东鹏饮料电话会议纪要关键要点总结 一、 公司概况 * 纪要涉及的公司为**东鹏饮料**[1] 二、 近期业绩与经营表现 * **2025年第四季度业绩放缓**：东鹏特饮主业收入同比增长约9%，较前三季度双位数增长放缓[3] * **业绩放缓原因**：1) 为维持渠道库存健康而**主动控货**；2) **春节错期**影响收入确认；3) 提前布局冰柜投放及出海业务支出导致**费用超预期约2亿元**；4) 2025年冰柜投放节奏集中在第一和第四季度，加剧四季度费用压力[3][4] * **上述因素被判定为短期扰动**，不会改变2026年及中长期的成长性[3][4] * **2026年第一季度基本面修复**：预计收入端相较2025年第四季度有大幅修复，将实现同比稳健增长[5] * 2026年1-2月渠道动销表现良好，截至3月初公司发货进度已达约40%[5] * 新财年启动“水头”计划并持续投放冰柜费用，增强了第一季度业绩确定性[5] 三、 主业（东鹏特饮）增长逻辑与空间 * **主业未来仍有健康增长空间**，未来三年维度内销售体量有望达到约220亿元，对应年均复合增长率在12%以上[6] * **核心论据**：对比广东省与其他省份的人均年消费量，存在约**3倍的差距**[6] * 能量饮料行业整体保持中高个位数增长，而主要竞争对手红牛收入增速趋于持平或略有增长[6] * 在此背景下，东鹏特饮**市场份额提升逻辑明确**，市占率有望持续提升，主业在未来三年保持双位数以上增长难度不大[6] 四、 第二增长曲线（非特饮业务）表现 * 公司平台化转型逻辑逐步验证，第二曲线产品多点开花[7] * 截至2025年末，**非特饮业务收入占比已从2024年的约16%提升至25%**[7] * **补水啦**：2025年末收入已**超过30亿元**，全年铺货网点数达300多万家[7] * **大咖**：2025年收入达**5亿元以上**，市占率已位居国内即饮咖啡市场第三[7] * **海岛椰**：2026年春节期间礼盒装产品表现超预期，截至3月份提货量已超**1,000万箱**，销售额同比增长近**300%**[7] * **VIVI鸡尾酒与贝好茶**：新推出的贝好茶（无糖茶）定价3元/500毫升，具有高性价比，其中凤凰单丛口味市场反馈良好[7] 五、 渠道管理与效率提升 * 公司正从粗放式网点扩张转向注重渠道效率和单点产出提升[8] * **数字化精细管理**：通过“五码关联”系统，根据实时动销进行针对性铺货，提升费用投放效率[8][9] * **冰柜投放**：2025年底存量冰柜达**50万台**，2026年计划再投放**20万台**至**70万台**[2][9] * 冰柜陈列对提升特饮和补水啦的冰冻化销售效果显著[9] * 公司开始尝试投放少量智能冰柜，在一二线市场测试效果良好，单点销售能力优于普通冰柜[9] * **品牌宣传**：配合渠道效率提升，在2026年体育大年进行更精准的营销定位[9] 六、 成本控制与风险管理 * **市场主要担忧风险**：1) 主业增速放缓及第二曲线培育的可持续性；2) 成本端扰动[11] * **应对增长担忧的工具**：渠道端可通过冰柜投放、“免费乐享”、“一元乐享”及红包促销等方式激励终端；具备通过小幅提价（如2025年对555毫升补水啦的提价）来调节经营的能力；凭借领先的数字化管理系统和精细化渠道管控能力实现渠道深耕[11][12] * **2026年成本预计相对可控**：公司已基本完成对全年**PET采购价格的锁定**；白砂糖价格预计波动不大，且公司通过推出低糖产品减少用量；天津生产基地2026年投产将缩短北方市场运输半径，优化成本[12] * 历史证明公司具备较强成本管理能力：2022年在PET价格同比上涨15%-30%的情况下，通过有效费用管控平滑了业绩影响[12] 七、 海外市场布局 * 出海业务被定位为**中长期规划**，目标在未来3至5年实现一定体量增长，但**短期内没有快速扩张计划**[10] * 目前已在柬埔寨、缅甸、越南等地完成基础铺货[10] * 公司与**印尼华商集团签订合作协定**，该集团在当地拥有约200万家终端网点，合作尚处初期阶段[10] * 当前出海业务仍处于前期投入阶段，预计未来会贡献增量[10] 八、 资本运作与估值 * **股份回购计划**：公司计划以自有现金**10至20亿元**进行上市以来首次回购[3] * **回购资金用途**：不低于90%用于注销资本以增厚每股收益；剩余不超过10%用于员工持股计划及股权激励[3] * 截至2025年末，公司账面现金接近**60亿元**，此次回购金额占账面现金比例在三成以内，属于安全区间[3] * 回购计划旨在向市场传递积极信号，体现管理层对长期经营的信心[2][3] * **当前估值水平**：按2026年预测市盈率计算，A股约为**22至23倍**，港股约为**19倍**，处于历史相对低位[2][13] * 短期业绩扰动已在股价中得到部分消化，公司具备较高的估值性价比[13]

公司业绩与分红 - 2025年1至9月，公司实现营业收入609.45亿元，归母净利润215.11亿元 [1] - 公司发布2025年中期利润分配预案，拟派发现金超100亿元 [1][6] 行业整体环境与挑战 - 白酒行业处于短期深度调整震荡期，上市酒企普遍面临发展降速、库存积压、动销不畅等挑战 [1] - 三季度末白酒行业整体库存仍处于历史较高水平，部分区域经销商去库存周期超过6个月 [2] - 有效需求不足与市场波动加剧成为突出问题，消费信心恢复节奏直接影响白酒终端动销 [2] 公司战略应对 - 公司选择主动调整释压，不追求短期业绩规模，拒绝向渠道过度压货 [2] - 通过政策倾斜与资源支持帮助经销商去库存、稳利润，以稳定渠道信心 [2] - 战略定力体现在“精准识变、大胆应变、主动求变”，将调整期视为企业进化的“契机” [2] 产品创新与市场表现 - 核心大单品第八代五粮液的价格表现关键，公司通过主动调控投放节奏稳定市场 [3] - 第三季度推出29°五粮液·一见倾心战略新品，定位低度数、高颜值、轻场景，上市60天销售突破1亿元，C端动销日均超百万元 [3] - 1—9月，1618、39度五粮液两大核心产品的宴席场次同比增长29% [3] - 宣布将与国际足联深度合作，推出五粮液2026世界杯纪念酒 [3] 渠道拓展与数字化建设 - 传统渠道方面，新增15个覆盖区域，终端网点数量新增超1万家 [4] - 1-9月，线上渠道销售额同比增长8%，大会员体系总人数突破2000万 [4] - 渠道策略坚持“精准调控、分区施策”，针对不同区域市场制定差异化支持方案 [4] 品质与品牌建设 - 公司以中国企业创奖以来最高分荣获EFQM全球奖（七钻），五度问鼎质量管理领域最高荣誉 [4] - 品牌升维通过“高端平台绑定+跨文化交流+跨界融合”策略，长期深耕世博会、博鳌亚洲论坛等国际顶级平台 [5] - 引领发起行业内首个跨文化品鉴标准体系，推动中国白酒国际化 [5] 行业长期展望 - 随着国家建设全国统一大市场、提振内需等系列顶层设计落地，白酒行业有望加快出清、筑底回升 [5] - 白酒行业仍是A股市场中“商业模式优异、护城河宽阔、长坡厚雪”的优质赛道 [5] - 公司正从“规模驱动”向“质量驱动”转型，有望率先从行业调整周期中突围 [5]

行业增长与市场空间 - 量贩零食行业总门店数从2022年1.3万家快速扩张至目前逾4万家 [1] - 专卖店渠道份额在休闲食饮赛道从2019年7.6%提升到2024年11.2% 该赛道2024年市场规模达3.7万亿 [1] - 全国理论开店空间约8.6万家 以湖南成熟市场为锚并结合各省人口、消费水平、地租等供需参数测算 [1] - 行业具备较强竞争力 从回本周期、资金规模效益等角度对比其他万店业态 [1] - 参照海外折扣业态渗透率 量贩渠道未来仍有较大成长空间 [1] 商业模式演进 - 垂类量贩在创业原点做"容易且正确"的事 但伴随万店规模优势形成需横向拓品 [2] - 折扣超市有助于优化单店模型、打开龙头拓店空间 通过精细化运营和供应链效率提升 [2] - 横向拓品系做难而正确的事 唐吉诃德UNY店型在品类拓宽后营收、客户数、利润都有明显提升 [2] 竞争格局与企业策略 - 量贩行业形成两超多强竞争格局 从跑马圈地到兼并收购 [3] - 鸣鸣很忙与万辰门店区域分布错位 各有优势市场 [3] - 鸣鸣很忙规模领先、周转动销快 万辰盈利表现更好 从ROE视角看 [3] - 鸣鸣很忙发力纵向调结构、布局自有商品/品牌 侧重规模、单店以及加盟商生态 [3] - 万辰侧重横向拓品 更注重利润 [3] 盈利与估值前景 - 量贩双超盈利提升趋势显露 因行业竞争格局清晰、费用补贴收缩及规模效益体现 [4] - 打造自有品牌是实现规模增长、量利齐升的关键 从中长期国内折扣零售龙头发展看 [4] - 鸣鸣很忙自有品牌战略短期服务于品类规划而非盈利导向 侧重差异化、高附加值及消费心智沉淀 [4] - 唐吉诃德等折扣龙头在自有品牌战略驱动下PE估值达30X以上 [4]