财务数据和关键指标变化 - 第三季度商品总值（GMV）为37.8亿美元，前九个月为108.4亿美元，同比分别增长9%和7% [12] - 第三季度收入达到创纪录的8190万美元，同比增长4%，前九个月收入为2.453亿美元，同比增长5% [13] - 非GAAP毛利润为4150万美元，同比增长5%，非GAAP毛利率约为51%，较去年同期提升1个百分点 [16] - 调整后税息折旧及摊销前利润（EBITDA）为560万美元，创第三季度记录，利润率约为7%，同比扩张约560个基点 [18] - 第三季度自由现金流为1340万美元，前九个月为2240万美元，预计2025年全年自由现金流将超过3000万美元 [19] - 第三季度回购520万股股票，总价约2530万美元，前九个月回购1420万股，总价约6920万美元，预计全年流通股数量将同比下降至少5% [20] - 公司提高2025年收入指引区间下限，预计全年收入在3.38亿至3.46亿美元之间，中点3.42亿美元，调整后EBITDA指引在2100万至2700万美元之间，中点2400万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 票务和旅游类别（最大类别）第三季度增长6%，主要由新业务和增销活动驱动，但票务和现场活动垂直领域表现疲软 [13] - 时尚和奢侈品类别第三季度增长13%，受新业务活动和部分大型商户改善推动，但高端时尚子垂直领域同店销售仍面临压力 [14] - 汇款和支付类别第三季度实现约100%的同比增长，主要由新业务活动驱动，预计2025年全年该类别绝对收入美元数将较去年几乎翻倍 [7][14] - 家居类别第三季度同比收缩约70%，但预计第四季度将恢复同比增长 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入同比下降12%，主要受家居类别收缩影响 [15] - 亚太地区（APAC）第三季度同比增长约55% [15] - 其他美洲地区（加拿大和拉丁美洲）第三季度同比增长约18%，主要受旅游子垂直领域的新业务和增销势头驱动 [15] - 欧洲、中东和非洲地区（EMEA）第三季度同比增长约19%，在时尚和奢侈品、票务和旅游以及汇款和支付垂直领域表现最为强劲 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续大力投资机器学习能力，2025年已将约70%的模型从手动训练转为自主训练，100%的自主训练模型表现优于之前的手动生产模型 [6][7] - 自适应结账（Adaptive Checkout）产品利用人工智能仅在需要时增加摩擦，在适用情况下移除摩擦，以提高转化率，例如帮助一家美国票务商户总转化率提升5%，一家欧洲、中东和非洲地区电子产品商户通过移除不必要的3D安全摩擦提升转化率26% [8][9] - 重点关注代理商务（agentic commerce）的兴起，通过战略合作伙伴关系、创新技术和增强的基础设施，帮助商户安全应对这一转变，解决因人工智能代理购物导致的关键数据消失所带来的风险 [10] - 通过将开发能力提高近50%以及优化持续性技术维护工作来投资产品规划，同时利用成本更优的地点和约束激发创造力以实现降本增效 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 内部数据显示消费者支出具有韧性，10月表现符合预期，三大类别（票务和旅游、时尚和奢侈品、汇款和支付）表现稳健，占商品总值超过三分之二，假设年底前活动稳定，对又一个健康的假日季持谨慎乐观态度 [10][11] - 第三季度的表现为2025年下半年及以后更高的毛利润轨迹和不断扩大的盈利能力奠定了基础，预计第四季度将出现更强劲的增长，受改进的技术模型性能和季节性更强的传统低风险假日期支持 [5][6] - 预计第四季度调整后EBITDA利润率将大幅提升，约达到15%，反映其模型的运营杠杆、平台的可扩展性以及过去几年实现的效率提升 [8][18] - 商户在应对稳定币、加密货币和代理商务等新增复杂性时，既面临新的欺诈向量，也更难独立解决，这为公司带来了净积极的业务驱动因素 [39] 其他重要信息 - 公司以零债务结束第三季度，拥有3.25亿美元的现金存款和投资 [19] - 预计第四季度非GAAP运营费用约为3900万美元，能更好地代表运营费用的运行率 [18][37] - 最近五个商户群组中有四个预计其拒付与投标比率将实现平均5%的同比改善，展示了机器学习平台的成功 [17] - 公司继续以年度为基础分析毛利率，因为个别季度可能因新商户上线和批准交易的风险状况等多种因素而波动，目标年度非GAAP毛利率为52% [17] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于增长动力（新业务 vs 现有商户增销/交叉销售）的展望 [24] - 预计新商户入驻和向现有平台销售都将持续强劲表现，与往年一致，同时高度重视获取净新客户 [24] 问题: 2026年新兴垂直领域和资源优先级 [25] - 基于市场规模和产品契合度集中拓展特定垂直领域，随着产品扩展（如Policy Protect、Secure、CBMS等），为更多类别带来价值，同时考虑地理渗透和分销渠道（如中端市场、合作伙伴） [26] 问题: 非拒付担保产品在2025年的收入贡献 [28] - 非拒付担保产品增长持续非常强劲，超过100%，市场接受度良好，有助于在续约时获得长期合同，并以更高比率赢得新业务 [28] 问题: 结合机器学习投资和非拒付担保产品的长期利润率前景 [29] - 利润率因产品组合差异很大，重点是如何增加毛利润美元金额并推动该数字增长 [30] 问题: 2026年毛利率轨迹及影响因素（模型改进 vs 新类别/地区） [33] - 新类别（如汇款）和新地区的上线在2025年上半年构成阻力，建模改进有助于改善表现，预计改善后的表现将延续至第四季度及以后，同时新地区和新类别带来的阻力动态预计将持续 [34] 问题: 第三季度一次性运营费用影响详情 [35] - 第三季度运营费用同比下降主要与一些一次性积极影响有关，如以色列办公室的假期应计和预备役义务相关的薪资调整以及某些活动变动，预计第四季度运营费用约3900万美元更能代表运行率 [36][37] 问题: 稳定币采用和支付通道对欺诈管理格局的潜在影响及公司机遇 [39] - 稳定币、加密货币和代理商务为商户增加了复杂性，引入了新的欺诈向量且更难独立解决，这为公司带来了净积极的业务驱动因素，预计将持续 [39] 问题: 代理商务解决方案是否推动了潜在客户咨询或新业务讨论的显著增加 [40] - 商户正积极思考如何适应代理商务新范式，公司在机器人检测、政策套件产品和风险引擎方面的能力有助于识别代理购物者、区分交易合法性，这从对话角度带来了帮助，尽管目前实际交易量还很少 [41] 问题: 第三季度商品总值环比显著增长的原因及汇款和支付增长是否改变了典型季节性 [44] - 商品总值增长是部分收入投入的结果，下半年表现更符合历史模式，商品总值增长回到接近两位数水平令人鼓舞 [45] 问题: 在投资同时保持运营费用相对平稳并实现运营杠杆的机制 [46] - 专注于控制支出，确保符合全年总指引，季度间有进出项，本季度相对较低，第四季度预计较高，持续投资于创收领域，优化业务运营部分，并成功执行了离岸活动等 [47][48] 问题: 代理商务交易中不同支付路径（支付令牌 vs 数字钱包）的责任归属及数字钱包在代理渠道中的份额预期 [52][54] - 通过支付令牌，责任通常不由商户承担，而通过数字钱包，责任通常由发卡行承担，关于数字钱包在代理渠道中的份额，由于目前交易量极少，更倾向于提供基于数据的答案而非猜测 [55][56] 问题: 代理商务对业务的机遇与威胁（积极和消极情景） [59] - 积极情景：商户需应对代理交易带来的复杂性（识别代理购物者、区分合法性、制定政策），公司能提供帮助，因标准众多且复杂，对业务是净积极因素 [60] - 消极情景：如果更多交易从企业电子商务平台转移，人们不再在商户网站购物，而是在大型语言模型环境中通过代理完成端到端购买 [61] 问题: 向人工智能实验室提供服务的机遇以及2026年EBITDA利润率目标的当前看法 [62][63] - 大型语言模型提供商可以成为公司客户，公司可以帮助其管理欺诈 [64] - 对第四季度 targeting 50%的利润率感到高兴，为明年规划两位数增长，但由于2024年的一些商户事件，15%的利润率目标将推迟几个季度实现，这与卖方预期一致 [64]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度GMV为378亿美元，同比增长9%；前九个月GMV为1084亿美元，同比增长7% [12] - 第三季度收入达到创纪录的8190万美元，同比增长4%；前九个月收入为2453亿美元，同比增长5% [12] - 非GAAP毛利润为4150万美元，同比增长5%；非GAAP毛利率约为51%，较去年同期提升1个百分点 [16] - 第三季度调整后EBITDA为560万美元，创第三季度记录，利润率约为7%，同比扩张约560个基点 [18] - 第三季度自由现金流为1340万美元；前九个月自由现金流为2240万美元，预计2025年全年自由现金流将超过3000万美元 [19] - 第三季度回购520万股股票，总价约2530万美元；前九个月回购1420万股，总价约6920万美元 [19] - 公司提高2025年收入指引下限，预计全年收入在338亿美元至346亿美元之间，中点342亿美元；调整后EBITDA指引在2100万美元至2700万美元之间，中点2400万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 票务和旅游类别（最大类别）第三季度增长6%，主要由新业务和增销活动驱动，但票务和现场活动垂直领域表现疲软 [12] - 时尚和奢侈品类别第三季度增长13%，受新业务势头和部分大商户改善推动，但同店销售仍面临压力 [13] - 汇款和支付类别第三季度实现约100%的同比增长，主要由新业务活动驱动，预计2025年该类别绝对收入美元将较去年几乎翻倍 [6][14] - 家居类别第三季度出现约70%的同比收缩，但预计第四季度将恢复同比增长 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入同比下降12%，主要受家居类别收缩影响 [15] - 亚太地区（APAC）第三季度收入同比增长约55% [15] - 其他美洲地区（加拿大和拉丁美洲）第三季度收入同比增长约18%，主要由旅游垂直领域的新业务和增销势头驱动 [15] - 欧洲、中东和非洲地区（EMEA）第三季度收入同比增长约19%，在时尚和奢侈品、票务和旅游以及汇款和支付垂直领域表现最强 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资机器学习能力，2025年已将约70%的模型从手动训练转为自主训练，100%的自主训练模型表现优于之前的手动生产模型 [5][6] - 自适应结账（Adaptive Checkout）产品利用AI提升转化率，例如一家美国票务商户通过选择性一次性密码摩擦使总转化率提升5%，一家欧洲、中东和非洲地区电子产品商户通过移除不必要的3D安全摩擦使转化率提升26% [9] - 公司正定位自身以帮助商户安全应对代理商务（agentic commerce）的兴起，通过战略合作伙伴关系、创新技术和增强的基础设施来应对新风险 [10] - 公司专注于通过产品扩展（如Policy Protect、Secure、CBMS）进入新垂直领域和地区，并考虑通过合作伙伴关系改善分销 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 内部数据显示消费者支出具有韧性，10月表现符合预期，三大类别（票务和旅游、时尚和奢侈品、汇款和支付）表现稳健，占GMV三分之二以上 [10][11] - 假设年底前活动稳定，公司对又一个健康的假日季节持谨慎乐观态度 [11] - 商户在应对代理商务等新复杂性时，对外部合作伙伴的需求增加，这对公司是净利好 [38][58] - 公司预计第四季度调整后EBITDA利润率将大幅提升，约达到15% [8][18] 其他重要信息 - 公司期末持有325亿美元现金存款和投资，无债务 [19] - 由于回购活动和持续的稀释管理，公司预计流通股数量将同比至少下降5% [19] - 第三季度非GAAP运营费用为3600万美元，低于去年同期的3870万美元，部分得益于一次性正面影响（如与以色列办公室相关的假期应计和预备役调整），预计第四季度非GAAP运营费用约为3900万美元 [18][35] - 最近五个商户队列中的四个预计平均每年退单率改善5%，展示了机器学习平台的成功 [17] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于2025年底增长势头的驱动因素（新业务 vs 现有商户增销/交叉销售） - 公司预计新商户入驻和净新客户获取都将持续表现强劲，与往年模式一致 [23] 问题: 2026年有哪些新兴垂直领域值得关注以及资源分配优先级 - 公司专注于瞄准规模大且产品契合度高的特定垂直领域，并考虑地理扩张和通过合作伙伴关系改善分销，同时也在评估向中端市场拓展的价值 [25] 问题: 非拒付担保产品在2025年的收入贡献 - 非拒付担保产品增长持续非常强劲，超过100%，有助于在续约时获得长期合同并以更高比率赢得新业务 [27] 问题: 机器学习投资和非拒付担保产品对长期利润率的影响 - 利润率因产品组合而异，公司重点在于如何增加毛利润美元金额 [29] 问题: 2026年毛利率轨迹的驱动因素（模型改进 vs 新类别/地区扩张） - 新类别（如汇款）和地区的扩张会带来阻力，而模型改进会带来积极影响，这种动态预计将持续 [32][33] 问题: 第三季度一次性费用影响的具体细节 - 一次性正面影响包括与以色列办公室相关的假期应计和预备役调整以及某些活动变动，第四季度3900万美元的费用更能代表运营费用的运行率 [35] 问题: 稳定币采用和支付通道对欺诈管理格局的潜在影响 - 稳定币和加密支付等新复杂性为商户引入了新的欺诈向量，增加了他们独立解决的难度，从而对外部合作伙伴产生需求，这对公司是净利好 [38] 问题: 代理商务解决方案是否推动了潜在客户咨询或新业务讨论的增加 - 商户正在积极思考如何适应代理商务新范式，这有助于增加对话，尽管目前实际交易量还很少 [39][40] 问题: 第三季度GMV环比显著增长的关键驱动因素，以及汇款和支付增长是否改变了典型的季节性趋势 - GMV增长接近两位数符合历史趋势，GMV是收入投入的产出，预计GMV增长与收入增长之间存在差异 [43] 问题: 在投资的同时如何管理运营费用持平以实现运营杠杆 - 公司专注于年度总费用指引，在创收领域进行投资，在运营部分进行优化（如离岸活动），并通过在成本更低的地点利用资源和减少KTLO工作，将开发能力提高了近50% [45][47] 问题: 代理商务中不同支付路径（支付令牌 vs 数字钱包）的责任归属以及数字钱包在代理渠道中的份额预期 - 通过支付令牌，责任通常不由商户承担；通过数字钱包，责任通常由发卡行承担；关于数字钱包在代理渠道中的份额，由于交易量尚小，无法提供基于数据的答案 [50][52][53] 问题: 代理商务对公司的机遇与威胁 - 机遇在于商户需要应对方方面面的复杂性（识别代理购物者、区分合法性、制定政策），公司能提供帮助；威胁在于如果交易从大型电商平台转移，可能减少需求 [58][59] 问题: 是否为AI实验室提供服务的机会以及2026年EBITDA目标的更新看法 - AI实验室可以成为公司的客户；公司为第四季度50%的毛利率目标感到高兴，并计划明年实现两位数增长，但2024年的一些商户事件意味着15%的利润率目标将推迟几个季度，这与市场预期一致 [61]

核心观点 - 人工智能商务公司Rezolve Ai吸引了来自苹果、谷歌、微软、SAP和塔塔数字等全球领先科技公司的高管加入，这被视为对其技术、领导力和长期市场潜力的强烈信心信号[1] - 这些高管共同选择加入公司，旨在帮助塑造价值万亿美元的自主代理商务的未来[1][3] - 公司设定了到2026年底实现5亿美元年度经常性收入的目标[4] 高管团队背景与职责 - **Crispin Lowery – 首席营收官**：拥有三十年扩展全球科技和零售企业的经验，曾被史蒂夫·乔布斯亲自招募领导苹果数十亿美元的欧洲、中东和非洲地区零售扩张，之后主导了谷歌Pixel硬件的上市策略，并建立了微软在欧洲的零售与消费品销售组织，其在公司的职责是推动全球营收、市场营销和合作伙伴关系，专注于快速实现brainpowa大语言模型平台的货币化[4] - **Sauvik Banerjjee – 首席数字官**：职业生涯始于职业板球运动员后转型为技术专家，曾在埃森哲、印孚瑟斯、SAP担任领导职务，并是塔塔数字的创始首席技术官，以构建大规模数字生态系统和人工智能驱动的消费者平台而闻名，其负责监督公司的全球工程、产品和人工智能基础设施[5] - **Elizabeth Lachhar – 美洲区高级副总裁**：曾在甲骨文、谷歌和微软领导价值数十亿美元的增长计划，并改变了零售、消费品和电信领域的上市策略，其在公司的职责是领导美国商业扩张，并建立高性能的企业销售组织以加速在财富500强零售商和合作伙伴中的采用[6] - **Howe Gu – 合作伙伴与生态系统高级副总裁**：拥有跨越加拿大、中国和英国的国际经验，曾在德勤和普华永道工作，之后担任微软欧洲、中东和非洲地区零售行业负责人，其在公司的职责是扩展公司的全球合作伙伴网络，覆盖超大规模云服务商、系统集成商和咨询联盟[7] 公司战略与市场定位 - 公司正致力于为自主代理商务奠定基础，这是一个智能系统代表消费者和企业自主互动、协商和交易的时代[9] - 公司的解决方案基于brainpowa大语言模型，并通过微软Azure、谷歌云等多云平台进行全球部署，以满足企业对其Brain解决方案套件激增的需求[9] - 公司是人工智能驱动商务领域的全球领导者，为零售商和品牌提供支持搜索、个性化、结账和全渠道互动的专有技术，旨在推动价值30万亿美元的全球零售市场的创新[10] - 公司已与微软、谷歌和Tether建立了基础性合作伙伴关系[10]

公司概况 * 公司为U S Bancorp 一家总资产达6800亿美元的银行[3] * 支付业务是公司的关键差异化和优势所在 支付业务收入占总收入的26%[4][5] * 公司拥有近1万亿美元的年购买交易额[3] 支付业务核心观点与战略 卡片发行业务 * 业务定位为行业中游 过去五年行业增长5% 公司 consistently 保持市场第七的位置[11] * 业务模式多元化 包括专有品牌业务 联名卡业务和Elan白标发卡业务 覆盖50个州[12][13] * 客户基础优质 超过70%的消费者FICO评分在720以上 比行业平均水平高出11个百分点[14] * 收入结构平衡 约三分之一来自费用收入 三分之二来自净利息收入[10][14] * 增长战略包括产品与营销创新 例如推出Split Card Mastercard这类BNPL Lite产品[19] * 通过合作伙伴关系进行扩张 例如与Edward Jones联盟合作 今年关键联名卡客户获取量增加了40%[20][21] * 重点发展小企业市场 目前小企业贡献10%的账户和20%的收入 计划在2026年推出集成产品Business Essentials[21] 商户收单业务 * Elavon是美国第五大商户收单机构 过去12个月为公司创造了18亿美元的费用收入 占公司总费用收入的15%[26] * 业务专注于五个关键行业垂直领域 这些领域占总体可参与市场TAM的85%[35] * 增长战略包括嵌入式支付 差异化分销和行业垂直优先[29] * 嵌入式支付业务增长迅速 增速是核心收单业务的4倍[30] * 分销策略是增加直接销售渠道的占比 目标是将直接渠道占比从40%提升到50-60%[32][34] * 行业垂直战略成效初显 新小企业客户采纳率是历史水平的两倍 并在医疗保健领域赢得了50多个新交易[35][36] 投资与财务表现 * 公司在支付业务的结构和系统方面进行了大量投资 许多成本已计入运营费率[6] * 公司认为支付业务是中个位数增长的业务 但有上行潜力[6][7] * 公司整体运营成本在过去八个季度保持平稳 约为42亿美元 同时增加了对支付业务的投资[5] * 今年营销投资比前三年增加了近20%[20] * 公司对近期业绩满意 各项指标处于中期目标范围内 但目标持续改进[4] 风险与挑战 * 公司密切关注消费者健康状况和宏观经济压力[39] * 在执行增长战略时 面临吸引合适人才和加速直接分销组合的挑战[40][41] * 代理商务领域尚处早期 许多规则如欺诈和退单权仍需明确[31][44] * 商户收单市场竞争激烈 公司需要根据提供的价值进行定价 并适时对存量客户进行重新定价[45] 其他重要信息 * 公司推出了Smartly产品 旨在整合银行服务 目前已在40%的消费者活期存款账户家庭中渗透[15] * 公司进行了多年的数字和技术能力代际投资 包括在线旅程 移动银行和合作伙伴集成能力[17] * 公司在2021年收购了Bento 获得了面向较大型小企业的支出管理能力[18] * 公司参与由万事达卡主导的代理商务和代币化试点项目 以保持在该领域的领先地位[44] * 公司不计划在战略上收购支付网络份额 而是专注于通过现有产品捆绑创造价值[43]

涉及的行业与公司 * 公司：Shopify Inc (SHOP O, SHOP US) [1][5] * 行业：软件行业，具体为电子商务服务平台 [5][96] 核心观点与论据 强劲的财务业绩与增长势头 * 第三季度商品交易总额（GMV）为920亿美元，同比增长32%（按固定汇率计算为30%），高于市场预期的892亿美元（同比增长28%），连续第二个季度增长超过30% [3][9] * 第三季度总收入为28.44亿美元，同比增长31.5%（按固定汇率计算为31%），高于市场预期的27.58亿美元（同比增长27.5%）[9] * 第四季度收入指引为同比增长"中高20%"，高于市场预期的约24% [12] * 管理层强调所有商户规模、客户群、地区、渠道和垂直领域的增长势头均表现健康 [3][9] 多元化的增长动力 * 国际GMV增长41%，其中欧洲表现突出，增长49%（按固定汇率计算为42%），约一半的GMV美元增长来自北美以外的市场 [3][9] * 线下GMV增长31%，B2B GMV增长98%，后者已连续八个季度实现三位数增长 [3][9] * Shopify Payments的渗透率同比增长3个百分点，达到GMV的65%，支付总额达到600亿美元 [3][9] * 取费率（Take Rate）为2.33%，略高于市场预期的2.31% [9][10] 在AI驱动的代理商务（Agentic Commerce）中占据有利地位 * 自1月份以来，流向Shopify商店的AI相关流量增长了约7倍，通过AI搜索产生的订单增长了约11倍 [3] * 公司拥有数据优势（数百万商户，数十亿交易）、强大的创新文化、与ChatGPT、Microsoft Copilot、Perplexity等的早期合作伙伴关系，以及其Sidekick助手的增长势头 [3][7] * 公司围绕代理商务的哲学与其传统战略一致——优先考虑商户的成功 [7] 盈利能力和运营纪律 * 第三季度非美国通用会计准则运营利润率为16.4%，运营利润为4.65亿美元 [12][35] * 第三季度美国通用会计准则运营支出占收入的36.8%，低于指引的38-39% [12] * 隐含的第四季度毛利率指引为46-47%，运营利润率约为20%，符合市场预期 [12] 目标价上调与投资主题 * 摩根士丹利将目标价从165美元上调至192美元，维持"增持"评级 [1][8] * 上调目标价基于：1）在关键增长计划中GMV份额加速增长的强劲证据；2）在保持稳定员工人数和自由现金流利润率的情况下实现份额增长的能力；3）在日益增长的代理商务主题中的稳固长期定位 [8] * 预计收入将以21%的复合年增长率增长，到2035年达到750亿美元，自由现金流利润率达到34%，产生约220亿美元自由现金流 [16][21] 其他重要但可能被忽略的内容 需关注的领域与风险 * 第三季度自由现金流利润率为17.8%，比市场预期低约60个基点，自由现金流为5.07亿美元 [12] * 第四季度自由现金流利润率指引为18-20%，低于市场预期的22% [12] * 月度经常性收入（MRR）为1.93亿美元，同比增长10%，未达到市场预期的1.94亿美元（同比增长11%），但环比增长4.3%强于前三年的平均水平1.6% [12] * 第三季度毛利率为48.9%，略低于市场预期的49.4%，部分原因是支付业务强劲、托管成本上升、地域扩张/收入组合以及AI使用量增加 [12] * 支付业务损失率增加，交易和贷款损失占第三季度收入的5%，高于正常趋势线，主要源于商户入驻的测试和实验，但管理层指出损失率正在改善并回归历史水平 [12] * 宏观经济保持稳定，美国需求没有下降，跨境GMV稳定在总额的15% [12] * 风险包括：国际扩张被证明困难且成本高昂、支付等解决方案的价格竞争加剧、经济衰退导致GMV增长放缓 [33]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度GMV达到50亿美元 同比增长13%（美元计）或12%（汇率中性）[19] - 订阅收入为5840万美元 对比2024年第三季度的5390万美元 增长8%（美元计）或7%（汇率中性）[19] - 非GAAP订阅毛利率首次超过80% 主要得益于AI驱动的支持自动化带来的效率提升[2][20] - 总毛利率（含服务）达到77.5% 同比扩张270个基点[21] - 非GAAP运营收入为950万美元 同比增长25% 非GAAP运营利润率为16% 同比提升230个基点[22] - 非GAAP净利润为1060万美元 同比增长41%[2][22] - 自由现金流为750万美元 自由现金流利润率为13%[22] - 季度末现金余额约为2亿美元 约占市值的25%[23] - 阿根廷市场表现低于预期 消费情绪疲弱且无短期复苏迹象[19][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务目前占收入比例为个位数百分比 但美国新交易中B2B和B2C大致各占一半 显示出清晰的长期机会[4][5] - 零售媒体成为关键增长收入 通过与巴西最大媒体网络Globo的战略合作 为Electrolux等客户成功推出整合营销活动[5] - AI驱动的客户支持平台Wendy by VTEX帮助零售商将售后服​​务成本降低高达10倍 在某些情况下通过自动化超过80%的呼叫中心互动节省数百万美元[8] - 代理商务（agentic commerce）协议等新主题聚合器正在将需求路由到品牌自有渠道 强化了对VTEX等统一平台的需求[6][7] 各个市场数据和关键指标变化 - 巴西市场表现符合预期 但环比出现几个百分点的温和减速 预计第四季度在高利率环境下将保持稳定或略有减速[19][24][47] - 拉丁美洲环境保持谨慎 决策周期更长 漏斗顶部活动放缓 但胜率保持稳定[3][24][32] - 美国和EMEA地区需求保持韧性 增长速度约为公司整体增速的两倍 新交易中约一半为B2B[32][34][49] - 中东市场取得战略里程碑 如阿联酋Etihad Arena上线[12][50] - 阿根廷面临严峻挑战 高利率（名义利率接近50%）和通胀（约25%）导致信贷系统瘫痪 严重影响GMV和收入[35][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聚焦四大增长支柱：全球扩张、B2B用例客户、零售媒体和代理商务[3][25] - AI转型被视为十年一遇的变革 公司正重塑研发和思维模式 成为完全AI原生的企业[9][38][39] - 多租户云原生架构是核心优势 能够聚合数百家企业数十亿的点击流和交易信号 用于训练商业特定模型[7][40][68] - 针对传统提供商 公司在现代化和成本效率上胜出 针对向上竞争者 公司在深度、可组合性和高接触企业服务上胜出[34] - 市场被视为数字商业的决定性力量而非生存威胁 更多参与者加入市场竞赛实际上有利于VTEX作为品牌运营骨干的定位[52][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 拉丁美洲的高利率正在减缓消费者支出并持续影响经济活动 导致销售周期更长 整体预订量低于去年记录水平[24][32] - 尽管宏观环境存在不确定性 但销售势头和竞争力保持稳固 渠道健康 为条件改善时的重新加速建立了正确基础[32][34] - 公司对通过在美国和欧洲的商业扩张以及在B2B、零售媒体和AI驱动解决方案方面的产品创新来重新加速增长的能力保持信心[27][43] - 阿根廷的选举虽被市场积极接收 但地面消费尚未改善 能见度有限 公司对该市场全年保持非常谨慎的态度[35][36] - 公司正在利用当前周期深化对四个核心战略优先事项的关注：在美国和欧洲扩张、扩展B2B和零售媒体产品、加速产品和流程的AI转型[24][25] 其他重要信息 - 本季度在全球多个市场庆祝了重要客户上线 包括巴西的H&M、Itaú Shop和PicPay 哥伦比亚的Chromantic 意大利的CAP Italia 墨西哥的Stu 以及阿联酋的Etihad Arena[9][10] - 通过VTEX Connect等活动深化客户关系 其中在墨西哥城举行的VTEX Connect LatAm活动规模创纪录 超过2万注册、60家赞助商和40多位演讲者[11] - 公司继续执行股票回购计划 在第三季度根据2025年7月批准的4000万美元授权 以每股4.14美元的平均价格回购450万股 总计1880万美元[23] - 公司拥有1234名员工（VTEXers）在全球办公室工作[19] 问答环节所有提问和回答 问题: R&D支出增加与员工人数下降的原因 - R&D投资持续增加 反映了公司对当前是构建未来VTEX平台关键时刻的信念 优先事项集中在AI转型、B2B商业、零售媒体和核心商业基础四大战略支柱[28][29][30] - 员工人数下降是因为流程演进融入了AI 这不是简单的裁员 而是将效率增益重新投资于创新[41] 问题: 客户流失趋势 - 流失率稳定 在Tier 3客户中有所增加但公司整体数字保持不变 不是关注点[31] - 需求环境好坏参半 拉丁美洲疲软但美国和EMEA有韧性 销售周期更长且有时被推迟 但并未输给竞争对手 客户参与度和留存率仍然强劲[32] 问题: 阿根廷选举后的展望 - 阿根廷仍然是一个艰难的市场 宏观经济环境极具挑战性 高利率和通胀导致信贷系统瘫痪 选举后消费尚未改善 能见度有限 公司继续保持非常谨慎的态度[35][36] 问题: AI投资如何影响未来 monetization - AI被视为十年一遇的转型 类似于十多年前向云的迁移 其意义远大于 monetization 工具 AI将加强去中心化的品牌自有渠道 VTEX在这方面具有结构性优势[38][39] - 公司正在构建自主代理和AI副驾驶 以自动化关键的商业工作流程 多租户架构使其能够访问数十亿商业数据点以训练特定模型[39][40] 问题: 自由现金流预期与营运资本优化 - 第四季度指引反映了平衡和现实的看法 尽管10月订阅收入增长快于第三季度 但GMV波动持续 特别是阿根廷的网络星期一活动比预期疲软[42][43] - 公司模型在结构上是前置的 现金流可能因新预订的节奏和时间而波动 全年自由现金流利润率更接近中 teens 的高端 而非高 teens[44][45] - 本季度营运资本反映了市场环境 尽管应收账款管理良好 但拉丁美洲较长的决策周期影响了递延收入线 这是正常的时间效应 没有结构性变化[46] 问题: 巴西GMV增长与隐含收取率 - 巴西表现基本符合预期 第三季度环比出现几个百分点的温和减速 从上一季度的低20%降至本季度的高10% 预计第四季度在高利率环境下将稳定或略有减速[47] 问题: 美国业务更新与市场影响 - 美国和EMEA势头强劲 执行明确的策略瞄准从传统B2B平台迁移的大型企业 该领域代表最大增长机会 约一半的交易是B2B[49][50] - 市场被视为决定性力量而非生存威胁 品牌将继续重视拥有客户关系 随着更多参与者加入市场竞赛 稀释一两个市场的力量 实际上有利于VTEX作为品牌运营骨干的定位[52][53] 问题: B2B在新渠道管道中的占比与致胜因素 - B2B解决方案基于相同的商业平台产品 这是巨大优势 允许客户以非常精益的方式运营多个渠道 在美国和EMEA 约50%的渠道来自B2B解决方案[55][56][62] 问题: AI在客户支持之外的成本削减潜力 - 客户支持方面的大部分节省已被捕获 对于大型一级客户 他们仍期望一定程度的个人参与 复杂的支持问题通常需要人员介入而非完全AI 可能还有额外节省 但需要克服这些挑战[57] - 当前重点是在保持高效运营层的同时提高质量并协调多个代理以维持高支持水平[58][59] 问题: 拉丁美洲B2B势头对比欧美及VTEX在代理商务中的角色 - B2B解决方案是VTEX最令人兴奋和战略性的增长驱动力 拉美市场稍落后于欧美 在欧美约50%的渠道来自B2B[62] - 代理商务和OpenAI的兴起被视为重大机遇 因为它强化了VTEX所构建的模型 其作用是为连接商业提供骨干 即使AI成为新的前端 VTEX也将是其后运行一切的操作系统[64][65][66]

公司动态与市场地位 - BigCommerce被Gartner评为2025年数字商务平台魔力象限中的挑战者 这是其连续第六年获此认可 [1] - 该报告评估了19家数字商务平台供应商 评估标准包括执行能力和愿景的完整性 [2] 产品战略与竞争优势 - 公司认为此次评级反映了其创新方法的实力 能够服务于寻求最佳功能灵活性的技术成熟商户 [2] - 产品路线图正在加速 投资重点包括智能代理商务 核心B2B和B2C能力 以及与新旧合作伙伴的深度集成 [2] - BigCommerce的平台架构以灵活和开放为特点 旨在帮助品牌轻松扩展 适应并连接工具以解决独特的业务挑战 [5] 公司背景与客户基础 - Commerce是BigCommerce的母公司 提供一个开放的AI驱动商务生态系统 其旗下公司还包括Feedonomics和Makeswift [4] - Commerce的客户包括Coldwater Creek, Cole Haan, Harvey Nichols, King Arthur Baking Co, Mizuno等领先企业 [4] - BigCommerce服务于各行业的B2C和B2B公司 例如MKM Building Supplies, United Aqua Group, Uplift Desk等 [5]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达到6.397亿美元，同比增长46% [5] - 调整后税息折旧及摊销前利润为4110万美元，同比增长88%，利润率为6.4%，高于去年同期的5% [5] - 净收入留存率达到创纪录的122% [5] - 非亚马逊平台总营收同比增长81%，达到4710万美元 [5] - 国际营收同比增长72%，达到5290万美元，占总营收的8.3% [6] - 根据美国通用会计准则，净亏损为5900万美元，其中包括首次公开募股相关费用 [19] - 过去12个月的自由现金流为7100万美元，高于去年同期的4900万美元 [20] - 公司在9月首次公开募股后，期末拥有3.13亿美元现金及现金等价物，无债务 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 现有品牌合作伙伴的增长是营收增长的主要驱动力，体现在122%的净收入留存率上 [15][32] - 新品牌合作伙伴的同比营收增长率在第三季度有所改善 [17][32] - 美容和DIY工具品类增长超过100% [33] - 技术优化（流量和转化率提升）以及新产品发布是现有品牌增长的关键因素 [15][16] - 公司通过其广告工具Destiny每天执行超过1400万次出价变更以驱动流量，并通过内容优化工具提升转化率 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚马逊仍是最大的市场平台，但非亚马逊市场营收同比增长90% [16] - 国际营收表现强劲，欧洲增长73%，亚太地区增长68%，中东和北非地区增长222% [43] - Coupang平台在第三季度贡献了450万美元营收，预计全年将达到1100万美元 [65] - 沃尔玛平台增长96%，TikTok Shop增长392%（基数较小） [65] - 非亚马逊营收占总营收的比例从去年同期的5.9%提升至7.4% [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的核心战略差异化在于其智能技术和人工智能层，该层支撑所有业务 [7] - 四大战略重点包括：投资智能层、拓展渠道和市场、减少品牌摩擦、驱动规模和效率 [10][11][12][13] - 公司定位为连接品牌与消费者的薄而智能的技术基础设施层，对渠道转移保持中立 [8] - 行业趋势包括电子商务份额增长、人工智能重塑产品发现、以及物流创新推动全球数字商务转型 [9] - 公司利用超过46万亿个客户旅程数据点来优化其模型，为品牌合作伙伴带来可衡量的影响 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层表示，截至目前，未看到宏观经济对其业务或消费者需求产生实质性影响 [23] - 贸易政策变化的直接潜在影响很小，但难以预测消费者对可能的价格上涨和供应链中断的反应 [23] - 消费者依然健康，长期趋势支持电子商务的持续增长 [8][9] - 对第四季度的展望：营收预计在6.8亿至7亿美元之间（同比增长32%-36%），调整后税息折旧及摊销前利润预计在3800万至4000万美元之间（同比增长44%-48%） [24] - 基于第四季度展望中值，预计2025年全年营收增长37%，调整后税息折旧及摊销前利润增长48% [25] 其他重要信息 - 公司完成了首次公开募股，扣除费用后净融资1.35亿美元 [21] - 运营费用方面，在投资研发以实现未来增长的同时，所有费用项目均实现了运营杠杆 [18] - 不包括首次公开募股相关成本，总费用占营收的比例约为94.2%，低于去年同期的95.9% [18] - 公司在物流方面采取轻资产模式，资本投资约占营收的1% [55] - 公司专注于在高增长、盈利和现金流产生之间取得平衡，同时投资于销售和技术以推动长期增长 [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Agentic Commerce的看法及其对市场和Pattern的影响 [29] - Agentic Commerce正在改变购物路径，约38%的美国消费者使用类似ChatGPT的工具进行购物相关活动 [30] - Pattern的技术平台是渠道中立的，并且拥有丰富的底层漏斗数据，使其能够很好地帮助品牌过渡到Agentic Commerce [36] - 公司已准备好一旦Agentic平台（如Etsy）全面启动，即可为品牌推动营收 [37] 问题: 现有品牌和新品牌的营收增长细分以及品类多元化情况 [29][32] - 现有品牌增长是第三季度最强劲的部分，由技术优化、新产品发布和市场扩张驱动 [32] - 新品牌合作伙伴的同比营收增长率较上一季度有所改善 [32] - 美容和DIY工具品类增长显著，均超过100% [33] 问题: Pattern如何帮助品牌过渡到Agentic Commerce以及净收入留存率的展望 [35][38][39] - Pattern的渠道中立平台和丰富的数据使其处于有利地位，可以帮助品牌在Agentic Commerce中获胜 [36] - 公司发布了GEO记分卡，利用底层漏斗数据为品牌在大型语言模型中的表现提供指导 [36] - 净收入留存率达到创纪录的122%，管理层专注于通过技术杠杆和扩张来维持高净收入留存率 [38][39] 问题: 国际扩张的关键投资领域以及第四季度营收指引的假设 [42][46] - 国际增长强劲（欧洲+73%，亚太+68%，中东和北非+222%），公司利用模块化技术和轻资产物流模式进行扩张 [43][44] - 第四季度指引反映了现有品牌的成功以及新品牌合作伙伴的吸引力，但未包含新品牌营收中更具推测性的部分 [46] - 指引显示调整后税息折旧及摊销前利润增长快于营收增长，表明业务模式持续有效 [47] 问题: 智能层和减少品牌摩擦的产品路线图，以及投资对利润率的影响 [51][52][55][56] - 产品路线图优先考虑智能层，目标是实现无需人工干预的Agentic工作流程 [52] - 在物流方面，公司专注于通过软件和自动化提高中间里程效率 [53][55] - 技术投资预计将快于营收增长，短期内可能对利润率造成轻微拖累，但长期将带来效率和增长 [56] 问题: 在垂直领域建立密度（SKU和品牌）带来的飞轮效应 [59][61] - 在垂直领域增加密度主要通过数据优势带来好处，随着模型从更多客户旅程数据中学习，整体平台性能得到提升 [61] - 规模效应使公司能够以品牌自身无法实现的成本结构运营 [61] 问题: 非亚马逊增长（特别是Coupang和欧洲）的贡献，以及新品牌合作伙伴的转化时间 [64][66] - Coupang贡献了450万美元营收，预计全年达1100万美元；沃尔玛增长96%，TikTok Shop增长392% [65] - 新品牌合作伙伴的销售周期约为90多天，营收实现时间从1.5个月到长达一年不等，取决于库存情况 [66] - 首次公开募股后，潜在客户渠道有所增加，但需要时间转化为营收 [66] 问题: 来年的产品优先事项，特别是生成式人工智能和视觉能力 [68][69] - 产品路线图高度优先考虑智能层，重点是实现基于聊天的数据交互和无需人工干预的自动执行 [69] - 公司正在开发创新工具，例如音频简报，为品牌提供市场洞察和可执行策略 [71] 问题: Agentic Commerce是否驱动了净收入留存率，以及利润率扩张的驱动因素 [73][76] - 净收入留存率是技术、国际扩张和效率带来的整体成功指标 [75] - 利润率扩张主要由销售和管理费用杠杆驱动（从8.6%降至8.1%），同时公司在技术和销售方面进行投资以推动增长 [76] 问题: 在扩张到新垂直领域时的考虑因素，以及首次公开募股后潜在客户兴趣是否增加 [80][83] - 公司通过合作伙伴关系解决了大件商品物流问题，使得大多数电子商务友好型品类都可以合作 [81] - 不适合电子商务的品类（如麦片）仍然具有挑战性 [82] - 首次公开募股后，潜在客户渠道有所增加，但需要时间转化为营收 [83] 问题: 随着业务组合转向非亚马逊和国际市场，调整后税息折旧及摊销前利润率的展望 [84][85] - 不同市场和地区的单位经济学存在差异（例如佣金、履约费率），但公司通过调整采购价格来管理这些差异，以保持稳定的整体单位经济学 [85] - 因此，业务组合变化不会对调整后税息折旧及摊销前利润率产生重大影响，影响主要体现在分项费用上 [85]

公司AI战略与成本控制 - 公司CEO强调开源AI模型在扩展视觉AI应用场景的同时有助于控制成本[1] - 公司定期测试主流现成模型与开源选项 发现针对其视觉AI用例 开源模型性能卓越且成本大幅降低[5][6] - 在早期测试中 使用微调后的开源模型相比领先的现成专有模型 成本实现了数量级（orders of magnitude）的降低 且性能相当[6] - 计划在多种应用场景中推进使用开源模型 其成本将是大型模型供应商的“一小部分”（a fraction of the cost）[6] AI技术应用与产品开发 - 公司利用AI技术驱动多种功能 包括个性化推荐、结合文本和图像的多模态搜索体验、广告定位以及AI驱动的产品发现助手[2] - 公司最大的差异化优势在于引导用户完成购物体验 并希望通过新型AI助手“Pinterest Assistant”来改善这一体验[11] - 该AI助手基于用户的图板、拼贴、收藏以及与相似品味用户的比较来理解用户 可与之对话获取建议和推荐[11] - 公司正在推出由AI策划的个性化图板 结合了专家人工策划和AI技术[12] - 公司已在与亚马逊的合作中提供“一键式购买”功能 并正在考虑如何最佳地利用AI实现自主购物（agentic shopping）[10] 财务表现与市场预期 - 公司第三季度财报预测第四季度收入将在13.1亿美元至13.4亿美元之间 低于分析师平均预估的13.4亿美元[4] - 业绩指引疲软主要源于关税对家居装饰品类的负面影响 该消息导致公司股价次日暴跌超过21%[4]

公司融资与商业扩张 - 公司完成超额认购的2亿美元融资以加速其在美国和欧洲的商业推广 [1] - 计划到2026年第二季度末在美国建立约40名销售专业人员团队在欧洲建立20-30名团队打造全球最大的Agentic Commerce专属销售团队之一 [3] - 扩大的销售和营销投资将专注于加速其Brain Commerce平台的部署包括对话式商务视觉搜索和智能结账 [4] 核心技术与市场定位 - 公司是Agentic Commerce革命的先驱致力于引领万亿美元级别的人们与品牌交易方式的转型 [1][4] - Brain Commerce平台是公司Agentic和Conversational Commerce的核心引擎 [2][4] - Agentic Commerce技术旨在提供可衡量的投资回报率更高的参与度转化率和收入通过AI驱动的个性化和自主购买旅程重新定义零售商与客户的互动方式 [4] 管理层任命与战略执行 - 任命前微软高管Elizabeth Lachhar为美国销售高级副总裁其曾管理数十亿美元销售额的损益表 [2][8] - Lachhar将于2026年1月开始负责领导全国性的上市组织推动企业采用Brain Commerce平台 [2][9] - 此次任命旨在凭借其领导力和深厚的企业经验将多年的创新转化为市场主导地位 [4]