数字造价业务云转型 - 2017年及以前在6个收入体量较小地区开展云计价产品转型试点 [2] - 2018年新增5个地区进入云转型，新增云算量产品 [2] - 2019年新增10个体量较大地区进入云转型 [2] - 预计2020年后在剩余地区继续开展云转型，2021年完成转型目标，即80%地区进入云转型、80%客户转云、80%续费率 [2] - 转型节奏安排考虑因素：迭代转型方法论使后续转型更快更顺利；不同转型状态地区收入相互弥补支撑，保持造价业务表观收入稳定；转型后研发更有序，营销费用占比降低，利润率有提升空间 [2][3] 数字造价业务增值服务 - 业务包含计价、算量、工程信息等产品及服务 [4] - 订阅模式下有增值空间，如“广材助手”与计价软件结合提高工作效率 [4] - 未来增值服务提升空间大，包括更大云端存储容量、更强算力、智能组价等 [4] 数字造价与数字施工业务销售渠道和策略 - 客户方面，数字造价业务客户包含甲方、施工企业和中介咨询机构等，数字施工业务主要客户是施工企业 [5][6] - 用户方面，数字造价产品用户主要是造价员，数字施工产品用户包含施工现场多岗位、项目管理人员和施工企业管理人员等 [5][6] - 两者面对情况不同，销售渠道和策略不尽相同 [5][6]

数字施工业务战略 - 公司将数字施工业务作为重点聚力突破的成长业务，希望未来3 - 5年内成为主航道业务 [2][3] - 2016年起尝试子公司独立运作模式，业绩增长但有协同问题；2018年战略整合，收回股权统一渠道和品牌，整合产品线并打通数据；2019年6月推出“平台 + 组件”产品形态，发布数字项目管理平台 [3] 数字施工业务竞争情况 - 数字施工业务市场分散，未形成业务巨头，无全面对标公司，点状产品领域有友商，处于拓展初期后半段，竞争非主要矛盾 [4] 数字施工业务市场策略 - 主推施工特级企业和一级企业，全国新开工项目较大比例集中于此，市场化及管理水平高的中等规模民营企业也是重要客户，产品在重点客户项目成功可复制到其他项目 [4] 数字造价业务云转型 - SaaS订阅模式使软件服务门槛降低，客户付出较低服务费可享更好体验 [5] - 云转型前为端产品，对电脑配置要求高；转型后为云 + 端模式，部分功能移至云上，对配置要求降低，算力增强，计算速度更快，可实现造价员工作协同 [5]

调研基本信息 - 调研时间为2019年8月23日 - 26日 [2] - 调研地点在广联达二期大厦618会议室 [2] - 接待人员为高级副总裁、董事会秘书李树剑和董事会秘书助理朱娜娜 [2] - 参与单位及人员包括中信证券刘雯蜀、招商证券刘泽晶等众多机构和个人 [1][2] 业务影响相关 - 广联达业务面向建筑行业，与建筑产业景气度有关联，近年建筑产业总投资增速略降，但开工和在施项目增长，基建及民建项目结构变化时，公司受影响不大，正面积极影响居多 [2][3] - 数字造价业务云转型，商业模式从产品模式下的增量市场转变为订阅服务下的存量市场，可平滑周期性影响；数字施工业务市场渗透率低，受宏观环境影响不大 [3] 金融业务相关 - 公司金融业务目标是做金融科技服务，控制贷款额度，今年要求任意时点对金融子公司担保额度不超过3.5亿元 [3] - 引入第三方资金会随业务模式成熟逐步进行 [3] 费用及人员相关 - 数字造价业务云转型对降低销售费用有积极作用，但目前处于转云过程，今年收入大体量地区刚开始转云，短期内销售费用不会降低 [4] - 数字施工业务处于市场拓展期，销售费用全年不会明显下降，人员会根据业务需要有一定增加 [4] 应收账款相关 - 公司上半年应收账款增加，一是数字施工业务收款周期长，二是数字造价业务上半年有集中营销活动，签单收款时间差形成应收账款 [4] - 公司应收账款总额中约96%为一年以内账期，较为健康 [5]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，时间为2019年8月22日17:00 - 18:00，地点在广联达二期大厦618会议室，在线参会人员总计25人 [3][5] - 上市公司接待人员包括高级副总裁、董事会秘书李树剑，高级副总裁、财务总监何平，证券事务代表常帆，财务管理高级经理刘会斌，董事会秘书助理朱娜娜 [6] 公司经营情况 整体业绩 - 2019年上半年表观营业总收入增幅超28%，归母净利润下降39%；还原云转型预收账款影响后，营业总收入增幅超36%，归母净利润增幅超23% [6] 分业务情况 - 数字造价业务：加大云转型力度，非转型地区业务持续增长，占公司营收比重71% [6] - 数字施工业务：延续去年整合过程，上半年收入增幅超30%，新增企业客户数量和项目数量涨幅较大，6月推出“平台 + 组件”新产品获市场认可 [7] - 海外业务：稳健成长，在东南亚市场发布新产品，在欧洲市场取得突破，增长幅度为9% [7] - 金融业务：贷款规模加大，与公司业务紧密结合的金融科技取得突破 [7] - 创新业务：有不少项目在推进实施，产品提炼和孵化中 [7] 财务指标情况 收入端 - 造价业务：上半年表观收入9.68亿元，同比增长超28%，还原云转型预收账款后收入增幅为35%，上半年云转型预收账款净增加额2.58亿，是去年同期2倍多 [7] - 数字施工业务：上半年实现收入2.9亿元，同比增长33% [7] - 海外业务增长9%，金融业务较去年有较大幅度增长 [7] 成本端 - 2019年上半年度营业总成本13.08亿元，同比增长36%，与还原云转型预收款项后的收入增速基本持平 [8] 利润端 - 营业利润同比下降19.89%，主要因云转型收入分期确认；还原云转型预收账款后，营业利润有35%的增长 [8] 互动环节问答 数字施工业务SaaS转型 - 目前数字施工业务中软件与硬件结合解决方案类产品多，首要目标是拓展客户、提高产品使用覆盖率和渗透率，待指标达到较高程度时，SaaS模式会提上日程 [8][9] 2018年数字施工业务整合原因 - 2018年前数字施工业务分散在各子公司独立运作，2018年公司考虑业务比重增大，为更好经营管理，收回子公司股权，对业务组织、人员、渠道、产品进行合并整合，整合后产品为“平台 + 组件”模式，利于业务规模化拓展 [9] 数字施工业务中长期目标 - 未来三年规划期内，希望提高市场渗透率并保持较高增速，国内建筑企业数字化程度偏低，市场拓展空间大 [10] 数字造价业务云转型渠道销售人员激励方式 - 激励体系有变化，针对不同客户类型转型、转型产值、续费等设置阶梯型考核指标，提成比率不同 [10]

分组1：数字造价业务云转型原因 - License模式下，数字造价业务收入源于产品新购和升级费，受行业周期性影响大，新开工项目多则业绩好 [2] - SaaS模式下，收入源于存量用户续费及增值服务费，能平滑行业周期性对业绩的影响，还可解决盗版问题，增加付费用户基数 [2] 分组2：数字施工业务情况 - 与数字造价业务产品相比，数字施工业务产品量级更重、价格更高，不同项目客户购买产品有差异，目前盗版较难 [3] - 中国城市化进程未结束，新开工项目数量持续增长，施工企业数字化程度低，市场空间大，业务处于市场拓展初期后半段，应扎实做好产品和业务 [3] 分组3：海外业务情况 - 欧美市场：收购芬兰Progman并更名为MagiCAD，提供专业机电工程一体化产品及服务，业务发展成熟，增长态势平稳 [4] - 东南亚市场：提供本土化造价软件产品Cubicost，处于市场拓展前期 [4]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，编号 082，于 2019 年 10 月 29 日 15:00 - 17:15 在广联达二期大厦 424 会议室举行，在线参会人员 500 余人 [1][2] - 参与单位包括中金公司、中泰证券、中信证券等多家证券机构 [1] - 上市公司接待人员有高级副总裁、董事会秘书李树剑等 [2] 2019 年前三季度经营情况 各业务板块进展 - 数字造价业务：前三季度营业收入 15.38 亿元，同比增长 22.49%；云收入 6.19 亿元，同比增长 169%，占比 40%；造价云转型区域从 11 个扩大到 21 个；7 - 9 月单季收入 5.7 亿元，同比增长 13.74%；前三季度新签云合同 9.58 亿元，同比增长 129%；三季度末云预收 7.54 亿元，相较年初增长 82% [2][3] - 数字施工业务：前三季度营业收入 5.17 亿元，同比增长 26.73%；7 - 9 月单季收入 2.27 亿元，同比增长 19.48% [3] - 创新业务：持续在新空间、新客户、新模式方面探索布局，如 BIMDeco 装饰一体化平台 [4] - 金融业务：前三季度累计发放贷款 10.69 亿元，同比增长 79%，无不良和逾期贷款；实现收入 5417 万，同比增长 93% [4] - 海外业务：实现收入 1.02 亿元，同比增长 8.54% [4] 财务指标解读 - 收入端：数字造价业务前三季度表观收入 15.68 亿元，还原云预收后收入 18.77 亿元，同比增长 29.98%；前三季度新签云合同 9.58 亿元，同比增长 129% [5] - 成本费用端：前三季度营业总成本 21.05 亿元，同比增长 35.98%；营业成本 1.92 亿元，同比增长 105.44%；销售费用同比增长 42.47%；管理费用同比增长 19.52%；研发费用同比增长 35.32% [5][6] - 利润端：营业利润同比下降 36.06%，归母净利润下降 45.74%；还原云预收影响后，归母净利润同比增长 0.35% [6][7] - 其他重要指标：截至三季度末应收账款 5.67 亿元，相比年初增加 94.65%；在建工程增速较快；短期借款增加 315.08%；经营活动现金流净额为 - 1.52 亿元，较上年同期改善；投资活动现金流量净额 - 4200 万；筹资活动净额为 4.11 亿元，资产负债率有所提升 [7][8] 全年经营预测 - 数字造价业务预计 2019 年云合同额 15 亿元，云预收 10 亿元左右 - 数字施工业务整体处于投入期，维持全年 30% 左右的增长判断 [8] 非公开发行相关情况 发行项目 - 围绕核心业务，包括造价大数据和 AI 项目、数字项目集成管理平台、BIMDeco 装饰一体化平台等三个直接带来收益的项目 [9] - BIM 三维图形平台，打造自主知识产权核心技术平台 [9] - 西安建筑产品研发和产业化基地项目，降低研发成本，可作为营销产品展示可行性和优越性 [9][10] - 偿还公司债，降低资产负债率，改善财务结构 [10] 融资考虑 - 目前资产负债率较高，债务融资规模受限，定增发行耗时短，公司可把握程度高 [11] - 与公司“八三”战略规划匹配，为加快行业技术储备和业务拓展，用资金换时间 [15] 互动环节问答 - 选择定增方式是因资产负债率高，债务融资规模受限，且定增发行耗时短、可把握程度高 [11] - 施工 6 月底平台新产品发布后，营销费用投入大，第三季度大规模推广，四季度可能体现收益，客户需认知时间，模块产品需打磨迭代 [11][12] - 希望通过增值服务提升数字造价业务 ARPU 值，如工程信息业务线和“造价大数据和 AI 应用平台” [12] - 三维图形平台面向建筑行业，国内无直接对标商用化技术平台，目的是保持自主安全可控竞争力 [13] - 数字施工业务涉及硬件，平均账期 6 个月内，因业务和产品模式复杂，回款期合理 [13] - 公司业务受建筑行业新开工影响逐步减少，数字施工业务与存量和新开工项目有关，数字造价业务新开辟云转型省份业务表现未受太大影响，市场需求大 [14] - 数字施工业务产品模式为云 + 端，销售模式为买断，未来会探索云化收费方式 [14][15]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，时间是2018年3月29日，地点在广联达二期大厦602会议室 [2][4][15] - 参与单位包括安信证券、东方证券、平安证券、国信证券、天风证券等 [2][3] - 上市公司接待人员有高级副总裁、董事会秘书李树剑，证券事务代表常帆，财务部经理刘会斌 [4] 2017年度公司总体情况 战略与业务规划 - 2017年是广联达七三战略开局之年，发布数字建筑白皮书，提出二次创业中长期目标，对业务进行总体规划并调整组织结构 [5] - 业务分为工程造价、工程施工、海外业务和产业金融四大类 [5] 业务成果 - **工程造价业务**：全年表观收入分别为计价8.37亿、算量6.35亿、工程信息1.71亿，合计16.43亿，同比增长6.03%；云业务合同收入1.75亿，当期确认0.45亿，1.3亿计入预收账款；按实际业务还原后，计价业务收入8.70亿，增长4.53%，工程信息业务收入2.68亿，增长20.48%，算量业务收入6.35亿，增长28.26%，造价业务整体还原后增长率为14.40% [6] - **施工业务**：2017年收入5.58亿，同比增长61%；重新归类后，数字企业收入3.67亿，增长48%，智慧工地收入7700万，增长84%，BIM建造收入1.14亿，增长97% [6][7] - **海外业务**：以人民币计价实现收入1.21亿，主要来自芬兰子公司，产品业内领先，收入平稳增长 [7] - **金融业务**：进行战略布局，重点打磨产品，打造数据风控平台，探索与公司业务深度结合，年内贷款5亿，收入超过1600万 [7] 新业务表现 - **转型变化**：计价业务云转型试点地区用户转化率超过80%，续费率达到85%，2018年将有11个地区推进计价和算量产品云转型 [7] - **施工业务**：增速显著，BIM5D产品代表的BIM建造业务表现亮眼，基本实现连续两年翻番，应用项目超过1000个，标杆企业超过130余家，应用于多个重大项目 [7][8] - **费用变化**：管理费用同比增加14%，主要是研发费用上升，2017年研发投入6.59亿，增长31.74%；销售费用6.82亿，同比增加1.78%，云转型过程中销售费用管控初见成效，未来随着云业务推广，造价业务销售费用率会逐步下降，研发投入会逐步企稳，更多投入到施工业务 [8] 投资者提问回复 施工板块增长目标 - 施工业务空间巨大，现阶段迎来信息化实施良机，未来希望保持高速增长，但实际取决于产品打磨成熟度、推广策略和市场接受度，主要通过BIM5D产品突破，打通智慧工地和数字企业，公司正在进行施工业务产品、渠道等方面整合，目前暂无具体目标数据 [9][10] 施工业务未来云转型 - 施工业务目前处于市场拓展初期，市占率低，以产品形态为主，不适合云服务转型，未来市场发展到一定程度会加大施工云化投入 [10] 1.75亿预收账款中计价和工程信息占比 - 工程信息业务约1.3亿，计价业务约4100万；工程信息业务具有云服务年费制特点，是计价业务增值服务，今年将并入造价业务；6个计价业务试点地区总体业务体量不大，云计价单产品转型取得4000多万合同收入实属不易，未来随着转型地区和产品类型扩大，预收账款增量将加大 [11] 算量产品增长较快原因 - 算量产品应用率进一步提升，公司在该业务技术优势大 [12] 新清单预计发布时间 - 预估2018年下半年或2019年初发布，若2019年初发布契合公司云转型节奏，有助于加快转型推进，若2018年下半年推出公司也会抓住机会加快云算量产品推广 [12][13] 工程信息业务下降原因 - 工程信息业务进行部分云转型，当年确认收入1.7亿，表观同比下降，但考虑预收账款影响，还原后收入为2.68亿，增速为20% [13] 实施精兵强将人员数量仍增加原因 - 精兵强将一方面控制人员总量，另一方面优化人员结构，选拔专业能力强人员；科技类公司人力成本是最大费用，公司会严格管理；目前公司处于业务转型重要时期，施工业务大力拓展，人员配比需协调一致，加大投入导致总人数小幅增加属正常情况，同时传统造价渠道重新布局，部分营销人员转岗，人员结构逐步优化 [13][14]

会议基本信息 - 会议时间为2018年1月22日，地点在广联达二期大厦621会议室 [5] - 参会单位包括东北证券、中金公司、安信证券等多家证券机构，以及华夏基金、银华基金等多家基金公司，参会人数29人 [3][4] - 上市公司接待人员有董事、高级副总裁刘谦，高级副总裁常帆、李树剑，董事会秘书李树剑，证券事务代表 [5][6] 工程造价业务背景及转型进展 业务背景 - 公司最早从工程造价业务起家，服务于造价人员岗位，分为工程项目整体概预算计算的工程计价业务和各专业工程量计算的工程量业务，经过近20年发展，已覆盖全国几十万工程造价人员 [6] - 原来销售单机软件，具有计算能力和根据各地差异因素开发的价格组成能力两个核心价值 [6] 转型原因 - 过去造价业务收入增长主要源于全国工程项目增加、造价人员数量上升，产品计算能力增强带来新功能需求，各地发布新定额后公司需形成新产品 [7] - 未来市场变化，客户需要更真实、深层次的数据进行选择，公司需将产品形态从单机软件转变为“云+端+大数据”结合模式，积累企业定额，提高自身价格组成能力 [7] 转型成效 - 应用互联网形态产品后，客户具有历史数据积累能力，能分析报价项目盈亏情况，还可进行有效协同，提高工作效率 [8] - 2016 - 2017年在6个地区进行计价业务年费订阅模式试点，目前使用率和续费情况良好，客户每年交一次年费，无需再交升级费用，年费价格为以前一次性销售价格的三分之一，企业还可选择增值服务 [8] - 年费订阅模式施行后，公司该类业务经营性现金流更稳定，受行业周期波动影响变小，客户粘性大大提高 [9] 投资者提问及回复 年费试点情况 - 6个地区试点业务进展良好，客户平均使用率超过70%，平均续费率达到80%，其中做得好的有90%，2017年在哈尔滨尝试线上自主续费，已有2000个试点推行，线上流程已走通 [9][10] 未来造价业务转型推进规划 - 产品模式方面，2018年年中发布云算量产品并全国推广；商业模式方面，2018年增加5个年费试点地区（辽宁、新疆、重庆、河南、广西），11个试点地区计价和算量业务采用年费制模式，其他地区采用老产品升级、加购和新购方式完成产品更新，2019年全国80%地区完成年费制模式转型 [10][11] 新清单政策预计发布时间 - 公司判断2019年发布新清单政策的概率较高 [11] 年费制转型对试点地区收入的影响 - 转型第一年收入可能下降，第二年达到历史高点收入的90%，第三年超过历史高点，总体呈收入下降、回升、再回升态势 [11] 付费用户数在年费转型前后的变化 - 转型达到预定目标后，付费用户数会增多，原因一是激活沉睡型用户，二是部分盗版用户回流；转型过程中，用户数量从第一年到第三年逐步增加，续费率相应提高，流失用户一般是转岗或不再从事造价业务 [12] 造价业务客户分类及特点 - 大致分为投资方（甲方）、施工方（乙方）、中介服务、政府客户及教育类客户等，其中投资方、施工方中的总包方和中介服务占比75%以上且较稳定，其他占比近25%，施工散户数量大但存在盗版情况，云化后部分会转化为付费用户 [13] 新清单政策早出和晚出的不同 - 2019年出台清单政策与公司业务转型节奏最为契合，用户较容易接受 [13] 年费制模式转型成功设定的目标 - 力争实现三个80%目标，即全国80%地区完成转型，转型地区80%客户完成转型，客户续费率达到80% [14] 2017年公司整体情况及2018年规划 - 2017年公司各项业务进展顺利，基本完成预定收入和利润目标，实际业务增速比财务数据体现更好 [14] - 2018年公司战略转型进入深水区，要进行组织变革，配合转型扁平化，对业务单元进行系统整合和划分，分为造价、施工、创新、投资四大业务集群，分别由高级副总裁直接负责，在保持造价、施工业务推进基础上，在创新业务、产业金融业务、投资并购业务上寻求突破，加速二次创业进程 [14][15]

会议基本信息 - 会议形式为电话会议，参会人数 48 人 [2] - 会议时间为 2017 年 12 月，地点在广联达二期大厦 602 会议室 [7] - 上市公司接待人员为 BIM 业务总监陈鲁遥、证券事务代表常帆 [7] BIM 施工国标对行业的影响 - BIM 施工国标是推荐性国家标准，虽无强制性，但一旦被采用纳入合同就具法律约束性，且具有一定超前性，规定了 BIM 应用内容、模型元素等要求，对 BIM 技术在国内应用推广起重要推动作用 [8] - 具体体现在统一行业语言和习惯，提高新技术应用推广效率；对施工技术和管理人员有指导作用，具可操作性和实用性及引导性；为软件开发人员提供软件功能要求，促进 BIM 软件走向成熟和实用性；鼓励和推动行业发展，目前 BIM 推进多在特级、一级和先锋级企业，其他企业多处于观望状态 [9][10] BIM 国标对公司的影响 - 国标出台对 BIM 技术在整个行业发展有实质性推动和加速作用，是行业从业者期盼之事 [10] - 广联达是国内最早研究 BIM 技术的公司之一，近 10 年来积极参与各地 BIM 联盟创建、行业发展报告编制、地方 BIM 标准编制及国标讨论，提出 BIM2.0 理论等，公司总结的经验和方法在国标中有体现，这是对公司的肯定，也坚定了公司推动 BIM 落地应用的方向和决心 [10][11] BIM 施工国标发布与行业快速爆发阶段的关系 - 虽难以明确和量化爆发，但有标准规范后 BIM 更易大面积推广，会加速行业推动，住建部 2015 年 7 月 1 日发布推进 BIM 应用指导意见，要求到 2020 年末相关单位掌握并实现 BIM 与企业管理系统等一体化集成应用，市场可期 [12] - 行业爆发应是良性、健康的，会经历从野蛮生长到更有序、合理、高效的过程，随着行业走向规范，会出现优胜劣汰，产业链各环节会出现龙头企业 [13] - BIM 发展会经历政策性引导、挖掘品牌价值、真正商业价值驱动，甚至改变企业管理模式，真正的爆发点是可持续和规模性的 [13]

会议基本信息 - 会议类型为投资者关系电话会议，参会人数80人 [2] - 时间为2017年10月30日10:00 - 11:00，地点在广联达二期大厦602会议室 [10] - 接待人员包括高级副总裁、董事、董事会秘书、财务信息部经理等 [10] 公司业绩情况 整体业绩 - 2017年1 - 9月，公司实现营业收入14.09亿元，同比增长12%；归属上市公司股东净利润2.87亿元，同比增长25% [11] - 部分业务实施年费制转型，收入确认方式变化，部分体现在当期收入，部分在预收账款，随着转型推进，预收账款增加影响当期收入和利润 [11] - 1 - 9月转型相关预收账款约7000万元，倒算业务收入增速为18%，总体符合预期 [11] 收入结构 - 造价业务收入8.56亿元，相关预收账款加回后同比增速达15.7% [12] - 工程信息收入1.36亿元，较去年略有下降，去年二、三季度受营改增政策推动爆发式增长，今年回归常态，全年有望与去年持平 [12] - 工程施工业务收入3.1亿元，增速为53%，其中项目管理类业务收入2.12亿元，增速47%；BIM业务收入近6000万元，增速92%；施工现场产品收入4000万元左右，增速45% [12][13] - 海外业务收入近9000万元，增速为29%，欧洲市场发展不错，MagicCAD产品受欢迎 [13] - 其他业务收入1700万元，新业务、新产品收入占公司整体收入比例为68%，转型成果突出 [13] 预收账款与年费收入 - 在6个地区做年费模式是去年试点延续，预计全年年费合同收入1.5亿左右，与年费相关预收账款年底余额预计接近1个亿 [14] 股东减持与员工持股计划 - 9月份公司股东进行部分减持，主要是个人还款需要，通过大宗交易进行，考虑对二级市场影响并引进看好公司未来发展的中长期投资机构，优化投资者结构 [15] - 第二期员工持股计划9月底买入100多万股公司股票，接近计划一半，预计明年年初完成 [15] 互动环节问答 财务相关 - 不考虑研发支出资本化，三季度云化年费预收账款7000万元加入利润表计算，营业利润同比增长48.7%，公司对研发支出资本化谨慎，该部分预收账款未来12个月逐步计入营业收入，影响营业利润 [16] - 应收账款增加主要因施工阶段业务账期略长，公司对应收款考核严格，年底余额会下降 [17] - 全年债券利息支出4000万元，预计11月中下旬首次支付，公司会逐季度计提，每季度大概预提1000万元左右 [23] 业务发展判断 - 从造价业务转型情况（重点看预收账款期末余额增加额）和施工阶段业务增长情况及持续性两方面判断公司业务发展 [17] - 宏观政策对建筑行业发展有利，政策推动建筑行业数字化转型，政府监管引入云计算、大数据和BIM技术，各地招投标主管部门重视基于BIM技术的评标，政策落实重点领域集中在BIM应用等，对施工阶段信息化有推动作用 [18][19] 产品优势 - 广联达BIM系统侧重施工阶段应用，国外BIM产品侧重设计阶段应用，公司BIM产品优势体现在BIM 5D在建筑信息模型3D基础上加入时间维度与成本维度，造价方面是传统优势领域，成本控制有优势；公司在图形领域有自主知识产权技术，竞争力明显；产品已在超1000家工程项目上成功应用，积累丰富项目经验 [19][20] 费用控制 - 公司费用控制超预期，销售和管理费用不同于过去年份快速增长，主要因2015年业绩原因绩效奖金计提少，费用基数低，2016年业绩好转费用同比增长快，2017年同比下降 [21] - 管理费用方面实行“精兵强将”战略，控制人员数量增长，优化人员结构；研发费用持续投入保持后劲；销售费用方面，老业务转型相关销售费用占比下降，但施工阶段业务完善销售体系建设投入会适当增加，公司会加强费用控制，使费用增长率低于营收增长率 [21][22] 转型业务财务处理 - 转型业务实施年费制，收入确认方式转为逐期确认，未确认部分计入预收账款，成本与费用计入当期，会影响财务报表体现的收入和利润，投资者分析时需注意 [22] 云收入与利润影响 - 云转型对传统造价业务影响较大，随着转云进行，年费收入虽增加，但新业务快速发展、占比增加，相互影响下变化程度会减小，公司对转型期间收入和利润有一定增长要求 [24] 研发支出资本化 - 公司研发费用资本化不受转云影响，遵循严格资本化标准，过去一直谨慎，因软件迭代快，若一味资本化后期风险较大 [24][25] 全年业绩预测 - 三季报对全年业绩预测增速为10% - 60%，考虑年费制对财务影响，判断业绩需考虑转型收入确认方式变化、去年处置房产5000万非经常性损益、今年多出4000万利息费用支出等因素，若云化收入影响加大使业绩超出预测区间，公司会按规定修正，目前对业绩预测区间有信心 [25][26] 政策影响 - 明年清单规则发布时间不确定，但肯定会推出，公司会借此加快转型，拓展年费制试点地区，总体是好的政策契机 [26][27] 转型试点规划 - 2018年转型战略规划正在制定，转型范围会进一步扩大，但扩大程度需考虑政策面、公司承受能力等因素，明年是老业务转云关键一年 [27][28] 业务关联与应对 - BIM业务账期相较造价业务略长，但公司对应收款考核严格，年底应收账款余额会下降，对现金流影响不大，施工业务云化影响基本可忽略 [28] - 造价业务收费模式变化带来传统业务收入下滑，转型重点从靠增量客户维持增长转变到激发存量客户、提供更多增值服务来保持持续增长，年费模式下预计收入先稳后升，未来增长驱动力来自提供更多增值服务、挖掘存量客户价值，同时盗版用户会逐渐转化为增量客户 [29]