腾讯云AI生态战略核心观点 - 腾讯云产业生态合作部在负责人杨晨的带领下，确立了以“AI SaaS”为核心的战略方向，放弃了行业热门的GPU算力转售和MaaS模型服务，旨在为生态伙伴找到一条健康、可持续的盈利路径[3][4][5] 战略选择：为何聚焦AI SaaS - **放弃MaaS（模型即服务）**：公司认为tokens（代币）不会是AI最终变现的主流通路，一些厂商的投入被视为市场切入策略，不符合腾讯看重业务健康度的风格[8][9] - **放弃纯GPU算力转售**：该业务存在客户粘性差、利润薄两大问题，客户会因价格在不同云厂商间迁移，且大单的毛利率非常薄，生态伙伴缺乏增值空间[10][11] - **基于自身基因选择**：腾讯云的收入结构已形成“4-4-2”阵型（四成IaaS，四成PaaS，两成多SaaS），这使其有能力引导伙伴聚焦AI化的SaaS，在所有云厂商中独树一帜[12] AI SaaS的市场机会与价值重塑 - **市场初期顾虑**：合作伙伴曾担心AI SaaS不好卖（客户付费意愿不强）且订单金额不够性感，性价比不如云资源大单[14] - **AI重塑SaaS价值**：AI能力将SaaS从工具转变为“智能效率引擎”或“业务增长组件”，客户是在为效果和业务成果付费，而不仅仅是功能，这改变了付费逻辑[14][17] - **三大产品板块的AI化演进**： - **开发工具SaaS**：如CodeBuddy进化为“AI结对程序员”，价值从提升编码速度转向降低开发门槛[15] - **商业赋能SaaS**：如腾讯电子签集成AI合同审查，企点营销云内核为Customer AI决策引擎，推动营销从经验驱动转向算法驱动[15] - **企业协同SaaS**：如腾讯会议、腾讯文档等从协作载体进化为智能工作中枢，价值从实现协同转向赋能员工和流程[16] - **增长数据验证**：SaaS业务涨幅远高于IaaS，其中商业赋能类SaaS整体涨幅达128%，腾讯地图旺店、腾讯问卷增长率超200%，腾讯会议AI功能用户量同比增长150%[21][33] 推动生态伙伴转型的策略与挑战 - **核心挑战是观念转型**：许多伙伴及内部员工习惯于旧思路，且部分伙伴因生存压力优先考虑“活下去”，而非“活更好”，导致转型缓慢[18][35] - **三大内部变革以提供体系支撑**： - **产品整合化**：将过去割裂的SaaS产品线、政策与接口大幅整合统一，让伙伴能像搭配“组合拳”一样销售解决方案[19] - **赋能立体化**：赋能分为三层，包括基础销售场景赋能、强运营赋能（分析客户分层、行业机会）以及深度协同（帮助优化伙伴内部绩效与流程）[19] - **设计牵引性激励**：为AI SaaS新客、特定AI产品提供额外激励和补贴，引导伙伴形成“学习-获利-再学习”的正向循环[19] - **伙伴参与度与难点**：整体有30%-40%的伙伴已参与到AI业务中[25]，主要难点在于伙伴内部的组织转型阻力以及需要补齐行业know-how，从价格销售转向价值销售[27][28] - **具体扶持措施**：通过ADP、CodeBuddy等产品培训、升级合作伙伴管理平台（PRM）的AI分析能力，以及举办混元训练营、AI共创营（二期报名超2400家）来扶持伙伴转型[31][32] 出海业务进展与规划 - **出海业务增长**：2025年下半年正式打通出海通路，服务中企出海，该业务板块增长了30%[37] - **未来目标**：2026年的出海业务目标设定为翻番[37][38] - **伙伴拓展**：新拓展的伙伴主要是因外企撤退而寻求合作的原外资云在香港、澳门的伙伴，同时也支持国内伙伴出海[37] 整体市场趋势与公司定位 - **市场拐点出现**：2025年随着DeepSeek等AI应用催生，市场活力显现，整个市场蛋糕在变大，伙伴的焦虑从“怎么活下去”转向“如何抓住新机会”[23][24] - **公司大方向**：腾讯定下的智能化、国际化、融合创新大方向不会轻易改变[39] - **生态角色共存**：未来AI市场中，分销商、集成商、软件开发商等不同类型的伙伴都将有一席之地[30]

文章核心观点 - 国内云计算市场的竞争逻辑正经历深刻切换，从比拼算力规模与模型参数的“上半场”，转向聚焦于让AI融入企业业务流程、创造可量化商业价值的“深水区”竞争 [1][2] - 行业正从“资源驱动”的粗放增长，转向“应用驱动”的竞争，云厂商的战略选择与生态构建均围绕此展开 [2] 竞争逻辑切换：从“卖资源”到“卖场景” - AI的上半场更多是偏卖资源，企业追逐稀缺GPU算力，售卖方式简单粗暴，但客户对AI如何真正降本增效、优化业务流程并未想清楚 [3] - 2025年出现拐点，随着大模型应用和智能体概念普及，市场活力显现，客户焦虑从“如何活下去”转变为“如何抓住AI的新机会” [3] - 竞争核心从底层资源转向前端应用，单纯售卖API调用被视为黏性极差的非健康生意模式，真正好的生意是以应用场景为导向 [3] - 腾讯云业务结构呈现“4-4-2”格局，即四成IaaS、四成PaaS、两成SaaS，其中约四分之一的营收来自SaaS [3] - 其商业赋能类SaaS产品年增长率超过128%，部分产品增速达200% [3] 生态伙伴重塑：转型与挑战 - 腾讯云生态中已有30%—40%的合作伙伴开始尝试或涉足AI业务 [4] - 合作伙伴从“资源转售商”向“价值服务商”转型面临两大核心痛点：内部共识与执行力存在落差甚至抵触；能力重构挑战，需从“价格型销售”转向深度理解客户业务场景的“价值型销售” [4] - 腾讯云的生态策略从“技术开放”升级为“场景融合”，与合作伙伴共同探索垂直行业场景，实现技术与业务深度融合 [4] - 为支持伙伴转型，腾讯云推出“助跑计划”，通过AI共创营、混元训练营等方式进行全链条赋能，第二期AI共创营报名伙伴超过2400家，最终与百余家企业建立深度合作关系 [4] “出海”与“价值战”：新增长与竞争策略 - “出海”成为云厂商与合作伙伴寻求增量的共同选择，腾讯云出海业务同比增长30%，成为伙伴业务的重要增长引擎 [5] - 赢得海外客户的关键因素包括领先的技术能力、有竞争力的价格体系以及专业的本地服务支持，以印尼GoTo集团为例 [5] - 面对国内大模型厂商的价格战甚至免费化趋势，腾讯云明确拒绝内卷，认为卷价格无意义，AI是价值导向的新兴市场，最终变现需通过为客户创造应用价值来实现 [5] - 行业认为，云厂商的AI竞争已告别早期概念喧嚣与资源堆砌，进入比拼生态健康度、应用渗透深度与可持续商业模式的“深水区” [5]

行业竞争态势 - 云计算行业竞争激烈，战场从比拼计算、存储、网络能力，演进至比拼大数据、数据库和AI能力，云基础设施和AI模型表现成为重要衡量标准[1] - 竞争激烈程度通过机场广告战显现，头部厂商如阿里云、百度智能云、火山引擎等在机场投放以“AI”为关键词的广告以突出自身优势[1] - 部分厂商认为投入巨额广告费用（如1000万元）不如用于市场客户活动[1] 厂商业绩与目标 - 腾讯云披露AI及SaaS产品相关订单在过去一年翻倍，AI大模型产品收入两年内增长超50倍，合作伙伴公有云收入实现百分比两位数增长[2] - 阿里云智能集团目标拿下2026年中国AI云市场增量的80%[2] - 腾讯云SaaS产品中，腾讯地图旺店和AI编程工具CodeBuddy在去年收入实现数倍增长，其公有云已有约20%收入来自SaaS[5] 市场趋势与增长动力 - 行业判断云计算市场容量将在AI拉动下迎来扩容，预计下一年中国AI云市场增量的10%将会大于上一年的全量[4] - AI给公有云资源消耗带来巨大助力，推动整个市场蛋糕变大，2025年市场因DeepSeek和Agent（智能体）出现明显拐点，活力提升[4] - Agent需求自去年下半年开始井喷，客户选择私有、混合域部署或公有云SaaS方式搭建智能体应用平台[4] 竞争方式演变与商业模式 - 2024年云市场开启大模型价格战，厂商接连宣布大模型免费或降价，token价格持续下降，存在激烈价格竞争，例如有平台对迁移客户提供半价折扣[5] - 行业观点认为仅消耗token不是健康生意，用户黏性极差，AI变现不应通过token和算力免费实现，重点应转向设计应用场景和提供增值能力（如音视频、与微信互联）[5] - AI竞争进入下半场，焦点从2024下半年至2025上半年争抢计算卡资源、销售算力，转向2026年用AI解决企业具体业务问题，策略从聚焦资源类算力转向销售应用类产品[6] - AI下半场更比拼厂商解决场景痛点的实力，因头部模型厂商已逐步收敛，模型能力的代际差在缩小[7] 算力资源状况 - 腾讯管理层曾表示，AI芯片供应紧张时优先内部使用，若不存在供应限制，云业务收入应增长更快[7] - 目前对外算力资源尚未紧张到需严格挑选客户的地步，基本采用先到先得原则，公司也在尝试使用一些国产算力[7]