财务数据和关键指标变化 - 公司AI相关年度经常性收入从上一财年的超过2.5亿美元增长至超过4.5亿美元，年增长率为50% [6] - 公司所谓的“代理型AI产品”的年度经常性收入在第二季度末已从不到5000万美元增长至超过1.5亿美元 [8] - 代理型AI产品目前为整体业务贡献约1.5个百分点的年度经常性收入增长 [8] - 公司预计本财年订阅收入将超过88亿美元，而上一财年该数字为略低于60亿美元 [37] - 非GAAP运营利润率预计将从2023财年的略高于20%提升至本财年的29%，增长3个百分点 [41] - 股票薪酬占收入的比例预计将从2023财年的21%降至本财年的17%，并有望在下一财年达到15%的目标 [44] - 公司设定了到2028财年的财务目标框架：订阅收入复合年增长率在12%至15%之间，非GAAP运营利润率在33%至36%之间 [54] - 到2028财年，股票薪酬占收入的比例目标为13%至14% [55] - 公司批准了额外的40亿美元股票回购授权，计划到2027财年总共回购50亿美元股票 [59] - 目标到2028财年每股自由现金流达到15美元，未来几年每股自由现金流复合年增长率预计超过20% [63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 75%的现有客户已在使用Workday Illuminate的AI功能，75%的新客户首次购买即包含AI，面向现有客户的销售中有30%是AI产品 [6] - AI新合同金额年同比增长一倍 [6] - 国际业务在过去12个月增长15%，与公司整体增长保持一致 [23] - 财务和全套餐业务增长20%，相关年化收入超过20亿美元 [28] - 合作伙伴生态系统显著扩张，合作伙伴数量是几年前的5倍，达到1300多家 [28] - 针对中型企业市场推出了Workday Go，并聘请了专门的总经理 [33] - 通过收购（如Eversort、HireScore、FlowWise、Paradox）和即将收购Sana来加强产品线 [36][68] - 扩展平台业务，推出基于消费的定价模式“弹性点数” [39][40] - Extend应用数量已达3000个在生产环境中 [118] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有7500万桌面用户，平台年交易量从五年前的不到2000亿笔增长至上一财年的1万亿笔 [4] - 国际业务是持续的增长机会，公司正增加区域覆盖，未来15个月内将增加日本、印度和中东地区 [90][141] - 中型企业市场是总目标市场的重要组成部分，公司正通过Workday Go积极投入 [31][33] - 联邦政府业务是一个巨大的未开发市场，公司推出了Workday Government Cloud以满足高安全标准 [107][144] - 公司正通过投资移动优先解决方案和收购Paradox来拓展前线工人市场，这是一个拥有数十亿用户的全球市场 [90][108][109] - 在印度和中东等新市场建立直接销售和渠道合作伙伴模式 [141] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为其独特的优势在于拥有统一的云原生数据基础、海量交易数据（年交易量达1万亿笔）和7500万用户，这为构建差异化AI提供了坚实基础 [4][84] - AI战略核心是构建最好的AI代理，这些代理能像招聘人员、经理、财务分析师一样处理复杂的业务流程，而不仅仅是自动化简单任务 [85][86][87] - 战略重点包括扩大核心业务（国际扩张、中型企业、前线工人）、发展平台业务（通过弹性点数实现基于消费的货币化）以及通过有机创新和无机收购进行投资 [87][88][89] - 公司强调其数据模型的纯净和一致性是其在AI领域的差异化优势，这使得能够构建深入领域的代理 [134][135] - 公司正通过拥抱开放标准（如REST、GraphQL、MCP、JDBC、Iceberg）来开放其平台，使开发者和合作伙伴能更轻松地在其上构建 [119][120] - 资本分配策略优先考虑有机投资（尤其是AI和平台），同时进行符合文化和技术协同的并购，并通过股票回购向股东返还资本 [66][67][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对Workday的未来充满信心和乐观，认为公司处于独特的优势地位，能够在未来多年蓬勃发展 [15][16] - 公司认为企业AI项目回报率低的主要原因是企业数据是专有的、不一致的、碎片化的，且业务流程复杂，而Workday的数据基础和流程模型能解决这些问题 [81][82][83] - 即使宏观经济放缓，公司也承诺持续投资AI，因为停止创新投资的公司在经济好转时恢复最慢 [50] - 公司认为其价值被低估，最好的资本利用方式是投资于自身，这体现在大规模的股票回购计划上 [16][62] - 管理层强调在推动规模增长的同时扩大运营利润率，并已经证明了能够同时实现这两点 [16][51] 其他重要信息 - 公司吸引了大量高级人才加入，包括产品、技术、市场推广和中型企业业务等关键领域的领导者 [10][11][12] - 公司强调其企业文化和管理团队的实力是未来的关键优势 [12][13] - 公司举办了年度用户大会，参会人数比去年增长超过40%，显示出强大的市场影响力 [18][19] - 公司正在通过组织架构调整（如统一全球客户运营模式、整合平台团队）来提升效率和执行力 [192][193] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于并购在AI时代的合理性及架构整合 - 回答指出AI的整合模式依赖于统一的数据流和开放的流程模型API，Workday已对其核心进行工程改造以支持AI系统交互，而非简单地在旧核心上叠加AI [161][162] - 回答解释了为何AI原生初创公司难以挑战，因为构建覆盖数万个任务的可扩展、高可靠性流程模型需要深厚基础，而Workday的工程师同样在使用AI工具提升效率 [163][164] - 财务指导框架一贯包含并购，但当前指引不包括Sana的贡献 [166] 问题: 关于招聘代理等AI产品的超高速增长及其可复制性 - 回答指出招聘代理能带来招聘人员生产率提升50%、招聘时间缩短40%等可量化的业务成果，并通过收购Paradox将能力扩展至前线工人 [168][169] - 回答强调该成功模式可复制于其他高工作量、人力为瓶颈的领域（如合同智能代理将合同周期从一周缩短至一天），关键在于AI能将这些低效的人力成本转化为软件支出 [171][172] - 其他AI产品线如Eversort、Extend Pro也呈现高速增长势头 [173][174] 问题: 关于实现中期利润率目标的路径及人员招聘计划 - 回答指出增长本身带来效率提升，公司正进行全球化招聘以优化成本，并对各职能部门投资回报进行严格评估，根据增长情况动态调整资源投入 [177][178][179] - 回答补充道，通过组织架构优化（如打破部门壁垒、统一运营模型）也在不增加总人数的情况下提升效率 [192][193] 问题: 关于国际及中型企业市场的客户替换驱动因素 - 回答指出驱动因素包括行业特定解决方案的差异化、对老旧解决方案的厌倦、以及寻找能面向AI未来验证的ERP平台，AI能力将成为财务模块的关键差异化因素 [183][184] - 在中型企业市场，客户希望整合多个单点解决方案以实现规模化，Workday的全套餐方案能满足此需求，且决策流程更短更快 [185][186] 问题: 关于不同增长情景下的可自由支配投资领域 - 回答指出公司拥有包含多个增长向量的投资组合，会根据各领域的增长表现倾斜资源，对增长放缓的领域会减少投入，并持续进行零基预算评估 [188][189] - 公司承诺无论增长如何，利润率都将改善，在增长较高时可能通过并购带来轻微稀释但获得更高增长 [189] 问题: 关于AI技术周期是否会对SaaS架构和商业模式构成颠覆性威胁 - 回答承认AI确实需要不同的架构设计，Workday正在构建AI就绪的核心系统，但驳斥了AI将主导业务流程的观点，指出当前AI主要用于替代业务流程中需要人类判断的环节，而非完全重构语义层面的业务流程概念 [195][196][197] - 回答补充说明真正的企业AI价值在于转变业务流程和工作流，而不仅仅是加速单个任务，这需要工作流、数据和上下文的支持，正是Workday的优势所在 [200][201] 问题: 关于Sana的货币化及消费模式对增长贡献的时间点 - 回答将Sana定位为未来的企业iOS，预计通过Workday的7500万用户分布带来巨大机会，其货币化将通过弹性点数模型实现，客户基础订阅中包含一定额度，超量使用需购买更多点数 [205][206][207] - 回答指出增长几乎立即开始，随着更多代理和API的发布，使用量将推动收入增长，公司已将对AI采用的早期迹象纳入增长规划框架，并将持续更新 [209][213][214] 问题: 关于中期营收增长路径及AI贡献的假设 - 回答表示将在年底提供更多关于下一财年的细节，长期增长动力来自有机增长、市场拓展和无机增长，公司具有增长偏好，但在框架中采取了审慎态度 [219][220] - 自由现金流在不同增长率情景下都能表现强劲，结合股票回购，对每股自由现金流增长充满信心 [220]

核心观点 - 公司面临核心业务增长放缓与激进投资者要求提高利润率的双重压力 正通过AI平台Agentforce和战略并购推动转型 以实现从被动CRM系统向主动“执行系统”的转变 [2][3] - 公司拥有强劲的现金流和早期AI业务增长势能 为转型提供了财务基础 同时通过股票回购和股息向股东返还资本 [2][3] - 投资论点平衡了高回报与重大执行风险 若转型成功将重新定义企业AI应用并加速增长 反之则可能面临利润率和股价压力 [4] 财务表现 - 截至9月2日 公司股价为252.86美元 其追踪市盈率和远期市盈率分别为39.57倍和22.37倍 [1] - 公司产生超过60亿美元自由现金流 并在2026财年第一季度通过股票回购和股息向股东返还31亿美元 [3] - 自2025年4月看涨观点发布以来 股价下跌约2% [5] 业务运营 - 公司在成熟CRM市场占据超过20%的份额 但其核心销售云和服务云产品增长放缓至中高个位数 [2] - 数据云和AI部门年度经常性收入（ARR）已超过10亿美元 同比增长超过120% 显示出强劲的市场吸引力 [2] - 公司通过订阅模式展现出韧性 并被认为相对于自由现金流潜力存在低估 [5] 战略举措 - 公司战略重心转向AI 核心是推出Agentforce平台 旨在利用自主AI代理管理销售、服务、营销和商务工作流程 [2] - 为加速转型 公司进行了一系列战略性并购 包括收购Informatica（企业级数据管理）、Regrello（工作流自动化）、Waii（自然语言访问）和Convergence.ai（自适应AI代理） [3] - 这些收购共同构建了一个强大的、深度集成的AI平台 旨在解决企业数据碎片化问题 并在 commoditized 大语言模型之外建立可持续的护城河 [3] 行业地位 - 公司长期是云CRM领域无可争议的领导者 [2]

企业级AI商业化进展 - 企业级AI已实现从技术落地到实质性商业化变现的关键跨越 用友网络2025年上半年AI相关合同签约金额超过3.2亿元 部分单个合同签约金额突破千万[2] - 企业级AI应用市场正以迅猛势头爆发 2025年上半年中国企业级市场大模型日均调用量达10.2万亿Tokens 较2024年下半年暴增363%[3] - 用友网络率先实现企业级AI商业化 签约鞍山钢铁 佰工钢铁 中油燃气等知名企业AI项目 涉及财务 人力 供应链等领域的智能化升级应用[5] 企业级AI需求特征 - 企业数智化转型进入深水区后产生对智能运营的迫切需求 企业应用AI目标明确为增效降本 精准运营 管控风险[3] - AI逐渐成为关乎企业生存发展的刚性需求 必须深入具体业务场景 与企业的数据 流程和管理体系紧密融合[8] - 企业级AI通过智能客服 供应链优化 生产预测 财务自动化等场景落地 解决降本增效 决策优化等实际问题[3] 用友网络竞争优势 - 用友BIP企业AI以场景化落地 全流程嵌入为核心思路 实现AI×数据×流程原生一体 让企业软件从工具系统进化为智能伙伴[4] - 用友拥有三十多年企业服务经验 构建深厚的企业Know-how体系 能精准把握关键业务场景 避免技术导向思维误区[8][9] - 用友海外业务收入同比增长24.9% 签约金额同比增长42.5% 正式向香港联交所提交上市申请以推进全球化2.0战略[13][14] 行业发展环境 - 国家持续出台支持数字经济与人工智能发展政策 为AI技术在产业端落地提供良好外部环境[7] - 基于中国领先的数智商业环境 AI底层技术突破 企业热烈拥抱和政府推动 中国企业AI普及应用将走在全球前列[14] - 全球软件企业在AI赛道下半场将站在同一起跑线上 企业级AI正加速迈向规模化落地新阶段[14]

公司定位 - Snowflake Inc 正处于企业数据和人工智能应用快速改变企业运营方式的关键交汇点 [1] - 企业开始认识到其整体数据基础设施是最大的关键资产 [1] 作者背景 - 分析师为华尔街日报畅销书作者 拥有超过20年股票和期权交易经验 [1] - 其作品受到包括早安美国 华盛顿邮报 雅虎财经 MSN 商业内幕 NBC FOX CBS和ABC新闻等权威媒体报道 [1] - 2018年出版《财务独立的千禧一代》分享35岁实现财务自由的经验 [1] 持仓披露 - 分析师通过股票所有权 期权或其他衍生品持有GOOGL多头头寸 [2] - 文章内容代表分析师个人观点 未获得除Seeking Alpha外任何补偿 [2] - 分析师与文章中提到的任何公司不存在业务关系 [2] 平台声明 - 过往业绩不能保证未来结果 [3] - 提供的任何观点或意见可能不反映Seeking Alpha整体立场 [3] - Seeking Alpha不是持牌证券交易商 经纪商或美国投资顾问公司 [3] - 分析师团队包含专业投资者和个体投资者 可能未获得任何机构认证 [3]

行业趋势 - AI Agent数量将很快超过人类 搜索引擎基础设施需要重新设计以适应AI需求 [1][2] - AI搜索行业出现重大战略转型 从消费者端转向企业级解决方案 [1][2][5] - 面向AI的搜索引擎采用语义搜索技术 使用嵌入模型将网页转换为数字向量 [5][9] Youcom战略转型 - 公司完成1亿美元C轮融资 估值达15亿美元 由Cox Enterprises领投 [1] - 战略重心从消费者AI搜索转向企业级AI解决方案 为企业提供基础设施 [1][2] - 每月通过API处理超过10亿次查询 服务DuckDuckGoWindsurfHarvey等企业客户 [2] - 2024年全年收入增长40倍 ARR达到5000万美元 [4] - 产品几乎消除幻觉并构建出值得信赖的AI 提供隐私安全和灵活模型选择 [4] Exa发展历程 - 公司完成8500万美元新一轮融资 由Benchmark主导领投LightspeedNvidia和YC跟投 [5] - 估值从7000万美元增至7亿美元 一年时间增长10倍 [5] - 团队规模不足40人 服务数千家B端企业客户包括CursorVersorAWS和财富500强企业 [5] - 专注于为AI Agent构建搜索引擎 采用语义搜索而非关键词匹配技术 [5][9] - 公司自研搜索模型而非使用开源模型 认为现成模型不适合搜索任务 [9] 技术特点 - 面向AI的搜索引擎支持更复杂查询 能返回大量结果并支持各种定制 [9] - 与人类搜索引擎不同 AI搜索引擎能输入大段需求说明并扫描上千条结果 [9] - 大语言模型无法记住整个网络内容 必须依赖搜索获取实时信息 [10] 公司愿景 - Youcom构建Agent时代的高速公路 整合多数据源并根据任务选择合适的模型 [2] - Exa目标打造完美搜索服务 让模型掌握全世界知识 完成Google未完成的使命 [10] - 五年后的搜索应该是即时全面的信息获取 任何请求都能立刻满足 [10] 团队背景 - Exa团队核心成员来自哈佛大学和YC 创始人William Bryk27岁Jeff Wang26岁 [11] - 公司更看重智力和渴望而非经验 需要具有疯狂想法的人才 [11]

财务数据和关键指标变化 - 季度总收入为7030万美元 同比下降19% [4] - 订阅收入为6030万美元 占总收入86% [4] - 软件演示许可证收入为1790万美元 环比减少1590万美元 [5] - 专业服务收入为1000万美元 其中优先工程服务(PES)收入870万美元 占总收入14% [5] - 订阅和PES收入合计6900万美元 占总收入98% [5] - 非GAAP毛利润3630万美元 非GAAP毛利率52% [8] - 专业服务非GAAP毛利率保持在80%以上 [9] - 非GAAP运营亏损5780万美元 非GAAP净亏损4980万美元 [9] - 非GAAP每股亏损0.37美元 [9] - 经营现金流净流出3350万美元 自由现金流负3430万美元 [9] - 期末现金及等价物和有价证券为7.119亿美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 签署28个初始生产部署(IPD) 累计签署374个IPD 其中266个仍处于活跃状态 [9] - 战略集成商计划获得良好反响 允许OEM和系统集成商基于C3 AI平台开发行业特定应用 [17] - 90%的业务通过合作伙伴完成 主要与Azure、AWS、GCP和麦肯锡Quantum Black合作 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 完成销售和服务组织的全球重组 合并为统一的商业组织 [14] - 任命新首席执行官Steven Ehikian 拥有丰富的AI行业经验和公共部门领导背景 [23] - 引入新任首席商务官、EMEA总经理、北美运营集团副总裁和联邦业务领导 [14][15] - 专注于企业AI应用市场领导地位 而非基础设施、半导体或专业服务实施 [20] - 拥有131个企业AI应用 在应用软件行业拥有最高的客户满意度 [16] - 市场规模估计达2万亿美元/年 [21] - 生成式AI和代理AI机会巨大 参与约60个大型客户项目 [18] - 通过C3生成式AI平台解决数据泄露、网络安全风险、幻觉等问题 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 财务结果完全不可接受 主要原因是销售执行不力和管理协调问题 [12][13] - 市场机会巨大 没有新的竞争对手或行业结构性变化 [12] - 毛利率下降主要由于IPD相关成本增加、演示许可证和PES收入占比下降以及规模经济减弱 [10] - 预计近期毛利率将继续受到IPD占比增加的影响 [10] - 撤销先前指引 将在公布2026年第二季度业绩时提供更新指引 [10] - 对业务保持乐观 承诺实现非GAAP盈利和自由现金流 [30] 其他重要信息 - 重要客户包括Nucor(扩大企业AI项目)、Chimerica(从盐业务扩展到100个资产)、HII(加速造船 throughput)和美国陆军(部署 contested logistics应用) [6][7][8] - 执行主席Tom Siebel因健康问题减少参与销售流程 [13] - 战略集成商计划是软件OEM计划 允许合作伙伴设计、开发、配置和运营行业特定应用 [17] - 生成式AI项目成功率较高 而行业普遍有95%的LLM项目遇到瓶颈 [18] 问答环节所有提问和回答 问题: Tom在销售过程中的参与程度以及如何确保向新领导层平稳过渡 [26] - Tom将继续在必要时参与监控和协助销售流程 确保过渡顺利进行 新领导层经验丰富 在Steven的领导下将非常成功 [26][27] 问题: 对第二季度指引的信心来源以及下半年展望 [28] - 第二季度指引基于8月的销售活动和新销售领导层对季度剩余时间销售渠道的审查 分析师对2026财年收入预测范围为2.9亿至3亿美元 目前不反对该范围内的任何数字 公司仍致力于实现非GAAP盈利和自由现金流 [29][30] 问题: 合作伙伴主导与直接销售的比例演变 [33] - 本季度90%的业务通过合作伙伴完成 主要与Azure、AWS、GCP和麦肯锡Quantum Black合作 公司正加大与这些合作伙伴的市场推广活动 希望从数百个合作项目增加到数千个 [33][34] 问题: Steven选择加入C3 AI的原因 [35] - 企业AI市场机会巨大 C3拥有客户所需的技术平台和应用 技术在全球最有价值的客户和最挑战性的环境中部署 向Tom Siebel学习和与优秀团队合作是容易的决定 [35][36] 问题: 本季度表现不佳的原因中销售 disruption与Tom参与减少的权重 [41] - 约70%由于销售 disruption 30%由于Tom参与减少 季度表现糟糕 但公司将重新振作继续前进 [41] 问题: 执行步骤中签署试点或转换为合同的具体情况 [42] - 涉及所有方面 新人员和领导层导致渠道有些混乱 如同在行驶中更换发动机、变速箱和车轮 而原来的驾驶员不在 [42][43]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入7030万美元 同比下降19% [4] - 订阅收入6030万美元 占总收入86% [4] - 软件演示许可证收入1790万美元 环比减少1590万美元 [5] - 专业服务收入1000万美元 其中870万美元来自优先工程服务(PES) [5] - 订阅和PES收入合计6900万美元 占总收入98% [5] - 非GAAP毛利润3630万美元 非GAAP毛利率52% [7] - 专业服务非GAAP毛利率超过80% [8] - 非GAAP营业亏损5780万美元 [8] - 非GAAP净亏损4980万美元 每股亏损0.37美元 [8] - 经营现金流净流出3350万美元 [8] - 自由现金流负3430万美元 [9] - 期末现金及等价物7.119亿美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 签署28个初始生产部署(IPD) 累计签署374个IPD 其中266个仍处于活跃状态 [9] - 演示许可证收入主要用于支持分销合作伙伴和大型战略客户的软件演示需求 [5] - 专业服务收入占比14% [5] - 战略集成商计划作为新的业务线正在获得OEM、系统集成商和服务提供商的良好接受 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 与纽柯钢铁(Nucor)扩大多年合作伙伴关系 建立企业级AI项目 [6] - 全球化工领导者Chimerica启动首个企业级AI项目 从100个资产和多个用例开始扩展 [6] - HII造船公司扩大合作伙伴关系 加速造船吞吐量 [6] - 美国陆军快速能力与关键技术办公室部署 contested logistics应用 [7] - 涉及约60个大规模客户参与 涵盖州和地方政府、制造业、联邦政府、国防和情报等领域 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 完全重组全球销售和服务组织 引入新的高层领导 [14] - 任命Steven Ahikian为新任首席执行官 [14][22] - 销售和服务组织合并 由首席商务官统一领导 [14] - 引入EMEA新总经理、北美运营新集团副总裁和联邦业务运营新领导 [15] - 战略集成商计划允许OEM和系统集成商基于C3 AgenTik AI平台开发行业特定应用 [17] - 拥有131个企业AI应用 在应用软件行业拥有最高的客户满意度 [16] - 专注于企业AI软件市场领导地位 而非基础设施、半导体或机器学习模型 [20] - 估计可寻址市场规模接近每年2万亿美元 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度财务结果完全不可接受 主要原因是销售执行不力 资源协调不佳 [12][13] - 市场机会巨大 没有新的竞争对手或市场结构性变化 [12] - 生成式AI和代理AI机会规模难以估量 [18] - 约95%的LLM项目遇到死胡同且不成功 但公司的大多数LLM部署在不同行业和用例中取得成功 [18] - C3生成式AI解决了数据外泄、网络安全风险、幻觉、无法执行数据访问控制等问题 [19] - 预计近期毛利率将继续受到抑制 主要由于IPD相关成本较高 演示许可证和PES收入占比较低 以及规模经济较低 [10] - 对业务仍然看好 将在适当规模下实现非GAAP盈利和自由现金流 [29] 其他重要信息 - 撤回先前指引 计划在公布第二季度财务结果时提供2026财年指引 [10] - 第二季度收入指引7200万至8000万美元 [10] - 第二季度非GAAP营业亏损指引4950万至5750万美元 [10] - 大多数分析师更新后的2026财年收入预测范围在2.9亿至3亿美元之间 [28] - 90%的本季度业务是与合作伙伴完成的 特别是Azure、AWS、GCP和麦肯锡Quantum Black [31] - 计划大幅增加与Microsoft、AWS、GCP的合作活动 [33] 问答环节所有提问和回答 问题: Tom在销售过程中的参与程度以及如何确保向Steven和新销售领导的平稳过渡 [25] - Tom将继续根据需要参与监控和协助销售过程 确保过渡顺利进行 [25] - 新的高层领导团队在销售企业AI方面经过考验 预计在Steven的领导下将非常成功 [25] 问题: 对第二季度指引的信心来源以及下半年展望 [27] - 第二季度指引基于8月份的销售活动以及对新销售领导下的销售渠道的审查 [28] - 对于第二季度之后的时期 大多数分析师的2026财年收入预测在2.9亿至3亿美元之间 目前不反对该范围内的任何数字 [28] - 承认第一季度表现使公司落后 但仍然致力于实现非GAAP盈利和自由现金流 [28] 问题: 合作伙伴主导与直接销售的组合演变 [31] - 本季度90%的业务是与合作伙伴完成的 特别是Azure、AWS、GCP和麦肯锡Quantum Black [31] - 计划大幅增加与Microsoft、AWS、GCP的合作活动 希望从数百个参与增加到数千个 [33] 问题: Steven选择C3的原因 [34] - 企业AI市场机会巨大 每个公司和政府都在探索如何将AI从测试和实验过渡到核心操作和工作流程 [34] - C3拥有客户今天所需的技术平台和应用 技术正在全球最有价值的客户和最挑战的环境中部署 [34] - 向Tom Siebel学习的机会 以及与卓越团队合作的吸引力 [35] 问题: 本季度表现不佳在销售中断和Tom对销售过程的影响之间的权重 [39] - 约70%由于销售中断 30%由于Tom没有像以前那样参与细节 [39] 问题: 执行步骤中签署试点或将其转化为合同的具体情况 [40] - 由于新人员和新的领导层参与 渠道有时会出现交叉和混淆 [40] - 比喻为在开车的同时更换发动机、变速箱和车轮 而原来的司机不在 [41]

业绩总结 - FY26-Q1公司总收入为7030万美元，订阅收入为6030万美元[18] - FY26-Q1非GAAP毛利润为3630万美元，非GAAP毛利率为52%[18] - FY26-Q1非GAAP运营亏损为5780万美元，非GAAP净亏损为4980万美元[18] - FY26-Q1现金余额为71190万美元[7] - FY26-Q1的自由现金流为负3430万美元[18] - FY26-Q2的总收入指导范围为7200万至8000万美元，同比下降15%至24%[14] 用户数据 - FY26-Q1初始生产部署数量为46个，协议数量为28个[7] - FY26-Q1的客户成功中，联邦、国防和航空航天行业占总预订的31%[22] - FY26-Q1中，制造业占初始生产部署的28.6%[27] 财务表现 - 2023年10月31日的总收入为73229万美元，较2024年1月31日的78401万美元增长约9.5%[39] - 2024年4月30日的总收入为86590万美元，较2024年1月31日增长约10.4%[39] - 2024年7月31日的总收入为87213万美元，较2024年4月30日增长约0.7%[39] - 2024年10月31日的总收入为94338万美元，较2024年7月31日增长约8.5%[39] - 2023年10月31日的毛利润为41113万美元，毛利率约为56.1%[39] - 2024年1月31日的毛利润为45287万美元，毛利率约为57.8%[39] - 2024年4月30日的毛利润为51611万美元，毛利率约为59.6%[39] - 2024年7月31日的毛利润为52166万美元，毛利率约为59.8%[39] - 2024年10月31日的净亏损为116769万美元，较2024年7月31日的净亏损62727万美元增加约86.5%[39] 未来展望 - 2025年7月31日的总收入为70,261万美元，较2024年同期的98,782万美元下降约29%[40] - 2025年7月31日的GAAP运营亏损为124,819万美元，较2024年同期的87,585万美元增加约42%[40] - 2025年7月31日的自由现金流为-34,295万美元，而2024年同期为7,118万美元[41] 成本与费用 - 2025年7月31日的GAAP毛利为26,444万美元，毛利率为38%[40] - 2025年7月31日的非GAAP毛利为36,320万美元，毛利率为52%[40] - 2025年7月31日的GAAP销售和营销费用为62,513万美元，较2024年同期的70,690万美元下降约11%[40] - 2025年7月31日的非GAAP销售和营销费用为37,658万美元，较2024年同期的47,815万美元下降约21%[40] - 2025年7月31日的GAAP研发费用为64,651万美元，较2024年同期的59,356万美元增加约9%[40] - 2025年7月31日的非GAAP研发费用为44,535万美元，较2024年同期的38,882万美元增加约15%[40]

财务数据和关键指标变化 - 公司云存储业务同比增长33% [10] - 公司整体云业务毛利率目标范围提升至80%-85% [31] - 支持服务业务利润率超过90%，达到约92% [32] - 产品毛利率预计在下半年回升至目标范围中高50%s [33] - 关税对公司成本结构影响预计为40-60个基点 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 混合云业务中全闪存阵列占比约三分之二 [33] - 云业务在剥离部分资产后，第一季度基础业务增长约18% [40] - 旗舰云存储服务在过去一年增长超过40%，本日历年第一季度增长超过33% [41] - Keystone存储即服务业务同比增长80% [32] - 支持业务呈现低个位数增长 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业业务（非公共部门）表现良好 [7] - 对美国公共部门业务持谨慎态度，下半年其占整体业务比例预计将下降 [9] - 在制造业、金融服务、医疗保健和公共部门等多个行业观察到企业AI应用势头 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于企业AI、数据统一、云转型、网络弹性和基础设施现代化等建设性IT支出领域 [7] - 公司是全闪存市场份额第一，并已连续多个季度份额增长 [10][25] - 公司从大型集成系统厂商（如戴尔、HPE）处夺取份额 [12] - 利用VMware和博通对超融合系统市场造成的干扰来获取份额 [25] - 公司推出针对中型企业的专用块存储产品，早期结果良好 [28] - 即将在客户大会上发布下一代技术，声称将领先于竞争对手的项目 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 整体需求环境相比年初变化不大，地缘政治不确定性、持续战争、关税和央行利率政策导致企业IT支出谨慎 [6] - 如果宏观经济信号变得更积极，或企业AI应用大幅提升，则当前展望存在上行空间 [8] - 企业AI正处于概念验证阶段，预计2025年下半年早期采用者将转向实际部署，2026年将更广泛铺开 [15] - AI训练阶段的存储需求较小，推断阶段将带来80%-90%的存储增长，是主要增长机会 [24] - 行业竞争理性，公司凭借粘性软件平台难以被替代 [52] 其他重要信息 - 公司内部使用AI加速软件开发，并在客户支持和后台部门提高效率 [49][50] - 公司运营注重毛利润总额扩张而非利润率，并保持严格的运营费用纪律 [31][47] - NAND成本约占产品销售成本的三分之一，公司有长期供应商协议保障成本结构 [36][37] - 针对VMware变化，公司提供三种替代方案：外部存储优化、向Kubernetes或其他管理程序迁移、转向超大规模云服务商 [58][60][61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于毛利率，特别是产品毛利率的进展以及下半年回升的信心来源 - 公司运营注重毛利润总额扩张，并将其高效转化为盈利 [30] - 云业务毛利率因软件收入增长和早期投资折旧完毕而提升 [31] - 专业服务利润率因高利润的Keystone业务增长而提升 [32] - 支持业务利润率稳定在极高水平 [32] - 产品毛利率回升得益于全闪存占比提升、成本环境改善以及对下半年NAND成本的清晰预期 [33][34] 问题：NAND价格变动对产品毛利率的影响及传导机制 - NAND约占公司产品销售成本的三分之一，公司拥有大量软件价值 [36] - 公司有能力在价格上涨时提价，反之亦然，客户以美元预算，价格波动影响其购买容量而非支出金额 [36][37] - 公司与供应商有长期协议，确保成本结构可预测 [37] 问题：公共云业务的战略、增长可持续性及高利润率驱动因素的可持续性 - 公司已完成从订阅模式到消费模式为主的转型 [39] - 剥离非核心业务导致报告增长率较低，但基础云业务增长强劲 [40] - 核心云存储服务增长迅猛，公司拥有竞争优势并持续投入技术和市场拓展 [41] - 认为云业务拥有无障碍的发展跑道 [41] 问题：企业AI应用对混合云与公共云增长的影响及工作负载分布 - AI工作负载通常始于公共云，公司通过云产品组合捕捉此部分需求 [42] - 规模化后，由于数据重力强，尤其非结构化数据难以迁移，AI能力需被带至企业数据所在地，混合云将受益 [42][43] 问题：AI推断是否可能推动公共云和混合云利润率扩张及其时间表 - 公共云已具备强劲利润率 [45] - 未来利润率扩张的主要驱动力是伴随AI推断部署的软件价值（如网络安全、数据编目、治理护栏、矢量生成等），这些软件可对公司现有庞大客户数据基础进行货币化 [45] 问题：软件价值货币化是否伴随更多运营开支投资，以及对运营杠杆的影响 - 公司保持运营开支纪律，长期目标是运营开支增速低于收入增速，历史转化率很高 [46][47] 问题：公司内部是否使用AI驱动运营开支效率 - 公司利用AI加速软件开发，提升生产力 [49] - AI应用于客户支持，提供咨询价值的同时保持利润率，并通过数字化优化服务 [50] - AI亦应用于后台部门 [50] 问题：竞争环境、定价压力及关税和成本转嫁情况 - 行业竞争成熟理性，公司软件平台具有粘性 [52] - 关税影响有限，暂未提价，视政策变化而定 [53] - 商品成本变动通常由供应商转嫁给客户，客户会根据时机优化支出 [54] 问题：竞争格局，特别是对同行新举措和超融合基础设施趋势的看法 - 公司即将发布下一代技术，声称将领先于竞争对手的类似项目 [57] - 针对VMware变化，公司提供三种替代方案：外部存储优化、向Kubernetes或其他管理程序迁移、转向超大规模云服务商，并已做好互操作准备 [58][60][61] 问题：NetApp股票投资机会中被低估的方面 - 公司在为企业AI准备数据方面深耕多年，在统一数据、跨云数据管理方面处于优势地位 [62] - 公司拥有最安全的存储和网络弹性数据，在全闪存现代数据基础设施领域领先，并在公共云拥有广阔机遇 [62] - 即将发布的软件能力将可在广泛覆盖范围内货币化 [63]

合作伙伴生态系统成为核心增长动力 - 2025财年73%的协议通过合作伙伴完成 合作伙伴渠道达成193项协议 同比增长68% [1] - 第四财季合作伙伴支持订单同比增长419% 通过合作签署59项协议 [1] - 合作伙伴网络正成为扩大客户覆盖和推动企业AI应用采用的核心 [1] 与科技巨头的合作深化市场渗透 - 与微软合作在第四财季达成28项新协议 重点聚焦制造业和化学行业 [2] - 与谷歌云的合作保持强劲 为企业提供可扩展AI解决方案 [2] - 亚马逊AWS增强全球市场交付能力 [2] - 公司在Azure AWS和谷歌云上构建演示应用 支持合作伙伴销售团队展示复杂用例 [2] 咨询联盟拓展行业分布能力 - 第四财季与麦肯锡QuantumBlack达成首项协议 标志重要里程碑 [3] - 与普华永道新合作瞄准金融服务 制造业和公用事业领域 [3] - 联盟提供更大销售网络 联合营销计划并加速应用采用周期 [4] 股价表现与估值指标 - 过去一年股价下跌25.8% 同期行业下跌9.5% [7] - 远期市销率为5.58倍 显著低于行业平均的17.49倍 [8] - 2026财年每股收益共识预期同比下降239% 2027财年预期增长65.9% [11]