财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为4.11亿美元，同比增长16% 若剔除约500万美元的汇率有利影响，收入增长为14% [6][23] - 年度经常性收入为17.82亿美元，同比增长11% 其中包括600万美元的汇率有利影响 净新增ARR为5900万美元 [6][24] - 剩余履约义务为12.65亿美元，同比增长12% 剔除约2000万美元的汇率有利影响后增长10% 当期RPO为8.4亿美元，同比增长17% [25] - 第三季度非GAAP运营收入为8800万美元，利润率达21%，同比提升超过700个基点 GAAP运营收入为1300万美元，去年同期为GAAP运营亏损4300万美元，这是公司首次在第三季度实现GAAP盈利 [7][26][27] - 第三季度非GAAP净利润为8500万美元 非GAAP调整后自由现金流为2800万美元 [27] - 期末现金、现金等价物及有价证券总额为15亿美元，无债务 [27] - 客户总数约为10,860家 ARR超过10万美元的客户增加至2,506家 ARR超过100万美元的客户增加至333家 [24] - 美元基础总留存率保持在98%的顶级水平 美元基础净留存率为107% [25] - 第四季度收入指引为4.62亿至4.67亿美元 ARR指引为18.44亿至18.49亿美元 非GAAP运营收入指引约为1.4亿美元 [28][29] - 2026财年全年非GAAP调整后自由现金流指引约为3.7亿美元 非GAAP毛利率指引约为85% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过950家公司正在开发智能体 通过Maestro编排的流程已超过365,000个 [8] - 智能文档处理产品引入了智能体能力，并推出UiPath Autopilot for IXP以自动生成文档模板 [10][11] - 公司宣布API工作流全面上市，以补充RPA和智能体 [15] - 通过收购Peak获得的能力，结合Maestro和平台能力，与Debens集团共同创建了智能商品定价和库存解决方案 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲团队表现突出，显示出良好的增长势头 [38] - 公共部门业务表现令人鼓舞，效率要求为自动化创造了长期顺风 本季度亮点包括与美国海岸警卫队、退伍军人事务部和社会保障管理局的合作扩展 [18][19] - 公司继续扩大在重要市场的云覆盖，包括在瑞士的扩张，并在GITEX上宣布在阿联酋推出Automation Cloud [15] - 日本日元兑美元贬值对第四季度指引造成了不利影响 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的自动化战略结合了确定性自动化的可靠性与智能体AI的智能和适应性 [5] - 统一平台将确定性自动化、智能体智能和流程编排结合在一起，为客户带来最大影响 [8] - 公司的创新重点是帮助客户从试点更快地进入生产阶段，包括增强Agent Builder，提供新的可视化画布和可重用模板 [10] - 公司专注于构建垂直行业解决方案，以帮助客户加速成果和投资回报率 重点关注医疗保健和金融服务等行业 [16][84] - 公司认为其统一端到端平台架构，以及Maestro跨系统编排工作和内置治理能力，是其差异化优势 [19] - 公司近期被Gartner评为智能文档处理领域和AI增强软件测试工具领域的领导者，并被Everest Group评为2025年智能流程自动化平台的领导者和明星表现者 [11][12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对团队执行力和业务稳定性充满信心，业务正受到5900万美元净新增ARR的驱动 [6] - 公司有望在2026财年首次实现全年GAAP盈利 [7] - 尽管宏观经济环境多变，公司对团队执行感到满意，并继续保持审慎展望 [27] - 虽然对智能体能力的早期进展感到鼓舞，但采用仍处于早期阶段，预计在2026财年不会对营收做出重大贡献 [28] - 公司认为确定性自动化和智能体自动化是高度互补的，分别解决业务流程中的不同步骤，而编排是将AI驱动、确定性自动化和人工结合的关键技术 [86][87] 其他重要信息 - 公司在Fusion大会上展示了与OpenAI、Microsoft、NVIDIA、Google和Snowflake等合作伙伴的新集成 [7][17] - 与德勤扩大了合作，将UiPath Test Cloud的智能体测试能力与Deloitte Ascend结合，德勤团队可以利用超过1,500个预构建的测试机器人和AI智能体 [18] - 公司正在评估智能体AI的消费模式，行业定价模式动态，公司采取灵活方法，可以按组件定价，也理解基于结果的定价 [91] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于智能体解决方案的客户数量和扩展驱动因素 [32] - 回答: 公司看到智能体产品势头良好，创造了整个平台的拉动效应 从概念验证到试点再到生产，出现了一些一致的购买模式 最高投资回报率的用例通常非常客户特定，没有明显的跨行业或跨部门的单一模式 总体而言，看到从试点进入生产是令人鼓舞的 [33][34] 问题: 联邦政府业务是否受到政府停摆的影响 [35] - 回答: 没有受到停摆的直接影响 许多项目资金已通过法案拨付，且许多被视为关键运营领域，如国防部等 [35] 问题: 第四季度净新增ARR恢复增长的驱动因素和可持续性 [38] - 回答: 整个业务是积极的，团队执行一致，美洲团队表现尤其出色，业务正在改善和稳定 [38] 没有神奇的单一因素，改进的执行力、新产品的推出、领导层的稳定和引入的人才都是贡献因素 [40] 问题: 智能体投入生产后带来的定价提升或货币化情况 [41] - 回答: 这不是关于定价提升 智能体与平台其他部分（如IXP、额外机器人、流程编排）结合，拉动整个平台，增加了客户粘性，使客户更有信心深化平台在其架构中的应用 [42][43] 问题: 第三季度美国联邦业务表现与年初预期对比，以及与OpenAI合作的细节 [46] - 回答: 联邦业务环境依然动态，但有亮点，第三季度进展令人鼓舞，正在回归新常态 交易扎实，团队执行良好，项目是长期和战略性的 [47] 关于OpenAI，公司在整个平台使用GPT-5，特别是在创新的Screenplay产品中，结合了UI自动化的可靠性和LLM驱动计算机使用的适应性 [47][48] 问题: 关于合作伙伴关系的更多细节，是否有联合市场推广，是否看到渠道建设 [50] - 回答: 目前宣布的合作伙伴关系主要是技术赋能型，由客户需求驱动 公司以拥有开放平台为荣，与Snowflake、OpenAI、Google、NVIDIA的合作旨在为可靠的企业级AI提供坚实、安全、受治理的基础 [51][52] 问题: 是否看到更多转向第三方智能体的趋势，还是主要编排UiPath内部构建的智能体 [52] - 回答: 公司看到许多客户对构建编码智能体感兴趣，并与LangChain、CrewAI和LlamaIndex等公司合作 目前看到的是由平台托管和管理的低代码和编码智能体的混合，管理完全在平台外部构建的智能体还为时过早 [53] 问题: 渠道合作伙伴贡献的增量渠道占比，以及这些合作如何推动明年AI产品部署 [54] - 回答: 合作伙伴贡献的渠道数量肯定增加了，但更重要的是质量 随着S/4HANA迁移的发生，公司与德勤等合作伙伴的参与有助于将其带入关于大规模转型流程的对话中，这种模式在其他合作伙伴中也存在 [55][56] 问题: 关于明年运营支出投资以支持AI产品推出和更广泛货币化路径的思考 [57] - 回答: 公司通过纪律和聚焦而非紧缩来实现运营杠杆 实际上正在工程领域招聘，扩大销售能力 投资重点放在平台、前向部署工程师、客户现场支持及核心工程能力上 通过审视这些重点领域之外的所有成本结构来提高效率 [58][59][60] 问题: 从概念验证转化为销售的驱动因素或经验教训 [62] - 回答: 公司看到一些模式正在出现，但目前格局非常分散 在医疗保健的收入周期管理、事前授权、索赔管理，以及金融服务中的金融犯罪等领域看到特定模式，但现在指出一个具有高度可复制潜力的特定用例还为时过早 [63] 问题: 第四季度净新增ARR增长的构成，是否有交易延迟或AI预订改善的预期 [65] - 回答: 没有第三季度交易延迟等时间安排方面的重大或显著因素 第四季度指引中隐含的同比增长主要受三个因素驱动：执行力提升、宏观经济环境（外汇）以及业务势头 这与之前净新增ARR下降时的因素相反 [67][68][69] 问题: 净留存率下降的原因及第四季度新业务强度的预期 [72] - 回答: 净留存率下降主要是低端客户群存在一些压力 补充指标显示，ARR在10万至100万之间的客户净美元扩张率为113%，量化了低端群体的压力 随着净新增ARR稳定，其他指标也开始稳定 [72][73] 问题: 开发智能体的客户数量翻倍和Maestro流程实例带来的提升，以及这是否有助于维持明年的净留存率 [74] - 回答: 公司仍处于智能体应用的早期阶段 客户活动势头既有直接也有间接影响 间接影响已经开始并继续帮助公司，拉动平台其他部分，使客户将公司视为其企业架构的长期部分 至于直接、可扩展的货币化，将在明年更新假设，短期内没有重大贡献 [74][75] 问题: 过去一个季度，模型提供商之间的竞争是否导致客户认知转变，以及集成活动的异构性趋势 [78] - 回答: 公司尚未看到明显的转变 作为平台，公司持续评估所有前沿LLM，并混合使用它们 例如，在IXP业务中，使用GPT-5来更好地理解文档结构和意图，同时使用Gemini进行特定提取 [79][80] 问题: 更早与客户合作开发解决方案在第三季度的直接转化效果，以及这是否是未来成功的预测指标 [81] - 回答: 这是一个领先指标 更贴近客户、共同创新、解决问题有助于公司 公司相信投资回报率将是做出选择的关键 共同创新以及与合作伙伴围绕更大问题合作，有机会对投资回报率产生有意义的影响 这也验证了UiPath的相关性和智能体框架的真实产品影响力 就第三季度而言，智能体对近期业绩没有重大影响，主要是持续的有纪律的执行 智能体的间接影响是公司能感受到的势头 [81][82] 问题: 哪些垂直行业最快采用预构建的智能体解决方案，以及公司是否更积极地推进行业特定的打包自动化 [84] - 回答: 公司的垂直化方法在内部获得了很大关注，投入了大量重点和精力，最近重组了产品和工程团队以更好地创建垂直解决方案 行业方面，重点关注医疗保健和金融服务，特别是医疗保健的收入周期管理和金融服务中的金融犯罪、了解你的客户、反洗钱等用例 [84] 问题: 确定性自动化与智能体或LLM驱动的自动化之间的平衡，以及未来几年或几个季度这种平衡是否会显著变化 [85] - 回答: 公司的论点是它们高度互补，解决业务流程中的不同步骤 对于定义明确的任务或工作流，人们会使用确定性自动化，无需使用LLM LLM用于创建或维护确定性自动化 但在许多规则过于复杂、流程复杂、涉及大量文档或流程对话方面的领域，LLM是确定性自动化的绝佳补充 结合AI驱动、确定性自动化和人工的编排部分，是提供安全、受治理的企业解决方案的关键技术 [86][87] 问题: 早期部署是否提供了足够的用量模式来帮助客户更可靠地预测支出，以及公司正在做什么来帮助客户克服消费定价的可预测性障碍 [90] - 回答: 公司不断评估客户如何采用AI，旨在采用反映AI消费的定价模式，并持续关注行业趋势 整个行业目前是动态的，正在试图找出最佳定价 公司方法灵活，可以按组件定价，也理解基于结果的定价 但公司仍处于理解智能体AI大规模消费模式的早期阶段 [91][92] 问题: 从智能体概念验证到生产部署的典型周期时间是否比年初缩短，以及驱动压缩的具体努力或计划 [93] - 回答: 公司内部更好地理解了各种用例，构建了解决方案和加速器，有助于跨行业和垂直领域复制经验 估计这一趋势将在明年继续加速 公司坚信，解锁企业大规模AI消费的关键是预打包解决方案，这能显著加速价值实现时间 [93][94]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度产品收入为11.6亿美元，同比增长29% [4] - 剩余履约义务总额达78.8亿美元，同比增长加速至37% [5] - 净收入留存率保持稳定在125%的非常健康水平 [5] - 非GAAP产品毛利率为75.9% [21] - 非GAAP营业利润率同比增长超过450个基点至11% [21] - 非GAAP调整后自由现金流利润率为11% [21] - 第四季度产品收入预期在11.95亿至12亿美元之间，同比增长27% [22] - 第四季度非GAAP营业利润率预期为7% [22] - 2026财年产品收入指引上调至约44.46亿美元，同比增长28% [22] - 2026财年非GAAP产品毛利率目标为75%，非GAAP营业利润率目标为9%，非GAAP调整后自由现金流利润率目标为25% [22] - 本季度回购100万股股票，加权平均股价为223.35美元，动用了2.33亿美元 [21] - 截至季度末，现金、现金等价物、短期和长期投资总额为44亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度新增创纪录的615名新客户 [5] - 全球2000强客户总数达到776家，这些客户在过去12个月平均每家花费230万美元 [20] - 超过7300个账户每周使用其AI能力 [6] - 1200名客户正在使用下一代智能AI能力来推动大规模的实际业务影响 [7] - 本季度签署了四笔九位数的交易，创下单季度大额交易数量纪录 [20] - AI影响了本季度签署的50%的订单 [9] - 本季度部署的所有用例中有28%融入了AI [10] - AI收入运行率已达到1亿美元，比预期提前了一个季度实现 [9] - 通过AWS Marketplace的销售额已超过20亿美元 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 金融服务和技术垂直领域在第三季度引领增长 [20] - 在Snowflake的年度世界巡回活动中，超过40000名客户、合作伙伴和潜在客户参加了23场活动，参与度比去年增加了40%以上 [11] - 年度Build开发者峰会的出席人数同比增长43% [11] - 与Anthropic建立了扩展合作伙伴关系，将原生模型引入Snowflake，并推出了新的联合上市计划 [16] - 与SAP建立了里程碑式的合作伙伴关系，将关键业务数据与Snowflake AI数据云相结合 [11] - 与Google Cloud合作，使最新的Gemini模型可供其12600多名客户使用 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造真正具备企业级就绪性的AI数据云，专注于客户 [5] - 核心AI理念是客户选择和灵活性，使组织能够安全地利用世界领先的模型处理自己的企业数据 [12] - 推出了Cortex AI for Financial Services，这是一个全面的AI能力套件，旨在满足受监管行业的严格安全和合规标准 [14] - 通过战略收购扩展价值，例如收购了Telemetry Software Migration Solution的技术，以及同意收购Select Star以增强Horizon目录 [15] - 专注于通过OpenFlow等关键能力加强核心数据基础，使结构化和非结构化数据、批处理或流数据更容易进入Snowflake [15] - 与主要云提供商、AI模型开发商、SaaS提供商和全球系统集成商深化战略合作伙伴关系 [18] - 公司认为其处于巨大市场机遇的交汇点，并专注于通过高效增长来扩大规模 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为每家公司都在转型以拥抱AI时代，Snowflake处于当今AI革命的核心 [4] - AI是核心业务实力的关键驱动力，AI能力正在加强客户关系并扩大在数据生命周期每个阶段提供的价值 [9] - 企业就绪性不仅关乎创新，也关乎可靠性，例如在本季度一家主要云服务提供商出现中断时，其灾难恢复能力无缝转移了300多个关键工作负载到备份系统 [10] - 公司对业务关键能力持续投入，并通过扩展产品能力和生态系统来增强这一优势 [10] - 产品发布和创新的速度是世界级的，并且始终使公司与众不同 [23] - 公司专注于通过战略性投资实现长期增长，为持续规模扩张和高耐久性增长奠定基础 [18] - 公司看到了持久高增长和持续利润率扩张的长期前景 [84] 其他重要信息 - 本季度任命Brian Robbins为新任首席财务官，其在高速增长软件公司的CFO经验丰富 [18] - 公司维持销售、营销、产品和工程之间的紧密整合，以有效推出和扩展新产品并深化客户关系 [16] - Accenture推出了Snowflake业务集团，承诺培训超过5000名专业人士，以帮助联合客户更快实现AI价值 [17] - 公司被摩根士丹利评为年度战略合作伙伴 [7] - 公司是USA Bobsled Skeleton的官方数据云提供商，为其即将到来的奥运会之旅提供支持 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第三季度产品收入增长率和第四季度指引的差异，以及AI产品采用情况 [27] - 回答：对第三季度29%的同比增长表现满意，季度表现基本符合预期，唯一意外是超大规模云服务商中断影响了约100-200万美元的收入，在消费模式下不应将季度超出视为业务基本面的最佳信号，财年指引上调了5100万美元，是最有意义的信号，反映了客户基础进入第四季度的潜在行为 [28]；Snowflake Intelligence放大了客户在将高质量数据投入Snowflake方面的投资，它使所有相关数据触手可及，面向公司内的每个业务用户，这是巨大的突破，吸引了众多客户 [30][31][32] 问题: 关于上市策略和新客户获取，AI产品是否改变了初始产品组合 [34] - 回答：像Snowflake Intelligence这样的产品在向新客户推介时发挥着关键作用，使数据的力量生动呈现，AI能够进行高度定制化的演示或概念验证，这明确了从旧系统迁移到Snowflake的价值，AI在近50%的新客户获取中起到了辅助作用，这确实扩大了公司的业务范围，同时像OpenFlow这样的底层产品也在加速发展，因为它们使数据生命周期的另一端更有效率，公司现在可以提供从始至终的完整数据解决方案 [35][36][37] 问题: 关于AI订单转化为实际应用的预期时间及其对未来的影响 [39] - 回答：第四季度的指引是基于所见的消费趋势，公司使用机器学习模型进行预测和指导，同时跟踪从赢得用例到技术实施再到上线的周期，加速上线是优先事项，AI也在帮助一些用例更快上线，这些都反馈到预测、指引和所传达的总体乐观情绪中 [39]；关于与Anthropic的2亿美元合作伙伴关系，这是公司对Anthropic的采购承诺，反映了对AI推动更多收入的信心，AI消费收入运行率达到1亿美元，这使公司有信心此类包含采购和更广泛上市行动的合作伙伴关系将继续加速整体业务 [40] 问题: 关于迁移对产品收入的影响以及第四季度营业利润率指引的解读 [42] - 回答：迁移仍处于早期阶段，估计仅完成了15%-20%的本地遗留系统迁移，这对Snowflake是积极消息，AI和Snowflake Intelligence既产生强大的拉力，也推动迁移向前发展，公司通过收购Datometry等技术来加速迁移，并持续取得坚实进展 [43]；关于第四季度指引，由于第四季度指引和年度指引同时给出，不应过度解读，其中并无特殊含义 [44] 问题: 关于"零复制"数据共享协议对公司的潜在影响 [46] - 回答："零复制"通常出现在SaaS供应商面临客户共享数据压力的背景下，公司将其视为双赢，已与ServiceNow、Salesforce、SAP以及Workday等公司达成此类协议，这些协议推动了公司成为客户所有数据需求中心的更广泛使命，使SaaS供应商与Snowflake之间的数据协作更加容易，最重要的是为客户带来价值，使数据流动更顺畅，对所有相关方都是重大进步 [47][48][49] 问题: 关于客户是否明确将Snowflake投资与AI投资绑定，以及这是否影响购买习惯 [50] - 回答：公司今年努力赢得的一个最强模式是成为企业AI领域的真正参与者，这需要能产生实际效果的产品，建立在早期产品如Cortex Analyst和Cortex Search之上，Snowflake Intelligence这一智能平台是重大突破，客户意识到零散拼凑的系统效果不佳，公司提供的是能帮助他们构建可靠、可评估的AI产品的系统、专业知识和合作伙伴关系，结合Snowflake Intelligence对每个业务用户的价值，这就是在许多公司中发生的叙事转变 [51][52][53] 问题: 关于Snowflake平台如何加速客户AI之旅，以及市场是否会围绕少数平台整合数据需求 [54] - 回答：数据空间存在很多复杂性，公司自身也曾使用多种工具来制定有效的数据策略，但通过Snowflake Intelligence和Streamlit等，公司能够用Snowflake做更多事情，像OpenFlow甚至Postgres这样的投资将扩大其作为数据平台所能处理的范围 [56] 问题: 关于预订势头、扩张率趋势以及大额交易的时间性影响 [58] - 回答：Snowflake客户的良性循环是：签署协议，协议内置了一定的闲置容量，团队利用这些容量扩展到能为客户创造价值的用例，公司通过使AI易于使用来推动其广泛采用，这不是一个全新的系统，无需解决治理和访问控制等现有问题，并且使构建聊天机器人和更复杂的智能系统变得超级简单，这就是为什么已有1200名客户使用Snowflake Intelligence，随着公司扩展并交付价值，客户对从Snowflake获得价值的信心和信念自然增强，这种由消费模式驱动的零风险方法使AI对客户极具吸引力 [59]；签署的大额交易通常不会对当季收入产生直接影响，甚至可能因为更好的折扣而对收入略有负面影响，但这是长期周期，客户平均每两年半左右与公司签署一次协议，与季度消费没有直接联系，不应过度解读时间限制 [60]；产品收入仍然是业务的主要指标，看到了迁移和用例获胜方面的积极发展，对AI和数据工程工作负载的进展感到满意，根据截至今天的消费模式来展望第四季度，季度超出在消费模式下指示性较差，财年指引是长期业务趋势的最佳指示，过去90天对业务的看法有所改善，这体现在年度指引的上调、78.9亿美元的RPO、37%的同比增长以及新增客户上 [61][62] 问题: 关于AI收入运行率的下一个里程碑以及100万美元包含的产品范围 [64] - 回答：这1亿美元主要包括整个产品套件，即Cortex AI和AI SQL，以及构建在这些基础之上的产品如Cortex Search、Cortex Analyst和Snowflake Intelligence，下一个里程碑无疑是推动Snowflake Intelligence的更广泛采用，目标是让Snowflake中的每个数据集都具备AI就绪性，这将产生更深远的影响，例如迁移旧系统、使用OpenFlow引入数据、使用编码代理编写数据工程工作负载等都将加速 [65][66] 问题: 关于如何平衡巨大市场机会与利润率扩张的能力 [68] - 回答：公司处于幸运时期，这并非二选一，公司在第一季度和第二季度对销售和营销团队进行了大量投资，因为看到了巨大机遇，现在这些员工正在成熟，预计他们将提供巨大帮助，同时公司也大力投资于提升内部劳动力技能，例如为工程师和解决方案工程师推出编码代理，使每个销售代表和解决方案工程师都能为客户进行定制演示和概念验证，展望明年，公司将继续投资业务，但在提升公司效率方面也有巨大收益空间，这不视为非此即彼的选择，公司在营业利润率等方面已经实现了健康的扩张，并将继续努力 [69][70]；公司可以在增长和负责任的投资之间取得平衡，这是一个巨大的市场，公司已经实现了令人印象深刻的增长，并将继续通过产品创新来推动收入增长，同时会负责任地进行 [70] 问题: 关于第三季度产品收入超出幅度相对上一季度较小，以及指引理念是否有变化 [72] - 回答：公司一贯认为3%的超出是非常好的超出，任何大幅超出该水平的情况，机器学习模型都会重新校准，使公司回到3%的超出水平，消费业务存在自然波动性，因为这是12000多家企业对其数据未来决策的汇总，因此认为第三季度2.5%的超出仍然是非常稳健的，第二季度的超出包含了一些大型迁移和一次性活动，但大型迁移是波动的且不易预测，第四季度采用完全相同的方法，尽最大努力预测结果，并使用与之前基本相同的指引理念 [74]；季度波动性不是评估消费模式的正确方式，进行迁移的公司不会因为公司的季度财报电话而行动，因此更应关注全年指引，基于财报电话前的行为，公司有信心上调全年指引5100万美元至28%的年度增长，从指引理念的角度，加入公司后花了很多时间与负责收入预测的AI模型团队在一起，该团队令人印象深刻且非常细致，可以保证指引理念不会有任何变化 [75][76] 问题: 关于AI收入运行率的增长速度以及客户对OLTP和OLAP长期平衡的看法 [78] - 回答：AI收入主要由Cortex产品套件（包括Snowflake Intelligence）驱动，这是客户采用最快的产品之一，因为其价值在使用后非常清晰，预计将继续良好增长，但目前不想对此进行指导或暗示 [79]；关于Crunchy Data，还需要几个月才能将产品推向GA，但所有早期对话表明客户非常欢迎Snowflake内的Postgres支持，他们将Snowflake视为极其强大可靠的数据平台，对于许多类型的应用程序，将其作为整体Snowflake部署的一部分托管是有意义的，公司的HTAP产品Unistore也表现良好，它针对事务性数据空间的不同领域，公司将同时拥有这两种产品，但将Postgres推向市场将是重要一步，特别是对于需要OLTP存储才能有效运行的智能解决方案 [80] 问题: 关于本季度四笔九位数交易的结构、预期增长以及2027财年的潜在影响因素 [82] - 回答：本季度有四笔九位数的交易，这些客户都在Snowflake上投入巨大，并且对能带来的额外价值非常乐观，但预订量是客户认为未来几年将花费多少的指标，产品收入是集体客户下一季度将在Snowflake上花费多少的最佳指标，因此更应关注产品收入 [82]；关于2027财年，将在下一次电话会议中提供指引，但最重要的是假期后的消费行为是下一年财年指引的最重要输入，需要观察1月、2月的消费行为展开情况，以便在下一次财报电话会议中提供更好的能见度 [83]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为102.6亿美元，同比增长9%，按固定汇率计算增长8% [11] - 非GAAP营业利润率为35.5% [11] - 当前剩余履约义务为294亿美元，同比增长11% [11] - 剩余履约义务接近600亿美元，同比增长12% [12] - 第三季度运营现金流为23亿美元，同比增长17% [12] - 第三季度自由现金流为22亿美元，同比增长22% [12] - 预计本财年运营现金流将接近150亿美元 [12] - 订阅和支持收入同比增长10%（名义），按固定汇率计算增长9% [44] - 第三季度营收流失率约为8%，与近期趋势一致 [44] - 第三季度非GAAP营业利润率上升240个基点，GAAP营业利润率上升130个基点 [44] - 净新增年度合同价值增长首次超过ACV增长 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - Agentforce和数据业务在第三季度的年度经常性收入接近14亿美元，同比增长114% [13] - 其中Agentforce的年度经常性收入约为5.4亿美元，同比增长330% [13] - Agentforce和数据业务年度经常性收入同比增长114%，其中Agentforce年度经常性收入同比增长330% [43] - 第三季度Data 360（前Data Cloud）处理了32万亿条记录，同比增长119% [30] - 其中通过零拷贝数据集成处理了15万亿条记录，同比增长341% [30] - Data 360的摄取量环比增长38%，零拷贝增长52%，非结构化数据（如文档）增长109% [83] - Agentforce已处理超过3.2万亿个令牌 [19] - 仅10月份令牌使用量就接近5400亿，环比增长25% [22] - Agentforce在第三季度完成了超过12亿次大语言模型调用 [18] - 第三季度Agentforce的LLM调用超过2亿次，预计未来一年将再支持20亿次 [19] - 每周平均操作数量环比增长约140% [19] - 第三季度超过50%的新Agentforce订单和50%的Data 360订单来自现有客户扩大投资 [29] - 公共部门解决方案年度经常性收入在第三季度同比增长50% [37] - 生命科学云的新订单同比增长三倍 [36] - 超过70%的Top 100交易包含五个或更多云产品 [43] - Agentforce One Edition和Agentforce for Apps（最优质的SKU）的新订单环比翻倍 [43] - 生产中使用Agentforce的客户数量环比增长70% [43] - 超过50%的Agentforce订单来自现有客户补充额度 [43] - 第三季度，公司前十大交易中有六笔是由希望用Agentforce转型的公司驱动的 [16] - 自推出Agentforce以来，已达成超过18，500笔交易，其中9，500笔为付费交易，环比增长50% [17] - 第三季度有362位客户补充了Agentforce额度，而两个季度前仅有3位 [92] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域看，北美和欧洲、中东及非洲地区业务增长强劲，其中法国和英国领先，而亚太地区则更为受限，尤其是澳大利亚和印度 [45] - 从细分市场看，中小型企业业务表现持续强劲，企业业务增长在上个季度加速 [45] - 从行业看，商业服务和咨询、医疗保健和生命科学、零售和消费品表现良好，而通信、媒体、制造业、汽车和能源则更为审慎 [46] - 在日本，公司拥有约4000名员工，并被认为是日本最大的软件公司 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正执行通往600亿美元目标的路径 [5] - 正在进行如Informatica等有纪律的战略收购，以加强在数据和AI领域的整体领导地位 [6] - 正在确保分销能力，以支持长期增长 [6] - 专注于加速Agentforce和Data 360的采用 [46] - 将资源无情地重新分配到高增长领域 [46] - 公司正在将Agentforce从一个产品转变为一个平台，使所有应用程序能够推理、学习、采取行动并与用户协作 [14] - 所有Salesforce应用程序（销售、服务、营销、商务、Tableau、Slack、ITSM、供应链产品）都已重建以支持智能体企业 [14] - 公司拥有独特的数据（客户数据、服务数据、销售数据、营销数据），并以友好的方式交付，使业务更有价值 [15] - 公司正在与前沿AI公司（如Anthropic、OpenAI）合作，以利用他们构建的最佳成果 [27] - 公司认为大语言模型是商品，可以选择成本最低的模型，使其成为这些基础模型的最大用户 [20][21] - 公司推出了混合推理和智能体脚本，结合LLM驱动的推理和确定性精度，以进一步降低成本 [23] - 公司认为“智能体企业”是一个新的、巨大的长期需求趋势，每家公司都希望成为智能体企业 [57] - 公司认为企业AI成功的最后一公里很难，需要上下文、数据、元数据和确定性工作流，而只有Salesforce能够做到 [59] - 福布斯AI 50强公司中近90%正在使用Salesforce，其中80%使用Slack来运营业务 [26] - 在生命科学云领域，公司正在从Veeva手中夺取市场份额 [36] - 公司推出了Agentforce IT服务管理（ITSM），并已开始销售，例如PenFed预计可减少30%运营费用并节省200万美元 [35] - 公司认为其数据基础设施（Informatica、Data 360、MuleSoft）是竞争优势，构成了数据基础，预计明年将形成约100亿美元的业务 [31][71] - 该数据基础支持数据联邦，例如与IBM大型机的集成 [72] - 公司通过“超力”层、数据层、重写元数据层和应用程序，花费四年时间构建了智能体平台基础 [86] - 公司通过前向部署工程师、专业服务团队和系统集成商合作伙伴（如埃森哲、德勤、普华永道）来推动客户成功和采用 [87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户希望将AI引入业务，提高生产力和效率，成为智能体企业，并且现在比以往任何时候都更有动力去做 [8] - 客户曾尝试自己构建模型和工具包，但现在意识到AI的真正价值在于交付客户智能体 [8] - 过去几年创新的速度远远超过了客户采用的速度，但现在看到这种情况正在改变 [27] - 在Dreamforce上，客户表现出强烈的采用意愿 [27] - 公司预计将在12-18个月内重新加速营收增长 [51] - 公司正在执行其FY30框架并进行有纪律的投资，为未来做好充分准备 [51] 其他重要信息 - 公司完成了对Informatica的收购，比原计划提前了三个月 [30] - 公司第三季度向股东返还了超过40亿美元，并有望在本财年下半年将股票回购增加50% [47] - 预计资本支出将略低于营收的2% [51] - 公司员工已完成1000万志愿者小时以支持社区 [41] - 作为客户零号，公司的SDR智能体已处理了数十万条线索，产生了数千万美元的增量渠道 [46] - helpsalesforce.com在本季度通过了200万次对话，达到第一个100万次用了9个月，而翻倍仅用了一半时间 [47] - 美国国税局首席法律办公室已将其98%的手动活动自动化，将完全开启税务法庭案件的时间从10天缩短到30分钟 [39] - 英国推出了首个AI警察“Bobby”，这是一个用于非紧急呼叫的Agentforce服务智能体，已使非紧急需求减少20% [40] - 通用汽车正在扩大使用Salesforce，包括汽车云、Data 360、MuleSoft、Agentforce销售和服务，并且现在也使用Slack [33][34] - Slack已成为通用汽车的主要通信中心，在9个月内扩展到96，000名员工 [34] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于客户是倾向于自己构建生成式AI应用还是向Salesforce这样的供应商购买 [55] - 回答: 存在一种新的、巨大的长期需求趋势，即“智能体企业”，每家公司都希望转型 [57] 客户经历了从实验到有些沮丧的过程，现在意识到这很困难 [58] 企业AI成功的最后一公里需要上下文、数据、元数据和确定性工作流，而AI需要嵌入人类所在的地方 [59] 只有Salesforce能够做到这一点，并且看到了需求的巨大增长 [60] 问题: 关于销售团队扩张和新人效提升的计划 [63] - 回答: 公司在一年前看到了需求，并投资于增加产能和赋能 [64] 目前产能增加了20%，到本财年末将增加15%的已赋能产能 [64] 渠道生成在第三季度非常健康，达到两位数增长，超出预期，明年的未结渠道也呈现健康的两位数增长 [65] 智能体企业是一个新范式，将使公司能够以指数方式而非线性方式实现货币化，客户的平均订单价值已经翻倍、三倍，甚至增加四到五倍 [66][67] 问题: 关于Salesforce在基础设施领域的竞争优势，以及如何利用它推动公司整体成功 [70] - 回答: 公司的数据基础由Informatica、Data 360和MuleSoft组成，预计明年将形成约100亿美元的业务 [71] 这一基础对于客户迁移至关重要，并且仍处于旅程的起点 [71] 其关键特性是联邦能力，例如与IBM大型机数据的集成，这对于交付准确、可靠、低幻觉的AI至关重要 [72] 这一基础与所有应用程序和智能体深度集成 [72] 问题: 关于Agentforce对公司其他云业务（特别是Slack）的带动效应 [76] - 回答: Agentforce是核心业务的加速器 [77] 公司已重建所有核心应用程序，通过Agentforce交付额外价值层级 [78] 这正在销售、服务和Slack中发生，并且有信心将扩展到营销、商务、Tableau等所有产品 [78] 智能体需要上下文和工具，上下文需要跨企业的数据（通过平台、零拷贝联邦或摄取），工具则需要应用程序和API [80][81] 公司花费四年时间构建了平台基础（超力、数据层、元数据层），现在能够快速构建像ITSM和生命科学云这样的智能体化产品 [86][87] 公司为客户抽象了底层模型的复杂性，兑现了“无软件”的承诺 [87] 问题: 关于Agentforce的定价演变，以及在公司帮助客户稳定或减少人力的情况下如何实现货币化 [90] - 回答: Agentforce的预订势头显著，但更困难的部分是采用 [91] 定价很重要且复杂，公司现在拥有完整的商业框架组合来满足客户需求 [92][93] 对于决心转型的客户，提供固定费用的“智能体企业许可协议”，第三季度签署了16份，管道中约有100份，均为数百万美元的交易 [94][95] 对于更谨慎的客户，也提供基于席位或基于消费（如每次对话）的定价，以及灵活的协议，允许客户在不同产品间转移投资 [97][98] 智能体企业的力量在于智能体与人类并肩工作，增强人类，目前看到核心云的席位数量和价格都在上涨 [99] 问题: 关于回归销售渠道基础、加强潜在客户生成的努力及其对渠道的影响 [103] - 回答: 公司今年最大的成就之一不仅是交付了Agentforce，还大幅增强了分销组织的能力，这对未来几年至关重要 [105] 目前销售能力增加了23% [106] 公司做了四件事：增加能力、赋能培训、将薪酬计划与目标挂钩、精细测量每个销售人员在每个细分市场和地区的参与度 [107][108] 拥有软件行业最大的销售团队，结合最具竞争力的软件，是一项艰巨的任务 [109] 由于当前的能力增加，对2027和2028财年感到兴奋 [109]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度产品收入为11.6亿美元，同比增长29% [4] - 剩余履约义务总额达78.8亿美元，同比增长加速至37% [5] - 净收入留存率稳定在125%的健康水平 [5] - 本季度新增615家新客户，创下纪录 [5] - 非GAAP产品毛利率为75.9% [18] - 非GAAP运营利润率同比增长超过450个基点，达到11% [18] - 非GAAP调整后自由现金流利润率为11% [18] - 公司使用2.33亿美元回购100万股股票，加权平均股价为223.35美元 [18] - 季度末持有现金、现金等价物、短期和长期投资总计44亿美元 [18] - 第四季度产品收入预期在11.95亿至12亿美元之间，同比增长27% [19] - 提高2026财年产品收入指引至约44.46亿美元，同比增长28% [19] - 重申2026财年利润率目标：非GAAP产品毛利率75%，非GAAP运营利润率9%，非GAAP调整后自由现金流利润率25% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过7,300个账户在第三季度每周使用其AI能力 [6] - Snowflake Intelligence产品采用速度为公司历史上最快，已有1,200家客户使用其下一代智能AI能力 [6] - AI相关收入达成率已达到1亿美元，比预期提前一个季度实现 [8] - 本季度签署的订单中有50%受到AI影响 [8] - 本季度部署的所有用例中有28%融入了AI [9] - 迄今为止已推出370项GA产品能力，较去年增加35% [11] - AI产品套件（包括Cortex AI和Snowflake Intelligence）是客户采用最快的产品之一 [59] 各个市场数据和关键指标变化 - 金融服务和科技行业在第三季度引领增长 [17] - 全球2000强客户总数达到776家，每个账户在过去12个月平均支出230万美元 [17] - 通过AWS市场平台的销售额在单个日历年内已超过20亿美元 [15] - 全球系统集成商合作加速，例如埃森哲承诺培训超过5,000名专业人士 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造真正为企业就绪的AI数据云，核心是客户至上 [5] - 通过战略收购（如Telemetry Software Migration Solution和Select Star）增强产品能力，简化客户迁移并丰富数据上下文 [13] - 扩大生态系统合作，包括与Workday、Splunk、Palantir、UiPath、SAP以及Anthropic的新合作伙伴关系 [9][14] - 推出针对特定行业的解决方案，如面向金融服务的Cortex AI [12] - 与谷歌云合作，使最新的Gemini模型可供其12,600多家客户使用 [12] - 强调客户选择性和灵活性，允许企业在自己的企业数据上安全利用领先模型 [11] - 通过Snowflake OpenFlow等关键能力，简化将各种数据引入平台的过程 [12] - 公司认为其处于巨大市场机遇的交汇点，专注于通过AI为整个数据生命周期赋能 [20][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为每家企业都在转型以拥抱AI时代，Snowflake处于当今AI革命的核心 [4] - AI是核心业务展现强劲势头的关键驱动力 [8] - 尽管超级云服务提供商在本季度出现中断，但公司的灾难恢复能力无缝转移了超过300个关键工作负载，确保了客户业务连续性 [9] - 公司对运营严谨性和紧密的产品与市场执行力的持续关注，帮助其保持了核心业务的实力并快速创新 [4] - 管理层看到在其现有客户群中仍有巨大的扩张机会 [17] - 公司专注于通过战略性投资实现长期增长，为持续扩张和高韧性增长奠定基础 [16] - 新任CFO指出，客户对Snowflake平台及其带来的变革性影响非常热衷，并将AI数据云置于其战略计划的绝对中心 [20] - 展望未来，重点将继续是提供高效增长，平衡增长与严谨执行 [21] 其他重要信息 - 本季度签署了四笔九位数的交易，创下单季度大额交易数量纪录 [17][45] - 在Snowflake的年度世界巡演中，超过40,000名客户、合作伙伴和潜在客户参加了23场活动，参与度同比增长超过40% [10] - 年度Build开发者峰会的出席人数同比增长43% [10] - 公司被摩根士丹利评为年度战略合作伙伴 [6] - 公司被公认为官方数据云提供商，支持美国雪车雪橇队备战奥运会 [11] - 公司获得了14项AWS合作伙伴奖项，超过任何其他ISV提供商 [15] - 新任CFO Brian Robbins加入，其在高增长软件公司担任CFO方面拥有丰富经验 [16] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于第三季度产品收入增长和第四季度指引的差异，以及AI产品采用情况 [22] - 回答指出第三季度表现符合预期，29%的同比增长是稳健的，并将全年指引提高了5100万美元，认为全年指引是业务基本面的更有意义信号 [23] - 关于AI产品，Snowflake Intelligence放大了客户在Snowflake上投入高质量数据的价值，它使所有相关数据触手可及，面向公司内的每个业务用户，而不仅仅是分析师，这是巨大的突破 [24][25][26][27] 问题: 关于AI如何影响获客策略和产品落地方式 [28] - 回答指出Snowflake Intelligence等产品在向新客户展示时，通过高度定制化的演示或概念验证，使数据的价值更加生动和清晰，AI在近50%的新客户获取中起到了辅助作用，拓宽了市场范围，产品栈的广度（从OpenFlow到AI）也发挥着越来越大的作用 [29][30] 问题: 关于AI订单转化为实际使用的轨迹及其对未来的影响 [31] - 回答指出第四季度的指引是基于对消费趋势的机器学习预测，加速实际使用是优先事项，AI本身也有助于加速这些用例的落地，这些因素都反映在预测和指引中 [31] - 关于与Anthropic的2亿美元合作伙伴关系，回答澄清这是一项购买承诺，反映了对AI驱动收入的信心，该合作包括购买和更广泛的市场推广，旨在加速整体业务 [32] 问题: 关于迁移活动对产品收入的影响以及第四季度运营利润率指引 [34] - 回答认为迁移仍处于早期阶段（约15%-20%），AI产品既对迁移产生拉力（使Snowflake中的数据更有价值），也通过技术（如收购的迁移解决方案）推动迁移加速 [35] - 关于第四季度运营利润率，回答指出同时给出第四季度和全年指引时，无需过度解读，并无特别含义 [35] 问题: 关于"零拷贝"数据共享对公司的潜在影响 [36] - 回答认为"零拷贝"协议是双赢的，它们使SaaS供应商与Snowflake之间的数据协作更加顺畅，巩固了Snowflake作为客户获取统一数据视图的中心地位，特别是在智能AI时代，数据的价值巨大 [37][38] 问题: 关于客户是否明确将Snowflake预算与AI预算挂钩及其对购买行为的影响 [39] - 回答指出公司通过提供真正有效的AI产品（如Snowflake Intelligence）赢得了作为企业AI关键参与者的地位，客户意识到拼凑式解决方案的局限性，而Snowflake提供了包括数据构建、模型调整、性能评估在内的专业知识和完整解决方案，这导致了客户认知的转变 [40][41][42] 问题: 关于Snowflake平台如何加速客户AI进程，以及市场是否会围绕少数平台整合 [43] - 回答认为数据空间存在复杂性，但Snowflake通过其产品（如Intelligence, Streamlit, OpenFlow, Postgres支持）正在扩大其作为数据平台所能处理的范围，使客户能够用Snowflake做更多事情 [44] 问题: 关于预订势头、扩张率趋势以及大额交易的时间点影响 [45] - 回答描述了Snowflake的良性循环：客户签署协议后，团队利用内置的冗余容量扩展能带来价值的用例，AI易于使用且无需预先承诺，这种由消费模式驱动的无风险方法极具吸引力 [46][47][48] - 关于大额交易，回答指出签署大额交易通常不会对当季收入产生立竿见影的影响，甚至可能因折扣而对收入略有负面影响，这些是长周期，与季度消费没有直接联系，不应过度解读时间点差异 [48][49] - 补充回答强调产品收入仍是业务的领先指标，看好迁移和AI及数据工程工作负载的发展，季度波动性不是评估消费模式的正确方式，全年指引更能反映长期趋势，对业务的看法在过去90天内有所改善，这体现在年度指引的上调、RPO增长和新客户增加上 [49][50] 问题: 关于AI收入达成率1亿美元的构成和下一个里程碑 [50] - 回答澄清1亿美元主要包括Cortex AI套件（AI SQL, Cortex Search, Cortex Analyst）和构建于其上的Snowflake Intelligence，下一个里程碑是推动Snowflake Intelligence的更广泛采用，目标是使Snowflake中的所有数据都具备AI可消费性，并加速迁移和数据工程等工作 [51][52] 问题: 关于如何平衡巨大市场机会与利润率扩张 [52] - 回答认为这不是非此即彼的选择，公司在销售和营销方面进行了大量投资以抓住机遇，同时也在通过AI提升内部团队（如工程师、销售工程师）的效率，明年将继续投资业务，但也将通过提升效率来实现健康扩张 [53][54][55] 问题: 关于第三季度产品收入增长幅度相对上一季度的看法，以及指引理念是否有变 [56] - 回答指出公司一贯将3%的超越视为良好表现，第三季度约2.5%的超越仍是稳健的，第二季度的超越包含了一些一次性的大型迁移活动，但迁移本身具有波动性且难以预测，第四季度的预测方法相同，指引理念没有变化 [56][57][58] 问题: 关于AI收入增长速率以及客户对OLTP/OLAP平衡的看法（涉及Crunchy Data/Postgres） [59] - 回答指出AI收入增长非常快，因为其价值显而易见，但暂不提供具体指引；关于Postgres支持，客户反响积极，认为将应用托管在Snowflake部署中有其意义，Unistore（HTAP产品）也表现良好，Postgres的引入对于需要OLTP存储的智能解决方案用例将是一个重要进展 [59][60][61] 问题: 关于本季度四笔九位数交易的结构（期限、是否为大额扩张）以及对2027财年的初步看法 [62] - 回答指出这四笔交易均来自对Snowflake投入巨大且看好能带来更多价值的大客户，预订量是客户未来几年支出意愿的指标，而产品收入是下一季度集体客户支出的更好指标 [62] - 关于2027财年，回答指出将在下次财报会议提供指引，假期后的消费行为（1月、2月）是制定下一年指引最重要的参考依据 [63]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为7510万美元，环比增长7% [19] - 第二季度订阅收入为7020万美元，环比增长165%，占总收入的93% [19] - 第二季度专业服务收入为490万美元，占总收入的7%，其中优先工程服务收入为390万美元 [19] - 第二季度非GAAP毛利润为4090万美元，非GAAP毛利率为54%，专业服务非GAAP毛利率为72% [21] - 第二季度非GAAP运营亏损为4220万美元，非GAAP净亏损为3480万美元，每股亏损025美元 [21] - 第二季度自由现金流为负4690万美元，季度末现金及等价物和有价证券为675亿美元 [22] - 第三季度收入指引为7200万至8000万美元，全年收入指引为2895亿至3095亿美元 [23] - 第三季度非GAAP运营亏损指引为4400万至5200万美元，全年指引为1805亿至2105亿美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度签约额达8640万美元，环比增长49% [5][20] - 本季度签署了20个初始生产部署，其中包括6个生成式AI初始生产部署 [22] - 累计签署了394个初始生产部署，其中269个仍处于活跃状态 [22] - 专业服务收入占比长期预计保持在10%-20%之间，本季度占比较低主要由于优先工程服务需求减少 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 联邦、国防和航空航天领域签约额同比增长89%，占总签约额的45% [5] - 联邦市场业务受到政府停摆43天的负面影响，波及国防部、民用部门及相关市场 [5] - 与微软的战略合作一周年内共同签署了超过100份客户协议，覆盖17个行业，产生超过13亿美元的签约额 [10] - 与亚马逊云科技的合作在本季度签署了9份联合协议，联合合格管道同比增长172% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于两个核心：以严格纪律驱动销售执行，专注于为客户提供快速经济价值；加倍投入已具备明显领导地位和成功的产品及行业 [14] - 垂直市场重点集中在增长最快的领域：联邦、州和地方、能源、医疗保健、制造业及其他特定商业市场 [16] - 产品路线图包括数据融合、视觉、智能体无处不在、智能体流程自动化和开发者中心，旨在加速客户应用开发和部署 [16] - 公司实施了详细的财务模型和运营目标，将绩效激励与目标达成挂钩，以推动回归增长和实现非GAAP盈利 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 联邦政府机构正从定制化政府自建解决方案转向商业现成技术解决方案，以快速、安全地部署生产级AI [6] - 企业AI正从实验阶段转向全面部署，客户希望更快地扩展并将AI作为核心运营能力 [16] - 行业分析师Verdantix将C3智能体AI平台评为工业AI领域的领先AI软件平台，在技术能力和市场势头方面获得最高分 [12] - 管理层认为市场需求正在加速，公司拥有世界级的产品和团队，对执行计划回归增长充满信心 [26][30] 其他重要信息 - 本季度签署了17份超过100万美元的协议和6份超过500万美元的协议 [5] - 合作伙伴生态系统贡献了本季度89%的签约额，与合作伙伴的12个月合格联合管道同比增长108% [10] - 本季度推出了C3ai智能体流程自动化产品，旨在改变企业运营方式，并扩展了可服务的机器人流程自动化市场 [11][12] - 预计第三和第四季度销售和市场营销费用将因主要营销活动而环比增加 [23] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司业务为何出现大幅下滑，以及管理层采取的扭转措施 [25] - 回答指出主要原因在于销售执行不力，但市场需求和产品竞争力依然强劲，新CEO强调将聚焦于通过初始生产部署快速交付经济价值，并已制定详细执行计划 [26][27][28] 问题: 管理层对业务回归增长和盈利的信心 [30] - 回答表示对第二季度的执行感到满意，对未来的机会充满信心，但承认需要持续努力执行计划 [30] 问题: 关于2190万美元收入的澄清及专业服务收入占比展望 [31][32] - 回答确认该收入来自演示许可，并重申专业服务收入占比长期将维持在10%-20%之间，本季度占比较低是由于优先工程服务需求暂时减少 [32] 问题: 公共部门业务前景及政府停摆的后续影响 [33] - 回答认为联邦业务的强劲势头将是持久的增长引擎，主要受益于商业现成技术采购趋势、AI行动计划推动以及海事工业基础再工业化等长期因素 [33][34] 问题: 管理层问责机制及外部可观察的进展指标 [36][37] - 回答强调增长的关键在于初始生产部署的严格管理和价值快速交付，外部评估可重点关注签约额、初始生产部署数量和生产收入的增长 [36][37]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入在第一季度末达到10.63亿美元，按固定汇率计算同比增长21%，超出预期 [7][12] - 第一季度总收入为3.33亿美元，同比增长27% [12] - 订阅和支持收入增长31%，达到2.22亿美元 [12] - 许可证收入增长12%，达到4200万美元，主要得益于一份多年期承诺到期后的大型年度定期许可证续订 [12][13] - 专业服务收入为6800万美元，远高于预期 [14] - 第一季度非GAAP毛利润为2.19亿美元，同比增长32%，毛利率为66% [14] - 订阅和支持毛利率达到73%，专业服务毛利率改善至23% [14] - 第一季度非GAAP营业利润为6300万美元，同比增长83% [15] - 股票薪酬为4300万美元，同比增长14% [15] - 第一季度运营现金流为负6700万美元，符合预期，主要由于年度员工奖金和第四季度销售佣金在Q1支付 [15] - 季度末现金、现金等价物及投资超过14亿美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心业务保持强劲势头，第一季度完成了8笔云交易 [7] - 在8笔交易中，有6笔扩展包含了公司的数据和分析产品 [8] - 公司正在扩展其平台，推出针对定价和承保的新应用：定价中心和承保中心，它们将与PolicyCenter、BillingCenter和ClaimCenter一起构成InsuranceSuite [8] - 新收购的ProNavigator是一个为保险行业专门训练和调整的AI驱动知识管理平台，将被集成到Guidewire应用中 [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度在北美完成了五笔重要交易，主要客户包括The Hartford和Sompo [7] - 在国际市场完成了三笔交易，包括英国一家备受尊敬的互助保险公司、日本一家大型保险公司的重大迁移以及一家总部位于澳大利亚的大型保险公司 [7] - 管理层指出，欧洲和亚太地区的需求健康，北美市场继续表现良好，整体渠道基础广泛且全球化 [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为其云平台（Niseko，第14个版本）已非常成熟，并成功加速了云产品和服务的采用 [4] - 生成式AI在财产险领域的潜力与公司平台的可扩展设计高度契合，为解锁更高生产力、平台价值和利用垂直数据及业务流程专业知识的新产品创造了机会 [5] - 公司战略是通过统一的云基础构建定价中心和承保中心，并与其他InsuranceSuite应用及分析产品无缝连接，以显著提高保险公司的敏捷性和绩效 [9] - 公司强调其使命是成为全球财产险行业的核心记录系统，并采取开放平台策略，欢迎保险科技公司在系统上构建，同时自身也会开发第一方生成式AI功能 [50][51] - 公司认为生成式AI在保险行业潜力巨大，不会出现赢家通吃的局面，其目标是促进行业创新而非与之竞争 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对本财年开局表示满意，所有关键财务指标均超预期，业务势头持续 [4][12] - 驱动因素包括：云迁移活动、对核心系统交易的普遍需求、有利的竞争胜率以及新产品的增长势头 [43][44] - 生成式AI是推动云迁移和现代化活动的积极因素，有助于加快速度，但不一定是主要驱动力 [58][59][60] - 财产险保险市场具有韧性并持续现代化，推动了公司业务发展 [8] - 公司对扩大后的产品组合的早期市场反馈感到兴奋，这增强了其对今年业绩指引的信心 [34] 其他重要信息 - 公司在10月举办了年度客户大会Connections，有超过3500名行业人士参加 [6] - 公司更新了2026财年全年展望：ARR预计在12.2至12.3亿美元之间；总收入预计在14.03至14.19亿美元之间；订阅和支持收入预计9.48亿美元；服务收入预计约2.45亿美元 [16] - 收购ProNavigator（已于第二季度初完成）预计将增加约400万美元的ARR和200万美元的收入 [16] - 全年订阅和支持毛利率预计在72%-73%之间；服务毛利率预计在13%-14%之间；整体毛利率预计仍为66% [17] - 预计GAAP营业利润在7200万至8800万美元之间，非GAAP营业利润在2.66亿至2.82亿美元之间 [17] - 预计全年运营现金流在3.55亿至3.75亿美元之间，资本支出在3000万至3500万美元之间 [18] - 第二季度展望：ARR预计在11.07至11.13亿美元之间；总收入预计在3.39至3.45亿美元之间 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于定价中心和承保中心的机会，以及它们如何与现有核心套件（特别是PolicyCenter）产生协同效应 [21][22] - 回答: 这些产品的策略是针对现有客户群，其与平台的无缝集成及数据连接是重要差异化优势 [23] 定价中心旨在帮助保险公司缩短从价格调整概念到市场实施之间的漫长滞后时间 [24] 承保中心结合生成式AI，将显著提高承保部门的运营效率，并能与新的和现有的PolicyCenter实施相结合 [25] 问题: 关于服务收入超预期增长的可持续性，以及这是否预示着未来的订阅增长势头 [26] - 回答: 第一季度服务收入受益于几个大型项目，服务需求高涨且积压健康 [27] 服务收入不能完全代表整体需求，因为需求分布在整个生态系统中 [27] 投资于服务是为了确保每个云项目成功，并为新产品的早期需求做好准备 [28] 问题: 关于客户迁移到云后，是否更倾向于同时消费所有三个关键产品（政策、理赔、计费）[30] - 回答: 迁移通常涉及客户正在使用的整个Guidewire产品组合，因为一次性谈判整个方案更有意义 [31] 最明显的趋势是公司已证明能够为全球最大规模的保险公司运行云平台，并赢得了信任 [32] 问题: 关于第一季度后即上调ARR指引的原因，以及指引中是否仍包含保守成分 [33] - 回答: 上调指引基于第一季度异常强劲的交易规模和范围、对渠道实力的信心、ProNavigator收购带来的约400万美元增量ARR，以及新产品的早期积极市场反馈 [33][34] 问题: 关于定价中心和承保中心的采用时间线，是与PolicyCenter类似还是与ClaimCenter类似 [36] - 回答: 预计采用速度会比那两个核心产品略快一些，因为其市场进入策略可能更具增量性或绿地性质，不一定是全有或全无的系统替换 [37][38][39] 问题: 关于订阅和支持毛利率提升的原因，是否有一次性项目影响 [40] - 回答: 有非常小的一次性项目贡献，但影响不大 [40] 毛利率提升主要得益于公司在推动效率方面取得的良好进展 [40] 问题: 关于业务增长的主要驱动因素排序，以及从Connections大会得到的早期反馈是否改变了这一排序 [42] - 回答: 驱动因素排序为：云迁移活动、对核心系统的普遍需求、有利的竞争胜率、以及新产品带来的增长势头 [43][44] Connections大会上对新产品的反响非常热烈，增加了公司的信心 [44] 问题: 关于生成式AI是否是保险公司迁移到云的主要催化剂，以及是否加速了迁移时间线 [58] - 回答: 生成式AI是一个驱动因素，有助于迁移讨论，并使公司处于更有利地位 [59] 它可能不是主要驱动力，但肯定是长期积极影响因素，并提高了迁移和现代化活动的速度 [60] 问题: 关于剩余三个季度的渠道，北美与国际市场的占比情况 [61] - 回答: 需求广泛，欧洲需求健康，亚太地区因投资而前景乐观，北美持续表现良好，渠道基础广泛且全球化 [61] 问题: 关于生成式AI和智能体AI功能在定价和承保中心中如何货币化，以及随着使用规模扩大对毛利率的潜在影响 [64] - 回答: 公司的基本定价方法基于直接承保保费的比例，预计这也适用于新中心 [65] 生成式AI是嵌入这些新中心的关键功能，不单独定价 [67] 公司已建立约束机制以保护毛利率免受影响，同时预计生成式AI模型的运行成本会随时间推移而下降 [67][68] 问题: 关于17%-18%的ARR复合年增长率中各有机组成部分（迁移、扩展、新产品等）的贡献比例及迁移贡献随时间的变化路径 [70] - 回答: 增长有多种杠杆，目前迁移贡献非常健康，且仍有很长的迁移跑道 [71] 迁移常伴随向新领域和新模块的扩展 [71] 公司也在不断赢得新客户，并对新产品的潜力感到兴奋 [72] 不提供各组成部分的确切百分比，但增长算法的基础是广泛的 [73] 问题: 关于承保中心在个人险与商业险方面的差异，以及开发投资重点 [74][75] - 回答: 基于相同的底层框架，但针对个人险和商业险的不同业务线有不同的用例和要求 [75] 投资顺序的选择部分基于需要测试整个系统的内容，以及有机会与真实用例客户合作测试的领域 [76] 目标是建立一个适用于各业务线的统一承保平台 [76]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度年度经常性收入（ARR）达到17.82亿美元，同比增长11%，新增净ARR为5900万美元 [4] - 第三季度收入为4.11亿美元，同比增长16%，若剔除约500万美元的汇率有利影响，收入增长率为14% [4][21] - 公司实现首个GAAP盈利的第三季度，GAAP营业利润为1300万美元，去年同期为GAAP营业亏损4300万美元，非GAAP营业利润为8800万美元，利润率达21%，同比提升超过700个基点 [4][23][24] - 剩余履约义务（RPO）增长至12.65亿美元，同比增长12%，剔除约2000万美元的汇率有利影响后增长10%，当期RPO为8.4亿美元，增长17% [23] - 第三季度整体毛利率为85%，软件毛利率为91%，非GAAP调整后自由现金流为2800万美元 [23][24] - 期末现金、现金等价物及有价证券总额为15亿美元，无债务 [24] - 第四季度财年指引：收入预期为4.62亿至4.67亿美元，ARR预期为18.44亿至18.49亿美元，非GAAP营业利润预期约为1.4亿美元 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过950家公司正在开发智能体（agents），通过Maestro编排的流程已超过36.5万个 [6] - 智能文档处理（IXP）产品增加了智能体能力，处理复杂的非确定性场景并减少人工审核，例如Autopilot for IXP可自动生成文档模板 [9][10] - 测试云（Test Cloud）的智能体测试能力获得客户认可，例如NRG Energy采用后预计测试覆盖率提升30%，周期加快1.5倍，三年节省近290万美元 [11] - 通过收购Peak公司，结合其定价和库存优化技术，与Debens集团共同创建了智能商品定价和库存解决方案 [15] - API工作流已全面上市，提供以API为中心的自动化，补充了RPA和智能体 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户总数约为10,860家，其中ARR超过10万美元的客户增至2,506家，ARR超过100万美元的客户增至333家 [22] - 美元基准总留存率保持在98%的顶尖水平，美元基准净留存率为107%，调整汇率影响后也为107% [22][23] - 公共部门业务表现令人鼓舞，美国海岸警卫队、退伍军人事务部、社会保障管理局等机构均有扩展合作，尽管联邦采购环境动态变化，但存在长期自动化需求 [17][18] - 云服务扩展至瑞士等重要市场，并在阿联酋推出Automation Cloud，以满足区域数据驻留和治理要求 [14][15] - 新增企业客户包括Nuffield Health、Reser's Fine Foods以及一家澳大利亚砖制造商，它们选择UiPath是因其智能体自动化平台的广度 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略结合了确定性自动化的可靠性与智能体AI的智能和适应性，提供可信赖的企业级自动化以实现快速投资回报 [4] - 统一平台架构是核心优势，将发现到部署的各个环节连接起来，并由Maestro编排引擎进行流程编排和内置治理 [18] - 专注于构建垂直行业解决方案，特别是在医疗保健和金融服务领域，例如收入周期管理和金融犯罪调查 [53] - 与全球技术领导者深化合作，包括与Microsoft Azure AI Foundry、OpenAI、Google Gemini、NVIDIA和Snowflake的新集成，以扩展平台能力 [5][16] - 被Gartner评为智能文档处理领域和AI增强软件测试工具领域的领导者，并被Everest Group评为2025年智能流程自动化平台的领导者和明星表现者 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为业务正在稳定，团队执行力改善，对全年首次实现GAAP盈利充满信心 [4][19] - 尽管宏观经济环境多变，但公司保持审慎展望，指引基于当前可见的业务强度 [24] - 智能体能力的早期应用势头良好，但预计在2026财年不会对营收产生实质性贡献，其价值更多体现在拉动整个平台的使用和增强客户粘性 [25][32][49] - 日元兑美元贬值对第四季度指引产生了约300万美元的汇率逆风 [25][26] - 公司通过提高运营效率而非紧缩开支来实现杠杆效应，持续在工程和销售等关键领域进行投资 [40][41] 其他重要信息 - 在Fusion用户大会上展示了平台进展，包括UiPath Screenplay技术，该技术将传统RPA与大型语言模型结合，以构建更可靠的自动化 [5][8] - 与德勤（Deloitte）扩大了合作，将UiPath测试云的智能体测试能力与德勤Ascend平台结合，提供超过1500个预构建测试机器人和AI智能体 [17][38] - 客户案例显示显著的投资回报，例如一家全球大型投资管理公司通过智能体概念验证实现了价值实现时间减少95%及数千万美元的预期节省，Corewell Health预计今年节省150万美元劳动力成本，明年节省超过300万美元 [7][10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于智能体解决方案的客户数量和扩展驱动因素 - 智能体产品势头良好，带动了整个平台的使用，观察到从概念验证到试运行再到生产的购买模式，最高投资回报率的用例因客户而异 [27][28] 问题: 联邦政府业务是否受停摆影响 - 联邦政府业务未受停摆直接影响，许多项目资金已通过法案批准，且涉及关键运营领域 [29] 问题: 第四季度净新增ARR恢复增长的驱动因素和可持续性 - 业务全面向好，团队执行力改善，特别是美洲地区表现强劲，业务正在改善和稳定，没有单一因素，是执行力、新产品、领导层稳定和人才引进共同作用 [30][31][45][46] 问题: 智能体投入生产后的定价提升或货币化方式 - 货币化并非直接提价，而是通过智能体拉动整个平台（如IXP、额外机器人、流程编排）的使用，从而增加客户粘性和深化平台嵌入 [32] 问题: 第三季度联邦业务表现与预期对比及与OpenAI合作的影响 - 联邦业务环境动态，但有亮点，回归新常态，合作是技术赋能型，由客户需求驱动，旨在为可靠AI提供坚实基础 [34][35] 问题: 技术合作伙伴关系细节及是否带来管道增长 - 目前合作伙伴关系主要是技术赋能，由客户需求驱动，旨在创建一个提供可靠、安全、受治理AI的基础合作伙伴生态 [35][36] 问题: 编排第三方智能体与内部构建智能体的情况 - 观察到客户对构建编码智能体的兴趣，目前混合使用由平台托管和管理的低代码及编码智能体，管理外部构建智能体还为时过早 [37] 问题: 渠道合作伙伴贡献的管道增量及对AI部署的帮助 - 合作伙伴来源的管道质量显著提高，特别是在S/4HANA迁移等大型转型项目中能更早介入，这比单纯的数量更重要 [38][39] 问题: 下一财年支持AI产品推出的运营支出投资思路 - 不提供具体指引，但当前策略是通过纪律和聚焦实现运营杠杆，同时在工程、销售和客户现场支持等关键领域继续投资 [40][41] 问题: 从概念验证到销售的驱动因素和经验 - 观察到模式出现，但领域仍分散，例如医疗保健的收入周期管理和金融服务的金融犯罪调查显示出潜力 [43] 问题: 净留存率下降的原因及第四季度新业务预期 - 净留存率下降主要受低端客户段压力影响，ARR在10万至100万之间的客户净美元扩张率为113%，随着净新增ARR稳定，其他指标也开始稳定 [47][48] 问题: 开发智能体的客户数量翻倍带来的提升及对明年留存率的影响 - 智能体仍处于早期阶段，其间接影响（如拉动平台使用、增强客户架构嵌入）已开始显现，直接货币化尚无实质性贡献 [49] 问题: 模型提供商竞争是否提升了对集成编排价值的认知及异构性趋势 - 尚未观察到明显转变，平台持续评估所有前沿大语言模型并混合使用，以发挥各自优势 [50] 问题: 提前合作与共同开发解决方案对第三季度结果的直接影响 - 提前合作是领先指标，能共同创新解决重大问题，影响投资回报，从而产生长期影响，但第三季度结果主要源于稳健执行力，智能体尚无实质性贡献 [51][52] 问题: 哪些行业最快采用预构建智能体解决方案及行业定制自动化策略 - 垂直化策略获得大量关注，重点聚焦医疗保健和金融服务，特别是医疗收入周期管理和金融犯罪调查等用例 [53] 问题: 确定性自动化与智能体自动化之间的平衡及未来展望 - 两者是互补的，分别解决业务流程中的不同步骤，确定性自动化用于定义明确的任务，智能体用于复杂、涉及文档或对话的任务，编排结合两者及人工参与是关键 [54][55] 问题: 客户对智能体消耗定价可预测性的障碍及公司的应对措施 - 行业定价模式动态，公司灵活评估，可按组件定价或基于成果定价，目前仍处于理解大规模智能体AI消耗模式的早期阶段 [56] 问题: 从概念验证到生产部署的周期是否缩短及加速措施 - 公司内部对用例的理解加深，构建解决方案和加速器有助于跨行业复制经验，预计这一趋势将加速，预打包解决方案是解锁企业大规模AI消费的关键 [57][58]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为1026亿美元 同比增长9% 按固定汇率计算增长8% [11] - 非GAAP营业利润率为355% [11] - 当前剩余履约义务为294亿美元 同比增长11% 按固定汇率计算增长11% [11] - 剩余履约义务近600亿美元 同比增长12% [12] - 第三季度经营活动现金流为23亿美元 同比增长17% 自由现金流为22亿美元 同比增长22% 预计全年经营活动现金流近150亿美元 [12] - Agentforce和数据业务年化经常性收入近14亿美元 同比增长114% 其中Agentforce年化经常性收入约54亿美元 同比增长330% [13] - 数据360产品单季度处理了32万亿条记录 同比增长119% 其中零拷贝数据集成处理了15万亿条记录 同比增长341% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Agentforce是公司有史以来增长最快的产品 本季度处理了12亿次大语言模型调用 单季度超过2亿次Agentforce大语言模型调用 [19][20] - Agentforce已处理超过32万亿个令牌 10月份令牌使用量近5400亿 环比增长25% [20][22] - 生产中使用Agentforce的客户数量环比增长70% [29] - 生命科学云新订单同比增长三倍 公共部门解决方案年化经常性收入第三季度同比增长50% [36][37] - Slack现有100万家公司使用 近90%的福布斯前50名人工智能公司使用Salesforce 其中80%使用Slack运营业务 [27][41] - 服务云若包含Agentforce的全部贡献 第三季度将显示额外一个百分点的增长 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域角度看 北美和欧洲、中东及非洲地区业务增长强劲 其中法国和英国领先 而亚太地区受到更多限制 尤其是澳大利亚和印度 [45] - 从行业角度看 商业服务和咨询、医疗保健和生命科学以及零售和消费品表现良好 而通信和媒体以及制造业、汽车和能源则较为温和 [46] - 公司在美国政府业务方面取得进展 包括空军、陆军、农业部、退伍军人事务部和国税局等多个重要机构使用其平台 [39][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是推动客户向"智能体企业"转型 将人类、数据、人工智能和应用结合在一起 [6][7][14] - 通过战略性收购如Informatica 结合数据360和MuleSoft 强化在数据和人工智能领域的整体领导地位 [5][31] - 产品全面重构 所有Salesforce应用都深度集成了Agentforce 将其从产品转变为平台 [14][65] - 在IT服务管理领域取得进展 新推出的Agentforce IT服务管理产品获得客户认可 如PenFed预计可减少30%运营支出并节省200万美元 [34][35] - 在生命科学云领域从竞争对手Veeva手中夺取市场份额 本季度赢得了Haleon等重要客户 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为市场出现了一个新的、非常大的长期需求趋势 即"智能体企业"转型 每个公司都希望成为智能体企业 [54] - 客户从两年前的实验阶段转向现在的挫败感阶段 意识到自己构建解决方案比预期困难 [54][55] - 公司处于独特位置 能够提供企业人工智能成功所需的情境、数据和确定性工作流程 [55][56] - 公司预计在未来12-18个月内重新加速收入增长 正在执行FY30框架并进行有纪律的投资 [50] 其他重要信息 - 公司在第三季度向股东返还了超过40亿美元 预计本财年下半年股票回购将增加50% [47] - 公司员工已完成1000万志愿者小时以支持所在社区 [42] - 公司销售能力增加了23% 为未来增长做好准备 [57][83] - 公司与埃森哲、德勤、普华永道等全球合作伙伴紧密合作 共同推动智能体企业转型 [72] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于企业客户构建自有应用与采用Salesforce等供应商解决方案的倾向 [52] - 管理层认为存在对市场实际情况的不同看法 指出"智能体企业"是一个新的重要长期需求趋势 [53] - 客户经过两年实验后意识到自己构建解决方案非常困难 企业人工智能要成功需要情境、数据和确定性工作流程 [54][55] - 只有Salesforce能够提供数据情境、应用工作流程和人工智能的深度集成 正在赢得市场需求 [55][56] 问题: 关于销售团队扩张和生产力 [56] - 公司一年前预见需求增长 投资于销售能力和培训 目前能力增加20% 年底将增加15% [57] - 渠道生成健康两位数增长 开放渠道也呈现健康两位数增长 与能力增长匹配 [58] - 智能体企业转型带来指数级货币化机会 客户平均合同价值可增长2-5倍 [59] 问题: 关于基础设施业务的竞争优势 [60] - 公司数据基础设施由Informatica、数据360和MuleSoft组成 预计明年业务规模约100亿美元 [61] - 该基础设施关键是为客户提供准确、可靠、低幻觉的人工智能 支持与IBM大型机等系统的联邦集成 [62] - 基础设施与所有应用深度集成 是智能体企业的基础 [63] 问题: 关于Agentforce对其他云业务的带动效应 [63] - Agentforce是核心业务的加速器 通过扩展应用功能提供额外价值层次 [64] - 所有产品都经过重构以集成Agentforce 正在销售、服务、Slack等领域驱动增长 [65] - 智能体需要企业情境 包括数据联邦、元数据和工具 这是公司的差异化优势 [66][67] 问题: 关于Agentforce定价和货币化策略 [73] - Agentforce商业化框架灵活 包括企业许可协议、席位制定价和用量计费等多种模式 [75][77][78] - 本季度有362个客户补充了使用量 而两个季度前只有3个 显示强劲采用 [74] - 公司提供灵活协议 允许客户在人力资源配置变化时调整投资 人类与智能体协同工作是未来趋势 [79][80] 问题: 关于销售渠道回归基础的举措 [81] - 公司今年最大成就之一是大幅提升分销组织能力 投资于所有六个细分市场 [82] - 销售能力增加23% 并进行培训、补偿计划调整和精细化管理 [83][84] - 这些能力建设为2027财年和2028财年的增长奠定基础 [86]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.522亿美元，同比增长10% [18] - 第三季度订阅收入为1.334亿美元，同比增长11%（按报告基准）或7%（有机增长）[18] - 第三季度专业服务收入为1880万美元，同比下降1% [20] - 第三季度非美国通用会计准则营业利润为3990万美元，占总收入的26%，营业利润率同比和环比均扩张600个基点 [21] - 第三季度归属于nCino的非美国通用会计准则净利润为3580万美元，摊薄后每股收益为0.31美元 [22] - 第三季度末现金（含受限现金）为8790万美元，信贷额度未偿还余额为2.035亿美元 [22] - 第三季度以每股27.71美元的平均价格回购了约140万股普通股，总对价约3970万美元 [23] - 自4月宣布回购以来，已完成1亿美元的授权，以每股25.02美元的平均价格回购了约400万股 [23] - 平台定价转换进展顺利，约27%的年度合同价值已转换为平台定价，上一季度为21% [24] - 第四季度收入指引为1.4675亿至1.4825亿美元，订阅收入指引为1.3075亿至1.3225亿美元，按区间中点计算分别同比增长4%和5% [25] - 第四季度非美国通用会计准则营业利润指引为3250万至3350万美元，归属于nCino的非美国通用会计准则每股收益指引为0.21至0.22美元 [26][27] - 2026财年总收入指引上调至5.919亿至5.934亿美元，此前为5.85亿至5.89亿美元，按区间中点计算增长约10% [29] - 2026财年订阅收入指引上调至5.205亿至5.22亿美元，此前为5.135亿至5.175亿美元，按区间中点计算增长11%（有机增长7%）[29] - 2026财年非美国通用会计准则营业利润指引上调至1.272亿至1.282亿美元，此前为1.175亿至1.215亿美元，按区间中点计算较2025财年增长约33% [29] - 2026财年归属于nCino的非美国通用会计准则摊薄每股收益指引为0.90至0.91美元 [30] - 2026财年年度合同价值指引维持在5.64亿至5.67亿美元，按区间中点计算以不变汇率计算增长10% [30] - 预计2026财年年度合同价值净增加额为4800万至5100万美元，其中450万美元来自Sandbox Banking的收购 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国抵押贷款业务第三季度订阅收入为2110万美元，同比增长2% [20] - 第三季度美国抵押贷款业务表现超出预期约180万美元 [26] - 2026财年美国抵押贷款订阅收入增长预期从5%上调至约7% [26] - 超过110家客户已购买Banking Advisor Intelligence Units，第三季度AI能力采用率增加 [11] - 预计到本财年末将拥有约100项Banking Advisor功能，而5月底用户大会上宣布时为18项 [12] - 专业服务业务重点转向毛利增长而非收入增长，预计明年下半年专业服务毛利率将开始改善 [21] - 通过Sandbox Banking收购的Integration Gateway API基础设施解决方案显示出全球适用性，在捷克共和国一家900亿美元的银行和一家90亿美元的信用合作社的续约中被纳入，分别使现有合同的年度合同价值提升了13%和48% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 非美国总收入为3360万美元，按报告基准和不变汇率计算均增长13% [21] - 非美国订阅收入为2790万美元，按报告基准和不变汇率计算均增长21%，有机增长3% [21] - 美国社区市场：一家55亿美元的银行从抵押贷款和间接贷款客户扩展到商业、小企业和消费贷款，其对nCino的年度承诺翻了一倍多，年度合同价值超过七位数 [16] - 美国企业市场：现有客户群出现健康的扩张机会，包括两家前15大银行在合同期内增加商业承诺，两家前100大银行续约并扩大nCino Mortgage的采用，另一家前100大银行扩大其消费贷款解决方案的采用 [16] - 日本市场：赢得该国最大的地区性银行之一作为抵押贷款新客户，并在第三季度与三家现有日本客户达成扩张交易 [16] - EMEA市场：Integration Gateway解决方案在美国以外达成首笔交易 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为全球金融机构在贷款、客户入职、账户开立和投资组合管理等主要业务线管理的唯一平台 [5] - 公司作为超过20个国家、各种规模的银行、信用合作社和独立抵押贷款银行最关键业务的记录系统 [6] - AI战略正在迅速扩大与客户合作的机会，公司定位为金融机构可信赖的AI合作伙伴，深刻理解银行业，拥有推动行业变革的成熟能力，具备构建真正差异化的银行特定AI能力所需的数据基础 [10] - 作为行业领先的AI创新者，公司开始感受到光环效应，体现在新客户赢得和希望立即获得AI功能的客户提前续约 [11] - AI正变得如此深入地嵌入平台，Banking Advisor正从一组独立功能转变为一种普遍体验 [13] - 新的运营分析功能可将运营数据转化为战略情报，并提供来自全球金融机构数据社区的同行基准测试 [13] - 公司宣布发布首批基于角色的AI代理（称为Digital Partners），这些代理接受了超过半数贷款客户使用数据的训练 [15] - 公司致力于在2027财年第四季度左右实现“40法则”目标 [31] - 平台定价过渡进展顺利，客户因对AI能力和战略的需求而希望提前续约并采用新定价框架 [24] - 年初确定的五个核心增长计划（包括DocFox的入职体验）在管道或年度合同价值方面的增长速度均超过公司整体增速 [91] - 针对信用合作社市场新成立的销售团队进展顺利，平台销售在该市场产生共鸣 [94][96] - 国际业务（特别是日本和EMEA）预计增速将超过公司整体水平，公司已调整团队并聚焦特定地域和解决方案 [109][136][139] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 金融机构继续在遗留的碎片化系统中挣扎，这些系统限制了增长，阻碍了财务表现，并造成糟糕的用户体验 [5] - 销售和产品开发在第三季度都获得了动力，各个细分市场、地域和产品的客户和潜在客户需求水平令人满意 [7] - 客户的成功结果持续强化了nCino的平台和战略在一个寻求显著提高运营效率、同时提供卓越用户体验和持续产品创新的终端市场中引起了比以往更强烈的共鸣 [8] - 金融机构不仅仅需要AI工具，更需要一个值得信赖、深刻理解银行业、拥有推动行业变革的成熟能力、具备构建差异化银行AI能力所需数据基础、并能根据其节奏和风险承受能力指导支持其AI旅程的合作伙伴 [10] - 公司正在以远超客户采用能力的速度推进AI能力，为在高度监管环境中运营的客户提供清晰稳定的下一代技术采用路线图 [12] - 银行在科技投资上仍然非常积极，AI驱动了叙事，大多数客户今年的IT预算有所增加，其战略重点是效率和现代化 [46] - 尽管商业信贷集中风险仍被讨论，但这并未阻碍公司业绩，事实上，最自律的银行正在加倍投入风险管理基础设施和自动化 [47] - 市场对话已从“什么是AI”转向“如何能尽快将其部署到我的环境中” [48] - 公司对实现2026财年年度合同价值目标充满信心，管道进展和销售活动水平使公司处于非常有利的地位 [31] - 公司对在2027财年第四季度左右实现“40法则”目标充满信心，并看到了明确的轨迹 [31][110] - 银行并购一直是公司的顺风因素，内部研究显示，在过去10年涉及并购的nCino银行客户中，约有95%的情况公司成为其未来平台 [59] - 公司平台已证明能够独特地扩展以支持全球各种规模的机构，是前瞻性金融机构的默认平台或首选平台 [60] - 在当前的宏观环境下，消费信贷质量总体保持良好，银行进入这个周期时资本状况相当强劲 [117] 其他重要信息 - nCino研究机构对112家nCino客户与378家美国同行机构进行的综合分析显示，nCino客户的平均资产回报率比非nCino同行高64%，平均股本回报率高75% [9] - 客户案例：一家50亿美元的美国银行消除了86%的重复数据输入；一家12亿美元的机构自动化了100%的政策例外；一家250亿美元的农业信贷机构决策速度加快了91%；一家20亿美元的银行利用自动决策使预订速度加快了93%；一家52亿美元的机构将承保时间从23天缩短至2天 [8][9] - 第三季度业绩超预期的部分原因包括：执行计划贡献约140万美元；美国抵押贷款业务贡献约180万美元；合同买断贡献约50万美元；有利的外汇因素贡献约20万美元 [19][20] - 第三季度非美国通用会计准则营业利润超预期约640万美元，原因包括：订阅收入超预期带来约310万美元增量毛利；5月重组带来的净节省贡献200万美元；约50万美元支出从第三季度推迟至第四季度；其余80万美元反映了提高效率和成本控制的持续努力 [22] - 第四季度营业利润指引环比下降的因素包括：专业服务收入季节性下降约280万美元；第三季度抵押贷款业务超预期、外汇和合同买断带来的毛利收益不会在第四季度重复；预计将发生约50万美元从第三季度推迟的支出；继续保留5月重组带来的节省以保持运营灵活性 [28] - 公司将继续评估如何最有效地配置资本，无论是回购股票、减少信贷额度债务、增加资产负债表上的现金还是三者结合 [23] - 公司预计2027财年第一季度将有大量现金流入 [23] - 公司预计2026财年信贷额度下的利息支出约为1500万美元 [30] - 公司对实现“40法则”目标的路径充满信心，并看到了通过成本管理和增长重新加速实现该目标的清晰轨迹 [110][111] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于利润率杠杆和AI效率对中期自由现金流及营业利润率目标的影响 [33] - 公司继续看到业务中进一步提高效率的机会，包括来自AI的效率和整个组织的健康成本纪律 [34] - 毛利率组合方面也存在机会，包括AWS平台方面和专业服务毛利率方面，公司正通过Project SevZero等举措专注于提升后者 [36] - 公司在5月重组后学会了更精简、更高效、更快速地运营，这种心态已贯穿整个组织 [36] 问题: 关于对近期和远期订阅收入的可见度 [37] - 公司对当前业务感觉良好，与上次沟通时相比，对管道的感觉有所改善 [39] - 市场销售活动活跃，公司的故事和AI创新正在引起市场共鸣，带来一定的光环效应 [39] - 整个组织的重点是继续执行，推动创新，并与客户讨论如何帮助他们提高效率 [40] 问题: 关于年度合同价值指引的信心来源及不同细分市场的需求情况 [44] - 整个团队在执行上高度专注，专注于构建管道并将其转化为合同 [45] - 银行在科技投资上非常积极，AI驱动叙事，IT预算增加，战略重点是效率和现代化，正从多年的转型转向精准实施 [46] - 商业信贷风险叙事并未阻碍业绩，反而推动了一些自动化需求 [47] - 市场对话已从“什么是AI”转向“如何快速部署”，类似于公司早期解释云计算时的阶段跨越 [48] 问题: 关于客户提前续约是否令人惊讶及其对明年模型的影响 [49] - 提前续约并不完全令人惊讶，因为公司以持续创新而区别于竞争对手 [50] - 过去基于席位的定价在合同期内价格固定，未从通胀中受益，现在是弥补失去的时间的起点 [50] - 结合产品创新，为富有成效的讨论奠定了基础，公司专注于与客户合作，关注他们使用nCino获得的成果和价值 [51] 问题: 关于两家前50大银行商业贷款业务扩张的细节及在美国企业客户中的剩余机会 [56] - 这两笔交易反映了即使在已有的业务线内，也存在扩张机会 [57] - 公司仍有客户未在商业贷款业务线内全面部署nCino的每一个产品线，这代表了持续的机会 [128] 问题: 关于银行并购活动增加对未来一两年公司的影响 [58] - 银行并购历来是公司的顺风因素 [58] - 第三季度有一笔交易导致合同买断，这是一次性收入，但属于异常情况 [59] - 内部研究显示，在过去10年涉及并购的nCino银行客户中，约有95%的情况公司成为其未来平台 [59] - 公司的平台已证明能够独特地扩展以支持全球各种规模的机构，是希望增长的金融机构的首选平台 [60] 问题: 关于第三季度执行层面超预期的来源及为何未全部延续至第四季度 [65] - 公司重视其平衡的产品组合和地域分布，这降低了在某一特定领域大幅波动的风险 [67] - 团队在减少客户流失方面做得非常好，流失率正朝着历史常态下降 [69] - 关于未全部延续至第四季度，这与公司全年采用的指引哲学一致，即管理可实现预期 [69] 问题: 关于AI和Digital Partners的客户采用规模，以及早期续约是否会因投资回报率而变得更加重要 [71] - 在超过110家客户中，所有细分市场和规模的客户都在采用AI功能 [72] - 公司提供相同的能力，只是部署规模不同，例如主动投资组合风险监控和早期预警检测，这些能力可扩展并部署到客户群的每个细分市场 [73] - AI代理解决方案允许关系经理在睡眠时完成工作，从而将银行从被动转变为主动 [74] 问题: 关于抵押贷款业务本季度超预期的驱动因素 [78] - 公司看到前100大银行在抵押贷款业务上的扩张兴趣 [80] - 在独立抵押贷款银行领域，公司在高端市场以及整体市场均看到持续的增长势头，收入增长与行业交易量一致 [81] - 在过去几年抵押贷款市场困难时期，团队在获取客户和市场份额方面做得非常出色，现在随着交易量通过这些客户进入平台，公司正看到这些努力的成果 [82] 问题: 关于银行领域AI采用的未来路径和速度 [83] - 市场对话正在从“什么是AI”转向“如何快速部署” [85] - 公司预计随着时间的推移，采用率会出现激增，但目前仍处于早期阶段 [85] - 公司态度积极，已派出现场部署的工程资源与早期采用者客户合作，共同推动Banking Advisor的采用，并率先将Digital Partners推向市场 [86] 问题: 关于DocFox的管道更新、销售周期和年度合同价值提升潜力 [90] - DocFox（客户入职体验）是年初确定的五个核心增长计划之一，所有五个计划在管道或年度合同价值方面的增速均超过公司整体水平 [91] - 入职业务管道同比增长，公司预计其将在明年转化为年度合同价值，销售周期约为3至6个月 [92] - 入职是大多数客户（尤其是中小市场）尚未解决的问题，公司对此感到兴奋 [92] 问题: 关于新的信用合作社销售团队的更新 [93] - 信用合作社销售团队进展顺利，有望实现内部目标 [94] - 公司在信用合作社市场的相关性和参与度有所提高，平台销售在该市场引起共鸣 [95][96] 问题: 关于Intelligence Units客户的采用流程、时间框架及最受欢迎的功能 [98] - Banking Advisor部署周期很快，可在数周内进入测试环境，客户测试时间约为1至4个月，然后准备大规模部署 [100] - 最受关注的领域是主动投资组合风险监控和信用分析，以及跨解决方案集的自动传播等 [100] - 在信用风险这一客户痛点领域，客户开始认识到如何利用nCino Banking Advisor进行管理 [101] 问题: 关于全年订单的季节性线性表现 [102] - 公司对全年进展感觉良好 [103] - 第四季度历来是最大的订单季度，今年也不例外，基于迄今的订单和全球销售活动，公司感觉处于非常有利的位置，可以强势结束今年并为明年及以后打好基础 [104] 问题: 关于不同增长向量中哪些在特别推动年度合同价值增长 [108] - 公司所有核心领域都获得了增长势头 [109] - 国际业务（特别是日本和EMEA）预计增速将超过公司整体水平 [109] - 年初确定的五个核心增长计划在管道或年度合同价值方面的增长速度均超过公司整体增速 [110] 问题: 关于实现“40法则”的路径是否线性，以及各组成部分的演变 [110] - 公司致力于在明年年底左右达到“40法则”目标，对此非常有信心 [110] - 今年实施的底线成本管理举措使公司更加精简和专注，同时订单增长重新加速，公司看到了明确的实现轨迹 [111] - “40法则”的目标仍然是40，公司致力于在重新加速增长的同时实现该目标 [117] 问题: 关于消费贷款业务的订单进展 [116] - 消费贷款业务持续增长，不仅在银行领域，在信用合作社市场也有持续兴趣 [117] - 在当前的宏观环境下，消费信贷质量总体保持良好，银行资本状况强劲，公司看到持续的兴趣 [117] 问题: 关于推动AI代理采用是否需要比历史上更紧密的客户实施支持 [121] - 公司历来注重与客户紧密合作，并肩前行 [122] - 通过派出现场部署的工程资源与客户并肩工作，公司可以教导客户部署AI可能没有想象中那么困难 [123] - 技术本身基于13年的领域专业知识，应该有效工作，真正的挑战可能在于管理人与数字合作伙伴并存的变革管理，公司专注于部署和变革管理的各个方面 [124] 问题: 关于两大前50大银行扩张是时机因素还是需求环境有更广泛变化 [126] - 这些扩张可以归因于时机，具体而言，并购是其中一些讨论的顺风因素 [126] - 即使在大型企业银行的商业贷款业务线内，仍有客户未在商业贷款内的每个产品线全面部署nCino，这也是一些扩张机会的来源 [128] 问题: 关于平台定价转换进展及提升幅度 [130] - 团队在执行方面做得非常好，第四季度是最大的续约季度 [132] - 公司不仅讨论价格或平台，始终关注如何为客户创造更多价值和改善成果，并与客户保持密切的长期合作关系，这带来了富有成效的讨论 [132] - 客户欣赏公司的持续创新以及作为nCino客户所获得的价值和成果 [133] - 关于提升幅度，公司继续对之前设定的

财务数据和关键指标变化 - **第四季度营收**：2025财年第四季度总营收为1.381亿美元，较2024财年第四季度的1.304亿美元增加770万美元，同比增长5.9% [9][18] - **全年营收**：2025财年总营收为5.13亿美元，较2024财年的4.907亿美元增加2230万美元，同比增长4.5% [9][18] - **季度运营亏损**：2025财年第四季度整体运营亏损为680万美元，较2024财年第四季度的1320万美元减少640万美元，主要得益于RMS和DSA业务运营收入的增加以及未分配公司费用的减少 [22] - **全年运营亏损**：2025财年整体运营亏损为3090万美元，较2024财年的8640万美元大幅减少5550万美元，主要归因于RMS业务运营结果的改善 [23] - **季度净亏损**：2025财年第四季度归属于普通股股东的合并净亏损为860万美元，摊薄后每股亏损0.25美元，而2024财年第四季度为1890万美元，摊薄后每股亏损0.73美元 [26] - **全年净亏损**：2025财年归属于普通股股东的合并净亏损为6860万美元，摊薄后每股亏损2.11美元，而2024财年为1.084亿美元，摊薄后每股亏损4.19美元 [26] - **调整后EBITDA**：2025财年第四季度调整后EBITDA为1180万美元，占总营收的8.5%，而2024财年第四季度为540万美元，占总营收的4.1% [26] - **全年调整后EBITDA**：2025财年调整后EBITDA为3400万美元，占总营收的6.6%，而2024财年为1820万美元，占总营收的3.7% [27] - **现金流**：2025财年第四季度经营活动产生的净现金为1430万美元，季度末现金及现金等价物余额为2170万美元，而2025年6月30日为620万美元 [16][27] - **资本支出**：2025财年第四季度资本支出为270万美元，占总营收的1.9%，而2024财年第四季度为530万美元，占总营收的4.1% [29] - **债务**：截至2025年9月30日，扣除债务发行成本后的总债务为4.021亿美元，而2024年9月30日为3.933亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - **DSA业务营收增长**：2025财年第四季度DSA业务营收为5160万美元，较2024财年第四季度的4460万美元增长15.7% [10][18] - **DSA业务全年营收**：2025财年DSA业务营收为1.879亿美元，较2024财年的1.801亿美元增长4.3% [18][19] - **DSA新订单**：2025财年第四季度DSA净新订单为5420万美元，较2024财年第四季度增长约61% [9][20] - **DSA订单出货比**：2025财年第四季度DSA订单出货比为1.08，过去12个月的订单出货比为1.05 [19] - **DSA订单积压**：截至2025年9月30日，DSA订单积压为1.382亿美元，而2024年9月30日为1.299亿美元，2025年6月30日为1.343亿美元 [19] - **DSA订单转化率**：2025财年第四季度DSA订单积压转化率为37.4%，为三年来最高季度转化率 [11][20] - **DSA取消率**：2025财年第四季度DSA取消和负变更订单较上年同期下降约29% [20] - **DSA非GAAP运营收入**：2025财年第四季度DSA业务非GAAP运营收入为930万美元，占总营收的6.7%，而2024财年第四季度为740万美元，占总营收的5.6% [24] - **RMS业务营收增长**：2025财年第四季度RMS业务营收为8650万美元，较2024财年第四季度增加70万美元，同比增长0.8% [21] - **RMS业务全年营收**：2025财年RMS业务营收为3.251亿美元，较2024财年增加1450万美元，同比增长4.7% [18][21] - **RMS非GAAP运营收入**：2025财年第四季度RMS业务非GAAP运营收入为1490万美元，占总营收的10.8%，而2024财年第四季度为1270万美元，占总营收的9.7% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - **发现业务订单增长**：2025财年第四季度发现业务订单较去年同期增长55% [10] - **新服务线增长**：生物治疗、医疗器械和遗传毒理学等新服务线实现了更强劲的增长 [10] - **NHP产品与服务**：RMS业务全年营收增长主要由NHP产品和服务收入增加驱动 [18][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心目标**：公司持续执行2025年5月投资者日概述的核心目标，包括改善现金流和利润率，并专注于客户矩阵 [7] - **DSA增长与RMS降本**：关键计划包括提高DSA收入和利润率，以及继续推进RMS站点整合以进一步降低成本 [7] - **RMS站点整合**：第二阶段按计划进行，已于10月初关闭三家计划中RMS设施中的一家，预计完成后将关闭总计13个RMS设施，占过去三年RMS设施的约60% [11][12] - **预期节约**：RMS站点整合项目预计未来每年可节省600万至700万美元，相关资本投资约为650万美元 [11] - **资产出售**：2025财年出售了两处物业，净收益分别于7月和10月用于偿还定期贷款本金 [12] - **运营系统改进**：RMS管理运营系统在过去14个月开发，现可提供数据和指标以改善未来运营和效率 [13] - **北美运输车队优化**：预计在2026财年第二季度实现车队规模减少24%，自将北美运输业务内部化以来实现成本节约 [14] - **客户投诉减少**：过去两年RMS客户投诉减少了55% [14] - **CRM系统整合**：2025年10月将商业运营转移至一个新的CRM系统，整合了多个系统 [15] - **IT系统精简**：IT系统数量从2022年初的249个减少至2025年10月2日的162个 [15] - **债务再融资**：已聘请Perella Weinberg Partners协助探索潜在的债务再融资方案，以改善资产负债表 [8][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **积极趋势**：2025财年第四季度业务出现一些积极趋势，包括发现与安全评估业务需求同比强劲增长 [7] - **网络安全事件影响**：2025年8月18日披露的网络安全事件对某些业务运营造成干扰，对季度业绩产生了一些财务影响，但公司在此过程中保持了发展势头 [8] - **DSA增长势头**：过去三个季度DSA收入和订单的增长趋势令人鼓舞，且在本季度前两个月（相比去年同期）仍在持续 [17] - **行业背景**：公司去年的基数较低，地缘政治和宏观经济条件、风险和不确定性在可预见的未来可能仍将伴随行业 [17] - **定价环境**：管理层看到定价环境趋于稳定，并希望听到行业其他公司也开始看到同样的趋势 [41] - **行业需求**：当行业表现良好时，公司会表现得更好，近期行业其他公司也开始显示出积极趋势，这令人鼓舞 [40] - **未来展望**：公司对近期取得的进展感到积极，但目前未提供2026财年正式指引，希望在市场和客户需求更加明确，以及关税影响信息更清晰后恢复提供指引 [30] 其他重要信息 - **法律诉讼和解**：已就证券集体诉讼达成拟议和解，并就衍生诉讼达成原则性协议，预计和解付款将完全由保险覆盖 [9] - **债务到期**：第一留置权定期贷款于2026年11月到期，第二留置权定期贷款于2027年2月到期，可转换债券于2027年10月到期 [16] - **循环信贷额度**：截至2025年9月30日，公司可使用1500万美元的循环信贷额度，未偿还余额为300万美元 [29] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于季度中遇到的阻力和额外费用，特别是网络安全事件的影响 [32] - 网络安全事件是主要阻力，带来了大量加班、沟通、第三方成本以及可能需要重做的研究工作等可量化成本，但难以量化对运营、客户或订单延迟的无形成本 [33] - 尽管面临挑战，公司仍取得了630万美元的订单增长，管理层对团队的响应和恢复速度感到满意，但承认事件对盈利、费用和部分订单产生了影响 [33][34][35] - 目前季度（截至通话时）的询价和订单进展良好，公司认为已度过该事件的影响 [35] 问题: 关于季度至今的趋势和季节性影响 [36][37] - 截至12月30日的季度通常是公司最疲软的季度，受感恩节和圣诞节假期影响，研究模型和饲料业务在此期间往往放缓，工作日减少 [38] - 公司关注的核心是降低RMS业务成本（已确定600-700万美元节约）和增长DSA业务（增量利润率超过50%） [39] - 过去六个月DSA收入增长12.5%，过去九个月订单增长超过37%，若能维持20%-30%的订单增长和接近过去两个季度的收入增长，公司对未来感到乐观 [39][40] - 管理层看到定价趋于稳定，并希望行业其他公司也开始出现同样趋势 [41] 问题: 关于FDA关于新方法学（NAMs）和减少大型动物模型使用的指导对公司的影响 [44] - 公司与单克隆抗体相关的收入微乎其微，因此并不担心 [45] - FDA的指导仅为建议，客户将自行决定安全评估测试的要求，目前未看到重大变化，预计不会有实质性影响 [45] 问题: 关于客户对2026年预算的讨论和预期 [46] - 公司看到本季度询价量有意义的增长，且预订周期比以往更长，这令人鼓舞 [47] - 随着公司成熟，看到更多回头客，客户信心增强，交付表现良好 [47] - 过去九个月势头良好，目前未见会打断此势头的情况，对明年收入增长的能力保持乐观 [48] 问题: 关于DSA业务的交付周期 [52] - DSA业务中的研究通常可在数周内启动，而非数月 [52] - 大型动物安全评估业务通常有3至9个月的交付周期，目前该部分产能利用率很高，大致可以看到未来几个季度的产能使用情况 [52][53] - 发现业务和小型动物研究通常可以更快启动 [53] 问题: 关于网络安全事件成本对RMS与DSA业务的影响，以及RMS利润率变动的驱动因素 [54] - 小型动物和饲料业务的利润率正在改善，得益于站点减少60%带来的成本节约 [55] - NHP业务的利润率可能因采购成本、运输、检疫、关税等因素而波动，近期市场已变得更加稳定 [55][59][60] - NHP业务约占RMS业务的一半，其利润率波动可能被小型动物业务持续改善的利润率所部分抵消 [60] 问题: 关于RMS业务中销量与价格、大型动物与小型动物组合、以及模型与服务业务的详细情况 [56][58] - 小型动物和饲料业务具有较高的固定成本结构，减少站点和维持或增加销量有助于改善利润率 [58] - 位于德克萨斯州Alice的设施业务包括买卖、寄养、繁殖和服务，服务业务和国内繁殖业务持续增长 [59] - NHP相关业务的利润率受市场需求、买卖价格、关税、运输和检疫成本等多种因素影响，波动性相对较大，但近期已趋于稳定 [59][60]