苏州门店运营情况 - 2014年10月中旬开业，未做推广仅靠自然流量，累计落地合同额1000多万元 [4] - 施工从11月中旬开始，工期缩短到60天，目前主材包验收5家，施工包验收3家，开工合同98个，20多个合同未开工，部分交定金未转化为合同 [4] - 2015年1月流程走通，签单量提升，单月转化30个主材包和35个施工包，支付定金50多单，正在调整主材包 [4] - 今年苏州店目标1亿，按12万每户估计，一年承接900户 [4] 主材包相关情况 - 客户确定合同后3天内选材料、上门测量，主材包分两次配送，运费含在总价中 [4] - 分站定期调整主材内容，主材包2.0版本修正“享系列”问题，补充仿古砖等 [5] - 主材包总站不赚钱，向分站让利毛利30% [5] - 目前4个中心仓，6月底前50个中心仓基本落地（10个机动），区域内门店上F2C需2个月准备 [5] 工人管控情况 - 新工人随接单量增加主动加入，项目配四个工种工人，工资由e站直接支付 [5] - e站保留部分工长管理工地，质量监督体系包含现场监理、独立监理巡视和客户监督 [5] 转化率情况 - 初次到店转化率35%，二次沟通还有部分转化 [5] - 3D设计软件培训测试，能达50%转化率 [5] 数据统计及解释 - 截至2月7日，已签约483城市，已上线城市施工包133家，主材包48家，体验馆落成50个店 [5] - 1月份线上3500万流水，不能完全反映收入，原因包括未含纯线下业务、春节前订单少、工人工资部分未统计 [5][6] - 目前线上线下流量3:7，预计未来到5:5 [6] 今年规划情况 - 重点工作是中心仓建设、工人培训，还有丰富产品包、IT系统建设、供应链完善 [6] - 计划移植金螳螂工人管控体系，各分站打造体系、提升满意度，比较转化率和好评率 [6] - 必要时控制流量，春节后APP上线，有客户端和施工管理端 [6] 公司战略及未来合作情况 - 旨在通过装修占领家庭消费入口，后续推出软装包等，引入合作方提供平台 [6] - 精装修房比例不超过8% [6] 定制精装情况 - 公司重视定制家装业务，开发商对定制精装感兴趣，但因期房销售，目前业绩贡献不大 [7]

公司基本信息 - 证券代码为 002081，证券简称为金螳螂 [1] - 公司全称为苏州金螳螂建筑装饰股份有限公司，投资者关系活动编号为 2015 - 03 - 03，活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位有交银施罗德、开域资本，时间为 2015 年 3 月 3 日，地点在公司证券部 [3] - 上市公司接待人员有公司董事、董事会秘书、副总经理罗承云，证券事务代表龙瑞 [4] 电商业务发展 - 公司认为电商业务发展大方向正确，解决装饰业务痛点将成为装饰电商门槛，会将公装业务规范化移植到家装业务，打通公装资源支持家装发展关键点，实现公装与家装业务融通 [5] 战略动作 - 与家装 e 商业务合作成立金螳螂电子商务有限公司，开启电商业务；设立金螳螂资产公司，通过金融运作利用公司资金撬动业务发展；开展定制精装业务，在 B2B 基础上增加 B2C 业务 [5] 战略决策方式 - 公司坚持集体决策决定重大战略和事项，事前充分准备，决策过程充分沟通 [5] 实际控制人态度 - 公司实际控制人朱总赞同上述战略，并对电商、金融和定制精装业务提出专业宝贵建议 [5] 定制精装业务情况 - 市场对定制精装业务比较欢迎，开发商合作意愿强烈，因可加快房子销售和交付；购房业主可提前锁定装修成本，且对金螳螂公装团队质量放心 [6] - 暂无具体业务量数据，签单项目中 50%以上购房业主会选择定制精装 [6] - 优点是毛利率较高，可让利消费者并提高自身利润；现金流较好，直接与消费者结算，业务周期大幅缩短，资金结算快 [6] - 暂时不会大规模推广，是未来精装修业务发展方向 [6] 业绩情况 - 四季度营业收入增速放缓，原因是开工项目进度放缓，国家宏观政策致客户资金紧张，公司对现金流管控和垫资要求严格，按完工百分比法确认收入增速放缓 [6][7] - 2015 年公司压力较大，降息、降准对市场和客户资金面改善未显效，政策传导需时间，公司会根据客户资金情况决定开工、施工进度 [7]

2015年工作重点 - 计划6月底前完成50个中心仓落地，由云家通实施F2C模式解决材料问题 [3] - 伴随中心仓落地建立50个实景培训基地，由云贤通对工人进行培训认证，苏州基地1月已落地 [3] - 规划年底完成2015个城市招商，目前已完成近500个城市 [3] - 用于和客户交互及工程管理的APP已开发完成，正在内测即将上线，官网预计3月上线，ERP系统预计年中上线 [3] 客户体验保障 - 各分站要有将客户满意度放至高无上地位的意识，目前分站负责人认识高度统一 [3] - 以好评率为首要KPI指标考核分站，其次是交易量 [3] - 建立资金第三方托管担保，满意后再付款 [3] - 将施工过程划分为36个节点，用手机APP与消费者互动解决问题 [3] - 建立工人星级萃取体系，工人评价与收费、工价挂钩 [3] 消费者满意度 - 目前消费者满意程度非常高 [4] 可复制问题解决 - 通过标准化体系解决服务复制问题，移植公装领域施工管理标准化经验 [4] - 调派供应链、工程管理和设计团队支持电商建立适合家装的管理体系 [4] 流量情况 - 目前线上线下流量比约为3：7，未来至少做到5：5 [4] 服务内容 - 除施工包、材料包外，今年推出家电包、家具软装包，提供一揽子消费服务 [4] 资源整合 - 做平台，以轻资产方式整合社会资源，原则是尽量少做 [4] 用户粘性提升 - 利用家装客单价高特点，获得消费者信任后推出高频消费产品或服务 [5] 交易量规划 - 2015年规划交易量50亿起，未来几何级数增长 [5] 推广策略 - 做好准备后必然推广，强调服务形成好口碑 [5] 盈利情况 - 2015年电商不盈利，部分分站开业一个月已盈利，保证前端分站利益 [5] 市场涉足 - 未来必然涉足智能家居市场，有自己的解决方案 [5] 电商定位 - 战略定位为“城市生活服务平台”，分站为“城市综合运营商”，家装只是开始 [5]

公司基本信息 - 证券代码 002081，证券简称金螳螂 [1] - 公司名称为苏州金螳螂建筑装饰股份有限公司 [2] - 投资者关系活动时间为 2015 年 12 月 12 日，地点在公司园区运营中心会议室 [3][4] - 接待人员包括董事会秘书罗承云、金螳螂•家总经理王九一、设计院院长汤昊、三维软件总经理郭金柱 [4] 金螳螂•家产品情况 - 产品分三大系列，舒适家 729 元/平米，品质家 1299 元/平米，尊享家 1699 元/平米，每个价位含三个色系，面向 75 - 200 平米户型，含硬装 + 施工，未来上线软装和家具，目前硬装施工周期 75 天，未来可能缩至 60 天，针对散客，以城市为据点，新房、二手房都承接，供应链物流仓储与苏宁合作，设计展示用自主研发三维设计软件 [5] 金螳螂•家主材情况 - 选材标准有时尚、科技、品质、环保、智能；产品优势有功能星、人性星、颜值星、品质星、售后星 [6] 金螳螂•家商业模式 - 定位是深度垂直、服务闭环的互联网家装品牌，提供一站式平台，包括一口价、O2O、F2C、系统、质量管控、服务流程等模式 [6][7] 金螳螂•家开业情况 - 在苏州、上海、南京、郑州四城同时开首批线下旗舰体验店，每家店约 30 人配置，苏州区域有累计 700 多家意向客户，公司未对明年业绩做具体盈利要求，内部测算盈利难度不大，家装版块含金螳螂•家、定制精装及供应链平台，别墅、大平层客户做定制装修 [7][8] 金螳螂•家优势 - 优势在于一口价、深度垂直服务闭环平台、物流成本优势、五大服务流程、四大保障 [8] 金螳螂•家未来拓展计划 - 明年计划开 50 家线下体验店，布局华北、华东、西部、中部、华南地区及沿沪宁线，先深耕江浙沪 [9] 金螳螂•家施工管控 - 根据行业属性和工人特性培训管控，重点在中层管理人员，店长从公装队伍选，第一批施工工人从公装劳务供应商队伍选，后续替换成家装工人，用施工协议约束施工班组 [9] 金螳螂•家引流渠道 - 考虑通过天猫建立官方旗舰店、自建官网、朋友圈、百度、论坛推广、线下中介机构地推等渠道引流 [10] 金螳螂•家软件及技术应用 - 采用自主研发的 360 度实景展示软件，未来设计端引用 VR、AR 等高科技手段，研发 3D 在线设计软件，自行开发软件是为避免被模仿和便于自主数据分析 [10]

公司基本信息 - 证券代码为 002081，证券简称为金螳螂 [1] - 公司为苏州金螳螂建筑装饰股份有限公司，投资者关系活动类别为特定对象调研，时间为 2015 年 9 月 10 日，地点在公司会议室，接待人员有董事会秘书罗承云、投资者关系管理经理唐琰 [2][3] 互联网家装电商相关 初衷与决心 - 基于对装饰行业发展趋势的预判，公司决定在做好公装业务的同时打造自己的家装电商品牌，虽经历与家装 e 站合作及分手，但做好互联网家装电商的初衷未变，要以移动互联网革新传统家装模式，去掉中间环节，让利用户 [4] 与 e 站分歧 - 公司与 e 站最终分手是因个性不合，虽对家装电商模式及大方向理解一致，但在对服务、装饰行业的理解及给予分站的支撑理解上有偏差，制约未来发展 [5] 布局与规划 - 布局首要环节是做好家庭装修服务体验以把握家庭消费入口，再提供与家庭消费相关的迭加服务 [5] - 获得客户路径多样，包括传统广告营销、通过平台式企业引流、地产中介渠道等，现阶段更重要的是培育线下管理体系，建立健全制度，形成区域规模效益 [6] - 拟在苏州、上海、南京、北京筹建四家直营线下体验中心，打造样板店，待直营店体系成熟后向加盟商推广复制 [6] - 供应链建设采取与体验中心规划类似策略，先在直营店区域建立中心仓，成熟后铺开建设 [7] 市场定位与时间表 - 现阶段市场定位以中端客户为主，注重服务体验和材料品质 [7] - 预计今年年末完成四个线下体验中心选址和建设，若顺利明年上半年直营区域初见成效 [7] 投入规划 - 目前规划投入 2.7 亿元，用于直营门店建设、后台运营体系、信息化系统、仓储物流体系建设等方面 [7] 公装业务相关 经济环境影响及对策 - 宏观经济环境差对公装业务影响明显，行业压力大，公司采取推进海外业务、加强成本控制和效率提升、业务模式创新等对策，争取实现全年营收和净利平稳增长 [8] 非公开发行股票计划 - 目前非公开发行计划暂无新进展，公司将根据市场、政策等情况做下一步判断和决定，推进情况会以公告形式披露 [8]

公司整体经营情况 - 上半年业绩与一季报预计区间一致，二季度开工情况好于一季度，但同比略低于去年同期，未来将在订单承接业务模式上寻求突破以保持稳定增长 [4] 海外业务发展情况 - 公司正在开展大体量海外项目，采用与央企、国企合作出海模式接单，未来市场容量有上升空间 [4][5] 家装 e 站建设情况 中心仓建设 - 已投入使用的中心仓有 34 个，苏州仓已运行 5 个月且相对成熟，公司计划以苏州站为标杆在全国复制，同时正在研发拆单分配及 ERP 工厂发货模块 [5] 装修房子类型及支付平台 - 可承接二手房、新房装修，暂不承接房屋局部翻新装修；目前依靠支付宝与 e 家宝渠道管控资金流及分账，未来将建立独立第三方支付渠道，相关证书正在申请中 [5] 标准化含义 - 包括报价标准化（按规定面积报价，不限户型）和材料标准化（客户可在主材包内自由搭配组合） [6] 利润来源 - 主要来自加盟费用、材料交易金额分成和平台交易量佣金，目前分成和佣金免收以让利分站和消费者 [6] 竞争对手 - 家装电商竞争对手难以确定，行业充分竞争，公司专注自身建设和执行力贯彻 [6] 金融业务发展情况 - 供应链金融业务围绕现有供应链和渠道开展，为长期合作供应商提供融资服务，既能控制风险，又能降低供应商融资成本和公司拿货成本，实现双赢 [7]

公司基本信息 - 证券代码为 002081，证券简称为金螳螂 [1] - 公司为苏州金螳螂建筑装饰股份有限公司，投资者关系活动类别为特定对象调研，时间为 2015 年 9 月 17 日，地点在公司会议室，参与单位众多 [2][3] 公装业务经营情况 - 面临装饰行业增速下滑压力，公司从各维度调整应对，今年压力大，针对业绩增速未达预期进行反思总结 [4] - 营销条线从游击战术转为阵地战，加强区域市场渗透率，向中部、西部、国外及中端市场拓展，加强营销力度 [4] 行业未来发展看法 - 装饰企业竞争更激烈，行业洗牌进行中，整合势在必行，优质企业可通过核心竞争力提高市场占有率 [5] 金螳螂资管相关情况 成立初衷 - 业务规模发展到一定阶段，产融结合帮助主业发展，通过金融平台锁定业务订单、优化供应商队伍、降低采购成本 [5] 业务模式及开展情况 - 客户金融：利用资管平台通过第三方金融机构为客户项目融资，提前锁定业务，减少垫资风险，推进情况良好，项目筛选严格 [6] - 供应链金融：公装供应商约 2、3 万家，融资需求大，公司以交易闭环为基础开展融资业务，供应商可质押应收款，公司给予融资，目前规模不大，先健全风控体制 [6][7] 团队情况 - 资管团队新组建，骨干来自知名金融机构，有丰富经验和较强风控能力 [7] 发展规划 - 作为金融创新平台，对主业发展有推动作用，公司通过金融创新工具盘活资产，提升业务经营效率 [7] 金螳螂家装电商筹备情况 - 初期在苏州、上海、南京三地设直营线下体验中心，跑通运营路径作为样本门店，未来严格筛选加盟商，考虑与当地排名靠前家装公司合作 [8] - 运营初期采用直营方式落实总部执行力，输出公装管理优势，确保标准化流程管控和用户体验 [8] - 现阶段首要目标是搭建基础制度和流程，围绕优质用户体验开展工作，先做口碑再复制 [8]

公司总体情况 - 公装一季度订单和开工情况好转，公司深耕国内市场并开拓海外市场，寻找行业和市场热点以争取业务机遇 [3] - 公司通过供应链体系变革和内部管理体系优化降低成本、费用，提高报价优势，坚信优质企业能凭借核心竞争力提高市场占有率 [3] 金螳螂·家运营情况 - 已开业 23 家店，主要在沪宁线，年末预计全国达 50 个线下体验店，覆盖一二线主要城市和省会城市 [4] - 推出“3 + 1 + N”模式升级产品包，3 个基准包搭配不同档次厨房包、卫浴包有 54 种选择，结合经验与理念植入“金”标准，整合资源提供延伸服务 [4] - 线上入驻天猫、京东，自建微信平台、官网、APP 等营销渠道；线下门店加强服务管理和施工质量，以客户为中心提升订单签约率 [4] - 与多家金融机构合作，减轻消费者资金压力，增强体验感实现共赢 [5] 海外业务发展情况 - 新签塞班加拉班度假村、柬埔寨钻石云亭等项目，还有多个海外项目在跟进 [5] - 优化海外部架构，引入有经验团队总扎口业务开拓和实施，提升订单质量并降低业务风险 [5] 并购基金运作情况 - 并购基金设立初衷是整合资源，借助投融资功能，在消费升级、人工智能等基于人的需求环节进行产业布局，正积极寻找项目推动落地 [5] 应收账款情况 - 应收账款形成与行业特点和会计政策有关，采用完工百分比法确认收入和应收账款，部分按合同未到收款时间但按准则确认 [6] - 应收账款一般在 1 - 3 年，对应合同、施工、审计周期，按账龄分析法计提坏账准备，回收情况良好未发生坏账 [6] 增值税影响情况 - 增值税推行有利于经营管理能力强、财务核算规范、内控健全的企业，随着抵扣链条完善，建筑装饰业增值税税负将趋于平稳 [6]

金螳螂·家运营情况 - 已开业店达23个，主要在沪宁线，预计年末前全国开设50家线下体验店，覆盖一二线主要城市和省会城市 [4] - 升级产品包推出“3 + 1 + N”模式，有54种选择，可满足绝大多数消费者装修需求 [4] - 线上入驻天猫、京东，自建微信平台、官网、APP等营销渠道；线下门店加强服务管理及施工质量，提升订单签约率 [4][5] - 与多家金融机构合作，减轻消费者资金压力，增强体验感 [5] 金螳螂·家模式选择 - 采用直营模式而非加盟模式，直营可将公司供应链集采、施工管理等优势嫁接到家装服务，做好质量控制、客户服务、后期维保等 [5] 线下施工工人管控 - 根据行业属性和工人群体特性培训和管控，重点管控管理人员 [5] - 线下体验店店长从金螳螂公装队伍中挑选，第一批施工工人从金螳螂公装劳务团队中挑选，负责传帮带 [6] 公装业务经营情况 - 积极深耕国内市场和开拓海外市场，寻找行业和市场热点争取业务机遇 [6] - 采取供应链体系及内部管理体系优化进行企业改革，降低成本，提高人均效能 [6] - 装饰行业体量仍大，优质企业可通过核心竞争力提高市场占有率，公司探索多种业务增长路径推动主业发展 [6] 并购基金投资方向 - 设立初衷是整合资源优势，借助基金投融资功能，在消费升级、人工智能、大健康、互联网等环节进行产业布局，正积极寻找项目并推动落地 [7] 与阿里体育合作目的 - 把握体育经济机遇，与阿里体育合作丰富C端资源积累途径，促进公装和互联网家装业务发展 [8] - 合资公司体育基金投入智能场馆及周边体育文化设施建设改造，带来新业务板块和利润增长点，完善人居空间综合服务平台板块布局 [8]

公装市场与竞争策略 - 装饰市场容量达万亿级，但行业企业规模不大，公司市占率不到 1% [4] - 公司将培养人才梯队，加紧市场开发拓展，预计明年起订单重回较快增长，家装、体育场馆等将贡献业绩 [4] 家装业务情况 - 去年 12 月 4 家店开业，目前已开 45 家，全年开店目标 50 家以上，争取三年开 200 家城市体验店，3 - 5 年成为互联网家装领军企业 [5] - 目标是打造简单、透明、省钱、省心、放心、个人用户全覆盖的家装及定制精装线上线下一体化商务平台 [5] 家装管控与采购 - 采用深度垂直管控方式，对门店有严格考核标准，运用现代互联网手段管控成本和财务，注重客户体验，总部管控到具体项目 [5] - 主要采用 F2C 模式，与公装供应链部分供应商重合，通过资源整合增强议价能力，物流仓储采用仓库覆盖周边城市、集中采购运输方式，材料施工损耗率达行业最低 [5][6] 家装服务拓展 - 成立产品研发中心，先纵向以硬装为切入口提升客户体验、夯实口碑，再横向拓展软装、家具等家居消费服务平台 [6] PPP 业务与体育基金 - 公司会选择适合自身规模的 PPP 项目，如景观、医院、场馆等，或采用项目总包再专业分包方式参与，筛选工程含量高、能带来业务利润现金流的项目 [6] - 与阿里体育合作成立体育产业并购基金，未来投资数万家场馆，将带来大量装饰业务机会 [7] 海外业务拓展 - 公司积极进行海外板块营销布局，已在香港、澳门、新加坡等国家和地区设立公司并承接项目，会完善团队构建，把控风险，培养利润增长点 [7]