公司概况 * 公司为Definitive Healthcare (NasdaqGS:DH)，是医疗保健市场数据和分析领域的领导者，拥有专有的SaaS平台[5] * 公司服务于三大客户群体：生命科学公司、医疗保健服务提供商以及“多元化”客户（即所有其他希望向医疗保健生态系统销售产品的公司）[5] * 公司的数据主要用于支持商业化、产品与战略方面的决策[5] * 公司拥有高经常性收入基础，约95%的收入为经常性收入[6] * 公司拥有强劲的调整后EBITDA利润率，在高20%的范围内[6] * 公司能将绝大部分调整后EBITDA转化为现金流[6] 战略支柱与业务进展 * 公司制定了四大战略支柱：数据差异化、无缝集成、客户成功、创新[10] * 公司引入了了解数据领域并懂得规模化运营业务的新领导层，与公司内部深厚的领域专业知识相结合，形成了强大动力[9][10] * 公司在四大战略支柱上实现了更强的公司内部协同和更快的决策速度[10] 数据差异化 * 公司的参考和关联数据是“皇冠上的明珠”，是理解医疗保健生态系统及其复杂性的基础组件[12] * 将参考关联数据与医疗保健索赔数据结合，能提供市场动态和趋势的可靠视图[12] * 公司新增了医疗高管和医疗服务提供者的手机号码数据，获得了客户的积极反馈[12] * 为应对2024年的行业动荡，公司引入了新的索赔数据源，其中一个已在2025年第三季度末/第四季度初上线产品，另一个将在几周内准备就绪[12] * 公司已建立更重要的KPI追踪体系，以衡量数据集的体量、质量和完整性，从而指导投资方向并确保为客户提供最高质量、最具可操作性的数据[13] 无缝集成 * 公司过去收购的资产（如Monocl, Analytical Wizards, Populi, CareVoyance）在后台或用户体验方面整合不足，但已在2025年通过统一数据源等工作取得了重大进展[19] * 客户可以通过SaaS平台直接、CRM集成或链接到链接的方式访问公司数据[19] * 集成客户的留存率比未集成客户高出约15个百分点，这是公司的一个重要关注点[20] * 公司希望将更多客户群转向集成模式，让数据直接进入客户的工作流程，这有助于客户更快、更容易地获取价值并提高粘性[20] * 公司在2025年第四季度推出了HubSpot集成选项，并开始在Salesforce集成中试点增加医生数据，计划在未来几周更广泛地推广[20][21] 客户成功 * 客户成功是公司过去一年的重点领域，公司进行了端到端的客户旅程映射[26] * 2025年，公司将客户成功激励计划与总美元留存率挂钩，以稳定留存率；2026年计划将其与净美元留存率挂钩，从稳定转向优化[26] * 公司通过监控客户健康评分、参与度和采用水平，能更好地把握与客户沟通的时机和内容（稳定、价值实现或扩展讨论）[27] * 公司最近将客户成功团队并入商业部门，以促进跨职能协作的文化[27] * 赢回客户并非一次性事件，而是将嵌入公司的运营方式，包括赢回流失客户和应对生命科学领域的降级销售压力[28] * 公司正在对销售团队进行价值销售和清晰阐述投资回报率的再培训，强调客户投资的是结果而非功能[29] 创新与数字合作伙伴关系 * 生成式AI是内部和客户对话中的热门话题[31] * AI和机器学习一直是公司数据和技术方法的一部分，用于数据聚合和模型构建，公司正在探索扩展应用[32] * 从运营角度看，2026年的一个关键重点是在客户成功和支持领域部署生成式AI[32] * 公司正在进行现代化改造其旗舰View平台的工作，以加入生成式AI功能，旨在让平台更易于客户使用，初期阶段主要是“桌面筹码”，后续阶段可能带来更多货币化机会[33] * 在早期阶段，生成式AI主要用于增加平台价值、改善留存率，而非作为独立的定价单元[34][35] * 数字激活（数字合作伙伴关系）是公司一个令人兴奋的增长领域，业务从近乎零起步，目前规模尚小，但被视为未来的增长动力[37][38] * 公司目前约有23家代理合作伙伴，其中相当一部分已开始激活活动，但规模较小[36][38] * 代理渠道不仅服务于生命科学领域的大型生物制药公司（它们可能没有内部团队而直接与广告代理合作），也通过代理机构接触到其客户，从而在多元化领域开辟机会[40] 财务与运营状况 * 公司2025年收入同比下降，但保持了有吸引力的利润率，调整后EBITDA利润率略高于20%的高位[50] * 公司的成本结构主要是数据和人员[50] * 让业务恢复收入增长是获得利润率扩张的最佳途径[50] * 公司对投资评估采取了审慎的方法，新管理团队具备运营和战术能力，能够推动健康的投资优先级讨论和权衡决策[51] * 公司拥有净零杠杆，资产负债表上有超过1.85亿美元的现金，这提供了很大的灵活性[61] * 资本配置是管理层和董事会定期积极讨论的话题，评估标准包括是否能增强核心业务（数据差异化、易于使用）以及是否属于相邻的增长领域[61] * 公司已大约两年未进行并购，目前并购门槛相当高，近期更专注于重启有机创新引擎[62] 市场需求与销售环境 * 公司业务构成：约40%来自生命科学领域，约10%来自医疗服务提供商，其余约50%来自多元化领域[45] * 过去一年，生命科学领域面临更多挑战，公司对该领域仍持更谨慎态度[45] * 公司当前的核心重点是持续推动留存率的改善，这将是最终推动增长的关键[45] * 在经历了相当长时间的销售周期延长后，过去两个季度销售周期开始略有缩短，这是一个令人鼓舞的迹象[46] * 公司正在密切关注生命科学领域的临床活动水平，因为当其进入商业化阶段时，公司将有能力捕捉部分需求[47] * 公司对CRM（客户关系管理）系统持中立态度，支持Salesforce和Veeva的集成，让客户能按自己选择的方式将数据融入工作流程[49] 内部效率与生产力 * 公司正在部署工具（包括生成式AI）来处理“低垂的果实”，并将资源重新部署到更高价值的工作上，例如客户成功和支持领域，包括自动化客户业务回顾摘要和创建展示价值的仪表板[54] * 公司认为在G&A（一般及行政）职能方面总有提升效率的空间[56] * 从损益表表面看，销售和营销支出的效率比率（EDRs）略高，因此公司正在审慎调整投资领域，例如减少了在生命科学领域小型增长账户的投入，并基于投资回报情况重新配置资源[56]

当前企业数字化困境 - 市场环境导致企业面临两难选择：压缩数字化投入以应对短期生存压力，或持续投入资源以技术驱动长期增长 [1] - 企业数字化过程复杂且内卷，技术堆栈冗余、系统孤岛林立问题突出 [1] - 企业投入大量资金、人力、物力后难以看到预期的业务价值提升，反而加重运营负担 [1] - 软件公司陷入价格战，将价格压到最低仍难赢得客户信任，数字化项目频频烂尾 [1] - 信息部门面临各种复杂的技术与管理难题，行业整体进入“系统性的干旱”状态 [1] 数字化“大迁徙”的定义与方向 - “大迁徙”指为适应环境变化而进行的周期性、大规模移动，以获取新的生存空间与发展机遇 [1] - 首要任务是重新思考数字化本质，企业管理者需真正理解数字化以摆脱传统惯性思维 [1] - 数字化应触及核心业务流程重构与价值创造提升，而非为了数字化而数字化或做表面报表堆砌 [2] - 企业需充分评估数字化路上的风险，需要勇气与智慧打破惯性，而非在熟悉路径上重复错误 [3] 信息部门的转型策略 - “活下去”的本质是“重塑”与“进化”，信息部门需从被动响应转向主动引领 [4] - 信息部门需在有形技术中理解领导与业务部门的无形情绪，体现数字化工具的无形能力 [4] - 需重新认知“需求”，包括识别真正需求、寻找新需求及满足需求，用差异化思维解决新问题 [4] - 信息部门需工作思维创新，摆脱对原有问题路径的依赖，避免用技术勤奋逃避思维迁徙风险 [4] - CIO需从“系统建设者”蜕变为“业务赋能者”，从成本中心转型为价值引擎 [7] - CIO需进行能力盘点、深度需求扫描及验证，学会“出海”即跳出固有思维红海，开拓未被开垦的蓝海 [7][8] 软件公司的竞争路径重塑 - 软件公司需停止价格战，转向以“品质”为路径的大迁徙，以产品价值重塑竞争力 [5] - 必须从“项目思维”转向“产品思维”，从“交付功能”转向“交付体验”，以客户成功为衡量标准 [5] - 企业目的是创造顾客，唯有真正往“客户成功”之路迁徙的软件公司才能赢得尊重 [5] 数字化价值的重新锚定 - 数字化价值不应来自技术先进性，而应源于对业务瓶颈的破解力，破解业务瓶颈是价值创造的起点 [6] - CIO需避免用技术指标自说自话，应量化数字化对业务增长的实际贡献 [6] - 信息部门需思考如何与业务共鸣、共情、共创，创造阶段性小满足而非追求完美方案 [6] - 需拥有最底层逻辑解决复杂问题的能力，解构难题、重塑惊喜，而非扮演技术说教者 [6] 工作模式与思维模式的进化 - CIO面临预算收紧、期望攀升、技术迭代加速而部门裁员的困境，需将焦虑转化为变革契机 [7] - “出海”意指跳出思维红海，迁徙至未被开垦的蓝海，关注被忽视的基础场景和影响效率的微小痛点 [8] - CIO需扫描心态是否停留在技术优越感幻象中，不能用业务部门的“苟且”来成就自身价值 [8] - 企业数字化突破点在于能否直面问题本质，而非技术先进性 [9]

全球化战略的核心观点 - 全球化必须被视为「不做就会死」的战略而非第二曲线尝试 [2][4] - 「全球化」与「出海」存在本质差异 后者因缺乏明确目标市场导致资源分散 [6][8] - 美国市场具有高天花板和强辐射效应 优先突破可带动其他地区 [12][14] - 日本市场业务可预测性强但增长缓慢 需适应本地化节奏 [15][17] 全球化执行的关键错误 - 初期采用「出海部门」架构导致资源分散 应聚焦单一市场突破 [8] - 选择东南亚和日本作为首站市场 后发现无法辐射高价值美国客户 [10][11] - 以「出差心态」开展业务 缺乏长期驻守导致客户信任度不足 [19] - 团队组建未因地制宜 本地关键岗位需雇佣当地人 [20][21] 中国企业的全球化竞争优势 - 技术实力突出 如DeepSeek案例体现工程能力 [25] - 供应链优势显著 尤其在硬件和消费品领域 [26] - 贴身服务响应快 美国客户因15分钟问题解决能力选择合作 [27] 产品与商业化策略 - 安全合规优先级高于性能 需提前1-1.5年准备SOC/HIPAA认证 [34][35] - 海内外产品本质不同 开源内核可作为最大公约数 [36] - 客户成功指标取代benchmark 成为核心关注点 [37] - UI/UE和Storytelling能力显著影响客户第一印象 [37][47] - 大客户标准为年贡献100w美金 LTV评估需乘以3-5倍系数 [41][45] 组织国际化里程碑 - 全英文办公成为高管会议标配 确保国际化团队协同 [49] - 采用真正国际化的协作工具 而非仅支持英文的国内产品 [49] - 销售背景负责人更易驱动结果 各地区一号位多来自销售体系 [30] 创始人的关键决策建议 - 预留300w美金预算 接受前三年零产出的投入周期 [30] - 创始人需亲自参与早期客户拜访 快速建立本地认知 [30] - 国内收入可能延缓全球化决心 需坚决投入 [50][51]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收5920万美元，同比下降7%，高于预期，主要因专业服务表现出色和订阅收入受交易时机影响增加 [5] - 调整后EBITDA为1470万美元，利润率25%，远超预期，体现成本控制能力和业务模式可扩展性 [6] - 过去十二个月未杠杆自由现金流表现强劲，转化率达91% [7] - 调整后净收入700万美元，非GAAP每股收益0.05美元 [22] - 调整后毛利润4710万美元，同比下降11%，毛利率79.5%，较2024年第一季度下降约410个基点 [23] - 调整后销售和营销费用1950万美元，与去年持平，占收入比例32.9%，较去年高约220个基点 [24] - 调整后产品开发费用740万美元，同比增长2%，占收入比例12.5%，较2024年第一季度上升约100个基点 [24] - 调整后G&A费用760万美元，同比增长6%，占收入比例12.9%，较2024年第一季度上升150个基点 [25] - 调整后营业收入1200万美元，同比下降35%，占收入比例20%，较2024年第一季度下降9个百分点 [26] - 运营现金流在过去十二个月为6770万美元，同比增长58%，未杠杆自由现金流在本季度为2290万美元 [27] - 过去十二个月未杠杆自由现金流为6710万美元，同比下降12% [28] - 第一季度回购约560万股，花费2120万美元，现有授权剩余7700万美元 [29] - 第一季度末当前收入履约义务为1.82亿美元，与年末总数相当，总营收履约义务同比增长4%，递延收入为1.13亿美元，同比增长4% [29] - 因股价下跌，截至3月31日记录1.765亿美元商誉减值，同时产生约1910万美元TRA负债重估收益和1050万美元递延所得税收益 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度订阅收入同比下降7%，专业服务收入增长9%，订阅收入仍受续约率未达预期影响 [23] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕差异化数据、数据交付与集成、客户成功、数字参与能力四个战略重点提升价值主张和业绩，以提高续约率和实现增长 [9] - 数据方面，公司通过多种数据源构建差异化数据集，正扩展、改进和多样化数据来源与流程，以提升数据质量 [10][11] - 数据集成方面，公司通过主数据管理战略，实现与客户数据的无缝集成，第一季度相关业务参与度实现两位数增长，历史上客户集成后留存率约高10个百分点 [12][13] - 客户成功方面，公司简化运营，改进销售和客户支持模式，为生命科学客户开发高接触服务交付模式，如与一家生物技术公司的合作不断拓展 [14][15] - 数字参与能力方面，公司拓展市场覆盖范围，与两家医疗广告机构签约并达成一项重要直接交易，预计第二季度开始激活并在下半年持续增长 [17] - 行业竞争方面，公司认为市场存在波动，生命科学领域受资金环境、利率和监管不确定性影响，决策周期延长，购买决策和评估时间线受影响，但公司专注于自身可控因素 [78][82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩表现良好，虽营收同比下降，但高于预期，运营上是一年的良好开端，新业务有改善迹象，续约率稳定，但留存率仍需提高 [5][8] - 公司对运营策略有信心，相信随着战略举措的实施，续约率将逐步提高，但实施运营变革到产生积极影响存在自然滞后 [9] - 第二季度预计营收5850 - 6000万美元，同比下降6% - 8%，订阅收入将较第一季度略有增长，非GAAP盈利能力有望改善，因数据合同重新谈判将获得一次性100万美元信贷 [31][32] - 2025年全年预计营收2.34 - 2.4亿美元，同比下降5% - 7%，公司收紧营收范围以平衡第一季度表现和宏观环境不确定性，维持非GAAP利润指引 [33] 其他重要信息 文档未提及相关内容 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 数据集成相关问题 - 提问: 决定能否将数据集成到客户工作流程的因素，是否有难处理的系统或数据安全问题，能否提供激励措施鼓励集成采用 [37] - 回答: 集成涉及数据共享和交互，公司有预建连接器和高级分析能力，可通过多种方式实现集成，目前已看到成效，且集成将提高留存率 [38][40] 问题2: 与代理机构合作相关问题 - 提问: 代理机构战略及对市场推广的影响，2025年前瞻性指引中是否考虑代理渠道贡献，代理关系是否针对特定客户群体 [41][42] - 回答: 公司为客户提供数据并帮助激活，可通过客户自身或代理机构实现，直接渠道回报较快，代理机构长期潜力更大，预计今年开始有贡献，适用于所有规模的客户，主要是供应商多元化领域 [42][43] 问题3: 业务增长拐点时间和客户获取方式问题 - 提问: 业务增长拐点的合理时间框架，是赢回流失客户还是建立新客户关系推动增长 [45][48] - 回答: 增长拐点将在年内开始显现，公司采用细分垂直战略，不同市场需求不同，定价和包装应反映实际情况；公司凭借优质数据和服务，既能赢回流失客户，也能赢得新客户，市场推广能力将增强 [45][49] 问题4: 业绩数据解读问题 - 提问: 调和第一季度实际业绩、第二季度指引和下半年隐含营收，以及EBITDA情况，年中指引中点是否意味着新预订和流失相互抵消，客户消费减少是因客户流失还是消费降低 [53][58][61] - 回答: 第一季度业绩超预期得益于专业服务和订阅预订时机，第二季度预计营收增长与第一季度相似，下半年营收中点基本持平，但高端有增长机会；年中指引中点可理解为新预订和流失相互抵消，续约集中在12月和1月，后续业务更稳定；客户消费减少是客户流失和消费降低共同作用的结果，同时公司也在增加新企业客户 [55][56][61] 问题5: 市场需求和解决方案应对问题 - 提问: 客户最需要的模块，公司解决方案如何帮助客户应对关税和宏观不确定性 [65] - 回答: 关税对公司业务影响极小，若有影响主要在生物制药领域；客户对公司差异化数据需求广泛，公司专注提供高质量数据以应对下行压力和满足客户需求；公司有涵盖医院、医生、支付方等的深度解决方案套件，虽不能直接应对关税，但下游可能与关税相关 [65][66][71] 问题6: 客户流失率和竞争环境问题 - 提问: 本季度客户流失率及与上季度和去年同期对比，竞争环境如何 [75] - 回答: 第一季度续约率与去年下半年持平，但低于2024年第一季度，对净美元留存率有压力，但稳定趋势令人鼓舞；竞争方面，第一季度未观察到明显变化，生命科学领域受资金、利率和监管不确定性影响，公司关注自身可控因素；公司与其他竞争对手所处临床资产阶段不同，市场面临类似压力，决策周期延长，购买决策和评估时间线受影响，但第一阶段临床资产有复苏迹象，对公司业务有积极影响 [77][78][82]