财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.67亿美元，高于指引中点，较上年同期下降4%，较上一季度下降8% [4][16] - 非GAAP运营收入2400万美元，非GAAP每股收益0.37美元，高于指引上限 [4] - 毛利率约42%，符合指引；运营费用约4600万美元，低于指引 [19] - 所得税费用约300万美元，有效税率约12%；净利润2200万美元 [19] - 本季度末现金及短期投资为3.53亿美元，较上一季度的3.45亿美元有所增加 [20] - 预计第二季度营收在1.35 - 1.65亿美元之间，毛利率在40% - 42%之间，运营费用在4700 - 4800万美元之间，净利润在700 - 2000万美元之间，摊薄后每股收益在0.12 - 0.32美元之间 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 半导体业务本季度表现强劲，环比增长10%，同比增长3%，占总营收的74% [16] - 化合物半导体市场营收从上一季度的下降至1400万美元，占营收的9% [17] - 数据存储营收降至700万美元，占营收的4%，仅来自服务和售后支持 [17] - 科学及其他业务营收从上一季度的3300万美元降至2200万美元，占营收的13% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国客户第一季度营收与第四季度持平，营收占比从39%增至42%；亚太地区（不包括中国）营收占比从31%增至36%；美国占15%；EMEA占7% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是激光退火市场的领导者，其激光尖峰退火系统被领先逻辑客户和一家一级DRAM客户认定为生产工具；下一代NSA系统评估进展顺利，逻辑和内存客户对评估该系统的兴趣仍然很高 [8] - 公司是EUV掩模空白生产中无缺陷薄膜沉积的市场领导者，其离子束沉积技术对行业路线图至关重要，IBD 300系统能实现改善薄膜性能和降低电阻率 [9][10] - 先进封装领域，湿处理系统是领先代工厂、HBM制造商和多个OSAT的生产工具；先进封装光刻业务因AI和高性能计算的产能扩张而复苏，获得3500万美元订单 [11] - 公司计划扩大服务可用市场（SAM），预计退火业务SAM将增长至约13亿美元，离子束沉积业务SAM将分别增长至约3.5亿美元和超过1.2亿美元，先进封装业务SAM也有增长潜力 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期颁布的关税导致一些客户延迟发货，影响未来终端市场需求，并增加了某些成本，公司持续评估潜在影响 [7] - 尽管中国成熟节点业务面临逆风，但半导体市场2025年仍有增长机会，先进封装和高带宽内存业务有望翻倍；化合物半导体市场在GaN功率、太阳能和光子学领域有增长机会；数据存储市场2025年无系统发货预期；科学市场在量子计算等研究领域有增长潜力 [23][24][25] 其他重要信息 - 公司获得英特尔2025年EPYC供应商奖，这认可了公司在技术方面的卓越表现和对创新的承诺 [5] - 本季度公司获得两家领先逻辑客户的激光退火系统订单，两家领先逻辑客户指定公司的激光尖峰退火平台为其最先进环绕栅极节点新应用的生产工具 [6] - 一家IDM认证了公司的湿处理平台用于两个新应用，并在第一季度下了初始订单 [7] 问答环节所有提问和回答 问题: 请详细说明先进封装光刻工具的订单情况及驱动因素 - 公司近期发布了过去几个季度来自IDM和多个OSAT的3500万美元光刻订单，推动了2025年该业务的显著同比增长；先进封装业务预计今年将增长至约1.5亿美元，部分得益于光刻业务，也受湿处理业务活动的推动；该业务主要由AI，特别是高带宽内存和3D设备堆叠驱动 [28][29] 问题: 是否预期先进光刻业务如此强劲，以及驱动增量订单的技术转变是什么 - 这主要是客户因AI等需求增加产能的采购行为，并非技术转变 [31] 问题: 中国客户延迟发货涉及哪些终端市场，以及应对关税结构的策略 - 第二季度，受影响业务在科学市场和半导体市场的客户中大致各占一半；目前短期内公司主要在美国制造系统，可做的有限；公司有半导体业务在海外扩张的计划，但短期内无法解决问题；有非官方报道称某些产品可获关税豁免，中国客户正在寻求豁免 [33][34][35] 问题: 2025年半导体业务哪些部分会增长 - 半导体业务主要有两个驱动因素，尽管有关税影响，但预计中国市场上半年业务较好，下半年会下滑；而高带宽内存、环绕栅极和先进封装业务受高性能计算和AI驱动表现强劲，这些业务有机会同比翻倍，可能抵消或超过整体半导体业务的增长 [36][37] 问题: 光刻业务情况 - 光刻业务包含在先进封装业务数据中 [39] 问题: 工艺工具记录的新应用和胜利情况，是赢得现有客户的新层、扩张还是竞争结果 - 是与现有先进逻辑、环绕栅极客户的评估系统合作，赢得了两个不同客户的第二个应用；每个应用每10万片晶圆启动量可能带来4000 - 5000万美元的收入增长，但高产量制造（HVM）的时间尚不确定，可能在2026年 [44][45][46] 问题: 是否赢得背侧金属相关业务，客户是否已做出热加工决策 - 客户仍在评估，尚未做出背侧电源相关的具体决策 [48] 问题: 指引中点下降1500万美元是否主要与中国业务有关 - 是的，若中国客户不延迟发货，第二季度营收将与第一季度相近 [50] 问题: GaN功率业务是否更接近成为工艺工具记录和主要供应商 - 公司与客户合作取得进展，满足了客户对薄膜和电气设备性能的要求；客户计划2026年开始试点，若计划顺利将在2027年及以后持续扩大规模，但公司尚未获得采购订单 [51][52] 问题: 若无关税新进展，下半年销售至少持平的建模是否合理 - 由于宏观不确定性和全球贸易政策变化，公司未提供下半年具体定量指引；但环绕栅极和先进封装业务的优势仍为半导体业务带来增长机会；数据存储市场下半年无系统营收预期，综合考虑，2025年下半年业务活动可能与上半年水平相近 [56][57] 问题: 磁盘驱动器制造商的工具利用率是否有改善 - 客户正在有序恢复产能，利用率稳步提高，这体现在服务收入和备件销售上，但系统订单活动尚未恢复 [58][59] 问题: 半导体业务中中国市场与环绕栅极和先进封装业务优势的抵消情况 - 半导体市场中，中国业务在经历两年强劲的激光退火业务后，预计2025年将放缓；而高带宽内存、环绕栅极和先进封装业务的增长机会可能抵消或超过中国市场的逆风，使半导体业务在2025年持平或增长 [64][65] 问题: 间接关税影响体现在哪些方面 - 需求方面，仅中国客户进口受影响；公司作为美国制造商，进口欧洲和东南亚的零部件会面临关税，美国供应商进口零部件成本增加也会间接影响公司；公司正通过物流等方式尽量减轻影响 [66][67][68]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度公司营收4.23亿美元，较去年减少4.2% [19] - 服务毛利率同比增加230个基点，建筑部门增加290个基点，增加270万美元毛利润 [20] - SG&A费用同比下降790万美元，预计全年保持下降 [20] - 第一季度调整后EBITDA为3360万美元，仅比2024年第一季度下降50万美元 [21] - 租赁车队总账面价值同比下降2500万美元 [21] - 第一季度自由现金流约为2300万美元，预计2025年约为1.2亿美元 [22][23] - 截至3月31日，公司现金及循环信贷额度约为2.9亿美元 [24] - 2025年调整后EBITDA指引为1.715 - 1.865亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 建筑设备业务 - 东北和中西部地区运营稳定，符合季节性动态，3月下旬随着天气转暖，建筑活动增加，车队部署自然增加 [7] - 佛罗里达州建筑市场强劲，得益于州和联邦政府的持续投资 [7] - 整体建筑设备市场同比略有扩张，基础设施项目推动重型设备需求稳定 [7][8] 物料搬运业务 - 新设备销售较去年第一季度的高交付量有所下降，但新设备和二手设备销售利润率提高，抵消了交付量下降的影响 [8][9] - 第一季度订单稳定，为下半年业务健康发展奠定基础 [10] 产品支持业务 - 表现强劲，是公司业务的关键支柱 [10] 主分销业务 - 旗下投资组合公司Ecoverse本季度营收较去年增长35.9%，得益于环境处理设备的市场需求和子经销商的库存补充需求 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 建筑设备市场整体同比略有扩张，部分地区私人非住宅建筑市场有所疲软，但大型项目审批监管压力有所缓解 [7][8] - 物料搬运市场中，食品饮料、公用事业和医疗行业需求稳定，制造业尤其是汽车行业存在不确定性 [46][47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行以目标为导向的战略，优化资源配置，加强利润率表现，深化客户参与度 [11] - 战略剥离芝加哥地区的高空设备租赁业务，因其不符合长期目标，资本可更有效地配置到战略契合度更高、回报潜力更大的领域 [11][12] - 董事会授权无限期暂停季度股息，增加1000万美元股票回购计划至3000万美元，并分配1000万美元用于10b5 - 1计划，以增强公司执行回购计划的能力 [12][13] - 行业面临美国贸易政策、关税和宏观经济情绪的不确定性，但公司认为目前关税相关成本增加和附加费可控，能够保持市场竞争力 [6][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度面临美国贸易政策、关税和宏观经济情绪带来的挑战，但公司业务模式展现出韧性，关键业务板块保持稳定 [5][6] - 基础设施相关项目将继续推动建筑设备需求，产品支持业务将保持稳定，订单情况为物料搬运业务下半年发展提供积极影响 [7][8][10][27] - 公司对2025年剩余时间的业务定位充满信心，将继续执行增长和资本配置战略 [13] 其他重要信息 - 第一季度通过收购La Chariots，公司在加拿大魁北克市新增28名员工，扩大了物料搬运业务中耶鲁品牌在魁北克东北部的业务范围 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是否有更多资产可进行类似剥离操作以管理投资组合和资本结构 - 公司认为未来更可能是针对产品线进行更精细的调整 [34] - 公司在并购中获得了一些与战略基础不太相关的产品线，未来会进行优化 [35] 问题: 零部件和服务毛利率提高的原因及运营优化的前景 - 建筑部门表现突出，主要通过减少非计费时间、培训技术人员和优化工作订单管理来提高效率，预计这种趋势将持续 [36][37] 问题: 如何从哲学角度考虑资本回报、债务减少以及如何利用过剩资本管理资本结构 - 公司将采取机会主义策略，目前将股息重新分配用于股票回购，用2000万美元出售高空设备租赁业务的收益偿还债务，多余现金流将用于偿还循环信贷额度 [38] - 公司将根据股价等多个参数灵活调整，认为当前股票回购计划能够为股东创造价值 [39] 问题: 物料搬运业务的订单优势在不同垂直领域的表现 - 食品饮料、公用事业和医疗行业是主要优势领域，需求稳定；制造业尤其是汽车行业存在不确定性 [46][47] 问题: 4月份业务是否出现放缓 - 公司认为4月份需求稳定 [48] 问题: 环境业务的关税暴露情况 - 公司是主分销业务中主要从欧洲进口设备的进口商，目前10%的关税影响可控，但如果90天暂停关税恢复，可能会产生负面影响 [49] 问题: 沃尔沃设备的关税情况 - 沃尔沃与公司的关税关联不如主分销业务的一些原始设备制造商直接，沃尔沃在美国进行了大量产品的最终组装，公司对其供应链影响的了解有限，沃尔沃目前的关税影响处于0 - 10%范围的较低端 [51] 问题: 加拿大物料搬运业务的库存管理是否受到当前情况的影响 - 加拿大和美国业务由于税收法律等因素相对独立运营，关税问题将进一步强化这种独立性，公司内部销售较少 [54] 问题: 电动出行业务的最新情况以及是否受到新政府的影响 - 电动出行业务规模较小，收入微不足道，合作的OEM尼古拉申请破产，但公司采取轻资产策略，未受到重大影响 [60][61] - 公司团队已具备充电基础设施集成和压缩氢气交付的能力，正在评估其他潜在的8类供应商，并继续与其他OEM合作进行电动汽车技术的早期商业化 [62] 问题: 是否看到潜在收购的更有利定价 - 宏观动态的波动通常不会影响收购定价，但可能会出现更多机会，因为一些管理团队或所有权集团可能因继任规划问题而出售战略资产 [64][65]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季营收约11.3亿美元，按备考固定汇率计算同比增长4%，高于指引中点，受约200万美元的负外汇影响 [5][21] - 非GAAP运营利润率为21.3%，环比提高10个基点，同比跃升290个基点 [23] - 非GAAP摊薄每股收益为1.78美元，高于指引区间，主要因本季度非GAAP有效税率低于预期 [6][23] - 摊薄GAAP每股收益为1.45美元，也高于指引区间，因第二财季GAAP有效税率低于预期 [24] - 第二财季自由现金流（不计重组相关付款）为1.81亿美元，计入2500万美元重组付款后，报告的自由现金流为1.56亿美元 [26] - 第二财季末现金余额约3.24亿美元，债券借款约6.5亿美元 [27] - 本季度回购1.35亿美元自有股份，截至2025年3月31日，当前授权下还剩约2.58亿美元额度；董事会新授权10亿美元无到期日的股份回购计划，截至3月31日，两项授权共有12.6亿美元剩余回购额度 [27] - 第二财季支付现金股息5400万美元 [28] - 重申2025财年自由现金流目标在7.1 - 7.3亿美元之间（不计重组付款） [28] - 12个月积压订单在第二财季末为41.7亿美元，按备考计算同比增长3.5%，环比增加3000万美元 [6][29] - 重申2025财年备考固定汇率营收增长展望中点为2.7%，范围收紧至1.7% - 3.7% [19][29] - 预计第三财季营收在11.1 - 11.5亿美元之间，假设外汇波动较2025年第二财季有4%的正向环比影响 [30] - 有望在2025财年实现非GAAP运营利润率在21.1% - 21.7%的指引范围 [30] - 重申2025财年非GAAP摊薄每股收益增长展望为6.5% - 10.5% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 托管服务收入在第二财季创纪录达到7.47亿美元，同比增长3.7%，占第二财季总营收的66% [24] - 托管服务续约率历史上接近100%，通常还会扩大业务范围 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场按备考固定汇率计算，环比略有上升，同比增长1.4% [22] - 欧洲市场从上一季度的疲软中反弹，受益于新交易活动的增加和此前完成的对Profinet的收购贡献 [22] - 东南亚市场健康的客户活动被拉丁美洲的复杂趋势抵消，导致世界其他地区营收环比下降 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用多支柱增长战略，包括云服务、数字化转型、网络自动化和加速电信行业对生成式AI的采用 [9] - 在云服务方面，与微软合作，助力欧洲一级服务提供商将应用迁移到微软Azure平台；完成菲律宾服务提供商PLDT的云现代化项目第一阶段，并签署下一阶段升级协议；澳大利亚的Telstra委托公司将特定服务订单管理解决方案迁移到单一云平台 [9][10] - 在数字化转型方面，美国无线运营商Consumer Cellular选择公司的ConnectX云原生SaaS平台；MarketOne平台获CK Hutchinson选用；eSIM Cloud平台在全球eSIM编排领域排名第一；公司在整体货币化平台领域是全球市场领导者 [11][12] - 在网络自动化方面，与巴西Cloud公司延长网络政策平台协议，与哥斯达黎加Grupo Ise延长OSS合作协议，在菲律宾PVT与微软合作使客户参与平台成功上线；公司能满足全球服务提供商对光纤部署、编排和数据基础设施管理的强劲需求 [13][14][15] - 在生成式AI方面，与NVIDIA等合作伙伴共同发展Amdocs MH平台，推出创新网络代理和mDOCS AI工厂；多个旗舰客户的POC项目处于相对成熟阶段并取得良好成果；公司在支持生成式AI相关数据需求方面发挥着越来越大的作用 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期全球宏观经济不确定性上升，但公司凭借独特商业模式，有能力应对当前环境 [18] - 在近600亿美元的可服务潜在市场中，公司有丰富的业务机会管道，并努力将其转化为新交易 [19] - 考虑到上半年的强劲表现和12个月积压订单提供的可见性，公司重申2025财年备考固定汇率营收增长展望中点为2.7% [19] - 公司有望连续第五年实现两位数的预期总股东回报 [19][31] 其他重要信息 - 公司部分评论可能为前瞻性陈述，存在风险和不确定性，部分财务信息未按照GAAP编制 [2] - 调整2024财年营收约6亿美元，以反映某些低利润率非核心业务活动的结束，这些业务在2025财年第一季度基本停止 [3][20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司是否开始看到AI对营收增长或产品改进的实质性贡献，与NVIDIA在AI方面的合作情况，以及云增长是否加速，AI是否助力云增长 - 公司看到生成式AI在数据领域的活动支持营收增长，POC项目正成熟为实际交易，未来季度会更明显 [35][36][37] - 本季度与NVIDIA在网络领域有进展，基于NVIDIA工具构建网络自动化领域 [38] 问题2: 公司是否使用AI提高自身生产力，能否持续提高利润率 - 公司在三个方面积极开展生成式AI工作，包括产品开发、产品自带AI功能以及在软件开发和运营中使用AI工具提高效率，已开始看到良好效果 [40][41] 问题3: 本季度客户支出行为与上一季度相比有无变化 - 目前未看到客户支出行为有变化，客户此前因宏观因素一直较为谨慎 [46] 问题4: 应收账款（AR）连续几个季度上升后连续两个季度下降，应如何看待这种情况 - 这是不同项目组合的正常波动，公司在北美有大型转型项目，难以预测每个季度的具体情况，但每个项目都在取得进展，达到里程碑后会收款 [48][49][50] 问题5: AI产品的POC项目是否有大型合同签订，是否有可参考的大客户 - 数据相关支持生成式AI的活动进展良好，至少有几个客户在商业方面进展顺利，但暂不能透露名称，这些客户可供其他客户参考 [52][54]

Hudson (HDSN) Q1 2025 Earnings Call May 07, 2025 05:00 PM ET Speaker0 note this conference is being recorded. I will now turn the conference over to your host, Jen Bellodeau of IMS Investor Relations. You may begin. Speaker1 Thank you. Good evening, and welcome to our conference call to discuss Hutchinson Technologies' financial results for the first quarter of twenty twenty five. On the call today are Brian Coleman, President and Chief Executive Officer Brian Bertau, Chief Financial Officer and Kate Hought ...

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度净收入降至6870万美元，较去年同期的7560万美元下降9.1%，主要因产品销量下降11.2%，部分被每磅净收入增长2.4%抵消 [19][109] - 毛利润为亏损110万美元，毛利率为负1.5%，去年同期毛利润为370万美元，毛利率为4.9% [27][117] - 运营费用为5510万美元，去年同期为5710万美元，其中包括720万美元的临时费用 [29][119] - 净亏损为5290万美元，去年同期为5440万美元；每股净亏损为0.69美元，去年同期为0.84美元 [30][120] - 调整后EBITDA亏损4230万美元，占净收入的负61.6%，去年同期亏损3290万美元，占净收入的负43.5% [31][121] - 截至2025年3月29日，现金及现金等价物余额（含受限现金）为1.158亿美元，未偿债务总额为11亿美元 [31][121] - 2025年前三个月经营活动净现金使用量为2610万美元，去年同期为3180万美元；资本支出为450万美元，去年同期为120万美元 [31][122] 各条业务线数据和关键指标变化 美国零售渠道 - 净收入降至3140万美元，较去年同期的3710万美元下降15.4%，主要因产品销量下降23.2%，部分被每磅净收入增长10%抵消 [21][111] 美国食品服务渠道 - 净收入降至940万美元，较去年同期的1230万美元下降23.5%，主要因产品销量下降22%和每磅净收入下降2% [25][115] 国际零售渠道 - 净收入增至1270万美元，较去年同期的1260万美元增长0.8%，主要因每磅净收入增长10.3%，部分被产品销量下降8.6%抵消 [26][116] 国际食品服务渠道 - 净收入增至1530万美元，较去年同期的1360万美元增长12.1%，主要因产品销量增长13.5%，部分被每磅净收入下降1.2%抵消 [27][117] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场零售和食品服务渠道受类别需求疲软、价格弹性效应和分销损失影响，产品销量下降 [19][109] - 国际市场零售渠道因欧盟牛肉产品包装过渡导致销售减少，食品服务渠道因鸡肉产品销量增加实现增长 [26][116] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2026年底实现EBITDA正增长，为此将降低运营费用、优化产品组合和制造以实现利润率目标 [11][100] - 公司将通过开发、销售和营销清洁简单的植物蛋白产品，重塑消费者价值主张，同时开展营销活动消除误解 [11][101] - 公司完成1亿美元新高级有担保债务融资，为战略优先事项和增长投资提供额外流动性 [17][107] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年第一季度业绩令人失望，类别和宏观经济条件恶化影响收入复苏 [5][94] - 预计随着零售分销恢复和季节性因素，整体销量和核心产品销量将改善，实现更高效生产的效益 [9][99] - 因宏观经济条件不确定，撤回全年指引，预计第二季度净收入在8000 - 8500万美元之间 [34][124] 其他重要信息 - 公司发布短片《Planting Change》和营销活动《Real People, Real Results》，以消除产品误解 [15][105] - 公司推出全国性的Beyond Chicken Pieces产品，具有简单清洁的成分和高蛋白质含量 [13][103] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国市场提升销量和稳定收入的举措 - 公司认为约70%的销量下降可归因于分销缺口，预计今年美国零售分销将恢复；更难的挑战是提高产品流速，公司将通过营销活动消除误解，让消费者了解产品优势 [39][128] 问题2: 1亿美元融资协议的详细信息 - 融资初始期限为4.75年，可选择延长；提款在初始期限内按12%计息，到期后按17.5%计息，利息实物支付 [47][135] 问题3: 支持现金需求的其他考虑 - 获得融资有助于业务，但不改变实现EBITDA正增长的关键举措，需稳定收入、扩大毛利率和控制运营费用以减少现金消耗 [51][139] 问题4: 美国食品服务团队建设的重点和策略差异 - 美国食品服务团队已基本组建完成，预计业绩将改善；团队将重点关注较小的全国性客户，而非大型QSR客户 [59][148] 问题5: 撤回2025年指引的原因 - 消费者支出的不确定性对公司影响较大，难以提供长期展望，公司将专注于实现盈利和稳定业务 [67][156] 问题6: 第二至四季度SG&A的实际运行率 - 第一季度SG&A包含约700万美元的特殊项目，预计法律费用将有所正常化，战略决策相关费用预计不会重复，但中国业务关闭仍会有影响 [76][163] 问题7: 是否面临去库存问题及未来季度的一次性项目 - 公司听说过去库存情况，但无法量化；未来季度需关注中国业务关闭的费用影响，公司将对这些费用进行加速折旧 [83][169]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收7940万美元，超季度指引，同比增长6% [26] - 2025年第一季度调整后EBITDA为630万美元，超第一季度约400万美元的指引 [28] - 2025年第一季度调整后净收入每股0.01美元，计算调整后基本净收入每股所用的加权平均股数约为6860万股 [28][29] - 2025年第一季度末现金、现金等价物和短期投资为3.42亿美元，而2024年末为3.92亿美元 [30] - 2025年第二季度预计总营收约8050万美元，调整后EBITDA约800万美元；2025年全年预计总营收约3.35亿美元，技术营收约2.2亿美元，调整后EBITDA约4100万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年第一季度技术营收5150万美元，同比增长10%，主要由新客户和收购客户的经常性收入驱动；专业服务营收2790万美元，同比增长1% [27] - 2025年第一季度总调整后毛利率为49%，同比下降约210个基点；技术板块调整后技术毛利率为67%，同比下降约120个基点，较2024年第四季度增长约260个基点；专业服务板块调整后专业服务毛利率为16%，同比下降约630个基点，较2024年第四季度增长约240个基点 [27][28] - 2025年第一季度调整后总运营费用为3280万美元，占营收的41%，而2024年第一季度为47% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点转向Ignite平台，这是一个灵活定价、基于消费的平台，与传统DOS相比，具有模块化、低入门价格、高毛利率等优势，有助于加速销售周期、实现交叉销售和追加销售 [6][8][9] - 公司预计2025年完成约40个新平台客户的新增，第一季度已新增10个，预计到6月完成目标的一半 [7][22] - 公司将营销纳入销售组织，加强潜在客户开发，同时推进现有平台客户向Ignite的迁移，预计到2025年底完成约三分之二的迁移，到2026年年中基本完成 [7][11] - 公司持续关注宏观经济挑战、政策变化和关税环境对业务的影响，预计Ignite平台在不确定环境下比传统DOS更具弹性 [19][20] - 公司致力于实现盈利性有机增长，近期进行了500万美元的股票回购，短期内不太可能进行额外收购 [24] - 公司在印度扩大研发和运营规模，采用“印度优先”的新开发资源策略，以提高长期运营效率 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2025年第一季度的财务业绩表示满意，各项指标超预期 [5] - 近期公共数据显示医疗系统运营利润率保持强劲和稳定，但市场仍存在不确定性，如潜在的医疗补助和研究资金削减、关税变化等，可能导致客户决策延迟 [19] - 公司认为Ignite平台的灵活性和低初始成本使其在不确定环境下更具竞争力，能够为客户提供直接的投资回报率 [20] - 公司对实现2025年的预订目标充满信心，预计技术营收增长将超过专业服务营收增长 [22][33] 其他重要信息 - 公司与Databricks和Microsoft等领先平台建立了合作关系，部分Ignite模块可在Microsoft Azure市场交易 [9][10] - 公司分享了Lifepoint Health使用Ignite平台实现质量改进和成本降低的案例，展示了Ignite的价值 [13][15] - 公司获得了中西部健康信息交换客户、Canopy Cancer Collective等新客户，以及一个大型患者参与机会，证明了集成产品组合的价值 [17] 问答环节所有提问和回答 问题: Ignite模块化策略与DOS相比，决策过程有何不同，客户购买或延迟的关键因素是什么 - 与DOS相比，Ignite的模块化和低价格使其能够满足客户特定需求，提供快速的投资回报率，减少审批层级，缩短销售周期，尤其在经济不确定环境下更具优势 [39][40][43] 问题: 新客户增加的节奏是否会因决策层级减少而不同 - 公司预计预算因素仍会影响客户决策节奏，但由于产品的灵活性，未来可能会更加平稳 [44][45] 问题: Ignite订阅者技术与服务权重更高的驱动因素是什么 - 低价格点使Ignite专注于特定用例，更多依赖技术解决方案，减少服务需求；同时，Ignite的模块化和灵活性使其更易于安装和实现投资回报率 [50][51] 问题: 30 - 70万美元的平均起始ARR是新收入还是增量收入，如何反映在预订、平均ARR和净收入留存中 - 该指标适用于新的净新平台客户，为增量收入；现有平台客户迁移到Ignite并节省成本但不增加新应用的情况，会对美元留存率指标产生不利影响 [59][58] 问题: 来自应用层客户和全新客户的净新预订实施时间是否不同，前期收购有何贡献 - 两者实施时间相似，通常为几个月；前期收购在第一季度对EBITDA有轻微不利影响，预计2025年将转为积极影响 [62][64] 问题: 新Ignite客户是否有服务组件，合同期限是否有变化 - 新Ignite客户仍有服务组件，但技术与服务的比例约为80:20，与上市初期的50:50相比有所变化；合同期限通常仍为3 - 5年 [69][70][71] 问题: 如果无法完成健康信息交换交易，是否有足够的Ignite交易来实现40个新平台客户的目标 - 现有健康信息交换客户实施复杂，范围和复杂性不断增加，导致收入确认延迟；但新客户管道中，健康信息交换子细分市场占比小，大部分来自传统医疗系统，公司对实现目标有信心 [76][77][78] 问题: 何时能看到技术调整后毛利率提升 - 预计在2025年下半年开始看到提升，2026年上半年继续改善，2026年下半年进一步提升 [81][82] 问题: 专业服务收入下半年增长的原因是什么 - 部分后期机会因资金环境不确定性延迟，预计在下半年达成；健康信息交换客户实施范围扩大，收入确认推迟；第一季度预订通常在下半年转化为收入；第二季度通常是预订旺季，预订将在2025年底转化为收入 [85][88][89] 问题: 目前价格涨幅如何，客户接受度怎样 - 技术合同年涨幅通常为中个位数，客户接受并支持；CHEMS合同涨幅较低，近期增长主要来自技术合同 [93] 问题: 前期收购的预订、收入增长和盈利拐点情况如何 - 公司对销售管道和预订进展感到满意，预计下半年部分收入开始增长；第一季度对EBITDA有轻微不利影响，预计下半年转为积极影响 [97][99] 问题: Ignite平台的降价压力在2025年和2026年哪个更大 - 预计2025年美元留存率的不利影响更大，2026年仍有一定影响，但下半年将大幅改善 [103] 问题: Ignite平台与DOS平台的赢率有何差异 - DOS价格高，难以将应用层客户转化为平台客户；Ignite使交叉销售成为可能，交叉销售时转化率比新客户高2 - 3倍 [105][106] 问题: Spark产品和在Azure市场销售应用的好处，以及产品组合和渠道扩展的重叠程度 - Spark产品针对中端市场，与现有客户有一定重叠，同时也能拓展更广泛的中端市场；与Microsoft在Azure市场的合作是新渠道，公司还与Databricks有联合市场活动，预计将带来积极影响 [112][114][115] 问题: 请说明Ignite转换客户中节省成本和扩大购买的比例，以及如何实现103%的收入留存率 - 大部分客户认为Ignite有价值并愿意迁移；公司与客户分享部分成本节省，同时努力促使客户增加应用购买以维持支出水平；103%的收入留存率目标已考虑部分客户节省成本的情况，但重大资金削减可能带来额外不利影响 [121][122][123]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长6%至2.23亿美元，调整后每股收益（EPS）同比增长11% [5] - 综合调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为9500万美元，同比增长约3%；净收入为3200万美元，有效税率为28% [15] - GAAP摊薄后每股收益为0.20美元，调整后每股收益为0.30美元，同比增长11% [16] - 经营活动产生的现金流为6300万美元，自由现金流为4200万美元 [16] - 过去十二个月调整后EBITDA为4亿美元，调整后EBITDA利润率为45%；自由现金流为1.74亿美元，占调整后EBITDA的43% [16] - 季度末净债务余额为9.35亿美元，净杠杆率为2.3倍 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 商业服务 - 第一季度营收和部门利润分别增长约64% [6] - RAC收费营收同比增长6%，约400万美元；FMC业务营收同比增长12%，约200万美元 [17] - 部门利润同比增长4%，但营收增长部分被ERP实施成本和坏账费用抵消 [18] 政府解决方案 - 服务收入同比增长4%，总营收同比增长8%，得益于约800万美元的产品销售，较去年同期增加400万美元 [7][18] - 部门利润为2900万美元，利润率约为29%，利润率较去年下降主要因营销、业务开发和项目信息成本以及ERP实施成本增加 [19] T2系统 - 营收为2000万美元，部门利润约为300万美元 [19] - SaaS和服务销售与去年基本持平，产品营收同比增长13%，即40万美元；经常性SaaS营收同比增长约5%，但安装和其他专业服务收入下降 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度TSA旅行量同比增长约1%，第二季度至今与去年同期持平 [9] - 过去两年半美国通过的相关立法增加了约1.85亿美元的潜在市场规模（TAM），加利福尼亚州进一步立法后有望扩大至超过3亿美元 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司有望在2025年12月当前合同到期后，继续为纽约市管理自动化执法安全项目，目前正在进行合同谈判 [6] - 短期专注于与汽车制造商建立合作关系，将技术嵌入其中；长期来看，自动驾驶对业务的重大影响尚需时日 [48] - 政府解决方案业务因市场扩大和新机会，未来两到三年发展前景良好 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济环境不确定，旅行需求存在风险，公司可能趋向于此前提供的全年财务指引范围的低端，但仍维持全年指引 [12][21] - 政府解决方案和停车业务受经济敏感性影响较小，增长和利润率预期不变 [12] - 预计FMC业务增长速度在2025年剩余时间将放缓 [7][17] - 持续关注航空业，其是影响商业服务业务趋势的良好指标 [10] 其他重要信息 - 公司ERP实施项目进展顺利，大部分流程已在新平台上线，且按计划和预算进行 [26] - 政府解决方案业务的年度经常性收入（ARR）预订通常在12 - 18个月内转化为收入，合同续签率约为97% [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 纽约市合同何时能最终确定 - 公司预计未来60 - 90天内完成合同最终确定 [30] 问题2: 第二季度有吸引力的业务管道情况以及加利福尼亚州市级招标书（RFP）的更新情况 - 业务管道转化为收入的情况良好，预订量超过内部计划；加利福尼亚州进展顺利，正在等待圣何塞和奥克兰的RFP最终更新 [33] 问题3: 公司提及的全年财务指引趋向低端，是因为实时旅行和商业服务收入放缓，还是对下半年旅行量疲软的预期 - 目前旅行需求有小幅下降但不显著，主要是对下半年旅行需求不确定性的担忧，若情况恶化将重新评估并更新市场信息 [37][39] 问题4: RAC收费营收增长持续超过TSA旅行量增长的趋势是否会在今年剩余时间持续 - 难以预测，因为TSA涵盖全国，而公司业务集中在部分州，旅行需求在这些州的变化会影响业务表现 [41] 问题5: 政府解决方案业务未来两到三年的利润率扩张机会如何 - 市场扩大和新机会为该业务未来两到三年的发展提供了良好基础 [44] 问题6: 从长期来看，无人驾驶车队运营商是否有可能成为公司的收费合作伙伴 - 短期内公司专注于与汽车制造商建立合作；长期来看，无人驾驶对业务的重大影响尚需时日 [48] 问题7: 如何看待公司相机积压订单以及潜在的客户流失情况 - 相机积压订单类似于ARR积压订单，需要12 - 18个月转化为收入；客户续签率约为97% - 98%，客户留存率高 [52][55] 问题8: 如果经济衰退，公司对长期杠杆目标的看法 - 公司认为净杠杆率为3倍仍合理，但会根据宏观环境进行调整 [57] 问题9: 商业服务业务的增长指引如果趋向低端，是指高端个位数增长的低端，还是低于高端个位数增长 - 若旅行需求放缓且集中在对公司业务重要的州，增长速度可能低于高端个位数 [62] 问题10: 本季度财报中提及的800万美元坏账费用情况以及明年业务展望 - 坏账费用是商业服务业务的会计调整，与当前运营无关；若合同谈判顺利且旅行需求稳定，明年因ERP成本等减少，业务有望扩张 [64][66] 问题11: T2业务管理层变动后采取了哪些初步措施来改善业务，以及这些措施是否对本季度增长有贡献 - 管理层团队重新掌控业务和客户，通过VeriMobility操作系统部署指标和关键绩效指标（KPI），对本季度业务有小幅度增长贡献 [71] 问题12: 公司受国际旅行和国内旅行需求下降的影响情况 - 公司主要关注国内TSA数据，业务主要集中在五个州，更关注这些州的旅行需求；市场上关于国际旅行的评论多为出境旅行，而公司更关注入境旅行，但总体上对旅行者来源无偏好 [73][74]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度持续经营业务收入4100万美元，同比增长10%，推动调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）显著改善 [8] - 公司确认2025财年营收指引在1.65 - 1.72亿美元之间，中点较2024财年增长7.5% [12] 各条业务线数据和关键指标变化 生命科学服务业务 - 收入同比增长17%，占总收入的56%，其中商业细胞和基因疗法支持业务收入同比增长33% [8] - 截至3月31日，支持19种商业疗法和711项临床试验，约占细胞和基因疗法试验的70%；季度末后新增1种获批疗法，使支持的商业疗法总数达到20种 [10] - 第一季度有6项生物制品许可申请（BLA）/上市许可申请（MAA）提交，其中3项为新疗法，3项为地理扩张；百时美施贵宝（BMS）的Breonza获欧盟委员会补充批准 [10] - 预计2025年剩余时间内最多有17项申请提交、4项疗法获批以及4项标签或地理扩张或前移至早期治疗线的批准 [11] 生命科学产品业务 - 需求持续企稳，收入同比增长2% [11] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与DHL集团达成战略合作伙伴关系，DHL以1.95亿美元企业价值收购Cryo PDP，预计在第二或第三季度完成交易，该合作将提升公司在亚太和欧洲、中东及非洲地区的竞争力，重塑行业竞争格局 [11][12] - 公司战略转变以响应行业市场变化，专注于生命科学服务核心业务，为快速增长的再生医学领域提供服务 [12] - 推进关键举措，如IntegraCel冷冻保存解决方案、全球供应链中心网络建设，推出新服务和产品，以更好服务客户并开辟新收入来源 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对市场持积极看法，认为商业收入持续增长，支持的商业疗法和临床试验数量增加，公司正朝着盈利增长迈进 [19] - 预计2025年恢复正的调整后EBITDA [15] - 认为细胞和基因疗法市场受政府行动影响较小，需求稳定，公司业务未受重大关税影响 [41][42] 其他重要信息 - 因与DHL的合作及Cryo PDP出售，其财务数据作为终止经营业务列报，公司提供了2024年季度历史信息以支持财务建模 [6][7] - 对于可能影响业务的关税，公司已采取措施多元化供应链，无法缓解时将实施附加费，有信心管理潜在成本增加 [12][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Entegrisel的推出情况、客户采用情况以及CGP试验增长和市场健康状况 - 公司看好市场，商业收入、疗法数量和临床试验数量均在增长；2024年细胞和基因疗法融资增长约30%，市场稳定；目前支持20种获批疗法，预计今年有多项申请和批准 [19][20][21] - Entegrisel进展良好，休斯顿和比利时的设施已开放，有多个商业合同，正在进行多个项目的客户导入 [22] 问题2: 或有对价为何未作为一次性事件从调整后EBITDA中剔除 - 公司已将或有对价剔除，第一季度调整后EBITDA较去年同期因2024年举措而显著改善 [28] 问题3: 剥离业务完成后，大量净现金与市值不匹配，如何提升股东价值 - 公司将谨慎、机会主义和小心地分配现金，考虑到股票被低估，有股票回购授权 [29] 问题4: 服务毛利率增长的驱动因素及后续是否会有类似增长 - 第一季度服务毛利率同比显著增加，预计核心服务在细胞和基因疗法领域的杠杆作用将使毛利率进一步扩大，但新举措如Entegrisella会在一定程度上抑制增长 [33][34] 问题5: 临床试验启动方面，小型和大型制药公司的表现 - 市场表现平衡，生物技术公司和大型制药公司都有贡献，有前景的生物技术公司获得大型制药公司资源和许可协议，第一季度有32项新增和22项移除，净增10项 [37][38] 问题6: 宏观环境下客户的反应和业务需求情况 - 细胞和基因疗法业务未受重大关税影响，政府行动主要针对小分子和生物药物产品，细胞和基因疗法需求稳定，公司持续看到商业收入增长 [41][42][44] - 大部分产品来源不受关税影响，公司有能力通过改变供应链或实施附加费来保护利润率 [45][48][49] - 产品收入同比增长2%，北美市场过去三个季度收入改善，预计趋势将持续 [50] 问题7: 供应链举措对利润率的改善程度及是否为长期改善 - 无法量化对利润率的影响，利润率改善主要由服务扩张、客户基础利用和商业疗法数量增长驱动 [55] 问题8: 新FDA主任对新疗法更严格立场的应对措施 - 新主任是有成就的科学家，数据将起决定性作用，公司对其服务和资质持乐观态度，特朗普政府支持细胞和基因疗法发展 [57][58] 问题9: 新产品HP3和HE800的市场需求及需求企稳的归因 - HV3（与Cryoport Systems相关）市场反响良好，将在未来12 - 18个月应用于大量商业疗法支持机制；MBE High Efficiency 800C刚推出，目前无法评价 [64][66] 问题10: EntegraCell的客户导入过程及何时有有意义的收入贡献 - 客户导入过程顺利，已与多家客户签订合同，包括前10大制药公司，技术转移和验证过程需几个季度，反馈积极 [67] 问题11: 生命科学产品订单改善情况和生命科学解决方案客户对话性质 - 服务业务临床试验组合增加，生物存储和生物服务收入同比增长22.5%，表明新客户导入加速和收入来源多元化 [72] - 细胞和基因疗法及再生医学行业生态系统不断发展，公司战略调整以适应行业趋势 [74] 问题12: 产品和服务细分市场全年展望是否变化以及中国市场需求情况 - 产品收入预计低到中个位数增长，服务收入预计显著增长，2025年商业客户支持收入将创纪录；中国市场情况未包含在指引中 [77][78] 问题13: DHL合作的影响及成为无承运人依赖的好处 - 与DHL的战略关系强大，将提升公司全球竞争力，加强资产负债表和财务状况，改善持续经营业务利润率 [83][84]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度公司总营收3460万美元，同比增长15%，营收和调整后EBITDA利润率均超指引上限 [21] - B2营收同比增速从上个季度的22%提升至23%，连续两个季度实现有机增长加速 [22] - 计算机备份业务同比增长8%，主要受2023年价格上涨驱动 [23] - 整体净营收留存率（NRR）为113%，上年同期为112%；B2业务NRR为117%，计算机备份业务NRR为108%，上年同期分别为126%和101% [23][24] - 客户总留存率在B2和计算机备份业务板块均保持在约90% [24] - GAAP毛利率从上年的53%提升至56%，调整后毛利率从上年同期的77%提升至79% [24] - 净亏损率较上年改善1000个基点，从37%降至27%；调整后EBITDA利润率从上年的6%增至18% [29] - 调整后自由现金流利润率从负17%显著改善至负6%，提升1100个基点 [31] - 本季度末公司现金及有价证券为5300万美元，较上季度减少200万美元 [29] - 预计2025年第二季度营收在3520 - 3560万美元之间，B2营收增速在23% - 25%之间，调整后EBITDA利润率在14% - 16%之间 [33] - 维持全年营收指引在1.44 - 1.46亿美元之间，上调调整后EBITDA利润率指引至17% - 19% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2云存储业务是公司最大业务板块，有机增长连续两个季度加速，达到23%，预计到今年第四季度增速至少达30% [6][7] - 计算机备份业务增长8%，主要源于2023年价格上涨，该价格上涨影响将在第二季度逐渐减弱 [23] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于市场转型，聚焦三个关键领域：拓展大客户、建立合作伙伴关系和优化销售策略，已取得一定进展，如签署最大TCV合同 [13][19] - 公司推出新产品Backblade B2 Cloud Storage OverDrive，针对AI等高性能计算场景，具有高速性能和成本优势 [12] - 公司与多家公司建立合作关系，支持AI工作负载和媒体娱乐工作流程，提升客户体验和市场竞争力 [14][15] - 行业竞争方面，自上市以来市场格局变化不大，亚马逊、谷歌和微软仍是主要竞争对手，但市场空间大，公司正逐步提升市场份额 [90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管部分客户决策时间延长，但公司对实现B2业务30%以上增长和第四季度调整后自由现金流转正的目标仍有信心 [20] - 公司认为近期的误导性报告是市场操纵手段，不会影响公司的增长态势 [8][10] - 公司看好AI业务发展，认为其是业务增长的重要驱动力，且OverDrive产品已获得良好的早期反馈 [11][40] 其他重要信息 - 公司将参加5月13日在纽约举行的Needham科技会议和5月28日在明尼阿波利斯举行的Craig Hallum会议 [4] - 公司审计委员会曾聘请独立律师事务所和法医会计事务所审查财务指控，确认财务无问题，并已提交两份经审计的年度财务报表 [9][10] - 公司计划通过现金结算高管税务预扣和逐步将年度奖金从股权形式转为现金形式，减少股权稀释 [30] - 若对美国进口存储硬件征收10%关税，公司销售成本将增加约1.5%，但影响需六年才能完全体现，目前对业务影响不大 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AI业务的具体情况，如营收占比、对业务管道的影响 - 回答：AI业务是第一季度增长最快的业务，公司最大客户是AI公司，有多种应用场景，如数据创建、标注、建模、推理等；公司新推出的OverDrive产品可满足更多AI需求 [37][38][40] 问题2: B2销售业务的进展和待解决问题 - 回答：市场转型正在进行，直接销售进展良好，但合作伙伴和渠道以及需求生成方面仍有提升空间，市场规模达1000亿美元，有较大发展机会 [41][42] 问题3: 未来一两年的股权稀释情况和软件资本化情况 - 回答：公司正在努力减少股权稀释，但暂未准备好分享具体情况；研发费用（包括资本化部分）占营收比例相对稳定，且将受益于规模效应 [44][45] 问题4: 最大TCV合同的谈判过程 - 回答：该客户最初与公司签订6位数合同，后因对公司平台的性能、价值和客户服务满意，决定将全部数据迁移至公司，最终签订数百万美元合同 [51][52] 问题5: OverDrive产品是否是该客户签约的决定因素 - 回答：该客户的用例不需要OverDrive，但该产品是因其他客户需求而开发，推出一周内已有多家财富500强公司咨询 [54][55] 问题6: 需求生成方面的变化 - 回答：变化主要源于公司内部，第四季度进行了营销部门重组和预算调整，1 - 2月团队适应新计划，3月开始加大外部推广力度，预计第二季度投入增加，关税对需求影响不大 [57][58][59] 问题7: B2业务NRR下降的原因 - 回答：主要是由于价格上涨的影响逐渐减弱，NRR将在几个季度内保持在一定范围，随着B2业务收入增长，NRR将逐渐改善 [65][66] 问题8: OverDrive产品的主要应用场景 - 回答：主要应用场景包括模型构建和推理，如数据采集、图像识别、自动驾驶、工业自动化、药物研发等 [67][68] 问题9: 最大合同客户选择公司的产品性能因素 - 回答：客户需要快速将数据交付给最终用户，公司产品在数据存储、使用和分发方面具有高性能和成本优势 [73][74] 问题10: 新业务中AI业务的占比 - 回答：公司未分享具体细分数据，但AI业务是第一季度增长最快的业务，是业务增长的重要组成部分 [75] 问题11: B2 OverDrive的定价情况 - 回答：B2起始价格为每TB每月6美元，OverDrive起始价格为每TB每月15美元，但相比其他替代方案，OverDrive成本低约90% [76][77] 问题12: 部分客户决策时间延长的实际情况 - 回答：部分客户受宏观环境影响决策时间延长，但公司自助服务业务增长不受影响，公司仍有信心实现B2业务30%以上的增长目标 [82][83][84] 问题13: 4月业务情况 - 回答：4月业务情况与第一季度需求一致，客户多样性和销售转型举措使公司对实现第四季度30%的B2业务增长有信心 [86][87] 问题14: 自IPO以来竞争格局的变化 - 回答：自上市以来市场格局变化不大，主要竞争对手仍是亚马逊、谷歌和微软，但市场空间大，公司作为成熟企业参与更多竞争，销售预订量翻倍表明市场转型取得成功 [89][90][93] 问题15: 客户决策时间延长是否会带来迁移至低成本解决方案的机会 - 回答：公司产品具有成本优势，在企业关注成本的环境下是不错的选择；部分客户会选择先以按需付费方式试用，这方面业务势头良好 [100][101][104] 问题16: B2 OverDrive产品是否涉及硬件基础设施的重大变化 - 回答：主要是软件优化，但也进行了一些硬件优化来支持产品性能 [105][106] 问题17: B2 OverDrive产品的主要应用场景设想 - 回答：主要应用场景包括AI、高性能计算（如气象建模、药物研发）和数据分析，该产品能在旋转硬盘上实现高性能，体现了团队的技术实力 [108][109]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收8000万美元，同比增长10%，季度环比增长2% [4][29] - 年度经常性收入（ARR）增至3.2亿美元，同比增长12%，较上季度增加800万美元 [4][29] - 非GAAP运营亏损210万美元，优于指引中点约240万美元 [5][32] - 净亏损每股为零，去年同期每股净收入0.01美元 [33] - 本季度自由现金流为负920万美元，占收入的12%，去年同期为负110万美元，占收入的2% [33] - 预计第二季度营收在8030 - 8230万美元之间，全年营收在3.29 - 3.33亿美元之间 [35][37] - 董事会批准了5000万美元的股票回购计划 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 多产品客户占安装基数的30%，占总ARR的64% [6] - 第一季度新增企业客户中40.2%为多产品客户 [27] - 拥有10万美元以上ARR的客户数量增长至617个，同比增加18% [5][30] - 当期净留存率（NRR）为101%，较上季度增加1个百分点，过去12个月的NRR为98% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业客户占ARR基础的近三分之二 [6] - 总剩余履约义务（RPO）同比加速增长30%，长期RPO同比加速增长72% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于企业客户，定义为员工超1000人或营收超1亿美元的客户，推动平台在企业市场的销售 [25] - 拓展平台功能，推出面向营销人员的平台更新，成为Segment推荐的分析平台 [11][12] - 举办活动宣布Amplitude AI agents的封闭测试版，展示其功能 [16] - 建立新的战略企业账户团队，专注于前30大客户和前30大潜在客户 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍具挑战性，但公司业务具有韧性，预计新客户获取仍将困难 [34] - 公司致力于实现正自由现金流和非GAAP盈利，专注于为客户带来回报的领域投资 [34] - 随着客户流失问题的解决，公司将继续解决市场推广中的结构性问题，推动平台的深度采用 [34] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标进行内部分析和规划，相关信息可在投资者关系网站查询 [1][2] - 第一季度推出了自助数据删除、热图、移动会话回放等功能 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度净新增ARR指标表现优异的原因 - 公司已基本解决2021 - 2022年的过度购买和大型合同流失问题，目前处于正常流失率水平，这是最大驱动因素 [41] - 企业客户的良好表现、平台的拓展以及新推出的会话回放和指南与调查产品吸引了客户兴趣，也有一定帮助 [41][42] 问题2: 如何提高产品市场认知以推动扩张战略 - 公司过去十年主要被视为分析公司，今年强调从分析向整个平台转型，需要持续宣传推广 [45] - 新客户对平台新功能接受度较高，但现有客户仍习惯将公司局限于分析领域，需要对其进行教育，让他们了解平台的其他功能 [46][47] 问题3: 与过去尝试推向营销买家的CDP相关产品相比，此次拓展营销领域有何不同，如何衡量进展 - 营销分析与产品分析核心能力相同，但视角不同，现在有足够多的客户愿意从谷歌分析或企业传统营销分析工具完全切换到Amplitude [52][53] - 公司正在推出相关功能，使切换更便捷，目前已看到早期成效，接下来需要进行规模扩展 [54] 问题4: 下半年运营杠杆的主要驱动因素 - 运营杠杆的提升是全方位的，包括工程团队优化平台运行、销售团队提高销售效率、G&A费用获得更高杠杆以及R&D在机会出现时进行投资等 [57][58] 问题5: CRPO加速增长的驱动因素 - 对企业客户的关注促使与客户签订更长期的合同，特别是多产品客户会考虑在多年期内实施平台以获得规模和效率优势 [63] - 公司调整了市场推广策略，企业客户经理对其区域内的商业交易负全部责任，推动了多年期协议的签订 [63] 问题6: Guides and Surveys产品早期获得强劲采用的原因 - 该产品相对成熟，在收购前Command团队已进行多年开发，移植到平台后基本具备竞争对手点解决方案的所有功能，除了即将在本季度推出的移动版 [65][66] - 价格优势和能够在分析平台上进行指南与调查并连接数据是吸引客户的重要因素 [67][68] 问题7: 选择Twilio作为合作伙伴的原因 - 公司的战略是数据来源无关，Twilio和Segment与公司的客户重叠度最高 [72] - 过去公司与Twilio存在一定竞争关系，今年调整策略，明确表示不进入CDP领域，而是作为其上层应用进行合作 [73] 问题8: 国际市场表现滞后的原因及应对措施 - 各地区市场都处于早期且在增长，美国市场最成熟，但仍有很大发展空间，APJ地区主要集中在科技、初创企业和中小企业，欧洲市场处于两者之间 [75] - 公司将进行APJ客户的巡回访问，逐步开拓企业市场，市场表现的季度波动属正常现象，无需过度解读 [76] 问题9: 股票回购计划的资本分配哲学 - 股票回购计划是公司管理稀释和利用市场错位的工具，目前没有特定用途，将根据市场情况灵活使用 [80][81] 问题10: 宏观环境对公司和客户的影响，以及公司应对潜在逆风的能力 - 2022年公司受宏观影响较大是因为2021年过度乐观，目前宏观环境相对困难，但对公司客户的购买模式影响极小 [85] - 公司将专注于运营杠杆，无论宏观环境好坏都能加速业务发展，并且即使在最坏情况下，数字化渠道和数据基础对企业高管仍至关重要，公司在此方面具有优势 [86][87] 问题11: 面对潜在逆风，公司实现加速增长的信心来源 - 公司在制定指引时考虑了销售团队为客户未来扩张的准备情况、新产品的市场兴趣等因素，相信能够为客户提供物有所值的解决方案，通过整合现有点产品和推出新产品来驱动增长 [90] 问题12: 预算审查情况以及交叉销售机会的资金来源 - 客户的CFO等高管会关注对Amplitude投资的回报率，公司通过帮助客户降低许可证和运营费用、提高效率和增加收入来展示价值 [94] - 销售团队越来越擅长销售平台，平台本身也能为企业带来效率提升，公司将持续关注为客户创造价值 [95] 问题13: 本季度NRR增长是否受数据量提升影响，以及对年底NRR的预期 - 本季度新客户和扩张业务表现均衡，但未出现大型数百万美元的扩张，NRR的显著提升将来自企业市场的大型扩张 [98][99] - 公司认为可以通过战略调整继续降低流失率，实现NRR的逐步改善 [99] 问题14: 营销技术堆栈更换周期对Amplitude的影响 - 企业为了节省成本，更愿意进行大规模的支出替换，例如Atlassian对通过Amplitude降低数据成本和整合供应商表现出兴趣 [104][105] 问题15: 何时能看到交叉销售、追加销售和整合对NRR的影响，以及保持平衡的因素 - 预计NRR将逐季逐步改善，随着销售团队的发展，新ARR将增加，同时公司在减少收缩和客户流失方面取得了进展 [106] - 大型企业市场的数百万美元扩张将使NRR有更显著的提升 [107] 问题16: Command AI对ARR和营收的贡献，以及其有机加速增长的路径 - 客户对Command AI产品的采用情况良好，ARR已超过该公司独立运营时的水平，未来有很大发展机会 [110] 问题17: 转向长期合同后销售周期的变化，以及在不稳定宏观环境下是否会回归年度合同 - 销售周期的变化取决于客户类型和合作情况，对于新客户，需要教育他们了解平台价值并制定合适的交易结构；对于现有客户的扩张，长期合同能提供成本可预测性，符合他们的需求 [113][115] - 关键在于销售团队要理解并基于客户价值进行销售，让客户提前感受到价值 [115] 问题18: 10万美元ARR客户新增表现强劲，但总客户新增较弱的原因 - 总客户新增数据包含了Plus客户，不能很好地反映公司业务情况，公司主要围绕企业客户发展业务，预计企业业务未来将达到十亿美元以上规模，因此不太关注总客户新增数据 [119]