投资者关系活动基本信息 - 活动类型为特定对象调研会议 [1] - 参与单位有阿布扎比投资局、中金公司等 [1] - 时间为2019年6月18日14:30 - 15:30，地点在广联达二期大厦618会议室 [2] - 上市公司接待人员为证券事务代表常帆 [2] 造价业务云转型情况 转型地区及进度 - 2019年造价业务云转型进入深水期，新转型10个地区在造价业务整体收入中占比较大，公司2018年底启动转型安排，2019年各转型地区提前开始工作，转型较顺利，具体数据将在半年报披露 [2] - 2018年以前在6个收入体量较小地区的计价业务进行转型试点；2018年转型业务范围扩大至计价、算量和工程信息，转型区域扩大到11个中等收入体量地区；2019年推进到收入占比更大的10个地区 [4] 用户接受程度 - 2018年开始云转型的区域首年转化率达到40% - 50%，预计转型第二年转化率能提高到80%以上；2019年开始云转型的地区预计首年用户转化率能到50% [3] 转型节奏安排原因 - 逐步迭代转型方法论，转型速度更快更顺利；转型稳态地区、新转型地区、未转型地区收入相互弥补支撑，力求保持整体业务收入相对稳定 [4][5] 影响收入因素 - 云转型前，License模式下造价业务收入与每年新购、升级和续购用户数量有关；云转型后，SaaS模式下影响因素转变为造价从业人员数量和存量项目数量，可平滑行业周期波动对业务收入的影响 [5] 施工业务进展 - 2018年之前施工业务是多家子公司独立运作模式，业绩增速较快但整体规模不大 [6] - 2018年公司看到行业对信息化认知程度升级，多数施工企业需要信息化手段提高效率，收回子公司股权，整合资源统一开展施工业务，因整合因素当年业务增速较低，但士气、产品和渠道建设成功 [6] - 目前施工市场在拓展期，2019年目标更高 [6]

业务盗版率与正版用户比例 - 造价业务云转型前，License模式打击盗版效果不佳；转型后，SaaS模式能较好解决盗版问题，转化部分盗版客户，为开发更多产品与服务提供可能，目前公司造价业务正版用户与盗版用户比例约为5:4 [3] 业绩与新开工项目数量相关性 - 转型前，客户有新开工项目时会购买或升级软件，广联达业绩与新开工项目数量相关性较强；转型后，以收取年费形式提供服务，收入较稳定，与新开工项目数量相关性较弱 [4] 产品或服务提价能力 - 长期来看公司有可能提价，但不会进行无意义提价，只有提供更好服务满足客户需求，才能让客户甘心付费 [5] 施工业务增长情况及目标 - 2018年施工业务实现18%增长，增速较低是因公司收回子公司股权、整合资源，目前施工业务市场还在拓展期，今年目标会更高 [5][6] - 目前目标是逐步达到施工业务在市场中10%的渗透率，即百亿营收，这个过程可能需要五年以上时间 [6] 人力成本与销售费用情况 - 最近两年公司人力成本涨幅较大，主要由于新兴技术火热，新兴技术人才成本较高，但公司一直贯彻“精兵强将”策略，希望人力成本保持在可控范围内 [7] - 造价业务转型为云订阅模式后，用户续费方便程度大幅提高，销售人员能维护更多客户，转型进入稳定期后，销售费用有一定下降空间，但需要一个过程 [8]

会议基本信息 - 会议时间为2019年6月6日10:00 - 11:00 [1] - 会议地点在广联达二期大厦618会议室 [1] - 参与单位为华泰证券，参会人员为金兴，上市公司接待人员为朱娜娜（董事会秘书助理） [1][3] 造价业务云转型情况 - 云转型分地区、分产品逐步展开，2016 - 2017年用户开始从License模式转为SaaS模式，伴随部分盗版用户转化，完成转型区域有新增用户 [3] - 转型完成进入平稳期后，预计该业务有大约30亿的收入体量，未来通过增值服务还有更大空间 [4] - 2019年是相对重要的拐点，10个收入体量较大地区推进云转型，转型第一年地区业务收入可能下降，产生较大体量预收款，冲击表观收入及净利润，后期用户转化率提高、转型成定局后压力会减少 [4][5] 业务客户情况 - 造价业务客户包括开发商、业主等建设方、施工企业和中介咨询机构等，用户主要是造价员；施工业务客户主要是施工企业，用户是多层级、多岗位的，包括施工现场多岗位、项目管理人员和企业管理人员等 [5] 施工业务市场空间 - 施工业务市场空间巨大，市场渗透率低，竞争不是主要矛盾，广联达产品全面，底层技术自主开发，有自身独特优势 [6] - 按每年50万个新开工项目，目标是其中10%即5万个项目，每个项目数字化投入按20万计算，市场空间为100亿 [6][7]

建筑行业传统管理系统问题 - 传统ERP系统在建筑行业大多仅在财务管理和人力管理成功，原因是以制造业产品为主思路，非以建筑项目为主，且偏向稳定流程、业务和组织，与建筑行业项目差异大、组织灵活多变不符 [2] - 造成信息孤岛的原因包括缺乏统一规划、不重视数据、缺乏正确理念和方向 [3] 数字建筑相关 - 数字建筑是利用多种信息技术引领建筑产业转型升级的行业战略，结合精益建造理论，集成多要素，实现数字化、在线化、智能化，构建平台生态新体系，推动产业升级 [5] 项目管理核心要素及数字化 人员管理 - 人员管理占项目管理核心要素的20%-25%，数字化手段有无感考勤（闸机无感通行、场内定位形成区域轨迹关联施工工序、危险区域语音警告）、手持PAD（内置软件）可独立完成人员实名认证，具有快、准、方便等核心价值，安全培训工具箱具有省、落地、联动等核心价值 [7][8][9][10] - 北京住总集团2014年10月试点应用广联达人员管理产品，2015年全面部署，截至2019年初，覆盖在建项目部77个，累计项目部141个，实现人员动态监管和及时实施管理动作 [11] 材料管理 - 材料管理占项目管理核心要素的60%-70%，数字化手段有智能数钢筋，对照片中钢筋等定位检测准确率达99%以上，可协助物资盘点和核查 [7][13] - 广东源创项目在2016年通过材料管理系统防范供应商亏空，挽回损失约17.4万元 [14] 安全管理 - 安全管理系统使用者包括安全员、施工员等，7大应用场景覆盖72%安全管理业务，内置逾6000条隐患，APP界面极简，一线人员易上手 [16] 生产管理 - 生产管理数字化包括计划管理、跟踪管控、生产协作、企业全面动态管控和分析决策，有项目地图、指标分析、计划体系联动等 [20] - BIM生产系统可用于召开生产周会，各人员无需会前准备，河南科健应用后反馈责任清晰、标准清晰、便于沟通和协调 [22][24] 产品架构 - 产品架构为平台化+模块化，模块化聚焦业务做深应用，平台化实现技术融合服务业务，具有精细管理、精准决策等项目价值，涉及多方面整合 [27] 造价业务转型 转型成果 - 80%地区、80%客户、80%续费，模式从license模式升级为订阅模式，打通基于云产品的研营销服运营模式 [30] - 转型地区用户转化率与续费率均可达到85%+，不同批次地区在不同年份有不同的存量用户转化率 [41] 转型经验 - 转型实施有明确节奏，分三批地区推进计价和算量转型，新产品应用率逐步增加并赶超老产品，2019年第三批转型地区预计5月底高端用户转化率达80%以上，计价和算量转型进度较第二批提前 [31][32][33] - 营销做法有转型方法论的迭代应用，包括多个关键步骤和执行标准，涉及2B组织营销和2C运营驱动 [37][38] 发展空间 - 转型后收入模式改变，存量用户激活、渗透率提升，盗版用户转化，仍有较大增长空间 [35] - 业务模式发展路径包括业务升级和产品升级，有新计价、新管理、新服务等方向，涉及多种技术应用 [43] 数字广联达 - 数字广联达运用信息技术结合先进管理理念，实现管理全要素、全过程数字化、在线化、智能化，提升公司运行效能 [48] - 数字运营有项目360视图，涵盖工商信息、承建商信息等多方面内容，还包括日常经营分析、销售线索收集等，以及财务核销和系统云化等 [51][53][54] 知识库积累 - 使用智能客服后机器人解决率79.54%，5100个服务量下智能客服仅需运营人员15人，每年可节省电话费81万元，目前日访问量超5100人次 [39]

施工业务目标与现状 - 2018年施工业务营收6.6亿，累计项目数量接近1万个，占全国每年新开工50 - 60万个项目的比例较小，目前处于拓展期 [4] - 实现施工业务百亿目标可能需5年以上，快速发展需产品好、施工企业信息化认知升级及专业能力提升、政策推动等条件 [5] 业务协同效应 - 造价业务是工具类软件，用于工程招投标阶段；施工业务是项目管理软件，侧重于建造业务本身，公司努力发挥造价领域优势到施工全过程管理中，发挥协同优势 [5][6] 工程造价业务云转型 - 计划分三个阶段共5年完成转型，2016年底开启，2017年6个地区计价产品转型，2018年11个区域进入造价全产品云转型，2019年新增10个区域转型，预计2020年后剩余区域转型 [6][7] - 希望到2019年底，新转型的10个区域转型当年转化率超50%，即造价收入占比近70%的区域进入订阅模式转型；到2020年，全国80%地区完成转型，转化率达80%，续费达标则认为转型成功 [7] 收费方式影响 - License模式与SaaS模式收费对项目开支影响不大，年费相当于原产品及升级费综合价格的三分之一，项目存续一般三年左右，且造价业务计费不跟项目走，目标是争取更多造价员成为年费用户，减少盗版使用 [8] 转型区域情况 - 转型完成区域收入稳步增长，部分地区涨幅较大，有盗版用户转化贡献；转型第一年表观收入略有下滑，第二年能达转型前水平甚至增加，之后实现增长 [9] - 第一阶段转型地区情况较好，原因是转型削弱行业周期性影响，原收入靠新购及升级费等，转型后变为所有用户收年费并提供更多增值服务，客户粘性变大，且建筑行业项目数量增加对公司有正面影响 [9][10] 公司整体及业务情况 - 造价业务今年一季度是推广期，主攻重点客户，整体转型效果在半年报和三季报会更明显，目前营销策略未调整，团队全力推进，目标是今年新转型地区表观收入不要降太多 [11] - 预计造价业务业绩拐点在今年年底，今年接近50%市场份额地区进入转型，预收账款金额大，确认当年收入相对少，影响表观利润，明年转化率升高，转型成定局，表观收入和利润压力减少 [12] - 云转型后利润率预计有5%左右提升空间，研发更有序，营销费用随License模式转SaaS模式逐步降低，希望挑战历史最高净利率38% [13] 施工业务新产品 - 今年打通施工各产品，3.0新版预计今年发布，此前施工产品品类多但连接和协作不到位，去年整合业务后用不到一年半时间打通并完善产品 [13][14] 销售模式 - 目前是产品销售模式 [14]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，参会人员共计10人，来自多家投资机构 [2][3] - 会议时间为2019年3月29日10:00 - 11:00，地点在广联达二期大厦618会议室 [3] - 上市公司接待人员包括高级副总裁、董事会秘书李树剑，高级副总裁、财务总监何平，财务部经理刘会斌，证券事务代表常帆 [3] 2018年公司经营情况 整体业务情况 - 造价业务板块：云转型业务区域从2017年的6个地区扩大至11个地区，转型业务范围拓展，用户转化率及续费率持续提升，新签云合同金额6.55亿元，同比增长274%，期末预收款项余额4.14亿元，同比增长219%，实现表观收入20.57亿元，同比增长25.24%，其中云收入3.70亿元，同比增长717% [4][5] - 施工业务板块：打破原有多家子公司独立运作模式，进行战略整合，全年实现收入6.59亿元，同比增长17.97% [5] - 创新业务板块及生态业务板块：顺利进行中 [6] 业绩指标情况 - 营业收入：实现表观收入28.62亿元，同比增长22.30%，其中工程造价业务收入20.57亿元，同比增加25.24%，工程施工业务收入6.59亿元，同比增加17.97% [6] - 营业总成本：26.09亿元，同比增加28.38%，主要来自销售、管理、研发、财务费用的增加 [6] - 净利润：实现净利润4.39亿元，同比下降7.02%，受造价业务云转型收入分期确认影响，期末云业务预收款项余额大幅增加，导致当期表观净利润下降 [7] - 经营活动产生的现金流量净额：4.53亿元，同比下降23.99%，主要由于金融子公司业务加速，对外贷款现金流出增加 [8] 2019年公司经营计划 业绩目标 - 业绩保持稳步增长 [8] 业务方面 - 造价业务：继续深化云转型，转型地区由11个增至21个，推动业务向智能模式升级，尝试突破造价咨询行业 [9] - 施工业务：深化项目级产品整合，打造BIM项目管理平台，推进企业级产品的研发及整合 [9] - 创新业务：完成规建管一体化平台构建及其他业务样板客户探索 [9] - 生态业务：继续孵化数字金融模式 [9] - 其他业务：完成图审标准化产品，开拓工程项目监管新业务，完善建材数字交易服务平台等 [10] 市场营销方面 - 推行“数字建筑”理念，通过大数据建立公司级数字营销平台 [10] 技术方面 - 推进面向行业客户的云端PaaS平台建设，持续对图形平台、大数据、云等关键技术进行投入 [10] 人才管理方面 - 坚持精兵强将战略，建立“共创、共担、共享”的立体化、多层次长效激励机制 [10] 互动环节问答 对建筑业发展的看法及相关数据 - 建筑业面临转型升级，政策引导且技术使信息化落地成为可能，短期新开工数量等周期性因素对公司业务影响有限，造价业务向存量用户年费模式转变可平滑波动，施工业务处于拓展期受影响不大，目前未看到建筑业新开工项目数量明显下降趋势，公司业务中基建项目占比难以统计 [11][12] 造价云转型相关问题 - 用户量增长及正版盗版比例：从产品加密锁角度统计，正版盗版比例是3：2，现有转型用户中20%和盗版有关，未来希望将盗版中50%牵引到正版用户中，收入目标首先突破30亿，再通过丰富增值服务提升收入规模 [13][14] - 单一客户实际贡献收入：目前提升单个客户客单价不是主要目标，转型策略是分地区逐步推进，先引导新转型地区客户转向新服务模式，收费相对平稳，转型平稳地区再考虑提供更多增值服务，明显客单价提升需等全国大部分地区转型较平稳后才会呈现 [15] 其他业务相关问题 - 云订单周期：一般云合同的周期是12个月 [16] - 数字政务业务：是公司刚开展的业务，主要集中在数字四库一审图平台等方面，业务负责人经验丰富，团队项目复制能力强、标准化程度高，今年规划收入体量在千万级别 [16][17] - 金融业务：定位是提供金融科技服务，从产业供应链融资开始，用信息化手段建立更好的征信模型，收取金融服务费，2019年有3.5亿元银行授信额度及注册资本金用于开展业务 [17] - 施工业务增长点：2019年主要发力在智慧工地和BIM建造，两块业务线将更多融合，聚焦工程项目，核心是BIM+PM项目管理平台，BIM5D产品经过实践优化，轻量化、模块化将推动其在小型工程项目中的覆盖率 [18][19]

会议基本信息 - 会议时间为2019年5月10日14:00 - 16:30 [2] - 会议地点在广联达二期大厦318会议室 [2] - 接待人员包括董事、总裁袁正刚等多位公司高管 [2] - 参会人员共计110名，其中106名来自机构或企业，1名来自媒体，3名为个人投资者 [1] 主题分享 - 高级副总裁、董事会秘书李树剑致欢迎辞 [2] - 董事、总裁袁正刚做《数字施工发展趋势》主题分享 [2] - 董事、高级副总裁刘谦做《造价数字化转型的发展与未来》主题分享 [2][3] - 助理总裁、信息规划总监张杰做《广联达数字化运营体系 — 数字化提升运营效率》主题分享 [3] 互动交流 施工业务产品进入客户策略 - 针对标杆型客户，每个城市的大型标杆项目产品全模块都会上，如去年BIM + 智慧工地业务的全国标杆企业 [3][4] - 部分客户会选择关联性强的主要模块，如生产或大生产模块，包括质量、安全、进度、生产管理等合成的产品包 [4] - 中小型客户可能选择一个或两个模块，如单独选择安全质量、进度、生产等 [5] 造价业务发展空间 - 中国约7000多家工程咨询单位，2017年底咨询合同收入1400亿，其中约一半与造价相关，日常算量或造价工作约30% - 50%，约350亿业务缺乏好的数字化工具或服务支撑 [6] - 造价业务目前侧重房建市场，未来在基础设施建设领域有较大发展空间 [7] - 未来会在一些智能化服务上进行突破和升级，且造价业务会和上下游业务形成一体化 [7][8] 数字化运营系统对销售人员要求 - 数字运营目的是降低对销售人员要求，减少销售环节不确定性，同时通过开源和节流提效，如增加销售线索和商机，提升人员销售效率，原来一人覆盖100个客户，现在可覆盖150个 [9] - 对销售人员其他要求提高，需成为服务合一的专业价值销售工程师，与客户形成O2O连接，每次互动能带来专业价值 [10][11] 工地安全管理业务 - 安全是刚需，公司安全相关业务发展快，产品系列包括通过VR + BIM技术提升安全教育有效性，以及通过物联网、视频监控、人工智能分析等技术提升人员安全性，进行安全预警和分析 [12][13] 施工业务规划和目标 - 施工业务规划根据客户业务层级分为作业数字化、管理系统化、决策智能化三层，产品架构是平台 + 模块，实现更灵活组合 [14][15] 研发投入和创新业务 - 研发投入主要方向为施工业务，包括其中的核心技术和平台，以及BIM技术、人工智能技术、物联网技术等 [15] - 创新业务包括与业主的合作、BIM平台以及和装修新客户的业务尝试，目前公司业务重点还是造价和施工 [16] 基建相关造价产品业务 - 基建造价和房建造价模式不同，房建项目数量多、金额小、造价人员多，看重工具使用效率和规模化；基建项目数量相对少、金额相对大、造价人员相对少，业务发力需先做能力储备，在做好项目试点基础上进行业务布局 [17] BIM业务拓展问题 - BIM推广或施工企业数字化转型主要困难不是人员问题，而是企业意识和重视程度，BIM建模门槛已大大降低，现在很多客户可直接导入算量模型到施工BIM系统 [18][19][20] 施工业务产品线增速 - 今年BIM建造和智慧工地进行了融合，提出BIM建造 + 智慧工地概念，可根据客户数字化需求选择业务模块组合，1 + 1作用远大于2；数字企业业务线以项目为核心，项目层面业务量远远大于企业层面 [21][22][23] 施工业务定制化程度和云化规划 - BIM建造 + 智慧工地产品模式是平台 + 模块化，平台和具体模块都标准化，客户可根据个性需求选择业务模块数量，产品以数据为核心，个性化程度低，共性化强；施工业务产品模式一开始就采用云模式，多端 + 云计算平台 [24][25]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，时间是2018年4月23日，地点在广联达二期大厦602会议室 [4] - 参与单位包括东北证券、中金公司、申万宏源证券等多家机构 [2][3] - 上市公司接待人员有高级副总裁、董事会秘书李树剑，证券事务代表常帆，财务部经理刘会斌 [4] 一季度总体情况 收入情况 - 一季度实现表观收入3.32亿元，其中工程造价业务收入2.2亿元，同比略有增长；施工业务7700万，同比增长40%；海外业务和其他业务与去年基本持平 [4][5] 预收款情况 - 预收款余额2.1亿，本期净增加3200万，其中造价业务云转型相关2700万 [5] - 一季度新增与云转型相关的合同金额7500万，其中造价业务4400万，工程信息业务3100万 [5] - 还原预收款后，工程造价业务实际增速接近14% [5] 重点情况说明 - 一季度应收账款增加较多，原因一是受季节因素影响，业务集中在3月，部分合同额计入应收账款；二是施工业务解决方案类产品和服务账期较长，随着施工业务比重增大，应收账款相应增加 [6] - 经营活动产生的现金流量净额表现为流入金额变化不大，主要因现金流出金额大幅增长，与公司一季度奖金发放有关 [6] - 公司一季报中对上半年利润预测区间为0 - 50%，主要考虑转型深入带来预收款持续增加，对利润影响较大 [7] - 公司希望加快转云速度，增收节支、加强内部费用管控，争取实现全年表观利润不下滑的目标 [7] 业务发展情况 造价业务 - 今年造价业务云转型进入深水期，转型区域和产品类型同时扩大，全国11个地区推行造价业务全产品转型 [7] - 今年11个试点地区以往造价全产品收入约4亿，云转型合同额预计在3 - 4亿，下半年比重较大，全年预收款余额预计不小于3亿 [8] - 去年6个试点地区平均续费率达到85%，转化率和续费率会随转型深入逐步提高 [8] 施工业务 - 作为公司未来重要增长点，今年在研发、产品、人员和渠道等方面进行全面整合，预计度过短期调整适应后发力 [7] 金融业务 - 今年预计收入规模2000万左右，还在培育期 [13] - 已出现积极变化，正实现与公司产品紧密结合，逐步完善征信和风控系统，未来会成为增值服务，实现专业应用和产业金融共同发展 [13][14] 问答环节 造价业务预收款和工程信息业务环比变化原因 - 造价业务试点地区和产品扩大，去年预转入一季度收入金额与新增合同金额抵消后，新增金额仍较多 [9] - 工程信息业务2017年基本全国转型，今年进入续费期，确认进入一季度收入金额大于一季度新增合同额，综合影响下预收款减少 [9] 人员增长目标 - 公司将持续推进精兵强政政策，控制人员总量，优化人员结构 [9][10] - 施工业务处于拓展期，人员会增加；造价业务新增转型地区，人员保持稳定，部分优秀销售人员会转移到施工业务支持新业务拓展 [10] 新开工项目数据不理想的影响 - 公司业务与新开工项目数量有一定关联，新项目结构发生变化，房地产项目略有下降，基础设施建设逐步增加，去年末新开工项目接近70万 [10] - 造价业务转云后受新开工项目数量影响弱化，施工业务建设周期一般3 - 5年，不会因短期新开工数量降低受到较大影响 [11] 造价业务转型后收入情况预测 - 公司希望在“七三战略”内完成造价业务云转型目标，2018和2019年是重要转型年份，至2020年全国大部分地区完成转型 [12] - 转型完成标志为80%的区域完成转型、80%的转化率和80%的续费率，全部转型完成后，造价业务收入预计在16 - 20亿之间 [12] 施工业务整合情况 - 施工业务各业务线之前按独立子公司模式运作，存在产品重合和相互竞争情况 [12] - 2017年底至2018年初进行深度整合，业务重新划分为智慧工地、BIM建造和数字企业三个层级，研发、人员和渠道等方面也进行整合，由公司总裁直接负责 [13] - 目前一季度施工业务体量小，增速不能作为全年参考 [13]

参会信息 - 投资者关系活动类型为特定对象调研会议 [1] - 参与单位包括东北证券、招商证券、国融证券等众多证券机构，以及华夏基金、嘉实基金等众多基金公司，还有平安资管、观富资产等资管和投资机构 [1][2][3][4][5][6][7][8][9][10][11][12][13][14][15] - 活动时间为2018年5月3日，地点在广联达二期大厦318报告厅，上市公司接待人员包括董事长刁志中、总裁袁正刚等 [16] 主题演讲 - 董事长刁志中作《建筑 - 拥抱数字化变革》主题演讲 [17] - 总裁袁正刚作《广联达施工业务介绍》主题演讲 [17] - 高级副总裁刘谦作《造价云化转型升级》主题演讲 [17] 互动交流 下游客户及信息化程度 - 公司客户类型以施工企业中的总包企业为主，造价业务客户还包括施工企业、甲方、造价咨询公司 [18] - 施工企业信息化程度目前无准确数据，大型施工企业有相关信息中心，近年逐步建设BIM中心，投入力度渐大，部分甲方也在加大BIM中心建设，国外约一半企业IT投入占营收比例在1%左右，国内建筑行业信息化程度落后于国外及国内其他主要行业，未来提升空间大 [18][19] 算量产品转型 - 今年算量产品形态完成云化并在全部区域推广，但只在选取的11个转型地区采取订阅制年费模式 [19] 造价产品演进 - 造价产品需先完成云化，实现“云 + 端”产品形态后才可能在线化，各方才能进行协同沟通与平台上其他生产要素融合，公司在运营平台上采用让各参与方共同营造生态圈的商业模式和客户运营模式 [20][21] - 新管理方面，甲方和中介咨询机构会在造价全生命周期进行成本管理服务，部分中介咨询机构应用广联达相关BIM产品已与BIM造价打通并在具体项目应用；新服务指公司作为第三方配合服务政府，为社会提供行业撮合等服务并积极布局 [21][22] 造价存量客户及预收账款 - 按活跃用户40 - 50万估算，单个用户贡献的计价和算量年费约4000 - 5000元，保底年收入在16 - 20亿元之间，不包括新增值服务 [22] - 公司目前处于转型初期，预收账款体现收入差异，如2017年有1.29亿预收账款今年逐期确认收入，随着转型深入，预收账款金额将逐步扩大，预计三到五年间逐步稳定 [22][23] 施工业务中数字企业业务 - 数字企业层级业务包括较成熟的综合项目管理、集采系统等产品，也包括基于BIM的多项管理系统等快速发展的新产品，业务增速较快，因企业客户需求旺盛，公司产品能满足需求解决实际问题，未来会继续打磨产品 [23][24] 引进人才激励措施 - 公司建立从薪资、奖金到股权的整体解决方案，对高端人才股权比重今后大于现金收入比重，普通员工以现金为主，采用短、中、长三种激励措施结合，希望优秀人才与公司共同发展实现目标 [24][25] 造价云转型相关情况 - 去年已实施计价业务转型的6个地区存量客户转化率已达80%，2018年新增5个转型地区预计今年客户转化率达40% [25] - 算量产品相对复杂、应用率低于计价产品，但随着熟练掌握和应用的人才进入造价市场，应用率不断提高，且公司算法软件具有BIM建模功能可有效导入BIM5D产品，因技术趋势和人员升级，算量产品空间扩大 [25][26] - 目前BIM市场远未达到竞争程度，空间大，公司BIMFACE在万达等客户上得到成功检验，有较强竞争力 [26] BIM产品应用情况 - 北京城市副中心等标杆项目客户在业务方面理解深，行业有一定先进度，公司与客户深度合作打磨标杆性项目，引领行业数字化转型方向 [27] - 雄安新区目前竣工的是市民服务中心，公司与客户在其中有BIM方面探讨，未来更多看雄安新区后续工程实践数字化战略情况 [27][28] 四大业务板块情况 - 2018年公司业务划分为造价、施工、创新及生态四大板块，人数最多的是造价和施工业务，创新和生态业务板块人数相对少一点，产出比可根据年报收入情况大致推算，未来造价和施工业务是战略方向和主要产品，创新和生态业务属于探索和布局业务，变化相对多 [28][29] 造价云转型后销售人员分流 - 人员和云转型队伍完成后会做传统的优化和升级，销售人员变为销服一体化，转为客户经理，成为专业咨询队伍，造价业务释放有效生产力后，销售队伍可支持其他新业务，公司今后会把更多资源调整到产品平台和其他技术平台，通过数字化方式为客户提供销售服务 [29][30]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，时间是2018年8月16日，地点在广联达二期大厦602会议室 [2][4] - 接待人员包括高级副总裁、董事会秘书李树剑，证券事务代表常帆，财务部经理刘会斌 [4] - 参会单位及人员众多，涵盖安信证券、中金公司、东北证券等多家机构 [2][3][17][18][19][20][21][22][23][24] 公司业务板块情况 造价业务板块 - 2018年是“七三”战略规划承上启下之年，该板块上半年云转型进度加速，转型区域从去年6个地区扩大至11个地区，业务范围从工程计价、工程信息扩展至工程计价、工程信息、工程算量 [4][5] - 已转型的6个地区计价用户转化率及续费率均超80%，2018年新转型的5个地区计价用户转化率超20%，11个转型地区的算量用户转化率超27% [5] - 上半年造价业务新签云转型合同金额2.51亿元，期末预收款项余额2.56亿元，较期初新增1.26亿元 [5][6] 施工业务板块 - 是公司着力突破的板块，上半年进行较大力度战略整合，打破原有业务模式，从多方面进行系统整合和统一管理，砍掉部分应用价值不高、有重合的产品，重新整合优势突出的产品 [6] - 目前主要分为智慧工地、BIM建造、数字企业三大业务线，为施工阶段客户提供综合解决方案 [6][7] 创新业务板块 - 是公司面向未来的业务探索及布局，2018年上半年，建管一体化平台、建设方一体化平台、全装定制一体化平台等项目持续展开，合同数量不断增长 [7] 生态业务板块 - 主要包括产业新金融、工程教育及对外投资等业务 [7] - 产业新金融打造以数据风控为核心的新金融服务平台，上半年业务期末贷款余额突破3.44亿元，同比增长近150%，无不良贷款及应收未收款 [7][8] - 工程教育业务不断优化已有课程、孵化新课程，打通生态链条；对外投资业务通过多种形式逐步构建数字建筑平台生态，截至2018年上半年，直接/间接股权投资累计项目39个，投资金额4.36亿元 [8] 公司上半年业绩情况 营业收入 - 公司上半年营业收入10.55亿元，同比增加17.15% [8] - 其中工程造业务收入7.54亿元，同比增加19.73%；工程施工业务收入2.18亿元，同比增加15.47%；海外业务收入6621万元，同比略减 -0.23%；其他业务收入1700万元，同比增加7.45% [8][9] - 若将造价业务转云形成的预收款进行还原，调整后的营业收入约为11.81亿元，同比增长26.64% [9] 预收款项 - 公司上半年预收款项报表余额为3.11亿元，较期初增加375% [9] - 其中74.76%与造价云转型相关，较上半年同期增加预收款2.56亿元，较期初增加96.92%，较上半年同期增加700% [9] 营业总成本 - 公司上半年营业总成本9.75亿元，同比增加21.40%，主要来自销售费用、管理费用、财务费用的增加 [9][10] - 销售费用3.10亿元，同比增加20.13%，主要来自营销整合费用的增加；管理费用5.79亿元，同比增加29.88%，主要来自公司持续增加的研发投入及员工薪酬；财务费用0.13亿元，同比增加15.55%，主要来自金融业务增加银行借款带来的利息支出增加 [10] 利润 - 公司上半年归母净利润1.47亿元，同比增加3.55% [10] - 将云转型形成的预收款进行还原，调整后的净利润约为2.73亿元，同比增长56.9%，整体水平向好 [10] 公司业绩预测及原因 - 预计2018年1 - 9月归母净利润变动区间为2.58 - 4.01亿元，业绩变动主要原因包括积极利用新政策加快工程造价业务云转型进度，部分业务收入确认方式改变；全力推进新业务、新产品拓展，保证营业收入稳定增长；坚定数字建筑平台服务商发展方向，加大创新业务战略投入，相关费用有所增加 [11][12] 互动交流问答 造价业务相关 - 上半年造价业务收入7.54亿元，其中云产品相关业务收入约1.25亿元，未转型业务收入为6.29亿元 [12] - 造价业务全年希望能保持10% - 15%的增速，上半年已突破此增速，但公司暂未上调全年预期 [12] 施工业务相关 - 施工业务今年经历较大幅度整合和产品调整，从整体业务和客户角度进行梳理和重构，制定目标希望全年达到30%的增速 [13] 新金融业务相关 - 公司做新金融业务不是想做类银行业务，而是希望与公司产品及产品营销结合，实现产品赋能、产融结合，短期贷款规模不会很大 [13] 应收账款相关 - 公司上半年应收账款3.25亿元，较期初增加155.28%，较去年同期增加86.03%，主要原因是公司业务线营销周期差异和年中结算周期偏长 [14] - 应收账款中账龄在一年以内的达3.15亿元，占比97%，预计下半年情况会好转，不会有大规模应收账款滚动到第二年 [14] 人员数量相关 - 公司在人员方面坚持精兵强将原则，造价业务转型期间预计人员稳定，转型完成后根据具体情况考虑人员数量与业务匹配；施工业务作为新业务需要增加人员数量拓展市场；创新业务及其他业务会根据业务量配备专业人员，目前增加人员和费用在预期可控范围内 [14][15] 业务与行业周期性波动相关性 - 造价业务云转型使业务与建筑行业新开工项目相关性逐渐减弱，与造价从业人员使用公司产品人数息息相关，若行业中长期保持稳定，造价业务不会剧烈波动 [15] - 施工业务从开工到项目交付整体周期约3 - 5年，公司产品和服务会覆盖此周期，且目前施工阶段信息化水平较低，未来市场空间广阔，行业小幅波动对业务发展影响有限 [15]