业绩总结 - 2020年第四季度总收入为45,229万美元，同比增长15%[14] - 2020年第四季度毛利为33,647万美元，毛利率为74%[14] - 2020年第四季度调整后EBITDA为16,042万美元，调整后EBITDA利润率为35%[14] - 2020年第四季度净收入为12,220万美元，每股摊薄收益为0.25美元[14] - 2020年全年净收入为124,179万美元，较2019年增长5%[14] - 2020年全年MACI植入数量和收入创下历史新高[8] - 2020年第四季度Epicel移植物数量和收入为历史第二高[8] - 2020年末公司现金及投资总额为1亿美元，较2019年末的7900万美元增长[14] 未来展望 - 2021年预计总净收入增长30%-32%[17] - 2021年预计MACI收入增长在低至中30%范围内[17] - 2021年预计调整后EBITDA利润率为21%-23%[17] 用户数据 - 2020年第四季度的产品销售额为1,000万美元，占总收入的83%[28] - 2020年第四季度的研发支出为400万美元，占总收入的33%[28] - 2020年第四季度的销售和市场费用为500万美元，占总收入的42%[28] 负面信息 - 2020年第四季度的净亏损为300万美元，相较于2019年同期的净亏损减少了25%[28] - 2020年全年净亏损为1,200万美元，较2019年的净亏损减少了10%[28] 其他信息 - 2020年第四季度的现金及现金等价物为2,000万美元，较2019年同期增长了50%[28] - 2020年全年的运营现金流为正，达到300万美元[28]

业绩总结 - 2021年第四季度总净收入为4,760万美元，同比增长5%[4] - 2021年全年总净收入为1.242亿美元，同比增长26%[4] - 2021年第四季度非GAAP调整后EBITDA为1,280万美元，较2020年同期的1,600万美元下降20%[5] - 2021年净收入为476百万美元，同比增长5.3%[15] - 2021年毛利为340百万美元，毛利率为72%[15] - 2021年调整后EBITDA为128百万美元，EBITDA利润率为27%[15] - 2021年每股稀释净收入为0.09美元，同比下降64%[15] - 2021年全年的经营现金流约为2900万美元[15] - 截至2021年12月31日，公司现金和投资总额为129百万美元，且无债务[15] 用户数据 - 2021年MACI的全年收入增长18%，第四季度创下季度收入新高[6] - 2021年Epicel的全年净收入增长51%，连续第五个季度收入超过950万美元[6] - 2021年第四季度MACI活检的外科医生增长20%，全年增长30%[6] - 2021年Epicel活检和烧伤中心增长超过30%[6] - 2021年Epicel的第四季度收入为970万美元，同比增长1%[12] - 2021年MACI的第四季度收入为3,476万美元，同比增长8%[12] 未来展望 - 2022年总收入预期在178百万至189百万美元之间，毛利率约为70%[16] - 2022年MACI收入预期在132百万至141百万美元之间，Epicel收入预期在45.5百万至47.5百万美元之间[16] - NexoBrid的BLA重新提交预计在2022年中期完成[6] 费用和支出 - 2021年研发费用为39百万美元，同比增长25.8%[15] - 2021年销售、一般和行政费用为260百万美元，同比增长43.0%[15]

纪要涉及的公司 Vericel是一家为运动医学和严重烧伤护理市场提供先进疗法的领先供应商 [3]。 纪要提到的核心观点和论据 公司业务与产品组合 - **核心业务**：公司专注于运动医学和严重烧伤护理市场，拥有先进细胞疗法和特种生物制剂的创新产品组合，旨在修复受损组织和恢复功能 [3][4]。 - **主要产品** - **MACI**：2017年推出的先进细胞疗法，利用患者自身细胞修复受损软骨，是市场领先的再生生物软骨修复产品。去年下半年获FDA批准用于膝关节达4平方厘米缺损的关节镜递送标签扩展，有望深入渗透大市场 [4]。 - **NexoBrid**：美国的孤儿生物产品，用于去除成人和儿科患者的烧伤组织或焦痂，有望改变当前手术切除焦痂的标准治疗方法 [5]。 - **Epicel**：唯一获FDA批准的用于成人和儿科大面积全层烧伤患者的永久性皮肤替代品 [5]。 - **竞争优势**：Epicel和MACI作为组合设备生物产品受FDA监管，无既定仿制药途径，短期内无竞争对手；NexoBrid除专利保护外，还有7年孤儿市场独占期和12年生物数据独占期 [6][7]。 财务表现 - **营收增长**：自2017年推出MACI以来，复合年营收增长率达20% [8]。 - **毛利率**：去年毛利率达73%，较2023年提高近400个基点 [8]。 - **盈利与现金流**：过去五年每季度调整后收益、调整后EBITDA和经营现金流均为正，支持中期目标实现70%以上或高70%毛利率和高30%调整后EBITDA利润率 [8][9]。 - **资产负债表**：第一季度末现金约1.6亿美元，完成1亿美元新设施投资后，预计现金生成将改善 [9][10]。 MACI产品增长驱动因素 - **产品属性**：替代早期侵入性技术，FDA批准，标签广泛，临床数据优，手术侵入性小、康复时间短、报销情况好，获全国主要医疗计划覆盖，批准率超90% [12][13]。 - **增长驱动维度**：扩大活检或外科医生基础、提高每位外科医生的活检数量、提高活检转化为植入物的转化率、产品定价 [14][15]。过去几年，外科医生基础扩大和定价推动了核心MACI增长，去年仍增长20% [15]。 MACI Arthro产品情况 - **策略特点**：对现有外科医生是深入策略，对新外科医生是拓展策略。推出前有5000名外科医生，约2500名使用MACI核心产品，新增1000 - 2000名关节镜为主的外科医生 [19][20]。 - **市场覆盖**：核心MACI产品适用于膝盖骨后部和大于4平方厘米的软骨缺损，MACI Arthro仪器设计用于治疗股骨髁2 - 4平方厘米的较小缺损，可覆盖三分之二的可寻址市场 [21][22]。 - **早期表现**：产品去年秋季获批，今年第一季度正式推出。第四季度有几十例手术，各外科医生细分群体均有手术或预约，关节镜专用外科医生在正式推出前就有大量活检 [24]。 - **增长趋势**：培训外科医生数量增长快，截至第一季度末达400名，超过初始MACI推出速度。400名培训外科医生4月活检增长率达30%，高于整体外科医生活检增长率。预计今年下半年及2026年起植入物和营收将增长 [25][26][27]。 - **拓展机会**：专注膝盖骨缺损的外科医生活检增长主要来自股骨髁活检，还发现仪器在滑车等区域的应用机会 [28][29][30]。 - **培训预期**：虽未给出具体数字，但预计全年将有数百名更多外科医生接受培训，第四季度培训速度可能放缓 [34][36]。 财务指导与展望 - **指导调整**：第一季度后提高财务指导，将毛利率和调整后EBITDA调至范围高端 [37][39]。 - **Epicel展望**：Epicel增长有季度波动性，但去年增长16%，烧伤护理业务增长率高于公司整体。第二季度开局良好，综合考虑过去几个季度的运行率，对全年表现有信心 [41][42]。 - **自由现金流与资本配置**：总部制造投资基本完成，第二季度后现金生成将显著增加，资本支出将降至每年个位数百万美元。调整后EBITDA是经营现金流的良好指标。资本配置方面，将继续考虑业务发展机会，但会保持谨慎 [43][44][46]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **定价策略**：MACI通常进行中到高个位数的价格上涨，通过市场研究确保价格在客户可接受范围内，保持了较强的定价能力 [17][18]。 - **外科医生培训方式**：外科医生可通过在线培训、参加主要会议、在尸体实验室培训、使用合成膝关节模型练习等多种方式接受MACI Arthro培训 [35]。

生物科技论坛讨论 - 近期生物科技论坛的实时讨论主要围绕备兑看涨期权的投资机会展开[1] - 论坛提供实时交易想法分享 资深投资者会在此讨论生物科技领域的交易策略[1] - 论坛服务包含12-20只高增长潜力生物科技股票组成的模型投资组合[1] Vericel公司分析 - 分析师在2024年底对Vericel公司(VCEL)给予"卖出"评级 认为其估值过高[1] - 尽管公司保持增长态势 但股价已脱离合理估值区间[1] 论坛服务内容 - 提供每周研究报告和期权交易策略分析[1] - 每周更新市场评论和投资组合情况[1] - 用户可申请两周免费试用体验论坛服务[1]

公司活动 - 公司将于2025年6月17日周二上午9点20分参加Truist证券医疗技术会议的炉边谈话 [1] - 会议演示的网络直播将在公司网站投资者关系板块提供 [1] 公司概况 - 公司是运动医学和严重烧伤护理市场先进疗法的领先提供商 [1][2] - 公司将生物学创新与医疗技术相结合，拥有创新细胞疗法和特种生物制剂的差异化产品组合 [2] 公司产品 - 公司在美国销售三款产品，分别是用于修复成人膝关节有症状的单处或多处全层软骨缺损的MACI、用于治疗全身体表面积大于或等于30%的深度真皮或全层烧伤患者的Epicel，以及用于成人和儿科患者深度部分厚度和/或全层烧伤焦痂清除的NexoBrid [2] 商标信息 - Epicel和MACI是公司的注册商标，NexoBrid是MediWound Ltd.的注册商标，公司获授权使用 [3] 投资者联系方式 - 投资者可联系Eric Burns，邮箱为ir@vcel.com，电话为+1 (734) 418-4411 [4]

纪要涉及的公司 Vericel (VCEL)，一家为运动医学和严重烧伤护理市场提供先进疗法的领先供应商 [1][2] 纪要提到的核心观点和论据 公司整体情况 - **核心观点**：公司在运动医学和严重烧伤护理市场的先进疗法领域处于领先地位，拥有独特且具高壁垒的产品组合，财务状况良好，增长前景广阔 [2][5][6] - **论据** - 拥有创新的专业生物制剂和先进细胞疗法组合，核心产品 MACI 是市场领先的软骨修复产品且唯一获 FDA 批准，AC Arthro 获 FDA 批准将扩大市场渗透；烧伤护理方面有覆盖治疗路径两个环节的产品 NexoBrid 和 Epicel [2][3][4] - MACI 和 Epicel 作为组合设备生物制品受严格监管，无仿制药途径，近期无竞争对手，还有孤儿药和生物数据排他性 [5][6] - 多年实现高收入增长，复合年增长率约 20%，过去两年增长 20%，预计今年增长 20% - 23%；持续实现显著利润增长，去年调整后 EBITDA 增长 58%，GAAP 净利润为正；资产负债表强劲，现金超 1.6 亿美元且无债务 [7][9][10][11] - 核心产品组合当前总潜在市场规模约 40 亿美元，若增加 MACI 脚踝适应症，将超 50 亿美元 [9] 软骨修复市场（MACI 产品） - **核心观点**：MACI 是领先的软骨修复产品，MACI Arthro 的推出将进一步提升市场份额 [15][16] - **论据** - 软骨损伤问题严重，每年约有 75 万例膝关节软骨修复手术，公司可触达市场约 6 万患者，对应超 30 亿美元市场规模 [13][14] - MACI 经 FDA 的 BLA 途径获批，标签广泛，临床数据卓越，手术更微创、简单、快速，康复协议短，报销覆盖好，扩大了使用医生群体 [15] - MACI Arthro 针对可触达市场中最大的 PACE 部分，即股骨髁 2 - 4 平方厘米的缺损，目前该部分市场渗透率为个位数，有望提升 [16][18] - MACI Arthro 今年正式推出，已培训超 400 名医生，进度超计划；医生活检增长率同比超 30%，且在其他部位的应用增多，有望推动持续增长 [19][20] 烧伤护理市场 - **核心观点**：公司的烧伤护理产品组合有望改变行业标准，成为高增长业务 [23][26] - **论据** - 目前烧伤患者去除烧伤组织的标准治疗方法是手术切除，创伤大且有健康组织和血液损失，NexoBrid 作为蛋白水解酶混合物，可选择性溶解烧伤组织，不损伤健康组织，有望改变标准治疗 [21][22][23] - 全国 140 家烧伤中心，推出 NexoBrid 时目标是前 90 家，目前已有 60 家订购中心，推广进展良好 [24] - 对于大面积烧伤患者，自体皮肤移植困难，Epicel 是唯一获 FDA 批准的永久性皮肤替代品，对患者有显著生存益处 [25][26] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司计划启动 MACI 脚踝研究，用于治疗脚踝软骨缺损 [8] - 公司在马萨诸塞州伯灵顿的新制造工厂和全球总部已建成，未来几年有望在美国以外地区推出 MACI [8] - 公司建立在业务发展交易基础上，曾从赛诺菲收购 Macy Epicell，授权引进 NexoBrid，未来将继续在运动医学、烧伤护理市场或其他相关领域寻找产品 [27][28]

公司参与者 - 公司高管包括财务与投资者关系副总裁Eric Burns、首席执行官Nick Colangelo和首席财务官Joe Mara [1][2] - 参与电话会议的分析师来自BTIG、Truist Securities、TD Cowen等机构 [1] 季度业绩电话会议 - 本次为Vericel Corporation 2025年第一季度财报电话会议 [1] - 公司高管团队集体出席本次会议 [2] 财务信息披露 - 公司提醒电话会议中包含根据《私人证券诉讼改革法案》作出的前瞻性声明 [3] - 第一季度财务结果新闻稿和电话会议重点演示文稿可在投资者关系网站获取 [3] 季度业绩表现 - 公司年初开局良好，MACI业务和总营收创第一季度历史新高 [5] - 业务继续保持强劲发展势头 [5]

财务表现 - 公司一季度每股亏损0 23美元 低于Zacks共识预期的0 09美元亏损 上年同期为每股亏损0 08美元 [1] - 季度营收5260万美元 低于共识预期2 73% 上年同期为5128万美元 [2] - 过去四个季度中 公司两次超过EPS预期 仅一次超过营收预期 [2] 股价与市场表现 - 年初至今股价下跌26 3% 同期标普500指数下跌4 3% [3] - 当前Zacks评级为3级(持有) 预计短期表现与市场持平 [6] 未来预期 - 下一季度共识EPS预期为-0 03美元 营收预期6524万美元 本财年EPS预期0 32美元 营收预期2 8696亿美元 [7] - 行业排名位列Zacks 250多个行业的前33% 前50%行业平均表现是后50%的两倍以上 [8] 同业动态 - 同业公司Anika Therapeutics预计季度EPS为0 09美元 同比增长129% 营收预期2860万美元 同比下降29 4% [9][10]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度公司实现创纪录的总净收入5260万美元，其中MACI收入4630万美元，Epicel收入500万美元，NexoBrid收入130万美元 [13] - MACI第一季度收入同比增长15%，调整后约为17%；NexoBrid收入同比增长207%，环比增长31%；Epicel收入低于预期 [14] - 第一季度毛利润为3630万美元，占净收入的69%，与去年同期持平；总运营费用为4910万美元，高于2024年同期的4080万美元；净亏损为1120万美元，即每股0.23美元；非GAAP调整后EBITDA为320万美元，占净收入的6% [15][16] - 公司预计第二季度总收入增长22% - 25%，约为6400 - 6600万美元；全年收入增长20% - 23%；提高全年毛利率指引至75%，调整后EBITDA利润率指引至26% [17][18] 各条业务线数据和关键指标变化 MACI业务 - 第一季度收入超4600万美元，活检外科医生数量同比两位数增长，3月活检数量为历史单月第二高，4月超过3月 [6][7] - 预计第二季度收入增长22% - 24%；计划在今年下半年开始扩大MACI销售团队 [7][10] - 截至4月，约400名MACI Arthro外科医生接受培训，接受培训医生的活检和植入增长率远高于未培训医生，年初至今活检增长超30% [8] NexoBrid业务 - 第一季度收入同比增长超200%，环比增长超30%；重点是在近60个订购中心实现更深入渗透和更稳定使用 [10] Epicel业务 - 第一季度活检数量为2023年以来最高，但收入低于预期，主要因患者健康问题导致取消病例比例高；第二季度表现强劲，已完成或计划的移植量超过第一季度 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推进MACI Ankle开发项目，计划在今年下半年启动III期Mascot临床研究，潜在市场规模达10亿美元 [20][21] - 计划明年在新设施开始MACI商业生产 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对MACI业务基本面和MACI Arthro早期领先指标的强劲表现感到鼓舞，认为公司在2025年及未来几年有望实现收入和利润的强劲增长 [22] - 由于公司制造设施位于美国，大部分制造成本为劳动力和间接费用，且所有收入来自国内销售，预计关税对业务和运营影响极小 [17] 问答环节所有的提问和回答 问题1: MACI Arthro在股骨髁和滑车的市场机会，以及患者对治疗其他病变的兴趣和意愿 - 回答: MACI Arthro仪器设计用于治疗股骨髁2 - 4平方厘米的缺损，约占每年6万患者目标市场的2万例；滑车缺陷是仪器未专门设计治疗的区域，但因手术简单和操作便利，有望成为新的业务增长点 [26][27] 问题2: 如何看待MACI Arthro全年的季节性和节奏，以及是否会打破以往趋势 - 回答: MACI通常遵循一定的季节性模式，今年上半年和下半年仍会保持类似的节奏；鉴于目前的领先指标，预计MACI全年收入会更高，且2026年有望实现两位数增长 [32][33][34] 问题3: 第一季度MACI收入增长中MACI Arthro的贡献 - 回答: 难以精确区分，但肯定有增量影响，预计下半年和2026年影响会更明显，参考2017年MACI推出时的情况，早期活检增长会转化为植入增长 [38][39][40] 问题4: 实现MACI全年收入目标是否依赖MACI Arthro的拐点，以及利润率大幅提升的原因 - 回答: MACI Arthro是指导假设的一部分，但更重要的是延续现有趋势；利润率提升主要因收入增加，且预计全年运营费用相对稳定 [46][48][52] 问题5: MACI Arthro的转化率情况，以及对下半年增长的影响 - 回答: 目前判断转化率影响还为时尚早，但因手术简单，预计转化率会更高；额外的活检预计会在下半年转化为植入增长 [57][58] 问题6: 销售团队在Epicel和NexoBrid的交叉销售机会，以及目前Epicel账户情况 - 回答: 销售团队交叉培训，每个季度都能从休眠账户获得活检；预计来自NexoBrid账户的Epicel收入将继续增加 [60][61] 问题7: MACI Arthro手术的急性结果、恢复时间和手术成功率 - 回答: 公司有MACI登记处收集数据，但目前尚无公布数据；从外科医生的反馈来看，微创手术术后恢复更好、活动范围更大、负重时间更早；手术成功率和学习曲线方面，因外科医生多数关节镜手术经验丰富，预计表现良好 [66][67][69] 问题8: 扩大MACI销售团队的支出情况，以及如何平衡利润率提升和团队扩张 - 回答: 扩张旨在支持预期增长，特别是在高销量地区；通常第四季度MACI收入高、利润率强，运营费用会优先考虑，不会改变全年支出规划 [71][73][74] 问题9: 今年MACI销售团队扩张的具体数量，以及是否会在2026年全面扩张 - 回答: 实施计划尚未最终确定，但基于预期增长需要增加资源；预计不会造成业务中断，具体数量与之前讨论的范围相符 [79][80][81] 问题10: 400名接受培训的外科医生中， legacy MACI用户和新用户的比例 - 回答: 大部分接受培训的外科医生来自现有MACI用户，包括主要治疗髌骨的医生和同时治疗髁和髌骨的医生 [82] 问题11: Epicel每患者移植量较低是否为系统性趋势 - 回答: 这不是系统性趋势，每个季度会因治疗的患者群体不同而变化，与患者烧伤面积等因素无关 [84] 问题12: 近期贸易战头条对MACI国际市场的影响 - 回答: 公司认为MACI在美国以外有潜在市场，会继续探索；在做出最终决定前，会考虑关税和其他贸易影响 [91][92] 问题13: 如何在外科医生群体中优先进行Arthro培训 - 回答: 培训主要在行业活动和区域培训中进行，也有在线培训和使用合成模型培训等方式；优先培训现有客户，再拓展未使用MACI的高销量软骨修复外科医生 [93][94][95]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度公司实现创纪录的总净收入5260万美元，其中MACI收入4630万美元，Epicel收入500万美元，NexoBrid收入130万美元 [12] - MACI第一季度收入同比增长15%，调整后约为17%，与去年同期增长和本季度指导一致 [12] - NexoBrid收入130万美元，同比增长207%，环比增长31% [12] - 第一季度毛利润为3630万美元，占净收入的69%，与去年同期毛利率持平 [13] - 第一季度总运营费用为4910万美元，高于2024年同期的4080万美元，主要因员工人数增加和新设施相关成本 [13][14] - 第一季度净亏损1120万美元，即每股0.23美元，非GAAP调整后EBITDA为320万美元，占净收入的6% [15] - 第一季度产生660万美元的运营现金流，季度末现金、受限现金和投资约为1.62亿美元，无债务 [15] - 预计第二季度总收入增长22% - 25%，约为6400 - 6600万美元 [16] - 预计MACI第二季度收入增长约22% - 24%，约为5400万美元 [17] - 预计第二季度毛利率在70%左右，调整后EBITDA利润率在20%左右 [17] - 全年维持总收入增长20% - 23%的指导，将毛利率指导提高到75%，调整后EBITDA利润率指导提高到26% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 MACI业务 - 第一季度收入超4600万美元，创纪录，与预期相符，增长速度与去年第一季度相似 [6] - 第一季度活检外科医生数量同比两位数增长，活检数量和进行活检的外科医生数量为自推出以来第二高，3月活检数量为单月第二高，4月超过3月 [6] - 截至4月，约400名MACI Arthro外科医生接受培训，领先于2017年推出MACI时的外科医生培训进度 [7] - MACI Arthro培训外科医生的活检和植入增长率远高于未培训医生，今年迄今培训医生的活检增长率超30% [7] - 历史上主要将MACI用于髌骨病例的外科医生在MACI Arthro培训医生中占重要比例，该群体活检增长率最高 [7] NexoBrid业务 - 第一季度收入同比增长超200%，环比增长超30% [9] - 第一季度从稳定订单中心获得的业务比例更高，该部分每笔订单的平均单位数量也更高 [10] Epicel业务 - 第一季度活检数量为2023年以来最高，但收入低于预期，主要因患者健康问题导致取消病例与治疗病例的比例显著增加 [10] - 第二季度开局表现强劲，已完成或计划完成的病例移植量超过第一季度总移植量 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - MACI可寻址市场中，股骨髁缺陷患者每年约2万名，滑车缺陷患者每年约1万名，髌骨段患者数量与滑车缺陷段相似 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推进MACI Ankle开发计划，计划今年下半年启动III期Mascot临床研究，潜在的MACI踝关节适应症有望成为MACI的长期增长驱动力，可使公司拓展到其他骨科市场 [19] - 计划明年在新设施启动MACI的商业制造 [19] - 今年下半年开始扩大MACI销售团队 [9][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司本季度开局良好，各业务呈现积极趋势，预计第二季度表现强劲，全年收入和利润将实现增长 [5] - 关税对公司业务和利润率影响可忽略不计，不会影响2025年财务指导和中期盈利目标 [16] - 看好MACI Arthro的早期指标，认为其为MACI植入增长奠定基础，Epicel趋势改善使烧伤护理业务本季度表现更强 [20] 其他重要信息 - 公司网站投资者关系板块提供第一季度财务结果新闻稿和今日电话会议亮点的简短演示文稿 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: MACI Arthro在股骨髁和滑车的市场机会，以及患者对治疗这些病变的兴趣和意愿 - 公司表示MACI Arthro仪器设计用于治疗股骨髁2 - 4平方厘米的缺陷，每年约2万名患者；许多外科医生也用其治疗滑车缺陷，该区域此前MACI渗透率低，因仪器操作简单、可及性增强，滑车有望成为新的业务增长点 [24][25] 问题2: 如何看待MACI Arthro全年的季节性和节奏，特别是下半年 - 公司认为MACI通常遵循一定模式，目前领先指标强劲，400名培训医生推动活检增长，不仅为第二季度，也为全年剩余季度奠定良好基础，预计全年MACI收入可能高于此前预期，且对2026年增长也有积极影响 [28][29][30] 问题3: 第一季度MACI数据中是否有MACI Arthro的贡献 - 公司称目前难以区分，但肯定有增量病例，预计下半年和2026年影响会更明显，参考2017年推出MACI的情况，活检增长会转化为植入增长 [36][37][38] 问题4: 实现MACI 2.4亿美元以上收入是否依赖MACI Arthro的拐点，以及利润率大幅提升的原因 - 公司表示预计MACI Arthro会对同比增长有贡献，但并非依赖其出现拐点，而是基于目前趋势；利润率方面，第一季度Epicel收入低和MACI收入季节性低谷影响了利润率，第二季度收入增加，达到低70%毛利率是合理预期，全年毛利率和调整后EBITDA利润率指导提高 [45][48][51] 问题5: MACI Arthro的转化率情况，以及对下半年增长的潜在影响 - 公司称目前判断植入转化率还为时尚早，因活检到植入的中位时间为4 - 6个月，但由于手术更简单、快速、侵入性小，预计随着时间推移转化率会更高，额外的活检预计会在下半年转化为植入增长 [56][57] 问题6: 销售团队对Epicel和NexoBrid交叉销售的情况，目前Epicel账户数量及本季度解锁的休眠账户情况 - 公司表示销售团队已交叉培训，每个季度都能从休眠账户获得活检，去年有几百万美元的Epicel收入来自曾仅使用NexoBrid的账户，未来希望所有账户都同时使用这两种产品 [58][59][60] 问题7: MACI Arthro手术的急性结果、恢复时间、程序成功率及学习曲线情况 - 公司称目前尚无公司发布的相关数据，但希望不久后能有；从外科医生的反馈来看，手术侵入性小，术后恢复更好、活动范围更大、负重时间更早；由于外科医生大多进行关节镜下软骨修复手术，MACI Arthro操作与他们的技能匹配，学习曲线不陡峭 [65][66][68] 问题8: 扩大MACI销售团队的支出情况，以及如何平衡支出与下半年利润率提升 - 公司表示扩大销售团队是为支持预期的增长，特别是高销量地区；通常第四季度MACI收入高、利润率强，今年不会全面扩张，而是优先考虑高销量地区，不会改变全年支出的整体看法 [71][73][74] 问题9: 今年扩大销售团队的具体人数，以及是否计划在2026年全面扩张 - 公司称尚未确定实施计划，但根据预期增长需要增加资源，具体数字稍后公布，大致在之前讨论的范围内，目标是在不造成干扰的情况下提供支持，并为2026年做好准备 [79][80][81] 问题10: 400名接受培训的外科医生中，有多少是MACI老用户，多少是新用户 - 公司表示大部分接受培训的医生来自现有MACI用户，包括主要进行髌骨手术的医生和同时进行髁和髌骨手术的医生，先培训现有客户，再拓展新用户符合预期，现有用户了解MACI的临床效用，有增长潜力 [82][83] 问题11: Epicel每患者移植量较低是否是系统性趋势 - 公司认为这不是趋势，每季度情况取决于治疗的患者群体，没有证据表明患者烧伤表面积等方面有变化，可能是上一季度活检效率较低的延续 [84][85] 问题12: 近期贸易战头条对MACI国际市场的看法有何影响 - 公司认为MACI在美国以外有潜力，会继续探索，但在做出最终决定前会考虑关税和其他贸易影响 [90][91] 问题13: 如何在外科医生群体中优先进行MACI Arthro培训，销售团队在推动2000名左右重点外科医生群体采用方面的时间投入和优先级 - 公司表示培训方式多样，包括线上培训、区域培训、个别培训等，还提供合成模型以减少培训时间和精力；优先培训现有客户，再拓展未使用过MACI的高容量软骨修复外科医生 [92][93][94]