财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收9790万美元，GAAP基础上毛利率为79% [18] - 2024年全年营收3.948亿美元，较2023年下降20%；非GAAP毛利率在第四季度为80%，全年为81% [19] - 2024年第四季度和全年，微创技术平台分别占总营收的86%和87%；全年耗材和服务占营收的20%，较2023年的16%有所增加 [19] - 2024年第四季度美国以外销售额为3520万美元，占销售额的36%，较去年同期下降23%；全年美国以外销售额为1.5亿美元，占销售额的38%，较2023年下降19% [20][21] - 2024年第四季度GAAP运营费用为4980万美元，全年为2.045亿美元，同比分别下降10%和5%；销售和营销费用第四季度略有增加至4470万美元，全年为1.814亿美元，低于2023年的1.93亿美元 [21] - 2024年第四季度基于股份的薪酬降至340万美元，全年为1660万美元 [22] - 非GAAP基础上，2024年第四季度运营费用为4680万美元，较2023年同期下降6%；全年为1.898亿美元，低于2023年的1.941亿美元 [23] - 2024年第四季度和全年GAAP运营利润率为28%；非GAAP运营利润率第四季度和全年分别为32%和33%，而2023年第四季度和全年为45% [23] - 2024年第一季度GAAP摊薄每股收益为1.14美元，第四季度为0.64美元，全年为2.25美元，2023年为2.30美元；非GAAP摊薄每股收益本季度为0.42美元，2023年第四季度为0.71美元，2024年为1.76美元，2023年为2.57美元 [23] - 截至2024年12月31日，公司拥有现金及现金等价物、有价证券和存款5.965亿美元 [24] - 本季度公司经营活动产生3240万美元现金 [25] - 2024年公司通过回购向股东返还超2.85亿美元，约占股本的19%，超过2024财年自由现金流的两倍；董事会已批准一项新的节税股票回购计划，最高回购10%的股本，将在未来3 - 6个月内执行 [15] - 公司美国子公司累计联邦税收亏损结转约2.03亿美元，州税收亏损结转约1.655亿美元；释放与美国净递延税资产相关的估值备抵，确认递延税资产5510万美元 [26][27] - 公司对2025年的指引为：营收在3.95亿 - 4.05亿美元之间；非GAAP毛利率在80% - 82%之间；非GAAP运营收入在1.3亿 - 1.35亿美元之间；非GAAP摊薄每股收益在1.95 - 1.99美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年微创技术平台在第四季度和全年分别占总营收的86%和87% [19] - 2024年耗材和服务占营收的20%，较2023年的16%有所增加 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度美国以外销售额为3520万美元，占销售额的36%，较去年同期下降23%，且各地区均有下降；全年美国以外销售额为1.5亿美元，占销售额的38%，较2023年下降19% [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年公司推出2个新平台IgniteRF和OptimasMAX，虽因培训周期延长和工具及生产线复杂性增加导致上市时间推迟，但公司对其在2024年的应用持乐观态度；2025年计划推出2个新平台，即分数激光CO2平台和另一个医疗市场平台 [8][12] - 公司拥有广泛的产品组合和创新产品，结合精简的组织结构和扩张战略，有望继续保持市场领先地位，产生更高利润率，并在市场条件恢复后受益 [14] - 公司与以色列的3家分包商保持长期合作，未出现重大延误，并与主要组件的多个供应商保持合作关系 [15] - 公司持续评估资本配置选项，以平衡、审慎的方式提升股东价值，除股票回购外，还在与财务、法律和税务顾问协商，计划在年底前返还大量资本 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年第四季度公司面临美容行业的严峻挑战，宏观经济因素加剧了这些困难，但公司仍专注于创新和研发 [7] - 目前尚未看到经济好转的迹象，不排除在2025年初仍面临困境；公司曾预计经济市场或宏观经济在2024年第二季度改善，但未实现，未来将努力工作，若利率下降且业务有所改善将及时报告 [36][37] - 公司希望2025年比2024年更好，虽目前尚未看到改善迹象，但期待未来几个月情况好转 [101] 其他重要信息 - 公司拥有约2.7万台已安装系统，其中1.2万台在美国；市场上最古老的系统可能是2017年在美国的产品；公司计划在2025年为使用超过5年的旧系统推出升级促销活动 [81][83] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于资本部署，公司是否仍会在并购方面寻找机会 - 公司一直在探索并购机会，但目前尚未找到合适的、具有协同效应的项目；因此决定扩大股票回购规模，2024年已回购2.85亿美元股票，此次宣布的新回购计划预计将再回购约1.2亿美元股票；若有与产品线互补或协同的机会，公司将进行探索并报告 [32][33] 问题2: 是否看到2025年经济潜在好转的迹象 - 目前尚未看到经济好转的迹象，在2025年初公司业务也未出现改善；公司曾对经济改善时间进行预估但未准确，未来将努力工作，若利率下降且业务改善将及时报告 [36][37] 问题3: 管理层结构调整的进展如何 - 2024年公司进行了多项管理变革，包括在欧洲的西班牙、英国和法国更换管理层，任命一名副总裁管理欧洲的5家子公司；在美国更换了销售管理层，释放了总裁和2名销售副总裁，新任命了2名销售副总裁并重新划分了区域；在亚洲更换了负责该地区国家的副总裁，公司CEO将与新副总裁访问亚洲7个国家，确定2025年预算和战略 [40][44] 问题4: 若业务好转，需求增长的节奏如何 - 2024年微创程序需求至少下降20% - 25%，设备租赁利率升至12% - 14%，导致总营收下降20%；未来若利率下降且患者重新接受微创治疗，业务将出现好转；目前尚未看到好转迹象 [47][48][51] 问题5: 如何看待2025年的季节性 - 2024年未出现典型的季节性，预计2025年整体情况与2024相似，但将回归更传统的季节性，即第一季度通常是最慢的季度，第二季度是旺季，第三季度因夏季稍软，第四季度应再次成为最强季度 [54][55] 问题6: 如何看待供应链风险以及潜在关税的影响 - 目前公司在关税、进口税等方面未受影响，部分组件和组装在以色列完成；公司从美国购买一些优质组件，希望不会面临像加拿大和墨西哥那样的25%关税；公司在世界各地有多个供应商，可降低风险，若关税结构发生变化，公司有应对准备，预计不会受到太大影响 [58][60][61] 问题7: 美国耗材和服务本季度的情况如何 - 2024年各地区营收损失约为19% - 20%，包括北美和其他地区 [65] 问题8: 今年资本返还的具体内容以及是否节税 - 宣布的10%股票回购计划预计是节税的；未来资本配置计划需等待确定，公司将与税务和金融专家协商，尽量实现节税，并在确定后向投资者报告 [67] 问题9: EPS指引是否考虑了股票回购 - 通常在提供指引时不考虑未来的股票回购计划 [71] 问题10: 2024年营收下降是由于供应链挑战还是需求不足 - 2024年第一、二季度因以色列战争，主要设施位于战区，制造出现一些延迟，但第三季度通过增加班次供应了3000万美元的预订单，第四季度恢复正常；营收下降主要是由于美国和欧洲市场放缓、高利率以及宏观经济因素导致患者减少接受治疗 [74][75][77] 问题11: 现有安装设备的平均使用年限以及是否会出现更换周期 - 全球约有2.7万台已安装系统，其中1.2万台在美国，市场上最古老的系统可能是2017年在美国的产品；射频系统若维护得当并购买服务合同，可使用超过15年；医生会因新产品而购买第二台设备；公司计划在2025年为使用超过5年的旧系统推出升级促销活动 [81][82][83] 问题12: 第四季度毛利率低于80%的原因是什么 - 2024年毛利率高于80%，虽组件、子组件、物流和供应链成本大幅上升，但公司提高了效率；毛利率下降2% - 3%的原因一是营收下降20%但未削减人员，存在固定成本；二是组件和子组件价格上涨；预计2025年业务有新动力时，毛利率可恢复2% - 3% [87][88][89] 问题13: 以色列 - 哈马斯战争结束后，对毛利率和工作流程效率有何影响；CO2激光制造的毛利率是否低于射频 - 希望战争停止并维持停火，避免再次陷入战争；射频的毛利率较高，因为制造激光成本更高，公司报告的毛利率是所有平台的平均值 [92][93] 问题14: CO2激光的推出时间以及市场定位 - CO2激光仅为激光设备，无法搭载射频；预计在第一季度末和第二季度初在美国市场开始产生影响，目前仅获得FDA批准，其他国家的法规尚未完善 [97] 问题15: 相邻产品Empower和Envision的最新情况 - 2024年Empower和Envision的营收也下降了约20%，市场好转时这些产品的营收有望增加 [99]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度订单8.17亿美元，报告基础上增长约8%，有机增长5%；全年订单增长4%，有机增长3% [29][30] - 第四季度销售额8.63亿美元，报告基础上增长9%，有机增长3%；全年销售额33亿美元，总体持平，有机下降2% [31][33] - 第四季度毛利率报告基础上下降20个基点至42.5%，调整后扩大40个基点；全年毛利率44.2%，基本持平，调整后毛利率44.5%，扩大30个基点 [35] - 第四季度调整后EBITDA利润率为26.4%，上升60个基点；全年调整后EBITDA利润率收缩80个基点至26.7% [36][37] - 第四季度净利润1.23亿美元，GAAP摊薄后每股收益1.62%；调整后净利润1.55亿美元，调整后每股收益2.04%；全年净利润5.05亿美元，每股收益6.64%；调整后净利润5.99亿美元，每股收益7.89%，较去年下降0.33%或4% [38] - 第四季度自由现金流1.57亿美元，下降12%，转化率为调整后净收入的101%；全年自由现金流6.03亿美元，较去年下降4%，也为调整后净收入的101% [39] - 2025年预计有机增长1% - 3%，GAAP每股收益6.56% - 6.96%，调整后每股收益8.10% - 8.45%，较2024年增长3% - 7%，调整后EBITDA利润率预计在27.5% - 28% [56] 各条业务线数据和关键指标变化 健康与科技技术（HST） - 第四季度有机订单增长8%，受2025年发货的一揽子订单活动推动；全年高个位数有机增长，受气动和生命科学年底一揽子订单活动、半导体MRO和全球宽带卫星通信强劲需求驱动 [29][30] - 第四季度销售额有机持平，强执行项目被生命科学、分析仪器、汽车和半导体资本设备等领域疲软抵消；全年有机收缩7%，受生命科学和半导体周期性市场逆风影响 [32][33][34] 消防与安全及多元化产品（FSDP） - 第四季度有机订单中个位数增长；全年低个位数增长，受北美消防OEM和消防集成系统解决方案强劲需求驱动 [29][30][34] - 第四季度销售额有机增长8%，受北美消防OEM生产爬坡和集成消防系统自动化项目份额增加推动 [32] 流体与计量技术（FMT） - 第四季度有机订单低个位数增长；全年有机下降低个位数，受农业业务市场疲软和智能水业务中半导体资本设备领域疲软影响 [29][30][34] - 第四季度销售额有机增长3%；全年增长持平，化工和市政水市场优势抵消了农业和半导体资本设备领域的疲软 [32][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年初工业日费率有上升迹象，Q1部分业务订单和销售表现良好，但随后通胀率上升、美国选举周期等因素使市场进入不确定但稳定模式，Q4新政府政策影响了近期增长催化剂 [11][12] - 2025年初市场处于不确定的乐观氛围，库存和交货期恢复正常，长期有转型大趋势推动增长，但美国贸易和经济政策方向及地缘政治紧张带来短期不确定性 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过主题整合积极部署资本，构建规模，同时精简较小、增长优势不足的业务 [16] - 超半数收入来自五个合作小组，针对快速增长市场，利用规模和广度提高生产力，推动盈利扩张 [17] - 并购资本主要投向提供高质量应用和解决方案的业务，如Mott，同时致力于生命科学领域拓展，在智能水领域构建综合数字分析解决方案组合 [18][19] - 在成熟、工业和分散市场，跨部门协作推动增长和业绩提升，如消防与安全业务自动化能力提升，FMT业务前端数字化转型 [21][22] - 未来将在所有业务中部署通用数字工具，加强客户参与度，协作和整合有望推动盈利扩张，提高采购生产力 [23][24] - 资本部署聚焦Mott整合，深化合作，同时公司发展团队构建活跃并购漏斗，利用管道、资产负债表和自由现金流使并购持续推动增长 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司应对宏观环境挑战，实现创新解决方案交付和产品部署，Mott整合顺利，业绩提前达标，消防与安全及多元化产品业务创季度销售记录 [7][10] - 2025年市场虽有不确定性，但公司业务基础稳定，库存和交货期正常，长期有转型大趋势推动增长，公司将通过差异化技术、80/20运营模式和战略举措实现超越周期表现 [13][14] - 各业务板块2025年展望积极，HST有望成为最高增长板块，FMT增长接近指导范围低端，FSDP有机增长接近指导范围中点 [45][48][50] 其他重要信息 - 2025年预计实现0.43%的调整后每股收益支持，传统生产力贡献0.20%，但需承担2100 - 2500万美元重组费用，其中约800 - 1000万美元预计在第一季度 [25][53] - Mott对2025年调整后每股收益有增值作用，外汇预计带来0.11%的不利影响，有效税率上升带来0.14%的不利影响 [54][55] - 2025年第一季度预计GAAP每股收益1.18% - 1.24%，调整后每股收益1.60% - 1.65%，有机收入预计下降3% - 4%，调整后EBITDA利润率预计在24.1% - 24.5% [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何Q1业绩疲软但对全年剩余时间有信心，特别是半导体市场改善的依据 - 从Q4到Q1，4000万美元项目未重复，产生0.22%的影响，基于份额的薪酬带来0.20%的逆风；与去年同期相比，工业业务积压订单减少，HST业务势头强劲，同时有外汇和薪酬调整带来的逆风 [76][77][82] - HST订单增长来自新平台和特定客户的交付计划，半导体业务虽有早期库存调整压力，但下半年会改善，且密封解决方案业务有增长迹象 [80][81][86] 问题2: 平台优化和分层对增长和利润率的影响 - 通过整合业务，实现商业效率提升，资源更接近客户，支持增长使命，提高资源利用效率，推动收入和盈利增长，目前已在2025年数据中体现，未来还有提升空间 [91][93][96] 问题3: 指导中是否考虑潜在关税影响，以及客户对此的看法 - 数据中未考虑关税的重大影响，公司业务本地化程度高，多数采购、生产和销售在同一地区进行，过去几年也采取了供应链缓解措施，同时凭借差异化和长期客户关系有一定定价保护能力 [102][103][105] 问题4: 并购漏斗中专有目标与竞争目标的比例，以及哪些业务可能有更大交易 - 公司专注于HST领域的专有交易，过去几年专有交易比例达80%，希望保持这一比例，Mott是成功案例，公司有资产负债表能力支持并购并维持投资级评级 [110][111][115] 问题5: 第四季度4000万美元项目在各业务板块的分配，以及第一季度收入指导在各板块的情况 - 约80%来自HST，FMT和FSDP有少量项目 [120] - 第一季度FMT预计中个位数下降，HST低个位数到中个位数下降，FSDP低个位数上升 [122] 问题6: 供应链和SG&A杠杆对财务表现的影响 - 应从EBITDA利润率角度考虑，HST长期有望达到低至中30%的EBITDA业务，FMT已超过30%，FSDP接近30%，通过平台优化和规模建设，预计会看到SG&A和毛利率的改善 [126][127][128] 问题7: 业务基调如何，一揽子订单是否反映业务积极态势 - 工业业务稳定，虽未大幅增长但有积极讨论和项目询价；一揽子订单反映了HST市场的积极态势，如太空和制药领域，这些订单与特定市场需求相关，受政策和利率影响较小，且有明确交付计划 [140][143][149] 问题8: 2024年和2025年的增长投资金额 - 公司在五个领域的增长投资大多已实现自我融资，由于架构建设带来了自然生产力提升，增长投资未作为显著的桥梁项目体现，但仍有一些边缘例外情况 [153][154] 问题9: 第四季度4000万美元项目是否在Q3报告时就已考虑，以及半导体和生命科学业务的情况 - Q3报告时已明确提及Q4的项目交付 [160] - 半导体业务中，密封解决方案业务表现积极，是积极信号；工具设备业务在上半年有库存调整，下半年会恢复；长期来看，有良好的商业活动 [164][165][167] - 生命科学业务中，核心流体处理和光学过滤器业务有低个位数到中个位数的提升，基因组学业务受政府资金不确定性影响，总体呈净积极态势 [168][169] 问题10: 有机增长中价格成本的嵌入情况及全年阶段分布 - 指导中包含60 - 80个基点的价格成本差，下半年预计有额外1000万美元的定价增长，全年价格成本差为正 [174][175] 问题11: HST业务中生命科学和分析仪器业务的情况 - 2024年第四季度与2023年第四季度相比，生命科学业务基本持平，但同比仍有压力 [180][181] 问题12: HST业务增长未达预期对战略收购的影响，以及FMT业务的情况 - HST业务增长未达预期主要受新冠疫情后特定领域的影响，市场动态未改变，目前该业务在2025年指导中引领增长，未来将减少波动 [188][190][193] - FMT业务整体项目较少，市场分散，受政策不确定性影响，目前增长处于第三位，待政策明确、订单增加后，公司将迅速跟进 [197][198][199] 问题13: HST业务是否恢复正常，以及增长趋势如何 - HST业务正朝着积极方向发展，生命科学业务恢复将较为温和，长期有巨大增长潜力，半导体业务接近下一个周期，Mott的业务将使该板块更加平衡，整体受短期情绪影响较小 [204][205][208]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收28亿美元，较上年下降1.7%；毛利润5.198亿美元，增长1.6%；毛利率达创纪录的18.6%，提升60个基点 [9] - 2024年销售、一般及行政费用（SG&A）为4.223亿美元，较上年增长4%；净利润8710万美元，增长4.6%；摊薄后每股收益为3.29美元，上年为3.15美元 [10] - 2024年第四季度合并净销售额7.089亿美元，增长1.8%；毛利润1.298亿美元，与上年持平；毛利率降至18.3%，下降30个基点 [11][12] - 第四季度运营收入2260万美元，下降19%；运营收入占销售额的3.2%，上年同期为4%；净利润2070万美元，下降12.9%；摊薄后每股收益0.78美元，下降12.8% [12] - 第四季度SG&A较上年增长5.2%，占净销售额的比例升至15.1%，增加49个基点；利息收入480万美元，较上年增加66万美元；有效税率从25.8%降至24.1% [20][21] - 过去十二个月调整后的息税折旧及摊销前利润（EBITDA）为1.189亿美元，较上年减少5% [21] - 2024年经营活动产生的现金流为1.739亿美元；应收账款余额增加650万美元；应收账款周转天数（DSO）从73天降至72天 [23] - 2024年库存减少2910万美元；应付账款余额增加3650万美元；投资活动使用现金1.153亿美元；融资活动使用现金2520万美元 [24][25] - 第四季度末现金、现金等价物和短期投资为4.426亿美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业解决方案业务第四季度净销售额2.624亿美元，较上年下降3.7%，先进技术产品销售下降12%，终端设备销售增长2%；毛利润6260万美元，下降0.8%；毛利率提升70个基点至23.9% [15][16] - 公共部门解决方案业务第四季度净销售额1.437亿美元，较上年增长42.9%，联邦政府销售额增加4110万美元，州和地方政府及教育机构销售额增加200万美元；毛利润2220万美元，增长30.2%；毛利率下降150个基点至15.4% [16][17] - 企业解决方案业务第四季度净销售额3.027亿美元，较上年下降6.4%，设备销售增长3%，先进技术销售下降28%；毛利润4500万美元，下降9.3%；毛利率下降50个基点至14.9% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年市场环境仍具挑战，客户在IT投资的时机和优先级上存在困扰，第四季度及全年整体IT支出低于预期 [27] - 设备生态系统（包括终端及相关类别）实现同比增长，但许多客户推迟了大型先进技术项目的投资 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2024年进行了多项重大投资和改进，包括世界级CRM系统、AI工作流工具、技术集成和分销运营的提升，以及对关键技术资源的投入 [29] - 2025年，公司预计客户将投资数据中心和基础设施项目，受AI和服务器整合以及设备更新换代的推动；客户还将关注网络、数据管理和安全的更新，AI自动化和超个性化营销解决方案将大规模部署 [30][31] - 公司通过Helix计划加强AI能力，第四季度在AI领域取得进展，建立了成熟的AI机会管道，并加强了与AI生态系统中关键合作伙伴的联盟 [32] - 公司有信心在2025年跑赢美国IT市场增长率200个基点，致力于保持技术领先，确保综合解决方案满足客户不断变化的需求 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年IT支出复苏慢于预期，第四季度部分业务领域有复苏迹象，但先进技术业务仍面临挑战，不过公司对未来持谨慎乐观态度，因其机会管道显著增加 [13][14] - 2025年预算有望释放以支持相关项目，公司认为2024年的投资将使其在2025年及以后取得成功 [28] - 尽管对2025年前景乐观，但宏观经济事件（如AI格局的发展和关税的潜在影响）可能影响客户投资的时机 [34] 其他重要信息 - 第四季度公司支付了每股0.1美元的季度股息，并以平均每股70.39美元的价格回购了价值490万美元的股票；年末现有股票回购计划下还有5970万美元的回购额度 [22] - 公司董事会宣布将季度股息提高50%至每股0.15美元，股息将于2月25日登记在册的股东，并于3月14日支付 [22][23] - 公司在海军信息战中心的挑战中获得第一名，这肯定了其在AI技术方面的创新性和对客户面临挑战的深刻理解 [33][34] 问答环节所有提问和回答 问题：请评论第四季度的销售进展以及第一季度的开局情况 - 10月销售情况比过去三年略好，11月明显较差，12月与以往持平，未出现预算集中支出情况；预计第一季度营收持平或有极低个位数增长 [39] - 公司看到大量项目进入漏斗，客户在多个领域与公司合作，有信心这些项目在2025年对公司有重要意义 [40] 问题：哪些垂直市场未来机会最大，哪些不太乐观 - 大型企业集团有大量新项目、新客户和发展动力；中小企业（SMB）业务解决方案团队的业务漏斗也在扩大，但速度较慢；公共部门业务依赖大型合同和大客户 [42] - 零售、医疗保健（围绕集团采购组织）和制造业的项目较多，是垂直市场增长的主要领域 [43] 问题：2025年预计费用增长与毛利润增长的情况 - 未来几个季度SG&A预计同比增长3% - 4%，公司正在努力控制，但这是资源重新分配的结果 [46] - 2024年是公司的建设年，在市场低迷时进行了投资，2025年SG&A增长主要来自可变薪酬 [47] - 第四季度有两三个一次性项目，约花费250 - 300万美元，不会再次出现 [48] 问题：关税可能带来的影响 - 由于主要供应商供应链复杂，难以准确预测关税影响；这是与客户沟通并规划应急方案的好机会 [50][51] - 多数供应商在墨西哥生产台式机，笔记本主要在中国和越南生产，显示器也有很多来自中国；许多供应商正在迅速建立替代生产地点，但情况仍不明确 [51][52] - 公司将与客户合作制定方案，以优化各方应对关税的情况，未来三周情况可能会有变化 [54]

财务数据和关键指标变化 - Q4总营收3.17亿美元，同比增长7%，有机营收同比增长5% [7][35] - Q4非GAAP调整后运营收入同比增长32%，达5800万美元，占营收的20.1% [8][36] - Q4非GAAP调整后EBITDA同比增长21%，达7200万美元，利润率接近24.8% [8][36] - Q4非GAAP EPS同比增长79%，达1.65美元 [9][38] - 2024年非GAAP调整后自由现金流为1.13亿美元，同比增长9% [9][39] - 2025年公司预计有机营收在12.1 - 12.5亿美元之间，交易费用在1.06 - 1.11亿美元之间 [42] - 2025年预计非GAAP调整后运营利润率在18.1% - 18.5%之间 [43] - 2025年预计非GAAP EPS在4.55 - 4.80美元之间 [44] - 2025年预计非GAAP调整后EBITDA在2.56 - 2.67亿美元之间 [44] - 2025年预计非GAAP调整后自由现金流在1.1 - 1.5亿美元之间，中点为1.3亿美元 [44] - 2025年预计资本支出在2000 - 3000万美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS及相关解决方案营收增长，收购业务带来约600万美元营收 [35] - 支付和客户体验业务表现健康，综合接近“规则30”，预计未来能实现双位数有机增长 [92][93] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区12月营收有所上升，但因该地区业务规模小，小的业务进展会对数据产生较大影响 [94][95] - 除康卡斯特和特许通讯外的业务营收同比增长约8.5%，其中约450万美元来自无机贡献，有机增长约6% [143][144] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于实现2% - 6%的纯有机营收增长，到2026年使新行业垂直领域营收占比超35% [11] - 计划将非GAAP运营利润率扩大至18% - 20%，同时保持多数季度和年份的中个位数有机营收增长 [12] - 目标成为轻资产公司，2025 - 2026年实现双位数非GAAP调整后自由现金流增长，2025年指导范围为1.1 - 1.5亿美元 [13] - 2025年计划通过股票回购和股息向股东返还超1亿美元资金 [13][28] - 持续积极寻找、评估并可能完成更多创造价值的并购交易 [30] - 市场竞争激烈，公司凭借云原生Ascendon平台、Xponent套件和报价订单解决方案等优势参与竞争，帮助客户简化业务流程、降低服务成本 [105][106] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场仍然艰难，但公司凭借运营纪律、研发创新和销售成果表现良好，销售管道健康且分布更均匀 [50][54] - 对公司在未来季度和年份持续大幅扩大盈利能力和运营杠杆充满信心，预计2025 - 2026年实现双位数非GAAP调整后自由现金流增长 [27][28] - 2025年公司预计有机营收增长在2% - 4%之间，若年初表现良好，有望达到区间上限 [58] 其他重要信息 - 公司股息将增加约7%，至每年1.28美元，按季度支付，这是连续第12年增加股息 [9] - 2024年完成两笔小规模、高增值的收购交易，整合进展顺利，未来将继续寻找并购机会 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2025年初销售管道情况及与去年同期对比 - 销售管道规模健康且持续转化，支付和客户体验业务有很多潜在赢单机会，北美有线电视和全球电信领域有大规模客户参与堆栈转型机会，销售周期较长 [50][51][52] - 与去年同期相比，管道规模增长且更健康，分布更均匀，说明市场团队工作出色 [54] 问题: 季度业务动态，是否有交易时间变动或年末预算冲刺情况 - 业务机会规模大、性质复杂，追求过程可能跨越12 - 18个月，机会延迟属正常情况，无异常现象 [56] - 公司高经常性收入带来高积压订单，2025年积压订单比2024年初略高，给予公司信心，但市场竞争仍激烈，2025年预计有机增长2% - 4% [57][58] 问题: 2025年运营利润率扩张幅度相对2026年较温和，如何为2026年做准备 - 毛利率扩张将持续，SaaS业务增长快于其他业务，对毛利率有积极影响，并传导至运营杠杆、运营收入和EBITDA利润率 [63] - 持续评估提高效率的机会，2024年采取的行动将在2025年产生全年影响，且随着业务规模扩大，运营费用增长速度将低于营收增长速度 [64][65] 问题: 35%营收多元化目标中其他垂直领域的构成、驱动因素和时间框架 - 公司专注于帮助各行业品牌简化客户参与和货币化，在金融服务、保险、医疗保健等多个领域有业务斩获 [70] - 公司解决方案价格低、能解决特定业务问题并带来回报，可进行追加销售和交叉销售，其他垂直领域通常实现双位数有机营收增长 [71][73] 问题: 过去两季度对CSG和经济而言，AI的好处有哪些 - 公司将AI嵌入产品，如Bill Explainer.ai可解决电信和有线电视领域促销套餐到期导致的账单冲击问题，还可用于防止客户致电、提高首次解决率、促进交叉销售和追加销售等 [79][80][81] - 公司采取务实方法，利用合作伙伴的AI工具，随着AI成本降低，有助于提高利润率和现金流 [84][85] 问题: 政府业务是否受DOGE影响，以及外汇波动影响 - 公司在美国政府业务方面对DOGE的敞口很小，无直接政府相关合同，间接影响难以判断 [88] - 公司对2025年营收指引无相关担忧 [89] 问题: CXM支付业务是否符合“规则40”，以及2025 - 2026年展望 - 两项业务增长强劲，综合接近“规则30”，表现健康 [92] - 预计短期内和中长期内，两项业务都有能力实现双位数有机增长 [93] 问题: 亚太地区12月营收上升是否有项目进展因素 - 亚太地区业务规模小，小的业务进展会对营收数据产生较大影响，不宜过度解读 [95] 问题: SaaS业务占比增加对毛利率的推动作用 - 未具体拆分数据，但影响显著，主要因素包括营收结构和业务效率提升，支付和CX业务等高利润率业务的双位数有机增长也有贡献 [99][100] 问题: 巴西Claro、丹麦Telenor和挪威Lyse项目的 incumbent情况，以及与NetCracker和Amdocs竞争频率变化 - 公司不谈论客户业务，但这些项目竞争激烈，任何交易都要与顶级竞争对手竞争，如计费交易要面对Amdocs、Oracle、NetCracker等 [104][105] - 电信和北美宽带市场需要简化业务流程，公司的Ascendon、Xponent和报价订单解决方案具有竞争优势，但竞争依然激烈 [106][107] 问题: 市场状况趋势，以及2025年2% - 4%营收增长是否可能提升 - 公司对2024年有机增长不满意，2025年积压订单和可见性更好，但市场仍艰难，预计有机增长2% - 4%，若年初表现好，有望达到区间上限 [112][113][114] 问题: 季度自由现金流良好且应收账款下降，是否有付款里程碑达成，是否是团队重点 - 2024年实施高强度流程改善净营运资金，下半年开始见效，自由现金流改善主要源于运营收入增长和净营运资金改善，未开票部分改善不是主要因素 [116][117] - 对2025 - 2026年继续改善营运资金和盈利能力有信心，也将努力减少未开票金额 [118] 问题: 云SaaS营收与行业同行对比情况，以及最终占营收比例和毛利率 - 公司云SaaS业务预计净留存率超100%，毛利率超70%，有望达到75% - 80%，但部分业务处于早期阶段，尚未达到该水平 [121][122] - 与部分竞争对手的云业务不同，公司拥有真正的云原生平台，能带来更好的经济效益和营收结构变化 [124] - 目前未准备好拆分云SaaS营收数据，处于早期阶段，有很大增长空间 [128] 问题: 如何看待行业整合，是收购小公司加速增长还是并入大公司实现协同效应 - 公司在并购方面保持高度纪律性，会关注小、中、大型收购机会，预计2025年将宣布并完成交易 [131][132] - 行业整合在电信领域持续发生，公司专注于提升业绩，若有有吸引力的收购要约，董事会会为股东做出正确决策 [137] 问题: 是否与Palantir在AI方面合作或竞争 - 公司解决方案不是单纯的AI解决方案，而是将客户数据转化为实时可操作洞察并通过不同渠道交付，目前未与Palantir直接竞争，但不排除未来竞争的可能性 [140][141] 问题: 除康卡斯特和特许通讯外业务营收增长中无机和有机贡献情况，以及有机增长驱动因素 - 数学计算上，约450万美元来自无机贡献，有机增长约6% [144][145] - 2024年有机增长主要驱动因素包括客户参与分析CX业务的强劲销售和营收表现、支付业务增长以及与康卡斯特的额外计费解决方案交易 [146][147] 问题: 其他垂直领域营收占比约30%，多元化进程动态及加速时间 - 公司专注于帮助品牌简化客户参与和货币化，统一战略带来更好业绩，推动其他垂直领域增长，如收费公路、媒体、金融服务等领域有成功案例 [152][153] - 由于有线电视和电信业务也在增长，其他垂直领域营收占比增长会有波动，但长期来看，预计将稳步超过30% [156][157] 问题: 大客户终端客户动态，是否有结构性弱点 - 大客户面临与公司相同的挑战，即加强和简化战略、提高执行能力和确保投资回报，公司销售重点是帮助客户改善财务结果和获得更快回报，未发现结构性弱点 [159]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度计算当前账单（CCB）同比增长11%至3.022亿美元，超指引中点750万美元 [12][36][87] - 第四季度当前剩余履约义务（RPO）同比增长11%，与CCB增长一致 [37][88] - 第四季度新增485个新企业平台客户和135个净新增六位数客户，净美元扩张率为108%，续约率保持强劲 [37][88] - 第四季度收入为2.357亿美元，同比增长11%，超指引中点470万美元，经常性收入占比保持在95%高位 [38][89] - 第四季度毛利率为82%，上一季度为81%，全年毛利率为81%，高于去年的80%，未来预计毛利率在70%多至80%低段 [38][89] - 第四季度销售和营销费用为8010万美元，上一季度为8310万美元，占收入比例从37%降至34%，全年占比从42%降至37%，改善450个基点 [39][41][90] - 第四季度研发费用为3250万美元，上一季度为3560万美元，占收入比例从16%降至14%，全年占比为15%，去年为14% [41][42][91] - 第四季度一般及行政费用为2050万美元，上一季度为2110万美元，占收入比例为9%，全年与上一季度及2023年持平 [43][93] - 第四季度运营收入为5940万美元，超指引中点1140万美元，运营利润率为25%，比指引中点好400个基点，全年运营利润率为20%，较上一年增加500个基点 [43][44][93] - 第四季度每股收益（EPS）为0.41美元，比指引中点好0.07美元 [44][94] - 第四季度末现金及短期投资为5.77亿美元，应收账款为2.59亿美元，总递延收入为8.33亿美元，当前递延收入为6.5亿美元 [45][95] - 第四季度产生创纪录的8600万美元无杠杆自由现金流，上一季度为6100万美元，2024年全年产生2.38亿美元无杠杆自由现金流，超Q2财报电话会议指引 [46][96] - 2024年10月董事会将股票回购计划授权增加2亿美元，本季度回购120万股普通股，总价5000万美元，自2023年11月以来共回购近270万股，花费1.15亿美元，剩余授权1.85亿美元 [47][97] - 2025年第一季度预计收入在2.32 - 2.34亿美元，非GAAP运营收入在4200 - 4400万美元，非GAAP净收入在3500 - 3700万美元，非GAAP摊薄每股收益在0.28 - 0.30美元 [48][98] - 2025年全年预计计算当前账单在14 - 15亿美元，收入在9710 - 9810万美元，非GAAP运营收入在2.13 - 2.23亿美元，非GAAP净收入在1.89 - 1.99亿美元，非GAAP摊薄每股收益在1.52 - 1.60美元，无杠杆自由现金流在2.85 - 2.95亿美元 [49][99] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度漏洞管理（VM）业务增长超预期，是CCB超指引的贡献因素之一，未来预计VM增长在中个位数范围 [110][111][112] - 第四季度云安全业务销售额翻倍，在公共和私营部门均有重大斩获 [20][71] - Tenable One在新业务销售中占比达创纪录的40% [13][65] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在160个国家销售，在40个国家有业务，本季度国际市场特别是欧洲、中东和拉丁美洲有特定需求和大订单 [141] - 公共部门销售占总销售额约15%，包括美国联邦、州和地方及其他机构，因新政府过渡对美国联邦业务展望更谨慎 [125][128] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年计划增加产品开发和市场推广投资，同时扩大运营和自由现金流利润率，通过股票回购计划向股东返还资本 [22][73] - 收购Vulcan Cyber以增强数据整合能力，加速自动化修复能力，推进AI驱动的暴露管理，打造最全面的暴露管理平台 [15][18][67] - 扩大云安全业务版图，凭借易用性、创新速度和将CNAPP与暴露管理平台集成的能力竞争 [20][71] - 与客户和合作伙伴紧密合作，了解需求和采购行为，以提供满足客户需求的解决方案 [25][76] - 注重销售效率，过去几年提高了销售生产力，未来将继续提升杠杆率而不牺牲市场机会 [35][86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对暴露管理市场机会非常乐观，认为未来有很长的增长空间，将继续关注与客户目标一致的有机和无机投资 [33][84] - 对云安全业务的预订和收入在2025年持乐观态度，预计将延续增长趋势 [136] - 因新政府过渡对美国联邦业务持谨慎态度，但认为有强大的业务管道和增长动力，预计相关问题会得到解决 [122][123][128] 其他重要信息 - 公司为已故首席执行官Amit Yoran设立了纪念网站，网址为www.tenable.com/rememberingamityoran [8][59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在漏洞管理（VM）和暴露管理领域的竞争情况及2025年扩大领先优势的机会 - 公司对VM业务势头感到满意，Q4增长超预期，有很多大订单和竞争替代案例，VM仍是暴露管理的基础起点，预计未来VM增长在中个位数范围 [110][111][112] - 从客户和市场角度看，Q4在VM方面对竞争对手的胜率很高，有竞争替代情况，对VM和Tenable One的差异化表现乐观 [113][115] 问题: 关于联邦业务指引谨慎的实时情况及原因 - Q4在持续决议方面有一些遗留问题，新政府上台带来一些干扰，虽预算和项目未取消，但人员变动和招聘冻结使联邦业务交易时间存在不确定性 [122] - 公司在联邦业务有强大的业务管道和动力，但基于上述因素对Q1联邦业务展望谨慎，预计问题会解决 [123] 问题: 云安全业务增长来自现有客户还是新客户 - 新客户加入Tenable One平台数量显著增加，公司有庞大的安装基础，云安全是整合信息的重要部分，客户寻求整合解决方案，暴露管理契合需求，因此云安全业务翻倍 [134][135][136] 问题: 欧洲及国际业务本季度表现与美国业务对比，以及传统和新兴竞争对手情况 - 公司是全球公司，本季度国际市场特别是欧洲、中东和拉丁美洲有特定需求和大订单，2025年计划在有机会和增长的市场投资 [141][142] - 竞争格局季度间变化不大，漏洞管理有传统竞争对手，云安全业务有良好发展，既能单独销售云安全产品获胜，也能作为整体解决方案一部分销售，满足客户混合环境需求是重要价值主张 [143][144][145] 问题: 计费指引的年度线性情况及今年可能后重的原因 - 全年CCB指引与上季度方向一致，对美国联邦业务更谨慎，Vulcan收购完成后将在下半年为CCB增长贡献约0.5个百分点，除联邦业务和收购影响外，预计季节性流量与以往相同 [149][150][151] 问题: 收入指引中全年收入增长率适度加速的原因 - 收入是销售的结果，CCB是很好的代理指标，收入预测考虑了订阅和永久许可证、服务等多种因素，整体假设基于销售展望是合适的，没有特别因素导致全年预测与当前季度有较大差异 [155] 问题: 客户新增情况，特别是10万美元以上年度合同价值（ACV）和整体企业客户新增情况 - 本季度是大订单季度，新增485个新企业平台客户和185个净新增六位数客户，大订单对应更广泛的产品组合，公司云服务和集成平台能覆盖更多资产，不仅能带来新客户，还能拓展与现有客户的关系 [159][160][161] - 除大型企业客户扩张和竞争替代外，全球中端市场也有出色增长，Tenable One的信息在中端市场有共鸣 [162][163][164] 问题: 收购Vulcan Cyber的原因及是否关注应用安全态势管理 - Vulcan能从第三方安全产品引入和调整大量数据，有强大的数据聚合、去重、优先级排序和规范化数据模型，能丰富公司数据并提供更广泛、智能的修复能力 [169] - 例如可通过WaaS产品自动对外部域名进行Web应用扫描，ASM提供丰富的后端修复工作流操作，还能加速公司AI战略，提供更广泛数据集解决客户关键挑战 [170] 问题: 2025年净留存率（NRR）趋势及指导因素 - 公司不披露NRR，提供年度CCB指导，预计今年季度流量季节性与去年无显著变化，除美国联邦业务贡献降低和Vulcan收购影响外 [175][176][177] 问题: 渠道业务的进展及2025年在系统集成商（SIs）、增值经销商（VARs）、托管安全服务提供商（MSSPs）等方面的投资方向 - 公司是100%渠道公司，Q4渠道业务表现出色，Tenable One、云安全和Vulcan的结合将使渠道受益，因为全球超5000个合作伙伴有暴露管理和VM业务，与Tenable One集成后培训、赋能和入职将快速无缝进行 [180][181][182] - 公司将在MSSPs、经销商和分销商方面投资，预计2025年渠道业务表现出色，由Tenable One、云安全和暴露管理（含Vulcan）驱动 [183] 问题: 高管搜寻进展及期望人选特点 - 董事会正在进行搜寻，评估内部和外部候选人，无指定时间表，重点是确保公司有合适的领导 [186] - 董事会对现任管理层有信心，虽无法说明主要标准，但期望人选能继续执行和完善公司愿景，管理团队将继续推进公司战略 [187][188] 问题: 若不考虑美国联邦业务谨慎因素，是否会因Q4超预期而提高CCB指引，以及新增产能的用途 - 这种假设是合理的，本季度表现超预期，但全年展望反映了上季度的方向评论，不同之处在于对联邦业务贡献建模较低，因新政府过渡和其他因素存在更多不确定性 [193][194] - 基于下半年业务表现，公司有信心增加产能，对销售团队生产力满意，销售和营销费用占收入比例下降，增加产能是为了抓住机会，可能更多在下半年和2026年发挥作用，公司不存在产能限制，有能力超越指引并实现显著增长 [196][197][198] 问题: 针对公共部门，如何应对独特采购周期和合规要求，是否迎合新的成本意识和思维框架 - 因提问者声音不清晰，该问题未得到有效解答，公司表示若声音清晰可再回答 [205][206][208]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度末，按2025财年计划汇率计算，固定汇率ARR为22.77亿美元，同比增长11% [42] - 第一季度自由现金流为2.36亿美元，同比增长29%，其中包含1100万美元的市场战略调整流出资金 [43] - 第一季度末现金及现金等价物为1.96亿美元，总债务为15.48亿美元，杠杆率为1.7倍，第一季度偿还债务2.05亿美元，回购38.3万股普通股，花费7500万美元 [45][46] - 预计2025财年固定汇率ARR增长约9% - 10%，第二季度约为9.5%；预计2025财年自由现金流为8.35 - 8.50亿美元，第二季度约为2.70亿美元 [50][51][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - CAD产品组固定汇率ARR同比增长9%，主要由Creo驱动；PLM产品组同比增长11%，主要由Windchill、Codebeamer、IoT和ServiceMax驱动 [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 按固定汇率计算，ARR在美洲同比增长9%，在欧洲和亚太地区均同比增长12% [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 对市场组织架构进行调整，采用垂直化市场策略，引入新的首席营收官Rob Dahdah，增加关键领导岗位，目标是实现可持续的低两位数ARR增长 [9][10][11][12] - 聚焦产品组合的五个核心领域：PLM、ALM、SLM、CAD和SaaS，并在各领域取得新进展，如Windchill扩展3D数字工作指令、Codebeamer即将发布3.0版本、ServiceMax获得FedRAMP认证等 [14][15][16] - 积极应用AI技术，为客户提供实用的AI解决方案，首个AI产品ServiceMax AI将于下周推出，还在Codebeamer等产品中测试AI功能 [20][21][22] - 行业竞争方面，公司认为行业因数字化转型需求而发展，公司专注于Windchill和Codebeamer产品能力，与竞争对手策略不同，对自身定位感到满意 [79][80][82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度销售环境仍疲软，但公司内部积极应对，对2025财年结束时的增长势头有信心 [6][7] - 市场战略调整和新产品发布需要时间产生效果，预计年底能步入正轨，实现低两位数ARR增长 [12] - 尽管宏观环境有挑战，但公司业务模式有韧性，对2025财年的ARR和自由现金流指引有信心 [45][65] 其他重要信息 - 公司将参加多个会议，2月Kristian将参加Baird会议，Matt将参加Wolfe会议；3月Neil、Kristian和Matt将参加Morgan Stanley会议，Kristian和Matt还将参加Loop会议和Stifel会议 [147] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司如何组织和投资AI产品，以及制造流程是否是重要应用领域 - 制造流程方面，公司认为将PLM Windchill数据扩展到制造车间有价值，会与MES系统和ERP结合提供数据；AI方面，最初各团队自主创新，现在正组建中心团队确保各产品段AI创新的一致性 [71][72] 问题2: 在欧洲竞争对手PLM竞争中，公司的情况如何 - 公司积极参与竞争，战略重点是Windchill和Codebeamer产品能力，与竞争对手策略不同，专注于产品数据在企业内的实时理解和共享，对自身定位有信心 [79][80][82] 问题3: 净新ARR是否会在第四季度前略低于季节性水平 - 公司未提供第三、四季度具体指引，但表示今年业务可能更倾向于下半年，这对公司来说比较常见 [86] 问题4: 市场战略调整的进展如何，以及关注哪些宏观指标 - 市场战略调整在第一季度取得早期进展，包括垂直化市场策略、新CRO的融入和团队升级等；宏观方面，除关注PMI外，更关注销售管道的规模和质量，以及成交率 [92][93][97] 问题5: 现有PLM客户基础内的扩展机会有多大 - 公司认为PLM有很大的扩展机会，目前很多客户仍处于PLM扩展的早期或中期阶段，企业级PLM是业务重点 [103][104] 问题6: AI对客户决策和预算的影响如何 - 公司认为客户需要先建立结构化数据集才能应用AI工具，这促使客户部署PLM和Codebeamer等系统，公司的AI产品能为客户提供价值，对公司有利 [109][111][112] 问题7: ARR表现是否受渠道表现不佳的影响 - 公司表示第一季度ARR表现符合预期，目前重点是推进市场战略调整和产品发布，以实现可持续的低两位数ARR增长 [117][118] 问题8: 市场战略调整的进展是否符合预期，是否有销售中断情况 - 市场战略调整在第一季度完成了很多基础工作，进展符合预期；虽然有变化，但公司在指导中已考虑到影响，预计需要几个季度才能形成节奏 [125][126][127] 问题9: AI产品发布是否仅限于Codebeamer和ServiceMax - 不是，除了ServiceMax和Codebeamer，公司还在Windchill、Onshape等产品中开展AI工作，目前聚焦核心领域并与客户合作学习 [130][131] 问题10: 业务增长支柱的发展阶段和非核心业务的影响如何 - PLM有很强的增长潜力，与Codebeamer结合能创造更大价值；对于表现不佳的业务，公司会利用其技术增强核心业务的能力 [140][141][143]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度运营股本回报率达24.4%创纪录，全年运营ROE为15.8%也是历史最高 [11] - 全年净保费收入超60亿美元，剔除巨灾因素运营收入增长29% [12] - 全年综合赔付率94.8%，为2020年以来最佳；剔除巨灾因素综合赔付率88.4%，优于原指引且较2023年改善2.9个百分点 [34][35] - 第四季度综合赔付率89.2%创季度新纪录，较去年同期改善5个百分点；季度营收增长7.4%，全年营收增长4.7%，符合2024年个位数增长指引 [35] - 全年巨灾损失率6.4%，含0.7个百分点有利的上年巨灾发展 [36] - 全年费用率31.3%高于预期，预计2025年降至30.5% [40][62] - 第四季度综合承保损失率改善3.3个百分点至56.9%，全年改善2.9个百分点至58.2% [44] - 净投资收入第四季度增长23.4%，全年增长12.2%至3.726亿美元，超全年10%增长指引 [55] - 2024年账面价值增长14.9%，年末达79.18美元；剔除未实现损失后，全年账面价值增长10.4% [59] - 12月季度股息提高5.9%，连续18年年度增长；第四季度回购17万股 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 专业险业务 - 净保费收入14亿美元，由9个业务和18种不同产品组成 [15] - 第四季度营收加速增长8.8%，部分盈利业务如E&S、HSI、医疗和海洋业务实现两位数增长 [16] - 2024年剔除巨灾因素的当前事故年损失率为49.6%，第四季度为48.4%，优于预期且好于目标 [53] 核心商业业务 - 第四季度小商业保费增长9.3%，中端市场保费增长5% [20] - 第四季度当前事故年剔除巨灾损失率为58.9%，全年为57.8%，全年损失率较2023年高约0.5个百分点 [49] - 全年净保费收入增长4.2%，第四季度加速至7.5% [52] 个人险业务 - 第四季度综合赔付率改善至85.9%，全年改善7.8个百分点至88.9% [44] - 第四季度个人汽车剔除巨灾当前事故年损失率好于计划，全年房屋保险剔除巨灾当前事故年损失率全年下降6.7个百分点，第四季度下降12个百分点 [45][46] - 第四季度个人险营收增长6.6%，全年增长4.3% [48] - 第四季度房屋保险续保率达83.2% [49] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略有效，依托强大运营模式和技术进步，持续投资创新和开发有效工具，提升市场价值主张 [26][27] - 专业险业务通过投资人才和技术、完成特定承保行动，加速2025年增长；E&S业务新平台提升竞争力，海洋业务靠人才、声誉和服务脱颖而出 [17][18] - 核心商业业务平衡增长与盈利，关注不符合承保标准的账户；小商业业务是增长引擎，中端市场业务调整后有望在2025年增长 [19][20][21] - 个人险业务2024年实现业绩扭转，调整条款和条件、提高价格、优化地域组合；2025年关注有盈利潜力地区的增长，追求业务多元化 [22][24][25] - 行业竞争中，公司凭借多元化业务、专业产品和能力展现韧性和增长潜力，通过创新技术和优质服务提升竞争力 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司表现出色，各业务板块执行良好，为未来盈利增长奠定基础 [9][10] - 对2025年前景乐观，预计整体净保费收入增长6 - 7%，专业险和小商业业务增长超此范围，个人险和中端市场业务增长低于此范围 [61] - 预计净投资收入增长12 - 14%，费用率降至30.5%，剔除巨灾综合赔付率在88.5 - 89.5%之间，有效税率约21% [62][63] - 公司多元化业务增强抗市场波动能力，有望抓住新兴机会，实现长期成功和股东回报 [65] 其他重要信息 - 过去两年，房屋保险累计续保价格提高47%，核心商业财产保险提高29%；过去12个月，风险地域分布更均衡 [13] - 成功完成多线意外险再保险续约，对合约费率满意，再保险结构增强公司抗行业责任趋势能力 [54][55] - 2025年1月自然灾害预订财务影响预计比月度计划多不到1000万美元，主要是加州野火 [64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：核心商业业务中，中端市场哪些业务有增长机会 - 公司在小商业业务有强劲势头，中端市场前期工作取得进展，但会根据环境决定增长幅度；看好工伤赔偿业务，在小商业和中端市场都有机会；行业方面，看好制造业、专业服务、科技、生命科学和人类服务等领域 [69][70][73] 问题2：在商业伞险上增加IBNR准备金的原因及是否有潜在担忧 - 各业务板块准备金情况良好，增加IBNR是出于谨慎考虑，应对伤亡趋势的不确定性，并非当前事故年有特定问题 [76][77] 问题3：之前提到核心商业业务损失率可能改善，增加IBNR准备金是否会有影响 - 仍对核心商业业务损失率改善有信心，预计2025年责任保险定价加速，损失率改善主要由财产险驱动 [83] 问题4：商业伞险业务情况及定量信息 - 不再承保单一险种伞险，严格管理限额，商业伞险占商业投资组合约7%；2025年将提高定价 [87][88] 问题5：个人险业务恢复盈利后，有哪些经验教训和战略变化 - 注重业务多元化，不仅考虑个人险，也考虑专业商业、小商业和中端市场业务；短期内不会大幅拓展个人险业务版图，但会改善企业整体财产聚集情况 [93][94][95] 问题6：增加伤亡险IBNR准备金的权衡及触发调整的因素 - 对准备金状况有信心，过去几年已建立充足保守性；增加当前损失预估是为增加IBNR，是小幅度额外谨慎措施，过去几年频率下降抵消了部分严重性增加的影响 [99][100] 问题7：个人险中房屋保险损失率中冰雹或SCS相关占比，以及免赔额提高情况和对损失率的影响 - 暂无冰雹具体占比数据；免赔额根据州不同提高3 - 5倍，对小额索赔频率有显著影响；多数州实施最低全险免赔额约2500美元，中西部实施1 - 1.5%的风和冰雹免赔额 [106][107][108] 问题8：公司对中西部个人险业务的战略规划 - 通过控制增长调整财产聚集情况，采用行业领先方法衡量和建模财产聚集和微观集中度；预计到2026年在中西部采取更平衡的增长策略 [111][112][113] 问题9：专业和高管责任险业务第四季度增长的驱动因素 - 专业险业务广泛且偏零售，所处市场层次与部分市场压力不同；该业务定价良好，过去五年费率超过趋势，有盈利空间，2024年新业务量创五年新高 [118][120][121] 问题10：行业代理密集型补偿压力对公司与代理商合作增长能力的影响 - 公司积极管理与代理商的关系，代理补偿是合作模式的战略要素之一；代理商希望补偿更稳定，公司能通过建模和谈判满足需求，同时帮助代理商改善运营经济状况，目前合作情况良好 [125][126][127] 问题11：超额和剩余险业务的提交趋势，以及2025年更倾向于财产风险还是伤亡风险 - 2024年超额和剩余险业务提交和报价活动持续增长，业务量增加；业务组合中财产和伤亡险比例接近80/50，这种平衡有吸引力，且财产险对巨灾不太敏感，有助于控制财产聚集 [134][135][136] 问题12：如何回应投资者认为财产险行业费率增长减速、市场高峰已过的观点 - 从长期看，世界风险增加，损失趋势稳定或上升，定价取决于损失趋势；公司业务组合平衡，四大业务均产生两位数ROE，有能力把握机会并进行防御；个人险业务有额外利润率提升空间，核心损失率有望改善，净投资收入将大幅增长，费用率也有边际改善，有机会为投资者带来强劲回报 [141][143][144]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1310万美元，全年营收4180万美元，较2023年增长71% [9] - 第四季度交付39台系统，全年交付115台，分别增长18%和74% [10] - 第四季度净利润140万美元，全年现金及现金等价物2210万美元，无债务 [12] - 第四季度毛利润710万美元，占营收54.4%，低于上年同期的780万美元和62.3% [24] - 第四季度运营费用方面，一般及行政费用增至240万美元，销售及营销费用为140万美元，区域开发费用升至160万美元 [25] - 2024年全年营收4180万美元，较2023年的2440万美元增长71%，毛利润升至2440万美元，占营收58.6% [27] - 2024年全年运营费用方面，一般及行政费用增至710万美元，销售及营销费用降至500万美元，区域开发费用为420万美元 [28] - 2024年净利润660万美元，摊薄后每股0.41美元，调整后EBITDA为870万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - SRT - 100系统销售是主要业务，第四季度交付39台，全年交付115台，国际客户方面，第四季度5台，全年10台 [10][11] - 公平交易协议项目预计在2025年下半年开始对营收有显著贡献 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国每年有600万例新皮肤癌病例，是其他所有癌症总和的四倍 [60] - 约12 - 15家主要私募股权支持的整合集团，目前占皮肤科诊所总数的20%（约1800家），未来两到三年预计增长到25% [69][70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 深化与大型医疗实践的合作，通过公平交易协议模式提供综合、经济有效的解决方案 [33] - 拓展国际市场，探索兽医医学等专业市场，以实现业务多元化 [33] - 公平交易协议项目是重要战略增长驱动力，为客户提供灵活的合作模式，与客户建立长期合作关系 [8][14] - 产品创新方面，计划在2025年上半年重新提交TBI - 510K申请，以丰富产品线 [22] - 行业竞争方面，皮肤科市场主要竞争对手是手术治疗，SRT治疗方式独特，竞争较小 [60][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2024年业务势头强劲，市场对SRT - 100平台接受度不断提高 [6] - 预计2025年第一季度销售额可能低于2024年第一季度，但全年销售仍有望增长 [32] - 对公平交易协议项目和直接系统销售的增长势头持乐观态度，目标是实现可持续、盈利性增长 [36][37] 其他重要信息 - 第一和第三季度是销售旺季，2025年第一季度有三个大型医疗会议，会影响销售和费用 [31] - 公司库存充足，有超过50台已付款设备随时可投入使用 [83] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度发货的设备中，有多少是公平交易协议项目的？2025年新客户选择公平交易协议的比例预计是多少？公司更倾向哪种销售方式？ - 第四季度发货的39台设备中，没有属于公平交易协议项目的 [44] - 公司引导客户选择公平交易协议，虽会影响短期营收，但从长期看对公司有益 [46] - 公平交易协议项目不关注签约数量，而关注实际治疗患者数量 [48] 问题2: 2025年公平交易协议项目开始贡献营收后，如何监测其指标？表现不佳的设备如何处理？ - 首批安装设备的客户目标是高治疗量，目前安装设备的营收逐月增加，待数据足够有代表性时会公布相关营收情况 [53][54] 问题3: 行业是否有新竞争对手出现或现有竞争对手退出？公平交易协议项目新站点多久能投入运营并达到满负荷？大型中心客户选择公平交易协议还是购买设备的倾向如何？ - 行业没有新竞争对手出现，也没有竞争对手退出，皮肤科市场主要竞争对手是手术治疗 [60][61] - 公平交易协议项目主要针对私募股权支持的整合集团，能满足其资金使用需求 [62][63] - 根据分析数据确定设备安装位置，预计能带来可观营收 [65] 问题4: 最大客户的销售额占比是多少？预计其2025年是否会继续购买及购买节奏？ - 第四季度交付的39台设备中，25台来自最大客户，预计其2025年会继续购买 [67] 问题5: 私募股权集团对公司产品的兴趣如何？相关讨论进展到什么程度？能否提供未来诊所安装数量的参考？ - 约12 - 15家主要私募股权支持的整合集团，目前占皮肤科诊所总数的20%，未来两到三年预计增长到25% [69][70] - 公司已有一个大型集团签约并开始推广产品，还向其他大型集团进行了多次展示 [73][74] - 销售公平交易协议项目相对容易，重要的是关注治疗患者数量 [75][72] 问题6: 未来是否会公布患者治疗数量指标？ - 待数据有显著代表性时，会公布该指标 [77] 问题7: 已安装设备的治疗量增长情况如何？是否有等待观察期？ - SRT是成熟技术，客户认可其效果，安装进度受数据分析和大型组织决策流程影响，公司希望正确安装设备以确保效益 [80][82] - 从签约到设备安装培训完成约需八周，从首次治疗患者到收到保险款项需45 - 60天 [83][84] 问题8: 专业费用和薪酬增加对一般及行政费用的影响是一次性的还是新的较高运营水平？ - 专业费用和薪酬增加是一次性调整，预计2025年一般及行政费用会略有增加，但幅度小于第四季度 [88]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收10.22亿美元，按固定汇率计算增长1%，因美元走强使报告营收减少约900万美元 [8] - 非GAAP每股收益1.03美元，处于指引区间高端，增长5%，非GAAP运营利润率提高90个基点 [9] - 第一季度非GAAP毛利率61.6%，提高80个基点，运营费用3.29亿美元，增加约0.5%，运营利润率29.4%，提高90个基点 [40][41] - 第一季度净亏损略超400万美元，好于预期，税率19.5%，净利率23.4%，与上年基本持平 [42][43] - 第一季度回购680万股，花费5.17亿美元，加权平均摊薄股数降至2.32亿股，减少800万股 [44] - 全年营收指引下调1亿美元至40.5 - 41亿美元，非GAAP每股收益指引维持在4.25 - 4.35美元 [48] - 第二季度预计总营收9.95 - 10.05亿美元，含100万美元外汇逆风，非GAAP每股收益1 - 1.03美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 诊断业务 - 第一季度营收4.706亿美元，增长5.2%，剔除新冠业务后有机增长9.1% [21] - 分子诊断业务增长6.7%，剔除新冠后增长11%，生物诊断实验室测试业务保持两位数增长，BV CV/TV检测业务表现出色 [21][22] - 核心女性健康检测在自动化Panther平台表现强劲，呼吸测试业务受流感流行情况影响，本季度接近预期 [23][24] - 细胞和围产期业务增长4.7%，因上年同期销售略低，基数较低 [26] 乳腺健康业务 - 第一季度营收3.691亿美元，令人失望，销售额下降2.1%，剔除SSI和Endomagnetics后有机下降5.8% [26] - 服务收入增长强劲，占第一季度销售额超40%，资本设备销售下降是主要原因 [27] 外科业务 - 第一季度营收1.663亿美元，增长2.5%，国际业务增长近20%，美国业务受静脉输液短缺影响，已基本解决 [31][32] 骨骼业务 - 第一季度营收1580万美元，下降37.4%，因部分Horizon DXA设备发货延迟，预计第三季度恢复正常 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 乳腺健康市场2025年龙门架市场疲软，美国升级多数2D设备至3D后，推动3D到3D转换面临挑战，客户更换周期延长 [28][29] - 国际市场上，许多私立和政府医院客户受当地预算限制，资本投资面临压力 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为凭借市场领先产品和组织能力，未来可继续实现营收和盈利增长，目标是保持两位数盈利增长 [10][12] - 财务策略包括实现中个位数营收增长、适度扩大运营利润率、进行收购和股票回购 [13] - 各业务围绕领先品牌发展，利用现金流推动创新，如在诊断业务增加检测项目，乳腺健康业务建立服务业务，外科业务增加产品 [14][15] - 加强业务发展能力，通过并购进入高增长相邻市场是增长战略关键，近期收购表现良好，增强了信心 [19][36][37] - 诊断业务竞争激烈，但公司检测项目保持领先市场地位，销售团队持续赢得新业务 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对各部门长期前景乐观，有信心实现盈利目标，认为当前营收压力是暂时的，预计年底营收增长将改善 [60][61] - 诊断业务有望实现中个位数增长，由分子女性健康检测和生物诊断实验室测试驱动 [55] - 乳腺健康业务预计全年低个位数下降，下半年营收增长将改善，第四季度实现同比良好增长 [57] - 外科业务预计全年高个位数增长，国际业务和MyoSure Fluent将推动增长 [58] 其他重要信息 - 公司于1月完成Gynesonics收购，其SOMATEX系统用于治疗子宫肌瘤，与现有产品互补，预计销售两位数增长，今年对非GAAP每股收益略有稀释 [33][34][35] - 美元走强预计全年带来3000万美元外汇逆风，新美国政府政策变化带来不确定性，如外国援助冻结影响HIV检测业务，墨西哥关税可能影响毛利率 [49][50][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待医院龙门架资本支出周期及当前情况 - 公司此前因2023年末至2024年初乳腺健康业务连续三个季度27%以上的增长，高估了市场长期趋势，实际市场长期趋势低于此水平 [64][65] - 今年市场整体可能下降，同时新龙门架即将推出，预计2026年市场和公司业务将加速增长，这是周期性问题 [66] 问题2: 诊断业务竞争情况及增长前景 - 公司对诊断业务前景兴奋，通过全球布局Panther系统，在分子业务和生物诊断方面取得进展，BV CV检测业务仍有增长空间 [70][71] - 公司凭借核心分子实验室渠道和国际市场机会，以及医生销售团队推广指南，对业务增长有信心 [72][73] 问题3: 中长期财务展望及回到5% - 7%增长所需时间和方式，以及H5N1禽流感检测情况 - 公司此前设定的5% - 7%增长目标是三年窗口，今年因周期性因素暂时低于该水平，未来各业务板块发展将推动回到该增长区间 [77] - 外科业务加强、诊断业务良好、乳腺健康业务发展及新龙门架推出，将助力实现中长期增长目标，不应对H5N1禽流感检测有过高预期 [78][79][80] 问题4: 乳腺健康业务指导假设中市场条件和新龙门架推出的影响，以及并购环境和评估目标参数 - 乳腺健康业务受市场条件和新龙门架推出影响，市场条件影响更大，预计业务将在年底加速增长 [84][85] - 公司资本分配策略优先考虑并购，希望收购能实现营收增长且对核心增长有增值作用的产品，财务指标关注营收、毛利率和投资回报率 [87][88][89] 问题5: 乳腺健康业务有机增长情况及第一季度后趋势，外科业务排除Gynesonics后的增长情况 - 乳腺健康业务有机增长接近中个位数下降，第一季度到第二季度表现相似，第三、四季度有望改善，第四季度有良好增长率 [93] - 外科业务第一季度受静脉输液短缺影响，第二季度通常会因免赔额重置而回落，下半年增长将改善，已提供含Gynesonics的增长指引 [95] 问题6: 公司业务对USPSTF和Braidwood案的看法，以及Panther利用率增长和菜单扩展 - 公司认为USPSTF和Braidwood案对业务影响不大，对自身产品有信心 [98] - Panther在现有基础上有显著增长机会，无需大量资本投入，Panther Fusion侧车将推动菜单扩展，带来多年增长机会 [101][102] 问题7: 乳腺业务第一季度美国和国际客户表现，以及新龙门架推出时间和制造整合的利润率影响 - 乳腺业务在美国和国际市场均有下降，国际市场下降幅度略高，主要是市场放缓所致 [105][106] - 制造整合按计划进行，不会影响2026年新龙门架推出，利润率方面，制造整合和新龙门架可能带来的好处与成本增加相抵，预计利润率无变化 [108][109] 问题8: 龙门架升级途径的作用，以及乳腺健康业务降低增长预测的经验教训 - 新龙门架Envision受到领先客户的关注和期待，公司此前对市场增长过于乐观，未充分考虑长期趋势，目前已调整策略，对新领导团队有信心 [114][115][116] 问题9: 公司海外营收和美国营收对海外制造的依赖情况 - 公司最大的海外制造风险来自哥斯达黎加，那里生产大部分外科产品和乳腺健康一次性产品，墨西哥关税影响不大，大部分龙门架和分子诊断产品在美国制造 [119][120][121] 问题10: 2026年新龙门架推出时单位销量和价格情况，以及Gynesonics 2500万美元销售的时间范围 - 2026年新龙门架推出后，单位销量将改善，同时会有价格和产品组合带来的增长，目前不提供2026年指引 [125] - Gynesonics的2500万美元是剩余三个季度的销售额 [127] 问题11: 政策对HIV检测业务的影响是否纳入指引，以及该业务在报表中的体现，第二季度毛利率和运营利润率情况 - 政策对HIV检测业务的影响已基本纳入指引，因实际业务受干扰，供应链可能受影响 [130] - 该业务在病毒学和分子检测业务中体现 [132] - 第二季度运营利润率可能略有改善，下半年随着营收增长和费用结构变化，利润率将进一步提高 [134] 问题12: 乳腺业务激励薪酬和销售代表变化情况，以及医院资本支出压力对设备采购的影响 - 公司认为乳腺设备对医院重要，市场将保持稳定，销售团队正在调整，重新聚焦龙门架销售 [138][139] 问题13: Panther Fusion采用率是否有上限，以及如何推动新菜单建设以提高采用率，运营利润率全年走势 - Panther Fusion采用率最终可能接近100%，随着客户逐步接受和增加检测项目，将实现稳步增长 [142][143][144] - 公司全年运营利润率将提高，但由于费用季节性和营收季节性，第四季度利润率不能作为下一年的起点，预计今年利润率将好于去年 [147][148][149]

财务数据和关键指标变化 - 2024年公司营收超预期，调整后EBITDA同比提升490万美元，实现连续10年同比改善 [5] - 本财年Q3总营收1.264亿美元，同比增长1%，连续两个季度实现同比增长 [27] - 本财年Q3综合毛利率为62.7%，较去年提升90个基点，过去几年毛利率提升超400个基点 [34] - 本财年Q3调整后EBITDA为负160万美元，较去年改善490万美元 [39] - 本财年Q3自由现金流为负200万美元，年初至今为负120万美元，预计全年接近盈亏平衡 [39] - 本财年Q3末公司现金为1.15亿美元，与上季度持平，本季度花费280万美元回购170万股，自2023年8月启动回购计划以来，已投入约1700万美元回购1100万股 [40] - 公司重申全年总营收指引为4.9 - 5亿美元，同比持平至增长2%，调整后EBITDA指引为100 - 500万美元，若达成将是公司历史上首个调整后EBITDA盈利年 [42][44] 各条业务线数据和关键指标变化 直接面向消费者（D2C）业务 - 本财年Q3该业务营收1.061亿美元，同比下降4%，包含BARK Air的200万美元营收 [28] - 本财年Q3新订阅数为三年来最高，同比增长11%，且获客成本降低 [6][10] 电商（Commerce）业务 - 本财年Q3该业务营收2030万美元，同比增长43%，年初至今增长27% [32] - 预计该业务今年增长约30%，2026财年增速更高 [16][34] BARK Air业务 - 该业务于5月首飞，两个季度后实现营收200万美元，且毛利率为正 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在电商业务中，与新合作伙伴合作及增加现有合作伙伴货架空间推动增长，如6月与Chewy推出30个SKU，现已有超150个SKU且增长加速；在亚马逊平台收入预计今年增长超70%，且已在亚马逊欧洲平台上线 [14][15] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将所有付费媒体流量转移至新的Shopify平台，本季度新订阅数同比增长11%，且获客成本降低，43%的结账通过Shop Pay完成，计划本季度将剩余活跃订阅用户迁移至该平台 [9][10][11] - 公司营销战略向上游转移，减少促销和直接购买广告投入，增加品牌建设投入，以提升长期D2C业务表现 [12] - 电商业务将在玩具和消费品领域与更多合作伙伴拓展业务，包括Target、Walmart等，预计2026财年消费品业务将进一步扩张 [15][33] - 公司认为自身作为美国最大的狗玩具公司之一，规模和高毛利率使其在应对当前关税时具有灵活性，有机会抢占竞争对手货架空间，预计关税不会对毛利率产生重大影响 [46][47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去18个月公司发展受行业逆风及过时客户解决方案限制，随着团队努力和战略调整，业务已见起色，有望实现可持续长期盈利增长 [13] - 公司预计2026财年营收实现中到高个位数增长，且营收和EBITDA利润率将逐年稳步提升 [21][22] 其他重要信息 - 本财年Q3运输和履行费用为3670万美元，同比增长3.4%，其中包含240万美元仓库重组成本，剔除该成本后同比下降100万美元 [36] - 本财年Q3其他G&A费用为2750万美元，同比改善320万美元，主要因员工成本降低 [37] - 本财年Q3营销费用为2740万美元，同比增加230万美元，系为获取新客户的战略投资 [38] 问答环节所有提问和回答 问题1：DTC业务营收恢复增长的轨迹及在2026年中到高个位数增长展望中的情况 - 公司预计DTC业务在2026财年企稳，整体企业的中到高个位数增长主要来自电商渠道和BARK Air业务 [52][53] 问题2：BARK Air的战略愿景、对财务的贡献、资本需求、盈利能力及与现有客户和品牌的协同效应 - 目前BARK Air运营八九个月，虽表现良好，但尚不能确定其对公司的实质性影响，未来一年将进行多种试验；公司采用轻资产模式运营，短期内不会改变 [55][56][58] 问题3：第四季度业绩指引因库存重置缺乏可见性的问题 - 零售货架重置通常在3、4月，产品发货时间因客户而异，部分销量可能从Q4转移到Q1，具体情况临近时才能确定，这是业绩指引存在差异的主要原因 [65][66] 问题4：Chewy业务的趋势及贡献金额 - 公司6月与Chewy合作，从30个SKU迅速扩展到超150个SKU，业务持续增长，与Chewy的沟通积极，在玩具业务上已是其最大供应商之一；此外，公司在亚马逊等其他主要零售客户业务上也表现出色 [69][70][71] 问题5：DTC业务新订阅增长是市场回归还是新媒体结构和Shopify平台的作用 - 新订阅增长99%归因于新媒体结构和Shopify平台，市场仍存在一定逆风；公司将广告支出转移到Shopify平台后，新订阅数同比大幅提升且获客成本更高效，该平台还带来了如Shop Pay等优势 [76][78][79] 问题6：2026财年营收增长对利润或EBITDA的影响 - 预计2026财年EBITDA将同比改善，随着业务规模扩大和杠杆效应显现，EBITDA利润率将持续提升 [84] 问题7：DTC业务营销战略向上游转移是否已体现在新客户增长上，以及对回报期和Shopify平台的影响 - 营销战略向上游转移于夏季开始，逐步推进，目前进展良好；Shopify平台为战略推进提供了一定灵活性 [90][91][92] 问题8：Shopify平台过渡对CAC的效率提升是否还有空间 - Shopify平台通过提高转化率驱动CAC效率提升，公司将这些效率提升用于探索中上游渠道，若按原策略转移到该平台，效率提升将更大 [96][97] 问题9：电商业务国际市场的最终机会、各驱动因素的贡献 - 电商业务增长得益于新领导团队、拓展新客户和合作关系等；国际市场方面，已在欧洲和英国的部分零售商推出产品，未来还有很大增长空间；此外，与Crocs和Girl Scouts的合作也将带来重要收入机会 [100][101][105]