财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为14.72亿美元，同比增长9%（或1.25亿美元），可比销售额增长8%，远超指引上限 [28] - 第三季度调整后毛利率为36.5%，较去年同期提升170个基点，较公司指引高出250个基点 [32] - 第三季度调整后营业利润为盈亏平衡，优于公司指引的调整后营业亏损3500万至5500万美元，去年同期为调整后营业亏损2800万美元 [33] - 第三季度调整后每股净亏损为0.27美元，显著优于公司指引的调整后每股净亏损0.55-0.75美元，去年同期为调整后每股净亏损0.50美元 [34] - 公司上调2025财年全年指引：净销售额预期为64.5亿至64.8亿美元（此前为63.3亿至64.1亿美元），调整后营业利润预期为3.5亿至3.75亿美元（此前为2.7亿至3.2亿美元），调整后每股收益预期为2.40至2.65美元（此前为1.80至2.20美元）[35][37][39] - 第四季度净销售额指引为21.7亿至22.0亿美元，调整后营业利润指引为2.65亿至2.90亿美元，调整后每股收益指引为2.20至2.45美元 [40][42][44] - 第三季度末库存同比增长7%，符合指引；预计第四季度末库存将同比增长中双位数百分比 [34][43] - 第三季度末现金余额为2.49亿美元，同比增加8800万美元；循环信贷额度下未偿余额为3.75亿美元，同比减少6500万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Victoria's Secret品牌**：北美地区内衣业务在第三季度实现中个位数增长，带动公司在美国内衣市场份额增长低个位数 [15] - **PINK品牌**：第三季度销售额实现双位数增长，增速较第二季度加快；内衣业务恢复增长，这是多年来的首次积极趋势转变 [17][30] - **美容业务**：第三季度销售额实现低个位数增长，在去年第三季度中双位数增长的基础上继续增长；北美地区美容业务年销售额接近10亿美元 [19][30] - **国际业务**：第三季度销售额增长34%至2.65亿美元；零售销售额增长高双位数百分比，主要由中国市场的优异表现推动，特别是在数字渠道 [30][31] - 第三季度平均单价（AUR）同比增长3%，若剔除内裤品类（低AUR品类），则AUR增长6% [29] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：在黑色星期五期间，约有100万顾客在北美地区购物，较去年增长高个位数百分比，新顾客参与度强劲 [9] - **中国市场**：表现异常出色，主要受数字渠道推动；10月下旬的“双十一”销售期开局强劲 [8][31] - **全球内衣市场份额**：尽管美国内衣市场整体下滑，但公司在第三季度市场份额增长超过1%，这是连续第二个季度实现份额增长 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕四大支柱展开：强化内衣权威、重振PINK品牌、推动美容业务增长、以及演进品牌形象与市场进入策略 [5] - **强化内衣权威**：内衣是业务核心，公司是该品类市场领导者；通过市场领先的创新、权威教育、数字营销和提升店内体验来深化客户忠诚度 [13][14] - **重振PINK品牌**：致力于将PINK重新定位为面向18-24岁人群的数字优先、社交驱动的生活方式品牌，回归其根源 [16][17] - **推动美容业务增长**：美容是高频消费品类，但目前只有40%的顾客购买美容产品，存在巨大机会；公司正在投资人才和创新渠道 [19][20] - **演进品牌形象与市场进入策略**：通过更精准的营销投资（包括调整直邮支出、增加数字和社交媒体营销、扩大网红合作）来提升品牌热度，重新夺回心智份额和市场份额 [22][23] - 维多利亚的秘密时装秀作为关键的文化和营销事件，成功驱动了品牌热度、客户获取和业务增长，例如秀后流媒体观看量达约6100万次，同比增长超60%，新增近900万社交媒体粉丝 [10] - 公司正通过优化供应商成本、进一步多元化采购、调整海空运组合以及实施选择性定价调整等措施，来缓解关税影响（2025财年预计净影响约9000万美元）[38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新领导团队已全面到位，其影响清晰可见；当战略执行协调一致时，会产生强大的乘数效应，加速全球增长 [5] - 第三季度的优异表现以及第四季度的强劲势头，使公司有信心上调全年展望 [9][24] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司基本面依然强劲且有韧性；对执行能力充满信心，但对消费者（尤其是假日季后）持谨慎态度 [24][45] - 公司认为低双位数的营业利润率是可以实现的，问题在于未来几年内何时达成；随着销售额增长超过1%-2%，利润率将持续扩张 [58][59] 其他重要信息 - 第三季度总客户档案恢复增长，实现低个位数增长，新客户增长趋势转变最大；所有收入阶层的客户数量和客单价均有所增长 [23] - 公司正减少促销活动，转向更多全价销售，并通过赠品（GWP）作为提供价值的杠杆，这有助于毛利率扩张 [51][52] - 在北美，预计2025年门店总面积将比2024年减少约2%；到年底，“未来门店”概念店在北美将接近200家，约占门店总数的25% [40] - 2025财年资本支出预计仍为约2亿美元，主要用于投资门店、客户体验、技术及物流 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何维持时装秀后的增长势头以及2026年初的举措？在文胸和美容领域的市场份额机会如何？特别是PINK内衣恢复增长的意义？[47] - 管理层表示，时装秀的光环效应仍在持续，体现在强劲的客流上，尤其是在门店和国际市场；增长由文胸、性感与奢华品类驱动 [48] - 2026年，公司在文胸和美容领域有完整的创新渠道；并将借鉴PINK与LoveShackFancy合作及与Twice在时装秀合作的成功经验，应用于未来计划 [50] - PINK内衣恢复增长是一个关键的积极趋势转变和学习点，表明通过正确的创新和品牌体验，PINK内衣可以释放有意义的增长 [50] 问题: 关于促销策略及其对毛利率扩张的贡献？[51] - 公司继续减少促销活动，这在第三季度对毛利率产生了积极影响，甚至抵消了赠品（GWP）增加的影响 [51] - 在第四季度，促销水平将与去年同期更为相似，但公司通过提高触发赠品的消费门槛来调整策略，并在黑色星期五期间取得了成功 [51] - 减少促销是一个多年的过程，公司将继续寻找机会推动更多全价销售，从“促销”转向“情感”驱动 [52] 问题: 新客户获取的变化情况？客户画像（年龄、收入）如何？这对2026年的营销计划有何影响？[55] - 新客户和重新激活客户的重点是18-24岁年龄段，且他们以更高的平均单价（AUR）购物，表明客户质量提升 [55] - 客户增长覆盖所有收入阶层，高收入客户增长略有加快；所有收入阶层的表现都一致向好 [57] - 客户因产品、品牌和情感而来，而非促销；他们带着手机中的内容（如合作系列、广告、时装秀）进店指名购买 [56][57] 问题: 历史上公司以低双位数EBIT利润率为目标，是否仍可实现？扩张速度与再投资计划如何平衡？[58] - 低双位数营业利润率仍然是可实现的，问题在于未来几年内何时达成 [58] - 随着销售额增长超过1%-2%，公司将利用稳固的运营基础（采购与占用费用、SG&A）实现利润率扩张，同时允许进行选择性投资（如营销）[58] - 即使进行再投资，公司相信通过“潜力之路”增长战略，能在未来几年内恢复到低双位数营业利润率 [59] 问题: 2026年文胸产品线有何计划？PINK品牌如何把握复古潮流趋势？从多年角度看，促销减少和商品利润率提升处于什么阶段？[62] - 2026年，两个品牌都有多个文胸新品发布计划；本季度Flex Factor文胸的成功发布带动了全品类文胸增长，这是一个重要转变 [63][64] - PINK看到了复古潮流（如运动服）回归的机会，但会加入现代元素；通过持续的新品节奏，PINK在所有品类（包括内衣）都实现了增长，而不仅仅是服饰 [65] - 促销减少仍处于“早期到中期”阶段，是一个多年的过程；长期来看，利润率扩张的首要杠杆是随着销售增长而带来的运营杠杆（采购与占用费用、SG&A），其影响将远超促销减少 [68][80] 问题: 美容业务的进展和未来一年对营收及利润率的影响？新客户画像及2026年保持客户增长的策略？“未来门店”在明年的计划？[83][84] - 美容业务短期机会在于转化现有客户（仅40%购买美容产品）和发展PINK美容；长期则依赖于创新渠道 [86] - 新客户和重新激活客户中，18-24岁年龄段有所增加；所有收入阶层均有增长，高收入客户增长略快；客户因产品、品牌和情感驱动而来 [87][88] - “未来门店”将继续优化，以更好地支持战略支柱，如强化文胸、推动PINK（特别是服饰）、优化PINK内衣陈列以及提升与美容的跨品类购物体验 [89] 问题: PINK服饰目前的占比及未来趋势？服饰业务的交货时间现状及优化机会？[93] - PINK服饰占比已从低谷的中30%升至40%以上，管理层认为最终可能达到50%-60% [94] - LoveShackFancy合作系列在26周内完成；公司持续寻求缩短交货时间，增加灵活性，目前处于优化进程的“早期到中期”阶段 [95][96] 问题: 对家居品类（如香薰蜡烛）的看法？PINK美容如何适应如今更成熟的年轻客户？2026年营销支出占销售额的比例计划？[99][103] - 家居品类仍有机会，但初期推广过于宽泛，公司已吸取经验，将专注于最佳产品并持续迭代 [101] - PINK美容存在巨大机会，公司已为此招聘高级管理人才，以应对更成熟的年轻消费者 [100] - 预计2026年营销支出在金额和占销售额比例上都会略有增加；公司正将更多预算转向面向消费者的媒体，去年工作媒体占比约70%，今年将增至75%左右 [103][104] 问题: 剔除关税和去年礼品卡会计变更影响后，第四季度毛利率指引是否意味着约200个基点的增长？关税对明年利润率轨迹的影响？[107][109] - 剔除礼品卡会计变更和关税影响后，第四季度毛利率指引确实意味着约200个基点的同比增长 [107] - 关税压力将持续到明年上半年，但公司的缓解措施（从第四季度开始生效）将在明年加强，加上今年下半年的选择性提价，将有助于抵消部分影响；明年利润率仍有望提升 [110][111]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为14.72亿美元，同比增长9%（或1.25亿美元），可比销售额增长8%，超出指引上限 [27] - 第三季度调整后毛利率为36.5%，同比提升170个基点，超出指引250个基点 [6][32] - 第三季度调整后营业利润为盈亏平衡，显著优于公司指引的调整后营业亏损3500万至5500万美元，去年同期为调整后营业亏损2800万美元 [33] - 第三季度调整后每股净亏损为0.27美元，显著优于公司指引的调整后每股净亏损0.55-0.75美元，去年同期为调整后每股净亏损0.50美元 [34] - 公司上调2025财年全年指引：预计净销售额在64.5亿至64.8亿美元之间（此前指引为63.3亿至64.1亿美元），调整后营业利润预计在3.5亿至3.75亿美元之间（此前指引为2.7亿至3.2亿美元），调整后每股收益预计在2.40至2.65美元之间（此前指引为1.80至2.20美元）[35][38][40] - 第三季度末库存同比增长7%，符合指引；预计第四季度库存将同比增长中双位数百分比 [34][43] - 第三季度末现金余额为2.49亿美元，同比增加8800万美元；循环信贷额度下未偿余额为3.75亿美元，同比减少6500万美元，预计本季度将全额偿还 [35] - 预计2025财年调整后自由现金流为1.7亿至2.1亿美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Victoria's Secret品牌**：北美地区内衣业务在第三季度实现中个位数增长，带动公司在美国内衣市场份额实现低个位数增长 [14] - **PINK品牌**：第三季度销售额实现双位数增长，增速较第二季度加快；内衣业务恢复增长，是多年来的积极趋势转变 [17][30] - **美妆业务**：第三季度销售额实现低个位数增长，在去年中双位数增长的基础上继续增长；北美地区美妆业务净销售额接近10亿美元 [6][19][20] - **内衣业务整体**：第三季度内衣业务恢复增长，增幅为中个位数，带动公司在美国内衣市场份额增长超过1个百分点 [5][25] - **PINK服饰**：服饰渗透率持续提高，目前占比已超过40%，目标是达到总业务的50%-60%；该品类以更高的平均单价和更低的折扣率实现了强劲增长 [56][70] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：黑色星期五期间，约有100万顾客在北美地区购物，同比增加高个位数，是公司分拆以来最高的客流量 [7] - **国际市场**：第三季度销售额增长34%至2.65亿美元，其中约6个百分点的增长源于欧洲数字销售报告方式的变更；国际零售销售额增长高双位数，主要由中国市场的优异表现驱动，特别是在数字渠道 [6][30][31] - **中国市场**：在数字渠道表现卓越，10月下旬的“双十一”销售期开局强劲 [6][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕四大支柱展开：强化内衣权威、重振PINK品牌、推动美妆业务增长、以及演进品牌形象和上市策略 [4] - 维多利亚的秘密时装秀作为关键的文化和营销事件，取得了巨大成功：节目播出后四周内，流媒体观看量约6100万次，同比增长超过60%；新增近900万社交媒体粉丝；总媒体印象达510亿次，同比增长超过30% [9] - 公司正通过产品创新、全渠道营销和提升顾客体验（如门店内的专业文胸测量服务）来巩固其在内衣市场的领导地位 [12][13] - 在营销策略上，公司正调整投资组合，减少直邮支出，增加数字和社交媒体营销投入，并利用拥有超过1.45亿粉丝的自有渠道和扩大网红营销，重点聚焦新客获取 [23] - 尽管美国整体内衣市场在第三季度下滑，公司市场份额仍增长超过1%，连续第二个季度实现份额增长 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对执行能力充满信心，但对消费者（特别是假期后）持审慎态度 [25][45] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司基本面保持强劲和韧性 [45] - 第三季度的优异表现、市场份额增长以及延续至第四季度的势头，使公司有信心实现上调后的2025年展望，并为长期成功奠定基础 [45] - 对于关税影响，2025财年全年预计净影响约为9000万美元，其中约6500万美元将影响第四季度；公司正在通过优化供应商成本、进一步分散采购、调整海空运组合以及实施选择性定价策略来缓解压力 [39] - 公司认为低双位数的营业利润率是可以实现的，问题在于未来几年内何时达成；增长超过1%-2%将带来经营杠杆，支持利润率扩张，同时允许公司进行选择性再投资 [52] 其他重要信息 - 第三季度总客户档案实现低个位数增长，这是今年首次增长，且增长主要来自新客户增加 [5][24] - 所有客户细分群体（新客、重新激活客、活跃客）均实现增长，其中新客增长趋势转变最大；所有收入阶层的客户数量和客单价均有良好增长 [24] - 公司正减少促销活动，提高正价销售比例，第三季度平均单价（AUR）同比增长3%，若剔除内裤品类则增长6% [28][58] - “未来门店”改造计划持续推进，预计到2025年底，北美地区将有近200家“未来门店”，约占门店总数的25%；国际地区“未来门店”占比将达到约40% [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何维持时装秀后的增长势头以及2026年的计划？在文胸和美妆领域的市场份额机会如何？[46] - 时装秀的积极影响仍在持续，体现在强劲的客流上，尤其是在门店和国际市场，其驱动力来自文胸以及性感奢华品类 [46] - 公司将继续专注于“潜力之路”战略中的核心品类，并计划在2026年推出完整的文胸和美妆创新产品线；PINK品牌将从合作伙伴关系（如LoveShackFancy）和时装秀（如与Twice的合作）中汲取经验并应用于未来 [47][48] 问题: 关于减少促销活动的策略及其对毛利率扩张的贡献 [49] - 公司持续减少促销活动，第三季度毛利率因此受益，即使考虑了赠品活动的增加；在第四季度，公司通过提高触发赠品的消费门槛来取得类似成功 [49] - 减少促销是一个多年期的过程，公司将继续寻找机会推动更多正价销售，减少全面促销，更侧重于情感连接而非促销 [49][50] 问题: 新客获取的变化情况，客户画像特征以及2026年营销计划 [51] - 新客和重新激活客的增长主要集中在18-24岁年龄段，且这些客户以更高的平均单价购物，表明他们是受产品和品牌吸引，而非促销 [51] - 所有收入阶层的客户表现一致向好，高收入客户增长略有加快 [52] - 营销支出预计将在金额和占销售额的百分比上有所增加，但不会大幅跃升；公司正将更多预算转向消费者可见的领域，工作媒体占比从去年的约70%提升至今年的约75% [74] 问题: 实现低双位数营业利润率的目标是否可行，以及扩张路径 [52] - 低双位数营业利润率被认为是可实现的，关键在于未来几年内何时达成；随着销售额增长超过1%-2%，公司在采购和占用费用以及SG&A上将产生经营杠杆，从而扩张利润率，同时允许进行选择性投资（如营销）[52][53] 问题: 2026年文胸产品线计划以及PINK品牌如何把握复古潮流 [53] - 公司为两个品牌规划了多条文胸产品线，并改进了全漏斗营销策略，能够同时推广多个产品，带动了整个文胸品类的增长，而不仅仅是单个爆款 [54][55] - PINK品牌正受益于一些周期性复古潮流，但公司会加入现代元素；增长机会不仅限于服饰，也扩展到了内衣品类；合作伙伴和联名合作是重要的增长杠杆 [56][57] 问题: 促销减少和利润率扩张的进程 [58][63] - 第三季度平均单价增长3%（剔除内裤增长6%），正价销售比例提升；第四季度由于促销季因素，平均单价增幅可能收窄，但势头将延续至明年 [58] - 在减少促销方面，公司处于“早期到中期”阶段，这是一个多年期的旅程；长期利润率扩张的首要杠杆是随着增长而产生的经营杠杆，其影响将超过促销减少带来的好处 [64][65] 问题: 内衣业务表现与整体市场趋势的对比，以及第三季度和第四季度初的销售节奏 [60] - 尽管整体内衣市场下滑，公司仍实现了市场份额增长，在文胸和内裤品类均有所斩获，证明了其执行力和情感连接的有效性 [62] - 第三季度销售表现强劲，并在时装秀的推动下于10月加速；这股势头延续至11月的黑色星期五销售期；但对假期后的消费者支出持谨慎态度 [60][61] 问题: 美妆业务未来增长前景、新客画像以及“未来门店”计划 [66] - 美妆业务短期（2026年）将聚焦于已知机会，如转化现有客户（目前仅40%购买美妆）和发展PINK美妆；长期（2027年及以后）则依赖于创新产品线 [67] - 新客增长在18-24岁年龄段表现突出，且所有收入阶层均有增长；客户受产品、品牌和情感驱动 [68] - “未来门店”将进行优化以支持核心战略，例如更好地陈列文胸、区分PINK区域以及加强美妆与内衣的跨品类购物体验 [69] 问题: PINK服饰的占比现状、未来趋势及供应链提速机会 [70] - PINK服饰目前占比已超过40%，目标是达到50%-60%；公司通过多种方式（如在洛杉矶生产T恤、储备核心面料）缩短交货时间，目前处于优化进程的“早期到中期”阶段 [70][71][72] 问题: 家居品类（如香薰蜡烛）和PINK美妆的发展机会，以及2026年营销支出计划 [72][74] - 家居品类是一个机会，但初期产品线过于宽泛，未来将聚焦于最佳产品进行迭代 [73] - PINK美妆存在重大机遇，公司已为此招聘了高级管理人才，以针对当今更成熟的年轻消费者开发业务 [73] - 营销支出预计在金额和占销售额的百分比上都会小幅增加，并且公司会根据投资回报率机会实时调整投入 [74] 问题: 毛利率展望、关税影响以及2026年利润率提升的可能性 [75][76] - 剔除关税影响，第四季度计划毛利率同比提升约200个基点，但增幅低于第三季度 [75] - 关税压力将在2026年上半年持续，但公司的缓解措施（部分从第四季度开始生效）将逐步加强，加上今年下半年的部分提价，将有助于抵消影响，公司认为明年仍有可能提升利润率 [76][77]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第三季度净收入为2.021亿元人民币，同比增长9% [12] - 核心打包旅游产品收入为1.79亿元人民币，同比增长12%，占总净收入的89% [12] - 其他收入为2300万元人民币，同比下降14%，占总净收入的11%，主要由于其他旅游相关产品的佣金收入减少 [12][13] - 毛利润为1.096亿元人民币，同比下降10% [14] - 营业费用为9580万元人民币，同比增长3% [14] - 研发费用为1570万元人民币，同比增长15%，主要由于研发人员相关费用增加 [14] - 销售和营销费用为6150万元人民币，同比增长2%，主要由于销售和营销人员相关费用增加 [14] - 一般及行政费用为1850万元人民币，与去年同期基本持平 [14] - GAAP准则下归属于普通股股东的净利润为1980万元人民币 [14] - 非GAAP准则下归属于普通股股东的净利润为2180万元人民币 [15] - 截至2025年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金、短期投资和长期存款共计11亿元人民币 [15] - 2025年第三季度资本支出为210万元人民币 [15] - 公司预计2025年第四季度净收入在1.11亿至1.061亿元人民币之间，同比增长8%至13% [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 打包旅游产品收入连续多个季度实现同比两位数增长 [3] - 牛人专线系列产品已覆盖亚洲、欧洲、非洲、美洲和大洋洲等所有主要地区 [4] - 第三季度，长途海岛产品（如塞舌尔、毛里求斯）的交易额同比增长数倍 [5] - 第三季度，新精选出境游产品的交易额同比增长超过100% [6] - 自驾游产品现已覆盖中国大陆所有省份，今年国庆假期期间交易额同比增长五倍 [7][18] - 第三季度，企业客户交易额实现同比两位数增长 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度，国内和出境游在交易额和预订旅行次数上均实现同比增长 [3] - 第三季度，国内游约占公司总交易额的三分之二，出境游约占三分之一，与上一季度基本持平 [18] - 国庆假期期间，国内和出境游市场均健康增长，公司总交易额和旅行次数同比均实现两位数增长 [18] - 国庆假期期间，亚太地区出境游总交易额增长近50%，热门目的地包括新加坡、马来西亚、马尔代夫和巴厘岛 [19] - 国庆假期期间，美洲是长途目的地中增长率排名第一的地区 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司利用产品、供应链和销售渠道的核心能力，使产品组合更贴合市场需求 [4] - 针对经验丰富的旅行者和回头客，利用出境游优势推出更多小众目的地产品，例如在10月牛人专线首次推出南美跟团游 [4] - 针对国内热门目的地（如贵州），采用现场直播方式为客户提供更沉浸式的体验 [5] - 在出境游市场，扩大目的地覆盖范围并提供更具价格竞争力的选择 [5] - 针对中国日益增长的自助游旅客，利用动态打包技术扩展“酒店+X”产品供应 [7] - 直播渠道在销售中扮演越来越重要的角色，第三季度通过直播渠道的支付和核销量持续实现同比两位数增长，并保持单季度盈利 [7] - 扩大户外直播活动，包括邀请主播在目的地现场直播 [7] - 组建专业核销团队和专门系统支持，提高了从产品供应到核销全流程的效率 [8] - 与头部主播合作创造协同效应，并与中长尾创作者紧密合作，提供支持和资源 [8] - 越来越多的外部主播选择与途牛合作，部分甚至成为独家主播，专注于销售公司产品 [8] - 线下门店仍是整体销售和服务网络的重要组成部分，其个性化的面对面服务尤其受老年游客和社区客户欢迎 [8] - 第三季度继续扩大线下门店网络，在主要城市、热门旅游目的地和关键交通枢纽增设门店，9月同日在西安开设两家旗舰店 [9] - 第三季度，线下门店交易额同比增长近20% [9] - 在服务个人旅客的同时，继续为企业客户提供高质量服务，利用休闲旅游领域的丰富经验和优势，为企业客户提供定制度假产品、MICE旅行以及员工个人和家庭度假选择 [9] - 将各种技术工具和方法嵌入运营和管理的各个方面，包括产品开发、营销、供应链管理和财务管理，以加强内外部团队的沟通协作并提升运营效率 [10] - 将继续探索动态打包和人工智能应用等先进技术，并将其应用于更多场景，以进一步提高运营效率和盈利能力 [10] - 尽管第四季度通常是行业淡季，但公司仍看到错峰游、冰雪游等小众细分市场的活跃需求，将继续抓住这些市场机会，加强产品开发并调整季节性营销工作 [10][11] - 通过更丰富、更具特色、更具性价比的产品组合吸引新老客户，并为春节假期旅游高峰做好充分准备 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度随着旅游旺季临近，旅行需求加速，旅游业呈现蓬勃增长 [3] - 客户需求持续演变 [4] - 国庆假期期间，在假期延长等有利因素支持下，旅行需求强劲 [10] - 对第四季度，公司预计净收入同比增长8%-13%，打包旅游可能增长更快，并将尽力实现非GAAP准则下的盈亏平衡 [19][20] - 国庆假期的表现增强了公司对中国旅游市场持续增长的信心 [18] - 国内自助游趋势盛行，公司看到低线城市存在巨大潜力，并将继续采用渗透低线城市的策略 [18][19] - 小众目的地因其自然风光和独特的当地体验而越来越有吸引力，尤其对资深旅行者 [19] 其他重要信息 - 所有提及金额如无特别说明均为人民币 [2] - 讨论中包含某些非GAAP财务指标，可参考财报新闻稿中的调节表 [2] - 公司在本季度继续实现GAAP和非GAAP准则下的季度盈利 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第三季度国内游和出境游的收入占比是多少？以及今年国庆假期的旅游表现如何？公司第四季度是否能保持盈利？ [17] - 目前国内游仍占主导，第三季度国内游约占公司总交易额的三分之二，出境游约占三分之一，与上一季度基本持平 [18] - 国庆假期期间，国内和出境游市场均健康增长，公司总交易额和旅行次数同比均实现两位数增长，增强了公司对中国旅游市场持续增长的信心 [18] - 国内自助游趋势盛行，特别是自驾游在假期期间增长超过五倍，公司已将自驾游产品扩展至全国所有省份，并渗透至低线城市，将继续采用此策略 [18] - 出境游市场在假期期间实现两位数增长，亚太地区总交易额增长近50%，美洲是长途目的地中增长率第一的地区，小众目的地吸引力增加 [19] - 对于第四季度，公司预计净收入同比增长8%-13%，打包旅游可能增长更快，并将尽力实现非GAAP准则下的盈亏平衡 [19][20]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第三季度净收入为2.021亿元人民币，同比增长9% [12] - 核心打包旅游产品收入为1.79亿元人民币，同比增长12%，占总净收入的89% [12] - 其他收入为2300万元人民币，同比下降14%，占总净收入的11%，下降主要由于其他旅游相关产品的佣金收入减少 [12][13] - 2025年第三季度毛利润为1.096亿元人民币，同比下降10% [14] - 2025年第三季度营业费用为9580万元人民币，同比增长3% [14] - 研发费用为1570万元人民币，同比增长15%，主要由于研发人员相关费用增加 [14] - 销售和营销费用为6150万元人民币，同比增长2%，主要由于销售和营销人员相关费用增加 [14] - 一般及行政费用为1850万元人民币，与2024年同期基本持平 [14] - 2025年第三季度归属于普通股东的净利润为1980万元人民币 [14] - 2025年第三季度非GAAP归属于普通股东的净利润为2180万元人民币 [15] - 截至2025年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金、短期投资和长期存款共计11亿元人民币 [15] - 2025年第三季度资本支出为210万元人民币 [15] - 公司预计2025年第四季度净收入将在1.11亿至1.061亿元人民币之间，同比增长8%至13% [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 打包旅游产品收入连续多个季度实现同比双位数增长 [3] - 牛途系列产品已覆盖亚洲、欧洲、非洲、美洲和大洋洲所有主要地区 [4] - 第三季度，长途海岛产品交易额同比增长数倍 [5] - 第三季度，新精选出境游产品交易额同比增长超过100% [6] - 自驾游产品现已覆盖中国大陆所有省份，今年国庆假期期间交易额同比增长五倍 [7] - 第三季度，线下门店交易额同比增长近20% [9] - 第三季度，企业客户交易额也录得同比双位数增长 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度，国内和出境游在交易额和预订旅行次数上均实现同比增长 [3] - 国内游仍占主导，第三季度国内游约占公司总交易额的三分之二，出境游占三分之一，与上一季度基本持平 [18] - 国庆假期期间，国内和出境游市场均健康增长，公司总交易额和旅行次数较去年同期均实现双位数增长 [18] - 国庆假期期间，国内自驾游增长超过五倍 [18] - 国庆假期期间，出境游市场实现双位数增长，其中亚太地区交易额增长近50%，热门目的地包括新加坡、马来西亚、马尔代夫和巴厘岛等 [19] - 长途目的地中，美洲在增长率方面排名第一 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司利用产品、供应链和销售渠道的核心能力，使产品组合更贴合市场需求 [4] - 产品方面，针对经验丰富的旅行者和回头客，利用公司在出境游方面的优势，推出更多小众目的地产品 [4] - 针对国内关键目的地，采用现场直播为客户提供更沉浸式的体验 [5] - 在出境游市场，扩大目的地覆盖范围并提供更具价格竞争力的选择 [5] - 针对中国日益增长的自助游旅客，利用动态打包技术扩展“酒店+X”产品供应 [7] - 销售渠道方面，直播扮演越来越重要的角色，第三季度通过直播渠道的支付和核销量持续录得同比双位数增长，并保持单季度盈利 [7] - 扩大户外直播活动，包括邀请主播在目的地现场直播 [7] - 组建专业核销团队和专门系统支持，提高了从产品供应到核销的全流程效率 [8] - 与头部主播合作创造协同效应，并与中长尾创作者紧密合作，提供支持和资源 [8] - 线下门店仍是整体销售和服务网络的重要组成部分，第三季度继续扩大线下门店网络，在主要城市、热门旅游目的地和关键交通枢纽增设门店 [9] - 在服务个人旅客的同时，继续为企业客户提供高质量服务，包括利用休闲旅游领域的经验为企业客户提供定制度假产品、MICE旅行以及员工个人和家庭度假选择 [9] - 技术方面，各种技术工具和方法已嵌入运营和管理的各个方面，包括产品开发、营销、供应链管理和财务管理 [10] - 公司将继续探索动态打包和人工智能应用等先进技术，并将其应用于更多场景，以进一步提高运营效率和盈利能力 [10] - 尽管第四季度通常是行业淡季，但公司继续看到对错峰旅游、冰雪旅游和其他小众领域的活跃需求 [10] - 公司将通过加强产品开发和调整季节性营销工作来抓住市场机会，以更丰富、更具特色、更具性价比的产品组合吸引新老客户，并为春节假期旅游高峰做好充分准备 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度随着旅游旺季临近，旅游需求加速，旅游业呈现蓬勃发展 [3] - 国庆假期期间，在假期延长等有利因素支持下，旅游需求强劲 [10] - 这增强了公司对中国旅游市场持续增长的信心 [18] - 对于第四季度，公司预计净收入同比增长8%-13%，打包旅游可能增长更快 [19] - 公司也将尽力实现第四季度非GAAP盈亏平衡的盈利 [20] 其他重要信息 - 所有金额均以人民币列示，除非另有说明 [12] - 公司于10月通过牛途推出了首个南美跟团游 [4] - 越来越多的外部主播选择与途牛合作，有些甚至成为公司的独家主播，只销售公司产品 [8] - 9月，公司在西安同日开设了两家旗舰店，以更好地服务客户，为国庆假期旅游做准备 [9] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第三季度国内和出境游的收入占比是多少？以及国庆假期的旅游表现如何？公司第四季度是否能保持盈利？ [17] - 目前国内游仍占主导，第三季度国内游约占公司总交易额的三分之二，出境游占三分之一，与上一季度基本持平 [18] - 国庆假期期间，国内和出境游市场均健康增长，公司总交易额和旅行次数较去年同期均实现双位数增长 [18] - 国内自驾游增长超过五倍，公司已将自驾游产品扩展至中国大陆所有省份，并渗透到低线城市，公司认为低线城市潜力巨大 [18] - 出境游方面，亚太地区交易额增长近50%，长途目的地中美洲增长率排名第一，小众目的地因其自然美景和独特的当地体验而越来越有吸引力 [19] - 对于第四季度，公司预计净收入同比增长8%-13%，打包旅游可能增长更快，并将尽力实现非GAAP盈亏平衡的盈利 [19][20]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为2110万美元，环比增长17%，同比增长1%，这是连续第二个季度实现两位数环比增长 [5][14] - 调整后EBITDA亏损为180万美元，同比改善68%，调整后EBITDA利润率从去年同期的-26.5%改善至-8.4%，同比改善超过1800个基点 [5][18] - 过去九个月，调整后EBITDA同比改善67%，净亏损从1960万美元收窄至570万美元 [5] - 营业成本（不包括外汇影响）同比下降13%至2390万美元 [7][16] - 技术成本从200万美元降至90万美元，员工福利支出从570万美元降至420万美元 [7][17][26] - 公司预计第四季度调整后EBITDA将转为正值，这将是上市以来首个盈利季度 [9][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 保险和财富业务合计占集团营收的23%，去年同期为21% [6][15] - 保险业务营收同比增长13%至230万美元，财富业务营收同比增长5%至260万美元 [6][15][25] - 高利润垂直业务（保险和财富）的增量盈利能力是低利润垂直业务的两倍以上 [6] - 公司计划在未来几年内，将保险和财富业务在营收组合中的占比从目前的约23%提升至更高水平 [11][27] - 信用卡等低利润率产品被有意缩减 [14] - 个人贷款业务通过新推出的Credit Hero Club和税贷季节实现增长，特别是在香港市场 [10][38] 各个市场数据和关键指标变化 - 新加坡市场表现突出，营收从去年同期的790万美元增长至1020万美元 [15] - 香港市场营收为750万美元，同比略有下降，但符合预期，原因是主动减少了低利润的信用卡营销活动，并且随着车险整合推进和Credit Hero Club扩大会员规模，已实现环比稳定 [16] - 台湾和菲律宾市场营收分别为100万美元和240万美元，这两个市场去年受到花旗银行业务退出的影响，目前正随着合作伙伴自身收购策略的调整而逐步复苏 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是持续将营收组合转向更高利润率的产品，通过“奥德赛项目”实现AI驱动的运营杠杆，以及结构性降低运营成本 [4] - “奥德赛项目”是中期价值创造的核心支柱，它整合了绩效营销、内容自动化、信用评分智能、会员价值提升、对话式用户旅程和服务自动化，形成一个协调的AI技术栈 [8] - “奥德赛项目”基于880万会员的意图、行为和审批数据进行训练，旨在构建可防御的数据护城河，将公司定位为该地区首批AI原生的金融决策平台之一 [9] - 公司采取监管优先的方法，确保AI用户旅程从设计之初就符合监管机构和合作伙伴的要求，保障适当性、透明度和消费者保护 [9] - 公司资本配置优先级明确：投资于“奥德赛项目”、Credit Hero Club和实时车险用户旅程；探索能够释放营收和成本协同效应的整合机会；在自由现金流稳定后评估股票回购 [12] - 公司目标是在全球金融科技领域，成为少数能够结合盈利增长、结构性利润率扩张和类资本自由现金流的公司之一 [13] - 2024年是重置之年，2025年是重建和通往盈利之路，2026年将是盈利性规模扩张之年 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度标志着公司完成了战略重置，进入了下一个阶段，首次清晰看到了结构性盈利和价值创造的路径 [4] - 管理层对未来几年实现健康的年度营收增长、持续的利润率扩张以及由高利润率产品组合转向、“奥德赛项目”的AI运营杠杆和结构性更低的运营成本驱动的持续正自由现金流充满信心 [4] - 第四季度将成为盈利拐点，是业务在市场中被根本性重新看待的催化剂，此后重点将从证明盈利能力转向持续交付和利用AI及高利润垂直业务扩大规模 [10] - 管理层相信，随着公司在第四季度证明盈利能力并持续扩大规模，其进展最终将反映在与内在价值更匹配的股价上 [11] - 第三季度的领先指标，包括保险和财富业务占比上升、审批质量稳定或改善、持续的成本纪律以及AI驱动工作流程贡献增加，都支持公司全年提供的指引 [19] - 公司的成本基础已结构性降低，营收组合已结构性增强，“奥德赛项目”的效益不仅在服务自动化，而且在转化和获客效率方面正变得可见 [20] 其他重要信息 - 公司通过平台整合、减少供应商数量以及在内部工作流程中嵌入AI驱动的自动化，显著降低了技术成本 [17] - 支持和服务的自动化现已处理70%至80%的客户查询，使得公司在申请量和会员参与度增长的同时，能够保持人员编制基本稳定 [7][18][26] - 公司预计明年技术成本、员工福利支出和其他运营费用将在大幅营收增长的背景下保持大致平稳 [7] - 公司正在与主要支持者（如Pacific Century Group）保持密切对话，并经常探索生态系统内的合作伙伴关系，特别是在香港市场 [31] - 与Bolttech的合作关系是基础设施和能力与公司分销及产品战略相结合时如何创造价值的一个范例 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于加密货币业务的计划、AI替代风险、与主要支持者的进一步合作潜力，以及第三季度营收持平但调整后EBITDA大幅改善的原因和第四季度信心来源 [22] - **加密货币业务**：公司对加密货币采取审慎、受监管、合规优先的方法。与OSL的合作提供了持牌、机构级的执行伙伴。近期与Coinbase合作推出了“新加坡加密货币脉搏”调查。近期角色是教育、比较和引导用户至受监管平台，不承担资产负债表风险。长期目标是将数字资产整合到更广泛的财富旅程中，不设定独立的加密货币营收目标，而是将其作为财富板块内的上行潜力，目标是在未来两到三年内使数字资产成为有意义的贡献者 [29][30] - **AI替代风险**：公司认为AI是其价值的放大器而非威胁。公司拥有垂直整合的保险业务、更深入的信贷整合，并正在转向具有数据驱动洞察力的用户旅程，而不仅仅是选项列表。通过“奥德赛项目”，公司旨在成为用户与提供商之间AI增强的中间层，负责聚合、规范化和策划数十家银行、保险公司和财富平台的信息，而不仅仅是静态列表 [30][31] - **进一步合作潜力**：公司始终与主要支持者（包括Pacific Century Group）保持密切对话，并经常探索生态系统内的合作伙伴关系，特别是在被视为存在战略威胁的香港市场。与Bolttech的合作是能力与分销及产品战略结合创造价值的范例 [31][32] - **财务表现与展望**：第三季度营收基本持平，但调整后EBITDA大幅改善68%，主要驱动力是高质量的营收组合和结构性更低的运营成本。保险和财富业务合计占集团营收的23%，这些垂直业务贡献利润率显著更高。营业成本（不包括外汇）同比下降13%，技术成本和员工福利支出大幅减少，AI技术栈处理了70%-80%的服务查询。对第四季度及中期轨迹的信心源于结构性营收组合改善和持续的运营杠杆。营收组合更强，保险和财富业务占比提升；连续两个季度实现两位数环比增长，且增长基于健康的单位经济效益；成本基础已与一年前根本不同。这些因素共同为多年运营杠杆创造条件，使公司在增长时持续扩大EBITDA利润率。第四季度预计将成为上市以来首个调整后EBITDA为正的季度，2026年将是扩大盈利规模的一年 [25][26][27][28] 问题: 关于实现正现金流后是否计划用于并购，以及Credit Hero Club的进展和贷款业务展望，还有2026年各业务板块的前景 [35][38][41] - **资本配置与并购**：公司的资本配置理念是顺序清晰的。首先是有机投资于核心引擎和扩大“奥德赛项目”，深化AI优势并加速新功能（如Credit Hero Club、实时车险旅程）的上市，这些被认为具有最高的投资资本回报率。其次，将以非常自律的方式进行并购，专注于能够提供清晰营收或成本协同效应、更强能力、战略规模，并且更重要的是符合其AI驱动运营模式的收购 [36][37] - **Credit Hero Club与贷款业务**：Credit Hero Club是公司在香港推出的首个与TransUnion合作的会员计划。消费者可以免费获取详细的信用资料和信用评分，从而获得个性化的信贷产品推荐。香港市场具有独特性，税贷季节是贷款业务的重要贡献者。Credit Hero Club不仅放大了税贷等季节性业务，还能在非旺季更实时、情境化地理解消费者的信贷需求，这对于扩大个人贷款规模至关重要。公司对在税贷季节推出该计划感到兴奋，并希望在香港扩大该会员计划 [38][39][40] - **2026年各业务板块前景**：信用卡将继续作为核心垂直业务，服务于中高意向用户，具有中等至高利润率和中等季节性。个人贷款周期性更强，但随着转向更高批准率、更好经济效益的营销活动以及Credit Hero Club的推动，利润率持续改善。保险业务（车险、家险等）季节性较低，重复意向更强，结构性利润率更高，是核心EBITDA锚点。旅游保险季节性较强，利润率较低但流量大。财富业务（经纪账户、储蓄产品、投资市场、数字资产）具有中高利润率，被认为有巨大的长期上行潜力。公司战略是稳步转向经常性、高利润的垂直业务，目标是在未来几年内将其占比从目前的23%提升至下一个组合贡献区间，同时改善部分周期性类别的经济效益。结合严格的费用控制和持续的营收势头，预计将产生强劲的运营杠杆，这将是推动明年的动态 [41][42][43][44]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入为2.021亿元人民币，同比增长9% [12] - 核心打包旅游产品收入为1.79亿元人民币，同比增长12%，占总净收入的89% [12] - 其他收入为2300万元人民币，同比下降14%，占总净收入的11% [12] - 第三季度毛利润为1.096亿元人民币，同比下降10% [13] - 第三季度营业费用为9580万元人民币，同比增长3% [13] - 研发费用为1570万元人民币，同比增长15%，主要由于研发人员相关费用增加 [13] - 销售与市场费用为6150万元人民币，同比增长2%，主要由于销售人员相关费用增加 [13] - 一般及行政费用为1850万元人民币，与去年同期基本持平 [14] - 第三季度归属于普通股股东的净利润为1980万元人民币 [14] - 第三季度非GAAP归属于普通股股东的净利润为2180万元人民币 [15] - 截至2025年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金、短期投资和长期存款共计11亿元人民币 [15] - 第三季度资本支出为210万元人民币 [15] - 公司预计第四季度净收入将在1.11亿至1.061亿元人民币之间，同比增长8%至13% [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 打包旅游产品收入连续多个季度实现同比两位数增长 [3] - 牛系列跟团游和自驾游产品是打包旅游收入增长的主要驱动力 [12] - 长线海岛产品（如塞舌尔、毛里求斯）交易额同比增长数倍 [5] - 新精选出境游产品交易额同比增长超过100% [5] - 自驾游产品已覆盖中国大陆所有省份，国庆假期期间交易额同比增长五倍 [6][18] - 企业客户交易额在第三季度实现同比两位数增长 [10] - 直播渠道的支付和核销量持续实现同比两位数增长，并保持单季度盈利 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度国内和出境游在交易额和预订旅行次数上均实现同比增长 [3] - 第三季度国内游约占公司总交易额的三分之二，出境游约占三分之一，比例与前一季度基本一致 [18] - 国庆假期期间，国内和出境游市场均健康增长，公司总交易额和旅行次数同比均实现两位数增长 [18] - 国庆假期期间，亚太地区出境游交易额增长近50%，热门目的地包括新加坡、马来西亚、马尔代夫和巴厘岛 [19] - 国庆假期期间，美洲是增长率最高的长线目的地 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司利用产品、供应链和销售渠道的核心能力，使产品组合更贴合市场需求 [4] - 产品策略：针对经验丰富的游客和回头客，利用出境游优势推出更多小众目的地产品（如10月牛系列首次推出南美跟团游） [4] - 产品策略：针对国内热门目的地（如贵州），采用现场直播提供沉浸式体验 [5] - 产品策略：针对出境游，扩大目的地覆盖并提供更具价格竞争力的选择 [5] - 产品策略：针对国内日益增长的自助游旅客，利用动态打包技术扩展“酒店+X”产品供应 [6][18] - 销售渠道策略：直播销售作用日益重要，公司扩大户外直播活动，并与头部及中长尾主播合作，部分主播已成为独家合作伙伴 [7][8] - 销售渠道策略：线下门店持续扩张，第三季度在主要城市、热门旅游目的地和交通枢纽新增门店，9月在西安同日开设两家旗舰店，第三季度线下门店交易额同比增长近20% [9] - 销售渠道策略：线下门店的个性化面对面服务深受老年游客和社区客户欢迎，他们是跟团游产品的关键客群 [8] - 企业客户策略：除了商旅预订，还利用休闲游领域的经验为企业客户提供定制化度假产品、MICE旅行及员工个人和家庭度假选择 [9] - 技术应用：将各种技术工具和方法嵌入运营管理的各个方面（如产品开发、营销、供应链和财务管理），以提升效率 [10] - 技术应用：将继续探索动态打包和AI应用等先进技术，应用于更多场景以提升运营效率和盈利能力 [10] - 未来规划：尽管第四季度通常是行业淡季，但公司看到错峰游、冰雪游等细分市场需求活跃，将加强产品开发和季节性营销以抓住市场机会 [10][11] - 未来规划：以更丰富、更具特色、更具性价比的产品组合吸引新老客户，并为春节假期旅游高峰做好充分准备 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度随着旅游旺季临近，旅游需求加速，行业呈现蓬勃增长 [3] - 国庆假期期间，在假期延长等有利因素支持下，旅游需求强劲 [10] - 行业通常在第四季度进入淡季 [10] - 管理层对中国旅游市场的持续增长充满信心 [18] - 公司看到低线城市存在巨大潜力 [18] - 小众目的地因其自然风光和独特的当地体验而越来越有吸引力 [19] - 对于第四季度，公司预计打包旅游可能增长更快 [19] - 公司将尽力实现第四季度非GAAP盈亏平衡的盈利 [20] 其他重要信息 - 公司第三季度在GAAP和非GAAP基础上均实现季度盈利 [3] - 公司组建了专业的核销团队和专门的系统支持，提高了从产品供应到核销的全流程效率 [8] - 越来越多的外部主播选择与公司合作 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第三季度国内游和出境游的收入占比是多少 [17] - 目前国内游仍占主导，第三季度国内游约占公司总交易额的三分之二，出境游约占三分之一，比例与前一季度基本一致 [18] 问题: 请详细说明今年国庆假期的旅游表现，以及公司第四季度是否能保持盈利 [17] - 国庆假期期间，国内和出境游市场均健康增长，公司总交易额和旅行次数同比均实现两位数增长，这增强了公司对中国旅游市场持续增长的信心 [18] - 国内自助游数量增长，特别是自驾游在假期期间增长超过五倍，公司已将自驾游产品扩展至全国所有省份并渗透到低线城市，并将继续采用此策略 [18] - 出境游市场在假期期间实现两位数增长，亚太地区交易额增长近50%，美洲是增长率最高的长线目的地，小众目的地越来越有吸引力 [19] - 对于第四季度，公司预计净收入同比增长8%-13%，打包旅游可能增长更快，并将尽力实现非GAAP盈亏平衡的盈利 [19][20]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为2110万美元，环比增长17%，同比增长1% [5][15] - 第三季度调整后EBITDA亏损为180万美元，同比改善68% [5][19] - 第三季度调整后EBITDA利润率从去年同期的-26.5%改善至-8.4%，提升了超过1800个基点 [5][19] - 过去九个月，调整后EBITDA同比改善67%，净亏损从1960万美元收窄至570万美元 [5] - 营业成本（不包括外汇影响）同比下降13%至2390万美元 [7][17] - 技术成本从200万美元降至90万美元 [7][18] - 员工福利支出从570万美元降至420万美元 [7][18] - 公司预计第四季度调整后EBITDA将转为正值，这将是上市以来首个盈利季度 [10][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 保险和财富业务合计占集团营收的23%，高于去年同期的21% [6][16] - 保险业务营收同比增长13%至230万美元 [6][16] - 财富业务营收同比增长5%至260万美元 [6][16] - 高利润率垂直业务（保险和财富）的增量盈利能力是低利润率垂直业务的两倍 [6] - 公司计划在未来几年将保险和财富业务的营收占比从目前的约23%提升至更高水平 [12][41] - 信用卡业务被有意缩减，因其利润率较低 [15] - 个人贷款业务在香港市场具有重要地位，并受益于税务贷款季节 [11][38] - 旅游保险业务具有季节性，利润率较低但流量高 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 新加坡市场表现突出，营收从去年同期的790万美元增长至1020万美元 [16] - 香港市场营收为750万美元，同比略有下降，原因是有意减少了低利润率的信用卡活动 [17] - 台湾和菲律宾市场营收分别为100万美元和240万美元，这两个市场正从去年花旗银行业务退出的影响中逐步恢复 [17] - 香港市场的个人贷款业务受益于新推出的Credit Hero Club和税务贷款季节 [11][38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重心转向追求高质量、高利润率的增长，而非单纯追求规模 [6] - “奥德赛项目”（Project Odyssey）是公司中期价值创造的核心支柱，它是一个集成了绩效营销、内容自动化、信用评分智能、会员服务、对话式旅程和服务自动化的统一AI技术栈 [8][9] - 奥德赛项目基于880万会员的意图、行为和审批数据进行训练，旨在构建数据护城河，并将公司定位为该地区首批AI原生的金融决策平台之一 [10] - 该项目预计将显著改善各主要垂直业务的单位经济效益，并在未来几年大幅提升年度EBITDA [9] - 公司采取监管优先的AI发展路径，确保合规性、透明度和消费者保护 [10] - 公司资本配置优先级明确：投资于奥德赛项目、Credit Hero Club和实时车险旅程；探索能释放收入和成本协同效应的整合机会；在自由现金流稳定后评估股票回购 [13] - 公司目标是在分散的市场中确立领导地位，并通过更主动的投资者关系、明确的中期指引来强化其投资故事 [12] - 2024年是重置之年，2025年是重建和通往盈利之路，2026年将是盈利性规模化之年 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度标志着公司完成战略重置，进入新阶段，并首次清晰看到结构性盈利能力和价值创造的前景 [4] - 公司预计未来几年将实现健康的年度营收增长、持续的利润率扩张以及由高利润率产品收入结构转变、奥德赛项目带来的AI运营杠杆以及结构性更低的运营成本所驱动的持续正自由现金流 [4] - 营收质量的实质性增强是过去18-24个月努力的结果 [6] - 公司预计明年在营收强劲增长的背景下，技术成本、员工福利支出等运营成本将大致保持平稳，这体现了“利润优先”的执行力 [7] - 第四季度将是盈利拐点，此后业务重点将从证明盈利能力转向持续交付和规模化盈利，由AI和高利润率垂直业务承担更多增长重任，同时严格控制成本基础 [11] - 公司对2026年及以后的中期发展轨迹充满信心，预计将实现稳健的营收增长、盈利能力的显著改善以及收入结构进一步向保险和财富倾斜 [12][42] - 在全球金融科技领域，能够结合盈利增长、结构性利润率扩张和类资本自由现金流的公司很少，公司的目标是让市场越来越清楚地认识到MoneyHero属于这个群体 [13] 其他重要信息 - 公司支持和服务自动化现已处理70%至80%的客户查询，使得在申请量和会员参与度增长的同时，能够保持人员编制稳定 [7][19] - 公司在新加坡举办的“Best of Awards”活动吸引了超过170位嘉宾 [18] - 公司与OSL、HashKey、Coinbase等在加密货币领域建立了合作伙伴关系，旨在教育、比较用户并将用户引导至受监管的平台，而非承担资产负债表风险 [23][27][28] - 加密货币业务将作为财富板块的一部分，目标是在未来两到三年内成为有意义的贡献者，公司未单独设定加密收入目标 [29] - 公司与主要支持者（如Pacific Century Group）保持密切对话，并探索生态系统内的合作伙伴关系，例如与Bolttech的合作 [30][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于加密货币业务的计划、AI替代风险、与主要支持者的进一步合作潜力，以及第三季度营收持平但调整后EBITDA大幅改善的原因和对第四季度及以后的信心来源 [23] - **加密货币**: 公司采取审慎、受监管、合规优先的方式。与OSL的合作提供了持牌、机构级的执行伙伴。与Coinbase合作发布了市场洞察报告。近期角色是教育、比较和引导用户至受监管平台，不承担资产负债表风险。长期目标是将数字资产整合到更广泛的财富旅程中，并计划将其作为财富板块内的增长点，目标是在未来两到三年内成为有意义的贡献者，未设定独立的加密收入目标 [27][28][29] - **AI风险**: 公司不认为自己只是一个静态的比较平台。通过垂直整合（保险）、深度信贷整合、数据驱动的旅程以及奥德赛项目，AI被视为公司价值的放大器。用户仍需要聚合、规范和管理数十家银行、保险公司和财富平台的服务，合作伙伴仍需要一个具有成本效益、数据丰富的获客渠道。公司的角色是成为用户和提供商之间AI增强的层，而不仅仅是静态列表 [29][30] - **合作伙伴关系**: 公司始终与主要支持者（包括Pacific Century Group）保持密切对话，并经常探索生态系统内的合作伙伴关系，特别是在香港市场。与Bolttech的关系是此类合作如何创造价值的一个很好例子 [30][31] - **盈利能力改善与展望**: 第三季度营收持平但调整后EBITDA大幅改善的核心驱动力是高质量的收入结构和结构性更低的运营成本。保险和财富业务增长且利润率更高，运营成本（除外汇）同比下降13%。技术成本和员工福利支出显著下降，AI自动化处理了大部分服务查询，营销效率提升。对第四季度及以后的信心源于：1）收入结构根本性更强；2）连续增长势头建立；3）成本基础与一年前相比已完全不同，这创造了多年的运营杠杆，能在增长的同时持续扩大EBITDA利润率 [24][25][26] 问题: 关于实现正现金流后是否有并购计划，以及Credit Hero Club的进展和贷款业务展望，还有对2026年各业务板块的展望 [34][36][40] - **资本配置与并购**: 公司的资本配置理念是分步骤的。首先是有机投资于核心引擎和奥德赛项目，以深化AI优势并加速新产品上市。其次，将以非常自律的方式进行并购，专注于能够带来清晰收入或成本协同效应（或两者兼有）、增强能力、获得战略规模，并且最重要的是符合其AI驱动运营模式的收购 [34][35] - **Credit Hero Club与贷款业务**: Credit Hero Club是公司在香港推出的首个与TransUnion合作的会员计划。会员可以免费获取详细的信用资料和信用评分，从而获得个性化的信贷产品推荐。这对香港的个人贷款业务非常重要。香港市场具有独特性，税务贷款季节是贷款业务的重要贡献者。Credit Hero Club不仅放大了税务贷款等季节性需求，还能在淡季实现更情境化、实时的服务，这对于扩展个人贷款业务规模至关重要 [37][38][39] - **2026年业务板块展望**: 信用卡将继续作为核心垂直业务，服务于中高意向用户，利润率中低。个人贷款周期性更强，但随着转向更高批准率、更好经济性的活动以及Credit Hero Club的推动，利润率在持续改善。保险业务（车险、家财险等）季节性较低，重复意向强，结构性利润率更高，是核心的EBITDA支柱。旅游保险季节性较强，利润率较低但流量高。财富业务（经纪账户、储蓄产品、投资市场、数字资产）利润率中高，具有长期增长潜力。公司战略是稳步转向经常性、高利润率的垂直业务，目标是在未来几年将其占比从目前的23%提升到更高水平，同时改善周期性类别的经济效益，配合严格的成本控制和持续的营收势头，预计将产生强大的运营杠杆 [40][41][42]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度总收入增长4%至3.23亿美元[9] - 综合毛利润增长10%至创纪录的1.18亿美元，毛利率为37%[9] - 综合营业收入增长31%至3100万美元[9] - 调整后EBITDA达到创纪录的3790万美元，调整后EBITDA利润率为11.7%[10] - EBITDA减去资本支出增长30%至3210万美元，创公司历史新高[10] - 每股收益增长31%至0.89美元，非GAAP稀释后每股收益增长32%至0.94美元[10] - 公司持有现金、现金等价物、债务证券和当期股权投资总额为2.2亿美元，较上季度减少3400万美元，主要受周末交易资金安排影响[17] - 第一季度回购了760万美元股票[17] 各条业务线数据和关键指标变化 - NRS业务每月每终端平均经常性收入从去年同期的295美元增至313美元[12] - NRS经常性收入增长22%至3500万美元，其中商户服务收入增长38%，销售费用增长30%，广告和数据收入下降15%[12] - NRS营业收入增长35%至900万美元，调整后EBITDA增长33%至1030万美元[12] - Boss Money数字渠道占交易量的84%，收入增长20%[12] - 金融科技板块营业收入增长97%至600万美元，调整后EBITDA增长87%至750万美元，利润率达到18%[13][14] - net2phone座位数增长7%至43.2万，收入增长10%（按恒定汇率计算增长9%）[15] - net2phone营业收入增长94%至200万美元，调整后EBITDA增长44%至360万美元，EBITDA减去资本支出增长104%至190万美元[16] - 传统通信业务营业收入增长1%至1600万美元，调整后EBITDA增长2%至1890万美元[16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - NRS持续推出创新高端服务，包括配送集成、优惠券和产品数据扫描程序[4] - Boss Money将AI和机器学习集成到客户服务和欺诈检测活动中，显著改善了单位经济效益[5] - 计划推出Boss Wallet集成，使美国客户能够共享资金并获得奖励[5] - net2phone从独立产品转向为客户的通信和工作流程需求量身定制的整体解决方案[7] - 传统通信业务通过减少运营支出继续产生稳定现金流[16] - 金融科技板块受益于机器学习和AI带来的交易成本结构优化[14] - 公司预计在2026财年实现1.41亿至1.45亿美元的调整后EBITDA指导目标，同比增长7%-10%[18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新的联邦现金汇款消费税于1月1日实施，可能加速数字渠道超越零售的趋势[5] - NRS在当前市场和相邻市场都有巨大的长期增长机会[4] - 金融科技板块的盈利能力改善得益于Boss Money运营杠杆提升和其他小型金融科技举措[5] - net2phone计划增加技术开发投资，为医疗保健等新垂直领域构建集成和功能[16] - 传统通信业务预计将继续为调整后EBITDA做出重大贡献[11] - 公司对Straight Path集体诉讼案的有利解决表示满意[7] 其他重要信息 - 公司对NRS数据部门负责人Suzie Sullivan的逝世表示哀悼[8] - 公司计划在下一财年开始报告基于客户的KPI，以更好地跟踪net2phone的客户经济表现[15] - 公司将继续通过季度股息向股东返还现金[18] 问答环节所有提问和回答 问题: 在诉讼问题解决后，公司是否考虑特别股息或加速股票回购，还是仍将并购作为资本配置的主要方式[20] - 公司目前不考虑大型并购，除非监管环境发生变化[22] - 正在观察现金汇款税对零售业务的影响[22] - NRS可能进行一两次小型收购，并正在规划下一步重大举措[22] 问题: 新增支付处理账户是否来自不需要POS机的企业，以及这类业务对收入的贡献程度[23] - 新增支付处理账户均来自需要POS机的企业[23] 问题: NRS在相邻市场有哪些增长机会[24] - 相邻市场包括食品服务相关领域和除加拿大外的国际市场[25] - 美国国内有许多专业垂直市场，如五金店、CBD商店等，开发少量功能即可开拓数万家门店[25] 问题: 2026年是否会将其他国家纳入IDT生态系统[26] - 考虑通过收购加速国际扩张，这已在路线图上，但不确定是否会在2026年实现[26] 问题: 关于IDT Global创纪录的顶线收入表现[27] - IDT Global为全球运营商合作伙伴带来了新的解决方案，包括SMS、语音甚至net2phone的AI解决方案，表现出色[28] - 业务管理重点在于最大化毛利润而非收入，收入波动取决于选择高每分钟收入国家还是高边际利润国家，毛利润持续稳定在900-1000万美元[29][30]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度营收增长4%至3.23亿美元[9] - 综合毛利润增长10%至创纪录的1.18亿美元 毛利率为37%[9] - 综合运营收入增长31%至3100万美元[9] - 调整后EBITDA及EBITDA利润率创纪录 分别达3790万美元和11.7%[9] - EBITDA减去资本支出增长30%至3210万美元 创公司历史新高[9] - 每股收益增长31%至0.89美元 非GAAP稀释后每股收益增长32%至0.94美元[10] 各条业务线数据和关键指标变化 - NRS业务部门经常性收入增长22%至3500万美元[12] - NRS每终端月平均经常性收入增至313美元 上年同期为295美元[12] - NRS商户服务收入增长38% 销售费用增长30% 广告和数据收入下降15%[12] - NRS运营收入增长35%至900万美元 调整后EBITDA增长33%至1030万美元[12] - 金融科技部门运营收入增长97%至600万美元 调整后EBITDA增长87%至750万美元[13] - Boss Money数字渠道占交易量84% 收入增长20%[12] - net2phone座位数增长7%至43.2万 收入增长10%[14] - net2phone运营收入增长94%至200万美元 调整后EBITDA增长44%至360万美元[15] - 传统通信部门运营收入增长1%至1600万美元 调整后EBITDA增长2%至1890万美元[15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - NRS持续推出创新高端服务 包括配送集成、优惠券和产品数据扫描程序[4] - 金融科技部门将AI和机器学习集成到客户服务和欺诈检测中 显著改善单位经济效益[5] - 即将推出Boss Wallet集成 允许美国客户共享资金和获得奖励[5] - net2phone从独立产品转向为满足客户通信和工作流需求的多产品整体解决方案[6] - net2phone计划在未来一年报告基于客户的新关键绩效指标 取代每座位指标[14] - 传统通信部门通过减少运营支出抵消毛利润小幅下降[15] - 公司计划在财年剩余时间内择机回购更多股票并通过季度股息向股东返还现金[16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新的联邦现金汇款消费税于1月1日实施 可能加速数字渠道超越零售的趋势[5] - 金融科技部门从许多以零售为中心的同行手中夺取市场份额[13] - net2phone正在加大对战略AI技术的投资 并为医疗保健等新垂直领域开发集成和功能[15] - 公司对实现2026财年1.41亿至1.45亿美元的调整后EBITDA指引充满信心[17] - 传统通信部门预计将在未来几年继续为调整后EBITDA做出重大贡献[11] 其他重要信息 - 特拉华州最高法院驳回了Straight Path集体诉讼中的所有索赔 案件得到有利解决[6] - 公司现金及等价物等为2.2亿美元 较上季度减少3400万美元 主要因季度结束日不同所致[16] - 第一季度回购了760万美元股票[16] 问答环节所有提问和回答 问题: 在诉讼了结后 公司是否会考虑特别股息或加速回购 - 公司目前不考虑大型并购 除非监管环境发生变化[18] - 正在观察现金汇款税对零售业务的影响[18] - NRS可能进行一两项小型收购 并计划下一步重大举措[18] 问题: 新增支付处理账户是否来自不需要POS机的业务 - 新增支付处理账户来自需要POS机的业务[19] 问题: NRS在相邻市场有哪些增长机会 - 相邻市场包括食品服务相关领域和国际市场[20] - 美国国内有众多专业垂直市场 如五金店和CBD商店等[20] - 为每个垂直市场开发小功能可打开数万家商店的市场[21] 问题: 2026年是否会增加其他国家到生态系统 - 公司正在考虑一项海外收购以加速国际化[21] - 国际化已在路线图上 但不一定在2026年实现[21] 问题: 关于IDT Global创纪录的顶线收入 - IDT Global为全球运营商合作伙伴带来新的解决方案 包括SMS、语音甚至AI解决方案[22] - 管理层激励客户经理以实现最大毛利润为目标 而非单纯追求收入[23] - 尽管通话分钟数业务衰退 但该部门持续每季度产生900-1000万美元毛利润[23]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现正调整后自由现金流210万美元，较去年同期改善1580万美元，并预计第四季度及全年实现正调整后自由现金流，为公司历史上首次 [4][20][21] - 第三季度营业利润率为6.8%，超出指引，预计全年营业利润率将达到5%，创历史新高 [4][21][27] - 第三季度实现正每股收益，为连续第二个季度及历史上第二次实现 [4][22] - 第三季度账单收入为7320万美元，低于指引，主要原因是合作伙伴相关交易的销售周期长于预期 [22] - 当前订阅剩余履约义务同比增长3%至2.141亿美元，总订阅剩余履约义务同比增长15%至4.059亿美元 [23] - 第三季度总留存率为85%，预计第四季度将提升至约87%，为六个季度以来最高，并有望在明年某些季度接近90% [23][24][40] - 消费模式客户群的年度经常性收入净留存率为106% [25] - 总收入为7940万美元，接近指引区间高端，毛利率为75.4%，同比下降90个基点 [25] - 非GAAP净收入为30万美元，非GAAP稀释后每股收益为0.01美元 [26] - 第四季度指引：账单收入1.075亿-1.095亿美元，GAAP收入7800万-7900万美元，非GAAP每股净亏损0.01-0.05美元 [26] - 全年指引：账单收入3.15亿-3.17亿美元，GAAP收入3.175亿-3.185亿美元，非GAAP每股净亏损0.07-0.11美元，预计全年调整后自由现金流约为600万美元 [26][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - Cloud Amplifier功能目前有超过350个账户在9个不同的云数据仓库上活跃使用，数量同比增长超过一倍，其独立用户数同比增长450% [6] - 消费模式合同占年度经常性收入的比例已达80%，预计年底将超过85%，而两年前该比例仅为个位数 [8][25] - 整个客户群的月活跃用户同比增长超过10% [9] - 使用AI功能的独立账户数量同比增长超过60%，独立用户数量增长超过一倍 [11] - 来自战略合作伙伴的潜在客户数量环比增长超过25%，较第一季度增长超过一倍 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三个关键目标：深化合作伙伴生态系统、加速消费模式应用、推动AI创新 [4] - 战略从与云数据仓库竞争转向互补，通过Cloud Amplifier增强客户数据基础设施价值 [6][7] - 转向消费模式不仅关乎定价，更关乎解锁全平台访问权限，通过移除传统许可限制实现更广泛的数据和AI应用 [9] - 平台采用更可组合的销售方式，允许客户根据需求从部分功能开始使用，再逐步扩展至更多组件 [10][46] - 在AI领域，公司专注于利用其集成平台（连接器、ETL、工作流、治理、可视化）实现可规模化的AI用例 [11][54] - 公司获得多项行业认可，如在Dresner Advisory Services的2025年Agentic AI报告中排名第一，被Nucleus Research评为嵌入式分析技术价值矩阵领导者等 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 合作伙伴生态系统的销售周期比传统直销更长、更复杂，但能带来更牢固的客户关系（通常是CIO层级参与）和更强的留存率 [22][31] - 尽管部分合作机会在收入指标上体现较慢，但生态系统战略已在业务其他方面产生可衡量的效益 [22] - 公司对战略充满信心，认为其将开启原本不可能的机会 [23] - 预计第四季度账单同比增长6%，将是三年多来的最快增长 [26][27] - 公司预计在27财年末实现10%的账单增长和10%的营业利润率 [27][73] - AI项目失败率高的行业背景下，公司的集成平台正使客户能够将AI从实验转向生产，改变决策 [11] 其他重要信息 - 公司CEO Josh James宣布因个人健康原因（酒精问题）将接受治疗，期间将继续履行CEO职责，但会暂时将更多工作交由团队负责 [84][85][86] 问答环节所有提问和回答 问题: 第三季度账单收入未达预期的原因及对第四季度增长目标的信心 - 回答: 生态系统业务规模扩大导致交易关闭时间延长，因为涉及更多利益相关方（如CIO）和更高成交率，但最终客户关系更牢固 [31] 部分交易已从第三季度滑落至第四季度初完成，包括日本市场的交易 [33][34] 对第四季度渠道充满信心，因现有多年期协议占比较高，提供了更好的可见性 [70] 问题: 与云数据仓库合作伙伴在OEM或其他投资方面的机会进展 - 回答: 合作伙伴因公司产品使其客户满意而主动提出OEM合作等深度关系探讨，这些合作可能产生重大影响 [36][37] 公司的中立性使其成为大型云厂商确保数据留在其平台内的安全选择 [37] 与所有主要云厂商的合作前景都积极乐观 [38] 问题: 净收入留存率的潜在提升方向 - 回答: 总留存率的提升将带动净留存率改善，同时公司正更好地利用消费模式，通过加强与客户合作，根据使用量签订合同，从消费模式中获取上升空间 [40][41] 平台整体使用量增长（如独立用户增长10%）提供了提升空间 [40] 问题: 可组合销售方式与实现价值时间的平衡，以及盈利改善后是否希望增加投入以驱动增长 - 回答: 可组合销售在与合作伙伴共同进入市场时简化了销售过程，能够针对客户已有技术栈的缺口提供解决方案，且对平均交易规模影响不大 [46][47] 公司在提高效率的同时，也发现了一些具有良好回报的投资机会，但目前仍坚持既定的财务目标 [48][49] 公司关注增长，当前举措未影响增长能力，生态系统战略等正开启大量机会 [50][52] 问题: 关于AI的竞争对话和公司策略 - 回答: 公司采取进攻策略，AI是三大重点之一，一方面利用AI提升产品效率，另一方面开发代理平台 [53][54] 公司注重数据治理，允许客户在受控环境下使用AI [57] 新的代理平台版本将于第一季度推出 [55] 问题: 从Snowflake合作中获得的经验如何应用于新合作伙伴 - 回答: 首次合作最难，后续合作在技术整合和市场进入策略（如销售教育、营销材料、潜在客户生成）上都能获得规模效益 [63][64][65] 问题: 第三季度账单未达预期是源于少数大额交易还是多笔中等交易 - 回答: 主要是多笔中等规模交易滑落，因合作销售周期更长 [68][69] 部分原计划在第四季度的账单也推迟至后期，但对第四季度指引的账单数字仍有信心，因多年期合同提供了高可见性 [70] 问题: 27财年是否有计划增加运营费用投入 - 回答: 公司将在保持"10%增长和10%利润率"目标的前提下，寻找通过AI等技术提高效率的机会，并权衡投资 [71][72][73] 问题: 消费模式客户群的年度经常性收入净留存率略有下降的原因 - 回答: 该指标是过去12个月的滞后指标，反映了公司一年前在向消费模式转换过程中的情况，随着基数接近90%以上，波动将减小 [78][79] 问题: 总留存率有望提升至90%的时间点不确定性主要与CDW销售周期还是合同年限有关 - 回答: 是多因素组合结果，包括多年期合同比例提高、改善客户 onboarding、增加技术资源以推动深度应用等 [80][81]