证券代码：000528 证券简称：柳工 柳工投资者关系活动记录表 | --- | --- | --- | --- | --- | --- | |-------------|--------------------------------------|-------|-------|-------|--------------------------------------------| | | | | | | | | 投 资 者 关 | | | | | 【请在您选择的方式的"（ ）"中打"√"，下同】 | | 系 活 动 类 | （ √ ）特定对象调研 （ ）分析师会议 | | | | | | 别 | （ ）媒体采访 （ ）业绩说明会 | | | | | | | （ ）新闻发布会 （ ）路演活动 | | | | | | | （ ）现场参观 | | | | | | | （ ）其他 （请文字说明其他活动内容） | | | | | | 参 与 单 位 | 兴业证券 石康、张亚滨 | | | | | | 名 称 及 人 | 南方基金 张磊、姚万宁 | | | | | | 员姓名 | 博时基金 蔡宗延 | | | | ...

证券代码：000528 证券简称：柳工 柳工投资者关系活动记录表 | --- | --- | --- | --- | --- | |-------------|---------------|-------------------------------|-------|--------------------------------------------| | | | | | | | 投 资 者 关 | | | | 【请在您选择的方式的"（ ）"中打"√"，下同】 | | 系 活 动 类 | | | | （ ）特定对象调研 （ ）分析师会议 | | 别 | | | | （ ）媒体采访 （ √ ）业绩说明会 | | | | （ ）新闻发布会 （ ）路演活动 | | | | | （ ）现场参观 | | | | | | | | | （ ）其他 （请文字说明其他活动内容） | | 参 与 单 位 | 吕娟 | 中信建投证券 | | | | 名 称 及 人 | Christine | 高盛资管 | | | | 员姓名 | 丁玥 | 招商资本 | | | | | 田涛 | 鸣高投资 | | | | | 常宁 | 华商 ...

1 证券代码：000528 证券简称：柳工 柳工投资者关系活动记录表 | --- | --- | --- | |--------------------|--------------------------------------|-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------| | | | | | 投 资 者 关 | | 【请在您选择的方式的"（ ）"中打"√"，下同】 | | 系 活 动 类 | （ ）特定对象调研 （ ）分析师会议 | | | 别 | （ ）媒体采访 （ √）业绩说明会 | | | | （ ）新闻发布会 （ ）路演活动 | | | | （ ）现场参观 | | | | （ ）其他 （请文字说明其他活动内容） | | | 参 与 单 位 | | 中金公司孔令鑫，中金公司舒维康，汇丰银行李博楠，瑞银证券李昆仑，瑞 | | 名 称 及 人 员姓名 | 产纪美惠，鹏华基金柳黎， | 信资管王灿，泓澄投资刘照深，源乐晟资产 ...

证券代码：000528 证券简称：柳工 | --- | --- | --- | |------------------|-------------------------------|----------------------------------------------------------| | | | | | 投资者关系活动类 | | 【请在您选择的方式的"（ ）"中打"√"，下同】 | | 别 | | （ √）特定对象调研 （ ）分析师会议 | | | （ ）媒体采访 （ ）业绩说明会 | | | | （ ）新闻发布会 （ ）路演活动 | | | | （ ）现场参观 | | | | | （ ）其他 （请文字说明其他活动内容） | | 参与单位名称及人 | | 方正证券：吕娟、李远剑、邢少雄、董长春、邹魁； | | 员姓名 | | 朱雀投资：刘政；重庆德睿恒丰资产：兆金资本：张亮、姜新； | | | | 中邮基金：贾宇轩、郑凯；中融锦诚投资：吴晓鹏； | | | | 中融基金：刘鹏；中欧瑞博投资：盛超；中金公司：韩庆； | | | | 中欧基金：朱辰杰、汤洁；中科沃土基金：冯尚； | | | | ...

公司三季报业绩说明 - 2017年7 - 9月净利润同比不如前二季度，因当季集中计提激励基金、减值准备、营销费用等，减值准备和费用发生不平衡，不宜据此推导公司盈利能力和市场竞争力 [1] - 三季度单季度收入增长90%，远快于一季度14%的增长及行业增长速度，公司通过内部变革加强激励机制推动各产品线发展，未来发展动力强劲 [3] - 三季报披露后公司股价大幅下滑，投资者低估了公司未来发展前景和投资价值 [3] 收购上海金泰工程机械有限公司股权意义 - 收购上海金泰51%股权，有利于丰富公司工程机械产品线，符合为客户提供全面解决方案的发展战略 [3] - 上海金泰借助公司规模采购可降低采购成本 [3] - 公司可为上海金泰提供挖掘机底盘，提升其产品品质和供应链保障，扩大公司挖掘机收入 [3] - 公司可借助全球网络和客户资源实现交叉销售 [3] - 公司可为上海金泰提供多种财务融资渠道和融资租赁服务，加快其发展速度和扩大销售规模 [3] - 双方在产品技术研发等方面可互相借鉴，共同发展 [3] - 公司将促进上海金泰根据公司平台资源重新规划未来发展战略，实现更快更好地发展 [4] 2018年行业发展趋势 - 公司预计明年行业将保持10%左右的整体发展速度，公司将保持比行业更快速的增长 [4] - 国家将继续投资改善基础设施建设和加强农村建设 [4] - 产品更新需求会持续，二手设备减少、老旧工程机械设备替换需求增加 [4] - 原材料价格预计平稳，原材料开采和加工企业投资意愿增强，会继续采购和更新设备 [4] - 更多“一带一路”项目在国内和海外开工建设，带动工程机械设备的销售 [4]

公司业务表现 - 前三季度工程机械板块增速达 40%，优于行业 16 个百分点，突出产品线有装载机、挖掘机、推土机和压路机 [1] - 海外出口销量同比增速优于行业 18 个百分点，全年预测行业海外市场略有下降但好于此前预期 [1] - 前三季度挖掘机收入占比约 40%，装载机占比约 30%，其他占比 30% [2] 盈利能力改善因素 - 产品结构调整，中、大型机增速高于小型机，带来单台销售收入和盈利能力改善 [1] - 内部运营管理优化，采取管理机器人、网络营销等新手段，降低内部管理费用和销售费用 [1] 提升市场地位举措 - 提升渠道建设能力，整合产品、服务、融资资源 [2] - 截止 9 月份，共推出 32 款新产品，满足国内外市场需求 [2] - 将“客户导向”转为“用户导向”，降低机手操作难度，提升用户满意度 [2] 销售费用管控 - 设定弹性预算控制，提出费用下降 20%的目标，削减各类费用 [2] - 会计准则变更，今年起运输费用计入主营成本而非销售费用 [2] 中长期行业预期 - 对行业保持相对乐观态度，虽 2022 年后中国市场可能有一定下调，但不会像 2013 - 15 年那样快速下滑，只是市场存量调整 [2] - 更大机会来自海外，海外市场装载机有 11 万台，挖掘机 30 多万台，中国出口海外产品单台价值有上升空间 [2] - 预计 2022 年后增长贡献主要来自海外，参与细分市场竞争、聚焦 10 个有竞争力的国家和地区、成立专业团队降低客户运营成本 [2] - 未来 3 年期望海外收入比重从目前的 13%提升到 25% [2] 毛利率与财务费用情况 - 前三季度毛利率同比下滑，原因包括运费核算口径变化、收入结构变化、新兴经济体国家货币兑美元大幅贬值 [2] - 财务费用方面，通过低成本融资实现利息支出同比下降，但汇兑损失增加，出口美元结算占 60%，欧元占 10%，其他是人民币跨境结算 [2] 应对汇率波动措施 - 加大人民币跨境结算规模 [2] - 通过套期增加美元负债，对冲美元应收资产风险 [2] - 远期结售汇锁定汇率 [2] - 与银行开展应收账款提前出表锁定资金 [2] 现金流与产能情况 - 三季度经营性现金流净流出，原因是子公司中恒租赁利用自有资金开展融资租赁，去年偿还内部借款 10 亿，今年增加内部贷款 10 亿 [2] - 目前产能利用率 80% - 85%，聚焦智能化改造降低单台制造成本，4 月份挖掘机单月可产出 4000 多台，5 月份装载机单月可产出 3000 多台 [2] 下游销售付款方式 - 国内销售主要是全款、分期付款、融资租赁和今年新开展的经营租赁 [2] - 海外销售分为全款、信用预付、提单付款、分期付款 [2] 集团混改进展 - 预计 11 月份战投可以摘牌，12 月初结束混改 [3]

证券代码：000528 证券简称：柳工 柳工投资者关系活动记录表 | --- | --- | --- | --- | --- | |-------------|------------------------------------------|-------|-------|--------------------------------------------| | | | | | | | 投 资 者 关 | | | | 【请在您选择的方式的"（ ）"中打"√"，下同】 | | 系 活 动 类 | （ ）特定对象调研 （ ）分析师会议 | | | | | 别 | （ ）媒体采访 （ √）业绩说明会 | | | | | | （ ）新闻发布会 （ ）路演活动 | | | | | | （ ）现场参观 | | | | | | （ ）其他 （请文字说明其他活动内容） | | | | | 参 与 单 位 | 中欧基金 : 徐良成 | | | | | 名 称 及 人 | 中金公司：田萌 | | | | | 员姓名 | 交银施罗德基金管理有限公司：郭若 | | | | | | 凯丰投资：崔华清 | | | | | | 宏 ...

会议基本信息 - 投资者关系活动类别为业绩说明会 [2] - 参与单位及人员包括復華證券投資信託股份有限公司等多家机构共 47 人 [2][3] - 时间为 2019 年 4 月 3 日 9:00 - 10:30，地点在柳工研发中心 M601 会议室（电话会议） [3] - 上市公司接待人员有董事总裁黄海波等多位公司高层 [3] 经营情况 年报概况 - 报告期内工程机械行业增长，公司核心产品线挖掘机、装载机增速超行业，市场份额提升 [3] - 全年营业收入突破 180 亿元，比上年增长 51.48%；归母净利润 7.9 亿元，比上年增长 128% [3] - 经营性现金流比三季度改善，ROE 提升，整体盈利能力改善 [3] - 2018 年第一期限制性股票股权激励项目 3 月 1 日上市，中高级经理和核心员工成股东 [3] 产品销售情况 - 2018 年装载机增速 35%，挖掘机增速 73%，挖掘机与装载机收入分别约 60 亿 [4] - 装载机全球销售台，挖掘机 14000 多台；额定载荷 5 吨级装载机占比 60%，3 吨级为 20% [4] - 2018 年产品销量大幅增长，近期接到 40 台 50 吨挖掘机订单 [4] - 经营性租赁销售量少但增长快，服务已列入工作计划 [4] - 业内预计 2019 年装载机、挖掘机销量总体与上年基本持平，需求增长前高后低 [4] 产品销量增长驱动力 - 外部因素包括国家基础设施建设、设备更新换代、环保要求、代替人工小型机会增长 [4] - 内部因素包括持续研发投入、产品更新换代、定制开发、内部组织结构优化等变革 [4] 土方机械毛利率情况 - 2018 年公司毛利率与 2017 年基本持平，土方机械毛利率下降因原材料成本上升和 2017 年四季度销售成本递延 [5] - 2019 年预计毛利提高 3 - 5%，将在产品采购、研发、制造方面降低成本 [5] 销售渠道建设情况 - 渠道创新，直营公司差异化渠道增强管理能力，仍以经销制为主，占比 2/3 [5] - 国内经销商 100 多家，2000 多个网点；海外营销网络与 200 多个经销商合作，覆盖 140 个国家 [5] - 制定渠道准入、评价、能力提升流程，依据经销商情况采取不同投入 [5] 海外市场情况 - 2018 年海外销量增长 37%，销售挖机约 1400 台，装载机约 4000 台 [5] - 一带一路国家经销网络覆盖 85%以上，亚洲是出口“粮仓”，累积超 10000 个客户，销售占海外收入比超 40% [5] 行业相关问题解答 装载机与挖掘机销量对比 - 装载机行业统计未算 10 - 12 万台小型装载机，加上后与挖掘机销量基本持平 [6] - 挖掘机原地装卸效率高，装载机机动性强，中距离转运不可替代 [6] - 发达国家装载机与挖掘机需求结构比为 1:4，中国预计未来为 1:2.5 [6] 装载机单价与毛利率 - 我国装载机产业链完整，成本最优，未来竞争在产品特色等方面 [6] - 未来单价会提升，自主研发降低成本，毛利率将稳步提升 [6] 2019 年一季度挖掘机行业竞争 - 行业全年需求预计与上年基本持平，竞争是存量市场竞争，部分企业可能存在虚假销售 [6] - 柳工不会采取非理性销售政策 [6] 增值税率下降影响 - 增值税由 16%下降到 13%，终端含税价格不变，需在供方、客户、厂商间合理分配 [6][7] - 行业整机价格低，主机厂毛利率不高，不主张降价，保持理性竞争 [7] 未来分红率 - 公司自 2001 年以来坚持每年现金分红，是行业仅有的两家企业之一 [7] - 历年来分红现金比例占当年可分配利润平均达 38 - 40% [7] 未来战略方向 - 以全面国际化、全面智能化、全面解决方案的“三全”战略为主线 [7] - 海外市场和产品服务创新，做实融资租赁等业务 [7] - 实现机器主导到客户需求驱动转型，布局新技术，坚持人才战略 [7]

活动基本信息 - 活动类型为业绩说明会 [1] - 参与单位包括方正证券、招商证券等多家券商及嘉实基金、国泰基金等多家基金，共45人 [1][3] - 活动时间为2018年4月28日10:00 - 11:10，地点在柳工总部综合办公大楼五楼会议室（电话会议） [3] - 上市公司接待人员有董事、总裁黄海波等 [3] 业绩相关 一季度业绩增长与毛利率下滑原因 - 毛利率下降因收入结构（工程机械业务增长快于融资租赁业务）、原材料成本上升、汇率波动；但挖掘机销售占比提升改善了毛利率 [3] 一季度挖掘机市占率情况 - 行业10T以下挖掘机销售占比降约6个百分点，10T以上上升；公司10T以下占比下降，10T以上提升明显，市场占有率从5.0提升到6.9，提升近2个百分点，40T以上和20 - 25T产品提升幅度分别为3.4和1.6个百分点，6 - 10T产品销售占比降约9个百分点 [4] 一季度装载机市占率提升原因 - 渠道变革治理弱势渠道、新员工激励政策提升积极性、加大研发投入使产品更适应市场需求 [4] 一季度上海金泰经营情况 - 产品销售稳定，液压抓斗产品占有率超60%，收入增长超50%，利润增长较好 [5] 一季度资产减值情况及冲回可能性 - 资产减值包括存货、债权和租赁债权减值，3月因债权增长减值较高，融资租赁业务减值也有增长，若市场向好、经销商还款能力增强可能转回减值 [6] 一季度经营性现金流情况 - 一季度经营性现金流入同比减少因应收账款增加，4月会改善 [6] 预计今年净利率、投资收益率情况 - 一季度净利率、投资收益率同比增长，预计后续季度缓慢变好，希望毛利率年底稳定，净资产收益率改善 [10] 公司战略与发展 大股东柳工集团双百计划试点影响 - 柳工集团在混合所有制改革等方面将有较大突破，董事会改组接近尾声，增加外部董事，混合所有制改革方案在策划中 [5] 海外市场战略 - 北美市场份额占比小，中美贸易战影响小，不放弃成熟市场，在波兰、印度和巴西有制造工厂，加大波兰制造规模并争取原产地证 [5] 销售策略与竞争策略 - 销售策略延续稳健作风，营销未采取过激竞争行为；竞争关键是产品，H系列产品性能质量媲美或超越国际知名品牌，2012年进行渠道治理，坚持客户价值导向 [7][8] 产品市场定位与发展规划 - 装载机定位全球领先，挖掘机进入行业前三强，其他产品线定位行业第二阵营；起重机一季度同比增速超100%，混凝土机械有新机遇但增速不超100%，集团混凝土机械主要在细分领域打基础 [8] 新兴产品与产业布局 - 对高空作业平台等新兴产品做筹备研究，选择进入新兴产业方式会分析利弊，并购考虑行业排名靠前、治理和经营健康的企业 [9] 可持续发展策略与产能情况 - 从提升现有业务质量和发展新兴产业两方面确定可持续发展策略，布局增强现实、虚拟现实等；目前不存在产能瓶颈 [9] 行业情况 零部件供应情况 - 公司将采购重心转移，与供应商合作良好，零部件供给短缺缓解；4、5月零部件资源匹配受控 [6][10] 行业趋势判断 - 今年行业整体销售增长，下半年增速放缓；2018年挖掘机、装载机等产品线保持一季度增速，挖掘机销量可能破历史最高；行业市场占有率分散与集中状况、前五强强者恒强趋势暂时不变，竞争更激烈，可能形成稳定格局，短期和中期不会断崖式下滑 [6][7] 中美贸易战对行业影响及应对 - 中美贸易摩擦对行业影响小，挖掘机高端液压件多来自日本和欧洲，国内高端液压件供应趋势向好 [10] 国外供应商对国内企业支持状态 - 中挖液压件供应可缓解，大挖液压件供应短期难改善，取决于主机厂与供应商合作，大挖市场预计少数品牌有需求 [11] 4、5月销售情况 - 4月装载机、挖掘机销售延续3月状态，预计5月略有下降，今年总体好于去年同期 [10]

会议基本信息 - 活动类型为业绩说明会 [1] - 参与单位包括华泰证券、招商证券等多家机构，共39人 [1][3] - 时间为2018年4月3日14:00 - 15:20，地点在柳工总部综合办公大楼五楼会议室（电话会议） [3] - 上市公司接待人员有董事长曾光安等 [3] 行业与市场趋势 - 2017年挖掘机销量增长得益于宏观经济发展、环保要求升级、固定资产投资拉动、产品更新换代等外部因素，以及可靠产品、渠道治理和复苏等内部因素 [3] - 2018年挖掘机行业总体增长但增速低于2017年，各季度增长幅度呈下降态势，地方政府债务融资制约需求，新农村发展和环保要求拉动需求，中国制造挖掘机销量可能创新高，海外市场未来可能高速增长 [4] 公司业绩与目标 - 2017年公司实现收入约113亿，2018年目标150亿，增长幅度30% [5] - 2017年部分产品毛利率下降因钢材等原材料价格上涨，2018年原材料价格上涨趋势缓解，产品毛利率应有所改善 [6] - 2018年挖掘机将成为重要收入和利润来源，占比超装载机，装载机份额将进一步提升，其他战略性业务通过提升市场份额增加销售规模和盈利能力 [6] 公司运营情况 - 2017年销售费用增加因渠道整合，部分代理商整合为公司控股经销渠道 [4] - 土石方机械毛利率下降因原材料市场价格变化和波动，挖掘机毛利率增长，装载机毛利率基本稳定 [4] - 各产品线产销基本平衡，个别产品品项偏紧因个别零部件供应未按时到达，公司供货状况略好于行业平均水平，未来将改善与关键供应商关系 [5] - 各产品线产能利用率基本在95% - 100%之间，某些时点加班满足市场需求，制造环节投入重点在智能制造和制造技术进步 [6] 财务相关问题 - 2017年坏账计提增加因部分渠道退出和对新增诉讼单位应收账款审慎判断，2018年将根据资产情况审慎判断减值 [8] - 以旧换新是产业链常态，公司采取温和方式，二手机不影响盈利水平，信用销售控制较好，逾期情况改善 [8][9] - 2017年所得税率较高与公司组织架构有关，部分子公司亏损未确认为递延所得税资产，2016年所得税率接近60%，2017年降至29%，呼吁延长所得税亏损弥补期 [9][10] - 2017年三季度装载机提价5%，但四季度毛利率下降因原材料成本增加，公司将关注提供有价值产品获市场溢价 [10] 海外业务情况 - 若有合适、符合战略发展目标且风险可控的标的，公司会争取海外并购 [7] - 波兰工厂2017年亏损，因切换产品、导入新产品、裁员等，未来将加大渠道力度，适度引进中层领导人，亏损幅度可控 [11] - 柳工印度工厂运营效率近年提升，有4个产品线，能生产全系列产品满足印度市场需求，将成为全球化增长重要市场 [12] - 中美贸易战目前对公司影响不大，可能影响美国投资并购和汇率 [12] 市场竞争格局 - 10年前中国挖掘机品牌国内市占率不到10%，去年本土制造品牌占比超50%，竞争品牌从近60家缩减到25家，柳工是能提供全系列产品的5家企业之一，行业存在价格战隐患但目前竞争良性 [12][13] 合资企业情况 - 柳州采埃孚运营状况良好，广西康明斯在工程机械发动机领域品牌、质量领先，2017年盈利能力大幅改善，处于发展阶段 [13]