万科大股东支持态度转变 - 万科第一大股东深铁集团表态将按照市场化、法治化原则支持万科健康发展 此举被解读为未来将不会无底线提供财务支持 [1] - 深铁集团为深圳国资委旗下企业 过去已累计向万科提供约308亿元股东借款 条件优于外部贷款 [3] - 深铁集团态度的转变标志着房企依靠国有股东持续“输血”的时代已经结束 [3] 股东支持减弱的深层原因 - 地方政府财政资源有限 深圳市2024年政府性基金预算收入为475亿元 需兼顾基建与民生等多方面支出 [3] - 土地市场收入下滑 2025年至今深圳市土地成交金额刚过450亿元 在全国排名第七 广州土地收入为382亿元 排名第九 [3][9] - 房地产行业面临整体性调整 2025年1-10月全国商品房销售面积同比下降6.8% 销售额同比下降9.6% 政策刺激效果有限 [5][6][7] 当前房地产市场的政策与规则 - 当前政策导向明确为“救项目不救企业 保交房不保老板” 旨在保障购房者权益并推动市场回归理性 [8] - 政府政策以托底为主 2025年以来全国200个省市共出台470多条稳楼市政策 但市场分化严重 难以回到过去普遍上涨的局面 [12] 万科困境的行业象征意义 - 万科作为行业头部企业和“三好学生” 其需要自力更生的处境预示着整个房地产行业的艰难局面 [11] - 房企投资意愿持续谨慎 2025年1-11月TOP100房企拿地总额为8478亿元 虽然同比增长14.1% 但增幅较上月大幅收窄 年底拿地更为保守 [12] 房地产市场的新常态与趋势 - 市场已从增量转向存量 全国二手房交易占比已接近45% 深圳二手房交易占比接近65% [14] - 房地产市场将进入结构性分化阶段 房价只涨不跌的预期已被打破 [12][14] - 对于市场参与者而言 持有现金比持有房产更为重要 加杠杆购房的风险增大 [14][15]

楼市热度与销售现象 - 截至11月27日，多个前期热门楼盘出现“零报名”现象，例如天澜传序府、和萃揽悦园、元起观潮府等 [1] - “零报名”现象部分原因为意向报名人数不足，部分为购房者希望直接选定心仪房源而跳过登记环节 [1] - 尽管存在“零报名”现象，部分项目销售去化迅速，例如天澜传序府56套房源在十来天内网签50套，去化率达89.29% [1] - 四季度楼市热度明显下降，整体去化速度放缓，中高端项目首开未售完，后期加推房源销售更困难 [9] 具体楼盘销售数据 - 上城区锦上万象府1、5幢房源均价65600元/m²，63套房源全部网签 [2] - 上城区招商蛇口杭序府1、2、12幢房源均价59098元/m²，112套房源网签107套 [2] - 上城区御园4、5、6、8、11幢房源均价188638元/m²，30套房源网签15套 [2] - 拱墅区法璟文华轩1、7、9、15幢房源均价45000元/m²，124套房源全部网签 [3] - 西湖区绿城悦海棠18、19幢房源均价32681元/m²，78套房源全部网签 [3] - 钱塘区绿城湖映金沙轩12、13幢房源均价38057元/m²，86套房源全部网签 [4] - 余杭区滨江时舟里2、6幢房源均价34760元/m²，140套房源网签147套 [7] - 余杭区望云润玺6、7幢房源均价39237元/m²，114套房源全部网签 [7] 市场分析与预期 - 整体市场处于下行过程，购房预期下降导致成交周期拉长 [9] - 当前楼市下行压力较大，市场需要更多利好政策支持 [9]

上海二手房市场现状与核心特征 - 当前市场与过去两年的本质区别在于，简单的降价已无法有效推动成交，潜在购房者已成为“观望得利者”，延迟购买能获得切实利益，例如多等一个月可能节省数十万元，半年不买房可能相当于多出20平米空间 [7][8] - 市场成交已近乎冷冻，以作者所在小区为例，该小区作为区域成交大盘，去年成交68套，前年成交72套，但今年截至11月仅成交33套 [8] - 市场形成了一种不利的价格趋势：每套成交价都会成为下一套房子的价格上限，客户普遍要求比前一套更便宜，这加剧了价格下行压力 [8] 当前市场购房者画像 - 当前仍在购房的群体，特别是二手房买家，都具有非常明确且确定的硬性自住需求，并已做好房价继续下跌的心理准备，例如购买作者房产的客户已准备承受未来几百万的潜在亏损 [9] - 低总价房源成交活跃，例如上海总价200万以下的房子正在大量成交，这使得此前无力购房的底层外来务工人员获得了置业可能性 [9] 房东在市场中的处境 - 房东已彻底沦为弱势群体，根源在于市场房源数量过多，导致大量房源无人关注，挂牌后感到前所未有的“孤独感” [10] - 为促成交易，房东支付高额佣金已成为常态，普遍为1个点，2-3个点也常见，甚至有房东愿意支付高达5个点的佣金 [10] - 卖房难度极大，需要像一手房一样进行策划，包括设定足够低的价格、给予渠道高佣金以及为客户提供足够附赠 [11] 房产中介行业现状与行为 - 中介群体比房东更为焦虑，大量中介人员今年一整年未能开单，面临生存压力，其手机名单中的有效购房客户可能仅有一两个 [12] - 中介普遍存在“PUA”房东的行为，通过放大市场焦虑情绪来促使房东进一步降价，以此作为向客户收取中介费的主要底气，这种现象在各大小中介公司中普遍存在，且大型公司因成本压力问题可能更严重 [12] 对卖房房东的核心建议 - 在楼市下行周期，二手房交易是零和博弈，房东大概率成为不开心的一方，因此若决定卖房，应尽早行动，时间窗口很重要 [14] - 挂牌前需做好三项准备：第一是保持良好的心态，将卖房视为随行就市的生意；第二是彻底了解小区内是否存在直接竞品房源，并尽量选择小区或板块的供应空窗期挂牌以凸显稀缺性；第三是选择有能力、能客观分析市场的中介个体合作，而非仅依赖品牌 [15][16] - 房东应相信自己在市场中的真实感知，这比任何外部信息都更可靠 [17]

杭州二手房市场整体趋势 - 2025年10月杭州二手房市场呈现“量价齐跌”态势，十月份二手房总网签量为5934套 [2][15] - 市场成交结构以刚需为主，总价200万元以内的房源成交占比达到约51.3%，占据总成交量一半以上 [15] - 在成交前20榜单中，单价2万元/平方米以内的楼盘占了8个，凸显当前市场对性价比的高度关注 [15] 重点板块价格动态 - 临安青山湖板块价格大幅回调，一套184.45平方米法拍房起拍价108万，单价仅约5855元/平方米，且遭遇流拍；对比2021年高峰期，该板块高层二手房售价曾达约2.5万元/平方米 [2][4] - 下沙大学城北板块东郡国际锦湾一套69平方米房源总价约95万，折合单价约1.38万元/平方米，接近当年新房开盘均价约1.1万元/平方米；该户型在2021年高峰期成交价曾达227万元，单价约32798元/平方米 [5][6][7] - 下沙沿江板块梦琴湾一套93方房源挂牌价130万，单价约1.4万元/平方米，一套161方房源总价210万，单价约1.3万元/平方米；相比2021年同户型成交单价约2.6万元/平方米，价格跌幅近一半 [8][9] - 下沙改善板块金沙湖价格下探，滟澜山挂牌价普遍低于3万元/平方米，成交均价回归“2字头”；曾为“顶流”书包房的江语海小区成交价从高峰期约4.8万元/平方米回落至约2.3-2.6万元/平方米 [13] 历史对比与市场心态转变 - 2021年前后市场火热，青山湖等板块新房中签率低至约15%，二手房价格高企 [4] - 当前市场讨论高频词为“价格腰斩”和“割肉离场”，反映市场从狂热投机向理性居住回归的显著转变 [14][18] - 价格大幅回调为预算有限的新刚需家庭提供了“低价上车”的机会，部分房源价格已接近当年新房开盘价，给刚需购房者带来安全感 [14][16]

上海二手房市场现状与核心特征 - 当前市场购买力与购买意愿严重不足 与过去两年“以价换量”不同 如今降价也难以推动成交 作者所在小区去年成交68套 前年72套 但今年截至11月仅成交33套 市场成交完全冷冻 [2] - 潜在购房者已成为“观望得利者” 延迟购房能获得切实利益 多等一个月可能节省数十万元 半年不买房可能相当于多出20平米空间 这种下跌预期强烈影响了购买决策 [2] - 市场价格形成机制恶化 每套成交价都成为下一套的价格上限 客户普遍要求比前一套更便宜 导致有购买力的客户犹豫不决 支付能力不足的客户则持续等待降价 [3] 当前市场购房者画像 - 当前购房者主要为有明确硬需求的刚需自住客户 他们已做好房价继续下跌的心理准备 例如购买作者房产的客户已准备承受未来几百万的潜在亏损 [4] - 低总价房源成交活跃 特别是上海200万以下总价的老旧小区 为外来务工人员等底层刚需群体创造了置业可能 这部分有明确硬需求的客户在数量上占很大比例 [4] 房东市场地位与处境 - 房东彻底沦为弱势群体 根源在于市场房源供应量过大 导致大量房源无人关注 房东面临前所未有的“孤独感” [5] - 为促成交易 房东支付高额佣金已成为常态 普遍为1个点 高的达到2-3个点 甚至有房东愿意支付5个点佣金 卖房需要像一手房一样策划 包括提供足够低的价格、高渠道佣金及客户附赠 [5] 房产中介行业现状与行为 - 中介群体比房东更为焦虑 大量中介全年未开单 面临生存压力 他们手上的准客户数量极少 普遍仅有一两个 [6] - 中介普遍存在“PUA”房东的行为 通过放大市场焦虑情绪促使房东恐慌性降价 以促成交易并收取中介费 这种现象普遍存在于大中小各类中介公司 且大型公司因成本压力问题可能更严重 [6] 对卖房房东的策略建议 - 建议房东尽早出售房产 因市场已从上行周期的多方共赢转变为下行周期的零和博弈 在当前交易中 弱势的房东大概率成为不开心的一方 [7] - 挂牌前需做好三项准备：保持良好的随行就市心态 彻底了解小区内直接竞争对手的情况并选择相对空窗期 选择有能力、能客观分析市场的中介个体而非单纯依赖品牌 [8][9][10]

文章核心观点 - 当前上海二手房市场已进入深度下行周期，简单的降价策略难以有效刺激成交，建议房东应尽早卖房以规避未来可能更大的价格风险 [9][40][43] 当前市场购买力分析 - 市场上有购买力和购买意愿的客户非常少，与过去两年的“以价换量”不同，当前市场即使降价也难以推动客户购买 [10][15][17] - 作者所在小区为例，去年成交68套，前年成交72套，但今年至11月仅成交33套，成交完全冷冻 [16] - 潜在购房者已成为观望得利者，多等待一个月可能节省数十万，半年不买房可能等效于多出20平米空间 [19] - 当前成交价格成为下一套的价格上限，客户要求比前一套更便宜，导致有购买力的客户纠结不下单，有购买意愿的客户支付能力不足而继续等待 [20] 当前购房者画像 - 当前仍在买房的人均已做好房价继续下跌的心理准备，甚至接受可能亏损几百万 [21] - 购房者主要为有非常明确且确定的硬性自住需求的刚需客，近期上海200万以下总价的老破小房源因创造了置业可能性而大量成交 [22][23] 房东市场地位变化 - 房东彻底沦为弱势群体，根源在于房源数量过多导致部分房源在市场上失焦，挂牌后也无人看房 [24][25][26] - 为促进成交，房东支付高额佣金已成为常态，普遍为1个点，高的可见2-3个点，甚至有房东愿意支付5个点的佣金 [27][28] 中介行业现状 - 中介比房东更为焦虑，大量中介全年未开单，面临断粮风险 [31][32] - 中介手上准客户数量极少，普遍仅有一两个意向购房者 [33] - 中介普遍存在通过放大市场焦虑情绪来PUA房东的行为，以促使房东进一步降价，从而为其向客户收取中介费创造理由 [34][35][36] - 此现象在所有中介公司中普遍存在，大公司因人员成本高、个体分得佣金少，焦虑情绪更为严重 [37][38] 对房东的行动建议 - 在楼市下行周期，二手房交易是零和博弈，房东大概率成为不开心的一方，应尽早卖房 [41][42][43] - 挂牌前需做好三项准备：保持良好的随行就市心态 [45][46][47]；彻底了解小区内是否有直接竞品房源，并避开降价心狠手辣的竞争对手，选择小区房源空窗期挂牌以凸显稀缺性 [48][49][50][51][52]；不推荐特定中介品牌，但应选择有能力、能客观分析市场、而非只会贩卖焦虑的优秀中介个体 [53][54][55][56][57]

项目概况 - 项目为高端住宅“啓江42序”，位于广州国际金融城东区，主打南向一线江景和超低密度临江大平层，总房源42套 [2] - 项目共有5种户型，面积从318平方米到500平方米不等，房源分布在6至24楼，楼层越高面积越大 [3] - 318平方米户型单价在8万至9万元/平方米，380平方米以上户型单价在11万至12万元/平方米之间，项目总可售面积约1.7万平方米，整体货值超过18亿元 [3] 销售与定位 - 项目定位高端，看房需提前预约并验资2000万元，自今年8月开始售卖，截至当前去化率约40%，约售出16套房源 [4] - 项目由家居公司尚品宅配开发，非传统房地产开发商 [6] 土地获取与规划变更 - 尚品宅配于2021年以9.562亿元摘得该地块，总用地面积7601平方米，规划总建筑面积56247平方米，楼面价约1.7万元/平方米 [6] - 地块附属条件要求自持物业不低于总建筑面积70%，自持年限不少于10年 [6] - 公司最初计划将非自持部分（约三成）用于租赁，后因楼市下行、商业业态出租率下滑，变更为出售豪宅房源 [6] - 项目可售住宅面积约1.7万平方米，恰好占整体计容建筑面积约5.6万平方米的三成左右 [7] 公司经营状况 - 公司主营业务为家具定制与销售，近年受房地产市场下行影响业绩承压，2023年营收同比下滑7.8%至49亿元，净利润0.65亿元 [8] - 2024年营收同比跌幅扩大至22.67%，为37.89亿元，净利润由盈转亏，亏损2.15亿元 [8] - 今年前三季度累计营收25.5亿元，归母净利润亏损0.79亿元，尽管第三季度单季盈利119万元，但未能扭转整体亏损局面 [8] 公司财务状况 - 截至9月末，公司经营现金流净额约为-1.7亿元，较上年同期下滑75.95% [10] - 公司同期账面现金及现金等价物余额为10.34亿元，而短期借款近10.3亿元，一年内到期的非流动负债为1.46亿元，资金压力显著 [10]

房地产市场整体趋势 - 全国100个城市二手住宅平均价格环比下跌0.84%，且跌幅持续扩大，无一城市价格上涨[1] - 百城新建住宅价格环比微涨0.28%，但该现象被解读为开发商和地方控制备案价的结果，不代表真实市场状况[1] - 居民预期房价上涨的比例已连续两个季度不足10%，远低于市场火爆年份20%-30%的水平[3] 不同层级城市市场表现 - 一线城市市场承压，北京10月二手房网签12087套，环比下调23.7%[3] - 上海市场呈现以价换量特征，深圳10月一二手住宅网签总量环比下降10.3%[3] - 核心区高端改善盘表现相对坚挺，如上海有总价1.3亿元-1.7亿元房源全部售罄的个案[3] 市场结构与需求变化 - 市场分化加剧，深圳10月二手住宅成交均价为5.89万元/平方米，环比微涨0.3%，但总价500万以下的刚需房源成为绝对成交主力[5] - 投资客离场导致市场由真正的刚需客户支撑[5] - 在居民未来三个月准备增加支出的项目中，购房已跌出前五名[5] 行业未来展望 - 短期来看，年末房企为冲刺业绩可能加大推盘力度，但对价格的支撑有限[7] - 长期出路在于人口持续流入、产业支撑强的“好城市、好房子”[7] - 闭着眼睛买房都能赚钱的时代已经彻底结束[7]

市场整体成交趋势 - 10月杭州市区二手房成交5934套，环比9月下滑6.9% [1] - 二手房月成交量已连续7个月下跌，10月成交量不到3月的一半，创今年新低 [1] - 10月成交量同比去年10月下滑超过三成 [1] 市场价格走势 - 10月二手住宅成交均价为26773元/平方米，环比9月下滑0.2%，同比去年10月大幅下滑9.0% [1] - 相比3月30210元/平方米的价格高点，下降了11% [1] - 与市场高峰期相比，超过70%的小区房价跌幅超过20%，跌幅超过30%的小区占比高达40% [1] 区域与板块分化特征 - 临平、萧山南部、钱塘等非核心普通板块价格回调明显，普遍跌幅在20%以上，部分小区跌幅超过30% [2] - 市中心古荡、翠苑、和睦、德胜等“老破小”房源，均价较高点下跌1-2万元已成为常态 [2] - 奥体、申花、南星桥等核心改善板块价格降幅相对缓和，近期价格曲线已趋于稳定 [2] 成交结构分析 - 小面积、低总价房源为成交主力，90平方米及以下户型成交占比上涨0.9%，120平方米及以上户型占比下降1.2% [2] - 200万-300万元总价房源占比上涨1.1%，800万元及以上房源占比上涨0.6% [2] - 在10月成交量TOP20小区中，有13个小区成交均价低于30000元/平方米，有8个低于20000元/平方米，两个小区低于10000元/平方米 [2] 重点楼盘成交表现 - 萧山南部卧城拆迁安置房江湘云庐成交33套位列榜首，成交均价16477元/平方米，环比上涨5%，已连续三个月霸占成交榜首 [3][4] - 临平丰收湖板块的安置房小区丰收湖嘉园成交13套，环比上涨333%，成交均价15689元/平方米 [4] - 改善项目申花的杭曜置地中心和馥香园表现稳定，分别成交12套和11套，价格基本与上半年持平 [4]

楼市供需格局 - 国内房屋总量已达6亿栋，房屋过剩已成为不争事实 [1] - 96%的家庭已拥有单套房产，41.5%的家庭拥有两套或以上房产，显示未来购房需求将逐渐萎缩 [1] - 供大于求的局面恐将长期存在，房价面临下行压力 [1] 政策效力与市场趋势 - 与2008年、2011年、2014年政策刺激后市场迅速复苏不同，当前利好政策效果大打折扣 [1] - 房地产作为最佳投资品的时代已经落幕，未来房屋将回归居住属性 [1] - 利好政策或能延缓市场调整进程，但无法逆转大势，未来房价走势将与当地居民收入水平更紧密挂钩 [1] 新房与二手房市场现状 - 全国待售商品房面积高达6.4亿平方米，开发商积压数百万套房产亟待消化 [3] - 北京二手房挂牌量超过15万套，上海超过18万套，重点城市挂牌量纷纷突破10万套大关 [3] - “认房不认贷”政策后二手房挂牌量激增，表明房东对后市预期不乐观，二手房价格下行压力增大 [3] 行业整体表现数据 - 2023年1-11月TOP100房企销售总额同比下降14.7%，且降幅持续扩大 [3] - 70个大中城市中，新房和二手房价格下跌的城市数量均创下历史新高 [3] - 2023年内已出台超过500项楼市利好政策，但收效甚微，楼市自2023年3月起呈现量价齐跌态势 [3]