会议基本信息 - 会议形式为电话会议，时间是2019年7月2日10:30 - 11:30，地点在广联达二期大厦618会议室 [2][4] - 接待人员为董事会秘书助理朱娜娜，参会人员共计7人，来自富邦投信、群益投信等多家单位 [2][3][4] 施工业务相关 - 施工业务产品是云加端形式，目前销售模式以产品销售为主，6月底发布施工新产品，实现平台 + 模块方式，未来将探索新销售模式 [5] - 施工业务市场比较分散，企业从不同业务角度切入，尚未出现有绝对竞争优势的企业，竞争不是主要矛盾，更多企业进入市场有助于提升施工数字化程度 [7] 造价业务相关 - 造价业务云转型进展顺利，2018年前转型地区进度普遍超预期，2019年新增10个地区云转型，借助迭代经验指导，转型进度加快，之前转型第一年转化率约40%，今年大体量地区达50%，希望挑战更高转化率 [5][6] - 造价业务云转型重点是将存量用户转化成服务用户，转型完成后，未来增值服务可提供更多空间，如结合客户需求开展云空间、云计算和智能组价等增值服务 [6][7]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，时间是2019年3月28日，地点在广联达二期大厦618会议室 [2][5] - 接待人员包括高级副总裁、董事会秘书李树剑，高级副总裁、财务总监何平，证券事务代表常帆，财务部经理刘会斌 [5] - 参会投资者约252位，部分参会发言机构有安信证券、东北证券、申万宏源证券等 [2][3][4] 2018年公司经营情况 业务板块情况 - 造价业务：云转型业务区域从6个地区扩大到11个地区，范围涵盖工程计价、工程信息、工程算量；2018年前转型的6个地区计价用户转化率及续费率超85%，2018年新转型的5个地区计价用户转化率超40%，11个转型地区算量用户转化率超50%；新签云合同金额6.55亿元，同比增长274%，期末预收款项余额4.14亿元，同比增长219%；实现表观收入20.57亿元，同比增长25.24%，其中云收入3.70亿元，同比增长717% [6][7] - 施工业务：打破原有模式进行整合，产品价值稳定提升，协同效应和整合优势日益明显；全年实现收入6.59亿元，同比增长17.97% [7] - 创新业务及生态业务：顺利推进 [7] 业绩指标情况 - 营业收入：实现表观收入28.62亿元，同比增长22.30%，其中工程造价业务收入20.57亿元，同比增加25.24%，工程施工业务收入6.59亿元，同比增加17.97% [8] - 营业总成本：26.09亿元，同比增加28.38%，主要来自销售、管理、研发、财务费用的增加 [8] - 净利润：实现4.39亿元，同比下降7.02%，受造价业务云转型收入分期确认影响，若还原预收账款，净利润增速能与收入增速匹配 [9] - 经营活动产生的现金流量净额：4.53亿元，同比下降23.99%，主要因金融子公司业务加速，对外贷款现金流出3.21亿元，若不考虑金融子公司业务影响，净额增速为正 [10] 2019年公司计划 经营业绩 - 保持稳步增长 [10] 业务方面 - 造价业务：推进云转型，转型地区从11个增加到21个，推动业务向智能模式升级，尝试突破造价咨询行业 [10] - 施工业务：深化项目级产品整合，打通数据连接和业务连接，推进企业级产品研发及整合；探索创新业务及其他业务对客户的一体化平台；孵化数字金融模式；完成图审标准化产品，开拓工程监管新业务，完善建材数字交易服务平台 [11] 市场营销 - 持续推进“数字建筑”理念，建立公司级大数据营销平台 [11] 技术方面 - 推进面向行业客户的云端PaaS平台建设，持续对图形平台、大数据、云等关键技术进行投入 [11] 人才管理 - 坚持精兵强将战略，建立“共创、共担、共享”的立体化、多层次长效激励机制 [12] 互动交流问答 造价业务 - 2019年在原来11个地区云转型基础上新增10个地区，新增转型地区收入体量较大，转型第一年表观收入可能下降，希望造价总体收入略有增长，转型过程中云相关预收款余额增加会影响表观利润 [12] 施工业务 - 2018年进行深度整合，目前产品种类不繁杂，产品与产品线融合度高，业务线清晰，涵盖技术、生产、商务线，服务层级从岗位级到项目级再到企业级和行业级，产品间可实现数据打通，整合是为更好服务客户 [13] 金融业务 - 全年累计放贷8.37亿元，同比增长108.73%，无不良或逾期贷款，无应收未收利息；开展金融业务围绕产融互促、产融结合思路，依托公司业务数据建立并验证交易核验风控模型，建立建筑产业征信体系；2019年3月，董事会审批给商业保理子公司年度综合授信额度3.5亿元，希望金融业务在可控资金范围内积累更多经验，打造更好的金融征信体系 [13][14] 云转型增值服务 - 2018 - 2020年造价业务重要任务是保证转型，将存量用户转化为服务用户；公司尝试储备和研发增值业务，造价业务中的材价信息数据包已是增值服务一部分，未来会结合客户需求开展如云空间、云计算、智能组件等增值服务 [14][15] BIM业务 - 施工业务中BIM更多是BIM + PM项目管理平台；2019年施工业务产品间融合度会进一步增加，产品形态会有变化，如部分智慧工地产品和BIM5D产品融合，推出不同量级的BIM + PM管理平台，BIM5D产品尝试模块化 [15] 施工业务收款周期及客户特点 - 结算周期约6个月，客户是施工企业，接触中高层管理人员，提供的产品和服务相对复杂，合同金额较大，有实施期和培训期，结算周期比造价业务长；随着施工业务比重加大，应收账款余额比重可能增大，但账期大多在一年以内，公司内部对应收账款有严格跟踪和管理 [15][16] 2018年其他应付款增加原因 - 共1.4亿元，主要来自两方面，一是2018年实施股权激励计划，收到84位激励对象认购限制性股票缴纳的出资款9786万元，因限制性股票暂未解锁，款项记在其他应付款中；二是2018年收购部分子公司股权，部分款项2469万元尚未支付 [16] 施工业务毛利率预计变化趋势 - 目前处于拓展阶段，未来业务达到规模效应后毛利率有提升空间；因部分产品形态为软硬件结合，综合毛利率较纯软件的造价业务略低，但不会盲目扩张硬件产品占比，会将综合毛利率控制在合理水平 [17] 金融业务账期、收益率及现金流情况 - 账期一般在一年以内，平均6个月；对外放款利率水平在12%左右，考虑利差因素综合收益率会有所下降；2018年收取利息、续费及佣金带来的现金流入接近4300万元，客户贷款及垫款带来的现金流出3.2亿元 [17][18] 2019年云转型相关预收款中工信业务比重 - 工信业务基于服务费形式已有多年业务积累，2018年前在云转型相关预收款中占比较大；随着计价及算量业务云转型深入，2018年工信业务在预收款方面占比下降到49%，2019年及未来该比重会进一步降低 [18]

类金融业务 - 类金融业务是广联达产业生态重要一环，以建筑行业企业数据为资源开发风控模型，用放贷验证完善，目标是提供金融科技服务而非自有资金放贷获利 [1][2] - 公司从2014年注册子公司开展类金融业务，从外部招聘金融/银行、数据分析、风控背景人才，内部选聘熟悉业务管理干部，组成现有团队 [2] 费用情况 - 上半年费用增幅较大，主要是研发费用和销售费用。研发费用用于核心技术及新业务新产品孵化布局；数字造价业务云转型中销售费用不会明显下降，完成后销售费用有下降空间和趋势；数字施工业务开拓市场需保持销售投入，带来客户、项目数量和收入较大增幅 [2][3] 数字造价业务云转型 - 原来License模式下正版与盗版用户比例约为1：1，云转型推广SaaS模式后，比例目前约为1：0.8，随着云转型深化，盗版用户转化率会进一步提高 [3]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位有LyGH Capital、GQG Partners等 [2] - 活动时间为2019年9月20日09:00 - 10:00 [2] - 活动地点在广联达二期大厦621会议室 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书助理朱娜娜 [2] 分组2：数字造价业务相关 - SaaS模式下，数字造价业务收入模式由销售软件产品及收取升级费转变为收取软件服务订阅费及增值服务费 [3] - 截至2018年年底，老转型6个地区计价用户续费率超过85% [3] - 数字造价业务云转型完成后，公司将推出算力、云存储空间等增值服务提高营收，当前重点是推进云转型进程 [5] 分组3：数字施工业务相关 - 数字施工业务针对施工中人员、机器设备等方面提供不同产品及解决方案 [4] - 2019年6月，数字施工业务发布数字项目管理（BIM + 智慧工地）平台，采用“平台 + 组件”模式，满足不同数字化转型阶段施工企业需求 [4][5]

造价业务云转型 - 转型分三批次进行，第一批选竞争优势大、业务体量小的 11 个地区摸索经验 [2][3] - 第二批选有明显竞争优势、业务体量大的 10 个重点地区，借鉴首批经验攻克重点 [3] - 第三批选存在一定竞争的其他地区，借助前两批迭代优化的经验加快转型 [3] - 已开始云转型的地区停止 License 模式产品供应，只提供 SaaS 模式服务 [3] - 最后一批未转型区域预计 2020 年开始转型 [3] 施工业务情况 - 2018 年之前多家子公司独立运作，业绩增速快但规模不大，2018 年整合资源统一拓展，因整合增速低，但士气、产品和渠道建设成功，目前市场在拓展期，今年目标更高 [4] - 施工业务目前主要是 License 模式，未来部分产品或模块会采用 SaaS 模式 [4]

调研基本信息 - 调研时间为2019年7月2日14:00 - 15:00 [3] - 调研地点在广联达二期大厦621会议室 [3] - 接待人员为高级副总裁、董事会秘书李树剑和董事会秘书助理朱娜娜 [3] - 参与单位人员来自GIC，包括Meow Seen YONG、June LONG等多人 [1] 施工业务相关 解决问题 - 聚焦工地现场项目管理信息化应用，解决成本可控问题 [3] - 通过流程解决工期问题，实现降本增效 [3] - 解决工程质量安全问题，规范化质量和安全检查 [3][4] 主要客户 - 目前主要客户是大型施工企业，在单个项目应用取得效果后可能复制到更多项目 [4] - 小型施工企业有数字化需求，可先从部分产品模块尝试，再扩大渗透率 [4] 营收目标 - 2018年施工业务营收6.6亿，累计服务项目数量接近1万个，占全国每年新开工50 - 60万个项目的比例较小 [5] - 预计达到百亿营收目标可能需要5年以上时间，快速发展需产品好、施工企业数字化认知升级、政策推动等条件 [5][6] 造价业务相关 - 云转型前，造价业务收入主要来自软件新购和升级，受每年新开工项目数量影响较大 [6] - 云转型后，影响造价业务收入的主要因素转变为造价从业人员数量和存量项目数量，可平滑行业周期波动对业务收入的影响 [6][7]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，于2019年4月26日15:00 - 16:00在广联达二期大厦618会议室举行 [3][4] - 参与单位包括东北证券、安信证券、申万宏源证券等众多机构，在线参会者人数总计225人 [2][3] - 上市公司接待人员有高级副总裁、董事会秘书李树剑，财务部经理刘会斌，证券事务代表常帆 [4] 公司一季度经营情况 营收情况 - 2019年第一季度营业收入同比增长37.42% [4] - 造价业务云转型顺利推进，收入3.27亿，同比增长47.19%，其中云转型相关收入1.6亿，同比增长228%，新签云合同金额1.3亿，同比增长73%，期末云转型相关预收款余额为3.85亿 [5] - 施工业务实现0.95亿收入，同比增长23.37%；海外和其他业务超3500万，有一定增幅 [5] 利润情况 - 一季度营业利润7100万，同比增长21.16%；归母净利润5500万，同比减少2.29%，主要因部分控股子公司利润比重加大 [7] 成本情况 - 一季度营业总成本4.34亿，同比增长37.68%，其中营业成本0.27亿，同比增长65.57%；销售费用1.35亿，同比增长23.98%；管理费用1.34亿元，同比增长47.04%；研发费用1.23亿元，同比增长67.63% [7][8] 资产负债表情况 - 一季度期末应收账款3.98亿，同比增加35.8%；金融业务放贷金额相比去年有小幅下降，贷款回收比例较多；其他流动资产金额不大，但相比期初下降95.32%，主要与银行理财到期资金回收有关 [8][9] 现金流量表情况 - 经营活动的净现金流同比增加16.67%；投资活动的净现金流同比有所减少，主要跟短期的理财流入有所减少有关；筹资活动产生的现金流同比下降113%，跟金融业务向银行借款同比下降有关 [9] 公司整体业务策略 造价业务 - 2019年占收入比重50%的10个区域进入转型，标志着造价业务转型进入深水期，公司提出“抢、快、前”策略 [10] - 对不同区域采取不同策略，新增的10个转型地区采取先大后小、先易后难策略，先推广传递转型价值；对进入第二年和第三年转型的已转型地区，巩固老客户，保持高续费，加大盗版用户转化，推广云算量新品；对未转型地区，利用清单政策预期，加快新产品上市 [10][11] 施工业务 - 在原来的产品架构基础上，加大对项目级产品和岗位级产品的整合力度，推出新产品和模块，保证业务快速增长 [11] 互动环节问答 造价业务增长持续性 - 已转型地区一季度高增长原因包括销售节奏提前、公司转型策略保证高增长、有新机会如客户购买新产品、盗版用户转化等，综合来看能保证造价整体业务平稳增长，但不能保证每月、每季度都维持高速增长 [12][13] 施工业务情况 - 施工业务一季度收入9500万，体量小未做细分拆解，部分产品还在融合过程中，但整体有23.37%的增速 [14] 投资西安研发中心 - 西安是公司业务源头，未来会成为发展迅速的中心城市，建设异地研发中心可降低研发成本，还能实践数字建筑理念，为施工企业做样板案例，预计建设周期2 - 3年，总投资7.5亿，包括将近1亿财务费用，每年对公司投入压力不大，后期会考虑通过融资手段实现 [15][16] 人员投入和费用增长预期 - 业务发展过程中费用增长是肯定的，但公司会关注费用增长与收入匹配问题，采取措施做好费用控制，持续倡导“精兵强将”人才战略，优化人才结构，提升效率，全年预算会严格把关 [16][17] 新转型区域转化率 - 新转型区域第一季度转化率预计不高，现阶段主要进行营销和价值传递工作，用户转化重头在三四季度 [17] 已转型地区增长驱动力 - 增值服务增加和盗版用户转化是已转型地区增长驱动力，转型后盗版用户转为正版用户增加用户基数，增值服务一季度收入0.83亿，同比增加157%，显示客户粘性增强 [18] 公司研发投入方向 - 公司研发投入集中在三大方面，包括投入基础研发平台，如对图形技术、大数据、人工智能等投入；施工业务的产品迭代和优化；创新性业务，如规建管一体化、精装一体化、数字政务业务等 [19] 增值税退税下滑原因 - 造价业务转云后直接按服务费缴纳6%的增值税，不再按软件产品缴税申请退税，随着造价业务云收入比例提升，软件产品增值税退税数量有所减少，但公司业务税负基本变化不大 [20] 销售人员考核机制及销售费用变化 - 造价业务转型期间，公司保证营销人员收入不下降，业绩成果和收入匹配，转型完成后会有人员结构优化过程；施工业务营销团队预计随业务体量增长而增加；总体来看，短期公司销售人员和费用不会大幅减少，中期有优化空间 [20][21] 造价和施工业务协同作用 - 公司从造价业务起家，造价渠道完整且有战斗力，但施工业务和造价业务针对的客户层级和专业不完全吻合，目前施工业务有独立营销团队，未来不排除两个渠道整合发挥更大价值，但现阶段相对独立发展更好 [21][22]

造价业务云转型情况 - 2018年之前转型地区进度超预期，2019年新增10个地区云转型，这10个地区占造价业务整体收入比重较大且转型进度加快 [2] - 云转型目标为转型覆盖80%的地区、80%的存量用户成功转型、已转型用户第二年续费率超80% [2] - 已转型地区进入第二年的用户续费率全都在85%以上，部分地区更高 [2] 云转型让利政策 - 若用户前一年购置License模式产品或付费升级，推广云转型时酌情免除1 - 2年年费，遵从商业合理性让用户无缝切换 [3] 研发投入情况 - 研发投入比例预计无太大变化，因云造价业务需优化、施工业务处成长期、需进行核心技术研究和新业务布局 [3] 云基础设施情况 - 造价云业务搭载在阿里云上为公有云，施工云提供混合云服务，云基础设施成本占比不大 [4] 造价业务市场份额大的原因 - 战略上奉行全国战略，与友商合作并收购技术企业；技术上坚持自主研发，在图形平台、BIM技术有优势；文化上以客户为中心，创始人技术出身奋斗精神强，用户粘性高 [4]

施工业务新产品情况 - 新产品会在6月底青岛举行的中国数字建筑年度峰会上推出并上线 [3] - 产品使用者多为专业技术人员，教育成本不高，客户学习时间约一周 [3] 施工业务竞争情况 - 施工业务市场分散，企业从不同业务角度切入，无绝对竞争优势企业 [3] - 目前竞争非主要矛盾，更多企业进入市场有助于提高施工数字化程度 [3] 施工业务收费模式 - 目前是产品销售模式 [3] - 造价业务已从License模式转型为SaaS模式，收取年费以降低行业周期性影响 [3] - 施工业务处于成长期，用户基数少、产品待打磨，未来可能转成年费模式 [4] 施工业务主要客户 - 施工业务目前主要聚焦大施工企业 [4] - 大企业项目多，应用产品有连带效应和品牌效应，可推广到其他项目并吸引其他企业效仿 [4]

行业趋势与市场空间 - 建筑行业数字化是大势所趋，为公司业务发展提供巨大市场空间 [1][2] 施工业务情况 - 施工业务市场渗透率低，竞争不是主要问题，公司希望更多友商进入加速行业数字化进程 [2][3] 造价业务云转型 - 2019年是造价业务云转型关键之年，计划将10个区域转型为SaaS模式，这10个区域占造价收入近50%，借助经验转型进展顺利 [3][4] 造价业务营收提升 - 造价业务云转型完成后，存量用户转化为订阅模式，部分盗版用户转为正版用户，提供增值服务可增加收入 [4] 公司业务构成 - 截至2018年，造价和施工业务贡献公司超90%营收，此外还有生态、创新和海外业务板块且均在推进 [4][5]