财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为149亿美元，同比增长8%，超过指引区间高端 [4][16] - 产品收入为111亿美元，同比增长10%，服务收入为38亿美元，同比增长2% [16] - 非GAAP净利润为40亿美元，同比增长9%，非GAAP每股收益为1美元，同比增长10%，盈利增速超过收入增速 [4][16] - 非GAAP毛利率为68.1%，同比下降120个基点，但略高于指引区间中值 [18] - 产品毛利率为67.2%，同比下降170个基点，主要受产品组合和定价的负面影响，部分被生产力提升所抵消 [19] - 运营现金流为32亿美元，同比下降12%，主要因满足AI基础设施客户需求而进行的投资 [19] - 公司通过股息和股票回购向股东返还36亿美元资本，相当于第一季度自由现金流的125% [4] 各条业务线数据和关键指标变化 - 网络业务收入增长15%，表现突出，其中服务提供商路由实现高双位数增长，主要由AI基础设施收入驱动 [17] - 数据中心交换和企业路由贡献双位数增长，园区交换实现高个位数增长 [17] - 安全业务收入下降2%，反映了传统产品下滑以及Splunk业务向云订阅的转变，部分被Secure Firewall、Duo和SASE的增长所抵消 [17] - 协作业务收入下降3%，反映了设备和WebEx的下滑 [17] - 可观测性业务收入增长6%，主要由ThousandEyes驱动 [17] - 网络产品订单加速至高双位数增长，这是连续第五个季度实现双位数增长 [7] - AI基础设施订单来自超大规模客户，总额达13亿美元，在Silicon One系统和光学产品之间保持平衡 [8] - 安全业务的新产品和更新产品（约占产品组合三分之一）订单增长强劲，近3000家客户自发布以来已购买新产品 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度总产品订单同比增长13%，所有地区和客户市场均实现增长 [6] - 企业产品订单同比增长4%，园区交换和无线解决方案表现强劲 [6] - 公共部门订单同比增长12%，所有地区和细分市场均实现增长，包括美国联邦政府 [6] - 服务提供商和云客户产品订单持续非常强劲，同比增长45%，即使与2025财年第一季度三位数增长的高基数相比，超大规模客户仍实现高双位数订单增长 [6] - 电信客户需求在第一季度也很强劲，订单同比增长超过25% [6] - 按地区划分，美洲产品订单增长16%，EMEA增长8%，APJC增长13% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为AI时代的关键基础设施提供商，凭借行业领先的网络产品组合、由Silicon One驱动的AI原生安全解决方案和操作系统 [5] - 推出行业首创的融合平台Cisco Unified Edge，将计算、网络和存储集成到单一系统中，用于网络边缘的实时推理 [14] - 推出由Splunk驱动的架构Cisco Data Fabric，用于统一和管理不同来源的机器数据，帮助企业利用未使用的专有数据构建AI模型 [15] - 扩大与G42在阿联酋的战略合作伙伴关系，为G42的大规模AI集群（采用AMD GPU）提供动力、连接和安全保障 [10] - 扩大与NVIDIA的合作关系，推出基于Spectrum X Silicon的新N9100交换机，成为首家提供符合其云参考架构网络的NVIDIA合作伙伴 [10] - 为欧洲客户推出主权关键基础设施产品组合，可在其自有气隙本地物理环境中运行 [10] - 预计Silicon One将在2029财年末完全融入整个产品组合 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 根据2025年全球AI就绪指数，只有三分之一的组织认为其IT基础设施能够满足计划中AI项目的需求，这为思科创造了巨大机会 [5] - 随着早期Catalyst交换机型（如4K和6K）接近支持终止期，对Cat 9K系列的需求不断增长，下一代解决方案（包括智能交换机、安全路由器和Wi-Fi 7无线产品）的推广速度比以往产品发布更快，这标志着一个多年、数十亿美元的更新机会的开始 [7] - 由于制造业回流美国、网络边缘AI工作负载的增加以及物理AI的出现，预计工业物联网需求将增长 [8] - 预计2026财年将从超大规模客户获得约30亿美元的AI基础设施收入 [8] - 超大规模客户希望将AI集群扩展到其基础设施中，对Acacia市场领先的相干可插拔光学器件需求强劲，可显著节省成本和功耗 [8] - 主权、NeoCloud和企业客户的AI机会管道超过20亿美元，预计将在2026财年下半年加速增长 [9] - 在Splunk业务中，客户消费模式发生显著变化，转向更多云订阅和更少本地交易，虽然这在短期内对收入增长产生负面影响，但长期看是积极的，有利于采用、扩展和创新交付 [12] 其他重要信息 - 总剩余履约义务（RPO）为429亿美元，同比增长7%，其中产品RPO增长10%，长期部分为118亿美元，增长13% [17][18] - 年化经常性收入（ARR）在本季度末达到314亿美元，增长5%，其中产品ARR增长7% [17][18] - 总订阅收入为80亿美元，占思科总收入的54% [18] - 总软件收入增长3%至57亿美元 [18] - 期末现金、现金等价物和投资总额为157亿美元 [19] - 股票回购计划剩余授权为122亿美元 [19] - 第二季度和2026财年指引假设当前关税和豁免在2026财年末之前保持不变，但中国芬太尼关税从20%降至10% [20] - 库存加预付款承诺在最近90天内增加了近10亿美元，同比增长38%，约30亿美元以上，以保障供应满足加速的需求 [55] 问答环节所有提问和回答 问题: AI订单的多样性和企业管道进展 [22] - 超大规模AI基础设施在2026财年的收入指引为30亿美元，第一季度新订单为13亿美元，与去年测量的客户和产品口径一致 [22] - 预计今年从同一组客户获得的订单至少是2025财年的两倍，管道稳固，用例正在扩展，包括训练模型下的网络基础设施、横向扩展以及新推出的基于P200的路由器将开始解决横向扩展机会 [22][23] - 可插拔光学器件已获得所有超大规模客户的采用，并开始看到推理用例的胜利 [23] - 第一季度有四家主要超大规模客户实现三位数增长，并获得了四个有意义的用例胜利 [23] - NeoCloud、主权云、企业管道在未来三个季度超过20亿美元，第一季度已预订2亿美元，为未来提供增量机会 [24] 问题: AI订单增长的驱动因素和DRAM定价对毛利率的影响 [25] - 横向扩展机会正在出现，但第一季度大部分增长来自现有用例的深化，新的横向扩展订单尚未大量确认 [26] - 可插拔光学器件增长显著加速 [26] - 在内存、PCB和光学器件供应方面出现一些紧张，内存价格显著上涨，但这些因素已考虑在第二季度和全年的更新指引中 [27] 问题: 非AI业务的增长动力 [28] - 如果剔除超大规模客户增长，第一季度其余业务的订单增长了9% [28] - 下半年将面临更艰难的对比基数（去年第三季度增长11%，第四季度增长8%），因此非AI业务的增长预期相对温和 [28] 问题: 多年度更新周期的依据 [29] - 更新机会由Catalyst 4K和6K等旧型号接近支持终止期驱动，新产品（企业路由、Wi-Fi 7、园区交换机）的推广速度比历史发布更快，表明客户正积极为AI工作负载和推理做准备 [29][30] - 此类更新通常是多年过程，例如Catalyst 9K在2017年发布后持续了五到七年 [29] - 新交换平台将安全深度集成到网络中，这一信息引起客户共鸣，特别是为未来代理工作流程做准备 [30] 问题: Silicon One的渗透率和竞争力，以及Splunk向云转变的影响 [31] - 预计到2029财年末，Silicon One将完全融入整个产品组合 [32] - Silicon One的吸引力在于性能、可编程性、低功耗以及为客户提供多源选择和定制化合作 [32] - Splunk业务向云订阅的转变显著，云占比从约50%变为本地仅占约三分之一，这有利于驱动采用、扩展和创新交付，但导致收入确认时间差异 [33][34] - 从订单角度看，新产品的订单增长积极，传统产品的拖累减小，Splunk的ARR和产品RPO均实现双位数增长，需求面健康 [34][35] - 云产品比本地产品更具粘性，客户能更快采用技术和功能，长期看是好事，衡量业务健康度应更关注ARR和RPO [35] 问题: 园区业务增长驱动因素和政府市场动态 [36] - 园区业务增长由产品支持终止（Cat 4K、6K、旧Wi-Fi）、AI准备以及安全需集成到网络中的理念驱动，竞争对手在Wi-Fi市场的混乱也带来积极影响 [37][38] - 公司是唯一同时拥有安全和网络技术的厂商，竞争对手与安全厂商的合作难以达到所需的集成水平 [39] - 美国联邦政府业务在上季度尽管有停摆，仍实现高个位数订单增长，政府对旧设备的网络安全风险关注度提升，预计重启后将带来上行空间 [40][41] 问题: 光学业务需求构成和主权客户订单的计入方式 [42] - 光学业务在数据中心内部（DCI）和外部（横向扩展）均参与，可插拔光学器件已向所有主要超大规模客户销售，市场巨大，与交换部分相当 [43] - 预计今年从超大规模客户获得的订单至少是去年的两倍，该数字仅包含去年测量的相同产品和客户 [43] - NeoCloud、主权云、企业管道超过20亿美元，不包含在上述2倍的订单数字中，是增量机会 [44] - 主权建设早期阶段对今年指引不具实质性影响，需获得出口许可，预计下半年开始有进展 [44] 问题: G42合作的性质和渠道合作伙伴计划变更 [45] - G42合作首批采用AMD GPU，公司计划与尽可能多的GPU/XPU提供商建立生态系统合作伙伴关系，作为连接层参与 [46] - 新的渠道合作伙伴计划旨在简化奖励和激励计划，奖励合作伙伴的产品组合广度和专业深度，聚焦于园区更新、AI、安全和高级服务等关键增长领域 [47][48] - 计划变更得到合作伙伴总体积极接受，公司承诺根据需要调整计划以确保驱动增长优先级和合作伙伴盈利 [47] 问题: AI收入构成和毛利率，以及安全业务正常化增长 [49] - AI收入包含广泛产品组合，毛利率因技术、客户市场、地区而异，当前毛利率强劲（68.1%），指引显示利润增速将超过收入增速 [50] - 安全业务收入下降2%，公司仍致力于长期中双位数收入增长目标，预计今年增速将提升，但订阅混合转变的同比影响正常化可能需要四个季度 [51][52] - 当前指引已考虑安全业务表现，无需其显著改善即可达成 [52] 问题: 收入指引增加的驱动因素和产能保障情况 [53] - 收入指引增加10亿美元是超大规模订单增长和其余业务（第一季度订单增长9%）强劲表现的共同结果 [54] - 为满足超大规模客户加速的需求，库存加预付款承诺在最近90天内增加近10亿美元，同比增长38%（约30亿美元以上），以保障供应 [55] 问题: 统一边缘机会规模和部署策略，以及纵向扩展计划 [56] - 统一边缘产品在零售、医疗、制造等需要实时推理的场景有巨大应用潜力，是独特优势因为公司拥有所有相关技术 [57] - 部署策略多样，可能涉及CDN厂商、电信运营商（利用分布式POP点）或企业本地部署 [58] - 公司有意参与纵向扩展市场，预计将过渡到某种形式的以太网，未来会推出相关产品 [59] 问题: 园区更新动机和国际政府市场表现 [59] - 园区更新由大量未在2023年升级的、支持终止的旧设备（价值数十亿美元）驱动，而非疫情期间积压需求的释放 [60] - 公共部门在全球表现强劲，欧洲因国防和地缘政治因素在公共部门进行大量投资，英国和德国表现突出，美国联邦政府也在停摆期间实现强劲增长 [61] - 全球公共部门订单增长强劲，EMEA和APJC地区增长达到中高双位数 [62] 问题: 当前AI建设与1990年代末互联网建设的对比 [62] - 当前AI转型的速度比世纪之交时更快，投资方主要是资产负债表强劲、现金流健康、盈利能力强的大型公司，视AI为生存关键，而非缺乏商业模式的投机 [63] - AI对社会和企业的影响程度尚待观察，但发展速度是显著差异 [63]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为2510万美元，较2024年同期的2630万美元下降4% [16] - 第三季度毛利润为1360万美元，毛利率为54%，低于2024年同期的1520万美元和58%的毛利率 [17] - 第三季度调整后EBITDA为350万美元，低于2024年同期的450万美元 [17] - 第三季度GAAP净亏损约为200万美元，每股亏损0.16美元，而2024年同期净亏损为140万美元，每股亏损0.11美元 [19] - 运营费用为1570万美元，占收入的63%，低于2024年同期的1630万美元（占收入的62%）[17] - 销售和营销费用降至580万美元，占收入的23%，低于2024年同期的720万美元（占收入的27%）[18] - 研发费用增至410万美元，占收入的16%，高于2024年同期的340万美元（占收入的13%）[18] - 一般行政费用为580万美元，占收入的23%，略高于2024年同期的570万美元（占收入的22%）[19] - 截至2025年9月30日，递延收入为4390万美元，与第二季度末的4350万美元基本持平 [20] - 第三季度末现金及现金等价物为1180万美元，高于第二季度末的900万美元 [20] - 第三季度回购160,271股股票，平均价格12.43美元，总价值约200万美元 [20] - 将2025年全年收入指引从1.11亿-1.13亿美元下调至约1.04亿美元，调整后EBITDA利润率指引从20%-22%下调至14%-15% [15][21][23] - 2026年收入指引为1.14亿-1.16亿美元，调整后EBITDA利润率指引为18%-20% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter技术在两个新城市、一所大学以及两个现有客户扩展中投入使用 [5] - Crime Tracer Gen 3将于下周全面上市，集成了超过10亿条执法和公共记录，覆盖2000多家机构 [8] - SafePoint武器检测技术因加州AB 2975法案获得强劲发展势头，该法案要求所有急症护理和精神病医院在2027年3月1日前部署自动武器检测系统 [9] - 最近在佛罗里达州一家非营利医院成功签约一个26通道的SafePoint项目 [9] - Plate Ranger ALPR技术已从简单的车牌识别发展为综合车辆智能平台 [12] - Data for Good计划已扩展到多个城市，包括迈阿密-戴德县、斯普林菲尔德和旧金山 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际扩张努力取得有意义的进展，乌拉圭部署为更广泛的拉丁美洲市场机会提供了有力证明 [4] - 巴西的资本支出ShotSpotter部署因政府更迭和关税相关影响而延迟，原预计贡献250万美元收入 [21] - 波多黎各的ShotSpotter续约延迟导致收入减少140万美元 [21] - 芝加哥枪支检测RFP进程接近尾声，2026年市长预算提案中包含枪支检测技术的专项拨款 [14][54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售组织正在进行重组，更新市场进入策略，并加强预测和转化指标的问责制 [5] - 重点是将强大的销售管道转化为持续可预测的增长 [5] - 客户保留率高于预期，净推荐值（NPS）得分从去年的+66提升至+70，关键合作伙伴领域的满意度超过90% [6] - 利用代理人工智能构建客户成功应用，通过分析内部和外部数据源（如市议会会议记录、当地新闻报道和社区情绪）来预测客户需求 [7] - 与多家无人机提供商合作，将无人机作为第一响应者整合，以响应ShotSpotter警报 [11] - 专注于深化现有客户渗透，扩展到中小型市政当局，增长非ShotSpotter的Safety Smart经常性软件收入，并在规模扩张时实现运营杠杆 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度收入低于预期，原因是波多黎各的ShotSpotter续约缺失以及一个全州范围的Crime Tracer预订延迟 [4] - 尽管面临短期挑战，但对中长期前景保持信心 [15] - 预计运营改进将在第四季度和2026年推动更一致的转化率 [6] - 芝加哥RFP进程的结论即将到来，预算听证会上公开讨论并支持枪支检测技术 [14][54][56] - 对SafePoint在医院垂直领域的市场契合度感到兴奋，预计将带来显著增长 [31] 其他重要信息 - 第三季度现金生成和调整后EBITDA保持正值，反映了持续的战略倡议和运营效率措施 [16] - 公司有约3600万美元的信贷额度可用，仅有约400万美元未偿债务 [20] - 投资于AI建模和工具以增强平台产品能力，同时控制成本 [18][23] - 预计一般行政费用增长将低于收入增长百分比 [19] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年利润率指引低于原2025年预期的原因 - 回答指出2026年收入指引未包含芝加哥合同和巴西250万美元资本支出项目，若这些项目实现，收入和调整后EBITDA利润率都会提升，当前指引偏向保守 [25] 问题: 第四季度收入指引为何相对平缓 - 回答解释因第三季度部分延迟项目（如250万美元的Crime Tracer交易和波多黎各续约）的时机仍不确定，公司设定一个能够确保达成的目标 [27] 问题: 销售领导层变更与交易延迟的关联及改进措施 - 回答澄清销售执行挑战是独立于三个特定延迟交易的附加问题，公司已调整销售策略，减少销售人员的产品负担，专注于点解决方案，并改善销售流程管理和预测，早期迹象令人鼓舞 [28][29][38][39] 问题: SafePoint业务的管道规模和增长潜力 - 回答表达对SafePoint在医院垂直领域的强烈产品市场契合度感到非常兴奋，管道中有大量机会，销售周期较ShotSpotter更短（约12个月），且已在加州AB 2975之外看到吸引力 [31][35] 问题: 枪支检测技术的新企业交易管道规模 - 回答确认枪支检测有强大的新客户和扩展机会管道，国际机会（如乌拉圭、巴西）也令人兴奋，定价杠杆更强 [33][34] 问题: SafePoint销售周期的变化 - 回答指出SafePoint销售周期（约12个月）明显短于ShotSpotter（12-18个月），因后者涉及警察部门、民选官员等多方决策者，流程更复杂，但客户粘性极高 [35][36] 问题: 销售组织调整是否仅针对三个延迟交易 - 回答强调销售执行问题是附加于三个延迟交易的，主要涉及国内ShotSpotter业务的转化未达预期，与巴西资本支出交易、准州级Crime Tracer交易或波多黎各续约无直接关系 [38][39] 问题: 无人机第一响应者（DFR）整合对客户获取的影响 - 回答说明DFR整合是公司长期与外部系统（如实时犯罪中心、车牌识别器、固定摄像头）集成战略的新体现，采取开放标准，与主要无人机平台合作，旨在增强客户价值 [41][42][43] 问题: 第三季度毛利率下降的原因 - 回答指出毛利率下降主要与预期交易未实现有关，但公司同时积极控制了销售成本（从第二季度的1210万美元降至1150万美元）和总运营费用（从第二季度的1670万美元降至1570万美元）[44] 问题: 2025年和2026年的年度经常性收入（ARR）展望 - 回答表示通常在第一季度财报中提供ARR指引，因250万美元的Crime Tracer交易和波多黎各续约（涉及280万美元）等大项目对ARR影响显著，需待时机更明确 [45] 问题: Crime Tracer交易延迟的具体原因 - 回答解释该交易涉及一个州内的多个机构，协调复杂，需与州议会沟通确保支持，尽管资金已到位且优先级高，但官僚流程耗时 [47][48][49] 问题: 收入指引下调800万美元与调整后EBITDA下调800万美元之间差距的原因 - 回答澄清三个延迟项目（波多黎各续约、Crime Tracer、巴西资本支出）的利润率极高，预计70%的收入可转化为调整后EBITDA，因此其延迟对盈利能力影响显著 [51] 问题: 波多黎各续约若在2026年恢复，是否会补收2025年下半年的收入 - 回答指出历史经验表明波多黎各不会补收服务中断期间的收入，且因服务已关闭，客户未接收警报，因此不会产生追补收入，重启时价格可能上涨 [52][53] 问题: 芝加哥RFP的决策时间表和当前进展 - 回答指出预算听证会显示市长预算中包含枪支检测技术专项拨款，相关行政部门已完成供应商推荐工作，正进入首席采购官审批阶段，警察局长也公开支持该技术，结论临近 [54][55][56][57] 问题: 研发支出增长趋势及未来展望 - 回答说明研发支出增加主要用于AI倡议和产品升级（如Crime Tracer Gen 3、SafePoint算法改进），涉及人员成本和外部服务（如AWS），未来考虑内部部署以节省成本，预计研发增长将低于收入增长 [58][59][60]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度研发费用为1750万美元，相比2024年同期的1900万美元有所下降，下降主要归因于Revitalize One研究支出减少以及股权激励费用降低，部分被Remain One关键研究和Rejuva项目的持续投资所抵消 [17] - 第三季度销售、一般和行政费用为520万美元，相比2024年同期的480万美元有所增加，同比增长主要反映了与8月承销公开发行相关的权证发行产生的一次性成本 [17] - 第三季度报告净亏损4560万美元，而2024年同期为2320万美元，差异主要由权证公允价值变动产生的2350万美元非现金会计变更驱动，并不反映基础运营业绩的变化 [17] - 截至2025年9月30日，公司拥有约7770万美元现金及现金等价物，加上近期8300万美元承销发行的收益，预计现金可支撑至2027年初，为关键里程碑提供资金 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 Revita产品线 - Revita是一种内窥镜手术疗法，旨在通过热液消融改造十二指肠内膜以解决代谢疾病的根本原因 [5] - 在Remain One Midpoint队列中，Revita治疗患者在停止替尔泊肽后额外减重2.5%，而假手术组体重反弹约10%，显示出统计学显著且具有临床意义的差异 [6] - 德国真实世界登记研究中，14名达到两年随访的患者平均维持了9%的总体重减轻和HbA1c降低1.7个百分点，且效果在一年（8%）和两年（8.9%）之间没有减弱，显示出持久的疗效 [10][26] - 截至10月31日，Remain One关键队列中超过60%的患者已完成随机分组，预计在2026年初完成全部315名参与者的随机分组 [7] Rejuva产品线 - Rejuva 002（肥胖候选药物）的临床前数据显示，在转化肥胖模型中单次给药后体重减轻近30%，且未观察到不良反应 [14] - Rejuva 001（2型糖尿病主导候选药物）旨在重编程胰岛细胞以响应葡萄糖分泌GLP-1，目标恢复生理激素调节并实现长期代谢缓解 [15] - Rejuva 001药物产品的临床前CMC和批次放行已完成，所有临床前里程碑均已达成，预计在2026年对首批患者给药并报告初步数据 [16] - Rejuva 001有望以仅十分之一的常规循环GLP-1水平实现类似药物的疗效，可能带来更好的耐受性 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为Revita定义了一个新的肥胖治疗类别：GLP-1治疗后体重维持，该类别与慢性药物疗法互补而非竞争，为患者和医生提供了所需的"出口" [9] - 公司正在构建一个平台，通过互补的内窥镜方法（重置肠道和重编程胰腺）来根本改变代谢疾病的治疗方式 [16] - 临床工作和合作关系为Revita获批后的快速启动做好了准备，公司与Barriendo等合作伙伴已在美国多个高容量内窥镜中心建立了可随时启动的布局 [12] - 由于该手术自然契合现有的内窥镜工作流程，Revita在采用高峰时可能达到近100万例年手术量，带来可观的收入机会 [13] - Revita的单位经济学为临床中心层面创造了强大的采用激励，预计参与中心的毛利率可与其他先进内窥镜干预相媲美或更优 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对美国政府近期关于Medicare中GLP-1药物可及性的公告感到鼓舞，认为扩大这些药物的可及性对患者和领域都有利 [11] - 管理层认为，随着更多患者开始使用GLP-1药物（无论是注射剂还是口服剂），也将有更多患者最终在停药时需要"出口"，这为Revita创造了机会 [11] - 在肥胖领域，真实世界中大多数现代药理学疗法的效果远低于三期临床试验所示， due to 治疗中断、滴定不足等因素限制，而Revita有望在真实世界提供可靠效果 [28] - 管理层预计未来12个月将有一系列价值创造的催化剂，包括Reveal One六个月数据、Remain One Midpoint六个月随机数据、Reveal One一年数据、关键顶线数据以及潜在的PMA提交 [19] 其他重要信息 - Revita手术在研究中耐受性良好，无相关严重不良事件 [6] - 研究中患者接受了持续的、标准化的饮食和生活方式建议，模型参考了司美格鲁肽和替尔泊肽三期研究使用的方案，即每日500千卡净热量赤字和每周三到四次30-40分钟锻炼 [35][36] - 德国真实世界登记研究中的患者为晚期2型糖尿病患者，平均BMI为32，大多数服用非胰岛素药物，平均服用1-3种药物，只有少数使用胰岛素 [26][37] - 目前Revita手术尚无CPT代码，公司正积极与报销和市场准入专家合作，制定在美国批准前建立CPT编码的路线图，并将在下次财报电话会议分享更多具体报销策略 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Reveal One第四季度六个月数据和Remain One Midpoint第一季度六个月数据的预期，以及其对Revita持久性特征的指示意义 [21] - 即将公布的Reveal六个月数据集将是首次观察患者停止GLP-1基础疗法并接受Revita手术六个月后的情况 [21] - 基于公司大量2型糖尿病患者的经验，一和三个月的结果是6、12和24个月持久性的极佳预测指标 [21] - 基于SURMOUNT-4的替尔泊肽数据，停药后患者通常在六个月内体重反弹约10% [22] - 如果Revita患者体重反弹少于一半（即少于总重量的5%），将是一个非常令人信服的结果，也是指向关键试验的强烈信号 [23] - 由于Reveal开放标签三个月数据与Remain随机化三个月数据具有转化性，管理层对Reveal和Remain Midpoint的六个月数据能直接转化为关键研究的积极读出感到乐观 [24] 问题: Remain One关键队列随机化进度提前，预计2026年初完成，关于主要分析（六个月）的读出时间是否在2026年下半年初 [24] - 管理层认为这是非常合理的预期，预计在2026年初完成随机化，最后一位患者访视预计在2026年后半年很早的时候，对2026年下半年顶线读出和PMA提交的时间安排充满信心 [24] 问题: 德国登记数据中14名达到两年随访患者的平均体重减轻在一年和两年时的具体数据，以及疗效是否减弱 [26] - 疗效在一年和两年之间绝对没有减弱，数据显示一年时体重减轻8%，两年时体重减轻8.9% [26] - 这些患者是晚期2型糖尿病患者，BMI为32，是极难实现减重的人群，在此背景下实现显著且持续的体重减轻维持具有重要临床意义 [26] - 观察到HbA1c大幅改善和药物使用的显著净减少，在排除少数用药增加的患者后，治疗效果在整体队列中保持不变 [27][28] 问题: Rejuva 002对于肥胖，能否披露其相对GIP与GLP受体效价和亲和力，以及小鼠中平均循环活性GLP水平是否会高于Rejuva 001观察到的10-20皮摩尔水平 [29] - 关于GIP与GLP的比率，公司已积极优化并拥有数据，但尚未公开分享，已知某些比率效果更好 [30] - 尚未汇总GLP-1循环水平数据，但指出Rejuva 001的一个引人注目之处在于能以仅十分之一的常规循环GLP-1水平实现类似药物的疗效，暗示可能实现相同甚至更好的效力，且耐受性问题预期更少 [31][32] 问题: 德国登记研究中患者疗效的变异性如何 [33] - 疗效表现出显著的一致性，从图表误差带可以看出，绝大多数在三个月减重的患者能将体重减轻维持到一年，误差带随时间并未明显变宽，表明体重维持具有显著的一致性 [33] 问题: 假设Rejuva的CTA获批并于明年启动研究，关于初步数据可能包含哪些内容 [34] - 初步数据将首先关注可行性、安全性和初步PK/PD特征，待CTA获批并对首位患者给药时间有明确规划后，可提供更详细信息 [34] 问题: 研究中患者在接收Revita手术后是否采取饮食和生活方式措施，是否接受咨询或遵循计划 [35] - 患者从入组试验时（甚至在开始服用替尔泊肽的开放标签导入期之前）就开始采取饮食和生活方式措施，并持续到研究结束，Revita手术时这些措施没有改变，是持续的标准化建议，提供建议的人员对治疗分配设盲 [35] - 措施模型参考了司美格鲁肽和替尔泊肽三期研究，即每日500千卡净热量赤字和每周三到四次30-40分钟锻炼 [36] 问题: 德国研究中的患者是1型还是2型糖尿病，使用泵或MDI的比例 [37] - 患者为2型糖尿病患者，大多数使用非胰岛素药物，平均服用1-3种药物，只有少数使用胰岛素，观察到的数据与背景药物无关，Revita对体重和血糖效果的最大决定因素是基线体重和血糖水平 [37] 问题: 关于CPT代码以及支付方对手术的看法 [37] - 目前Revita手术没有CPT代码，公司正积极与报销和市场准入专家合作制定批准前建立CPT编码的路线图，将在下次财报电话分享更多报销策略细节 [37] 问题: 基于礼来历史数据患者六个月体重反弹约10%，Remain One Midpoint三个月数据中假手术组患者的体重反弹情况与礼来数据的比较 [38] - 在Midpoint队列中，假手术组患者在停用替尔泊肽（此前已减重18%）后三个月内体重反弹了10% [39] - 礼来数据显示六个月反弹10%，公司在Midpoint队列中观察到的反弹略高于礼来数据，部分原因可能是公司选择的患者是那些实现至少15%体重减轻且快速达到此目标的患者，体重减轻的幅度和速度被认为与体重反弹的幅度和速度相关 [39] - 药物效果越好、起效越快，体重反弹可能越剧烈，随着未来药物实现更大减重，反弹可能更严重，公司预期在Midpoint和关键队列中，体重反弹在3-6-12个月内呈大致线性速率 [40] 问题: 近期和中期对制造需求和扩张的定义 [41] - 近期对支持临床研究的能力感到满意，目前正将注意力转向确保拥有足够的制造能力为规模化做准备 [41] - Revita导管的所有最终组装和测试均在自有设施完成，有足够产能支持未来几年的预期量，导管子组件由一级合同制造商生产，他们可以承担更大责任以确保满足市场需求 [41]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现总收入200万美元，其中12%来自订阅销售，显示出核心基本面的改善 [3] - 业务模式向订阅解决方案转型，推动利润率扩张并为实现盈利奠定基础 [9] - 公司重点在于负责任地扩大业务规模、提高效率、加强资产负债表以及扩大高利润的经常性收入流 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - BolaWrap 150在现场显示出92%的成功率，且零死亡、零重伤和零诉讼报告 [5] - Wrap Tactics订阅培训平台已在多个机构激活，并与BolaWrap使用结合，转向经常性订阅模式 [6][7] - 产品线已扩展至包括Wrap Vision随身摄像头系统、Wrap Reality沉浸式VR培训平台以及新的Merlin无人机有效载荷 [8] - 高利润的系统销售（由BolaWrap、Wrap Tactics和Wrap Vision驱动）贡献了大部分增长 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国执法市场包括约18,000个机构和约100万名警员，是一个巨大的机会 [10] - 相邻市场（私人安保、商业、惩教、医疗、交通和国防）的规模至少是执法市场的20倍 [10] - 反无人机市场（由Merlin和Panda项目针对）预计到2030年全球将超过150亿美元 [11] - 国际市场需求强劲，代表着重大的再订单量和不断增长的警员再认证需求 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在从一个简单的设备制造商转型为非致命响应订阅解决方案提供商 [3] - 通过协调的产品发布、战略合作伙伴关系以及新的美国制造中心开业，扩大在联邦、国防和国际市场的影响力 [3] - 建立了一个连接培训、政策和工具的生态系统，形成经常性系统商业模式，将一次性硬件销售转变为整合硬件、软件和培训的多年订阅合同 [8] - 成立了Wrap Federal部门，以符合DCAA标准，并加强在华盛顿特区的关系，参与联邦现代化计划 [11] - 在弗吉尼亚州诺顿开设了新的制造和培训设施，支持"美国制造"战略，并作为研发、产品演示和沉浸式培训的中心 [12] - 行业趋势显示，政策收紧使得传统工具（如泰瑟枪、胡椒喷雾和警棍）的使用减少，而徒手事件增加，这为非致命解决方案创造了机会 [4][5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是过去两年中最强劲的季度，标志着公司转型的关键阶段 [3] - 政策改革、社区期望和指挥层面的支持推动了BolaWrap的加速采用 [5] - 成功的非致命采用不仅取决于设备或培训，还取决于政策一致性 [6] - 公司使命是确保非致命响应优先，作为当今遭遇与明日结果之间的桥梁，拯救生命、减少责任和恢复信任 [13] - 公司对未来充满信心，认为机会从未如此巨大，并准备在全球范围内重塑非致命响应的角色 [14] 其他重要信息 - 公司正在积极招聘，特别是在销售和营销方面，已入职约18名相关人员，显示出对市场机会的积极把握 [45][46] - 正在努力推动BolaWrap的"非致命"分类，认为这与"次致命"有重要区别，并基于数据支持这一立场 [16][17] - 正在积极跟进智利的潜在交易机会，认为其对非致命解决方案的需求为公司提供了独特机会 [32][33] - DFR-X项目旨在将BolaWrap技术集成到无人机上，提供主动控制元素，在事态升级前进行干预 [38][39][40] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于未来资本需求和公开二次发行的可能性 - 管理层认为公司有能力进入资本市场，董事会和管理层定期评估财务选项，资本市场对公司开放，并将继续评估这些选项 [15] 问题: 关于重新使用"非致命"一词及其与"次致命"的区别 - 公司最初就以非致命设备定位，基于收集的数据以及与领域专家的交流，明确BolaWrap属于非致命类别，这与市场上其他产品不同 [16][17] 问题: 关于章程修正案和股票拆分的计划 - 章程修正案的详细解释已在SEC文件中提供，公司无意进行任何拆分，相关措施是提供灵活性的保护性措施 [19][20] 问题: 关于采用率提升和部门转向非致命工具的信心来源 - 信心来源于记录的案例和部署数据，数据显示部署量激增，有部门在18个月内用10个设备成功部署17次，使用率远超泰瑟枪，这归因于政策收紧和培训整合 [21][22][23][24][25][26][27][28] 问题: 关于智利潜在交易的更新 - 公司与智利保持频繁接触，认为存在巨大机会，预计明年可能达成业务，公司是非致命解决方案的稀缺提供者 [32][33] 问题: DFR-X与DFR的区别 - DFR-X在传统无人机作为第一响应者（提供态势感知）的基础上，增加了集成BolaWrap胶囊的能力，使无人机能够进行非致命干预，提供主动控制元素 [38][39][40] 问题: 关于销售团队建设和销售计划 - 公司正在积极扩大销售和营销团队，从低点约15名员工增加到已入职约18名销售和营销相关人员，显示出对市场机会的积极投入 [45][46] - 公司同时致力于推动BolaWrap的"非致命"重新分类，认为这将解锁更大的国际和商业安保市场机会 [47][48]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入达到创纪录的600万美元 同比增长28% 即增加130万美元 [5][25][26] - SaaS收入为590万美元 同比增长26% 占总收入的98% [26] - 毛利率为90.5% 调整后毛利率为92.8% 相比2024年第三季度的91.5%有所改善 [26][27] - 营业费用基本持平 仅增加1万美元至521万美元 [28] - 实现净利润29万美元 摊薄后每股收益为0.01美元 而去年同期为每股亏损0.04美元 [5][28] - 调整后息税折旧摊销前利润为63.1万美元 创第三季度纪录 相比去年同期的-16万美元改善79.8万美元 [5][29] - 截至2025年9月30日 公司持有现金及现金等价物720万美元 营运资本为820万美元 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 银行业务与贷款业务增长约80% 占季度总收入的约50% [14] - 零售业务下降约5% 占季度总收入的约30% [14] - 年龄验证相关业务增长约15% 占季度总收入的约8% [14] - 产权保险业务增长约120% 占季度总收入的略高于2% [14] - 一家领先的租购公司业务量增长超过700% 在第三季度产生低六位数的收入 [6] - 最大的银行和信用卡发行商业务量同比增长超过60% 并额外购买了低七位数金额的交易包 [6] - 另一家顶级银行签署了三年续约合同 年合同价值也为低七位数中段 [6] - 与顶级产权保险公司达成两年协议 并与一家前20大银行扩大关系 预计合计将产生六位数的年度经常性收入流 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 一家区域性银行开始在其分支机构使用服务 该客户拥有三年总合同价值接近800万美元 第一年为低七位数 并在第二年和第三年加速 [5] - 与一家全球社交媒体公司的合作处于建设阶段 第三季度收入为中五位数 预计第四季度基于已见量将达到低六位数 [9] - 另一家用于电子邮件密码重置的社交媒体公司业务量同比增长超过60% 在第三季度产生低六位数的收入 [10] - 在背景调查市场取得进展 一家在南方生产汽车的外国汽车制造商不仅在现场使用服务 还鼓励其供应商采用该技术 本季度已有一家供应商签约 [11][12] - 汽车零售是另一个增长驱动力 特别是高端汽车零售商 这些类别推动新业务平均每次扫描价格同比增长约14% [12] - 在体育场特许经营权方面取得一些进展 本季度增加了一个体育场和一个特许经营权提供商 [13] - 继续与一家处理司机欺诈的食品制造商推进合作 该账户现在运行在低六位数的年度合同价值上 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于签署多年承诺并采用直线收入确认 以减少业务的季节性 预计2025财年约24%的总收入将以此方式核算 [14] - 在产品开发方面取得重要进展 包括推出新的增强型光学字符识别产品 新的中心客户控制台 更新的门户产品 全新的桌面应用程序以及新的移动SDK [15][16][17][18] - 实现了将最后一家大银行迁移到AWS平台的重要里程碑 该项目现已基本完成 [18][19] - 营销团队通过播客 博客和行业贸易展览会取得巨大进展 在提升品牌知名度和建立思想领导力方面发挥作用 [19][20][21][22][23] - 在IDC MarketScape全球身份验证和金融服务2025供应商评估中被评为领导者 [8] - 参加了包括ACAMS Finovate Fall 2025和Money20/20在内的多个重要行业贸易展览会 后者有超过11,500名与会者和3,000多家公司 [20][22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度的业绩感到非常兴奋 收入增长28% 毛利率达到91% 并实现了正的净收入 [5] - 银行分支机构的采用和租购公司的显著增长是收入增长的重要驱动力 [5][6] - 在背景调查市场看到了重要机会 特别是从供应商和供应商筛选的角度 [11] - 尽管零售业存在一些疲软 但通过业务多元化减轻了影响 并预计随着业务多元化 增长将继续 [33][34][76] - 公司相信第三方认可在当今的技术环境中对于提高知名度和相关营销工作非常重要 [9] - 公司预计2025年GAAP基础上的净收入将略微为正 调整后息税折旧摊销前利润也将为正 [28][29] 其他重要信息 - 公司预计2025年现金余额在第三季度达到峰值 但年底可能会相同或略高 这是由于客户预付的桶式安排 现金影响是即时的 但收入影响将随时间分摊 [29][30] - 公司提到与花旗银行的200万美元信贷额度在本季度没有活动或余额 并可能在今年年底完全退出该商业银行关系 [30] - 公司强调在投资方面保持谨慎 不打算大幅增加员工人数 但如果增加更多客户 可能需要增加一两名客户成功人员和支持人员 [61][72] - 公司正在探索货运欺诈领域的新机会 [13] - 公司正在利用大型语言模型和人工智能来改善客户体验 [72] 问答环节所有提问和回答 问题: 零售业逆风是否已基本消失 对未来有何预期 [33] - 零售业全年整体疲软 可能源于疫情封锁或其他因素导致人们不消费 但圣诞季尚未到来 情况可能变化 [33] - 公司持续多元化业务以减轻零售业依赖 目前零售收入占比已降至30% 逆风影响减小至5% [33][34][35] 问题: 新业务定价上涨14% 有多少收入属于新业务 整体定价趋势如何 [37][38] - 新业务收入占比可能不超过10% 主要来自产权保险 汽车零售和新银行客户等领域 [38] - 在续约时仍在提高价格 但更显著的涨价发生在新客户上 因为公司更清楚自身价值 [39] 问题: SaaS收入连续增长强劲 是否有一次性或季节性因素 是否是好基线 [44] - 增长主要由区域性银行驱动 没有异常的一次性因素 仅有约14-15万美元的专业服务费 未来将更多出现于大型金融机构实施中 [44][45] 问题: 区域性银行的贡献是否是一个完整季度的影响 [47] - 区域性银行的贡献是一个完整季度的影响 [47] 问题: 社交媒体客户的进展如何 他们是在支付开发工作还是运行运营量 [49] - 该客户尚未运行完整的运营量 处于调试和增量测试阶段 图像质量问题曾阻碍处理 [49][50] - 客户已将相关开发列为2026年第一季度的优先事项 公司也在通过AI技术改善图像质量以辅助处理 [50][51] 问题: 增量息税折旧摊销前利润率达62% 驱动因素是什么 未来利润率展望 [55][56] - 调整后毛利率预计将维持在低90%区间 随着收入增长有望保持甚至提升 [59] - 营业成本保持稳定 固定成本基础上收入增长将带来更多贡献 公司暂无大幅扩张运营费用计划 若收入持续增长 利润率将保持稳固并改善 [59][60][61] 问题: 销售组织在新的销售主管加入后的进展如何 哪些新举措驱动新业务 [62] - 营销和外部销售拓展带来了一些有潜力的合作伙伴 但客户规模越大 成交周期越长 [63] - 销售 营销和客户成功的结合是当前收入增长的主要驱动力 [63] 问题: 在拓展新垂直领域时 是否发现欺诈者的新手段或产品盲点 [68][69] - 未发现全新欺诈手段 但了解到欺诈者倾向于通过笔记本电脑而非手机作案 公司工具可有效应对 [69] - 合成身份欺诈和深度伪造是主要增长威胁 但公司技术能通过验证证件真伪有效拦截 [69][70] 问题: 随着现金余额积累 资金使用优先级如何 是再投资还是考虑并购 [71][72] - 优先考虑继续执行现有有效计划 包括营销 人工智能工具开发以改善客户体验 以及支持销售团队 [72] - 对并购持开放态度 但前提是目标必须具有战略意义 目前重点是有机增长和明智的资源管理 [72]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入从2024年同期的260万美元下降至40万美元，主要由于产品销售额减少160万美元[9] - 服务收入减少60万美元，主要因现有5G产品开发项目完成且新项目处于过渡阶段[9] - 净收入成本增加50万美元（增长50%），从100万美元增至150万美元，主要因生产间接成本增加及50万美元的4G LTE库存减值[10] - 毛利率为负值，反映当前产品收入不足以完全吸收生产间接成本[10] - 研发费用减少100万美元（下降23%），从420万美元降至330万美元，主要因5G芯片设计相关专业服务费用减少120万美元[11] - 销售和营销费用相对持平，同比增加10万美元，从90万美元增至100万美元[11] - 一般及行政费用增加150万美元（增长64%），从240万美元增至390万美元，主要因股权激励费用和人员相关成本增加[12] - 期末现金及现金等价物为830万美元，应收账款净额为370万美元，库存净额为190万美元[12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 5G产品首次实现收入贡献，尽管金额较小，但标志着下一代技术开始贡献收入[3][9] - 5G芯片组和模块已成功向所有主要客户送样，包括Airspan Networks和Orbiq等公司[4] - 5G芯片组订单已超过2,500台，显示主要客户的强劲需求[5] - 基于当前生产计划，预计在2025年第四季度末支持这些订单的交付[5] 各个市场数据和关键指标变化 - Gogo成为首家公开表示将在2025年底前全面激活服务的5G网络运营商，标志着首次计划中的商业部署使用公司5G芯片组[4] - Gogo的现场测试阶段预计在几周内完成，系统集成已验证芯片组在苛刻的机载环境中的性能[4][5] - 公司与Airspan和Gogo合作，实现了行业首次5G空地通话[5] - 预计2026年将有更多运营商和网络合作伙伴开始其部署周期[5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正处于商业准备度的后期阶段，拥有强大的客户参与度、早期生产收入和加强的资产负债表以支持下一阶段增长[6][7] - 重点是通过确保生产运营、供应链合作伙伴和物流协调一致，以支持向批量生产和持续5G销售的过渡[8] - 通过从最大股东处获得1,070万美元的债务融资，加强了财务实力，净收益用于加速最终生产准备度并支持其他营运资金需求[6][12] - 该融资补充了现有的2亿美元储架发行，为5G芯片组商业化的下一阶段提供资金灵活性[12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计随着5G产品销售从2026年第一季度开始对整体收入做出更显著贡献，利润率将大幅改善[10] - 公司正稳步推进，为Gogo的发布及随后预计在2026年跟进的发布准备5G产品和生产流程[5] - 公司正在与制造合作伙伴密切合作，以加快发货并确保尽快履行订单[5] - 展望2026年第四季度及以后，重点仍然是高效扩展[7][8] 其他重要信息 - 在9月获得了1,070万美元的高级担保债务融资[6][12] - 已发货的量足以支持第一波飞机安装，为2026年额外运营商和网络合作伙伴开始其部署周期时的扩展做好准备[5] - 在市场上开始出现PCB短缺和交货期延长的情况，但通过适当预测应能管理该问题[21] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于第四季度发货量预期 - 总订单量约为2,500台，包括已发货和本季度待发货的积压订单，预计本季度发货量在此范围内[15] 问题: 关于第一季度客户基础扩展和发货演变 - 已开始增加更多晶圆，将显著增加对第一季度的供应，现有积压订单如所述[17] - 预计在第一季度内，或在本季度末前，将有更多积压订单需要第一季度的支持，包括满足Airspan的持续需求及其他正在送样的客户[17] 问题: 关于实现盈亏平衡的时间点和信心 - 内部跟踪的调整后EBITDA趋势在过去三个季度相当稳定，结合预计的规模生产和销售放量，仍预期可能在2026年第三季度实现调整后EBITDA盈亏平衡，并在2026年第四季度开始实现更积极的运营现金流[18] 问题: 关于5G芯片的定价情况 - 观察到价格有高于也有低于历史预期的约40美元平均售价（ASP），但该价格仍是一个良好的平均值参考[19] 问题: 关于为更高产量准备供应链的关键措施 - 关键措施包括尽早启动晶圆生产以支持产能爬坡，确保测试环节到位以实现良好且高效的良率，以及为组装厂应对需求做好准备[21] - 注意到市场出现PCB短缺和交货期延长的情况，但通过适当预测应能管理该问题[21]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总运营费用为1150万美元，较2024年同期的1780万美元下降35% [11] - 研发费用为800万美元，较2024年同期的1080万美元有所下降 [11] - 一般及行政费用为320万美元，较2024年同期的570万美元有所下降 [11] - 销售及营销费用为35万美元，较2024年同期的120万美元有所下降 [11] - GAAP净亏损为1110万美元，每股亏损186美元，而2024年同期GAAP净亏损为1710万美元，每股亏损290美元 [11] - 非GAAP调整后净亏损为1130万美元，每股亏损191美元，而2024年同期为1700万美元，每股亏损287美元 [11] - 第三季度末现金、现金等价物及短期投资约为1340万美元 [12] - 第三季度现金消耗率约为1050万美元 [12] - 第三季度后完成注册直接发行，增加约520万美元净收益 [12] - 预计2025年全年现金消耗约为5000万美元 [12] 公司战略和发展方向 - 主要优先事项是实现生产等效系统的设计冻结，该版本包含商业化所需的所有功能和规格，目标是在2026年底前完成 [6] - 通过有针对性的外包机会和结构性变革来降低支出，同时保持设计冻结时间表 [7] - 保留并投资于定义和区分其技术的领域，如机械臂、摄像头系统和核心软件，同时评估对资本设备部分等非独特性元素进行外包 [7] - 聘请知名咨询公司进行差距分析并为外包合作伙伴准备建议和提案请求，预计11月底完成 [8] - 目标是在2026年制定一项有纪律的计划，显著减少消耗，同时保持设计冻结的势头 [8] - 通过LinkedIn页面和投资者关系网站以短文和视频形式分享平台开发进展，提高沟通和透明度 [9] - 10月通过注册直接发行筹集约590万美元总收益，以支持成本行动和开发工作 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对推动现金消耗的大幅减少充满信心，并积极探索进一步巩固资产负债表的机会 [13] - 设计冻结里程碑是后续一切活动的基础，从临床进入到最终商业化，并推动整个公司的资源分配和决策顺序 [6] - 外包过程中可能会出现一些干扰，但目标是有效管理以减轻可能出现的任何问题 [18] - 透明度是公司运营方式的核心，记录进展、承认障碍并保持关于流程的诚实对话 [14] 其他重要信息 - 启动了新的沟通工作，将频繁发布关于设计冻结进展的信息更新，可在LinkedIn页面上获取 [14] - 公司拥有自己的手术室，用于让外科医生测试系统，最近一个月几乎每周都在进行不同的手术室实验室测试 [28] - 在腹壁疝修补术的缝合过程中，观察到时间从平均40分钟大幅下降到平均14分钟，表明系统的稳定性和可靠性显著提高 [29][31] - 作为控制消耗的一部分，几周前进行了小规模裁员，裁减了15%的员工 [37] 问答环节所有提问和回答 问题: 系统构建时间表及外包影响 - 设计冻结时间表仍定于2026年底，尽管外包可能带来一些干扰，但希望不会对时间表产生太大影响 [18] - 外包并非重启，而是在现有构建基础上持续改进，目标是在最终产品中实现商业化所需的所有功能及规格 [21][22] 问题: 开发构建测试及外科医生反馈 - 公司拥有自己的手术室，频繁邀请外科医生测试系统，包括未接触过系统的新手外科医生，测试系统功能、稳定性和可靠性 [28] - 近期进行了合成尸体和真实尸体的测试，系统稳定性提高，腹壁疝修补术缝合时间显著缩短 [29][31] 问题: 咨询合作细节及现金保存措施 - 与PA咨询公司的合作是短期项目，预计本月完成，旨在分析外包内容和方法，并以固定费用进行 [35] - 通过外包和小规模裁员（裁减15%员工）来控制消耗，目标是在2026年第一季度末前落实大部分措施，以显著降低2026年及2027年的预算 [36][37] 问题: 与医院和卫生系统合作伙伴的关系 - 与医院和卫生系统合作伙伴保持持续沟通，关系牢固，外科医生希望使用该系统并进行测试反馈 [38] - 近期一位首次接触系统的外科医生当天即成功模拟完成了腹壁疝修补术，合作关系良好 [39]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第三季度总收入同比下降12.8%至400万美元，去年同期为460万美元 [10] - SaaS及托管收入同比增长14.6%至160万美元，去年同期为140万美元 [10] - 软件维护服务收入同比下降11.9%，减少42,000美元 [10] - 专业服务收入同比下降28%至190万美元，去年同期为260万美元 [10] - 综合毛利率同比提升434个基点至64.2%，去年同期为59.8% [11] - SaaS毛利率为85.1%，去年同期为84.3%；专业服务毛利率为40.5%，去年同期为42.9%；存储与检索服务毛利率为71%，去年同期为50.6% [11] - 运营费用同比下降1.9%至200万美元，去年同期为210万美元 [12] - 净亏损为37万美元，去年同期净亏损为39.3万美元；每股亏损为0.08美元，去年同期为0.09美元 [12] - 调整后EBITDA为10.5万美元，去年同期为48万美元 [12] - 截至2025年9月30日，公司持有现金320万美元，应收账款净额为95.1万美元，总资产1800万美元，总负债660万美元，无债务 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务取得扎实进展，开发团队全面拥抱AI，并在销售和营销中应用AI [5][6] - 专业服务收入暂时放缓，主要由于数字转型工作（特别是纸质文件扫描）减少，但订单积压已重建，将恢复至历史水平并持续至2026财年第二季度末之后 [4] - 存储与检索服务扩展至微缩胶片和微缩平片存储，提供温湿度控制环境，客户兴趣强烈且已有预订单 [5] - 数字转型业务中的微缩胶片转换项目预计在第四季度开始产生收入，并将持续贡献收入至明年及以后 [5] 各个市场数据和关键指标变化 - 关键市场之一的家建商市场在2025年面临挑战，但公司SaaS收入在该市场细分中仍将实现增长 [6] - K-12教育市场势头令人鼓舞，消除了今年早些时候公共教育资金的不确定性 [7] - 公司于4月推出K-12应付账款自动化解决方案，通过合作伙伴生态系统全面推广 [7] - 10月22日为K-12客户举办的网络研讨会吸引了67个学区参加，三周内从该单一活动完成了19笔新的应付账款自动化订单 [7] - 本季度另外完成了11笔销售，之后又完成了2笔，总计在最近几周内完成了约31笔新的SaaS交易 [8] - 通过两个K-12合作伙伴，约有4000名目标潜在客户可供开拓 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是扩大合作伙伴生态系统并保持客户满意度 [8] - 技术是行业无关的，公司持续寻求新的合作伙伴关系以开拓新的行业和市场 [8] - 自2022年以来，主要通过正现金流和持续在解决方案中使用AI实现发展，并与规模大数倍的公司有效竞争 [9] - 公司处于一个令人兴奋的拐点，将历史上强劲的现金流再投资于公司，特别是在销售和营销方面，这些投资预计在2025年底及以后产生回报 [14][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司正从专业服务收入的暂时放缓中走出，数字转型业务的运营逐月改善 [4] - 订单渠道强劲，目标是建立更长的订单积压储备，同时扩大与相同客户的其他收入流 [4][5] - 预计2025年总收入将低于2024年，主要受前三个季度专业服务疲软影响，但SaaS收入仍将增长，并保持正值的调整后EBITDA [14] - 预计2025年第四季度SaaS收入将高于2024年同期，2026财年SaaS收入将超过2025财年 [15] - 预计2025年调整后EBITDA将比2024财年减少一半以上，原因是增加了销售和营销投资 [15] 其他重要信息 - 公司已完全还清债务，自今年6月起资产负债表上无债务 [13] - 应付账款自动化解决方案的投资回报期极短 [6] - 一个家建商客户的年订阅费从3万美元翻倍至6万美元，原因是业务量增加并在其运营中全面实施系统 [6][28] - 公司已实施HubSpot等营销和销售工具以提高效率和推动潜在客户生成 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: K-12市场31笔新SaaS交易的年度经常性收入和增长预期 - K-12交易规模相对较小，目前已售交易将带来超过10万美元的年度ARR [21] - 目前与合作伙伴Software Unlimited有265笔联合交易，并可直接接触其另外1300名客户进行销售 [21] - 目标是在今年年底前达到40-50笔交易，基于目前的成功和反馈，未来可能超过100笔 [22] - 实施时间非常快，仅需几周而非数月 [24] 问题: 家建商客户在当前环境下是否愿意扩展使用除应付账款外的其他模块 - 客户表现出对风险管理、法律文档处理等模块的兴趣，存在交叉销售机会 [25][26] - 增长不仅来自新模块，也来自现有客户因业务量增加而扩大使用，例如有客户年订阅费从3万美元翻倍至6万美元 [28][30] 问题: 微缩胶片/平片存储业务是否属于准SaaS模式 - 该业务不属于SaaS模式，但属于经常性收入模式，类似于为Rocket Mortgage提供存储服务，按持续基础收费 [31][33] - 该模式也适用于K-12市场及大学市场，因为这些机构拥有大量需要专业存储的微缩胶片/平片 [34][35] 问题: SaaS增长预期是否考虑了客户流失 - 公司历史上客户流失率很低，行业平均低于10%，公司通常为个位数，甚至低于5% [36][37] - 增长预期是净增长，即在包含适度流失（希望是低个位数）后仍将实现增长 [40] 问题: 公司整体定位和战略重点 - 公司定位良好，专业服务的暂时性问题已解决，大客户合同已续签，业务已恢复至历史水平并计划增长 [42] - 战略重点是再投资历史上强劲的现金流，特别是在过去投资不足的销售和营销领域，以驱动潜在客户生成 [43]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达到2.14亿欧元，其中Yorvipath（商品名Europad/Europet）全球营收为1.431亿欧元，较第二季度的1.03亿欧元显著增长，但受到360万欧元外汇逆风影响 [25] - Skytrofa（TransCon生长激素）第三季度营收为5070万欧元，需求增长3%，但受到160万欧元外汇逆风影响 [25] - 合作收入为2000万欧元，主要由Yorvipath相关的1300万欧元里程碑付款推动 [25] - 研发费用为6690万欧元，低于2024年同期的7350万欧元，主要因部分临床试验和开发活动完成 [26] - 销售、一般及行政费用为1.134亿欧元，高于2024年同期的6980万欧元，反映全球商业扩张的持续影响 [26] - 第三季度总运营费用为1.8亿欧元，运营利润为1100万欧元，标志着公司开始实现可持续的收入和盈利增长 [7][25] - 2025年净财务费用为6090万欧元，主要由非现金项目驱动，包括4720万欧元的金融负债非现金重计量损失 [26] - 期末现金及现金等价物为5.39亿欧元，较第二季度末的4.94亿欧元有所增加 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Yorvipath (TransCon PTH)**：第三季度全球营收1.431亿欧元，在美国自推出至9月底已有超过4250名患者由超过2000名医疗保健提供者开具处方，10月单月在美国新增超过400名患者 [9][10][11] 患者依从性高，预计大多数患者将接受终身PTH治疗 [11] 保险总体批准率约为70%，预计随时间推移将继续提高 [12] - **Skytrofa (TransCon生长激素)**：第三季度营收5070万欧元，7月获得首个标签扩展，FDA批准用于成人生长激素缺乏症 [18] 第三季度启动了针对多种生长障碍的III期篮子试验 [18] - **TransCon CNP**：处于美国FDA优先审评中，PDUFA日期为11月30日，同时在欧盟进行审评 [19] 近期完成了与FDA的晚期周期会议，处于最终标签讨论阶段 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：Yorvipath患者需求持续季度增长，目前不到5%的美国患者接受治疗，估计有8万至9万已确诊慢性甲旁减患者，每年新增3000至4000名患者 [13][14] 保险批准时间有所改善，目前约50%的申请在8周内获批 [104] - **国际市场**：Yorvipath通过指定患者计划在超过30个国家上市，在德国、奥地利和西班牙已获得完全商业报销，在日本由合作伙伴Tyjane于8月获批后上周商业推出 [15] 预计除美国外市场营收每季度增加400万至500万欧元 [80][120] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过TransCon技术平台持续开发高度差异化的产品，目标是到2030年实现50亿欧元或更高的年度产品营收 [23] - 在生长障碍领域，通过Skytrofa和TransCon CNP（作为单药或联合疗法）确立领导地位，TransCon CNP有潜力成为软骨发育不全儿童的领先疗法 [17][20][21] - 通过合作伙伴关系创造价值，包括日本的Tygene、中国的VISEN、眼科领域的ICONIC以及与诺和诺德在代谢和心血管疾病领域的合作 [22] - 针对Yorvipath，正在进行Pathway 60试验以支持最高60微克的剂量，计划本季度开始针对18岁以下患者的临床试验，并推进新的每周一次TransCon PTH产品候选物 [16] - 公司认为Yorvipath作为一流疗法，具有最佳同类特性，竞争格局不会导致其成为高合约产品 [72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对Yorvipath的持续增长表示乐观，预计第四季度受新患者、稳定定价、支付方组合和合约的推动将继续增长 [28][29] - 对于Skytrofa，预计收入增长将继续跟踪处方量增长，长期增长将由地理和标签扩张驱动 [29] - 管理层对TransCon CNP的获批和能力成为领先疗法充满信心，并相信软骨发育不全的标准护理将包括联合疗法 [20][21][58] - 公司展望包括持续的收入和现金流增长，中期通过标签扩张和生命周期管理活动最大化当前产品价值，长期通过研发确保新项目和潜在新产品的稳定来源 [23] 其他重要信息 - 公司计划在未来时期引入非IFRS每股收益指标，以调整某些非现金非运营项目的影响，提高期间结果的可比性 [27] - 在第三季度的美国肾脏病学会会议上，展示了联合临床试验中三年的肾功能数据，证明Yorvipath治疗患者具有临床意义的肾功能改善 [12] - TransCon CNP在II期COAT试验中，与TransCon生长激素联合使用在26周时显示出比单药治疗观察到的线性增长提高约3倍 [20] 问答环节所有的提问和回答 问题: 对美国Yorvipath新患者注册率的预期 [31] - 管理层观察到美国处方量非常稳定，第三季度处方量与第一、第二季度相近，10月单月有超过400张新处方，认为正在建立强大的基础，因为患者接受终身治疗，如同逐季度砌砖盖房 [32][33][34] 问题: 第四季度季节性影响和TransCon CNP审评数据请求 [38] - 管理层对第四季度持积极看法，认为第三季度夏季假期的影响更大但未显著，且新增超过500名处方医生，基础扩大 [40][41] 关于TransCon CNP，确认在审评周期中未收到FDA的任何数据请求 [39] 问题: Yorvipath的保险批准率（转换率）预期 [43] - 管理层表示70%的批准率符合年初预期，并预计随时间推移会成熟提高，类比成熟品牌可能达到85%或90%，但剩余部分因支付方环境异构而更具挑战性 [44][45][48] 早期队列的批准率远高于70%，后续队列随时间推移批准率也会提高，主要是时间问题 [50][51][53] 问题: Yorvipath在不同甲旁减患者细分市场的渗透情况以及TransCon CNP的差异化标签声明 [57] - 关于TransCon CNP标签，管理层处于最终标签讨论阶段，重点是与患者和医生沟通超越线性增长的益处（如腿部弯曲改善、身体比例改变），并期待同行评审出版物支持这些声明 [58][59] 关于Yorvipath渗透，在高症状患者中进展良好，正在努力教育症状不明显或已习惯现状的患者以激活市场 [61][62] 患者来源多样（术后、遗传、自身免疫等），在所有细分市场都看到患者 [68] 问题: Yorvipath的支付方组合和合约预期 [70] - 管理层预计第四季度合约无变化，长期来看因产品是一流且唯一选项，临床价值主张自身有说服力，预计不会有重大合约偏离当前策略，任何变化都是次要的 [71][72] 问题: TransCon CNP的III期试验设计所需数据时长和统计假设 [73] - 管理层从未见过生长障碍领域超过一年的临床试验要求，已有II期试验的长期数据 [74] FDA对持续时间持适当开放态度，但监管路径通常需要一年数据 [75] 问题: 净收入计算、第四季度季节性以及Yorvipath欧美销售拆分 [77] - 管理层澄清保险批准不等于患者立即用药，有时需要时间 [82] 对第四季度季节性无预期，因第三季度影响不大 [80] 除美国外销售每季度增加约400万至500万欧元 [80] 问题: Yorvipath患者保留率和TransCon CNP市场渗透潜力 [85] - Yorvipath患者开始治疗后流失率极低，主要发生在滴定期的前4-6周，稳定后预计几乎所有患者接受终身治疗 [86][87] 认为当前竞争产品因未解决并发症而表现不佳，TransCon CNP的差异化特性（解决并发症、改善身体比例）将改善软骨发育不全的治疗渗透率 [89][90] 问题: TransCon CNP的商业策略和患者来源（新患者 vs 转换患者） [93] - 预计将有大量患者从现有每日注射CMP（如vosoritide）转换，因每周一次给药、无注射部位反应、无高血压风险等优势，在欧洲某些高治疗渗透率国家转换比例会很高，在美国因渗透率低新患者会更多 [94][96][97] 问题: Yorvipath更高剂量标签扩展的影响和保险批准时间变化 [100] - 更高剂量（超30微克）主要用于美国，目前需要此剂量的患者比例很小，相关临床试验（18名患者，6个月安全性试验）不会对收入产生实质性影响 [101][102] 保险批准时间逐月改善，目前约50%在8周内获批 [104] 问题: 青少年甲旁减患者群体规模和增长预期 [106] - 该患者群体与当前成人群体不同，多来自遗传或自身免疫原因，疾病严重程度高，但患者数量不会达到成人规模，不过治疗对该群体至关重要 [107] 问题: 新患者注册指标的未来报告计划以及与诺和诺德合作进展 [109] - 当收入基础壮大到新患者增加对总收入影响不再显著时，可能停止报告新处方指标，转而关注季度收入增长 [112] 与诺和诺德的合作（每月一次司美格鲁肽等项目）未受干扰，进展顺利，诺和诺德在后期大规模试验方面有独特能力 [110] 问题: 每周一次Yorvipath的临床前数据时间和欧洲增长轨迹 [115] - 预计在明年初的学术会议上公布每周一次制剂的数据 [116] 除美国外营收预计每季度增加400万至500万欧元，2026年随着更多国家加入完全商业化将加速增长 [117] 问题: Yorvipath欧美营收拆分和国际市场报销时间表及定价 [118] - 重申除美国外营收算法：以2024年第四季度1400万欧元为基础，2025年每季度增加400万至500万欧元 [120] 注重在国际市场创造长期价值，不妥协定价，明年初将提供2026年新增国家的展望 [121]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为680万美元，较2024年同期的820万美元下降 [18] - 核心收入为640万美元，较2024年同期的810万美元下降，其中仪器收入140万美元（2024年同期180万美元），许可收入180万美元（2024年同期250万美元），处理组件收入260万美元（2024年同期340万美元）[18] - 第三季度SPL项目相关收入为40万美元 [4][19] - 第三季度毛利率为77%，较2024年同期的76%略有提升，非GAAP调整后毛利率为81%（2024年同期85%）[21] - 第三季度总运营费用为1940万美元，较2024年同期的2030万美元下降，其中包含约310万美元的重组费用 [22] - 公司预计2025年核心收入与2024年相比持平至下降10%，SPL项目相关收入预计约为500万美元 [23] - 截至第三季度末，现金及投资总额为1.58亿美元，无债务，预计2025年末现金及投资余额在1.52亿至1.55亿美元之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心收入中53%来自SPL客户，与2024年同期比例持平 [19] - SecureDX检测服务收入约为24.8万美元 [20] - 公司预计通过重组实现1700万至1900万美元的年化成本节约，其中G&A削减550万美元，研发削减700万美元，销售与市场削减500万美元，资本支出削减50万美元 [12][23] - 预计2026年现金消耗约为1000万至1500万美元 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 在亚洲市场看到良好增长，投资策略取得成效 [66] - 非SPL核心业务出现稳定迹象，包括仪器销售和处理组件使用量 [65] - CASGEVY（Vertex产品）在第三季度产生约1700万美元收入，全球已完成165例细胞采集，其中第三季度50例，总计39例患者接受输注 [19][54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进行全球重组，裁员34%，使全职员工总数从133人（2025年1月31日数据）降至89人，旨在优化现金用于有机和无机投资 [10][11] - 战略重点是通过并购（如SecureDX）构建端到端平台，巩固先进疗法工具领域 [16][51] - 继续投资新技术，计划在2026年推出一款ExPERT电穿孔平台的系列扩展产品，目前正与测试用户合作 [16] - 业务模式旨在跨疾病领域建立特许经营权，当前投资组合涵盖B细胞恶性肿瘤、血癌、自身免疫性疾病和实体瘤等多个适应症 [9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境仍具挑战性，离体疗法资金环境持续低迷时间长于预期，商业化进程慢于预期，这种不利因素预计将持续影响至2026年上半年 [5][14][28] - 近期观察到市场出现稳定迹象，客户关于NIH资金和FDA变化的担忧对资本支出决策的影响趋于稳定 [28][31] - 对细胞和基因疗法的长期潜力保持信心，SPL合作伙伴的价值被认为在增加 [5][16] - FDA领导层变动强调治愈性疗法，这对公司所在领域构成利好 [42] 其他重要信息 - 公司首席财务官Doug Swersky将在2026年上半年卸任，公司已启动继任者搜寻程序 [17] - 目前SPL客户总数达到32家，其中14家客户共有18个活跃临床项目，5个项目预计在未来6-18个月内进入关键性研究，可能在2027年和2028年实现商业化 [5][6][9] - 近期新签署的SPL包括Addison Bio和Inoka AB，两家公司均已完成融资以推进疗法 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于经营环境的看法和近期改善迹象 [27] - 管理层承认环境挑战已持续数年，近期观察到稳定迹象，但认为以一两个月的数据判断底部为时尚早，一些客户因NIH资金和FDA变化导致的资本支出犹豫似乎正在稳定 [28] - 公司基于当前环境保持稳定至2026年上半年的假设进行规划，同时准备好在环境改善时抓住机会 [31] 问题: FDA变动对客户信心和试验进展的影响 [32] - 管理层表示未收到任何客户因FDA变动或资金环境而推迟项目或担心审评进程放缓的反馈，认为这些变化主要影响设备采购决策，不影响开发时间表或潜在批准流程 [33] 问题: SecureDX和新平台在2026年的预期影响 [34] - SecureDX的销售漏斗比收购时和今年初更大，对明年潜力感到乐观，客户兴趣广泛且增长中 [35] - 新平台正由测试用户使用，预计2026年初正式商业发布，旨在扩大客户基础，为下半年增长提供动力 [36][37] 问题: FDA强调治愈性疗法是否带来增量机会 [41] - 管理层认为FDA对治愈性疗法的关注与公司领域高度契合，这有助于客户融资和投资决策，也支持公司每年签署3-5个新SPL的预期 [42][43] 问题: SPL渠道强度和2026年目标 [44] - 管理层对每年签署3-5个新SPL的目标充满信心，销售漏斗强劲，通过与客户的早期深入合作（如支持IND申报）来确保管线 [45][46] 问题: 并购优先事项和当前对话 [50] - 重组部分目的是为并购提供空间，公司正以纪律性方式寻找细胞和基因疗法领域的并购目标，以构建端到端平台，巩固行业地位 [51][52] 问题: CASGEVY在2026年的贡献和收入披露 [53] - 对Vertex报告的CASGEVY增长感到兴奋，患者细胞采集速度加快，中心数量增加，Vertex重申该产品今年销售额将超1亿美元 [54] - 公司视CASGEVY为未来商业特许权使用费增长的开端，更多SPL项目可能在2027年之后商业化，但未对2026年具体数字提供指引 [55][57] 问题: 第三季度收入延迟确认的原因和性质 [61] - 收入延迟属正常时间差异，涉及少量项目从9月移至10月，与SecureDX收入确认时点（最终报告交付客户时）相关，不影响全年指引，仅属轻微失望 [62][63] 问题: 除主要客户外其他积极关键绩效指标 [64] - 非SPL核心业务出现稳定迹象，亚洲市场持续增长，新平台和SecureDX的客户兴趣和潜在合同规模令人鼓舞，预计2026年下半年恢复增长 [65][66][67] 问题: SPL签署信心的支撑因素和长期毛利率展望 [71][72] - 信心来源于与潜在SPL客户的长期（12-24个月）深入合作，支持其临床前工作和IND申报准备 [72][73] - 长期毛利率有望随着仪器销量提升和产品组合向更高端仪器回归而改善，短期预计保持稳定，对当前水平感到满意 [74][75] 问题: 第三季度SPL业务发展对话和渠道细节 [80] - 与潜在SPL客户的对话紧密围绕其IND申报时间表（未来6-12个月），通过实验室优化流程和监管文件（主文件）支持建立密切关系，为明年签约奠定基础 [82][83]