业的客户仍需要支持，公司将继续与他们合作 [57][58] 问题4: 请详细说明数字服务需求加速的领域以及2021年推动数字服务增长的应用？ - 数字服务需求加速的领域包括未来工作场所、未来联络中心、云服务和网络；此外，一些客户希望通过资产货币化来快速缓解财务压力，公司在数据中心资产货币化方面有专业能力，可帮助客户实现这一目标 [64][66] 问题5: 数字服务需求与公司到2021财年末实现1亿美元经常性收入目标的关系？ - 公司数字收入目前占比50%，目标是到2022年底使数字收入占比达到三分之二；为实现1亿美元经常性收入目标，公司一方面通过收购Neuralify获得基于订阅的学习平台，另一方面研究业务在疫情期间增长迅速且多为订阅模式，同时公司还在开发新产品和拓展现有业务 [68][69] 问题6: 请量化本季度的临时成本削减情况，并说明后续财年的成本趋势？ - 公司削减了大量可自由支配的支出，如营销和差旅费等，大部分成本削减是永久性的；公司正在创建集成交付平台，这将改变业务模式，使公司无需像过去那样在客户现场工作，从而降低成本，预计未来成本削减将持续 [71][72] 问题7: 请说明本季度现金流的驱动因素、营运资金清算的影响以及下半年现金流的预期？ - 本季度现金流的主要驱动因素包括应计费用带来的800万美元有利影响、政府刺激计划（如美国的 payroll taxes 延期缴纳以及全球范围内的工资和增值税刺激计划）以及在较低营收情况下实现了EBITDA翻倍增长；营运资金在应收账款方面实现了近1900万美元的增长；下半年无法重复本季度的现金流水平，但预计仍将保持正现金流 [75][76] 问题8: 公司目前持有的现金有何用途？ - 鉴于当前的不确定性，公司认为持有现金是谨慎的做法，这为公司应对风险和抓住额外机会提供了灵活性，公司将根据经济形势的变化评估现金的使用方式 [83] 问题9: 下半年的正现金流将用于增加现金储备还是进一步偿还债务？ - 公司将按要求偿还250万美元的债务，并将根据经济事件评估下半年现金的使用方式 [84] 问题10: 公司对ISG自动化业务销售团队的投资是否取得进展？ - 二季度自动化业务销售团队也受到市场疲软的影响，但由于团队建设，业务管道规模达到开展该业务三年以来的最大；目前尚不确定何时能完成大量交易，决策过程仍较为缓慢，但管道中有一些大型交易，有望在今年下半年或2021年初为公司带来收益 [85][86] 问题11: 请详细说明Neuralify收购对下半年业绩的影响以及如何推动自动化业务发展？ - Neuralify收购在下半年的影响较小，但为ISG自动化业务带来了40个新客户；公司计划在这些客户中拓展服务，这有助于扩大业务管道；7月，Neuralify已在一些交易中取得成功，在远程工作环境下，利用现有客户关系进行业务拓展更为有效，这将有助于ISG自动化业务在下半年和2021年的发展 [88] 问题12: 新业务中标项目中，现有客户关系拓展和新客户关系的占比情况如何？ - 新业务中标项目中，约50% - 75%来自现有客户关系的拓展，25%来自新客户；本季度客户数量较一季度增长了4%，这对公司业务发展是个好消息 [95][97] 问题13: 利用率达到70%是否符合预期，未来趋势如何？ - 公司预计利用率将继续提高，居家工作对利用率影响不大，顾问们已能远程交付产品；随着新业务模式的推出，利用率将进一步改善 [99] 问题14: 差旅费和货币因素对营收的综合影响是否超过300万美元，若没有这些因素，营收是否会更好？ - 回答是肯定的，差旅费和货币因素综合影响使营收减少超过300万美元，若没有这些因素，营收会更好 [100][101] 问题15: 请说明本季度决策过程缓慢的情况以及不同行业的需求差异？ - 决策过程的速度和节奏因行业而异，零售和保险等行业增长显著，而旅游、酒店和部分汽车行业则受到较大冲击；受影响较大的行业更关注成本削减、网络能力和未来工作场所等短期需求，而医疗、制药和公用事业等行业则出现了一定程度的收缩 [105][107]

业绩总结 - ISG 2018年收入为2.76亿美元，调整后EBITDA为3300万美元[5] - ISG 2019年收入指导范围为2.76亿至2.85亿美元，调整后EBITDA为3300万至3500万美元[5] - ISG在2018年实现了13%的收入年复合增长率（CAGR）[30] - ISG的调整后每股收益（EPS）在2018年为0.37美元，较2017年的0.25美元增长48%[30] - ISG的自由现金流为3000万美元，资本支出为400万美元[5] - ISG的现金余额为1860万美元，债务为9910万美元，净债务为8050万美元[31] - ISG在2018年的资本支出为1100万美元，债务偿还为1200万美元[33] 用户数据 - ISG的85%收入来自于重复客户[5] - 每年重复收入达到1亿美元[34] - 数字收入占比超过45%[34] 未来展望 - ISG的RPA市场预计在2020年达到50亿美元[14] - 预计高单位数的收入增长，调整后EBITDA增长速度为收入增长的1.5倍[34] 市场扩张 - ISG在全球服务行业的可寻址市场超过1000亿美元[24] - ISG在全球超过20个国家运营，拥有1300多名数字化专业人才[37] 新产品和新技术研发 - 公司专注于数字转型服务，包括自动化、云计算和数据分析[37] 其他信息 - 公司拥有强大的董事会，成员背景包括麦肯锡、私募股权和金融服务[34]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收6370万美元，上年同期为6480万美元，按固定汇率计算持平，按报告基础计算下降2%，货币因素使报告营收较上年减少100万美元 [39][40] - 2020年第一季度调整后EBITDA为350万美元，上年同期为360万美元；第一季度经营亏损70万美元，与2019年第一季度持平；本季度净亏损140万美元，上年同期净亏损90万美元，2020年净亏损中包含与修订信贷协议相关的30万美元费用；报告的完全摊薄后每股亏损为0.03美元，2019年同期为0.02美元 [41] - 第一季度调整后净收入为110万美元，摊薄后每股0.02美元，上年同期调整后净收入为150万美元，摊薄后每股0.03美元 [42] - 第一季度咨询利用率为66%，季末员工总数为1305人，与去年基本持平 [42] - 第一季度经营活动提供的净现金约为500万美元，上年同期为100万美元；第一季度回购了价值340万美元的股票，季度末现金为1740万美元 [43] - 截至2020年3月31日，未偿还债务为8690万美元，较上年下降9%，自2019年1月以来下降12%；本季度平均借款利率为4.6%，较去年下降80个基点；截至4月30日，流通股为4760万股 [45] - 预计第二季度营收在5300万 - 5500万美元之间，尽管营收较第一季度有所减少，但预计EBITDA将环比接近翻倍，预计第二季度调整后EBITDA在600万 - 700万美元之间 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度服务409个客户，金融服务、能源、生命科学、公共部门和技术行业垂直领域，以及变革管理、数字服务和ISG研究服务线实现行业增长 [12] - 本季度经常性收入达到2100万美元，增长13%，约占总收入的33%，受研究和公共部门合同推动 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区第一季度营收3680万美元，同比下降4%，包括3月下旬现场ISG目的地活动取消以及3月因疫情客户可报销的差旅费用减少的影响；该地区金融服务、石油和天然气、制药、生命科学和公共部门行业垂直领域，以及变革管理和ISG研究服务线实现良好增长，但消费和制造业行业面临逆风 [15][16] - 欧洲地区营收增长3%，德国业绩强劲，英国实现两位数增长；该地区金融服务、能源、生命科学、制造业和消费行业垂直领域，以及研究网络和自动化服务线实现良好增长；第一季度业务下滑的客户包括大众、联盟、慕尼黑再保险、Winter Shaw和Luminor银行 [18][19] - 亚太地区报告两位数增长，营收增长16%至500万美元，受公共部门以及能源和生命科学行业垂直领域推动 [20] - ISG指数调查结果显示，第一季度下半年全球采购市场增长势头放缓，预计第二季度广义采购市场行业的ACV将环比下降17% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为由数字专业知识、数据和软件平台驱动的数字化解决方案公司，尽管降低成本以适应市场需求变化，但仍继续投资于ISG平台服务，坚持扩展数字平台服务的战略方向 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情给全球经济带来巨大冲击，公司设定了保障员工健康、为客户提供服务且尽量减少干扰、保持基本财务表现以支持员工和股东三个目标 [22][23] - 公司认为疫情将加速客户对数字转型服务的需求，预计2021年数字加速将得到推动，对公司未来发展有利 [30] - 短期内，客户会减少某些投资，尤其是旅游、酒店、零售和汽车等行业的客户；第二季度其他营收影响包括客户P&E可报销费用降至接近零，且不预计现场活动产生营收；但公司看到客户对快速成本优化服务、供应商和风险管理、网络能力和弹性、数字办公解决方案和业务恢复规划的强烈兴趣 [35][36][37] 其他重要信息 - 过去几个月公司进一步投资ISG自动化资产，包括销售团队翻倍和增加额外资源，这些投资对第一季度EBITDA产生约100万美元的负面影响，但预计2021年回报将超过投资的两倍 [14] - 公司最近签署了两份价值400万美元的ISG GovernX合同，一份与前三大电信运营商签订，另一份与一家大型消费制造公司签订 [28] - 本月开始看到客户对战略规划服务的需求增加，一些客户开始从疫情危机中恢复并关注业务复苏，寻求公司支持以增加数字转型投资 [29] - 公司在3月迅速采取成本削减行动，反映在强劲的第二季度EBITDA指引中；成本削减行动包括削减承包商成本、停止所有可自由支配支出和差旅、少量员工休假以及采取一些薪酬措施 [33][82] - 公司修订了信贷协议，包括将年度强制性本金还款减少61%至430万美元、获得5400万美元的循环信贷额度、降低借款成本、取消股票回购上限（有一定限制）以及将协议到期日延长至2025年3月10日 [44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于数字工作场所未来的对话以及相关业务在过去几年的演变情况 - 不同行业情况不同，对于受影响最严重的酒店、旅游、零售等行业，当前需求主要是立即进行成本削减、解决网络无法支持在家工作的问题，包括自动化、成本削减、共享服务效率提升和外部服务重新谈判等；对于更广泛的行业，疫情暴露了数字转型程度较高的企业在电子商务、网络能力灵活性和业务弹性等方面的优势，这些企业希望加速数字转型，思考未来工作场所的形式，包括更多地采用在家工作模式 [55][56][58] 问题2: 公司内部人员配置需求情况，是否需要增加人员以满足未来需求 - 公司将继续监控人员配置，预计人员总数不会增加，可能会有人员结构的变化，在过渡期间如果某些岗位空缺可能不会填补 [60] 问题3: 企业资产货币化情况 - 很多企业拥有约4000个附属机构，公司被要求帮助企业将这些附属机构货币化，服务提供商以8000万 - 1亿美元的价格收购附属机构，然后再出售服务，利用自身优势提高效率并服务其他客户，这能为企业带来即时现金，且可以在一个季度内相对快速地完成 [61] 问题4: 与客户合作时在付款条款方面的情况，以及与大衰退时期的比较 - 公司采用了在大衰退时期使用的策略并做了一些调整，对于受影响严重的酒店、旅游、零售等行业的客户，他们希望公司继续提供服务，但收入下降了50% - 90%，公司为他们提供了多种选择，包括将付款期限延长至120天、在一段时间内降低服务价格等，这有助于保持客户粘性和忠诚度，从长远来看对公司有益 [63][64][66] 问题5: 销售管道中取消和延迟项目的情况 - 大部分是延迟项目，销售管道很强劲，但项目进度被推迟，推进速度变慢，虽然有一些取消项目，但总体上是项目被推迟 [72] 问题6: 获得财务援助的业务占比情况 - 无法给出具体百分比，大致符合80/20规则，即80%的业务没有获得财务援助，20%受影响严重且与公司合作时间较长的业务正在接受公司的帮助 [74] 问题7: 3月11日预测的EBITDA与实际的差距是否都与新冠疫情有关 - 是的，原本业务进展速度比3月11日预测的6400万 - 6500万美元范围还要快，但3月没有现场活动，业务从2月开始在亚洲、欧洲和美国受到影响，如果有额外200万美元的收入，本季度EBITDA将增加100万 - 150万美元，达到预测的上限 [79][80] 问题8: 第二季度成本削减行动的具体类型 - 成本削减行动分为四个方面：削减承包商成本、停止所有可自由支配支出和差旅、少量员工休假以及采取一些薪酬措施；此外，预计业务中断服务的利润率会略高，因为企业要求快速完成工作，公司为此收取一定的溢价，这两方面因素使得公司对第二季度EBITDA表现有信心 [82][83] 问题9: 对全年现金流的预期，包括营运资金清算、资本支出、股票回购情况 - 公司认为有足够的流动性应对困难，重点关注现金回收，第一季度现金回收情况良好，4月也保持强劲；全年没有重大资本需求，预计今年能产生不错的现金流；第二季度营收下降但EBITDA上升是因为成本降低，且应收账款回收时间没有问题；公司有5400万美元的循环信贷额度，杠杆比率良好 [90][91][92] 问题10: 新冠疫情对业务、客户和公司的影响，以及基本情景假设和信心水平 - 不同行业恢复速度不同，旅游、零售、酒店行业在2020年很难恢复到正常水平，制造业可能在2020年底有所缓解，媒体、电信、医疗保健、制药等行业有短期问题，但更关注业务恢复和加速；2020年剩余时间业务会受到一定抑制，如果人们能够恢复出行，2021年业务可能会加速增长，数字转型将是大多数客户的首要任务，这与公司业务契合 [94][95][96] 问题11: 第二季度不同地区的表现情况 - 亚太地区情况较好，政府支出推动该地区有望实现两位数增长，澳大利亚和新西兰受疫情影响较小，政府业务中断较少；欧洲地区因国家而异，德国开始复苏，法国市场目前较为平稳，英国情况不确定；美国市场较为复杂，涵盖几乎所有行业，公共部门技术需求高，但州政府财政受影响，后续支出情况有待观察 [100][102][104]